第五講：如何選擇一個(gè)好的創(chuàng)業(yè)市場(chǎng)

如何尋找一個(gè)好的市場(chǎng)《大學(xué)生創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)》課程組第五講對(duì)于一個(gè)企業(yè)來說，它如何才能生存下去？

企業(yè)最大的靠山是市場(chǎng)，是客戶！市場(chǎng)是企業(yè)生存的根本，是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵?！景咐俊澳X白金”的崛起史玉柱血的教訓(xùn)告訴我們客戶非常重要描繪為特定客戶細(xì)分創(chuàng)造價(jià)值的系列產(chǎn)品和服務(wù)

描繪一個(gè)企業(yè)想要接觸和服務(wù)的不同人群或組織

價(jià)值主張創(chuàng)業(yè)市場(chǎng)客戶細(xì)分客戶關(guān)系渠道通路描繪公司是如何溝通、接觸其客戶細(xì)分而傳遞其價(jià)值主張

描繪公司與特定客戶細(xì)分群體建立的關(guān)系類型

創(chuàng)業(yè)市場(chǎng)里有什么？Part1客戶細(xì)分客戶細(xì)分讓你看清：誰是你的重要客戶企業(yè)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的分布存在著80/20法則，即80％的

利潤(rùn)來自20％的客戶，如果能夠照顧好20％的大客戶，公司的營(yíng)運(yùn)就不至于發(fā)生太大的問題。【案例】聚焦重點(diǎn)客戶，麥當(dāng)勞在中國(guó)遍地開花?？蛻艏?xì)分客戶細(xì)分的類型：大眾市場(chǎng)消費(fèi)類電子行業(yè)利基市場(chǎng)供應(yīng)商—采購商區(qū)隔化市場(chǎng)瑞士信貸的銀行零售多元化市場(chǎng)亞馬遜多邊平臺(tái)信用卡公司為誰創(chuàng)造價(jià)值1誰是最重要的客戶2服務(wù)哪些群體3忽略哪些群體4客戶細(xì)分讓你看清：誰是你的重要客戶Part2價(jià)值主張有些價(jià)值主張可能是創(chuàng)新的，并表現(xiàn)為一個(gè)全新的或破壞性的產(chǎn)品或服務(wù)，而另一些可能與現(xiàn)存市場(chǎng)產(chǎn)品或服務(wù)類似，只是增加了功能和特性。價(jià)值主張讓你知道：留住客戶就是抓住財(cái)神每個(gè)價(jià)值主張都包含可選系列產(chǎn)品或服務(wù)，以迎合特定客戶細(xì)分群體的需求?！景咐弧课⑿偶t包--ＩＴ產(chǎn)業(yè)與年俗文化的密切結(jié)合新穎；方便；娛樂；可達(dá)性價(jià)值主張讓你知道：留住客戶就是抓住財(cái)神【案例二】“洗蝦機(jī)”--市場(chǎng)有效供給不足性能好；定制化；把事情做好；價(jià)格低；成本消減價(jià)值主張有助于為客戶創(chuàng)造價(jià)值的簡(jiǎn)要要素要素新穎性能定制化移動(dòng)計(jì)算機(jī)行業(yè)大規(guī)模定制經(jīng)典案例把事情做好設(shè)計(jì)時(shí)尚電子產(chǎn)品海爾洗蝦機(jī)價(jià)值主張有助于為客戶創(chuàng)造價(jià)值的簡(jiǎn)要要素要素品牌地位價(jià)格成本削減勞力士手表報(bào)紙、電郵360殺毒軟件經(jīng)典案例風(fēng)險(xiǎn)抑制便利性蘋果ipod二手汽車擔(dān)保價(jià)值主張滿足哪些客戶需求幫助客戶解決哪類難題提供給客戶哪些系列產(chǎn)品向客戶傳遞什么樣的價(jià)值解決Part3渠道通路渠道通路提升公司產(chǎn)品和服務(wù)在客戶中的認(rèn)知；1幫助客戶評(píng)估公司價(jià)值主張；2協(xié)助客戶購買特定產(chǎn)品和服務(wù)；3向客戶傳遞價(jià)值主張；4提供售后客戶支持。5渠道通路的功能：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷病毒營(yíng)銷江南Style并非偶然風(fēng)靡ABCD現(xiàn)代樹形象小店建網(wǎng)絡(luò)批發(fā)商規(guī)模餐飲搞拉動(dòng)特通找突破E王老吉式營(yíng)銷渠道通路讓你明白：銷售方式都是圍著客戶轉(zhuǎn)渠道通路渠道類型：自有店鋪?zhàn)杂星涝诰€銷售合作伙伴店鋪批發(fā)商合作伙伴渠道銷售隊(duì)伍渠道通路哪些渠道可以接觸客戶1如何接觸他們2渠道如何整合3哪些渠道最有效4哪些渠道成本效益最好5如何把渠道與客戶進(jìn)行整合6Part4客戶關(guān)系客戶關(guān)系讓你懂得：客戶是你的衣食父母客戶關(guān)系可能是單純的交易關(guān)系，也可能是通訊聯(lián)系，也可能是為客戶提供一種特殊的接觸機(jī)會(huì)，還可能是為雙方利益而形成某種買賣合同或聯(lián)盟關(guān)系。如何建立客戶關(guān)系?耐克運(yùn)動(dòng)鞋網(wǎng)上定做亞馬遜完善社區(qū)活動(dòng)客戶關(guān)系客戶關(guān)系分類個(gè)人助理專用個(gè)人助理自主服務(wù)產(chǎn)品營(yíng)銷經(jīng)紀(jì)人耐克網(wǎng)上訂做自動(dòng)化服務(wù)社區(qū)旮旯網(wǎng)客戶在線檔案共同創(chuàng)作小米MIUI客戶關(guān)系哪些關(guān)系已經(jīng)建立如何把他們整合這些關(guān)系成本怎樣希望建立何種關(guān)系關(guān)系選擇一個(gè)好的創(chuàng)業(yè)市場(chǎng)就是要明白誰是你的重要客戶，如何把價(jià)值主張通過各類渠道傳