汽車營銷技巧培訓

2024/7/23易車行汽車俱樂部1汽車營銷師營銷技巧培訓

主講：linweifeng2024/7/23易車行汽車俱樂部2汽車營銷（助）師介紹一、汽車營銷（助）師作用二、汽車銷售技巧分類三、找出聽眾的有關(guān)背景和興趣所在2024/7/23易車行汽車俱樂部3課程安排銷售技巧分為下列種類：1、汽車銷售形式2、銷售操作技巧3、公共關(guān)系技巧4、營業(yè)推廣技巧5、汽車銷售管理技巧6.汽車保險技巧7、汽車按揭技巧2024/7/23易車行汽車俱樂部4汽車銷售形式:一、店鋪銷售二、汽車行商三、網(wǎng)上銷售2024/7/23易車行汽車俱樂部5一、店鋪銷售1、銷售過程的標準體系2、銷售人員在銷售過程中的工作內(nèi)容3、汽車專買店的概況4、4S店的管理5.經(jīng)營2024/7/23易車行汽車俱樂部6一、店鋪銷售1、銷售過程的標準體系1、1、銷售人員的職責1、2、銷售過程的流程1、3、發(fā)展?jié)撛陬櫩?、4、弄清客戶需求1、5、新車展示1、6.試乘試駕1、7、報價與達成交易1、8、遞交新車1、9、保持與客戶聯(lián)系2024/7/23易車行汽車俱樂部7一、店鋪銷售1、2.銷售流程圖:電話接觸在展廳與顧客接觸電話營銷登門造訪弄清顧客要求試乘試駕保持與顧客的朋友關(guān)系交車報價與及盡可能滿足顧客要求達成交易2024/7/23易車行汽車俱樂部8一、店鋪銷售2、銷售人員在銷售過程中的工作內(nèi)容2、1、與消費者建立長久的友好關(guān)系2、2、解決消費中存在的問題2、3、款待消費者2、4、與分銷商合作2、5、管理銷售信息2、6.計劃訪問2、7、填寫訪問報告2、8、展示產(chǎn)品2、9、參加各種推廣活動2、10、培訓和招驀新銷售人員2、11、接收訂單2024/7/23易車行汽車俱樂部9一、店鋪銷售3.汽車專買店的概況3.1、硬件主要是指設(shè)施，如展廳內(nèi)各項設(shè)施、門頭等3.2、軟件指服務(wù)標準體系，包括企業(yè)和店員的形象、接待禮儀等3.3.服務(wù)理念指對客戶尊重的人性化服務(wù)，貼身的今后服務(wù)，品牌的忠誠服務(wù)，傳播汽車文化等2024/7/23易車行汽車俱樂部10一、店鋪銷售4.4S店的管理4.1、管理原則：標準化、簡單化、專業(yè)化4.2、管理內(nèi)容：店員行為規(guī)范、客戶關(guān)系、業(yè)務(wù)流程、財務(wù)管理、物流管理、品牌管理2024/7/23易車行汽車俱樂部11一、店鋪銷售5、日常經(jīng)營管理5、1、經(jīng)銷區(qū)域5、2、銷售利潤5、3、其它銷售業(yè)務(wù)拓展5、4、人員的配備5、5、薪資標準5、6.培訓5、7、顧客信息系統(tǒng)（主要為售后服務(wù)）2024/7/23易車行汽車俱樂部12二、汽車行商1、定義2.流程2024/7/23易車行汽車俱樂部13二、汽車行商1、定義：1、1、汽車行商是一定組織中的一個或多個銷售人員，通過對市場需求、竟爭對手的情況等市場因素的調(diào)研分析針對自身產(chǎn)品的特性而確定目標市場的一種經(jīng)營特性。1、2.比如：JEEP，長城皮卡，鄭州日產(chǎn)進軍公安系統(tǒng)市場，奧迪、帕薩特進軍公務(wù)車市場，紅旗，捷達進軍出租的士行業(yè)等。1、3也可稱為大客戶銷售市場2024/7/23易車行汽車俱樂部14二、汽車行商2.流程市場調(diào)研,確定目標市場準備去顧客處拜訪了解顧客意圖,約定拜訪時間地點駕駛顧客所需樣車和宣傳品對車輛作有會對性介紹是否需要試車？顧客是否想直接買車搞清原因并允諾隨時恭候派發(fā)現(xiàn)場促銷宣傳物品商定下次洽談時間信息更新存檔顧客車輛演示程序是否第一次購XX（品牌）的車嗎？據(jù)客需要進入相關(guān)顧問式銷售程序繼續(xù)跟進2024/7/23易車行汽車俱樂部15三、網(wǎng)上銷售1、網(wǎng)上銷售流程；1、1、直銷流程。1、1、1、消費者查看經(jīng)銷商網(wǎng)頁1、1、2、在經(jīng)銷商網(wǎng)上填寫各類信息1、1、3、通過網(wǎng)絡(luò)進行溝通，對各類數(shù)據(jù)和各種服務(wù)進行了解1、1、4、交易的風險控制1、1、5.確認交易后的跟進服務(wù)（物流及其它）2024/7/23易車行汽車俱樂部16三、網(wǎng)上銷售2、網(wǎng)上銷售的問題與對策2、1、安全問題；支付方式，風險預(yù)計及控制，交易安全等。2、2、知識產(chǎn)權(quán)保護問題；是通過科學技術(shù)、法律保護產(chǎn)權(quán)不受別人侵范/2、3、保護個人隱私；主要是保護個人的隱私、身份驗證和相互確認。2、4.完善網(wǎng)上銷售的法律；利用法律來保護財產(chǎn)不受非法侵占，規(guī)避通過虛擬環(huán)境中的貨幣交易風險。2024/7/23易車行汽車俱樂部17三、網(wǎng)上銷售1、網(wǎng)上銷售流程；1、1、直銷流程。1、2、中介交易流程。2、網(wǎng)上銷售的問題與對策2、1、安全問題2、2、知識產(chǎn)權(quán)保護問題2、3、保護個人隱私2、4.完善網(wǎng)上銷售的法律2024/7/23易車行汽車俱樂部18

銷售操作技巧一、接待與禮儀二、客戶開發(fā)三、溝通技巧四、服務(wù)技巧五、成交技巧2024/7/23易車行汽車俱樂部19

銷售操作技巧一、接待與禮儀見第一章2024/7/23易車行汽車俱樂部20銷售操作技巧二、客戶開發(fā)1、尋找潛在客戶2、解讀購買信號3.隨時隨地開展銷售2024/7/23易車行汽車俱樂部21銷售操作技巧二、客戶開發(fā)尋找潛在客戶1.從周圍的人群中發(fā)掘2.展開商業(yè)聯(lián)系3.結(jié)識與自已一樣的銷售人員4.從短暫的渴望周期獲利5.利用客戶名單量6.客戶轉(zhuǎn)介紹7.把握技術(shù)進步的潮流8.閱讀專業(yè)刊物和報紙9.了解產(chǎn)品服務(wù)及技術(shù)人員10.展示會11.更廣闊的范圍2024/7/23易車行汽車俱樂部22銷售操作技巧客戶開發(fā)2.解讀購買信號1).口頭語信號的傳遞2).表情語言信號3).姿態(tài)語言信號2024/7/23易車行汽車俱樂部231.口頭語信號的傳遞

1.1客戶把問題的焦點轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細節(jié)，如費用、格價、付款方式；

1.2祥細了解售后服務(wù)；

1.3對推銷員的介紹表示積極的肯定與贊揚；

1.4詢問優(yōu)惠程度；

1.5對目前正使用的商品表示不滿；

1.6向推銷員打聽交貨的時間及可否提前；

1.7接過推銷員的介紹提出反問；

1.8對商品提出某些異議。

2024/7/23易車行汽車俱樂部24表情語言信號:1、顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切；2、眼晴的轉(zhuǎn)動由慢變快，眼神發(fā)亮且有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松；3.嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。

2024/7/23易車行汽車俱樂部25姿態(tài)語言信號

1、顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得輕松；2、出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體兵團仰，擦臉攏發(fā)，或者做其它放松舒展等動作。3、拿起產(chǎn)品說明書之類仔細看；4、開始仔細地觀察商品；5、轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進入閑聊；6.突然用手輕聲敲桌子或身體的某部分，以幫助自已集中思路，最后定奪。2024/7/23易車行汽車俱樂部26隨時隨地開展銷售

1、不要過多考慮主觀和客觀因素，做好時間管理，把握好銷售時機；2、盡可能多打電話；3、如果公給最有可能成為客戶的人打電話，那么要保證每一個電話的質(zhì)量和有效性；4、電話要簡短有效有目的性；5、在打電話之前準備一份名單，平時就要把有效的客戶電話記錄起來；6.專注工作。銷售技巧會隨著經(jīng)驗和時間的增長得到不斷改進；7、如果利用傳統(tǒng)銷售時段不奏效，尋找打電話的合理時間方能起到好效果；8、變換致電時間9、客戶資料井井有條，使用電腦化系統(tǒng)；10、開始之前就要有預(yù)見結(jié)果；11、持之以恒。

2024/7/23易車行汽車俱樂部27溝通技巧

1.如何讓溝通更順暢；

1）提高自我的表達能力，良好的口才是溝通和合作的基礎(chǔ)；2）講話的快慢要適度，要有節(jié)奏感3）要揣摩如何用詞，話要清簡明意；2024/7/23易車行汽車俱樂部28提高溝通技巧；在工作和生活中成功交流1．口頭信息溝通；通過口頭表達意思和傳遞的，優(yōu)點是傳播快和及時反饋等，但容易失真。2．書面信息溝通書面記錄有形展示，利長期保存和具法律保護，但耗時，因此喪失時效性。3．非言語溝通1）、身體語言2）、副語言（聲音、調(diào)的變化，如哭、笑等）3）、物體的操縱環(huán)境的布置

2.如何提高溝通的技巧1．注意傾聽2．后提高真正有效的交流能力3．與不同風格的人有效合作4．對具有不同交流風格的人采取不同的策略5．掌握與人交談的基本原則2024/7/23易車行汽車俱樂部29服務(wù)技巧

1）服務(wù)的內(nèi)涵:①無形性；②不可分離性；③差異性；④不可儲存性；2）樹立服務(wù)營銷理念的意義3）服務(wù)理念的邏輯基礎(chǔ):服務(wù)讓渡價值:服務(wù)價值—服務(wù)成本4）服務(wù)理念的主要特點:①全程式服務(wù)；②個性化服務(wù)；③菜單式服務(wù)。5）服務(wù)理念瓣基本內(nèi)容:①服務(wù)模塊1:尋找潛在的消費者；②服務(wù)模塊2:售前的溝通與交流；③服務(wù)模塊3:售中的溝通與交流；④服務(wù)模塊4:售后的溝通與交流；6）強化服務(wù)理念，提升競爭能力。2024/7/23易車行汽車俱樂部30成交技巧1促成交易的方式有兩種:一種訂立合同；二是現(xiàn)款現(xiàn)貨交易1）把握成交準則:①經(jīng)常性準則；②銷售重點準則；③解決重大異議準則；④積極熱忱準備。2024/7/23易車行汽車俱樂部31成交技巧21）把握成交時機:①

成交信號:a)

語言信號—問價b)

動作信號c)

表情信號②

把握成交時機a)

客戶開始注意或感興趣；b)

客戶點頭、微笑或直視銷售人員；c)

客戶堅持談?wù)撝饕獑栴}；d)

談?wù)撚嗁徏案犊罘绞交蜷_始關(guān)心售后服務(wù)時；e)

詢問合約內(nèi)容；f)

談到有人買過或與朋友商議時；g)

報怨其他品牌時；h)

顧客不再提問進行思考時；i)

話題集中在某汽車時。2024/7/23易車行汽車俱樂部32成交技巧3①

入門:a)

觀察顧客對汽車的關(guān)注情況，確定顧客的購買目標；b)

讓顧客集中在目標汽車上；c)

幫助顧客作出明智選擇；d)

強調(diào)購買會得到的好處；e)

強調(diào)優(yōu)惠期；f)

強調(diào)汽車不多；g)

進一步強調(diào)優(yōu)點給顧客帶來的好處；h)

讓顧客相信此次購買是非常正確的決定。②

成效策略a)

迎合法b)

選擇法c)

協(xié)商法d)

真誠建議法e)

利用形勢法2024/7/23易車行汽車俱樂部33成交技巧4①

締結(jié)成交十六法:a)

假設(shè)成交法；b)

不確定締結(jié)法；c)

總結(jié)締結(jié)法；d)

嘗試擁有締結(jié)法；e)

富蘭克林締結(jié)法；f)

訂單締結(jié)法g)

門把締結(jié)法h)

對比締結(jié)法i)

問題締結(jié)法j)

請求成交法k)

哀兵策略法l)

小點成交法m)

優(yōu)惠成交法n)

保證成交法o)

從眾成交法p)

異議成交法2024/7/23易車行汽車俱樂部34成交技巧5①

簽約要訣a)

最好在對方能清楚看到的地方書寫；b)

最好邊寫邊朗讀；c)

催促對方簽字、蓋章時，應(yīng)從對方的左側(cè)進行。②

結(jié)束a)

要求:保持微笑，對未能及時解決的問題確定答復(fù)時間，提醒顧客是否有遺留物品，讓客人先提出走的要求，目送或親自送客戶至門口。b)

備注:切忌匆忙送客、冷落顧客或隨客戶動身送行。2024/7/23易車行汽車俱樂部35成交技巧6①

終結(jié)成交后的要點a)

留意對價格的保護；b)

是否得到了競爭的情報？c)

是否使客戶增加了對自己產(chǎn)品的認識？d)

是否明確知道客戶不需要的是什么？e)

是否過分注重與客戶的私交？②

售后服務(wù)的延伸與方法a)

利用現(xiàn)代化通信手段與客戶保持聯(lián)系；b)

利用與顧客日常的溝通拓展?jié)撛诳蛻艟W(wǎng)絡(luò)；c)

建立成交客戶表，詳細記錄其直系親屬相關(guān)資料；d)

及時了解客戶在使用中經(jīng)常遇到的問題，并客觀全面地解答、跟進。2024/7/23易車行汽車俱樂部36公共關(guān)系技巧

4.3.1汽車營銷公共關(guān)系及其目標4.3.2汽車營銷公共關(guān)系的對象4.3.3汽車營銷公共關(guān)系策略1、跨國聯(lián)銷2、跨越行業(yè)聯(lián)銷3、合作銷售4、合資銷售5、“借雞生蛋”6.抓住消費大戶7、權(quán)力促銷2024/7/23易車行汽車俱樂部37營業(yè)推廣技巧4.4.1營業(yè)推廣的含義、作用與形式4.4.2營業(yè)推廣的運用方法1、針對消費者；2、針對中間商：①可以促使顧客試用新品牌產(chǎn)品；②增加對產(chǎn)品的實際使用介紹是營業(yè)推廣計劃的主要目的之一；③擴大品牌形象；3.針對推銷人員。4.4.3營業(yè)推廣方案的編制與實施2024/7/23易車行汽車俱樂部38營業(yè)推廣的形式:1、展銷會2、訂貨會3、邀請參觀4、汽車大賽5、通報信息6.知識競賽7、免費供車8、無償贈車9、組合商店10、窗口公司2024/7/23易車行汽車俱樂部39營業(yè)推廣策略

1、突出重點策略；2、突出賣點策略；3、信用消費策略；4、一鳴驚人策略；5、錦上添花策略；6.推心置腹策略；7、自居反射策略；8、租賃消費策略；9、現(xiàn)身說法策略；2024/7/23易車行汽車俱樂部40汽車銷售管理技巧汽車銷售者管理技巧汽車銷售者管理概述1、銷售者管理的概念；2.銷售者管理的意義：①內(nèi)部銷售者是企業(yè)的英雄；②外部銷售者是企業(yè)的上帝。2024/7/23易車行汽車俱樂部41汽車銷售者管理技巧

1.內(nèi)部銷售者管理技巧：專職銷售管理和全員銷售管理專職銷售管理技巧：1）

優(yōu)化銷售體制；2）

提高員工素質(zhì)；3）

目標責任制；4）

最低工資制；5）

中間商聯(lián)銷制；6）

駐點銷售制全員銷售管理1）

工的銷售意識；2）

制定有效的管理措施；2024/7/23易車行汽車俱樂部42外部銷售者管理技巧:主要包括經(jīng)銷商和代理商管理、批發(fā)商和零售商管理四類1、經(jīng)銷售和代理商管理1）

特許經(jīng)營制2）

優(yōu)勝劣汰制3）

渠道引進制4）

參與銷售制5）

經(jīng)銷商會制6）

自擔風險制7）

代理傭金制8）

獎優(yōu)罰劣制2.批發(fā)商和零售商管理2024/7/23易車行汽車俱樂部43汽車消費者管理技巧

1、優(yōu)化用戶結(jié)構(gòu)1）

用戶的地域結(jié)構(gòu)2）

用戶的行業(yè)結(jié)構(gòu)3）

用戶的實力結(jié)構(gòu)4）

用戶的輻射結(jié)構(gòu)2、重視大戶管理1）

大戶的檔案管理2）

大戶組織管理3）

與大戶的信息溝通4）

與大戶的情感交流3、抓住大用戶4.發(fā)展小用戶2024/7/23易車行汽車俱樂部44忠誠消費者管理技巧

1、組織關(guān)系與個人關(guān)系2、積極引導(dǎo)消費者3、提高用戶的滿意度4、增強用戶的擁有感5、獎勵忠誠消費者6.研究背離消費者2024/7/23易車行汽車俱樂部45汽車保險技巧4.6.1商業(yè)保險概述1、保險定義：投保人、保險人；2、保險的要素；3.保險的特征。2024/7/23易車行汽車俱樂部46保險的要素；1）可保風險；2）大量的同質(zhì)風險的集合與分散3）保險費率的厘定4）保險基金的建立5）訂立保險合同①

投人人名稱和住所；②

投保人、被保險人名稱和住所以及人身保險的受益人的名稱和住所；③

保險標的；④

保險責任和責任免除；⑤

保險期間和保險責任開始時間；⑥

保險價值；⑦

保險金額；⑧

保險費以及支付辦法；⑨

保險金賠償或者給付辦法；⑩

違約責任和爭議處理；?

訂立合同的年、月、日。2024/7/23易車行汽車俱樂部47、保險的特征1）經(jīng)濟性2）互助性3）商品性4）法律性5）科學性2024/7/23易車行汽車俱樂部48汽車保險技巧

汽車保險概述：1、汽車保險簡史；2、車保險概念；3、車保險的特點；4.汽車保險的分類；2024/7/23易車行汽車俱樂部49汽車保險的特點

1.汽車保險的特點1）汽車保險業(yè)務(wù)量大2）汽車保險經(jīng)營難度大3）汽車保險的事故率與人為因素密切相關(guān)4