便利店經(jīng)營(yíng)KnowHow商品品種結(jié)構(gòu)便利服務(wù)食品比例

便利店經(jīng)營(yíng)KnowHow（商品品種結(jié)構(gòu)便利服務(wù)食品比例

便利店的經(jīng)營(yíng)關(guān)鍵.............................................................................2

便利店門(mén)店的經(jīng)營(yíng)關(guān)鍵一商品定位...............................................................7

便利店人員安排的管理.........................................................................8

便利店如何布局與經(jīng)營(yíng).........................................................................8

便利店如何創(chuàng)新進(jìn)展............................................................................9

便利店商品采購(gòu)的原則........................................................................12

便利商店的采購(gòu)管理之法......................................................................13

便利店加盟成本..............................................................................13

便利店的knowhow與超市連鎖有很大的不一致....................................................14

探討便利店定位問(wèn)題的幾點(diǎn)建議................................................................14

小店鋪經(jīng)營(yíng)大嗓門(mén)宣傳........................................................................16

連鎖超級(jí)市場(chǎng)、便利店管理通用要求............................................................17

適合便利店的立地條件有什么？................................................................22

精心選址，測(cè)算開(kāi)店可行性....................................................................23

連鎖門(mén)店的商圈考察..........................................................................23

香港利亞零售行政總裁談便利店KnowHow.......................................................24

7-11公司資料.................................................................................29

7-Eleven：便利店冠軍........................................................................29

7-11如何構(gòu)建便利店..........................................................................30

7-11便利店員工管理體系......................................................................32

7Tl便利店的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略分析................................................................35

變化的陳列一從771談商品的陳列.............................................................38

臺(tái)灣地區(qū)“7—11”便利店經(jīng)驗(yàn).................................................................39

香港地區(qū)“7—11”便利店經(jīng)營(yíng)制度經(jīng)驗(yàn).........................................................41

北京首家7—11便利店：特色午餐受上班族歡迎..................................................43

加盟及系統(tǒng)集成資料..........................................................................44

某便利店公司的加盟方案......................................................................44

上海可的便利店有限公司地區(qū)加盟招募計(jì)劃書(shū)...................................................44

五奧環(huán)便利店的解決方案......................................................................45

中國(guó)便利店市場(chǎng)形勢(shì)..........................................................................47

全國(guó)便利店進(jìn)展概況..........................................................................47

便利店在中國(guó)最有廣闊的市場(chǎng)..................................................................50

國(guó)內(nèi)便利店進(jìn)展之時(shí)機(jī)問(wèn)題....................................................................58

臺(tái)灣統(tǒng)一超商：便利商店未來(lái)5-10年在中國(guó)還不是適當(dāng)時(shí)機(jī).......................................58

便利店在國(guó)外的進(jìn)展歷史......................................................................59

關(guān)于可的的一些報(bào)道..........................................................................61

“好德”與“可的”聯(lián)姻？可的總經(jīng)理稱(chēng)：這是單相思...........................................61

杭州便利店競(jìng)爭(zhēng)加劇可的便利關(guān)閉8家店.......................................................61

可的便利店與臺(tái)灣餐飲企業(yè)雙華合作全面推出快餐..............................................62

“要靠靈魂凝聚企業(yè)”?一訪上?？傻谋憷邢薰究偨?jīng)理邱源昶................................63

邱源昶-可的便利店總經(jīng)理采訪記錄二..........................................................65

臺(tái)灣便利店的資料............................................................................67

2003臺(tái)灣便利店業(yè)大盤(pán)點(diǎn)......................................................................67

臺(tái)灣各超商便利店涼面熱戰(zhàn)....................................................................68

臺(tái)電與全家首度合作復(fù)合式便利商店仁愛(ài)霧社店開(kāi)幕............................................69

7-eleven萊爾富全家超商便當(dāng)升級(jí)戰(zhàn).........................................................69

臺(tái)灣：二大便利商店系統(tǒng)選址卡位戰(zhàn)術(shù)大剖析..................................................70

臺(tái)灣便利商店肉搏戰(zhàn)開(kāi)打.....................................................................71

便利店經(jīng)營(yíng)KnowHow（商品品種結(jié)構(gòu)、便利服務(wù)、食品比例）

便利店的經(jīng)營(yíng)關(guān)鍵

便利店的商品定位要緊反映在商品品種與陳列上，關(guān)于商品的選定是一家便利店門(mén)店的經(jīng)營(yíng)關(guān)鍵所在。在國(guó)內(nèi)的一些便利店

中，筆者就曾經(jīng)看到，門(mén)店整體的設(shè)計(jì)風(fēng)格與商品大致上與7—11兒乎是一樣的，就連營(yíng)業(yè)時(shí)間也是相同的，但是假如你

進(jìn)入門(mén)店以后，就會(huì)發(fā)現(xiàn)在商品的選擇與陳列上存在諸多問(wèn)題：

浪費(fèi)營(yíng)業(yè)空間

門(mén)店的商品陳列利用率不足，在商品數(shù)量與陳列空間的利用率上都存在嚴(yán)重不足的現(xiàn)象。比如在賣(mài)場(chǎng)的出口處有一個(gè)一

米見(jiàn)方的飲料堆頭，通常人以為這是門(mén)店與廠家的臨時(shí)促銷(xiāo)行為，熟悉后才明白原先門(mén)店感受XX礦泉水的銷(xiāo)售比較好，就

搭了個(gè)堆頭以便于銷(xiāo)售。關(guān)于這種行為要明白：便利店在城市的繁華地段，能夠說(shuō)是寸土寸金，這樣浪費(fèi)門(mén)店的陳列空間，

實(shí)際上就是在提高自己門(mén)店的經(jīng)營(yíng)成本。

在商品的陳列面，存在有些商品的陳列面積過(guò)大的現(xiàn)象，有很多商品是3個(gè)排面以上，這樣的陳列也為門(mén)店的商品品種

單調(diào)制造了借口，從而致使原本應(yīng)當(dāng)有1200種商品左右的門(mén)店可能只有500多種的商品上架。

商品選擇不精

商品類(lèi)型選擇不正確，在便利店中有很多整扎銷(xiāo)售或者者大包裝的量販包裝。既然便利店的定位是為應(yīng)急的需求，量販

包裝的商品是不屬于便利店的銷(xiāo)售范圍。便利店的銷(xiāo)售商品的選擇不是“韓信點(diǎn)兵，多多益善?！变N(xiāo)售這種商品，便利店的價(jià)

格必定要高于大型綜合性超市的價(jià)格很多，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，這種“雞蛋碰石頭，揚(yáng)短避長(zhǎng)''的行為將會(huì)導(dǎo)致顧客產(chǎn)生購(gòu)物上當(dāng)?shù)?/p>

心理。

門(mén)店的貨架上存在大面積的空位，這也許是門(mén)店的暫時(shí)性缺貨或者者其它問(wèn)題，但是這種現(xiàn)象反映出的背后的結(jié)果無(wú)非

是：1、配送中心配送不及時(shí)；2、采購(gòu)部商品采購(gòu)品種不足；3、理貨人員補(bǔ)貨不及時(shí)。這三種問(wèn)題造成的這一后果必定

將影響到門(mén)店銷(xiāo)售與形象。

不與超市爭(zhēng)客

關(guān)于某些主力商品的種類(lèi)選擇，比如德芙巧克力，從47G到禮品盒，牛奶口味到榛仁口味，品種之全令大型零售門(mén)店

也咋舌。便利店銷(xiāo)售的商品不是要為所有人服務(wù)，你無(wú)法滿(mǎn)足所有顧客的所有需求。大型賣(mài)場(chǎng)的服務(wù)都會(huì)有所側(cè)重，小型便

利店假如“量販化”，不論面積、商品品種、人員等等都是不同意的。便利店的服務(wù)只要是滿(mǎn)足自己的目標(biāo)顧客群體就行，沒(méi)

有必要與其它的量販店或者者大型特級(jí)市場(chǎng)爭(zhēng)搶客源。

便利店開(kāi)業(yè)籌劃運(yùn)作

中國(guó)有句古話(huà)：“預(yù)則立，不預(yù)則廢?！本褪钦f(shuō)做事先要有準(zhǔn)備，才能做好。開(kāi)便利店也是如此，店鋪定位、市場(chǎng)分析等一

樣都不能少。

一、店鋪定位與形象

經(jīng)營(yíng)成功與否，除經(jīng)營(yíng)管理策略應(yīng)用得當(dāng)外，選擇適當(dāng)?shù)亩ㄎ唬彩株P(guān)鍵。良好的定位，配合正確的經(jīng)營(yíng)理念及強(qiáng)有

力的商品結(jié)構(gòu)，必使該店?duì)I業(yè)額達(dá)到預(yù)期的設(shè)想。

業(yè)態(tài)定位與商店定位

1、業(yè)態(tài)定位

零售業(yè)通常能夠分為：連鎖商店、生鮮超市、大型百貨等，每一種商業(yè)形態(tài)的經(jīng)營(yíng)，必有其不一致的商團(tuán)及客戶(hù)群，選

擇商店形態(tài)，開(kāi)發(fā)不一致的商業(yè)屬性。依目前便利店經(jīng)營(yíng)形態(tài)來(lái)區(qū)分，可分為獨(dú)立店與兩家或者兩家以上所結(jié)合共同經(jīng)營(yíng)的

連鎖店。

2、商店定位

商店定位就是指在有效且能夠掌握的商圈內(nèi)，針對(duì)不一致的消費(fèi)者的需求層次及消費(fèi)形態(tài)，提供恰當(dāng)?shù)纳唐奉?lèi)別與屬性,

以期在消費(fèi)者心目中建立鮮明的印象。

商店定位推斷，直接影響該店的業(yè)績(jī)，因此開(kāi)店之前，就應(yīng)做好推斷該區(qū)客戶(hù)群的屬性的推斷，調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，以滿(mǎn)足

消費(fèi)者的需求。在做商店定位時(shí)，應(yīng)考慮經(jīng)營(yíng)者理念、財(cái)務(wù)能力、商店規(guī)模、競(jìng)爭(zhēng)狀況、財(cái)務(wù)目的及商圈特性等因素。

顧客層次諸多變化都會(huì)影響經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，因此要經(jīng)營(yíng)便利店務(wù)必經(jīng)常改變商品策略及經(jīng)營(yíng)方向。然而要如何依照區(qū)域特色,

做深入商品策略及規(guī)劃，以確實(shí)符合消費(fèi)者的需求，是店主應(yīng)深入熟悉的課題。因此在選擇店址之前，務(wù)必將整個(gè)商圈特性

調(diào)查清晰，究竟屬于何種商業(yè)型態(tài)十分必要。再給予明確定位，才不致在商品策略的應(yīng)用上有所失誤。

企業(yè)形象識(shí)別

通常而言，企業(yè)形象是指企業(yè)設(shè)計(jì)整體性的識(shí)別系統(tǒng)，將便利店的文化精神及經(jīng)營(yíng)理念，通過(guò)整體設(shè)計(jì)之圖案標(biāo)志、文

字標(biāo)志，把自己特殊的風(fēng)格與形象凸現(xiàn)出來(lái)。

近幾年來(lái)國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)快速的進(jìn)展，消費(fèi)者的觀念亦隨著社會(huì)形態(tài)改變而產(chǎn)生變化，以致企業(yè)形象在國(guó)內(nèi)企業(yè)界掀起一股熱

潮，連原先不重視企業(yè)形象的企業(yè)也紛紛導(dǎo)入整體企業(yè)形象系統(tǒng)。

假如將企業(yè)形象運(yùn)用在零售業(yè)，則具體發(fā)揮效果的空間更為明顯，由于商店在市場(chǎng)上就擁有相當(dāng)明顯的銷(xiāo)售空間，同時(shí)

與顧客做最直接的接觸，因此對(duì)零售業(yè)而言，企業(yè)形象將更具有實(shí)質(zhì)的意義。

運(yùn)用企業(yè)形象得體，則企業(yè)或者商店可望蓬勃進(jìn)展；一旦運(yùn)用不成功，往往導(dǎo)致整個(gè)企業(yè)形象的破壞，使用時(shí)應(yīng)該慎重。

如何使企業(yè)形象得以落實(shí)，單憑口號(hào)或者標(biāo)志圖案絕對(duì)難以成功。特別對(duì)零售業(yè)而言，擁有具體的銷(xiāo)售空間，因此務(wù)必

充分結(jié)合商品與銷(xiāo)售能力，在企業(yè)理念的引導(dǎo)下，通過(guò)店鋪的有形效果，將整個(gè)企業(yè)無(wú)形與有形、外在與內(nèi)在的企業(yè)形象魅

力，有系統(tǒng)地呈現(xiàn)給消費(fèi)者，才算是形成了零售業(yè)企業(yè)形象特有的風(fēng)格。

二、未來(lái)市場(chǎng)潛力分析

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷進(jìn)展，人民生活水平得到很大提高，生活習(xí)慣發(fā)生了很多的改變，因此銷(xiāo)售方式也隨之日新月異，經(jīng)營(yíng)

手段亦不斷地出新。

便利商店的店址調(diào)查，務(wù)必深入熟悉該區(qū)市場(chǎng)現(xiàn)狀與未來(lái)潛力。良好店址的必備條件是指消費(fèi)者易于通過(guò)、聚集，且具

有特殊設(shè)施的場(chǎng)所，如商業(yè)辦公室大樓、文化圖書(shū)館、機(jī)關(guān)團(tuán)體、經(jīng)濟(jì)樞紐、交通要道、人口聚集地、大型社區(qū)等。

因此關(guān)于設(shè)店地點(diǎn)的考察，務(wù)必深入探討未來(lái)可能發(fā)生的變化，包含不一致行業(yè)介入的可行性評(píng)估、所屬商圈地域的變

動(dòng)，交通動(dòng)向、公共設(shè)施與商業(yè)娛樂(lè)中心等的進(jìn)展現(xiàn)狀。比如市區(qū)交通紊亂且停車(chē)不便，房租高漲且店面難求，人口密度又

高，假如近幾年來(lái)，住戶(hù)分布已逐步進(jìn)展至鄰近市區(qū)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，店址結(jié)構(gòu)也隨之改變，造成開(kāi)設(shè)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)的店鋪，所得到的

業(yè)績(jī)可能比市區(qū)還要理想的。

由于零售店的經(jīng)營(yíng)，受到店址因素影響很大，選擇具有市場(chǎng)潛力的地點(diǎn)，與零售店未來(lái)業(yè)績(jī)的進(jìn)展休戚有關(guān)，因此在開(kāi)

店前，須注意如下三點(diǎn)：

(1)新的城區(qū)，預(yù)估未來(lái)的進(jìn)展?jié)摿?，若要一年以上方能達(dá)到損益平衡點(diǎn)的地點(diǎn)，投資效率太差，應(yīng)果斷放棄。

(2)選址時(shí)務(wù)必考察經(jīng)濟(jì)進(jìn)展與企業(yè)整體的長(zhǎng)期進(jìn)展，因此在開(kāi)展設(shè)店經(jīng)營(yíng)計(jì)劃時(shí)?，關(guān)于整個(gè)區(qū)域開(kāi)店的店數(shù)、時(shí)機(jī)與進(jìn)

展順序均要統(tǒng)盤(pán)考慮，并配合外在的市場(chǎng)環(huán)境與公司資金現(xiàn)狀作出規(guī)劃。

(3)在開(kāi)店時(shí)，從本身地點(diǎn)及經(jīng)營(yíng)條件出發(fā)，并避免在己經(jīng)飽與的區(qū)域開(kāi)店，而與同業(yè)造成商圈重迭的惡性競(jìng)爭(zhēng)，以致兩

敗俱傷；假如在未達(dá)飽與的區(qū)域開(kāi)店，即使與同業(yè)商圈重迭，也可能形成既競(jìng)爭(zhēng)又合作的狀態(tài)，相互集客擴(kuò)大商圈

傳統(tǒng)商店的現(xiàn)代化轉(zhuǎn)變

隨著國(guó)外大型連鎖企業(yè)大舉進(jìn)軍我國(guó)市場(chǎng)，在中國(guó)許多企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的摸索下，誕生了許多新生的便利店，但是面對(duì)國(guó)外

超大型連鎖企業(yè)，如何抗?fàn)帲绾卧趭A縫中生存，作為便利店的經(jīng)營(yíng)者，勢(shì)必要下一番工夫，否則難以應(yīng)付連鎖便利店的大

軍壓境。

商品采購(gòu)

(1)以區(qū)域性為中心，集結(jié)數(shù)家店鋪共同采購(gòu)，以量限價(jià)，降低成本。

(2)依商團(tuán)顧客的需求，提供較為完整的商品組合。

(3)采購(gòu)品牌化的商品，每類(lèi)商品皆販賣(mài)陳列第一、第二品牌，并采取多樣少量，如此不但可增加消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)率，并可充

分利用陳列空間，增加商品擺設(shè)。

(4)注意各類(lèi)商品的有效日期，力求保持新鮮及品質(zhì)。

(5)建立銷(xiāo)售排行榜，銷(xiāo)售不良、緩慢的商品，予以淘汰，并推陳出新，引進(jìn)暢銷(xiāo)品，列入排行榜加以考驗(yàn)。

加入大型連鎖系統(tǒng)

加入連鎖系統(tǒng)，觀念與理念要正確認(rèn)識(shí)，能與連鎖總部的運(yùn)作同步配合，同時(shí)要有上進(jìn)心，能利用總部所提供的經(jīng)營(yíng)技

術(shù)，企業(yè)化的精神及管理來(lái)經(jīng)營(yíng)便利店。此外，熟悉連鎖經(jīng)營(yíng)的形態(tài)也很重要。

經(jīng)營(yíng)形態(tài)的調(diào)整

(1)店面出租。若該店?duì)I業(yè)額難以達(dá)到投資經(jīng)濟(jì)效益，應(yīng)考慮轉(zhuǎn)租他人，收取租金較為劃算。

(2)依商圈特性評(píng)估適合的業(yè)種。如便利店經(jīng)評(píng)估無(wú)設(shè)店的價(jià)值，則依商圈特性，選擇適合的業(yè)種，改行轉(zhuǎn)業(yè)，方為上策。

重新規(guī)劃賣(mài)場(chǎng)

缺乏強(qiáng)有力的管理組織與體制是傳統(tǒng)商店的癥結(jié)所在。以至在進(jìn)行商品擺置與賣(mài)場(chǎng)規(guī)劃時(shí)難免顯得力不從心。店面開(kāi)張

時(shí)，維持了一段時(shí)間的秩序；但時(shí)間長(zhǎng)了，堆積、雜亂成了傳統(tǒng)商店揮之不去的夢(mèng)魔。因此賣(mài)場(chǎng)的重新規(guī)劃，不失為傳統(tǒng)商

店的轉(zhuǎn)型之道。

(1)借鑒一些大型連鎖便利店的賣(mài)場(chǎng)配置規(guī)劃。

(2)參加有關(guān)賣(mài)場(chǎng)配置規(guī)劃的課程或者研修活動(dòng)，多汲取現(xiàn)代的賣(mài)場(chǎng)配置規(guī)劃新觀念，來(lái)考慮己店賣(mài)場(chǎng)配置規(guī)劃的方向，

再進(jìn)行賣(mài)場(chǎng)重新規(guī)劃。

(3)聘請(qǐng)專(zhuān)家或者顧問(wèn)，協(xié)助進(jìn)行賣(mài)場(chǎng)重新規(guī)劃與配置。

軟硬件的更新

軟硬件的更新，也是傳統(tǒng)商店的升華之道。

(1)軟件方面的更新，即導(dǎo)人現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)管理技術(shù)。傳統(tǒng)商店普遍不諳經(jīng)營(yíng)管理技術(shù)，只是只要經(jīng)營(yíng)者有心于此，要補(bǔ)上現(xiàn)

代經(jīng)營(yíng)管理技術(shù)并不難。目前商業(yè)自動(dòng)化、現(xiàn)代化可說(shuō)是政府既定的政策，有關(guān)零售業(yè)的各項(xiàng)現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)管理技術(shù)的課程研討，

各類(lèi)探討零售業(yè)現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)管理技術(shù)的書(shū)報(bào)雜志，都向傳統(tǒng)商店提供了學(xué)習(xí)現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)管理技術(shù)的大好機(jī)會(huì)，不妨多加利用。

(2)硬件方面的更新，即引進(jìn)現(xiàn)代化設(shè)備。通常便利店常應(yīng)用的現(xiàn)代化設(shè)備有收銀機(jī)或者POS收銀機(jī)、電腦、條碼掃描

器等。

傳統(tǒng)商店在眾多連鎖系統(tǒng)、大型百貨、倉(cāng)儲(chǔ)店，甚至生鮮超市的猛烈競(jìng)爭(zhēng)之下，要求得生機(jī)，依靠于店主在轉(zhuǎn)型中采取

相應(yīng)措施，否則可依商圈業(yè)種，改行換業(yè)，尋求生存空間

向何種方式轉(zhuǎn)型

(一)連鎖店

當(dāng)今各行各業(yè)都認(rèn)識(shí)到連鎖的重要性與連鎖的勢(shì)在必行，因而紛紛成立連鎖系統(tǒng)，以搶占市場(chǎng)，獲取應(yīng)有的利潤(rùn)。

在商業(yè)升級(jí)的熱潮中，零售店是最典型的營(yíng)業(yè)形態(tài)，因此商店連鎖化，乃大勢(shì)所趨，但是一個(gè)連鎖系統(tǒng)的運(yùn)轉(zhuǎn)，務(wù)必要

使?fàn)I運(yùn)品質(zhì)、管理水準(zhǔn)達(dá)到一定且一致的水平，并充分發(fā)揮其功能，方能達(dá)到連鎖的效益。

1、連鎖優(yōu)點(diǎn)

(1)集中采購(gòu)以降低進(jìn)貨成本，這種以量定價(jià)的大量采購(gòu)可壓低進(jìn)貨成本，提高毛利，因而商品毛利將可比通常獨(dú)立店

高，平均高25%左右。

(2)單一進(jìn)貨可節(jié)約時(shí)間，不必浪費(fèi)時(shí)問(wèn)做價(jià)格的談判、補(bǔ)貨、訂貸、收帳與熟悉顧客情況等事項(xiàng)，在節(jié)約時(shí)間之余，

可用心做好后面的管理工作。

(3)連鎖總部提供所有經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)、商標(biāo)與經(jīng)營(yíng)技術(shù)，比自己獨(dú)立創(chuàng)業(yè)摸索，減輕時(shí)間及資金負(fù)擔(dān)。

(4)可運(yùn)用大型促銷(xiāo)活動(dòng)(如電視、電臺(tái)、報(bào)紙與海報(bào)等)，以提升各項(xiàng)促銷(xiāo)企劃方案知名度及迅速告知消費(fèi)者，而增加業(yè)

績(jī)。

(5)連鎖對(duì)商品的組合及情報(bào)資訊，且較易于快速掌握。

(6)由于有連鎖店的經(jīng)驗(yàn)與專(zhuān)業(yè)人員的評(píng)估及市場(chǎng)調(diào)查，風(fēng)險(xiǎn)較低，獲利穩(wěn)固，因此其成功率比通常獨(dú)立店高。

(7)由總部提供完善的教育訓(xùn)練，從開(kāi)張前的基礎(chǔ)實(shí)力店鋪營(yíng)運(yùn)、訓(xùn)練工作、至開(kāi)張后派督導(dǎo)人員定期至店里指導(dǎo)，處

理疑難問(wèn)題，讓無(wú)經(jīng)驗(yàn)的加盟者，也能輕松開(kāi)店創(chuàng)業(yè)。

(8)差異化商品不斷推陳出新，包含服務(wù)性商品及設(shè)備器材，以產(chǎn)品差異化區(qū)分市場(chǎng)來(lái)領(lǐng)先同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。

2、連鎖缺點(diǎn)

盡管連鎖店有總部中心協(xié)助輔導(dǎo)等諸多優(yōu)點(diǎn)。對(duì)其弊端也不容忽視。

(1)連鎖系統(tǒng)對(duì)一致性要求十分嚴(yán)格，加盟店缺少自主獨(dú)立運(yùn)作的空間。

(2)行銷(xiāo)策略無(wú)法隨小區(qū)域或者特殊區(qū)域彈性運(yùn)用。

(3)連鎖企業(yè)形象萬(wàn)一疏忽或者無(wú)法保護(hù)時(shí)，則全部連鎖店都遭受波及。致使生意一落千丈，如某飯店的中毒事件或者

某飲料公司的黃樟素事件等，均將使整體連鎖系統(tǒng)受損。

(4)由于連鎖加盟都有合約約束，加盟店主如想將店鋪轉(zhuǎn)讓第三者，須通過(guò)總部同意，不可私自轉(zhuǎn)售。

(5)連鎖店關(guān)于區(qū)域性不一致需求，所販賣(mài)的商品結(jié)構(gòu)，調(diào)整彈性不高。

連鎖或者加盟系統(tǒng)是因相互利益的結(jié)合所構(gòu)成的行銷(xiāo)方式，除熟悉其特性之外，彼此務(wù)必互相溝通，合作無(wú)間，相輔相

成，才能互相得利。

(二)獨(dú)立店

1、獨(dú)立店的優(yōu)點(diǎn)

(1)獨(dú)立店彈性高，不像連鎖店受總部合約限制，而影響運(yùn)作。

(2)容易建立感情。獨(dú)立店大多是店主自己經(jīng)營(yíng)，比較容易與顧客建立感情，而連鎖店因人員的流淌及調(diào)動(dòng)，較難與商圈

的消費(fèi)者建立感情。

(3)商品結(jié)構(gòu)能夠自由調(diào)整。獨(dú)立店由于店主有進(jìn)貨的自主權(quán)；能夠適時(shí)決定商品品種，滿(mǎn)足商團(tuán)的需求。

(4)提供連鎖店無(wú)法做到的服務(wù)，如代客送貨、代繳水電費(fèi)等服務(wù)，可增加店內(nèi)實(shí)力。

(5)獨(dú)立店有其立足的條件，其彈性作業(yè)，是致勝的最大本錢(qián)，但如何運(yùn)用及樹(shù)立店鋪形象，是獨(dú)立店經(jīng)營(yíng)者務(wù)必注意及

加強(qiáng)的。

2、獨(dú)立店的缺點(diǎn)

盡管獨(dú)立店有很多的好處，但單兵作戰(zhàn)，立足競(jìng)爭(zhēng)猛烈的零售業(yè)，經(jīng)營(yíng)起來(lái)不免備感吃力，下列就獨(dú)立店的商品采購(gòu)、

銷(xiāo)售作業(yè)、庫(kù)存管理、促銷(xiāo)活動(dòng)等五大方面，探討其單兵作戰(zhàn)的缺點(diǎn)。

(1)無(wú)法單一進(jìn)貨；

(2)廠商太多以致無(wú)法憑單進(jìn)貨；

(3)貪圖大批進(jìn)貨的折價(jià)而致商品積壓；

(4)沒(méi)有商品配置規(guī)劃；

(5)清潔不佳；

(6)陳列雜亂元系統(tǒng)；

(7)倉(cāng)庫(kù)存貨太多；

(8)缺乏登錄及管理；

(9)積壓資金；

(10)欠缺服務(wù)性商品；

(11)欠缺一致性；

(12)缺乏銷(xiāo)售技巧；

(13)無(wú)法舉辦大型活動(dòng)，獨(dú)立店缺乏品牌知名度，無(wú)法建立消費(fèi)者的信心與安全感，同時(shí)更無(wú)能力也無(wú)法做形象廣告、

大型促銷(xiāo)活動(dòng)、公益活動(dòng)等；

(14)很少有與廠商配合促銷(xiāo)的機(jī)會(huì)，獨(dú)立店即使有心投下金錢(qián)，以提升形象及舉辦促銷(xiāo)活動(dòng)，但廠商可能不大愿意配合，

因其效果實(shí)在有限；

(15)促銷(xiāo)成本增加，海報(bào)及商品目錄因數(shù)量有限，在設(shè)計(jì)上及印刷成本上均高于連鎖店

便利店門(mén)店的經(jīng)營(yíng)關(guān)鍵一商品定位

便利店的商品定位要緊反映在商品品種與陳列上，關(guān)于商品的選定是一家便利店門(mén)店的經(jīng)營(yíng)關(guān)鍵所在。在國(guó)內(nèi)的一些便

利店中，筆者就曾經(jīng)看到，門(mén)店整體的設(shè)計(jì)風(fēng)格與商品大致上與7—11幾乎是一樣的，就連營(yíng)業(yè)時(shí)間也是相同的，但是假

如你進(jìn)入門(mén)店以后，就會(huì)發(fā)現(xiàn)在商品的選擇與陳列上存在諸多問(wèn)題：

浪費(fèi)營(yíng)業(yè)空間

門(mén)店的商品陳列利用率不足，在商品數(shù)量與陳列空間的利用率上都存在嚴(yán)重不足的現(xiàn)象。比如在賣(mài)場(chǎng)的出口處有一個(gè)一

米見(jiàn)方的飲料堆頭，當(dāng)時(shí)我以為這是門(mén)店與廠家的臨時(shí)促銷(xiāo)行為，后來(lái)才明白原先門(mén)店感受XX礦泉水的銷(xiāo)售比較好，就搭

了個(gè)堆頭以便于銷(xiāo)售。關(guān)于這種行為要明白：便利店在城市的繁華地段，能夠說(shuō)是寸土寸金，這樣浪費(fèi)門(mén)店的陳列空間，實(shí)

際上就是在提高自己門(mén)店的經(jīng)營(yíng)成本。

在商品的陳列面，存在有些商品的陳列面積過(guò)大的現(xiàn)象，在很多商品是3個(gè)排面以上，這樣的陳列也為門(mén)店的商品品種

單調(diào)制造了借口，從而致使原本應(yīng)當(dāng)有1200種商品左右的門(mén)店可能只有500多種的商品上架。

商品選擇不精

商品類(lèi)型選擇不正確，在便利店中有很多整扎銷(xiāo)售或者者大包裝的量販包裝。既然便利店的定位是為應(yīng)急的需求，量販

包裝的商品是不屬于便利店的銷(xiāo)售范圍。便利店的銷(xiāo)售商品的選擇不是“韓信點(diǎn)兵，多多益善。”銷(xiāo)售這種商品，便利店的價(jià)

格必定要高于大型綜合性超市的價(jià)格很多，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，這種“雞蛋碰石頭，揚(yáng)短避長(zhǎng)”的行為將會(huì)導(dǎo)致顧客產(chǎn)生購(gòu)物上當(dāng)?shù)?/p>

心理。

門(mén)店的貨架上存在大面積的空位，這也許是門(mén)店的暫時(shí)性缺貨或者者其它問(wèn)題，但是這種現(xiàn)象反映出的背后的結(jié)果無(wú)非

是：1、配送中心配送不及時(shí)；2、采購(gòu)部商品采購(gòu)品種不足；3、理貨人員補(bǔ)貨不及時(shí)。這三種問(wèn)題造成的這一后果必定

將影響到門(mén)店銷(xiāo)售與形象。

不與超市爭(zhēng)客

關(guān)于某些主力商品的種類(lèi)選擇，比如德芙巧克力，從47G到禮品盒，牛奶口味到榛仁口味，品種之全令大型零售門(mén)店

也咋舌。便利店銷(xiāo)售的商品不是要為所有人服務(wù)，你無(wú)法滿(mǎn)足所有顧客的所有需求。大型賣(mài)場(chǎng)的服務(wù)都會(huì)有所側(cè)重，小型便

利店假如“量販化”，不論面積，商品品種，人員等等都是不同意的。便利店的服務(wù)只要是滿(mǎn)足自己的目標(biāo)顧客群體就行，沒(méi)

有必要與其它的量販店或者者大型特級(jí)市場(chǎng)爭(zhēng)搶客源。

便利店人員安排的管理

1.門(mén)店人員的安排通常在6—9人。關(guān)于門(mén)店處于社區(qū)的白天的人流量小于晚上，門(mén)店能夠通過(guò)雇傭臨時(shí)工或者鐘點(diǎn)工。

2.店長(zhǎng)在便利店中扮演的角色是溝通總部與分店的橋梁，負(fù)責(zé)向總部傳遞關(guān)于商品，信息資料，財(cái)務(wù)狀況與人員等各

項(xiàng)的門(mén)店情況。而總部的信息也是全憑店長(zhǎng)向店內(nèi)員工傳達(dá)。店長(zhǎng)的才能在很大程度上回影響門(mén)店的經(jīng)營(yíng)情況，關(guān)于店長(zhǎng)應(yīng)

當(dāng)采取競(jìng)爭(zhēng)上崗，崗位考核，崗位定級(jí)的方法。關(guān)于經(jīng)營(yíng)不善的門(mén)店不是關(guān)閉門(mén)店，而是在對(duì)前任店長(zhǎng)理清手續(xù)的同時(shí)，選

擇更合適的人選。

3.便利店關(guān)于人員業(yè)務(wù)水平的要求高于超市，其一旦因一人的工作失誤造成的影響回給門(mén)店狹小的商圈里帶來(lái)重大的

不良反應(yīng)，因此關(guān)于便利店門(mén)店員工的崗位培訓(xùn)應(yīng)當(dāng)采取與不定期的方式同時(shí)展開(kāi)，以保證門(mén)店員工的服務(wù)到位。

便利店如何布局與經(jīng)營(yíng)

通常認(rèn)為，當(dāng)GDP達(dá)到人均3000美元時(shí)，是導(dǎo)入便利店的時(shí)機(jī)。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速起飛，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)便利店的需

求大大增加。

便利店投資回報(bào)較高

相比于通常超市，便利店的利潤(rùn)相對(duì)來(lái)說(shuō)要高些。比如，美國(guó)7—11便利店的毛利通常能達(dá)到40%以上，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了通

常超市的水平。

在深圳經(jīng)營(yíng)得比較好的便利店，通常的毛利都在30%左右，最高的能夠達(dá)到40%。這要緊是由于便利店實(shí)行“小而精”的

經(jīng)營(yíng)原則，價(jià)格比通常大型超市高10%左右。而便利店里上了貨架的商品，都是一些銷(xiāo)量比較大的商品。商品的周轉(zhuǎn)快，庫(kù)

存也就相對(duì)減少，而且還能夠根據(jù)銷(xiāo)量從供貨商那里獲得一些返利。經(jīng)營(yíng)得好的便利店每個(gè)月幾萬(wàn)元的收入是能夠保證的。

開(kāi)一家便利店要多少錢(qián)？

通常來(lái)說(shuō)，便利店的營(yíng)業(yè)面積在50?150平方米左右，經(jīng)營(yíng)品種在2000種左右。目前在深圳，投資一家50?70平方米

的便利店，通常需要20?30萬(wàn)元的資金，要緊花費(fèi)在店鋪的裝修、購(gòu)買(mǎi)各類(lèi)設(shè)備與貨物等；房屋的租金因地段的不一致各異，

平均來(lái)講，通常.200?300元/平方米；在管理方面，由于要24小時(shí)經(jīng)營(yíng)，因此通常需要工作人員8到10名左右。

一家50多平方米的便利店，每個(gè)月包含工資、水電在內(nèi)，花費(fèi)通常為2萬(wàn)多元。便利店要節(jié)約成本，就要充分利用便利

店商品周轉(zhuǎn)快的特點(diǎn)，提高采購(gòu)的效率，壓縮商品的庫(kù)存，那些賣(mài)得不好的商品千萬(wàn)不能上貨架。

經(jīng)營(yíng)竅門(mén)：便利店如何布局

1、便利店為了便于固定顧客購(gòu)物方便，故應(yīng)保證商品的大類(lèi)的擺放上盡量不變。

2、門(mén)店的特價(jià)商品堆頭展示應(yīng)醒目，堆頭不宜過(guò)大，過(guò)雜，以免影響堆頭效果，降低門(mén)店的單位銷(xiāo)售額。

3、店鋪的走道設(shè)置在80?90厘米左右，不一致于超市的設(shè)計(jì)、根據(jù)門(mén)店的高峰期合理安排商品的布局，將難選擇的商

品與暢銷(xiāo)商品分開(kāi)，以避免高峰期購(gòu)物者堵滿(mǎn)走道，不便于其它顧客的購(gòu)物。

4、貨架的高度應(yīng)當(dāng)照顧到眾多的家庭婦女的需要，中心貨架不應(yīng)高于165厘米，最好不要超過(guò)6層。同時(shí)要注意對(duì)端頭

貨架的利用，由于這是門(mén)店的黃金點(diǎn)，顧客在這些地方的駐足時(shí)間最長(zhǎng)，應(yīng)擺設(shè)一些高毛利的暢銷(xiāo)商品。

5、通常便利店由于店面小，顧客購(gòu)物速度較快，因此能夠不強(qiáng)求顧客存包，以便于節(jié)約顧客的購(gòu)物時(shí)間。

經(jīng)營(yíng)要訣：生意從細(xì)處做起

據(jù)筆者熟悉在每間便利店每次花費(fèi)在20元以?xún)?nèi)的消費(fèi)者占68.2%,40元以上的僅有8%,基本上沒(méi)有超過(guò)100元的。因

此，便利店要做好，務(wù)必從小處做起，做好每一筆生意。與通常的大超市不一致，便利店既賣(mài)日常生活用品，又提供多元的

便民生活服務(wù)，如免費(fèi)供應(yīng)開(kāi)水、代繳費(fèi)、為手機(jī)充電、為自行車(chē)充氣、沖印照片、打印數(shù)碼相片、代收干洗衣物、代訂鮮

花、辦網(wǎng)上商店、幫助復(fù)印與傳真、代收EMS郵件、代訂各類(lèi)演唱會(huì)門(mén)票與設(shè)立自助繳費(fèi)終端，甚至代辦培訓(xùn)報(bào)名、代訂

考試教材等，這種深入社區(qū)居民生活的增值服務(wù)，有助于聚集人氣等。

此外，由于便利店的要緊消費(fèi)群體是定位在30歲下列的學(xué)生與上班族（占其顧客總量的80%左右），針對(duì)這一群體易于

同意新事物、消費(fèi)力強(qiáng)勁與追求時(shí)尚產(chǎn)品的特點(diǎn)，因此從商品的選擇上要注重創(chuàng)新與更新，結(jié)合時(shí)尚主旋律。

選擇好店址尤為重要

投資便利店，選擇合適的店址非常重要，這是便利店成功的最重要的因素。由于便利店的優(yōu)勢(shì)在于“便利”，因此很多便

利店都是開(kāi)設(shè)在社區(qū)與娛樂(lè)設(shè)施比較集中的地區(qū)，使得顧客購(gòu)物更加方便。

作者:鮑強(qiáng)毅管理學(xué)碩士，AMC安盛管理咨詢(xún)連鎖商業(yè)管理咨詢(xún)部經(jīng)理。對(duì)超市的各個(gè)工作環(huán)節(jié)都有很深的研究，并

形成了超市各個(gè)環(huán)節(jié)的管理經(jīng)驗(yàn)。參與《連鎖超市經(jīng)營(yíng)管理師操作實(shí)務(wù)手冊(cè)》的編著工作。

便利店如何創(chuàng)新進(jìn)展

近年來(lái)，我國(guó)的便利店在迅速進(jìn)展的同時(shí)，也遭遇到經(jīng)濟(jì)效益普遍不佳的逆境，如何擺脫逆境創(chuàng)新進(jìn)展，業(yè)內(nèi)人士提出

了幾條中肯的意見(jiàn)與建議。

運(yùn)營(yíng)效率差強(qiáng)人意

近年來(lái)，隨著中國(guó)流通領(lǐng)域的進(jìn)展及重新洗牌，新型零售業(yè)態(tài)的主流特征越來(lái)越明顯，其中便利店的進(jìn)展為各方看好。

統(tǒng)計(jì)顯示，上海平均每?jī)扇炀陀?家便利店開(kāi)張營(yíng)業(yè)，截至2002年10月底，上海的便利店已增至1800家，今年的凈增數(shù)

將是1000家。即使保守估計(jì)，最多需要一年時(shí)間，上海就將達(dá)到日本現(xiàn)有的每5000人一家便利店的配置。便利店的進(jìn)展在

其它城市也有愈演愈烈之勢(shì)。

但是，從便利店的進(jìn)展現(xiàn)狀特別是運(yùn)營(yíng)效率與經(jīng)濟(jì)效益看，并不令人滿(mǎn)意。這要緊表現(xiàn)在下列幾個(gè)方面：門(mén)店的商圈狹

小重迭，在經(jīng)營(yíng)的商品品種與設(shè)點(diǎn)選址策略上與超市相同或者相似，彼此間商圈的重迭，從而使其地理位置的便利性不能完

全顯現(xiàn)；營(yíng)業(yè)時(shí)間與百貨店等其它業(yè)態(tài)的商場(chǎng)比較接近，百貨店的營(yíng)業(yè)時(shí)間往往是早晚9點(diǎn)，而大部分的便利店的營(yíng)業(yè)時(shí)間

也是如此，不能滿(mǎn)足夜間顧客的購(gòu)物需求；超市與商場(chǎng)的規(guī)模相近，有些超市的規(guī)模過(guò)小，而便利店的規(guī)模卻是過(guò)大，致使

其經(jīng)營(yíng)商品檔次不清；定位模糊，如今的大部分消費(fèi)者會(huì)將便利店誤認(rèn)為是“小型超市”，甚至于部分門(mén)店員工的自我定位也

在沿襲超市，而非便利店，同時(shí)公司總部在人力資源培訓(xùn)上也沒(méi)有明確的界定，都是統(tǒng)一管理；經(jīng)營(yíng)理念不明確，便利店不

是“量販店”，它提供的是地利，等候時(shí)間短，營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng)等，故在商品定價(jià)的毛利率上必定會(huì)高于超級(jí)市場(chǎng)與量販?zhǔn)袌?chǎng)，故

應(yīng)當(dāng)向品質(zhì)的差異化與創(chuàng)新化的方向努力進(jìn)展，而非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。便利店成功的關(guān)鍵在于做好自己的工作，恪守自己的商圈，

走好自己的路；個(gè)性化不強(qiáng)，應(yīng)當(dāng)敢于向顧客說(shuō)“不便利店的要緊顧客群體是青少年，上班族，單身漢，老年人。從目前

的中國(guó)情況看，只要隨著收入水平的進(jìn)一步提高，必定會(huì)形成便利店的巨大消費(fèi)需求。中國(guó)是一個(gè)人口老齡化逐步加劇的國(guó)

家，進(jìn)展便利店關(guān)于整個(gè)社會(huì)都將具有重大意義。另外，中國(guó)人外出購(gòu)物的方式由于交通條件與收入水平的限制，以步行與

騎自行車(chē)購(gòu)物為主，那幺貼近消費(fèi)者、分散廣的連鎖便利店就會(huì)滿(mǎn)足市場(chǎng)的需求。便利店主力顧客群體以職業(yè)婦女、學(xué)生、

單身青年為主，故定位不能將所有的對(duì)象“一網(wǎng)打盡“，不然就會(huì)使自己的個(gè)性與特點(diǎn)被磨蝕。

先發(fā)制人仍有優(yōu)勢(shì)

流通領(lǐng)域是中國(guó)加入世界貿(mào)易組織后開(kāi)放時(shí)間最早且開(kāi)放力度最大的行業(yè)之一。在中國(guó)加入WTO的有關(guān)協(xié)議中明確規(guī)

定，關(guān)于零售服務(wù)，中國(guó)政府承諾在煙草銷(xiāo)售不開(kāi)放的前提下，加入WTO后一年內(nèi)同意外商設(shè)立合營(yíng)公司，從事書(shū)報(bào)雜志、

藥品、農(nóng)藥、農(nóng)膜、化肥、成品油以外所有進(jìn)口與國(guó)產(chǎn)商品的零售業(yè)務(wù)；加入WTO后一年內(nèi)同意外商控股；中國(guó)還承諾加

入WTO后同意外國(guó)公司通過(guò)特許經(jīng)營(yíng)形式進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。在外國(guó)企業(yè)眼里，中國(guó)流通領(lǐng)域是在長(zhǎng)期計(jì)劃體制下形成的脆弱

產(chǎn)業(yè)，同時(shí)存在著巨大的利潤(rùn)空間與進(jìn)展前景。在他們看來(lái)，只要擠進(jìn)中國(guó)市場(chǎng)就意味著成功。目前有關(guān)政府部門(mén)已表示除

了有選擇地進(jìn)展大型超市與倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)外，國(guó)家將鼓勵(lì)外商投資便利店等國(guó)內(nèi)相對(duì)缺乏的業(yè)態(tài)，同意外資便利店進(jìn)行特許經(jīng)

營(yíng)的試點(diǎn)，但應(yīng)聲而動(dòng)的外企卻不多，像沃爾瑪、家樂(lè)福、麥德龍等國(guó)際大牌零售商業(yè)都已經(jīng)進(jìn)入到中國(guó)市場(chǎng)，但是他們的

注意力都集中在大型超市、大賣(mài)場(chǎng)等業(yè)態(tài)形式上。

在便利店業(yè)態(tài)上，國(guó)際企業(yè)都還在小心翼翼地進(jìn)行試探。有分析認(rèn)為，中國(guó)地域遼闊，地區(qū)間經(jīng)濟(jì)進(jìn)展差距大，加之各

類(lèi)政策的限制，會(huì)使資金回收期較長(zhǎng)，風(fēng)險(xiǎn)不小，因此固然商機(jī)無(wú)限，但外國(guó)大商號(hào)在進(jìn)展便利店方面仍表現(xiàn)得相當(dāng)慎重。

但便利店是繼超市后內(nèi)地進(jìn)展最快的零售業(yè)態(tài)，內(nèi)地對(duì)便利店的需求近2萬(wàn)家。不管如何，中國(guó)的市場(chǎng)實(shí)在是太大了，誰(shuí)也

無(wú)法做到贏家通吃。重要的是，一旦外資大規(guī)模登陸中國(guó)便利店市場(chǎng)，國(guó)際品牌便利店的進(jìn)入將會(huì)把國(guó)際化的品牌、文化、

生活方式帶到中國(guó)的社區(qū)，這才是一場(chǎng)與中國(guó)企業(yè)文化的真正貼身“肉搏”，這與狼共舞的戰(zhàn)場(chǎng)對(duì)中國(guó)本土便利店無(wú)疑是機(jī)遇

挑戰(zhàn)并存的“雙刃劍

零售業(yè)的每一次創(chuàng)新都是由新的生產(chǎn)方式、消費(fèi)方式與技術(shù)力量的共同作用而推動(dòng)的，在環(huán)境因素發(fā)生根本變化的今天，

便利店務(wù)必通過(guò)創(chuàng)新來(lái)開(kāi)拓更大的生存與進(jìn)展空間，這一方面是應(yīng)對(duì)外資搶灘前的修煉內(nèi)功，另一方面也是基于目前便利店

整體經(jīng)營(yíng)效益不佳，并未顯現(xiàn)出強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)力與生命力，甚至陷于與超市互為競(jìng)爭(zhēng)的尷尬境地。要發(fā)揮便利店特殊的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)

勢(shì)，務(wù)必走創(chuàng)新進(jìn)展之路，具體來(lái)說(shuō)有下列幾點(diǎn)：

規(guī)模經(jīng)營(yíng)：進(jìn)展垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)。從一定意義上來(lái)說(shuō)，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)進(jìn)展是連鎖經(jīng)營(yíng)的命脈。西方著名的布茨?艾倫的研究

結(jié)果證明，在很多行業(yè)中與經(jīng)營(yíng)規(guī)模高度有關(guān)的市場(chǎng)占有率與贏利率之間呈正斜率的變化。獲得高市場(chǎng)占有率最重要的途徑

是企業(yè)的規(guī)?；?jīng)營(yíng)。連鎖經(jīng)營(yíng)自20世紀(jì)90年代初起步，通過(guò)十幾年的進(jìn)展，已成為零售業(yè)、餐飲業(yè)與服務(wù)業(yè)普遍應(yīng)用的

經(jīng)營(yíng)方式與組織形式，顯示出強(qiáng)大的生命力與進(jìn)展?jié)摿?。由于零售業(yè)的猛烈競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)存的利潤(rùn)空間已被攤薄。據(jù)實(shí)證研究，

一個(gè)便利店品牌要實(shí)現(xiàn)贏利需近100家的分店做支撐，經(jīng)營(yíng)中的物流、信息流管理相當(dāng)復(fù)雜，“7—11”在臺(tái)灣地區(qū)通過(guò)7年苦

心經(jīng)營(yíng)才開(kāi)始有利潤(rùn)進(jìn)賬。因此，要長(zhǎng)足進(jìn)展便利店，務(wù)必走連鎖經(jīng)營(yíng)之路，這也是當(dāng)今零售業(yè)的進(jìn)展大趨勢(shì)。同時(shí)，改變

傳統(tǒng)的高度松散的渠道體系，進(jìn)展垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，由生產(chǎn)商、批發(fā)商與零售商構(gòu)成一個(gè)聯(lián)合統(tǒng)一體，成員之間能夠相互擁有

產(chǎn)權(quán)，也能夠進(jìn)展特許關(guān)系，這樣不僅能夠?qū)Ω鱾€(gè)渠道成員實(shí)行專(zhuān)業(yè)化、網(wǎng)絡(luò)化管理，還能非常有效地實(shí)現(xiàn)商業(yè)資本的集聚，

促進(jìn)規(guī)模化經(jīng)營(yíng)的實(shí)現(xiàn)。

營(yíng)銷(xiāo)管理：目標(biāo)集中細(xì)分市場(chǎng)。便利店在其進(jìn)展中應(yīng)特別注意與超市的功能區(qū)分，在上海，便利店與超市競(jìng)爭(zhēng)猛烈的根

本原因在于便利店與超市業(yè)態(tài)分流并不完全。這一方面是由于超市自身的進(jìn)展特點(diǎn)(與國(guó)外相比)所致，比如賣(mài)場(chǎng)面積不是

很大、商品種類(lèi)不是很多、在距離上更靠近消費(fèi)者等，使得超市購(gòu)物并未給顧客帶來(lái)太多的不便利，便利店便利的業(yè)態(tài)特征

無(wú)法充分表達(dá)；另一方面，便利店在商品結(jié)構(gòu)、服務(wù)特色等方面缺乏與超市有明顯區(qū)別的正確定位，從而導(dǎo)致便利店與超市

的正面競(jìng)爭(zhēng)，其優(yōu)劣勝負(fù)是不言自明的。因此便利店要擺脫與超市競(jìng)爭(zhēng)的尷尬境地，務(wù)必通過(guò)錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)，形成特色經(jīng)營(yíng)，在

其便利性上做足文章，比如延長(zhǎng)作業(yè)時(shí)間，形成any-time式經(jīng)營(yíng)方式。如今，酷愛(ài)夜生活的單身一族、青年學(xué)生等越來(lái)越

多，其生活習(xí)慣與消費(fèi)價(jià)值觀念會(huì)與傳統(tǒng)方式迥然不一致，24小時(shí)便利店要緊面這些消費(fèi)者的夜生活需求，而他們的光顧又

會(huì)反過(guò)來(lái)促進(jìn)便利店的進(jìn)展。

商品策略：被動(dòng)推銷(xiāo)轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)開(kāi)發(fā)。便利店單體規(guī)模較小，經(jīng)營(yíng)靈活，能夠嘗試開(kāi)發(fā)各類(lèi)商品銷(xiāo)售，同時(shí)突出主力商

品，將便利店的150()至2000種商品中的暢銷(xiāo)商品予以保證貨源，同時(shí)根據(jù)門(mén)店的商圈情況，調(diào)整具體的定位，保證其特色

商品。另外，門(mén)店關(guān)于日配品應(yīng)更加的重視，進(jìn)展日配品將是門(mén)店的方向，才能保持便利店的購(gòu)物特色。資料統(tǒng)計(jì)說(shuō)明，我

國(guó)零售企業(yè)銷(xiāo)售額中食品銷(xiāo)售的市場(chǎng)份額占總銷(xiāo)售額的不到10%,而美國(guó)的食品銷(xiāo)售占零售市場(chǎng)份額的15%,我國(guó)的恩格爾

系數(shù)又較高，因此食品銷(xiāo)售有較大的市場(chǎng)空間，今后便利店應(yīng)繼續(xù)擴(kuò)大食品銷(xiāo)售額。便利店不僅是出售商品的，也是提供與

出售服務(wù)的，如郵政服務(wù)、銀行服務(wù)、票務(wù)服務(wù)、收費(fèi)服務(wù)、速遞服務(wù)、快印與復(fù)印服務(wù)等。服務(wù)的多樣化與供應(yīng)上的便利

性及廣譜性是便利店區(qū)別于其它零售業(yè)態(tài)的重要特征。

競(jìng)爭(zhēng)策略：建立現(xiàn)代化的物流與信息管理?，F(xiàn)代化的物流與配送是整個(gè)連鎖經(jīng)營(yíng)供應(yīng)鏈上的一個(gè)關(guān)鍵性樞紐，所謂“無(wú)配

送即無(wú)連鎖”，配送中心是操縱連鎖店鋪進(jìn)貨效率、配置品種及總量成本核算的關(guān)鍵。國(guó)內(nèi)連鎖企業(yè)對(duì)連鎖的懂得更多的是開(kāi)

多少家店，對(duì)物流與配送中心在連鎖經(jīng)營(yíng)中的關(guān)鍵性缺乏認(rèn)識(shí)，這種認(rèn)識(shí)顯然不能習(xí)慣未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)。便利店要把自己放

在整條商品供應(yīng)鏈中考慮自己的地位與價(jià)值，通過(guò)現(xiàn)代化的管理手段，尋找更有效的內(nèi)部作業(yè)流程操縱方法，實(shí)施快速反應(yīng)

的供應(yīng)鏈管理，從而建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，獲得更高的利潤(rùn)水平與更大的生存空間。

店鋪就好比人的面孔，如何有力地利用有限的商品、庫(kù)存，塑造出自己的風(fēng)格與特點(diǎn)，是便利店的求勝所在。人有魅力

才有朋友；商家有魅力，才能吸引顧客。人的魅力，不只是漂亮，英俊，瀟灑；商家的魅力也不等同于高樓大廈，金碧輝煌。

人要添魅力，關(guān)鍵在于身心與知識(shí)的修養(yǎng)；商家要有魅力，重點(diǎn)是樹(shù)立良好的企業(yè)形象。故魅力來(lái)自形象，形象來(lái)自特色，

而特色又在于經(jīng)營(yíng)上的差異化。便利店要致力于制造差異優(yōu)勢(shì)，形成自己的鮮明個(gè)性與特點(diǎn)，才能吸引眾多的商圈顧客，煥

發(fā)勃勃生機(jī)，登上開(kāi)往春天的地鐵。（中國(guó)商報(bào)高巧依）

便利店商品采購(gòu)的原則

便利商店采購(gòu)商品的原則如下：

1、合乎經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)特性的原則

對(duì)消費(fèi)者而言，便利商店最大的特色是以“便利”作為思考的基點(diǎn)，從顧客在消費(fèi)時(shí)、使用時(shí)、攜帶時(shí)的便利等各方面著

眼，方可塑造與其它業(yè)態(tài)商品結(jié)構(gòu)的差異性。

2、合乎商品組合的原則

由于經(jīng)營(yíng)策略的差異、訴求重點(diǎn)的不一與商圈客戶(hù)的區(qū)別，致使獨(dú)立店與連鎖店在商品的分類(lèi)與組合上是完全不一致的。

譬如有些店販賣(mài)生鮮，有些則不賣(mài)；有些店提供服務(wù)性商品，有些店則不提供……。各類(lèi)因素所產(chǎn)生的差異性，均會(huì)導(dǎo)致商

品組合的不一致，繼而影響商品的采購(gòu)作業(yè)。

3、合乎高回轉(zhuǎn)率的原則

由于便利商店的賣(mài)場(chǎng)小，無(wú)法陳列太多品項(xiàng)，因此在有限的陳列空間內(nèi)，惟有高回轉(zhuǎn)率的暢銷(xiāo)品才能增加米效，壓低庫(kù)

存量。因此，采購(gòu)人員應(yīng)根據(jù)商圈客戶(hù)屬性、市場(chǎng)商品情報(bào)、市場(chǎng)占有率等，來(lái)篩選最合適的商品，在賣(mài)場(chǎng)中陳列銷(xiāo)售，以

提高商品回轉(zhuǎn)次數(shù)。此外，為增加商品回轉(zhuǎn)及品項(xiàng)，相同或者類(lèi)似的功能、口味、規(guī)格商品通常只陳列1-2種，以避免重復(fù)。

4、合乎毛利率目標(biāo)的原則

為達(dá)成營(yíng)運(yùn)績(jī)效，通常各部門(mén)陳列商品皆會(huì)依業(yè)界行情設(shè)定預(yù)期之毛利率目標(biāo)，而采購(gòu)者即應(yīng)依此作為商品采購(gòu)議價(jià)的

標(biāo)準(zhǔn)，以符合整體毛利率目標(biāo)之達(dá)成，在迷你超市向便利店轉(zhuǎn)型期間，便利店所售價(jià)格敏感產(chǎn)品要使用特價(jià)促銷(xiāo)策略，與商

圈內(nèi)超市、雜貨店、小賣(mài)部進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，就會(huì)犧牲這類(lèi)商品的毛利率。

5、合乎安全衛(wèi)生的原則

近年偶有不合格商品（例：蜜餞、礦泉水等）于便利商品中銷(xiāo)售，如此極易造成消費(fèi)者食用不適及企業(yè)形象受損之后遺

癥。故供貨廠商之篩選務(wù)須嚴(yán)謹(jǐn)，除備齊公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照及食品衛(wèi)生檢驗(yàn)證明等合格文件外，尚應(yīng)檢查其商品標(biāo)示項(xiàng)目（品名、

含量、原料名稱(chēng)、食品添加劑名稱(chēng)、制造廠商名稱(chēng)、地址、進(jìn)口廠商名稱(chēng)、地址、制造日期等）的完整性，以確保采購(gòu)商品

之安全衛(wèi)生。

6、合乎進(jìn)、退貨規(guī)定的原則

近年來(lái)，由于便利商店連鎖體系越來(lái)越多，為增加配送效率及門(mén)市處理效率，通常采由配送中心或者中央倉(cāng)庫(kù)直接以多

樣少量、多次之配送方式，故采購(gòu)時(shí)，應(yīng)衡量供貨廠商在配送作業(yè)之頻率、最低訂購(gòu)量等配合狀況，以合乎門(mén)市之訂貨及進(jìn)

貨需求。此外，便利商店屬商品更換率高之零售業(yè)態(tài)，因此銷(xiāo)售不佳之商品須迅速自門(mén)市中汰換，并要求廠商處理退貨。故

采購(gòu)商品時(shí)，應(yīng)要求廠商配合辦理，否則可依罰則處理。

7、合乎非營(yíng)業(yè)收益的原則

便利商店由于房租高漲、人事費(fèi)用逐年遞增等經(jīng)營(yíng)成本繁重之影響，各連鎖體系莫不以開(kāi)發(fā)非營(yíng)業(yè)收益為要緊來(lái)源途徑。

在采購(gòu)商品時(shí)，亦應(yīng)掌握此原則，與廠商于供貨合約中載明銷(xiāo)售折扣、商品陳列費(fèi)等協(xié)議事項(xiàng)，以制造更大的采購(gòu)效益。

8、追求差異化原則

近來(lái)便利商店將在大城市急速成長(zhǎng)，各式新的業(yè)態(tài)不斷興起，業(yè)者均可感受到競(jìng)爭(zhēng)日益增強(qiáng)及客源被瓜分的壓力。值此

之際，商品如何表現(xiàn)差異性，提供顧客更大的滿(mǎn)足感，以形成經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，已是商品采購(gòu)的重要課題。

在采購(gòu)時(shí)，除了必要的暢銷(xiāo)品外，更應(yīng)掌據(jù)市場(chǎng)態(tài)勢(shì)及顧客需求，以開(kāi)發(fā)引進(jìn)差異化商品。目前各連鎖店努力進(jìn)展的服

務(wù)性商品（郵票、影印、代洗照片）、熟食、快餐及型錄販?zhǔn)鄣壬唐?，均可說(shuō)是競(jìng)爭(zhēng)下所呈現(xiàn)出的差異化產(chǎn)物，不但可滿(mǎn)足顧

客需求，提升形象，更可增加營(yíng)業(yè)績(jī)效。

便利商店的采購(gòu)管理之法

便利商店在有限的賣(mài)場(chǎng)中，往往須陳列2,000-3,000項(xiàng)商品，方可滿(mǎn)足顧客需求，若以「麻雀雖小、五臟俱全」來(lái)形容

便利商店，可謂十分貼切。

便利商店是屬小坪數(shù)、高回轉(zhuǎn)率與高毛利率之零售業(yè)態(tài)，故惟有賴(lài)以完善的商品采購(gòu)，遴選符合效益的商品，才能發(fā)揮

最大坪效，制造高利潤(rùn)，而采購(gòu)人員則是達(dá)成目標(biāo)的關(guān)鍵人物。

采購(gòu)人員的責(zé)任是汰換滯銷(xiāo)品與開(kāi)發(fā)新商品，肩負(fù)商品銷(xiāo)售成敗之責(zé)，因此除培養(yǎng)其自身?xiàng)l件外，更須掌握便利商品采

購(gòu)原則，謹(jǐn)守完善的采購(gòu)管理辦法，確保商品品質(zhì)，方能發(fā)揮商品最大銷(xiāo)售利益。

便利商店在僅60~100平方米賣(mài)場(chǎng)中，為滿(mǎn)足顧客便利的需求，往往陳列品項(xiàng)須達(dá)2,000~3,000項(xiàng)，每平方米品項(xiàng)高達(dá)30

種左右；相關(guān)于其它大賣(mài)場(chǎng)、多品項(xiàng)的零售業(yè)態(tài)而言，其商品采購(gòu)難度可謂更高。在眾多商品中，要正確的篩選評(píng)估出最符

合店鋪利益的品項(xiàng)，實(shí)須賴(lài)以完善的商品采購(gòu)管理

便利店加盟成本

加盟一家便利店，你的成本要緊在下列方面：

房租、水電、設(shè)備折舊分?jǐn)?、加盟費(fèi)用分?jǐn)偂⒀b修費(fèi)用分?jǐn)?、人工成本、稅收?/p>

目前上海要緊的加盟方式有兩種：

收取固定加盟費(fèi)用，如快客、良友

收取銷(xiāo)售額的比例提成，如可的、羅森

可的、羅森的方案中會(huì)提供你設(shè)備的使用，那你的設(shè)備折舊分?jǐn)偰軌蚴÷?/p>

快客的方案中你自行購(gòu)買(mǎi)設(shè)備，那就得考慮折舊問(wèn)題。

通常開(kāi)一家便利店，你的總體投資應(yīng)該在近20萬(wàn)左右。

水電的支出一個(gè)月應(yīng)該在5000元左右，夏天可能會(huì)高出。

裝修的費(fèi)用在60000左右；

設(shè)備的費(fèi)用根據(jù)不一致的品牌會(huì)有不一致，可的、羅森送設(shè)備，但收押金，快客的設(shè)備費(fèi)用通常在6?8萬(wàn)左右，事實(shí)上是換

湯不換藥，都一樣。

人工成本：?jiǎn)T工通常是800元一個(gè)月，你開(kāi)24小時(shí)應(yīng)該有6個(gè)人，16小時(shí)應(yīng)該有4個(gè)人（最低配置了）

稅收是根據(jù)你的營(yíng)業(yè)執(zhí)照的性質(zhì)決定的，假如你申請(qǐng)個(gè)體工商戶(hù)，應(yīng)該想辦法拿定額稅，假如你是私營(yíng)公司性質(zhì)，應(yīng)該是5%

的營(yíng)業(yè)額。

順便補(bǔ)充：你的執(zhí)照是你自己的，你屬于獨(dú)立法人。

據(jù)我熟悉，退休是沒(méi)有優(yōu)惠的，只有下崗人員（耍緊是4050人員）各公司好象還有一些優(yōu)惠政策。

便利店的knowhow與超市連鎖有很大的不一致

呂芳源

臺(tái)灣的經(jīng)驗(yàn)，某連鎖有600家店的規(guī)模，在開(kāi)店高峰期每開(kāi)了10家同時(shí)也關(guān)了7家，也就是說(shuō)實(shí)際的店數(shù)成長(zhǎng)率為0.5%,

但是業(yè)績(jī)成長(zhǎng)率統(tǒng)計(jì)后為1.73%,因此關(guān)掉營(yíng)運(yùn)不良的店不是壞事。

便利店盡管是零售業(yè)態(tài)中的一種，但是經(jīng)營(yíng)管理的knowhow與超市連鎖有很大的不一致，國(guó)外同時(shí)經(jīng)營(yíng)兩種業(yè)態(tài)的例子不算

多，而且經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)一定都是分開(kāi)的，我想說(shuō)的是假如要開(kāi)便利店，一定要對(duì)這種業(yè)態(tài)的研究下足功夫。

探討便利店定位問(wèn)題的幾點(diǎn)建議

最近一二年廣州便利店如雨后春筍般飛速進(jìn)展，細(xì)數(shù)之下讓你吃驚不小，7-11、OK、可的、快客、中旗、PB、快捷、喜

市多等等300多間連鎖便利店冒了出來(lái)，當(dāng)然相比上海4900間便利店的局面，遠(yuǎn)遠(yuǎn)還未進(jìn)入相互競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)。開(kāi)得最長(zhǎng)時(shí)間

與最多店鋪的7-11也只是150多間，其它便利店都不超過(guò)100間，能夠說(shuō)便利店的進(jìn)展空間在廣州是特殊龐大的。以人均擁

有量來(lái)相比，香港平均約1萬(wàn)人擁有一間便利店、日本3500人擁有一間、臺(tái)灣2000人擁有一間。廣州1200多萬(wàn)人口，目前

約4?5萬(wàn)人才擁有一間便利店。再?gòu)膹V州人均GDP數(shù)據(jù)看，2003年廣州職工年均工資27850元，比上年增長(zhǎng)8.9%；城鎮(zhèn)

居民人均可支配收入15003元，增長(zhǎng)12.1%。農(nóng)村居民人均純收入增長(zhǎng)5.0%。廣州地區(qū)金融機(jī)構(gòu)各項(xiàng)人民幣存款余額8676.72

億元，貸款余額6127.27億元，分別比年初增長(zhǎng)15.4%與16.1%。

居民收入的持續(xù)提高促進(jìn)了消費(fèi)支出的增加。城鎮(zhèn)居民人均消費(fèi)性支出11571元，增長(zhǎng)8.4%。其中，娛樂(lè)教育文化類(lèi)支

出增長(zhǎng)7.6%,占消費(fèi)性支出的16.3%；衣著類(lèi)、醫(yī)療保健類(lèi)、交通與通訊類(lèi)支出、居住類(lèi)支出增幅均在20%左右，食品類(lèi)支

出增長(zhǎng)2.8%。隨著消費(fèi)結(jié)構(gòu)的逐步轉(zhuǎn)型，非商品消費(fèi)或者服務(wù)消費(fèi)是消費(fèi)需求擴(kuò)大的要緊領(lǐng)域。目前，在城鎮(zhèn)居民人均消費(fèi)

性支出中，服務(wù)性的消費(fèi)支出所占比重達(dá)33.9%。

從以上數(shù)據(jù)分析，100多平方米的便利店經(jīng)營(yíng)不管從商業(yè)的進(jìn)展空間與廣州的人均GDP,都不應(yīng)該處于虧損的現(xiàn)狀，但

據(jù)熟悉，am-pm與倍順均已撤出廣州市場(chǎng)，“可的”自去年1月9日首店開(kāi)業(yè)以來(lái)，目前共有17家連鎖店，總虧損約200萬(wàn)元。

唯一聲稱(chēng)沒(méi)有虧損的是在廣州市場(chǎng)堅(jiān)守了10年的7-11,而上海4900間便利店絕大部分也是處于虧損狀態(tài)。

什幺原因會(huì)出現(xiàn)這種情況呢？帶著這個(gè)問(wèn)題，通過(guò)一段時(shí)間觀察探討，得出一些睇法供大家分享。

大家都明白，便利店(ConvenienceStore)簡(jiǎn)稱(chēng)(CVS)起源于美國(guó)，美國(guó)有這樣一個(gè)講法“Getwhatyouforget”的口號(hào)，是提

醒顧客在便利店可買(mǎi)到在超市忘了買(mǎi)的東西。日本7-11便利店就是指提供人們?cè)谠缟?點(diǎn)到晚上11點(diǎn)所需的便利性商品與

服務(wù)。便利店僅僅是這些定義嗎？我看還應(yīng)該有許多不一致的解釋與不一致演譯。

從我觀察中發(fā)覺(jué)，廣州目前大部分便利店像縮小了的超市，盡管曾加了一些服務(wù)性與便利性的東西，可并不標(biāo)準(zhǔn)，或者

者說(shuō)不專(zhuān)業(yè)。有特色有特點(diǎn)的不多，許多專(zhuān)家學(xué)者認(rèn)為阻礙便利店進(jìn)展要緊是受到人均GDP與經(jīng)營(yíng)規(guī)模的影響，什幺利用特

許經(jīng)營(yíng)？什幺以大帶小利用采購(gòu)優(yōu)勢(shì)？什幺注重服務(wù)深入群眾？什幺提高管理操縱成本？等等，盡管這些都有可能影響便利

店的進(jìn)展，但我覺(jué)得目前并不是最重要的，有人提到商品結(jié)構(gòu)的問(wèn)題，可總是像我一樣站著說(shuō)話(huà)不腰痛式的。

我認(rèn)為目前便利店進(jìn)展的障礙最大的是顧客定位，為什幺說(shuō)便利店的顧客定位是決定便利店虧盈的利器呢？由于顧客定

位關(guān)系到便利店的選址、商品的結(jié)構(gòu)、服務(wù)的質(zhì)量與企業(yè)的文化等等有關(guān)因素。據(jù)熟悉，目前廣州的便利店只有二個(gè)模式，

一是以食品經(jīng)營(yíng)占要緊的，如7-11、0K、喜市多等，多選址在人流密集的地方；另一種日用品與食品各占一半的，如可的、

快客、中旗等，多設(shè)店在二三級(jí)馬路及社區(qū)。但圖書(shū)經(jīng)營(yíng)方面幾乎是清一色時(shí)尚雜志。

我覺(jué)得便利店模式應(yīng)該以顧客定位來(lái)劃分，起碼有幾種類(lèi)型能夠選擇：

學(xué)生型，服務(wù)于學(xué)生的，門(mén)店形象應(yīng)該以色彩艷麗為主調(diào)，以習(xí)慣學(xué)生生活、心理需求為主題，商品應(yīng)該多樣化、多姿

多彩，甚至經(jīng)營(yíng)的圖書(shū)與游戲的內(nèi)容都應(yīng)該以青春偶像型為選擇，充滿(mǎn)青春活力的商品組合。

白領(lǐng)型，服務(wù)于白領(lǐng)階層的，門(mén)店形象以整潔，清幽高雅的格調(diào)為大勢(shì)原則，以品位高的商品、時(shí)尚型的商品為要緊的

組合。

社區(qū)型，服務(wù)于社區(qū)的，應(yīng)該以家居商品、有用商品為主，增設(shè)多樣化服務(wù)為內(nèi)容。

大眾型，服務(wù)于青年大眾的，應(yīng)該以便利、快捷、時(shí)尚為要緊的商品組合，這種類(lèi)型正是目前便利店唯一的類(lèi)型。我覺(jué)

得大眾型還可細(xì)分為青年型、休閑型及普通型。細(xì)分化的好處在于便利店選址能夠準(zhǔn)確，商品選擇接近消費(fèi)群體的需求，專(zhuān)

業(yè)服務(wù)水平能夠標(biāo)準(zhǔn)化等等。

還有一種是依附于油站的便利店，這種便利店顧客定位非常清晰——司機(jī)，我覺(jué)得這些便利店的商品組合大概并不好選

擇，據(jù)悉，油站便利店的商品組合大部分是食品與一些汽車(chē)用品，如：快食面、餅干、零食等，汽車(chē)用品有機(jī)油、香座、座

墊等，這種組合合理嗎？

在歐美等國(guó)家，依附于油站的便利店比比皆是，而且大部分取得成功，我認(rèn)為這真是國(guó)情不一致了，不一致點(diǎn)在于歐美

國(guó)家人均擁有的汽車(chē)量比我們多，汽車(chē)己經(jīng)成為歐美國(guó)家人民生活的一部分，司機(jī)開(kāi)的大部分是自己的車(chē)，也許會(huì)在加油時(shí)

順便采購(gòu)一些生活用品。而國(guó)內(nèi)私人擁有汽車(chē)的還是絕小部分，大部分是職業(yè)司機(jī)，而且工資收入并不高，在加油時(shí)購(gòu)買(mǎi)生

活用品的機(jī)會(huì)非常低。就算購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)用品還需要申請(qǐng)批準(zhǔn)方可，因此在加油時(shí)順便購(gòu)買(mǎi)的機(jī)會(huì)等于零。國(guó)內(nèi)油站便利店顧客

所需要購(gòu)買(mǎi)的唯一共能通的東西——飲料?，我認(rèn)為如何利用好這一空間也許是油站便利店目前的出路。

小店鋪經(jīng)營(yíng)大嗓門(mén)宣傳

店鋪是重要的商業(yè)流通渠道，從營(yíng)銷(xiāo)上講屬于銷(xiāo)售終端，同時(shí)又是構(gòu)成街市的重要風(fēng)景，在一定程度上反映了一個(gè)地區(qū)的經(jīng)

濟(jì)發(fā)達(dá)程度與人文景觀。

一些規(guī)模不大的商店、飯店、美容店、修理店及其它各類(lèi)專(zhuān)賣(mài)店星羅棋布于城鎮(zhèn)各處，因其店面較小，數(shù)量多，故通常

不易引起人的注意。特別是在鱗次櫛比的街面上，關(guān)于經(jīng)營(yíng)內(nèi)容相同或者相似的店鋪，假如知名度不高，或者沒(méi)有令消費(fèi)者

感受特別之處，那幺在如今人們生活節(jié)奏普遍加快，越來(lái)越講窕效率的時(shí)代，消費(fèi)者通常不可能每家都要光顧，這就相應(yīng)地

減少了產(chǎn)品銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)；而且近年來(lái)雨后春筍般涌現(xiàn)出的裝修豪華、功能齊全、服務(wù)周到、交通便利的大商城、百貨商店及

大型超市，關(guān)于小店鋪來(lái)說(shuō)，顯然是一個(gè)巨大的沖擊；再加上近些年各地下崗失業(yè)人員增多，農(nóng)村剩余勞動(dòng)力向城市流淌，也

造成了同類(lèi)小店鋪增多，生意難做。因此，如何吸引大眾的目光，獲得較多光顧，增加人氣，關(guān)于經(jīng)營(yíng)范圍較窄的小店鋪來(lái)

說(shuō)，是一個(gè)值得認(rèn)真探討的問(wèn)題。

小店鋪在宣傳推廣中存在的問(wèn)題是：

廣告宣傳投入普遍偏少。即使一些精品特色店，也是如此。

宣傳利用渠道單一。利用當(dāng)?shù)貓?bào)紙，而且偏重于晚報(bào)，偶爾有利用廣播的，還有少數(shù)店鋪在自家店門(mén)前做幾個(gè)燈箱廣告。

宣傳頻率低。一些店鋪只有在開(kāi)張之時(shí)，才注重做一些裝飾、促銷(xiāo)或者散發(fā)傳單之類(lèi)的情況，而其它時(shí)間則要緊忙于業(yè)

務(wù)。

宣傳的行業(yè)面窄。要緊集中于一些飯店及一些專(zhuān)賣(mài)店。

缺少一個(gè)叫得響的宣傳品牌。有些店鋪沒(méi)有名稱(chēng)，只是簡(jiǎn)單掛一塊招牌，上書(shū)“名煙名酒大全”、“大餡餃子館”或者“理發(fā)

刮臉”之類(lèi)；有些即使有名稱(chēng)，卻往往雷同，比如“四川火鍋店”、“老四川火鍋店”等。

一些更小的店鋪由于商住合一，因此“生活色彩”較濃厚，有的隨處見(jiàn)到鍋碗瓢盆，有的忙于縫縫補(bǔ)補(bǔ)，有的把衣服四處

懸掛，這些對(duì)顧客購(gòu)物情緒不能不說(shuō)沒(méi)有影響。

以上問(wèn)題總體反映了相當(dāng)一部分業(yè)主品牌意識(shí)不強(qiáng)，還沒(méi)有認(rèn)識(shí)到搞好宣傳推廣對(duì)店鋪經(jīng)營(yíng)的重要性。

針對(duì)現(xiàn)階段問(wèn)題的特點(diǎn)，能夠使用如下改進(jìn)辦法：

增強(qiáng)品牌意識(shí)，從觀念上樹(shù)立品牌推廣的重要性。品牌宣傳不僅對(duì)大企業(yè)，對(duì)小店鋪同樣重要，同樣能產(chǎn)生很好的利益

拉動(dòng)作用。

加大投入。適當(dāng)利用報(bào)紙、電臺(tái)、電視、戶(hù)外媒體或者印發(fā)一些宣傳資料，把一些促銷(xiāo)信息、產(chǎn)品信息與特色服務(wù)的信

息及時(shí)傳遞出去，特別在銷(xiāo)售旺季到來(lái)時(shí)，更應(yīng)該這樣做，以廣泛吸引消費(fèi)者。

注重店名的設(shè)計(jì)。力求雅俗共賞，富有親切性與親與力，做到從店名上就能吸引人。比如同樣是理發(fā)店，有的就命名為

形象設(shè)計(jì)中心，把對(duì)問(wèn)題的懂得上升一個(gè)層次；同樣是花店，有的就命名為“花無(wú)缺”，既有來(lái)歷又耐人尋味；同樣是餃子館,

有人就主張“天天過(guò)年”，把吉祥與美味彰顯出來(lái)。

講究店面店內(nèi)裝飾。店面是一家店鋪的形象，設(shè)計(jì)得整潔美觀會(huì)給人留下很深的印象，讓人就是閑逛也愿意進(jìn)去，成為

吸引人氣的不可偏廢的一筆。店鋪內(nèi)部多張貼幾張產(chǎn)品宣傳畫(huà)，布置出其樂(lè)融融的氣氛，寫(xiě)幾句歡迎用語(yǔ)之類(lèi)，使顧客有個(gè)

好心情。筆者曾在上海見(jiàn)到一家餛飩館，明亮的玻璃窗上赫然寫(xiě)著幾個(gè)大字：天下通食是餛飩。覺(jué)得非常親切，耐人尋味。

完善牌匾設(shè)計(jì)。筆者認(rèn)為一個(gè)完整的牌匾設(shè)計(jì)內(nèi)容應(yīng)包含：店鋪名稱(chēng)，屬性，經(jīng)營(yíng)種類(lèi)、范圍，門(mén)牌位置，聯(lián)系電話(huà)，

還應(yīng)該有廣告語(yǔ)，表達(dá)經(jīng)營(yíng)理念與作風(fēng)。當(dāng)然字的大小能夠根據(jù)設(shè)計(jì)需求適當(dāng)調(diào)整。

適當(dāng)增加店聯(lián)，擴(kuò)展顧客感受。比如，某家竹器店的店聯(lián)是：“虛心成大器，勁節(jié)見(jiàn)奇才”，深含生活哲理；一家飯店門(mén)

前則寫(xiě)著：“早進(jìn)來(lái)晚進(jìn)來(lái)早晚進(jìn)來(lái)，多吃點(diǎn)少吃點(diǎn)多少吃點(diǎn)“，很有情趣。

注意設(shè)立條幅、立牌等宣傳標(biāo)語(yǔ)，以烘托氣氛。

經(jīng)常開(kāi)展一些促銷(xiāo)活動(dòng)，以吸引新的顧客。比如節(jié)假日打折、降價(jià)、每日有特價(jià)商品，針對(duì)某些特定的節(jié)日如情人節(jié)、

兒童節(jié)，搞一些禮品贈(zèng)送。

改進(jìn)與加強(qiáng)服務(wù)。除了地理位置處于鬧市區(qū)的之外，一些店鋪的服務(wù)對(duì)象便呈現(xiàn)出明顯的區(qū)域性，即有一個(gè)輻射半徑，

應(yīng)著重通過(guò)搞好服務(wù)，加強(qiáng)與所在社區(qū)及周邊單位的關(guān)系，將吸引回頭客作為一種促銷(xiāo)手段。

總之，小店鋪在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，突出宣傳推廣的整體性、情感性、廣泛性、時(shí)代性，對(duì)自身的進(jìn)展是大有裨益的。

連鎖超級(jí)市場(chǎng)、便利店管理通用要求

I范圍

本標(biāo)準(zhǔn)對(duì)連鎖超級(jí)市場(chǎng)、連鎖便利店總部的要緊經(jīng)營(yíng)管理進(jìn)行規(guī)范。

本標(biāo)準(zhǔn)適用于超級(jí)市場(chǎng)與便利店業(yè)態(tài)的連鎖經(jīng)營(yíng)。

2連鎖超級(jí)市場(chǎng)、連鎖便利店總部管理規(guī)范

2.1連鎖超級(jí)市場(chǎng)、連鎖便利店總部的組織機(jī)構(gòu)

連鎖總部根據(jù)企業(yè)進(jìn)展規(guī)模與速度不一致，應(yīng)設(shè)立相應(yīng)的組織機(jī)構(gòu)。要緊有：進(jìn)展部、人事教育部、商品（開(kāi)發(fā)）采購(gòu)部、

商品配送中心、企業(yè)管理部、財(cái)務(wù)部、信息部與有關(guān)的后勤部門(mén)。

2.2總部各部門(mén)的職責(zé)

2.2.1進(jìn)展部的職責(zé)

進(jìn)展部具有網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)、選擇、論證、項(xiàng)目談判、簽約、檔案工作與開(kāi)店前后的設(shè)備管理與對(duì)外聯(lián)絡(luò)工作職責(zé)。

2.2.1.1網(wǎng)點(diǎn)的選擇應(yīng)注意策略性與原則性。在選址上應(yīng)遵循下列原則：

a）在選擇網(wǎng)點(diǎn)前，要有規(guī)劃地進(jìn)行環(huán)境分析：如商圈進(jìn)展?jié)摿Γ瑢?lái)可能變化的趨勢(shì)、城市規(guī)劃、