有效運用全過程商品管理技術(shù)提升銷售業(yè)績

有效運用全過程商品管理技術(shù)提升銷售業(yè)績議題商品經(jīng)營工作中的問題采購體系商品采購價格和促銷商品組合計劃商品經(jīng)營工作中的問題OneStopShopping與價格競爭力品牌價值連鎖經(jīng)營GMROI與商品組合“商品采購”與“全過程商品管理”與家樂福比較消費者調(diào)查：X超市：1公里商圈家樂福（國展）：8.8公里光顧頻率X超市：2~3次/周家樂福：1次/月家樂福好在哪里？商品全價格便宜商品好商品品種X超市：15,000種家樂福：8000種(一樓）商品價格150種商品價格比較50種X超市高50種價格相同50種家樂福高商品比較家樂福：沒有特殊商品家樂福：商品動銷好家樂福：商品有選擇1/37李錦記1/3老干媽豆豉醬20/80法則的悖論可口可樂專賣店15,000種600種3,000種商品自殘性消費量受價格影響程度存在差別穩(wěn)定消費型商品沖動消費型商品穩(wěn)定消費型商品品種多分散單品小量低檔商品侵占普通商品銷售份額消費者易被誘導(dǎo)降低偏好標準[Cannibal]

食人族[CannibalizeCannibalization]商品組合與品位最低檔商品決定商店整體層次品牌價值假如你在埃及感到口渴你要找……如果你在赫爾辛基餓了感覺……品牌價值：顧客對于同一標識的內(nèi)容/質(zhì)量持久不變的信心連鎖經(jīng)營要什么？規(guī)模經(jīng)濟效益一次性投入分攤重復(fù)制作成本降低集中優(yōu)勢采購優(yōu)勢強采購量集中供應(yīng)商之間競爭使?jié)O翁得利品牌影響力大從眾心理重復(fù)增強記憶效果復(fù)制成本低擴張即是復(fù)印完善一個樣本推廣經(jīng)過驗證改進效果便于管理橫向比較經(jīng)營指標管理差異實驗樣本連鎖經(jīng)營干什么可復(fù)制的模型不連鎖也是好的共同的消費需求同樣的商品一致的過程控制業(yè)務(wù)流程清晰檢核體系無遺漏可再生的組織組織運行機制建立是體制不是人制統(tǒng)一統(tǒng)一設(shè)計統(tǒng)一標識統(tǒng)一管理統(tǒng)一采購統(tǒng)一價格統(tǒng)一促銷3S簡單化（Simplification）標準化（Standardization）專業(yè)化（Specialization）市場的內(nèi)涵老百姓消費者個性化顧客營銷的三個階段（STP）1.確定核定變量，細分市場2.描述細分結(jié)果的定義市場細分5.確定目標市場的定位概念6.選擇、開發(fā)、和溝通定位概念市場定位3.評估每個細分市場的優(yōu)缺點4.選擇最有吸引力的細分市場確定目標投資決策的依據(jù)：回報率總收益總投資ROI（投資回報率）=總收益總資產(chǎn)ROA（資產(chǎn)回報率）=零售企業(yè)：毛利與存貨周轉(zhuǎn)

存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)GMROI毛利率（%）==毛利額銷售額銷售額平均存貨

=毛利額平均存貨GMROI：GrossMarginReturnonInvestment

毛利存貨投資回報率美國零售業(yè)的平均水平價格與毛利IV類I類II類III類弱

一次性購足需求強高

價格敏感程度

低I類：形象II類：利潤III類：輔助IV類：不經(jīng)營新產(chǎn)品引進和滯銷品淘汰國內(nèi)企業(yè)引進新品供應(yīng)商推薦產(chǎn)品采購員憑經(jīng)驗和知識判斷談判供貨條件簽定供貨合同國內(nèi)企業(yè)淘汰滯銷品末位排行主動淘汰供應(yīng)商停止供貨自動淘汰全過程商品管理方法供應(yīng)商推薦或主動尋找根據(jù)商品計劃判斷是否適合經(jīng)營比較分析已有商品和潛在商品的相互影響分析銷售價格、采購量、促銷活動、各店分配以及倉儲、運輸條件確定淘汰商品的存量、清理辦法、待解帳款等后續(xù)事項確定新品進貨日期與供貨條件簽定供貨合同差別剖析原料消費者零售批發(fā)生產(chǎn)加工全過程商品管理的優(yōu)勢清晰的市場定位完整的商品組合計劃有機的價格政策和促銷活動強烈的零售企業(yè)品牌效應(yīng)各種企業(yè)資源得到協(xié)調(diào)運做可建立完善的管理模式便于應(yīng)用世界先進的計算機管理信息系統(tǒng)技術(shù)落后的歷史因素經(jīng)濟形態(tài)的變化計劃經(jīng)濟的慣性供貨渠道具有特殊價值至今沒有學(xué)習(xí)機會日本：“商人”地位特殊臺灣：消費品企業(yè)控制零售業(yè)香港：巨型多業(yè)種家族企業(yè)(conglomerate)歐洲和美國零售市場的特點中國的市場條件中間商薄弱向歐美學(xué)習(xí)效益更快商品經(jīng)營計劃市場細分按商品類別組織采購過程設(shè)訂經(jīng)營指標制訂商品配置計劃購物過程的各個階段需求認知購買后評價購買商品選擇商品評價商品搜尋商品信息需求認知訪問零售商或網(wǎng)站或查閱郵購目錄選擇零售商評價零售商搜尋零售商信息需求認知搜尋信息評價選擇階段選擇零售商選擇商品市場細分 零售業(yè)的市場細分是一組消費者，他們有基本一致的需求，購物決策過程大致相同，而他們的需求可以在同一個零售組合中得到滿足市場細分指標可操作性（actionability）可辨別性（identifiability）可進入性（accessibility）穩(wěn)定性（stability）規(guī)模（size）市場細分方法地域人口生活形態(tài)采購情狀價值目標綜合方法影響決策過程的因素家庭家庭決策家庭生活周期單身新婚夫婦六歲以下幼兒父母六歲以上兒童父母青少年父母子女獨立生活夫婦退休夫婦鰥寡老人參謀人群文化商品經(jīng)營計劃按商品類別組織采購過程設(shè)訂商品經(jīng)營指標制訂商品配置計劃組織采購過程品類管理商品按類別管理與供應(yīng)商合作的方式分析、計劃與采購職能相區(qū)別設(shè)訂商品經(jīng)營指標GMROI存貨周轉(zhuǎn)（InventoryTurnover）零售價成本價平均值提高存貨周轉(zhuǎn)的考量因素快速周轉(zhuǎn)的好處增加銷售額降價減值風(fēng)險小門店員工心態(tài)好為新的市場機會節(jié)省現(xiàn)金門店營運成本降低提高資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率周轉(zhuǎn)過快的缺點對銷售額的負面影響采購成本（運輸）增加采購工作的營運成本增加商品配置計劃功能組合商品類參照數(shù)據(jù)消費者評估銷售比重成本效益：毛利、存貨周轉(zhuǎn)、銷售額、貨架面積dehgfdcbafdcee111111115111113212222262222222243333344444586778采購體系時尚商品采購系統(tǒng)分析商品業(yè)績對門店分配商品日用商品采購系統(tǒng)商品預(yù)算計劃日用品采購系統(tǒng)核心問題：續(xù)訂貨控制工具：存貨報告基本庫存單存貨周轉(zhuǎn)商品范圍安全庫存銷售預(yù)測訂貨庫存點訂貨量在門店之間分配商品地域消費特點商圈消費者覆蓋量門店面積商品經(jīng)營分析ABC分析可用多種考核指標毛利貢獻率=凈銷售-商品成本-其他可變成本銷售過程跟蹤分析（Sell-throughAnalysis）供應(yīng)商分析名聲服務(wù)送貨商品質(zhì)量商品升值潛力……商品采購品牌選擇供應(yīng)商合作供應(yīng)鏈管理商品品牌品牌選擇主導(dǎo)批品牌知名品牌普通品牌自由品牌無品牌商品Hate&LoveComplex生產(chǎn)商可口可樂P&GKraftWal-martCarrefourMetro零售商供應(yīng)鏈管理的前提零售企業(yè)的規(guī)模經(jīng)營管理水平了解消費者商品選擇原料商生產(chǎn)商零售商批發(fā)商消費者商品定價售價=進價+毛利毛利=售價-進價計劃經(jīng)濟市場經(jīng)濟定價策略天天低價（everydaylowprice）階段促銷價（high/lowpricing）促銷的任務(wù)知會顧客說服顧客提醒顧客與顧客溝通的方法付費廣告促銷店內(nèi)裝飾人員促銷不付費的促銷新聞暴光顧客口碑促銷工作過程明確目的定位銷售指標溝通目標制訂預(yù)算毛利分析任務(wù)與目標基本條件分配預(yù)算實施與評估促銷管理利潤=銷售額毛利率銷售額=客流量

客單價客單價=計劃消費+沖動消費客流量=顧客數(shù)光顧頻率商圈調(diào)查購買行為分析促銷活動……商品組合店面布局品類分析……提高銷售額的方法開新店增加現(xiàn)有店鋪的銷售額銷售額銷售額=交易數(shù)

客單價交易數(shù)=客流量

成交率咬文嚼字merx[拉丁語，名詞]

貨物，器具

??

mercari

[拉丁語，動詞]

買賣，交易

??

mercatari

[方言拉丁語，動詞、名詞]

買賣

??

merchant[古法語，動詞、名詞]

商人，買賣merchant

[名詞]

商人，買賣；[形容詞]

商業(yè)的，商人的，商船的；[動詞]

經(jīng)營，買賣，推銷merchandise[名詞]

商品，貨物；[形容詞]

商人的，商業(yè)的；

[動詞]

買賣，經(jīng)營，推銷。吹捧merchandising

規(guī)劃和經(jīng)營商品

merchandiseplanning[名詞]

商品配置計劃merchandisemanagement[名詞]

全過程商品管理

精髓顧客需求是企業(yè)生存的立腳點替顧客選擇是創(chuàng)造價值的服務(wù)過程計劃是管理的基礎(chǔ)有效的控制體系是企業(yè)生存的必然條件計算機系統(tǒng)是管理的工具商品經(jīng)營現(xiàn)狀：物流與門店平行做法：物流依據(jù)門店要求/采購提供商品門店根據(jù)自己的商圈和經(jīng)驗判斷、選擇物流提供的商品對大多數(shù)商品而言，門店可以自主決定“不經(jīng)營”存在的問題：門店之間差異過大，使消費者對“連鎖”感到困惑，弱化企業(yè)品牌價值商品銷量分散在不同的供貨廠家、不同的品牌，致使統(tǒng)一采購的交易優(yōu)勢難以形成門店自主性太強，難以協(xié)調(diào)同步商品經(jīng)營的考核、預(yù)測不準確，導(dǎo)致計劃缺乏客觀性總部先導(dǎo)型商品經(jīng)營特征：“全過程商品管理”總部確定所有（絕大多數(shù)）商品門店按地域、商圈、面積等特征分組管理門店必須經(jīng)營所有總部規(guī)定的商品“商品部”和/或“采購部”全面負責(zé)商品的經(jīng)營效益：銷售額、毛利率以及存貨周轉(zhuǎn)新商品的引進和滯銷品的淘汰合并為一項工作優(yōu)點：集中商品的采購量，獲得交易優(yōu)勢增強連鎖企業(yè)的品牌效益易于管理：商品差異減少，門店之間可比性增強利于控制：商品經(jīng)營環(huán)節(jié)單純，供應(yīng)商更有信心經(jīng)營績效的考核、分析、預(yù)測更準確，計劃的依據(jù)更可靠實施難點統(tǒng)一溝通“語言”商品描述、分類、組合、考核指標調(diào)整組織結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)分工：總部與門店、商品與營運崗位職責(zé)重定業(yè)務(wù)流程要貨申請收貨規(guī)范考核指標公司整體經(jīng)營分析輔助激勵機制培養(yǎng)人員知識/技能要點之一：規(guī)范商品描述單店經(jīng)營：人、商品、場地三者合一，商品描述“約定俗成”不會產(chǎn)生歧義連鎖經(jīng)營：人、商品、多個場地相互分離，商品描述不規(guī)范導(dǎo)致嚴重溝通問題計算機處理信息的方式：按“字符”識別規(guī)范的商品描述規(guī)則一致（一致性）：不同的商品命名的規(guī)律是相同的上下統(tǒng)一（統(tǒng)一性）：總部、配送中心和門店采用同樣的原則單一對應(yīng)（唯一性）：每個商品和它的描述之間一一對應(yīng)要點之二：以管理目標為基礎(chǔ)的商品分類經(jīng)營性指標的一致性銷售額、毛利率、存貨周轉(zhuǎn)消費特點功能互換、周期相近、季節(jié)性相同食品、非食品煙酒白酒紅酒、啤酒國產(chǎn)果酒、進口葡萄酒要點之三：確定連鎖門店的核心功能價值功能組合商品類參照數(shù)據(jù)消費者評估銷售比重成本效益：毛利、存貨周轉(zhuǎn)、銷售額、貨架面積dehgfdcbafdcee111111115111113212222262222222243333344444586778要點之四：明確門店“有限差異”標準地域消費特點商圈消費者覆蓋量門店面積要點之五：提高總部經(jīng)營能力管理上：至高無上總部的要求必須在所有門店落實配合檢查保證機制技術(shù)上：絕對權(quán)威深入的專業(yè)知識嚴格的專業(yè)培訓(xùn)效益上：無可爭議總部物流：規(guī)模采購的效益門店：減少人工成本、節(jié)省商品空間存貨周轉(zhuǎn)加快要點之六：優(yōu)化商品組合選擇相同功能商品的自殘性集中品牌和規(guī)格IV類I類II類III類弱

一次性購足需求強高

價格敏感程度

低角色領(lǐng)導(dǎo)品牌/普通品牌主導(dǎo)規(guī)格/輔助規(guī)格價格/銷售額/毛利率改善GMROI毛利提高/更具競爭力的價格周轉(zhuǎn)提高/缺貨率減少

存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)GMROI毛利率（%）==毛利額銷售額銷售額平均存貨

=毛利額平均存貨GMROI：GrossMarginReturnonInvestment

毛利存貨投資回報率個人道德素養(yǎng)

做好個人道德素養(yǎng)；不要因為貪小便宜，貪一時方便而不顧道德品行丟失把人格尊嚴都降低了。

因為一個人把道德品質(zhì)丟失了，再想建立起來將是萬分的困難。所以每個人都應(yīng)該尊首道德底線，不應(yīng)敗壞基本道德品質(zhì)。以下是公司裡面出現(xiàn)的不好的現(xiàn)象：1、廁所紙巾偷到宿舍去用2、車間應(yīng)急藥箱裡面的藥偷走（偷盜行為可恥）以下是公司裡面出現(xiàn)的不好的現(xiàn)象：1、公共場所隨意扔垃圾2、電視房垃圾亂丟以下是公司裡面出現(xiàn)的不好的現(xiàn)象：惡意損壞公共財物以下是公司裡面出現(xiàn)的不好的現(xiàn)象：吃飯不要浪廢食物道德與生活

從字義看兩者的意義與差別:1、倫理的意義:倫—類別、關(guān)係；理—紋理、道理。

倫理—人類社會裡種種身分間合理的關(guān)係，行為分際(做人要守本分)。(哪些人際關(guān)係、身分)2、道德的意義:道—道路、道理；德—獲得。

道德—走人走的道路，便可獲得人的待遇。(不走捷徑、不誤入歧途→尊嚴、榮譽)人道

(ps.如何批評一個人罔顧為人?)道德與生活

1、利己:

理性認識到遵守規(guī)範有利於己。(奸商/信譽商人)2、利人:

追求人性中的真、善、美。(崇高的可能性)。(愛人者人恆愛之，敬人者人恆敬之；德不孤必有鄰。)(典範在夙昔--林靖娟、鐵達尼號的樂師、德雷莎修女、史懷德….)3、利己利人:

兼顧自我理想與社會進步。BillGates?

不做”損人利己”之事。Ps.回想郭爾堡的道德認知理論、馬斯洛的需求層次理論。---THEEND---個人道德素養(yǎng)

做好個人道德素養(yǎng)；不要因為貪小便宜，貪