網(wǎng)絡(luò)科技有限公司商業(yè)計(jì)劃書(shū)

TOC第一部分：執(zhí)行總結(jié) 4一． 公司簡(jiǎn)介 4二．市場(chǎng)潛力 4三．競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 5四．華泰貝通的融資計(jì)劃 5第二部分：公司 6一．公司歷史業(yè)務(wù)發(fā)展簡(jiǎn)介 6二．公司現(xiàn)有重要部門(mén)簡(jiǎn)介 72．1．計(jì)費(fèi)事業(yè)部 72．2．IT事業(yè)部 72．2．系統(tǒng)集成部 8三．公司清楚的股權(quán)結(jié)構(gòu) 8四．公司規(guī)范的組織結(jié)構(gòu) 9五．公司競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 105．1．應(yīng)用開(kāi)發(fā)技術(shù)優(yōu)勢(shì) 105．2．市場(chǎng)資源優(yōu)勢(shì) 105．3．戰(zhàn)略合作伙伴優(yōu)勢(shì) 11六．公司優(yōu)秀的人員構(gòu)成： 11七．公司規(guī)范的現(xiàn)代管理體系 13第三部分：行業(yè)與市場(chǎng)分析 15一． 中國(guó)電信市場(chǎng)分析 151．1我國(guó)電信運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)的現(xiàn)狀 151．2．電信市場(chǎng)的壟斷格局正在被打破 15二． 中國(guó)鐵路系統(tǒng)改革將產(chǎn)生新的電信運(yùn)營(yíng)商 16三．中國(guó)鐵通的優(yōu)、劣勢(shì)分析及發(fā)展方向 173．1．中國(guó)鐵通的優(yōu)劣勢(shì) 173．2．國(guó)外成功案例 183．3．中國(guó)鐵通的發(fā)展策略 19四．中國(guó)鐵通的成立帶來(lái)的市場(chǎng)機(jī)會(huì) 194．1．鐵通自身建設(shè)產(chǎn)生的巨大市場(chǎng) 194．2．鐵路自身信息化建設(shè)產(chǎn)生的巨大市場(chǎng) 204．3．大公司集團(tuán)信息應(yīng)用產(chǎn)生的市場(chǎng) 20五．華泰貝通的市場(chǎng)機(jī)會(huì)競(jìng)爭(zhēng)狀況 21第四部分：產(chǎn)品與服務(wù)分析 22一． 華泰貝通未來(lái)三年業(yè)務(wù)的拓展 22二．計(jì)費(fèi)系列產(chǎn)品線分析 222．1．目的市場(chǎng) 223．2．產(chǎn)品分析 233．3．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 23四． IT應(yīng)用開(kāi)發(fā)產(chǎn)品線分析 244．1．客戶(hù)服務(wù)中心 244．2．物流網(wǎng)門(mén)戶(hù)網(wǎng)站 244．3．以ASP方式提供的應(yīng)用軟件 25五． 系統(tǒng)集成實(shí)行 255．1．目的市場(chǎng) 255．2．寬帶無(wú)線接入產(chǎn)品（LMDS）介紹 255．3．競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 26六． 華泰貝通的產(chǎn)品線是一個(gè)非常健康的組合 276．1．華泰貝通的產(chǎn)品線組合 27第五部分：公司戰(zhàn)略 29一．基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略： 29二．柔性能的產(chǎn)品與服務(wù)組合， 29三．不斷創(chuàng)新，保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 29四．繼續(xù)實(shí)行聯(lián)型策略， 29第六部分：公司組織機(jī)構(gòu)和管理 31一． 近期的組織結(jié)構(gòu) 31二．營(yíng)銷(xiāo)體系 31三．項(xiàng)目管理 31四．長(zhǎng)期的組織結(jié)構(gòu) 32五．研發(fā)的環(huán)境 32六．內(nèi)部孵化機(jī)制 32七．員工的業(yè)績(jī)考評(píng)體系和激勵(lì)機(jī)制 32第七部分：未來(lái)三年收入預(yù)測(cè)及財(cái)務(wù)分析 33一． 總論 33二． 計(jì)費(fèi)系列產(chǎn)品 342．1．銷(xiāo)售收入 342．2銷(xiāo)售成本 35三． IT應(yīng)用產(chǎn)品 353．1．銷(xiāo)售收入 353．2．銷(xiāo)售成本 36四． 通訊信息集成 364．1．銷(xiāo)售收入 364．2．銷(xiāo)售成本 37五． 華泰貝通未來(lái)三年利潤(rùn)狀況預(yù)測(cè) 385．1．費(fèi)用分?jǐn)?385．2．成本預(yù)測(cè) 395．3．利潤(rùn)預(yù)測(cè) 40六． 華泰貝通估價(jià)與本次融資交易結(jié)構(gòu) 40附錄： 42華泰貝通未來(lái)三年預(yù)測(cè)財(cái)務(wù)報(bào)表 42第八部分：公司風(fēng)險(xiǎn)分析 43一． 公司自身風(fēng)險(xiǎn) 431．1．人力資源風(fēng)險(xiǎn) 431．2．流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn) 431．3．產(chǎn)品研發(fā)風(fēng)險(xiǎn) 43二． 外部風(fēng)險(xiǎn) 432．1．競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn) 432．2．政策風(fēng)險(xiǎn) 442．3．投資風(fēng)險(xiǎn) 44附錄： 45華泰貝通未來(lái)三年預(yù)測(cè)財(cái)務(wù)報(bào)表 45第一部分：執(zhí)行總結(jié)公司簡(jiǎn)介華泰貝通網(wǎng)絡(luò)科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)華泰貝通），是原華泰貝通科技貿(mào)易有限公司在自身的通訊和計(jì)算機(jī)業(yè)務(wù)部門(mén)的基礎(chǔ)上與華泰貝通（香港）股份有限公司共同投資，于2023年中新成立的一家民營(yíng)高科技公司。注冊(cè)資本1000萬(wàn)元人民幣。華泰貝通科技貿(mào)易有限公司成立于1997年，三年以來(lái)，公司依托良好的客戶(hù)資源，發(fā)展形成了計(jì)費(fèi)產(chǎn)品、IT應(yīng)用產(chǎn)品和系統(tǒng)集成三大業(yè)務(wù)線，并在其服務(wù)的鐵路通信市場(chǎng)中具有了一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。華泰貝通深知技術(shù)實(shí)力是公司發(fā)展的原動(dòng)力，因此自成立之初原華泰貝通就致力于自主開(kāi)發(fā)軟件產(chǎn)品，到1999年終，在華泰貝通51名員工中有27人是應(yīng)用軟件開(kāi)發(fā)人員。在他們的共同努力下，華泰貝通已經(jīng)擁有了三個(gè)有自我知識(shí)產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品：BT98（計(jì)費(fèi)軟件，1999年已經(jīng)占有了鐵路通信市場(chǎng)的67%，）、BT2023（168/200語(yǔ)音綜合服務(wù)平臺(tái)，在北京鐵路局建成了鐵路系統(tǒng)第一個(gè)語(yǔ)音綜合服務(wù)平臺(tái)）、BT2585（客戶(hù)服務(wù)中心，在廣州建成了鐵路系統(tǒng)第一個(gè)客戶(hù)服務(wù)中心） 二．市場(chǎng)潛力中國(guó)鐵路系統(tǒng)正在進(jìn)行全面的改革，原鐵路系統(tǒng)的通訊部門(mén)將獨(dú)立組成中國(guó)鐵通公司。在繼續(xù)面向鐵路系統(tǒng)提供通信服務(wù)的同時(shí)，中國(guó)鐵通將成為新的公眾電信運(yùn)營(yíng)商。這一市場(chǎng)變動(dòng)為網(wǎng)絡(luò)集成商和應(yīng)用服務(wù)技術(shù)提供商提供了巨大的潛在市場(chǎng)。中國(guó)鐵通作為新成立的公眾電信運(yùn)營(yíng)商，必將大規(guī)模進(jìn)行自身的基礎(chǔ)設(shè)施及相關(guān)的增值服務(wù)系統(tǒng)開(kāi)發(fā)，這將產(chǎn)生對(duì)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)平臺(tái)的巨大需求。中國(guó)鐵通最大的客戶(hù)將是中國(guó)鐵路系統(tǒng)，中國(guó)鐵通的迅速發(fā)展將使它能向鐵路系統(tǒng)提供第一流的電信服務(wù)，這將刺激鐵路系統(tǒng)內(nèi)部公司信息化的規(guī)定，因而產(chǎn)生大規(guī)模高層次的信息化建設(shè)和應(yīng)用軟件的需求中國(guó)鐵通作為一個(gè)公眾電信運(yùn)營(yíng)商，將采用以大公司集團(tuán)為目的客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)策略，向這些大客戶(hù)提供廣域網(wǎng)構(gòu)建平臺(tái)，促使這些客戶(hù)產(chǎn)生基于寬帶廣域網(wǎng)的整體解決方案的需求作為中國(guó)鐵通的戰(zhàn)略合作伙伴，華泰貝通將有機(jī)會(huì)在中國(guó)鐵通的建設(shè)市場(chǎng)和涉及中國(guó)鐵路系統(tǒng)在內(nèi)的公司網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用技術(shù)市場(chǎng)中取得極大的先發(fā)優(yōu)勢(shì)。因此華泰貝通將采用“鎖定目的”的策略，緊盯中國(guó)鐵通的需求，在支持中國(guó)鐵通的發(fā)展過(guò)程中，成為具有強(qiáng)勁競(jìng)爭(zhēng)力的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用系統(tǒng)開(kāi)發(fā)商三．競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)通過(guò)三年的迅速發(fā)展，華泰貝通具有了自身良好的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：技術(shù)實(shí)力——開(kāi)發(fā)出在鐵路市場(chǎng)占有巨大市場(chǎng)的計(jì)費(fèi)軟件和創(chuàng)新性的研究出客戶(hù)服務(wù)中心的整體解決方案。現(xiàn)在正在大力開(kāi)發(fā)鐵路全路計(jì)費(fèi)網(wǎng)軟件和中國(guó)鐵通物流網(wǎng)電子商務(wù)平臺(tái)的應(yīng)用軟件，是鐵通核心的解決方案提供商之一。即將成立的中鐵—康柏研發(fā)中心總投資$400萬(wàn)，華泰貝通居于控股地位（31%），并且華泰貝通還將建立自己的應(yīng)用開(kāi)發(fā)實(shí)驗(yàn)室，為公司內(nèi)部研發(fā)提供良好的設(shè)備環(huán)境?？蛻?hù)關(guān)系——華泰貝通與中國(guó)鐵通形成了良好的客戶(hù)關(guān)系，被中國(guó)鐵通定義為最可信賴(lài)的外部技術(shù)顧問(wèn)。合作伙伴——華泰貝通已經(jīng)與五大國(guó)際著名信息設(shè)備及應(yīng)用開(kāi)發(fā)商建立了良好的伙伴關(guān)系（是北京BELL的最密切的支持合作伙伴；是NORTEL和INFORMIX在鐵路通信市場(chǎng)內(nèi)的獨(dú)家代理；與HP和COMPAQ建立了良好的商務(wù)合作關(guān)系）。四．華泰貝通的融資計(jì)劃面對(duì)難得的市場(chǎng)機(jī)遇，華泰貝通希望與戰(zhàn)略投資者結(jié)合，實(shí)現(xiàn)價(jià)值鏈的互補(bǔ)，在引入一定量資金的同時(shí)，帶來(lái)資本運(yùn)做的經(jīng)驗(yàn)，以幫助華泰貝通三年以后在海外成功上市。華泰貝通本次擬引入3000萬(wàn)人民幣新增股本資金，用于吸引人才、加強(qiáng)技術(shù)研發(fā)和資金實(shí)力。具體計(jì)劃是2023萬(wàn)人民幣用于華泰應(yīng)用開(kāi)發(fā)實(shí)驗(yàn)室的建立，此實(shí)驗(yàn)室將為華泰貝通內(nèi)部研發(fā)提供一流的模擬實(shí)驗(yàn)環(huán)境。未來(lái)三年內(nèi)華泰貝通也許的研發(fā)方向?yàn)樾乱淮?jì)費(fèi)軟件、LMDS寬帶無(wú)線接入產(chǎn)品和INTERNET應(yīng)用產(chǎn)品。此外1000萬(wàn)人民幣將用于流動(dòng)性追加，以增強(qiáng)公司的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。華泰貝通堅(jiān)信，與戰(zhàn)略投資者的結(jié)合將為雙方提供豐厚的投資回報(bào)和廣闊的發(fā)展空間！

第二部分：公司一．公司歷史業(yè)務(wù)發(fā)展簡(jiǎn)介1997年華泰貝通科技貿(mào)易有限公司成立于1997年，注冊(cè)資本50萬(wàn)元，是一家全員持股的民營(yíng)公司。最初的業(yè)務(wù)是代理北京貝爾的產(chǎn)品以及配套設(shè)備在鐵路通信系統(tǒng)中的銷(xiāo)售。但公司自成立初就認(rèn)定技術(shù)開(kāi)發(fā)才是公司發(fā)展的主線，因此公司在成立當(dāng)年就擬定以滿足鐵路通信系統(tǒng)的需求為公司的技術(shù)開(kāi)發(fā)方向，并針對(duì)當(dāng)時(shí)的鐵路通信系統(tǒng)成功開(kāi)發(fā)出了DOS單機(jī)版的計(jì)費(fèi)軟件（BT97話費(fèi)管理系統(tǒng)），通過(guò)了鐵道部的鑒定，并取得了很好的銷(xiāo)售成果。1998年1998年公司繼續(xù)代理北京貝爾的產(chǎn)品及配套設(shè)備，但華泰貝通不再僅僅是銷(xiāo)售，而同時(shí)也進(jìn)入建設(shè)領(lǐng)域，1998年華泰貝通的系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)發(fā)展迅速。在軟件方面，華泰貝通繼DOS單機(jī)版的BT97話費(fèi)管理系統(tǒng)后，又推出了WINDOWS網(wǎng)絡(luò)版的計(jì)費(fèi)軟件（BT98話費(fèi)管理系統(tǒng)），并獲得了豐臺(tái)區(qū)科技成果獎(jiǎng)。同時(shí)公司還開(kāi)發(fā)了鐵路DOS版200號(hào)，并于當(dāng)年十月在北京局開(kāi)通首家鐵路系統(tǒng)200業(yè)務(wù)。1999年1999年是華泰貝通成功實(shí)現(xiàn)爆炸性發(fā)展的一年。華泰貝通不再僅僅代理北京貝爾的產(chǎn)品，同時(shí)還代理COMPAQ和HP的產(chǎn)品。代理的方式也變?yōu)橐韵到y(tǒng)集成為主。這樣華泰貝通不再依附于設(shè)備提供商，而是自主的開(kāi)展系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)，自主或根據(jù)客戶(hù)規(guī)定選擇設(shè)備供應(yīng)商。在軟件方面華泰貝通也取得了很大成果。公司根據(jù)市場(chǎng)需求，開(kāi)發(fā)了WINDOWS單機(jī)版的計(jì)費(fèi)軟件。公司還完畢了鐵路200/168的WINDOWS版（BT2023）的開(kāi)發(fā)。同時(shí)公司開(kāi)發(fā)了鐵路全路電話網(wǎng)計(jì)費(fèi)管理軟件，并開(kāi)發(fā)研制了一些互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用軟件和電子商務(wù)軟件。公司在1999年完畢了兩個(gè)具有標(biāo)志性的項(xiàng)目，就是沈陽(yáng)鐵路局ISP建設(shè)和廣州鐵路局客戶(hù)服務(wù)中心建設(shè)。沈陽(yáng)鐵路局ISP是華泰貝通為沈陽(yáng)鐵路局建設(shè)的，它是鐵路系統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)骨干網(wǎng)第一家向公眾提供接入服務(wù)的ISP，雖然規(guī)模較小，但建成當(dāng)月就接入1000多家用戶(hù)，顯示出強(qiáng)勁的需求，現(xiàn)在穩(wěn)定實(shí)現(xiàn)20-30萬(wàn)的月應(yīng)運(yùn)收入。廣州鐵路局客戶(hù)服務(wù)中心是華泰貝通為廣州鐵路局建設(shè)的，它是鐵路運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)第一家客戶(hù)服務(wù)中心，大大提高了廣州鐵路局的服務(wù)形象。這兩個(gè)項(xiàng)目反映出華泰貝通的強(qiáng)大技術(shù)實(shí)力和對(duì)新需求的快速反映能力。公司成立三年以來(lái)經(jīng)歷了高速的發(fā)展，公司的營(yíng)業(yè)收入從1997年的1357萬(wàn)人民幣上升到1999年的9187萬(wàn)人民幣，年增長(zhǎng)率達(dá)成158.77%;而公司的利潤(rùn)從1997年的109萬(wàn)人民幣上升到1999年的967萬(wàn)人民幣，年增長(zhǎng)率達(dá)成197.85%。在此階段，公司的員工人數(shù)也從6人增長(zhǎng)到51人。公司截止1999年終，已經(jīng)擁有三個(gè)具有自身知識(shí)產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品，即BT98、BT2023（鐵路200/168）和BT2585（客戶(hù)服務(wù)中心）。公司的高速增長(zhǎng)顯示出華泰貝通強(qiáng)勁的增長(zhǎng)潛力。同時(shí)公司自成立以來(lái)重視規(guī)范經(jīng)營(yíng)，保有清楚的董事會(huì)記錄和規(guī)范的審計(jì)報(bào)告二．公司現(xiàn)有重要部門(mén)簡(jiǎn)介2．1．計(jì)費(fèi)事業(yè)部華泰貝通的計(jì)費(fèi)軟件部在公司成立三年內(nèi)完畢了大量的計(jì)費(fèi)軟件開(kāi)發(fā)和升級(jí)項(xiàng)目。公司的計(jì)費(fèi)軟件由最初的DOS單機(jī)版已經(jīng)發(fā)展到現(xiàn)在的鐵路全路計(jì)費(fèi)網(wǎng)管理軟件。現(xiàn)在計(jì)費(fèi)事業(yè)部已經(jīng)研制開(kāi)發(fā)出成熟的固定網(wǎng)計(jì)費(fèi)軟件——BT98，BT98軟件性能優(yōu)良，特別適應(yīng)鐵路系統(tǒng)固定網(wǎng)計(jì)費(fèi)的需求。例如在建設(shè)昆明鐵路局計(jì)費(fèi)系統(tǒng)時(shí)，雖然采用的硬件設(shè)備是華為的設(shè)備，但計(jì)費(fèi)軟件仍然使用的是華泰貝通的軟件。華泰貝通憑其高質(zhì)量的計(jì)費(fèi)軟件獲得鐵道部認(rèn)可成為其固定電話網(wǎng)的核心計(jì)費(fèi)軟件提供商。華泰貝通的計(jì)費(fèi)軟件的利潤(rùn)率高達(dá)30%左右，在鐵路系統(tǒng)內(nèi)市場(chǎng)占有率達(dá)成了60%到70%，是華泰貝通利潤(rùn)的重要來(lái)源之一。計(jì)費(fèi)事業(yè)部的開(kāi)發(fā)實(shí)力很強(qiáng)，能適應(yīng)客戶(hù)的需求不斷推出新產(chǎn)品。但隨著中國(guó)鐵通業(yè)務(wù)的不斷擴(kuò)展，必將對(duì)計(jì)費(fèi)軟件提出更多功能，更高質(zhì)量的規(guī)定。計(jì)費(fèi)將由現(xiàn)在的固定網(wǎng)計(jì)費(fèi)拓展到長(zhǎng)途網(wǎng)計(jì)費(fèi)、ISP計(jì)費(fèi)、本地帳務(wù)系記錄費(fèi)，以及IDC計(jì)費(fèi)、ASP計(jì)費(fèi)甚至運(yùn)送流量計(jì)費(fèi)，因此計(jì)費(fèi)軟件部現(xiàn)有11位員工顯然滿足不了研制開(kāi)發(fā)的規(guī)定。華泰貝通將在未來(lái)的三年不斷擴(kuò)大計(jì)費(fèi)事業(yè)部，引入高素質(zhì)技術(shù)人才，緊跟鐵通業(yè)務(wù)發(fā)展的需求，開(kāi)發(fā)新的計(jì)費(fèi)軟件。并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)拓展到中國(guó)鐵通以外的市場(chǎng)。2．2．IT事業(yè)部IT事業(yè)部成立于1999年，已經(jīng)開(kāi)發(fā)出客戶(hù)服務(wù)中心、BT2023（鐵路200/168）、公司內(nèi)部MIS系統(tǒng)綜合服務(wù)平臺(tái)以及其他的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用軟件。其中客戶(hù)服務(wù)中心已經(jīng)在廣州成功應(yīng)用，它將鐵路運(yùn)營(yíng)部門(mén)的核心MIS系統(tǒng)內(nèi)的部分信息通過(guò)客戶(hù)服務(wù)中心，向公眾開(kāi)放，大大方便了公眾的鐵路運(yùn)送信息查詢(xún)。公眾可以通過(guò)電話和互聯(lián)網(wǎng)兩種方式獲取信息。廣州鐵路局客戶(hù)服務(wù)中心成為中國(guó)鐵路系統(tǒng)中的第一個(gè)客戶(hù)服務(wù)中心。IT事業(yè)部的成立表白公司結(jié)識(shí)到互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用是未來(lái)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，IT事業(yè)部將密切關(guān)注中國(guó)鐵通的新的應(yīng)用需求，及時(shí)開(kāi)發(fā)出相應(yīng)軟件，豐富華泰貝通的產(chǎn)品線。因此IT事業(yè)部將是華泰貝通未來(lái)三年后的核心部門(mén)。IT事業(yè)部同時(shí)也開(kāi)發(fā)出了一些互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用軟件，但由于IT事業(yè)部現(xiàn)只有16名員工，因此在開(kāi)發(fā)力量大部分投入客戶(hù)服務(wù)中心和BT2023中的情況下，不能對(duì)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用軟件投入很多，所以這些產(chǎn)品還不太成熟。但這是華泰貝通公司轉(zhuǎn)向互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用領(lǐng)域的第一步。隨著公司的發(fā)展，IT事業(yè)部將進(jìn)一步擴(kuò)大，擁有更多的高素質(zhì)技術(shù)人才。憑著對(duì)鐵路行業(yè)的深刻了解，對(duì)鐵路系統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用需求的準(zhǔn)確把握，IT事業(yè)部將不斷開(kāi)發(fā)出適應(yīng)客戶(hù)需求的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用軟件，并在適當(dāng)時(shí)機(jī)向鐵路系統(tǒng)外擴(kuò)展。2．2．系統(tǒng)集成部系統(tǒng)集成部業(yè)務(wù)的發(fā)展是一種爆炸式的發(fā)展。1997年華泰貝通還沒(méi)有開(kāi)展系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)，1998年系統(tǒng)集成的業(yè)務(wù)額為294萬(wàn)人民幣，到1999年，業(yè)務(wù)額猛增至4780萬(wàn)人民幣?，F(xiàn)在系統(tǒng)集成已經(jīng)成為華泰貝通的支撐業(yè)務(wù)。系統(tǒng)集成部以鐵路系統(tǒng)市場(chǎng)為目的市場(chǎng)，完畢了許多規(guī)模很大的項(xiàng)目，比如參與完畢中國(guó)鐵通建設(shè)首期35個(gè)城市中的29個(gè)城市的IP電話計(jì)費(fèi)系統(tǒng)建設(shè)；廣州鐵路客戶(hù)服務(wù)中心系統(tǒng)的建設(shè)；沈陽(yáng)鐵路局ISP建設(shè)。系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)不僅為華泰貝通提供了大量的鈔票流，并且作為一種進(jìn)入市場(chǎng)的手段，為計(jì)費(fèi)軟件和IT事業(yè)部的產(chǎn)品拓寬了鐵路系統(tǒng)市場(chǎng)。系統(tǒng)集成部已經(jīng)具有了專(zhuān)用網(wǎng)絡(luò)的專(zhuān)業(yè)解決方案的實(shí)行能力，積累了豐富的實(shí)行經(jīng)驗(yàn)，并且逐步與眾多國(guó)際知名的通信及網(wǎng)絡(luò)設(shè)備提供商（如：NORTEL、INFORMIX、HP、COMPAQ）建立了良好的合作伙伴關(guān)系。自身的實(shí)力再加上對(duì)鐵路行業(yè)進(jìn)一步了解及與鐵路系統(tǒng)的良好合作關(guān)系使華泰貝通具有穩(wěn)定而廣大的系統(tǒng)集成市場(chǎng)?，F(xiàn)在華泰貝通是鐵路系統(tǒng)內(nèi)四家重要的系統(tǒng)集成商之一（其余三家為北京貝爾、華為和中興）。隨著中國(guó)鐵通骨干網(wǎng)大建設(shè)的開(kāi)始，以及由此帶動(dòng)的公司上網(wǎng)浪潮，將產(chǎn)生更大的系統(tǒng)集成的市場(chǎng)，因此系統(tǒng)集成將由通信領(lǐng)域轉(zhuǎn)向互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，并在未來(lái)的兩三年內(nèi)成為支持華泰貝通發(fā)展的重要業(yè)務(wù)。三．公司清楚的股權(quán)結(jié)構(gòu)華泰貝通科技貿(mào)易有限公司是一家設(shè)立在北京中關(guān)村科技園區(qū)的民營(yíng)高科技公司，是依據(jù)中國(guó)《公司法》及其他相關(guān)法律成立的規(guī)范的股份制公司。華泰貝通科技貿(mào)易有限公司成立于1997年4月，注冊(cè)資本為50萬(wàn)人民幣。最初是一家全員持股的民營(yíng)公司。華泰貝通科技貿(mào)易的原創(chuàng)股東為了使華泰貝通科技貿(mào)易能更好的與國(guó)際一流服務(wù)商、設(shè)備提供商合作，又在香港注冊(cè)成立了具有相同股東結(jié)構(gòu)的華泰貝通（香港）股份有限公司。2023年9月，兩家公司合資成立了華泰貝通網(wǎng)絡(luò)科技有限公司。華泰貝通網(wǎng)絡(luò)科技有限公司股權(quán)結(jié)構(gòu)示意圖：55%%%華泰貝通網(wǎng)絡(luò)科技有限責(zé)任公司華泰貝通科技貿(mào)易有限55%%%華泰貝通網(wǎng)絡(luò)科技有限責(zé)任公司華泰貝通科技貿(mào)易有限責(zé)任公司華泰貝通（香港）股份有限公司4545%LMDS寬帶無(wú)線接入BT2585客戶(hù)服務(wù)中心B2B平臺(tái)ASP服務(wù)LMDS寬帶無(wú)線接入BT2585客戶(hù)服務(wù)中心B2B平臺(tái)ASP服務(wù)%%%四．公司規(guī)范的組織結(jié)構(gòu)華泰貝通的內(nèi)部管理實(shí)行董事會(huì)下的總經(jīng)理負(fù)責(zé)制，總經(jīng)理下設(shè)六個(gè)職能部門(mén)，涉及上面介紹的三個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén)以及市場(chǎng)部、行政部和財(cái)務(wù)部。市場(chǎng)部負(fù)責(zé)公司市場(chǎng)開(kāi)拓、客戶(hù)關(guān)系管理以及客戶(hù)需求分析。行政部負(fù)責(zé)公司平常事務(wù)以及人事招聘。財(cái)務(wù)部則是控制公司財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，保證公司資金正常流動(dòng)的重要部門(mén)。六個(gè)部門(mén)經(jīng)理向總經(jīng)理負(fù)責(zé)。公司具體組織結(jié)構(gòu)如下圖：在實(shí)際業(yè)務(wù)操作中，華泰貝通基于其清楚的組織機(jī)構(gòu)，結(jié)合IT專(zhuān)業(yè)服務(wù)行業(yè)的特性，以各項(xiàng)服務(wù)為客戶(hù)提供價(jià)值為主線，設(shè)計(jì)了跨職能部門(mén)的一系列核心流程，并且特別注意各流程之間的資源共享。在公司具體運(yùn)作中，先由市場(chǎng)銷(xiāo)售部的人員與客戶(hù)作初步接觸，如有合作意向，則系統(tǒng)集成部會(huì)派人協(xié)助市場(chǎng)人員共同與客戶(hù)做更深層次的接觸。假如客戶(hù)項(xiàng)目最終由華泰貝通來(lái)完畢，則IT事業(yè)部和計(jì)費(fèi)事業(yè)部將會(huì)對(duì)此項(xiàng)目提供技術(shù)支持，項(xiàng)目的實(shí)行由系統(tǒng)集成部最后完畢。項(xiàng)目完畢后，售后服務(wù)和客戶(hù)關(guān)系管理由市場(chǎng)銷(xiāo)售部和系統(tǒng)集成部共同完畢。五．公司競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)通過(guò)三年的迅速發(fā)展，華泰貝通具有了自身良好的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，重要體現(xiàn)在以下三個(gè)方面：5．1．應(yīng)用開(kāi)發(fā)技術(shù)優(yōu)勢(shì)公司深知技術(shù)開(kāi)發(fā)實(shí)力對(duì)于一個(gè)IT業(yè)公司的重要限度，因此公司對(duì)于提高自身技術(shù)開(kāi)發(fā)實(shí)力非常重視?，F(xiàn)在公司的技術(shù)開(kāi)發(fā)人員占公司總員工的60%。公司已經(jīng)成功開(kāi)發(fā)出了BT98、BT2023和BT2585三個(gè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品。為了適應(yīng)未來(lái)相應(yīng)用軟件的巨大需求，華泰貝通將加強(qiáng)對(duì)自身技術(shù)實(shí)力的投入。公司正在參與建設(shè)中鐵—康柏研發(fā)中心，并成為研發(fā)中心的最大股東。這個(gè)研發(fā)中心的研究目的重要有：CRNET中的數(shù)據(jù)中心建設(shè)（IDC）、運(yùn)營(yíng)方案基于CRNET的ASP服務(wù)大容量e-mail系統(tǒng)COMPAQ喜瑪拉雅系統(tǒng)無(wú)線登錄網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)電子商務(wù)應(yīng)用研發(fā)中心的關(guān)于通信領(lǐng)域的技術(shù)成果將唯一通過(guò)華泰貝通向市場(chǎng)推出。同時(shí)公司還計(jì)劃建設(shè)自己的應(yīng)用開(kāi)發(fā)實(shí)驗(yàn)室，為公司內(nèi)部的研發(fā)提供良好的技術(shù)環(huán)境。5．2．市場(chǎng)資源優(yōu)勢(shì)華泰貝通鎖定的目的市場(chǎng)是一個(gè)極有潛力的爆發(fā)性成長(zhǎng)的市場(chǎng)。由于中國(guó)鐵通定位于全國(guó)性的公眾電信運(yùn)營(yíng)商，因此它自身的建設(shè)就已經(jīng)形成一個(gè)非常廣闊的市場(chǎng)，而同時(shí)由于中國(guó)鐵通的發(fā)展而引致的鐵路系統(tǒng)公司和與鐵路相關(guān)的大公司集團(tuán)對(duì)新的電信服務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的需求將產(chǎn)生更加廣闊的市場(chǎng)。這個(gè)與鐵路相關(guān)的巨大市場(chǎng)的一個(gè)突出特點(diǎn)就是具有一定的封閉性，存在較高的進(jìn)入壁壘，而華泰貝通被中國(guó)鐵通公司定位為戰(zhàn)略合作伙伴，并成為該公司最為信任的外部技術(shù)顧問(wèn)，因此華泰貝通擁有極佳的市場(chǎng)資源。華泰貝通現(xiàn)有的兩條核心產(chǎn)品線在這個(gè)市場(chǎng)中已經(jīng)成為重要的競(jìng)爭(zhēng)者甚至是最大的競(jìng)爭(zhēng)者。5．3．戰(zhàn)略合作伙伴優(yōu)勢(shì)華泰貝通在發(fā)展過(guò)程中，秉持“與世界一流公司合作”的理念，逐步與數(shù)家國(guó)際知名公司形成了合作伙伴關(guān)系：是NORTEL、INFORMIX在鐵路系統(tǒng)內(nèi)的獨(dú)家代理商。華泰貝通將獨(dú)家代理NORTEL的無(wú)線接入設(shè)備在鐵路系統(tǒng)內(nèi)的應(yīng)用；INFORMIX的數(shù)據(jù)庫(kù)在鐵路系統(tǒng)內(nèi)的應(yīng)用也將由華泰貝通獨(dú)家代理。INFORMIX的數(shù)據(jù)庫(kù)與華泰貝通的計(jì)費(fèi)軟件合作共同打開(kāi)并占領(lǐng)了鐵路通信市場(chǎng)的計(jì)費(fèi)市場(chǎng)。是BELL、HP、COMPAQ的增值代理商。華泰貝通將代理這三家廠商的設(shè)備在鐵路系統(tǒng)內(nèi)的銷(xiāo)售華泰貝通還將與COMPAQ、CMGI和NAVISITE共同建設(shè)中國(guó)鐵通的綜合信息服務(wù)網(wǎng)六．公司優(yōu)秀的人員構(gòu)成：華泰貝通的人員構(gòu)成充足顯示了華泰貝通的發(fā)展?jié)摿ΑＨA泰貝通董事長(zhǎng)鄧華先生自1996年至今，在北京貝爾歷任副總經(jīng)理、總經(jīng)理，帶領(lǐng)北京貝爾實(shí)現(xiàn)高速穩(wěn)定增長(zhǎng)，被授予“北京市優(yōu)秀公司家”稱(chēng)號(hào)。還曾多次在歐洲、美國(guó)進(jìn)修工作，并獲得了美國(guó)紐約大學(xué)EMBA學(xué)位。在中國(guó)鐵路通信信號(hào)總公司研究設(shè)計(jì)院期間，獲得了一系列成就，曾獲得鐵道部科技進(jìn)步一等獎(jiǎng)，被授予鐵道部有突出奉獻(xiàn)的中青年專(zhuān)家。被國(guó)家計(jì)委、團(tuán)中央聯(lián)合授予“共和國(guó)青年功臣”稱(chēng)號(hào)。中國(guó)恢復(fù)高考后的首屆大學(xué)生，攻讀有線通信專(zhuān)業(yè)華泰貝通的總經(jīng)理侯小慧女士1997年參與創(chuàng)建北京華泰貝通公司，并親自領(lǐng)導(dǎo)研發(fā)了BT97、BT98計(jì)費(fèi)系統(tǒng)，BT2023綜合平臺(tái)等核心產(chǎn)品，獲得北京市科技進(jìn)步獎(jiǎng)。在鐵路系統(tǒng)工作期間，積累了豐富的通訊設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)，曾主持世界銀行貸款項(xiàng)目招標(biāo)，是鐵路通訊領(lǐng)域的專(zhuān)家。獲得過(guò)京鄭線電氣化改造項(xiàng)目通信設(shè)計(jì)優(yōu)秀獎(jiǎng)。中國(guó)恢復(fù)高考后的首屆大學(xué)生，攻讀有線通信專(zhuān)業(yè)由于華泰貝通的董事長(zhǎng)和總經(jīng)理均有在鐵路通信系統(tǒng)長(zhǎng)期工作的經(jīng)歷。因此他們能非常準(zhǔn)確的把握鐵路系統(tǒng)的發(fā)展方向，及時(shí)調(diào)整華泰貝通的發(fā)展戰(zhàn)略，使之快速發(fā)展。華泰貝通的中層經(jīng)理是支持公司繼續(xù)發(fā)展的支柱。華泰貝通系統(tǒng)集成部經(jīng)理張嶸先生畢業(yè)于東南大學(xué)無(wú)線電工程系。1997年至今一直在華泰貝通工作。先后參與開(kāi)發(fā)了BT2023和華泰貝通話費(fèi)管理系統(tǒng)，后者還通過(guò)鐵道部鑒定并獲豐臺(tái)區(qū)科技進(jìn)步獎(jiǎng)。是鐵道部IP電話網(wǎng)設(shè)計(jì)建設(shè)的重要負(fù)責(zé)人。在鐵路系統(tǒng)內(nèi)工作期間參與哈爾濱—大連電氣化鐵路的電磁防護(hù)設(shè)計(jì)，并自行設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)自動(dòng)電磁干擾測(cè)量系統(tǒng)，獲鐵路局級(jí)一等獎(jiǎng)。華泰貝通IT事業(yè)部經(jīng)理劉云小姐1995年獲北京航空航天大學(xué)計(jì)算機(jī)系統(tǒng)設(shè)計(jì)與應(yīng)用開(kāi)發(fā)碩士學(xué)位。長(zhǎng)期參與熊璋課題組，作為項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和技術(shù)骨干參與了20多個(gè)項(xiàng)目：參與與荷蘭PHILIPS公司、成都計(jì)算所和鼎天公司的合作項(xiàng)目，共同設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)人民大會(huì)堂電子會(huì)議系統(tǒng)，該系統(tǒng)是全球規(guī)模最大的電子會(huì)議系統(tǒng)；作為重要開(kāi)發(fā)人員參與了人民大會(huì)堂的全國(guó)人大常委會(huì)電子表決系統(tǒng)；作為重要開(kāi)發(fā)人員與香港PHILIPS公司合作，為北京首都機(jī)場(chǎng)廣播系統(tǒng)子系統(tǒng)設(shè)計(jì)實(shí)時(shí)監(jiān)控系統(tǒng)；獨(dú)立完畢窗口環(huán)境下的漢字部首筆畫(huà)輸入系統(tǒng)華泰貝通計(jì)費(fèi)事業(yè)部經(jīng)理周劍峰先生1998年畢業(yè)于北方交通大學(xué)，獲得計(jì)算機(jī)應(yīng)用碩士學(xué)位。進(jìn)入華泰貝通后主持開(kāi)發(fā)了BT98計(jì)費(fèi)軟件，并獲得北京市科技進(jìn)步獎(jiǎng)?，F(xiàn)在負(fù)責(zé)中國(guó)鐵通公司計(jì)費(fèi)網(wǎng)的建設(shè)華泰貝通市場(chǎng)銷(xiāo)售部經(jīng)理石震東先生畢業(yè)于西安電子科技大學(xué)，獲得通信工程學(xué)士學(xué)位。在空軍第六研究所工作期間，完畢了衛(wèi)星通信調(diào)制解調(diào)器的研制，獲得空軍科技進(jìn)步獎(jiǎng)。在華泰貝通作為市場(chǎng)銷(xiāo)售部經(jīng)理，1999年完畢銷(xiāo)售3000萬(wàn)元人民幣。截止2023年8月，已經(jīng)完畢銷(xiāo)售額6500萬(wàn)元人民幣。華泰貝通財(cái)務(wù)部經(jīng)理龍建東先生畢業(yè)于中國(guó)人民大學(xué)南天集團(tuán)金融部財(cái)務(wù)主管中國(guó)郵電工業(yè)總公司北京潤(rùn)匯信息科技有限公司財(cái)務(wù)經(jīng)理北京三乾會(huì)計(jì)師事務(wù)所副所長(zhǎng)華泰貝通人力行政部經(jīng)理高爽小姐畢業(yè)于北京航空航天大學(xué)，獲得計(jì)算機(jī)學(xué)士學(xué)位有很豐富的人力資源和行政管理的經(jīng)驗(yàn)。曾歷任中央辦公廳國(guó)家公務(wù)員和海之本征詢(xún)公司行政主管。華泰貝通的員工構(gòu)成突出的兩個(gè)特點(diǎn)是高學(xué)歷和年輕化。81.2%的華泰貝通的員工具有大學(xué)本科以上的學(xué)歷，他們組成了華泰貝通繼續(xù)發(fā)展的技術(shù)發(fā)動(dòng)機(jī)。華泰貝通的員工有75%在30歲以下，因此華泰貝通保持著一種蓬勃的朝氣和積極向上的精神，這支年輕而有活力的員工隊(duì)伍成為華泰貝通在國(guó)內(nèi)IT專(zhuān)業(yè)服務(wù)領(lǐng)域內(nèi)進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新和管理創(chuàng)新的生力軍。七．公司規(guī)范的現(xiàn)代管理體系考核流程員工與經(jīng)理簽定任務(wù)書(shū)，明確員工的目的員工完畢任務(wù)后，比較其完畢的結(jié)果與任務(wù)書(shū)中的目的，擬定差距，填寫(xiě)業(yè)績(jī)考核表根據(jù)考核表評(píng)估員工的年終獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)流程鈔票激勵(lì)：根據(jù)員工的表現(xiàn)不同，分別發(fā)于18個(gè)月、16個(gè)月和14個(gè)月的工資股票獎(jiǎng)勵(lì)：現(xiàn)限于老員工范圍，以獎(jiǎng)勵(lì)老員工為公司所做奉獻(xiàn)，計(jì)劃實(shí)行員工期權(quán)計(jì)劃年終員工奉獻(xiàn)獎(jiǎng)評(píng)選，最高金額為100萬(wàn)元人民幣培訓(xùn)流程每年年初由各部門(mén)制定各自的外部培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)的計(jì)劃要通過(guò)行政部門(mén)批準(zhǔn)，并最終由總經(jīng)理確認(rèn)每隔一周舉行一次內(nèi)部培訓(xùn)，內(nèi)容由各部門(mén)輪流制定公司文化從員工一入公司就讓他們清楚他們的晉升途徑，強(qiáng)調(diào)公開(kāi)、公平、公正情感管理和制度管理相結(jié)合明確的發(fā)展目的和積極向上的團(tuán)隊(duì)精神第三部分：行業(yè)與市場(chǎng)分析中國(guó)電信市場(chǎng)分析1．1我國(guó)電信運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)的現(xiàn)狀近2023來(lái)中國(guó)電信業(yè)發(fā)展迅速，電信業(yè)體制發(fā)生了深刻的變化：電信業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施和電話普及水平迅速提高，電信業(yè)收入1999年已經(jīng)達(dá)成2433億元人民幣，占GDP的3%，因特網(wǎng)用戶(hù)數(shù)從1997年的67萬(wàn)戶(hù)急增至1999年末的890萬(wàn)戶(hù)；電子信息產(chǎn)品去年銷(xiāo)售額已達(dá)4300億元。中國(guó)的電信市場(chǎng)一直以來(lái)都由國(guó)有公司經(jīng)營(yíng)，是一個(gè)壟斷限度很高的行業(yè)。其中中國(guó)電信在固定電信業(yè)務(wù)市場(chǎng)占有率幾乎為100%，中國(guó)移動(dòng)集團(tuán)在移動(dòng)業(yè)務(wù)市場(chǎng)占有率為95%，原在市場(chǎng)占有率為50%的中國(guó)電信尋呼業(yè)務(wù)整建制劃歸中國(guó)聯(lián)通。1．2．電信市場(chǎng)的壟斷格局正在被打破隨著中國(guó)加入WTO的日益臨近，作為世界第四大的中國(guó)的電信市場(chǎng)必須打破現(xiàn)在的壟斷格局，引入競(jìng)爭(zhēng)，增強(qiáng)各電信運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)能力，以適應(yīng)即將來(lái)臨的劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。現(xiàn)在，中國(guó)正在制訂一系列電信改革政策，以打破壟斷。目前在中國(guó)電信市場(chǎng)上，中國(guó)電信(經(jīng)營(yíng)長(zhǎng)途和市內(nèi)電話等業(yè)務(wù))、中國(guó)移動(dòng)(經(jīng)營(yíng)移動(dòng)業(yè)務(wù)等)、中國(guó)聯(lián)通(經(jīng)營(yíng)全面電信運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù))、中國(guó)網(wǎng)通(經(jīng)營(yíng)IP電話業(yè)務(wù)等)、中國(guó)吉通(經(jīng)營(yíng)IP電話業(yè)務(wù)等)以及新成立的中國(guó)鐵通（可以經(jīng)營(yíng)除移動(dòng)通信以外的所有電信業(yè)務(wù)）六家電信公司并存；與此同時(shí)，有能力承載電信營(yíng)運(yùn)業(yè)務(wù)的廣電網(wǎng)，也以種種方式向通信業(yè)務(wù)“靠攏”。至此，中國(guó)電信業(yè)終于揮別壟斷，初步形成了競(jìng)爭(zhēng)性格局。中國(guó)移動(dòng)市場(chǎng)呈現(xiàn)雙寡頭競(jìng)爭(zhēng)：中國(guó)移動(dòng)和中國(guó)聯(lián)通。至1999年終，中國(guó)聯(lián)通移動(dòng)電話業(yè)務(wù)市場(chǎng)份額達(dá)成14.2%。2023年終預(yù)計(jì)聯(lián)通的市場(chǎng)份額為22%。目前在電信業(yè)擁有移動(dòng)牌照的尚有尚未形成經(jīng)營(yíng)規(guī)模的中國(guó)衛(wèi)星通信公司。衛(wèi)星通信公司由于尚未經(jīng)營(yíng)移動(dòng)業(yè)務(wù)，其牌照不構(gòu)成任何潛在競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)。目前中國(guó)移動(dòng)通信市場(chǎng)仍是“雙寡頭競(jìng)爭(zhēng)”局面。長(zhǎng)話市場(chǎng)多元競(jìng)爭(zhēng)：中國(guó)的長(zhǎng)話市場(chǎng)是一塊超過(guò)500億元人民幣的特大市場(chǎng)。1999年，中國(guó)國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途業(yè)務(wù)量達(dá)成585億分鐘，而國(guó)際長(zhǎng)途(涉及港澳臺(tái))長(zhǎng)途業(yè)務(wù)量也達(dá)成了17億分鐘，這個(gè)數(shù)字還在按照20%的年均增長(zhǎng)率迅速調(diào)整。電信市場(chǎng)上長(zhǎng)途電話領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)，是隨著IP電話的蓬勃興起而加劇的?，F(xiàn)在加入長(zhǎng)話競(jìng)爭(zhēng)的不僅僅有使用傳統(tǒng)的PSTN方式(即通過(guò)電路互換)的中國(guó)電信和中國(guó)聯(lián)通，同時(shí)尚有五張IP電話牌照，分屬于中國(guó)聯(lián)通、網(wǎng)通、吉通、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信。中國(guó)鐵通也很有也許獲得IP電話牌照。市話市場(chǎng)壟斷依舊：與長(zhǎng)途電話領(lǐng)域不同，市內(nèi)固定電話領(lǐng)域目前雖然有中國(guó)電信與中國(guó)聯(lián)通兩家持牌，但中國(guó)電信占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的“準(zhǔn)壟斷局面”也許還會(huì)連續(xù)下去。數(shù)據(jù)通信仍不明朗：較之移動(dòng)電話、固定電話等基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)，現(xiàn)在熱門(mén)的增值電信業(yè)務(wù)領(lǐng)域，實(shí)際情形要復(fù)雜得多。專(zhuān)家們普遍認(rèn)為，作為這一領(lǐng)域增長(zhǎng)最為迅速的數(shù)據(jù)通信領(lǐng)域，競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)相稱(chēng)廣泛地存在。只是在最新崛起、資本密集度規(guī)定較高的數(shù)據(jù)租線業(yè)務(wù)領(lǐng)域，競(jìng)爭(zhēng)還是有限的。網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)從骨干網(wǎng)的鋪設(shè)開(kāi)始：到今年6月，成立剛滿一年的中國(guó)網(wǎng)通公司已經(jīng)決定自建骨干網(wǎng)。該公司明確表達(dá)，將于今年10月完畢東部17重要城市的IP骨干網(wǎng)。在廣電系統(tǒng)，全國(guó)性有線電視光纜骨干網(wǎng)6月下旬起已在全國(guó)14個(gè)大城市開(kāi)通。雖然廣電業(yè)務(wù)與電信業(yè)務(wù)由于政策所限不得互相進(jìn)入，但誰(shuí)都知道廣電系統(tǒng)決不會(huì)滿足于對(duì)于利潤(rùn)滾滾的電信業(yè)務(wù)“只看不做”。而有線電視系統(tǒng)的龐大家庭用戶(hù)群，正是中國(guó)電信的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們所覬覦的戰(zhàn)略資源。1999年始，中國(guó)聯(lián)通開(kāi)始真正擁有了屬于自己的骨干網(wǎng)，其包有聚乙烯套管的光纜在省際公路和鐵路的兩側(cè)延伸，穿梭在沿海地區(qū)發(fā)達(dá)地區(qū)的大城市之間，至今年6月上市前總長(zhǎng)度達(dá)成1.8萬(wàn)公里，連接25個(gè)城市。。此外一個(gè)不可忽視的競(jìng)爭(zhēng)者是新成立的中國(guó)鐵通。中國(guó)鐵通脫胎于原鐵路通信系統(tǒng)。擁有6萬(wàn)多公里的光纜骨干網(wǎng)。并且它可以沿著鐵路線低成本迅速擴(kuò)張。從上面的分析可以看出，基本的電信業(yè)務(wù)市場(chǎng)，涉及長(zhǎng)途、市話和移動(dòng)通信，已經(jīng)形成比較穩(wěn)定的競(jìng)爭(zhēng)格局，新的電信運(yùn)營(yíng)商進(jìn)入較難。而新興的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)以及基于骨干網(wǎng)平臺(tái)提供增值服務(wù)這一市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)才剛剛開(kāi)始，競(jìng)爭(zhēng)格局尚未形成，是各電信運(yùn)營(yíng)商爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)。中國(guó)鐵路系統(tǒng)改革將產(chǎn)生新的電信運(yùn)營(yíng)商中國(guó)的鐵路系統(tǒng)對(duì)于中國(guó)的國(guó)民經(jīng)濟(jì)起著不可或缺的作用。長(zhǎng)期以來(lái)鐵路一直處在國(guó)內(nèi)運(yùn)送業(yè)的絕對(duì)第一的地位?！拌F老大”的稱(chēng)號(hào)由此而得。據(jù)記錄，1998年鐵路貨品運(yùn)送占全國(guó)貨品運(yùn)送總周轉(zhuǎn)量的32.5%，1998年鐵路營(yíng)業(yè)收入922.1億元人民幣(111億美元),占該年中國(guó)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的1.18%。2023年一至六月，鐵路旅客周轉(zhuǎn)量為5.15億人次,鐵路貨運(yùn)量合計(jì)8.14億噸。作為中國(guó)運(yùn)送系統(tǒng)最重要的部分，鐵路系統(tǒng)一直由國(guó)家經(jīng)營(yíng)，形成了一個(gè)龐大的集團(tuán)。鐵路系統(tǒng)內(nèi)不僅涉及運(yùn)送部門(mén)，還涉及建設(shè)部門(mén)，工業(yè)部門(mén)，通信部門(mén)，以及大量的相關(guān)公司，甚至尚有學(xué)校，醫(yī)院，路警……鐵路系統(tǒng)現(xiàn)在總員工人數(shù)達(dá)340萬(wàn)，涉及家屬有1000萬(wàn)人。由于鐵路系統(tǒng)包含了各種行業(yè)，再加上國(guó)家政策的支持與保護(hù)，鐵路系統(tǒng)相對(duì)于外部具有相稱(chēng)的封閉性，可以說(shuō)，鐵路系統(tǒng)就象一個(gè)小國(guó)家。但是正是由于鐵路系統(tǒng)的封閉和國(guó)家政策的支持，使得鐵路運(yùn)送的服務(wù)質(zhì)量一直受到批評(píng)。這一方面是由于鐵路系統(tǒng)傳統(tǒng)的思維方式使它們不注意對(duì)客戶(hù)的服務(wù)，另一方面是由于鐵路系統(tǒng)內(nèi)部信息化水平低，不能適應(yīng)客戶(hù)規(guī)定。而與此同時(shí)，其他形式的運(yùn)送正在迅速發(fā)展，不斷搶占鐵路運(yùn)送的市場(chǎng)份額。這其中以公路運(yùn)送發(fā)展最為迅猛。全國(guó)高速公路的大規(guī)模建設(shè)大大提高了公路運(yùn)送質(zhì)量，而大量私有運(yùn)送公司的出現(xiàn)不僅使公路運(yùn)送的競(jìng)爭(zhēng)更加充足，并且提高了公路運(yùn)送的服務(wù)質(zhì)量。于是隨著外界競(jìng)爭(zhēng)壓力的不斷加大和國(guó)家市場(chǎng)化改革全面的推動(dòng)，鐵路系統(tǒng)和電信系統(tǒng)同樣再也不能游離于市場(chǎng)之外，而必須進(jìn)行市場(chǎng)化改革。鐵路系統(tǒng)改革的重要措施就是剝離所有與運(yùn)送無(wú)關(guān)的部門(mén)。剝離后的鐵路系統(tǒng)將只有運(yùn)送部門(mén)。而運(yùn)送部門(mén)也將采用路網(wǎng)分離的形式，即鐵路的建設(shè)和鐵路運(yùn)送運(yùn)營(yíng)分離，建設(shè)由國(guó)家負(fù)責(zé)，而運(yùn)營(yíng)由市場(chǎng)化的運(yùn)送公司負(fù)責(zé)。同時(shí)鐵路系統(tǒng)將加大對(duì)信息化的投入，以提高信息化水平，更好的提供服務(wù)。鐵路系統(tǒng)改革將大大刺激鐵路系統(tǒng)自身信息化建設(shè)需求和對(duì)電信服務(wù)和IT應(yīng)用服務(wù)的需求，從而產(chǎn)生了巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，同時(shí)這次改革自身又產(chǎn)生了一個(gè)新的電信運(yùn)營(yíng)商——中國(guó)鐵通，這將對(duì)我國(guó)的電信市場(chǎng)將產(chǎn)生巨大的沖擊作用。三．中國(guó)鐵通的優(yōu)、劣勢(shì)分析及發(fā)展方向3．1．中國(guó)鐵通的優(yōu)劣勢(shì)作為新成立的電信運(yùn)營(yíng)商，中國(guó)鐵通的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)都很明顯?，F(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢(shì)在長(zhǎng)途電話和專(zhuān)網(wǎng)建設(shè)方面，鐵通有著很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。鐵通早已擁有了一張龐大的通信骨干網(wǎng)絡(luò)，其在很多地方鋪就時(shí)間甚至還早于電信系統(tǒng)，并且近年來(lái)一直在繼續(xù)建設(shè)中。至1999年終，鐵通擁有通信干支線12萬(wàn)公里，其中光纜6萬(wàn)公里，數(shù)字微波4600公里，衛(wèi)星站70個(gè)，支線網(wǎng)遍布全國(guó)500多個(gè)大中城市。自去年11月起，鐵道部還沿11條鐵路干線安裝了SDH(同步數(shù)字傳輸)設(shè)備。中國(guó)鐵通是中國(guó)電信以外的惟一一個(gè)業(yè)務(wù)層、基礎(chǔ)層(傳輸)、服務(wù)層都具有的通信網(wǎng)絡(luò)。低成本擴(kuò)張優(yōu)勢(shì)此外中國(guó)鐵通的骨干網(wǎng)還可以低成本擴(kuò)張。由于中國(guó)鐵通的光纜可以隨著鐵路線的鋪設(shè)而鋪設(shè)，因此其成本大大低于其他電信運(yùn)營(yíng)商的鋪設(shè)成本，這使得中國(guó)鐵通自始就具有成本優(yōu)勢(shì)。此外由于鐵路線連接的都是中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的地區(qū)，這些地區(qū)的公眾電信需求和互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用規(guī)定相對(duì)較高，而中國(guó)電信由于同時(shí)還承擔(dān)我國(guó)公共電信設(shè)施建設(shè)的責(zé)任，即中國(guó)電信要連接我國(guó)所有地區(qū)，而不管電信需求的高低。這使得中國(guó)鐵通相對(duì)于中國(guó)電信而言具有更大的成本優(yōu)勢(shì)。大客戶(hù)資源優(yōu)勢(shì)鐵通的另一個(gè)優(yōu)勢(shì)是客戶(hù)資源。由于鐵路運(yùn)送是許多公司首選的運(yùn)送方式，因此鐵路系統(tǒng)擁有大量的公司客戶(hù)資源，而中國(guó)鐵通由于與鐵路系統(tǒng)的密切關(guān)系，也就擁有了大量的潛在客戶(hù)資源。中國(guó)鐵通的劣勢(shì)但是由于剛剛從鐵路系統(tǒng)剝離出來(lái)，中國(guó)鐵通還適應(yīng)不了劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。并且鐵通沒(méi)有電信運(yùn)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)，缺少技術(shù)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等各方面人才，再加上其面對(duì)的是一個(gè)存在壟斷者的市場(chǎng)，因此在其成立之初將面臨很大的困難。但憑著鐵通的成本優(yōu)勢(shì)和客戶(hù)資源，它將可以在一定領(lǐng)域內(nèi)與中國(guó)電信展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。3．2．國(guó)外成功案例來(lái)自美國(guó)、日本和德國(guó)的經(jīng)驗(yàn)都表白，鐵路系統(tǒng)內(nèi)的通信部門(mén)獨(dú)立出來(lái)成立公眾電信運(yùn)營(yíng)商后，在競(jìng)爭(zhēng)中都有很大優(yōu)勢(shì)?，F(xiàn)在日本和德國(guó)最大的電信運(yùn)營(yíng)商的前身都是本來(lái)鐵路系統(tǒng)內(nèi)的通信部門(mén)。以美國(guó)QUEST公司為例，QUEST公司本來(lái)是美國(guó)南加州鐵路公司的通信部門(mén)。獨(dú)立后發(fā)展成為美國(guó)第三大電信運(yùn)營(yíng)商。QUEST的發(fā)展經(jīng)歷了三個(gè)階段。第一階段以出租帶寬為主。鐵路公司擁有道路使用權(quán)，因此QUEST可以沿著鐵路線大規(guī)模鋪設(shè)光纖網(wǎng)。并且由于QUEST可以采用最先進(jìn)的技術(shù)和設(shè)備，因此QUEST的光纖網(wǎng)不管從規(guī)模上還是從技術(shù)領(lǐng)先性上都超過(guò)了傳統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)公司。QUEST建設(shè)的光纖網(wǎng)為96芯，其中48芯自身使用以及用于零售業(yè)務(wù)，32芯用于出售，剩下的12芯被眾多公司一搶而空。第二階段以建設(shè)寬帶IP網(wǎng)為主。Quest原有全國(guó)性的OC-48速率IP網(wǎng)，1999.12Quest把橫跨美國(guó)東西海岸，連接加州Sunngrale和紐約的IP線路升速為OC-192(10Gb/秒）以支持其開(kāi)展專(zhuān)用Internet接入、Webhosting、VOIP、視象聯(lián)播和基于IP的VPN等下一代業(yè)務(wù)。2023年上半年QUEST又起用Corvis和Qteraus的光交叉連接和超長(zhǎng)傳送設(shè)備，展開(kāi)全光傳送網(wǎng)的建設(shè)，使骨干網(wǎng)設(shè)立時(shí)間減少95%。這大大促進(jìn)了新型Internet、客戶(hù)帶寬管理業(yè)務(wù)（Customer-managedbandwidth)的發(fā)展第三階段，開(kāi)展多元化服務(wù)。新型的運(yùn)營(yíng)公司在建設(shè)大容量光傳送網(wǎng)和帶寬Internet的同時(shí)，幾乎都在經(jīng)營(yíng)ATM、楨中繼，甚至是話音業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)，并且成本往往低于傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)成本。Quest提供的T-1（1.54Mbps)線路為$1595，而同樣的線路AT&T的價(jià)格為$2690。QUEST同時(shí)還開(kāi)展了多種個(gè)性化應(yīng)用服務(wù)、Webhosting、數(shù)據(jù)存儲(chǔ)與恢復(fù)、廣播質(zhì)量的視聽(tīng)服務(wù)等業(yè)務(wù)；1999年6月Quest與KPMG成立ASP服務(wù)商—Sybersolution；2023年3月Quest與IBM投資$50億拓展Webhosting服務(wù)。3．3．中國(guó)鐵通的發(fā)展策略參照QUEST的經(jīng)驗(yàn)，中國(guó)鐵通根據(jù)自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，擬定了以大客戶(hù)為目的客戶(hù)，基于其先進(jìn)的寬帶骨干網(wǎng)，為其提供全面的語(yǔ)音、數(shù)據(jù)傳輸、專(zhuān)用無(wú)線網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)、增值信息等方面的綜合服務(wù)的發(fā)展戰(zhàn)略。如下圖：ASP服務(wù)鐵路系統(tǒng)門(mén)戶(hù)網(wǎng)絡(luò)ICP鐵路系統(tǒng)B2B貿(mào)易平臺(tái)鐵路系統(tǒng)物流網(wǎng)ASP服務(wù)鐵路系統(tǒng)門(mén)戶(hù)網(wǎng)絡(luò)ICP鐵路系統(tǒng)B2B貿(mào)易平臺(tái)鐵路系統(tǒng)物流網(wǎng)數(shù)據(jù)中心IDC綜合信息服務(wù)第二長(zhǎng)途網(wǎng)基基本電信服務(wù)本地的寬帶接入高性能的I本地的寬帶接入高性能的Internet鐵路系統(tǒng)是鐵通最大的客戶(hù)，獨(dú)立后的中國(guó)鐵通仍將把為鐵路系統(tǒng)提供電信服務(wù)放在首位，同時(shí)鐵通將從同鐵路系統(tǒng)關(guān)系密切的大公司集團(tuán)入手，發(fā)展大公司用戶(hù)。這樣鐵通將充足運(yùn)用其潛在的客戶(hù)資源，依靠其低成本運(yùn)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)，與其他電信運(yùn)營(yíng)商展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。四．中國(guó)鐵通的成立帶來(lái)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)鐵路系統(tǒng)的改革和中國(guó)鐵通的成立，以及互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的來(lái)臨為華泰貝通發(fā)明了巨大的市場(chǎng)機(jī)遇。從價(jià)值鏈上可以清楚的看到這些機(jī)遇。4．1．鐵通自身建設(shè)產(chǎn)生的巨大市場(chǎng)中國(guó)鐵通脫胎于鐵路系統(tǒng)的通信部門(mén)，獨(dú)立之前重要是為了滿足鐵路系統(tǒng)內(nèi)部的信息流動(dòng)，因此它的骨干傳輸網(wǎng)的設(shè)計(jì)是針對(duì)鐵路系統(tǒng)進(jìn)行的。當(dāng)中國(guó)鐵通獨(dú)立后，它要服務(wù)的不僅僅是鐵路系統(tǒng)，尚有公眾和大公司集團(tuán)，它所提供的服務(wù)也不再以語(yǔ)音和數(shù)據(jù)傳輸為主，而是以基于互聯(lián)網(wǎng)的各種服務(wù)為主。由于不能滿足這些規(guī)定，中國(guó)鐵通將大規(guī)模建設(shè)它的寬帶傳輸網(wǎng)及其在各城市的節(jié)點(diǎn)的接入設(shè)備。由此將為傳統(tǒng)的系統(tǒng)集成和互聯(lián)網(wǎng)集成產(chǎn)生大規(guī)模的市場(chǎng)。中國(guó)鐵通還將基于其自身的寬帶傳輸網(wǎng)，建設(shè)IDC，為大公司集團(tuán)提供主機(jī)托管，主機(jī)租賃以及VPN等服務(wù)；建設(shè)電子商務(wù)平臺(tái)，為大公司集團(tuán)提供高效低成本的交易方式。這些建設(shè)產(chǎn)生的系統(tǒng)集成市場(chǎng)也非?？捎^。隨著硬件設(shè)施的建設(shè)，中國(guó)鐵通還將對(duì)相關(guān)的軟件提出巨大需求，比如對(duì)計(jì)費(fèi)軟件的需求和對(duì)電子商務(wù)平臺(tái)應(yīng)用軟件的需求。鐵通第一期融資5億美元的協(xié)議已經(jīng)達(dá)成，這筆資金將于2023年前所有到位，并所有投入鐵通的自身建設(shè)中，即這個(gè)建設(shè)市場(chǎng)的初期規(guī)模將達(dá)成40億人民幣。4．2．鐵路自身信息化建設(shè)產(chǎn)生的巨大市場(chǎng)鐵路由于競(jìng)爭(zhēng)的壓力自身就有信息化建設(shè)的需求，而中國(guó)鐵通向鐵路系統(tǒng)提供的全新的通信網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)將進(jìn)一步刺激這種需求。鐵路系統(tǒng)對(duì)通信設(shè)備投入很大，但應(yīng)用水平很低。比如鐵路系統(tǒng)某機(jī)務(wù)段，裝備了很先進(jìn)的計(jì)算機(jī)硬件，但是由于缺少相應(yīng)的應(yīng)用軟件，使這些設(shè)備的應(yīng)用水平很低?；谥袊?guó)鐵通的骨干網(wǎng)，鐵路系統(tǒng)將加強(qiáng)自身的局域網(wǎng)建設(shè)，引入運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)應(yīng)用軟件，實(shí)行辦公自動(dòng)化。同時(shí)為了提高鐵路服務(wù)質(zhì)量，鐵路系統(tǒng)還將大規(guī)模建設(shè)客戶(hù)服務(wù)中心。此外鐵路系統(tǒng)運(yùn)用自身運(yùn)送優(yōu)勢(shì)，計(jì)劃與鐵通共同建設(shè)物流網(wǎng)電子交易平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)信息流、物流、鈔票流三流統(tǒng)一。這樣就產(chǎn)生了涉及硬件建設(shè)、軟件實(shí)行在內(nèi)的龐大的市場(chǎng)。鐵路1999年運(yùn)營(yíng)收入為1200億人民幣，據(jù)估計(jì)，其中的5%將投入鐵路系統(tǒng)信息化建設(shè)，也就是60億人民幣的規(guī)模。同時(shí)鐵路系統(tǒng)內(nèi)還包含30多萬(wàn)家公司，這些公司隨著鐵路系統(tǒng)的改革將逐步從鐵路系統(tǒng)剝離出去。但這些公司與鐵路的密切關(guān)系將繼續(xù)存在，它們將隨著鐵路系統(tǒng)信息化的建設(shè)，而不斷提高自己的信息化水平，建設(shè)自己的內(nèi)部MIS系統(tǒng)和實(shí)現(xiàn)辦公自動(dòng)化，它們也將產(chǎn)生巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。4．3．大公司集團(tuán)信息應(yīng)用產(chǎn)生的市場(chǎng)鐵路系統(tǒng)的運(yùn)送線連接著國(guó)內(nèi)許多大公司集團(tuán)及其分支機(jī)構(gòu)，以及它們的上下游廠商。它們成為了鐵通的目的客戶(hù)。這些大公司集團(tuán)將基于鐵通提供的良好的通訊和網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，建設(shè)和改善自身的局域網(wǎng)，提高自身信息化管理水平，參與電子商務(wù)交易。因此它們將需要大量為它們自己量身定制的應(yīng)用軟件，以及相關(guān)的建設(shè)、運(yùn)營(yíng)和維護(hù)服務(wù)。五．華泰貝通的市場(chǎng)機(jī)會(huì)競(jìng)爭(zhēng)狀況鐵路系統(tǒng)的改革和中國(guó)鐵通的建設(shè)產(chǎn)生了系統(tǒng)集成和應(yīng)用軟件兩大市場(chǎng)，這兩大市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況并不相同。鐵路系統(tǒng)的封閉性產(chǎn)生了很高的行業(yè)進(jìn)入壁壘，因此在鐵路系統(tǒng)改革之前，鐵路系統(tǒng)內(nèi)系統(tǒng)集成市場(chǎng)由四家大的系統(tǒng)集成商壟斷，他們是華為、北京中興、北京貝爾和華泰貝通。其中北京貝爾是由鐵道部和上海貝爾共同投資建立的。而華泰貝通與北京貝爾建立了緊密的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。北京中興是華泰貝通和中興共同出資成立的一家公司。因此鐵路系統(tǒng)的系統(tǒng)集成市場(chǎng)中華泰貝通占據(jù)了很重要的位置。此外由于華泰貝通與世界著名信息設(shè)備與應(yīng)用開(kāi)發(fā)商建立了密切的合作關(guān)系，因此華泰貝通的系統(tǒng)集成與華為相比，具有硬件上的質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)。隨著鐵路系統(tǒng)改革的推行，系統(tǒng)集成的行業(yè)壁壘將逐漸被打破，國(guó)內(nèi)外其他的大系統(tǒng)集成商將有也許進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)。但這個(gè)過(guò)程將會(huì)連續(xù)一至兩年，因此華泰貝通可以運(yùn)用這個(gè)時(shí)間空隙建立自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，搶占市場(chǎng)份額。軟件市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)則要?jiǎng)×业亩唷８?jìng)爭(zhēng)者多為國(guó)外的大軟件廠商，它們有著很高的技術(shù)優(yōu)勢(shì)。但是他們的缺陷是售后服務(wù)局限性，二次開(kāi)發(fā)不能滿足鐵路系統(tǒng)個(gè)性化的需求，并且收費(fèi)過(guò)高。在這方面華泰貝通具有自己的優(yōu)勢(shì)，并且華泰貝通與鐵通之間建立了密切的合作支持關(guān)系，同時(shí)可以準(zhǔn)確把握鐵路系統(tǒng)的需求。第四部分：產(chǎn)品與服務(wù)分析華泰貝通未來(lái)三年業(yè)務(wù)的拓展202320232023通過(guò)三年高速發(fā)展，華泰貝通現(xiàn)在已經(jīng)擁有了三條核心產(chǎn)品/服務(wù)線：計(jì)費(fèi)系列產(chǎn)品線；IT應(yīng)用開(kāi)發(fā)產(chǎn)品線；系統(tǒng)集成實(shí)行。通過(guò)公司領(lǐng)導(dǎo)層的充足討論，制定了具體的公司未來(lái)三年業(yè)務(wù)拓展的總體規(guī)劃。具體如下表：202320232023二．計(jì)費(fèi)系列產(chǎn)品線分析2．1．目的市場(chǎng)華泰貝通的計(jì)費(fèi)系列產(chǎn)品是針對(duì)中國(guó)鐵通的需求和通訊網(wǎng)絡(luò)特點(diǎn)設(shè)計(jì)的，因而它的計(jì)費(fèi)產(chǎn)品定位于鐵通市場(chǎng)中。作為一家新成立的公眾電信運(yùn)營(yíng)商，中國(guó)鐵通將不斷拓展它的業(yè)務(wù)范圍，從目前的固定電話網(wǎng)發(fā)展出長(zhǎng)途電話網(wǎng)，預(yù)計(jì)中國(guó)鐵通將在未來(lái)三年內(nèi)投資2.4億元人民幣建設(shè)鐵通第二長(zhǎng)途網(wǎng)，華泰貝通將占據(jù)1/3的市場(chǎng)；此外由于各電信運(yùn)營(yíng)商均展開(kāi)類(lèi)似的基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)，因而產(chǎn)生了電信收入在它們之間的結(jié)算問(wèn)題，因而華泰貝通將開(kāi)發(fā)本地帳務(wù)系統(tǒng)解決這個(gè)問(wèn)題。估計(jì)這一系統(tǒng)在2023年投入使用，當(dāng)年的市場(chǎng)份額就有2億元人民幣，華泰貝通將占據(jù)1/3的市場(chǎng)；同時(shí)中國(guó)鐵通還將開(kāi)展互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)。因此而產(chǎn)生了ISP計(jì)費(fèi)問(wèn)題，預(yù)計(jì)2023年的市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)成1億元人民幣。因此中國(guó)鐵通需要功能多樣化、范圍全面化的綜合計(jì)費(fèi)產(chǎn)品。華泰貝通將密切關(guān)注中國(guó)鐵通也許將出現(xiàn)的新業(yè)務(wù)，及時(shí)開(kāi)發(fā)相應(yīng)計(jì)費(fèi)軟件。同時(shí)華泰貝通通過(guò)出國(guó)考察，了解到現(xiàn)在已經(jīng)出現(xiàn)了新一代的互換技術(shù)——軟互換。因此公司預(yù)計(jì)中國(guó)鐵通將在未來(lái)使用軟互換技術(shù)。因此華泰貝通還將對(duì)軟互換及其計(jì)費(fèi)進(jìn)行研究。軟互換技術(shù)是一種把現(xiàn)有基于固有電路進(jìn)行的硬互換轉(zhuǎn)為依靠軟件控制的基于互聯(lián)網(wǎng)的軟互換。軟互換將能實(shí)現(xiàn)語(yǔ)音、數(shù)據(jù)和圖象等全面的互換。3．2．產(chǎn)品分析華泰貝通現(xiàn)在的核心計(jì)費(fèi)軟件是已經(jīng)發(fā)展成熟的BT98，它是華泰貝通自主開(kāi)發(fā)的具有知識(shí)產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品，重要應(yīng)用于固定網(wǎng)計(jì)費(fèi)。BT98的重要功能是：數(shù)據(jù)采集—收集互換機(jī)上用戶(hù)話務(wù)的原始數(shù)據(jù)話單分揀—將原始數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為BT98所使用的數(shù)據(jù)格式，并計(jì)算出相應(yīng)的話費(fèi)帳務(wù)解決—銀行托收解決，各種電信服務(wù)結(jié)算分?jǐn)傆涗浌δ堋召M(fèi)記錄、業(yè)務(wù)量記錄，用戶(hù)信息記錄等查詢(xún)功能—使用規(guī)范的話費(fèi)單據(jù)，方便用戶(hù)查詢(xún)，支持語(yǔ)音查詢(xún)，并可自動(dòng)催繳話費(fèi)。隨著鐵通電信網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的不斷拓展，華泰貝通將逐步推出相應(yīng)的計(jì)費(fèi)軟件。如綜合計(jì)費(fèi)管理網(wǎng)，長(zhǎng)途網(wǎng)計(jì)費(fèi)，本地帳務(wù)系統(tǒng)，互聯(lián)網(wǎng)流量計(jì)費(fèi)，以及軟互換計(jì)費(fèi)。3．3．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析憑著值得信賴(lài)的質(zhì)量，華泰貝通的計(jì)費(fèi)軟件已經(jīng)確立了在鐵通市場(chǎng)內(nèi)的壟斷地位。華泰貝通的潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手重要是國(guó)外的大軟件商以及國(guó)內(nèi)的以亞信為代表的有成熟的計(jì)費(fèi)軟件開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)和實(shí)力的系統(tǒng)集成商。他們將隨著鐵通不斷的公眾化而有也許進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)。但是這些軟件商對(duì)于鐵路系統(tǒng)不了解，難以針對(duì)鐵路系統(tǒng)的需求作客戶(hù)化開(kāi)發(fā)，或開(kāi)發(fā)的周期長(zhǎng)、成本高。而這正是華泰貝通的優(yōu)勢(shì)。中國(guó)鐵通使用的PORTAL的軟件就是一個(gè)很好的例子，由于PORTAL的軟件不適應(yīng)鐵通的需求，但由PORTAL進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)成本又高，所以最終由華泰貝通承擔(dān)它的維護(hù)和升級(jí)任務(wù)。因此華泰貝通將運(yùn)用中國(guó)鐵通短期的封閉性，迅速培養(yǎng)自身的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，追蹤鐵通的發(fā)展方向，開(kāi)發(fā)出適合其需要的計(jì)費(fèi)軟件，以保持現(xiàn)有的市場(chǎng)地位。IT應(yīng)用開(kāi)發(fā)產(chǎn)品線分析4．1．客戶(hù)服務(wù)中心華泰貝通的客戶(hù)服務(wù)中心產(chǎn)品是一個(gè)開(kāi)放的業(yè)務(wù)拓展框架和統(tǒng)一的服務(wù)平臺(tái)，為客戶(hù)提供信息服務(wù)、售后支持以及客戶(hù)關(guān)系管理等綜合的服務(wù)。為鐵路運(yùn)營(yíng)服務(wù)的客戶(hù)服務(wù)中心將是較早被開(kāi)發(fā)的成熟的產(chǎn)品，這一系統(tǒng)將提供客票、時(shí)刻、貨運(yùn)等全面的信息，為鐵路客戶(hù)服務(wù)。1999年華泰貝通為廣州鐵路局建設(shè)了全國(guó)第一個(gè)鐵路客戶(hù)服務(wù)中心。它可以提供實(shí)時(shí)客票查詢(xún)，列車(chē)運(yùn)營(yíng)實(shí)時(shí)信息，支持語(yǔ)音、網(wǎng)絡(luò)等多種查詢(xún)方法，大大提高了廣州鐵路局的服務(wù)形象和服務(wù)水平。估計(jì)2023年將會(huì)有10個(gè)鐵路局建設(shè)客戶(hù)服務(wù)中心，總規(guī)模5000萬(wàn)元人民幣。由于鐵路系統(tǒng)和中國(guó)鐵通將分別建設(shè)自己的客戶(hù)服務(wù)中心，因而在2023年和2023年市場(chǎng)規(guī)模將擴(kuò)大到15000萬(wàn)元人民幣。華泰貝通將繼續(xù)以鐵路系統(tǒng)和鐵通為目的市場(chǎng)，發(fā)揮其對(duì)目的市場(chǎng)的深刻理解的優(yōu)勢(shì)，開(kāi)發(fā)出具有鐵路特點(diǎn)的客戶(hù)服務(wù)中心。穩(wěn)固占有這塊市場(chǎng)的1/3份額。4．2．物流網(wǎng)門(mén)戶(hù)網(wǎng)站鐵路運(yùn)送跟蹤系統(tǒng)鐵路運(yùn)送跟蹤系統(tǒng)遍布全國(guó)的公共鐵路運(yùn)送網(wǎng)海關(guān)稅務(wù)保險(xiǎn)門(mén)戶(hù)網(wǎng)站:交易平臺(tái)信息平臺(tái)P/O管理運(yùn)送跟蹤會(huì)員n會(huì)員2會(huì)員1遍布全國(guó)的公共鐵路運(yùn)送網(wǎng)海關(guān)稅務(wù)保險(xiǎn)門(mén)戶(hù)網(wǎng)站:交易平臺(tái)信息平臺(tái)P/O管理運(yùn)送跟蹤會(huì)員n會(huì)員2會(huì)員1….….銀行交易系統(tǒng)為用戶(hù)提供市場(chǎng)分析銀行交易系統(tǒng)為用戶(hù)提供市場(chǎng)分析鐵通的物流網(wǎng)站計(jì)劃是唯一能解決全國(guó)性物流問(wèn)題的大網(wǎng)絡(luò)華泰貝通已經(jīng)與中國(guó)鐵通達(dá)成意向，為其建設(shè)物流網(wǎng)門(mén)戶(hù)網(wǎng)站，并在建設(shè)完畢后長(zhǎng)期為其提供技術(shù)支持。4．3．以ASP方式提供的應(yīng)用軟件隨著互聯(lián)網(wǎng)在中國(guó)的進(jìn)一步發(fā)展，ASP服務(wù)模式將在中國(guó)得到廣闊推廣。中國(guó)鐵通將建設(shè)大規(guī)模的數(shù)據(jù)中心，重要以與鐵路系統(tǒng)相關(guān)的公司和大公司集團(tuán)為目的客戶(hù)，開(kāi)展主機(jī)托管、主機(jī)租賃等服務(wù)業(yè)務(wù)。同時(shí)中國(guó)鐵通還將為其數(shù)據(jù)中心中的用戶(hù)提供互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用軟件。華泰貝通將在適當(dāng)時(shí)機(jī)為鐵通提供相應(yīng)的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用軟件，支持其開(kāi)展ASP業(yè)務(wù)。同時(shí)華泰貝通也將面向大公司集團(tuán)，為他們提供互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用軟件。系統(tǒng)集成實(shí)行中國(guó)鐵通的建設(shè)和涉及鐵路系統(tǒng)在內(nèi)的大公司集團(tuán)信息化建設(shè)將為傳統(tǒng)的通訊集成和互聯(lián)網(wǎng)集成帶來(lái)客觀的市場(chǎng)，但傳統(tǒng)的互換機(jī)系統(tǒng)集成作為一個(gè)行業(yè)，發(fā)展趨勢(shì)比較暗淡。重要是由于許多大公司直接采購(gòu)互換機(jī)設(shè)備，不再通過(guò)系統(tǒng)集成商，而系統(tǒng)集成自身利潤(rùn)率不斷下降，因此華泰貝通將放棄傳統(tǒng)的市場(chǎng)集成業(yè)務(wù)，逐步退出。華泰貝通的系統(tǒng)集成實(shí)行的發(fā)展方向?qū)⑹荓MDS—無(wú)線寬帶接入。5．1．目的市場(chǎng)華泰貝通無(wú)線寬帶接入系統(tǒng)集成仍將以中國(guó)鐵通為目的市場(chǎng)。中國(guó)鐵通目前作為公眾電信運(yùn)營(yíng)商，最大也是最直接的問(wèn)題就是“最后一公里”問(wèn)題。中國(guó)鐵通沒(méi)有本地網(wǎng)，假如無(wú)法解決本地用戶(hù)的接入問(wèn)題，那么它的用戶(hù)來(lái)源就將非常狹窄，只能是那些鐵路沿線的用戶(hù)。因此解決本地用戶(hù)接入問(wèn)題是中國(guó)鐵通最關(guān)心的問(wèn)題。相應(yīng)的，這個(gè)問(wèn)題解決方案的市場(chǎng)也是巨大的。5．2．寬帶無(wú)線接入產(chǎn)品（LMDS）介紹LMDS是一個(gè)點(diǎn)到多點(diǎn)的系統(tǒng)，它在設(shè)計(jì)上與蜂窩及窄帶無(wú)線本地環(huán)系統(tǒng)類(lèi)似，但可提供64K到155M的帶寬--為服務(wù)本地接入市場(chǎng)提供極大的靈活性。PMP用一個(gè)無(wú)線社區(qū)覆蓋一個(gè)特定的地理區(qū)域(一般半徑2-5Km)并為該社區(qū)內(nèi)用戶(hù)提供電信服務(wù)。為保證與有線網(wǎng)絡(luò)的一致性和兼容性，LMDS的設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)支持ATM。LMDS系統(tǒng)可以幫助傳統(tǒng)的和新興的電信遠(yuǎn)營(yíng)商采用最新的點(diǎn)對(duì)多點(diǎn)的先進(jìn)技術(shù)在本地網(wǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中居于領(lǐng)先。它可以應(yīng)用于許多現(xiàn)有的和新開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)上，為公司用戶(hù)、電子商務(wù)、家庭辦公以及醫(yī)療和零售市場(chǎng)提供高容量、點(diǎn)對(duì)多點(diǎn)的寬帶接入服務(wù)。LMDS的工作原理：…...用戶(hù)端設(shè)備基站設(shè)備網(wǎng)絡(luò)節(jié)點(diǎn)設(shè)備、基站收發(fā)器骨干網(wǎng)節(jié)點(diǎn)…...用戶(hù)端設(shè)備基站設(shè)備網(wǎng)絡(luò)節(jié)點(diǎn)設(shè)備、基站收發(fā)器骨干網(wǎng)節(jié)點(diǎn)客戶(hù)1客戶(hù)1客戶(hù)客戶(hù)2客戶(hù)客戶(hù)3客戶(hù)客戶(hù)nLMDS的優(yōu)勢(shì)：初期投入低，無(wú)需安裝有線接入分派網(wǎng)絡(luò)部署快捷方便可按客戶(hù)需要靈活配置網(wǎng)絡(luò)單元少，維護(hù)管理經(jīng)濟(jì)方便具有獨(dú)特的Quad-4體系結(jié)構(gòu)，使在單一平臺(tái)上實(shí)現(xiàn)FDMA、TDMA、ATM及IP連接成為也許5．3．競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)中國(guó)鐵通已經(jīng)初步?jīng)Q定采用北方電信的無(wú)線寬帶接入設(shè)備解決其本地接入問(wèn)題。華泰貝通現(xiàn)在已經(jīng)與北方電信簽定了獨(dú)家代理協(xié)議，將在鐵通市場(chǎng)中獨(dú)家代理北方電信的LMDS產(chǎn)品。華泰貝通將發(fā)揮其積累的系統(tǒng)集成的經(jīng)驗(yàn)，為鐵通提供適合其需求的無(wú)線寬帶接入系統(tǒng)集成服務(wù)。華泰貝通的產(chǎn)品線是一個(gè)非常健康的組合6．1．華泰貝通的產(chǎn)品線組合由于華泰貝通的核心客戶(hù)是中國(guó)鐵通，因此華泰貝通將隨著中國(guó)鐵通的發(fā)展而逐步展開(kāi)自己的產(chǎn)品線組合，在中國(guó)鐵通自身建設(shè)市場(chǎng)、鐵路信息化市場(chǎng)和大公司信息化市場(chǎng)展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。商機(jī)中國(guó)鐵道部:高度信息化的鐵路運(yùn)送運(yùn)營(yíng)商政策性分離大公司用戶(hù)運(yùn)送商機(jī)中國(guó)鐵道部:高度信息化的鐵路運(yùn)送運(yùn)營(yíng)商政策性分離大公司用戶(hù)運(yùn)送(客貨運(yùn))運(yùn)營(yíng)支持基礎(chǔ)建設(shè)工業(yè)制造提供互聯(lián)網(wǎng)提供互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用整體解決方案先進(jìn)的信息網(wǎng)絡(luò)的支持先進(jìn)的信息網(wǎng)絡(luò)的支持通信通信(覆蓋整個(gè)鐵路線的通信網(wǎng)絡(luò))中國(guó)鐵通:新的公眾電信運(yùn)營(yíng)商中國(guó)鐵通:新的公眾電信運(yùn)營(yíng)商先進(jìn)的信息網(wǎng)絡(luò)的支持基于一流的技術(shù)平臺(tái)的通信系統(tǒng)解決方案及技術(shù)支撐系統(tǒng)基于一流的技術(shù)平臺(tái)的通信系統(tǒng)解決方案及技術(shù)支撐系統(tǒng)改革前的鐵路系統(tǒng)是一個(gè)覆蓋各行業(yè)的巨型公司集團(tuán)商機(jī)公司廣域網(wǎng)應(yīng)用解決方案商機(jī)公司廣域網(wǎng)應(yīng)用解決方案商機(jī)中國(guó)鐵通目前最重要的工作就是完畢自身的建設(shè)，因此華泰貝通2023年業(yè)務(wù)的重點(diǎn)是已有的固定網(wǎng)計(jì)費(fèi)軟件和客戶(hù)服務(wù)中心全面解決方案，并推出長(zhǎng)途網(wǎng)計(jì)費(fèi)產(chǎn)品，和B2B平臺(tái)應(yīng)用軟件，同時(shí)開(kāi)始進(jìn)入LMDS系統(tǒng)集成。隨著中國(guó)鐵通建設(shè)的完畢和基于中國(guó)鐵通的骨干網(wǎng)的增值服務(wù)的展開(kāi)，華泰貝通將業(yè)務(wù)重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到呼喊中心、本地帳務(wù)系統(tǒng)和ASP服務(wù)應(yīng)用軟件上，同時(shí)繼續(xù)LMDS集成，計(jì)費(fèi)軟件的業(yè)務(wù)。因此可以說(shuō)華泰貝通的業(yè)務(wù)組合形成了一個(gè)非常良好的的發(fā)展軌跡逐步淘汰的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)全路計(jì)費(fèi)管理網(wǎng)長(zhǎng)途網(wǎng)計(jì)費(fèi)CRCIP擴(kuò)容CRNET擴(kuò)容本地帳務(wù)系統(tǒng)INTERNET計(jì)費(fèi)軟互換平臺(tái)計(jì)費(fèi)逐步淘汰的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)全路計(jì)費(fèi)管理網(wǎng)長(zhǎng)途網(wǎng)計(jì)費(fèi)CRCIP擴(kuò)容CRNET擴(kuò)容本地帳務(wù)系統(tǒng)INTERNET計(jì)費(fèi)軟互換平臺(tái)計(jì)費(fèi)LMDS寬帶無(wú)線接入BT2585客戶(hù)服務(wù)中心B2B平臺(tái)ASP服務(wù)利潤(rùn)率低前景黯淡利潤(rùn)率高前景好幼犬鈔票牛CASHCOW明星STARBT2023BT2023綜合業(yè)務(wù)平臺(tái)互換機(jī)集成鈔票收入低鈔票收入低鈔票收入高鈔票收入高為了實(shí)現(xiàn)不斷推出新的產(chǎn)品線，華泰貝通建立了自己的應(yīng)用開(kāi)發(fā)實(shí)驗(yàn)室，重要是為公司內(nèi)部提供應(yīng)用開(kāi)發(fā)（計(jì)費(fèi)系列產(chǎn)品、LMDS的本地化研究、客戶(hù)服務(wù)中心的創(chuàng)新、B2B平臺(tái)以及ASP應(yīng)用軟件）的良好的實(shí)驗(yàn)環(huán)境。同時(shí)華泰貝通還參與建立中鐵—康柏研發(fā)中心，該中心的研究方向是：面向大公司的ASP服務(wù)基于中國(guó)鐵通骨干網(wǎng)的數(shù)據(jù)中心建設(shè)及服務(wù)方案大容量的E-MAIL系統(tǒng)喜瑪拉雅系統(tǒng)基于軟互換的增值服務(wù)中鐵—康柏研發(fā)中心的產(chǎn)品不直接銷(xiāo)售,所有通訊行業(yè)的研發(fā)成果將唯一的通過(guò)華泰貝通向市場(chǎng)推出這兩個(gè)應(yīng)用開(kāi)發(fā)中心將為華泰貝通提供強(qiáng)有力的技術(shù)支持，使其在競(jìng)爭(zhēng)中保持領(lǐng)先。第五部分：公司戰(zhàn)略一．基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：華泰貝通未來(lái)三年在行業(yè)中重要采用“鎖定目的”的基本競(jìng)爭(zhēng)策略。在這一基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略下，華泰貝通將以向中國(guó)鐵通提供的數(shù)字通訊，Internet技術(shù)為紐帶。將市場(chǎng)推廣、技術(shù)研發(fā)的重要力量集中于中國(guó)鐵通公司，鐵路系統(tǒng)公司，和通過(guò)前兩個(gè)目的客戶(hù)的業(yè)務(wù)滲透而發(fā)展的大公司客戶(hù)。有這三類(lèi)目的客戶(hù)提供全面的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用解決方案，為了能連續(xù)地與目的客戶(hù)群體建立服務(wù)關(guān)系，華泰貝通將較競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)上更適應(yīng)。目的客戶(hù)的個(gè)性經(jīng)需求。在華泰貝通的基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略下，華泰貝通未來(lái)幾年的發(fā)展過(guò)程將是隨著中國(guó)鐵通公司共同發(fā)展的歷程。一方面，中國(guó)鐵通在獲得涉及華泰貝通在內(nèi)的戰(zhàn)略伙伴的多元地支持下，迅速發(fā)展成為中國(guó)領(lǐng)先的專(zhuān)業(yè)電信運(yùn)營(yíng)公司（鐵通的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略戰(zhàn)略是鎖定大公司客戶(hù)，提供商用通信服務(wù)），另一方面，鐵通自身成為了華泰貝通的不斷發(fā)展的目的市場(chǎng)，同時(shí)，鐵通的業(yè)務(wù)發(fā)展，也刺激了涉及鐵路系統(tǒng)在內(nèi)的大公司對(duì)新一代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的需求，從而形成華泰貝通的通訊系統(tǒng)最終用戶(hù)市場(chǎng)需求。二．柔性能的產(chǎn)品與服務(wù)組合，華泰貝通將在中國(guó)鐵通，公司成長(zhǎng)的不同階段，提出能為目的客戶(hù)解決現(xiàn)實(shí)需求的產(chǎn)品與服務(wù)組合。實(shí)行柔性化的產(chǎn)品與服務(wù)組合策略同時(shí)也是華泰貝通保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的保證。華泰貝通的產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)將從目的市場(chǎng)的需求為導(dǎo)向，因此，華泰貝通的產(chǎn)品與服務(wù)組合，將是代表最新的前沿技術(shù)，服務(wù)于核心目的客戶(hù)發(fā)展戰(zhàn)略的市場(chǎng)化組合。三．不斷創(chuàng)新，保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)華泰貝通公司內(nèi)的應(yīng)用開(kāi)發(fā)實(shí)驗(yàn)室將為公司在產(chǎn)品技術(shù)上的創(chuàng)新提供了良好的環(huán)境，公司內(nèi)將為創(chuàng)新提供一流的研發(fā)條件、機(jī)制，并靈活地組織一流的人才在可以占領(lǐng)行業(yè)領(lǐng)先地位的領(lǐng)域進(jìn)行研究。四．繼續(xù)實(shí)行聯(lián)型策略，華泰貝通將繼續(xù)與基礎(chǔ)技術(shù)平臺(tái)供應(yīng)商(如北方電訊、Bell，Informix,HP,compag)共同發(fā)展戰(zhàn)略性合作伙伴關(guān)系。聯(lián)盟使華泰貝通保持應(yīng)用技術(shù)的領(lǐng)先性，并把華泰貝通的市場(chǎng)戰(zhàn)略與國(guó)際大公司的全球市場(chǎng)戰(zhàn)略聯(lián)合在一起，從而實(shí)現(xiàn)華泰貝通在市場(chǎng)發(fā)展和應(yīng)用技術(shù)上的領(lǐng)先性。

第六部分：公司組織機(jī)構(gòu)和管理華泰貝通具有較多的產(chǎn)品線，并且隨著技術(shù)和市場(chǎng)的發(fā)展，產(chǎn)品組合也也許隨之發(fā)展，新的產(chǎn)品式升級(jí)產(chǎn)品將不斷產(chǎn)生。因此華泰貝通需要建立一個(gè)能為目的客戶(hù)提供最佳的服務(wù)，并能保持公司的創(chuàng)新能力和效率的組織機(jī)構(gòu)。近期的組織結(jié)構(gòu)為了保持公司業(yè)務(wù)發(fā)展的連續(xù)性，華泰貝通在近期將采用并完善本來(lái)的職能式的組織模式。公司現(xiàn)有的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)能很好的運(yùn)營(yíng)這一個(gè)組織。首席運(yùn)營(yíng)官技術(shù)總監(jiān)市場(chǎng)總監(jiān)COO行政部CEOCTOCMO計(jì)費(fèi)開(kāi)發(fā)部首席運(yùn)營(yíng)官技術(shù)總監(jiān)市場(chǎng)總監(jiān)COO行政部CEOCTOCMO計(jì)費(fèi)開(kāi)發(fā)部人力資源財(cái)務(wù)部人力資源財(cái)務(wù)部工程工程實(shí)行部客戶(hù)服務(wù)部應(yīng)用客戶(hù)服務(wù)部應(yīng)用開(kāi)發(fā)部應(yīng)用實(shí)驗(yàn)室營(yíng)銷(xiāo)部二．營(yíng)銷(xiāo)體系基于“鎖定目的的基本競(jìng)爭(zhēng)策略”，公司的營(yíng)銷(xiāo)體系，將能建立與大客戶(hù)間全面的客戶(hù)關(guān)系，從而保持華泰貝通在市場(chǎng)資源上的優(yōu)勢(shì)。三．項(xiàng)目管理公司在研發(fā)，實(shí)行上爭(zhēng)取項(xiàng)目管理制，對(duì)項(xiàng)目經(jīng)理的責(zé)、權(quán)、利做明確的定義，這種機(jī)制是進(jìn)行創(chuàng)新的最靈活有效的機(jī)制。四．長(zhǎng)期的組織結(jié)構(gòu)CEO當(dāng)華泰貝通形成了更為清楚的核心產(chǎn)品線，并可以進(jìn)行全面市場(chǎng)的大規(guī)模推廣后，公司將采用矩陣式的組織結(jié)構(gòu)。CEO首席運(yùn)營(yíng)官市場(chǎng)總監(jiān)技術(shù)總監(jiān)首席運(yùn)營(yíng)官市場(chǎng)總監(jiān)技術(shù)總監(jiān)CTO人力資源財(cái)務(wù)部COOCMOCTO人力資源財(cái)務(wù)部COOCMO計(jì)費(fèi)事業(yè)部IT事業(yè)部通訊集成部計(jì)費(fèi)事業(yè)部IT事業(yè)部通訊集成部應(yīng)用開(kāi)發(fā)實(shí)驗(yàn)室華南區(qū)華北區(qū)北區(qū)華南區(qū)華北區(qū)北區(qū)東北區(qū)……東北區(qū)……西北區(qū)西北區(qū)五．研發(fā)的環(huán)境公司投資約2023萬(wàn)元建立中鐵一華泰應(yīng)用開(kāi)發(fā)實(shí)驗(yàn)室，實(shí)驗(yàn)室將為各部門(mén)提供基于最先進(jìn)技術(shù)平臺(tái)的研發(fā)環(huán)境。六．內(nèi)部孵化機(jī)制華泰貝通內(nèi)部通過(guò)建立孵化機(jī)制，在市場(chǎng)研究部門(mén)發(fā)現(xiàn)新的戰(zhàn)略生長(zhǎng)點(diǎn)后，迅速建立項(xiàng)目小組，展開(kāi)課題研究，在產(chǎn)品/服務(wù)研究成熟后，成立產(chǎn)品部或事業(yè)部，發(fā)展迅速的產(chǎn)品部或事業(yè)部可以進(jìn)一步發(fā)展成為子公司。七．員工的業(yè)績(jī)考評(píng)體系和激勵(lì)機(jī)制華泰貝通在內(nèi)部通過(guò)KPI業(yè)績(jī)考評(píng)體系對(duì)員工的個(gè)人技能發(fā)展、業(yè)績(jī)、團(tuán)隊(duì)協(xié)作等方面進(jìn)行綜合評(píng)估。根據(jù)考評(píng)的結(jié)果給員工以獎(jiǎng)金、加薪、提高、股權(quán)、期權(quán)等多方面的激勵(lì)。

第七部分：未來(lái)三年收入預(yù)測(cè)及財(cái)務(wù)分析總論下面的財(cái)務(wù)計(jì)劃（未經(jīng)注冊(cè)會(huì)計(jì)師審核）提供了華泰貝通管理層對(duì)2023年至2023年的財(cái)務(wù)運(yùn)營(yíng)狀況的基本分析。以下財(cái)務(wù)計(jì)劃編制基于以下假設(shè)：2023年公司資金缺口由股權(quán)融資滿足，2023年公司資金缺口由長(zhǎng)期債務(wù)融資滿足，因而在2023年才出現(xiàn)財(cái)務(wù)費(fèi)用公司沒(méi)有投資損益每年稅后利潤(rùn)計(jì)提法定公益金、法定公積金后，不向股東分派紅利華泰貝通預(yù)計(jì)在未來(lái)三年中計(jì)費(fèi)系列產(chǎn)品、IT應(yīng)用產(chǎn)品和通訊信息集成三項(xiàng)業(yè)務(wù)的總資產(chǎn)收益率和凈資產(chǎn)收益率分別為：表7-1總資產(chǎn)收益率及凈資產(chǎn)收益率（單位：萬(wàn)元）2023年2023年2023年總資產(chǎn)8,69815,82223,016凈資產(chǎn)3,9486,00910,166銷(xiāo)售收入19,00033,25051,400凈利潤(rùn)9482,0614,157總資產(chǎn)收益率10．90%13．03%18．06%凈資產(chǎn)收益率24．01%34．30%40．89%銷(xiāo)售利潤(rùn)率5%6．20%8．09%注：由于華泰貝通的收入中有30%左右來(lái)自利潤(rùn)率很低的集成業(yè)務(wù)，因此導(dǎo)致公司的銷(xiāo)售利潤(rùn)率比較低下面對(duì)華泰貝通三條核心業(yè)務(wù)線的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分別作分析。計(jì)費(fèi)系列產(chǎn)品2．1．銷(xiāo)售收入華泰貝通的計(jì)費(fèi)系列產(chǎn)品涉及局級(jí)固定網(wǎng)計(jì)費(fèi)、全路計(jì)費(fèi)管理網(wǎng)、長(zhǎng)途網(wǎng)計(jì)費(fèi)、本地帳務(wù)系統(tǒng)、互聯(lián)網(wǎng)計(jì)費(fèi)和軟互換計(jì)費(fèi)。根據(jù)中國(guó)鐵通計(jì)費(fèi)市場(chǎng)的規(guī)模和華泰貝通的綜合實(shí)力、歷史業(yè)績(jī)，我們預(yù)測(cè)了公司的合理市場(chǎng)份額。局級(jí)固定網(wǎng)計(jì)費(fèi)。由于局級(jí)固定網(wǎng)計(jì)費(fèi)市場(chǎng)已經(jīng)基本飽和，因此華泰貝通預(yù)計(jì)2023年將有300萬(wàn)元人民幣的業(yè)務(wù)量，2023年以后將不再?gòu)氖麓隧?xiàng)業(yè)務(wù)。中國(guó)鐵通將在2023年建設(shè)全路計(jì)費(fèi)管理網(wǎng)，預(yù)計(jì)總投資7000萬(wàn)元人民幣。華泰貝通已與中國(guó)鐵通達(dá)成協(xié)議，全面負(fù)責(zé)全路計(jì)費(fèi)管理網(wǎng)的建設(shè)。中國(guó)鐵通將在三年內(nèi)（2023-2023）建設(shè)第二長(zhǎng)途網(wǎng)，總投資2.4億元人民幣。投資安排大體為2023年1億元人民幣，2023年1億元人民幣，2023年4000萬(wàn)元人民幣。華泰貝通預(yù)計(jì)將穩(wěn)定的占有1/3市場(chǎng)份額，這里我們假定為35%。預(yù)計(jì)中國(guó)鐵通的互聯(lián)網(wǎng)接入設(shè)備的建設(shè)將從2023年開(kāi)始，當(dāng)年的市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)為1億元人民幣，華泰貝通占有30%的市場(chǎng)份額。2023年的市場(chǎng)規(guī)模為5億元人民幣，由于競(jìng)爭(zhēng)的加劇，預(yù)計(jì)華泰貝通的市場(chǎng)份額將減少為10%。預(yù)計(jì)中國(guó)鐵通的本地帳務(wù)系統(tǒng)將于2023年開(kāi)始建設(shè)，當(dāng)年的投資額為2億元人民幣，估計(jì)華泰貝通將占有30%的市場(chǎng)份額。到2023年，中國(guó)鐵通本地帳務(wù)系統(tǒng)的市場(chǎng)規(guī)模將擴(kuò)大到4億元人民幣，但由于劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，華泰貝通的市場(chǎng)份額將下降到25%。估計(jì)軟互換技術(shù)將在2023年發(fā)展比較成熟，也許在2023年在中國(guó)開(kāi)始應(yīng)用，估計(jì)2023年中國(guó)鐵通軟互換計(jì)費(fèi)有1億元人民幣的規(guī)模，華泰貝通由于一直對(duì)軟互換的密切關(guān)注而具有較高的技術(shù)實(shí)力，因此預(yù)計(jì)華泰貝通的市場(chǎng)份額預(yù)計(jì)為50%。注：市場(chǎng)規(guī)模的測(cè)算包含硬件價(jià)格未來(lái)三年計(jì)費(fèi)系列產(chǎn)品的銷(xiāo)售收入如下表：表7-2計(jì)費(fèi)系列產(chǎn)品銷(xiāo)售收入（單位：萬(wàn)元）2023年2023年2023年銷(xiāo)售收入10,80012,50021,4002．2銷(xiāo)售成本根據(jù)以往計(jì)費(fèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售中軟硬件的比例和未來(lái)這一比例的發(fā)展趨勢(shì)，華泰貝通預(yù)計(jì)硬件在整個(gè)銷(xiāo)售額中的比例逐漸下降，2023年硬件占65%，2023年下降到62%，2023年為60%。同時(shí)由于華泰貝通自身軟件開(kāi)發(fā)實(shí)力不斷增強(qiáng)，外購(gòu)軟件占總銷(xiāo)售額的比例逐漸下降。2023年為10%，2023年和2023年為9%。具體如下表：表7-3計(jì)費(fèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售硬件和外購(gòu)軟件成本（單位：萬(wàn)元）2023年2023年2023年硬件設(shè)備7,0207,75012,840軟件設(shè)備1,0801,1251,926合計(jì)8100887514766IT應(yīng)用產(chǎn)品3．1．銷(xiāo)售收入華泰貝通的IT系列產(chǎn)品涉及BT2023語(yǔ)音綜合服務(wù)平臺(tái)、BT2585客戶(hù)服務(wù)中心、中國(guó)鐵通物流網(wǎng)建設(shè)解決方案、公司內(nèi)部信息網(wǎng)解決方案、ASP應(yīng)用軟件和基于軟互換的增值業(yè)務(wù)。根據(jù)IT應(yīng)用產(chǎn)品市場(chǎng)的規(guī)模和華泰貝通的綜合實(shí)力、歷史業(yè)績(jī)，我們預(yù)測(cè)了公司的合理市場(chǎng)份額。BT2023。由于BT2023是一種比較落后的技術(shù)產(chǎn)品，它的市場(chǎng)已經(jīng)萎縮，因此預(yù)計(jì)2023年華泰貝通將有300萬(wàn)的業(yè)務(wù)，2023年以后將不再?gòu)氖麓藰I(yè)務(wù)BT2585客戶(hù)服務(wù)中心。預(yù)計(jì)2023年將有10個(gè)鐵路局建設(shè)客戶(hù)服務(wù)中心，每個(gè)客戶(hù)服務(wù)中心投資額估計(jì)為500萬(wàn)，即2023年客戶(hù)服務(wù)中心的市場(chǎng)規(guī)模為5000萬(wàn)元人民幣，華泰貝通將占有30的份額。預(yù)計(jì)2023年和2023年對(duì)客戶(hù)服務(wù)中心的建設(shè)需求會(huì)大大增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)每年將建設(shè)30個(gè)客戶(hù)服務(wù)中心，因此市場(chǎng)總規(guī)模為1.5億元人民幣。華泰貝通將占有20%的市場(chǎng)。中國(guó)鐵通的物流網(wǎng)建設(shè)總投資2023萬(wàn)元人民幣。2023年以投入1000萬(wàn)元人民幣，因此預(yù)計(jì)2023年中國(guó)鐵通尚有1000萬(wàn)元人民幣的投入。由于華泰貝通已經(jīng)與中國(guó)鐵通達(dá)成協(xié)議，全面承擔(dān)其物流網(wǎng)的建設(shè)，因此華泰貝通2023年在此項(xiàng)業(yè)務(wù)中有1000萬(wàn)元人民幣的收入。公司內(nèi)部信息網(wǎng)。中國(guó)鐵通預(yù)計(jì)將在2023年發(fā)展10000家接入用戶(hù)，預(yù)計(jì)其中有10%的大中型客戶(hù)，即1000家，在這1000家中預(yù)計(jì)有10%在2023年有建設(shè)公司內(nèi)部信息網(wǎng)的需求。估計(jì)每家公司的投入為20萬(wàn)元人民幣。因此2023年市場(chǎng)總額為2023萬(wàn)元人民幣，華泰貝通將占有20%的市場(chǎng)。2023年估計(jì)將有250家公司建設(shè)自己的內(nèi)部信息網(wǎng)，產(chǎn)生5000萬(wàn)元人民幣的市場(chǎng)，華泰貝通預(yù)計(jì)占有15%。2023年此項(xiàng)業(yè)務(wù)將基本飽和。ASP應(yīng)用軟件。隨著互聯(lián)網(wǎng)在中國(guó)的發(fā)展，預(yù)計(jì)中國(guó)鐵通將在2023年大規(guī)模推行ASP服務(wù)模式。2023年的市場(chǎng)規(guī)模為5億元人民幣，預(yù)計(jì)華泰貝通占有5%的份額。2023年市場(chǎng)規(guī)模將猛增至20億元人民幣，華泰貝通將占有3%的份額。隨著軟互換技術(shù)在中國(guó)的開(kāi)始應(yīng)用，基于軟互換的增值業(yè)務(wù)也將迅速展開(kāi)，預(yù)計(jì)2023年華泰貝通將有6000萬(wàn)元人民幣的業(yè)務(wù)收入。未來(lái)三年IT應(yīng)用產(chǎn)品的銷(xiāo)售收入如下表：表7-4IT應(yīng)用產(chǎn)品銷(xiāo)售收入（單位：萬(wàn)元）2023年2023年2023年銷(xiāo)售收入3,2006,25015,0003．2．銷(xiāo)售成本根據(jù)以往IT應(yīng)用產(chǎn)品的銷(xiāo)售中軟硬件的比例和未來(lái)這一比例的發(fā)展趨勢(shì)，華泰貝通預(yù)計(jì)硬件在整個(gè)銷(xiāo)售額中的比例逐漸下降，2023年硬件占65%，2023年下降到62%，2023年為60%。同時(shí)由于華泰貝通自身軟件開(kāi)發(fā)實(shí)力不斷增強(qiáng)，外購(gòu)軟件占總銷(xiāo)售額的比例逐漸下降。2023年為10%，2023年和2023年為9%。具體如下表：表7-5IT應(yīng)用產(chǎn)品銷(xiāo)售硬件和外購(gòu)軟件成本（單位：萬(wàn)元）2023年2023年2023年硬件設(shè)備2,0803,8759,000軟件設(shè)備3205631,350合計(jì)2400443810350通訊信息集成4．1．銷(xiāo)售收入華泰貝通的通訊信息集成業(yè)務(wù)涉及互換機(jī)集成、寬帶無(wú)線接入（LMDS）集成、中國(guó)鐵通骨干網(wǎng)擴(kuò)容集成和其他方案集成。根據(jù)通訊信息集成市場(chǎng)的規(guī)模和華泰貝通的綜合實(shí)力、歷史業(yè)績(jī)，我們預(yù)測(cè)了公司的合理市場(chǎng)份額?；Q機(jī)集成。由于互換機(jī)集成利潤(rùn)率過(guò)低，華泰貝通將逐步放棄此項(xiàng)業(yè)務(wù)，2023年華泰貝通不會(huì)積極去發(fā)展新的客戶(hù)，而只是為了老客戶(hù)擴(kuò)容服務(wù)，因此預(yù)計(jì)2023年互換機(jī)集成尚有300萬(wàn)元人民幣的業(yè)務(wù)收入，2023年以后華泰貝通將不再?gòu)氖麓隧?xiàng)業(yè)務(wù)寬帶無(wú)線接入（LMDS）集成。由于寬帶無(wú)線接入將很好的解決中國(guó)鐵通和其他電信運(yùn)營(yíng)商的“最后一公里”接入問(wèn)題，因此在未來(lái)三年此項(xiàng)業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)量將非常可觀。華泰貝通預(yù)計(jì)2023年無(wú)線寬帶接入的市場(chǎng)規(guī)模將有5億元人民幣，2023年和2023年的市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)成10億元人民幣，華泰貝通估計(jì)可以穩(wěn)定的占有5%的份額。中國(guó)鐵通骨干網(wǎng)擴(kuò)容集成。預(yù)計(jì)中國(guó)鐵通將在兩年內(nèi)完畢其骨干網(wǎng)的擴(kuò)容，2023年預(yù)計(jì)鐵通總投入為7500萬(wàn)元人民幣，華泰貝通估計(jì)占有20%的份額。2023年預(yù)計(jì)鐵通總投入為3億元人民幣，華泰貝通估計(jì)占有15%的份額其他方案集成。預(yù)計(jì)未來(lái)會(huì)出現(xiàn)新的系統(tǒng)集成解決方案，華泰貝通將進(jìn)入這一新領(lǐng)域，預(yù)計(jì)2023年將有5000萬(wàn)元人民幣的業(yè)務(wù)量，2023年有1億元人民幣的業(yè)務(wù)量。未來(lái)三年通訊信息集成業(yè)務(wù)收入如下表：表7-6通訊信息集成業(yè)務(wù)收入（單位：萬(wàn)元）2023年2023年2023年銷(xiāo)售收入5,00014,50015,0004．2．銷(xiāo)售成本根據(jù)以往通訊信息集成業(yè)務(wù)中軟硬件的比例和未來(lái)這一比例的發(fā)展趨勢(shì)，華泰貝通預(yù)計(jì)硬件在整個(gè)銷(xiāo)售額中的比例逐漸下降，2023年硬件占85%，2023年下降到82%，2023年為80%。同時(shí)由于華泰貝通