魔鬼提問術(shù)：設(shè)計師套餐談單話術(shù)

師套餐談單話術(shù)談方案時注意規(guī)避的問題和錯誤第一項錯誤：盲目的和客戶爭辯。當(dāng)你盲目的否決客戶的想法的時候，你就是間接地說他錯了?？蛻粼谙M的時候都很討厭別人說他們錯了，尤其是他們顯然有錯的時候。他們不喜歡別人當(dāng)面指出他們的錯誤。作為設(shè)計師，首要責(zé)任是贏得客戶的簽單，簽單能帶給我們實際收入，而贏得和客戶的爭辯只能滿足虛榮。如果客戶在質(zhì)疑公司和你的誠信和實力，作為設(shè)計師需要適當(dāng)?shù)慕忉尰蛘咭徽Z帶過。第二項錯誤：盲目表達(dá)個人的喜好和意見。作為家裝設(shè)計師，不能以個人喜好去決定客戶的選擇。而且當(dāng)你堅持表達(dá)你個人喜好的時候，要明白客戶同樣也有對自己喜好的堅持，如果堅持與客戶相反的想法，他可能不想同你簽單。但面對客戶一些不合理的要求的時候可以適當(dāng)表達(dá)一些自己的建議和意見。關(guān)于這一點的使用技巧，我們在公眾號，奇正商道，qzsd668里面已經(jīng)有詳細(xì)的介紹了，如果你想更加具體的學(xué)習(xí)提高，那你可以去關(guān)注一下，你會發(fā)現(xiàn)驚喜的，這里就不多說了。第三項錯誤：攻擊競爭對手。假如客戶沒提起你公司的競爭對手，就不要主動提起他們；絕對不要在客戶面前指名道姓的討論和貶低你公司的競爭對手。絕對不要拿他們的家裝設(shè)計做比較，或者以任何理由去攻擊他們。為你的競爭對手說好話，顯示的是一種寬容和自信。同時也是間接的表揚自己公司的實力和和你的方案。尤其是你的競爭對手曾經(jīng)貶低你和你的公司的情況下，更是如此。第四項錯誤：過分夸大家裝設(shè)計的作用。任何對自己設(shè)計方案的夸大都是致命的錯誤，這種做法讓客戶覺得你是在自我吹噓。這是會損毀客戶對你的信任度。適當(dāng)?shù)闹v一些你給其他客戶設(shè)計時的趣事或愉快的經(jīng)驗，借別人的話或事情來贊美你的家裝設(shè)計?？蛻羧菀紫嘈艁碜缘谌叩恼嬖u語。第五項錯誤：隨意承諾。為了拉住客戶，你告訴客戶可以給他更多的折扣或提供你做不到的服務(wù)及其他承諾，當(dāng)你做不到的時候，你無法向客戶承認(rèn)自己無法履行諾言，減低了自己的信用，并削弱了整個談單及服務(wù)過程的客戶關(guān)系。套餐客戶常見問題解答Q：在來你們公司之前，業(yè)務(wù)員給我說你們是套餐模式，能給我詳細(xì)講A：好的，在我們本市的裝修市場里傳統(tǒng)裝修方式一般都是由裝修公司提供設(shè)計方案、施工人員以及像水泥砂漿、石膏板之類的輔材和小五金，按照現(xiàn)場的實際面積及施工量來收取費用。而現(xiàn)在一些有實力的裝飾公司在正常施工中還會給咱們業(yè)主提供裝修施工中需要的瓷磚、木地板、衣柜、櫥柜、門等這類市場差價不是很大的主材，品牌和種類是多樣性的來供您選擇。這樣一來，裝修費用這一塊會比您自購主材要低一些。而我們公司在做到以上這些的同時，還會根據(jù)您家房子的建筑面積給您提前報出一個比較精準(zhǔn)的價平方69900元，120平方77900元。這樣會方便您在裝修過程中不用自己去市場購買材料，費心費力。Q：那彩頁上B和C套餐包含了那些東西，為什么同樣面積會出現(xiàn)這么大的價格差距？A：我們根據(jù)每位客戶的不同家居需求會提供不同的主材，您注意看下包含主材后面的括號里面的材料品牌，B套餐里面包含的主材是市場上價格居中同時質(zhì)量有保障的一些主材。同時呢，B套餐里面是不包含窗套和衛(wèi)生間潔具的。而C套餐里面在主材方面選用了國內(nèi)的一線品牌的同時包含衛(wèi)生間潔具，同樣的也是國內(nèi)一線品牌。(C套餐同樣是不包含窗套Q：為什么不包含窗套呢？如果我要窗套是不是還需要加錢？A：我們的套餐里面所有的工程是按標(biāo)準(zhǔn)工藝流程施工的，而窗套一般是在墻面鋪貼壁紙的情況下對壁紙收邊起到一個保護的左右。一般像墻面是乳膠漆的房子里不用去增加窗套的。如果您擔(dān)心墻面陽角的防碰保護這塊，我們可以在后期施工過程中給您增加放碰護邊，這個就需要額外增加少量費Q:我之前也了解過一些套餐公司，他們的套餐預(yù)算里是沒有水電改造的，說是沒法確定施工數(shù)量多少，那為什么你們會包水電改造呢？A：對于水電改造這塊，我們在套餐模式中其實是規(guī)定了具體工程項的限定工程量在咱們正常家居生活中是能夠達(dá)到咱們的生活需求的，而且我們在水電改造施工完成后會根據(jù)現(xiàn)場實改尺寸再給您核算一次具體金額，沒達(dá)到咱們預(yù)算金額的會給您進行退還金額，當(dāng)然如果超出預(yù)算，還是會收取超出費用的。因為在水電這一塊還是需要根據(jù)咱們業(yè)主自己的生活需要去改動Q：我看套餐彩頁上你們?nèi)及?，那我之前在建材展會買了衣柜、瓷磚和櫥柜是不是就沒用了，這樣的話我還是自己找個體裝修吧。A：這一點您完全不用擔(dān)心，我們在做套餐之初就已經(jīng)想到這個問題了。對于您已經(jīng)自購主材的這一部分我們會在做精準(zhǔn)預(yù)算的時候把您購買的那一部分主材費用減掉。而您找個體裝修的這個想法，從設(shè)計師角度出發(fā)我是不建議的。因為在施工過程中及完工以后，或多或少都會有一些小問題，而個體裝修從成本方面出發(fā)，在這些問題上可能會出現(xiàn)解決不及時甚至不解決的情況，在裝修公司中不會出現(xiàn)這種情況，我們在施工過程中有監(jiān)理去監(jiān)督工人施工，對于質(zhì)量問題，及時發(fā)現(xiàn)及時解決。對于一些隱發(fā)性問題，我們會提供質(zhì)保服務(wù)，就是整個工程完工以后會有一個兩年的質(zhì)保期。Q：我對你們C套餐挺感興趣的，包的挺全，但是我覺得瓷磚品牌不太能不能我自己去買磚？A：可以的，如果您對公司的套餐彩頁中所提供的主材不滿意，可以自購。當(dāng)然我們也有比彩頁上所提供主材品質(zhì)更好一些的品牌，如果您在選購過程對某個品牌中滿意的話，只需要補取差價就行。衣柜只有6平方，那這樣價格就不是你們彩頁上寫的那個價格了吧？A：是這樣的，對于您說的XX公司這種報價方式我們是沒法評置。但我們的套餐中但從包含的柜體尺寸來說是按正常家居標(biāo)準(zhǔn)來規(guī)定的，例如全房柜體10平方，大約是兩個1.8米*2.4米的衣柜加一個鞋柜。櫥柜地柜按照房屋面積分為