2011銀行從業(yè)資格考試《個(gè)人貸款》精講講義

2011銀行從業(yè)資格考試《個(gè)人貸款》精講講義

第一章個(gè)人貸款概述

學(xué)習(xí)重點(diǎn)：個(gè)人貸款的概念及其意義、個(gè)人貸款的特征

第一節(jié)個(gè)人貸款的性質(zhì)和發(fā)展

一、個(gè)人貸款的概念和意義

1.個(gè)人貸款是指銀行向個(gè)人發(fā)放的用于滿足其各種資金需求的貸款。

與公司貸款相區(qū)別的特征：合同關(guān)系主體雙方是銀行和個(gè)人

2.個(gè)人貸款的意義：微觀和宏觀兩方面

(1)對(duì)金融機(jī)構(gòu)而言：新的收入來(lái)源;分散風(fēng)險(xiǎn)

(2)對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)而言：滿足居民消費(fèi)需求;促進(jìn)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展

二、個(gè)人貸款的特征

L貸款品種多、用途廣

2.貸款便利

3.還款方式靈活

三、個(gè)人貸款的發(fā)展歷程

1.住房制度的改革促進(jìn)了個(gè)人住房貸款的產(chǎn)生和發(fā)展

2.國(guó)內(nèi)消費(fèi)需求的增長(zhǎng)推動(dòng)了個(gè)人消費(fèi)貸款的蓬勃發(fā)展

1.2個(gè)人貸款產(chǎn)品的種類

重點(diǎn)：按照產(chǎn)品用途和擔(dān)保方式劃分的個(gè)人貸款品種

1.2.1按產(chǎn)品用途分類

分為個(gè)人住房貸款，個(gè)人消費(fèi)貸款，個(gè)人經(jīng)營(yíng)類貸款三類

1.個(gè)人住房貸款

定義：貸款人向借款人發(fā)放的用于購(gòu)買自用普通住房的貸款。

分類：自營(yíng)性、公積金和個(gè)人住房組合貸款。(三類)

自營(yíng)性個(gè)人住房貸款，亦商業(yè)性個(gè)人住房貸款，是指銀行運(yùn)用信貸資金向在城鎮(zhèn)購(gòu)買、

建造或大修各類型租房的個(gè)人發(fā)放的貸款。---對(duì)銀行而言，是動(dòng)用自有資金，屬于自營(yíng)業(yè)

務(wù)

公積金個(gè)人住房貸款，亦委托性住房公積金貸款，是指由各地住房公積金管理中心運(yùn)用

跟個(gè)人及其所在單位繳納的住房公積金，委托商業(yè)銀行想購(gòu)買、建造、翻建或大修自住住房

的住房公積金繳存人以及在職期間繳存住房公積金的離退休職工發(fā)放的專項(xiàng)住房貸款。

例如，北京住房公積金管理中心委托中國(guó)建設(shè)銀行北京分行做提取業(yè)務(wù)，利用銀行網(wǎng)點(diǎn)

的優(yōu)勢(shì)

不以營(yíng)利為目的，實(shí)行“低進(jìn)低出”的利率政策，在額度和對(duì)象上都有限制，屬于政策

性貸款，1?5年期限貸款年利率為3.33%,6?30年期限貸款年利率為3.87%,單筆貸款最高

額度為80萬(wàn)元，正常連續(xù)繳納一年以上即可申請(qǐng)

個(gè)人住房組合貸款，是指按時(shí)足額繳存住房公積金的職工在購(gòu)買、建造或大修住房時(shí)，

可以同時(shí)申請(qǐng)公積金個(gè)人住房貸款和自營(yíng)性個(gè)人住房貸款，從而形成特定的個(gè)人住房貸款組

合。一般作為一種補(bǔ)充形式

2.個(gè)人消費(fèi)貸款

定義：銀行向個(gè)人發(fā)放的用于消費(fèi)的貸款。需借助商業(yè)銀行的信貸支持，

貸款基礎(chǔ)：消費(fèi)者的信用及未來(lái)的購(gòu)買力

用途：家庭或個(gè)人購(gòu)買消費(fèi)品或支付其他與個(gè)人消費(fèi)相關(guān)費(fèi)用

分類：(六類)

個(gè)人汽車貸款，個(gè)人教育貸款，個(gè)人耐用消費(fèi)品貸款，個(gè)人消費(fèi)額度貸款，個(gè)人旅游消

費(fèi)貸款和個(gè)人醫(yī)療貸款(根據(jù)用途分類)

(1)個(gè)人汽車貸款

定義：銀行向個(gè)人發(fā)放的用于購(gòu)買汽車的貸款，由用途細(xì)分為自用和商用車。

由車輛情況分為新車和二手車，重點(diǎn)是二手車的定義，從辦理完機(jī)動(dòng)車注冊(cè)登記手續(xù)到

規(guī)定報(bào)廢年限一年之前進(jìn)行所有權(quán)變更并依法辦理過(guò)戶手續(xù)的汽車。

(2)個(gè)人教育貸款

銀行向再度學(xué)生或其直系親屬、法定監(jiān)護(hù)人發(fā)放的用于滿足其就學(xué)資金需求的貸款，有

性質(zhì)不同風(fēng)味國(guó)家助學(xué)貸款和商業(yè)助學(xué)貸款。

國(guó)家助學(xué)貸款是由國(guó)家指定的商業(yè)銀行面向在校的全日制高等學(xué)校經(jīng)濟(jì)確實(shí)困難的本

?？茖W(xué)生(含高職學(xué)生)、研究生以及第二學(xué)士學(xué)位學(xué)生發(fā)放的，用于幫助他們支付在校期間

的學(xué)費(fèi)和日常生活費(fèi)，并由教育部門設(shè)立“組學(xué)貸款專戶資金”給予財(cái)政貼息的貸款。

原則：“財(cái)政貼息、風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償、信用發(fā)放、?？顚Ｓ煤桶雌趦斶€”

當(dāng)前國(guó)家助學(xué)貸款風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償機(jī)制的做法是按隸屬關(guān)系，由財(cái)政和普通高校按貸款當(dāng)年發(fā)

生額的一定比例建立國(guó)家助學(xué)貸款風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償專項(xiàng)資金，給予經(jīng)辦銀行適當(dāng)補(bǔ)償，具體比例

在招投標(biāo)時(shí)確定。國(guó)家助學(xué)貸款風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償專項(xiàng)資金由財(cái)政和普通高校各承擔(dān)50%;每所普通

高校承擔(dān)的部分與該校畢業(yè)學(xué)生的還款情況掛鉤。風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償專項(xiàng)資金由各級(jí)國(guó)家助學(xué)貸款

管理中心負(fù)責(zé)管理。

商業(yè)組學(xué)貸款是指銀行按商業(yè)原則自主向個(gè)人發(fā)放的用于支持境內(nèi)高等院校困難學(xué)生

學(xué)費(fèi)、住宿費(fèi)和就讀期間基本生活費(fèi)的商業(yè)貸款。

原則：“部分自籌，有效擔(dān)保，?？顚Ｓ煤桶雌趦斶€”一一降低風(fēng)險(xiǎn)，比較嚴(yán)格

第一章個(gè)人貸款概述

1.3個(gè)人貸款產(chǎn)品的要素

重點(diǎn)：貸款對(duì)象，貸款利率，貸款期限，貸款額度，擔(dān)保方式，還款方式，掌握記憶

方法

1.3.1貸款對(duì)象18歲

一個(gè)是自然人，不包括法人和機(jī)器人

二是合格的自然人,包括年滿十八周歲至六十周歲的具有完全民事行為能力的中國(guó)公民,

當(dāng)然貸款情況不同，也可能有不同的要求。

1.3.2貸款利率

借款人為取得貨幣資金的使用權(quán)而支付給銀行的價(jià)格，或者說(shuō)是貨幣所有者因暫時(shí)讓渡

貨幣資金使用權(quán)而從借款人那里離獲得的一定的報(bào)酬。利息作為借入貨幣的代價(jià)或貸出貨幣

的報(bào)酬，實(shí)際上就是借貸資金的“價(jià)格”。利息水平的高低通過(guò)利率來(lái)表示。

利率=利息額/本金，利率分為年利率，月利率和日利率

中國(guó)人民銀行指定的各種利率為法定利率;一是中央銀行對(duì)其他金融機(jī)構(gòu)的再融資利率。

如再貼現(xiàn)率和再貸款率的銀行利率。二是商業(yè)銀行存款、貸款的利率。三是債券、國(guó)債等

有價(jià)證券的發(fā)行利率;一年定期存款2.25%——貸款5.58%(2008-12-23)中國(guó)銀行

貸款銀行根據(jù)法定利率和中國(guó)人民銀行規(guī)定的浮動(dòng)幅度，經(jīng)與借款人共同商定，在借款

合同中載明的某一筆具體貸款的利率為合同利率。

個(gè)人貸款的利率按中國(guó)人民銀行規(guī)定的同檔次貸款利率和浮動(dòng)利率執(zhí)行；

一般小于一年的實(shí)行合同利率,遇法定利率調(diào)整不分段執(zhí)行,執(zhí)行原合同利率；(含一年)

大于一年期的，合同期內(nèi)遇法定利率調(diào)整時(shí)，可由貸款雙發(fā)按商業(yè)原則確定，可在合同

期內(nèi)按月，按季，按年調(diào)整，也可以采用固定利率的確定方法。招商銀行的個(gè)人貸款參考利

率：

0-6月（含6月）4.86%

6月-1年（含1年）5.31%

1-3年（含3年）5.40%

3-5年（含5年）5.76%

5-30年（含30年）5.94%

1.3.3貸款期限

從具體貸款產(chǎn)品發(fā)放到約定的最后還款或清償?shù)钠谙蕖?/p>

具體期限雅根據(jù)具體的貸款產(chǎn)品確定，比如個(gè)人住房貸款最長(zhǎng)可達(dá)30年，而在個(gè)人經(jīng)

營(yíng)類貸款中，個(gè)別的流動(dòng)資金貸款的期限僅為6個(gè)月。

合理確定貸款期限：

比較分期后單位時(shí)間（年，月等）減少的還款額與增加的利息；

小于0時(shí)，不合理;合理的期限應(yīng)該為15-20年，也要參考具體的收入等其他情況的特

點(diǎn)

1.3.4還款方式

包括：

到期一次還本付息法

等額本息還款法，等額本金還款法

等比累進(jìn)還款法、等額累進(jìn)還款法

組合還款法

1.到期一次還本付息法

期末清償法，借款人需在貸款到期日還清貸款本息，利隨本清。

使用于：期限在1年以內(nèi)，包括一年的貸款。

2.等額本息還款法

貸款期限內(nèi)每月以相等的額度平均償還貸款本息。每月的償還額度：設(shè)本金為A,每月

償還額度為M,月貸款利率為x,期限為n（單位為月，或者是還款期數(shù)），運(yùn)用折現(xiàn)法，列

出等式：

MMM

A=-------T+…+--------

1+x--(1+x)2(1+4

利用等比數(shù)列求和，化簡(jiǎn)變化后:

月利率x（l+月利率產(chǎn)蚓幅

每月的還款額Aif=x貸款本金

（1+月利率產(chǎn)的數(shù)一1

貸款本金為10萬(wàn)元，期限為20年（20*12=240期），年利率為5.94%（換算為月利率

5.94/12=）,求得計(jì)算結(jié)果為M=712.97元，本息和為171113.74元。

如果遇到利率調(diào)整以及提前還款時(shí)，應(yīng)根據(jù)未償還貸款余額和剩余還款期數(shù)對(duì)公示進(jìn)行

調(diào)整，計(jì)算每期還款額。

特點(diǎn)：每月以相同的額度償還貸款本息，利息逐月遞減，本金逐月遞增，本息結(jié)構(gòu)逐月

變化。

3.等額本金還款法

貸款期限內(nèi)每月等額償還貸款本金，貸款利息隨本金逐月遞減。計(jì)算公式:

攜|+(貸款本金-已歸還本金累計(jì)額從月利率

每月的還款額=

貸款本金為10萬(wàn)元，期限為20年，年利率為5.94%,1月，911.67元，每月以2元左

右的額度遞減，418.73元,本息合計(jì)159647.5元

特點(diǎn)：定期，定額還本，貸款余額以定額逐漸遞減，每月付款及每月的貸款余額也定額

減少。兩種方式的選擇引人而已；

第二章個(gè)人貸款營(yíng)銷

第一節(jié)個(gè)人貸款目標(biāo)市場(chǎng)分析

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，銀行如何適應(yīng)社會(huì)和市場(chǎng)發(fā)展的需要，增強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷能力，

強(qiáng)化市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)地位，提升品牌形象，已成為未來(lái)銀行個(gè)人貸款業(yè)務(wù)持續(xù)、健康發(fā)展的關(guān)鍵因

素。

一、市場(chǎng)環(huán)境分析

銀行在進(jìn)行營(yíng)銷決策之前，應(yīng)首先對(duì)客戶需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力和金融市場(chǎng)變化趨勢(shì)等內(nèi)

外部市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行充分的調(diào)查和分析。

1.銀行進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境分析的意義

(1)銀行進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境分析，有利于把握宏觀形勢(shì)

(2)銀行進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境分析，有利于掌握微觀情況

(3)銀行進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境分析，有利于發(fā)現(xiàn)商業(yè)機(jī)會(huì)

(4)銀行進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境分析，有利于規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)

2、銀行市場(chǎng)環(huán)境分析的主要任務(wù)

銀行在完全“購(gòu)買行為、市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)選擇和市場(chǎng)定位”四大分析任務(wù)的基礎(chǔ)上應(yīng)做

到“四化”：

(1)經(jīng)?；?/p>

(2)系統(tǒng)化

(3)科學(xué)化

(4)制度化

3、銀行市場(chǎng)環(huán)境分析的內(nèi)容

(D外部環(huán)境

①宏觀環(huán)境

A.經(jīng)濟(jì)與技術(shù)環(huán)境

B.政治與法律環(huán)境

C.社會(huì)與文化環(huán)境

②微觀環(huán)境

A.信貸資金的供求狀況

B.客戶的信貸需求和信貸動(dòng)機(jī)

C.銀行同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力與策略

(2)內(nèi)部環(huán)境

①銀行內(nèi)部資源分析

A.人力資源

B.資訊資源

C.市場(chǎng)營(yíng)銷部分的能力

D.經(jīng)營(yíng)績(jī)效

E.研究開(kāi)發(fā)

②銀行自身實(shí)力分析

A.銀行的業(yè)務(wù)能力

B.銀行的市場(chǎng)地位

C.銀行的市場(chǎng)聲譽(yù)

D.銀行的財(cái)務(wù)實(shí)力

E.政府對(duì)銀行的特殊政策

F.銀行領(lǐng)導(dǎo)人的能力

4.市場(chǎng)環(huán)境分析的基本方法

銀行主要采用SWOT分析方法對(duì)其內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行綜合分析。其中，S(Strength)表示優(yōu)

勢(shì)，W(Weak)表示劣勢(shì)，0(Opportunity)表示機(jī)遇，T(Threat)表示威脅。

二、市場(chǎng)細(xì)分

市場(chǎng)細(xì)分是20世紀(jì)50年代中期由美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)家溫德?tīng)?斯密首先提出的一個(gè)概念。

1.銀行市場(chǎng)細(xì)分的定義

所謂市場(chǎng)細(xì)分，就是營(yíng)銷者通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，根據(jù)整體市場(chǎng)上顧客需求的差異性，以影響

顧客需求和欲望的某些因素為依據(jù)，把某一產(chǎn)品的市場(chǎng)整體劃分為若干個(gè)消費(fèi)者群的市場(chǎng)分

類過(guò)程。所分出的市場(chǎng)稱為細(xì)分市場(chǎng)。

市場(chǎng)細(xì)分是一個(gè)信息分析和歸納的過(guò)程，也是一個(gè)目標(biāo)策略制定的過(guò)程。

2.銀行市場(chǎng)細(xì)分的作用

(1)有利于選擇目標(biāo)市場(chǎng)和制定營(yíng)銷策略

(2)有利于發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)，開(kāi)拓新市場(chǎng)，更好地滿足不同客戶對(duì)金融產(chǎn)品的需求

(3)有利于集中人力、物力投入目標(biāo)市場(chǎng)，提高銀行的經(jīng)濟(jì)效益

3.市場(chǎng)細(xì)分的原則、標(biāo)準(zhǔn)與戰(zhàn)略

(D市場(chǎng)細(xì)分的原則

①可衡量性原則

②可進(jìn)入性原則

③差異性原則

④經(jīng)濟(jì)性原則

(2)市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)

個(gè)人貸款市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)主要有人口因素、地理因素、心里因素、行為因素和利益因素

等。

(3)市場(chǎng)細(xì)分的策略

①集中策略

②差異性策略

三、市場(chǎng)選擇和定位

1.市場(chǎng)選擇

(1)市場(chǎng)選擇的意義

①市場(chǎng)選擇使銀行可以充分發(fā)揮優(yōu)勢(shì)并實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和戰(zhàn)略。

②市場(chǎng)選擇使銀行可以加倍發(fā)揮其強(qiáng)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的地方，從而獲得最大回報(bào)并將優(yōu)勢(shì)保

持下去。

③市場(chǎng)選擇構(gòu)成銀行營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理策略的一部分。

④市場(chǎng)選擇使銀行可以充分利用它的資源，將時(shí)間、金錢和精力投入到更有戰(zhàn)略意義的

客戶群上。

⑤市場(chǎng)選擇使銀行可以針對(duì)外部環(huán)境做出反應(yīng)，例如，充分利用競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入障礙，或

者針對(duì)利益相關(guān)者或環(huán)境因素所造成的約束條件做出反應(yīng)。

(2)市場(chǎng)選擇標(biāo)準(zhǔn)

①符合銀行的目標(biāo)和能力

②有一定的規(guī)模和發(fā)展?jié)摿?/p>

③細(xì)分市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的吸引力

2.市場(chǎng)定位

(1)銀行市場(chǎng)定位的含義

所謂銀行市場(chǎng)定位就是找位置,就是銀行針對(duì)面臨的環(huán)境和所處的位置考慮當(dāng)前客戶的

需求特點(diǎn)，設(shè)計(jì)表達(dá)銀行特定形象的服務(wù)和產(chǎn)品，展示銀行的鮮明個(gè)性，從而在目標(biāo)市場(chǎng)上

確定恰當(dāng)?shù)奈恢谩?/p>

(2)銀行市場(chǎng)定位的原則

①發(fā)揮優(yōu)勢(shì)

②圍繞目標(biāo)

③突出特色

(3)銀行市場(chǎng)定位的步驟

①識(shí)別重要屬性

②制定定位圖

③定位選擇

A.主導(dǎo)式定位

B.追隨式定位

C.補(bǔ)缺式定位

④執(zhí)行定位

(4)銀行市場(chǎng)定位策略

①客戶定位策略

②產(chǎn)品定位策略

③形象定位策略

④利益定位策略

⑤競(jìng)爭(zhēng)定位策略

⑥聯(lián)盟定位策略

例題：銀行市場(chǎng)定位的原則包括()。

A.發(fā)揮優(yōu)勢(shì)B.圍繞目標(biāo)

C.突出特色D.全局戰(zhàn)略

答案：ABCD

解析：以上四項(xiàng)都屬于銀行市場(chǎng)定位的原則。

第二節(jié)個(gè)人貸款客戶定位

個(gè)人貸款客戶定位主要包括合作單位定位和貸款客戶定位兩部分內(nèi)容。

一、合作單位定位

1.個(gè)人住房貸款合作單位定位

(1)一手個(gè)人住房貸款合作單位采集者退散

對(duì)于一手個(gè)人住房貸款，商業(yè)銀行最主要的合作單位是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商。

目前，商業(yè)性個(gè)人一手住房貸款中較為普遍的貸款營(yíng)銷方式是銀行與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商合作

的方式。

(2)二手個(gè)人住房貸款合作單位

對(duì)于二手個(gè)人住房貸款，商業(yè)銀行最主要的合作單位是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司，兩者之間其實(shí)

是貸款產(chǎn)品的代理人與被代理人的關(guān)系。

(3)合作單位準(zhǔn)入

2.其他個(gè)人貸款合作單位定位

(1)其他個(gè)人貸款合作單位

(2)其他個(gè)人貸款合作單位準(zhǔn)入

二、貸款客戶定位

客戶定位,是商業(yè)銀行對(duì)服務(wù)對(duì)象的選擇，也就是商業(yè)銀行根據(jù)自身的優(yōu)勢(shì)來(lái)選擇客戶，

滿足客戶需求，使客戶成為自己忠實(shí)伙伴的過(guò)程。

第三節(jié)個(gè)人貸款營(yíng)銷渠道

銀行營(yíng)銷渠道是指提供銀行服務(wù)和方便客戶使用銀行服務(wù)的各種手段，即銀行產(chǎn)品和服

務(wù)從銀行流傳到客戶手中所經(jīng)過(guò)的流通途徑，有合作單位營(yíng)銷、網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷和網(wǎng)上銀行營(yíng)

銷三種。

一、合作單位營(yíng)銷

1.個(gè)人住房貸款合作單位營(yíng)銷

(1)一手個(gè)人住房貸款合作單位營(yíng)銷：銀行與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商合作營(yíng)銷的流程

(2)二手個(gè)人住房貸款合作單位營(yíng)銷本文

2.其他個(gè)人貸款合作單位營(yíng)銷

二、網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷

網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)是銀行業(yè)務(wù)人員面對(duì)面向客戶銷售產(chǎn)品的場(chǎng)所，也是銀行想象的載體，迄今為

止，網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷仍然是銀行最重要的營(yíng)銷渠道。

1.網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷渠道分類

(1)全方位網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷渠道

(2)專業(yè)性網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷渠道

(3)高端化網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷渠道

(4)零售型網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷渠道

2.“直客式”個(gè)人貸款營(yíng)銷模式

所謂“直客式”個(gè)人貸款，就是利用銀行網(wǎng)點(diǎn)和理財(cái)中心作為銷售和服務(wù)的主渠道，銀

行客戶經(jīng)理按照“了解你的客戶，做熟悉客戶”的原則，直接營(yíng)銷客戶，受理客戶貸款需求。

三、網(wǎng)上銀行營(yíng)銷

1.網(wǎng)上銀行的特征

①電子虛擬服務(wù)方式

②運(yùn)行環(huán)境開(kāi)放

③模糊的業(yè)務(wù)時(shí)空界限

④業(yè)務(wù)實(shí)時(shí)處理，服務(wù)效率高

⑤設(shè)立成本低，降低了銀行成本

⑥嚴(yán)密的安全系統(tǒng)，保證交易安全

2.網(wǎng)上銀行的功能

(1)信息服務(wù)功能

(2)展示與查詢功能

(3)綜合業(yè)務(wù)功能

3.網(wǎng)上銀行營(yíng)銷途徑

(1)建立形象統(tǒng)一、功能齊全的商業(yè)銀行網(wǎng)站

(2)利用搜索引擎擴(kuò)大銀行網(wǎng)站的知名度

(3)利用網(wǎng)絡(luò)廣告開(kāi)展銀行形象、產(chǎn)品和服務(wù)的宣傳

(4)利用信息發(fā)布和信息收集手段增強(qiáng)銀行的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

(5)利用交互鏈接和廣告互換增加銀行網(wǎng)站的訪問(wèn)量

第四節(jié)個(gè)人貸款營(yíng)銷組織

一、營(yíng)銷人員

(一)銀行營(yíng)銷人員分類

L客戶經(jīng)理是銀行營(yíng)銷人員的主力：高級(jí)、一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)和見(jiàn)習(xí)

2.中國(guó)銀行業(yè)營(yíng)銷人員分類：分別按照職責(zé)、崗位、職業(yè)、業(yè)務(wù)、產(chǎn)品、市場(chǎng)、級(jí)別和

層級(jí)八個(gè)方面來(lái)分

(二)銀行營(yíng)銷人員能力要求

1.品質(zhì)：誠(chéng)信、自信心

2.技能：銷售、觀察分析、應(yīng)變能力

3.知識(shí)：企業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)

(三)銀行營(yíng)銷人員訓(xùn)練

1.最佳營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)：花時(shí)間訓(xùn)練——營(yíng)銷人員技能提高——建立互信關(guān)系一一更多授權(quán)

----團(tuán)隊(duì)高績(jī)效；

2.差的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì):不花時(shí)間訓(xùn)練——技能低一一互不信任一一工作量增加一一壓力增大

一一無(wú)法授權(quán)——失敗的一群人

3.經(jīng)常組織減壓訓(xùn)練

二、營(yíng)銷機(jī)構(gòu)

(一)銀行營(yíng)銷組織職責(zé)

1.不同級(jí)別的銀行承擔(dān)著不同的營(yíng)銷職

總行：主要職責(zé)是管理：制定營(yíng)銷戰(zhàn)略;進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分;制定營(yíng)銷制度;牽頭營(yíng)銷;客戶管

理系統(tǒng)、客戶服務(wù)和產(chǎn)品開(kāi)發(fā);推動(dòng)全行營(yíng)銷;建立對(duì)外門戶網(wǎng)站;建立海內(nèi)外營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，與

海內(nèi)外同行建立合作關(guān)系。

分行：主要職責(zé)是區(qū)域市場(chǎng)的管理：上傳下達(dá);研究、細(xì)化營(yíng)銷方案;協(xié)調(diào)、推動(dòng)營(yíng)銷；

實(shí)施對(duì)營(yíng)銷人員的管理;細(xì)化總部出臺(tái)的營(yíng)銷制度；收集和發(fā)布本區(qū)域的營(yíng)銷信息；負(fù)責(zé)本

區(qū)域的重要行業(yè)、關(guān)鍵客戶的業(yè)務(wù)；本區(qū)域的廣告策劃和宣傳；分銷渠道建設(shè);處理公共關(guān)系；

與當(dāng)?shù)匦袠I(yè)合作。

支行：主要負(fù)責(zé)實(shí)施具體營(yíng)銷：客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)，直接進(jìn)行業(yè)務(wù)談判;實(shí)現(xiàn)交易，為客

戶提供服務(wù);收集和反饋客戶信息，處理客戶異議;進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，了解市場(chǎng)環(huán)境，為銀行進(jìn)

行營(yíng)銷活動(dòng)做好準(zhǔn)備工作；客戶風(fēng)險(xiǎn)的具體管理;建立營(yíng)銷隊(duì)伍。

2.銀行營(yíng)銷組織模式選擇：

(1)職能型營(yíng)銷組織

(2)產(chǎn)品型營(yíng)銷組織

(3)市場(chǎng)型營(yíng)銷組織本文

(4)區(qū)域型營(yíng)銷組織

三、營(yíng)銷管理

(一)銀行營(yíng)銷管理的概念

1.管理是在特定環(huán)境下，為實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)而對(duì)組織資源進(jìn)行計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)與控制的

系統(tǒng)過(guò)程。

2.銀行營(yíng)銷管理是為創(chuàng)造達(dá)到個(gè)人和機(jī)構(gòu)目標(biāo)的交換而規(guī)劃和實(shí)施的理念、產(chǎn)品、服務(wù)

構(gòu)想、定價(jià)和促銷的過(guò)程。

(二)銀行營(yíng)銷管理的框架

1.銀行營(yíng)銷管理框架圖2.銀行營(yíng)銷管理主要活動(dòng)

分析營(yíng)銷機(jī)會(huì)一一調(diào)整業(yè)務(wù)組合——制定營(yíng)銷戰(zhàn)略一一設(shè)計(jì)營(yíng)銷方案——實(shí)施營(yíng)銷控

制

第五節(jié)個(gè)人貸款營(yíng)銷方法

一、品牌營(yíng)銷

1.銀行品牌營(yíng)銷的概念：品牌營(yíng)銷是指將產(chǎn)品或服務(wù)與其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分開(kāi)的名稱、術(shù)語(yǔ)、

象征、符號(hào)、設(shè)計(jì)或它們的綜合運(yùn)用，通過(guò)發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和交付價(jià)值以滿足一定目標(biāo)市場(chǎng)的需

求，同時(shí)獲取利潤(rùn)的一種營(yíng)銷活動(dòng)。

品牌是銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力

2.銀行品牌營(yíng)銷的重要性：

(1)二八定律：20%的品牌占據(jù)80%的市場(chǎng)

(2)消費(fèi)者對(duì)金融產(chǎn)品認(rèn)知不深，判斷能力差;金融產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重

3.品牌營(yíng)銷的要素

(D質(zhì)量第一

(2)誠(chéng)信至上

(3)定位準(zhǔn)確

(4)個(gè)性鮮明

(5)巧妙傳播

4.銀行品牌營(yíng)銷途徑

(D改變銀行運(yùn)作常規(guī)

(2)傳播品牌

(3)整合品牌資源

(4)建立品牌工作室

(5)為品牌創(chuàng)造影響力和崇高感

二、策略營(yíng)銷

1.銀行營(yíng)銷策略的內(nèi)涵：是指銀行在復(fù)雜的、變化的市場(chǎng)環(huán)境中，為了實(shí)現(xiàn)特定的營(yíng)銷

目標(biāo)以求得生存發(fā)展而制定的全局性、決定性和長(zhǎng)期性的規(guī)劃與決策。

2.有效的營(yíng)銷策略應(yīng)該是營(yíng)銷目標(biāo)與營(yíng)銷手段的

3.銀行營(yíng)銷策略(美國(guó)一一邁克爾?波特的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略理論)

(D低成本策略

(2)產(chǎn)品差異策略

(3)專業(yè)化策略

(4)大眾營(yíng)銷策略

(5)單一營(yíng)銷策略

(6)情感營(yíng)銷策略

(7)分層營(yíng)銷策略

(8)交叉營(yíng)銷策略

三、定向營(yíng)銷

1.銀行與客戶之間需要建立一個(gè)長(zhǎng)期友好的關(guān)系，為了保證做到共贏，雙方必須建立有

效的交流渠道。

2.交流階段的五個(gè)步驟：感覺(jué)、認(rèn)知、獲得、發(fā)展和保留

后三個(gè)就是一對(duì)一的精確定位營(yíng)銷，以銷售為最終目的

3.銀行應(yīng)重點(diǎn)營(yíng)銷優(yōu)質(zhì)客戶，加大對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶的定向營(yíng)銷力度，對(duì)于優(yōu)質(zhì)客戶要開(kāi)辟綠

色通道，在辦理業(yè)務(wù)時(shí)做到區(qū)別對(duì)待，爭(zhēng)取在定向營(yíng)銷上取得突破。

第三章個(gè)人住房貸款

第一節(jié)個(gè)人住房貸款基礎(chǔ)知識(shí)

一、個(gè)人住房貸款的概念和分類

個(gè)人住房貸款是指貸款人向借款人發(fā)放的用于購(gòu)買自用普通住房的貸款。

(D按照資金來(lái)源劃分，個(gè)人住房貸款包括自營(yíng)性個(gè)人住房貸款、公積金個(gè)人住房貸款

和個(gè)人住房組合貸款。

(2)按照住房交易形態(tài)劃分，個(gè)人住房貸款可分為新建房個(gè)人住房貸款、個(gè)人再交易住

房貸款和個(gè)人住房轉(zhuǎn)讓貸款。

①新建房個(gè)人住房貸款。俗稱個(gè)人一手房貸款，是指銀行向符合條件的個(gè)人發(fā)放的、用

于在一級(jí)市場(chǎng)上購(gòu)買住房的貸款。

②個(gè)人再交易住房貸款。俗稱個(gè)人二手房住房貸款，是指銀行向個(gè)人發(fā)放的、用于購(gòu)買

在住房二級(jí)市場(chǎng)上合法交易的各類型個(gè)人住房的貸款。

③個(gè)人住房轉(zhuǎn)讓貸款。是指當(dāng)尚未結(jié)清個(gè)人住房貸款的客戶出售用該貸款購(gòu)買的住房時(shí),

銀行用信貸資金向購(gòu)買該住房的個(gè)人發(fā)放的個(gè)人住房貸款。

(3)按照貸款利率的確定方式劃分，個(gè)人住房貸款可分為固定利率貸款和浮動(dòng)利率貸款。

二、個(gè)人住房貸款的特征本文

個(gè)人住房貸款與其他個(gè)人貸款相比，具有以下特點(diǎn)：

(1)貸款金額大、期限長(zhǎng)

個(gè)人住房貸款相對(duì)其他個(gè)人貸款而言金額較大，期限也較長(zhǎng)，通常為10-20年，最長(zhǎng)可

達(dá)30年，絕大多數(shù)采取分期付款的方式。

(2)以抵押為前提建立的借貸關(guān)系

在抵押的情形下借款人或第三人不轉(zhuǎn)移對(duì)抵押財(cái)產(chǎn)的占有。

(3)風(fēng)險(xiǎn)因素類似，風(fēng)險(xiǎn)具有系統(tǒng)性特點(diǎn)

除了客戶還款能力和還款意愿等方面的因素外，房地產(chǎn)交易市場(chǎng)的穩(wěn)定性和規(guī)范性對(duì)個(gè)

人住房貸款風(fēng)險(xiǎn)的影響也較大。

三、個(gè)人住房貸款的發(fā)展歷程

個(gè)人住房貸款在各國(guó)個(gè)人貸款業(yè)務(wù)中都是最主要的產(chǎn)品，在我國(guó)也是最早開(kāi)辦、規(guī)模最

大的個(gè)人貸款產(chǎn)品。國(guó)內(nèi)個(gè)人住房貸款最早萌芽于改革開(kāi)放初期，源于城市住宅制度的改

革。20世紀(jì)80年代中期，作為首批住房體制改革的試點(diǎn)城市，煙臺(tái)、蚌埠兩市分別成立了

住房?jī)?chǔ)蓄銀行，開(kāi)始發(fā)放住房貸款。截至2008年11月，我國(guó)個(gè)人住房貸款余額已達(dá)到2.95

萬(wàn)億元，比1997年年底增長(zhǎng)155倍，占全部商業(yè)銀行人民幣貸款余額的10%?

第二節(jié)貸款流程

個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)操作包括貸款的受理和調(diào)查、審查和審批、簽約和發(fā)放以及貸后與檔

案管理四個(gè)環(huán)節(jié)。

一、貸款的受理與調(diào)查

1.貸款的受理

(1)貸前咨詢

銀行通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)咨詢、窗環(huán)球,網(wǎng)?？谧稍?、電話銀行、網(wǎng)上銀行、業(yè)務(wù)咨詢宣傳手冊(cè)等

渠道和方式，向擬申請(qǐng)個(gè)人住房貸款的個(gè)人提供有關(guān)信息咨詢服務(wù)

(2)貸款的受理程序

①接受申請(qǐng)

貸款受理人應(yīng)要求借款申請(qǐng)人填寫“個(gè)人住房借款申請(qǐng)書”，并按銀行要求提交相關(guān)申

請(qǐng)材料。對(duì)于有共同申請(qǐng)人，應(yīng)同時(shí)要求共同申請(qǐng)人提交有關(guān)申請(qǐng)材料。

②初審。

貸款受理人應(yīng)對(duì)借款申請(qǐng)人提交的借款申請(qǐng)書及申請(qǐng)材料進(jìn)行初審，主要審查借款申請(qǐng)

人的主體資格及借款申請(qǐng)人所提交材料的完整性與規(guī)范性。

2.貸前調(diào)查

貸前調(diào)查是對(duì)住房樓盤項(xiàng)目和借款人提供的全部文件、材料的真實(shí)性、合法性、完整性、

可行性以及對(duì)借款人的品行、信譽(yù)、償債能力、擔(dān)保手環(huán)球，網(wǎng)校段落實(shí)情況等進(jìn)行的調(diào)查

和評(píng)估。

(D對(duì)開(kāi)發(fā)商及樓盤項(xiàng)目的調(diào)查

(2)對(duì)借款人的調(diào)查本文

二、貸款的審查和審批

1.貸款的審查

貸款審查人負(fù)責(zé)對(duì)借款申請(qǐng)人提交的材料進(jìn)行合規(guī)性審查,對(duì)貸前調(diào)查人提交的“個(gè)人

住房貸款調(diào)查審批表”、面談?dòng)涗浺约百J前調(diào)查的內(nèi)容是否完整進(jìn)行審查。

貸款審查人審查完畢后，應(yīng)對(duì)貸前調(diào)查人提出的調(diào)查意見(jiàn)和貸款建議是否合理、合規(guī)等

在“個(gè)人住房貸款調(diào)查審查表”上簽署審查意見(jiàn)，連同環(huán)球,網(wǎng)校申請(qǐng)材料、面談?dòng)涗浀纫?/p>

并送交貸款審批人進(jìn)行審批。

2.個(gè)人住房貸款的審批流程

(1)組織報(bào)批材料

(2)審批

(3)提出審批意見(jiàn)

①同意

②否決表示不同意按申報(bào)的方案辦理該筆業(yè)務(wù)。

(4)審批意見(jiàn)落實(shí)

業(yè)務(wù)部門應(yīng)根據(jù)貸款審批人的審批意見(jiàn)做好以下工作：

①對(duì)未獲批準(zhǔn)的借款申請(qǐng)，貸前調(diào)查人應(yīng)及時(shí)告知借款人，將有關(guān)材料退還，并做好解

釋工作，同時(shí)做好信貸拒批記錄存檔；

②對(duì)需補(bǔ)充材料的，貸前調(diào)查人應(yīng)按要求及時(shí)補(bǔ)充材料后重新履行審查、審批程序；

③對(duì)經(jīng)審批同意或有條件同意的貸款,信貸經(jīng)辦人員應(yīng)及時(shí)通知借款申請(qǐng)人并按要求落

實(shí)有關(guān)條件、辦理合同簽約和發(fā)放貸款等。

第三節(jié)風(fēng)險(xiǎn)管理

一、合作機(jī)構(gòu)管理

1.合作機(jī)構(gòu)管理的內(nèi)容

(1)合作機(jī)構(gòu)分析的要點(diǎn)本文

(2)與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商合作關(guān)系的確定及合作管理

①確立合作意向。

②合作后的管理。

(3)與其他社會(huì)中介機(jī)構(gòu)的合作管理

其他社會(huì)合作機(jī)構(gòu)包括：房地產(chǎn)評(píng)估機(jī)構(gòu)、擔(dān)保公司和律師事務(wù)所等。

2.合作機(jī)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)的表現(xiàn)形式

(1)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商和中介機(jī)構(gòu)的欺詐風(fēng)險(xiǎn)

房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商和中介機(jī)構(gòu)的欺詐風(fēng)險(xiǎn)主要表現(xiàn)為“假個(gè)貸”。

所謂“假個(gè)貸”一般是指借款人并不具有真實(shí)的購(gòu)房目的,采取各種手段套取銀行個(gè)人

住房貸款的行為?！凹賯€(gè)貸”的“假”，一是指不具有真實(shí)的購(gòu)房目的;二是指虛構(gòu)購(gòu)房行

為使其具有“真實(shí)”的表象;三是指捏造借款人資料或者其他相關(guān)資料等。

“假個(gè)貸”的主要成因包括開(kāi)發(fā)商利用“個(gè)貸”惡意套取銀行資金進(jìn)行詐騙;開(kāi)發(fā)商為

緩解樓盤銷售窘境而實(shí)施“假個(gè)貸”；開(kāi)發(fā)商為獲得優(yōu)惠貸款而實(shí)施“假個(gè)貸”；銀行的管

理漏洞給“假個(gè)貸”以可乘之機(jī)等。

(2)擔(dān)保公司的擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)

在個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)中，由專業(yè)擔(dān)保公司為借款人提供連帶責(zé)任保證的情況比較常見(jiàn)。

當(dāng)借款人采用專業(yè)擔(dān)保公司提供的保證擔(dān)保申請(qǐng)個(gè)人住房貸款時(shí)，擔(dān)保公司的擔(dān)保能力不

足會(huì)給銀行帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)。實(shí)踐中，有地方政府背景的擔(dān)保公司通常實(shí)力較強(qiáng)，而且經(jīng)營(yíng)相對(duì)規(guī)

范，而民營(yíng)背景的擔(dān)保公司往往由于資金實(shí)力和內(nèi)部管理等問(wèn)題給貸款帶來(lái)一定的風(fēng)險(xiǎn)，

主要的表現(xiàn)在“擔(dān)保放大倍數(shù)”過(guò)大，即擔(dān)保公司對(duì)外提供擔(dān)保的余額與自身實(shí)收資本的倍

數(shù)過(guò)大，造成過(guò)度擔(dān)保而導(dǎo)致最終無(wú)力代償。

(3)其他合作機(jī)構(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)

在二手房貸款業(yè)務(wù)中，往往涉及多個(gè)社會(huì)中介機(jī)構(gòu)，如房屋中介機(jī)構(gòu)、評(píng)估機(jī)構(gòu)及律師

事務(wù)所等。社會(huì)中介機(jī)構(gòu)一般負(fù)責(zé)受理客戶的申請(qǐng)和委托，對(duì)交易的房產(chǎn)進(jìn)行查冊(cè)、通知

評(píng)估，代理審查客戶貸款申請(qǐng)，代理客戶進(jìn)行房產(chǎn)交易，指導(dǎo)客戶簽訂相關(guān)合同和安排銀行

約定客戶，代辦公證“抵押手續(xù)”，代理客戶進(jìn)行房款和房屋交割等。在二手房交易中由

于房產(chǎn)的買賣雙方均是通過(guò)代理機(jī)構(gòu)進(jìn)行交易，且銀行的貸款一般直接轉(zhuǎn)入社會(huì)中介機(jī)構(gòu)賬

戶，因此，可能在社會(huì)中介機(jī)構(gòu)環(huán)節(jié)出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)。

3.合作機(jī)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)的防范措施

商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)，離不開(kāi)合作機(jī)構(gòu)。銀行要深入了解和理解合作機(jī)構(gòu)的

運(yùn)作，在充分利用合作機(jī)構(gòu)的同時(shí)，采取多種措施有效控制由合作機(jī)構(gòu)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，推動(dòng)個(gè)

人住房貸款業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。

(1)“假個(gè)貸”的防控措施

①加強(qiáng)一線人員建設(shè)，嚴(yán)把貸款準(zhǔn)入關(guān)。

②進(jìn)一步完善個(gè)人住房貸款風(fēng)險(xiǎn)保證金制度。

③要積極利用法律手段，追究當(dāng)事人刑事責(zé)任，加大“假個(gè)貸”的實(shí)施成本。

(2)其他合作機(jī)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)的防控措施

①深入調(diào)查，選擇講信用、重誠(chéng)信的合作機(jī)構(gòu)。

②業(yè)務(wù)合作中不過(guò)分依賴合作機(jī)構(gòu)。

③嚴(yán)格執(zhí)行準(zhǔn)入退出制度。

④有效利用保證金制度。

⑤嚴(yán)格執(zhí)行回訪制度。

第四節(jié)公積金個(gè)人住房貸款

一、基礎(chǔ)知識(shí)

1.公積金個(gè)人住房貸款的概念

公積金個(gè)人住房貸款也稱委托性住房公積金貸款，是各地住房公積金管理中心運(yùn)用個(gè)人

機(jī)器所在單位所繳納的住房公積金，委托商業(yè)銀行想購(gòu)買、建造、翻建、大修自住房的住房

公積金繳存人以及在職期間繳存住房公積金的離退休職工發(fā)放的專項(xiàng)住房消費(fèi)貸款。

公積金個(gè)人住房貸款是住房公積金使用的中心內(nèi)容。公積金個(gè)人住房貸款實(shí)行“存貸結(jié)

合、先存后貸、整借零還和貸款擔(dān)?！钡脑瓌t。

2.公積金個(gè)人住房貸款的特點(diǎn)

(1)互助性

公積金個(gè)人住房貸款其資金來(lái)源為單位和個(gè)人共同繳存的住房公積金。

(2)普遍性

只要是具有完全民事行為能力、正常繳存住房公積金的職工，都可申請(qǐng)公積金個(gè)人住房

貸款。

(3)利率低

相對(duì)商業(yè)貸款，公積金個(gè)人住房貸款的利率相對(duì)較低。

(4)期限長(zhǎng)

目前，公積金個(gè)人住房貸款最長(zhǎng)期限為30年(貸款期限不得超過(guò)法定離退休年齡后5

年)。

3.公積金個(gè)人住房貸款的要素

(D貸款對(duì)象

公積金個(gè)人住房貸款是繳存公積金的職工才享有的一種貸款權(quán)利，只要是公積金繳存的

職工，均可申請(qǐng)公積金個(gè)人住房貸款。申請(qǐng)公積金個(gè)人住房貸款必須符合住房公積金管理部

門有關(guān)公積金個(gè)人住房貸款的規(guī)定。

(2)貸款利率

公積金個(gè)人住房貸款的利率按人民銀行規(guī)定的公積金個(gè)人住房貸款利率執(zhí)行，中國(guó)人民

銀行于2008年10月27日宣布下調(diào)公積金個(gè)人住房貸款利率。其中，5年期以下(含5年)

調(diào)整為4.05%,5年期以上調(diào)整為4.59%。

(3)貸款期限

公積金個(gè)人住房貸款的期限最長(zhǎng)為30年，如當(dāng)?shù)毓e金管理中心有特殊規(guī)定，按當(dāng)?shù)?/p>

住房公積金信貸政策執(zhí)行。

(4)還款方式

公積金個(gè)人住房貸款的還款方式包括等額本息還款法、等額本金還款法和一次還本付息

法。貸款期限在1年以內(nèi)(含1年)的實(shí)行到期一次還本付息;貸款期限在1年以上的，借款

人從發(fā)放貸款的次月起償還貸款本息，一般采取等額本息還款法或等額本金還款法。

(5)擔(dān)保方式

目前，公積金個(gè)人住房貸款擔(dān)保方式一般有抵押、質(zhì)押和保證三種方式。實(shí)踐中，住房

置業(yè)擔(dān)保公司所提供的連帶責(zé)任擔(dān)保是常見(jiàn)的保證方式。

(6)貸款額度

公積金個(gè)人住房貸款的最高額度按當(dāng)?shù)刈》抗e金管理部門的有關(guān)規(guī)定執(zhí)行，單筆貸款

額度不能超過(guò)當(dāng)?shù)刈》抗e金管理中心規(guī)定的最高貸款額度。一般購(gòu)買普通商品住房、經(jīng)

濟(jì)適用房的，貸款額度最高不超過(guò)所購(gòu)買住房總價(jià)款的80%;購(gòu)買集資建造住房(房改房)的，

貸款額度最高不超過(guò)所購(gòu)買住房總價(jià)款的90%;購(gòu)買二手房的，貸款額度最高不超過(guò)所購(gòu)買

住房總價(jià)款的70%;用有價(jià)證券質(zhì)押貸款的，貸款額度最高不超過(guò)有價(jià)證券票面額度的90%;

建造、翻建大修住房的，貸款額度不超過(guò)所需費(fèi)用的60機(jī)

4、公積金個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)的職責(zé)分工和操作模式

(1)職責(zé)分工

①公積金管理中心基本職責(zé)。制定公積金信貸政策、負(fù)責(zé)信貸審批和承擔(dān)公積金信貸風(fēng)

險(xiǎn)。

②承辦銀行職責(zé)：

a.基本職責(zé)：公積金借款合同簽約、發(fā)放、職工貸款賬戶設(shè)立和計(jì)結(jié)息以及金融手續(xù)操

作。

b.可委托代理職責(zé)：貸前咨詢受理、調(diào)查審核、信息錄入，貸后審核、催收、查詢對(duì)賬。

(2)操作模式

第一種模式是“銀行受理，公積金管理中心審核審批，銀行操作”模式。

第二種模式是“公積金管理中心受理、審核審批，銀行操作”模式。

第三種模式是“公積金管理中心和承辦銀行聯(lián)動(dòng)”模式。

5.公積金個(gè)人住房貸款與商業(yè)銀行自營(yíng)性個(gè)人住房貸款的區(qū)別

(1)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的主體不同

(2)資金來(lái)源不同

(3)貸款對(duì)象不同

(4)貸款利率不同

(5)審批主體不同

第四章

第一節(jié)基礎(chǔ)知識(shí)

一、個(gè)人汽車貸款的含義和分類

個(gè)人汽車貸款是指銀行向個(gè)人發(fā)放的用于購(gòu)買汽車的貸款。

個(gè)人汽車貸款所購(gòu)車輛按用途可以劃分為自用車和商用車。自用車是指借款人申請(qǐng)汽車

貸款購(gòu)買的、不以營(yíng)利為目的的汽車;商用車是指借款人申請(qǐng)汽車貸款購(gòu)買的、以營(yíng)利為目

的的汽車。

個(gè)人汽車貸款所購(gòu)車輛按注冊(cè)登記情況可以劃分為新車和二手車。二手車是指從辦理完

機(jī)動(dòng)車注冊(cè)登記手續(xù)到規(guī)定報(bào)廢年限一年之前進(jìn)行所有權(quán)變更并依法辦理過(guò)戶手續(xù)的汽車。

二、個(gè)人汽車貸款的特征

該類貸款的特點(diǎn)主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

(D作為汽車金融服務(wù)領(lǐng)域的主要內(nèi)容之一，在汽車產(chǎn)業(yè)和汽車市場(chǎng)發(fā)展中占有一席之

地

(2)與汽車市場(chǎng)的多種行業(yè)機(jī)構(gòu)具有密切關(guān)系

(3)風(fēng)險(xiǎn)管理難度相對(duì)較大

三、個(gè)人汽車貸款的發(fā)展歷程

國(guó)內(nèi)最初的汽車貸款業(yè)務(wù)最早出現(xiàn)于1993年。銀行業(yè)的汽車貸款業(yè)務(wù)萌芽于1996年,

當(dāng)時(shí)中國(guó)建設(shè)銀行與一汽集團(tuán)建立了長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。作為合作的一項(xiàng)內(nèi)容，中國(guó)

建設(shè)銀行在部分地區(qū)試點(diǎn)辦理一汽大眾轎車的汽車貸款業(yè)務(wù)，開(kāi)始了國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行個(gè)人汽車

貸款業(yè)務(wù)的嘗試。

1998年9月頒布《汽車消費(fèi)貸款管理辦法(試點(diǎn)辦法)》。

2004年8月，中國(guó)人民銀行、中國(guó)銀監(jiān)會(huì)聯(lián)合頒布了《汽車貸款管理辦法》?！镀?/p>

貸款管理辦法》在貸款人、借款人范圍，車貸首付比例和年限等關(guān)鍵問(wèn)題上，都與1998年

的《汽車消費(fèi)貸款管理辦法(試點(diǎn)辦法)》有很大不同，主要有以下幾點(diǎn)：

首先，調(diào)整了貸款入主體范圍。

其次，細(xì)化了借款人類型。

最后，擴(kuò)大了貸款購(gòu)車的品種。

另外，《汽車貸款管理辦法》還明確規(guī)定，購(gòu)車人在購(gòu)買二手車時(shí)也可以申請(qǐng)貸款。

四、個(gè)人汽車貸款的原則和運(yùn)行模式

(1)個(gè)人汽車貸款的原則

個(gè)人汽車貸款實(shí)行“設(shè)定擔(dān)保，分類管理，特定用途”的原則。

“設(shè)定擔(dān)?！敝附杩钊松暾?qǐng)個(gè)人汽車貸款需提供所購(gòu)汽車抵押或其他有效擔(dān)保；

“分類管理”指按照貸款所購(gòu)車輛種類和用途的不同，對(duì)個(gè)人汽車貸款設(shè)定不同的貸款

條件；

“特定用途”指?jìng)€(gè)人汽車貸款專項(xiàng)用于借款人購(gòu)買汽車，不允許挪作他用。

(2)個(gè)人汽車貸款的運(yùn)行模式

目前，個(gè)人汽車貸款最主要的運(yùn)行模式包括“間客式”與“直客式”兩種。

①“間客式”模式?！伴g客式”運(yùn)行模式在目前個(gè)人汽車貸款市場(chǎng)中占主導(dǎo)地位。該模

式是指由購(gòu)車人首先到經(jīng)銷商處挑選車輛，然后通過(guò)經(jīng)銷商的推薦到合作銀行辦理貸款手續(xù)。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，“間客式”運(yùn)行模式就是“先買車，后貸款”。其貸款流程為：選車——準(zhǔn)

備所需資料一一與經(jīng)銷商簽訂購(gòu)買合同——銀行在經(jīng)銷商或第三方的協(xié)助下做資信情況調(diào)

查一一銀行審批、放款一一客戶提車。

②“直客式”模式。與“間客式”的“先購(gòu)車，后貸款”相反，純粹的“直客式”汽車

貸款模式實(shí)際上是“先貸款，后買車”。

“直客式”運(yùn)行模式的貸款流程為：到銀行網(wǎng)點(diǎn)填寫個(gè)人汽車貸款借款申請(qǐng)書一一銀行

對(duì)客戶進(jìn)行資信調(diào)查一一銀行審批貸款一一客戶與銀行簽訂借款合同一一客戶到經(jīng)銷商處

選定車輛并向銀行交納購(gòu)車首付一一銀行代理提車、上戶和辦理抵押登記手續(xù)一一銀行放款

——客戶提車。

五、貸款要素

(1)貸款對(duì)象

個(gè)人汽車貸款的對(duì)象應(yīng)該是具有完全民事行為能力的自然人。

(2)貸款利率

個(gè)人汽車貸款利率按照中國(guó)人民銀行規(guī)定的同期貸款利率規(guī)定執(zhí)行，并允許貸款銀行按

照中國(guó)人民銀行利率規(guī)定實(shí)行上下浮動(dòng)。

(3)貸款期限

個(gè)人汽車貸款的貸款期限(含展期)不得超過(guò)5年，其中，二手車貸款的貸款期限(含展

期)不得超過(guò)3年。

每筆貸款只可以展期一次，展期期限不得超過(guò)1年，展期之后全部貸款期限不得超過(guò)貸

款銀行規(guī)定的最長(zhǎng)期限，同時(shí)對(duì)展期的貸款應(yīng)重新落實(shí)擔(dān)保。

(4)還款方式

個(gè)人汽車貸款的還款方式包括等額本息還款法、等額本金還款法、一次還本付息法、按

月還息任意還本法等多種還款方式，具體方式根據(jù)各商業(yè)銀行的規(guī)定來(lái)執(zhí)行。

(5)擔(dān)保方式

申請(qǐng)個(gè)人汽車貸款，借款人須提供一定的擔(dān)保后措施，包括質(zhì)押、以貸款所購(gòu)車輛作抵

押、房地產(chǎn)抵押和第三方保證等，還可采取購(gòu)買個(gè)人汽車貸款履約保證保險(xiǎn)的方式。

(6)貸款額度

所購(gòu)車輛為自用車的，貸款額度不得超過(guò)所購(gòu)汽車價(jià)格的80%;所購(gòu)車輛為商用車的，

貸款額度不得超過(guò)所購(gòu)汽車價(jià)格的70%;所購(gòu)車輛為二手車的，貸款額度不得超過(guò)借款人所

購(gòu)汽車價(jià)格的50%。

汽車價(jià)格，對(duì)于新車是指汽車實(shí)際成交價(jià)格與汽車生產(chǎn)商公布價(jià)格中兩者的低者;對(duì)于

二手車是指汽車實(shí)際成交價(jià)格與貸款銀行認(rèn)可的評(píng)估價(jià)格中兩者的低者。上述成交價(jià)格均不

得含有各類附加稅、費(fèi)及保費(fèi)等。

第二節(jié)貸款流程

個(gè)人汽車貸款業(yè)務(wù)操作包括貸款的受理和調(diào)查、審查和審批、簽約和發(fā)放以及貸后與檔

案管理四個(gè)環(huán)節(jié)。

一、貸款的受理和調(diào)查

1.貸款的受理

個(gè)人汽車貸款的受理是指從客戶向銀行提交借款申請(qǐng)書、銀行手里到上報(bào)審核的全過(guò)程。

銀行通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)咨詢、窗口咨詢、電話銀行、網(wǎng)上銀行、業(yè)務(wù)咨詢宣傳手冊(cè)等渠道和方式，

向擬申請(qǐng)個(gè)人住房貸款的個(gè)人提供有關(guān)信息咨詢服務(wù)。

貸款受理人應(yīng)要求借款申請(qǐng)人填寫個(gè)人汽車貸款借款申請(qǐng)書，并按銀行要求提交相關(guān)申

請(qǐng)材料。對(duì)于有共同申請(qǐng)人，應(yīng)同時(shí)要求共同申請(qǐng)人提交有關(guān)申請(qǐng)材料。

銀行受理人應(yīng)對(duì)借款申請(qǐng)人提交的借款申請(qǐng)書及申請(qǐng)材料進(jìn)行初審，主要審查借款申請(qǐng)

人的主體資格及借款申請(qǐng)人所提交材料的完整性與規(guī)范性。經(jīng)初審符合要求后，經(jīng)辦人應(yīng)將

借款申請(qǐng)書及申請(qǐng)材料交由貸前調(diào)查人進(jìn)行貸前調(diào)查。

2.貸前調(diào)查

貸前調(diào)查是指?jìng)€(gè)人汽車貸款貸前處理中非常重要的環(huán)節(jié)，主要由貸前調(diào)查人審核申請(qǐng)材

料是否真實(shí)、完整、合法、有效，調(diào)查借款申請(qǐng)人的還款能力、還款意愿、購(gòu)車行為的真實(shí)

性以及貸款擔(dān)保等情況。

(1)調(diào)查方式

貸前調(diào)查可以采取審查借款申請(qǐng)材料、面談借款申請(qǐng)人、查詢個(gè)人信用、實(shí)地調(diào)查和電

話調(diào)查等多種方式進(jìn)行。

(2)調(diào)查內(nèi)容

貸前調(diào)查人在調(diào)查申請(qǐng)人基本情況、貸款用途和貸款擔(dān)保等情況時(shí)，應(yīng)重點(diǎn)調(diào)查以下內(nèi)

容：

①材料一致性的調(diào)查。

②借款人身份、資信、經(jīng)濟(jì)狀況和借款用途的調(diào)查。

③擔(dān)保情況的調(diào)查。

(3)調(diào)查中應(yīng)注意的問(wèn)題

貸前調(diào)查完成后，貸前調(diào)查人應(yīng)對(duì)調(diào)查結(jié)果進(jìn)行整理、分析，提出是否同意貸款的明確

意見(jiàn)及貸款額度、貸款期限、貸款利率、擔(dān)保方式、還款方式、劃款方式等方面的建議，

并形成對(duì)借款申請(qǐng)人還款能力、還款意愿、擔(dān)保情況以及其他情況等方面的調(diào)查意見(jiàn)，連同

申請(qǐng)資料等一并送交貸款審核人進(jìn)行貸款審核。

二、貸款的審查和審批

1.貸款審查

貸款審查人負(fù)責(zé)對(duì)借款申請(qǐng)人提交的材料進(jìn)行合規(guī)性審查,對(duì)貸前調(diào)查人提交的面談?dòng)?/p>

錄等申請(qǐng)材料以及貸前調(diào)查內(nèi)容是否完整等進(jìn)行審查。

貸款審查人審查完畢后，應(yīng)對(duì)貸前調(diào)查人提出的調(diào)查意見(jiàn)和貸款建議是否合理、合規(guī)等

提出書面審查意見(jiàn)，連同申請(qǐng)材料、面談?dòng)涗浀纫徊⑺徒毁J款審批人進(jìn)行審批。

2.貸款審批

貸款審批人依據(jù)銀行個(gè)人汽車貸款辦法及相關(guān)規(guī)定，結(jié)合國(guó)家宏觀調(diào)控政策，從銀行利

益出發(fā)審查每筆個(gè)人汽車貸款的合規(guī)性、可行性及經(jīng)濟(jì)性，根據(jù)借款人的還款能力以及抵押

擔(dān)保的充分性與可行性等情況，分析該筆業(yè)務(wù)預(yù)計(jì)給銀行帶來(lái)的收益和風(fēng)險(xiǎn)。采集者退散

貸款審批人應(yīng)根據(jù)審查情況簽署審批意見(jiàn)，對(duì)不同意貸款的，應(yīng)寫明拒批理由；對(duì)需補(bǔ)

充材料后再審批的，應(yīng)詳細(xì)說(shuō)明需要補(bǔ)充的材料名稱與內(nèi)容;對(duì)同意或有條件同意貸款的，

如貸款條件與申報(bào)審批的貸款方案內(nèi)容不一致的，應(yīng)提出明確的調(diào)整意見(jiàn)。貸款審批人簽署

審批意見(jiàn)后，應(yīng)將審批表連同有關(guān)材料退還業(yè)務(wù)部門。

三、貸款的簽約和發(fā)放

1.貸款的簽約

對(duì)經(jīng)審批同意的貸款，應(yīng)及時(shí)通知借款申請(qǐng)人以及其他相關(guān)人(包括抵押人和出質(zhì)人等),

確認(rèn)簽約的時(shí)間，簽署“個(gè)人汽車貸款借款合同”和相關(guān)擔(dān)保合同。其流程如下：

(1)填寫合同

(2)審核合同

(3)簽訂合同

2.貸款的發(fā)放采集者退散

(1)落實(shí)貸款發(fā)放條件：貸款發(fā)放前，應(yīng)落實(shí)有關(guān)貸款發(fā)放條件。

(2)貸款發(fā)放

四、貸后與檔案管理

個(gè)人汽車貸款的貸后與檔案管理是指貸款發(fā)放后到合同終止前對(duì)有關(guān)事宜的管理，包括

貸款的回收、合同變更、貸后檢查、不良貸款管理及貸后檔案管理五個(gè)部分。

1.貸款的回收

貸款的回收是指借款人按借款合同約定的還款計(jì)劃、還款方式及時(shí)、足額地償還貸款本

息。貸款的支付方式有委托扣款和柜臺(tái)還款兩種方式。借款人可在合同中選定一種還款方式,

也可根據(jù)具體情況在貸款期限內(nèi)進(jìn)行變更。貸款回收的原則是先收息、后收本，全部到期、

利隨本清。

2.合同變更

(1)提前還款

(2)期限調(diào)整

(3)還款方式變更

個(gè)人汽車貸款的還款方式有多種，比較常用的是等額本息還款法、等額本金還款法和到

期一次還本付息三種。

(4)借款合同的變更與解除

3.貸后檢查本文

貸后檢查是以借款人、抵(質(zhì))押物、保證人等為對(duì)象，通過(guò)客戶提供、訪談、實(shí)地檢查

和行內(nèi)資源查詢等途徑獲取信息，對(duì)影響個(gè)人汽車貸款資產(chǎn)質(zhì)量的因素進(jìn)行持續(xù)跟蹤調(diào)查、

分析，并采取相應(yīng)補(bǔ)救措施的過(guò)程。

其目的就是對(duì)可能影響貸款質(zhì)量的有關(guān)因素進(jìn)行監(jiān)控，及早發(fā)出預(yù)警信號(hào)，從而采取相

應(yīng)的預(yù)防或補(bǔ)救措施。貸后檢查的主要內(nèi)容包括借款人情況檢查和擔(dān)保情況檢查兩個(gè)方面。

(D對(duì)借款人進(jìn)行貸后檢查的主耍內(nèi)容

(2)對(duì)保證人及抵(質(zhì))。押物進(jìn)行檢查的主要內(nèi)容

4.不良貸款管理

關(guān)于不良個(gè)人汽車貸款的管理,銀行首先要按照貸款風(fēng)險(xiǎn)五級(jí)分類法對(duì)不良個(gè)人汽車貸

款進(jìn)行認(rèn)定，認(rèn)定之后要適時(shí)對(duì)不良貸款進(jìn)行分析，建立個(gè)必汽車貸款的不良貸款臺(tái)賬，落

實(shí)不良貸款清收責(zé)任人，實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)不良貸款回收情況。

5.貸后檔案管理

貸后檔案管理是指?jìng)€(gè)人汽車貸款發(fā)放后有關(guān)貸款資料的收集整理、歸檔登記、保存、借

(查)閱管理、移交及管理、退回和銷毀的全過(guò)程。它是根據(jù)《橫案法》及有關(guān)制度的規(guī)定和

要求，對(duì)貸款檔案進(jìn)行規(guī)范的管理，以保證貸款檔案的安全、完整和有效利用。

(1)檔案的收集整理和歸檔登記

(2)檔案的借(查)閱管理

(3)檔案的移交和接管

(4)檔案的退回和銷毀

第三節(jié)風(fēng)險(xiǎn)管理

一、合作機(jī)構(gòu)管理

1.合作機(jī)構(gòu)管理的內(nèi)容

(1)汽車經(jīng)銷商的欺詐風(fēng)險(xiǎn)

汽車經(jīng)銷商的欺詐行為主要包括：

①一車多貸。汽車經(jīng)銷商同購(gòu)車人相互勾結(jié)，以同一套購(gòu)車資料向多家銀行申請(qǐng)貸款,

而這一套購(gòu)車資料是完全真實(shí)的。

②甲貸乙用。實(shí)際用款人取得名義借款人的支持，以名義借款人的身份套取購(gòu)車貸款。

情節(jié)較輕的，實(shí)際用款人基本能以名義借款人的身份還本付息;情節(jié)嚴(yán)重的，名義借款人失

蹤，實(shí)際用款人懸空貸款。

③虛報(bào)車價(jià)。經(jīng)銷商和借款人相勾結(jié)，采取提高車輛合同價(jià)格、簽訂與實(shí)際買賣的汽車

型號(hào)不相同的購(gòu)車合同等方式虛報(bào)車價(jià)，并以該價(jià)格向銀行書請(qǐng)貸款，致使購(gòu)車人實(shí)質(zhì)上以

零首付甚至負(fù)首付形式購(gòu)買汽車。

④冒名頂替。盜用普通客戶的身份資料購(gòu)買汽車并申請(qǐng)銀行貸款。

⑤全部造假。犯罪分子偽造包括身份資料、購(gòu)車資料、資產(chǎn)證明等一整套資料套取銀行

貸款。

⑥虛假車行。不法分子注冊(cè)成立經(jīng)銷汽車的空殼公司，在無(wú)一輛現(xiàn)貨潮車可賣的情況下,

以無(wú)抵押貸款為誘惑，吸引居民辦理個(gè)人汽車貸款，并達(dá)瑚騙貸騙保的目的。

(2)合作機(jī)構(gòu)的擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)

合作機(jī)構(gòu)的擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)主要是保險(xiǎn)公司的履約保證保險(xiǎn)以及汽車經(jīng)銷商翔專業(yè)擔(dān)保公司

的第三方保證擔(dān)保。

①保險(xiǎn)公司履約保證保險(xiǎn)。銀行在與保險(xiǎn)公司的合作過(guò)程中可能存在下列風(fēng)險(xiǎn)：

a.保險(xiǎn)公司依法解除保險(xiǎn)合同，貸款銀行的債權(quán)難以得到保障。

b.免責(zé)條款成為保險(xiǎn)公司的“護(hù)身符”，貸款銀行難以追究保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)責(zé)任。

c.保證保險(xiǎn)的責(zé)任限制造成風(fēng)險(xiǎn)缺口。

d.銀保合作協(xié)議的效力有待確認(rèn)，銀行降低風(fēng)險(xiǎn)的努力難以達(dá)到預(yù)期效果。

②第三方保證擔(dān)保。第三方保證擔(dān)保主要包括汽車經(jīng)銷商保證擔(dān)保和專業(yè)擔(dān)保公司保證

擔(dān)保。這一擔(dān)保方式存在的主要風(fēng)險(xiǎn)在于保證人往往缺乏足夠的風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力，在僅提供少

量保證金的情況下提供巨額貸款擔(dān)保，一旦借款人違約，擔(dān)保公司往往難以承擔(dān)保證責(zé)任,

造成風(fēng)險(xiǎn)隱患。

2、合作機(jī)構(gòu)管理的風(fēng)險(xiǎn)防控措施

①加強(qiáng)貸前調(diào)查，切實(shí)核查經(jīng)銷商的資信狀況。采集者退散

②按照銀行的相關(guān)要求，嚴(yán)格控制合作擔(dān)保機(jī)構(gòu)的準(zhǔn)人，動(dòng)態(tài)監(jiān)控合作擔(dān)保機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)

管理情況、資金實(shí)力和擔(dān)保能力，及時(shí)調(diào)整其擔(dān)保額度。

③由經(jīng)銷商、專業(yè)擔(dān)保機(jī)構(gòu)擔(dān)保的貸款，應(yīng)實(shí)時(shí)監(jiān)控?fù)?dān)保方是否保持足額的保證金。

④與保險(xiǎn)公司的履約保證保險(xiǎn)合作，應(yīng)嚴(yán)格按照有關(guān)規(guī)定擬定合作協(xié)議，約定履約保證

保險(xiǎn)的辦理、出險(xiǎn)理賠、免責(zé)條款等事項(xiàng)，避免事后因合作協(xié)議的無(wú)效或漏洞無(wú)法理賠，造

成貸款損失情況的發(fā)生。

二、操作風(fēng)險(xiǎn)

1.操作風(fēng)險(xiǎn)的內(nèi)容

(1)貸款受理和調(diào)查中的風(fēng)險(xiǎn)

個(gè)人汽車貸款受理和調(diào)查環(huán)節(jié)是經(jīng)辦人員與借款人接觸的重要環(huán)節(jié)，對(duì)于貸款質(zhì)量有著

至關(guān)重要的作用，這一環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)主要在以下幾個(gè)方面：

①借款申請(qǐng)人的主體資格是否符合銀行個(gè)人汽車貸款管理辦法的相關(guān)規(guī)定。

②借款申請(qǐng)人所提交的材料是否真實(shí)、合法。

③借款申請(qǐng)人的擔(dān)保措施是否足額、有效。

(2)貸款審查和審批中的風(fēng)險(xiǎn)

個(gè)人汽車貸款審查和審批環(huán)節(jié)的主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)包括：

①沁業(yè)務(wù)不合規(guī)，業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)與效益不匹配；

②不按權(quán)限審批貸款，使得貸款超授權(quán)發(fā)放；

③審批人對(duì)應(yīng)審查的內(nèi)容審查不嚴(yán)，導(dǎo)致向不具備貸款發(fā)放條件的借款人發(fā)放貸款，貸

款容易發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)或出現(xiàn)內(nèi)外勾結(jié)騙取銀行信貸資金的情況。

(3)貸款簽約和發(fā)放中的風(fēng)險(xiǎn)

(4)貸后和檔案管理中的風(fēng)險(xiǎn)

2.操作風(fēng)險(xiǎn)的防控措施

①掌握個(gè)人汽車貸款業(yè)務(wù)的規(guī)章制度；

②規(guī)范業(yè)務(wù)操作；

③熟悉關(guān)于操作風(fēng)險(xiǎn)的管理政策；

④把握個(gè)人汽車貸款業(yè)務(wù)流程中的主要操作風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)；

⑤對(duì)于關(guān)鍵操作，完成后應(yīng)做好記錄備查，盡職免責(zé)，提高自我保護(hù)能力。

三、信用風(fēng)險(xiǎn)

借款人作為第一還款義務(wù)人，其資信狀況直接影響到汽車貸款的質(zhì)量。

個(gè)人汽車貸款信用風(fēng)險(xiǎn)主要表現(xiàn)為借款人還款能力的降低和還款意愿的變化。另外，借

款人的信用欺詐和惡意逃債行為也是對(duì)貸款資金安全威脅很大的信用風(fēng)險(xiǎn)。

1.信用風(fēng)險(xiǎn)的內(nèi)容

(1)借款人的還款能力風(fēng)險(xiǎn)

(2)借款人的還款意愿風(fēng)險(xiǎn)

(3)借款人的欺詐風(fēng)險(xiǎn)

2.信用風(fēng)險(xiǎn)的防控措施

(1)嚴(yán)格審查客戶信息資料的真實(shí)性

(2)詳細(xì)調(diào)查客戶的還款能力

(3)科學(xué)合理地確定客戶還款方式

第五章個(gè)人教育貸款

第一節(jié)基礎(chǔ)知識(shí)

一、個(gè)人教育貸款的含義和分類

個(gè)人教育貸款是銀行向在讀學(xué)生或其直系親屬、法定監(jiān)護(hù)人發(fā)放的用于滿足其就學(xué)資金

需求的貸款。根據(jù)貸款性質(zhì)的不同將個(gè)人教育貸款分為國(guó)家助學(xué)貸款和商業(yè)助學(xué)貸款。

(1)國(guó)家助學(xué)貸款

國(guó)家助學(xué)貸款是由國(guó)家指定的商業(yè)銀行面向在校的全日制高等學(xué)校中經(jīng)濟(jì)確實(shí)困難的

本?？茖W(xué)生(含高職學(xué)生)、研究生以及第二學(xué)士學(xué)位學(xué)生發(fā)放的，用于環(huán)球,網(wǎng)校幫助他們

支付在校期間的學(xué)費(fèi)和日常生活費(fèi)，并由教育部門設(shè)立“助學(xué)貸款專戶資金”給予財(cái)政貼息

的貸款。它是運(yùn)用金融手段支持教育，資助經(jīng)濟(jì)困難學(xué)生完成學(xué)業(yè)的重要形式。

國(guó)家助學(xué)貸款采取借款人一次申請(qǐng)、貸款銀行一次審批、單戶核算、分次發(fā)放的方式,

實(shí)行“財(cái)政貼息、風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償、信用發(fā)放、?？顚Ｓ煤桶雌趦斶€”的原則。

其中，財(cái)政貼息是指國(guó)家以承擔(dān)部分利息的方式，對(duì)學(xué)生辦理國(guó)家助學(xué)貸款進(jìn)行補(bǔ)貼；

風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償是指根據(jù)“風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)”的原則，按當(dāng)年實(shí)際發(fā)放的國(guó)家助學(xué)貸款金額的一定比例對(duì)

經(jīng)辦銀行給予補(bǔ)償；

信用發(fā)放是指學(xué)生不提供任何擔(dān)保方式辦理國(guó)家助學(xué)貸款;?？顚Ｓ檬侵竾?guó)家助學(xué)貸款

僅允許用于支付學(xué)費(fèi)、住宿費(fèi)和生活費(fèi)用，不得用于其他方面，銀行以分環(huán)球，網(wǎng)校次發(fā)放

的辦法，降低一次發(fā)放的金額，予以控制。

中國(guó)工商銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)銀行和中國(guó)建設(shè)銀行為中國(guó)人民銀行批準(zhǔn)的國(guó)家助

學(xué)貸款經(jīng)辦銀行，負(fù)責(zé)辦理國(guó)家助學(xué)貸款的審核、發(fā)放和回收等工作。為保證國(guó)家助學(xué)貸

款政策的順利實(shí)施，由教育部、財(cái)政部、中國(guó)人民銀行和國(guó)家助學(xué)貸款經(jīng)辦銀行組成全國(guó)助

學(xué)貸款部際協(xié)調(diào)小組，負(fù)責(zé)制定國(guó)家助學(xué)貸款政策，確定中央部委所屬高校年度國(guó)家助學(xué)

貸款指導(dǎo)性計(jì)劃。

(2)商業(yè)助學(xué)貸款

商業(yè)助學(xué)貸款是指銀行按商業(yè)原則自主向個(gè)人發(fā)放的用于支持境內(nèi)高等院校困難學(xué)生

學(xué)費(fèi)、住宿費(fèi)和就讀期間基本生活費(fèi)的商業(yè)貸款。商業(yè)助學(xué)貸款實(shí)行環(huán)球,網(wǎng)?！安糠肿曰I、

有效擔(dān)保、?？顚Ｓ煤桶雌趦斶€”的原則。

與國(guó)家助學(xué)貸款相比，商業(yè)助學(xué)貸款財(cái)政環(huán)球,網(wǎng)校不貼息，各商業(yè)銀行、城市信用社

和農(nóng)村信用社等金融機(jī)構(gòu)均可開(kāi)辦。例如，中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行的“金鑰匙”助學(xué)貸款和中國(guó)建設(shè)

銀行的“圓夢(mèng)”助學(xué)貸款等都屬于商業(yè)助學(xué)貸款。

二、個(gè)人教育貸款的業(yè)務(wù)特征

從各國(guó)發(fā)展情況來(lái)看，個(gè)人教育貸款具有環(huán)球,網(wǎng)校與其他個(gè)人貸款所不同的一些特點(diǎn)，

主要體現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：

一是具有社會(huì)公益性，政策參與程度較高。

二是多為信用類貸款，風(fēng)險(xiǎn)度相對(duì)較高。

三、個(gè)人教育貸款的發(fā)展歷程

在我國(guó)，個(gè)人教育貸款是作為支持教育事業(yè)發(fā)展的政策性舉措推出的。1999年，為推

動(dòng)科教興國(guó)戰(zhàn)略的實(shí)施，解決貧困學(xué)生求學(xué)問(wèn)題，中國(guó)人民銀行、教育部和財(cái)政部等有關(guān)

部門聯(lián)合下發(fā)了開(kāi)辦享受財(cái)政貼息的國(guó)家助學(xué)貸款業(yè)務(wù)的通知，并首先以中國(guó)工環(huán)球，網(wǎng)校

商銀行為試點(diǎn)在北京、上海、天津、重慶、武漢、沈陽(yáng)、西安和南京等8個(gè)城市進(jìn)行。

從2000年9月1日起，國(guó)家助學(xué)貸款在環(huán)球，網(wǎng)校全國(guó)范圍內(nèi)全面推行，所有普通高等

學(xué)校均能申辦國(guó)家助學(xué)貸款，此項(xiàng)業(yè)務(wù)經(jīng)辦機(jī)構(gòu)范圍也有所擴(kuò)，成為四國(guó)有商業(yè)銀行均可辦

理的業(yè)務(wù)。

2002年2月，三部委聯(lián)合出臺(tái)了個(gè)人教育貸款開(kāi)辦的“四定三考核”政策，即對(duì)國(guó)家

助學(xué)貸款業(yè)務(wù)要定學(xué)校、定范圍、定額度、定銀行，并按月環(huán)球，網(wǎng)?？己私?jīng)勢(shì)銀行國(guó)家助

學(xué)貸款的申請(qǐng)人數(shù)和申請(qǐng)金額、已審批借款人數(shù)和貸款合同金額、實(shí)際發(fā)放貸款人數(shù)和發(fā)放

金額等指標(biāo)。

為抑制不良貸款的增長(zhǎng)，2003年8月，中國(guó)人民銀行出臺(tái)助學(xué)貸款“雙20標(biāo)準(zhǔn)誓；即

國(guó)家助學(xué)貸款違約率達(dá)到20%,且違約學(xué)生達(dá)到20人的高校，經(jīng)辦銀行環(huán)球，網(wǎng)?？梢酝Ｖ?/p>

發(fā)放助學(xué)貸款。

2004年年初，為扭轉(zhuǎn)助學(xué)貸款業(yè)務(wù)停滯不前的狀態(tài)，中國(guó)人民銀行、中國(guó)銀監(jiān)會(huì)和教

育部聯(lián)合下發(fā)了《關(guān)于加強(qiáng)和改進(jìn)國(guó)家助學(xué)貸款工作的通知》，提出停止執(zhí)行“雙20標(biāo)準(zhǔn)”

等政策措施。

四、貸款要素

(1)國(guó)家助學(xué)貸款的要素

①貸款對(duì)象。

國(guó)家助學(xué)貸款的貸款對(duì)象是中華人民共和國(guó)境內(nèi)的(不含香港特別行政區(qū)和澳門特別行

政區(qū)、臺(tái)灣地區(qū))普通高等學(xué)校中經(jīng)濟(jì)確實(shí)困難的全日制本?？粕?含高職生)、研究生和第

二學(xué)士學(xué)位學(xué)生。

②貸款利率。

國(guó)家助學(xué)貸款的利率執(zhí)行中國(guó)人民銀行規(guī)定的同期貸款基準(zhǔn)利率，不上浮。如遇中國(guó)人

民銀行調(diào)整貸款利率，執(zhí)行中國(guó)人民銀行的有關(guān)規(guī)定。

③貸款期限。

原國(guó)家助學(xué)貸款管理辦法規(guī)定國(guó)家助學(xué)貸款的期限最長(zhǎng)不得超過(guò)8年，新國(guó)家助學(xué)貸款

管理辦法規(guī)定借款人必須在畢業(yè)后6年內(nèi)還清，貸款期限最長(zhǎng)不得超過(guò)10年。貸款學(xué)生畢

業(yè)后繼續(xù)攻讀研究生及第二學(xué)位的，在讀期間貸款期限相應(yīng)延長(zhǎng)，貸款期限延長(zhǎng)須經(jīng)貸款銀

行許可。

④還款方式。

新國(guó)家助學(xué)貸款管理辦法的還款方法包括等額本金還款法、等額本息還款法兩種，但借

款人須在“借款合同”中約定一種還款方法。

學(xué)生在校期間的貸款利息全部由財(cái)政補(bǔ)貼，畢業(yè)后開(kāi)始償還貸款本息，原國(guó)家助學(xué)貸款

管理辦法規(guī)定學(xué)生自畢業(yè)之日起開(kāi)始償還貸款本息，新國(guó)家助學(xué)貸款管理辦法規(guī)定首次還款

日應(yīng)不遲于畢業(yè)后兩年。

⑤擔(dān)保方式。

國(guó)家助學(xué)貸款的擔(dān)保方式采用的是個(gè)人信用擔(dān)保的方式。

⑥貸款額度。

新國(guó)家助學(xué)貸款管理辦法的貸款額度為每人每學(xué)年最高不超過(guò)6000元，總額度按正常

完成學(xué)業(yè)所需年度乘以學(xué)年所需金額確定，具體額度由借款人所在學(xué)校的總貸款額度，學(xué)

費(fèi)、住宿費(fèi)和生活費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)以及學(xué)生的困難程度確定。每所院校的貸款總量根據(jù)全國(guó)和省級(jí)國(guó)

家助學(xué)貸款管理中心確定的指標(biāo)控制。

(2)商業(yè)助學(xué)貸款的要素

①貸款對(duì)象。

商業(yè)助學(xué)貸款的貸款對(duì)象是在境內(nèi)高等院校就讀的全日制本?？粕?、研究生和第二學(xué)士

學(xué)位學(xué)生。貸款銀行可根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展需要和風(fēng)險(xiǎn)管理能力，自主確定開(kāi)辦針對(duì)境內(nèi)其他非義

務(wù)教育階段全日制學(xué)校在校困難譽(yù)生的商業(yè)助學(xué)貸款。

②貸款利率。

商業(yè)助學(xué)貸款的利率按中國(guó)人民銀行規(guī)定的利率政策執(zhí)行，原則上不上浮。借款人可申

請(qǐng)利息本金化，即在校年限內(nèi)的貸款利息按年計(jì)人次年度借款本金。如遇中國(guó)人民銀行調(diào)整

貸款利率，執(zhí)行中國(guó)人民銀行的有關(guān)規(guī)定。

③貸款期限。

商業(yè)助學(xué)貸款的期限原則上為借款人在校學(xué)制年限加6每轄借款人在校學(xué)制年限指從

貸款發(fā)放至借款人畢業(yè)或終止學(xué)業(yè)的期間。對(duì)借款威畢業(yè)后繼續(xù)攻讀學(xué)位的，借款人在校年

限和貸款期限可相應(yīng)延長(zhǎng)，貸款期限延長(zhǎng)須經(jīng)貸款銀行許可。

④還款方式。

歸還貸款在借款人離校后次月開(kāi)始，貸款可按月、按季或按年分次償還，利隨本清，也

可在貸款到期時(shí)一次性償還。

⑤擔(dān)保方式。

申請(qǐng)商業(yè)助學(xué)貸款，借款人須提供一定的擔(dān)保措施，包括抵押、質(zhì)押、保證或其組合,

貸款銀行也可要求借款人投保相關(guān)保險(xiǎn)。

⑥貸款額度。

商業(yè)助學(xué)貸款的額度不超過(guò)借款人在校年限內(nèi)所在學(xué)校的學(xué)費(fèi)、住宿費(fèi)和基本生活費(fèi)。

貸款銀行可參照學(xué)校出具的基本生活費(fèi)或當(dāng)?shù)厣钯M(fèi)標(biāo)準(zhǔn)確定有關(guān)生活費(fèi)用貸款額度。

學(xué)費(fèi)應(yīng)按照學(xué)校的學(xué)費(fèi)支付期逐筆發(fā)放，住宿費(fèi)、生活費(fèi)可按學(xué)費(fèi)支付期發(fā)放，也可分

列發(fā)放。

第二節(jié)貸款流程

一、貸款的受理和調(diào)查

1.國(guó)家助學(xué)貸款的受理和調(diào)查

國(guó)家助學(xué)貸款的受理是指從借款人向?qū)W校提出申請(qǐng)，學(xué)校初審，銀行受理到上報(bào)審核的

全過(guò)程。

學(xué)生(借款申請(qǐng)人)在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)向所在學(xué)校國(guó)家助學(xué)貸款經(jīng)辦機(jī)構(gòu)提出申請(qǐng),領(lǐng)取國(guó)

家助學(xué)貸款申請(qǐng)審批表等材料，如實(shí)完整填