戶型及價格策劃方案樣本

目錄第一部分房地產(chǎn)戶型策劃 2戶型需要策劃 2戶型簡史 3好戶型標準 4立體戶型面面觀 6大戶型？小戶型？ 7面積多大才適宜？ 8戶型之首——客廳 9主臥 11廚房 12洗手間問題 13陽臺 15戶型設計趨勢 17第二部分售樓書該說點啥 19第三部分關注購房中感性行為 22第二部分相關房地產(chǎn)價格策略幾點思索 24一、成本+競爭？消費者+競爭？ 24二、金子？銀子？ 25三、開盤：高開低走？低開高走？ 26尾盤：降價清貨？精細營銷？ 27“低開高走”實際操作問題 30

第一部分房地產(chǎn)戶型策劃能夠說，戶型定位是否正確、戶型設計是否科學合理是事關項目成敗極為關鍵原因。那么什么樣戶型類別配置才能緊緊圍繞項目總體定位？什么樣戶型功效布局才能最大程度地滿足消費者現(xiàn)在和未來生活需求呢？在此我們對包含戶型部分問題作些探討，期望我們研究心得能給您一定幫助。戶型需要策劃表面上看，戶型即建筑室內(nèi)空間間隔，需要考慮整體建筑結構、建筑承重及水、電、氣、熱、光纖等管網(wǎng)線路部署，所以是一個建筑技術問題，完全是建筑設計師事。其實不然。戶型是實現(xiàn)消費者居家生活基礎要素，是滿足“舒適性”首要前提，只有滿足了消費者需求技術才有意義，只有滿足了消費者戶型才能確保項目銷售暢旺，所以戶型設計首先是市場問題，其次才是技術問題。世界上沒有最好戶型，只有最適合某一特定項目所指稱某一類別消費者戶型。而要讓戶型能恰到好處地滿足目標消費者需求和潛在需求，不僅需要研究這一部分消費者生活背景、消費心理、消費特征，而且需要充足考量項目所處地理特征、景觀環(huán)境、人文環(huán)境、項目標計劃布局、小區(qū)內(nèi)環(huán)境營造等一系列原因，讓戶型定位切合項目整體定位。而這一切，顯然不是設計所能處理問題而只能是項目策劃人工作，設計師應該是在項目策劃人對戶型類別配置、每戶內(nèi)功效配置具體任務書指導下開展工作才能設計出真正“好”戶型。戶型策劃關鍵內(nèi)容有以下幾點：1、戶型類別配置。想吸引全部消費者項目最終只能是全部消費者全部吸引不到。所以戶型策劃首要工作即是依據(jù)項目所處區(qū)位及周圍總體環(huán)境，結合目標消費者定位，確定項目是以立體戶型為主還是以平面戶型為主？是以三房二廳二衛(wèi)以上大戶型為主還是以二房二廳一衛(wèi)以下小戶為主？一房、二房、三房、四房、五房、復（躍層）式等分別應占多少百分比？2、戶型面積設定。從現(xiàn)在市場實況看，因為生活習慣、居住觀念不一樣，中國南北之間、東西之間消費者對戶型面積要求存在巨大差異。香港人通常將70㎡做成三房而北方地域二房面積也大多超出100㎡。就是同一城市，不一樣類別消費者對面積要求也大相徑庭：有認為三房應在100㎡左右，有期望三房能做到130㎡以上甚至170㎡；有喜愛70㎡二房，有中意二房超出90㎡……那么具體到某一樓盤，每種戶型類別面積到底以多少為宜，顯然需要精心策劃。3、戶型類別分布。我們在很多項目中全部見過部分單純從設計角度看堪稱優(yōu)異戶型卻不幸淪為庫存，其原因在于發(fā)展商將它們放在了錯誤位置：面積大、總價高戶型卻被放在臨近路邊噪聲相當大地方、或景觀較差地方、或朝北方向、或南北向樓體中、或有西曬、或是底層……位置最好地方設置總價最高戶型、位置最差地方設置總價最低戶型，是決定各類戶型在項目中位置分布基礎標準，背離這一點，收獲就可能是積壓或低價低利潤。4、戶型功效配置。多個衛(wèi)生間？多個陽臺？廚房是開放式還是傳統(tǒng)封閉式？要不要工人（保姆）房？要不要設置一個雜物間？要不要設飄（凸）窗？……等等問題也應站在市場角度、從項目整體定位高度來審閱而不應由設計師依據(jù)站在技術角度、單純從建筑結構出發(fā)。戶型簡史時間流轉、社會經(jīng)濟發(fā)展在不停地改變我們生活狀態(tài)、生活觀念，也不停地改變著我們居住觀念我們對“戶型”要求。為了做好戶型策劃，有必需先了解一下戶型在簡明發(fā)展歷史。坐北向南，四四方方一個小院子，白天有太陽，夜晚有月光；老子住上房，東廂住兒女，西廂是灶堂柴房，后頭還有豬圈雞窩茅房；坡屋頂，大厚墻，院里是石榴紅棗，院外是榆柳相依。千百年來，這就是咱中國老百姓最理想“戶型”，不管是平頭百姓還是縣官老爺，只有面積大小幾重幾進區(qū)分，基礎設計思緒概無二致。這么“戶型”自然是好——寬大舒適，功效分區(qū)明確。但動輒占上畝把幾畝地，土地資料利用率太低，而且基礎沒有衛(wèi)生間概念，不少人在床后隔著蚊帳就放個尿桶；窗戶小小，大正午也有幾處黑角落。這么“戶型”現(xiàn)在恐怕在農(nóng)村也不大受歡迎了。解放了，日子似乎是好過些了，不識時務馬寅初老頭被打倒了，于是一天比一天多人不停涌上街頭要房住。國家機關、企機關一盤算，發(fā)覺自己銀子實在太有限，那就湊合將就吧，大通道，筒子樓，小平房，公用廚房公共廁所，先整個遮風敝雨不能讓人睡大街上地方再說。這么“戶型”，說什么也住著挺別扭不舒適，但那年月，還能怎么著，能分個一間半間就不錯了，感謝誰還來不及，誰想那么多。轉眼是80年代，改革開放了，經(jīng)濟真好起來了，衣、食、行轉眼就全部大有改善，琢磨起住房問題自然就順理成章。大家很快就發(fā)覺這大走道筒子樓實在不是好“戶型”，全部渴望能弄個“成套房”。是啊，有個廳讓一家人團團吃飯、有兩三間房不用和成年兒女擠在一起、有自家廚房做好吃不用擔心她人眼饞吃得艱苦一點她人也不會知道、有自家?guī)挥门抨犜倮涠炱饋硪矡o大礙、還有個小陽臺讓人種點花草晚上還可看到星星，這么日子可實在太美了！可很快大家又發(fā)覺還是不對勁：廳里實在太小，放個大彩電看著刺眼，放在房里吧父母兒女來看又不方便；還有大沙發(fā)、茶幾、音響、金魚缸也無處安身；冰箱想放廚房，可廚房更??；洗衣機想就近水龍頭放在衛(wèi)生間可衛(wèi)生間也太逼仄；客人來了要往床上坐，一家人生活裸露無遺。于是大家期望能住上客廳、廚房、衛(wèi)生間全部寬寬大大，臥室里干潔凈凈房子。這么房子還是有些人不滿意：早上一起床，大家還是要搶著上廁所；辛勞一天晚上想好好泡個澡也不方便，廁所里總是潮濕陰森味兒不太好；廚房即使大了但洗菜、切菜、炒菜也還是不順便；大熱夏天廳里怎么也沒絲兒風？想看電視吧又怕吵著孩子學習，不看電視吧晚上還真挺難受，有時夫妻倆想瘋狂一回也怕影響孩子父母……很快，在最隱密處設有主人臥室房子、有兩個以上衛(wèi)生間房子、衛(wèi)生間能通風采光房子、廚房連著小陽臺房子、客廳（餐廳）兩頭全部有大落地陽臺房子全部被設計出來了。有單身漢也想要成套房子，于是有了單身公寓。有常常來這里公干又住膩了酒店人也想買房子，于是有了酒店式公寓。有極想看山景海景園景人，于是有了景觀戶型。……好戶型標準選擇一個戶型，選擇一個生活空間。不一樣生活經(jīng)歷、生活狀態(tài)、生活習慣會帶來對戶型不一樣了解，而戶型則不管大家過去怎樣，只是以它難以更改剛性改變、重塑大家生活方法。所以，所謂好戶型，就是能充足尊重大家居家生活天倫本質(zhì)、親情本質(zhì)戶型；是能帶給大家身體、心理舒適享受戶型；是能滿足現(xiàn)在和未來生活改變需要戶型；是和室外自然、人文環(huán)境協(xié)調(diào)且將好環(huán)境引入室內(nèi)戶型；是能最充足考慮建筑材料和環(huán)境保護戶型。一套好戶型，首先必需是每一個房間全部間隔方正，少點“金角銀邊”，謹防多邊多角“鉆石房”出現(xiàn)，如此不僅利于家俱擺放提升實用面積，也符合中國人消費心理。一套好戶型，必需做到以下多個分開：1、動靜分開?？蛷d、餐廳、廚房、音樂房、麻將室需要人來人往，活動頻繁，如此一個家才有生氣、有活力，而關鍵為休息睡覺之用臥室顯然需要最大程度靜謐，所以應將它們嚴格分開，確保休息人能安心休息，要走動娛樂人能夠放心活動。2、公私分開。家庭生活私秘性必需得到充足尊重和保護，不能讓訪客在進門后將業(yè)主家庭生活方方面面一覽無余。這就要求不僅需要將臥室（主臥、父母房、兒童房）和客廳、餐廳、音樂房、麻將室（娛樂室）進行區(qū)位分離，而且應注意各房間門方向。3、主次分開。買房通常是大家事業(yè)奮斗有成，生活質(zhì)量邁上臺階表現(xiàn)。為了彰顯業(yè)主成功，也為了家庭組員之間起居互不干擾，主人房不僅應朝向好（向南或向景觀）、寬大、大氣，而且應單獨設置衛(wèi)生間，應和父母房略有距離分隔。如設有工人（保姆）房，則又應和關鍵家庭組員房間有所分離。4、干濕分開。也即廚房、衛(wèi)生間等帶水、帶臟房間應和精心裝修怕水怕臟臥室等分開。一套好戶型，必需做好“通”、“透”工作。假如客餐廳相連，最好能有開放式陽臺和大玻璃窗遙相呼應，既能確?？蛷d采光充足，春、夏天“穿堂風”更是一個極為舒適享受。廚房當然也應有良好采光、通風條件，悶在一角廚房將時不時降低下廚人工作熱情，影響一家人食欲。衛(wèi)生間不應臟兮兮、臭哄哄，它不應成為天然藏污納垢、繁殖細菌場所，它也應該有良好通風透光條件，應該窗明幾靜，無異味，不長霉。臥室，自然更不能成為黑屋暗房了。一套好戶型，應安排盡可能多房間朝向南面，以確保燦爛陽光能照耀房間，如有不便之處，則首先滿足應是客廳和主臥。當小區(qū)周圍有著極為突出景觀時，戶型設計可能會打破傳統(tǒng)朝向布局而以景觀為中心，這時首要也是安排客廳和主臥朝向景觀。好戶型中廚房應遠離臥室，以杜絕油煙污染。而衛(wèi)生間則應靠近臥室以方便家人。好戶型中供水、排污、電、煤氣、供熱、光纖等管網(wǎng)布線應盡可能集中，既方便業(yè)主裝修，又方便維修檢驗，還節(jié)省材料。立體戶型面面觀現(xiàn)在市場上立體戶型關鍵有兩種：躍層式（深圳叫復式）和錯層式。所謂復式，就是在一套房子內(nèi)擁有兩個樓層面，而且這兩個樓層面豎直投影面通常是重合，兩個樓層之間有戶內(nèi)樓梯作垂直交通聯(lián)絡。最淺顯地說就是相當于將一幢住宅內(nèi)“502”號房和“602”號房經(jīng)過一座戶內(nèi)樓梯連結為一套（當然也能夠是更多層）。很顯然，復式住宅給住戶空間層次感十分強，功效分區(qū)也能做得十分到位，其隱秘效果遠非平面戶型和錯層式所能比擬。通常說來，復式住宅入戶門均設在低層，這一點很關鍵，因為從大家居住心理來看，進門應該是第一層，若再往下走則有進地下室感覺。所以復式中、下層應集中設置會客廳、商務間、餐廳、廚房、公共衛(wèi)生間、貯藏室、客房或為行動不太方便家庭組員設置臥室；而上層則宜設置對隱秘性要求較高主人臥室、次臥室、家庭起居室等，復式上層并非是通常客人能夠進入。復式房室內(nèi)樓梯是不容忽略關鍵內(nèi)容。戶內(nèi)樓梯梯段寬度不宜小于80厘米，不然不僅行走不方便，家俱也難以搬上去。樓梯位置安排也頗有講究，通常設于廳堂角落，以避免占用過多空間。在下層，樓梯應和過道空間重合而不能占有房間面積，在上層出口處以設置衛(wèi)生間入口為宜，可不另設平臺面積。顯而易見，復式住宅面積通常全部很大，動輒200㎡以上，而且其單價通常也比同一幢樓或同一小區(qū)平面住宅要高，所以其總價非同小可，不是通常人所能承受。但它所提供居住質(zhì)量，它所帶來如影視劇里西方“資產(chǎn)階級”生活方法尊貴感受、它帶給業(yè)主和眾不一樣心理優(yōu)越感，又多么讓人心動！而“錯層式”則是平面戶型和復式戶型之間折衷主義者。它并沒有兩個完全不一樣平面，而是經(jīng)過將同一層面中部分抬高一米半米，從而有效地實現(xiàn)日常生活中所包含起居、飲食、休閑、娛樂、社交、學習，全部可在不一樣功效層面上進行，很好地滿足了大家對現(xiàn)代家居需求。錯層式戶型帶給大家錯落有致新鮮感、各層之間高差不大和室內(nèi)樓梯高度縮短、平緩，既增加了樂趣，又不太影響交流溝通，其面積也和平面戶型相差不大，所以多年來在各地尤其是上海大行其道大受歡迎。今年以來部分地方又前后推出了不少三錯層戶型：進門第一層面為公共活動區(qū)，南面是大開間客廳，北面是餐廳、廚房和公共衛(wèi)生間，向里上數(shù)級樓梯形成第二區(qū)域，可作為老人房兒童房或客房，繼續(xù)向里上幾級樓梯是第三區(qū)即主人活動區(qū)，一樣是大受歡迎甚至出現(xiàn)搶購。1999年，深圳一家企業(yè)推出了一個取得國家專利“躍復一體”戶型立即復式房下層做成錯層式：進門為客廳、公共衛(wèi)生間、餐廳等公共活動空間，往下走為廚房和工人房，頂層為關鍵家庭組員起居活動空間。發(fā)展商在廣告中不僅宣稱該戶型“領先30年”，而且“使用面積大于建筑面積”，憑借這一創(chuàng)新戶型，很快就將一在大馬路邊立交橋旁房子賣出80%以上，不少眼光獨到炒家也因大膽投資而取得頗豐！大戶型？小戶型？因為生活方法、居住觀念、消費者所屬社會階層、房價差距等系列原因，不一樣地方不一樣城市大家對大戶型、小戶型了解大不相同。香港有“千呎豪宅”說法，1000平方呎多大？90多平方米而已。在深圳、廣州、上海，通常認為130平方米以上為大戶型。而在北方大部分城市，似乎只有170平方米以上才會被叫做“大戶豪宅”。從內(nèi)部空間設計角度來看，戶型面積越小，難度越大。因為要摳著那一點點空間確實極難做出新奇別致花樣。所以一房一廳、二房一廳、一房二廳、二房二廳等中小戶型在功效配置上就比較簡單，通常就是廳、房、廚、衛(wèi)、陽臺等“五大件”，功效分區(qū)也不盡完美。而大面積戶型就讓設計師們發(fā)揮余地就較大，不僅能夠在小戶型基礎上增設主臥衛(wèi)生間、貯藏室、工人房、書房（音樂室、麻將房、健身房）、梳妝間、更衣室、主臥觀景陽臺等多方面功效，而且能夠依據(jù)大家通常生活習性做出比較完美功效分區(qū)，躍、復、錯層等創(chuàng)新空間也比小戶型大得多。值得尤其一提是，小戶型是否應帶保姆房問題。通常說來，在小戶型買家中，結婚未久年輕人是絕對主力。這些消費者小孩還很小或立即誕生，而在現(xiàn)在中國社會經(jīng)濟環(huán)境下，又需要夫婦兩人全部上班工作，她們正是最需要聘用保姆家庭！但現(xiàn)在市場供給實際情況是只有三房以上大戶型才帶保姆房，而二房戶型帶保姆房則為數(shù)寥寥。消費者選擇小戶型很大原因是因為其總價較低、月供輕松，那么增加一間保姆房所帶來壓力，目標消費者能否承受？期望大連有開發(fā)商、代理商、廣告企業(yè)、市場調(diào)研企業(yè)能對此做一番深入研究。從整棟樓或整個項目標來說，大小戶型配置百分比也是一個必需仔細研究、謹慎對待問題。戶型單一則因為客源供給面狹窄，抗風險性相對也就較差，但“人以群分”，單一戶型所帶來用戶基礎素質(zhì)面同一，可大大提升物業(yè)形象檔次進而賣出好價錢。正因為如此，所以采取此一戶型配置需要正確、深入前期市場研究，但一旦定位正確，其收益也非同通常。而部分項目因為對目標消費者界定不清或期望將全部類別消費者一網(wǎng)打盡，于是從3、40㎡單身公寓到二房、三房、四房直至200㎡以上復式一應俱全?？雌饋聿灰粯有枨笥脩艟艿玫綕M足，實際上因為定位混雜，多種層次用戶均難以找到感覺——開奔馳當然不想和踩單車為鄰，踩單車看鄰居開著奔馳進進出出心里也別扭。所以大、小戶型相互百分比配置適宜，戶型現(xiàn)有層次又有相對同一性，既錯落有致又充實豐富，則用戶挑選余地大，市場抗風險性也好。到底是多少百分比才合適，這并不能憑主觀臆想，只能是經(jīng)過對市場深入了解才能得出。戶型配置決定了項目標整體定位，所以戶型策劃首要是進行土地價值分析判定：景觀豐富、交通便利地塊當然應以大戶型為主；土地各方面均一般既無突出優(yōu)點又無尤其缺點，則以中等戶型為主；而地塊較差時則應以總價較低中、小戶型為主；至于在商務中心區(qū)小幅土地，最適宜當然是小面積公寓甚至酒店式公寓。面積多大才適宜？在全部包含戶型問題中，最令發(fā)展商頭疼、讓人最難下定決心當屬以下兩點：各戶型類別在項目中配置百分比、每一個戶型面積大小。因為前者將決定項目關鍵賣給誰，以后者則將決定項目是否真正能滿足這些人。不一樣消費對象有著截然不一樣需求，那么我們又怎樣知道所確定戶型面積是正合目標消費者心意呢？我們認為，必需從以下三個方面綜合權衡。消費者對應性。我們知道，一房一廳小戶型是只能作過渡之用，其購置者將關鍵是年紀在30歲以下、未婚或剛剛結婚年輕人，其購置動因關鍵是工作時間不長，積蓄不多而又渴望擁有一片自己小天地。從功效上說，即使也需要廳、房、廚、衛(wèi)、陽臺五臟俱全，但對每一部分面積要求卻應該全部是小字號，而且需要布局緊湊，所以總面積也不應超出50㎡。不然就失去了過渡房本意。二房二廳、三房二廳所面正確則是最復雜消費群。有三口之家因小孩尚小，二房即已足夠，但她們生活可能較為寬裕，所以偏好面積寬松布局更合理大面積二房；而有工薪家庭人口較多卻資金不多，當然更期望購置房間較多而面積偏小三房；還有部分成功人士或高級白領，即使購置力強勁但較為實用主義，認為布局合理、面積略偏大三房就已足夠。二房是做70㎡還是100㎡？三房是做100㎡還是130㎡？需要我們正確區(qū)分目標消費者并和其購置力、生活狀態(tài)、居住習慣高度對應。四房以上或150㎡以上房子，其面積敏感度相對較差，但也只有深入分析目標消費者才能做得恰到好處，才能使銷售一路暢旺。舒適性。房子是為人服務，房子是為家庭天倫生活服務，而戶型分割目標就是為大家提供一溫馨、親切、舒適家居空間。舒適性就是從人體工程學和家居生活基礎規(guī)律出發(fā)，決定戶型開間、進深及面積。房子越大則舒適度越高被不少人認為是理所當然，事實并非如此。以一般家庭客廳為例，這里陳設是沙發(fā)、電視、音響、金魚缸、花木等，是迎客、家人閑聚空間，談話、看電視是這里關鍵節(jié)目，太小讓人有壓抑感，過于空闊則又易于讓人有四邊不著、相互有隔閡感覺。所以客廳開間以4.5米為宜最大不應超出5米最小不應小于3.5米。一樣道理，主臥、次臥、衛(wèi)生間、廚房等全部有這么從人居活動出發(fā)辯證關系。除人視角、人活動外，舒適性還應考慮利用率問題。假如一套房子中有部分面積既不能用于擺設家俱電器、又無助于人活動、亦不能增添藝術情趣，則只能增加購置費用、增加主婦打掃衛(wèi)生時間和難度，舒適性自然也就大打折扣。地域性。地域性是因為各地域大家生活習慣不一樣而對戶型面積有著不一樣要求，其實是舒適性延伸。這也是戶型設計中必需高度重視問題。比如大連人大多認為二房二廳應該有個90㎡甚至100㎡，而在深圳，恐怕就極少有些人能了解90㎡以上房子為何不做成三房，為何要如此浪費。多數(shù)深圳人眼里三房應該在105—115㎡之間，而大連人則顯然認為這么房子太小太逼仄。戶型之首——客廳毫無疑問，在一套房子里面，客廳關鍵性居于首位。因為它是進入一個家庭給人第一視野、是一家大小盡享天倫之樂時最關鍵活動空間、是迎賓會客最關鍵場所。所以我們說客廳是戶型之首，在設計中應該得到最高規(guī)格尊重。在客廳設計要素中，包含開間、進深、陽臺、窗、門數(shù)量、門朝向、餐廳聯(lián)接、玄關等。上一篇文章我們提到，視總面積大小，客廳開間應在3.8—5米之間，過大或過窄全部和大家家居生活規(guī)律有沖突。而在通常情況下，進深和開間之比不宜超出1.5，不然也將在因過于狹長影響使用。陽臺幾乎是一套房子里唯一能夠和外界自然環(huán)境交流、對話空間，是最開揚、通暢地方，我們認為必需和客廳一脈相連。陽臺還是將自然風、自然光引入室內(nèi)最好路徑，當然應讓全家人全部得到這種享受，所以從這個角度看，也應和客廳相連。陽臺必需和客廳相連還有一個關鍵原因：它是我們晾曬衣服地方，所以只能是和公共空間相通而不能穿過臥室以形成干擾、影響居家私密性。假如在向陽面設置了陽臺，在背陰面能否設置次陽臺或窗戶以形成“穿堂風”增加客廳通透性呢？即使不是必需，最少值得考慮！在客廳周圍開幾道門，每道門各自朝向何方，當屬客廳設計中最難決定、需要反復研究認真斟酌最費心血之處。因為門越多則空間利用率越低，而門朝向哪里又決定了使用方便是否。公共衛(wèi)生間門應朝客廳嗎？廚房呢？哪個臥室外門朝向客廳？能做到全部臥室門全部不直接開向客廳嗎？客廳和臥室之間走道怎樣安排？不設過道又怎樣？……這些問題當然不可能有統(tǒng)一答案，不可能有經(jīng)典、最好方案，而只能經(jīng)過對目標用戶深入、細致調(diào)察訪問來了解用戶真實需求，并結合項目標實際情況統(tǒng)籌安排?？蛷d和餐廳連接也是個問題。我們在南方看到多數(shù)全部是直接聯(lián)通，而在大連市場，好象多數(shù)全部是有隔斷甚至錯開。連通會使整個廳顯得開闊、通透部分；錯開或隔斷則功效分區(qū)更清楚細致部分、小餐廳氣氛要雅致部分，但通風性差部分，面積利用率也將打點折扣。玄關在客廳里出現(xiàn)時間較晚，是伴伴隨“三大（廳、廚、衛(wèi)）一?。ㄅP）”、功效分區(qū)等居住觀念而進入一般人家，并快速得到部分家庭認同。但其真實價值、其存在必需性仍為很多消費者懷疑，所以設置是否也需謹慎調(diào)查。相關客廳，我們在這里更想提請發(fā)展商注意是伴隨對消費者深入細分及細分后消費者個性化需求，是否應重新界定客廳功效進而從根本上改變我們設計思緒？對于時尚、前衛(wèi)、崇尚個性、反對拘束、喜愛離群SOHO年輕一代新人類們，可能并不期望客廳仍然只是個標準模子里出來方盒子，有起伏改變、有錯落、有曲線或許正是她們追求。為客廳給予更多工作功效甚至直接將客廳看成電腦間、網(wǎng)上沖浪室也是部分IT人士生存需要，現(xiàn)在仍處設計階段房子，在決定一房一廳、兩房一（二）廳布局時，恐怕就有必需考慮新人類們需要了?？蛷d能開PARTY跳舞嗎？客廳能不考慮擺放電視機嗎？客廳能是小酒巴嗎？客廳能是茶藝館嗎？凡此種種，或許現(xiàn)在還沒有足夠多人提出需要，但我們不能不思索、不能不調(diào)查、不能不有所準備。主臥我們?nèi)恐?，在單位福利房一統(tǒng)天下年代，即使在三居室以上戶型中，各臥室盡管有大小之分，但主次關系是十分不顯著。所以“主臥”出現(xiàn)，堪稱是戶型設計思想中革命性突破之一。主臥出現(xiàn)，使老、中、小三代及客人在空間上有更強獨立性，降低了家居活動時組員之間相互交叉干擾，增添了生活情趣，所以從生理上滿足了現(xiàn)代人家居生活。主臥出現(xiàn)，還極大地滿足了購房者心理需求：擁有自己房產(chǎn)在大家眼里還是事業(yè)成功標志之一，而獨立、舒適、寬逸、豪華、典雅、有個性品味主臥正是業(yè)主尊貴身份關鍵表現(xiàn)。主臥設計關鍵點以下：衛(wèi)生間：我們在大連仍能看到有些項目標三房仍只有一個衛(wèi)生間，這顯然是沒有很好地了解消費者需求。主臥一定要有獨立衛(wèi)生間！不僅如此，主臥衛(wèi)生間面積也應比公共衛(wèi)生間大，功效也應更完備——在洗臉、浴盆、座便器外，還應依據(jù)項目總體定位設置按摩浴缸、桑拿、梳妝間等。位置：獨立性、私密性是主臥關鍵要求，現(xiàn)在建筑設計師全部知道將主臥設置在最隱密地方了——盡可能遠離入戶門、遠離客廳，如是立體戶型則設置在上層或上半部分。但和此同時，我們又能在不少平面戶型項目中看到主臥雖居于私密位置，可門卻直接對著客廳，整個就是自相矛盾。更有甚者，有一個項目標主臥竟然直接面對餐廳、和廚房相鄰，這就讓人匪夷所思了！除私密性外，朝向、“觀景”也是在確定主臥位置時必需考慮關鍵原因，主臥必需朝南或面對最好景觀朝向。面積：主臥面積當然應比其它房間大些，但舒適是有“度”，所以主臥面積并非越大越好。面積過大一是造成浪費（購置款、管理費），二是空曠空間不利于營造親密、浪漫、溫馨二人世界。以我們調(diào)查，現(xiàn)在深圳等地消費者普遍期望主臥面積在18平方米左右，北方消費者需求相對大些，平均值在25——30平方米左右。窗戶：用戶功效有三：采光、通風、眺望。不管電源光是何等絢麗多彩、浪漫、有情調(diào)，也無法和太陽光所帶給我們溫暖、親切心理滿足感相比擬；不管風扇風、空調(diào)風是多么清爽宜人，它也不能替換輕靈、友好自然風；不管電視節(jié)目有何等出色，它也比不了綠樹、紅花、青山、碧水或城市繁榮絢爛夜景所給人舒緩、放松。所以低臺、大窗、凸窗（或曰飄窗）甚至落地窗就成了多年來主臥窗戶主流。而在深圳，轉角窗（將垂直面對景觀兩堵墻全部設計為透明玻璃窗）、弧形落地窗也已被大量利用。輔助功效：在現(xiàn)在住宅市場中，不少設計師在處理大面積戶型時，常簡單地將每一個房間按百分比放大就算了事，其實這是一個很嚴重浪費，我們認為可行方法應該是將功效深入細分，如在主臥中就可考慮設置獨立衣帽間、獨立梳妝間，能夠考慮設置背景音樂系統(tǒng)等。廚房我們相關廚房想法可集中歸結為三個方面：廚房在戶型中位置；怎樣提升廚房舒適度；廚房設計創(chuàng)新性想法。位置：南方氣候炎熱，所以南方房子尤其強調(diào)通風順暢、期望廳里有“串堂風”；北方冬天漫長，所以北方房子尤其講究南北朝向。這就決定了南北方消費者在廚房位置上有著顯著不一樣需求：南方廚房多在客廳或餐廳一側，而北方廚房多在廳北端。但不管南方北方，我們認為只要是平面戶型，在計劃設計廚房時就必需從以下兩種基礎標準中選擇其中之一：1、廚房是家居生活中最關鍵污染源，噪聲、油煙油污、殘渣剩飯、殘枝敗葉、清洗污水等集中于此，所以應遠離臥室、客廳，盡可能避免拎著菜穿過客廳，也就是說廚房應盡可能靠近進戶門；2、廚房和衛(wèi)生間是住宅中水管集中地，所以從施工成本、能源利用、熱水器安裝等問題考慮，廚房應和一個衛(wèi)生間貼鄰而處。其它如廚房門直對客廳、衛(wèi)生間門開向廚房、穿過廚房進入衛(wèi)生間設計全部不太符合人居習慣。舒適度：實際上，自“大廚房”觀念和抽排油煙機一起進入一般中國人家庭后，就已經(jīng)使廚房從大汗淋漓、油煙滾滾戰(zhàn)場開始向演奏鍋碗瓢盆交響曲樂臺轉變，從而大大提升了家庭主婦主男們工作舒適度。以我們觀察，不管南北方，現(xiàn)在多數(shù)廚房面積在6—7平方米左右，但我們認為，在“冰箱入廚”已是大勢所趨、微波爐、洗碗機、電烤箱等廚房家電日益普及、烹調(diào)中煎、炸、煮、蒸、煲分工日益明細今天，廚房面積還將深入擴大。伴隨大家生活節(jié)奏加緊，我們還應該在深入研究國人烹飪習慣基礎上將廚房設計得更科學、更合理，更符合大家廚房作業(yè)步驟：在洗、切、炒步驟中，L型廚房比“一字型”更能降低步伐移動、節(jié)省時間、提升效率，降低勞動強度；整體廚房因為能使物品各歸其位，不僅能提升空間利用效率、降低死角，而且更方便清潔，改善衛(wèi)生情況；我們還認為，現(xiàn)在已經(jīng)到了將廚房功效細分為清洗加工區(qū)和烹飪區(qū)時候，如此一來既可最大程度地降低油煙污染，又可使揀菜、洗菜、切菜在更為寬松愜意空間進行，不僅大大提升了舒適度，對激勵“另二分之一”幫忙、打下手也大有好處，可為平淡居家生活增添很多情趣。創(chuàng)新：在此我們想提出兩點創(chuàng)新性想法，一是在200平方米以上戶型中設置單獨早餐室，二是設置開放性廚房即和餐廳之間完全通暢連接廚房。早餐室在歐美國家十分普遍，伴隨生活形態(tài)改變和大家餐飲習慣轉變，在部分大戶型中不妨一試。在我們見過部分例子中，從抽排油煙機技術角度來看，將廚房完全敞開一點問題沒有，而開放式廚房好處不言自明——不僅極大地拓寬了工作面積，而且能一邊擇菜洗菜切菜一邊聽音樂、看電視，任務較重時更可發(fā)動全家人一起動手幫忙，真正讓炒菜成為一個生活輕松甚至一個享受。洗手間問題中國菜肴之香、之精美舉世著名，和此同時中國廁所之臭、之簡陋也“享譽全球”。這種只重“進口”而對“出口”漠不關心現(xiàn)象似乎為中國傳統(tǒng)文化中所獨有。長久以來，廁所在中國另有一別稱——“茅房”，由此可見其在戶型中地位低下、不受重視。就是解放后，城市里大量修建火柴盒房子里，也還有相當多沒有單獨廁所。所以自80年代伴隨經(jīng)濟發(fā)展對改善居住條件日益關注以來，我們經(jīng)歷了追求每戶有獨立洗手間、有坐式抽水馬桶、增加實用面積、追求二個甚至三個以上洗手間等多個階段。但受傳統(tǒng)文化根深蒂固影響，現(xiàn)在洗手間設計中仍存在很多亟待處理問題：（1）仍有些人將洗手間搞得暗無天日，白天需開燈，余臭終年不絕，且陰森潮濕，讓細菌們大量繁殖、活得自在。（2）空間面積絕對不足，部分發(fā)展同將其作為輔助功效，面積壓縮得很小，在部分小戶型中其面積仍在4平方米以下。（3）設備水平極低，用于配置洗衣機、熱水器、電吹風、電話管道、線路和插座不足甚至根本就沒有。（4）標準化程度低，施工質(zhì)量差。管線配置雜亂無章，影響美觀和使用，下水道輕易堵塞。（5）缺乏從用戶出發(fā)、為用戶著想理念而只圖設計簡單、施工方便——洗手間是管線集中地方，長久以來全部以明管配置，為用戶又增加了難以清掃積污納垢死角，既不衛(wèi)生又有礙觀瞻。（6）穿過廚房進入洗手間或洗手間門直接開向廚房設計仍有所見，而公共洗手間門直接開向客廳更比比皆是。（7）重數(shù)量不重質(zhì)量。在計劃設計階段討論關鍵常常是設計多個洗手間，而基礎不討論洗手間具體設計細節(jié)。（8）重面積不重功效布局。在廣告中、在現(xiàn)場銷售人員介紹中，通常全部會突出強調(diào)洗手間面積，幾乎沒有些人在意不一樣特征消費者對洗手間功效分布差異化要求。（9）重裝修標準不重基礎功效配套。裝修標準在時下洗手間設計中已是討論關鍵之一，但發(fā)展商、設計人員、營銷人員似乎全部有意無意地忽略了洗手間功效設施研究。（10）重主臥洗手間不重公共洗手間。或許是因為買家關鍵使用是主臥，所以從營銷角度，主臥洗手間出彩出新能更有效地激發(fā)用戶購置沖動，而公共洗手間則多數(shù)因陋就簡，關心者甚少。實際上從使用角度看，利用率更高還是公共洗手間，并沒有理由對其漠然視之。（11）重大戶型洗手間設計不重小戶型洗手間設計。這實在有南轅北轍嫌疑：購置大戶型者多為實力派人士，通常全部將重新設計裝修，不用操心太多；而小戶型買家多為工薪階層，資金、時間相對較緊，所以更渴望發(fā)展商仔細琢磨能提供能一次到位設計和裝修。（12）我們在大連還看到過座便器正對洗手間門戶型，這是永遠不能原諒設計錯誤。上一篇文章里我們歷數(shù)了現(xiàn)今洗手間存在很多不是，出現(xiàn)這些問題其根源在于發(fā)展商和設計人員仍在用舊觀念處理新住宅：仍將洗手間看作是不得已而去之逃難地，而沒有想到其應該是業(yè)主關鍵享受區(qū)。實際上，現(xiàn)代住宅洗手間是一組空間，這組空間圍繞著便溺、洗漱、沐浴等基礎活動而展開。（現(xiàn)在深圳地產(chǎn)界對洗衣機是否應進入洗手間存在爭議，擁護者認為洗衣和其它活動一樣屬于“水性”活動，理應集中，順手將換洗衣物擲入洗衣機也實在方便，另外從接、排水管道設置利用考慮，也應進入洗手間；反對者認為洗衣機和洗手間功效難以協(xié)調(diào)，而且拎著裝滿濕衣服桶穿過客廳抵達晾曬陽臺也有很多不便（即使有干衣功效），洗衣機應設于晾衣陽臺周圍。）拋開洗衣機問題，要很好地組織便溺、洗漱、沐浴三項功效，使用面積不應少于6平方米，不然肯定出現(xiàn)空間局促、功效混雜，為業(yè)主帶來使用中相互干擾和不便。因為不一樣購房目標及需求差異，現(xiàn)在消費者期望洗手間面積集中于6——7平方米和10——12平方米兩個區(qū)間，發(fā)展商因依據(jù)項目定位作合適選擇。洗手間是家居生活中集中用水地，所以也是最輕易出現(xiàn)潮濕陰涼，從而滋生細菌病毒地方，所以其采光通風尤其關鍵。盡管能夠人工排風、盡管能夠用電發(fā)光，但不管從能源利用角度還是大家對自然風、太陽光天然親近感，洗手間全部應該做到寬大明亮，通風順暢，如能引入西曬，就更理想了。另外不管是何種建筑形態(tài)不管是何種戶型布局，上推式窗戶是最適合洗手間。依據(jù)新《住宅設計規(guī)范》征求意見稿提議，80平方米以上住宅均應最少設計兩個洗手間，所以主臥是否應設計洗手間問題已無需討論，需強調(diào)是主臥洗手間面積應大于公共洗手間。公共洗手間通常不是業(yè)主裝修關鍵，所以由發(fā)展商提供統(tǒng)一裝修較為合理，但應注意地面、浴具、衛(wèi)具、墻壁、天花板及其它用具應協(xié)調(diào)色彩、保持潔凈、清爽感覺。冬天不再去公共澡堂而是在家沐浴，泡在自家浴缸里必將成為北方地域生活主流，所以浴缸在洗手間里不可或缺，尤其是主臥洗手間。在一次對年輕人“理想生活”調(diào)查中，不少人就選擇了“泡在三角形大浴缸里，邊泡澡放松邊給好友打電話”，認為這是極現(xiàn)代、極浪漫感覺。三角形浴缸比長方形浴缸更節(jié)省空間，這也值得發(fā)展商注意。長方形洗手間寬度不能太窄，不然將用具集中于一邊或間隙過小全部將為使用者帶來麻煩。而影響用具布局關鍵原因是開門方向，所以推拉門是值得考慮設計。為安全起見，管道煤氣和燃氣熱水器應盡可能設計在洗手間之外。最近深圳即有一樓盤將燃氣熱水器統(tǒng)一安排在陽臺上，大受用戶歡迎，估計類似概念將快速得到普及?！灰嬲拇妗耙匀藶楸尽毕敕?，真正想讓洗手間成為業(yè)主享受空間，您也一定還能發(fā)覺很多改善洗手間設計方法方法。陽臺在一套住宅里，陽臺應該是最具浪漫情調(diào)地方，因為這里有廣角度視界可看青山綠水、生機滿園、可看繁榮城市、滿天星斗；這里有不歇風兒帶來春夏清涼；有充足陽光溫暖冬天。這是別空間所無法比擬開揚、舒暢、心緒飛揚。但在以前室內(nèi)是緊巴巴面積、室外是水泥沙土地面居住條件下，陽臺也就被不少人家封閉起來，并被改造成一間小臥室或雜物堆放地，失去了其和自然交流天性。多年來，伴隨居住條件大大改善，大家對住宅產(chǎn)品功效、品味需求不停高升，不僅陽臺基礎面貌、基礎功效得到恢復，而且得到很大發(fā)展，在設計上不停出新出彩。雙陽臺：現(xiàn)在在設計雙陽臺時，有兩種不一樣思緒。一個是強調(diào)通風，將兩個陽臺分置于廳（客廳+餐廳）兩端；另一個重視實用，將北向陽臺和廚房相連，便于置放待加工蔬菜及其它小雜物。內(nèi)陽臺：立即陽臺整體納入室內(nèi)，使其成為廳自然延伸，所以也可看作是封閉式陽臺一個升級。內(nèi)陽臺好處是能夠免去風沙灰塵侵擾（只要我們城市仍處于高速擴張階段仍是大工地，只要生態(tài)環(huán)境沒有根本性轉變，風沙灰塵侵擾就會在較長時間內(nèi)成為影響我們生活質(zhì)量關鍵原因），另外如能以大幅落地玻璃替換墻體，不僅可引入充足陽光，而且視線也極為開闊，往客廳一站，外面世界近在眼前，似乎和房間連成了一體，讓人有一個空蕩而博大感覺。內(nèi)陽臺尤其適合北方地域，北京現(xiàn)代城是這方面經(jīng)典代表。觀景陽臺：海景、山景、湖景、江景河景、城市夜景及天際線背景、街景、公共公園、小區(qū)中心庭園……優(yōu)美景觀環(huán)境能極大激發(fā)買家購置熱情，增加樓盤附加價值，面對某一特殊景觀“觀景陽臺”也就應運而生。觀景陽臺不僅強調(diào)人看景，而且應做到陽臺和景觀交流、對話，陽臺融入景觀，所以不僅需要上佳角度，而且需要較大面積。景觀陽臺：陽臺是影響住宅建筑外立面觀感極為關鍵原因，所以怎樣讓陽臺本身也成為一個景觀，是建筑設計必需追求。在近十余年來全國各地開發(fā)商品房中，基礎全部摒棄了“兵營住宅”時代用紅磚砌就或水泥鑄成粗糙、粗笨、簡陋陽臺。代表著古今中外多種不一樣建筑風格建筑符號全部被或貼切或生硬地利用到陽臺上來了，陽臺造型也一改過去千篇一律長方形而出現(xiàn)了大量半圓形、弧形、扇面形、L形，材質(zhì)也由鏤花鐵藝、不銹鋼、石柱、鋼化玻璃等，色彩更是五彩繽紛，確實使陽臺“成為了城市里一道亮麗風景”。特殊功效陽臺：最近在深圳、廣州、上海部分住宅中，設計師從安全角度、建筑外立面潔凈整齊、室內(nèi)空間利用率及視覺清爽等角度出發(fā)，還在背陽面尤其設置一個3、4平方米小陽臺，關鍵用于安置空調(diào)主機、燃氣熱水器等，深受住戶歡迎。戶型設計趨勢拉拉雜雜說了這么很多，目標有二：期望發(fā)展商能經(jīng)過科學、人性化戶型設計愈加快愈加好地實現(xiàn)市場目標，期望消費者能得到真正契合自己需要心水戶型。市場是鮮活、不停改變，所以戶型設計需要不停調(diào)整創(chuàng)新；市場改變是漸進，有規(guī)律可循，所以全部調(diào)整創(chuàng)新全部必需緊緊圍繞市場發(fā)展趨勢。1、住宅戶型日益多樣性除了面積大小多檔次外，為不一樣家庭結構、不一樣消費階段而設計戶型應有區(qū)分：服務于“關鍵家庭”戶型應該精巧小巧，服務于“兩代居”家庭戶型應該優(yōu)雅浪漫，為三代同堂家庭提供住宅則應該溫馨親切。以“錯層”為代表立體住宅是近期全國性熱點，但錯層牢靠性、抗震能力怎樣還有疑問。在結構上，大開間、輕型框架結構、支撐體住宅等適應性開放式住宅是大勢所趨。2、擴大住宅適應性和選擇性最新模式是“兩次設計”，即第一次由建筑師設計帶外墻、分戶墻、固定廚房、衛(wèi)生間和陽臺框架住宅，第二次是由住戶依據(jù)各自不一樣生活習慣和各時期不一樣生活需要參與設計，關鍵內(nèi)容為室內(nèi)裝修和選擇不一樣類型尺寸定型產(chǎn)品，如輕質(zhì)隔墻、推拉門、窗、組合家俱及折疊門等進行靈活空間分隔。3、改善廚房、衛(wèi)生間功效質(zhì)量廚房、衛(wèi)生間面積小、設計粗糙、設備簡陋是現(xiàn)在住宅普遍性問題。從發(fā)展趨勢來看，在小面積住宅中，提倡餐廚式（DK型）廚房，并以此作為住宅空間組織中心重合使用，可充足利用空間，改善廚房環(huán)境，增加家庭團聚氣氛。而在大面積住宅中，開放性廚房應該前景看好。戶型設計中極關鍵一條標準是清污分離。關鍵指用水和非用水空間分離，提倡用水空間相對集中?，F(xiàn)在，衛(wèi)生間、廚房已從只有上下水道發(fā)展到了給水、排水、熱水、煤氣、通風管道和暖氣管道六種設備管線，伴隨節(jié)水需要，還可能增設中水管道。所以應盡可能集中。另外明管道改暗管道、表具不入戶，努力爭取讓住戶自己能不費力且安全地接上水、排水等，并順應家庭使用衛(wèi)生潔具功效（如按摩浴缸、家庭桑拿浴器、凈身盆），廚房設備如洗碗機、消毒柜、微波爐要求，提升大家居住水平。4、最大程度利用面積空間現(xiàn)在在部分地域，為了實現(xiàn)功效分區(qū)，有單純將住宅面積放大問題，我們認為并不可取，一是增加面積肯定增加購房者負擔，二是浪費土地資源。理想做法應是經(jīng)過精心設計爭取更高更多有用空間，如立體化，如在墻體上為家俱預留嵌入式空間等，從而在不增加每戶建筑面積或容積量前提下，經(jīng)過精心構思，巧妙利用空間。5、經(jīng)過多個路徑節(jié)能、節(jié)水從節(jié)能路徑來看，設計不僅要考慮屋面、墻體，還要包含門窗等以往極少考慮微弱步驟。結合改善居住環(huán)境條件，處理隔熱、保溫和自然通風問題。具體技術上能夠采取節(jié)水型設備和利用太陽能技術，如節(jié)水型便器中水利用等；配置適適用于住宅節(jié)電照明燈具等。在戶型處理過程中即縝密地考慮節(jié)能是現(xiàn)在被廣泛忽略，但必將是以后大趨勢。

第二部分售樓書該說點啥相信每一位到過深圳考察房地產(chǎn)市場人全部會為她們售樓書設計之精巧、印刷制作之精美、內(nèi)容之細致豐富、派發(fā)之爽快大方而驚嘆。她們?yōu)楹我敲创蟪杀敬鷥r來制作售樓書呢？她們售樓書又全部說了些啥呢？不知可有些人認真地思索過？我們可能還得從房地產(chǎn)廣告媒體說起。據(jù)統(tǒng)計，企業(yè)廣告費中通常70%以上全部用在了媒介公布上，所以選擇合適媒介對廣告總體效果至關關鍵。但廣告媒介有報紙、雜志、電視、廣播、戶外、交通物、電影院、直接函件、報紙夾頁、POP等數(shù)十種之多，怎樣才能在這些復雜多樣媒體中選出最高效組合呢？唯一措施就是深入研究產(chǎn)品特點、消費者接觸習慣及消費者心理特征。對于消費者來說，房地產(chǎn)最大特點就是昂貴，是需要投入資金浩大，所以現(xiàn)場考察外，通常還需多方搜集信息資料、對相近多個樓盤反復比較；對發(fā)展商來說，房地產(chǎn)銷售最大好處是用戶當?shù)匦詮?、“作業(yè)面”窄、最大壓力是時間緊迫，幾千萬上億元資金投入必需在十二個月甚至短短多個月內(nèi)實現(xiàn)回籠，所以不僅需要壓迫性高強度廣告攻勢，更需要廣告媒體能將樓盤優(yōu)勢、賣點如孔雀開屏通常充足展示，快速激發(fā)消費者購置熱情。這也正是報紙成為房地產(chǎn)首選廣告媒體原因：報紙可圖文兼顧、信息容量大、當?shù)厥袌龈采w面大、接收廣泛、可信度高，同時報紙每日全部有出版，易于發(fā)展系列性廣告，便于隨時修正廣告策略，報紙還有一大特色是方便攜帶、便于保留。對發(fā)展商來說，報紙廣告能將信息較為有效地向最廣泛目標受眾傳輸；對消費者來說，報紙集中了多個樓盤具體資料，是進行對比性選擇理想資料庫。但報紙廣告也有其不可避免缺點；受《廣告法》限制，部分廣告手法廣告內(nèi)容不能表現(xiàn)；受版面及創(chuàng)意限制，圖文信息量仍有不足；印刷質(zhì)量較差，細節(jié)表現(xiàn)能力弱；傳閱率較低等等。分析到此我們能夠發(fā)覺，售樓書是填補報紙廣告缺點最好媒體！盡管它只能在售樓處派發(fā)，有一定被動性，但它印刷精美引人入勝；它不是大眾媒體，約束相對較小，創(chuàng)意空間大表現(xiàn)手法豐富；它幾乎沒有版面限制對樓盤可作最全方面具體介紹；它獨立印刷無需高昂公布費；它獨立成冊不會被其它廣告信息干擾；它制作精良易攜帶便于保留……假如說印刷媒體是地產(chǎn)廣告最好媒體，那么報紙+售樓書就堪稱是珠聯(lián)璧合、相得益彰最好組合。搞清了售樓書不僅僅是“產(chǎn)品說明書”而且是關鍵廣告媒體，我們就不難了解深圳地產(chǎn)商對售樓書重視，而售樓書該說些啥自然也就清楚明白了：樓盤概況：占地面積、建筑面積、公共建筑面積、商業(yè)建筑面積、建筑覆蓋率、容積率、綠化率、物業(yè)座數(shù)、層數(shù)、層高、車位數(shù)、物業(yè)結構、發(fā)展商、投資商、建筑商、物業(yè)管理人……位置交通：樓盤所處具體位置圖、交通路線圖及位置、交通情況文字具體介紹。周圍環(huán)境：自然環(huán)境介紹、人文環(huán)境介紹、景觀介紹。生活配套設施：介紹周圍學校、幼稚園、醫(yī)院、菜市場、商場、超市、餐飲服務業(yè)、娛樂業(yè)、郵政電信……計劃設計：包含樓盤計劃人、計劃理念、計劃特點、樓盤建筑設計者、設計理念、建筑特色、環(huán)藝綠化風格特色等介紹。伴隨多年大家對生活品位日漸高層次追求，消費者日益重視建筑內(nèi)、外部空間處理、建筑風格、建筑外立面特點，所以計劃設計應是售樓書介紹關鍵部分。戶型介紹：因為生活方便是否、舒適是否和戶型有著絕大關系，所以戶型是影響消費者購置決定重大原因，應以靈活多樣方法將戶型特色、戶型優(yōu)點盡情展示。會所介紹：作為全新生活方法下產(chǎn)物，作為能提升樓盤整體品位關鍵組成，會所在多年市場中受到越來越高重視，會所功效、會所設計概念、會所服務細則也應有所介紹。物業(yè)管理介紹：物業(yè)管理即樓盤售后服務，伴隨市場發(fā)展，大家對其日益重視，物業(yè)管理人背景、物業(yè)管理內(nèi)容、物業(yè)管理特色應有所交代。另外還有建筑裝飾材料、保安管理系統(tǒng)、新材料新科技結果利用……依據(jù)每個樓盤本身優(yōu)勢賣點而側重不一樣介紹。精巧美觀作品大家總是樂于收藏，創(chuàng)意獨特、設計新奇作品大家總是樂于閱讀，內(nèi)容翔實豐富作品大家從中得到信息也就越多，信賴程度也就越高，廣告大師奧格威說：“你介紹得越具體，銷售得也就越多。”所以售樓書不宜過于簡陋，更關鍵是，一定要讓消費者得到盡可能多信息。選準媒體是節(jié)省廣告費最好方法。售樓書值得您大膽投入。

第三部分關注購房中感性行為買房子還會是感性行為？不可能吧？幾十萬上百萬一套房子，對大多數(shù)消費者來說，那可是她一生中購置價值最為高昂大件商品。哪家買房子不要全家開會討論、思前想后、左右權衡、反復比較？有些人為了買房要花六個月甚至更多時間逛遍全城全部在售樓盤，對意有所屬樓盤更是室內(nèi)要帶上尺子邊量邊看、室外要圍著小區(qū)步行轉圈看、白天看了晚上看、晴天看了雨天看、自己看了還要邀請親戚好友看，怎么會是感性行為沖動購置？就是經(jīng)典營銷理論，也說消費者在購置房子這類珍貴商品時，其決議過程是極為審慎且充滿理性。但市場就是活生生市場，它有著自己運行軌跡，既不會顧及大家想像，也不會在意理論說教，所以市場現(xiàn)實也就常常出人意料。在一片水稻田上蓋起上?！叭f科城市花園”，“站在樓頂用竹桿就能捅到飛機肚皮”，自然條件之惡劣能夠想見。不過憑著一句“明天，我們將住在哪里？”和以此為專題溫懷脈脈系列廣告，在樓花階段就將以精明著稱上海消費者吸引得蜂擁而至，甚至售樓處玻璃全部被消費者擠破了好幾回?，F(xiàn)在呢？最少著名作家陳村就常為要在飛機巨大轟鳴中寫作而倍感苦惱。1997年，鄰近深圳火車站一棟寫字樓眼看要死火，只好低價轉讓。經(jīng)過一番運作，接手企業(yè)將其改為住宅項目，而定位則是當初深圳尚屬罕見“酒店式公寓”——提供五星級酒店式服務公寓，然后請來一個香港名星作為其“形象代表”，經(jīng)過一系列包裝宣傳后，其樓價在短短一個多月內(nèi)被從1萬多元/㎡瘋炒至最高3.4萬元/㎡且一售而空！現(xiàn)在呢？轉讓又無人接手，供樓又難認為繼，部分被深度套牢買家眼看解套無望，干脆棄之不管了，任幾十萬首期款及前期供樓款打個水漂?！灾袊潭淌攴康禺a(chǎn)發(fā)展史，類似這么例子恐怕就能連續(xù)說個三天三夜不打逗號。大連最近不也有個樓盤因為蓋了個大連人見所未見大售樓處、進行了一番巧妙策劃宣傳就在樓花階段就賣了個滿堂彩么？在這些消費者身上，能看到多少“理性分析”、“審慎置業(yè)”？相當部分人全部是禁不起現(xiàn)場熱賣氣氛誘惑或樓盤宣傳炒作猛烈攻勢而在“跟風”、“從眾”、“感性判定”、“沖動購置”！假如這還不夠普遍，那么我們還能夠去樓盤銷售現(xiàn)場，首先幾乎每個售樓人員全部可告訴你多個用戶“看了10分鐘就下訂金”小說。其次，假如你仔細去問問買房者該樓盤建筑質(zhì)量、小區(qū)計劃、綠化環(huán)境、戶型間隔到底好在哪里，最起碼有60%以上人說不出個所以然來！依據(jù)我們多年來以不一樣方法所作調(diào)查研究，消費者在決定“買”和“不買”過程中應該說全部是十分理性，而在決定“是否買這一個”時則帶有相當重“感性決議”色彩。對于買房中發(fā)生“感性決議”原因，我們認為關鍵有四個方面：缺乏經(jīng)驗。多數(shù)人一生中只有次把次買房經(jīng)歷，經(jīng)驗缺乏顯而易見。沒有經(jīng)驗自然也就缺乏較客觀評判標準，這個道理和買西裝、買電器沒有實質(zhì)性區(qū)分。這也正是我們在現(xiàn)場能看到很多被銷售人員技巧性說服、被銷售人員“逼（迫下）定（金）”消費者原因。缺乏知識。消費者不是教授。絕大多數(shù)消費者全部缺乏全方面系統(tǒng)建筑、計劃、設計、環(huán)境等方面知識，而樓盤“說明書”又基礎語焉不詳甚至充斥著夸大、欺瞞之詞。這又讓人怎樣“理性判定”？缺乏必需信息。影響房子使用效果城市計劃、市政建設、周圍地域開發(fā)、物業(yè)管理等等，只有發(fā)展商才掌握有全部真實信息，而在現(xiàn)在法制環(huán)境下，消費者還極難取得相關樓盤全方面、真實信息。更本質(zhì)是人作為社會動物，全部有把安全寄托在“群體共同行為”而不是自己單獨但審理慎判定潛意識，所以一旦出現(xiàn)“群趨”行為，盲從者就會越來越多。房地產(chǎn)營銷已走過了發(fā)展商蓋個房子然后打個自吹自夸廣告就能銷售階段而步入了必需從消費者心理出發(fā)、必需切實滿足消費者需求境地。既然買房過程中存有相當重感性成份，自然就需要我們在最能激發(fā)消費者購置欲望、購置沖動步驟做足功夫，這些功夫關鍵包含樓盤形象包裝、售樓處“賣場”包裝、銷售人員現(xiàn)場推薦能力培訓。

第二部分相關房地產(chǎn)價格策略幾點思索一、成本+競爭？消費者+競爭？不管是以攫取高額利潤還是以快速回籠資金為關鍵目標，我們在為樓盤確定價格時通常需考慮三個原因：一是成本——地價、建安成本、稅收及其它費用總和。二是競爭——市場供求總量、直接和間接競爭對手們價格情況。三是消費者——目標消費者能夠接收何種價格。三種原因在樓盤最終定價中所起作用顯然不一樣，通常說來市場供求總量和競爭對手價格只是參考，而成本和消費者則是決定價格策略根本原因。深入分析后即可發(fā)覺：成本+競爭和消費者+競爭是房地產(chǎn)定價兩種基礎策略。成本+競爭定價策略決議步驟大致是：計算出項目總成本→偵察競爭對手價格情況→加上預期利潤（視目標不一樣而百分比不一樣）→得出本樓盤價格。消費者+競爭定價策略決議步驟是：競爭對手提供物業(yè)和價格怎樣→調(diào)查在該地段開發(fā)和競爭對手差異化物業(yè)，調(diào)整各項價格變數(shù)后消費者將愿意以何種價格接收何種物業(yè)→開發(fā)何種物業(yè)類型、怎樣開發(fā)能實現(xiàn)戰(zhàn)略目標→本樓盤最終具體價格。很顯然，現(xiàn)在多數(shù)發(fā)展商選擇是成本+競爭定價策略，因為它最簡便易行，因為這么能“最清楚地知道自己能賺多少利潤”，更因為多數(shù)發(fā)展商是在房子蓋好了快要賣時才考慮價格。但從上面比較中我們能夠看出，這種是經(jīng)典“產(chǎn)品主導型”策略，是不太符合市場發(fā)展趨勢，因為它蘊含著兩方面風險：首先是定價過高產(chǎn)品滯銷風險。在買方市場中，消費者是市場主體，但這一定價模式卻將消費者排斥于價格體系之外，而現(xiàn)實是只有當消費者認為付出該價格能得到相對甚至超額價值時，才能使交易成為現(xiàn)實，一旦出現(xiàn)不能有效滿足消費者需要和欲求設計、建筑，依成本+利潤方法定出價格只能是一個“虛擬價格”，得不到消費者回應，于是產(chǎn)品滯銷，于是制訂價格時預期利潤也就成了“虛擬利潤”。其次是定價過低較難贏取超高額利潤風險。目前地產(chǎn)市場是個起步很快發(fā)展極為快速市場，也是個消費層級差距越來越大市場，所以常常能夠依靠新計劃理念、新建筑設計、新戶型設計、創(chuàng)新小區(qū)環(huán)境營造、新建筑材料、新科技利用等為樓盤樹立起和市場流行產(chǎn)品截然不一樣形象，并帶給消費者特殊附加價值，而企業(yè)也就能輕松贏取超高額利潤，但以產(chǎn)品為中心，以成本為出發(fā)點這一定價模式顯然難以做到這一點。消費者+競爭定價策略最大好處因為以消費者潛在心理接收價格為出發(fā)點，以競爭對手為參考，所以不管計劃、設計、建筑、戶型、配套、營銷均以滿足消費者需求為標準，并時刻注意區(qū)分或跟隨競爭對手，所以實現(xiàn)開發(fā)目標（高額利潤或快速回籠資金）多種方法、手段、過程一直全部處于可控制狀態(tài)，能使開發(fā)效率達成最高。但這一定價策略需要發(fā)展商有以市場、以消費者為中心開放心態(tài)，需要認識到價格是一個是和產(chǎn)品、市場、銷售、形象、宣傳推廣一起組成一個互相關聯(lián)系統(tǒng)策略，需要在前期做大量專業(yè)研究，需要大量同時含有專業(yè)和市場知識管理人才，所以在現(xiàn)在中國發(fā)展商中，只有萬科、深圳金田、招商、華僑城、北京中鴻天、廣州金業(yè)、上海華辰等大市場中大發(fā)展商才能做到，但反過來，從市場出發(fā)、從消費者出發(fā)也正是她們頻頻成功關鍵原因。二、金子？銀子？價格策略是房地產(chǎn)營銷中事關項目成敗關鍵一環(huán)。即使大家全部以成本+競爭或消費者+競爭模式定價，不一樣開發(fā)目標、也會因不一樣人、不一樣風格發(fā)展商而做出不一樣選擇。我們能夠將其簡單地分為三類：銀子要賣金子價、金子只賣銀子價、金是金銀是銀一定要賣個“實價”?！般y子賣出金子價”當然是多數(shù)發(fā)展商夢想，因為這么可使利潤最大化，而追逐利潤正是商人天性。在目前發(fā)育尚不成熟但發(fā)展極為快速同時消費層級需求差距日益拉大且真正“金子”并不多市場環(huán)境下，要實現(xiàn)這一點即使難度不小，也并非完全不可能。要做到這一點首先必需使“銀子含有一些金子品質(zhì)”，也就是需要為樓盤給予部分高層次、高品質(zhì)元素如創(chuàng)新計劃設計、創(chuàng)新戶型、創(chuàng)新材料利用、創(chuàng)新科技結果利用等，這些投入即使并不需要“金子”代價，但卻使樓盤含有了領先競爭者內(nèi)在優(yōu)勢，所以也就含有了“金子般品質(zhì)”。其次還必需使“銀子看起來象是金子”。而這就需要高超樓盤形象和賣場包裝技巧，必需使樓盤從外在形象、傳輸形象、賣場形象全部顯得比競爭對手高貴、典雅。最終，還必需讓消費者相信樓盤確實含有等同于“金子”價值，這就需要大規(guī)模、高規(guī)格、高層次新聞炒作、整合推廣去說服消費者。銀子賣出金子價好處不言而喻——只需完成銷售50—60%即可取得不錯利潤，一旦銷售到90%，那真是賺得盆盈缽滿。但在今天競爭日趨猛烈市場環(huán)境下，這一策略難度越來越大風險系數(shù)越來越高，它只適合內(nèi)部管理、控制能力尤其強且富有創(chuàng)新精神和創(chuàng)新能力企業(yè)。多年也有少數(shù)發(fā)展商，發(fā)覺了“利潤最快化”而帶來資金融通成本降低和資金效率提升，有時將“金子”從輕看待，所獲所得反而常常出人意表。于是也有些人主動選擇“將金子當銀子賣”。因為“物超所值”，只要有著正確傳輸策略，讓目標消費者全部認識到這是一塊金子，就是實現(xiàn)100%銷售也不是難事，這么實例不在少數(shù)。這一策略尤其適合資金壓力較大而需要快速回籠或出于尤其戰(zhàn)略目標而對市場份額有著強烈需求企業(yè)，畢竟要作出“有錢不掙”決議是件困難事。盡管絕大多數(shù)發(fā)展商期望能賺取最高額利潤，但市場實際中多數(shù)發(fā)展商選擇卻是比較平實策略：“金是金銀是銀”，物有所值。畢竟這是風險不大、利潤不小穩(wěn)健策略。但這一“夾在中間”策略也有其不利方面：銷售周期較長所以銷售過程中控制性失效風險不?。粌r格不高不僅取得平淡而且不利于樹立企業(yè)形象、價格不低較難聚集人氣快速完成銷售，一旦銷售碰到阻力更將因提價則市場無法接收，降價又有損企業(yè)品牌而陷入尷尬。最有力策略當然是經(jīng)過包裝讓樓盤“看起來像是金子”，但又只售銀子價，“盡可能擠掉價格中水分”，使價格盡可能回歸價值，從而使發(fā)展商有利可賺，消費者樂于接收。這就需要充足、專業(yè)且強有力策劃。三、開盤：高開低走？低開高走？好開端往往也意味著成功了二分之一。所以，在樓盤價格策略中，開盤定價是最為關鍵一步。在此我們擬對價格走勢進行定性分析，討論樓盤價格走勢和地產(chǎn)營銷整體效果關系，以確定明確價格戰(zhàn)略。我們前兩篇已經(jīng)分析到，在房地產(chǎn)營銷中，價格是和產(chǎn)品、市場、銷售、形象、宣傳推廣互動策略，需要依階段性營銷目標不一樣而調(diào)整，價格高了要降低，低了可調(diào)高。問題關鍵是，對新推樓盤來說，是低價開盤，以后逐步走高好呢？還是高價開盤待完成初步銷售目標后再低價清貨好?低開高走有以下好處：（1）價廉物美是每一個購房者愿望。一旦價格比消費者心理價格低，給消費者以實惠感，就輕易聚集人氣。消費者知道了發(fā)展商“先低后高”戰(zhàn)略后，因其中包含著升值空間，也輕易成交。而開盤很快快速成交，又能促進士氣，提升銷售人員乃至全體職員自信心，以愈加好精神狀態(tài)開展以后工作。（2）低價開盤，價格主動權在發(fā)展商手里，何時調(diào)高，幅度多少，可依據(jù)市場反應靈活操控。（3）資金回籠快速，有利于其它營銷方法實施。(4)先低后高實現(xiàn)了前期購樓者升值承諾，發(fā)展商輕易形成口碑。低開高走也有不利之處：（1）低價低利潤是肯定結果。（2）低價很輕易給人一個“廉價沒好貨”感覺，傷害樓盤形象。高開低走好處是：(1)便于獲取最大利潤。（2）高價未必高品質(zhì)，但高品質(zhì)肯定需要高價支撐，所以輕易形成先聲奪人氣勢，給人以樓盤高品質(zhì)展示。（3）因為高開低走，價格是先高后低，或定價高折頭大，消費者也會感到一定實惠。高開低走不利之處是：（1）價格高，難以聚集人氣，難以形成“搶購風”，樓盤營銷有一定風險。(2)先高后低即使迎合了后期消費者，但不管怎樣，對前期消費者是很不公平，對發(fā)展商品牌有一定影響。實際上不管是高開低走，還是低開高走，全部不是絕正確，銷售過程中價格改變是較為微妙。作為發(fā)展商，關鍵問題是要在樓盤定價前期，綜合權衡物業(yè)形態(tài)、品質(zhì)、市場態(tài)勢、消費者心理，尋求適宜機會點，這么才能真正贏得市場。不然不考慮樓盤銷售成交量以立即間成本，將會受到嚴峻市場考驗。風險亦在其中。從以上分析我們能夠看出，低開高走策略適合以下三類樓盤：（1）項目總體素質(zhì)通常，無尤其賣點；（2）郊區(qū)大盤或超大盤，這類樓盤首要是聚集人氣。入住人多則輕易在消費者心中形成大小區(qū)概念，而銷售也將直線上升，如人氣不旺則極易因位置等缺點而無法開啟。（3）同類產(chǎn)品供給量大，競爭猛烈。而高開低走策略則適合以下樓盤：（1）含有創(chuàng)新性獨特賣點。（2）產(chǎn)品綜合性能上佳，功效折舊速率緩慢。價格之于營銷關鍵性無需贅述，所以不管決定選擇哪種策略，關鍵是對市場有清醒認識、對樓盤有客觀分析，對策略實施有細密周詳計劃，對價格和其它營銷方法配合有充足準備，而且在市場營銷中應不停對進行價格曲線維護，這么才能達成整合營銷效果。尾盤：降價清貨？精細營銷？“尾盤”即關鍵戰(zhàn)略任務完成后還未售出單位。不一樣企業(yè)、不一樣項目、不一樣開發(fā)目標造成何時才算進入尾盤階段認識也不盡相同。對于“銀子賣了個金子價”項目來說，可能銷售超出75%以后全部屬尾盤，而對于“將金子當銀子賣”項目來說，尾盤量可能不超出10%。不管其數(shù)量怎樣，既然不能在預定時間內(nèi)被主流消費者所接收購置，尾盤自然也全部是含有某方面缺點產(chǎn)品：如朝向不好，主臥或客廳朝北或有西曬；如在項目中位置不好，采光、通風全部有不便或項目臨近絕妙風景卻無法欣賞；如樓層不好，“頂天立地”型；如戶型結構不好，臥室、客廳面積百分比不適或有多邊型或廚房衛(wèi)生間位置不妥；如單位面積過大或過小消費層面很之窄；甚至有只是很冤屈地被一些人指為“風水不好”……既然是尾盤，總量自然較小，大規(guī)模投入營銷費用不甚經(jīng)濟；既然全部是些“問題房”，營銷難度肯定更大，加之發(fā)展商已經(jīng)完成開發(fā)戰(zhàn)略目標實現(xiàn)主體利潤，資金等各方面壓力全部不大，所以尾盤期營銷任務只是繼續(xù)回籠資金，或立即了斷以騰出身手投入下一個項目或其它工作。所以多年來發(fā)展商們對付尾盤措施似乎全部只有一招：降價。有是明降，公開一點是在廣告上大聲吆喝“大降價、大讓利”，含蓄一點就搞什么“一口價、統(tǒng)價銷售”或只在實際銷售中提供更大折扣。也有暗降，如“送豪華裝修”、“送全屋電器”、“送十二個月管理費”、“送家俱”……在除了發(fā)展商之外全國人民全部認為房價過高今天，降價當然有著不可小視威力，在降了幾次價后不少尾盤還真清倉了。但降價也有點小問題，首先當然是損失利潤；其次是損害前期購置者利益，讓她們認為不平衡從而傷害發(fā)展商品牌形象，所以準備在地產(chǎn)行業(yè)打持久戰(zhàn)企業(yè)還是應慎重對待。另外還有些問題是降價所無法處理，比如戶型結構存在嚴重功效缺點——房子和大家生活關系太親密了，加之再怎么降其總價也不是筆小數(shù)，極少人會花巨款買一套使用極不方便房子——這其實也是全國空置房面積年年創(chuàng)新高關鍵原因。其實，處理尾盤遠不止降價這一簡單程式化模式，逐一分析每個單位成為積壓品問題所在，在對市場深入研究基礎上