2014山東郵政地市分公司數(shù)據(jù)庫營銷亮點(diǎn)案例解析

地市分公司數(shù)據(jù)庫營銷亮點(diǎn)案例德州市分公司報(bào)刊專業(yè)“一報(bào)一刊”數(shù)據(jù)庫營銷項(xiàng)目德州市報(bào)刊發(fā)投分局用5月份1個(gè)月時(shí)間，對(duì)《參考消息》、《半月談》發(fā)起專項(xiàng)數(shù)據(jù)庫營銷，以此推動(dòng)中高端報(bào)刊收訂工作。項(xiàng)目共下發(fā)目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)41846條，成功開發(fā)客戶4263個(gè)，實(shí)現(xiàn)流轉(zhuǎn)額69.27萬元，形成收入20.78萬元，帶動(dòng)圖書銷售1萬余元。一、目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)準(zhǔn)備充分。德州市名址中心與市發(fā)投分局充分溝通，確定目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)篩選的四個(gè)方向：一是以《參考消息》和《半月談》2種報(bào)刊現(xiàn)有訂閱數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)開展老客戶維護(hù)；二是通過同類報(bào)刊的關(guān)聯(lián)度分析，篩選與這兩種報(bào)刊關(guān)聯(lián)度高的品種（非競品）訂戶數(shù)據(jù)，開展交叉營銷；三是分析2種報(bào)刊的現(xiàn)有訂戶構(gòu)成及行業(yè)分布規(guī)律，篩選增量客戶數(shù)據(jù)；四是開展流失客戶挽回。二、加強(qiáng)數(shù)據(jù)庫營銷過程管控。發(fā)投分局每天以QQ群、短信調(diào)度縣專業(yè)局，每周例會(huì)強(qiáng)化通報(bào)；市場部對(duì)進(jìn)度慢的局進(jìn)行重點(diǎn)調(diào)度。系統(tǒng)管理員每日將投遞員營銷情況集中反饋。項(xiàng)目發(fā)起3天內(nèi)營銷數(shù)據(jù)綁定率達(dá)到90%以上，25日內(nèi)完成全部反饋。三、強(qiáng)化誘因設(shè)計(jì)，提高成功率。市發(fā)投分局為投遞員制定了營銷話術(shù)并進(jìn)行了培訓(xùn)。投遞員攜帶樣刊，上門走訪。對(duì)意向客戶，選擇性的贈(zèng)送樣刊進(jìn)行試讀，并與客戶約定好下次上門拜訪的時(shí)間。同時(shí)投遞人員還攜帶宣傳頁宣傳圖書特賣活動(dòng)。濟(jì)寧市分公司城區(qū)局“紅太陽杯”喻屯“甜瓜大王”整合性數(shù)據(jù)庫營銷項(xiàng)目濟(jì)寧市任城區(qū)喻屯鎮(zhèn)東邵郵政局聯(lián)合喻屯鎮(zhèn)政府、保險(xiǎn)公司等組織開展首屆喻屯“甜瓜大王”評(píng)比活動(dòng)，效果顯著。精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶。濟(jì)寧市城區(qū)局評(píng)比前期廣泛宣傳，甜瓜評(píng)比大賽深入人心。以此為契機(jī)，設(shè)定在喻屯郵政局或東邵郵政局開辦綠卡且開通電子銀行，同時(shí)加入“濟(jì)寧城區(qū)郵政局鴻雁種植合作社”的甜瓜種植戶可參加評(píng)比大賽為誘因，精準(zhǔn)獲取目標(biāo)客戶信息。進(jìn)行會(huì)展?fàn)I銷，創(chuàng)新數(shù)據(jù)庫營銷形式。二、專業(yè)聯(lián)動(dòng)，突出資源整合。評(píng)比現(xiàn)場對(duì)獲獎(jiǎng)的“甜瓜大王”進(jìn)行拍賣，拍賣現(xiàn)金1000元以《閱讀天下》捐獻(xiàn)給當(dāng)?shù)刎毨和，F(xiàn)場銷售集郵產(chǎn)品17680元、《閱讀天下》等報(bào)刊圖書1360元、刮刮卡760元。活動(dòng)受到政府的支持及社會(huì)各家媒體廣泛關(guān)注，齊魯晚報(bào)濟(jì)寧記者站、濟(jì)寧市任城電視一臺(tái)等社會(huì)媒體全程跟蹤報(bào)道。共發(fā)放鴻雁合作社會(huì)員證368個(gè)，開辦綠卡600余張，吸收瓜農(nóng)存款480余萬元，實(shí)現(xiàn)保費(fèi)123萬元，銷售預(yù)定農(nóng)肥326噸，實(shí)現(xiàn)媒體招商23萬余元，促成2家集郵禮品冊(cè)客戶，會(huì)展經(jīng)濟(jì)總體實(shí)現(xiàn)收入52萬余元。青島市分公司報(bào)刊零售專業(yè)“優(yōu)比優(yōu)快速多能練字王”數(shù)據(jù)庫營銷項(xiàng)目青島報(bào)刊零售公司研究了專業(yè)產(chǎn)品，同時(shí)結(jié)合縣域市場、校園市場潛力，選取優(yōu)比優(yōu)快速多能練字王作為發(fā)展重點(diǎn)，通過數(shù)據(jù)庫營銷方式取得了良好效果。一是精選企業(yè)客戶開展第三方訂購。即墨局從數(shù)據(jù)庫中挑選了27家規(guī)模效益較大的企業(yè)，攜帶樣品挨個(gè)拜訪，動(dòng)員企業(yè)出資購買練字王，郵政進(jìn)行形象策劃定制，免費(fèi)發(fā)放給幼兒園、中小學(xué)。目前有11家達(dá)成冠名意向，預(yù)定710套。二是搜集全市中小學(xué)的名址，通過公關(guān)學(xué)校教職人員及擺攤設(shè)點(diǎn)開展?fàn)I銷。三是搜集全市學(xué)生托管班名址，利用放學(xué)后時(shí)間逐家進(jìn)行宣傳推介。通過這些措施，全市目前已實(shí)現(xiàn)要數(shù)7000套，其中即墨銷售近5000套，城陽銷售2000套，開發(fā)區(qū)銷售100套。青島市分公司金融專業(yè)“金融大走訪”數(shù)據(jù)庫營銷項(xiàng)目青島市分公司設(shè)計(jì)“走訪宣傳卡”，提升走訪實(shí)效。青島市分公司金融專業(yè)發(fā)起“大數(shù)據(jù)”走訪營銷活動(dòng)，利用下發(fā)的15000條數(shù)據(jù)，借助自行開發(fā)設(shè)計(jì)的“走訪宣傳卡”，累計(jì)走訪客戶13094戶，走訪進(jìn)度88.8%，累計(jì)攬收活期存款4749.1萬元，定期存款3868.3萬元，銷售理財(cái)產(chǎn)品300.4萬元。具體做法：一是客戶辦理業(yè)務(wù)時(shí)，除獲得相關(guān)業(yè)務(wù)積分外，還可額外享受宣傳卡上的積分額度。二是積極開展“積分換禮品”、“周周有禮大抽獎(jiǎng)”等活動(dòng)。市分公司權(quán)力下放，鼓勵(lì)區(qū)市局自主制定相關(guān)政策，并利用網(wǎng)點(diǎn)的禮品展示柜進(jìn)行獎(jiǎng)品展示，用實(shí)物吸引客戶參加。三是結(jié)合金融“大策反”活動(dòng)，重點(diǎn)對(duì)富裕商戶或在他行有存款的客戶進(jìn)行走訪，通過贈(zèng)送積分卡提高走訪的針對(duì)性和效果。四是要求各單位根據(jù)回收的積分卡建立詳細(xì)的客戶檔案，培養(yǎng)客戶忠誠度，實(shí)現(xiàn)對(duì)積分卡發(fā)放、回收、維護(hù)的閉環(huán)管理。東營市分公司集郵專業(yè)“保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益”數(shù)據(jù)庫營銷項(xiàng)目3月15日東營市郵政分公司在剛剛開業(yè)的東營萬達(dá)廣場舉辦了《保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益》特種郵票首發(fā)活動(dòng)?；顒?dòng)發(fā)起之前，東營市分公司通過科學(xué)的數(shù)據(jù)庫營銷，找準(zhǔn)目標(biāo)客戶群，用集郵產(chǎn)品做支撐，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)企聯(lián)系，開拓中小客戶市場，截至3月底實(shí)現(xiàn)收入約20余萬元。1.篩選數(shù)據(jù)，細(xì)分市場。東營市集郵公司根據(jù)省公司下發(fā)的與消協(xié)、汽車4S店、地產(chǎn)商等數(shù)據(jù)，進(jìn)行篩選細(xì)分，將集郵會(huì)員、新郵預(yù)訂戶、集藏愛好者按年齡、收入、文化程度、地域等分類提供各總數(shù)量，大客戶中心交由萬達(dá)廣場進(jìn)行重點(diǎn)確認(rèn)，集郵公司下發(fā)與萬達(dá)公司進(jìn)行新郵發(fā)行、免費(fèi)贈(zèng)郵品的活動(dòng)通知。確定了此次產(chǎn)品開發(fā)目標(biāo)客戶，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷。2.擴(kuò)大宣傳，渲染氣氛。市郵政分公司和房地產(chǎn)公司前一周，分別在自己或相關(guān)媒體上發(fā)布相關(guān)信息，其中房產(chǎn)公司使用郵政局中郵廣告、視頻媒體等廣告，郵政方面要協(xié)調(diào)齊魯晚報(bào)、黃三角早報(bào)、東營日?qǐng)?bào)、黃河口晚刊等發(fā)布不同形式軟廣告。擴(kuò)大的營銷的氛圍。3.集郵產(chǎn)品做支撐，推介活動(dòng)做保證。現(xiàn)場銷售部分珍稀郵票、郵品，不僅帶動(dòng)部分集郵愛好者前來萬達(dá)時(shí)代廣場項(xiàng)目現(xiàn)場，也會(huì)吸引部分具有文化欣賞水平的人士到萬達(dá)時(shí)代廣場參觀欣賞，即聚集了樓盤的人氣，也為萬達(dá)公司提供了展示萬達(dá)時(shí)代廣場樓盤的機(jī)會(huì)，為樓盤項(xiàng)目帶來了潛在客戶資源。為了保證活動(dòng)三天的人氣及效果，是集郵公司會(huì)定時(shí)推出部分馬年生肖熱點(diǎn)郵品以增加吸引力，房產(chǎn)公司當(dāng)天要提供優(yōu)惠房價(jià)房進(jìn)行營造氛圍，并設(shè)計(jì)精美的入場券，每天贈(zèng)送不同的紀(jì)念郵品，充分體現(xiàn)活動(dòng)的高品質(zhì)，提升市集郵公司和房產(chǎn)公司的層次。泰安市分公司報(bào)刊發(fā)行專業(yè)利用新媒體助力數(shù)據(jù)庫營銷泰安發(fā)行投遞局轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路，借鑒其他行業(yè)營銷模式，開創(chuàng)郵發(fā)報(bào)刊網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫營銷新渠道，先后開通了“泰安郵政報(bào)刊訂閱”微博、“泰安郵政-全民大閱讀”QQ群、“郵墨飄香”微信三大平臺(tái)，實(shí)時(shí)發(fā)布免費(fèi)閱讀、優(yōu)惠訂閱等活動(dòng)信息，充分利用網(wǎng)絡(luò)媒體銷售郵發(fā)報(bào)刊產(chǎn)品。截至2013年底，共搜集網(wǎng)絡(luò)參與和現(xiàn)場參加活動(dòng)的訂戶信息12000余條，實(shí)現(xiàn)暢銷報(bào)刊流轉(zhuǎn)額56萬元。日照市分公司集郵專業(yè)以數(shù)據(jù)庫營銷方式開展日常營銷日照集郵專業(yè)跨專業(yè)整合數(shù)據(jù)資源，以數(shù)據(jù)庫營銷方式開展日常營銷，實(shí)效明顯。在集郵專業(yè)全省聯(lián)動(dòng)的3個(gè)項(xiàng)目中實(shí)現(xiàn)收入18萬元；二季度開展的自主性數(shù)據(jù)庫營銷項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)收入16萬元。1、跨專業(yè)整合數(shù)據(jù)資源，精準(zhǔn)營銷。日照市分公司鼓勵(lì)專業(yè)間資源共享。集郵專業(yè)與名址中心充分溝通，從中高端賀卡客戶、高端報(bào)刊訂閱客戶、自郵一族會(huì)員、保險(xiǎn)優(yōu)質(zhì)大客戶中精選潛在大客戶信息90條，作為自主性項(xiàng)目的主要目標(biāo)客戶。通過歸集、整合、分析各專業(yè)、各生產(chǎn)系統(tǒng)數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)了郵政產(chǎn)品的精準(zhǔn)營銷、客戶深度開發(fā)與交叉銷售，有效避免各專業(yè)之間的節(jié)日營銷扎堆爭搶客戶的現(xiàn)象，提升了營銷效率和服務(wù)水平。2、多種方式宣傳推廣，提高營銷實(shí)效。集郵專業(yè)設(shè)立名為“日照集郵”的微信平臺(tái)、QQ群和飛信群，積極宣傳集郵宣傳產(chǎn)品賣點(diǎn)和收藏價(jià)值知識(shí)，加大與會(huì)員及客戶之間的情感維系，目前已累計(jì)獲取集郵愛好者信息1000余條。配合短信、上門拜訪、集郵品鑒會(huì)、特種郵票發(fā)行會(huì)等形式，擴(kuò)大影響力，獲得較高的反饋率和參與度。3、強(qiáng)化流程管控，確保效果。市公司每天在日照專職營銷QQ群中進(jìn)行項(xiàng)目通報(bào)，每周通過OA強(qiáng)化調(diào)度項(xiàng)目進(jìn)展。督促營銷人員采取綜合營銷方式做好產(chǎn)品推介工作。及時(shí)總結(jié)項(xiàng)目開展過程中的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，動(dòng)態(tài)維護(hù)目標(biāo)客戶信息，為后續(xù)項(xiàng)目做好準(zhǔn)備。濱州市分公司“函件搭臺(tái)、金融唱戲”深入開展廣場舞數(shù)據(jù)庫營銷項(xiàng)目一、項(xiàng)目背景廣場舞作為一種休閑娛樂方式，深受廣大人民群眾喜愛，尤其是天氣炎熱的夏天，在各地公園、大大小小的廣場或空地上經(jīng)常能看到許多人洋溢著笑容、隨音樂節(jié)拍起舞，成為城市夜晚一道靚麗的風(fēng)景。二、活動(dòng)思路郵政企業(yè)通過舉辦廣場舞大賽，樹立郵政企業(yè)形象，贏得口碑和知名度的同時(shí)，采集客戶有效信息，為后期金融專業(yè)營銷活動(dòng)的開展增加潛在客戶資源。三、活動(dòng)過程（一）精心策劃，函件搭臺(tái)。濱州市分公司陽信局針對(duì)夏季城區(qū)廣場舞火爆的現(xiàn)象，精心策劃了廣場舞大賽的活動(dòng)方案，并發(fā)動(dòng)函件營銷人員針對(duì)大型房地產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行走訪宣傳，獲得企業(yè)對(duì)大賽的冠名及贊助費(fèi)，為活動(dòng)開展搭建了良好平臺(tái)。（二）積極組織，廣泛動(dòng)員。營銷人員利用晚上時(shí)間，走訪縣城各大廣場、社區(qū)，積極宣傳動(dòng)員各廣場舞領(lǐng)隊(duì)及成員踴躍報(bào)名。最終共有7個(gè)廣場舞代表隊(duì)、76名隊(duì)員參加比賽。（三）發(fā)放獎(jiǎng)券，采集信息。比賽當(dāng)日，吸引廣場舞觀眾及舞友600余人。組織縣局及支局營銷人員對(duì)前來比賽的人員及到場觀眾以獎(jiǎng)券形式發(fā)放禮品，凡是憑獎(jiǎng)券到支局前臺(tái)進(jìn)行登記，均可獲取精美禮品一份。既保障了比賽效果，又獲得了詳細(xì)的客戶信息，同時(shí)也為前臺(tái)營業(yè)創(chuàng)造較好的一對(duì)一營銷機(jī)會(huì)，促進(jìn)儲(chǔ)蓄及理財(cái)產(chǎn)品的推薦。（四）持續(xù)推進(jìn)，確保長效。此次大賽取得了較好的社會(huì)反響，陽信局借勢推進(jìn)，組織支局營銷人員利用晚上時(shí)間，走訪各大廣場、社區(qū)，繼續(xù)進(jìn)行客戶信息采集和金融業(yè)務(wù)宣傳。四、活動(dòng)成效通過廣場舞大賽，獲得了企業(yè)冠名及贊助費(fèi)6萬元，有效地拉動(dòng)了函件會(huì)展收入的增長。同時(shí)，有效采集客戶信息600余條，為金融專業(yè)的下步營銷打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。菏澤市分公司電商專業(yè)采用數(shù)據(jù)庫營銷方式助力機(jī)票業(yè)務(wù)發(fā)展菏澤市分公司鄆城局高度重視航空機(jī)票業(yè)務(wù)發(fā)展，加強(qiáng)調(diào)研和摸清市場需求，取得了明顯成效。截至7月底，該局銷售機(jī)票719張。一是精分目標(biāo)客戶群體，針對(duì)性地開展?fàn)I銷。重點(diǎn)針對(duì)各黨政機(jī)關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)、中小企業(yè)老板等進(jìn)行短信宣傳，并及時(shí)發(fā)送航班信息及打折信息。印發(fā)通過DM廣告兩萬份，通過專人投遞發(fā)放各機(jī)關(guān)單位辦公室，中小企業(yè)老板，沿街門市，廣泛宣傳。對(duì)重點(diǎn)區(qū)域進(jìn)行重點(diǎn)宣傳，著重突出旅游團(tuán)隊(duì)機(jī)票市場。對(duì)于小、散客戶，及時(shí)公布機(jī)票打折信息，并相關(guān)價(jià)格進(jìn)行對(duì)比，引導(dǎo)客戶購買機(jī)票。二是強(qiáng)化培訓(xùn)，提高營銷水準(zhǔn)。為確保營業(yè)人員充分認(rèn)識(shí)和熟練掌握機(jī)票業(yè)務(wù)，該局印發(fā)了航空機(jī)票操作流程明白紙，并經(jīng)常性的組織