行銷與致富解析

行銷與致富各位親愛的，下午好！很多人在過年的時間，會到廟里面上香，拜拜，是拜三束香，第一個叫做速度，第二叫數(shù)量，第三叫做素質(zhì)。很多人從事很多的營銷活動，可能速度沒有別人快，當(dāng)你速度落后別人的時候，任何再好的廣告創(chuàng)意，形象創(chuàng)意，別人都說你是抄襲的，模仿的。所以不要忘記了，速度是第一個要點(diǎn)，第二數(shù)量，你要投放廣告的時候，如果你投放的量不夠大，方式不夠多的話，打了廣告的沒有人看到，因?yàn)橥斗艔V告的時間不對，金錢不夠多，所以數(shù)量非常多。第三是素質(zhì)，有一個人名字叫郭富城，在香港號稱四大天王，十幾年前，他應(yīng)邀到臺灣去拍一個廣告，是一個咖啡廣告，叫小虎咖啡。這個廣告捧紅了這個人，這個廣告不見了，為什么他被捧紅了，這個廣告是在一個酒吧里面，他十幾年前很帥，很年輕，他用他的勾魂眼勾了一個女的，這樣的話，咖啡就結(jié)束了，看起來比較像拍藥酒或者是補(bǔ)酒的廣告。那個廣告的素質(zhì)不夠好，所以一定要引以為戒，這個時代拜拜三束香，一個是速度，一個是數(shù)量，一個是素質(zhì)，這真的是很重要。這個時代里面很多的東西，你的速度應(yīng)該跟得非常非?？欤俣雀袆?，任何一個人，從事任何的行銷計(jì)劃之前，你本身對這個營銷計(jì)劃，你腦袋里面認(rèn)為它可以成功，還是不可以成功？可以成功，你腦袋里面一定要認(rèn)為他可以成功。今天很多人有沒有想過，我在報(bào)紙里面登一個廣告一張紙，在廣播里面登一個廣告，幾十秒就過去了，但是各位，一張紙的可以換來那么龐大的收益嗎，真的可以換來那么多人的支持嗎，現(xiàn)在就要看你各位的腦袋里面的價(jià)值大不大。在場的這些總裁們，你們的口袋里面至少帶著四百塊人民幣的請舉手？你的口袋里面擺著四百塊人民幣以上，你有自信，你在十秒鐘之內(nèi)，你的四百塊可以立刻增加一百塊，變成五百塊的請舉手。拿出你的四百塊，你叫什么，鐘燕蘇，謝謝你的四百塊，請回座，慢走。上來，這次給我兩百，慢走，回去坐好，速度快，我們給這位鐘先生熱烈掌聲鼓勵一下，什么是行銷，什么是銷售，鐘先生，請你回答我一下，這兩百塊，現(xiàn)在擺在我的兜里，我絕對不會還你。現(xiàn)在你花兩百塊錢學(xué)到一個代價(jià)值不值得，高不高興，高興，滿意，百分之百不用退款，我的錢，鼓勵一下，什么是營銷，這就是營銷。當(dāng)時他告訴我四百塊要變成五百，這是你消費(fèi)者的期望，所以我們要做一件事情，是滿足消費(fèi)者的期望。五百塊的價(jià)值，顧客覺得四百變成五百，增加了25％的效果，當(dāng)顧客增加了25％的時候，你跟顧客再要兩百的時候，顧客就會給你。對于顧客來講，他增加25％，對于來講的話，一百變兩百，增加了100％，這就是銷售。用一張紙換回更大的代價(jià)。所以各位，我們再來重新看一下這件事情里面做了什么事，任何從事營銷的人，你腦袋里面有一個最重要的關(guān)鍵，因?yàn)檫@個本子很小，我們各位都努力想一下，這叫自己，任何人從事營銷的工作的時候，你對你自己要肯定有沒有一個非常大的自信，一定要有非常大的自信。舉一個案例，我今天可以講很多的案例，豐田汽車1947年進(jìn)入美國的時候，他覺得自己肯定會贏，第一輛車出來了是輸，而且輸?shù)姆浅７浅Ｆ鄳K，因?yàn)槟莻€年代的美國還是喜歡開大車。當(dāng)發(fā)生了危機(jī)的時候，再進(jìn)去的時候，這個時候就能打造他的市場。第一次進(jìn)去的時候，他輸，他會不會這樣就覺得以后沒有機(jī)會，不會的，他依然會對自己有相當(dāng)程度的自信，這是有必要的?？系禄望湲?dāng)勞，哪一家公司先進(jìn)中國大陸的市場，肯德基比麥當(dāng)勞先進(jìn)來。他們的信心指數(shù)沒有肯德基高，因此他們后來才來，造成了它僅次于肯德基。這就是一個自信程度相對決定了很多的東西，對于一個搞營銷的人，你腦袋里面到底有沒有足夠的自信。這是你一個人，這是你的公司，請問我們每家公司，每一個總監(jiān)，對于自己的三個東西，也叫對你的公司，對你的產(chǎn)品，一個對你的行銷制度跟計(jì)劃，肯定要有自信，還是沒有自信？有，一定要用自信，你的自信在哪兒來，自己對自己的自信產(chǎn)生一個力量，這個力量叫做說服力，各位請注意一個重要的概念，在你公司內(nèi)部提出來一個行銷計(jì)劃，你自己都無法說服自己，說服自己公司的領(lǐng)導(dǎo)，這個案子就不要推出來，因?yàn)榻M織里面的人，肯定會扯后腿。中國有三大力量，全世界的華人都有三大非常重要的力量，是營銷成功和失敗的關(guān)鍵。這三大力量叫做聽信謠言，傳播謠言跟制造謠言。這個意思就是說，很多的東西，如果你是好的東西，對的東西，傳播出去的時候，很多人容易口口相傳，告訴更奪人，口口相傳的過程里面，自己還會制造新的故事進(jìn)去。腦白金，過程里面不是只有人買來送禮，而是有人被送了禮吃了以后，愿意再去購買，他自己吃了以后，覺得有效，就會有第二盒，第三盒，否則的話，就算全部送禮，送完了，市場也不會有任何的結(jié)果。所以在整個聽信謠言，傳播謠言，制造謠言，制造的過程里面，肯定他自己要有親身的體會。所以還是這個力量叫做說服力。自己對于自己的公司產(chǎn)品的制度，要有非常非常大的自信，這是你發(fā)揮說服力說服自己的重要的關(guān)鍵。第二件事情是，最后你的客戶，這是你的客戶，當(dāng)你的客戶決定跟你購買的時候，請問這時候你的客戶要在最有自信的狀況之下，還是沒有狀況的情況之下跟你購買。一定要有自信，很多的廣告很喜歡用恐嚇的方式，很多的保險(xiǎn)公司打?yàn)?zāi)難之后的照片，問他你有照片，這跟恐嚇沒有什么兩樣。如果這個人覺得真的是太棒了，這是為我獨(dú)一無二所做的時候，我是歡天喜地去購買的時候，痛苦的決定是很容易做更換的。所以你的重點(diǎn)是讓你的客戶覺得他做這個購買的選擇，是他在有自信的狀況之下，還是沒有自信的狀況之下。有自信。所以你要注意，你要教導(dǎo)顧客變成更有自信。你要賣一個縫紉機(jī)給一個農(nóng)村的婦女，你要使它變成非常的簡單，他接受這個東西的門檻就會很低，你的工作是協(xié)助所有人建立他的自信，有很多人買一些瘦身的產(chǎn)品，任何一個人打電話，去買塑身跟減肥，拿肉跟拿錢來換這個產(chǎn)品的時候，他覺得他買了這個產(chǎn)品，肯定會覺得他用了以后，會和電視上的人一樣瘦的，他是對自己充滿自信的。你對顧客做了這個事，顧客也要協(xié)助他，說服他自己。這是一個最棒的東西。所以有很多人，在行銷的過程里面，有很多的問卷，很多的調(diào)查，很多的資料。在香港，最大的這種賣便利商店的叫區(qū)域城市，在區(qū)域城市的門口經(jīng)常會做一件事情，通常會有一個轉(zhuǎn)輪，它就告訴你，你了解你的皮膚的含水量有多少嗎？然后跟你講，這個轉(zhuǎn)輪上如果有多少多少，代表你的皮膚是含水量是多少，他拿一個儀器打一槍，沒事了，碰都不會碰到你，他說恭喜你，你的肌膚屬于即將青春便的更青春，更青春便的超級青春，超級青春便的卓越青春。你的皮膚在老化過程的時候，他會覺得羞澀，他上面轉(zhuǎn)盤上面的東西全部都是好的，你的重點(diǎn)工作是協(xié)助顧客建立他的自信。今天你有自信，所以顧客會信任一個有自信的人，還是沒有自信的人。顧客肯定信任有自信的人。顧客信任你的時候，你對他可以發(fā)揮一個影響力，當(dāng)顧客可以信任你的時候，你就可以對他發(fā)揮一個最大的力量叫做影響力。整個行銷在做的事情就是影響力的工作。我們?nèi)魏我粋€東西投放下去了以后，到底造成多大的影響力，這是你事業(yè)之所以成功或者是失敗，最大的關(guān)鍵。很多人注意到你的投放量，你的計(jì)劃里面執(zhí)行多少人，可以告訴你，如果這個計(jì)劃是無效的計(jì)劃話，這個計(jì)劃死的越快，還是越滿。我們在整個投放的過程里面，如果你今天很多的東西是無效的，不好的東西，你投放的越多，他死的越快，還是越慢，肯定越快的。兩個東西決定了一般銷售者的業(yè)績，決定了兩件事，一個是專業(yè)知識，一個是行動量，所以專業(yè)知識乘行動量就是業(yè)績?？墒歉魑唬阌袥]有看一般的銷售人員有這樣的問題，一個小伙子，剛進(jìn)這家公司，毫無專業(yè)知識，可是行動量百分之百，每天出去拜訪顧客，這種情況之下，他們公司的產(chǎn)品容易死得快，他的行動量很大，他毫無專業(yè)背景。任何問問題，他容易答錯，這種情況之下，他的專業(yè)知識是零，行動知識是一百，所以業(yè)績一相乘還是零。所以這樣的業(yè)務(wù)員出去跟他握過手的就是凡經(jīng)我手，必?zé)o活口，握一個死一個。你想投放的時候，你要先知道，這個是不是一個絕對好的方案，是不是一個絕對好的計(jì)劃。很多人可能不太了解我的背景，我在臺灣做行銷起家的，我們的咖啡在全臺灣的市場占有率是60％，藍(lán)山咖啡是20％，我們可以透過我們的行銷，讓全臺灣270多種當(dāng)中，我們公司出去的咖啡，這兩中占了全臺灣80％，而且咖啡首創(chuàng)由臺灣賣到美國。你在新加坡可以賣到波蘭咖啡，一個臺灣本土的咖啡，做到這么遠(yuǎn)的地方，是不容易的，這是我在1988年到1994年所做的工作。我現(xiàn)在擁有16家公司。我們是實(shí)戰(zhàn)起家的，我今年39歲，我兒子今年16歲，我女兒今年3歲。生命里面每個人所經(jīng)歷的過程，我們是從實(shí)戰(zhàn)起家的，我是搞實(shí)驗(yàn)出身的。各位說一個概念，如果說今天你的速度可以在這么快的時代里面，這么速度里面，這樣的投放肯定會有用的。為什么要舉一下咖啡的例子，任何人從事銷售的過程里面，人是什么樣的動物？人是感覺的動物。奔馳汽車，是什么感覺，尊貴的感覺，寶馬是速度的感覺，富豪汽車是安全的感覺，我想各位都非常的清楚，這些東西并沒有說奔馳，寶馬，富豪就比一般的汽車多兩個方向盤，沒有，他賣給你的是感覺。福建的東南汽車，你未來要好好注意到它的一些策略，因?yàn)楦＝ǖ臇|南汽車，是臺灣的第一大汽車品牌在這兒轉(zhuǎn)投資，最近連續(xù)五年，他們的車子都是銷售的第一名。臺灣的中華汽車為什么連續(xù)五年銷售都是第一名呢，想象一下這樣的畫面，五年前第一個廣告推出來的時候，電視都是彩色電視，可能廣告一出來了以后，是黑白畫面，出現(xiàn)了一個小孩兒，在1950年代的背景，穿一個內(nèi)衣，內(nèi)褲，躺在床上，家里面只有一盞油燈調(diào)在墻壁上，爸爸非常的著急，因?yàn)樗暮⒆影胍估锩姘l(fā)高燒，可是這個村子里面沒有醫(yī)院，爸爸非常的焦急，后來爸爸一看不行，為了救兒子一命，他決定背起孩子，穿著內(nèi)衣內(nèi)褲一直跑，又怕脫鞋不方便，就一直跑，從半夜跑到天亮，這是整個畫面的過程，后來換成一個彩色畫面，抱到醫(yī)院，孩子下來了躺在床上，醫(yī)生開始看病，爸爸一直在旁邊喘，喘完了以后，就變成了彩色的畫面。這個孩子長大了，是某一家公司的總裁，他坐在他的公司里面，拿著一把鑰匙，旁白是，小的時候半夜里我發(fā)高燒，村子里沒有醫(yī)院，我的爸爸背著我一直跑，一直跑，跑過山，躍過水，含水濕透了爸爸的肩膀，我永遠(yuǎn)都記得我這輩子的第一部車都是爸爸的肩膀，今天我買了一部車，我想跟爸爸說，爸爸讓我?guī)愠鋈プ咦吆脝?，中華汽車，我的第二部車，他快沒命的時候，是他爸爸，他這輩子的第一部車是爸爸的肩膀，長大了，是總裁了，第二部車是中華車，所有去中華汽車買車的都是男的，對爸爸有虧欠的都去了。這是一個非常重要的廣告訴求。第二年，投放了一支廣告，這支廣告是這樣的，五十年代黑白畫面，一個爸爸騎著腳踏車，帶著他的女兒去上學(xué)，他要騎腳踏車很久，他女兒還要坐火車去讀小學(xué)一個小時，到了火車站，就送他去上學(xué)，小女孩兒下課了，他就去火車站接回來，整個畫面從小學(xué)，初中，到高中都是這樣的，爸爸的年紀(jì)越來越大了，后面整個畫面又切換了，這個女兒畢業(yè)了，變成彩色畫面了，他在都市里面工作，打電話跟爸爸說，爸爸我要回家。這個時候這個爸爸已經(jīng)年紀(jì)很大了，牽著一部腳踏車，牽到火車站門口，女兒跟他說要回家，肯定是坐什么車回來的？火車嘛，他在門口東張西望，老爸爸在那兒等，沒想到女兒開著中華汽車回來了，旁白內(nèi)容是這樣的，今天我買了一部車，我跟爸爸說，我要回家，經(jīng)過車站的時候，我又看到爸爸，牽著腳踏車，來接我，我想，爸爸，是怕我忘了回家的路吧，爸，中華汽車，一條帶你回家的路。這個廣告出來了以后，所有去買中華汽車的都是女的，今年又出了一個更厲害的，今年是賣做七年坐的車子，他開始廣告畫面打出來，黑白的畫面，全部熒幕都是黑的，出現(xiàn)幾個字，根據(jù)臺灣地區(qū)調(diào)查報(bào)告指出，臺灣地區(qū)平均每一個父親，每一天陪孩子的時間不到2.5小時，媽媽就怒氣瞪著爸爸，孩子也說對，第二天，爸爸穿著戲西裝打著領(lǐng)帶，在門口等，因?yàn)槟闫綍r陪著孩子時間太少了，他就送孩子去上學(xué)，他的一個兒子女兒上車了，女兒說話了，爸爸，我有東西忘記帶，爸爸說，好，不能生氣，因?yàn)槟闩愫⒆拥臅r間太少了，你還是要回去拿，又到學(xué)校了，兒子說話了，爸爸我也忘記帶東西了，爸爸不能生氣，好，我為了陪孩子的時間太少，又回去拿，第三次到學(xué)校了，兩個孩子一起說，爸爸，爸爸不能生氣，你陪孩子的時間太少了，所以他一回頭的時候，這兩個孩子又說話了，爸爸我們之所以一直故意忘記帶東西，只是想你要有多一點(diǎn)點(diǎn)的時間可以陪我們，中華汽車，唯一將幸福列為標(biāo)準(zhǔn)配備的車。他覺得陪孩子上學(xué)是一種幸福，全過程的感覺，就賣給你親情，賣給你幸福，賣到第一名?？煽诳蓸返目偛?，跟百事可樂的總裁，來到了中國大陸的時候，嚇了一跳，在中國大陸，竟然他們兩個加在一起，他們竟然占了不到100％。中國人就要喝中國人自己的可樂，就有18％的占有率，這就是非?？蓸罚@兩個字是感覺。非?？蓸肥青l(xiāng)村包圍城市，這永遠(yuǎn)是成功的革命方法。在市場上也是對的，你知道，原來這個東西，是這樣的感覺，你不要以為美國人真的那么肯定咱們中國大陸的籃球選手，他是肯定中國大陸的籃球市場。為什么NBA跟姚明簽約，因?yàn)橐γ鬟^了水再回來，中國聯(lián)通簽約五千萬人民幣，很高的個子拿著手機(jī)講一句話，我愛籃球，我愛新時空，五千萬人民幣。在中國大陸，如果姚明沒有出國，可能是五萬人民幣。各位請注意一件事情，在場的朋友們，體育的奧運(yùn)還有五年才來，可是貿(mào)易的奧運(yùn)，已經(jīng)從兩年前就開始了，因?yàn)閮赡昵拔覀兙腿胧懒?，進(jìn)入世貿(mào)組織了，當(dāng)我們進(jìn)去的時候，全世界就在共同的標(biāo)準(zhǔn)下做競爭，所以如果你2001年，咱們年底之前入關(guān)，就已經(jīng)開始進(jìn)入了世界的貿(mào)易的奧林匹克競賽。今年你沒有準(zhǔn)備好，太棒了，別人來就非常容易了。所以不要忘記了，任何東西不是用原來的思維，你必須要跟上非?？斓男滤季S。各位，想象一下，咱們今天的天津的狗不理包子，這個東西能夠在全世界想到狗不理，就是狗頭一直搖，那叫成功，比麥當(dāng)勞好看多了，麥當(dāng)勞就是一個屁股一樣的東西。你知道那個M有多少聯(lián)想嗎，一是嘴唇，二屁股，所以你不管是要怎么樣，想買東西的，還是想要聯(lián)想的，都滿足你的欲望。再加上它是金黃色，在金黃色的過程里面，造成了對于很多人的財(cái)富心理的需求，他兩個M像是雙峰，又造成了另外一種聯(lián)想。非常重要的關(guān)鍵，代表了雙贏還是單贏？雙贏，消費(fèi)者的潛意識里面，有很多的東西都被打動到了，只是你不知道而已，你莫名其妙就去了，他完全把這兩個東西融合在里面。很多的東西不要忘記了，麥當(dāng)勞招牌在全世界各地都是同一家廠商做的，他連招牌都是空運(yùn)進(jìn)來的，因?yàn)樗欢ㄒ龅阶罴训钠焚|(zhì)，最佳的顏色，最佳的樣子，能夠確保100％。如果我剛才講的東西，你能夠理解，能夠有一點(diǎn)概念，在腦袋里面有的話。剛才我們在整個過程里面做了非常重要的事情，什么是行銷，行銷的過程里面，就是我的腦袋對自己一定要很有自信，當(dāng)我腦袋非常有自信的時候，我就會影響他的腦袋，他的腦袋里面就會很有自信的認(rèn)為他兩百塊錢交給我是對的，他就指揮他的手放進(jìn)他的口袋拿了兩百塊放回我的口袋，這叫四袋相傳，你做營銷的話，這個過程不是隨便亂扯的，這是真的銷售營銷的過程?？茨愕闹v義第17頁，有一個內(nèi)容提要，內(nèi)容提要的第一點(diǎn)，上面寫的行銷是銷售技巧相乘的效果。我現(xiàn)在很快的請教以下各位幾個部分，第一件事情是請問行銷和銷售有什么大的差別第一個，行銷是一對多，銷售是一對一。這是第一個不同。再來一個東西，請問我們在行銷的過程里面，我們是主動式的行為，還是被動式的行為。不，行銷是被動購買，銷售是主動要求別人購買。今天我想請教你，可口可樂是行銷給你的，還是銷售給你的。是行銷給他的。他自己買了可樂之后，他接到這個廣告之后，他覺得這個可樂很好，就去買這個可樂，所以他是看了廣告，看了你的策略之后，來找你的，實(shí)際上是因?yàn)樾袖N的結(jié)果，所以這是一個一對多，一個是一對一，一個是主動，一個是被動。你現(xiàn)在要做的事情是，我對我的女兒非常的有自信，我天天都問他，誰是世界上最漂亮的人，他說不知道，我說就是你，我不斷的告訴他，他現(xiàn)在走到哪里去，他對覺得自己是全世界最漂亮的人。雖然用一般世俗標(biāo)準(zhǔn)，他并不是。你的女兒有一種初塵脫俗的自以為是的美。行銷是銷售技巧相乘的效果。請問你的公司有沒有進(jìn)廣告線。有沒有直接的郵件，有沒有在顧客生日的時候寄卡片給顧客，公司有沒有電話行銷中心，可以隨時隨地的回答顧客的問題，處理顧客的問題。公司有沒有24小時有專人專線服務(wù)的方式，可以解決顧客的問題。24小時專人專線，成本要多大。當(dāng)顧客半夜三點(diǎn)鐘，你是搞電視的，電視壞掉的時候，通常他會不會打電話修理電視，不會的。因?yàn)榘胍谷c(diǎn)沒有人上班，你在臺灣，電視壞掉了，三點(diǎn)打一個電話給他，他會有的。從去年才開始有了這個服務(wù)，你半夜的時候，你的電腦，計(jì)算機(jī)，手提電腦壞掉了，你不會打電話，現(xiàn)在你在臺灣的IBM，他半夜三點(diǎn)鐘打電話給他，他會來幫你忙。因?yàn)樗幸粋€IBM叔叔，這個東西從一家保險(xiǎn)公司學(xué)來的，這家保險(xiǎn)公司全世界最大的財(cái)團(tuán)之一，荷蘭的集團(tuán)，ING集團(tuán)，它從八年前開始，就24小時專人服務(wù)中心，半夜任何時候，任何保險(xiǎn)顧客有問題，打電話去，就有人接電話，而且行銷中心，所有的人輪流接電話，每一個人，至少一個月會輪到一次，你半夜去接顧客的問題。顧客半夜找到你，他更信任你，還是不信任你，應(yīng)該是信任你。所以我要告訴你的意思就是，你可以把各種不同的方式想一想，你今天多解決一個問題，你就可以多一個客戶的來源。在北京你拜訪一個客戶，在顧客那兒坐一個小時，來回路上要三個小時，但是這四個小時，你可以打很多的電話。各種不同的方式，你都要去思考，很多的東西都是多元化的，不是只有單一的。如果今天你做的不夠多的話，來要增加，你問你有多少的來源，從銷售拜訪來了百分之多少，從你寄卡片來百分之多少，真的需要做這件事嗎。全中國賣的最好的電腦就是戴爾電腦，從1994年開始就做一件事，他把所有的業(yè)務(wù)員叫回公司，打電話給所有的顧客，你好，這里是你喜歡的戴爾電腦，如果你的電腦有任何的問題的話，我可以派人到你府上為你做護(hù)理。做這個事情的還有HP，他們在美國的服務(wù)中心規(guī)定了一件事情，100公里之內(nèi)的顧客，打電話給你，你在4小時之內(nèi)，必須要到，只要他的路線是一百公里之內(nèi)的人。戴爾電腦打電話，不在保護(hù)期之內(nèi)的，可能會有哪些問題，我們特別提醒你注意，如果是這些問題以外的問題的話，就是不正常的，如果有這些問題的話，我們就會替你拿回來維修。1994年的時候，有四十萬個顧客，他們用一個星期的時間打電話，禮拜六，禮拜天不上班，一個人打兩百個電話。除以五天，一天打四十通。一個人打四十個電話，你知道這個事情做了之后，達(dá)到了什么效果嗎？是98％的顧客，對戴爾電腦感到百分之百滿意，因?yàn)槟阌刑嗳速I東西回家的時候，沒有人管你是生是死還是活，他會主動打電話給你，這是第一件事情。第二件事情，是有15％的顧客，主動要求再購買。注意這個數(shù)字，四十萬里面，有15％就等于六萬人。我最近看到你們好象有什么新的產(chǎn)品，你可以為我介紹一下嗎，我想要買。一個人只要買一千塊就多少錢了，就是六千萬。一個人買一萬塊就是六億。所以這句話的意思就是你一定要增加你的各種顧客來源的部分，你要做一個篩選。把你公司的顧客來源分析一下，從廣告，這次廣告投放下去，投了一千萬，來了一百個人。這次行銷計(jì)劃，找了一千個業(yè)務(wù)員，有一個月的臨時工，一千個人上街帶著帽子，穿著衣服到處去拜訪客戶，他到底拿回來多少的客戶的名單。全世界第二大有錢的人叫巴菲特，他光是靠投資賺錢的，他有一次到底特律看他的朋友，住飯店里面，他打電話給朋友，說你來的時候，順便給我?guī)骞薨偈驴蓸愤^來，因?yàn)榉块g里面的可樂太貴了。他全世界第二有錢的人，可是他很清楚的知道，今天這一分錢在二十年以后會變多大。再久一點(diǎn)利息會變大，你知道這分錢將來會變大，你就會做考核。第二，行銷是終極的杠桿。什么叫杠桿，就像做一悄悄板一樣的這是一個人，這是一個石頭，有時候我們沒有對方重，但是還是可以撬起對方，杠桿操作有六個字，可以詮釋它的，就是用更少得更多，是你一定要去思考的問題。我給各位看一連串的例子，是你非常重要的基本的概念。舉一個例子好了，這個東西思考一遍，請問你們每一年到年底的時候，要寄卡片給朋友，寄卡片的時候，很多人都是買現(xiàn)成的卡片，一張至少要五毛，一塊錢，可是你卡片買回來了以后，上面印的是別人的東西，自己寫幾個字，沒有任何你的代表，各位看一下，這是我們公司2003年的卡片。這張卡片在中國大陸印只要三毛到五毛人民幣。這張卡片上寫著2003，這是我的漫畫，這是我合伙人的漫畫，我的卡片是可以打開的，這邊是我代表公司寫的一封信，謝謝我們新加坡，馬來西亞，各地的顧客，因?yàn)槲以谶@個地方有公司，這個地方是空白的，我要求我的員工，在寄卡片出去的時候，除了我這一封代表公司謝謝顧客的信以外，我的員工在這兒也要寫上幾個字，因?yàn)閷懙臇|西比較有感情，而人是感覺的動物。這樣的話，我們卡片是可以打開的。這邊是所有我們在去一年之內(nèi)，在亞洲不同的地方公司經(jīng)營的情況，后面是各地可以聯(lián)絡(luò)到我們公司的方法，我們信封上面印好的東西，都是可以做宣傳的。每年我們都有不同的東西，這是我們2000年的卡片，上面是我跟我合伙人的照片，上面寫著開創(chuàng)兩千，夢想實(shí)踐，打開了之后，這是我代表公司寫的信，寫的顧客，這是亞洲各地經(jīng)營公司的狀況卡片的背面，是我們回饋社會相對的過程和做法，今天是9月21號，四年前的今天，臺灣大地震死了2400個人，這是四年前，9月之后的三個月，我們寄的卡片。這后面寫著，因?yàn)橛袗?，臺灣佳友，因?yàn)槲业墓驹谒哪昵?，遇到大地震的時候，我隔天一到公司，我就跟所有的員工講，我們不上班，我公司的員工開著九部車子，跑到災(zāi)區(qū)的地方去工作。那一年德卡片我們提醒關(guān)懷地震之后的災(zāi)民。一個卡片上面可以講很多的東西，這張?jiān)谥袊箨懹≈灰迕嗣駧?。我想說的一件事，你寄東西的時候，。要想要用更少得更多我們卡片上寄出去的時候，會附兩張東西，這一張是我們公司的名片，它是一個光碟片，里面會自動介紹我的公司，非常清楚有聲音，有影象，還有錄影帶，這個在大陸做兩塊人民幣就有了。我們還做一件事，這是論壇，就像這次的論壇一樣的，我們?nèi)ツ晟虾Ｕ搲Y(jié)束的時候，我們就把整個論壇的內(nèi)容做了一個資料，上面全部都是影片精華的東西，跟著卡片一起出去。所有的人接到東西的時候，覺得這個非常便宜，因?yàn)閮r(jià)格非常低，價(jià)值非常大的資料在里面，已經(jīng)看到我們所有的內(nèi)容。我只是提醒你一件事情，你做事情，可以用更少得更多，這才是你做事情非常重要的關(guān)鍵跟方法。再舉例，今年是非典，這個時候，你做什么，非典期間我到不了大陸，我到了新加坡公司和馬來西亞公司，香港過了，我就到了香港公司。但是，我不能夠因?yàn)槲曳堑淦陂g到不了大陸，我就忘了大陸的顧客。這是我們非典期間做的事情，我在臺灣，就錄了一整個課，一個完整的課程，這個完整的課程，是完全免費(fèi)送給我的學(xué)生在大陸的。所以壓著很多的片子，檔案過來，寄出去，讓我的學(xué)生可以收到這個東西，在非典期間我們關(guān)懷他，我們還給一些免費(fèi)的成長的課程跟內(nèi)容，全部壓在這里面，送給我們的顧客。所以各位，我只要提醒你，很多的東西，你一樣要花錢的，你要把你的錢花在刀口上，才能得到更大的價(jià)值，才有更大的收獲，你的一切的意義，才不會是白白的投放，你的東西才會有更大的效果。第三個，愛上你的客戶而非愛上您自己及您的事業(yè)。舉一個例子，敲擊拉（音）全世界最頂尖的營銷大師，他也是我的老師，我有16張國際講師證書，所以我要告訴你，很多的東西，不是這樣隨便來的，但是你可以思考一下，他有一個非常重要的概念，他15年的時間，賣了一萬三千零一部車，最高記錄那一年，最低那一年，賣了1425部車，星期六，星期天不算的，一天賣六部車，第一點(diǎn)，在任何顧客即將離開展示間之前，他會給顧客一封謝函，沒關(guān)系，在顧客要離開之前，他一定會有一封手寫的賀卡，他會跟顧客親三下，顧客要離開這里，可以拿到一封謝卡，而且是親筆寫的。顧客走金塔的展示間的時候，他一定會非常認(rèn)真的請教對方的行業(yè)，并且教他對方在做什么行業(yè)，當(dāng)每個人進(jìn)去了以后，都變成了成功企業(yè)家了，顧客親的第一下，就是贊美顧客，鼓勵顧客，再來，就是讓顧客有發(fā)展空間，他是賣自己的車子，還是跟對方請教，任何人家講自己的東西，都是眉飛色舞，而且會擴(kuò)大效應(yīng)，就會不好意思，不得不買，他不是亂講的，可是各位，他是贊美顧客，三，顧客離開了以后，可以拿到卡片。如果買了車之后，你每個月都可以收到他的卡片。你買我們車已經(jīng)一個月了，需要做什么保養(yǎng)，如果你打電話給我的團(tuán)隊(duì)，我可以立刻派人給你保養(yǎng)。每個月，顧客都收到他的卡片，所以難怪顧客會一直很始終的幫他介紹更多更多的顧客。他是真的非常愛他的顧客。再舉一個例子，他為什么賣一萬三千零一部車，因?yàn)樗肋h(yuǎn)紀(jì)念，他這輩子賣出去的第一部車。他剛開始賣車的前三個月，一部車都沒有賣出去，三個月到了，冰天雪地，如果今天車沒有賣出去的話，就會失去他的工作。請問，我們一般從事營銷工作的人，冬天北京冰天雪地，早上一起床的時候，你會做什么東西，按掉鬧鈴，蓋上棉被，繼續(xù)睡覺，他最后一天，早上起床的時候，鬧鈴很大聲的響，他沒有按掉鬧鈴，他沒有蓋上棉被，掀開了棉被，跳下床來，他說一定要有人，為我這么早起床而付出代價(jià)。有沒有人為你的行銷計(jì)劃付出代價(jià)，這是你的代價(jià)。他去了以后，就跟領(lǐng)導(dǎo)說，我今天一定要把車子賣出去，可是從九點(diǎn)，到下午五點(diǎn)，一部車也沒有賣出去，可是他說不領(lǐng)導(dǎo)，今天還沒過完，我還要繼續(xù)留下來加班，領(lǐng)導(dǎo)說，好，小子，我陪你加班，兩個人搞到晚上八點(diǎn)，還是沒有顧客上門，他說不，領(lǐng)導(dǎo)，只要今天還沒過，晚上沒到十二點(diǎn)，就算是今天，搞到晚上十二點(diǎn)，謝謝你過去三個月的貢獻(xiàn)，從明天開始我們橋歸橋，路歸路，他說不領(lǐng)導(dǎo)，只要明天還沒天亮，都算今天。這個時候領(lǐng)導(dǎo)講了，好吧，鑰匙給你，你記得明天早上鑰匙拿來還我。領(lǐng)導(dǎo)就走了，到了晚上十二點(diǎn)，他賣車沒有賣出去，晚上兩點(diǎn)鐘沒有半個顧客上門，半夜兩點(diǎn)鐘他覺得非常的失望，他決定離開的時候，他打開門的時候，從門口伸完另外一只手，他嚇了一跳，打開一看，原來是另外一個人，身上掛滿了鍋，在賣炒菜的鍋，一個賣鍋的遇到了一個賣車的，他看到這個地方還有車，就趕快過來，他一看，這個家伙比我還可憐，冰天雪地我坐在里面喝咖啡，他在外面逛，就把他叫進(jìn)來，跟他聊天，這種家伙看起來不像買車的，他只是想關(guān)心他，就聽他多么辛苦的工作，就說這位先生你真的很辛苦，如果我買了鍋?zhàn)又?，你會怎么做你接下來的事情，他說我就是走路，再賣下一個，他說你的鍋全部都賣完以后干什么，他說我回家再掛滿，再出來賣。如果你可以賣完一個鍋?zhàn)右院?，更快賣下一個，以后可以每次更多的鍋?zhàn)映鰜碣u，這樣的話更好了，第一增快了你的速度，第二加大你的數(shù)量，因?yàn)槟阌泻芎玫乃刭|(zhì)。這個時候兩個人不約而同看到了一部車，終于解決的方案，兩個人手上各有一個定單，那個賣鍋?zhàn)拥娜速I了一個車子，還有就是我將來有錢的時候，我給你買一個鍋?zhàn)?。他是真的非常了解他的顧客，半夜三點(diǎn)鐘離開的時候，就會有這么一個成交的機(jī)會。第四，業(yè)搞清楚自己從事的哪個行業(yè)，注意一件事情，今天如果你是在保險(xiǎn)你就要告訴人家你從事的是生命的行業(yè)，這樣的話，你的生意就會不一樣。如果這個餐廳是一個尊貴的行業(yè)，北京可以賣滿漢大餐，因?yàn)槟愠缘氖亲鹳F，我賣的東西是安全的，很多人在非典期間的時候，很多的餐廳是人進(jìn)來了以后，門口的消毒水，可是除此之外，每個人都是給你一副新的餐具，吃完飯以后，自己可以把餐具帶回家。因?yàn)樗诎踩姆秶詢?nèi)。再舉例好了，這是什么，如果你認(rèn)為你在賣筆的話，只能賣二十塊人民幣，我說它是一生的選擇，是前途的保障，很多是搞什么的？賣什么，賣一生的選擇跟前途的保障，孩子們從高中畢業(yè)的時候，父母親喜歡買一只筆送給他，祝福他未來美好的前程，所以你應(yīng)該買一支貴一點(diǎn)的筆。結(jié)婚的時候，要寫結(jié)婚證書的，這是一生最好的未來。這是什么，這是水，你是賣水嗎，如果賣水的話，就完蛋了，根本賣不到什么錢的。它是生命的泉源，是均衡的營養(yǎng)，是友誼的象征。為什么是友誼，我們兩個好朋友，兩個人一起運(yùn)動完之后來一瓶體能，一起用體力運(yùn)動，用心力交陪，做朋友，這才是應(yīng)該賣的東西。那個東西都不是只有在原來的角度里面而已，你要思考，他后面的東西，是比他更重要的價(jià)值，就跟我們賣咖啡一樣的，我賣咖啡從來不賣咖啡，而是賣關(guān)心。雀巢咖啡它是賣的品質(zhì)，所以雀巢咖啡有一個廣告在美國講，47?？Х榷箯臐饪s成一匙的咖啡，所以他賣的是非常重要的品質(zhì)。XX咖啡，他會的講到這個時候該來一杯咖啡，遇到朋友，再忙也要來一杯，每個東西都是一樣同一個產(chǎn)品，背后的價(jià)值和意義是不一樣的。第五，尋求最大的報(bào)酬，并使風(fēng)險(xiǎn)，時間努力降到最低。這是什么意思？對于我來講，我可以告訴各位，任何一家公司，你可以得到最大報(bào)酬率的東西，叫做培訓(xùn)。你的公司打了非常好的廣告，可是人家打電話來的時候，你的服務(wù)人員應(yīng)對方式不對。你們公司做了很多東西，可是你今天公司里面的人，沒有真正去了解這些東西怎么用，怎么可以達(dá)到最好的效果。如果這些沒有達(dá)到的話，這些都是假的。咱們中國目前遇到最大的問題，就是硬件是一流，軟件仍需努力。硬件肯定沒有問題，我們現(xiàn)在比較大的問題就是軟件，就是思想素質(zhì)，你要做的事情，有時候你會發(fā)現(xiàn)，我們做了非常非常棒的宣傳品，非常棒的東西，可是我的業(yè)務(wù)員出去的時候，沒有弄懂這些東西怎么用，風(fēng)險(xiǎn)就會加大。好的東西，將在不對的人手里面死的更大。你要做事情的時候，你都能夠用更多的工具來協(xié)助你的話，那么你的效果，當(dāng)然就會便的更加好舉一個例子好了，兩岸三地，現(xiàn)在在討論一個人，這個人叫吉米，現(xiàn)在是全中國大陸賣這本書最好的，最近拍的電影叫《向左走，向右走》，我只告訴你，請注意，吉米的這本小冊子，被拍成一部電影，資金是華納來的，它是全世界最大的電影公司。為什么華納肯下這么大的投資？因?yàn)榧滓呀?jīng)成為兩岸三地非常重要的現(xiàn)象，他畫手繪本的人，他的書很簡單，都是畫，畫畫下面有一兩句文字，可是這個東西造成了很大的現(xiàn)象。這是這一期的亞洲周刊，上面寫著吉米兩岸傳奇，如果不是一個普遍的現(xiàn)象，亞洲周刊不會報(bào)道的。我只是告訴你，他做的是什么事，他做的是最大的報(bào)酬，最低的風(fēng)險(xiǎn)和時間。他能塑造出自己的吉米風(fēng)格，就可以復(fù)制到很多的東西上面去。變成任何的東西都可以，可是問題是，如果你沒有找到自己的核心，沒有透過你的教育，沒有讓說的人，都有共同的認(rèn)知跟認(rèn)識的話，有再好的東西都沒有用。今天如果吉米公司的人，無法對自己公司的東西有一定的認(rèn)知的話，他做的東西一樣是有限的。在大陸我的好朋友，李洋，你們應(yīng)該去了解李洋現(xiàn)象，這個人從完全不懂英語搞到現(xiàn)在，他是非常不得了，我每年都跟他一起吃飯，因?yàn)樗肓私猓ㄓ⑽模?，我是這個全世界唯一的中文講師，你想他一個做英語教育的人，在同樣一場演講會里面，你會拿到各種不同李洋的資料。會有一個卡片后面是年歷，會有一個東西，告訴跟你分享學(xué)英語的秘密，會有一個報(bào)道，會有一個海報(bào)，后面有一些句子可以讓你用，會有一個擴(kuò)大它宣傳效應(yīng)的東西，你會有一個分析在這邊，會得到一本雜志，這是同一場演講會。還有一種各種不同的東西一直交給你，你喜歡光碟有光碟，你想貼海報(bào)貼海報(bào)，大量印刷這些東西是非常便宜的，今年年初，1月2號，在北京市體育館，里面有一場活動是李洋說英語。很多的東西，這些東西，全世界只有在大陸才有可能會做到，任何的地方，都沒有這樣的市場，也沒有這樣的能量，也沒有這樣的機(jī)會?？墒悄隳懿荒苋ド糜眠@些相關(guān)的資源，如果你能的話，你一定是一個多元化的訊息，而不是一個單一的信息。如果是多元化的話，就可以創(chuàng)造一個可以復(fù)制的行銷系統(tǒng)。這個必須要你身邊的人都會，才可以。多會的話，這個東西就會便的簡單。我知道現(xiàn)場有四百人的時候，我就要帶八百張。我告訴你，你可以拿到這個名片，一模一樣的，回去參考一下。我只是提醒你，很多的東西，都有一個可以復(fù)制的形象系統(tǒng)，當(dāng)我今天來的時候，最簡單的方式，是透過機(jī)器幫我說話，因?yàn)槲抑挥幸粋€小時，我沒有那么多的力氣跟你說話。但是我可以透過機(jī)器幫我說話。再來看一下，這是我昨天收到的，這是一個一般的營銷工作者，當(dāng)他拿到這個東西了以后，你可以看到，這邊是一包茶葉，臺灣和流行這種的，上面寫著你好，一杯茶的功夫，讓我們傾聽你的意見，我們希望我們做的更好，祝你事事順心，他今天酒吧一包茶葉附在這包信紙上面，告訴我你累了，休息以后，可以喝一杯茶，可以打一通電話給他，因?yàn)橹皇且槐璧墓し?，跟他聊一聊，就可以讓他的工作做得更好。任何的東西都是系統(tǒng)，如果你的東西都要人到了之后才能做事的話，就不是最重要的系統(tǒng)。實(shí)驗(yàn)的成長，第一個，增加顧客的人數(shù)，第二個，增加消費(fèi)平均的額度，第三增加年收入的次數(shù)，這是你實(shí)驗(yàn)成長的三個關(guān)鍵，第一個，我們看一下考試，客戶數(shù)的地方如果是十，你有十個顧客，消費(fèi)金額是一百，就有一百塊，年收入的支出如果是一，回答一下，十個顧客，一個人買一百，一年買一次，這樣你今年的營業(yè)額是多少，一千。你從十個顧客，增加到十二個顧客，會不會太難，不會的。，為什么你可以從十個，增加到十二個，你需要提升你的銷售技巧，二，提升你開發(fā)顧客的方式，三，增加顧客的來源數(shù)。要用其他的方式，通過卡片，電話，通過網(wǎng)絡(luò)。第二，增加消費(fèi)平均額，你把六個包裝在一起，再送一個小東西，變成一次賣他120，而不是賣100簡單的講，提升你的附加價(jià)值。當(dāng)你提升附加價(jià)值的時候，你可以增加你的銷售金額。第三個，增加年收入的次數(shù)，這個也是很簡單的，顧客一年給你買一次，現(xiàn)在我們做的什么事呢，要顧客五年買六次就好了，就是平均每五年多買一次，如果你做到更好的服務(wù)，會不會增加顧客購買的次數(shù)所以五年買六次，等于一年買1.2次。12個顧客乘以120塊，乘以1.6次，現(xiàn)在得到的數(shù)字是多少，1728，你增長了百分之多少，72.8％。公司營銷要增加沒那么困難的事情，我五年前是15萬人民幣起家的，現(xiàn)在我有16家公司，在五個不同的國家跟地區(qū)，另外有兩個國家的投資，不在這幾個國家之內(nèi)，我在英國的投資就是整億。五年，十五萬人民幣開始的。但是很多的人可能不相信這些簡單的方法，但是簡單的方法，我可以告訴你，你是有機(jī)會可以學(xué)習(xí)的。我今天很可惜了，我沒有機(jī)會教你更多。如果有機(jī)會，我希望你跟我在一起48小時，十一月14日，15，16，在座的很多人是總裁，老總，總監(jiān)，你們上課不是自己出錢，就是公司幫你出錢，我會來北京，我會開三天三夜的課，我們這個課可以教你很多很多的東西，課程名稱叫做錢跟你，我讓你的錢發(fā)揮更大的效果跟價(jià)值，我讓你賺到更多的錢，它是講趨勢，講發(fā)展，講事業(yè)，講快樂，它的一個全世界頂尖大師都上過的課，《富爸爸，窮爸爸》的作者，那本書講的只有這個課程的四十八分之一，我們有和約，他不能講太多。所以你要知道，這是一個難得的機(jī)會。貝發(fā)集團(tuán)的老總，上完了以后，他一個人幫公司報(bào)了五十個人，他一年公司做6500萬美金，外銷的部分。他聽了我的課，立刻找了五十個副總，全部來上我的課，現(xiàn)在的業(yè)績不斷的在提升。看一下浙江商業(yè)集團(tuán)，不算大了，一年的營業(yè)額有三億人民幣，他介紹了八十幾個員工來上我的課。當(dāng)你公司有了一套全套的系統(tǒng)的時候，就會跑得比較快。多重行銷來源，我剛開始不斷的提醒你，如果很多的東西，只能透過廣告來，就很有限。如果通過E-mail，一百塊人民幣，可以買到一千萬筆電子有效名單。所以你現(xiàn)在花一百塊錢，用中國移動所推出的隨E行，可以在170公里的速度之下，也可以上網(wǎng)。任何的電腦裝了以后，可以在任何的地方上網(wǎng)，一個地方只要上一百。中國大陸的硬件是全世界做的最快的，為什么不用呢，美國的做不到。中國移動把這個東西做好了，可是各位沒有去用。如果這一個月只花一百塊錢人民幣，一千萬的名單你就可以傳出去了。任何的廣告，告訴你這個東西做這個壓縮的，那都是上面寫同樣的話，中央電視臺與你分享，心有多大，舞臺就有多大。你要善用這個時代的咨詢，一百加一百。第九了解你的價(jià)值提案，第一你的價(jià)錢要最公道，第二你的產(chǎn)品要最好，第三就是最好的解決方案。因?yàn)檫@個東西只有你有，別人都沒有。雅虎短短十年之內(nèi)怎么起來的，它的全世界第一個把廣告集中的網(wǎng)站。因?yàn)閯e人沒有，只有它有。搜狐怎么起來的，因?yàn)樗押侵袊箨懙谝粋€最大的搜索引擎，都是這樣的意思。新浪怎么起來的，因?yàn)樗峁╇娮余]件的信箱，你要么是價(jià)錢最好，要么是產(chǎn)品最棒，否則一定是解決的方案最好。在松下電器，全世界最大的電器公司之一，他1947年做一件事，當(dāng)時準(zhǔn)備做熨斗，距離現(xiàn)在56年前，日本一年的熨斗銷售量不到十萬臺，一臺賣45塊，當(dāng)時五十幾年前的四十五塊，松下決定要投入市場的時候發(fā)現(xiàn)，他們決定一年生產(chǎn)量要十萬臺以上，不要忘記，全日本一年賣不到十萬臺的電熨斗，松下發(fā)現(xiàn)了，除非他們能夠制造到十萬臺以上，否則的話，成本就不核算。后來他們討論了之后，決定推出一個電熨斗，每個月產(chǎn)一萬量，每年賣十二萬輛，一臺賣3.6元，結(jié)果呢，他們壟斷了全部的市場，他把整個市場價(jià)格壓到非常低。在市場上今年價(jià)格一百塊的東西，明年可能變成免費(fèi)的贈品。就像很多軟件，現(xiàn)在都已經(jīng)免費(fèi)試用，你昨天可能賣五千塊，這是一樣的意思第第十，記錄理想客戶的特性。我只是隨便問你幾個問題，我一個學(xué)生給人剪頭發(fā)的，一個月可以賺十五萬臺幣。因?yàn)槊總€顧客今天進(jìn)來剪頭發(fā)的時候，跟他聊天，聊天的過程里面，他把跟顧客聊天的內(nèi)容記錄起來，完全記錄起來，當(dāng)顧客再來的時候，他就會問候顧客，你上個禮拜買的股票怎么樣了。所以連洗頭發(fā)的小妹都比你更用心記錄顧客的資料。他會打電話給顧客的小孩兒，因?yàn)轭櫩偷男『?，如果要考試的時候，他會說，小強(qiáng)你好，我是洗頭發(fā)的阿姨了，他說什么事嗎，他說沒有了，你下個禮拜要考試了，你怎么知道要考試，是呀，阿姨的侄子也念小學(xué)，你有什么事嗎，他說小強(qiáng)，阿姨跟你說，你的媽媽每次來的時候，都說小強(qiáng)很棒很乖，在學(xué)校里會做很多的事情，所以你要知道，下個禮拜你考試的時候，一定要進(jìn)步，只要你有禁不，即使進(jìn)步一分，阿姨都會給你一份禮物，小強(qiáng)加油啊。但是注意了，看一下效果，那個小孩兒的媽媽回來了以后，他就跟他說，媽你是有在我面前說我很乖嗎，媽媽很尷尬，誰說的，阿姨說的，阿姨有說就有，媽謝謝你對我這么好，在別人面前說我很棒，下個禮拜我要考試，下個禮拜你要去發(fā)廊，為什么呢，因?yàn)槲蚁聜€禮拜考試，如果進(jìn)步的話，阿姨就會送我一個禮物，你去發(fā)廊幫我?guī)Щ貋?，我至少要進(jìn)步一分，媽我去讀書了，下個禮拜記得去發(fā)廊