TN5電話行銷流程

光大永明人壽保險(xiǎn)有限公司電銷業(yè)務(wù)部電話行銷流程TN5電話行銷流程課程目標(biāo)通過(guò)對(duì)電話銷售基本流程的了解,明確各個(gè)環(huán)節(jié)的目的,掌握基礎(chǔ)銷售話術(shù)和銷售技巧。TN5電話行銷流程課程大綱1、電話銷售基本流程2.外呼前的準(zhǔn)備工作TN5電話行銷流程電話銷售基本流程TN5電話行銷流程電話銷售基本流程銷售基本流程架構(gòu)銷售過(guò)程中客戶有可能提出異議

開場(chǎng)白產(chǎn)品介紹促成健告及信息確認(rèn)成交確認(rèn)TN5電話行銷流程開場(chǎng)的目的引起準(zhǔn)客戶的注意和興趣，建立客戶對(duì)我們的第一印象開場(chǎng)的內(nèi)容1、問(wèn)候語(yǔ)：先生/女士（小姐），您好！2、自我介紹：公司、姓名、工號(hào)3.說(shuō)明來(lái)電緣由：用簡(jiǎn)單扼要的語(yǔ)言描述推薦計(jì)劃吸引客戶注意力，使客戶產(chǎn)生興趣，初步建立與客戶的關(guān)系電話銷售基本流程-開場(chǎng)TN5電話行銷流程先生/小姐，您好：我是光大銀行信用卡中心保險(xiǎn)項(xiàng)目組，我叫XXX,工號(hào)是XX，很高興為您服務(wù)！為了感謝您對(duì)我行信用卡業(yè)務(wù)的支持，我行有一項(xiàng)增值服務(wù)要回饋給您。占用您幾分鐘時(shí)間為您介紹一下好吧？為了確保提供高品質(zhì)的客戶服務(wù),以下我和您的談話會(huì)有錄音。電話銷售基本流程-開場(chǎng)開場(chǎng)話術(shù)TN5電話行銷流程開場(chǎng)應(yīng)對(duì)技巧自信～取勝的法寶相信自己熱愛工作明確表達(dá)反復(fù)練習(xí)給準(zhǔn)客戶安全感TN5電話行銷流程開場(chǎng)應(yīng)對(duì)技巧聲音～電話銷售的靈魂微笑嘴角上揚(yáng),露出八顆牙齒語(yǔ)氣熱誠(chéng)的語(yǔ)氣語(yǔ)速與客戶語(yǔ)速匹配的語(yǔ)速語(yǔ)調(diào)語(yǔ)調(diào)上揚(yáng),抑揚(yáng)頓挫,重點(diǎn)突出TN5電話行銷流程產(chǎn)品介紹的目的1、充分展示產(chǎn)品的功能與優(yōu)勢(shì)及帶給客戶的利益2、激發(fā)客戶興趣和意愿產(chǎn)品介紹的內(nèi)容1、清晰、準(zhǔn)確、簡(jiǎn)潔的產(chǎn)品介紹2、反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品賣點(diǎn)3.為客戶展現(xiàn)美好前景電話銷售基本流程–產(chǎn)品介紹TN5電話行銷流程產(chǎn)品介紹話術(shù)此份保障計(jì)劃保障期為20年，保額最高為20萬(wàn)，但只有10年的繳費(fèi)周期，內(nèi)容就二點(diǎn)：第一、若被保險(xiǎn)人在加入保障180后被初次確診得了36種重大疾病中的任何一種，比如像傳染性肝炎，慢性肝病等，可以立刻一次性得到最高20萬(wàn)元的理賠金；這是第一點(diǎn)，可以理解吧？第二、若被保險(xiǎn)人保障期間如果發(fā)生身故或高殘，像高空墜物，地震，洪水等也可以得到20萬(wàn)元的賠付。如果因意外事故直接原因，在180天內(nèi)導(dǎo)致身故還將提供最高三倍保額的賠付，也就是最高60萬(wàn)的賠付。如果一直健康平安，在保險(xiǎn)期滿時(shí)您可以拿回所交保費(fèi)的120%。電話銷售基本流程–產(chǎn)品介紹TN5電話行銷流程理性訴求通過(guò)清晰表明產(chǎn)品的特征,讓客戶了解從而獲得的實(shí)際利益,利益可通過(guò)具體、明確的數(shù)字表現(xiàn),也可以通過(guò)比擬方式將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)化為客戶的利益,讓客戶感同身受,激發(fā)購(gòu)買欲望,做出今天購(gòu)買的決定。產(chǎn)品介紹應(yīng)對(duì)技巧TN5電話行銷流程舉例1:……每月只需要500塊錢，一天17塊錢，相當(dāng)于買一個(gè)漢堡包的費(fèi)用，可您每天每刻都擁有高達(dá)20萬(wàn)的健康和人身安全保障，平平安安到期還能拿回所交全部保費(fèi)，您可以用這筆錢……

產(chǎn)品介紹應(yīng)對(duì)技巧數(shù)字化～對(duì)比化的魔力舉例2:平安到期，你還可以獲得所交保費(fèi)20%作為固定收益；假如您所交的保費(fèi)是15萬(wàn)，您的固定收益就是3萬(wàn)元。

TN5電話行銷流程把客戶在未來(lái)將獲得的利益用比擬的方式描繪出來(lái)，給客戶營(yíng)造一種意外的驚喜，進(jìn)一步呈現(xiàn)產(chǎn)品利益。舉例：而且我們很多客戶都非常喜歡的地方在于，平平安安20年滿期的時(shí)候，我們可以一次性取回XX元，正好可以用做小孩的教育金，讓小孩接受更好的教育，將來(lái)獲得比別人更大的成就（用做退休金，讓我們的生活更有品質(zhì)），這不是兩全其美嗎！產(chǎn)品介紹的技巧比你描繪～超強(qiáng)的威力TN5電話行銷流程1、對(duì)于比較復(fù)雜的產(chǎn)品責(zé)任需要采用條列式說(shuō)明法2、每一條的特色不宜用太長(zhǎng)或太多的句子進(jìn)行說(shuō)明，不超過(guò)3句話為原則，否則就會(huì)影響客戶聽取效果。3、一般條例式包含三條即可，如果有需要進(jìn)一步說(shuō)明的特點(diǎn)時(shí)，單獨(dú)拉出來(lái)講解，否則客戶會(huì)失去耐心。5、適當(dāng)?shù)奶皆兛蛻羰欠窳私饫何疫@樣講，您看清楚吧？6.及時(shí)促成例：我們很多客戶聽到這個(gè)產(chǎn)品，都第一時(shí)間加入了。不如我也和其他客戶一樣幫您辦理加入吧。產(chǎn)品介紹的技巧簡(jiǎn)潔、清晰～邏輯的巧力TN5電話行銷流程促成的目的促成客戶作出決定,最終成交促成的內(nèi)容利用促成的技巧幫助客戶作出購(gòu)買決定電話銷售基本流程–促成TN5電話行銷流程促成的技巧講出來(lái)，成功的概率就已經(jīng)擁有50％了?。?！有愛，就要大膽表白！促成的心態(tài)～首重勇氣TN5電話行銷流程可以跟客戶通過(guò)確認(rèn)或核實(shí)相關(guān)的信息引領(lǐng)流程1、逐字確認(rèn)客戶全名2、詢問(wèn)并核對(duì)客戶的職業(yè)是否符合投保要求3、登記客戶有效證件號(hào)碼，如身份證、護(hù)照、港澳通行證、軍官證、士官證等。4、登記客戶婚姻狀態(tài)及受益人信息5、登記客戶詳細(xì)住址，便于后期服務(wù)6.確認(rèn)客戶投保額度和費(fèi)用額度促成的技巧假設(shè)成交～引領(lǐng)流程TN5電話行銷流程線上核保目的確認(rèn)客戶健康及職業(yè)符合公司要求

線上核保內(nèi)容1、清晰、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕】蹈嬷?、得到客戶“是”或“否”的回答3.對(duì)客戶健康、職業(yè)給予正面回應(yīng)電話銷售基本流程–線上核保及信息確認(rèn)TN5電話行銷流程我們的計(jì)劃很好，加入也非常簡(jiǎn)單，只要健康和職業(yè)符合要求即可。在線問(wèn)您幾個(gè)有關(guān)您健康方面的問(wèn)題，那為了保障您的權(quán)益，談話會(huì)被錄音，您如實(shí)告知就可以了：1、是否曾被拒保、延期、加費(fèi)、附加條件承保、限額承保，或未接受以上承保條件而自動(dòng)撤銷投保申請(qǐng)？是否有過(guò)壽險(xiǎn)公司理賠經(jīng)歷？2、是否有吸毒、酒精或藥物成癮，或因身體原因被醫(yī)生警告戒煙戒酒？3.過(guò)去2年內(nèi)是否曾經(jīng)住院或被醫(yī)師建議住院、手術(shù)治療（不包括正常懷孕分娩）？線上核保話術(shù):電話銷售基本流程–線上核保及信息確認(rèn)此問(wèn)題須向被保人核實(shí)TN5電話行銷流程4、過(guò)去有無(wú)下列疾病或癥狀：腫瘤、高血壓（140/90mmHg以上）、心臟及血管疾病、腦中風(fēng)、腦血管瘤、精神異常、血糖升高、消化道潰瘍、乙型或丙型肝炎、肝硬化、慢性腎炎、腎功能不全、血液系統(tǒng)疾病、免疫系統(tǒng)疾病、神經(jīng)系統(tǒng)疾病、感染艾滋病病毒、先天性或遺傳相關(guān)因素疾病、殘疾或功能障礙。5、若被保險(xiǎn)人是2周歲以下兒童（含2周歲）請(qǐng)投保人回答：被保險(xiǎn)人是否早產(chǎn)，出生體重是否低于2公斤，是否有先天性疾病、畸形、遺傳性疾病和腦癱？6.請(qǐng)問(wèn)您目前的身高和體重分別是多少？線上核保話術(shù)電話銷售基本流程–線上核保及信息確認(rèn)此問(wèn)題須向被保人核實(shí)TN5電話行銷流程若客戶回答“是，有”，則繼續(xù)詢問(wèn)疾病名稱，并比對(duì)產(chǎn)品拒保疾病列表，進(jìn)行核保。（問(wèn)完，銷售人員停頓，得到客戶回答"有"或"沒有"的錄音，方可繼續(xù)……）需要跟您說(shuō)明的是高危險(xiǎn)的職業(yè)是不在承保范圍內(nèi)的，請(qǐng)問(wèn)您是從事什么職業(yè)的？恭喜您的健康和職業(yè)是完全符合要求的。現(xiàn)在我就幫您通過(guò)電話投保吧。線上核保話術(shù)電話銷售基本流程–線上核保及信息確認(rèn)此問(wèn)題須向被保人核實(shí)TN5電話行銷流程線上核保的技巧健康告知是公司風(fēng)險(xiǎn)防控需要，表面看是推的動(dòng)作，我們需要運(yùn)用語(yǔ)言表達(dá)技巧“變推為拉”，讓客戶感受到加入保障是很方便、簡(jiǎn)單的事情。舉例:我們的計(jì)劃很好，加入也非常簡(jiǎn)單，只要健康和職業(yè)符合要求即可。不需要您去醫(yī)院體檢，要回答幾個(gè)健康問(wèn)題就好了。巧設(shè)門檻～變推為拉TN5電話行銷流程當(dāng)客戶表示健康不愿意回答時(shí)，將問(wèn)題推給客戶，要到我們需要確認(rèn)的健康信息。舉例：您剛在醫(yī)院體檢過(guò)？看來(lái)您真的很關(guān)注個(gè)人健康，這是一個(gè)好習(xí)慣。那現(xiàn)在我們來(lái)確認(rèn)體檢中的幾個(gè)環(huán)節(jié)吧，我問(wèn)您答告訴我答案即可。巧打太極～變被動(dòng)為主動(dòng)線上核保的技巧TN5電話行銷流程信息確認(rèn)的目的登記客戶詳細(xì)信息，正確填寫投保書

信息確認(rèn)的內(nèi)容1、清晰、準(zhǔn)確的信息核實(shí)2.得到客戶準(zhǔn)確的回答并給予重復(fù)

電話銷售基本流程–線上核保及信息確認(rèn)TN5電話行銷流程下面跟您確認(rèn)一下個(gè)人信息1、您的全名是（逐字確認(rèn)）？請(qǐng)問(wèn)您身份證號(hào)是？您看一下身份證有效期是到什么時(shí)候？（此問(wèn)題向投保人核實(shí)）2、您目前年收入是多少呢？3、身故受益人可以選擇法定和指定，您看你選擇哪個(gè)呢？（此處停頓）我們多數(shù)客戶都選擇了法定，不如我也幫您選法定好嗎？4.合同給您送到什么地方？郵編？以后每年的收費(fèi)憑證也給您寄到這兒吧？信息確認(rèn)話術(shù)電話銷售基本流程–線上核保及信息確認(rèn)TN5電話行銷流程下面跟您確認(rèn)一下個(gè)人信息5、XX先生（小姐），銀行卡是您本人開戶的吧？（確認(rèn)開戶名是投保人本人）您的帳號(hào)是？第三個(gè)月開始保費(fèi)會(huì)通過(guò)這張卡逐月自動(dòng)轉(zhuǎn)賬，請(qǐng)保證卡有足夠余額。6.您過(guò)去是否曾在光大永明電銷業(yè)務(wù)部投保重大疾病保險(xiǎn)？（如果客戶回答“有”，則需確認(rèn)重疾險(xiǎn)累計(jì)保額是否超過(guò)40萬(wàn)，超過(guò)40萬(wàn)須走人工核保流程。重疾險(xiǎn)累計(jì)保額盡量控制在40萬(wàn)以內(nèi)。）信息確認(rèn)話術(shù)電話銷售基本流程–線上核保及信息確認(rèn)TN5電話行銷流程當(dāng)客戶表示忘記身份證號(hào)碼時(shí)，引導(dǎo)客戶回憶號(hào)碼。舉例1：北京的身份證號(hào)碼110打頭，后邊3位是區(qū)代碼您是東城區(qū)的吧？東城區(qū)代碼是101。再后8位是出生年月日，您的出生年月日是？舉例2：我們多數(shù)客戶身故受益人都選擇了法定，不如我也幫您選法定好嗎？信息確認(rèn)的技巧感性溝通～適當(dāng)提示TN5電話行銷流程成交確認(rèn)的目的最終確認(rèn)客戶投保的各項(xiàng)內(nèi)容及客戶的投保意愿,同時(shí)讓客戶感受到做了一個(gè)正確的決定。電話銷售基本流程–成交確認(rèn)TN5電話行銷流程成交確認(rèn)的內(nèi)容1、確認(rèn)客戶投保的產(chǎn)品名稱、保障額度、保障期限、應(yīng)繳保費(fèi)及繳費(fèi)方式；2、告知客戶后續(xù)服務(wù)流程，讓客戶安心，解除無(wú)法得到銷售人員上門服務(wù)的疑慮；3、權(quán)益聲明：提示客戶享有10天猶豫期，說(shuō)明責(zé)任免除條款等；4、恭喜客戶享有保障，留下公司全國(guó)統(tǒng)一客服熱線；5.結(jié)束語(yǔ)。電話銷售基本流程–成交確認(rèn)TN5電話行銷流程X先生/小姐，我已經(jīng)幫您辦理加入了本保障計(jì)劃，為了維護(hù)您的權(quán)益，只要和您確認(rèn)如下六點(diǎn)，就完成整個(gè)投保全過(guò)程啦！以下談話仍然會(huì)有錄音。1、您參加的是由光大永明人壽保險(xiǎn)公司承保的“真心真意”保障計(jì)劃，該保障計(jì)劃是由主險(xiǎn)：“光大永明真心真意兩全保險(xiǎn)”和附加險(xiǎn)：“光大永明附加真心真意重大疾病險(xiǎn)”組成的?；颈ｎ~為20萬(wàn)，交費(fèi)期為10年，保障期間為20年。關(guān)于疾病有180天觀察期。2.您現(xiàn)在是XX周歲，您選擇的繳費(fèi)方式是月繳，您每期需要繳的錢是XX元。您使用您本人在XX銀行開戶的銀行卡繳費(fèi)，卡號(hào)為XXXX。電話銷售基本流程–成交確認(rèn)成交確認(rèn)話術(shù)TN5電話行銷流程3、需要提醒您的是：像故意犯罪、酒后駕駛等情況是不被保險(xiǎn)保障的。請(qǐng)您在收到保險(xiǎn)合同后仔細(xì)閱讀保險(xiǎn)合同中的各項(xiàng)條款尤其是責(zé)任免除條款來(lái)保障您的權(quán)利！4、在您簽收保單之日起享有10天的猶豫期，猶豫期內(nèi)退保公司將退還客戶所繳全部保費(fèi)，猶豫期后退保您會(huì)有一定的損失。5.正式保險(xiǎn)合同連同投保單會(huì)有專人送到您的手中，請(qǐng)您及被保人屆時(shí)親自在“投保單”上簽字，并在工作人員攜帶的POS機(jī)上劃取首期即兩個(gè)月的保費(fèi)即可。電話銷售基本流程–成交確認(rèn)成交確認(rèn)話術(shù)TN5電話行銷流程6.關(guān)于產(chǎn)品條款您可以登錄我司官方網(wǎng)站查詢，理賠報(bào)案請(qǐng)第一時(shí)間撥打我司全國(guó)客服熱線951056987、最后，恭喜您加入“真心真意大病保障”計(jì)劃，成為光大永明客戶！請(qǐng)您的手機(jī)在這幾天保持暢通，我公司的客服人員會(huì)致電給您做回訪，敬請(qǐng)留意接聽！祝您一切順利！再見！電話銷售基本流程–成交確認(rèn)成交確認(rèn)話術(shù)TN5電話行銷流程

外呼前的準(zhǔn)備TN5電話行銷流程你，準(zhǔn)備好了嗎？TN5電話行銷流程最佳的工作狀態(tài)充足的彈藥糧草外呼前的準(zhǔn)備TN5電話行銷流程每一個(gè)電話我都投入我的激情和專注,我不會(huì)心不在焉,因?yàn)槲抑匾暶恳粋€(gè)客戶,重視我的價(jià)值能從此體現(xiàn),我的精神面貌能讓我體現(xiàn)我的專業(yè)性。服務(wù)意識(shí)與工作熱情最佳工作狀態(tài)TN5電話行銷流程最佳工作狀態(tài)今天，你的心情怎么樣？生氣的悲傷的快樂(lè)的愛戀的冷漠的羞怯的抓狂TN5電話行銷流程好心情決定最佳工作狀態(tài)決定客戶對(duì)你的第一印象！你的心情決定著今天的業(yè)績(jī)表現(xiàn)！你的心情決定著你想要什么!你的心情決定著你用什么樣的方式和態(tài)度獲得你想得到的。最佳工作狀態(tài)TN5電話行銷流程我們需要什么樣的心情？愛電銷,享受電銷的快樂(lè)最佳工作狀態(tài)TN5電話行銷流程充足的彈藥糧草營(yíng)銷工具事先