2020年“經(jīng)絡(luò)營(yíng)養(yǎng)減肥”項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃案版

”經(jīng)絡(luò)營(yíng)養(yǎng)減肥”項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃案

一、內(nèi)容摘要

策劃背景：有一份統(tǒng)計(jì)表明：全球成人中，有1/2的人不同程度

患有肥胖，肥胖造成的各種心理負(fù)擔(dān)和三高癥狀促使人們急切尋找有

效減肥的方法。因此，減肥市場(chǎng)具有良好的前景與潛力，市場(chǎng)容量極

大?？墒敲鎸?duì)各種層出不窮的減肥方法和鋪天蓋地的廣告，作為中小

型女子美容院，在無(wú)資金進(jìn)行大規(guī)模廣告投入的前提下，如何才能將

自己所代理的減肥瘦身項(xiàng)目快速打開(kāi)市場(chǎng)格局，而且巧妙回避正在市

場(chǎng)上進(jìn)行狂轟爛炸的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，最終取得令人滿意的利潤(rùn)回報(bào)呢？

策劃思路：策劃人認(rèn)為：本項(xiàng)目要在“多快好省”的前提下獲得

成功，必須進(jìn)行差異化策劃，整合各種有利資源，進(jìn)行“出奇制勝”，

如此方為上策。經(jīng)過(guò)對(duì)本項(xiàng)目的詳細(xì)研究和判斷，我提出了以下五步

思路：第一、”綠化概念，差異定位”；第二、”軟文呼應(yīng)，教育

引導(dǎo)“，第三、”尋胖行動(dòng)，促銷(xiāo)發(fā)布“；第四、”客戶關(guān)聯(lián)，步

步為贏”；第五、”文化提升，營(yíng)造歸屬”。以上五步思路，也可

簡(jiǎn)稱(chēng)為“立”、”拋”、”誘”、”扣”、“鎖”五大策略。

案例簡(jiǎn)述：本策劃的主要思路和操作過(guò)程如下：第一、”綠化

概念，差異定位”，經(jīng)過(guò)“立位”，給自己產(chǎn)品找到了一個(gè)準(zhǔn)確的市

場(chǎng)定位一一”綠色經(jīng)絡(luò)營(yíng)養(yǎng)減肥法”，以區(qū)別于其它競(jìng)爭(zhēng)者；第

二、”軟文呼應(yīng)，教育引導(dǎo)”，在本地報(bào)紙媒體上進(jìn)行軟文廣告，經(jīng)

過(guò)”拋出”形象，對(duì)專(zhuān)業(yè)性和安全性的突出介紹，樹(shù)立產(chǎn)品在消費(fèi)者

心目中的良好印象，形成認(rèn)知度；第三、”尋胖行動(dòng)，促銷(xiāo)發(fā)布”，

運(yùn)用有效的促銷(xiāo)手段和優(yōu)惠政策，策劃出”尋胖大行動(dòng)”，把潛在顧

客”誘惑”策劃到美容院來(lái)；第四、”客戶關(guān)聯(lián)，步步為贏”，經(jīng)

過(guò)在美容院老顧客群中的發(fā)動(dòng)，環(huán)環(huán)緊“扣”，促使她們主動(dòng)推薦和

帶動(dòng)新客源，實(shí)現(xiàn)利益點(diǎn)；第五、”文化提升，營(yíng)造歸屬”，在減

肥項(xiàng)目取得初步成效時(shí)，不失時(shí)機(jī)的召開(kāi)”減肥慶功會(huì)”，邀請(qǐng)成功

減肥的顧客上臺(tái)分享減肥經(jīng)歷，同時(shí)再次發(fā)動(dòng)新客源，把新老顧客都

緊緊”鎖定”在本院中，營(yíng)造出歸屬感。經(jīng)過(guò)此五大步驟的深入與實(shí)

施，最終成功化解了中〃'型美容院在接手新產(chǎn)品/項(xiàng)目時(shí)的傳播瓶頸,

實(shí)現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益的雙豐收。

二：策劃案例：

紅酥手美容機(jī)構(gòu)，是一家中小型專(zhuān)業(yè)女子美容機(jī)構(gòu)，在6月，為

了使美容業(yè)的“淡季“不淡，準(zhǔn)備引入一項(xiàng)新的營(yíng)養(yǎng)減肥法?？墒?，

面對(duì)著市面上各種減肥藥物的強(qiáng)大廣告攻勢(shì)，及各種健身會(huì)所所推出

的運(yùn)動(dòng)減肥法，在無(wú)力投入較大廣告支持以取得傳播效果的前提下，

該如何策劃創(chuàng)新，走出經(jīng)營(yíng)困境呢？

,我作為紅酥手美容機(jī)構(gòu)的總經(jīng)理助理，在面對(duì)以上問(wèn)題時(shí)，

首先開(kāi)始了詳細(xì)的搜集、整理工作。

經(jīng)過(guò)搜集發(fā)現(xiàn)：雖然市場(chǎng)上各種減肥產(chǎn)品數(shù)不勝數(shù)，減肥廣告讓

人眼花繚亂，可是，對(duì)于肥胖卻往往無(wú)能為力。傳統(tǒng)的減肥法，一般

采用的是利尿、腹瀉、或添加中樞神經(jīng)抑制劑來(lái)達(dá)到減肥目的，可

是肥胖的根源一一脂肪堆積，卻沒(méi)有得到根本解決，也根本解決不

了。因此一旦減肥產(chǎn)品停用，馬上出現(xiàn)體重反彈的現(xiàn)象。同時(shí)由于錯(cuò)

誤的減肥方法導(dǎo)致身體機(jī)能?chē)?yán)重?fù)p傷，還容易造成減肥后遺癥，有不

少人在服用減肥藥后相繼出現(xiàn)頭痛、腹瀉、乏力、體重增加等癥

狀，導(dǎo)致人們不再相信減肥藥，針對(duì)于此，世界衛(wèi)生組織提出了健康

減肥的要求：不傷身、不腹瀉、不節(jié)食。因此有消費(fèi)能力的“胖人”

一族，都希望在專(zhuān)業(yè)的美容院中，尋求到一種科學(xué)、健康、安全、

合理且真實(shí)有效的減肥方法。

經(jīng)過(guò)對(duì)搜集、整理到的情況的綜合分析，我接下來(lái)進(jìn)行了深入

細(xì)致的判斷工作。

多年來(lái)的各種減肥廣告，已經(jīng)培育出一個(gè)需求旺盛的市場(chǎng)，可是

面對(duì)減肥傷身的麻煩，如果我們的項(xiàng)目能夠在彌補(bǔ)當(dāng)前市面上流行的

減肥產(chǎn)品的劣勢(shì)的前提下，有針對(duì)性的宣傳，而且經(jīng)過(guò)策劃創(chuàng)新手段,

有的放矢，一招致敵，堪稱(chēng)上策。

可是，從哪里創(chuàng)新，如何創(chuàng)新，經(jīng)過(guò)哪些步驟創(chuàng)新呢？

根據(jù)搜集到的資料進(jìn)行有序整理和判斷，并經(jīng)過(guò)重復(fù)的論證和思

考，我為紅酥手美容機(jī)構(gòu)提出了以下五點(diǎn)創(chuàng)新策略：

”綠化概念，差異定位”：簡(jiǎn)稱(chēng)“立“法。經(jīng)過(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的分

析和判斷，給自己產(chǎn)品找到了一個(gè)準(zhǔn)確的定位一一”綠色經(jīng)絡(luò)營(yíng)養(yǎng)減

肥法”，提煉出獨(dú)特的訴求點(diǎn)：專(zhuān)減各種頑固性肥胖及重復(fù)減肥反彈

者！同時(shí)針對(duì)當(dāng)前減肥市場(chǎng)的混亂，自我定位為”綠色針灸

法”（不需要刺破表皮，無(wú)交叉感染、無(wú)痛苦）。以區(qū)別于其它減

肥方法（技術(shù)）。

”軟文呼應(yīng)，教育引導(dǎo)”：簡(jiǎn)稱(chēng)“拋“法。在綜合考慮了各種廣

告形式后，有針對(duì)性的選擇在本地報(bào)媒上進(jìn)行軟文廣告，經(jīng)過(guò)”拋

出”形象，從減肥顧客的角度，以真實(shí)的體駒故事，對(duì)”綠色經(jīng)絡(luò)營(yíng)

養(yǎng)減肥法”的專(zhuān)業(yè)性和安全性進(jìn)行突出介紹，樹(shù)立本項(xiàng)目在消費(fèi)者心

目中的良好印象，同時(shí)對(duì)紅酥手美容機(jī)構(gòu)的品牌認(rèn)知度也進(jìn)行了有效

傳播。

”尋胖行動(dòng)，促銷(xiāo)發(fā)布“：簡(jiǎn)稱(chēng)“誘“法。盡管所有的人都清

楚”天下沒(méi)有白吃的午餐”，可是絕大多數(shù)人，特別是女性朋友，卻

經(jīng)常懷著憧憬著能意外獲得“白吃午餐”的機(jī)會(huì)。如果說(shuō)剛才的”

拋”法是正，那么這個(gè)“誘”法就是奇了，經(jīng)過(guò)“拋”法拋出自己的

專(zhuān)業(yè)性、安全性等品牌特性，”誘”法則經(jīng)過(guò)有效的促銷(xiāo)手段和優(yōu)

惠政策，把意向顧客群網(wǎng)羅到紅酥手美容機(jī)構(gòu)來(lái)。

”客戶關(guān)聯(lián)，步步為贏”：簡(jiǎn)稱(chēng)“扣“法，經(jīng)過(guò)先前的“誘”法,

把目標(biāo)意向顧客吸引住后，這還不算，商家策劃的目的，在于追求利

益最大化，如何彌補(bǔ)軟文廣告和促銷(xiāo)宣傳的不足呢？策劃人再經(jīng)過(guò)”

扣”法，在美容院老顧客群中進(jìn)行充分發(fā)動(dòng)，設(shè)置利益點(diǎn)，進(jìn)行以一

帶三、環(huán)環(huán)緊“扣”的創(chuàng)新策略，促使她們主動(dòng)推薦和帶來(lái)新客源,

實(shí)現(xiàn)美容院與老顧客的多贏。

”文化提升，營(yíng)造歸屬“：簡(jiǎn)稱(chēng)“鎖”法，經(jīng)過(guò)前面四個(gè)步驟的

預(yù)設(shè)與呼應(yīng)，如何才能把美容院的已有顧客的忠誠(chéng)度培養(yǎng)起來(lái)，以促

成更多的美容消費(fèi)呢？我認(rèn)為，營(yíng)造文化歸屬感最為關(guān)鍵。因此，我

建議在”綠色經(jīng)絡(luò)營(yíng)養(yǎng)減肥法”取得初步成效時(shí)，不失時(shí)機(jī)的策劃舉

辦”健康減肥、告別肥胖”慶功會(huì)，邀請(qǐng)?jiān)诒久廊菰簝?nèi)成功減肥的

顧客上臺(tái)分享減肥經(jīng)歷，借助這個(gè)活動(dòng)一方面能夠再次發(fā)掘、帶動(dòng)

新客源，另一方面經(jīng)過(guò)美容院企業(yè)文化的宣導(dǎo)，營(yíng)造出歸屬感，把新

老顧客都緊緊”鎖定”在本院中。

一個(gè)成功的策劃案應(yīng)該具備一定的虛構(gòu)性。

美容行業(yè)，本身就是一個(gè)給予人夢(mèng)想和希望的行業(yè)，在這個(gè)“綠

色經(jīng)絡(luò)營(yíng)養(yǎng)減肥”項(xiàng)目策劃中，我們經(jīng)過(guò)有效的宣傳手段，將減肥瘦

身與時(shí)尚、美麗、健康的概念完美結(jié)合起來(lái)，針對(duì)目標(biāo)顧客群進(jìn)行

形象的、超越現(xiàn)實(shí)的描述與傳播，使她們更加堅(jiān)定了減肥的信念，而

追求青春美麗、延緩衰老的夢(mèng)想。

一個(gè)成功的策劃案應(yīng)該具有相正確超前性。

在本策劃案中，我們經(jīng)過(guò)對(duì)當(dāng)前減肥市場(chǎng)的綜合分析，開(kāi)創(chuàng)性的

提出了”綠色經(jīng)絡(luò)營(yíng)養(yǎng)減肥”的概念，首次提出了“專(zhuān)減各種頑固性

肥胖和屢次減肥反彈者”，有力的強(qiáng)化訴求了自身的優(yōu)勢(shì)，從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)

手的圍攻中殺出一條蹊徑，同時(shí)公開(kāi)承諾與減肥顧客”簽訂6年不反

彈”協(xié)議，這在美容減肥業(yè)內(nèi)也是破天荒的第一次。

一個(gè)成功的策劃案應(yīng)該具有相正確新穎性。

為了突出“綠色經(jīng)絡(luò)營(yíng)養(yǎng)減肥法”的專(zhuān)業(yè)性，我們經(jīng)過(guò)在本地報(bào)

媒上撰寫(xiě)軟文，以“逆反法”從消費(fèi)者的角度進(jìn)行宣傳；同時(shí)拋出”

尋胖大行動(dòng)”的促銷(xiāo)方案，凡是符合我們所尋的“胖”者的要求，都

能夠獲得免費(fèi)減肥的名額，此策一出，即掀起軒然大波，紅酥手迅速

出名，為追求苗條美麗的人士所熟知?！罢焙稀捌妗皠?，創(chuàng)新不斷。

同時(shí)再結(jié)合發(fā)動(dòng)老顧客帶動(dòng)而進(jìn)一步拓展客源，破天荒的舉行”減肥

慶功會(huì)”再造高潮。連環(huán)相扣，招招領(lǐng)先。

一個(gè)成功的策劃案應(yīng)該具有可操作性。

在本案實(shí)施上，我們制訂了嚴(yán)密的分工與協(xié)作計(jì)劃。在什么時(shí)候

推出軟文報(bào)道，什么時(shí)候發(fā)布促銷(xiāo)廣告，在廣告發(fā)布后，誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)接

待咨詢(xún)，誰(shuí)來(lái)發(fā)動(dòng)美容院老顧客，如何預(yù)防“揩油”客戶，后期如何

創(chuàng)新續(xù)進(jìn)……都安排專(zhuān)人負(fù)責(zé)，總體協(xié)調(diào)，只待侍“機(jī)”而謀。

一個(gè)成功的策劃案還在于說(shuō)服決策者。

當(dāng)紅酥手美容機(jī)構(gòu)的陸總詳細(xì)了解了我的整體策劃思路，對(duì)本項(xiàng)

目的差異化定位，及圍繞這個(gè)定位而展開(kāi)的“五大”策略進(jìn)行了深入

的思考后，感到異常滿意，決定按照我的策劃思路進(jìn)行操作、執(zhí)行。

首先，我們對(duì)”綠色經(jīng)絡(luò)營(yíng)養(yǎng)減肥法”的健康理念和減肥原理進(jìn)

行了深度提煉和總結(jié)，將中醫(yī)經(jīng)絡(luò)點(diǎn)穴、推拿、耳穴減肥和最新科

學(xué)的營(yíng)養(yǎng)燃脂減肥法有效的結(jié)合起來(lái)，推出了針對(duì)26種頑固性肥胖的

獨(dú)特減肥技術(shù)，以幫助減肥客戶找出失敗根源，訂立科學(xué)減肥計(jì)劃。

針對(duì)各種以利尿、腹瀉、添加中樞神經(jīng)抑制劑等醫(yī)藥行業(yè)的減肥藥

我們的優(yōu)勢(shì)在于“均衡營(yíng)養(yǎng)”，提出了”不傷身、不節(jié)食、不腹瀉、

不乏力”四不原則；針對(duì)專(zhuān)業(yè)美容院近期流行的針灸減肥技術(shù)，我們

考慮到很多美容客戶怕”針”的心理特征，提出了“綠色針灸”的概

念，即與旋磁美容儀器相結(jié)合，經(jīng)過(guò)動(dòng)態(tài)磁能的作用，有效的刺激穴

位，達(dá)到不刺破表皮而具有針灸的同樣效果，杜絕了在減肥操作過(guò)程

中的交叉感染與美容師針刺不準(zhǔn)的技術(shù)問(wèn)題。

經(jīng)過(guò)對(duì)各檔競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品（項(xiàng)目）的對(duì)比與差異化定位，我們終于有

了自己的市場(chǎng)定位一一”專(zhuān)減各種頑固性肥胖和多次減肥無(wú)效者”。

在此基礎(chǔ)上，我們首先抓緊對(duì)美容院的前臺(tái)接待的電話咨詢(xún)解答

培訓(xùn)及美容師的專(zhuān)業(yè)技術(shù)培訓(xùn)I,6月中旬，在無(wú)錫本地最受歡迎的

《江南晚報(bào)》上，刊登軟性報(bào)道文章發(fā)表在“健康?時(shí)尚”專(zhuān)版，經(jīng)

過(guò)對(duì)紅酥手經(jīng)營(yíng)理念的專(zhuān)訪，重點(diǎn)介紹了近期推出的”綠色經(jīng)絡(luò)營(yíng)養(yǎng)

減肥法”的專(zhuān)業(yè)性、安全性、實(shí)效性，結(jié)合對(duì)傳統(tǒng)減肥方法的比較,

從專(zhuān)家的角度提醒愛(ài)美人士：減肥應(yīng)該提倡科學(xué)、營(yíng)養(yǎng)、安全、合

理及有效的方法。強(qiáng)調(diào)以“正”的品牌形象介入，迅速在消費(fèi)者心目

中占據(jù)有利地位。

與此同時(shí)，我們又發(fā)布了“以奇制勝”的促銷(xiāo)廣告，面向社會(huì)公

開(kāi)征集20名體重達(dá)到或超過(guò)160斤以上的“胖”女士，只要打進(jìn)熱線

而且符合條件者，都能夠享受免費(fèi)減肥的待遇，這個(gè)活動(dòng)，我們稱(chēng)

為”尋胖大行動(dòng)”。

當(dāng)然，天下沒(méi)有白吃的午餐，對(duì)于商家而言，這句話更是至理名

言，免費(fèi)減肥，也是面臨著成本消耗的，而現(xiàn)在消費(fèi)者也是非常理性

的，如果純粹的免費(fèi)活動(dòng)，她也還會(huì)懷疑是否落入了商家的圈套。因

此，當(dāng)尋求免費(fèi)減肥的顧客被“誘”法吸引過(guò)來(lái)后，我們的前臺(tái)接待

人員會(huì)真誠(chéng)的告訴她，我們的促銷(xiāo)是免費(fèi)，可是這個(gè)免費(fèi)是有條件要

求的，即在達(dá)到我們協(xié)議中的承諾的減肥效果后，顧客必須幫助推薦

三位朋友前來(lái)消費(fèi)，才能夠獲得全部免費(fèi)。由于我們率先推出了與顧

客簽訂減肥協(xié)議，不達(dá)到承諾標(biāo)準(zhǔn)，絕不收費(fèi)，因此，此舉雖然有”

誘”的成分，可是被“誘”來(lái)的顧客卻沒(méi)有多大的異議，由于協(xié)議的

承諾，都感到相對(duì)放心。

當(dāng)”尋胖大行動(dòng)”這個(gè)免費(fèi)征集活動(dòng)開(kāi)始后，短短的十天之內(nèi)，

一下子來(lái)了20名準(zhǔn)顧客，效果都非常理想，顧客滿意而來(lái)，滿意而去。

再經(jīng)過(guò)美容師的專(zhuān)業(yè)到位的服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)，有不少單純?yōu)闇p肥而來(lái)的顧

客，也在美容院內(nèi)進(jìn)行了其它美容項(xiàng)目消費(fèi)。

7月初，我們考慮到，這時(shí)候，再做免費(fèi)的廣告是不行了，接下

來(lái)，我們又策劃了”先減肥再付款”的活動(dòng)，顧客來(lái)店減肥，只需要

付少量定金，就能夠享受全程減肥，并簽定協(xié)議，當(dāng)達(dá)到協(xié)議效果時(shí),

再付足余款。（收取定金既是為了讓顧客真正配合你，不出現(xiàn)信心渙

散的局面，同時(shí)也有效地減低了操作風(fēng)險(xiǎn)。）

經(jīng)過(guò)以上兩個(gè)步步緊扣的活動(dòng)，使得紅酥手美容機(jī)構(gòu)在短短的一

個(gè)月時(shí)間內(nèi)，便快速聚集了近40名顧客，風(fēng)險(xiǎn)流失率在20%（符合預(yù)

計(jì)數(shù)據(jù)）。這兩個(gè)奇正合謀的關(guān)鍵性的策略，迅速打開(kāi)了無(wú)錫健康減

肥的新浪潮，提升了紅酥手美容機(jī)構(gòu)的品牌知名度與美譽(yù)度，樹(shù)立了

健康減肥專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)的形象。

8月，我們又乘勝追擊，環(huán)環(huán)緊扣，經(jīng)過(guò)成功的公關(guān)聯(lián)誼活動(dòng)，再

次創(chuàng)下了另一個(gè)新高。為了深度發(fā)掘潛在顧客群體，鼓勵(lì)與發(fā)動(dòng)客人

帶動(dòng)客人，擴(kuò)大紅酥手的知名度，解決廣告?zhèn)鞑サ木窒扌?。我們特別

策劃了”健康減肥、告別肥胖”大型聯(lián)誼晚會(huì)，美其名日減肥慶功

會(huì)，鼓勵(lì)美容院的每位消費(fèi)顧客都能帶動(dòng)她周?chē)姆逝峙笥褏⒓?，?/p>

時(shí)面向社會(huì)公開(kāi)召集參與名額，以獨(dú)特的晚會(huì)形式（文藝表演、互

動(dòng)游戲、精彩抽獎(jiǎng)、減肥成功者介紹經(jīng)駒、歡樂(lè)盛宴……）吸引

了不少消費(fèi)者電話咨詢(xún)，最終參與者超過(guò)80人。

在”健康減肥、告別肥胖”的聯(lián)誼會(huì)上，我們所提倡健康減肥

理念，以其趣味性、真實(shí)性、參與性及健康知識(shí)性獲得了“重量級(jí)”

嘉賓的一致認(rèn)可，晚會(huì)結(jié)束，不少新客人當(dāng)場(chǎng)下單交納減肥定金，當(dāng)

時(shí)火爆的場(chǎng)面，讓陸總笑得差點(diǎn)合不攏嘴。

經(jīng)過(guò)兩個(gè)月的實(shí)施操作，在眾多美容院都“慘淡經(jīng)營(yíng)”的美容淡

季內(nèi)，紅酥手美容沙龍卻一枝獨(dú)秀，出盡風(fēng)頭，經(jīng)過(guò)策劃創(chuàng)新，短期

內(nèi)發(fā)掘出新客戶50多名，創(chuàng)直接單項(xiàng)利潤(rùn)6萬(wàn)元以上（其它美容消費(fèi)

未計(jì)）。

值得一提的是，正是因?yàn)榭吹郊t酥手美容機(jī)構(gòu)的出眾佳績(jī)，當(dāng)?shù)?/p>

有些小型美容院，甚至打起了擦邊球，聲稱(chēng)自己是紅酥手的分店，而

欲圖借光紅酥手的品牌而分得一杯羹，在這個(gè)時(shí)候，我們將”綠色經(jīng)

絡(luò)營(yíng)養(yǎng)減肥法”的技術(shù)與市場(chǎng)模式整理出來(lái)，面對(duì)附近的城市進(jìn)行項(xiàng)

目招商，以其”專(zhuān)減