房地產(chǎn)銷(xiāo)售流程及技巧培訓(xùn)模板

銷(xiāo)售步驟及技巧培訓(xùn)尋求用戶用戶起源渠道要想把房子銷(xiāo)售出去，首先要尋求到有效用戶。用戶起源有很多渠道，如：咨詢電話、房地產(chǎn)展會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)接待、促銷(xiāo)活動(dòng)、上門(mén)造訪、好友介紹等。用戶大多經(jīng)過(guò)開(kāi)發(fā)商在報(bào)紙、電視等媒體上做廣告打來(lái)電話，或是在房展會(huì)上、促銷(xiāo)活動(dòng)中得到項(xiàng)目資料，假如感覺(jué)符合自己要求，則會(huì)抽出時(shí)間親自到項(xiàng)目售樓處參觀，或是經(jīng)過(guò)好友介紹而來(lái)。通常而言，打來(lái)電話用戶只是想對(duì)項(xiàng)目有一個(gè)初步了解，假如感愛(ài)好，才會(huì)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)參觀；而經(jīng)過(guò)好友介紹來(lái)用戶，則是對(duì)項(xiàng)目已經(jīng)有了較多了解，并基礎(chǔ)符合自己要求，購(gòu)房意向性較強(qiáng)。接聽(tīng)熱線電話基礎(chǔ)動(dòng)作接聽(tīng)電話必需態(tài)度和藹，語(yǔ)言親切。通常先主動(dòng)問(wèn)候：“××花園或公寓，你好”，以后再開(kāi)始交談。通常，用戶在電話中會(huì)問(wèn)及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、格局、進(jìn)度、貸款等方面問(wèn)題，銷(xiāo)售人員應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短，在回復(fù)中將產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)巧妙地融入。在和用戶交談中，設(shè)法取得我們想要資訊：第一條件，用戶姓名、地址、聯(lián)絡(luò)電話等個(gè)人背景情況資訊。第二條件，用戶能夠接收價(jià)格、面積、格局等對(duì)產(chǎn)品具體要求資訊。其中，和用戶聯(lián)絡(luò)方法確實(shí)定最為關(guān)鍵最好做法是，直接約請(qǐng)用戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看房。掛電話之前應(yīng)報(bào)出員工自己姓名（有可能話可給用戶留下員工自己手機(jī)號(hào)、呼機(jī)號(hào)，方便用戶隨時(shí)咨詢），并在次表示期望用戶來(lái)售樓處看房愿望。立即將所得資訊統(tǒng)計(jì)在用戶來(lái)電表上。2、注意事項(xiàng)接聽(tīng)電話時(shí)，要注意按企業(yè)要求做（銷(xiāo)售人員上崗前，企業(yè)要進(jìn)行培訓(xùn)，統(tǒng)一要求）。廣告公布前，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究應(yīng)怎樣對(duì)用戶可能會(huì)包含問(wèn)題。廣告公布當(dāng)日，來(lái)電尤其多，時(shí)間更顯珍貴，所以接聽(tīng)電話應(yīng)以2到3分鐘為限，不宜過(guò)長(zhǎng)。（4）接聽(tīng)電話時(shí)，盡可能由被動(dòng)回復(fù)轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)問(wèn)詢。（5）約請(qǐng)用戶應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，而且告訴她，你將專(zhuān)程等候。（6）應(yīng)將用戶來(lái)電信息立即整理歸納，和現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理、廣告制作人員充足溝通交流。（7）切記：接聽(tīng)電話目標(biāo)就是促進(jìn)用戶來(lái)售樓處，做更深一步面談和介紹。參與房展會(huì)因?yàn)榉空箷?huì)項(xiàng)目集中，很多用戶無(wú)暇估量每一個(gè)項(xiàng)目，這就要求每一位參展銷(xiāo)售人員做到熱情主動(dòng)，以給用戶留下一個(gè)良好印象。對(duì)于每一位來(lái)展位咨詢用戶，銷(xiāo)售人員應(yīng)做到認(rèn)真對(duì)待，對(duì)一些有購(gòu)房意向用戶，可請(qǐng)其留下聯(lián)絡(luò)措施，方便以后聯(lián)絡(luò)。購(gòu)房意向尤其強(qiáng)用戶，銷(xiāo)售員能夠邀請(qǐng)其回售樓處參觀樣板房，并做深入洽談。好友或用戶介紹來(lái)用戶洽談因?yàn)檫@類(lèi)用戶全部會(huì)對(duì)項(xiàng)目有部分或多或少了解，又經(jīng)過(guò)她所信任人介紹，所以，相對(duì)于其它用戶，這部分用戶較輕易洽談成功。在帶其參觀樣板間過(guò)程中，把其好友認(rèn)為好優(yōu)點(diǎn)做關(guān)鍵突出介紹，會(huì)收到事半功倍效果。這類(lèi)用戶較為敏感是價(jià)格及折扣問(wèn)題，銷(xiāo)售人員應(yīng)從實(shí)際出發(fā)區(qū)分對(duì)待處理。無(wú)法處理時(shí)能夠由銷(xiāo)售主管幫助洽談。做直銷(xiāo)（DS）直銷(xiāo)作為一個(gè)銷(xiāo)售手段，在幾年前樓盤(pán)銷(xiāo)售中利用較多，效果也很好。不過(guò)，伴隨銷(xiāo)售模式改變，現(xiàn)在DS利用得較多少，常見(jiàn)于銷(xiāo)售前期及銷(xiāo)售淡季。做DS最好直接找到目標(biāo)用戶，但此種可能性較小。所以，做DS時(shí)員工先對(duì)本身做一簡(jiǎn)單介紹，再對(duì)項(xiàng)目做一介紹。若對(duì)方并不感愛(ài)好，則應(yīng)留下資料禮貌離開(kāi)。若對(duì)方感愛(ài)好，則可索取對(duì)方名片或聯(lián)絡(luò)方法，約其來(lái)售樓處做深入洽談。切記，除非對(duì)方有需要，不然不可在其工作場(chǎng)所做更具體介紹?，F(xiàn)場(chǎng)接待現(xiàn)場(chǎng)接待作為銷(xiāo)售步驟中最為關(guān)鍵一環(huán)，尤其應(yīng)引發(fā)銷(xiāo)售人員重視。前期全部工作全部是為了用戶上門(mén)做準(zhǔn)備。步驟圖用戶到 迎接裱板區(qū)模型區(qū)傾聽(tīng)洽談區(qū)1迎合 送客帶客看房洽談區(qū)2氣勢(shì) 下定追足簽 定金轉(zhuǎn)移用戶到——?dú)g迎參觀——輪排員工迎接——問(wèn)詢用戶姓名及是否預(yù)約——介紹模型、生活機(jī)能圖、總平面圖、小區(qū)鳥(niǎo)瞰圖；并問(wèn)詢用戶購(gòu)置意向和需求戶型——引至洽談區(qū)——介紹小區(qū)及房型特點(diǎn)——喊柜臺(tái)——樣板房及工地參觀——回售樓處——喊柜臺(tái)——現(xiàn)場(chǎng)SP逼定——簽認(rèn)購(gòu)書(shū)——約定簽約日期及付款方法——售后服務(wù)各部分關(guān)鍵點(diǎn)迎來(lái)目標(biāo)：增加親和力，給用戶好印象。手法：“歡迎參觀”，交換名片。關(guān)鍵：對(duì)用戶態(tài)度熱情，誠(chéng)懇，面帶笑容。裱板區(qū)目標(biāo)：使用戶了解周?chē)h(huán)境，交通，突出當(dāng)?shù)赜虮憷浴Ｊ址ǎ簩?duì)用戶細(xì)致講解。關(guān)鍵：用精美裱板上所表現(xiàn)出便利性，引發(fā)用戶購(gòu)置欲。模型區(qū)目標(biāo)：使用戶了解樓盤(pán)整體規(guī)模，大致分布情況，配套設(shè)施等。手法：對(duì)用戶細(xì)致，有針對(duì)性講解。關(guān)鍵：精美模型，樓盤(pán)賣(mài)點(diǎn)去引發(fā)用戶購(gòu)置欲。洽談區(qū)1目標(biāo)：使用戶對(duì)樓盤(pán)有深入了解。手法：了解用戶需求，推薦房型，說(shuō)明利多，賣(mài)點(diǎn)，解答用戶問(wèn)題。關(guān)鍵：表現(xiàn)自己專(zhuān)業(yè)性，讓用戶認(rèn)為你是內(nèi)行，相信你，依靠你。注意和同事配合。帶客看房目標(biāo)：揚(yáng)長(zhǎng)避短，使用戶對(duì)產(chǎn)品充滿信心。手法：選擇帶看路線，解答用戶疑問(wèn)，講解房型配置，發(fā)覺(jué)房型優(yōu)點(diǎn)。關(guān)鍵：給用戶營(yíng)造一個(gè)美好夢(mèng)，對(duì)用戶施加一定壓力，讓用戶感覺(jué)到房子很熱銷(xiāo)。洽談區(qū)2目標(biāo)：壓迫用戶下定。手法：處理用戶全部問(wèn)題，選擇合適時(shí)機(jī)殺用戶關(guān)鍵：利用現(xiàn)場(chǎng)氣氛，同事之間配合，SP等來(lái)使用戶下定，守價(jià)，吊價(jià)能力。下定目標(biāo)：把房子售出，使用戶滿意。手法：填寫(xiě)定單，收定金，恭喜恭喜。關(guān)鍵：壓定用戶足簽日期，不讓用戶有拖余地。定金轉(zhuǎn)移售足后，女專(zhuān)將定金連同定單一聯(lián)轉(zhuǎn)交給發(fā)展商，并同時(shí)填寫(xiě)“定金，簽約金轉(zhuǎn)移明細(xì)表”請(qǐng)發(fā)展商財(cái)務(wù)簽字，簽日期。送客目標(biāo)：給用戶留下美好印象，增加親和力。手法：留下用戶姓名電話，不管是否是下定用戶，方便以后追蹤。關(guān)鍵：對(duì)用戶態(tài)度誠(chéng)懇，一視同仁。追足簽?zāi)繕?biāo)：完成步驟，提升業(yè)績(jī)。手法：在足簽日期前2天，打電話通知用戶，處理剩下問(wèn)題。關(guān)鍵：守價(jià)，吊價(jià)能力和簽約部門(mén)緊密配合。傾聽(tīng)傾聽(tīng)貫通在整個(gè)銷(xiāo)售步驟中，傾聽(tīng)能使你正確掌握住用戶需求，對(duì)診下藥。通常來(lái)說(shuō)用戶在對(duì)一個(gè)樓盤(pán)毫無(wú)了解以前會(huì)問(wèn)很多問(wèn)題，在回復(fù)問(wèn)題同時(shí)，要提出你問(wèn)題，讓用戶去回復(fù)。關(guān)鍵：不要一味回復(fù)，多提問(wèn)，掌握主動(dòng)權(quán)。迎合在了解用戶同時(shí)，要依據(jù)其不一樣需求；去迎合她，推薦合適產(chǎn)品，細(xì)致解答，用戶畢竟是上帝。關(guān)鍵：不要過(guò)分遷就用戶，在迎適用戶同時(shí)把主動(dòng)權(quán)掌握在自己手中，不要跟著用戶走。氣勢(shì)氣勢(shì)是一個(gè)綜合性表現(xiàn)，比如在講解時(shí)站在專(zhuān)業(yè)人士角度，在回復(fù)問(wèn)題時(shí)要果斷，在帶客看房時(shí)給她壓力，在現(xiàn)場(chǎng)洽談時(shí)，經(jīng)過(guò)現(xiàn)場(chǎng)氣氛，SP等去壓迫她。關(guān)鍵：讓用戶知道，我推薦給你是最好房子，不要是你沒(méi)品位，但要有禮節(jié)，有氣勢(shì)，不等于無(wú)禮，自傲。迎接用戶1、基礎(chǔ)動(dòng)作保安人員端正站立大門(mén)，為用戶開(kāi)門(mén)（洗車(chē)）用戶進(jìn)門(mén)，每一個(gè)看見(jiàn)銷(xiāo)售人員全部應(yīng)主動(dòng)招呼“歡迎光臨”，提醒其它銷(xiāo)售人員注意。銷(xiāo)售人員立即上前，熱情接待。幫助用戶收拾雨具、放置衣帽等。經(jīng)過(guò)隨口招呼，區(qū)分用戶真?zhèn)危私庥脩魜?lái)自區(qū)域和接收媒體（從何媒體了解到本樓盤(pán)）。問(wèn)詢用戶是否和其它員工聯(lián)絡(luò)過(guò)，假如是其它員工用戶，請(qǐng)用戶稍等，由該員工接待；假如不是其它員工用戶或該員工不在，應(yīng)熱情為用戶做介紹。注意事項(xiàng)銷(xiāo)售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。接待用戶或一人，或一主一輔，以二人為限，不要超出三人。若不是真正用戶，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡(jiǎn)練而又熱情招待。未有用戶時(shí)，也應(yīng)注意現(xiàn)場(chǎng)整齊和個(gè)人儀表，以隨時(shí)給用戶留下良好印象。介紹項(xiàng)目禮貌寒暄以后，可配合沙盤(pán)模型等做簡(jiǎn)單項(xiàng)目講解（如：朝向、樓高、配置、周?chē)h(huán)境等），使用戶對(duì)項(xiàng)目形成一個(gè)大致概念?；A(chǔ)動(dòng)作交換名片，相互介紹，了解用戶個(gè)人資訊情況。根據(jù)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)已經(jīng)計(jì)劃好銷(xiāo)售動(dòng)線，配合燈箱、模型、樣板間等銷(xiāo)售道具，自然而又相關(guān)鍵地介紹產(chǎn)品（著重于地段、環(huán)境、交通、配套設(shè)施、房屋設(shè)計(jì)、關(guān)鍵建材等說(shuō)明）。注意事項(xiàng)此時(shí)側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤(pán)整體優(yōu)點(diǎn)。將自己熱忱和誠(chéng)懇推銷(xiāo)給用戶，努力和其建立相互信任關(guān)系。問(wèn)詢用戶意見(jiàn)，不盲目主觀判定，經(jīng)過(guò)交談?wù)_把握用戶真實(shí)需求，并據(jù)此快速制度自己應(yīng)對(duì)策略。當(dāng)用戶超出一人時(shí)，注意區(qū)分其中決議者，把握她們相互間關(guān)系。在模型講解過(guò)程中，可探詢用戶需求（如：面積、購(gòu)置意圖）。做完模型講解后，可邀請(qǐng)她參觀樣板間，在參觀樣板間過(guò)程中，銷(xiāo)售人員應(yīng)對(duì)項(xiàng)目標(biāo)優(yōu)勢(shì)做關(guān)鍵介紹，并迎適用戶喜好做部分輔助介紹。避免和用戶在部分敏感問(wèn)題上糾纏。介紹詳略適當(dāng)，并時(shí)刻了解用戶問(wèn)詢關(guān)鍵，勿浪費(fèi)時(shí)間在用戶不感愛(ài)好問(wèn)題上。寒暄交流盡可能抓住用戶意向，了解其購(gòu)房愛(ài)好點(diǎn)并結(jié)合本小區(qū)特色加以強(qiáng)化。帶看現(xiàn)場(chǎng)在售樓處作完基礎(chǔ)介紹，并參觀樣板間后，應(yīng)率領(lǐng)用戶參觀項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)?；A(chǔ)動(dòng)作結(jié)合工地現(xiàn)況和周?chē)卣鳎呑哌吔榻B。根據(jù)房型圖，讓用戶切實(shí)感覺(jué)自己所選定戶別。盡可能多說(shuō)，讓用戶一直為你所吸引。注意事項(xiàng)帶看工地路線應(yīng)實(shí)現(xiàn)計(jì)劃好，注意沿線整齊和安全。叮囑用戶帶好安全帽（看期房）及其它隨身所帶物品。談判初步洽談樣板間及現(xiàn)場(chǎng)參觀完成后，可引導(dǎo)用戶到談判區(qū)進(jìn)行初步洽談?；A(chǔ)動(dòng)作倒茶寒暄，引導(dǎo)用戶在銷(xiāo)售桌前入座，給其項(xiàng)目資料，并對(duì)項(xiàng)目標(biāo)價(jià)格及付款方法做介紹。在用戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立即主動(dòng)地選擇一個(gè)戶型作試探性介紹。依據(jù)用戶所喜愛(ài)單元，在肯定基礎(chǔ)上，作更詳盡說(shuō)明。依據(jù)用戶要求，算出其滿意樓層單元價(jià)格、首付款、月均還款及各種相關(guān)手續(xù)費(fèi)用。針對(duì)用戶迷惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋?zhuān)瑤椭渲鹨豢朔?gòu)置障礙。適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化其購(gòu)置欲望。在用戶對(duì)產(chǎn)品有70%認(rèn)可度基礎(chǔ)上，設(shè)法說(shuō)服她下定金購(gòu)置。注意事項(xiàng)入座時(shí)，注意將用戶安置在一個(gè)視野愉悅便于控制空間范圍內(nèi)。個(gè)人銷(xiāo)售資料和銷(xiāo)售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，以隨時(shí)應(yīng)對(duì)用戶需要。了解用戶真正需求，了解用戶關(guān)鍵問(wèn)題點(diǎn)。銷(xiāo)售人員在結(jié)合銷(xiāo)售情況，向用戶提供戶型和樓層選擇時(shí)，應(yīng)避免提供太多選擇。依據(jù)用戶意向，通常提供兩、三個(gè)樓層即可。注意和現(xiàn)場(chǎng)同仁交流和配合，讓現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理知道用戶在看哪一戶型。注意判定用戶誠(chéng)意、購(gòu)置能力和成交概率。首次交流，不宜過(guò)多談價(jià)錢(qián)，更不可談?wù)劭?。注意和柜臺(tái)配合喊銷(xiāo)控，制造熱賣(mài)場(chǎng)面并調(diào)動(dòng)用戶情緒，進(jìn)行逼定?，F(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造應(yīng)該自然親切，掌握火候。對(duì)產(chǎn)品解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)成份。不是職權(quán)氣氛內(nèi)承諾應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理經(jīng)過(guò)。上述程序完成以后，用戶會(huì)拿齊資料回去考慮，此時(shí)銷(xiāo)售人員可留下其聯(lián)絡(luò)措施（最好問(wèn)詢用戶何時(shí)聯(lián)絡(luò)方便），并表示期望其能立即做出決定意思（表示方法不宜太過(guò)直白，要嚴(yán)禁過(guò)分夸大銷(xiāo)售情況），最好，應(yīng)送其出門(mén)和其道別。部分意向很強(qiáng)用戶可采取收取小定金方法，向其申明她所中意單元可為其保留（保留時(shí)間以不超出3天為宜），若其放棄，可全額退還其交納小定金。此種方法有利于用戶更早做出購(gòu)置決定，采取這種方法時(shí)機(jī)由銷(xiāo)售人員依據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況自行把握。談判談判是在用戶已完成認(rèn)同本物業(yè)多種情況以后進(jìn)行工作，其焦點(diǎn)關(guān)鍵集中在折扣及付款方法上。折扣問(wèn)題上，用戶通常會(huì)列舉出周?chē)糠治飿I(yè)價(jià)格及折扣，此時(shí)銷(xiāo)售人員應(yīng)依據(jù)本身項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)對(duì)比其它項(xiàng)目，具體向用戶說(shuō)明其所購(gòu)物業(yè)價(jià)格是一個(gè)合理價(jià)格，并應(yīng)依據(jù)實(shí)際情況，盡可能守住現(xiàn)在折扣，以留部分余地給銷(xiāo)售主管，切忌一放到底。在付款方法上，部分用戶會(huì)提出期望延遲交款及提交按揭資料時(shí)間，對(duì)此種要求，員工應(yīng)酌情處理，處理前應(yīng)征求銷(xiāo)售主管意見(jiàn)，無(wú)法處理時(shí)可由銷(xiāo)售主管幫助處理。暫未成交基礎(chǔ)動(dòng)作將銷(xiāo)售海報(bào)等資料備齊一份給用戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳輸。再次告訴用戶聯(lián)絡(luò)方法和聯(lián)絡(luò)電話，承諾為其作義務(wù)購(gòu)房咨詢。對(duì)有意用戶再次約定看房時(shí)間。送客至大門(mén)或電梯間。注意事項(xiàng)暫未成交或未成交用戶依舊是用戶，銷(xiāo)售員全部應(yīng)態(tài)度親切、一直如一。立即分析暫未成交或未成交真正原因，統(tǒng)計(jì)在案。針對(duì)暫未成交原因，匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，視具體情況，采取對(duì)應(yīng)補(bǔ)救措施。用戶追蹤填寫(xiě)用戶資料表基礎(chǔ)動(dòng)作不管成交是否，每接待完一組用戶后，立即填寫(xiě)用戶資料表。填寫(xiě)關(guān)鍵：用戶聯(lián)絡(luò)方法和個(gè)人資訊；用戶對(duì)產(chǎn)品要求條件成交或未成交真正原因。依據(jù)用戶成交可能性，將其分類(lèi)為：A.很有期望、B.有期望、C.通常、D.期望渺茫，這四個(gè)等級(jí)，方便以后相關(guān)鍵追蹤詢?cè)L。一聯(lián)送交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理檢驗(yàn)并立案建檔，一聯(lián)自己留存，方便以后追蹤用戶。注意事項(xiàng)用戶資料表應(yīng)認(rèn)真填寫(xiě)，越詳盡越好。用戶資料表是銷(xiāo)售人員聚寶盆，應(yīng)妥善保留。用戶等級(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。天天或每七天，應(yīng)由現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)理定時(shí)召開(kāi)工作會(huì)議，依用戶資料表檢驗(yàn)銷(xiāo)售情況，并采取對(duì)應(yīng)應(yīng)對(duì)方法。用戶追蹤基礎(chǔ)動(dòng)作繁忙間隙，依用戶等級(jí)和之聯(lián)絡(luò)，并隨時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理口頭匯報(bào)。對(duì)于A、B等級(jí)用戶，銷(xiāo)售人員應(yīng)列為關(guān)鍵對(duì)象，保持親密聯(lián)絡(luò)，盡一切可能努力說(shuō)服。將每一次追蹤情況具體統(tǒng)計(jì)在案，便于以后分析判定。不管最終是否成交，全部要婉轉(zhuǎn)要求用戶幫忙介紹用戶。注意事項(xiàng)追蹤用戶要注意切入話題選擇，勿給用戶造成銷(xiāo)售不暢、死硬推銷(xiāo)印象。追蹤用戶要注意時(shí)間間隔，通常以二三天為宜。注意追蹤方法改變：如能夠打電話啊，寄資料，上門(mén)造訪，邀請(qǐng)參與促銷(xiāo)活動(dòng)等。簽約成交收定金基礎(chǔ)動(dòng)作用戶決定購(gòu)置并下定金時(shí)，利用銷(xiāo)控對(duì)答來(lái)告訴現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理。恭喜用戶。視具體情況，收取用戶小定金或大定金，并告訴用戶對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方行為約束。詳盡解釋定單填寫(xiě)各項(xiàng)條款和內(nèi)容。收取定金、請(qǐng)用戶、經(jīng)辦銷(xiāo)售人員、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理三方署名確定。填寫(xiě)完定單，將定單連同定金送交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理點(diǎn)收立案。將定單第一聯(lián)（定戶聯(lián)）交用戶收?qǐng)?zhí)，并告訴用戶于補(bǔ)足或簽約時(shí)將定單帶來(lái)。確定定金補(bǔ)足日或簽約日，并具體告訴用戶多種注意事項(xiàng)和所需帶齊各類(lèi)證件。再次恭喜用戶。送客至大門(mén)外或電梯間。注意事項(xiàng)和現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和其它銷(xiāo)售人員親密配合，制造并維持現(xiàn)場(chǎng)氣氛。當(dāng)用戶對(duì)某套單元稍有愛(ài)好或決定購(gòu)置，但未帶足資金時(shí)，激勵(lì)用戶支付小定金是一個(gè)行之有效措施。小定金金額不在于多，其關(guān)鍵目標(biāo)是使用戶牽掛我們樓盤(pán)。定金（大定金）為合約一部分，若雙方任一方無(wú)故毀約，全部將按定金1倍給予賠償。定金收取金額下限為1萬(wàn)元，上限為房屋總價(jià)款20%。目標(biāo)是確保用戶最終簽約成交。定金保留日期通常以七天為限，超出時(shí)限，定金沒(méi)收，所保留單元將自由介紹給其它用戶。小定金或大定金簽約日之間時(shí)間間隔應(yīng)盡可能地短，以防多種節(jié)外生枝情況發(fā)生。折扣或其它附加條件，應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理同意立案。定單填寫(xiě)完后，再仔細(xì)檢驗(yàn)戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。收取定金須確實(shí)點(diǎn)收。定金補(bǔ)足基礎(chǔ)動(dòng)作定金欄內(nèi)填寫(xiě)實(shí)收補(bǔ)足金額。將約定補(bǔ)足日及應(yīng)補(bǔ)金額欄劃掉。再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填寫(xiě)于定單上。若重新開(kāi)定單，大定金定單依據(jù)小定金定單內(nèi)容來(lái)填寫(xiě)。具體告訴用戶簽約日多種注意事項(xiàng)和所需帶齊各類(lèi)證件。恭喜用戶，送至大門(mén)外或電梯間。注意事項(xiàng)在約定補(bǔ)足日前，再次和用戶聯(lián)絡(luò)，確定日期并作好準(zhǔn)備。填寫(xiě)完后，再次檢驗(yàn)戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。將詳盡情況向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)立案。換戶基礎(chǔ)動(dòng)作定購(gòu)房屋欄內(nèi)，填寫(xiě)換戶后戶別、面積、總價(jià)。應(yīng)補(bǔ)金額及簽約金，若有改變，以換戶后戶別為主。于空白處注明哪一戶換至哪一戶。其它內(nèi)容同原定單。注意事項(xiàng)填寫(xiě)完后，再次檢驗(yàn)戶別、面積、總價(jià)、定金、簽約日等是否正確。將原定單收回。四、簽署合約基礎(chǔ)動(dòng)作恭喜用戶選擇我們房屋。驗(yàn)對(duì)身份證原件，審核其購(gòu)房資格。出示商品房預(yù)售示范協(xié)議文本，逐條解釋協(xié)議關(guān)鍵條款：轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人姓名或名稱(chēng)、住所；房地產(chǎn)坐落、面積、四面范圍；土地使用權(quán)性質(zhì)；土地使用權(quán)取得方法和使用期限；房地產(chǎn)計(jì)劃使用性質(zhì)；房屋平面布局、結(jié)構(gòu)、建筑質(zhì)量、裝飾標(biāo)準(zhǔn)和隸屬設(shè)施、配套設(shè)施等情況；房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓價(jià)格、支付方法和期限；房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓支付日期；違約責(zé)任；爭(zhēng)議處理方法。和用戶商討并確定全部?jī)?nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)作合適讓步。簽約成交，并按協(xié)議要求收取第一期房款，同時(shí)對(duì)應(yīng)抵扣已付定金。將定單收回，交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理立案。幫助用戶辦理登記立案和銀行貸款事宜。登記立案且辦好銀行貸款后，協(xié)議一份應(yīng)交給用戶。恭喜用戶，送客至大門(mén)外或電梯間。注意事項(xiàng)示范協(xié)議文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好。事先分析簽約時(shí)可能發(fā)生問(wèn)題，向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)，研究處理措施。簽約時(shí)，如用戶有問(wèn)題無(wú)法說(shuō)服，匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或更高一級(jí)主管。簽協(xié)議最好由購(gòu)房戶主自己填寫(xiě)具體條款，并一定要其本人署名蓋章。由她人代理簽約，戶主給代理人委托書(shū)最好經(jīng)過(guò)公證。解釋協(xié)議條款時(shí)，在情感上應(yīng)側(cè)重于用戶立場(chǎng)，讓其有認(rèn)同感。對(duì)簽約后協(xié)議，應(yīng)快速交房地產(chǎn)交易管理機(jī)構(gòu)審核，并報(bào)房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)登記立案。簽約后用戶，應(yīng)一直和其保持接觸，幫助處理多種問(wèn)題并讓起介紹用戶。若用戶問(wèn)題無(wú)法處理而不能完成簽約時(shí)，請(qǐng)用戶先回，另約時(shí)間，以時(shí)間換取雙方折讓。立即檢驗(yàn)簽約情況，若有問(wèn)題，應(yīng)采取對(duì)應(yīng)應(yīng)對(duì)方法。五、退戶基礎(chǔ)動(dòng)作分析退戶原因，明確是否能夠退戶。報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或更高一級(jí)主管確定，決定退戶。結(jié)清相關(guān)款項(xiàng)。將作廢協(xié)議收回，交企業(yè)留存立案。生意不在友誼在，送客至大門(mén)外或電梯間。注意事項(xiàng)相關(guān)資金移轉(zhuǎn)事項(xiàng)，均須由雙方當(dāng)事人署名認(rèn)定。若有爭(zhēng)議無(wú)法解釋可提請(qǐng)仲裁機(jī)構(gòu)調(diào)解或人民法院裁決。六、相關(guān)業(yè)務(wù)步驟詳注大定簽約步驟情況一：用戶未付小定，直接付大定步驟：1）員工先向銷(xiāo)控責(zé)任人員查對(duì)銷(xiāo)控情況。2）如推薦單元可售則填寫(xiě)《銷(xiāo)售單領(lǐng)用表》，按編號(hào)次序領(lǐng)取《銷(xiāo)控單》。3）和用戶商談確定，填寫(xiě)完整《銷(xiāo)控單》內(nèi)容。4）將填寫(xiě)完整《銷(xiāo)控單》報(bào)當(dāng)日負(fù)責(zé)銷(xiāo)控主管或組長(zhǎng)。5）由負(fù)責(zé)銷(xiāo)控主管或組長(zhǎng)對(duì)此銷(xiāo)控內(nèi)容進(jìn)行審核（關(guān)鍵確定此單元是否已售出或銷(xiāo)控，建筑面積是否正確，價(jià)格是否在要求范圍之內(nèi)，付款方法是否按開(kāi)發(fā)商要求，簽約日期長(zhǎng)短等）。6）如《銷(xiāo)控單》內(nèi)容審核經(jīng)過(guò)，由審核人簽字。7）員工憑已審核經(jīng)過(guò)并有審核人簽字《銷(xiāo)控單》換取大定《認(rèn)購(gòu)書(shū)》。8）員工填寫(xiě)“《認(rèn)購(gòu)書(shū)》領(lǐng)用表”，且按編號(hào)次序領(lǐng)取《認(rèn)購(gòu)書(shū)》。9）員工必需按已審核過(guò)《銷(xiāo)售單》內(nèi)容，填寫(xiě)《認(rèn)購(gòu)書(shū)》。10）員工對(duì)《認(rèn)購(gòu)書(shū)》內(nèi)容必需完整填寫(xiě)不得漏項(xiàng)，對(duì)《認(rèn)購(gòu)書(shū)》條款和“尤其通知”，員工有義務(wù)向用戶做出解釋和通告（應(yīng)通知用戶大定不退，付定慎重）。11）《認(rèn)購(gòu)書(shū)》待用戶簽字確定后，收款（現(xiàn)金兩人以上清點(diǎn)，密封簽字／ＰＯＳ機(jī)劃卡）開(kāi)收據(jù)。12）《認(rèn)購(gòu)書(shū)》原件交財(cái)務(wù)或責(zé)任人員，《認(rèn)購(gòu)書(shū)》復(fù)印件（或備份件）歸檔放入“《認(rèn)購(gòu)書(shū)》文件夾”中。13）在當(dāng)日“銷(xiāo)控白板”上寫(xiě)上大定單元號(hào)及員工姓名。14）在“現(xiàn)場(chǎng)日志”上寫(xiě)上認(rèn)購(gòu)單元號(hào)。15）填寫(xiě)“注記銷(xiāo)控表（銷(xiāo)售責(zé)任人不在時(shí)由員工必需注記填寫(xiě)）。情況二：用戶已付小定，準(zhǔn)備付大定步驟同情況一之步驟1）—15）情況三：用戶付小定步驟：1）向負(fù)責(zé)銷(xiāo)控人員確定此單元是否可售。2）填寫(xiě)《銷(xiāo)控單》領(lǐng)用表，按編號(hào)次序領(lǐng)取《銷(xiāo)控單》。3）和用戶商談確定，填寫(xiě)完整《銷(xiāo)控單》內(nèi)容。4）將填寫(xiě)完整《銷(xiāo)控單》報(bào)當(dāng)日負(fù)責(zé)銷(xiāo)控主管或組長(zhǎng)。5）由負(fù)責(zé)銷(xiāo)控主管或組長(zhǎng)對(duì)此銷(xiāo)控內(nèi)容進(jìn)行審核（關(guān)鍵確定此單元是否已售出或銷(xiāo)控，建筑面積是否正確，價(jià)格是否在要求范圍之內(nèi)，付款方法是否按開(kāi)發(fā)商要求，簽約日期長(zhǎng)短等）。6）如《銷(xiāo)控單》內(nèi)容審核經(jīng)過(guò)，由審核人簽字。7）員工憑已審核經(jīng)過(guò)并有審核人簽字《銷(xiāo)控單》換取“小定單”。8）填寫(xiě)“小定單”，讓用戶簽字認(rèn)可，并在小定單上簽署員工姓名。9）收款并交責(zé)任人收妥，錢(qián)款交責(zé)任人收妥，錢(qián)款收取人在小定領(lǐng)用單上簽字確定。10）小定單復(fù)印件（備份件）歸檔或交專(zhuān)員歸檔。11）在當(dāng)日“銷(xiāo)控白板”上寫(xiě)上認(rèn)購(gòu)單元號(hào)及員工姓名。12）在“現(xiàn)場(chǎng)日志”上寫(xiě)上認(rèn)購(gòu)單元號(hào)。13）負(fù)責(zé)銷(xiāo)控人員不在時(shí)，員工必需在銷(xiāo)控表上注記填寫(xiě)。14）“小定單”通常應(yīng)在次日補(bǔ)定（尤其是周五、周六付小定），最多不許可超出兩天，兩天以上需報(bào)主管同意。情況四：小定換房步驟：1）員工必需讓用戶填寫(xiě)《申請(qǐng)書(shū)》（申請(qǐng)內(nèi)容為換房）。2）步驟同情況三步驟之1）—14）。3）原小定單必需收回。4）嚴(yán)禁在小定單上涂改房號(hào)、簽約日期，添加刪減任何條款。情況五：大定換房步驟：1）員工必需讓用戶填寫(xiě)《申請(qǐng)書(shū)》（申請(qǐng)內(nèi)容為換房）2）步驟同情況一之步驟1）—15）。3）原大定《認(rèn)購(gòu)書(shū)》必需收回作廢，附在新《認(rèn)購(gòu)書(shū)》后。4）原收據(jù)如寫(xiě)有房號(hào)也必需收回重開(kāi)。5）嚴(yán)禁在用戶原《認(rèn)購(gòu)書(shū)》上涂改房號(hào)、簽約日期，添加刪除任何條款。用戶認(rèn)購(gòu)程序簡(jiǎn)圖小定補(bǔ)大定確定銷(xiāo)控填《領(lǐng)用表》取《銷(xiāo)控單》填《銷(xiāo)控單》《銷(xiāo)控單》審核簽字，換小定/大定單取“小定單”取大定《認(rèn)購(gòu)書(shū)》填“小定單”，用戶及員工簽字填寫(xiě)《認(rèn)購(gòu)書(shū)》收款，交責(zé)任人通知用戶注意事項(xiàng)及尤其通知等相關(guān)內(nèi)容收款人簽字（在“小定領(lǐng)用單”上）用戶簽字確定“小定單”復(fù)印件（備份件）歸檔收款（現(xiàn)金兩人以上清點(diǎn)）寫(xiě)“銷(xiāo)控白板”開(kāi)收據(jù)寫(xiě)“現(xiàn)場(chǎng)日志”《認(rèn)購(gòu)書(shū)》原件、錢(qián)款交財(cái)務(wù)或責(zé)任人員注記填寫(xiě)“銷(xiāo)控表”《認(rèn)購(gòu)書(shū)》復(fù)印件（備份件）歸檔寫(xiě)“銷(xiāo)控白板”寫(xiě)“現(xiàn)場(chǎng)日志”注記填寫(xiě)“銷(xiāo)控表”案場(chǎng)職員簽約步驟步驟：在簽約日期到期前三天員工有義務(wù)打電話通知用戶按時(shí)簽約（如有必需可發(fā)《簽約通知書(shū)》寄給用戶）且提醒用戶帶好私章及相關(guān)證件（證件內(nèi)容見(jiàn)《認(rèn)購(gòu)書(shū)》）同時(shí)要求用戶帶好首付款（首付款讓其存入銀行，帶信用卡/借記卡或支票等）最好不要帶現(xiàn)鈔。員工填寫(xiě)“《協(xié)議領(lǐng)用銷(xiāo)控單》明細(xì)表”后按編號(hào)次序領(lǐng)取《協(xié)議領(lǐng)用銷(xiāo)控單》。員工如實(shí)填寫(xiě)《協(xié)議領(lǐng)用銷(xiāo)控單》后報(bào)銷(xiāo)控責(zé)任人員審核。（4）員工必需將實(shí)際情況通知銷(xiāo)控責(zé)任人員，由銷(xiāo)控責(zé)任人員審核此用戶是否登記在銷(xiāo)控上，是否符合簽約標(biāo)準(zhǔn)，是否已過(guò)簽約期，已過(guò)簽約期是否仍能簽約，是否已被其它用戶替換不可簽約了等等。最終經(jīng)過(guò)審核由責(zé)任人簽字。（5）憑已經(jīng)過(guò)審核《協(xié)議領(lǐng)用銷(xiāo)控單》到協(xié)議組（或?qū)T處）領(lǐng)取一套協(xié)議及附件?！秴f(xié)議領(lǐng)用銷(xiāo)控單》交給協(xié)議組（或?qū)T）歸檔。（6）協(xié)議應(yīng)在簽約當(dāng)日領(lǐng)取，當(dāng)日使用。（7）協(xié)議領(lǐng)用后應(yīng)在協(xié)議檔案袋上填寫(xiě)用戶姓名及員工姓名。（8）協(xié)議領(lǐng)用后，不管當(dāng)日是否使用，不管用戶是否完成簽約，全部應(yīng)在當(dāng)日下班前或次日中午前交給協(xié)議組（或?qū)T）集中放在指定地點(diǎn)。（9）嚴(yán)禁員工私自留存已簽/空白/還未完成簽約任何協(xié)議。（10）簽約時(shí)，協(xié)議建筑面積、套內(nèi)面積、公攤面積必需參考上海市測(cè)繪中心“測(cè)繪匯報(bào)”中內(nèi)容填寫(xiě)。（11）簽約內(nèi)容中價(jià)格付款方法必需按《認(rèn)購(gòu)書(shū)》填寫(xiě)，不得私自更改，如更改需報(bào)主管同意，如有必需還須填寫(xiě)《申請(qǐng)書(shū)》。（12）協(xié)議內(nèi)已經(jīng)有既定條約，員工不得私自增刪，如要更改需報(bào)主管同意且需填寫(xiě)《申請(qǐng)書(shū)》（尤其是“補(bǔ)充條款”類(lèi)）。（13）協(xié)議附件《房型圖》需用彩筆勾出用戶選購(gòu)房型，且在此房型下寫(xiě)上門(mén)牌號(hào)及室號(hào)（無(wú)須寫(xiě)上幢號(hào)）。（14）簽完協(xié)議后填寫(xiě)清楚協(xié)議檔案袋上情況匯總說(shuō)明表，不得漏項(xiàng)，不管是否完成簽約，未完成簽約可在協(xié)議檔案袋表面寫(xiě)上未完成內(nèi)容（如“缺小孩章”“缺身份證”“補(bǔ)充條款申請(qǐng)審批未簽”等等。（15）通常情況下，簽約完成后，再收取首付款（以免造成付完首付不完成簽約情況）或POS劃卡或通知財(cái)務(wù)收款或收取支票。（16）先收回《認(rèn)購(gòu)書(shū)》和收據(jù)，開(kāi)發(fā)票，發(fā)票上寫(xiě)全房產(chǎn)權(quán)利人姓名，認(rèn)購(gòu)單元號(hào)金額，收款日期等。（如收支票需在發(fā)票上寫(xiě)上支票出票銀行及帳號(hào)，以免收進(jìn)廢票或空頭支票）。（17）用戶簽字蓋章后，員工有義務(wù)審核協(xié)議和附件上用戶是否簽章完全，協(xié)議條款是否漏項(xiàng)，更正處是否已蓋更正章（最好用戶也蓋章確定）。待員工審經(jīng)過(guò)后，交主管指定地點(diǎn)（現(xiàn)為主管辦公桌上）。（18）員工在《現(xiàn)場(chǎng)日志》簽約欄寫(xiě)上單元號(hào)。（19）員工完成簽約后按次序正確、完整填寫(xiě)《簽約統(tǒng)計(jì)》不得漏項(xiàng)（付款方法一欄必需按協(xié)議格式寫(xiě)清，不得簡(jiǎn)寫(xiě)）。（20）員工完成簽約后才可填寫(xiě)《成交匯報(bào)》待主管簽字后，最晚完成簽約后次日傳至企業(yè)。（21）待主管審核簽字后，由組長(zhǎng)送開(kāi)發(fā)商處，如主管或開(kāi)發(fā)商審核發(fā)覺(jué)問(wèn)題將按項(xiàng)目管理部要求重罰。（22）員工有義務(wù)對(duì)用戶進(jìn)行催款和提醒催告用戶完成貸款手續(xù)。

“協(xié)議領(lǐng)用、簽約、歸還、上交”程序簡(jiǎn)圖通知用戶簽約領(lǐng)取《協(xié)議領(lǐng)用銷(xiāo)控單》填寫(xiě)《協(xié)議領(lǐng)用銷(xiāo)控單》明細(xì)表填表領(lǐng)取《協(xié)議領(lǐng)用銷(xiāo)控單》填寫(xiě)《協(xié)議領(lǐng)用銷(xiāo)控單》明細(xì)表填表審核領(lǐng)取協(xié)議簽協(xié)議填寫(xiě)《申請(qǐng)書(shū)》未簽歸還協(xié)議收款報(bào)主管審核人收認(rèn)購(gòu)書(shū)和定金收據(jù)開(kāi)發(fā)票員工自行審核協(xié)議，填寫(xiě)檔案袋上表格自審經(jīng)過(guò)后，協(xié)議上交指定地點(diǎn)填寫(xiě)《現(xiàn)場(chǎng)日志》填寫(xiě)《簽約統(tǒng)計(jì)》填寫(xiě)《成交匯報(bào)》待主管簽字后傳真至企業(yè)協(xié)議由主管審核后送開(kāi)發(fā)商處經(jīng)過(guò)已簽同意再次簽約1、用戶步入售樓中心，員工必需清楚響亮叫“歡迎光臨”，其它員工聽(tīng)見(jiàn)后也必需跟著叫“歡迎光臨”。2、天天上班必需簽到，根據(jù)簽到次序接待用戶，不然不許可接待。3、輪到接待銷(xiāo)售人員須提前準(zhǔn)備，不管用戶是否參觀、調(diào)研，在用戶進(jìn)入接待廳時(shí)，應(yīng)在第一時(shí)間主動(dòng)迎上前往招待用戶，記一次有效接待。4、等候接待銷(xiāo)售人員應(yīng)在排在其前面銷(xiāo)售人員簽到下做記號(hào)，方便于確定接待用戶次序。5、除非用戶主動(dòng)提出不需要陪同，或接待現(xiàn)場(chǎng)確實(shí)繁忙，不然銷(xiāo)售人員必需親自帶用戶看樓。6、如遇用戶到前臺(tái)咨詢，輪到接待銷(xiāo)售人員應(yīng)主動(dòng)站起來(lái)接待用戶。7、午飯時(shí)間，由輪到接待銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)值班，任何情況下前臺(tái)不得出現(xiàn)無(wú)人情況，保持前臺(tái)有兩人。8、當(dāng)日第一位簽到銷(xiāo)售人員應(yīng)在抵達(dá)后，立即擺好電話，檢驗(yàn)當(dāng)日銷(xiāo)售資料是否齊全，數(shù)量是否足夠；當(dāng)日最終一位簽到銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)下班時(shí)擺好電話，整理接待前臺(tái)，將資料收放整齊，將當(dāng)日《用戶來(lái)訪記錄表》按對(duì)應(yīng)要求處理。9、在要求時(shí)間內(nèi)填好調(diào)研表格《來(lái)訪用戶統(tǒng)計(jì)表》、《電話記錄表》、《周報(bào)表》，并放在要求地方。10、用戶再次來(lái)訪，輪到接待人員應(yīng)熱情主動(dòng)接待，妥善移交老用戶后，方可接待下一批用戶，不可冷落用戶或相互推拖。A、原接待員工臨時(shí)離開(kāi)接待人員能夠讓組長(zhǎng)或同組員工，其它空閑員工（排在最終一名）臨時(shí)代為接待。如遇十分繁忙，員工全部在接待用戶時(shí)，要負(fù)責(zé)接待。B、如員工休息應(yīng)通知原接待員并妥善安排好用戶。11、著裝整齊，潔凈，前臺(tái)不放置私人物品，售樓處內(nèi)不可高聲叫，不可奔跑。12、對(duì)于企業(yè)部署臨時(shí)工作或任務(wù)應(yīng)主動(dòng)配合完成。如：開(kāi)會(huì)、調(diào)研、臨時(shí)活動(dòng)，配合其它工作等。13、輪到接待銷(xiāo)售人員，無(wú)故或借故不接，以挑用戶論處。14、接待用戶應(yīng)有始有終，嚴(yán)禁接待中途放棄用戶。15、接待到訪用戶或接聽(tīng)電話必需立即登記。凡違反上述要求者，處罰人民幣50—100元，由組長(zhǎng)負(fù)責(zé)監(jiān)督，提出罰款申請(qǐng)，主管核準(zhǔn)。代理企業(yè)和發(fā)展商大定：一份用戶，一份開(kāi)發(fā)商（財(cái)務(wù)），一份售樓處留底（復(fù)印件或原件）簽約：簽約由代理企業(yè)完成后交開(kāi)發(fā)商專(zhuān)員審核，協(xié)議由開(kāi)發(fā)商交易登記。協(xié)議復(fù)印件售樓處留底。銷(xiāo)售價(jià)格（底價(jià)）、折扣、付款方法、銷(xiāo)講資料、合一樣本（包含附件）、傭金清單需開(kāi)發(fā)商蓋章確定，并由本司歸檔留底。貸款手續(xù)由本司幫助開(kāi)發(fā)商完成。關(guān)系用戶處理：如用戶為開(kāi)發(fā)商關(guān)系用戶，開(kāi)發(fā)商有權(quán)決定該套物業(yè)成交價(jià)格，其銷(xiāo)售金額也不屬于本司結(jié)傭范圍（通常情況）。結(jié)傭：案場(chǎng)提交結(jié)傭名單（明細(xì)）——開(kāi)發(fā)商銷(xiāo)售部審核是否符合其要求——開(kāi)發(fā)商財(cái)務(wù)部審核金額——開(kāi)發(fā)商銷(xiāo)售部復(fù)審——由代理企業(yè)企業(yè)財(cái)務(wù)部開(kāi)具發(fā)票——開(kāi)發(fā)商老總在支票上簽字在結(jié)傭清單上蓋章確定——開(kāi)發(fā)商財(cái)務(wù)開(kāi)具支票——交代理企業(yè)企業(yè)財(cái)務(wù)部周報(bào)每七天提交給開(kāi)發(fā)商（周報(bào)見(jiàn)一周工作小結(jié)），具體時(shí)間由每個(gè)案場(chǎng)具體情況確定。針對(duì)具體事宜或在非正式場(chǎng)所溝通，或在開(kāi)會(huì)中討論或以發(fā)正式公函告之。本司和開(kāi)發(fā)商每七天一次銷(xiāo)售會(huì)議，具體時(shí)間由每個(gè)案場(chǎng)具體情況確定。預(yù)售協(xié)議填寫(xiě)規(guī)范填寫(xiě)時(shí)注意參考樣本協(xié)議，標(biāo)準(zhǔn)上不許可私自改動(dòng)。如確有用戶堅(jiān)持且和樣本協(xié)議有差距時(shí)，請(qǐng)專(zhuān)案審查并簽字后，遞交企業(yè)市場(chǎng)部審批。如確實(shí)因協(xié)議條款原所以造成未能按時(shí)簽約，要立即以書(shū)面形式上報(bào)企業(yè)。同用戶談協(xié)議時(shí)，態(tài)度要認(rèn)真，耐心講解，切忌和用戶發(fā)生爭(zhēng)吵。如有錯(cuò)誤地方，須甲乙雙方分別蓋校正章和私章確定。種類(lèi)分房屋預(yù)定單和訂購(gòu)單兩種。預(yù)定單：付小定時(shí)簽定。價(jià)格寫(xiě)標(biāo)價(jià)，在一定時(shí)限內(nèi)可退，明確定金交清期限。訂購(gòu)單：付大定2萬(wàn)時(shí)簽定，價(jià)格寫(xiě)協(xié)議價(jià)，不可退，明確具體簽約及付首付日期。報(bào)表分類(lèi)和操作步驟按其作用大致能夠分為：來(lái)人表、來(lái)電表、用戶A級(jí)卡、用戶B級(jí)卡、購(gòu)房換房（退房）單、業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)卡、簽約明細(xì)表填寫(xiě)時(shí)注意本著具體認(rèn)真、數(shù)據(jù)可靠標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)場(chǎng)表單定金轉(zhuǎn)移表大定用戶資料表小訂用戶資料表簽約用戶資料表a、定金轉(zhuǎn)移表：由員工在將定金交于發(fā)展商財(cái)務(wù)時(shí)，財(cái)務(wù)人員簽署確定一個(gè)表單。b、大定用戶資料表：用戶下定后，員工依據(jù)用戶情況填寫(xiě)表單，包含用戶姓名，性別，年紀(jì)，身份證號(hào)碼，電話，具體地址，考慮原因，職業(yè)，所定房號(hào)，房屋單價(jià)和總價(jià)，簽約時(shí)間，員工姓名等。c、小訂用戶資料表：用戶下訂后，員工填寫(xiě)表單，包含用戶姓名，性別，年紀(jì)，考慮原因，職業(yè)，電話，地址，補(bǔ)足時(shí)間，員工姓名等。d、簽約用戶資料表：用戶簽約后，員工填寫(xiě)表單，包含用戶姓名，性別，年紀(jì)，身份證號(hào)碼，電話，地址，房號(hào)，單價(jià)，總價(jià)，有沒(méi)有折扣，尾款補(bǔ)足時(shí)間，貸款數(shù)量，方法，員工姓名等。②現(xiàn)場(chǎng)表單來(lái)人表A、B級(jí)卡來(lái)電表注：a.來(lái)人表，來(lái)電表是業(yè)務(wù)表單中最原始數(shù)據(jù)表單，是日?qǐng)?bào)表，周報(bào)表及月報(bào)表數(shù)據(jù)起源，員工在填寫(xiě)時(shí)一定要認(rèn)真仔細(xì)，據(jù)實(shí)填寫(xiě)。b.經(jīng)過(guò)來(lái)人，來(lái)電表能夠反應(yīng)媒體信息，給企劃提議。c.對(duì)前期我們所定客源，區(qū)域，客層有很大幫助。d.來(lái)人表、來(lái)電表由專(zhuān)案助理每日做統(tǒng)計(jì)、每七天匯總。e.Ａ級(jí)卡和Ｂ級(jí)卡是現(xiàn)場(chǎng)員工在統(tǒng)計(jì)資料時(shí)關(guān)鍵表單，對(duì)劃分用戶等級(jí)相關(guān)鍵作用。f.Ａ級(jí)卡對(duì)以后追蹤用戶和已定用戶追逐簽工作完成產(chǎn)生很大輔助作用。g.對(duì)用戶接待過(guò)程中碰到問(wèn)題和結(jié)點(diǎn)統(tǒng)計(jì)有利于在做工作交接時(shí)同事對(duì)用戶基礎(chǔ)情況了解。③現(xiàn)場(chǎng)表單（報(bào)表）日?qǐng)?bào)表周報(bào)表月報(bào)表a、日?qǐng)?bào)表和周報(bào)表由專(zhuān)案助理每日經(jīng)過(guò)來(lái)人、來(lái)電表統(tǒng)計(jì)填寫(xiě)；b、周報(bào)表每七天按來(lái)人、來(lái)電表統(tǒng)計(jì)、匯總，對(duì)客源、客層、區(qū)域、媒體投入、面積、樓層等方面做分析，據(jù)實(shí)際情況寫(xiě)出周分析，由企業(yè)業(yè)務(wù)部統(tǒng)一處理，按實(shí)際情況做出下周工作計(jì)劃安排；c、月報(bào)由專(zhuān)案依據(jù)日?qǐng)?bào)、周報(bào)、銷(xiāo)售走勢(shì)等圖表或是對(duì)30天情況做綜合分析。售后服務(wù)工作步驟a、貸款工作步驟員工簽定協(xié)議（①收齊資料）——→在資料轉(zhuǎn)移表上簽字后交貸款員（②送房產(chǎn)交易中心）——→辦理協(xié)議初始登記（登記完成）——→協(xié)議及各類(lèi)貸款所需資料（③送交銀行審核）——→確定公證、保險(xiǎn)以后通知用戶去銀行公證保險(xiǎn)——→取公證書(shū)（④送房產(chǎn)交易中心）——→進(jìn)行抵押登記（出紅單和她項(xiàng)權(quán)證）——→送交銀行——→放款——→取資料，通知用戶按月還款貸款步驟中所需資料：①員工收齊資料：身份證、戶口簿、首付款發(fā)票、結(jié)婚證復(fù)印件；協(xié)議、未婚證實(shí)、收入證實(shí)原件；用戶公積金帳號(hào)。②房產(chǎn)交易登記所需資料：購(gòu)房協(xié)議原件、身份證、開(kāi)發(fā)商預(yù)售許可證復(fù)印件。③送交銀行審核資料：身份證、戶口簿、結(jié)婚證、首付款發(fā)票復(fù)印件；未婚證實(shí)、收入證實(shí)、以登記協(xié)議原件；銀行貸款協(xié)議、貸款申請(qǐng)表。④房產(chǎn)交易所抵押資料：購(gòu)房協(xié)議原件、借款協(xié)議（公證書(shū)）原件、用戶身份證復(fù)印件。b、用戶進(jìn)戶工作步驟業(yè)主入住前準(zhǔn)備工作：1）開(kāi)會(huì)溝通：進(jìn)戶步驟，交接協(xié)議簽定，物業(yè)費(fèi)用確實(shí)定；2）進(jìn)戶人員確