五星級酒店銷售計劃模板

五星級酒店銷售計劃依據(jù)現(xiàn)在酒店情況，首先樹立“以市場為先導，以銷售為龍頭”思想;為了愈加好開展銷售工作，制訂營銷方案、市場推廣計劃，并在工作中逐步實施。第一章目標任務(wù)一、客房目標任務(wù)：萬元/年。二、餐飲目標任務(wù)：萬元/年。三、起止時間：自某年某月—某年某月。第二章形勢分析一、市場形勢1、全市酒店客房10000余間，估計今年還會增加1~2個酒店相繼開業(yè)。2、競爭形勢會相當猛烈，“僧多粥少”現(xiàn)象不會有顯著改善，削價競爭仍會連續(xù)。3、今年和本店競爭團體市場酒店有：4、和本店競爭散客市場有：5、估計：新酒店相繼開業(yè)團體競爭愈加猛烈;散客市場仍保持平衡;會議市場潛力很大。二、競爭優(yōu)、劣勢1、三星級酒店地理位置好。2、老三星酒店著名度高、客房品種全。3、餐飲、會務(wù)設(shè)施全。4、四面高星級酒店包圍、設(shè)施設(shè)備雖翻新，但和周圍酒店相比還是有差距。第三章市場定位作為市內(nèi)中等旅游商務(wù)型酒店，充足發(fā)揮酒店地理位置優(yōu)勢，餐飲、會務(wù)設(shè)施優(yōu)勢，瞄準中層次消費群體：(1)中國家標準準團體。(2)境外旅游團體。(3)中等商務(wù)散客。(4)各型會議。一、客源市場分為：(1)團體-------本省旅行社及島外旅行社(北京、上海、廣東、東南亞、日、韓等)(2)散客-------首先?？诩爸車赜?，再島外北京、上海、廣州等大城市商務(wù)企業(yè)。(3)會議-------政府各職能部門、駐瓊企、事業(yè)機構(gòu)及島內(nèi)外各商務(wù)企業(yè)二、銷售季節(jié)劃分1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黃金周月份：10、2、5，三個月)2、平季：7、8月份3、淡季：6、9月份三、旅行社分類1、按團量大小分成A、B、C三類a類：省中旅、海王、風之旅、民間、山海國旅、金圖旅行社、事達國旅、揚帆、山海、港澳國旅、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、金椰風、海航商務(wù)、等。b類：神州旅行社、省職旅、市職旅、天之涯、雁南飛、國航、春秋、東方假期、天馬國旅、神州、明珠國旅、華能旅行社等。c類：其它。*按不一樣分類制訂不一樣旅行社團體價格(1)穩(wěn)定A類用戶，逐步提升A類價格。(2)大力發(fā)展B類、C類用戶，擴大B、C類百分比。2、境外團旅行社：(1)香港市場：港中旅、中航假期、康輝假期、關(guān)鍵旅游。地接社：港澳國旅、海王國旅、山海國旅(2)馬來西亞東南亞市場地接社：天馬國際(3)新加坡：山海國旅(4)韓國市場--------熱帶浪漫度假之旅地接社：京潤國旅3、確定關(guān)鍵合作旅行社：省中旅、事達、東方假期、神州、揚帆、省職旅、華能、山海、港澳國旅、海王、明珠、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、風之旅、金椰風、民間、海航商務(wù)、國航風情等。第四章不一樣季節(jié)營銷策略在本章節(jié)中依據(jù)淡旺季不一樣月份、各黃金周制訂了不一樣價格，月日團體、散客百分比，天天營業(yè)收入，月度完成任務(wù)及各月份工作關(guān)鍵。1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份★1月(31天)3月(31天)、4月(30天)、11月(30天)、12月(31天)：A、天天團體和散客預定百分比：6:4，B、房價：團體價：110元/間，散平均價：180元/間C、月平均開房率：90%即161間/日D、每日收入：團體：9666元，散客：10948元E、五個月總(153天)收入：315.3942萬元，月平均：63.0788萬元F、各月工作關(guān)鍵：1月份：1、加強對春節(jié)市場調(diào)查，制訂春節(jié)促銷方案和春節(jié)團、散預訂。2、加強會務(wù)促銷。3、加強商務(wù)促銷和協(xié)議簽署。4、加強婚宴促銷。3月份：1、加強會務(wù)、商務(wù)客人促銷。2、加強婚宴促銷。3、“五一”黃金周--------客房銷售3月中下旬完成促銷及接待方案。4月份：1、加強會務(wù)、商務(wù)客人促銷。2、加強婚宴促銷。3、加強對五一節(jié)市場調(diào)查，制訂五一節(jié)促銷方案和五一節(jié)團、散預訂。4、制訂“母親節(jié)”活動方案并促銷;母親節(jié)------以“獻給母親愛”為專題進行餐、房組合銷售。(五月第二個星期天)11月、12月份：1、加強對春節(jié)市場調(diào)查。2、加強會務(wù)促銷。3、加強商務(wù)促銷和協(xié)議簽署。4、加強婚宴促銷。其中黃金周月份：10、2、5，三個月各黃金周及月收入：*10月(31天):A“十一”黃金周：全部七天1)2、3、4、5日，團體:散客=6：4，房價：團：160元/間，散：280元/間開房率：95%即170間/日每日收入：團：16320元，散：19040元2)1、6日，團:散=7:3，房價：團：120元/間，散：220元/間開房率：90%即161間/日每日收入：團：13524元，散：10626元3)7日，團體:散客=7:3房價：團：100元/間(含雙早)，散：160元/間開房率：80%即143間/日每日收入：團：10010元，散：6864元4)黃金周收入：20.67萬元當月余下24日收入：49.4736萬元，預定百分比：團：散=6:4房價：團體價：100元/間，散平均價：170元/間開房率：90%即161間/日每日收入：團：9666元，散：10948元本月總收入：70.1436萬元本月工作關(guān)鍵：1、加強會議促銷。2、加強婚宴促銷。3、加強商務(wù)促銷和協(xié)議簽署。4、同餐飲部確定圣誕節(jié)促銷方案。圣誕節(jié)---圣誕大餐。10月上旬餐飲部、銷售部完成制作圣誕菜單、廣告宣傳促銷及抽獎游戲設(shè)計方案及環(huán)境部署方案，各項工作逐步開展。5、春節(jié)--------客房、家宴或年夜飯-------元宵節(jié)--------情人節(jié)(1)餐飲部10月下旬完成制作方案。(2)銷售部、餐飲部10月下旬完成廣告宣傳促銷方案及環(huán)境部署方案，因為春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)時間相近，可貫穿起來。*2月份(本月只有28天)：A春節(jié)黃金周：全部七天1)2、3、4、5日，團:散=5:5房價：團：180元/間，散：280元/間開房率：98%即175間/日每日收入：團：15750元，散：24500元2)1、6日，團:散=6:4，房價：團：150元/間，散：220元/間開房率：92%即165間/日每日收入：團：14850元，散：14520元3)7日，團:散=7:34)房價：團：100元/間(含雙早)，散：160元/間開房率：80%即143間/日每日收入：團：10010元，散：6864元5)黃金周收入：23.6614萬元當月余下日收入：43.2894萬元(21天)，預定百分比：團：散=6:4，房價：團體價：100元/間，散平均價：170元/間開房率：90%即161間/日每日收入：團：9666元，散：10948元本月總收入：66.9508萬元本月工作關(guān)鍵：1、加強會議促銷。2、加強婚宴促銷。3、加強“三八節(jié)”活動促銷。*5月份(31天)A五一黃金周，全部七天i>2、3、4、5日，團:散=6：4，房價：團：150元/間，散：260元/間開房率：90%即161間/日每日收入：團：14490元，散：16744元ⅱ>1、6日，團:散=7:3，房價：團：120元/間，散：220元/間開房率：90%即161間/日每日收入：團：13524元，散：10626元ⅲ>7日，團:散=7:3房價：團：110元/間(含雙早)，散：160元/間開房率：80%即143間/日每日收入：團：11011元，散：6864元iv>黃金周收入：19.1111萬元當月余下日24天收入：49.4736萬元，預定百分比：團：散=6:4，房價：團體價：100元/間，散平均價：170元/間開房率：90%即161間/日每日收入：團：9666元，散：10948元本月總收入：68.5847萬元本月工作關(guān)鍵：1、加強對六月份市場調(diào)查，六一兒童節(jié)------以“享受親情、歡樂無限”為專題推出兒童歡樂節(jié)進行餐、娛樂組合銷售。制訂父親節(jié)-------以“父親也需要關(guān)心”為專題進行餐、房組合銷售。(六月第三個星期天)2、加強“六一”兒童節(jié)、父親節(jié)活動促銷。3、加強商務(wù)促銷。2、平季：7、8月份*A、7月(31天)，8月(31天)：預定百分比：團：散=7:3房價：團體價：90元/間，散平均價：160元/間開房率：85%即152間/日每日收入：團：9576元，散：7296元二個月總(62天)收入：104.6064萬元，月平均：52.3032萬元A、各月工作關(guān)鍵：7月份：1、加強署期師生活動促銷，加強商務(wù)散客促銷。2、制訂“學生謝師宴”方案、中秋節(jié)活動方案和促銷-------7月中旬餐飲部完成菜譜方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。3、中秋節(jié)----------月餅促銷，7月中下旬餐飲部完成制作方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。8月份：4、加強署期師生活動促銷。2、加強“學生謝師宴”促銷。5、加強商務(wù)散客促銷，制訂出9月份團、散用房和月餅獎勵促銷方案。6、國慶節(jié)客房、節(jié)后婚宴-------8月下旬餐飲部完成制作圣誕菜單方案，餐飲、銷售部完成接待及促銷方案。3、淡季：6、9月份*A、6月(30天)，9月(30天)：預定百分比：團：散=7:3，房價：團體價：80元/間，散平均價：150元/間總開房率：70%即125間/日每日收入：團：7000元，散：5625元二個月總(60天)收入：75.75萬元，月平均：37.875萬元B、各月工作關(guān)鍵：*6月份：1、加強對“高考房”市場調(diào)查。2、加強署期師生活動促銷。3、加強商務(wù)促銷。*9月份：1、加強會務(wù)促銷。2、加強商務(wù)促銷。3、加強對國慶節(jié)市場調(diào)查，制訂國慶節(jié)促銷方案和國慶節(jié)團、散預訂。4、制訂“圣誕”活動方案。4、預算整年客房營業(yè)收入：萬元年平均開房率：86.065%每日可供租房數(shù)：179間計劃每日出租房數(shù)：154間(其中：團體96間/日，散客58間/日)平均房價：團體：100元/間，散客：165.8元/間。天天收入：團體：0.96萬元，散客：0.9617萬元5、會務(wù)設(shè)施和其它代理收入：18.5703萬元總計：萬元第五章市場推廣方法開拓市場沒有多大捷徑可走，吃苦是最根本出路。為何這么說，因為正確定位、合理房價、良好合作信譽全部含有同時，信息輸出(宣傳促銷)是最關(guān)鍵。酒店銷售在廣告宣傳上不可能象做日用具，大量投放媒體廣告，即使有也是小范圍內(nèi)在開業(yè)早期，那么人員促銷是最關(guān)鍵手段。所以定時回訪是最關(guān)鍵。一、銷售部：1、旅行社客源(1)把價格做杠桿，在旺季追求利潤最大化，在淡季時追求高出租率，吸引各社團體。(2)穩(wěn)住本島關(guān)鍵大社、走出去尋訪廣東、上海、北京各地旅行社和中國關(guān)鍵游覽地旅行社合作，努力爭取為指定酒店。關(guān)鍵是島內(nèi)旅行社。她們客源是酒店生存基礎(chǔ)客源，在旅行社客源市場開發(fā)，關(guān)鍵以價格為杠桿，接待好各社老總，確保節(jié)日用房，障礙基礎(chǔ)不存在問題，而價格是競爭對手最輕易做到。怎樣在相同價格或稍高價格情況下確保較高開房率，那就必需對計調(diào)部人員進行公關(guān)。(3)主動尋求港澳各地旅行社合作和其它地域旅行社團體客源。(4)推出“年價團體房”(十二個月一個價)。(5)為擴大餐飲消費，團體要求含早餐、正餐。(6)加強日本團、韓國團、會議等促銷。2、會務(wù)客源促銷(1)促銷時間：上六個月1至4月下六個月10至12月(2)促銷對象：(a)政府各職能部門(b)當?shù)厣虅?wù)企業(yè)(c)島外商務(wù)企業(yè)(3)以本島企業(yè)單位和建立島外酒店聯(lián)盟對接會務(wù)、散客。(4)建全代理制，組織省內(nèi)外會務(wù)客源。策劃企業(yè)經(jīng)濟類，學術(shù)研討，培訓班會議和機關(guān)會議。3、散客客源散客市場客源開發(fā)，是我們酒店客房追求最關(guān)鍵客源市場，要在有限房數(shù)提升總量，散團百分比改變是根本路徑。在開拓散客市場，關(guān)鍵是海口市場，其次是島內(nèi)其它縣市，從戰(zhàn)備方向上來講最終關(guān)鍵移向島外，廣東、上海和北京等地。1、參與行業(yè)連鎖服務(wù)網(wǎng),加強和各企機關(guān)聯(lián)絡(luò)，穩(wěn)定現(xiàn)有用戶，大力開發(fā)新用戶，當?shù)厥袌鲇脩粢鹨坏情T造訪。2、針對散客，客房、餐飲捆綁銷售，用戶在酒店住房，可同時在餐飲、娛樂方面享受不一樣程度優(yōu)惠。3、依據(jù)不一樣客人需要，設(shè)計多個套餐(包價)，含客房、餐飲、。4、大力發(fā)展長住用戶;制訂內(nèi)部職員合理客房分成獎勵制度。5、擴大司機拉客量，對出租車司機促銷。建全中介差價要求和訂房差價提差方法。6、開辟網(wǎng)上訂房,加強網(wǎng)絡(luò)促銷，擴大網(wǎng)絡(luò)訂房中心訂房，二、餐飲部(1)增加品種和特色菜，降低價格，提升質(zhì)量。(2)舉行“美食節(jié)”，中西餐培訓班。(3)依據(jù)節(jié)慶推出對應(yīng)團圓宴、長壽宴、婚慶宴等。(4)開展有獎銷售活動，如福壽宴、良緣宴、，贈予客房，或無償接送及小禮品、鮮花贈予和在報刊祝賀廣告、電視臺、電臺送歌活動。(5)增加旅行社指定用餐、給導游折扣，增加團體自點餐和風味餐消費。(天天前臺全部給餐飲提供一份導游姓名和房號單，方便銷售部和餐飲部聯(lián)絡(luò)。)三、內(nèi)部消費鏈建立A、經(jīng)過內(nèi)外促銷宣傳鏈完成內(nèi)部消費鏈1、外部宣傳和促銷(1)島內(nèi)外新聞媒體全方面合作，除正常廣告播放和欄目標合作，同時抓住時機策劃和炒作部分臨時性新聞報道宣傳，提升酒店著名度和美譽度。(2)交通工具上宣傳：如：飛機上介紹和代理訂房業(yè)務(wù)，?？?、三亞豪華巴士宣傳和代理訂房業(yè)務(wù)。(3)人員促銷、交易會促銷、信函促銷，經(jīng)過旅行社宣傳，電子郵件，其它媒體等。經(jīng)過以上方法和其它宣傳促銷宣傳網(wǎng)，把客人吸引進來。2、內(nèi)部宣傳網(wǎng)客人進店要促成每項消費，就必需把每項服務(wù)介紹給她們，這么就需要建立內(nèi)部宣傳網(wǎng)-----自走進酒店大廳開始，就能了解酒店基礎(chǔ)設(shè)施情況(制作總體設(shè)施燈箱和圖片)，走進電梯，又能深入看到圖文并茂宣傳廣告，到了客房，除了部分關(guān)鍵介紹項目外，還有一本圖文并茂服務(wù)指南，除了各項設(shè)施介紹圖片，計費方法、電視節(jié)目、菜譜(含圖片)外，還有酒店背景資料和名人來訪圖片資料及企業(yè)文化內(nèi)容等，。同時還有酒店位置圖。各項交通設(shè)施和旅游景點介紹、對應(yīng)地方風土人情等。打開電視應(yīng)在整點插播酒店介紹專題片。3、內(nèi)部消費鏈促成經(jīng)過內(nèi)部交叉宣傳網(wǎng)將內(nèi)部各營業(yè)部吸引客人方法介紹給客人，并制作住房折扣卡贈予等完成內(nèi)部消費鏈組成。四、提升回頭率經(jīng)過促銷，把客人引進來，留住客人，提升回頭率是最關(guān)鍵所在，只有留住客人，讓客人滿意才能提升回頭率(當然指在正確價格定位前提下)才能提升存量，只有積累，才會有存量增加，才能確保相對穩(wěn)定和較高開房率。留住客人手段除了硬件配套外，還有軟件(包含服務(wù)、餐飲出品質(zhì)量、其它營業(yè)部門高標準服務(wù))，同時還能夠采取部分贈予和讓利----------推行“住房消費積分卡”：消費達成一定金額或住房，享受贈予房，憑此卡享受優(yōu)惠折扣，住房一定數(shù)量后，憑卡可申請VIP金、銀卡，贈予娛樂消費。五、改變客源結(jié)構(gòu)經(jīng)過市場分析，除留住客人外，改變客源結(jié)構(gòu)是提升效益關(guān)鍵手段。首選改變團體結(jié)構(gòu)，再是改變團散百分比。改變團體結(jié)構(gòu)，提升團體房價。先增加合作旅行社(中小社)，不求每社單量，當求積少成多(中小社因量相對較小，價格相對較高)第二個提升旅行社接團檔次，一是提升開房客人檔次，降低對客房物品損耗，增加入住后潛在消費。采取交替更換方法，達成提升團體房價目標。改變團散百分比是指散客市場開拓客源穩(wěn)定增加情況下，降低團體接待量，努力爭取在十二個月內(nèi)為能達成散團各占50%，這是除營業(yè)指標外另一個關(guān)鍵指標，也是酒店后期發(fā)展根本路徑。六、增收節(jié)流、強化管理1、建全團、散下單程序、復查程序，公開旅游、車、票等代理價格，堵塞銷售漏洞。2、深入強化銷售職員培訓、提升職員素質(zhì)、業(yè)務(wù)水平。3、調(diào)配部門層級設(shè)制，定崗定編，降低銷售成本。4、目標考評，制訂內(nèi)外激勵機制，調(diào)動全部職員主動性。第六章激勵方案A、銷售部1、目標考評指標：按方案中淡旺季各月任務(wù)標準實施。2、工資發(fā)放：1)總監(jiān)、經(jīng)理(助理)：50%保底，30%按完成部門目標百分比發(fā)給，20%按酒店完成目標百分比發(fā)給，每個月扣除，六個月總評，完成任務(wù)補發(fā)。2)部門職員按工資總額50%保底，50%浮動(按當月部門完成任務(wù)百分比發(fā)給)每個月扣除，六個月總評，完成任務(wù)補發(fā)。3、超額完成任務(wù)，按超出百分比╳工資總額獎勵，當月兌現(xiàn)超出部分獎金。4、給散客銷售代表房價分成獎勵：(1)天天散客開房數(shù)：按方案中標準實施。(2)散客房達成160元/間或以上獎勵：5元/間(給散客銷售代表4元，部門1元)當月兌現(xiàn)獎金。(3)為了便于對代表考評，凡協(xié)議單位、銷售部下單散客均計散客任務(wù)和分成(總企業(yè)客人計入任務(wù)，但不計分成)。*以此給全部職員壓力，也給動力。5、給旅行社計調(diào)團體用房倒扣：(1)按當月酒店定團體價給旅行社計調(diào)部倒扣五間以上：1元/間、散客：5元/間(為了在淡旺季相同價格或稍高價格情況下確保較高開房率，對計調(diào)部人員進行公關(guān))。(2)為預防漏洞、確保倒扣促銷費到位，由財務(wù)部辦理空銀行卡、銷售部按排兩人以上進行記名派發(fā)，每個月底由銷售部統(tǒng)計各社用房數(shù)，財務(wù)部查對，次月10日前轉(zhuǎn)帳至各社銀行卡。(請按時結(jié)算，此事僅限總經(jīng)理、財務(wù)部經(jīng)理、會計、銷售部知會，誰泄漏消息，嚴厲處理)6、銷售部編制：6人。(1)總監(jiān)：1人。(2)助理：1人(負責旅行社團體業(yè)務(wù))。(3)主管：