《國際商務(wù)談判》第三章

第三章商務(wù)談判的準備第一節(jié)資料準備一、收集資料的準備（一）與環(huán)境因素有關(guān)的資料（二)與談判對手有關(guān)的資料（三）與談判者自身相關(guān)的資料（一）與環(huán)境因素有關(guān)的資料談判的環(huán)境因素包括談判國家的所有客觀因素，談判人員必須對此進行全面的調(diào)研與分析評估，才能制定出相應(yīng)的談判方針和策略。英國談判專家馬什在其所著的《合同談判手冊》中對談判環(huán)境作了系統(tǒng)的分析與歸類，他認為環(huán)境因素主要包括：政治狀況、宗教信仰、法律制度商業(yè)習(xí)慣、社會習(xí)俗、財政金融狀況等政治狀況⑴談判對方國家的政治背景。談判對方對談判項目是否有政治目的？程度如何？哪些領(lǐng)導(dǎo)人較為關(guān)注？他們的權(quán)利如何？在一般情況下，商務(wù)談判是純經(jīng)濟目的的，但是有時候可能會有政府和政黨的政治目的摻雜其中，如果是這樣，談判的最終結(jié)果則主要取決于政治因素的影響，而不是商務(wù)和技術(shù)因素。

尤其是那些涉及國家大局的重要貿(mào)易項目或涉及兩國外交的敏感性強的貿(mào)易項目，都會受到政治因素的影響。交易雙方所在國若屬友好國家：談判的后顧之憂就少些，談判中碰到困難可

以借助國家干預(yù)來解決，談判可能會比較順利，成交的可能性就大，談判合同的可能性也高。若屬于敵對國家：受到的限制就多，交易雙方受到的政府干預(yù)就多，談判中的障礙就多，簽約后履行的難度也大。⑵談判對方國家的企業(yè)管理程度

主要涉及企業(yè)自主權(quán)的大小問題。⑶談判國家對方的經(jīng)濟體制

計劃經(jīng)濟體制:

只有列入國家計劃的交易項目才有計劃指標，這樣的

項目才能談判。

市場經(jīng)濟體制：

企業(yè)有較大的自主權(quán)，企業(yè)可以自主決定交易的內(nèi)容。

⑷談判對方政府政局的穩(wěn)定程度如果政局發(fā)生騷亂，就會使正在談判的項目被迫中止，或者使已經(jīng)達成的協(xié)議變?yōu)閺U紙，不能履行合同。要了解：政局是否會發(fā)生變動？總統(tǒng)大選是否與所談項目有關(guān)？談判對方與鄰國關(guān)系如何，是否處于緊張的敵對狀態(tài)？有無戰(zhàn)爭爆發(fā)的可能？⑸政治制度與政府的政策傾向有什

么影響？

政府的政策傾向包括：

改革開放還是保守封閉？

緊縮還是擴張？

對某一產(chǎn)業(yè)或項目是支持還是限制？

宗教信仰⑴該國占主導(dǎo)地位的宗教信仰。⑵宗教信仰對一國政治、法律、國別政策等方面的影響。法律制度⑴該國法律制度的狀況英美法系（判例法）大陸法系（成文法）

⑵該國在現(xiàn)實中法律執(zhí)行的情況⑶該國法院與司法部門是否獨立，司法部門對業(yè)務(wù)洽談的影響程度。⑷該國法院受理案件時間的長短⑸該國對執(zhí)行國外的法律仲裁判決需要的程序商業(yè)習(xí)慣⑴企業(yè)的決策程序。美國企業(yè)：高級主管拍板即可。日本企業(yè)：上下左右溝通，達成一致意見后再由主管

拍板。⑵該國文字的重要性。

該國在談判中雙方的承諾是否必須見諸文字？

文字協(xié)議的約束力如何？

有的國家很嚴格，要求必須以文字為準；

但有的國家習(xí)慣上以幾個人的信譽與承諾為準。

⑶該國在洽談和簽約過程中律師的作用。

是否在洽談和簽約過程中必須有律師出場，

由律師來全面審核整個合同的合法性，并

在審核后簽字才能生效？

還是僅僅起到一種輔助作用？⑷該國商務(wù)談判中常用的語種

如果對方在談判中使用當?shù)氐恼Z言，己方有沒有

可靠的翻譯？

合同文件是否用兩國文字表示？

兩國語言是否具有同等法律效力？⑸在商務(wù)往來中是否存在賄賂現(xiàn)象

在某些國家，交易中行賄和受賄要受到法律嚴厲追究，

但在有些國家，交易中的行賄、受賄屬正常現(xiàn)象。

對此要弄清楚，以便采取對策，防止己方人員陷入圈套，

使公司蒙受損失。

⑹在商務(wù)往來中，該國有沒有商業(yè)間諜活動？

如果確信該國在業(yè)務(wù)洽談的同時有商業(yè)間諜活動，則應(yīng)研究如何保存機密文件以及其他的防范措施。⑺談判是與進口代理商進行？還是直接與生產(chǎn)商進行？

社會習(xí)俗

例如：該國或地區(qū)對業(yè)務(wù)洽談的時間有沒有固定要求？

業(yè)余時間談業(yè)務(wù)對方有沒有反感？該國或地區(qū)人們在稱呼和衣著方面有什

么規(guī)范標準？社交場合是否攜帶夫人？

贈送禮物以及贈送方式有哪些習(xí)俗？

婦女是否同男子具有同等的權(quán)利？人們?nèi)绾慰创龢s譽、名聲等問題？

財政金融狀況

⑴該國的外匯儲備情況。

⑵該國的貨幣是否可以自由兌換？可自由兌換：自由兌換的幅度有多大？匯率變動情況如何？不能自由兌換：有什么條件限制？需要什么樣的幣種支付？⑶該國在國際支付方面的信譽。

該國是否有延期支付的情況？能否開出在出口國保兌的信用證？要想取得該國的外匯付款，需要經(jīng)過哪些手續(xù)和環(huán)節(jié)？⑷該國適用的稅法。

該國是根據(jù)什么法規(guī)進行征稅的?

征稅的種類和方式如何？有否簽訂過避免雙重征稅的協(xié)議。

㈡與談判對手有關(guān)的資料

對談判對手的調(diào)查是談判準備工作最關(guān)鍵的一環(huán)。這里從了解貿(mào)易客商的類型入手，著重闡述對談判對方的資信情況的調(diào)查。

1.客商身份調(diào)查首先應(yīng)該對談判對手的類型進行了解，避免錯誤估計對方，使自己失誤甚至上當受騙。

客商類別

特征⑴在世界上享有一定聲望和信譽的跨國公司資本雄厚，有財團作后臺，機構(gòu)健全，聘有法律顧問，有專門研究市場行情以及進行技術(shù)論證的機構(gòu)⑵享有一定知名度的客商資本比較雄厚，產(chǎn)品在國內(nèi)外有一定的銷售量，通過引進技術(shù)創(chuàng)新發(fā)展，在國際上有一定的競爭力⑶沒有任何知名度的客商沒有任何知名度，但卻可提供完備的法人證明，具備競爭條件

談判客商的類別

客商類別

特征⑷專門從事交易中介的客商俗稱中間商，無法人資格，無權(quán)簽署合同，只是為了收取傭金而為交易雙方牽線搭橋⑸知名母公司下屬的子公司資本比較薄弱，是獨立的法人，實行獨立核算，在未獲授權(quán)許可前，無權(quán)代表母公司知名母公司總部外的分公司無法律和經(jīng)濟上的獨立性，不具有獨立法人資格，公司資產(chǎn)屬于母公司

客商類型

特征⑹利用本人身份搞非其所在公司業(yè)務(wù)的客商在某公司任職的個人，打著公司的招牌從事個人買賣活動，牟取暴利或巨額傭金

騙子客商無固定職業(yè)，專門通過欺騙從事交易，以拉關(guān)系、行賄等手段實施欺騙活動。（1)對待在世界上享有一定聲望和信譽的公司，

己方應(yīng)提供準確、完整的各種數(shù)據(jù)、令人信服的

信譽證明，談判前要做好充分準備，談判中要求有

較高超的談判技巧，要有充足的自信心，不能一味

為迎合對方條件而損害自己的根本利益。

這類公司是很好的貿(mào)易伙伴。2）對待享有一定知名度的客商，

要看到對方比較講信譽，占領(lǐng)我國市場的心情比較

迫切，技術(shù)服務(wù)和培訓(xùn)工作比較好，對己方在技術(shù)

方面和合作生產(chǎn)的條件比較易于接受，

是較好的貿(mào)易伙伴。3）對待沒有任何知名度的客商

只要確認其身份地位，深入了解其資產(chǎn)、技術(shù)、

服務(wù)等方面的情況，也是很好的合作伙伴。

因為其知名度不高，其所提的談判條件一般也不

會太苛刻，他們也希望多與中國合作以打出其知

名度。4）對待專門從事交易中介的客商，

要認真了解他們所介紹的客商的資信，防止

他們打著中介旗號行施欺騙。

（5)對待“借樹乘涼”的客商

不要被其母公司的光環(huán)所迷惑，對其應(yīng)持慎重態(tài)度。

如果是子公司，要求其出示其母公司準予以母公司

的名義來洽談業(yè)務(wù)，并承擔(dān)子公司一切風(fēng)險的授權(quán)

書。

母公司擁有的資產(chǎn)、商譽并不意味著子公司也擁有，

要警惕子公司打著母公司的招牌虛報資產(chǎn)的現(xiàn)象。

一個分公司，如果不具備獨立的法人資格，那么公

司資產(chǎn)屬于母公司，它無權(quán)獨自簽約。（6）對待各種騙子型客商，

一定要調(diào)查清楚其真實面目，謹防上當，尤其不要

被對方虛假的招牌、優(yōu)惠的條件、給個人的好處所

迷惑，使自己誤入圈套。

對談判對手資信的調(diào)查

缺少必要的資信狀況分析，談判對手的主體資格不合格或不具備與合同要求基本相當?shù)穆募s能力，那么簽訂的協(xié)議就是無效協(xié)議或者是沒有履行保障的協(xié)議。對談判對手資信情況的調(diào)查包括：⑴對客商合法資格的審查。參加談判的企業(yè)組織必須具有法人資格。

一是法人必須有自己的組織機構(gòu)、名稱與固定的營業(yè)場所，組織機構(gòu)是決定和執(zhí)行法人各項事務(wù)

的主體。是法人必須有自己的財產(chǎn)，這是法人參加經(jīng)濟活動的物質(zhì)基礎(chǔ)和保證。法人應(yīng)具備三個條件

三是法人必須具有權(quán)利能力和行為能力。權(quán)利能力：是指法人可以享受權(quán)利和承

擔(dān)義務(wù)。行為能力：是法人通過自己的行為享有

權(quán)利和承擔(dān)義務(wù)。企業(yè)組織在滿足了這三方面的條件后，在某個國家進行注冊登記，即成為該國的法人。對對方法人資格的審查，可以要求對方提供有關(guān)條件，如法人成立地注冊登記證明、法人所屬資格證明、營業(yè)執(zhí)照的經(jīng)營范圍，詳細掌握對方的企業(yè)名稱、法定地址、成立時間、注冊資本、經(jīng)營范圍等。弄清對方法人的組織性質(zhì)，是有限公司還是無限責(zé)任公司，是母公司還是子公司或分公司。公司組織性質(zhì)不同，其承擔(dān)的責(zé)任也不同。確定其法人的國籍，即其應(yīng)受哪一國的法律管轄。對對方提供的證明文件首先要通過一定的手段和途徑進行驗證。對客商合法資格的審查還應(yīng)包括：①對前來談判的客商的代表資格或簽約資格進行審查；②在對方當事人找到保證人時，還應(yīng)對保證人進行審查，了解其是否有擔(dān)保資格和能力；③在對方委托第三者談判或簽約時，應(yīng)對代理人的情況加以了解，了解其是否具有足夠權(quán)力和資格代表委托人

參加談判。

⑵對談判對手資本、信用及履約能力的審查。對談判對手資本的審查主要是審查：對方的注冊資本、資產(chǎn)負債表、收支狀況、銷售狀況、資金狀況等。對方具備了法律意義上的主體資格，但并不一定具備很強的行為能力。因此，應(yīng)該通過公共會計組織審計的年度報告以及銀行、資信征詢機構(gòu)出具的證明來核實。

對談判對手商業(yè)信譽及履約能力的審查，主要是調(diào)查：該公司的經(jīng)營歷史、經(jīng)營作風(fēng)、

產(chǎn)品的市場聲譽、財務(wù)狀況，在以往的商務(wù)活動中是否具有良好的商

業(yè)信譽。要走出以下國際商務(wù)活動中對風(fēng)險和信用認識上的誤區(qū)：“外商是我們的老客戶，信用應(yīng)該沒問題”；“客戶是朋友的朋友，怎么能不信任”；“對方商號是大公司，跟他們做生意，放心”對老客戶的資信狀況也要定期調(diào)查，特別是當其突然下大訂單或有異常舉措時，千萬不要掉以輕心。“防人之心不可無。”無論是何方來的大老板，打交道前先摸摸底細，資信好的大公司不能保證其屬下的公司也有良好的資信。⑶了解對方的談判時限

談判時限與談判任務(wù)量、談判策略、談判結(jié)果都有重要關(guān)系?？晒┱勁械臅r間長短與談判者的技能發(fā)揮狀況成正比。要注意搜集對手的談判時限信息，辨別表面現(xiàn)象和真實意圖，做到心中有數(shù)，針對對方的談判時限制定談判策略。⑷了解對方談判人員的權(quán)限。

切記原則：在任何時候、任何情況下不要與一個沒有任何決定權(quán)

的人進行談判，否則只會浪費時間。對方參加談判人員的規(guī)格越高，權(quán)限也就越大；如果對方參加談判的人員規(guī)格較低，就應(yīng)了解對方參加談判的人員是否得到授權(quán)？在多大程度上能獨立作出決定？⑸了解對方談判人員的其他情況。

如：①談判對手談判班子的組成情況，即主談人背景、談判班子內(nèi)部的相互關(guān)系、談判班子的個人情況；②談判對手的談判目標，即所追求的中心利益和特殊利益；③談判對手對己方的信任程度。

㈢與談判者自身相關(guān)的資料古人云：

“欲勝人者，必先自勝；欲論人者，必先自論；欲知人者，必先自知?！?/p>

談判者自身的情況，是指談判者所代表的組織及己方談判人員的相關(guān)信息。⑴己方經(jīng)濟實力的評價。⑵己方貿(mào)易談判人員實力評價。⑶談判項目的可行性分析。⑷己方貿(mào)易談判的目標定位及相應(yīng)的策略定位目標定位：最低目標定位——界限點最高目標定位——爭取點⑸己方所擁有的各種相關(guān)資料的準備狀況二、收集資料的方法和渠道㈠收集資料的方法：（CaseP64)1.觀察法

又稱實地觀察法，

是指資料收集者親臨現(xiàn)場，通過仔細查看而取得信息資料的方法。

2.詢問法

是指資料收集者通過提問請對方作答來獲取信息資料的方法。問卷法是指由資料收集者向?qū)Ψ教峁﹩柧?，并請其對提出的問題作出回答,從而獲取信息資料的方法。4.檢索法

是指從已經(jīng)儲存的信息資料中選擇并索取有關(guān)信息資料的方法。包括：電子信息檢索印刷信息檢索

記憶信息檢索

印刷信息檢索:主要是通過查閱相關(guān)文獻的目錄、

索引、文摘和年鑒、手冊、百科全

書等來進行。電子信息檢索：通過計算機終端從信息庫中查找已

經(jīng)存儲的相關(guān)資料。

歸納法這是一種綜合的分析方法，是通過平時對各種資料的收集，進行整理歸類、研究、分析、去偽存真。然后推斷出自己需要的信息。

案例(P66)

大慶油田

1959年9月26日，我國在黑龍江省松嫩平原打出第一口油井，取名大慶油田。然而，由于當時國際環(huán)境復(fù)雜多變，我國并沒有向外界公布大慶油田的地理位置和產(chǎn)量。

到了20世紀70年代，隨著中日關(guān)系的正?；毡旧碳覙O想與我國達成有關(guān)石油設(shè)備的貿(mào)易協(xié)議。日本深知我國開發(fā)石油需要大量的石油設(shè)備，卻又苦于信息不足。善于收集資料的日本人廣泛地收集了我國的有關(guān)報紙、雜志，進行了一系列的分析研究。

案例

他們從刊登在人民畫報封面上的“大慶創(chuàng)始人王鐵人”的照片進行分析，①依據(jù)王鐵人身穿大棉襖和漫天大雪的背景，判斷大慶油田必定在中國東北地區(qū)；②從《王進喜進了馬家窯》的報道推斷大慶油田所在的大體方位；

③從《創(chuàng)業(yè)》電影分析出大慶油田附近有鐵路且鐵路道路泥濘；④根據(jù)《人民日報》刊登的一副鉆井機的照片推斷出油井直徑的大小，又根據(jù)我國政府工作報告計算出了油田的大致產(chǎn)量；⑤將王進喜的照片放大至與本人1：1的比例（通過王進喜與毛澤東、周恩來等國家領(lǐng)導(dǎo)人的合影），判斷其身高，然后對照片中王進喜身后的井架進行分析，推斷出其井架的高度、井架間的密度，據(jù)此進一步推測我國對石油設(shè)備的需求量。

日本人把這些陸陸續(xù)續(xù)收集到的信息進行綜合整理、分析之后，勾勒出我國石油開采的發(fā)展勢頭，及其對設(shè)備、技術(shù)的必然需求，并著手進行各種必要的設(shè)計和生產(chǎn)的準備工作。后來果真談判成功，給日本有關(guān)公司帶來了豐厚的利潤。⒍網(wǎng)絡(luò)法就是通過電腦聯(lián)網(wǎng)或其他先進的通信設(shè)備，將在各地設(shè)立的辦事處、信息站、分公司、連鎖店等的反饋信息及時收集起來而獲取信息的方法。㈡收集資料的渠道

1.活字媒介

指報紙、雜志、內(nèi)部刊物和專業(yè)書籍、圖片等。

2.電波媒介

就是廣播電臺、電視臺播放的有關(guān)國際新聞、

經(jīng)濟新聞、金融動態(tài)、各類記者招待會乃至各

類廣告。從國內(nèi)外有關(guān)單位或部門搜集資料和信息

可能提供這方面資料和信息的單位有：中國對外經(jīng)濟貿(mào)易促進委員會及其各地分支機構(gòu)；中國銀行及國內(nèi)其他金融機構(gòu)的分支機構(gòu)；我國駐外國的使、領(lǐng)館、商務(wù)代辦處；本行業(yè)集團或本行業(yè)在國外開設(shè)的營業(yè)、或分支機構(gòu)；各大企業(yè)或公司駐外商務(wù)機構(gòu)及其他民間機構(gòu)和地方貿(mào)易團體等。

4.

知情人員

通過老朋友、老客戶、留學(xué)生、華僑、外籍華人、外國友好人士以及出國訪問者、參加考察者等知情人士去了解所需要的資料。

5.會議

諸如各類商品交易會、展覽會、訂貨會、博覽會等，以及商務(wù)報告會、討論會等。

6.從公共機構(gòu)提供的已出版和未出版的資料中獲取

信息

這些公共機構(gòu)可能是官方的，也可能是私營的。（1）國家統(tǒng)計機關(guān)公布的統(tǒng)計資料。（2）行業(yè)協(xié)會發(fā)布的行業(yè)資料。

(3)圖書館里保存的大量商情資料。

（4）出版社提供的書籍、文獻、報刊等。

（5）專業(yè)組織提供的調(diào)查報告。（6）研究機構(gòu)提供的調(diào)查報告。

7.函電、名片、廣告

函電：不僅是貿(mào)易洽談的主要形式之一，還是

日常商品市場調(diào)研的工具，通過其可以

獲取銷售信息、生產(chǎn)信息、價格信息等；

名片：也是收集資料的重要渠道，可以通過名片

擴大商務(wù)、結(jié)交朋友、獲取資料；

廣告：其中都載明商品的產(chǎn)地、

廠家、電話以及產(chǎn)品的

性能乃至銷售價格，

有些廣告冊還登有商品

的照片和簡單說明書等。

第二節(jié)策略準備一、商務(wù)談判目標的確立㈠最高期望目標也稱理想目標，是指在滿足某方的實際利益之外，還有一個“額外的增加值”。一個好的談判者必須堅持“喊價要狠”的原則。賣方喊價高或買方還價低的時候，都會帶來對自己有利的談判結(jié)果。（二）可接受目標也稱立意目標，是談判人員根據(jù)各種主客觀因素，考察種種具體情況，經(jīng)過科學(xué)論證、預(yù)測和核算之后所確定的談判目標。（三）最低限度目標

也稱現(xiàn)實目標，是人們從事談判活動必須達到的目標。對于一般的談判者來說，這類必須達成的目標毫無討價還價的余地，寧愿談判破裂也不能放棄。在談判過程中，表面上看談判者一開始要價就很高，往往提出己方的最高期望目標。實際上這是一種談判策略，目的是為了保護最低限度目標或可接受目標，這樣做的實際效果是往往超出談判者的最低限度的需求，然后通過談判雙方反復(fù)來回地討價還價，最終可能在最低限度目標與最高期望目標之間選擇一個中間值，即可接受目標。在談判桌上，一味追求高標準的最高期望目標，放棄己方的最低限度目標，往往會造成僵化、死板的談判氣氛。

談判當事人的期望值過高，容易滋長盲目樂觀的情緒，往往對談判過程中出現(xiàn)的千變?nèi)f化的現(xiàn)象和突發(fā)事件缺乏足夠的思想準備，缺少應(yīng)變措施，對談判過程中突如其來的事情茫然不知所措。最低限度目標是談判者根據(jù)自身主觀和客觀的多種因素合理制定的最低利益，必須經(jīng)過多方論證。

而最低限度目標的確定，不僅可以為談判者創(chuàng)造良好的應(yīng)變心理環(huán)境和思想準備，還為談判雙方提供了可供選擇的突破方案與成功契機。

圍繞著談判目標的確認，必須注意以下幾個問題：（1）應(yīng)當遵循實用性、合理性和合法性的要求來確定談判的各個目標層次。

實用性是指談判雙方要根據(jù)自身的實力與條件來制定切實可行的談判目標。

合理性則包括談判目標的時間合理性與空間合理性，談判主體應(yīng)當對自身的利益目標在時間上、空間上進行全方位的分析、考察。

合法性是指談判目標的制定必須符合一定的法律準則與道德規(guī)范。

（2）分清談判目標的不同內(nèi)涵，區(qū)別掌握，靈活應(yīng)對。一類是限定目標，如在價格方面，談判者根據(jù)各自情況確定價格限

度，從買方來說高于這個價格便不會購進，從賣方來說低于這個價格限度便不愿出售；另一類是彈性目標，即規(guī)定一個可以自由浮動的浮動界限，最高爭取達到多少，最低不能少于什么基數(shù)。abc(上限）（中限）（下限）買方最低限度的談判目標買方可接受的談判目標買方最優(yōu)期望談判目標買方談判的彈性目標abc(上限）（中限）（下限）賣方最優(yōu)期望談判目標賣方可接受的談判目標賣方最低限度的談判目標賣方談判的彈性目標⑶談判目標的“底線”與“死線”要嚴格保密，除了參加談判的己方有關(guān)人員之外，絕對不能透漏給他人。日本著名企業(yè)家松下幸之助在創(chuàng)業(yè)初期的談判實踐中，按照成本再加10%左右的利潤來確定向談判對手的報價，一般要價后不輕易作出讓步，而是直截了當?shù)馗嬖V對手，己方和對方一樣，也要獲得一定量的利潤,請談判對手諒解。二、商務(wù)談判方案的擬定

談判方案是指在談判開始以前對談判目標、議程、談判策略預(yù)先所作的安排；是在對談判信息進行全面分析、研究的基礎(chǔ)上，根據(jù)雙方的實力對比為本次談判制定的總體設(shè)想和具體實施步驟；是指導(dǎo)談判人員行動的綱領(lǐng)，在整個談判中起著非常重要的作用。㈠商務(wù)談判方案制定的原則

從形式上看，談判方案應(yīng)該是書面的，文字可長可短，

應(yīng)滿足以下基本要求：

1.簡明扼要

是指以高度概括的文字加以敘述,要盡量使談判人員對談判問題留下深刻的印象,能較容易地記住其主要內(nèi)容與基本原則,在談判中能隨時根據(jù)方案要求與對方周旋。2.突出重點談判的總目標應(yīng)該細化成若干分目標或子目標,

即從高處著眼,從低處著手,形成環(huán)環(huán)相扣、層

層相接、首尾呼應(yīng)的目標體系和策略體系。靈活機動談判人員在不違背談判原則下，視情況變化，在權(quán)

限允許的范圍內(nèi)可靈活處理有關(guān)問題。（二）制定可供選擇的談判方案

1.合理談判方案的現(xiàn)實標準

⑴所謂合理只是相對合理,而不是絕對合理。

⑵合理談判方案是一個應(yīng)從理性角度加以把握的概念。⑶合理是談判雙方都能接受的合理。

2.談判方案的內(nèi)容⑴談判方案的基本策略。

通常分為三步來確定：

1）要分析對方在本次談判中的目標,

包括最低目標、可接受目標和最高期望目標。

2）要分析在己方爭取最需要的利益時，將會遇到對方的哪些阻礙，對方會提出什么樣的交易條件。

3）要確定對策，明確己方可以在哪些條款上讓步，哪些不能讓步。

（2）合同條款或交易方面的內(nèi)容。

（3）價格談判的幅度問題。㈢商務(wù)談判的期限

談判期限一般來說是從確定談判對手并著手進行各種準備開始，至談判結(jié)束的日期。商務(wù)談判的時效性很強，特別是時令性商品和季節(jié)性產(chǎn)品。

注意：

不能將己方實際的談判期限泄露給對方，否則，會造成不必要的被動局面。㈣商務(wù)談判的議程

要說明談判時間的安排和談判議題的確定。包括：通則議程和細則議程。通則議程：由談判雙方共同使用；細則議程：供己方使用。

時間的安排

在談判的準備過程中，有無時間限制，對參加談判人員造成的心理影響是不同的。

如果有嚴格的時間限制，會給談判人員造成很大的心理壓力；

如果時間安排得很倉促，準備不充分，倉促上陣，會使己方心浮氣躁、亂了方寸，在談判中不能沉著、冷靜地實施各種策略；

如果時間安排得較拖沓，不僅會耗費時間和精力，還會增加談判成本，而且隨著時間的推延，市場和各種環(huán)境都會發(fā)生變化，可能錯過一些重要機遇。確定談判議題

確定談判議題首先要明確己方提出的問題、要討論的問題。

要把所有的問題進行全盤比較和分析：

哪些問題是主要議題？需要列入重點討論范圍；

哪些問題是非重點問題？列入其次；

哪些問題可以忽略？這些問題之間是什么關(guān)系？

在邏輯上有什么聯(lián)系？

還要預(yù)測對方要提出的問題，明確需要己方必須認真對待、全力以赴去解決的問題，明確可以根據(jù)情況作出讓步的或不予討論的問題。

通則議程與細則議程的內(nèi)容

（1）通則議程。

通則議程是談判雙方共同遵照使用的日程安排，

可由一方準備，也可由雙方協(xié)商確定，一般要經(jīng)

過雙方同意后方能正式生效。它包括雙方所談事

項的次序和主要方式。

通常應(yīng)確定以下一些內(nèi)容：

雙方談判討論的中心議題，尤其是第一階段談判的安排；

列入談判范圍的各種問題以及問題討論的而先后順序；

談判總體時間及各階段時間的安排；

談判中各種人員的細節(jié)安排；

談判地點及招待事宜等。（2）細則議程

細則議程是己方根據(jù)通則議程擬訂的對談判事項涉及的細節(jié)安排，供己方自己使用，是己方談判方案的具體體現(xiàn)，具有保密性。

其內(nèi)容一般包括以下幾個方面：

對外談判中口徑的統(tǒng)一，如文件資料說明、發(fā)言觀點、證明

材料、提供的證據(jù)等；

對談判過程中可能出現(xiàn)的各種情況的對策安排；

己方發(fā)言的策略、何時提出問題、提什么問題、

向和人提問、誰來補充、誰來回答等一系列問題；

談判人員更換的預(yù)先安排；

己方談判時間的策略安排、談判時間期限等。

第三節(jié)人員準備由具有堅實的談判理論和豐富的談判實踐經(jīng)驗的人組成的隊伍，是取得談判勝利的一個最重要的保證。

選擇什么樣的人員參加談判、組成談判隊伍呢？

顯然，談判人員的選擇以及隊伍的組織形式、規(guī)模等，都取決于談判議題、標的的重要程度、技術(shù)的復(fù)雜狀況、談判內(nèi)容的多寡、談判規(guī)格的高低、談判規(guī)模的大小等因素。

一、商務(wù)談判人員的素質(zhì)㈠談判者的基本素質(zhì)素質(zhì)：是個體完成一定活動和任務(wù)應(yīng)具備的基本條件和

基本特點，是行為的基礎(chǔ)和基本因素。

人的個體素質(zhì)

包括：生理素質(zhì)

心理素質(zhì)生理素質(zhì)：是指人體組織及器官等的生物性特征和機能。心理素質(zhì)：是指人心理活動的思維品質(zhì)及所擁有的知識

觀念特征。

政治素質(zhì)

談判人員應(yīng)具有愛國心，堅決維護國家利益、企業(yè)利益，不能損公肥私，甚至與外商合伙損害國家、企業(yè)利益；

應(yīng)以維護國家和組織的利益為榮，具有高度的原則性、

責(zé)任感和紀律性，有對事業(yè)的獻身精神；

應(yīng)具有較強的法律意識，遵守法律和社會公德。2.文化素質(zhì)

要求談判者既要有較為廣闊的基礎(chǔ)，又要有相當精深的專業(yè)知識。

應(yīng)注意以文化藝術(shù)陶冶自己的情操，注意禮儀和形象。3.業(yè)務(wù)素質(zhì)

主要是指商務(wù)談判者所應(yīng)具備的其所從事的工作業(yè)務(wù)方面的素質(zhì)及談判素質(zhì)。

應(yīng)具備較高的學(xué)歷和廣泛的閱歷；

熟悉本專業(yè)領(lǐng)域的科學(xué)、技術(shù)及經(jīng)營管理的知識；

應(yīng)能夠熟練運用口頭、書面、動作等語言和非語言表達方式；

應(yīng)善于觀察對手，及時捕捉對方信息，發(fā)掘其價值，冷靜地預(yù)見談判前景，適時調(diào)整己方的談判策略，促使談判成功。

心理素質(zhì)4.心理素質(zhì)

成熟而穩(wěn)定的心理品質(zhì)是談判者綜合素質(zhì)的重要內(nèi)容，是談判者在利益角逐和智慧較量中，對付壓力、處理僵局、正常甚至超常發(fā)揮自身能力的精神保障，它能夠賦予談判者以力量、智慧和靈感。㈡知識結(jié)構(gòu)將基礎(chǔ)知識與專業(yè)知識結(jié)合起來

基礎(chǔ)知識:語言學(xué)、謀略學(xué)、邏輯學(xué)、社會學(xué)、心理學(xué)、行為學(xué)等領(lǐng)域。天文、地理、歷史、文學(xué)等。專業(yè)知識：管理學(xué)、決策學(xué)、法學(xué)、技術(shù)資料處理等。商業(yè)業(yè)務(wù)、財務(wù)、國際貿(mào)易、國際金融、進出口業(yè)務(wù)、技術(shù)轉(zhuǎn)讓、市場營銷、

運輸與保險、國際結(jié)算、商務(wù)法律等。2.將自然科學(xué)知識和社會科學(xué)知識和諧統(tǒng)一起來“博”“精”㈢能力特征

1.洞察力

主要表現(xiàn)為能夠迅速地根據(jù)掌握的信息和對手的言談舉

止

,對對手掩蓋的真實意圖進行綜合分析。

2.思維與應(yīng)變能力

具備沉著、機智、靈活的應(yīng)變能力，是控制局勢、化劣

勢為優(yōu)勢的關(guān)鍵。

3.表達能力

溝通雙方的思想,精通與談判相關(guān)的各種公文、協(xié)議合同、

報告書的寫作，以及計算機技術(shù)。社交能力

自信、謙虛、謹慎；坦誠、守信、寬容，尊重他人，不可自以為是、盛氣凌人。5.協(xié)調(diào)能力

表現(xiàn):一是在談判中協(xié)調(diào)己方談判代表的分歧,

實現(xiàn)統(tǒng)一思想,化解矛盾,一致對外;

二是通過一定的策略、方法協(xié)調(diào)己方與對方在談判中的分歧，克服障礙，達成一致。6.創(chuàng)新能力

勇于開拓、創(chuàng)新、拓展商務(wù)談判的新思路、新模式、創(chuàng)造性

地提高談判工作的水平。二、商務(wù)談判組織的構(gòu)成

商務(wù)談判除了一對一的單人談判外，更多情況下是在談判團體、談判小組之間進行。

這個談判團體或小組就是商務(wù)談判組織，它是指為實現(xiàn)一定的談判目標，依照某種方式結(jié)合的集體。

組織力量的來源，一方面是組織成員的個人素質(zhì)和能力，另一方面是組織成員之間的協(xié)調(diào)能力。㈠談判小組人員構(gòu)成的原則1.知識具有互補性

知識互補包含兩層含義:

一是談判人員各自具備自己專長的知識,是處理不同問

題的專家,在知識方面互相補充,形成整體的優(yōu)勢。二是談判人員理論知識與工作經(jīng)驗的知識互補。2.性格具有互補性

性格活潑開朗的人,善于表達、反應(yīng)敏捷、處事果斷；但是性情可能比較急躁，看待問題可能不夠深刻。

性格穩(wěn)重沉靜的人，善于觀察和思考，理性思維比較明顯；但是他們不夠熱情，不善于表達，反應(yīng)相對比較遲鈍，處理問題不夠果斷，靈活性較差。

3.分工明確

每個人都有自己特殊的任務(wù)，不能工作越位，角色

混淆。爭論時不能七嘴八舌，要逐一發(fā)言，分清主

角和配角、中心和外圍、臺上和臺下。要為一個共同的目標而通力合作，協(xié)同作戰(zhàn)。㈡談判小組的人員構(gòu)成

一方面，參加談判的人員都應(yīng)具有良好的專業(yè)基礎(chǔ)知識，并且能迅速、有效地解決隨時可能出現(xiàn)的問題。另一方面，參加談判的人員必須關(guān)系融洽，能求同存異。談判小組應(yīng)由以下人員構(gòu)成：

1.談判首席代表應(yīng)對談判小組成員具有較強的影響、協(xié)調(diào)能力，熟悉談判班子成員的學(xué)習(xí)及商務(wù)經(jīng)歷，清楚談判成員間的相互需要及個人需要。

其主要職責(zé)是：

負責(zé)挑選談判小組成員，組成談判班子；

合理分派談判成員的職責(zé)，協(xié)調(diào)各成員的關(guān)系及言行，調(diào)動人

員的積極性；

負責(zé)制定談判計劃、談判目標及談判策略；以全權(quán)代表的身份

與對方談判，簽訂各項談判合同和協(xié)議；

負責(zé)請示和傳遞上級主管部門或負責(zé)人的指示，引導(dǎo)談判小組

工作；

落實談判情況及談判結(jié)束時的總結(jié)匯報工作等。2.商務(wù)人員由熟悉商業(yè)貿(mào)易、市場行情、價格形勢的貿(mào)易專家擔(dān)任，負責(zé)合同價格的談判，幫助整理出合同文本，負責(zé)經(jīng)濟貿(mào)易的對外聯(lián)絡(luò)工作。技術(shù)人員

由熟悉生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品標準和科學(xué)發(fā)展動態(tài)的工程師擔(dān)任。4.財務(wù)人員由熟悉財務(wù)會計業(yè)務(wù)和金融知識,具有較強的財務(wù)核算能力的人員擔(dān)任。其主要職責(zé)是對談判中的價格核算、支付條件、支付方式、結(jié)算貨幣等與財務(wù)有關(guān)的問題把關(guān)。5.法律人員

由精通與經(jīng)濟貿(mào)易相關(guān)的各種法律條款，以及法律執(zhí)行事宜的

專職律師、法律顧問或本企業(yè)熟悉法律的人員擔(dān)任。6.翻譯人員

由精通外語、熟悉業(yè)務(wù)的專職或兼職翻譯擔(dān)任，主要負責(zé)口頭

與文字翻譯工作，溝通雙方意圖，運用語言策略配合談判。

㈢談判班子內(nèi)部人員的分工與配合主談人與輔談人配合

主談人是指在談判的某一階段或針對某方面議題的主要發(fā)言人，也稱首席談判代表。

輔談人必須與之一致，要配合主談人，起到參謀和支持的作用。

例如，在主談人發(fā)言時，助手自始至終都要從口頭語氣或身體語

言上表示贊同，并隨時為主談人的觀點提供有力的說明。

當談判對方設(shè)局使主談人陷入困境時，助手應(yīng)設(shè)法使主談人擺脫

困境，以加強主談人的談判實力。當主談人需要修改已表述的觀

點而無法開口時，助手可作為過錯的承擔(dān)者，維護主談人的聲譽。

助手還可以作為難言之言的代言人，幫助主談人渡過難關(guān)等。臺上、臺下人員的配合

在比較重要的談判中，為了提高談判的效果，可組織臺下班子進行配合。

臺下班子不直接參加談判,而是為臺上談判人員出謀劃策或準備各種必需的材料或證據(jù)。

臺下人員可以是負責(zé)該項談判業(yè)務(wù)的主管領(lǐng)導(dǎo)，可以指導(dǎo)和監(jiān)督臺上人員按既定目標和準則行事，以維護己方利益；

也可以是具有專業(yè)水平的各種參謀，如各種專家，可以針對不同的問題提供專業(yè)方面的建議。但是臺下人員不宜過多，不能干擾臺上人員的工作。

第四節(jié)其他準備一、商務(wù)談判地點的選擇

談判地點的選擇，是涉及談判的環(huán)境心理因素的問

題，它對于談判效果有一定的影響。有利的場所能增加

己方的談判地位和談判力量。商務(wù)談判的地點選擇一般有四種方案：㈠在己方地點談判

㈡在對方地點談判

㈢在雙方所在地交叉談判

㈣在雙方地點之外的第三地談判㈠在己方地點談判

人們有一種心理狀況：在自己所屬的領(lǐng)域內(nèi)交談，無須分心于熟悉環(huán)境或適應(yīng)環(huán)境；有較好的心理態(tài)勢，自信心比較充足。①談判者可以集中精力用于談判；

②談判中，臺上人員和臺下人員溝通比較方便；③可以利用東道主的身份，通過安排談判之余的各種活動來掌握談判的進程，從文化習(xí)慣上、心理上對對方產(chǎn)

生潛移默化的影響，處理各類談判事務(wù)比較主動；④談判人員可以免除車馬勞頓，可以以飽滿的的精神和充沛的體力去參加談判，并可以節(jié)省去外地談判的差旅費用和旅途時間。

有利因素不利因素①不易與公司工作徹底脫鉤，談判人員會經(jīng)常由于公司事務(wù)而分散注意力；②離高層領(lǐng)導(dǎo)近，聯(lián)系方便，談判人員會產(chǎn)生依賴心理，一些問題不能自主

決斷,頻繁地請示領(lǐng)導(dǎo)，會造成失誤和

被動；③作為東道主，己方要負責(zé)安排談判會場以及談判中的各項事宜，要負責(zé)對客方人員的接待

工作，安排宴請、游覽等活動，負擔(dān)比較重。㈡在對方地點談判對己方有利因素表現(xiàn)在：

①己方談判人員遠離本土，可以全身心投入談判，避

免主場談判時來自工作單位和家庭事務(wù)的干擾；②在高層領(lǐng)導(dǎo)規(guī)定的范圍內(nèi)，更有利于發(fā)揮談判人員

的主觀能動性，減少依賴性；

③可以實地考察一下對方公司的產(chǎn)品情況，獲取直接

資料；④省去了作為東道主的必須承擔(dān)的招待賓客、布置場

所、安排活動等事務(wù)性的工作。不利因素：

①與公司本部相距遙遠，信息的傳遞、資料的獲取相對困難，某些重要問題也來不及磋商；②談判人員對當?shù)丨h(huán)境、氣候、風(fēng)俗、飲食等方面會出現(xiàn)不適應(yīng)，加上旅途勞累、時差不適應(yīng)，會使談判人員的身體狀況受到不利影響；③在談判場所的安排、談判日程的安排等方面會處于

被動地位；④己方也要防止對方過多地安排旅游景點等活動而

消磨談判人員的時間和精力。經(jīng)驗表明：人們在自己的“轄區(qū)”內(nèi)談判，一般很容易進入狀態(tài)，發(fā)揮出應(yīng)有的水準；在不熟悉的環(huán)境中，往往無所適從，感到拘束。（CaseP83)CaseP83

日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，而澳大利亞卻儲量豐富。日本希望從澳大利亞購進煤和鐵礦石，但澳大利亞的煤鐵資源卻如皇帝女兒不愁嫁，多一個買主少一個買主無所謂。

雖然日本的談判地位不如澳大利亞，但是聰明的日本人將澳大利亞的談判代表請到了日本去談生意。

澳大利亞的代表從南半球來到北半球，從基督教文化國家到儒家文化國度。到了日本，他們一般都比較謹慎，講究禮儀，以免冒犯這個禮儀之幫的文化傳統(tǒng)。

日本代表則游刃有余，根本用不著忌諱什么。澳大利亞人到了日本，使雙方在談判桌上的地位發(fā)生了顯著的變化。

澳大利亞的代表過慣了富裕、悠閑的生活，到一個生活習(xí)慣與本國迥然不同的國家，頗不適應(yīng)。才到日本，就萌生了回家的念頭，他們想念故鄉(xiāng)別墅的游泳池、高爾夫球場，急于回到妻兒的身邊。所以，他們在談判桌上常常流露出急躁的情緒。

而日本代表則不慌不忙，悠然自得地討價還價。他們甚至軟硬兼施，完全控制了談判桌上的主動權(quán)。

結(jié)果，日方僅花費了少量的招待費，就釣到了“大魚”，最終還以低廉的價格購進了煤和鐵礦石。㈢在雙方所在地交叉談判好處：是對雙方都較公平，方便各自考察對方的實際情況。各自都擔(dān)當東道主和客人的角色，對增進雙方的相互了解、融洽感情是有好處的。缺點：談判時間長、費用大、精力耗費大；如果不是大型的談判或是必需，應(yīng)少用這種方法談判。㈣在雙方地點之外的第三地談判

第三地談判通常被相互關(guān)系不融洽、信任程度不高的談判雙方所選用。第三地談判對雙方的有利因素表現(xiàn)在：在雙方所在地之外的地點談判，對雙方來講都是平等的，不存在偏向，雙方均無東道主優(yōu)勢，也無做客他鄉(xiāng)的劣勢，策略運用的條件相當。對雙方不利的因素表現(xiàn)在：雙方首先要為談判地點的確定而談判，而且地點的確定要使雙方都滿意不是一件容易的事，在這方面要花費不少時間和精力。二、商務(wù)談判場地的選擇與布置㈠談判場地的選擇

應(yīng)該滿足以下幾方面的要求：

（1）適宜的燈光、溫度、通風(fēng)及隔音設(shè)備。

（2)起碼的裝飾、擺設(shè)、座位。

（3）使談判者有良好得分視覺效果。

（4)保證談判者的行動安全和交通、通信的方便。

（5）周圍環(huán)境肅靜、優(yōu)雅，使人心情舒暢。

（6）必備的辦公設(shè)備（如計算機、打字機、投影儀、