旅游地產(chǎn)營銷的難點(diǎn)以及解決思路

旅游地產(chǎn)營銷的難點(diǎn)以及解決思路景區(qū)、目的地大部分都意識(shí)到了網(wǎng)絡(luò)營銷的重要性，但依賴自身進(jìn)行相關(guān)推廣困難重重，網(wǎng)絡(luò)營銷的具體方式大大小小不下百種，其中搜索引擎營銷、聯(lián)盟營銷、社區(qū)營銷、微博營銷、電子郵件營銷等主要手段均有很高的技術(shù)含量，純粹由景區(qū)、目的地自身進(jìn)行投入，不僅耗費(fèi)大量人力物力，而且因?yàn)椴荒苷莆胀暾募夹g(shù)和技巧，很多網(wǎng)絡(luò)營銷動(dòng)作都是無效動(dòng)作......大家都知道，旅游地產(chǎn)營銷難點(diǎn)的本質(zhì)是一樣的，就是如何有效解決客源地與房源地的分離及其所帶來的一些列問題。主要體現(xiàn)在：一、客戶渠道過于分散遍布全國各地的客源，使得渠道選擇和拓展難度非常大。并且每家企業(yè)的銷售費(fèi)用總是有限的。在這種情況下，如何合理布點(diǎn)和深耕，提升產(chǎn)出比？二、媒體費(fèi)用難以控制分散的客戶來源地決定了媒體投放不可能向傳統(tǒng)城市地產(chǎn)一樣。如何有效地進(jìn)行媒體整合？三、項(xiàng)目信息覆蓋有限如何展示項(xiàng)目特色，強(qiáng)化體驗(yàn)，轉(zhuǎn)賣點(diǎn)為買點(diǎn)？四、服務(wù)鏈條無限延長從省外客戶排摸、活動(dòng)召集、意向認(rèn)籌、客戶導(dǎo)入、現(xiàn)場接待、解籌認(rèn)購、交房入住、物業(yè)管理、物業(yè)經(jīng)營等等，旅游地產(chǎn)的服務(wù)環(huán)節(jié)被無限延長，也使得客戶接待服務(wù)環(huán)節(jié)困難不少。旅游地產(chǎn)營銷模式的以上局限，歸根結(jié)底還是由旅游地產(chǎn)房源地與客源地相互分離的本質(zhì)決定的。所以根據(jù)這個(gè)本質(zhì)，提出如下的解決思路：結(jié)合旅游房源目的地建設(shè)，前瞻性包裝房源目的地，同步面向重點(diǎn)客源地深度營銷和網(wǎng)絡(luò)營銷。即：“三源”營銷模式=房源目的地營銷+客源地營銷+網(wǎng)絡(luò)源頭營銷。二、旅游地產(chǎn)三源營銷模式解決的問題1、向消費(fèi)者導(dǎo)向的全面轉(zhuǎn)型從旅游地產(chǎn)房源營銷到三源營銷模式，這是一個(gè)根本性的轉(zhuǎn)變，也需要我們做一個(gè)全面的轉(zhuǎn)型。涉及到以下幾點(diǎn)：第一點(diǎn)是競爭轉(zhuǎn)向建設(shè)。營銷戰(zhàn)略要有一個(gè)根本性的調(diào)整，從以前的房源地項(xiàng)目與項(xiàng)目之間的競爭戰(zhàn)略轉(zhuǎn)向?yàn)樽约喉?xiàng)目的三源建設(shè)戰(zhàn)略。第二，現(xiàn)實(shí)轉(zhuǎn)為長遠(yuǎn)，不但要對(duì)應(yīng)現(xiàn)實(shí)需求，更重要的是挖掘潛在需求，創(chuàng)造新興需求，瞄準(zhǔn)這個(gè)長遠(yuǎn)的市場。第三，推行品牌建設(shè)。歸根結(jié)底是從生產(chǎn)者導(dǎo)向轉(zhuǎn)為消費(fèi)者導(dǎo)向，這就是一個(gè)全面轉(zhuǎn)型的概念。這就要求目的地、客源地、網(wǎng)絡(luò)三者的互動(dòng)。2、目的地形象的持久創(chuàng)新現(xiàn)在旅游地產(chǎn)房源的形象營銷基本上都是一次性營銷。所以，需要研究一個(gè)持久創(chuàng)新的機(jī)制、持久保持形象的機(jī)制。三源營銷模式的構(gòu)建可以構(gòu)成持久保持形象的機(jī)制。3、信息效能最大化我們要追求信息的效能，同時(shí)要達(dá)到成本效能最大化，就需要擴(kuò)大渠道，并要減少信息的衰減。在擴(kuò)大渠道方面，三源營銷模式中的客源地營銷就可以開發(fā)一系列其它的渠道，如社區(qū)，各種俱樂部，協(xié)會(huì)，商會(huì)，工會(huì)，其他社團(tuán)組織，客源地各種媒體。在減少信息的衰減方面，單純的目的地營銷，客人所收到的信息經(jīng)常是二手三手，經(jīng)過扭曲、經(jīng)過削減的信息。然而，通過客源地的建設(shè)和網(wǎng)絡(luò)營銷可以努力減少衰減，可以實(shí)現(xiàn)針對(duì)客源地和目標(biāo)客戶群進(jìn)行精準(zhǔn)營銷，4、形成市場服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，市場服務(wù)功能得到強(qiáng)化客源地營銷和網(wǎng)絡(luò)營銷就形成了便利化服務(wù)，構(gòu)建了服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。這體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：購買方便；保障安全；保險(xiǎn)到位；家庭回訪。三、旅游地產(chǎn)房源地的營銷渠道策略1、旅游地產(chǎn)房源地的營銷策略第一，樹立新穎別致的營銷觀念。以消費(fèi)者為核心，站在消費(fèi)者的角度思考問題。通過目的地的整體營銷活動(dòng)來系統(tǒng)地回報(bào)利益相關(guān)者。這一點(diǎn)不是旅游地產(chǎn)目的地一時(shí)的或短期的想法，而是旅游地產(chǎn)房源地深層思考和長期追求的東西；第二，營銷目標(biāo)多元化。旅游地產(chǎn)房源地不僅是一個(gè)為游客提供游覽、娛樂、住宿、購物、體驗(yàn)等多種旅游地產(chǎn)需求的綜合體，同時(shí)它也包含了分別提供產(chǎn)品、服務(wù)、設(shè)施等不同的利益相關(guān)者，每個(gè)利益相關(guān)者有著各自不同的利益點(diǎn)，甚至是矛盾的，而他們的每個(gè)行為都會(huì)影響到游客對(duì)目的地形象的看法，甚至決定對(duì)聯(lián)盟營銷、社區(qū)營銷、微博營銷、電子郵件營銷等主要手段均有很高的技術(shù)含量，純粹由景區(qū)、目的地自身進(jìn)行投入，不僅耗費(fèi)大量人力物力，而且因?yàn)椴荒苷莆胀暾募夹g(shù)和技巧，很多網(wǎng)絡(luò)營銷動(dòng)作都是無效動(dòng)作；第二，傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營銷機(jī)構(gòu)對(duì)旅游地產(chǎn)產(chǎn)品、旅游地產(chǎn)行為、旅游地產(chǎn)受眾群的消費(fèi)特性等缺乏認(rèn)知，因此當(dāng)景區(qū)、目的地委托此類機(jī)構(gòu)進(jìn)行服務(wù)時(shí)往往感覺獲得的效果與景區(qū)、目的地訴求之間存在很大差距。(3)、網(wǎng)絡(luò)營銷策略第一，細(xì)分市場，精準(zhǔn)營銷。準(zhǔn)確細(xì)分市場目標(biāo)人群，客戶是喜歡休閑還是探險(xiǎn)，喜歡自駕車還是乘坐公共交通工具，喜歡自然風(fēng)光還是喜歡歷史人文，喜歡住賓館還是露營等等，針對(duì)客戶的不同需求，采取有效的營銷手段；第二，信息豐富，表現(xiàn)形式多樣。通過新聞、論壇、博客、郵件等多種渠道，文字、圖片、視頻、游戲等多種展現(xiàn)形勢，向客戶提供各種旅游地產(chǎn)資訊，也可以允許用根據(jù)個(gè)人的興趣喜好進(jìn)行定制，提供個(gè)性化服務(wù)；第三，不受時(shí)間、地域、語言的限制，全球營銷。通過互聯(lián)網(wǎng)可以不受時(shí)間、地域、語言的限制，面向全球發(fā)布各種資訊，實(shí)現(xiàn)全球化營銷，更可以并且通過即時(shí)通訊軟件，實(shí)現(xiàn)與游客的直接交流。也可