2014山東郵政地市分公司數(shù)據(jù)庫營銷亮點案例解析

地市分公司數(shù)據(jù)庫營銷亮點案例德州市分公司報刊專業(yè)“一報一刊”數(shù)據(jù)庫營銷項目德州市報刊發(fā)投分局用5月份1個月時間，對《參考消息》、《半月談》發(fā)起專項數(shù)據(jù)庫營銷，以此推動中高端報刊收訂工作。項目共下發(fā)目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)41846條，成功開發(fā)客戶4263個，實現(xiàn)流轉(zhuǎn)額69.27萬元，形成收入20.78萬元，帶動圖書銷售1萬余元。一、目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)準(zhǔn)備充分。德州市名址中心與市發(fā)投分局充分溝通，確定目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)篩選的四個方向：一是以《參考消息》和《半月談》2種報刊現(xiàn)有訂閱數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)開展老客戶維護；二是通過同類報刊的關(guān)聯(lián)度分析，篩選與這兩種報刊關(guān)聯(lián)度高的品種（非競品）訂戶數(shù)據(jù)，開展交叉營銷；三是分析2種報刊的現(xiàn)有訂戶構(gòu)成及行業(yè)分布規(guī)律，篩選增量客戶數(shù)據(jù)；四是開展流失客戶挽回。二、加強數(shù)據(jù)庫營銷過程管控。發(fā)投分局每天以QQ群、短信調(diào)度縣專業(yè)局，每周例會強化通報；市場部對進度慢的局進行重點調(diào)度。系統(tǒng)管理員每日將投遞員營銷情況集中反饋。項目發(fā)起3天內(nèi)營銷數(shù)據(jù)綁定率達到90%以上，25日內(nèi)完成全部反饋。三、強化誘因設(shè)計，提高成功率。市發(fā)投分局為投遞員制定了營銷話術(shù)并進行了培訓(xùn)。投遞員攜帶樣刊，上門走訪。對意向客戶，選擇性的贈送樣刊進行試讀，并與客戶約定好下次上門拜訪的時間。同時投遞人員還攜帶宣傳頁宣傳圖書特賣活動。濟寧市分公司城區(qū)局“紅太陽杯”喻屯“甜瓜大王”整合性數(shù)據(jù)庫營銷項目濟寧市任城區(qū)喻屯鎮(zhèn)東邵郵政局聯(lián)合喻屯鎮(zhèn)政府、保險公司等組織開展首屆喻屯“甜瓜大王”評比活動，效果顯著。精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶。濟寧市城區(qū)局評比前期廣泛宣傳，甜瓜評比大賽深入人心。以此為契機，設(shè)定在喻屯郵政局或東邵郵政局開辦綠卡且開通電子銀行，同時加入“濟寧城區(qū)郵政局鴻雁種植合作社”的甜瓜種植戶可參加評比大賽為誘因，精準(zhǔn)獲取目標(biāo)客戶信息。進行會展?fàn)I銷，創(chuàng)新數(shù)據(jù)庫營銷形式。二、專業(yè)聯(lián)動，突出資源整合。評比現(xiàn)場對獲獎的“甜瓜大王”進行拍賣，拍賣現(xiàn)金1000元以《閱讀天下》捐獻給當(dāng)?shù)刎毨和，F(xiàn)場銷售集郵產(chǎn)品17680元、《閱讀天下》等報刊圖書1360元、刮刮卡760元?；顒邮艿秸闹С旨吧鐣骷颐襟w廣泛關(guān)注，齊魯晚報濟寧記者站、濟寧市任城電視一臺等社會媒體全程跟蹤報道。共發(fā)放鴻雁合作社會員證368個，開辦綠卡600余張，吸收瓜農(nóng)存款480余萬元，實現(xiàn)保費123萬元，銷售預(yù)定農(nóng)肥326噸，實現(xiàn)媒體招商23萬余元，促成2家集郵禮品冊客戶，會展經(jīng)濟總體實現(xiàn)收入52萬余元。青島市分公司報刊零售專業(yè)“優(yōu)比優(yōu)快速多能練字王”數(shù)據(jù)庫營銷項目青島報刊零售公司研究了專業(yè)產(chǎn)品，同時結(jié)合縣域市場、校園市場潛力，選取優(yōu)比優(yōu)快速多能練字王作為發(fā)展重點，通過數(shù)據(jù)庫營銷方式取得了良好效果。一是精選企業(yè)客戶開展第三方訂購。即墨局從數(shù)據(jù)庫中挑選了27家規(guī)模效益較大的企業(yè)，攜帶樣品挨個拜訪，動員企業(yè)出資購買練字王，郵政進行形象策劃定制，免費發(fā)放給幼兒園、中小學(xué)。目前有11家達成冠名意向，預(yù)定710套。二是搜集全市中小學(xué)的名址，通過公關(guān)學(xué)校教職人員及擺攤設(shè)點開展?fàn)I銷。三是搜集全市學(xué)生托管班名址，利用放學(xué)后時間逐家進行宣傳推介。通過這些措施，全市目前已實現(xiàn)要數(shù)7000套，其中即墨銷售近5000套，城陽銷售2000套，開發(fā)區(qū)銷售100套。青島市分公司金融專業(yè)“金融大走訪”數(shù)據(jù)庫營銷項目青島市分公司設(shè)計“走訪宣傳卡”，提升走訪實效。青島市分公司金融專業(yè)發(fā)起“大數(shù)據(jù)”走訪營銷活動，利用下發(fā)的15000條數(shù)據(jù)，借助自行開發(fā)設(shè)計的“走訪宣傳卡”，累計走訪客戶13094戶，走訪進度88.8%，累計攬收活期存款4749.1萬元，定期存款3868.3萬元，銷售理財產(chǎn)品300.4萬元。具體做法：一是客戶辦理業(yè)務(wù)時，除獲得相關(guān)業(yè)務(wù)積分外，還可額外享受宣傳卡上的積分額度。二是積極開展“積分換禮品”、“周周有禮大抽獎”等活動。市分公司權(quán)力下放，鼓勵區(qū)市局自主制定相關(guān)政策，并利用網(wǎng)點的禮品展示柜進行獎品展示，用實物吸引客戶參加。三是結(jié)合金融“大策反”活動，重點對富裕商戶或在他行有存款的客戶進行走訪，通過贈送積分卡提高走訪的針對性和效果。四是要求各單位根據(jù)回收的積分卡建立詳細(xì)的客戶檔案，培養(yǎng)客戶忠誠度，實現(xiàn)對積分卡發(fā)放、回收、維護的閉環(huán)管理。東營市分公司集郵專業(yè)“保護消費者權(quán)益”數(shù)據(jù)庫營銷項目3月15日東營市郵政分公司在剛剛開業(yè)的東營萬達廣場舉辦了《保護消費者權(quán)益》特種郵票首發(fā)活動?；顒影l(fā)起之前，東營市分公司通過科學(xué)的數(shù)據(jù)庫營銷，找準(zhǔn)目標(biāo)客戶群，用集郵產(chǎn)品做支撐，實現(xiàn)強企聯(lián)系，開拓中小客戶市場，截至3月底實現(xiàn)收入約20余萬元。1.篩選數(shù)據(jù)，細(xì)分市場。東營市集郵公司根據(jù)省公司下發(fā)的與消協(xié)、汽車4S店、地產(chǎn)商等數(shù)據(jù)，進行篩選細(xì)分，將集郵會員、新郵預(yù)訂戶、集藏愛好者按年齡、收入、文化程度、地域等分類提供各總數(shù)量，大客戶中心交由萬達廣場進行重點確認(rèn)，集郵公司下發(fā)與萬達公司進行新郵發(fā)行、免費贈郵品的活動通知。確定了此次產(chǎn)品開發(fā)目標(biāo)客戶，實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷。2.擴大宣傳，渲染氣氛。市郵政分公司和房地產(chǎn)公司前一周，分別在自己或相關(guān)媒體上發(fā)布相關(guān)信息，其中房產(chǎn)公司使用郵政局中郵廣告、視頻媒體等廣告，郵政方面要協(xié)調(diào)齊魯晚報、黃三角早報、東營日報、黃河口晚刊等發(fā)布不同形式軟廣告。擴大的營銷的氛圍。3.集郵產(chǎn)品做支撐，推介活動做保證。現(xiàn)場銷售部分珍稀郵票、郵品，不僅帶動部分集郵愛好者前來萬達時代廣場項目現(xiàn)場，也會吸引部分具有文化欣賞水平的人士到萬達時代廣場參觀欣賞，即聚集了樓盤的人氣，也為萬達公司提供了展示萬達時代廣場樓盤的機會，為樓盤項目帶來了潛在客戶資源。為了保證活動三天的人氣及效果，是集郵公司會定時推出部分馬年生肖熱點郵品以增加吸引力，房產(chǎn)公司當(dāng)天要提供優(yōu)惠房價房進行營造氛圍，并設(shè)計精美的入場券，每天贈送不同的紀(jì)念郵品，充分體現(xiàn)活動的高品質(zhì)，提升市集郵公司和房產(chǎn)公司的層次。泰安市分公司報刊發(fā)行專業(yè)利用新媒體助力數(shù)據(jù)庫營銷泰安發(fā)行投遞局轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路，借鑒其他行業(yè)營銷模式，開創(chuàng)郵發(fā)報刊網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫營銷新渠道，先后開通了“泰安郵政報刊訂閱”微博、“泰安郵政-全民大閱讀”QQ群、“郵墨飄香”微信三大平臺，實時發(fā)布免費閱讀、優(yōu)惠訂閱等活動信息，充分利用網(wǎng)絡(luò)媒體銷售郵發(fā)報刊產(chǎn)品。截至2013年底，共搜集網(wǎng)絡(luò)參與和現(xiàn)場參加活動的訂戶信息12000余條，實現(xiàn)暢銷報刊流轉(zhuǎn)額56萬元。日照市分公司集郵專業(yè)以數(shù)據(jù)庫營銷方式開展日常營銷日照集郵專業(yè)跨專業(yè)整合數(shù)據(jù)資源，以數(shù)據(jù)庫營銷方式開展日常營銷，實效明顯。在集郵專業(yè)全省聯(lián)動的3個項目中實現(xiàn)收入18萬元；二季度開展的自主性數(shù)據(jù)庫營銷項目，實現(xiàn)收入16萬元。1、跨專業(yè)整合數(shù)據(jù)資源，精準(zhǔn)營銷。日照市分公司鼓勵專業(yè)間資源共享。集郵專業(yè)與名址中心充分溝通，從中高端賀卡客戶、高端報刊訂閱客戶、自郵一族會員、保險優(yōu)質(zhì)大客戶中精選潛在大客戶信息90條，作為自主性項目的主要目標(biāo)客戶。通過歸集、整合、分析各專業(yè)、各生產(chǎn)系統(tǒng)數(shù)據(jù)，實現(xiàn)了郵政產(chǎn)品的精準(zhǔn)營銷、客戶深度開發(fā)與交叉銷售，有效避免各專業(yè)之間的節(jié)日營銷扎堆爭搶客戶的現(xiàn)象，提升了營銷效率和服務(wù)水平。2、多種方式宣傳推廣，提高營銷實效。集郵專業(yè)設(shè)立名為“日照集郵”的微信平臺、QQ群和飛信群，積極宣傳集郵宣傳產(chǎn)品賣點和收藏價值知識，加大與會員及客戶之間的情感維系，目前已累計獲取集郵愛好者信息1000余條。配合短信、上門拜訪、集郵品鑒會、特種郵票發(fā)行會等形式，擴大影響力，獲得較高的反饋率和參與度。3、強化流程管控，確保效果。市公司每天在日照專職營銷QQ群中進行項目通報，每周通過OA強化調(diào)度項目進展。督促營銷人員采取綜合營銷方式做好產(chǎn)品推介工作。及時總結(jié)項目開展過程中的經(jīng)驗教訓(xùn)，動態(tài)維護目標(biāo)客戶信息，為后續(xù)項目做好準(zhǔn)備。濱州市分公司“函件搭臺、金融唱戲”深入開展廣場舞數(shù)據(jù)庫營銷項目一、項目背景廣場舞作為一種休閑娛樂方式，深受廣大人民群眾喜愛，尤其是天氣炎熱的夏天，在各地公園、大大小小的廣場或空地上經(jīng)常能看到許多人洋溢著笑容、隨音樂節(jié)拍起舞，成為城市夜晚一道靚麗的風(fēng)景。二、活動思路郵政企業(yè)通過舉辦廣場舞大賽，樹立郵政企業(yè)形象，贏得口碑和知名度的同時，采集客戶有效信息，為后期金融專業(yè)營銷活動的開展增加潛在客戶資源。三、活動過程（一）精心策劃，函件搭臺。濱州市分公司陽信局針對夏季城區(qū)廣場舞火爆的現(xiàn)象，精心策劃了廣場舞大賽的活動方案，并發(fā)動函件營銷人員針對大型房地產(chǎn)企業(yè)進行走訪宣傳，獲得企業(yè)對大賽的冠名及贊助費，為活動開展搭建了良好平臺。（二）積極組織，廣泛動員。營銷人員利用晚上時間，走訪縣城各大廣場、社區(qū)，積極宣傳動員各廣場舞領(lǐng)隊及成員踴躍報名。最終共有7個廣場舞代表隊、76名隊員參加比賽。（三）發(fā)放獎券，采集信息。比賽當(dāng)日，吸引廣場舞觀眾及舞友600余人。組織縣局及支局營銷人員對前來比賽的人員及到場觀眾以獎券形式發(fā)放禮品，凡是憑獎券到支局前臺進行登記，均可獲取精美禮品一份。既保障了比賽效果，又獲得了詳細(xì)的客戶信息，同時也為前臺營業(yè)創(chuàng)造較好的一對一營銷機會，促進儲蓄及理財產(chǎn)品的推薦。（四）持續(xù)推進，確保長效。此次大賽取得了較好的社會反響，陽信局借勢推進，組織支局營銷人員利用晚上時間，走訪各大廣場、社區(qū)，繼續(xù)進行客戶信息采集和金融業(yè)務(wù)宣傳。四、活動成效通過廣場舞大賽，獲得了企業(yè)冠名及贊助費6萬元，有效地拉動了函件會展收入的增長。同時，有效采集客戶信息600余條，為金融專業(yè)的下步營銷打下了堅實基礎(chǔ)。菏澤市分公司電商專業(yè)采用數(shù)據(jù)庫營銷方式助力機票業(yè)務(wù)發(fā)展菏澤市分公司鄆城局高度重視航空機票業(yè)務(wù)發(fā)展，加強調(diào)研和摸清市場需求，取得了明顯成效。截至7月底，該局銷售機票719張。一是精分目標(biāo)客戶群體，針對性地開展?fàn)I銷。重點針對各黨政機關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)、中小企業(yè)老板等進行短信宣傳，并及時發(fā)送航班信息及打折信息。印發(fā)通過DM廣告兩萬份，通過專人投遞發(fā)放各機關(guān)單位辦公室，中小企業(yè)老板，沿街門市，廣泛宣傳。對重點區(qū)域進行重點宣傳，著重突出旅游團隊機票市場。對于小、散客戶，及時公布機票打折信息，并相關(guān)價格進行對比，引導(dǎo)客戶購買機票。二是強化培訓(xùn)，提高營銷水準(zhǔn)。為確保營業(yè)人員充分認(rèn)識和熟練掌握機票業(yè)務(wù)，該局印發(fā)了航空機票操作流程明白紙，并經(jīng)常性的組織