海比研究：2021年中國企業(yè)數(shù)智生態(tài)發(fā)展?fàn)顩r研究報(bào)告

核心觀點(diǎn)-市場(chǎng)環(huán)境：經(jīng)濟(jì)增速換擋器，加速數(shù)字化需求爆發(fā)，云計(jì)算等技術(shù)發(fā)展降低數(shù)字化門檻。-數(shù)智化生態(tài)：生態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈共分為平臺(tái)、產(chǎn)品、銷售、實(shí)施、使用五大環(huán)節(jié)。-數(shù)字化支出：占比持續(xù)提升2020年平均單個(gè)法人軟件支出達(dá)28.8萬元，占各法人單位年度支出的13.5%。-數(shù)字化需求：對(duì)先進(jìn)技術(shù)需求上升，助推新產(chǎn)品推出；成長型企業(yè)是數(shù)字化增量市場(chǎng)；低代碼成為數(shù)字化重要手段。-經(jīng)營情況：七成廠商實(shí)現(xiàn)盈利，五成廠商營收低于三千萬，四成廠商簽單-新技術(shù)：數(shù)據(jù)類技術(shù)是最受廠商關(guān)注的領(lǐng)域，其次是物聯(lián)網(wǎng)、網(wǎng)絡(luò)安全、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、區(qū)塊鏈、人工智能、操作系統(tǒng)-重點(diǎn)行業(yè)：廠商在互聯(lián)網(wǎng)、教育、軟件、專業(yè)服務(wù)、生活服務(wù)、物流等行業(yè)重點(diǎn)布-渠道商能力：廠商對(duì)軟件實(shí)施、咨詢、培訓(xùn)能力最關(guān)注，其次是專業(yè)技術(shù)實(shí)力、產(chǎn)品匹配度以及宣傳推廣能力。-客戶情況：近四成廠商客單價(jià)低于10萬元，老客戶流失率53%，主因在于替-發(fā)展歷程：渠道商發(fā)展已歷四次進(jìn)化，現(xiàn)已進(jìn)入4.0階段，但九成以上渠道商仍處2.0階段，傳統(tǒng)渠道商急需升級(jí)-核心能力：新型渠道商更注重服務(wù)能力，尤其是多樣化定制能力和解決方案能力，其次是產(chǎn)品技術(shù)實(shí)力，銷售處第三位-渠道畫像：一線城市，100人內(nèi)，收入多在五千萬內(nèi)，簽單量多低于100單，利潤率36%-經(jīng)營情況：八成處于盈利狀態(tài)，七成營收低于五千萬，近八成支出低于千萬級(jí)，近半渠道商的簽單量在100單以內(nèi)-客戶情況：新渠道商服務(wù)客戶數(shù)量顯著高于老渠道商，且更易受超大型企業(yè)客戶的青睞，且客單價(jià)高于老渠道-技術(shù)領(lǐng)域：新渠道偏好數(shù)據(jù)類、安全類、物聯(lián)網(wǎng)、智能推薦、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、開源數(shù)據(jù)庫、開源操作系統(tǒng)、區(qū)塊鏈、5G-產(chǎn)品類型：新渠道更偏好數(shù)據(jù)服務(wù)、研發(fā)管理類、人工智能類、移動(dòng)應(yīng)用類、數(shù)據(jù)安全類、區(qū)塊鏈、協(xié)同辦公等產(chǎn)品-重點(diǎn)行業(yè)：新渠道在制造、物流、媒體、電信、金融、醫(yī)療和政府行業(yè)更注重布局。-地域策略：更注重下沉市場(chǎng)的需求開發(fā)，特別是二級(jí)城市和三級(jí)城市，全國布局呈現(xiàn)四大中心商圈——北上廣鄂-新型業(yè)態(tài)：工業(yè)互聯(lián)、智能制造、線上辦公、在線教育、5G優(yōu)先，新基建、信創(chuàng)、云市場(chǎng)、MSP、低代碼應(yīng)重點(diǎn)布局錄錄CONTENTSCONTENTS01數(shù)智化需求分析1.1市場(chǎng)環(huán)境分析：政策環(huán)境 政策鼓勵(lì)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，隨著數(shù)據(jù)要素的落地，數(shù)字化配套政策進(jìn)入繁榮期 《工信部關(guān)于進(jìn)一步推進(jìn)中小企業(yè)信息化的指導(dǎo)意見》《關(guān)于構(gòu)建更加完善的要素市場(chǎng)化配置的體制機(jī)制的意見》《推動(dòng)企業(yè)上云實(shí)施指南（2018-2020年）》《關(guān)于做好個(gè)人信《工信部關(guān)于進(jìn)一步推進(jìn)中小企業(yè)信息化的指導(dǎo)意見》《關(guān)于構(gòu)建更加完善的要素市場(chǎng)化配置的體制機(jī)制的意見》《推動(dòng)企業(yè)上云實(shí)施指南（2018-2020年）》《關(guān)于做好個(gè)人信息保護(hù)利用大數(shù)據(jù)支撐聯(lián)防聯(lián)控工作的通知》2020政府工作報(bào)告提出“新基建”概念，加強(qiáng)新型基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)國務(wù)院印發(fā)《關(guān)于加快推進(jìn)國有企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型工作的通知》2020政府工作報(bào)告提出“新基建”概念，加強(qiáng)新型基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)國務(wù)院印發(fā)《關(guān)于加快推進(jìn)國有企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型工作的通知》《電信和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)提升網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)安全保護(hù)能力專項(xiàng)行動(dòng)方案》《科學(xué)數(shù)據(jù)管理辦法》《促進(jìn)中小企業(yè)發(fā)展規(guī)劃（2016-《科學(xué)數(shù)據(jù)管理辦法》2020年）》十三五“國家信息化規(guī)劃”》2016年6月12月2017年4月2018年4月9月2019年7月2020年2月3月4月9月2021年3月1.1市場(chǎng)環(huán)境分析：經(jīng)濟(jì)環(huán)境 中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展處于增速換擋期，企業(yè)數(shù)字化需求旺盛經(jīng)濟(jì)進(jìn)入增速換擋期之際軟件企業(yè)迎來大發(fā)展美國經(jīng)濟(jì)在增速換擋期時(shí)，軟件企業(yè)收入規(guī)模有一個(gè)爆發(fā)期，說明經(jīng)濟(jì)體在增速換擋期時(shí)，企業(yè)信息化需求較高。中國當(dāng)下正處于突破中等收入陷阱，進(jìn)入增速換擋期的發(fā)展階段，因此可判斷中國的軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展即將進(jìn)入一個(gè)升級(jí)期。際 GDP實(shí)際增長率軟件企業(yè)收入（億美元）20%7.85%15%7.85%10%5.35%10%5%0%50-5%-5%010000200003000040000500006000070000人均GDP（美元） GDP實(shí)際增長率軟件業(yè)務(wù)收入（萬億元）20%15%20%15%10%5%0%9.29%5.56%05,00010,00015,00020,00025,00086420際1.1市場(chǎng)環(huán)境分析：經(jīng)濟(jì)環(huán)境 當(dāng)經(jīng)濟(jì)體處于增速換擋期時(shí)，企業(yè)數(shù)字化建設(shè)需求顯著提高軟件、信息設(shè)備是增速換擋期熱點(diǎn)方向快速發(fā)展期（十億美元）增速換擋期（十億美元）增加值（十億美元）企業(yè)數(shù)字化服務(wù)是增速換擋期需求最高方向數(shù)字化科技服務(wù)金融保險(xiǎn)企業(yè)咨詢 中國數(shù)字化需求旺盛，整個(gè)社會(huì)已形成數(shù)字化轉(zhuǎn)型共識(shí)，需求將持續(xù)釋放數(shù)據(jù)主要來自運(yùn)營和IT部中國市場(chǎng)的企業(yè)數(shù)字化建設(shè)需求旺盛，超過九成企業(yè)有數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求，而且數(shù)據(jù)資源產(chǎn)生部門已經(jīng)不再是IT部門而是運(yùn)營部門，另外市場(chǎng)、管理、銷售等部門也是高需求部門，并且企業(yè)平均累積的數(shù)據(jù)量級(jí)已達(dá)3.2PB，這說明整個(gè)社會(huì)已經(jīng)形成了數(shù)字化建設(shè)的共識(shí)，數(shù)字化需求將會(huì)得到數(shù)據(jù)主要來自運(yùn)營和IT部用戶需求度較高圖2：數(shù)據(jù)資源主要產(chǎn)生部門圖1：有數(shù)字化需求的企業(yè)分布圖2：數(shù)據(jù)資源主要產(chǎn)生部門 HR部門有需求有需求數(shù)據(jù)資產(chǎn)量級(jí)圖3：企業(yè)累積數(shù)據(jù)量級(jí)分布情況數(shù)據(jù)來源：海比研究院，2021年； 云計(jì)算技術(shù)的成熟與應(yīng)用，降低了數(shù)字化門檻，為云端化與普及化提供技術(shù)基礎(chǔ)伴隨云計(jì)算技術(shù)在中國市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入成熟階段，企業(yè)在數(shù)字化建設(shè)中的上云率逐步提高，為企業(yè)數(shù)字化建設(shè)的云端化和普及化提供了技術(shù)基礎(chǔ)。同時(shí)，大數(shù)據(jù)、人工智能、物聯(lián)網(wǎng)、5G等技術(shù)的發(fā)展，也推動(dòng)企業(yè)的數(shù)字化建設(shè)向數(shù)智融合方向轉(zhuǎn)型，帶來了更多降本增效的數(shù)字化解決方案。技術(shù)成熟度容器及編排虛擬化及虛擬化管理容器及編排虛擬化及虛擬化管理2000年2010年2015年2020年2025年2030年年份主要優(yōu)勢(shì)縮短交付周期，易于開發(fā)和數(shù)據(jù)來源：海比研究院，2021年； 1.2數(shù)智化發(fā)展歷程：已經(jīng)歷四個(gè)歷程，現(xiàn)處于生態(tài)級(jí)數(shù)智化階段發(fā)展階段>數(shù)字化水平>數(shù)據(jù)量級(jí)>代表產(chǎn)品>1980—2005年2006—2015年數(shù)字化2016—2020年數(shù)智化2021年及以后務(wù)流程信息化，解決業(yè)務(wù)場(chǎng)景問題1.3數(shù)智生態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈分析： 產(chǎn)業(yè)鏈主要有五大環(huán)節(jié)，渠道商主要處于產(chǎn)業(yè)鏈的中游軟件產(chǎn)業(yè)鏈主要有五大環(huán)節(jié)，渠道商處于中游的產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)，其上游是平臺(tái)商和廠商，下游則對(duì)接集成商與最終用戶。從產(chǎn)業(yè)鏈拓展的趨勢(shì)來看，渠道商向上游會(huì)向平臺(tái)商方向發(fā)展，有潛力成長為平臺(tái)商，向下游則會(huì)向集成商方向發(fā)展，提供咨詢服務(wù)和實(shí)施服務(wù)。產(chǎn)業(yè)鏈>主要職責(zé)>廠商渠道商集成商最終用戶核心角色>產(chǎn)品范圍>產(chǎn)品鏈>平臺(tái)主要職責(zé)>廠商渠道商集成商最終用戶核心角色>產(chǎn)品范圍>技術(shù)研發(fā)、平臺(tái)運(yùn)維軟件產(chǎn)品開發(fā)產(chǎn)品銷售產(chǎn)品實(shí)施部署產(chǎn)品使用平臺(tái)商數(shù)據(jù)來源：海比研究院，2021年整理；1.4渠道商業(yè)務(wù)價(jià)值鏈分析： 渠道商業(yè)務(wù)價(jià)值鏈分為六大環(huán)節(jié)，但并不是所有渠道商都包含完整服務(wù)范圍渠道商業(yè)務(wù)價(jià)值鏈共有六個(gè)環(huán)節(jié)，但并不是所有渠道商都會(huì)提供七個(gè)環(huán)節(jié)所對(duì)應(yīng)的核心服務(wù)范圍，部分渠道商僅提供產(chǎn)品代理服務(wù)，部分渠道商則提供相關(guān)咨詢服務(wù)，還有渠道商不僅提供服務(wù)，還提供定制開發(fā)能力，可以滿足客戶的多樣化場(chǎng)景需求。廠商渠道商集成商最終用戶核心角色>業(yè)務(wù)鏈>產(chǎn)品鏈>廠商渠道商集成商最終用戶核心角色>業(yè)務(wù)鏈>產(chǎn)品鏈>平臺(tái)商產(chǎn)品評(píng)估咨詢服務(wù)集成實(shí)施部署運(yùn)維核心職責(zé)>?評(píng)估市場(chǎng)?評(píng)估廠商?評(píng)估產(chǎn)品?商務(wù)談判?產(chǎn)品推廣?銷售工作?大客戶開發(fā)?需求分析?產(chǎn)品規(guī)劃?產(chǎn)品設(shè)計(jì)?方案集成?產(chǎn)品實(shí)施?產(chǎn)品培訓(xùn)?應(yīng)用治理?多樣化、個(gè)性化定制開發(fā)工作?產(chǎn)品部署?產(chǎn)品運(yùn)維?售后服務(wù)?客戶反饋數(shù)據(jù)來源：海比研究院，2021年整理； 1.5數(shù)字化需求情況：數(shù)字化支出持續(xù)提升ll2020用戶的數(shù)字化需求比較旺盛，從用戶在數(shù)字化支出水平的走勢(shì)來看，在2005年平均數(shù)字化支出僅有6.9萬元，在2013年邁入一個(gè)新臺(tái)階，進(jìn)入到2020年，平均用戶數(shù)字化支出水平達(dá)到28.8萬元。從數(shù)字化建設(shè)周期來看，2005年到2012年是數(shù)字化建設(shè)的第一輪高峰期，而2013年到2017年則進(jìn)入一個(gè)低谷期，當(dāng)時(shí)間進(jìn)入2018年數(shù)字化迎來第二輪高峰期，未來幾年將是數(shù)字化建設(shè)的繁榮期。平均單個(gè)法人軟件支出水平（萬元）增長率 1.5數(shù)字化需求情況：先進(jìn)技術(shù)偏好 用戶在數(shù)字化建設(shè)中，對(duì)先進(jìn)技術(shù)的需求顯著上升，這助推新產(chǎn)品的快速推出用戶在數(shù)字化建設(shè)中，對(duì)新技術(shù)的需求顯著提升，其中以對(duì)5G、跨云移植、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)需求提高顯著，其次是8K視頻、無服務(wù)器、數(shù)字孿生、智能推薦、區(qū)塊鏈、低代碼/無代碼、深度學(xué)習(xí)等技術(shù)需求提高幅度較大，另外在量子計(jì)算、容器、云原生、感知交互、融媒體、機(jī)器學(xué)習(xí)等技術(shù)的需求也有提高。9.6%9.6%3.9%3.0%2.7%1.8%1.8%1.8%1.8%1.5%1.2%0.9%0.9%0.9%0.9%0.6%0.3%數(shù)字孿智能推植器生薦習(xí)算微服務(wù)互習(xí)數(shù)據(jù)來源：海比研究院，2021年； 1.5數(shù)字化需求情況：成長型企業(yè)是數(shù)字化增量市場(chǎng)近八成的成長型企業(yè)有上云需求，部署方式以公有云為主，多在一二線城市成長型企業(yè)中，有上云需求企業(yè)占比達(dá)78%，接近八成。其中一二線城市占比超70%。從上云類型來看，有上云需求企業(yè)選擇以SaaS為代表的公有云占比近60%，混合云占比43%，這也與企業(yè)針對(duì)多種業(yè)務(wù)模式進(jìn)行多云管理趨勢(shì)有上云公有云,混合云,57%43%42%29%19%8%一線城市二線城市三線城市四線城市數(shù)據(jù)來源：海比研究院，2021年； 1.5數(shù)字化需求情況：成長型企業(yè)產(chǎn)品類型偏好 成長型企業(yè)采購偏好財(cái)稅類、數(shù)據(jù)類、研發(fā)類、HR類、ERP類等2021年，成長型企業(yè)采購?fù)ㄓ眯蛻?yīng)用依然占多數(shù)，主要偏重于財(cái)稅類、數(shù)據(jù)類、研發(fā)類、HR類、ERP類等。其中，財(cái)稅類發(fā)展較快，由于受到電子發(fā)票、電子會(huì)計(jì)檔案等政策的影響，2021年智能財(cái)稅類需求有明顯提升?！猩显菩枨笃髽I(yè)——成長型企業(yè)招聘類研發(fā)管理類數(shù)據(jù)服務(wù)類稅務(wù)類數(shù)據(jù)倉庫類（企業(yè)績效管理用社保類供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)來源：海比研究院，2021年；1.5數(shù)字化需求情況：低代碼成為數(shù)字化的重要手段 低代碼平臺(tái)的成熟與廣泛應(yīng)用，降低了數(shù)字化成本，縮短了數(shù)字化周期低代碼市場(chǎng)規(guī)模未來五年是爆發(fā)期中國低/無代碼市場(chǎng)規(guī)模2020年為19億元，預(yù)計(jì)未來五年將保持高速增長，2024年將達(dá)到百億量級(jí)。伴隨企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求增加，以及各巨頭的紛紛入局，將會(huì)推動(dòng)市場(chǎng)迎來一輪爆發(fā)期。市場(chǎng)規(guī)模（億元）全球占比4.7%市場(chǎng)規(guī)模（億元）復(fù)合增長率復(fù)合增長率2019年2020年2021年E有低代碼開發(fā)需求的產(chǎn)品類型日益豐富從未來開發(fā)需求來看，數(shù)據(jù)倉庫類、人工智能和區(qū)塊鏈等先進(jìn)技術(shù)類、生產(chǎn)制造類等方面均具有較高的低代碼開發(fā)需求，渠道商應(yīng)抓住低代碼的發(fā)展需求。數(shù)據(jù)倉庫類數(shù)據(jù)倉庫類人工智能類應(yīng)用 物聯(lián)網(wǎng)類應(yīng)用生產(chǎn)過程控制類 數(shù)據(jù)中臺(tái)類費(fèi)控報(bào)銷類管理會(huì)計(jì)類數(shù)據(jù)服務(wù)類數(shù)據(jù)來源：海比研究院，2021年； 錄錄CONTENTSCONTENTS 02數(shù)智產(chǎn)品供給分析2.1數(shù)字化產(chǎn)品供給情況 軟件與服務(wù)業(yè)收入規(guī)模、企業(yè)數(shù)量以及從業(yè)人員數(shù)量均持續(xù)增加軟件與信息服務(wù)業(yè)收入規(guī)模持續(xù)提升，2020年收入規(guī)模已達(dá)8.2萬億元，隨受疫情影響但總體收入規(guī)模仍保持較高增速。從軟件企業(yè)數(shù)量來看，軟件業(yè)務(wù)收入持續(xù)增長軟件從業(yè)人數(shù)突破七百萬2020年從業(yè)企業(yè)數(shù)量達(dá)到4萬家，相比2019年增加三千家企業(yè)，而且軟件從業(yè)人員數(shù)量突破700萬，說明數(shù)字化產(chǎn)品供給市場(chǎng)持續(xù)高速發(fā)展。軟件業(yè)務(wù)收入持續(xù)增長軟件從業(yè)人數(shù)突破七百萬2020年軟件企業(yè)數(shù)量突破4萬家圖1：中國軟件業(yè)務(wù)收入規(guī)模（萬億元）圖1：中國軟件業(yè)務(wù)收入規(guī)模（萬億元）圖2：中國軟件企業(yè)數(shù)量（萬家）20172018201920202017年2018年20172018201920202017年2018年2019年2020年 2.2廠商畫像分析 接近五成的IT廠商集中在一線城市，人員規(guī)模還比較小依據(jù)海比研究院調(diào)研數(shù)據(jù)，一線、二線城市仍然是IT廠商最集中的地區(qū)，尤其是一線城市，集中了接近5成的國內(nèi)IT但從規(guī)模上看，100-300人的中小公司仍然是主流，顯示國內(nèi)IT廠商還以中小IT廠商主要分布在一二線城市圖：廠商城市分布情況分析47%36%10%10%6%一線城市二線城市三線城市四線城市人員規(guī)模仍以中小公司為主圖：廠商人員規(guī)模分布情況2.3廠商經(jīng)營狀況分析：五成廠商營收低于三千萬，四成廠商簽單低于100單，廠商實(shí)力還需進(jìn)一步提升海比研究院調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，從收入狀況上來看，國內(nèi)廠商還主要以中小企業(yè)為主，有20%收入低于500萬，有53%收入低于三千萬。從簽單數(shù)量上來看，50-100單是最集中部分，占比達(dá)28%，低于100單的廠商占比達(dá)40%，這說明廠商的簽單量還有較大提升空間。五成廠商年?duì)I收水平低于三千萬圖1：2020年廠商收入分布情況6% 6%四成廠商年簽單數(shù)量低于100單數(shù)據(jù)來源：海比研究院，2021年； 2.3廠商經(jīng)營狀況分析：ll大多數(shù)海比研究院調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，在國際競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境劣化、疫情沖擊的雙重影響下，仍有超過9成IT廠商實(shí)現(xiàn)盈利或盈虧平衡，七成企業(yè)實(shí)現(xiàn)盈利，實(shí)屬不易，顯示國內(nèi)市場(chǎng)依然充滿活力近六成受訪廠商表示，其最大支出方向是研發(fā)成本，其次是運(yùn)營管理和銷售成本，顯示研發(fā)對(duì)于國內(nèi)IT廠商的重要性，研發(fā)、管理和營銷是保證企業(yè)健康運(yùn)營的最重要因素。超過7成企業(yè)實(shí)現(xiàn)盈利圖1：2020年廠商盈虧平衡情況分析虧損,7%盈虧平衡,虧損,7%盈虧平衡,盈利,73%研發(fā)成本是最主要支出圖2：廠商營業(yè)成本主要支出方向分布情況數(shù)據(jù)來源：海比研究院，2021年； 2.4廠商五新生態(tài)發(fā)展情況 廠商在新技術(shù)、新產(chǎn)品與新業(yè)態(tài)的布局方面比較追求先進(jìn)技術(shù)類方向從廠商在新技術(shù)領(lǐng)域的布局情況來看，數(shù)據(jù)類技術(shù)是最受廠商關(guān)注的領(lǐng)域，其次是物聯(lián)網(wǎng)、網(wǎng)絡(luò)安全領(lǐng)域，在工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、區(qū)塊鏈、人工智能、操作系統(tǒng)、云原生和5G方面也關(guān)注度較高。由于關(guān)注這些新技術(shù)，進(jìn)而對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品類型也相對(duì)更受關(guān)注，比如數(shù)據(jù)類、物聯(lián)網(wǎng)列、人工智能類、安全類等產(chǎn)品布局較多，而反應(yīng)到新業(yè)態(tài)方面則是智能網(wǎng)絡(luò)、人工智能、大數(shù)據(jù)中心、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)類業(yè)態(tài)最受廠商關(guān)注。數(shù)據(jù)處理數(shù)據(jù)安全數(shù)據(jù)存儲(chǔ)數(shù)據(jù)應(yīng)用數(shù)據(jù)采集物聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)可視化工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)智能推薦開源數(shù)據(jù)庫開源操作系統(tǒng)深度學(xué)習(xí)云原生微服務(wù)數(shù)據(jù)服務(wù)數(shù)據(jù)安全 開發(fā)平臺(tái)類物聯(lián)網(wǎng)類應(yīng)用移動(dòng)應(yīng)用類人工智能類應(yīng)用生產(chǎn)制造數(shù)據(jù)倉庫類研發(fā)管理類數(shù)據(jù)中臺(tái)類 硬件安全供應(yīng)鏈管理 倉儲(chǔ)管理物流運(yùn)輸業(yè)務(wù)流程管理BPM智能網(wǎng)聯(lián)人工智能大數(shù)據(jù)中心工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)智慧城市線上辦公智能制造 直播電商在線教育智慧文旅共享生活生物技術(shù)數(shù)據(jù)要素?cái)?shù)字創(chuàng)意數(shù)據(jù)來源：海比研究院，2021年； 2.4廠商五新生態(tài)發(fā)展情況 廠商在互聯(lián)網(wǎng)、教育、軟件、專業(yè)服務(wù)、生活服務(wù)、物流等行業(yè)重點(diǎn)布局在新技術(shù)、新產(chǎn)品和新業(yè)態(tài)的推動(dòng)下，廠商在互聯(lián)網(wǎng)、教育、軟件、專業(yè)服務(wù)、生活服務(wù)、物流等行業(yè)重點(diǎn)布局。另外在環(huán)保、制造、零售、金融、科研/院校、醫(yī)療、文娛、媒體和政府等領(lǐng)域也較為重視?；ヂ?lián)網(wǎng)教育軟件專業(yè)服務(wù)生活服務(wù)物流環(huán)保制造零售金融科研/院校醫(yī)療文娛媒體政府?dāng)?shù)據(jù)來源：海比研究院，2021年； 2.5五新生態(tài)下廠商對(duì)渠道商的能力要求 廠商對(duì)渠道商的依賴程度較高，過半營收來自渠道商的貢獻(xiàn)廠商在渠道體系建設(shè)時(shí)，會(huì)優(yōu)選建立服務(wù)商、渠道商和云市場(chǎng)的渠道，其次是第三方廠商、系統(tǒng)集成商、平臺(tái)商和自建銷售團(tuán)隊(duì)。從渠道商對(duì)廠商營收的貢獻(xiàn)來看，廠商有接近51%的營業(yè)收入來自于渠道商，這說明廠商對(duì)渠道商的依賴程度較高。廠商對(duì)服務(wù)商、渠道商和云市場(chǎng)重視高咨詢等IT服務(wù)商渠道商/代理商阿里云等云市場(chǎng)第三方產(chǎn)品廠商系統(tǒng)集成商直銷團(tuán)隊(duì)廠商過半營收來源于渠道商的貢獻(xiàn)數(shù)據(jù)來源：海比研究院，2021年； 2.5五新生態(tài)下廠商對(duì)渠道商的能力要求四成廠商選擇云市場(chǎng)平臺(tái)作為渠道合作模式，服務(wù)能力是廠商最關(guān)注的要素廠商選擇渠道商時(shí)，有41%的廠商偏好云市場(chǎng)合作模式，其次是渠道商按需二次開發(fā)后再銷售模式，占比由33%，另外在渠道商以解決方案打包銷售模式和渠道商負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售、交付實(shí)施等模式的比例也較高。從廠商選擇渠道商的重點(diǎn)關(guān)注要素來看，軟件實(shí)施、咨詢、培訓(xùn)能力是廠商最關(guān)注的能力，其次是專業(yè)技術(shù)實(shí)力、產(chǎn)品匹配度以及宣傳推廣能力。廠商推崇云市場(chǎng)合作模式和按需再開發(fā)模式云市場(chǎng)等平臺(tái)合作模式渠道商按需二次開發(fā)后再銷售渠道商以解決方案打包銷售負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售、交付實(shí)施模式產(chǎn)品代理模式項(xiàng)目代理模式渠道商只負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售不銷售，只做產(chǎn)品交付、實(shí)施模式產(chǎn)品捆綁銷售模式33%32%30%29%25%24%22%16%16%41%廠商選擇渠道商重點(diǎn)關(guān)注實(shí)施等服務(wù)能力軟件實(shí)施、咨詢、培訓(xùn)能力專業(yè)技術(shù)實(shí)力客戶群體與公司產(chǎn)品匹配度宣傳推廣能力產(chǎn)品集成能力個(gè)性化需求開發(fā)能力方案能力售前顧問能力 銷售規(guī)模渠道商品牌客戶續(xù)費(fèi)率代理產(chǎn)品數(shù)量和銷售情況客戶數(shù)量銷售人員數(shù)量人員規(guī)模地域?qū)傩?36%28%24%20%19%18%18%15%14%14%14%13%12%11%11%11%11%數(shù)據(jù)來源：海比研究院，2021年； 2.6廠商客戶分析：客戶數(shù)量 以服務(wù)15-30家客戶的廠商居多，說明服務(wù)于大型客戶的廠商仍是市場(chǎng)主體廠商客戶數(shù)量分布來看，呈現(xiàn)出兩個(gè)比較集中的區(qū)間，分別是15-30家的區(qū)間和100-800家的區(qū)間。這也代表了兩種典型的商業(yè)模式，即以服務(wù)于大型客戶為主的廠商和以服務(wù)于重多中小型企業(yè)的廠商?？傮w趨勢(shì)來看，服務(wù)客戶數(shù)量低于100家的廠商占比接近六成，是市場(chǎng)的主流，也就是說服務(wù)于大型客戶的廠商仍是市場(chǎng)主體。從廠商平均服務(wù)客戶數(shù)量來看，平均值為195家。數(shù)據(jù)來源：海比研究院，2021年； 2.6廠商客戶分析：客戶來源與類型 廠商客戶來源主要是業(yè)務(wù)員開拓和專業(yè)會(huì)議為主，超兩成廠商服務(wù)超大型企業(yè)業(yè)務(wù)員開拓和專業(yè)會(huì)議是主要客戶來源35%業(yè)務(wù)員開拓35%33%33%32%33%33%32%精準(zhǔn)營銷推送老客戶介紹24%24%23%23%23%綜合性產(chǎn)業(yè)峰會(huì)參加廠商線下營銷活動(dòng)獲取咨詢等服務(wù)合作伙伴22%22%21%老板的關(guān)系戶20%客戶自己尋上門20%18%18%16%朋友推薦15%微信推廣15%11%11%10%今日頭條等信息流廣告超兩成廠商服務(wù)超大型企業(yè)數(shù)據(jù)來源：海比研究院，2021年； 2.6廠商客戶分析：客單價(jià)與客戶結(jié)構(gòu) 客單價(jià)分布均衡，10萬以下中小訂單仍有一定規(guī)模，客戶結(jié)構(gòu)六成來自老客戶近四成廠商年均客單價(jià)低于10萬元2020年廠商年平均客單價(jià)主要分布在10-20萬元之其次是20-50萬和100萬以上的區(qū)間?？傮w來看，有38.7%上新客戶占比四成，老客戶占比達(dá)六成新客戶老客戶40%38%2019年數(shù)據(jù)來源：海比研究院，2021年； 廠商老客戶流失率高，主因在于替代產(chǎn)品、定制需求、技術(shù)先進(jìn)性無法滿足續(xù)單率流失率外環(huán)外環(huán)50%50%內(nèi)環(huán)47%50%50%53%53%產(chǎn)品替代和無法滿足定制需求是流失主因從廠商老客戶流失原因來看，有更合適的替代產(chǎn)品是主要原因是產(chǎn)品無法滿足多樣化定制場(chǎng)景需求、技術(shù)先進(jìn)性不足和價(jià)格有更合適的替代產(chǎn)品取代產(chǎn)品無法適應(yīng)多樣化定制化場(chǎng)景需求技術(shù)先進(jìn)性不足價(jià)格較高產(chǎn)品表現(xiàn)不佳資質(zhì)無法達(dá)到要求咨詢培訓(xùn)不足軟件實(shí)施服務(wù)較差低代碼應(yīng)用快速開發(fā)能力不足服務(wù)質(zhì)量較差數(shù)據(jù)安全方面存在問題運(yùn)維較差 數(shù)據(jù)來源：海比研究院，2021年； 2020年生態(tài)主數(shù)量達(dá)到29家，生態(tài)體系的搭建成為廠商越來越重視的經(jīng)營策略從生態(tài)主的數(shù)量來看，2021年生態(tài)主達(dá)到29家，潛在生態(tài)主達(dá)到50家，相比2020年增加4家，增幅為16%。從總體增長態(tài)勢(shì)來看，生態(tài)主數(shù)量在過去幾年經(jīng)歷了一個(gè)U型發(fā)展期，在2018年和2019年數(shù)量達(dá)到低估，2020年開始上升，進(jìn)入2021年上升明顯加速。這說明未來中國數(shù)字化市場(chǎng)會(huì)進(jìn)一步想生態(tài)型合作模式發(fā)展，共建生態(tài)將是中國數(shù)字化市場(chǎng)的常態(tài)。生態(tài)主潛在生態(tài)主增長率47%14%14%16%0%-18%-4%2015年2016年2017年2018年2019年2020年2021年 2.7生態(tài)主分析：競(jìng)爭(zhēng)格局阿里、華為、騰訊、金蝶、百度是處于第一梯隊(duì)的生態(tài)主從生態(tài)主的競(jìng)爭(zhēng)格局來看，可以劃分為四個(gè)象限：明星象限、金牛象限、成長象限和潛力象限。明星象限的生態(tài)主在市場(chǎng)表現(xiàn)和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力方面表現(xiàn)較為突出，其技術(shù)實(shí)力較強(qiáng)，市場(chǎng)認(rèn)可度也比較高，生態(tài)體系已具有一定規(guī)模，屬于已經(jīng)逐步走向成熟的生態(tài)主。金牛象限生態(tài)主，則具有較高的市場(chǎng)份額，已經(jīng)建立穩(wěn)定的生態(tài)模式，可提供穩(wěn)定的現(xiàn)金流，但生態(tài)體系競(jìng)爭(zhēng)力還有待提升；成長象限的則屬于潛在生態(tài)主，則具有較高的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，會(huì)對(duì)生態(tài)主格局產(chǎn)生沖擊。潛力象限生態(tài)主中，部分生態(tài)主走向衰落，部分生態(tài)主則剛剛開始搭建生態(tài)體高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力低高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力低.M美云智數(shù)惠普.浪潮中國移動(dòng).字節(jié)跳動(dòng).金蝶用友第一梯隊(duì)第一梯隊(duì).商湯統(tǒng)信.紛享銷客●●視視.軟通高低數(shù)據(jù)來源：海比研究院，2021年；浪朝浪朝insuiteNeusoft東軟"lenouro 錄錄CONTENTSCONTENTS03新渠道市場(chǎng)分析3.1渠道商發(fā)展歷程： 渠道商發(fā)展已歷四次進(jìn)化，現(xiàn)處區(qū)域生態(tài)伙伴時(shí)代，但九成以上仍處2.0時(shí)代數(shù)量占比渠道商演進(jìn)歷程渠道商的發(fā)展已經(jīng)歷四個(gè)階段，渠道商1.0時(shí)代（稱之為產(chǎn)品銷售伙伴）主要滿足廠商的產(chǎn)品銷售需求，到2.0時(shí)代（稱之為銷售服務(wù)伙伴）則增加了服務(wù)需求，進(jìn)化到3.0時(shí)代又增加了解決方案能力（稱之為方案服務(wù)伙伴），現(xiàn)在渠道商已經(jīng)進(jìn)化到4.0時(shí)代（稱之為區(qū)域生態(tài)伙伴），新增個(gè)性化定制能力，可以說渠道商的進(jìn)化史就是服務(wù)范圍的豐富史。數(shù)量占比渠道商演進(jìn)歷程產(chǎn)品特點(diǎn)服務(wù)范圍產(chǎn)品特點(diǎn)服務(wù)范圍?分銷代理?咨詢服?分銷代理?咨詢服數(shù)據(jù)來源：海比研究院，2021年； 3.2新渠道的核心能力：渠道商核心能力演變分析新型渠道商更注重解決方案能力、多樣化定制能力、新技術(shù)支持能力從四種類型的核心能力表現(xiàn)來看，渠道商1.0階段主要滿足產(chǎn)品銷售能力以及追求代理廠商的數(shù)量方面，渠道商2.0時(shí)則更追求軟件實(shí)施、培訓(xùn)、部署運(yùn)維服務(wù)等，渠道商3.0則更注重解決方案的提供、咨詢服務(wù)、代理產(chǎn)品數(shù)量等方面。最新的渠道商4.0則是進(jìn)一步追求滿足多樣化場(chǎng)景定制能力、先進(jìn)技術(shù)支持能力、新技術(shù)新業(yè)態(tài)的貢獻(xiàn)能力、低代碼開發(fā)能力等。代理廠商數(shù)量專業(yè)技術(shù)支持服務(wù)促進(jìn)產(chǎn)品銷售達(dá)成軟件實(shí)施服務(wù)培訓(xùn)服務(wù)部署運(yùn)維服務(wù)個(gè)性化需求開發(fā)服務(wù)具體場(chǎng)景的整體解決方案服務(wù)代理產(chǎn)品數(shù)量新技術(shù)/新業(yè)態(tài)收入貢獻(xiàn)比例多樣化場(chǎng)景一站式定制能力服低代碼應(yīng)用快速開發(fā)服務(wù) 3.4新渠道對(duì)數(shù)智產(chǎn)業(yè)格局的重塑： 以新渠道為代表的五新生態(tài)，填補(bǔ)產(chǎn)業(yè)數(shù)智融合空白，重塑了數(shù)字化產(chǎn)業(yè)格局傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)格局以技術(shù)為基礎(chǔ)，進(jìn)而產(chǎn)生相關(guān)產(chǎn)品，由產(chǎn)品決定具體的商業(yè)模式和經(jīng)營業(yè)態(tài)，而渠道商則是游離在三個(gè)層級(jí)之外。隨著數(shù)智融合趨勢(shì)的不斷深化，廠商的樞紐，急需要提高滿足解決方案整合和定制開發(fā)能力，以便于更好的服務(wù)于用戶和廠商，更好的融合新技術(shù)進(jìn)而推動(dòng)新產(chǎn)品的應(yīng)用和新業(yè)態(tài)的落地。因此，五新生態(tài)的出現(xiàn)重塑了產(chǎn)業(yè)格局，填補(bǔ)了產(chǎn)業(yè)融合帶來五新生態(tài)重塑產(chǎn)業(yè)格局傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)格局五新生態(tài)重塑產(chǎn)業(yè)格局傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)格局渠道商、代理商商業(yè)模式經(jīng)營業(yè)態(tài)新業(yè)態(tài)經(jīng)營業(yè)態(tài)新模渠道商、代理商商業(yè)模式經(jīng)營業(yè)態(tài)新業(yè)態(tài)經(jīng)營業(yè)態(tài)新模式商業(yè)模式產(chǎn)品應(yīng)用新產(chǎn)品產(chǎn)品應(yīng)用技術(shù)服務(wù)新技術(shù)技術(shù)服務(wù)渠道商、代理商數(shù)據(jù)來源：海比研究院，2021年； 3.3新渠道是五新生態(tài)的樞紐 新渠道代理新技術(shù)產(chǎn)生的新產(chǎn)品，以新模式銷售以滿足用戶新業(yè)態(tài)場(chǎng)景需求中國邁入數(shù)字智能化時(shí)代，涌現(xiàn)出了大量新技術(shù)、新產(chǎn)品，出現(xiàn)一些新模式、新業(yè)態(tài)及新渠道，這些新趨勢(shì)催生產(chǎn)業(yè)生態(tài)發(fā)生變革與發(fā)展，重塑了產(chǎn)業(yè)格局，我們將其稱之為五新生態(tài)。渠道主要起到連接的作用，但現(xiàn)在渠道有模糊化的趨勢(shì)，很多廠商也在成為渠道，所以新渠道不再局限于傳統(tǒng)的渠道商、代理商，而是覆蓋范圍更廣，它成為新技術(shù)、新產(chǎn)品、新模式、新業(yè)態(tài)的連接器，理論上五新是并列的，但實(shí)際是有邏輯了，先技術(shù)，再產(chǎn)品，在模式和業(yè)態(tài)，這三層比較明確，而渠道是貫穿這四個(gè)方面。數(shù)智融合背景下出現(xiàn)發(fā)布的最新產(chǎn)品、特點(diǎn)和應(yīng)用前景新技術(shù)、新產(chǎn)品、新模式等對(duì)渠道商提出了新的要求，衍生出新的渠道商:新技術(shù)、新產(chǎn)品、新模式等對(duì)渠道商提出了新的要求，衍生出新的渠道商探索新興數(shù)字智能模式及其對(duì)生態(tài)和產(chǎn)業(yè)的影響數(shù)字化建設(shè)中出現(xiàn)的新業(yè)態(tài)，以及其盈利模式、成長空間對(duì)產(chǎn)業(yè)的影響3.5新渠道商業(yè)模式產(chǎn)品銷售伙伴：廠商先找渠道，渠道再找用戶渠道用戶廠商渠道用戶廠商銷售服務(wù)伙伴：渠道先找用戶，然后按需求找廠商渠道用戶廠商渠道用戶廠商方案服務(wù)伙伴：多家廠商先找渠道，渠道再匹配用戶廠商1廠商1渠道廠商1用戶渠道廠商1用戶廠商1廠商1區(qū)域生態(tài)伙伴：渠道對(duì)接多樣化廠商群，滿足用戶定制需求渠道渠道新渠道，其商業(yè)模式的最大特點(diǎn)是上游對(duì)接眾多廠商，并將產(chǎn)品整合為方案，從而滿足下游用戶的多樣化、豐富化、個(gè)性化的場(chǎng)景應(yīng)用需求。3.6渠道商畫像 一線城市，100人內(nèi)，收入多在五千萬內(nèi)，簽單量多低于100單，利潤率36%近五成在一線城市近八成支出在1000萬能以內(nèi)近四成人員規(guī)模低于100人近五成簽單量低于100單接近七成收入在5000萬以內(nèi)平均利潤率數(shù)據(jù)來源：海比研究院，2021年； 3.7渠道商經(jīng)營情況分析：盈利情況 八成渠道商處于盈利狀態(tài)，但渠道商整體的收入規(guī)模較小，七成低于五千萬八成多渠道商處于盈利狀態(tài)2020年渠道商中有81%是處于盈利狀態(tài)，另有14態(tài)，只有5%是處于虧損狀態(tài)。說明渠道商的整體盈利圖1：渠道商盈虧平衡情況分析盈虧平衡,盈利,81%七成渠道商收入規(guī)模低于五千萬從渠道商的收入分布區(qū)間來看，500萬以上收入的渠道商最多，圖2：2020年渠道商收入規(guī)模分布情況 數(shù)據(jù)來源：海比研究院，2021年； 3.8渠道商經(jīng)營情況分析：支出情況 近八成渠道商支出低于千萬，研發(fā)、運(yùn)營管理和銷售人力成本是主要支出方向近八成多渠道商支出規(guī)模低于千萬級(jí)其次是500萬-1000萬之間，占比也有33%?？傮w來看 研發(fā)、運(yùn)營管理和銷售人力成本是首要支出從渠道商的成本支出方向來看，研發(fā)成本、運(yùn)營管理成本和銷售/業(yè)軟件產(chǎn)品采購成本硬件產(chǎn)品采購成本數(shù)據(jù)來源：海比研究院，2021年； 3.8渠道商經(jīng)營情況分析：簽單量近半渠道商的簽單量在100單以內(nèi)，可見簽單能力還有待提高從2020年渠道商的簽單量區(qū)間分布來看，簽單量區(qū)間最高的是50-100單，占比達(dá)23%，其次是100-300單，占比為21%。值得注意的是簽單量超過5000單的比例達(dá)到7%，這類訂單大多是服務(wù)于中小微企業(yè)的訂單，也側(cè)面說明中小微企業(yè)的數(shù)字化需求有顯著提升。從總體分布來看，有45%的渠道商簽單量低于100單，超過500單的渠道商有25%，超過1000單的占比為12%，可見渠道商簽單量還有較大的提數(shù)據(jù)來源：海比研究院，2021年； 3.9渠道商選擇代理產(chǎn)品的重點(diǎn)關(guān)注要素 新渠道更關(guān)注廠商可提供服務(wù)、合作政策、匹配度與產(chǎn)品適用場(chǎng)景等因素比較新老渠道來看，傳統(tǒng)的老渠道在選擇代理產(chǎn)品時(shí)更關(guān)注利潤空間、口碑評(píng)價(jià)、廠商資質(zhì)、成功案例、是否新產(chǎn)品等方面。新渠道相比老渠道，則更注重在廠商可提供服務(wù)、合作政策、產(chǎn)品與自身客戶群的匹配度、產(chǎn)品適用場(chǎng)景等方面的因素?？梢娦虑酪脖容^注重廠商的服務(wù)能力以及產(chǎn)品的可落地性?！纤貜S商可為代理商提供的服務(wù)產(chǎn)品適用場(chǎng)景技術(shù)先進(jìn)性數(shù)據(jù)安全方面利潤空間個(gè)性化需求滿足方面廠商可為代理商提供的服務(wù)產(chǎn)品適用場(chǎng)景技術(shù)先進(jìn)性數(shù)據(jù)安全方面利潤空間個(gè)性化需求滿足方面廠商可提供的銷售線索/平臺(tái)資源口碑評(píng)價(jià)廠商品牌產(chǎn)品銷售情況廠商擁有的資質(zhì)情況成功案例是否是新推出的產(chǎn)品國產(chǎn)化水平產(chǎn)品實(shí)施難度價(jià)格可獲得優(yōu)惠力度數(shù)據(jù)來源：海比研究院，2021年； 3.10渠道商的業(yè)務(wù)范圍 多樣化場(chǎng)景定制能力、技術(shù)支持能力將是新渠道的重要業(yè)務(wù)內(nèi)容業(yè)務(wù)范圍新渠道商更注重提供多樣化場(chǎng)景一站式定制能力，其次是專業(yè)技術(shù)支持能力，另外對(duì)個(gè)性化需求開發(fā)、具體場(chǎng)景解決方案、軟件實(shí)施也比較重視。老渠道商則首先關(guān)注技術(shù)支持服務(wù)，其次是軟件實(shí)施服務(wù)，再次為多樣化場(chǎng)景定制能力、個(gè)性化需求開發(fā)能力和咨詢服務(wù)。業(yè)務(wù)范圍老渠道新渠道老渠道新渠道數(shù)據(jù)來源：海比研究院，2021年； 錄錄CONTENTSCONTENTS04新技術(shù)/新產(chǎn)品代理策略4.1渠道商客戶分析：客戶來源 業(yè)務(wù)員開拓和老客戶推薦是渠道商的重要客戶來源，新渠道更善于利用行業(yè)峰會(huì)從新老渠道的客戶來源分布來看，新渠道更擅長通過業(yè)務(wù)員開拓、老客戶介紹、IT專業(yè)領(lǐng)域峰會(huì)、綜合產(chǎn)業(yè)峰會(huì)、廠商線索分配等方式獲取客戶資源。老渠道則擅長在精準(zhǔn)營銷推送、代理產(chǎn)品所在細(xì)分領(lǐng)域峰會(huì)、老板的關(guān)系、微信推廣等方面。比較新老渠道的客戶來源可以發(fā)現(xiàn)，新渠道更依賴業(yè)務(wù)員、客戶推薦、廠商推薦，而在營銷推廣渠道方面獲客較少，說明新渠道在客戶定位方面尚不清晰，還無法通過精準(zhǔn)營銷方式觸達(dá)目標(biāo)客戶。老客戶介紹域峰會(huì)精準(zhǔn)營銷推送服務(wù)合作伙伴產(chǎn)業(yè)峰會(huì)參加廠代理產(chǎn)品所在細(xì)分領(lǐng)域?qū)I(yè)索分配老板的搜索引擎客戶自門薦今日頭條等信息流廣告微信推廣傳統(tǒng)廣抖音等短視頻數(shù)據(jù)來源：海比研究院，2021年； 4.1渠道商客戶分析：客戶數(shù)量與類型新渠道的超大型客戶比例更高 新渠道商服務(wù)客戶數(shù)量顯著高于老渠道商，且更易受超大型企業(yè)客戶的青睞新渠道的超大型客戶比例更高新渠道的服務(wù)客戶數(shù)量顯著高于老渠道從2020年渠道商客戶數(shù)量分布來看，老渠道客戶數(shù)量主要分布在1家，新渠道則主要分布在20-100家區(qū)間。從平均客戶數(shù)量從渠道商客戶類型分布來看，新渠道客戶主體是大中型企業(yè)，從2020年渠道商客戶數(shù)量分布來看，老渠道客戶數(shù)量主要分布在1家，新渠道則主要分布在20-100家區(qū)間。從平均客戶數(shù)量老渠道老渠道主要區(qū)間新渠道新渠道主要區(qū)間010152老渠道主要區(qū)間新渠道新渠道主要區(qū)間01015203050100200300500800100020004%新渠道老渠道數(shù)據(jù)來源：海比研究院，2021年； 4.1渠道商客戶分析：客單價(jià)渠道商仍有過半客單價(jià)低于10萬，新渠道客單價(jià)分布區(qū)間顯著高于老渠道從渠道商的客單價(jià)整體分布來看，客單價(jià)整體偏低，客單價(jià)低于10萬的渠道商仍是市場(chǎng)主體。從新老渠道比較來看，老渠道低于10萬的占比有57%，而新渠道占比則有46%，可見新渠道客單價(jià)低于10萬的比例明顯低于老渠道，而且新渠道平均客單價(jià)達(dá)46萬，也明顯高于老渠道。這說明，新渠道的客單價(jià)明顯高于老渠道，新渠道在滿足客戶多樣化場(chǎng)景需求的同時(shí)，也帶來了更高的收入水平，老渠道若想提高客單價(jià)亦應(yīng)該加快轉(zhuǎn)型成為新渠道，如此才能更好的服務(wù)與客戶，也能更容易獲取高客單價(jià)的訂單。圖：渠道商客單價(jià)分布情況（萬元） 。老渠道。新渠道61%22%新渠道老渠道老渠道新渠道61%22%新渠道老渠道老渠道新渠道0數(shù)據(jù)來源：海比研究院，2021年； 4.1渠道商客戶分析：客戶結(jié)構(gòu) 新渠道的新客戶占比顯著高于老渠道，說明新渠道更容易吸引新客戶的關(guān)注新渠道新客戶占比顯著高于老渠道50%以上老渠道50%以上老渠道17%新渠道25%新渠道2020年新客戶占比達(dá)34%從渠道商新老客戶的結(jié)構(gòu)分布來看，新老渠道商2019年新客戶老渠道新渠道25%30%34%25%數(shù)據(jù)來源：海比研究院，2021年； 4.1渠道商客戶分析：老客戶分析 老渠道客戶流失率更高，主因在于出現(xiàn)新產(chǎn)品替代，而老渠道無法滿足新需求新渠道老客戶續(xù)單率顯著高于老渠道明新渠道對(duì)客戶復(fù)購的能力更強(qiáng)，產(chǎn)品更具有客戶黏性，而老渠續(xù)單率流失率外環(huán)新渠道外環(huán)45%54%55%54%產(chǎn)品替代和價(jià)格較高是老客戶流失主因從老客戶流失原因來看，有更合適的替代產(chǎn)品是主要原因，其格較好、產(chǎn)品無法滿足多樣化定制場(chǎng)景需求、低代碼應(yīng)用能力有更合適的替代產(chǎn)品取代價(jià)格較高產(chǎn)品無法適應(yīng)多樣化定制化場(chǎng)景需求低代碼應(yīng)用快速開發(fā)能力不足技術(shù)先進(jìn)性不足咨詢培訓(xùn)不足數(shù)據(jù)安全方面存在問題產(chǎn)品表現(xiàn)不佳軟件實(shí)施服務(wù)較差運(yùn)維較差服務(wù)質(zhì)量較差資質(zhì)無法達(dá)到要求14%數(shù)據(jù)來源：海比研究院，2021年； 4.2新渠道代理產(chǎn)品偏好的技術(shù)領(lǐng)域 新渠道偏好較高的技術(shù)有數(shù)據(jù)類、安全類、物聯(lián)網(wǎng)、人工智能、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)從新渠就道代理產(chǎn)品所偏好的技術(shù)領(lǐng)域來看，處于第一梯隊(duì)的是數(shù)據(jù)類和安全類，數(shù)據(jù)類包括數(shù)據(jù)處理、數(shù)據(jù)安全、數(shù)據(jù)應(yīng)用、可視化、數(shù)據(jù)采集和數(shù)據(jù)存儲(chǔ)等方向，安全類則包括數(shù)據(jù)安全和網(wǎng)絡(luò)安全。另外，新渠道還對(duì)物聯(lián)網(wǎng)、智能推薦、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、開源數(shù)據(jù)庫、融媒體、開源操作系統(tǒng)、區(qū)塊鏈、5G和感知交互等領(lǐng)域的技術(shù)偏好較高。化網(wǎng)網(wǎng)庫術(shù)鏈數(shù)據(jù)來源：海比研究院，2021年； 4.3新渠道代理產(chǎn)品類型 新渠道更偏好先進(jìn)技術(shù)的產(chǎn)品，老渠道更偏好倉儲(chǔ)、物聯(lián)網(wǎng)、人力資源等類型從渠道商偏好代理的產(chǎn)品類型分布來看，新老渠道代理產(chǎn)品存在顯著差異。老渠道更偏好數(shù)據(jù)服務(wù)、物聯(lián)網(wǎng)類、倉儲(chǔ)管理類、數(shù)據(jù)倉庫類和人力資源類的產(chǎn)品。新渠道則更偏好數(shù)據(jù)服務(wù)、研發(fā)管理類、人工智能類、移動(dòng)應(yīng)用類、數(shù)據(jù)安全類、區(qū)塊鏈、協(xié)同辦公等方向。由此可見，新渠道在選擇代理產(chǎn)品時(shí)會(huì)選擇更具有技術(shù)先進(jìn)性的新產(chǎn)品類型，而老渠道則更偏好傳統(tǒng)的老軟件產(chǎn)品類型。 。老渠道。新渠道數(shù)據(jù)類供應(yīng)理用移動(dòng)應(yīng)用類數(shù)據(jù)物聯(lián)網(wǎng)類應(yīng)用類類鏈類應(yīng)用辦公/線上辦公硬件數(shù)據(jù)類客服數(shù)據(jù)類流程管理數(shù)據(jù)來源：海比研究院，2021年； 4.4新渠道客戶產(chǎn)品偏好 數(shù)據(jù)、安全、區(qū)塊鏈、人工智能等新產(chǎn)品需求增長顯著，部分傳統(tǒng)產(chǎn)品需求減少從新渠道的客戶偏好來看，數(shù)據(jù)安全類、數(shù)據(jù)服務(wù)類、網(wǎng)絡(luò)安全、物聯(lián)網(wǎng)類、數(shù)據(jù)倉庫類、人工智能類、供應(yīng)鏈類、倉儲(chǔ)管理、區(qū)塊鏈和移動(dòng)應(yīng)用類是當(dāng)下新渠道客戶主要需求產(chǎn)品。相比老渠道來說，新渠道在數(shù)據(jù)服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)安全、營銷推廣、區(qū)塊鏈、數(shù)據(jù)倉庫、人工智能等方面的需求增長較多，而對(duì)財(cái)務(wù)管理、研發(fā)管理、人力資源、客服系統(tǒng)等傳統(tǒng)軟件產(chǎn)品類型需求有所減少。研發(fā)管理類研發(fā)管理類數(shù)據(jù)湖供應(yīng)鏈管理人力資源管理客服系統(tǒng)文檔管理類數(shù)據(jù)安全數(shù)據(jù)服務(wù)物聯(lián)網(wǎng)類應(yīng)用數(shù)據(jù)安全數(shù)據(jù)服務(wù)物聯(lián)網(wǎng)類應(yīng)用數(shù)據(jù)倉庫類人工智能類應(yīng)用供應(yīng)鏈管理倉儲(chǔ)管理移動(dòng)應(yīng)用類營銷推廣類數(shù)據(jù)倉庫類協(xié)同辦公OA業(yè)務(wù)流程管理BPM倉儲(chǔ)管理人工智能類應(yīng)用 4.5新渠道重點(diǎn)布局行業(yè)相比老渠道，新渠道在制造、物流、媒體、電信、金融、醫(yī)療和政府行業(yè)更突出新渠道重點(diǎn)布局的行業(yè)第一梯隊(duì)是互聯(lián)網(wǎng)、軟件、制造、物流，第二梯隊(duì)是媒體、跨行業(yè)綜合型、零售、科研/院校、電信，另外在教育、金融、專業(yè)服務(wù)、生活服務(wù)、醫(yī)療和政府等方面也比較關(guān)注。相比老渠道來說，新渠道在制造、物流、媒體、電信、金融、醫(yī)療和政府等行業(yè)的布局顯著增多，而這些行業(yè)場(chǎng)景正是新技術(shù)、新產(chǎn)品的熱點(diǎn)應(yīng)用落地場(chǎng)景。10%互聯(lián)網(wǎng) 4.6新渠道重點(diǎn)地域策略 新渠道更注重下沉市場(chǎng)的需求開發(fā)，全國布局呈現(xiàn)四大中心商圈——北上廣鄂從城市分布來看，新渠道重點(diǎn)開發(fā)的市場(chǎng)主要在一二線城市，但相比老渠道而言，新渠道更注重二三線城市的布局。從地域分布來看，新渠道重點(diǎn)開發(fā)地域以東部沿海省份為主，中部地區(qū)為輔，西部地區(qū)則仍為空白。從整體地域的布局策略來看，新渠道呈現(xiàn)出四大中心圈，分別是北京、上海、廣東和湖北。新渠道重點(diǎn)開發(fā)的城市級(jí)別分布新渠道重點(diǎn)開發(fā)的地域老渠道新渠道第一梯隊(duì)第二梯隊(duì)第一梯隊(duì)第二梯隊(duì)第三梯隊(duì)第四梯隊(duì)一線城市二線城市三線城市四線城市五線錄錄CONTENTSCONTENTS05新業(yè)態(tài)/新模式機(jī)會(huì)分析5.1新技術(shù)、新產(chǎn)品催生的新業(yè)態(tài)： 工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、自動(dòng)駕駛、5G、智能制造、工業(yè)仿真是發(fā)展?jié)摿ψ罡叩牡谝惶蓐?duì)新技術(shù)新產(chǎn)品催生的新業(yè)態(tài)前十六名中，處于第一梯隊(duì)的是工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、自動(dòng)駕駛、5G+、智能制造、工業(yè)仿真，第二梯隊(duì)的是互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療、軌道交通、大視聽、車路協(xié)同、在線教育、環(huán)境治理和智慧農(nóng)業(yè)，第三梯隊(duì)則是線上辦公、大數(shù)據(jù)中心、直播電商、數(shù)據(jù)要素。工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)自動(dòng)駕駛5G+智能制造工業(yè)仿真互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療軌道交通大視聽車路協(xié)同在線教育環(huán)境治理智慧農(nóng)業(yè)線上辦公大數(shù)據(jù)中心直播電商數(shù)據(jù)要素?cái)?shù)據(jù)來源：海比研究院，2021年； 5.2廠商重點(diǎn)關(guān)注的新業(yè)態(tài)： 工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、智能制造、線上辦公、在線教育、5G+和直播電商是明星業(yè)態(tài)從新興業(yè)態(tài)的發(fā)展情況來看，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、智能制造、線上辦公、在線教育、5G+和直播電商應(yīng)用最好，市場(chǎng)份額高，增幅大，屬于明星象限；智能網(wǎng)聯(lián)、智慧城市、人工智能、微經(jīng)濟(jì)則屬于金牛象限，此類業(yè)態(tài)市場(chǎng)份額高，但增幅不高，還有提升空間；自動(dòng)駕駛、互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療、數(shù)據(jù)要素、軌道交通、工業(yè)仿真、環(huán)境治理、大視聽、車路協(xié)同、智慧農(nóng)業(yè)等業(yè)態(tài)則是潛力象限，此類業(yè)態(tài)雖然當(dāng)下市場(chǎng)份額不高，但增幅較大，具有很好的發(fā)展?jié)摿?；其他業(yè)態(tài)則屬于孵化象限。高增幅高增幅低工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)●在線教育智能制造.車路協(xié)同o8大視聽車路協(xié)同o8大視聽●智慧文旅●●智慧文旅●..●高數(shù)據(jù)來源：海比研究院，2021年；低市場(chǎng)份額數(shù)據(jù)來源：海比研究院，2021年；5.2廠商重點(diǎn)關(guān)注的新業(yè)態(tài)： 六大明星新業(yè)態(tài)中的重點(diǎn)新產(chǎn)品需求線上辦公5.3新業(yè)態(tài)廠商的渠道建設(shè)模式：新業(yè)態(tài)廠商超一半收入是渠道商貢獻(xiàn) 云市場(chǎng)、方案服務(wù)伙伴和區(qū)域生態(tài)伙伴是新業(yè)態(tài)廠商優(yōu)選渠道模式新業(yè)態(tài)廠商超一半收入是渠道商貢獻(xiàn)云市場(chǎng)、渠道商整合解決方案模式最佳云市場(chǎng)等平臺(tái)合作模式渠道商整合為解決方案打包銷售渠道商按個(gè)性化需求二次開發(fā)后再銷售產(chǎn)品代理模式負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷售、交付實(shí)施模式區(qū)域代理模式項(xiàng)目代理模式渠道商只負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷售產(chǎn)品捆綁銷售模式不負(fù)責(zé)銷售，只負(fù)責(zé)產(chǎn)品的交付、實(shí)施培訓(xùn)模式渠道商——云市場(chǎng)渠道商下上數(shù)據(jù)來源：海比研究院，2021年；