0804初級(jí)卷煙商品營(yíng)銷(xiāo)員技能試卷-正文和答案

姓名:考號(hào):單位:密封線(xiàn)試卷編號(hào)：08TL72000000-40102010440001-PAGE10-2008年4月20日煙草行業(yè)職業(yè)技能鑒定初級(jí)卷煙商品營(yíng)員技能鑒定試卷答案1．考試時(shí)間：90分鐘。2.請(qǐng)首先按要求在試卷的標(biāo)封處填寫(xiě)您的姓名、考號(hào)和所在單位的名稱(chēng)。3.請(qǐng)仔細(xì)閱讀各種題目的回答要求，在規(guī)定的位置填寫(xiě)您的答案。4.不要在試卷上亂寫(xiě)亂畫(huà)，不要在標(biāo)封區(qū)填寫(xiě)無(wú)關(guān)內(nèi)容。5．書(shū)面完成，計(jì)算題可使用計(jì)算工具，滿(mǎn)分100分。第一部分第二部分第三部分總分總分人得分得分評(píng)分人一.市場(chǎng)調(diào)查與市場(chǎng)預(yù)測(cè)（滿(mǎn)分30分）第一題：市場(chǎng)調(diào)查（20分）由于人口的性別、年齡、職業(yè)、文化程度、民族等的不同，其卷煙消費(fèi)習(xí)慣會(huì)有很大的差異。根據(jù)以上這句話(huà)，判斷以下觀(guān)點(diǎn)是否正確，正確打“√”，錯(cuò)誤打“×”。（）⑴若一個(gè)地區(qū)的人口男女比例嚴(yán)重失調(diào)，卷煙消費(fèi)結(jié)構(gòu)調(diào)查時(shí)就沒(méi)有必要設(shè)“性別”這一調(diào)查項(xiàng)。（）⑵卷煙消費(fèi)習(xí)慣是會(huì)變化的，這一點(diǎn)對(duì)中老年人而言尤為突出。（）⑶男性與女性的卷煙消費(fèi)習(xí)慣是大致相同的，卷煙消費(fèi)結(jié)構(gòu)調(diào)查時(shí)要注意這一點(diǎn)。（）⑷“煙酒不分家”，指的是不同職業(yè)的人抽煙時(shí)像一家人一樣，各人的卷煙消費(fèi)習(xí)慣是相同的。（）⑸不同的民族生活在不同的地域，卷煙消費(fèi)習(xí)慣往往不同。（）⑹一般而言，文化程度越高的人，卷煙消費(fèi)量越大。（）⑺卷煙消費(fèi)結(jié)構(gòu)調(diào)查中，人口特征調(diào)查主要是調(diào)查吸煙人口的性別、年齡、職業(yè)、文化程度、民族等。（）⑻重體力勞動(dòng)者由于職業(yè)上的特點(diǎn)，其卷煙消費(fèi)習(xí)慣與腦力勞動(dòng)者基本相同。（）⑼若一個(gè)地區(qū)的人口是多民族的，卷煙消費(fèi)結(jié)構(gòu)調(diào)查時(shí)就沒(méi)有必要設(shè)“民族”這一調(diào)查項(xiàng)。（）⑽年青人總是喜歡新奇時(shí)尚，所以他們的卷煙消費(fèi)習(xí)慣也總是保持不變。答案：⑴×⑵×⑶×⑷×⑸√⑹×⑺√⑻×⑼×⑽×評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：每小題2分，滿(mǎn)分20分。第二題：市場(chǎng)預(yù)測(cè)（10分）在“按客戶(hù)訂單組織貨源”工作中，客戶(hù)經(jīng)理的一項(xiàng)工作職責(zé)是進(jìn)行月度卷煙需求預(yù)測(cè)，根據(jù)《客戶(hù)經(jīng)理工作手冊(cè)》的要求，客戶(hù)經(jīng)理月度卷煙需求預(yù)測(cè)的工作流程如下：（一）明確進(jìn)行卷煙需求預(yù)測(cè)的月份、零售客戶(hù)和卷煙品牌；（二）收集客戶(hù)歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)和原始需求信息；（三）分析客戶(hù)歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)和庫(kù)存情況，判斷客戶(hù)銷(xiāo)售變化趨勢(shì)；（四）分析其他影響客戶(hù)需求的各種因素；（五）把數(shù)據(jù)資料輸入電腦系統(tǒng)，運(yùn)用統(tǒng)一的預(yù)測(cè)模型進(jìn)行預(yù)測(cè)，得出預(yù)測(cè)基準(zhǔn)值；（六）結(jié)合市場(chǎng)影響因素，運(yùn)用定性的方法對(duì)預(yù)測(cè)基準(zhǔn)值進(jìn)行判斷和修正，獲得最終的客戶(hù)需求預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)。根據(jù)客戶(hù)經(jīng)理月度卷煙需求預(yù)測(cè)的工作流程回答下列問(wèn)題：1．請(qǐng)根據(jù)所學(xué)市場(chǎng)預(yù)測(cè)知識(shí)，列出卷煙商品市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)的6個(gè)一般步驟。2．結(jié)合上述客戶(hù)經(jīng)理月度卷煙需求預(yù)測(cè)工作流程，在下表中填入與之對(duì)應(yīng)的卷煙商品市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)的一般步驟。客戶(hù)經(jīng)理月度卷煙需求預(yù)測(cè)工作流程卷煙商品市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)一般步驟流程之（一）流程之（二）流程之（三）流程之（四）流程之（五）流程之（六）參考答案：?jiǎn)栴}1：答：卷煙商品市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)的一般工作步驟：（1）確定預(yù)測(cè)目標(biāo)；（2）收集整理加工資料；（3）分析判斷；（4）選擇預(yù)測(cè)方法、建立預(yù)測(cè)模型；（5）計(jì)算、評(píng)價(jià)、修正預(yù)測(cè)值；（6）提出預(yù)測(cè)報(bào)告。問(wèn)題2：答：兩者對(duì)應(yīng)如下：客戶(hù)經(jīng)理月度卷煙需求預(yù)測(cè)工作流程卷煙商品市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)一般工作步驟流程之（一）確定預(yù)測(cè)目標(biāo)流程之（二）收集整理資料流程之（三）分析判斷流程之（四）分析判斷流程之（五）計(jì)算預(yù)測(cè)值流程之（六）評(píng)價(jià)、修正預(yù)測(cè)值評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：?jiǎn)栴}1：每個(gè)工作步驟1分，共6分。問(wèn)題2：對(duì)應(yīng)工作步驟的第一、二項(xiàng)各1分，其余項(xiàng)各0.5分，共4分。滿(mǎn)分10分。得分評(píng)分人二.品牌培育(滿(mǎn)分20分)第一題：認(rèn)知品牌（10分）1．卷煙品牌信息資料的收集，主要通過(guò)三種途徑：工業(yè)企業(yè)、商業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)、零售終端客戶(hù)。市場(chǎng)是動(dòng)態(tài)的，品牌信息會(huì)隨著市場(chǎng)的變化而變化，因此品牌信息管理是一個(gè)動(dòng)態(tài)管理的過(guò)程。卷煙營(yíng)銷(xiāo)人員要時(shí)刻監(jiān)控品牌各種信息的變化情況，及時(shí)更新和調(diào)整信息檔案的內(nèi)容。以下各項(xiàng)品牌信息主要通過(guò)什么途徑來(lái)收集，請(qǐng)?jiān)谛畔⒑蛯?duì)應(yīng)的收集途徑間劃連線(xiàn)。煙堿量工業(yè)企業(yè)典型消費(fèi)者信息商業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)卷煙市場(chǎng)銷(xiāo)售的波動(dòng)情況零售終端客戶(hù)工業(yè)企業(yè)年生產(chǎn)能力2．某煙草公司每半年對(duì)品牌檔案進(jìn)行信息維護(hù)，以下是06年末對(duì)B品牌的信息分析的三項(xiàng)內(nèi)容。⑴由于調(diào)撥價(jià)提高，批發(fā)價(jià)由75元/條，調(diào)高到現(xiàn)在的78元/條。⑵從B品牌的生命周期分析，B品牌在本市已經(jīng)由成長(zhǎng)期進(jìn)入成熟期。⑶2006年B品牌的目標(biāo)上柜率50%已經(jīng)達(dá)到，2007年的年目標(biāo)上柜率計(jì)劃為68%。根據(jù)這三條信息內(nèi)容，填寫(xiě)下表：信息名稱(chēng)原信息內(nèi)容更新后的信息內(nèi)容批發(fā)價(jià)生命周期年目標(biāo)上柜率參考答案：?jiǎn)栴}1：答：煙堿量工業(yè)企業(yè)典型消費(fèi)者信息商業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)卷煙市場(chǎng)銷(xiāo)售的波動(dòng)情況零售終端客戶(hù)工業(yè)企業(yè)年生產(chǎn)能力問(wèn)題2：答：信息名稱(chēng)原信息內(nèi)容更新后的信息內(nèi)容批發(fā)價(jià)75元/條78元/條生命周期成長(zhǎng)期成熟期年目標(biāo)上柜率50%68%評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：?jiǎn)栴}1：每項(xiàng)1分，共4分。問(wèn)題2：每個(gè)空格1分，共6分。滿(mǎn)分10分。第二題：維護(hù)品牌（10分）以下是某煙草公司對(duì)重點(diǎn)培育的B品牌卷煙采用的營(yíng)銷(xiāo)傳播方式：⑴在大型賣(mài)場(chǎng)中的煙酒零售區(qū)設(shè)立重點(diǎn)培育的B品牌卷煙的宣傳專(zhuān)柜，定點(diǎn)宣傳，不斷吸引消費(fèi)者注意。⑵設(shè)立“B陽(yáng)光助學(xué)基金”，資助本地家境貧寒的學(xué)生，并在暑期組織他們參加由企業(yè)組織的社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)。⑶在各縣市中心的主要路段投放體現(xiàn)B品牌卷煙核心價(jià)值觀(guān)的燈箱畫(huà)面。⑷品牌培育人員每月拜訪(fǎng)一些重點(diǎn)零售客戶(hù)，向他們介紹B品牌卷煙的經(jīng)營(yíng)培育信息。⑸開(kāi)展一個(gè)月的“刮卡有獎(jiǎng)”活動(dòng)，購(gòu)買(mǎi)一條B品牌卷煙送個(gè)刮刮卡，憑卡片上寫(xiě)著的物品名稱(chēng)領(lǐng)取相應(yīng)的精美小禮品。⑹B品牌卷煙供應(yīng)商“五·一”期間在本市最大的名煙名酒店舉行消費(fèi)者免費(fèi)品吸B卷煙的活動(dòng)。⑺在重大節(jié)日來(lái)臨前，公司以B品牌的名義向客戶(hù)發(fā)送問(wèn)候短信。⑻在本市交通安全宣傳月中，組織煙草公司的青年志愿者身著印有B品牌卷煙名稱(chēng)和核心價(jià)值的廣告衫，參加城市交通協(xié)管。請(qǐng)回答下列問(wèn)題：1．目前，我國(guó)煙草品牌營(yíng)銷(xiāo)傳播的主要方式除了廣告?zhèn)鞑ァ⒘闶劢K端傳播、營(yíng)銷(xiāo)人員傳播，還有哪兩種？2．請(qǐng)指出以上8種形式分別屬于我國(guó)煙草品牌營(yíng)銷(xiāo)傳播的哪一種傳播方式？參考答案：?jiǎn)栴}1：答：公共關(guān)系傳播、銷(xiāo)售促進(jìn)傳播。問(wèn)題2：答：零售終端傳播：⑴公共關(guān)系傳播：⑵⑻廣告?zhèn)鞑ィ孩卿N(xiāo)售促進(jìn)傳播：⑸⑹營(yíng)銷(xiāo)人員傳播：⑷⑺評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：?jiǎn)栴}1：每項(xiàng)1分，共2分。問(wèn)題2：每項(xiàng)1分，共8分。滿(mǎn)分10分。得分評(píng)分人三.服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)(滿(mǎn)分50分)第一題：溝通（10分）客戶(hù)王大爺在與客戶(hù)經(jīng)理小張閑聊中說(shuō)：“昨天，送貨員小李來(lái)給我送貨，放下匆匆就走了，…”未等王大爺說(shuō)完,小張就說(shuō):“哦，那個(gè)傻冒…”；“這個(gè)…那個(gè)…”的說(shuō)了許多。小張的話(huà)不僅口頭禪多,而且還讓王大爺一頭霧水。根據(jù)上述內(nèi)容判斷以下觀(guān)點(diǎn)是否正確，正確打“√”，錯(cuò)誤打“×”。（）⑴多余的口頭禪和零碎詞不會(huì)使人厭煩能增加表達(dá)效果。（）⑵交流溝通時(shí)言辭要恰當(dāng)。（）⑶要盡量用簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言來(lái)表達(dá)，避免用一些復(fù)雜、繁瑣的句式。（）⑷和初次見(jiàn)面的人說(shuō)話(huà)，說(shuō)話(huà)可以很隨便。（）⑸專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)一般用于特定的行業(yè)，通俗俚語(yǔ)則多用于朋友間的非正式交淡。（）⑹慣用的言詞不能表現(xiàn)一個(gè)人的個(gè)性。（）⑺一個(gè)人說(shuō)話(huà)的內(nèi)容，往往能比無(wú)意識(shí)中表現(xiàn)出來(lái)的語(yǔ)言特征更能表現(xiàn)其人。（）⑻借用名人的名言、格言，能提高自己說(shuō)話(huà)的權(quán)威性。（）⑼每個(gè)人說(shuō)話(huà)的用詞和習(xí)慣都不同，所以聽(tīng)一個(gè)人說(shuō)話(huà)，難以大致推測(cè)出其身份。（）⑽客戶(hù)經(jīng)理小張覺(jué)得與客戶(hù)熟悉以后說(shuō)話(huà)可以很隨意。答案：(1)×(2)√(3)√(4)×(5)√(6)×(7)×(8)√(9)×(10)×評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：每小題1分，共10分。第二題：指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)（20分）新產(chǎn)品AA剛剛上市，廠(chǎng)方打算對(duì)其進(jìn)行促銷(xiāo)，制定了一系列的卷煙促銷(xiāo)方式，從新品的外包裝、標(biāo)簽和廣告以及促銷(xiāo)手段上進(jìn)行全方位的安排和布置。根據(jù)《煙草控制框架公約》的規(guī)定，判斷以下觀(guān)點(diǎn)是否正確，正確打“√”，錯(cuò)誤打“×”。（）⑴新產(chǎn)品AA的包裝采用象征皇家的朱砂紅色，輔以放大的書(shū)法字體作為底紋，富貴、典雅，獨(dú)具中國(guó)特色。（）⑵新產(chǎn)品AA外包裝上采用“低煙堿”等宣傳詞來(lái)弱化煙草對(duì)人體的危害。（）⑶縮小“吸煙有害健康”在包裝上的面積，盡量讓其面積控制在可見(jiàn)部分的5%左右。使消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)新產(chǎn)品AA時(shí)的不受提示影響，并盡量避免使用圖片提示。（）⑷利用大型的戶(hù)外廣告宣傳新產(chǎn)品AA，用戶(hù)外展板的促銷(xiāo)方式或贊助某電視欄目等策略來(lái)提高新產(chǎn)品AA的知名度。（）⑸推廣人員集中培訓(xùn)，統(tǒng)一著裝。（）⑹利用電訪(fǎng)平臺(tái)在上市前一周向零售戶(hù)進(jìn)行口頭宣傳，為新產(chǎn)品做準(zhǔn)備。（）⑺工業(yè)企業(yè)推廣人員一對(duì)一跟訪(fǎng)客戶(hù)經(jīng)理，了解新品上市的動(dòng)銷(xiāo)情況，維護(hù)產(chǎn)品AA的出樣，教會(huì)零售戶(hù)向終端消費(fèi)者推薦AA產(chǎn)品。（）⑻工業(yè)企業(yè)派出業(yè)務(wù)精英，將新產(chǎn)品介紹給廣大卷煙零售客戶(hù)，幫助零售戶(hù)掌握產(chǎn)品銷(xiāo)售特征，了解并愿意訂購(gòu)該產(chǎn)品。（）⑼新產(chǎn)品AA重視健康，宣傳語(yǔ)盡量采用“淡味”、“柔和”來(lái)弱化吸煙危害。（）⑽贊助大學(xué)歌舞晚會(huì)，大量張貼巨幅海報(bào)。答案：(1)√(2)×(3)×(4)×(5)√(6)√⑺√⑻√⑼×⑽×評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：每小題2分，滿(mǎn)分20分。第三題：客戶(hù)維護(hù)（20分）李大爺?shù)纳痰觊_(kāi)在WW市M居民小區(qū)門(mén)口，商店里主要銷(xiāo)售小容量應(yīng)急性的食品、日用小百貨等，其貨架開(kāi)放，一般商品由客戶(hù)自選。卷煙柜臺(tái)設(shè)立在店門(mén)口，由李大爺專(zhuān)門(mén)銷(xiāo)售并兼收其他貨款。由于他十分勤勞，起早晚歸，一天營(yíng)業(yè)時(shí)間在15-16小時(shí)，把一個(gè)面積100平方米左右的商店經(jīng)營(yíng)得非常紅火。請(qǐng)回答下列問(wèn)題：根據(jù)你的判斷，李大爺?shù)纳痰晔菍儆谀膫€(gè)零售業(yè)態(tài)？這種業(yè)態(tài)有哪些基本特點(diǎn)？參考答案：?jiǎn)栴}1：答：李大爺?shù)纳痰晔菍儆诒憷觐?lèi)零售業(yè)態(tài)。問(wèn)題2：答：這種業(yè)態(tài)的基本特點(diǎn)：多位于商業(yè)中心區(qū)、居民區(qū)、交通要道以及車(chē)站、醫(yī)院等公共活動(dòng)區(qū)附近。營(yíng)業(yè)面積一般在100平方米左右。采取自選銷(xiāo)售方式，結(jié)算在收銀處統(tǒng)一結(jié)算。服務(wù)時(shí)間一般在16小時(shí)以上。管理信息化程度較高。采取單體或連鎖經(jīng)營(yíng)方式。評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：?jiǎn)栴}1：5分；問(wèn)題２：每點(diǎn)2.5分，共15分。滿(mǎn)分20分。本文可以自由編輯本文可以自由編輯【最新資料Word版可自由編輯！】【最新資料Word版可自由編輯！】1111111111111111111111111111111111111111111獎(jiǎng)品名稱(chēng)：500萬(wàn)U豆體驗(yàn)卡卡號(hào)：50Dd4fea7001everageD、stain７、Thewordsbelowequalstooneanotherexcept（）.A、thehighseasonB、thebusyseasonC、thepeakseasonD.theoffseason8、Sichuancuisineis()andcontainschili.A、sourB、sweetC、hotD、salty９、Theword“cuisine”means（）..A、熱辣的B、菜系C、苦干的D、大堂吧10、ThewordA、確認(rèn)B、算賬C、結(jié)賬D、算錯(cuò)賬11、C、聚會(huì)D、黨員12、“PC”isshortfor（）A、potatochipsB、portablecomputerC、personalcomputerD、bothBandC13、whatshouldthereservationclerksaysfirstwhenhe/sheanswersthephone?Au?B、welcometoourhotel.C、pleasecometoourhotelD、please14、TheobjectsbelowareneededinRecreationServicAbootBboothCbuffetDbeverage多選題：（每題2分，共20分。多選、少選、漏選均不得分）1、Whatshouldbepreparedforaprivatesecretary?（）A、yogaB、PCC、copierD、printer2、Inwhatwayscantheguestsmakeareservation?（）。A、talkingbypersonB、byphoneC、bymailD、byfax3、Whichcanbeorderedinarestaurantofahotel?（）。A、specialspicychickenB、twice–cookedporkslicesC、barbellD、snooker4、ThefacilitiesusedinRecreationalServiceare()0361f04c獎(jiǎng)品名稱(chēng)：500萬(wàn)U豆體驗(yàn)卡卡號(hào)：50Dd4fea7001everageD、stain７、Thewordsbelowequalstooneanotherexcept（）.A、thehighseasonB、thebusyseasonC、thepeakseasonD.theoffseason8、Sichuancuisineis()andcontainschili.A、sourB、sweetC、hotD、salty９、Theword“cuisine”means（）..A、熱辣的B、菜系C、苦干的D、大堂吧10、ThewordA、確認(rèn)B、算賬C、結(jié)賬D、算錯(cuò)賬11、C、聚會(huì)D、黨員12、“PC”isshortfor（）A、potatochipsB、portablecomputerC、personalcomputerD、bothBandC13、whatshouldthereserva