1.3.25公司業(yè)務營銷工作指導意見

PAGEPAGE10公司業(yè)務營銷工作指導意見(征求意見稿)第一章總則第一條為開拓武漢農(nóng)村商業(yè)銀行(以下簡稱“農(nóng)商行”)公司業(yè)務市場，培植優(yōu)質(zhì)客戶群體，規(guī)范全行的營銷管理工作，調(diào)動營銷人員的積極性和主動性，全面提升金融服務質(zhì)量和水平，增強市場競爭能力，根據(jù)有關規(guī)章制度，制定本意見。第二條本意見所稱公司業(yè)務是指以企業(yè)法人、事業(yè)單位法人、機關法人、社會團體法人和其他法人為金融服務對象的各項公司類業(yè)務。第三條本意見所稱營銷是指全行以客戶為中心，利用自身的資源優(yōu)勢，通過各種營銷手段，運用各類金融產(chǎn)品和服務來滿足客戶需求，實現(xiàn)全行經(jīng)營目標的一項綜合性的市場拓展和客戶營銷關系管理活動。第四條營銷工作應遵循“產(chǎn)品品牌化、服務差異化、流程標準化、團隊專業(yè)化、管理有效化”的基本原則。第五條全行應樹立“以客戶為中心”的營銷理念，建立“以營銷管理為核心”的組織管理體制，并貫徹至全行經(jīng)營管理的各個環(huán)節(jié)。第二章市場定位與營銷對象第六條市場定位。全行應始終堅持“服務三農(nóng)、服務中小企業(yè)、服務市民百姓、服務區(qū)域經(jīng)濟”的市場定位。第七條營銷對象。全行應圍繞市場定位，重點抓好以下營銷對象：（一）在營銷的區(qū)域上，重點抓好當?shù)亟?jīng)濟增長活躍的區(qū)域，主要包括經(jīng)濟開發(fā)區(qū)、都市工業(yè)園、中央商務區(qū)、企業(yè)總部經(jīng)濟區(qū)等。（二）在營銷的產(chǎn)業(yè)上，重點向當?shù)卣С值漠a(chǎn)業(yè)或行業(yè)傾斜，主要包括武漢市發(fā)展規(guī)劃綱要的十五條產(chǎn)業(yè)鏈、國家十大規(guī)劃振興產(chǎn)業(yè)等。（三）在營銷的板塊上，重點圍繞列入當?shù)卣ぷ饕庖娀蚬ぷ饔媱澋念I域，主要包括“城中村”綜合改造、農(nóng)村家園建設等。（四）在營銷的項目上，重點介入當?shù)匕l(fā)改委推介的項目，主要包括公路、鐵路、橋梁、港口、水利、電力、天然氣等基礎設施及其配套項目。（五）在營銷的客戶上，重點支持中小企業(yè)，特別是為重點產(chǎn)業(yè)鏈提供初次或二次配套服務的中小企業(yè)、開發(fā)區(qū)內(nèi)的入駐企業(yè)、農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)、高科技民營企業(yè)以及其他優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)。全行在立足中小企業(yè)的同時，也應積極地拓展創(chuàng)利水平高、償債能力強、具有資產(chǎn)規(guī)模優(yōu)勢的高端客戶以及對拉動優(yōu)質(zhì)客戶有基礎性作用的系統(tǒng)客戶或戰(zhàn)略客戶。第八條營銷目標。全行要實現(xiàn)由重規(guī)模和速度的初級營銷向開發(fā)和維護并行、拓展與規(guī)范并重、短長期利益兼顧的理性營銷轉變。既要挖掘客戶短期創(chuàng)利功能與培植長遠發(fā)展有較高貢獻率的重點客戶，又要精心培植將來對業(yè)務發(fā)展有較大推動力的潛在優(yōu)質(zhì)客戶，確保業(yè)務發(fā)展的長遠性、持續(xù)性。第三章營銷體系與模式第九條營銷體系。全行要不斷提高營銷綜合競爭能力，建立起對外以客戶為中心，對內(nèi)以營銷為核心，后臺為前臺服務，后臺為前臺提供支持與保障的整體聯(lián)動的運作機制。全行不應將營銷工作僅局限于公司業(yè)務部門或客戶經(jīng)理，而是要打破崗位的條塊分割，優(yōu)化資源配置，建立經(jīng)營部門與管理部門、業(yè)務部門與非業(yè)務部門、客戶經(jīng)理與其他崗位人員之間聯(lián)動的立體營銷體系。第十條營銷模式。全行應采取分級營銷的模式，在客戶分類的基礎上，由總行指導高端客戶營銷、一級支行開展優(yōu)質(zhì)客戶營銷、二級支行抓好一般客戶營銷，客戶的日常維護由客戶經(jīng)理進行。分級營銷模式能有效提升總行對高端客戶的營銷層次，并充分發(fā)揮一級支行和二級支行對區(qū)域內(nèi)客戶資源、產(chǎn)品資源、人力資源和費用資源等的整合作用。第十一條營銷關系的確認。營銷關系的確認應遵循公共屬性原則、賬戶優(yōu)先原則、業(yè)務歸并原則和權責統(tǒng)一原則。（一）公共屬性原則。與農(nóng)商行建立合作關系的客戶屬于全行的公共資源，需要各級支行和全體員工共同維護，必要時，總行可對客戶資源作統(tǒng)一調(diào)配。（二）賬戶優(yōu)先原則?？蛻糸_立賬戶即可確認營銷關系屬于該賬戶的營銷人員，屬多人拓展的，應劃定主、輔營銷關系。（三）業(yè)務歸并原則。營銷關系原則上只確認一家支行，確須由多家支行共同維護的，應由總行確定主辦行，但其資產(chǎn)類業(yè)務必須由主辦行辦理，不得在行內(nèi)多頭授信。（四）權責統(tǒng)一原則。營銷關系的確認應與營銷的實際相一致，考核兌現(xiàn)應與營銷效果相一致。第四章客戶分類管理第十二條客戶分類體系。全行要按照扶優(yōu)限劣的原則，大力拓展與培植優(yōu)質(zhì)客戶，構建起“高端客戶為主導、優(yōu)質(zhì)客戶為支撐、風險客戶主動退出”的客戶分類體系。第十三條差異化營銷。全行要建立客戶價值分類標準和識別系統(tǒng)，根據(jù)客戶對農(nóng)商行的貢獻大小和發(fā)展?jié)摿?，區(qū)分優(yōu)質(zhì)客戶和普通客戶、核心客戶和邊緣客戶、綜合客戶和單一客戶，對不同的客戶實施差異性化營銷。對優(yōu)質(zhì)及以上客戶制定一攬子金融服務方案，實施資產(chǎn)、負責和中間業(yè)務等全方位服務；對成長型客戶要利用資產(chǎn)業(yè)務的先導作用，精心開發(fā)培植，逐步培育成潛在優(yōu)質(zhì)客戶；對邊緣客戶要把握時機，有進有退；對單一客戶要通過優(yōu)勢產(chǎn)品的引導作用，吸引其使用更多的金融產(chǎn)品。第十四條差異化營銷策略。各級農(nóng)商行要根據(jù)客戶的金融需求、行業(yè)特點和營銷價值等制定并采取差異化的營銷策略，主要包括但不限于以下情形：（一）對重點項目、系統(tǒng)客戶、國有企業(yè)要組建高端客戶營銷小組，配備高級客戶經(jīng)理，由總行或一級支行直接進行指導、規(guī)劃與管理，加強與政府及其職能部門的溝通銜接，加大與客戶的橫向聯(lián)系，充分掌握項目信息與企業(yè)資料，要制定金融服務方案，以理財業(yè)務、中長期貸款、銀團貸款等方式為切入口，爭取代理項目貸款資金的管理與拆遷安置費用的發(fā)放，全面拉動資產(chǎn)、負債、中間業(yè)務齊頭并進。（二）對開發(fā)區(qū)，要與園區(qū)管委會建立戰(zhàn)略合作關系，通過切入園區(qū)配套設施建設、簽訂合作協(xié)議等方式，逐步帶動負責業(yè)務和中間業(yè)務聯(lián)動；對園區(qū)內(nèi)的入駐企業(yè)，各支行要積極召開銀企懇談會，客戶經(jīng)理要定期上門宣傳金融服務，提供金融咨詢，通過服務牽引、典型示范等方式開啟全面合作。（三）對大型企業(yè)，要圍繞企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的產(chǎn)、供、銷環(huán)節(jié)，帶動上下游客戶的聯(lián)動效應，綜合利用商票貼現(xiàn)、買方付息票據(jù)、保理、網(wǎng)上銀行等金融產(chǎn)品，提供具有附加值的金融產(chǎn)品與服務。（四）對中小企業(yè)，要著眼培育忠誠、優(yōu)質(zhì)、穩(wěn)定的中小企業(yè)客戶群體。農(nóng)商行可通過提供結算服務、信用卡服務、代理服務等方式初步建立銀企合作關系，在掌握客戶資信情況的前提下，逐步通過足值存單、國債質(zhì)押、全額保證金質(zhì)押簽發(fā)承兌匯票及銀行承兌匯票貼現(xiàn)等低風險業(yè)務方式引導與客戶的全面合作，逐步增強客戶對農(nóng)商行的向心力和依存度。全行可逐步建立中小企業(yè)信貸工廠模式，實現(xiàn)中小企業(yè)業(yè)務的標準化調(diào)查、專業(yè)化審批、流程化運作。（五）對農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)，要建立長期戰(zhàn)略合作伙伴關系，鎖定企業(yè)名單，開辟“綠色通道”，調(diào)動各種優(yōu)勢資源，提高服務質(zhì)量，不斷增強農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)對農(nóng)商行的認同感與忠誠度。第十五條轉變客戶營銷手段?？蛻魻I銷的手段要實現(xiàn)由人際關系和費用支撐向以金融產(chǎn)品和服務為載體的功能性和品牌營銷的轉變，構筑互惠互利、共同發(fā)展的銀企關系。第五章產(chǎn)品營銷管理第十六條金融產(chǎn)品具有易模仿性，只有不斷進行創(chuàng)新，才能保證營銷行為的有效性。全行既要重視單項業(yè)務的創(chuàng)新，也要注意創(chuàng)新思路的調(diào)整和拓寬，實行綜合業(yè)務創(chuàng)新。第十七條研發(fā)產(chǎn)品。營銷的客體是金融產(chǎn)品和服務，結合全行實際，產(chǎn)品創(chuàng)新的方式主要包括：（1）鞏固型創(chuàng)新。既有產(chǎn)品的創(chuàng)新是業(yè)務創(chuàng)新的重要內(nèi)容，既可以降低創(chuàng)新難度，減少創(chuàng)新成本，又便于客戶接受創(chuàng)新，提高創(chuàng)新產(chǎn)品的可行性。鞏固型創(chuàng)新是在既有業(yè)務品種上新增的、為客戶提供增值服務的創(chuàng)新方式，特別是對已經(jīng)占據(jù)市場主導地位或具有傳統(tǒng)優(yōu)勢的業(yè)務品種，應作為鞏固型創(chuàng)新的重點。（2）借鑒型創(chuàng)新。利用后發(fā)優(yōu)勢，通過學習、引進、借鑒和模仿國內(nèi)外其他商業(yè)銀行在金融市場上成熟的金融產(chǎn)品，結合本行特點與客戶實際，加以改進、調(diào)整、補充而推出的創(chuàng)新產(chǎn)品。在引進和借鑒的過程中，農(nóng)商行不能采取生搬硬套的方式，要學會在吸納中求創(chuàng)新，在高水平模仿的基礎上，不斷增強自主創(chuàng)新能力。（3）自主型創(chuàng)新。根據(jù)營銷活動中客戶反映的客觀需求、同業(yè)競爭的要求以及員工的合理化建議，依靠農(nóng)商行自身力量研究開發(fā)的金融產(chǎn)品。（4）組合型創(chuàng)新。將現(xiàn)有業(yè)務品種進行交叉組合，不僅將資產(chǎn)業(yè)務項下不同的信貸產(chǎn)品進行組合，還應將資產(chǎn)業(yè)務與負責業(yè)務以及中間業(yè)務進行交叉重組，設計出可以滿足客戶各個成長階段、各個生產(chǎn)周期需求的產(chǎn)品序列。（5）合作型創(chuàng)新。農(nóng)商行應與外部金融機構或企業(yè)進行合作開發(fā)，包括代理保險公司保險、代理券商資金清算、股民保證金存款等。第十八條產(chǎn)品研發(fā)要將總行統(tǒng)一管理與支行自行開發(fā)結合起來，全行性金融產(chǎn)品由總行業(yè)務部門統(tǒng)一立項管理，區(qū)域性金融產(chǎn)品由各級支行根據(jù)當?shù)貙嶋H自行組織開發(fā)，經(jīng)技術和法律風險論證并報總行備案認可后方可投放市場。第十九條產(chǎn)品研發(fā)一般應經(jīng)過市場調(diào)研、產(chǎn)品設計、試營銷、全面推廣、產(chǎn)品培訓和后續(xù)跟蹤監(jiān)測等階段。全行要注意收集市場的反饋信息，對產(chǎn)品的銷量、盈利性、客戶態(tài)度和競爭對手的反應等進行跟蹤監(jiān)測，并及時采取調(diào)整和補救措施。第二十條產(chǎn)品營銷的方式。產(chǎn)品營銷的方式主要包括以下內(nèi)容：（一）批量營銷。全行應樹立批量營銷的意識，對處于同一行業(yè)、同一生產(chǎn)階段以及有相似金融需求的客戶，可運用相同或相似的業(yè)務產(chǎn)品進行批量營銷，減少營銷成本。（二）品牌營銷。全行應樹立產(chǎn)品品牌化的意識，將農(nóng)商行有較強競爭力、較大影響力的核心產(chǎn)品進行品牌化運作，通過品牌化的產(chǎn)品鞏固現(xiàn)有客戶并吸引新客戶，加強客戶對農(nóng)商行企業(yè)品牌的認知度和認同感。全行要切實改變以往只注重開發(fā)產(chǎn)品，不注意建設品牌，以業(yè)務名稱代替品牌名稱，以業(yè)務管理代替品牌管理的狀況。（三）交叉營銷。全行應樹立交叉營銷的意識，打破行內(nèi)業(yè)務劃分的界限，充分發(fā)揮現(xiàn)有客戶的營銷潛力和價值，向其銷售盡可能多的金融產(chǎn)品，以公司業(yè)務帶動個金業(yè)務和國際業(yè)務的增長，增加客戶使用產(chǎn)品的數(shù)量和質(zhì)量，提高客戶的賬戶余額和忠誠度。（四）終身營銷。全行應樹立終身營銷的意識，根據(jù)客戶生產(chǎn)經(jīng)營各階段的資金狀況、資產(chǎn)質(zhì)量、融資需求和理財需要等，分階段對客戶銷售不同主題的金融組合產(chǎn)品，完成對客戶從生長、成熟、衰退等整個生命周期的終身營銷。（五）全員營銷。全行應樹立全員營銷的意識，農(nóng)商行的全體員工都是兼職營銷員。每當推出新產(chǎn)品，應組織本行員工觀看新產(chǎn)品的介紹和演示，以盡快熟悉新產(chǎn)品并能迅速有效地推介給客戶。第二十一條營銷渠道。營銷渠道主要包括以下方式：（一）機構網(wǎng)點營銷。運用全行的各級分支機構，向客戶直接銷售金融產(chǎn)品和服務，確?？蛻粽_選擇和使用合適的業(yè)務產(chǎn)品。

（二）電子和網(wǎng)絡營銷。全行應重視電子和網(wǎng)絡渠道的建設與發(fā)展，通過電話銀行、自助銀行、自動存取款機、多媒體咨詢服務機、網(wǎng)上銀行等科技手段將金融產(chǎn)品提供給客戶，突破直銷網(wǎng)點的人員、成本和時間限制。第二十二條營銷渠道管理。全行應提高電子化和網(wǎng)絡化服務手段，將高效益、高附加值的產(chǎn)品與服務保留在機構網(wǎng)點，引導客戶通過自動化手段處理高成本、低效益的傳統(tǒng)業(yè)務交易。在經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)，應順應當?shù)乜蛻舻膫鹘y(tǒng)觀念、知識結構和消費習慣，利用好現(xiàn)有的機構網(wǎng)點渠道進行營銷。第二十三條促銷方式。全行應根據(jù)客戶對金融產(chǎn)品的使用習慣、態(tài)度和偏好等有針對性地進行\(zhòng)o"cuxiao,促銷"促銷，有效引導客戶的消費行為，擴大產(chǎn)品的市場占有率。包括組合運用產(chǎn)品推介會、電視、廣播、雜志、報紙、戶外廣告、網(wǎng)絡廣告等多種促銷方式。第二十四條產(chǎn)品創(chuàng)新與風險控制。產(chǎn)品創(chuàng)新是擴大市場份額、贏得客戶的重要途徑，創(chuàng)新過程必將產(chǎn)生新的風險。在公司業(yè)務營銷中，全行既不能懼怕風險而放棄業(yè)務創(chuàng)新，也不能為了創(chuàng)新業(yè)務而忽視風險控制，應在業(yè)務創(chuàng)新中尋求控制風險的手段和方法，通過不斷提高風險管理水平來增強業(yè)務創(chuàng)新能力。第六章營銷隊伍建設第二十五條營銷工作必須以客戶經(jīng)理為主體，將營銷金融產(chǎn)品，搜集與傳遞市場信息，鞏固、發(fā)展、管理客戶等融為一體，為客戶提供全方位、高質(zhì)量的金融服務。第二十六條組建團隊。必要時，一級支行可按團隊的建制配置營銷人員，由兩名及以上客戶經(jīng)理組建營銷團隊，對同類、同批客戶進行日常營銷和管理。營銷團隊可按客戶的行業(yè)特征、業(yè)務種類、客戶經(jīng)理之間的協(xié)作精神等自行組合。第二十七條隊伍建設。全行的營銷隊伍應按內(nèi)部人員培養(yǎng)和外部員工招聘的方式組建：（一）全行應將有較高的業(yè)務水平、綜合素質(zhì)和職業(yè)道德的員工充實到客戶經(jīng)理隊伍，使客戶經(jīng)理能適應現(xiàn)代商業(yè)銀行的發(fā)展要求。在數(shù)量上，人力資源配置的重心應向前臺傾斜，減少中后臺人員占比。（二）針對特殊業(yè)務的需要，可從非客戶經(jīng)理部門及社會其他部門聘任客戶經(jīng)理，負責專門的營銷任務，實行彈性管理。第二十八條激勵約束機制。營銷隊伍的建設與管理應以調(diào)動營銷工作積極性并創(chuàng)造個人晉升機會為出發(fā)點。應開辟多種非行政職務的晉升通道，建立完善的、能夠調(diào)動所有員工積極性的激勵機制，使所有參與到營銷工作的前臺、中臺和后臺人員都能享受到營銷成果。在對客戶經(jīng)理進行有效激勵的同時，為防范道德風險和操作風險的發(fā)生，還必須對客戶經(jīng)理進行強制約束，建立有效的風險監(jiān)控機制。第二十九條持續(xù)培訓。全行的客戶經(jīng)理培訓應有計劃、有系統(tǒng)、有針對性地持續(xù)開展，通過上崗前集中培訓、拓展適應培訓、在崗培訓以及輪崗培訓等方式不斷幫助客戶經(jīng)理熟悉和掌握本行金融產(chǎn)品、服務與功能以及自身發(fā)展所需的業(yè)務技能與服務技巧，將客戶經(jīng)理的個人成長與農(nóng)商行的業(yè)務發(fā)展相統(tǒng)一。第三十條客戶經(jīng)理的資格認定、聘用及解聘、考核及獎懲等遵照《武漢農(nóng)村商業(yè)銀行客戶經(jīng)理管理辦法》的有關規(guī)定執(zhí)行。第七章附則第三十一條本意見未盡事宜按照相關法律法規(guī)及農(nóng)商行規(guī)章制度執(zhí)行。第三十二條本意見由武漢農(nóng)村商業(yè)銀行負責解釋和修訂。第三十三條本意見自發(fā)文之日起施行。第三十四條一級支行可根據(jù)本行所處地域和業(yè)務發(fā)展的特點制定法人客戶營銷實施細則，報總行備案后施行。本文可以自由編輯本文可以自由編輯【最新資料Word版可自由編輯！】【最新資料Word版可自由編輯！】1111111111111111111111111111111111111111111獎品名稱：500萬U豆體驗卡卡號：50Dd4fea7001everageD、stain７、Thewordsbelowequalstooneanotherexcept（）.A、thehighseasonB、thebusyseasonC、thepeakseasonD.theoffseason8、Sichuancuisineis()andcontainschili.A、sourB、sweetC、hotD、salty９、Theword“cuisine”means（）..A、熱辣的B、菜系C、苦干的D、大堂吧10、ThewordA、確認B、算賬C、結賬D、算錯賬11、C、聚會D、黨員12、“PC”isshortfor（）A、potatochipsB、portablecomputerC、personalcomputerD、bothBandC13、whatshouldthereservationclerksaysfirstwhenhe/sheanswersthephone?Au?B、welcometoourhotel.C、pleasecometoourhotelD、please14、TheobjectsbelowareneededinRecreationServicAbootBboothCbuffetDbeverage多選題：（每題2分，共20分。多選、少選、漏選均不得分）1、Whatshouldbepreparedforaprivatesecretary?（）A、yogaB、PCC、copierD、printer2、Inwhatwayscantheguestsmakeareservation?（）。A、talkingbypersonB、byphoneC、bymailD、byfax3、Whichcanbeorderedinarestaurantofahotel?（）。A、specialspicychickenB、twice–cookedporkslicesC、barbellD、snooker4、ThefacilitiesusedinRecreationalServiceare()0361f04c獎品名稱：500萬U豆體驗卡卡號：50Dd4fea7001everageD、stain７、Thewordsbelowequalstooneanotherexcept（）.A、thehighseasonB、thebusyseasonC、thepeakseasonD.theoffseason8、Sichuancuisineis()andcontainschili.A、sourB、sweetC、hotD、salty９、Theword“cuisine”means（）..A、熱辣的B、菜系C、苦干的D、大堂吧10、ThewordA、確認B、算賬C、結賬D、算錯賬11、C、聚會D、黨員12、“PC”issho