地面行銷手冊模板

地面行銷操作手冊FROM：JACKY第一章：地面行銷標(biāo)準(zhǔn)第二章：地面行銷之會(huì)議行銷第一節(jié)會(huì)議行銷過程簡述1．行銷誘導(dǎo)2．誘因盤點(diǎn)3．誘因包裝4．第一結(jié)點(diǎn)5．主場實(shí)施6．第二結(jié)點(diǎn)7．后期維護(hù)第三章：地面行銷之贈(zèng)品贈(zèng)品制作關(guān)鍵點(diǎn)贈(zèng)品公布關(guān)鍵點(diǎn)贈(zèng)品后續(xù)關(guān)鍵點(diǎn)第四章：地面行銷之校園合作敲開學(xué)校大門談判過程控制贈(zèng)課現(xiàn)場控制后期行銷關(guān)鍵點(diǎn)第五章：地面行銷之直銷直銷服務(wù)前提直銷方法和程序第一章地面行銷標(biāo)準(zhǔn)相對于傳統(tǒng)廣告方法,我們把非直接廣告促成銷售稱為直效行銷.地面銷售作為獨(dú)立于廣告以外方法，其實(shí)只是利用了更直接方法來完成和學(xué)生和家長交流，其本質(zhì)是相同。用比較形象比方，對于學(xué)大各分企業(yè)市場部門而言，地面行銷就是給消費(fèi)者搭一個(gè)斜坡，讓原本很隔絕關(guān)系，讓原本很忽然銷售過程，變更自然順暢，更“潤物細(xì)無聲”，更“直截了當(dāng)”。會(huì)議行銷只是地面一個(gè)。我們會(huì)開啟四種地面活動(dòng)，具體見下文。原理：讓來電更踴躍，讓名單獲取成本更低。傳統(tǒng)方法是我們對家長說，來交錢吧，先方法是，你來占廉價(jià)吧。我們稱這個(gè)廉價(jià)叫誘因，是地面行銷靈魂。廣告方法廣告方法,有硬性流失,比如:不回電不上門直效方法:更輕易回電更輕易上門缺點(diǎn):行銷步驟增加,不輕易控制地面行銷地位:作為主流招生方法補(bǔ)充.地面行銷目標(biāo):招生.考評(píng):來電數(shù)量投入成本/上門人數(shù)招生數(shù)量實(shí)施:新團(tuán)體引導(dǎo),現(xiàn)有咨詢師配合以下圖為例，地面行銷組織過程比傳統(tǒng)方法多了一個(gè)緩沖步驟，就是有一本書、一場無償講座、一次機(jī)會(huì)難得測試、一次試卷丟分分析等等，依靠這個(gè)誘因來增加用戶響應(yīng)程度。一個(gè)經(jīng)典地面活動(dòng)步驟以下圖所表示：前期廣告干擾+用戶預(yù)約+現(xiàn)場兌現(xiàn)誘因+后期成交過程。廣告廣告接待咨詢電話咨詢校園攻關(guān)門票派送會(huì)議場名單電話邀約簽約成交接待咨詢/測評(píng)C線A線B線第二章：地面行銷之會(huì)議行銷第一節(jié)會(huì)議行銷過程簡述1．行銷誘導(dǎo)怎樣會(huì)議是家長想要？家長關(guān)注最終止果是這個(gè)會(huì)議是否能促進(jìn)孩子學(xué)習(xí)進(jìn)步，單純企業(yè)介紹沒有些人有愛好，所以，產(chǎn)品介紹型會(huì)議是學(xué)大地面銷售大忌。家長關(guān)注愛好點(diǎn)以下：學(xué)習(xí)方法教授——處理問題類：如賈智會(huì)李牧等中高考狀元——楷模示范類：如重慶狀元李小鵬等政策解讀——答疑解惑類：如高考政策說明等當(dāng)?shù)刂麑W(xué)校——名校向往類：如101中說明會(huì)等教育名人——名人向往類：如盧琴談家庭教育網(wǎng)癮戒除等怎樣利益是家長要取得？因?yàn)榧议L知識(shí)水平、孩子學(xué)習(xí)狀態(tài)等原因各自不一樣，家長到場利益有一下多個(gè)，這是誘因關(guān)鍵：取得思緒，解惑走出難關(guān)激勵(lì)孩子，激發(fā)愛好取得贈(zèng)品取得無償服務(wù)取得教授直接給孩子做診療和提議機(jī)會(huì)以上原因中，最終一項(xiàng)力量最為強(qiáng)大，其次是第二項(xiàng)，但也是我們操作起來最困難。一場會(huì)議人氣是否充足往往取決于以上誘因應(yīng)用是否有效。2．誘因盤點(diǎn)每一次會(huì)議行銷全部是獨(dú)立地推薦一個(gè)會(huì)議。你教授是否對當(dāng)?shù)赜形?，?huì)議內(nèi)容是不是對方期望得到，應(yīng)從以下多個(gè)角度來進(jìn)行模擬：你所做活動(dòng)，你是否期望你親屬來參與，是否不可錯(cuò)過！以下標(biāo)準(zhǔn)請大家遵守：北京教育教授總是比地方教授有影響力，所以全國上場全部稱呼自己是北京教授。你課程里面必需有三個(gè)以上唯一，所以我們教授團(tuán)體是全國唯一，我們方法是全國唯一，我們效果是全國唯一，我們凡響是全國唯一，這么，家長得到機(jī)會(huì)才是“很難得“。門票總是很擔(dān)心，現(xiàn)場名額總是少于現(xiàn)場人數(shù)四分之一。3．誘因包裝誘因包裝標(biāo)準(zhǔn)只有一個(gè)，先找到最誘惑說法，再考慮怎樣實(shí)現(xiàn)它。而不是從你資源出發(fā)。4．第一結(jié)點(diǎn)第一結(jié)點(diǎn)表現(xiàn)在會(huì)議營銷就是電話預(yù)定步驟。我們地面行銷嚴(yán)格遵照座位預(yù)定標(biāo)準(zhǔn)，不管是多個(gè)人，全部必需經(jīng)過電話預(yù)定，只有這么才能確保家長重視，增加到場率；確?，F(xiàn)場控制在你掌控之中，不出現(xiàn)爆場；確保全部些人資料在第一結(jié)點(diǎn)就能拿到我們自己手里；確保你能夠在人不充足時(shí)候催促用戶到場。電話步驟請遵照以下基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)：怎樣確保家長和孩子一起到場對于家長沒有時(shí)間：強(qiáng)調(diào)孩子學(xué)習(xí)是需要家庭幫助，我們會(huì)議有很多內(nèi)容對家長是很有益，很多家長到場以后，全部感慨地表示，沒有比參與這個(gè)會(huì)議再值得事情了，困擾多年孩子學(xué)習(xí)迷惑最終豁然開朗了，畢竟，賺多少錢，也不如孩子能夠靠上好大學(xué)，健康成長來得關(guān)鍵。對于擔(dān)心孩子沒時(shí)間：強(qiáng)調(diào)我們課程是給孩子撥正方向，方向?qū)α?，孩子學(xué)習(xí)才真能取得提升，孩子在學(xué)校已經(jīng)學(xué)習(xí)了這么多年，碰到問題必需用學(xué)校以外方法來處理，何況，孩子問題總要讓孩子處理，每次我們現(xiàn)場，收獲最大就是孩子，很多平時(shí)很冷漠不愛學(xué)習(xí)孩子，在現(xiàn)場全部找到了久違自信和勇氣，孩子假如來不了，您過來作用就不大了，所以。避免沒有決議能力人帶孩子來參會(huì)：迂回確定是：是孩子母親陪孩子來嗎？一定要表明：這一切主角是孩子（因?yàn)榇螂娫挾嗍歉改福Ｔ鯓哟_保對方預(yù)定就能到場：造成不到場原因有兩個(gè)，一個(gè)是距離會(huì)議時(shí)間太遠(yuǎn)，對方愛好轉(zhuǎn)淡，安排了其它事情；另一個(gè)是對方經(jīng)過和孩子確定后，孩子時(shí)間沒有保障，最終無法到場。對于第一個(gè)類型，要根據(jù)預(yù)定時(shí)間，在會(huì)議開始之前進(jìn)行二次跟進(jìn)，對于第二種類型，操作方法是要嚴(yán)格使用座位號(hào)、準(zhǔn)備了資料等道具，表明我們和對方已經(jīng)約好了，而且我們特意給對方做好了準(zhǔn)備，增加對方爽約負(fù)罪感。5．主場實(shí)施主持人職責(zé)主持人最大職責(zé)是推薦主講老師，提升主講老師身價(jià)，在家長中建立信任和景仰，讓現(xiàn)場最多榮耀和中心，融會(huì)在主講老師身上。一個(gè)好主持人，要由衷表現(xiàn)出對會(huì)議尊重，對講師尊重，而講師本身則能夠風(fēng)趣親和。主場有哪些東西必需準(zhǔn)備好音響效果要在第一個(gè)家長到場前10分鐘完成最終調(diào)試現(xiàn)場麥克電池必需充滿電，聲音純正不管多熟練開場音效，全部必需在開場前最終測試一次。交叉檢驗(yàn)全部些人儀表和笑容人員走位必需條理并抵達(dá)指定位置確保電腦設(shè)備調(diào)試正?，F(xiàn)場是否有足夠筆和白紙引導(dǎo)人員是否全部在工作不要在角落和入口切切私語，要井然有序。是否要求：手機(jī)震動(dòng)說明飲水位置WC位置估計(jì)時(shí)間進(jìn)程。主持人輕易犯多個(gè)錯(cuò)誤過分煽動(dòng)現(xiàn)場情緒，現(xiàn)場情緒要有一個(gè)過分過程，不可過分引導(dǎo)開場前，使用麥克和工作人員頻繁交流超出時(shí)間10分鐘以后還要求大家等候說話音量沒有考慮現(xiàn)場接收過程在主講講師上場前就退場，出現(xiàn)舞臺(tái)空白好老師是什么樣？會(huì)前反復(fù)修改表現(xiàn)擔(dān)心，上場后從容自若開場前和家長熱情溝通，開場后充足互動(dòng)不管反響怎樣，一直沒有忘記我們做活動(dòng)目標(biāo)！一個(gè)好講師，包含條件眾多，各分企業(yè)講師賈老師會(huì)進(jìn)行控制。6．第二結(jié)點(diǎn)現(xiàn)場成交就是第二結(jié)點(diǎn)。操作標(biāo)準(zhǔn)以下：怎樣殺定金主持人控制名額擔(dān)心氣氛，經(jīng)過叮囑工作人員方法，來影響家長，表明今天決定是最好時(shí)機(jī)；反復(fù)強(qiáng)調(diào)名額已經(jīng)靠近低線，重申必需交納定金，定金意義是確保公平，把機(jī)會(huì)留給那些現(xiàn)場作出決定人。個(gè)性化定金誘因是優(yōu)異老師資源緊缺。怎樣處理定金不足家長不要直接表示拒絕，由人員引導(dǎo)到一側(cè)，脫離剛才人群后，爭取盡可能多定金。經(jīng)典方法是杜撰領(lǐng)導(dǎo)：表示必需要請示，由另外同事來接收小定金，并叮囑不要聲張，立即補(bǔ)足。怎樣處理一對多咨詢盡可能記住孩子姓名，表示