模塊4 供應(yīng)商管理《采購與供應(yīng)管理》教學(xué)課件

《采購與供應(yīng)管理》?精品課件合集采購與供應(yīng)管理第4

章供應(yīng)商管理4

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供應(yīng)商管理概述4

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目錄CONTNETS

供應(yīng)商信息的收集4

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3

供應(yīng)商的評價和選擇4

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4

供應(yīng)商關(guān)系管理4.1供應(yīng)商管理概述4.1.1

供應(yīng)商管理的含義供應(yīng)商，是指可以為企業(yè)提供原材料、設(shè)備、工具及其他資源的企業(yè)。供應(yīng)商可以是生產(chǎn)企業(yè)，也可以是流通企業(yè)。供應(yīng)商管理，就是對供應(yīng)商的了解、選擇、開發(fā)、使用和控制等綜合性的管理工作的總稱。其中，了解是基礎(chǔ)，選擇、開發(fā)、控制是手段，使用是目的。供應(yīng)商管理的目的?

獲得符合質(zhì)量和數(shù)量要求的產(chǎn)品和服務(wù)；?

確保供應(yīng)商能夠提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、產(chǎn)品與最及時的供應(yīng)；?

以最低的成本獲得最優(yōu)的產(chǎn)品和服務(wù)

；?

淘汰不合格的供應(yīng)商，開發(fā)有潛質(zhì)的供應(yīng)商；?

維護(hù)和發(fā)展供應(yīng)商合作關(guān)系。供應(yīng)商篩選管理：此階段是供應(yīng)商入圍資格管理，建立供應(yīng)商進(jìn)入評價體系，進(jìn)行評價。過程與沖突控制：此階段，建立供應(yīng)商運(yùn)行評價體系，一般采取日常業(yè)績跟蹤和階段性評比的方法。是和供應(yīng)商合作過程中的階段評價，評價體系的特點(diǎn)是流程透明化和操作公開化。供應(yīng)商績效管理：與供應(yīng)商合作結(jié)束時，對供應(yīng)商的實(shí)際績效進(jìn)行評價。供應(yīng)商的績效取決于自身的能力，也取決于它與下游客戶（采購方）開展業(yè)務(wù)時實(shí)際表現(xiàn)出的積極性水平。4.1.3

供應(yīng)商管理的過程供應(yīng)商管理的過程4.2供應(yīng)商信息的收集在供應(yīng)商開發(fā)的流程中，首先要對特定的分類市場進(jìn)行競爭分析，要了解誰是市場的領(lǐng)導(dǎo)者，目前市場的發(fā)展趨勢是怎樣的，各大供應(yīng)商在市場中的定位是怎樣的，從而對潛在供應(yīng)商有一個大概的了解。供應(yīng)商主要資訊來源有：采購指南、產(chǎn)品發(fā)表會、新聞傳播媒體、產(chǎn)品展售會、產(chǎn)業(yè)公會——會員名錄、產(chǎn)業(yè)公報、衛(wèi)星工廠體系、企業(yè)協(xié)力會、廠商聯(lián)誼會或同業(yè)公會、統(tǒng)計調(diào)查報告或刊物、廠商名錄以及互聯(lián)網(wǎng)。4.2.1

供應(yīng)商信息的來源4.2.2

必要的供應(yīng)商信息必要的供應(yīng)商信息包括：名稱、地址、營業(yè)額、地理位置、基本產(chǎn)品和聯(lián)絡(luò)人姓名等。建議使用統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的供應(yīng)商情況登記表，來管理供應(yīng)商提供的信息。這些信息應(yīng)包括：供應(yīng)商的注冊地、注冊資金、主要股東結(jié)構(gòu)、生產(chǎn)場地、設(shè)備、人員、主要產(chǎn)品、主要客戶、生產(chǎn)能力等。通過分析這些信息，可以評估其工藝能力、供應(yīng)的穩(wěn)定性、資源的可靠性，以及其綜合競爭能力。4.2.3潛在供應(yīng)商信息的搜尋可以采用供應(yīng)商訪談（主要適用于原燃料和重要的設(shè)備、器材配件的采購）和信息詢問書/詢價書（適用于大型設(shè)備的先期采購調(diào)查和大多數(shù)的器材配件的采購）的形式。這兩者的關(guān)鍵都是設(shè)計合適的、關(guān)鍵的詢問信息。4.3供應(yīng)商的評價和選擇4.3.1

供應(yīng)商評價的基本模型當(dāng)企業(yè)進(jìn)行供應(yīng)商評價時，應(yīng)該考慮兩個重要的因素：供應(yīng)商的能力和積極性。供應(yīng)商的績效公式如下：績效＝能力×積極性

這個公式意味著，供應(yīng)商不僅要滿足企業(yè)要求的能力，還要有完成供應(yīng)商任務(wù)的積極性。能力說明了一個供應(yīng)商滿足企業(yè)供應(yīng)產(chǎn)品和服務(wù)要求的潛力，積極性說明的是供應(yīng)商滿足企業(yè)供應(yīng)要求的可能性。但供應(yīng)商積極性幾乎是無形的，很難進(jìn)行客觀評價。因此，供應(yīng)商積極性因素的評價結(jié)果應(yīng)被視為指導(dǎo)性而非精確性的結(jié)論。供應(yīng)商

4.3.2

供應(yīng)商評價的標(biāo)準(zhǔn)質(zhì)量首要參考目標(biāo)。采購物品的質(zhì)量合乎采購單位的要求是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動正常進(jìn)行的必要條件。成本對供應(yīng)商的報價單進(jìn)行成本分析，

是有效甄選供應(yīng)商的方式之一?？偝杀咀畹筒攀沁x擇供應(yīng)商考慮的主要因素。供應(yīng)商評價有以下四個基本的標(biāo)準(zhǔn)。1 2交付或可獲得性供應(yīng)商能否按約定的交貨期限和交貨條件組織供貨，

直接影響企業(yè)生產(chǎn)和供應(yīng)活動的連續(xù)性。3服務(wù)供應(yīng)商為采購企業(yè)提供質(zhì)量保證和相應(yīng)售后服務(wù)的所有活動。4企業(yè)還需要對供應(yīng)商的一些綜合因素進(jìn)行評價：（1）供應(yīng)商的信譽(yù) （2）供應(yīng)商的財務(wù)狀況（3）供應(yīng)商和購買方企業(yè)的兼容性1.

供應(yīng)商感知模型（如右圖））

噪擾/

邊緣象限：供應(yīng)商并不重視客戶，屬于供應(yīng)商完全不需要依賴的客戶類別。盤剝象限：除了滿足了供應(yīng)商基于采購量較大帶來的營收和利潤的基本交易之外，從成本和客戶層級管理角度，對于采購方任何額外的要求都會另外收取費(fèi)用。發(fā)展象限：位于此象限的客戶具有較高的吸引力，但相對采購價值暫時較低，可能是擁有潛在業(yè)務(wù)增長空間的新客戶。核心象限：是非常受歡迎的高價值客戶群體。4.3.3

供應(yīng)商積極性評價供應(yīng)商感知模型2.

供應(yīng)商開發(fā)/反向營銷供應(yīng)商開發(fā)（Supplier Development）/反向營銷（Reverse Marketing）的核心是要求企業(yè)像對待自己的客戶一樣對待供應(yīng)商，不是供應(yīng)方說服采購方來采購他們的產(chǎn)品，而是采購方主動向供應(yīng)方提供機(jī)會。在正常的市場條件下，采購方對供應(yīng)商的營銷策略做出反應(yīng)。在反向營銷中，是采購方而不是供應(yīng)方主動出擊，積極地報出合同價格、條款、條件等。采取主動出擊要求采購方必須在運(yùn)營和戰(zhàn)略兩個方面充分理解組織的短期和長期需求。此外，采購方必須理解和評估供應(yīng)商滿足這些需求的能力，以便制造一種雙贏的方案。4.3.3

供應(yīng)商積極性評價本質(zhì)上是供應(yīng)市場中供應(yīng)力與需求力相互作用的過程。這一過程可以用采購活動領(lǐng)域來描述，如右圖。低供應(yīng)力與低需求力。一般出現(xiàn)在大眾化消費(fèi)市場，市場供需平衡與穩(wěn)定。高需求力。一般出現(xiàn)在買方壟斷或買方寡頭壟斷的市場。高供應(yīng)力。一般出現(xiàn)在賣方壟斷或寡頭壟斷的供應(yīng)市場。面臨高供應(yīng)力的市場，采購方企業(yè)致力于從根本上改變需求的特性，希望擺脫供應(yīng)商的控制。高供應(yīng)力與高需求力。確保長期的協(xié)作優(yōu)勢無疑有利于雙方的共同利益。4.3.4

供應(yīng)商感知模型與供應(yīng)定位模型的結(jié)合采購活動領(lǐng)域?qū)?yīng)供應(yīng)力與需求力組合形成的采購活動領(lǐng)域，可以建立四大采購戰(zhàn)略，如右圖所示。全方位支出管理。掌握開支與費(fèi)用的明細(xì)，考慮通過企業(yè)內(nèi)部或跨企業(yè)領(lǐng)域需求整合來提高采購博弈力。利用供應(yīng)商之間競爭。通過適當(dāng)?shù)姆绞郊せ?yīng)市場的競爭，或者通過專業(yè)工具進(jìn)行分析，利用分析結(jié)果影響供應(yīng)商定價。改變需求特性。由于獨(dú)特的技術(shù)優(yōu)勢或市場獨(dú)家特性，某些供應(yīng)商成功地建立了壟斷或寡頭壟斷地位。尋求與供應(yīng)商的聯(lián)合優(yōu)勢。合作范圍包括基于價值的需求協(xié)調(diào)、一體化的質(zhì)量協(xié)同和產(chǎn)能規(guī)劃，進(jìn)而完成價值鏈上的增值。4.3.4

供應(yīng)商感知模型與供應(yīng)定位模型的結(jié)合采購戰(zhàn)略選擇4.4供應(yīng)商關(guān)系管理企業(yè)間的合作關(guān)系經(jīng)歷了從傳統(tǒng)交易關(guān)系——“領(lǐng)結(jié)”型（蝴蝶型關(guān)系向伙伴關(guān)系——“鉆石”型關(guān)系的轉(zhuǎn)變，如下圖所示。4.4.1

供應(yīng)商關(guān)系的演變領(lǐng)結(jié)型（蝴蝶型）1.

傳統(tǒng)交易關(guān)系——“領(lǐng)結(jié)”型這是一種短期的、松散的、互相競爭的關(guān)系。在這種基本關(guān)系中，買賣雙方競爭的核心就是價格。雙方的交易如同零和博弈。這是一種短期關(guān)系，這種關(guān)系脆弱易斷。鉆石型2.伙伴關(guān)系——“鉆石”型以合作為基礎(chǔ)的關(guān)系模式強(qiáng)調(diào)在合作的供應(yīng)商和生產(chǎn)商之間共同分享信息，通過合作和協(xié)商協(xié)調(diào)相互的行為?；锇殛P(guān)系相互信任、關(guān)系長期穩(wěn)定，形成制度化日常溝通。企業(yè)之間的關(guān)系從疏遠(yuǎn)到親密的過渡如下圖所示。三種類型比較：4.4.2

供應(yīng)商關(guān)系連續(xù)圖譜供應(yīng)商關(guān)系的連續(xù)圖譜伙伴關(guān)系類型活動時間范圍活動范圍合作cooperation少量供應(yīng)商長期合同短期少量功能領(lǐng)域協(xié)調(diào)coordination信息共享在制品相互關(guān)聯(lián)數(shù)據(jù)交換長期多個的功能領(lǐng)域協(xié)作collaboration供應(yīng)鏈整合聯(lián)合計劃技術(shù)共享通常不存在到期日每一方把另一方看作是自己公司的一個擴(kuò)展伙伴關(guān)系三種類型的比較企業(yè)之間的關(guān)系從疏遠(yuǎn)到親密的過渡如下圖所示。企業(yè)間關(guān)系進(jìn)一步親密，就過渡到合資關(guān)系。合資企業(yè)是由兩個或多個企業(yè)共同組建并擁有的一個單獨(dú)實(shí)體，涉及雙方共同所有權(quán)。合作關(guān)系最后過渡到縱向一體化（內(nèi)部供應(yīng)）。由企業(yè)自身提供某些產(chǎn)品或服務(wù)，而不是從供應(yīng)市場上采購。內(nèi)部供應(yīng)能給企業(yè)對于某一產(chǎn)品或服務(wù)的最大的控制力。4.4.2

供應(yīng)商關(guān)系連續(xù)圖譜類型I處于這種關(guān)系中的組織互相將對方看作是合作伙伴，在有限的基礎(chǔ)上協(xié)調(diào)活動和計劃。這種伙伴關(guān)系常有一個短期目標(biāo)，只涉及雙方組織中的一個職能領(lǐng)域。類型II超越了活動的協(xié)調(diào)，達(dá)到了活動的集成。雖然并不期望伙伴關(guān)系會永久持續(xù)下去，但這種伙伴關(guān)系是長期的。公司內(nèi)有多個部門和職能參與伙伴關(guān)系。類型III組織共享高水平的集成。每一方把另一方看作是自己公司的一個擴(kuò)展。通常，這種伙伴關(guān)系不存在到期日。供應(yīng)商關(guān)系管理內(nèi)涵是一種致力于改善供應(yīng)鏈上游供應(yīng)商關(guān)系的“合作雙贏”的采購模式，通過建立長期而穩(wěn)定的業(yè)務(wù)關(guān)系，實(shí)現(xiàn)對虛擬資源的運(yùn)作管理，減少供應(yīng)的不確定性。選擇正確的關(guān)系類型根據(jù)采購金額的大小和采購物品對企業(yè)的影響程度，可以用供應(yīng)定位模型對企業(yè)采購物品進(jìn)行分類，如右圖。4.4.3

供應(yīng)商關(guān)系管理供應(yīng)定位模型與供應(yīng)商關(guān)系管理4.4.3

供應(yīng)商關(guān)系管理2.

選擇正確的關(guān)系類型（1）常規(guī)物品有低支出水平和低供應(yīng)風(fēng)險水平。這類物品一般都有大量的供應(yīng)源。與常規(guī)物品的供應(yīng)商建立一般的契約式關(guān)系。杠桿物品有高的支出水平和低的影響、機(jī)會與風(fēng)險水平。容易從多個供應(yīng)源得到，尋找價格合適的供應(yīng)商。（2）瓶頸物品有低支出水平，高的供應(yīng)風(fēng)險。要求與瓶頸物品的供應(yīng)商建立相對密切的關(guān)系，通常以定額合同的形式保證供應(yīng)的連續(xù)性。（3）關(guān)鍵物品有高支出水平，對采購方的影響、機(jī)會和風(fēng)險大。與供應(yīng)商簽訂長期合作協(xié)議，定期與供應(yīng)商溝通，必要時幫助和扶助供應(yīng)商。（4）4.4.3

供應(yīng)商關(guān)系管理供應(yīng)商細(xì)分在供應(yīng)市場上，采購方根據(jù)采購物品的金額、重要性以及采購商對采購方的重視程度和信賴性等因素，將供應(yīng)商劃分為若干個群體。供應(yīng)商細(xì)分是供應(yīng)商關(guān)系管理的先行環(huán)節(jié)，供應(yīng)商的激勵與控制目的一是要努力充分發(fā)揮供應(yīng)商的積極性和主動性，努力搞好自己所承擔(dān)的供應(yīng)工作，保證企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營正常進(jìn)行；二是要防止供應(yīng)商的不軌行為，預(yù)防一切對企業(yè)、社會的不確定性損失。應(yīng)注意以下一些方面的工作：?

逐漸建立起一種穩(wěn)定可靠的關(guān)系。?

有意識地引入競爭機(jī)制。4.4.3

供應(yīng)商關(guān)系管理5.

友好結(jié)束供應(yīng)商關(guān)系（1）雙方關(guān)系的破裂與中止原因① ?

采購方或供應(yīng)商戰(zhàn)略目標(biāo)或狀況發(fā)生變化，另一方不再適合對方的需要。

② ?

新供應(yīng)商提供了現(xiàn)有供應(yīng)商無法與之相比的產(chǎn)品、服務(wù)或條款。

③ ?

出現(xiàn)沖突與對抗，或者缺乏溝通，導(dǎo)致緊密型關(guān)系不再具有較高的增值特性。

④ ?

供應(yīng)商的供應(yīng)質(zhì)量或交付績效表現(xiàn)不佳。

⑤ ?

經(jīng)濟(jì)原因?qū)е鹿?yīng)商或采購方財務(wù)方面不穩(wěn)定或出現(xiàn)重大風(fēng)險。

⑥ ?

雙方或任意一方組織中管理、人事、文化或系統(tǒng)等方面的變革。

⑦ ?

合同已經(jīng)完成，雙方在無爭議的情況下關(guān)系走向自然的終點(diǎn)。

5.