2018年云計算行業(yè)研究報告

2018年云計算行業(yè)研究報告目錄-3-

云計算牛市的背景云計算產(chǎn)業(yè)特點海外典型云計算企業(yè)估值方法：P/OCF估值法A股相關(guān)標的IT宿命之云計算IT發(fā)展特點：1）應(yīng)用豐富創(chuàng)新：Web

1.0應(yīng)用—

社交應(yīng)用—

移動應(yīng)用—

大數(shù)據(jù)應(yīng)用—

人工智能應(yīng)用…2）IT資產(chǎn)輕量化：大型機計算（1960）—

小型機計算（1970）—

C/S計算（1980）—

PC計算（1990）—

云計算（2000s）未來IT大概率兩方向發(fā)展：1、技術(shù)上橫向云化；2、業(yè)務(wù)上縱向前端化-4-資料來源：XX18001600140012001000800600400200026000210001600011000

6000

1000納斯達克指數(shù)亞馬遜(AMAZON)云計算企業(yè)領(lǐng)航美國科技牛市2009年至今，美股經(jīng)歷了長達9年的科技大牛市，標普500指數(shù)上漲了196%，納斯達克指數(shù)上漲了340%，其中云計算企業(yè)表現(xiàn)卓爾超群。亞馬遜2009年至今漲幅

2615%140.0120.0100.080.060.040.020.00.013000.011000.0

9000.0

7000.0

5000.0

3000.0

1000.0納斯達克指數(shù)賽富時(SALESFORCE)Salesforce2009年至今漲幅

1356%微軟2009年至今漲幅約為

639%100908070605040302010微軟公司(MICROSOFT)21016011060101300011000

9000

7000

5000

3000

1000納斯達克指數(shù)奧多比系統(tǒng)(ADOBE

SYSTEMS)

-5-Adobe2009年至今漲幅約為

1251%

納斯達克指數(shù)10000

9000

8000

7000

6000

5000

4000

3000

2000

1000資料來源：XXXX目錄

-6-云計算產(chǎn)業(yè)特點1）按需、彈性、快速便捷且規(guī)模經(jīng)濟的云計算2）強者愈強的IaaS3）SaaS累積現(xiàn)金流的盈利模式4）云計算企業(yè)財務(wù)特征云計算：IaaS/PaaS/SaaS

需求的層級不同：IaaS、PaaS、SaaS分

別對應(yīng)底層基礎(chǔ)設(shè)施的租用，軟件開發(fā)

平臺的租用，應(yīng)用軟件的租用。

?

IaaS（Infrastructure-as-a-

Service）：基礎(chǔ)設(shè)施即服務(wù)。用戶通過

Internet可以租用到完善的計算機基礎(chǔ)

設(shè)施，例如計算能力、存儲能力、網(wǎng)絡(luò)

能力。例如：亞馬遜、阿里云。

?

PaaS（Platform-as-a-

Service）：

平臺即服務(wù)。PaaS實際是指將應(yīng)用軟件

研發(fā)的平臺作為一種服務(wù)提交給用戶。

在PaaS平臺上，企業(yè)用戶可以快速開發(fā)

應(yīng)用，第三方軟件提供商也可以快速開

發(fā)出適合企業(yè)的定制化應(yīng)用。例如：用

友iUAP平臺。

?

SaaS（Software-as-a-

Service）：

軟件即服務(wù)。它是一種通過Internet提

供軟件的模式，用戶無需購買軟件，而

是向供應(yīng)商租用基于Web的軟件，來管理企業(yè)經(jīng)營活動。例如：Salesforce。

-7-資料來源：XX云計算：按需+彈性+快速便捷

云計算定義：（電廠，按使用“電”

量付費）按使用量付費，快速便捷、按需彈性配置。傳統(tǒng)剛性，云計算彈性，顯著縮短部署周期云服務(wù)模式下企業(yè)實際租用的資源等于實際需求

-8-

云計算實現(xiàn)資源的規(guī)?；渲?/p>

傳統(tǒng)模式下購買IT資源產(chǎn)生冗余資源浪費資料來源：XX

規(guī)模經(jīng)濟釋放剛性成本推動產(chǎn)業(yè)升級云計算實現(xiàn)資源的耦合配置，規(guī)模經(jīng)濟節(jié)省的IT支出將賦能更多創(chuàng)新軟件服務(wù)應(yīng)用的投入！

用戶應(yīng)用的變化帶來占用資源的差異

企業(yè)IT支出中用于創(chuàng)新應(yīng)用開發(fā)的比重僅占11%資料來源：微軟、XX

服務(wù)器數(shù)量達到一定程度，效率上將大幅提升

我國IT支出中硬件占比畸高，創(chuàng)新投入不足資料來源：XX

-9-云計算：“房東”—

公有云公有云產(chǎn)業(yè)鏈示意圖，供應(yīng)商相當于“房東”格局相對集中：

?

基礎(chǔ)設(shè)施層面：亞

馬遜AWS、阿里云等

為代表，還包括電信

運營商、互聯(lián)網(wǎng)巨頭

等。自身擁有海量IT

基礎(chǔ)設(shè)施，具有較高

的資本壁壘。

?

應(yīng)用軟件層面，以

Oracle、用友、金蝶

等為代表的傳統(tǒng)企業(yè)

軟件巨頭具有產(chǎn)品和

客戶壁壘，向公有

SaaS服務(wù)轉(zhuǎn)型，與以

Salesforce、

Workday為代表的新

興SaaS廠商進行角

逐。資料來源：XX

-

10

-云計算：“管家”—

私有云格局相對分散：私有產(chǎn)業(yè)鏈示意圖，供應(yīng)商相當于“管家”

數(shù)據(jù)、資源不共享，細分

行業(yè)理解深入。

?

以IBM、思科、華為等為

代表的傳統(tǒng)IT設(shè)備巨頭作

為數(shù)據(jù)中心的設(shè)備供應(yīng)

商，具有雄厚的企業(yè)客戶

資源，并理解其需求，在

公有云體系中缺少比較優(yōu)

勢，成為私有云的強力開

拓者。

?

國內(nèi)大型IT集成廠商在

黨政軍、大型企業(yè)客戶中

具有優(yōu)勢，以私有云為切

入點。政務(wù)云多以私有云

形式部署。資料來源：XX

-

11

-公有云規(guī)模經(jīng)濟，自我強化效應(yīng)強大中型企業(yè)客戶公有云、私有云、混合云共存-

12

-公有云的發(fā)展具有自我強化效應(yīng)：以資本投入形成先發(fā)優(yōu)勢，以性價比打開獲客渠道，以增值服務(wù)提升盈利能力。亞馬遜AWS、微軟Azure，阿里云的成長路徑均體現(xiàn)出以上共性。正由于自我強化效應(yīng)，公有云平臺市場集中度將逐步提升，強者愈強。私有云從安全敏感型企業(yè)切入：企業(yè)對“安全”的重視與“價格不敏感”構(gòu)成機會窗口。Gartner曾經(jīng)對近500家公司的CIO進行過問卷調(diào)查，其結(jié)果顯示企業(yè)對于公有云最大的擔憂來自“安全與隱私”。即信息系統(tǒng)的安全和數(shù)據(jù)本身的安全。當然，這其中還有來自政策的阻力。私有云壁壘相對低，競爭更分散，主要看客戶獲取能力和執(zhí)行力。SaaS：產(chǎn)品->服務(wù)，快速部署即時響應(yīng)?

21世紀初，隨著Salesforce、Netsuite的依次成立，SaaS開始出現(xiàn)；?

2005年開始，Vmware、Citrix等公司讓虛擬化、分布式計算等云計算基礎(chǔ)技術(shù)逐漸完善；?

2010年之后，隨著以AWS為代表的IaaS服務(wù)商的快速發(fā)展，SaaS的概念逐漸深入人心，云計算成為美國IT技術(shù)主流發(fā)展方向。較傳統(tǒng)軟件，SaaS采取訂閱模式，無需配置硬件，緩解企業(yè)剛性成本壓力，低成本運維升級-

13

-按月/年訂閱，節(jié)約配置成本

SaaS節(jié)約企業(yè)信息化配置成本，利于提高行業(yè)滲透率，加速企業(yè)應(yīng)用深化拓展。

以Salesforce為例，CRM客單價平均為3.5萬美元/年，相比于傳統(tǒng)CRM套裝軟件至少50萬元的價格，按需付費的SaaS模式給予企業(yè)更大的信息化成本彈性，而且大幅節(jié)約服務(wù)器等硬件配置成本。傳統(tǒng)軟件巨頭SAP、Oracle、Microsoft也積極轉(zhuǎn)型云服務(wù)，提供SaaS型CRM產(chǎn)品，SaaS產(chǎn)品單位時限的單價均要低于傳統(tǒng)套裝軟件。快速即時且低成本的部署可覆蓋更廣泛的客群，加速企業(yè)應(yīng)用的深化拓展。

SaaS模式CRM與傳統(tǒng)套裝軟件價格對比-

14

-14.40%SaaS早期高投入，長期成本節(jié)約-

15

-14.76%

14.82%

10.10%10%

9.24%

8%20%18%16%14%12%2008

2009

2010

2011

2012

2013

2014

2015

2016

2017

研發(fā)費用占營收比例（%）

15.32%

14.08%

14.19%

13.03%11.34%

產(chǎn)品的“樂高城堡”早期研發(fā)占比不斷上升，成熟后菜單式產(chǎn)品模式節(jié)約研發(fā)開支。企業(yè)級軟件產(chǎn)品一方面要滿足客戶復(fù)雜的需求，另一方面要兼顧可定制性和可拓展性。作為SaaS的領(lǐng)頭羊，Salesforce發(fā)展早期研發(fā)投入一直保持高速增長的態(tài)勢。當公司構(gòu)建完善好自己的產(chǎn)品“菜單”后，客戶可自行定制服務(wù)滿足變化的用戶需求，提升用戶體驗，也極大降低了公司的研發(fā)成本和定制化服務(wù)成本。

Salesforce

研發(fā)投入占營收比例，先上升后下降

銷售的“人海戰(zhàn)術(shù)”高銷售費用投入以拓展和維系客戶。對于沒有客戶基礎(chǔ)的純SaaS公司，在業(yè)務(wù)擴張期，銷售費用以快于營收增速的速度高速增長，早期獲客成本較大。Salesforce在2011年左右，銷售費用增長率均超過35%，有些年度增速甚至超過40%，高于同期營業(yè)收入的增長水平；2014年后，公司的銷售費用占比略有下降。無論是搶占用戶還是維護用戶，公司大手筆展開銷售的“人海戰(zhàn)術(shù)”，為公司成長及可持續(xù)性打下基礎(chǔ)。

2010年前后，Salesforce

銷售和研發(fā)費用加速投入資料來源：XX資料來源：XX20%10%0%70%60%50%40%30%2010

0605040302008200920102011201220132014201520162017銷售費用（億）銷售費用增速（%）研發(fā)費用研發(fā)費用增速（%）每月新增5個客戶每月新增2個客戶每月新增1個客戶

SaaS典型的累積現(xiàn)金流盈利模式SaaS典型的早期投入大，后期累積現(xiàn)金流盈利模式。SaaS的盈利是滯后于開銷時間點的，初期為了獲取客戶，需要大筆投入研發(fā)和銷售費用，在這之前還有大批的基礎(chǔ)設(shè)施投入，而對客戶的收費是按月收取租賃費。傳統(tǒng)軟件一般是一次性交付，之后每年大約會有10-20%的維護費用。相比傳統(tǒng)軟件當月銷售當月計入收入，SaaS模式更為細水長流，能為公司提供穩(wěn)定的經(jīng)營性現(xiàn)金流，而且軟件開發(fā)者后期的維護成本也能大大降低，規(guī)模效應(yīng)相當明顯。過去需要為不同的客戶維護不同的版本，而SaaS模式下所有的軟件服務(wù)器都在開發(fā)者端，無論是升級還是修復(fù)bug,

只需維護一個版本即可，這也使得開發(fā)可以快速實現(xiàn)產(chǎn)品的迭代以滿足市場上需求的變化。

SaaS典型累積現(xiàn)金流模式，規(guī)模效應(yīng)明顯經(jīng)營性凈現(xiàn)金流600040002000

012345678910

11

12

13

14

15

16

17

18

19

20

21

22

23

2410000

每月新增5個客戶

8000每月新增2個客戶每月新增1個客戶-2000-4000-6000

資料來源：XX

-

16

-時間:月SaaS：續(xù)約率、續(xù)費率是關(guān)鍵續(xù)約率和續(xù)費率是SaaS公司快速發(fā)展的保障。SaaS型公司均是采用按年訂閱的模式，一般合同為1-3年，中間不能退訂。公司提高盈利水平的關(guān)鍵在于續(xù)約率和續(xù)費率，客戶存續(xù)合作的時間越長，公司的盈利越豐厚。因此，客戶的維護工作必然是業(yè)務(wù)發(fā)展的一項重點。如純SaaS企業(yè)Salesforce經(jīng)營性凈現(xiàn)金流一直穩(wěn)健增長，它的續(xù)約率常年保持96%左右，續(xù)費率保持為108%，即每年100名客戶續(xù)約有96名，續(xù)約金額為前年的108%。Salesforce已經(jīng)具備廣泛穩(wěn)定的客戶群，不僅有思科、杜邦、Sunguard、日本郵政等大企業(yè)客戶，還有廣泛的中小企業(yè)客戶。下表為SaaS企業(yè)續(xù)約率和續(xù)費率的敏感性分析，高續(xù)約率和續(xù)費率是業(yè)績爆發(fā)的保障。-

17

-客戶續(xù)約率和續(xù)費率敏感性分析云計算企業(yè)分類云計算企業(yè)大類上可分兩種：原生云計算企業(yè)&轉(zhuǎn)型云計算企業(yè)

原生云計算企業(yè)1、基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)商：亞馬遜（AWS）、阿里云等。2、SaaS企業(yè)：Salesforce、Workday等。-

18

-

轉(zhuǎn)型云計算企業(yè)1、通用云：微軟、SAP、Oracle等直接將軟件產(chǎn)品云化或是研發(fā)/并購新的增量云產(chǎn)品，前者存在一定程度自我替代，后者擴容市場。2、垂直行業(yè)云：Adobe、Autodesk等，垂直行業(yè)市占率高，壁壘性強，擁有大量高粘性客戶，轉(zhuǎn)型迅速。200820092010201120122013201420152016201720082009201020112012201320142015201620172008200920102011201220132014201520162017200820092010200820092010201120122013201420152016201720112012201320142015201620170.3541.22

42.35

43.63

43.7429.7923.470.4

10017.6516.02

15.47

15.86

0.3

80608.75400.30.250.230.500.116.5710.771,3600.3356371372350用友網(wǎng)絡(luò)（億元）金蝶國際（億元）Salesforce（億美元）70605040302010

025201510

5

0

23.03

0.5

12018.62

0.2

0.1

0

20

-0.1

0

-0.2

營收：轉(zhuǎn)型初期承壓，后期顯著提振原生云計算企業(yè)伴隨云業(yè)務(wù)的發(fā)展，營業(yè)收入一直保持快速增長；轉(zhuǎn)型云計算企業(yè)在轉(zhuǎn)型初期收入增長停滯甚至下滑，轉(zhuǎn)成后云業(yè)務(wù)對收入增長會有比較大的提振作用。-

19

-

63.44

0.45

0.4

51.13

44.51

0.3

0.25

0.217.26

0.15

0.1

0.05

0

亞馬遜（億美元）

20.22

14.379.97

微軟（億美元）

104.80

0.4

0.35

83.92

66.67

53.74

40.71

0.15

22.6713.06

0.05

0

甲骨文（億美元）192245342481611745

1,07089001,779

0.5

0.4

0.2

0.10200015001000

500604584625699737778868936853900-0.101000

800

600

400

200-0.050.350.30.250.20.150.10.0500400

3833823703770.15

4500.1

300

2680.05

250

224233

2000

150-0.05

100

50資料來源：XX2008200920102011201220132014201520162017200820092010201120122013201420152016201720082009201020112012201320142015201620172008200920102011201220132014201520162017104.8066.676013.0620

10.77用友網(wǎng)絡(luò)（億元）金蝶國際（億元）Salesforce（億美元）0.871.17

1.68

1.060.57

5.68

1.2

13.40

0.8

0.6

0.4

0.2

0654321083.920.40.350.30.250.20.150.10.050

53.74

40.7140

30.50

22.67

16.57120100

80

0

云收入：體現(xiàn)轉(zhuǎn)型成效原生云計算企業(yè)Salesforce、AWS的營業(yè)收入在2010年之后均保持快速增長；轉(zhuǎn)型云計算企業(yè)在初期云收入從無到有均爆發(fā)式增長，云業(yè)務(wù)規(guī)模反映轉(zhuǎn)型成效。亞馬遜（億美元）微軟（億美元）甲骨文（億美元）4.09

3

2.5

2

1.5

1

0.5

04.5

43.5

32.5

21.5

10.5

0

122.19

78.80

46.44

31.0019.0000.70.60.50.40.30.20.1180.00

0.80150100

502007

1328589514901.210.80.60.40.2189

1.40150100

50200

28.53

20.9313.67

11.66-0.20.80.60.40.2045.71

104030201050資料來源：XX

-

20

-200820092010201120122013201420152016201720082009201020112012201320142015201620172008200920102011201220132014201520162017200820092010201120122013201420152016201720082009201020112012201320142015201620172.883.101.971.260.850.705-2.70用友網(wǎng)絡(luò)（億元）金蝶國際（億元）Salesforce（億美元）3.955.943.325.373.805.485.503.241.971.06-0.12

凈利潤：短期讓渡，以實現(xiàn)長期增長云業(yè)務(wù)發(fā)展初期，研發(fā)和銷售費用投入較大，凈利潤一般都面臨下滑。無論是原生還是轉(zhuǎn)型云計算企業(yè)，凈利潤大都被研發(fā)投入和銷售費用侵蝕，大幅下降甚至虧損。-

21

-亞馬遜（億美元）微軟（億美元）甲骨文（億美元）

1.2

1

0.83.89

0.6

0.4

0.2

0

-0.2

-0.4

-0.676543210

2.72

2.121.82

1.45

-1.4021.510.50-0.5-1-1.5-2-2.5

3.5

3

2.5

2

1.5

1

0.5

0-0.5

-1-1.5

-2-2.32

25

1.80

1.27

200.48

15

10

-0.47

0

-5

-2.63

-10

2.5

2

1.5

1

0.5

0-0.5

-1-1.5

-2-2.5

-36912603-262430-543210-1-2-3-4-5353025201510

5

01461882321702192211221682120.60.40.20-0.2-0.4-0.6250200

177150100

50

055

566185

1091101009989

930.50.40.30.20.10-0.1-0.2120100

80

60

40

20

0資料來源：XX200820092010201120122013201420152016201720082009201020112012201320142015201620173.634.004.894.724.997.408.045.508.870.60.40.20-0.214.30

0.8141210

8

6

4

216用友網(wǎng)絡(luò)（億元）2.862.152.941.514.155.075.566.128.243530252015105040876543219金蝶國際（億元）Salesforce（億美元）2.3

2.714.595.927.37

21.62

16.13

11.748.750.70.60.50.40.30.20.127.38

0.825201510

530

經(jīng)營性凈現(xiàn)金流：隨云轉(zhuǎn)型快速增長云計算帶來的是一種商業(yè)模式的升級，雖然早期面臨高投入，但帶來公司營運資本金的長期節(jié)約。云轉(zhuǎn)型企業(yè)經(jīng)營性凈現(xiàn)金流持續(xù)好轉(zhuǎn)，純SaaS企業(yè)Salesforce多年經(jīng)營性凈現(xiàn)金流一直穩(wěn)健增長。-

22

--0.400.12-50亞馬遜（億美元）微軟（億美元）甲骨文（億美元）001733

35

39425568119164184010.90.80.70.60.50.40.30.20.1200180160140120100

80

60

40

20216190241270316288322291333395-0.150.30.250.20.150.10.050-0.05-0.10450400350300250200150100

50748387

1371421491431361411120.350.30.250.20.150.10.050-0.05-0.1160140120100

80

60

40

20

00

資料來源：XX200820092010201120122013201420152016201720082009201020112012201320142015201620082009201020112012201320142015201620172008200920102011201220132014201520162017201796.0750.860.77用友網(wǎng)絡(luò)（億元）金蝶國際（億元）Salesforce（億美元）

8.55

7.808.036.890.70.60.50.40.30.20.10-0.1-0.2876

5.32

4.69

3.874

2.893

2.4021

1.49

1.150.80.781.2

1.98

1.250.970.70.60.50.40.30.20.10-0.1-0.2-0.32.5

21.5

10.5679131825334355710.50.450.40.350.30.250.20.150.10.058070605040302010

預(yù)收賬款：衡量云轉(zhuǎn)型質(zhì)量的重要指標預(yù)收賬款增加是云業(yè)務(wù)租賃服務(wù)費模式的一個典型表現(xiàn)，公有云業(yè)務(wù)的增長伴隨的是預(yù)收賬款的快速增長，因而預(yù)收成為衡量云轉(zhuǎn)型質(zhì)量的一個重要指標。-

23

-亞馬遜（億美元）微軟（億美元）甲骨文（億美元）-0.30-0.400012183148510.80.70.60.50.40.30.20.10605040302010

0201320142015201620171341301371571872062322322753410.30.250.20.150.10.050-0.05400350300250200150100

50

045

465968

70

7173

7277820.30.250.20.150.10.050-0.05908070605040302010

0資料來源：XX20082009201020112012201320142015201620172008200920102011201220132014201520162017200820092010201120122013201420152016201620172008200920102011201220132014201520172009201020112012201320142015201620172008200820092010201120122013201420152016201713.5913.137.795.346.05用友網(wǎng)絡(luò)（億元）金蝶國際（億元）Salesforce（億美元）

18.16

19.3810.50

10.93

11.85

8.9314.17-0.60.40.30.20.10-0.1-0.2-0.3-0.4-0.5025201510

54.285.23

12.30

11.547.86

8.287.84

12.36

10.028.55-0.40.70.60.50.40.30.20.10-0.1-0.2-0.30141210

8

6

4

2

48.29

39.18

32.40

27.57

21.68

16.14

11.707.9200.60.50.40.30.20.10605040302010

云初期投入銷售費用以獲客云業(yè)務(wù)發(fā)展初期一般會有較大的銷售費用投入，傳統(tǒng)軟件企業(yè)有客戶基礎(chǔ)，銷售費用增幅相對較小。-

24

-亞馬遜（億美元）微軟（億美元）甲骨文（億美元）57

1016243143537210100.70.60.50.40.30.20.10120100

80

60

40

20130

129

132139

139153

158

157

147

155-0.080.120.10.080.060.040.020-0.02-0.04-0.060180160140120100

80

60

40

2047

4651667173

7677

7982-0.050.350.30.250.20.150.10.0500908070605040302010資料來源：XX20082009201020112012201320142015201620172008200920102011201220132014201520162017200820092010201120122013201420152016200820092010201120122013201420152016201720082009201020112012201320142015201620172008200920102011201220132014201520162017201713.76

13.570.211.7260.5

254.234.174.384.253

2.272.160用友網(wǎng)絡(luò)（億元）金蝶國際（億元）Salesforce（億美元）5.666.5812.75

23.34

0.4

20.31

0.35

17.23

0.3

0.258.97

0.15

0.1

0.05

0

-0.0525201510

5

05

0.44

0.30

-0.14.446.43

26.41

21.76

16.94

14.73

12.218.637

6.65

0.6

30

5.62

4.93

20

2.83

15

0.22

0.1

101

0

5

2.593.27

云初期投入管理費用以研發(fā)產(chǎn)品研發(fā)投入的大幅增加帶來管理費用的大幅增長，尤其增量云產(chǎn)品研發(fā)投入較大。-

25

-亞馬遜（億美元）微軟（億美元）甲骨文（億美元）0.50.450.40.350.30.250.20.150.10.05013

15

2236557710914218526300.70.60.50.40.30.20.10300250200150100

508290

87

9098104114120120-0.04130

0.12

0.1

0.08

0.06

0.04

0.02

0

-0.020140120100

80

60

40

2035

364255

5660

6266707400.350.30.250.20.150.10.0508070605040302010資料來源：XX目錄

-

26

-典型云計算公司分析1）亞馬遜2）Salesforce3）微軟4）SAP5）Oracle6）Adobe7）Autodesk800600推出IaaS服務(wù)平臺AWS發(fā)布PaaS發(fā)布物聯(lián)網(wǎng)平臺轉(zhuǎn)型電商

亞馬遜：全球云計算的拓荒者創(chuàng)立于1995年，成長之路：地球上最大的書店->

最大的綜合網(wǎng)絡(luò)零售商->最大的云計算供應(yīng)商。1997年上市至今股價漲幅超過80倍，尤其涉足云計算后股價漲勢迅猛。從電商到IaaS巨頭，閑置計算資源的共享成就了商業(yè)成長的傳奇。

1,600

1,400

1,200

1,000-

27

-

400

200

0資料來源：XXXX0.4174.5963.16%49.81%

78.869.68%

55.06%122.190.3

0.6

0.542.88%0.70.880160140120100180200

亞馬遜：產(chǎn)品及市場情況Why

AWS？?

電商業(yè)務(wù)客流波動較大，負載不平衡，服務(wù)器彈性需求明顯，平日閑置量大，云計算應(yīng)運而生。?

電商業(yè)務(wù)同金融、制造業(yè)、信息產(chǎn)業(yè)不存在直接競爭關(guān)系，云計算得到客戶認可。?

電商的業(yè)務(wù)廣泛布局，IDC機房遍布，云計算易于擴散推廣。AWS業(yè)務(wù)收入一直保持快速增長AWS

Web

應(yīng)用程序托管解決方案架構(gòu)-

28

-193146.440.00.20.10604020201220132014201520162017AWS業(yè)務(wù)收入（億美元）YoY（%）

公司亞馬遜

數(shù)據(jù)中心數(shù)量16

個地理區(qū)域內(nèi)運營著44

個可用區(qū)，每個可用區(qū)有不等數(shù)量數(shù)據(jù)中心

管理服務(wù)器數(shù)量超過200萬臺微軟Azure

已在全球各地

38

個區(qū)域公開發(fā)布，并且公布了其他4個區(qū)域的發(fā)布計劃。

超過100萬臺在全球14

個地理區(qū)域內(nèi)運營著28個可用區(qū)。超過50萬臺主要云計算企業(yè)數(shù)據(jù)中心和服務(wù)器數(shù)量對比

阿里云資料來源：XX1778.661,359.870.3297.8%0.0-2.41

41.0%

27.1%

744.52

610.93

19.5%480.77889.88

21.9%1,070.06

27.1%

20.3%

0.2營業(yè)總收入（億美元）同比(%)6.31

23.71

347.3%

5.96-188.0%

(2.0)

10.030.33

8.0

6.0

4.0

2.0

27.92%353025201510

5

0扣非歸母凈利潤(億美元)同比(%)

亞馬遜：云業(yè)務(wù)構(gòu)成利潤支撐占比最小的云業(yè)務(wù)貢獻了亞馬遜超過70%的凈利潤，2015年亞馬遜營收突破千億美元大關(guān)后依然保持20%以上的增速，而凈利潤的扭轉(zhuǎn)得益于AWS強大規(guī)模效應(yīng)后的放量爆發(fā)。目前公司在AI領(lǐng)域大量投入，應(yīng)用陸續(xù)落地。-

29

-

0.5

0.4

0.430.80%

0.3

0.2

0.1

0.1

0.02,0001,8001,6001,4001,2001,000

800

600

400

200

02011201220132014201520162017

802.6%-45.2%

2.74

-106.2%

-0.39(4.0)-52011201220132014201520162017995.57225.09766.17

19199.42411.51

31.08217.16527.36

46.44225.05613.8978.8122.19242.110800600400200160014001200100020122013201420152016零售收入媒體收入AWS收入

單位（億美元）56.4%-30.6%74.2%亞馬遜凈利潤貢獻占比亞馬遜營收業(yè)務(wù)構(gòu)成

Salesforce：10年20倍的傳奇海外SaaS龍頭Salesforce創(chuàng)立于1999年，是一家客戶關(guān)系管理（CRM）軟件服務(wù)提供商，04年上市至今，市值漲幅超過20倍，達880億美元。成長之路：SaaS

CRM完善及市場拓展->

PaaS平臺->積極并購打造

“CRM+AI+數(shù)據(jù)”完整生態(tài)。

140.00收購?fù)晟茢?shù)據(jù)及AI生態(tài)推出PaaS平臺-

30

-

120.00

100.00

80.00

60.00

40.00

20.00

-資料來源：XXXXSaaS獨角獸，領(lǐng)跑CRM行業(yè)

Salesforce

的CRM產(chǎn)品均價在120美元/月/訂閱左右，客單均價約為3.5萬美元/年資料來源：公司公告、XX

Salesforce圍繞CRM的完整生態(tài)-

31

-7.3826.69

26.84

11.429.519.37010

21.19

20.472030605040SalesforceSAPOracleMicrosoftAdobe2014年收入（億美元）2015年收入（億美元）資料來源：XX

主要軟件開發(fā)商CRM收入情況

51.71

42.69資料來源：XX資料來源：XX24.88%25%

臥薪嘗膽，靜待現(xiàn)金流累積奇點Salesforce股價一路高歌，但直至16年凈利潤才扭虧，研發(fā)的“樂高城堡”和銷售的“人海戰(zhàn)術(shù)”決定了企業(yè)發(fā)展初期持續(xù)的高研發(fā)和銷售費用投入。經(jīng)營性凈現(xiàn)金流是公司成長的支撐。凈利潤直至2016年才扭虧36.77%

34.58%

33.47%32.00%24.07%25.87%20%15%10%40%35%30%6040120100

80營業(yè)總收入(億美元)同比(%)-118%14%-20%62%257%-1000%-1500%

500%-23%

0%

-500%-1-1-2-222110扣非后歸母凈利潤同比(%)Salesforce收入穩(wěn)步提升-

32

-961112042302714595927378751613216227380%30%20%10%90%80%70%60%50%40%01000

50030002500200015002005

2006

2007

2008

2009

2010

2011

2012

2013

2014

2015

2016

20175%0%20

020112012201320142015

2016

2017

經(jīng)營性凈現(xiàn)金流（百萬美元）-2237%-2000%-2500%-3-3-4

2011

2012

2013經(jīng)營性凈現(xiàn)金流增速（%）2014201520162017穩(wěn)健增長的OCF是公司成長的保障

1174資料來源：XXXX微軟：巨輪的自我救贖

2014年宣布云轉(zhuǎn)型后，微軟股價結(jié)束長達10年左右的橫盤

120.00

100.00

80.00-

33

-

60.00

40.00

20.00

-微軟轉(zhuǎn)型后研發(fā)支出占比的周期性特征消除，呈現(xiàn)上升趨勢資料來源：XX宣布云轉(zhuǎn)型

微軟商業(yè)云收入及營收占比快速上升18%16%14%12%10%8%6%4%2%0%16000140001200010000

8000

6000

4000

2000

0201220132014201520162017商業(yè)云收入商業(yè)云收入占總收入微軟：云全線生態(tài)布局，互相導流微軟的商業(yè)云發(fā)展路徑：從具體服務(wù)切入，利用產(chǎn)品的生態(tài)性與集成性，實現(xiàn)SaaS服務(wù)與IaaS、PaaS相互導流，以提高產(chǎn)品在用戶個體的滲透度：從終端用戶軟件服務(wù)（如電子郵件、協(xié)作）開始;->轉(zhuǎn)向存儲，計算和網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)設(shè)施;->將SaaS產(chǎn)品重新平衡到其PaaS和IaaS服務(wù)上，通過平臺服務(wù)來改變業(yè)務(wù)形態(tài)Azure客戶（也購買了Office

365）的使用量是其他用戶的8倍.基于產(chǎn)品的集成性，Office365等SaaS服務(wù)是微軟Azure云服務(wù)的門戶，能夠隨之帶動Azure的使用量;同樣，使用Azure的企業(yè)，也往往會相應(yīng)增強微軟SaaS應(yīng)用的能力。-

34

-資料來源：XX2010-2010-04-…2010-2010-06-…2010-2010-09-…2010-2010-11-…2011-2011-02-…2011-2011-04-…2011-2011-07-…2011-2011-09-…2011-2011-12-…2012-2012-03-…2012-2012-05-…2012-2012-08-…2012-2012-10-…2013-2013-01-…2013-2013-03-…2013-2013-06-…2013-2013-08-…2013-2013-11-…2014-2014-01-…2014-2014-04-…2014-2014-06-…2014-2014-09-…2014-2014-11-…2015-2015-02-…2015-2015-05-…2015-2015-07-…2015-2015-10-…2015-2015-12-…2016-2016-03-…2016-2016-05-…2016-2016-08-…2016-2016-10-…2017-2017-01-…2017-2017-03-…2017-2017-06-…2017-2017-08-…2017-2017-11-…2018-2018-01-…全線推出云SaaS、PaaS通過收購開始云轉(zhuǎn)型

Oracle：收購開啟云轉(zhuǎn)型之路創(chuàng)立于1977年的全球最大企業(yè)級軟件公司，數(shù)據(jù)庫霸主。2011年開始相對保守地采用收購策略進行云轉(zhuǎn)型，2015年開始強化云戰(zhàn)略，全線推出云SaaS、PaaS等產(chǎn)品，并成立專門的云管理部門。

55-

35

-

50

45

40

35

30

25

20資料來源：XXXX-

36

-（百萬美元）營收

同比%云收入

同比%銷售費用研發(fā)費用凈利潤FY

201337,180.0

0.2

1,367.0

7,328.0

4,850.010,551.2FY

201438,275.0

2.9

1,577.0

15.4

7,567.0

5,151.011,106.0FY

201538,226.0

-0.1

2,093.0

32.7

7,655.0

5,524.010,240.8FY

201637,047.0

-3.1

2,853.0

36.3

7,884.0

5,787.0

9,313.1FY

201737,728.0

1.8

4,571.0

60.2

8,197.0

6,159.0

9,699.1

Oracle：最豐富的企業(yè)應(yīng)用組合Oracle產(chǎn)品從硬件到軟件，涵蓋了操作系統(tǒng)、存儲、數(shù)據(jù)庫、中間件以及管理軟件，云產(chǎn)品包含IaaS/PaaS/SaaS全線產(chǎn)品

Oracle

2015年強化云轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略之后云收入增長提速資料來源：XX、XX3.68%4.12%5.48%7.70%12.12%10.00%

8.00%

6.00%

4.00%

2.00%14.00%12.00%Oracle云收入占比（%）57.666.7102.4

105.5111.1102.493.197.04%16%

35%89.814%3%5%-8%-9%

25%

20%

15%

10%4%

5%

0%

-5%

-10%40%35%30%80604020120100凈利潤（億美元）同比（%）

Oracle：相對保守穩(wěn)健的云轉(zhuǎn)型Oracle具有最豐富的產(chǎn)品線，是全球唯一可提供整體解決方案的IT廠商，云轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略相對保守，大量收購?fù)七M云業(yè)務(wù)成長，待2015年成規(guī)模后從SaaS往PaaS、IaaS推進，全線覆蓋。-

37

-11.90%12.13%12.69%12.18%13.04%13.46%14.45%

16.32%15.62%11%10%12%13%16%15%14%17%200920102011201220132014201520162017研發(fā)費用占營收比…0.00%2013201420142015201510%5%0%15%25%20%45%40%35%30%2010

030504090807060200920102011201220132014201520162017銷售費用（億美元）銷售費用增速（%）研發(fā)費用（億美元）研發(fā)費用增速（%）-15%0200920102011201220132014201520162017資料來源：XX、XX通過收購開始云轉(zhuǎn)型推出SAP

S/4

HANA

Cloud

SAP：收購開啟云轉(zhuǎn)型之路創(chuàng)立于1972年的德國企業(yè)SAP是全球領(lǐng)先的企業(yè)管理軟件解決方案提供商，2011年開始通過收購進入云轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，2015年推出主打產(chǎn)品HANA的云化版本，公司股價開始有了明顯的上漲。

125

115-

38

-

105

95

85

75

65

55

45

35資料來源：XXXX-

39

-（百萬歐元）

營收

同比%

云收入

同比%

銷售費用

研發(fā)費用

凈利潤FY

201114,233.0

14.2

18.0

41.1

3,081.0

1,939.0

3,438.0FY

201216,223.0

14.0

270.0

1400.0

3,912.0

2,261.0

2,803.0FY

201316,815.0

3.6

696.0

157.8

4,131.0

2,282.0

3,326.0FY

201417,560.0

4.4

1,087.0

56.2

4,304.0

2,331.0

3,280.0FY

201520,793.0

18.4

2,286.0

110.3

5,580.0

2,809.0

3,064.0FY

201622,062.0

6.1

2,993.0

30.9

6,008.0

3,034.0

3,646.0FY

201723,460.0

6.3

3,769.0

25.9

6,666.0

3,341.0

4,018.0SAP：產(chǎn)品及云業(yè)務(wù)收入

SAP產(chǎn)品覆蓋大中小型不同客戶，云產(chǎn)品包含平臺及應(yīng)用

SAP云收入經(jīng)過了一個高速增長階段后（外延因素）進入平穩(wěn)增長狀態(tài)資料來源：XX、XX17.528.0

18.1-5%4%

90%34.4

33.3-18%

32.819%

30.6-1%

36.5-7%

40.219%

100%

80%

60%

40%

20%10%

0%

-20%

-40%4540353025201510

5

0凈利潤（億美元）同比（%）0.13%1.66%4.14%6.19%10.99%13.57%16.07%18.00%16.00%14.00%12.00%10.00%

8.00%

6.00%

4.00%

2.00%

0.00%SAP云收入占比（%）

SAP：相對保守穩(wěn)健的云轉(zhuǎn)型SAP通過保守的收購策略進行云轉(zhuǎn)型，對凈利潤侵蝕較小，2015年開始逐漸加大銷售及研發(fā)投入，云收入占比穩(wěn)步提升。-

40

-20092010201120122013201420152016201715%10%5%0%25%20%30%35%302010

050406070200920102011201220132014201520162017銷售費用（億美元）銷售費用增速（%）研發(fā)費用（億美元）研發(fā)費用增速（%）13.87%13.62%13.94%13.57%13.27%13.51%13.75%14.24%13.3%13.1%12.9%12.7%12.5%13.7%13.5%14.1%13.9%14.3%14.5%20102011201220132014201520162017研發(fā)費用占營收比例(%)資料來源：XX、XX2011201220132014201520162017

Adobe：堅定轉(zhuǎn)型的垂直云企業(yè)成立于1982年的著名圖形圖像和排版軟件生產(chǎn)商，2012年推出云化產(chǎn)品Creative

Cloud之后開始堅定云轉(zhuǎn)型，2013年開始陸續(xù)停止傳統(tǒng)套裝軟件銷售，2016年開始將AI技術(shù)與云業(yè)務(wù)融合。09年至今公司股價漲幅近10倍。

推出AI平臺

Adobe

Sensei，

提供軟件智能化支持

開始云轉(zhuǎn)型-

41

-

1982.12Adobe

SystemsIncorporated

成立推出

PostScript

1985推出

Creative

Cloud，將Adobe產(chǎn)品集合在云端中，提高用戶使用效率和使用體驗。

2012

2013停止傳統(tǒng)業(yè)務(wù)CreativeSuite套裝軟件的銷售。推出

Adobe

Sensei人工智能平臺，提供軟件的智能化支持

2016

2002推出

AdobeCreative

Suite資料來源：XXXX云（Experience

Cloud）、文檔云Adobe：產(chǎn)品的云化及“AI+”

產(chǎn)品/服務(wù)Creative

Cloud

產(chǎn)品/服務(wù)描述提供圖像處理和視頻處理軟件的SaaS化訂閱服務(wù)

市場地位Photoshop:市場占有率90%；CC套件：市場份額行業(yè)第一Experience

CloudDocumentCloud

Advertising

Cloud:業(yè)內(nèi)首個用于管理傳

統(tǒng)電視和數(shù)字設(shè)備中的廣告的端對端平

臺。

Analytics

Cloud:適合于企業(yè)的核心智能

引擎，可提供提升企業(yè)體驗所需的洞察。

Marketing

Cloud:提供完整的集成數(shù)字營

銷解決方案。為用戶提供PDF文檔管理服務(wù)產(chǎn)品云轉(zhuǎn)型前云轉(zhuǎn)型后?

Adobe的云服務(wù)體系及產(chǎn)品2012年，Adobe最開始在意大利試驗Creative

Cloud，用戶包月訂閱，推出后反響熱烈；2013年6月開始向全球推廣，

原產(chǎn)品CS套件不再更新；2017年基本完成

了由創(chuàng)意云（Creative

Cloud）、

體驗為客戶提供包含數(shù)據(jù)分析、內(nèi)容制作、平臺投放等環(huán)節(jié)的一體化數(shù)字營銷服務(wù)，為超過70%的50

（Document

Cloud）三大塊構(gòu)成的云服務(wù)強企業(yè)提供服務(wù)

體系的戰(zhàn)略布局，前兩大體系分別對應(yīng)數(shù)

字媒體和數(shù)字營銷兩個市場，也是Adobe

的業(yè)務(wù)重心。Acrobat:市場份額行業(yè)第一?

Adobe云轉(zhuǎn)型前后產(chǎn)品價格對比

PhotoshopCS6CreativeSuite

6.0

CS套件更新$699$1299

$600

$19.99

/月$50/月，$600/年；對于原有軟件套裝用戶，

在首年為其提供40%的訂閱優(yōu)惠

---Adobe

SenseiPhotoshop系統(tǒng)自動識別并標記照片中的元素，

按照元素標簽選擇區(qū)塊，操作便捷自動探測照片中的人臉，并標記出人臉部位，然后通過智能算法“固定”部位的相對位置。分析并理解視頻內(nèi)容的場景，智能推薦相應(yīng)特效；對文檔進行語義理解并智能生成摘要。

Lightroom

視頻與文字編輯資料來源：XX按月/年訂閱，大幅降低了用戶的使用成本，同時提高了用戶的使用靈活性，有效吸引了新用戶的加入。?

AI與云業(yè)務(wù)的融合2016年11月，Adobe發(fā)布首個基于深度學習和機器學習的底層技術(shù)開發(fā)平臺AdobeSensei，這是一款廣泛應(yīng)用融合于Adobe旗下各類產(chǎn)品組件的人工智能工具，對Photoshop、Premiere、Illustrator等應(yīng)用提供智能化技術(shù)支持，幫助提高云端業(yè)務(wù)的可預(yù)測性，以及個性化定制能力。

-

42

-73.0228.99%58.540.250.120.794.45%17.90%

17.50%16.20

16.52

16.8313.48%15.29%28.06%

8.80%75.91%11.03%60.91%10.67%39.25%50.07%

9.31%23.46%67.23%

8.01%13.67%78.31%

6.31%

9.68%84.01%

5.48%

8.25%86.26%100%

90%

80%

70%

60%

50%

40%

30%

20%Adobe云業(yè)務(wù)占比一路上升至86.26%38.0022.08%24.72%42.16

44.04

40.55

41.47

15.64%

0.15

10.95%

2.26%

0.35

0.3

23.63%47.96

0.2

0.05

080706050403020營業(yè)收入（億美元）營業(yè)收入同比增長率

輕應(yīng)用、高壁壘，垂直云強勢推進得益于圖像及排版領(lǐng)域客戶的高粘性以及應(yīng)用的輕型，壟斷性的Adobe很快完成垂直細分領(lǐng)域產(chǎn)品的云化轉(zhuǎn)型。-

43

-6.80

7.380.65%2.14%2.18%

16.87%

7.438.48%20.38%

20.36%

8.44

8.27

11.28%17.99%

8.63

12.24

25.42%

9.7616.67%

16.76%

13.13%

3.490.0500.30.250.20.150.120141210

8

6

4研發(fā)費用（億美元）研發(fā)費用同比增長率研發(fā)投入占收入之比12.4419.10

11.38%

15.1613.86

9.41%6.88%1.97%1.87%21.98

15.05%

5.810.0200.160.140.120.10.080.060.04025201510

5銷售費用（億美元）銷售費用同比增長率10%

0%2012201320142015201620172018Q1-7.91%-0.05-0.110

0資料來源：XX、XX-

44

-

1982Autodesk

成立，AutoCAD面市成為首家上市的PC

CAD

公司

1985

2014提出云端轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，確定了由傳統(tǒng)On

Premise

模式向訂閱模式、云服務(wù)轉(zhuǎn)型的經(jīng)營思路。

20162月份停止大多數(shù)套裝軟件永久許可銷售，8月停止套裝軟件永久許可銷售。

Autodesk：從外延到全面轉(zhuǎn)型成立于1982年，全球最大工程設(shè)計及解決方案商，2009年開始收購云服務(wù)公司，2011年推出Autodesk

Cloud，2014年確定全面的云轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，2016年停止所有套裝軟件的銷售。09年至今股價漲幅近6倍。

停止套件軟件產(chǎn)品

的永久許可銷售

宣布開始全面云轉(zhuǎn)型

推出

Autodesk

Cloud

開始收購云服務(wù)企業(yè)

投資1億美金發(fā)起”ForgeInitiative“項目，構(gòu)建基于云計算平臺的”互聯(lián)產(chǎn)品開發(fā)生態(tài)系統(tǒng)“

2015推出

Autodesk

Cloud,集成了十余種基于Web的功能、產(chǎn)品和服務(wù)

2011

2009收購多家云服務(wù)公司，11月完成對工程協(xié)作服務(wù)軟件公司PlanPlatform的并購，提前完成了對

SaaS

平臺的布局。資料來源：XXXXSaaS產(chǎn)品PaaS產(chǎn)品產(chǎn)品服務(wù)體系

?

Autodesk的產(chǎn)品體系

全球最大的二維和三維設(shè)計、工程

與娛樂軟件公司，為制造業(yè)、工程

建設(shè)行業(yè)、基礎(chǔ)設(shè)施業(yè)以及傳媒娛

樂業(yè)提供數(shù)字化設(shè)計、工程與娛樂

軟件服務(wù)和解決方案。

1992至2013年間，通過收購Micro

Engineering

Solutions、Ithaca

Software、Softdesk等多家公司與

自行開發(fā)，推出了Autodesk

Inventor、Revit、Maya等一系列

覆蓋建筑、制造、多媒體諸多細分

行業(yè)的軟件，成為設(shè)計領(lǐng)域國際化

大型綜合軟件公司。

?

Autodesk云產(chǎn)品體系

轉(zhuǎn)型前后細分業(yè)務(wù)無明顯變化，依

然由工程建設(shè)、產(chǎn)品設(shè)計與制造、

傳媒和娛樂三個部分構(gòu)成，云服務(wù)

體系包括SaaS層和PaaS層。PaaS層

產(chǎn)品為Forge，為第三方開發(fā)人員提供開發(fā)平臺服務(wù)；SaaS層產(chǎn)品主要有A360、BIM360、FormIt、Fusion360、FusionLifecycle、InfraWorks、ReCap等，提供協(xié)同辦公、產(chǎn)品設(shè)計、建筑信息化管理等云服務(wù)。

-

45

-資料來源：XX2.29-3.03%44.81%46.60%51.00%63.52%55.19%53.40%49.00%36.48%

8.40%91.60%10%30%20%100%

90%

80%

70%

60%

50%

40%維護及訂購收入許可權(quán)及其他收入0.58-3.31265.52%

2.12

2.8534.58%

2.47-13.28%

-7.52%

0.82-64.25%-504.03%76.13%-2.61%-4-2-343210-1-5-3-4

4

3

2

1

0-1-2凈利潤(含少數(shù)股東權(quán)益)(億美元）凈利潤同比增長率

云化打擊