店務(wù)管理草案

店務(wù)管理-概念

高春梅

2009年8月感謝您！周云霞曹春英江蘇金壇加盟客戶男裝主管交流ING1、希望您保持空杯心態(tài)…2、希望您全程熱情配合…游戲互動(dòng)（一）比一比？我們的角色？店務(wù)管理工作內(nèi)容一、人員管理二、貨品管理三、銷售管理四、賣(mài)場(chǎng)管理一、人員管理1、人員狀態(tài)2、店鋪紀(jì)律3、工作目標(biāo)4、培訓(xùn)體系1、人員狀態(tài)1、積極心態(tài)（重要）A、忠誠(chéng)信任：忠于公司、忠于客戶、忠于自己B、兢業(yè)精神：我還可以做得更好C、責(zé)任心：不存在短板2、店鋪紀(jì)律

1、排班計(jì)劃、考勤實(shí)施、請(qǐng)假提前申請(qǐng)2、儀容儀表干凈整潔，女生著妝到崗3、愛(ài)護(hù)工作設(shè)施設(shè)備、勤儉節(jié)約4、團(tuán)結(jié)同事、互幫互助5、店鋪干凈、明亮、有序3、工作目標(biāo)明確目標(biāo)，時(shí)序跟進(jìn)

我們的年度目標(biāo)是什么？階段性目標(biāo)是什么？近期目標(biāo)是什么？如何確保我們的目標(biāo)如期達(dá)成？計(jì)劃—分解—落實(shí)--跟進(jìn)—達(dá)成—總結(jié)誰(shuí)來(lái)跟進(jìn)？誰(shuí)來(lái)做？1、年度計(jì)劃分解2、月度銷售跟進(jìn)3、日銷售跟進(jìn)4、培訓(xùn)體系建立長(zhǎng)期、完善的培訓(xùn)體系1、常規(guī)培訓(xùn)：企業(yè)文化、規(guī)章制度、產(chǎn)品知識(shí)、陳列標(biāo)準(zhǔn)、IT培訓(xùn)、服裝質(zhì)量檢驗(yàn)等2、階段培訓(xùn)：新產(chǎn)品培訓(xùn)、晉級(jí)培訓(xùn)等3、特色培訓(xùn)：店鋪案例培訓(xùn)、店鋪訓(xùn)練等店鋪訓(xùn)練-新員工訓(xùn)練日程表在工作中，我們一起成長(zhǎng)！二、貨品管+理1、管A、管貨品安全B、管貨品完好2、理A、理賣(mài)場(chǎng)的貨品—陳列B、理后倉(cāng)的貨品---后倉(cāng)文化C、理貨品的銷、存—分析、調(diào)整D、理明年的貨—總結(jié)1、管A、管貨品安全●貨品防火、防水、防盜B、管貨品完好●吊牌完整、無(wú)涂改●包裝整潔、無(wú)破損●貨品完好、無(wú)暇次2、理A、理賣(mài)場(chǎng)的貨品—陳列

1、按公司標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行2、按時(shí)整理、按氣候變化整理、按庫(kù)存整理、按促銷活動(dòng)整理…B、理后倉(cāng)的貨品---后倉(cāng)文化1、區(qū)域劃分：正品區(qū)、次品區(qū)、贈(zèng)品區(qū)、客定區(qū)、衛(wèi)生區(qū)2、貨品劃分：分年代、分品類、貨號(hào)由小到大，尺碼由小到大，S形上架3、架、層、位管理：每個(gè)貨架上貼貨品信息，幫助快速找貨4、特色：每個(gè)店鋪后倉(cāng)門(mén)處理，體現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)、積極、關(guān)愛(ài)C、理貨品的銷、存—分析

1、某貨號(hào)銷售好，好在哪？為什么好？我們?cè)撊绾翁幚恚?、某貨號(hào)銷售不理想，為什么不理想？我們?cè)撊绾翁幚?？用?shù)據(jù)說(shuō)話！KPI-關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定前提產(chǎn)品線特點(diǎn)KPI評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)存銷比售罄率折扣率基礎(chǔ)容量銷售結(jié)構(gòu)庫(kù)存結(jié)構(gòu)產(chǎn)品線特點(diǎn)決定了KPI值的合理性。存銷比存銷比=平均庫(kù)存/實(shí)際銷售存銷比=月末庫(kù)存/實(shí)際銷售月平均庫(kù)存＝（月初庫(kù)存＋每日庫(kù)存）/（當(dāng)月天數(shù)＋1）存銷比反映的是庫(kù)存可以能滿足銷售需求的時(shí)間段。例：本月銷售20萬(wàn)元，月末庫(kù)存60萬(wàn)元，則存銷比=60/20=3：1

此數(shù)值意味著，月末的庫(kù)存可支持3個(gè)月的銷售產(chǎn)品生命周期導(dǎo)入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期銷售數(shù)量產(chǎn)品生命周期對(duì)存銷比的影響——服衰退期產(chǎn)品的生命周期與品牌的生命周期有關(guān)品牌知名度越高，產(chǎn)品的導(dǎo)入期和成長(zhǎng)期越短服裝產(chǎn)品幾乎沒(méi)有導(dǎo)入期，有較短的成長(zhǎng)期一般生命周期為2個(gè)月由此認(rèn)為庫(kù)存能滿足產(chǎn)品銷售周期（即存銷比為1.5-2.5之間）比較合理。銷售數(shù)量成長(zhǎng)期成熟期導(dǎo)入期時(shí)間售罄率售罄率＝銷售數(shù)量/進(jìn)貨數(shù)量售罄率＝銷售金額/進(jìn)貨金額

售罄率：銷售占進(jìn)貨的比率售罄率是可以直觀的反映出貨品是否暢銷。折扣率折扣率=實(shí)際銷售金額/牌價(jià)銷售金額折扣率是公司為了促進(jìn)銷售而給予購(gòu)貨方的購(gòu)買(mǎi)優(yōu)惠。由于毛利率=（銷貨折扣-進(jìn)貨折扣）/銷貨折扣折扣的實(shí)施在一定程度上影響了公司利潤(rùn)的獲得?；A(chǔ)容量基礎(chǔ)容量，特定主體的單位器架產(chǎn)品容量總和。根據(jù)器架的不同又可以劃分為：基礎(chǔ)容量（服裝）、基礎(chǔ)容量（配件）數(shù)量占比第一步：定義每個(gè)器架基本單元的服裝陳列模式三種服裝陳列的基本單元:正掛、側(cè)掛、層板服裝SKU和件數(shù)的容量第二步:設(shè)定單個(gè)器架的陳列組合模式,然后計(jì)算出每個(gè)器架組合的陳列容量器架的組合形式:正掛最大SKU:1容量：3側(cè)掛最大SKU:6容量：12疊裝最大SKU：6容量：18小計(jì)SKU：13容量：331200MM服裝SKU和件數(shù)的容量正掛最大SKU:2容量：6側(cè)掛最大SKU:9容量：18疊裝最大SKU：6容量：18小計(jì)SKU：17容量：421800MM第三步：結(jié)合每個(gè)店鋪實(shí)際情況，就建議陳列容量和店鋪達(dá)成一致總體原則-保持飽滿的陳列效果。1.SKU多少與器架數(shù)量有成正比2.衣服的層板陳列通常用作重復(fù)展示和交叉陳列3.SKU容量取決于陳列的方式和服裝的厚度4.單SKU的件數(shù)最少要保證銷售的需要5.在零售店實(shí)際陳列時(shí)，以上器架配件的使用參數(shù)可根據(jù)實(shí)際情況

(如服裝的厚度，店鋪的銷售，SKU的數(shù)量)而做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。服裝SKU和件數(shù)的容量各季貨品銷售占比各季貨品大類貨品銷售占比大類貨品銷售結(jié)構(gòu)銷售結(jié)構(gòu)是指一種分類方式下各類別貨品占總體銷售額的比例。銷售結(jié)構(gòu)可以直觀的反應(yīng)出各類貨品的銷售狀況。銷售占比銷售占比庫(kù)存結(jié)構(gòu)庫(kù)存結(jié)構(gòu)=庫(kù)存質(zhì)量庫(kù)存結(jié)構(gòu)是指一種分類方式下各類別貨品占總體庫(kù)存額的比例。庫(kù)存結(jié)構(gòu)是動(dòng)態(tài)的，隨時(shí)變化。各季貨品庫(kù)存占比大類貨品庫(kù)存占比各季貨品大類貨品庫(kù)存占比庫(kù)存占比所有的產(chǎn)品都有事先預(yù)定的生命周期(季節(jié)服裝2個(gè)月）)產(chǎn)品在店一段合理時(shí)間內(nèi)（一般服裝1.5個(gè)月），依次把產(chǎn)品從首要位置，移到顯著位置，然后移至容量位置。產(chǎn)品流轉(zhuǎn)產(chǎn)品流轉(zhuǎn)新品推廣期：陳列于主焦點(diǎn)區(qū)和易視區(qū)平銷期：陳列于易視區(qū)及容量區(qū)滯銷期：打折促銷，與新貨分開(kāi)陳列，避免由于打折而影響新品的銷售銷售額存銷比DBCA銷售額和存銷比組合可以反映出某一主體的銷售、庫(kù)存狀況

A區(qū)是最好的區(qū)域，銷售額很高的情況下，庫(kù)存較小；

B區(qū)銷售額和存銷比都較低，庫(kù)存壓力較??；

C區(qū)銷售額、存銷比都較高。銷售能力較強(qiáng)，但庫(kù)存積壓較多；

D區(qū)銷售額較低，存銷比較高，銷售能力較差。KPI組合-銷售額與存銷比ＢAＤC問(wèn)題區(qū)域該區(qū)域店鋪在較低的折扣率下，銷售能力能強(qiáng)，為折扣店，盈利能力相對(duì)較弱最佳區(qū)域該區(qū)域的店鋪擁有很強(qiáng)的銷售能力、而且擁有最佳的盈利能力瘦狗區(qū)域該區(qū)域的店鋪銷售能力、盈利能力都不強(qiáng)，應(yīng)對(duì)其進(jìn)行分析，找出銷售不旺的原因問(wèn)題區(qū)域該區(qū)域的店鋪盈利能力很強(qiáng)，但銷售能力相對(duì)較弱，應(yīng)采取措施，促進(jìn)銷售額的提升KPI組合-銷售額與折扣率銷售額折扣率高低高總體原則——保持飽滿的陳列效果。KPI組合-庫(kù)存與基礎(chǔ)容量基礎(chǔ)容量（550萬(wàn)）庫(kù)存額（萬(wàn)）實(shí)際庫(kù)存金額比基礎(chǔ)容量低說(shuō)明“缺貨”或“沒(méi)有達(dá)到銷售要求”；實(shí)際庫(kù)存金額比基礎(chǔ)容量高時(shí)要分析庫(kù)銷比和庫(kù)存結(jié)構(gòu)是否合理。各季貨品銷存結(jié)構(gòu)舊貨次新貨新貨銷售結(jié)構(gòu)庫(kù)存結(jié)構(gòu)銷售結(jié)構(gòu)和庫(kù)存結(jié)構(gòu)越接近越好；不同時(shí)期對(duì)庫(kù)存質(zhì)量的要求是不一樣的；庫(kù)存占比小銷售占比大的貨品可以“追加”庫(kù)存;庫(kù)存占比大銷售占比小的貨品可以“減少”庫(kù)存。KPI組合-銷存結(jié)構(gòu)KPI組合-售罄率與折扣率售罄率與折扣率兩個(gè)指標(biāo)組合可以綜合反映各季貨品的銷存狀況A區(qū)域的貨品在折扣率很高的情況下，售罄也很大，是最佳區(qū)域，可以為企業(yè)賺得更多利潤(rùn)；B區(qū)域的貨品是在較低折扣下實(shí)現(xiàn)了良好的售罄；C區(qū)域的折扣很高，售罄不夠；D區(qū)域的貨品是問(wèn)題貨品，折扣率很低而售罄卻不好，應(yīng)進(jìn)一步進(jìn)行分析原因。高低高折扣率BADC售罄率最理想（存銷比過(guò)低可能喪失潛在銷售機(jī)會(huì)）庫(kù)存管理可能出現(xiàn)現(xiàn)象可能1高低高

診斷折扣控制好,進(jìn)銷比控制差總量控制有問(wèn)題。新貨過(guò)多,若不是集中到貨,關(guān)注新貨銷售。

可能2高高高

可能3高低低

可能4高高低

可能5低高低

可能6低低高

可能7低

高高可能8低低低

折扣控制“好”,進(jìn)銷比控制“好”,舊貨多,需清舊貨,高折扣可能通過(guò)消化新貨取得,可能喪失銷售機(jī)會(huì)折扣控制“好”,進(jìn)銷比控制差，總量控制有問(wèn)題。舊貨多,需清舊貨,高折扣可能通過(guò)消化新貨取得

考慮是否需要存在

從時(shí)點(diǎn)來(lái)看：調(diào)整期，丟包袱有未來(lái)－防止過(guò)低從時(shí)期來(lái)看：可能喪失潛在的銷售機(jī)會(huì)

折扣不好，進(jìn)銷比控制差總量控制有問(wèn)題。新貨過(guò)多，關(guān)注新貨銷售，低折扣可能源于拋舊貨。

折扣不好，進(jìn)銷比控制好,低折扣可能源于拋舊貨新貨不足,新貨這折扣控制不好

可能結(jié)果

折扣率存銷比新貨占比KPI組合-綜合分析KPI組合-綜合分析…1…2…3…4存銷比基礎(chǔ)容量新貨占比高高高診斷新品過(guò)多導(dǎo)致存銷比高，超出店鋪銷售能力高低高缺新貨，舊貨在店較多，也可能是折扣店舊貨積壓沒(méi)有達(dá)到銷售目標(biāo)，坪效低高高低高低低最理想，銷售能力好，店鋪需要擴(kuò)大面積支持銷售整體缺貨，若是在折扣店則是最好舊貨多，應(yīng)增加新貨，調(diào)出舊貨，調(diào)整庫(kù)存結(jié)構(gòu)店鋪缺貨，可能喪失潛在銷售機(jī)會(huì)…5…6…7…8低高高低低高低高低低低低KPI組合-綜合分析低高高高低低高低高高高低高高高訂貨較多，但折扣過(guò)低可能訂貨存在偏差，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理貨品過(guò)多，可能是貨品深度過(guò)深缺貨，喪失銷售機(jī)會(huì)坪效高，銷售能力強(qiáng)，但要注意存銷比折扣率售罄率基礎(chǔ)容量分析結(jié)果低高低缺貨，也可能處于調(diào)整期低低高訂貨水平過(guò)低低低低整體缺貨案例：南京漢中路店日常銷售信息的收集非常重要！D、理明年的貨—總結(jié)

分析得失、汲取經(jīng)驗(yàn)為明年做準(zhǔn)備！A量產(chǎn)品：訂貨量深，一般為基礎(chǔ)商品B量產(chǎn)品：訂貨量較深，一般為基礎(chǔ)商品和部分時(shí)尚產(chǎn)品C量產(chǎn)品：訂貨量淺，一般為時(shí)尚商品D量產(chǎn)品：訂貨量非常淺，另類商品我們按單款訂貨數(shù)量劃分產(chǎn)品為A、B、C、D量產(chǎn)品價(jià)格劃分高端款=++中端款低端款單品分類角色色彩劃分深色款=++淺色款亮色款款式劃分基礎(chǔ)款=++時(shí)尚款另類款A(yù)量產(chǎn)品B量產(chǎn)品C量產(chǎn)品D量產(chǎn)品休息片刻！游戲互動(dòng)（二）1、填寫(xiě)表格，一式兩份，一份自己留存，一份交工作人員，內(nèi)容必須一樣。2、工作人員將打亂后的表格，重新發(fā)給您3、請(qǐng)?jiān)谧疃痰臅r(shí)間內(nèi)找到您寫(xiě)的的表格一定有辦法！銷售管理1、銷售前期2、銷售中期3、銷售后期銷售過(guò)程銷售前系列1系列2系列3系列4訂貨ABCD來(lái)貨ABCD十天ABCD二十天ABCD一個(gè)月ABCDAB銷售中一個(gè)半月銷售后折折折折兩個(gè)月量在每一波段內(nèi)找到瓶頸，力求先解決瓶頸。銷售前期－到貨前銷售前系列1系列2系列3系列4訂貨ABCD來(lái)貨ABCD十天ABCD二十天ABCD一個(gè)月ABCDAB銷售中一個(gè)半月銷售后折折折折兩個(gè)月新品上市前，回顧訂貨時(shí)的產(chǎn)品構(gòu)成。提早拿到發(fā)貨單，對(duì)產(chǎn)品構(gòu)成進(jìn)行確認(rèn)。結(jié)合訂貨思路和實(shí)際來(lái)貨情況判斷原有空間規(guī)劃是否合理按店鋪區(qū)域安排工作，規(guī)劃店內(nèi)產(chǎn)品流轉(zhuǎn)。提前做好準(zhǔn)備工作（陳列和人員等）。銷售前期－到貨時(shí)銷售前系列1系列2系列3系列4訂貨ABCD來(lái)貨ABCD十天ABCD二十天ABCD一個(gè)月ABCDAB銷售中一個(gè)半月銷售后折折折折兩個(gè)月來(lái)貨前，要店員了解訂貨思路，了解子系列以及單品的角色；產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，了解產(chǎn)品的FAB；來(lái)貨后，讓店員接觸貨品，做搭配銷售演練；對(duì)實(shí)際貨品做銷售預(yù)測(cè)，觀察是否與訂貨思路一致，找出差距產(chǎn)品。銷售中期——促銷銷售前系列1系列2系列3系列4訂貨ABCD來(lái)貨ABCD十天ABCD二十天ABCD一個(gè)月ABCDAB銷售中一個(gè)半月銷售后折折折折兩個(gè)月1、銷售監(jiān)控2、促銷方案3、銷售目標(biāo)分解銷售監(jiān)控銷售前系列1系列2系列3系列4訂貨ABCD來(lái)貨ABCD十天ABCD二十天ABCD一個(gè)月ABCDAB銷售中一個(gè)半月銷售后折折折折兩個(gè)月量系列1系列2系列3系列4售罄率分析？銷售監(jiān)控銷售前系列1系列2系列3系列4訂貨ABCD來(lái)貨ABCD十天ABCD二十天ABCD一個(gè)月ABCDAB銷售中一個(gè)半月銷售后折折折折兩個(gè)月量A單品單品單品單品單品單品系列1DTextCB零售控制1、視覺(jué)促銷主要是指主焦點(diǎn)區(qū)的陳列。這里著重強(qiáng)調(diào)的是櫥窗陳列、陳列桌陳列以及模特陳列?？梢?jiàn)度較高易于強(qiáng)化形象有利于促進(jìn)產(chǎn)品銷售故可將需要重點(diǎn)推薦的產(chǎn)品放置于該區(qū)域陳列。2、市場(chǎng)活動(dòng)：市場(chǎng)活動(dòng)是指那些有一定主題、規(guī)模較大、影響力較強(qiáng)的活動(dòng)。例如:店慶\節(jié)假日等促銷方案日銷售目標(biāo)ABABCABC111222333111222333班次人區(qū)域AB總體目標(biāo)AAABAC銷售目標(biāo)分解及分析銷售后期的促銷銷售前系列1系列2系列3系列4訂貨ABCD來(lái)貨ABCD十天ABCD二十天ABCD一個(gè)月ABCDAB銷售中一個(gè)半月銷售后折折折折兩個(gè)月量

一般來(lái)說(shuō)，銷售中期已經(jīng)決定了貨品的銷售走勢(shì)。此時(shí)要做的是掌握銷售走勢(shì)，找出問(wèn)題產(chǎn)品，做折扣促銷計(jì)劃。打折前需要考慮的問(wèn)題WHY為什么打折？提高銷售還是調(diào)整庫(kù)存結(jié)構(gòu)？WHATWHENWHEREHOW參加打折的產(chǎn)品是什么？庫(kù)存狀況如何？何時(shí)開(kāi)始打折？與天氣、市場(chǎng)有關(guān)；與商場(chǎng)活動(dòng)相配合；與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打折活動(dòng)相抗衡。在哪里銷售打折產(chǎn)品？集中處理？分散銷售？如何打折？折扣率為多少？以何種方式打折？打折持續(xù)多久？關(guān)于促銷主題的建議貨品歸并POP的制作打折宣傳活動(dòng)打折前的準(zhǔn)備工作有效促銷何為有效的促銷？促銷的目標(biāo)可能是銷量的提高，還可能是購(gòu)買(mǎi)的人數(shù)增加、客單價(jià)增加等。促銷是可以發(fā)掘潛在消費(fèi)者增加忠誠(chéng)消費(fèi)者。調(diào)整庫(kù)存結(jié)構(gòu)，保證后期生意也能大幅增長(zhǎng)。加速產(chǎn)品周轉(zhuǎn)盡快回籠資金達(dá)到銷售目標(biāo)挖掘潛在消費(fèi)者調(diào)整庫(kù)存結(jié)構(gòu)系統(tǒng)成本最低促銷方式的組合新品到貨視覺(jué)促銷市場(chǎng)活動(dòng)促銷員介紹滯銷期打折

促銷方式的組合主動(dòng)預(yù)測(cè)產(chǎn)品所處的生命周期不同，所選用的促銷方式也不同。四、賣(mài)場(chǎng)管理1、主管巡店表2、店鋪日志運(yùn)用3、抽查帳目（電腦銷售與小票核對(duì)、電腦庫(kù)存與實(shí)際庫(kù)存核對(duì)）4、退貨檢查簽字5、次品單簽字6、促銷活動(dòng)、價(jià)格、宣傳品檢查7、監(jiān)督調(diào)整行政紀(jì)律服務(wù)衛(wèi)生銷售陳列規(guī)范產(chǎn)品知識(shí)銷售達(dá)成管理團(tuán)隊(duì)合作梯隊(duì)建設(shè)制度