采購人員技能培訓(xùn)

PPT模板LFPPT網(wǎng)-WWW.LFPPT.COMPPTLFPPT網(wǎng)-WWW.LFPPT.COMLFPPT網(wǎng)-WWW.LFPPT.COM免費PPT模板下載LFPPT網(wǎng)-WWW.LFPPT.COMPPT模板LFPPT網(wǎng)-WWW.LFPPT.COMPPTLFPPT網(wǎng)-WWW.LFPPT.COMPPT模板下載LFPPT網(wǎng)-WWW.LFPPT.COMPPT模板免費下載LFPPT網(wǎng)-WWW.LFPPT.COMPPT教程LFPPT網(wǎng)-WWW.LFPPT.COMPPT素材LFPPT網(wǎng)-WWW.LFPPT.COMPPT課件麥克PPT網(wǎng)-PPT模板麥克PPT網(wǎng)-免費PPT模板采購技巧培訓(xùn)Purchasingskillstraining講師：XXXLOGO溝通技巧

談判技巧實戰(zhàn)技巧案例分析LOREMIPSUMDOLORSITAMET,CONSECTETUERADIPISCINGELIT.MAECENASPORTTITORCONGUE目錄01采購談判技巧PurchasingNegotiationSkills02采購實戰(zhàn)技巧和案例PurchasingPracticalSkillsAndCases03CONTENTSPurchasingCommunicationSkills采購溝通技巧PARTONE采購溝通技巧LOREMIPSUMDOLORSITAMET,CONSECTETUERADIPISCINGELIT.MAECENASPORTTITORCONGUEPurchasingCommunicationSkills01溝通談判策劃和誰談為何談?wù)勈裁慈绾握務(wù)劤稍鯓尤狈?jīng)驗的談判者往往傾向于爭論，他們總是試圖通過爭論來說服談判的另一方。他們相信提出有強大說服力論據(jù)的一方就可以贏得談判。溝通談判原則許多談判并非是由各方的談判能力決定的：談判的成敗大多取決于雙方獲知的信息在針鋒相對的談判中，語言是蒼白無力的，無論你的論斷表面看起來有多“公正與富有原則性”，而對手勢必始終認(rèn)為你本質(zhì)上還是為了自己的利益試圖說服談判對手是很難實現(xiàn)的。談判對手根本不相信你所說的一切，他們只相信他們自己得出的結(jié)論溝通談判原則收集參考信息，而非說服確立主導(dǎo)思想:掌握多少信息信息是否存在漏洞評估所獲得的信息:談判尺度談判目標(biāo)設(shè)立清晰的評判標(biāo)準(zhǔn):獨立的私人評估領(lǐng)域普通價值評估領(lǐng)域確定評估準(zhǔn)則:A.問問以前購買過的同學(xué)B.自己估計一下C.上網(wǎng)找出相應(yīng)原材料和加工費用，進(jìn)行推算D.根據(jù)以前買的零售價格自己把握E.在批發(fā)市場上多詢問幾家商店的價格F.不管對方怎樣開價，先砍掉一半的價錢獨立的私人評估方法普通價值評估方法提醒您:一項以前的交易僅僅反映了別人甚至我們自己以前所犯的錯誤!溝通談判-評估方法ABC公司一年冷軋板的采購量是2萬噸，希望鎖定一年價格，30天付款。和以下供應(yīng)商談判時，會有什么結(jié)果？溝通談判-實際案例寶鋼鞍鋼寶鋼一級代理商當(dāng)?shù)氐匿摬慕?jīng)銷商不隨意打斷對方的話，聽清對方的意圖，發(fā)現(xiàn)并記錄對方流露出的信息溝通談判技巧基本要求解決問題的方法一定不是只有一個，談判的點也有很多種，局部的讓步可以換來全局的收獲；對敏感問題暫時的擱置，也利于溝通的順暢不斗氣，有耐心，冷靜應(yīng)對對方有道理的地方應(yīng)予以適度的贊賞和認(rèn)同傾聽：贊美：心平：變通：語速不要太快，表述的內(nèi)容要能夠讓對方理解，對重要的地方可以多次重復(fù)加深對方的映像溝通談判技巧基本要求充分的準(zhǔn)備，知己知彼，百戰(zhàn)不殆在談判前要明確自己的底線，不可以放棄。通過觀察肢體語言/行為暗示，掌握談判的節(jié)奏，控制現(xiàn)場氣氛適度的幽默可以改善溝通的氣氛，有助于達(dá)成一致清晰：幽默：觀察：原則：準(zhǔn)備：采購談判技巧LOREMIPSUMDOLORSITAMET,CONSECTETUERADIPISCINGELIT.MAECENASPORTTITORCONGUEPurchasingNegotiationSkillsPARTTWO02談判談什么體系/產(chǎn)品認(rèn)證產(chǎn)品價格包裝材料方式報價有效期體系/產(chǎn)品認(rèn)證最低采購量稅率付款運輸費交貨期質(zhì)量談判的策略——避免爭吵不應(yīng)直接提出自己的否定意見，這樣會使對方在心理上產(chǎn)生抵觸情緒，反而迫使對方千方百計維護(hù)自己的意見；而應(yīng)先同意對方的意見，然后再作探索性的提議婉轉(zhuǎn)地提出不同的意見：當(dāng)對方講出你不愿意聽或?qū)δ愫懿焕脑挄r，不要立即打斷或反駁對方，先耐心聽完，必要時承認(rèn)自己某方面的疏忽。冷靜地傾聽對方的意見：寧波振康工廠投訴賠償為案例??談判分歧是很正常的事，要絕對防止感情沖動，應(yīng)始終保持冷靜，盡可能避免爭吵。談判的策略——避免爭吵休會的策略為固執(zhí)型談判人員提供了請示上級的機會，也可調(diào)整雙方思緒，以利問題在心平氣和的友好氛圍中得以解決。如果某個問題成了絆腳石，使洽談無法順利進(jìn)行，應(yīng)在雙方對立起來之前，馬上休會從而避免僵持和爭論。談判無法繼續(xù)時應(yīng)馬上休會：談判的策略——留有余地在如下兩種情況下尤其需要這種策略：比方說你的報價即使分文不賺，對方還是覺得你利潤不薄，你不作讓步，他不會簽約。因此在價格上讓步，你就可以為自己爭取最好的付款條件等。在實際談判中，不管你是否留有余地，對方總認(rèn)為你是留有余地的，所以我們在外商最看重的方面作了讓步，可在其他條款上爭取最大利益。在不了解對方的情況下。對付寸利必爭的談判方；談判的策略——避實就虛在討價還價時，我方可以在運輸方式上作出讓步，而作為雙方讓步的交換條件，要求對方在交貨時間上作出較大的讓步。這樣，對方感到滿意，我方的目的也達(dá)到了。比如，對方最關(guān)心的是價格問題，而我方最關(guān)心的是交貨問題。這時，談判的焦點不宜直接放到價格和交貨時間上，而是放到運輸方式上。指我方為達(dá)到某種目的和需要，有意識地將洽談的議題引導(dǎo)到相對次要的問題上，轉(zhuǎn)移對方的注意力，以求實現(xiàn)自己的談判目標(biāo)。談判的策略——多聽少說避免滔滔不絕地夸夸其談，結(jié)果讓對方覺得是自賣自夸，產(chǎn)生逆反心理。多聽少講是忍耐的一種具體表現(xiàn)方式，也就是讓對方盡可能多地發(fā)言，充分表明他的觀點，這樣做既表示尊重對方，也可使自己根據(jù)對方的要求，確定自己對付他的具體策略。談判的策略——情感投入平時建立友好的伙伴關(guān)系，對順暢的談判很有幫助還可通過幫助解決一些私人問題，從而達(dá)到增進(jìn)了解、聯(lián)系感情、建立友誼，從側(cè)面促進(jìn)談判的順利進(jìn)行。比如可利用空閑時間，主動與談判對方一起聊天、娛樂、討論對方感興趣的話題，也可饋贈小禮品，請客吃飯，提供食宿的方便.人有七情六欲，滿足人的感情和欲望是人的一種基本需求。談判中利用感情的因素去影響對方不失為一種可取的策略。01020403還價技巧：讓步的方式但要注意這一策略只有在談判中處于主動地位的一方才有資格使用。在討價還價過程中，再逐步讓步除價格以外的條款。工廠鑒于我方的慷慨表現(xiàn)，往往會同意適當(dāng)提價。而事實上這些“讓步”是我方本來就打算給工廠的。比如工廠想要在價格上有多些余地，我方可先在包裝、運輸、交貨、付款方式等多方面提出較為苛刻的方案作為交換條件。讓步的幅度越來越小隨著對對方讓步限度的不斷掌握，逐步提高讓步的精確度對于每一次讓步要多花時間“想想”除非讓步是“實驗性的”，否則不要撤回通過告訴對手他不能得到什么，來修正對手的目標(biāo)還價技巧：讓步的方式第二:暗示對方如果提議不被采納，談判將陷入僵局。第一:避免過多地讓步；讓步應(yīng)當(dāng)遵循的原則讓步中應(yīng)當(dāng)服從目標(biāo)還價技巧：讓步的方式第二種方式好得多，對手會預(yù)計讓步到73.5,為什么？因為報價的單位顯示了預(yù)期讓步的幅度第一種方式效果不好，它不能控制對方的預(yù)期，對方會進(jìn)一步想讓到30；請分析這兩種報價方式,那種報價較好,為什么???80，70，50，“最后的價格！”三家成本比價,每家最低材料成本相加就是最好的價格采購量年度/季度報價采購量階梯報價

80，77.5，75.5，“最后的價格！”兩種報價方式VS談判的策略——最后期限期限是一種時間通牒，可使對方感到如不迅速作出決定，他會失去這個機會，從而給對方造成心理壓力：談判不成損失最大的還是他自己。處于被動地位的談判者，總有希望談判成功達(dá)成協(xié)議的心理。當(dāng)談判雙方各持己見爭執(zhí)不下時，處于主動地位的談判者就可利用這一心理，提出解決問題的最后期限和解決條件。只要你處于談判的主動地位，就不要忘記適時使用該策略。談判的策略——最后期限提出最后期限時最好還能對原有條件也有所讓步，給人安慰。要給對方一定的時間考慮，讓對方感到你不是在強迫他，而是向他提供一個解決問題的方案，并由他自己決定具體時間；不要激怒對方而要語氣委婉、措辭恰當(dāng)、事出有因；但使用該策略時還應(yīng)注意：談判中常見的錯誤不知道什么時候該收場不能抓住實質(zhì)問題進(jìn)行深入的探討只帶了取得談判最終結(jié)果的總目標(biāo)進(jìn)行談判不知道自己的優(yōu)勢，以及如何發(fā)揮這些優(yōu)勢不清楚誰具有最終的判定權(quán)帶著成見進(jìn)入談判010306040205LOREMIPSUMDOLORSITAMET,CONSECTETUERADIPISCINGELIT.MAECENASPORTTITORCONGUE采購實戰(zhàn)技巧和案例PurchasingPracticalSkillsAndCasesPARTTHREE03實戰(zhàn)技巧-價格和成本你會選擇哪家供應(yīng)商？供應(yīng)商名稱標(biāo)準(zhǔn)成本

￥12.30年用量5000pcs供應(yīng)商價格

實戰(zhàn)技巧-價格和成本標(biāo)準(zhǔn)成本

￥12.30年用量5000pcs現(xiàn)在你會選擇哪家供應(yīng)商？供應(yīng)商名稱價格交貨期寧波杭州上海￥12.25 ￥12.65 ￥13.00 10周7周2周實戰(zhàn)技巧-價格和成本

標(biāo)準(zhǔn)成本

￥12.30年用量5000pcs供應(yīng)商名稱價格交貨期寧波杭州上海￥12.25 ￥12.65 ￥13.00 10周7周2周新價格=價格*0.8%*交貨期=12.25*(1+0.8%*10)=13.23=12.65*(1+0.8%*7)=13.36=13.00*(1+0.8%*2)=13.21

現(xiàn)在你會選擇哪家供應(yīng)商？實戰(zhàn)技巧-價格和成本越高的產(chǎn)品價格,產(chǎn)品的成本越高越高的運輸費用,越昂貴的裝配測試費用,越多的技術(shù)支持,越高的質(zhì)量成本,產(chǎn)品的成本越高越復(fù)雜的采購程序,越高的服務(wù)要求，購置的成本越高越長的交貨期，庫存(資金)的成本越高實戰(zhàn)技巧-價格和成本操作成本3-7%降低機會庫存成本5-10%降低機會產(chǎn)品成本5-15%降低機會實戰(zhàn)技巧-價格和成本整合采購流程與終端客戶共同定義需求前瞻性的決策操作成本減少交貨期(資金周轉(zhuǎn))推動需求端的轉(zhuǎn)移庫存成本控制/整合公司需求量優(yōu)化供應(yīng)商結(jié)構(gòu)采購產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品成本

實戰(zhàn)技巧-價格和成本分析產(chǎn)品的成本基本構(gòu)成

4.運輸成本3.管理成本(間接人員工資/水電費/房租