《直播運營實務》中職全套教學課件

直播運營實務工作領域一：直播運營認知工作任務一：明確直播運用流程領域1任務1：明確直播運營流程.pptx領域1任務2：組建直播團隊.pptx領域2任務1：調研直播市場.pptx領域2任務2：分析用戶行為.pptx領域2任務3：開展直播選品.pptx領域3任務1：明確直播運營流程.pptx領域3任務2：策劃直播內容方案.pptx領域3任務3：策劃直播引流方案.pptx領域3任務4：直播風險預案.pptx領域4任務1：使用直播設備.pptx領域4任務2：直播間的布置.pptx領域4任務3：調試直播軟件.pptx領域4任務4：提升主播能力.pptx領域4任務5：實施直播宣傳.pptx領域5任務1：開展直播復盤.pptx領域5任務2：完成直播優(yōu)化.pptx全套可編輯PPT課件任務情境實習生小蘭的日記里提到初級運營和高級運營，請思考，他們有什么異同？163任務目標能夠明確直播運營的流程。熟知直播基本流程的階段性工作。知識目標熟練利用互聯(lián)網(wǎng)搜集資料。能夠設計完整的直播運營流程。技能目標提高學生團體合作意識。培養(yǎng)學生的創(chuàng)新精神。素養(yǎng)目標任務書直播前/中/后直播選品市場需求選品夏天賣圍巾（×）商品數(shù)據(jù)選品參考商品轉化數(shù)據(jù)（?）人員和場地人員只需主播（×）場地參考主題打造背景（?）直播腳本策劃“直播過程中”策劃好即可（×）任務書直播前/中/后提高人氣開播前需預熱（?）文字預熱視頻預熱站外預熱直播無需互動（×）直播內容玩法新品展示（?）營銷特惠（?）生活交流（?）熱點活動（?）任務書直播前/中/后(復盤)直播數(shù)據(jù)分析PCU（?）平均滯留時長（?）UV價值（?）收集粉絲反饋無需理會（×）任務分組班級

組名

組長

序號組員職能任務分工明細1

2

3

4

5

獲取信息引導問題1請查閱信息，自由學習直播電商運營的基礎知識。引導問題2

請在下面畫出直播運營流程簡單圖。直播前檢查直播間衛(wèi)生和產(chǎn)品陳列檢查導購是否熟悉當日流量構成、直播目標、活動機制、產(chǎn)品機制、權益規(guī)則檢查導購是否做好樣品準備、推流準備直播中檢查直播是否在精選，預估當時直播流量，弱預估流量低于計劃值，第一時間實施應急流量機制跟蹤同時在線人數(shù)和互動情況，超過計劃值時，點擊粉絲推送全程監(jiān)控主播和導購的儀表儀態(tài)、表達狀態(tài)、講解互動、引導宣傳、行為舉止、發(fā)現(xiàn)問題第一時間矯正，情節(jié)嚴重的調撥其他主播、導購替換知識窗?ＧＭＶ：商品交易總額（ＧｒｏｓｓＭｅｒｃｈａｎｄｉｓｅＶｏｌｕｍｅ），實際指的是拍下訂單金額，包含付款和未付款的部分。?ＰＣＵ：最高同時在線用戶數(shù)（ＰｅａｋＣｏｎｃｕｒｒｅｎｔＵｓｅｒｓ）。?ＡＣＵ：平均同時在線用戶人數(shù)（ＡｖｅｒａｇｅＣｏｎｃｕｒｒｅｎｔＵｓｅｒｓ）。?平均停留時長：指訪客瀏覽某一頁面時所花費的平均時長，頁面的停留時長＝進入下一個頁面的時間－進入本頁面的時間。?轉粉率：是指直播期間轉化新粉的能力，體現(xiàn)的是直播間人貨場對陌生用戶的吸引力。轉粉率＝新增粉絲÷觀眾總數(shù)。?ＣＴＲ：點擊率或點曝比（Ｃｌｉｃｋ?Ｔｈｒｏｕｇｈ?Ｒａｔｅ）。對于直播來說，指直播間投放廣告的實際點擊次數(shù)或廣告的展現(xiàn)量。點擊率越高，代表直播間內容或產(chǎn)品對用戶的吸引力越高。?ＵＶ價值：ＵＶ價值＝轉化率×客單價。ＵＶ值越高，說明店鋪的轉化越好。ＵＶ價值高的直播間平臺會優(yōu)先給予大量流量。數(shù)據(jù)名詞解釋工作計劃直播運營流程設計圖——小型直播間籌備直播直播控制直播復盤工作計劃直播運營流程設計圖——全景直播間做策劃布景開直播做推廣做復盤工作計劃直播運營流程設計圖——戶外直播間做策劃戶外踩點直播預熱做直播復盤進行決策組內成員討論前設計方案存在的缺陷討論后整理優(yōu)化設計方案

工作實施播前準備1、開播2小時前，檢查直播間衛(wèi)生和產(chǎn)品陳列，并于工作群提報檢查結果及矯正后的結果2、開播1小時前，清理推流電腦內的垃圾文件，檢查有無安裝非特許軟件，更換當日所需的所有貼屏信息及公告文本3、開播1小時前，檢查主播是否正常到崗，并跟蹤解決4、開播30分鐘前，檢查導購是否熟悉當日流量構成、直播目標、活動機制、產(chǎn)品機制、權益規(guī)則5、開播15分鐘前，檢查導購是否做好樣品準備、推流準備播中控制1、約定開播點，檢查主播、導購是否執(zhí)行推流，推流畫面、聲音是否正常2、開播5分鐘內，監(jiān)控主播、導購是否能夠迅速進入狀態(tài)并執(zhí)行計劃，如有問題，快速解決3、開播10-15分鐘，檢查直播是否在“精選”，預估當日直播流量，若預估值低于計劃值，第一時間實施應急流量機制4、開播30分鐘內，跟蹤同時在線人數(shù)和互動情況，超過計劃值時，點擊粉絲推送5、全程監(jiān)控主播和導購的儀表儀態(tài)，表達狀態(tài)，講解互動，引導宣傳，行為舉止，發(fā)現(xiàn)問題第一時間矯正，情節(jié)嚴重的調撥其他主播、導購頂班工作實施周報1、每周三前，完成上一周周報并在群內分享2、每周五前，根據(jù)當周形勢調整下一周任務、計劃、排期、運營細節(jié)3、每周至少組織一次主播、導購進行見面會議，根據(jù)當前會議需要擇定會議主題：總結計劃會、內容共創(chuàng)會和問題問診會評價反饋。課后練習答案一、單選題1、D2、A3、C二、判斷題1、X2、?3、?三、問答題1、（１）負責直播內容策劃，直播利益點、直播形式的創(chuàng)意策劃等。（２）負責主播控場，把控直播節(jié)奏，協(xié)助主播進行直播間氣氛活躍等工作。（３）負責直播后臺操控，對直播數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計與分析，通過數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)問題，并持續(xù)改進與完善直播流程。2、直播前——直播選品、人場地策劃、直播腳本策劃；直播中——直播內容實施、提高人氣互動直播后——直播數(shù)據(jù)分析、收集分析反饋四、實訓題（略）任務小結學生通過本次任務的實施，能熟練掌握直播運營基本流程。主要包含直播前、直播中和直播后，直播運營人員需要在直播前做好直播選品、安排好人員和場地，以及直播腳本的策劃；直播中做好本場直播的預熱、商品展示、營銷特惠等內容；直播后保存好直播視頻、做直播數(shù)據(jù)分析、收集粉絲反饋以及總結等工作。直播運營實務感謝聆聽直播運營實務工作領域一：直播運營認知工作任務二：組建直播團隊任務情境請思考，什么情境下組建初始直播團隊？什么情境下組建增設團隊成員？任務目標熟知直播團隊的崗位職責。明確直播團隊的結構。知識目標能夠提高學生的信息素養(yǎng)。能夠掌握崗位職能，組建直播團隊。技能目標提高學生的團體合作意識。培養(yǎng)學生的自主探究意識。素養(yǎng)目標任務書１．

主播

崗位

經(jīng)驗

薪酬

形象氣質佳，普通話標準，面對鏡頭不怯場，積極陽光；配合上級安排好的直播工作，完成直播ＫＰＩ，持續(xù)提高直播技巧，配合度高，執(zhí)行力強，抗壓力強；具有傳遞信息和交流的概念，做到真實，自然；思路清晰，反映快速，具備一定的臨場應變和即興發(fā)揮能力。２．

直播運營

崗位

經(jīng)驗

薪酬

負責店鋪運營和日常工作，產(chǎn)品規(guī)劃及店鋪數(shù)據(jù)的整理和分析；根據(jù)公司整體策略，制訂店鋪運營計劃，制訂年度、月度目標與規(guī)劃，達成業(yè)績銷售目標；負責店鋪日常運維，素材、價格信息維護及活動玩法設置，平臺直播以及短視頻內容的規(guī)劃，推廣創(chuàng)意及效果優(yōu)化；依據(jù)銷售目標規(guī)劃，制訂直播及短視頻的推廣投放計劃，跟蹤日、周、月投放指標，并通過投放數(shù)據(jù)分析，實時優(yōu)化推廣策略，提高投資回報率；了解平臺直播管理規(guī)則和主播排名辦法；負責網(wǎng)絡平臺對外合作內容資源的策劃、整合和推廣，利用各種資源提高網(wǎng)絡平臺知名度和業(yè)務量；維護日常直播間運營的秩序，配合主播完成直播內容，提高直播的流量以及直播間氣氛。任務書３．

場控

崗位

經(jīng)驗

薪酬

負責和帶貨主播搭配工作，負責直播間氣氛活躍，直播節(jié)奏把控，與粉絲互動，增加粉絲黏性；負責主持直播間運營推廣活動，提升直播間轉化率；負責直播間產(chǎn)品的上架和下架工作，以及直播間后臺數(shù)據(jù)監(jiān)控和轉化判斷；負責產(chǎn)品賣點、話術整理，直播流程優(yōu)化；普通話流利，表達具有說服力，隨機應變能力強，能夠應對臨場突發(fā)狀況。具有較強的學習能力、具備良好的職業(yè)修養(yǎng)和職業(yè)操守。４．

助播

崗位

經(jīng)驗

薪酬

負責帶動直播過程中的氣氛調節(jié)，直播活動介紹、抽獎等環(huán)節(jié)；負責與粉絲互動，主動解答粉絲提出的問題；負責直播期間輔助主播展示樣品，提煉賣點；協(xié)助主播直播，話術補充輔助，逼單、催單；負責平日主播對接，日常數(shù)據(jù)信息記錄。５．

產(chǎn)品經(jīng)理

崗位

經(jīng)驗

薪酬

負責直播營收玩法的功能設計，包括但不限于直播ＰＫ、互動游戲、禮物道具、概率玩法等；了解不同層級付費用戶的付費動機及訴求，并運營到實際產(chǎn)品功能設計中，協(xié)助參與制訂產(chǎn)品方案并推動方案落地；關注產(chǎn)品功能和內容策略的效果，推進功能和策略的持續(xù)迭代，不斷提升用戶轉化率；分析業(yè)務運營情況，依據(jù)數(shù)據(jù)及行業(yè)洞察、用戶分析及需求挖掘為產(chǎn)品進行優(yōu)化迭代，具備優(yōu)秀的產(chǎn)品思維和解決方案的能力，邏輯清晰，數(shù)據(jù)分析能力強。任務書６．

直播客服

崗位

經(jīng)驗

薪酬

有客戶服務經(jīng)驗；熟練的電腦使用技能，有一年以上電商公司售后客服經(jīng)驗優(yōu)先；良好的服務意識和溝通能力，積極主動，抗壓能力強，有較強的情緒調節(jié)能力；接受排班制。７．

拍攝剪輯

崗位

經(jīng)驗

薪酬

負責公司相關賬號視頻的拍攝、剪輯和圖像處理、編輯、制作、美化；負責平臺剪輯賬號的管理和作品發(fā)布；具備良好的美術功底和網(wǎng)感，能配合個人ＩＰ創(chuàng)意需求。８．

直播導播

崗位

經(jīng)驗

薪酬

負責直播項目現(xiàn)場技術支持、相機調試、攝像機布局、燈光布局等；負責公司直播項目對接及直播物料的整理，直播間網(wǎng)絡及設備維護；能熟練操作各類主流攝像機，會使用攝像機穩(wěn)定器等攝影器材，能完成直播、導播、攝像等工作；根據(jù)工作需要挑選合適的攝影設備，負責直播間的陳列、氛圍布置等，以及直播間的軟硬件管理；負責公司日常信息化管理工作，為業(yè)務發(fā)展提供信息化安全技術保障。任務分組獲取信息引導問題1如何提高團隊成員的合作力？引導問題2在下面方框中畫出你心中的直播團隊。工作計劃主播團隊+直播團隊+運營團隊+客服團隊+優(yōu)化團隊+設計團隊+攝制組團隊+商務團隊主播團隊+直播團隊+運營團隊+客服團隊+設計團隊+攝制組團隊主播+運營+場控直播團隊+運營團隊+客服團隊+優(yōu)化團隊+設計團隊+攝制組團隊+商務團隊進行決策組內成員討論前設計方案存在的缺陷討論后整理優(yōu)化設計方案

評價反饋。評價項目自我評價教師評價小結評分（5分）點評評分（5分）1.能說出直播運營概念

2.能說出電商直播運營流程

3.區(qū)別電商直播運營和其他直播的不同

課后練習答案一、單選題1、C2、B3、D二、判斷題1、X2、?3、?三、問答題1、形象氣質佳，普通話標準，面對鏡頭不怯場，積極陽光；配合上級安排好的直播工作，完成直播ＫＰＩ，持續(xù)提高直播技巧，配合度高，執(zhí)行力強，抗壓力強；具有傳遞信息和交流的概念，做到真實，自然；思路清晰，反映快速，具備一定的臨場應變和即興發(fā)揮能力。2、成熟期戰(zhàn)略戰(zhàn)術已成型。這個階段需要把大頭精力花在做資源對接，以及應對市場環(huán)境上，如競爭激化、用戶需求變化等，其余時間用來帶團隊，盯團隊執(zhí)行數(shù)據(jù)。主播團隊+直播團隊+運營團隊+客服團隊+優(yōu)化團隊+設計團隊+攝制組團隊+商務團隊四、實訓題（略）任務小結學生通過本次任務的實施，能了解直播行業(yè)各個崗位的職能和工作內容。了解不同時期的直播團隊需求，能夠根據(jù)階段需要選擇組成成員，能夠根據(jù)崗位職能判斷如何組建團隊。直播運營實務感謝聆聽直播運營實務工作領域二：直播運營調研工作任務一：調研直播市場任務情境什么是需求調研？拼多多達人主播中有58%左右都是女性，31%是男性，粉絲數(shù)大于1w的達人中，女性比例更高，達到64%，而淘寶直播中女性比例在2019年雖然有所下降，但扔超過65%，可見女性一直以來都是直播的主要力量。任務目標能夠明確市場調研的流程。熟知直播市場調研的方法。知識目標能利用互聯(lián)網(wǎng)搜集資料。能夠設計調查問卷并開展數(shù)據(jù)采集。技能目標提高學生的自主探究意識。培養(yǎng)學生透過現(xiàn)象看本質、堅持尋求真理的精神。素養(yǎng)目標任務分組獲取信息引導問題根據(jù)任務書，梳理并繪制市場調研流程圖。知識窗定性調查法：指從定性的角度，對所研究的對象進行科學抽象、理論分析、概念認識等，而不對研究對象進行量的測定。在細節(jié)的描述和深度的挖掘上具有一定優(yōu)勢。定量調查法：對一定數(shù)量的有代表性的樣本，進行封閉式（結構性的）問卷訪問，然后對調查的數(shù)據(jù)進行計算機的錄入、整理和分析，并撰寫報告的方法。定量調查法的優(yōu)勢是結果可以量化且精度高，受調查人員主觀影響小。問卷法：問卷法是指通過制訂詳細周密的問卷，要求被調查者據(jù)此進行回答以收集資料的方法。調研人員借助這一工具對社會活動過程進行準確、具體的測定，并應用社會學統(tǒng)計方法進行量的描述和分析，獲取所需要的調查資料。訪問法：訪問法是通過訪員與調查對象接觸，收集有關資料的社會調查方法。采用訪問法，可以對某一主題或某一方面情況進行調查、搜集資料，還可以在訪前不做具體限定，而在與被訪者的晤談過程中捕捉有用的信息，確定訪問的具體內容。觀察法：觀察法是指研究者根據(jù)一定的研究目的、研究提綱或觀察表，用自己的感官和輔助工具去直接觀察被研究對象，從而獲得資料的一種方法?？茖W的觀察具有目的性和計劃性、系統(tǒng)性和可重復性。實驗法：實驗法是指在既定條件下，通過實驗對比，對市場現(xiàn)象中某些變量之間的因果關系及其發(fā)展變化過程加以觀察分析的一種調查方法。例如Ａ／Ｂ測試，即隨機向用戶顯示變量的兩個或多個版本，并使用統(tǒng)計分析來確定哪個變量更適合給定的轉化目標。數(shù)據(jù)名詞解釋工作計劃以定性分析為主以定量分析為主進行決策組內成員討論前設計方案存在的缺陷討論后整理優(yōu)化設計方案

知識窗調研報告提綱１．項目背景和調研目的２．調研對象和調研范圍３．調研方法４．調研內容和行業(yè)５．調研計劃，經(jīng)費預算和時間安排６．調研總結（產(chǎn)品定義、產(chǎn)品規(guī)劃、項目成本、商業(yè)價值）評價反饋。評價項目自我評價教師評價小結評分（5分）點評評分（5分）1.能說出直播運營概念

2.能說出電商直播運營流程

3.區(qū)別電商直播運營和其他直播的不同

課后練習答案一、單選題1、D2、A3、C二、判斷題1、X2、?3、?三、問答題1、用戶行為、產(chǎn)品數(shù)據(jù)、平臺數(shù)據(jù)2、明確調研背景和目標

選擇調研用戶群體

選擇合適的調研方法

準備調研需要的內容

實施調研

分析調研結論四、實訓題（略）直播運營實務感謝聆聽直播運營實務工作領域二：直播運營調研工作任務二：分析用戶行為任務情境運營的三大基本要素是人、貨、場，接下來你可以根據(jù)在學校學習的知識，對人這個要素進行分析和調研嗎？任務目標能夠明確分析用戶行為有效數(shù)據(jù)。熟知用戶行為分析的方法。知識目標熟練分類整理用戶數(shù)據(jù)。能夠利用不同的方法分析用戶行為，并撰寫簡單的分析報告。技能目標提高學生自主學習的能力。培養(yǎng)學生保護用戶隱私的職業(yè)意識。素養(yǎng)目標任務書基本數(shù)據(jù)消費數(shù)據(jù)行為數(shù)據(jù)觀看時長粉絲等級最后觀看時間客單價粉絲姓名購買商品數(shù)量購買商品SKU最后購買時間關注直播間情況任務分組獲取信息引導問題1請查閱信息，自由學習RFM模型分析。引導問題2請在下面畫出客戶信息表。。知識窗行為事件分析：分析用戶在觀看直播時的行為事件，例如點贊、評論、分享直播間等留存分析：用戶在首次觀看直播后，經(jīng)過一段時間仍舊關注并觀看直播。SKU銷售分析：統(tǒng)計每款商品的每個SKU在指定時間段的銷售情況，從而了解用戶的喜好、特征等。頁面點擊分析：用戶對直播間商品詳情頁的查看、加入購物車等行為分析。用戶畫像分析：用戶的特征，例如性別、年齡、愛好、活躍度、點贊量等等。名詞解釋工作計劃用戶行為分析的要點分析方法用戶行為分析的要點用戶畫像分析1.用戶的地域、年齡等基本信息2.用戶的活躍度3.用戶的點贊量留存分析1.觀看直播次數(shù)2.用戶觀看直播時長頁面點擊分析1.用戶點擊直播商品詳情頁次數(shù)2.用戶加入商品進購物車數(shù)量SKU銷售分析1.每款商品每個SKU在直播間的銷售數(shù)量2.購買每個SKU商品的用戶畫像行為事件分析1.用戶在直播間的點贊量2.用戶分享直播間次數(shù)進行決策組內成員討論前設計方案存在的缺陷討論后整理優(yōu)化設計方案

工作實施用戶行為分析報告撰寫要點按照用戶行為分析要點，分類整理出用戶數(shù)據(jù)（可借助柱狀圖、餅狀圖等），并形成報告。1、用戶畫像：男女客戶數(shù)量占比，省份城市占比，年齡占比2、留存數(shù)據(jù)分析：分析觀看直播時長3、銷售數(shù)據(jù)分析（RFM模型）：最后一次訪問時間，購買次數(shù)，支付金額4、行為數(shù)據(jù)分析：分享直播間次數(shù)，點贊數(shù)量評價反饋。課后練習答案一、單選題1、C2、D3、D二、判斷題1、?2、X

3、X三、問答題1、用戶行為分析的要點有：行為事件分析，留存分析，SKU銷售分析，頁面點擊分析，用戶畫像分析。2、（1）用戶畫像：男女客戶數(shù)量占比，省份城市占比，年齡占比（2）留存數(shù)據(jù)分析：分析觀看直播時長（3）銷售數(shù)據(jù)分析（RFM模型）：最后一次訪問時間，購買次數(shù)，支付金額（4）行為數(shù)據(jù)分析：分享直播間次數(shù)，點贊數(shù)量四、實訓題（略）任務小結學生通過本次任務的實施，能熟練掌握分析用戶行為的方法，主要包含行為事件分析、留存分析、SKU銷售分析、頁面點擊分析和用戶畫像分析。通過這些用戶行為分析方法能正確分析用戶行為，并撰寫簡單的用戶行為分析報告。直播運營實務感謝聆聽直播運營實務工作領域二：直播運營調研工作任務二：開展直播選品任務情境完成了分析用戶行為的任務后，小蘭想，接下來應該就是“人，貨，場”中的“貨”了，可是該怎么開展直播選品呢？是按照粉絲需求選品，還是按照主播喜好來選品呢？她決定提前做一些功課，嘗試一下課本中學習到的直播選品的方法。任務目標能夠明確直播選品的四個維度。熟知開展直播選品的六個步驟知識目標熟練對直播商品進行分類、布局。能夠利用直播選品的步驟開展直播選品。技能目標提高學生自主探究的能力。培養(yǎng)學生誠信經(jīng)營的品質。素養(yǎng)目標任務書品牌維度產(chǎn)品維度價格維度用戶維度標品/非標品剛需/非剛需品牌知名度價格差、優(yōu)惠力度用戶畫像、使用場景品牌產(chǎn)地贈品/大禮包消費能力、興趣愛好品牌供應新品/爆款屬性/性能/品質/服務任務分組獲取信息引導問題1請查閱信息，自由學習直播選品的六個步驟。引導問題2請在下面畫出直播選品的步驟流程圖。1.根據(jù)用戶需求確定品類細節(jié)2.查看法律風險3.查看市場數(shù)據(jù)4.了解商品相關專業(yè)知識5.精挑細選，反復甄選6.品類升級優(yōu)化知識窗標品：能規(guī)格化、工業(yè)化大批量生產(chǎn)的產(chǎn)品。例如電腦、手機等。非標品：沒有明確的型號、規(guī)格區(qū)分的產(chǎn)品。例如服裝等。劇透款：也可稱為直播預告款，用來吸引用戶進入直播間。寵粉款：用于回饋直播間粉絲，留住觀看直播間粉絲的產(chǎn)品。爆款：流量高、轉化高、銷量高的商品。利潤款：為直播間帶來大部分利潤的商品。特供款：品牌直播間專供的商品，營造稀缺感。名詞解釋工作計劃直播選品規(guī)劃和布局選品規(guī)劃和布局劇透款

寵粉款

爆款

利潤款

特供款

工作計劃直播運營流程設計圖——全景直播間做策劃布景開直播做推廣做復盤工作計劃直播運營流程設計圖——戶外直播間做策劃戶外踩點直播預熱做直播復盤進行決策組內成員討論前設計方案存在的缺陷討論后整理優(yōu)化設計方案

工作實施播前準備1、開播2小時前，檢查直播間衛(wèi)生和產(chǎn)品陳列，并于工作群提報檢查結果及矯正后的結果2、開播1小時前，清理推流電腦內的垃圾文件，檢查有無安裝非特許軟件，更換當日所需的所有貼屏信息及公告文本3、開播1小時前，檢查主播是否正常到崗，并跟蹤解決4、開播30分鐘前，檢查導購是否熟悉當日流量構成、直播目標、活動機制、產(chǎn)品機制、權益規(guī)則5、開播15分鐘前，檢查導購是否做好樣品準備、推流準備播中控制1、約定開播點，檢查主播、導購是否執(zhí)行推流，推流畫面、聲音是否正常2、開播5分鐘內，監(jiān)控主播、導購是否能夠迅速進入狀態(tài)并執(zhí)行計劃，如有問題，快速解決3、開播10-15分鐘，檢查直播是否在“精選”，預估當日直播流量，若預估值低于計劃值，第一時間實施應急流量機制4、開播30分鐘內，跟蹤同時在線人數(shù)和互動情況，超過計劃值時，點擊粉絲推送5、全程監(jiān)控主播和導購的儀表儀態(tài)，表達狀態(tài)，講解互動，引導宣傳，行為舉止，發(fā)現(xiàn)問題第一時間矯正，情節(jié)嚴重的調撥其他主播、導購頂班工作實施周報1、每周三前，完成上一周周報并在群內分享2、每周五前，根據(jù)當周形勢調整下一周任務、計劃、排期、運營細節(jié)3、每周至少組織一次主播、導購進行見面會議，根據(jù)當前會議需要擇定會議主題：總結計劃會、內容共創(chuàng)會和問題問診會評價反饋。課后練習答案一、單選題1、A2、B3、D二、判斷題1、?2、X

3、X三、問答題1、（１）品牌維度（２）產(chǎn)品維度（３）價格維度（4）用戶維度2、（1）根據(jù)用戶需求確定品類細節(jié)（2）查看法律風險（3）查看市場數(shù)據(jù)（4）了解商品相關專業(yè)知識（5）精挑細選，反復甄選（6）品類升級優(yōu)化四、實訓題（略）任務小結學生通過本次任務的實施，能夠明確直播選品的四個維度，包括品牌、產(chǎn)品、價格、用戶這四個維度。熟知開展直播選品的六個步驟，包括根據(jù)用戶需求確定品類細節(jié)、查看法律風險、查看市場數(shù)據(jù)、了解商品相關專業(yè)知識、精挑細選，反復甄選、品類升級優(yōu)化。并運用直播選品的步驟，完成國貨日用品直播選品。直播運營實務感謝聆聽直播運營實務工作領域三：直播運營策劃工作任務一：策劃直播運營方案任務情境某衛(wèi)生護理用品有限公司找到了小蘭團隊，希望可以從傳統(tǒng)制造業(yè)中探索出適應行業(yè)發(fā)展的“直播帶貨”模式。通過直播展示產(chǎn)品制造過程、生產(chǎn)工藝、產(chǎn)品性能、應用范圍、企業(yè)員工風貌、團隊氛圍、企業(yè)文化等，以增強企業(yè)品牌曝光度，提升品牌熟知度和認可度。小蘭收到這個任務后，覺得非常有意義，希望通過團隊的努力，打造出“制造業(yè)直播潮流”。任務目標了解直播運營方案的策劃內容。掌握直播運營方案策劃的流程。知曉直播品類規(guī)劃方法。知識目標熟悉直播前、中、后的基本流程并完成流程工作細化。能夠設計完整的直播運營策劃方案。技能目標培養(yǎng)學生自主探究與團隊協(xié)作學習能力。培養(yǎng)用戶思維、產(chǎn)品思維、流量思維等運營思維。開拓直播視野，培養(yǎng)品牌意識。素養(yǎng)目標任務書該公司生產(chǎn)紙巾、衛(wèi)生巾、口罩、紙尿褲等多種衛(wèi)生護理用品，在直播過程中不僅讓消費者體驗到產(chǎn)品本身的質量好，還可以通過直播呈現(xiàn)生產(chǎn)環(huán)節(jié)、生產(chǎn)技術、工廠實力等內容，通過線上帶貨、線下服務的方法，提高企業(yè)品牌知名度，加深消費者印象。結合直播運營方案策劃內容和流程思維導圖，根據(jù)該公司的情況，策劃直播運營方案。圖3-1-1直播運營方案策劃內容任務書圖3-1-2直播運營方案策劃流程任務分組每位學生填寫任務分配表，見表３-１-１。獲取信息引導問題1

學習直播運營方案，策劃內容思維導圖，掃描二維碼觀看直播營銷的流程微課，思考直播設置包含哪些信息？獲取信息引導問題2請畫出直播運營中直播前、直播中、直播后的工作流程有哪些？直播前檢查直播間衛(wèi)生和產(chǎn)品陳列檢查導購是否熟悉當日流量構成、直播目標、活動機制、產(chǎn)品機制、權益規(guī)則檢查導購是否做好樣品準備、推流準備直播中檢查直播是否在精選，預估當時直播流量，弱預估流量低于計劃值，第一時間實施應急流量機制跟蹤同時在線人數(shù)和互動情況，超過計劃值時，點擊粉絲推送全程監(jiān)控主播和導購的儀表儀態(tài)、表達狀態(tài)、講解互動、引導宣傳、行為舉止、發(fā)現(xiàn)問題第一時間矯正，情節(jié)嚴重的調撥其他主播、導購替換知識窗

在具體設定直播目標時，應遵循ＳＭＡＲＴ原則，盡量讓直播的目標科學化、明確化、規(guī)范化。目標設定ＳＭＡＲＴ原則的具體內容包含５個原則。根據(jù)ＳＭＡＲＴ原則可以設定目標，如直播粉絲需增長至３０００人，短期目標可以具體到每一場直播的觀看量目標達到２００人，轉化賣貨銷售額要達到３萬元等。1、直播目標圖3-1-3目標設定SMART原則知識窗２．直播人、貨、場

直播電商的產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)包括平臺、用戶、主播、ＭＣＮ機構、供應鏈、品牌方、內容電商整合營銷機構和服務支持共９個環(huán)節(jié)，本質可以按照人、貨、場劃分直播電商具體環(huán)節(jié)，其中：“人”：包括主播和ＭＣＮ機構，主播包括素人、網(wǎng)紅和明星，ＭＣＮ機構包括內容ＭＣＮ和電商ＭＣＮ，本書僅重點研究電商ＭＣＮ?！柏洝保喊ㄆ放品胶凸?，值得注意的是部分高階電商ＭＣＮ對品牌方和供應鏈有把控力，供應鏈能力逐漸被強勢電商ＭＣＮ內化。“場”：包括平臺。值得注意的是現(xiàn)在已經(jīng)沒有純電商平臺和純內容平臺，主要是內容電商化和電商內容化兩塊。知識窗２．直播人、貨、場

直播電商的產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)包括平臺、用戶、主播、ＭＣＮ機構、供應鏈、品牌方、內容電商整合營銷機構和服務支持共９個環(huán)節(jié)，本質可以按照人、貨、場劃分直播電商具體環(huán)節(jié)，其中：“人”：包括主播和ＭＣＮ機構，主播包括素人、網(wǎng)紅和明星，ＭＣＮ機構包括內容ＭＣＮ和電商ＭＣＮ，本書僅重點研究電商ＭＣＮ。“貨”：包括品牌方和供應鏈，值得注意的是部分高階電商ＭＣＮ對品牌方和供應鏈有把控力，供應鏈能力逐漸被強勢電商ＭＣＮ內化。“場”：包括平臺。值得注意的是現(xiàn)在已經(jīng)沒有純電商平臺和純內容平臺，主要是內容電商化和電商內容化兩塊。知識窗直播人、貨、場直播間設置根據(jù)人、貨、場三個方向完成人員配置、直播產(chǎn)品、直播平臺、直播形式、直播推廣方式、策劃直播主題等內容策劃。（1）人員配置直播團隊中主播、副播、場控、運營、選品、客服、文案等工作崗位人員分工明確。知識窗（2）貨品籌備圍繞“貨”的賣點籌備與貨品相關要素，包括品牌、價格、服務、場景、主播口播內容等，并把這些要素融入直播場景和產(chǎn)品腳本之中。對直播間貨品選擇和陳列做設計，包括產(chǎn)品推薦流程的設計，哪個是引流款、哪些是利潤款，各種產(chǎn)品如何排序和用時，采取什么樣的優(yōu)惠活動等等，這些統(tǒng)稱為商品結構策劃。商品結構策劃是指在對商品總量、價格進行確定基礎上，對各個類別商品按照合理數(shù)量比例進行配置的方案。知識窗（2）貨品籌備引流款產(chǎn)品：知名度高，性價比高，需要量比較大，一般是剛需產(chǎn)品，數(shù)量在10%到20%就可以。同類的產(chǎn)品一般不超過3個。利潤款產(chǎn)品：利潤產(chǎn)品一般是直播主推的品，占比一般在50%到60%，如圖3-1-4單品配置比例形象款產(chǎn)品：代表品牌形象，但又能與主推產(chǎn)品形成對比優(yōu)勢的產(chǎn)品，讓消費者在比較中，激發(fā)對利潤產(chǎn)品的興趣搭配產(chǎn)品和福利產(chǎn)品：搭配產(chǎn)品和福利產(chǎn)品都是為了主推的利潤產(chǎn)品更好地實現(xiàn)銷售，某種意義上也屬于引流產(chǎn)品知識窗（2）貨品籌備在規(guī)劃商品結構時，要熟悉產(chǎn)品配置、價格區(qū)間和庫存配置三大要素。然而產(chǎn)品的組合銷售，也是直播間一項有效調整銷售方法，一般有以下幾項組頻策略。單一品類組品：同一品類產(chǎn)品，常見5~10款，主推其中3款產(chǎn)品。垂直品類組品：同一品類產(chǎn)品或相關產(chǎn)品，一般超過30款產(chǎn)品。多品類組品：通常包含5個及以上產(chǎn)品品類，一般30~80款產(chǎn)品。品牌專場組品：同一品牌或衍生品牌產(chǎn)品，一般20~50款產(chǎn)品。平臺專場組品：一般由某大型平臺商家／大型供應鏈商家單獨提供，一般30~80款產(chǎn)品。思考一下：不同直播組品的優(yōu)劣勢分別是什么？知識窗（3）直播場籌備直播場次：直播頻次建議商家分長期和單場來規(guī)劃，長期可以按月計劃直播的次數(shù)和日期，每周建議直播3~5天，方便提前安排場地、人員、設備等，單場直播建議持續(xù)3~5小時，不僅可養(yǎng)成粉絲固定時間看直播的習慣，而且也可以搭配店鋪直播運營做好宣傳預告工作。直播間設備：直播音像采集設備如電腦、攝像頭；聲音設備如話筒、小蜜蜂、聲卡等；燈光設備如美顏燈、補光燈等；直播輔助器材物料如綠幕、直播貼紙、海報、手卡等。直播場籌備直播場次：直播頻次建議商家分長期和單場來規(guī)劃，長期可以按月計劃直播的次數(shù)和日期，每周建議直播3~5天，方便提前安排場地、人員、設備等，單場直播建議持續(xù)3~5小時，不僅可養(yǎng)成粉絲固定時間看直播的習慣，而且也可以搭配店鋪直播運營做好宣傳預告工作。每場開播的時間建議在18：00—23：00的時間段內，當然也可根據(jù)店鋪的粉絲喜好再來確定。知識窗直播場地：好的直播間背景布置能幫助我們打造更好的線上直播畫面，同時可以更好地展現(xiàn)和承托出產(chǎn)品的賣點。通常來說有以下四種直播場景。第１種：以原產(chǎn)地、加工生產(chǎn)現(xiàn)場構建營銷場景。例如農(nóng)產(chǎn)品可采用生產(chǎn)地戶外直播。第２種：以商品陳列場景構建營銷場景。例如家居產(chǎn)品可以在實體店鋪進行直播，給予用戶信任感。第３種：以產(chǎn)品使用和交互體驗構建營銷場景。例如螺螄粉直播在直播間展示煮粉過程，由主播副播一起嗦粉的畫面，呈現(xiàn)出螺螄粉的美味且方便食用的賣點。第４種：以虛擬背景構建營銷場景。例如羅技將虛擬技術與創(chuàng)意營銷結合，使虛擬數(shù)字人、真實人物與虛擬環(huán)境融合，使觀眾感受到個性化的場景定制。直播場籌備直播場次：直播頻次建議商家分長期和單場來規(guī)劃，長期可以按月計劃直播的次數(shù)和日期，每周建議直播3~5天，方便提前安排場地、人員、設備等，單場直播建議持續(xù)3~5小時，不僅可養(yǎng)成粉絲固定時間看直播的習慣，而且也可以搭配店鋪直播運營做好宣傳預告工作。每場開播的時間建議在18：00—23：00的時間段內，當然也可根據(jù)店鋪的粉絲喜好再來確定。工作計劃圖3-1-5直播運營方案策劃明細知識窗3、時間節(jié)點在直播時間節(jié)點安排上，安排妥當?shù)臅r間節(jié)點可以讓用戶更舒服，也能更好地帶動用戶轉化率.表３?１?２常用的直播時間節(jié)點知識窗4、直播預算直播預算是根據(jù)直播活動策劃方案的具體實施內容來核算的，需要充分地考慮到活動實施過程中的每一個細節(jié)。場地費：場地租賃費、布場押金、場地配套設施設備使用費、平臺保證金、技術服務費、平臺傭金等；人工費：直播工作人員、服務人員、兼職人員、施工人員等的費用；水電費：日常場室使用水電費；推廣費：線上宣傳、線下宣傳、附帶增項等費用，紅包、獎品等活動成本費；設備及耗材費用：活動中所需的設備租賃、特殊設備定制、搭建等及相關人員費用；物料采購費用：直播活動所需商品、贈品的采購、定制、印刷、搭建、租賃等及相關人員費用；其他產(chǎn)出費用：報備審批費用、工作餐點的購買制作費、第三方服務費、物流成本、特殊費用等。工作計劃工作計劃查閱資料，根據(jù)該公司生產(chǎn)的紙巾、衛(wèi)生巾、口罩、紙尿褲等多種衛(wèi)生護理用品，以“賦能制造，添翼未來”為主題撰寫一份直播運營方案，見表３?１?３。掃二維碼，讀取衛(wèi)生護理產(chǎn)品相關信息。討論決策討論決策小組內討論每位同學的直播運營方案，分析優(yōu)劣，綜合每位同學的意見，確定小組的直播運營方案，見表3-1-3。工作實施工作實施運營主管讓小蘭直播團隊根據(jù)撰寫的直播運營方案，制訂具體的直播運營方案流程。知識窗1、直播活動宣傳推廣為了收到良好的直播效果，在直播活動開始之前，要完成大量的準備工作，查看直播運營方案策劃明細，其中要對直播活動進行宣傳，可以從以下5個方面來入手。知識窗知識窗（1）選擇宣傳平臺不同的用戶喜歡在不同的媒體平臺上瀏覽信息，分析目標用戶群體的上網(wǎng)習慣，選擇在目標用戶群體經(jīng)常出現(xiàn)或活躍的平臺發(fā)布直播宣傳信息，為直播盡可能多地吸引目標用戶。（2）選擇預熱宣傳形式直播活動宣傳，就是結合軟文推廣、海報推廣、短視頻推廣，形成推廣渠道，在做預熱宣傳時，可以有效選擇其中１～３種推廣方式，提升預熱效果。知識窗（2）選擇預熱宣傳形式直播預熱文案+圖片好的文案能起到畫龍點睛的效果，戳中用戶的痛點，勾起用戶的好奇心。站外文案+圖片直播宣傳預熱引流除了站內個人簡介之外，我們還可以利用第三方平臺，例如微博、微信、小紅書、今日頭條等站外平臺，為直播間預熱宣傳。短視頻引流推廣開播前發(fā)布短視頻預熱，視頻內容形式多樣。知識窗2、整場直播流程梳理直播流程，直播的流程和直播順序尤為重要，在做直播中最容易犯錯的就是開播前才發(fā)現(xiàn)沒有整理好直播的內容素材和活動內容，做好腳本可以解決的就是可以梳理清楚完整的直播細節(jié)及直播流程，按照流程運營，可以讓整場直播的內容有條不紊。知識窗3、二次傳播步驟１：明確目標。目標應該與整體市場營銷目的相匹配。例如提高品牌知名度、品牌美譽度、提高商品曝光、提高商品銷量等。步驟２：選擇傳播形式。二次傳播的形式一般有兩種，一種是制作直播視頻實現(xiàn)二次傳播：介紹行業(yè)資訊、觀點提煉、主播經(jīng)歷、產(chǎn)品使用體驗、直播心得等；另一種是制作直播軟文實現(xiàn)二次傳播：直播結束后，還可以撰寫一些直播幕后的故事。知識窗4、復盤總結直播間數(shù)據(jù)分析：利用直播中形成的客觀數(shù)據(jù)對直播進行復盤，體現(xiàn)的是直播的客觀效果直播復盤數(shù)據(jù)詞云知識窗直播經(jīng)驗總結：從主觀層面對直播過程進行分析與總結，分析的內容包括直播流程設計、團隊協(xié)作效率、主播現(xiàn)場表現(xiàn)等圖3-1-10直播復盤分析思維導圖評價反饋序號評價項目分值自我評價30％教師評價70％小結評分點評評分1任務完成情況10

2團隊合作情況10

3制定直播內容方案30

4優(yōu)化直播內容方案30

5直播內容符合邏輯20

合計100

活動拓展各小組根據(jù)設計的直播運營方案進行課堂分享，并投票選出最佳直播方案。職場賦能某彩妝品牌以“東方彩妝，以花養(yǎng)妝”為理念，探索中國千年古方養(yǎng)顏智慧，針對東方女性的膚質特點與妝容需求，以花卉精華與中草藥提取物為核心成分，運用現(xiàn)代彩妝研發(fā)制造工藝，打造健康、養(yǎng)膚、適合東方女性使用的彩妝產(chǎn)品。該品牌每一次傳播動作都在向消費者傳遞品牌差異化定位和價值，而每一次對品牌價值的傳遞與強調都在為其內容營銷策略添磚加瓦。在品牌官方賬號進行內容傳播時，也時刻與古代詩詞、知名典故等傳統(tǒng)文化緊密結合，產(chǎn)品定位、功效和故事相輔相成，奠定內容營銷的統(tǒng)一基調。尋找大量頭部ＫＯＬ、中腰部ＫＯＣ以及素人博主下沉到微博、小紅書、抖音、Ｂ站等平臺，通過開箱視頻、情景短劇、測評安利等內容形式影響潛在消費者，達到品宣和帶貨目的，最終影響用戶的消費決策。每款產(chǎn)品上線都會招募上千名用戶使用，并回收用戶體驗報告，是第一個在彩妝品牌中創(chuàng)立“用戶共創(chuàng)”從而更新產(chǎn)品和品牌營銷模式的國貨品牌。課后練習一、單選題（１）以下關于直播彩排時的注意事項，說法錯誤的是（D）。Ａ．注意團隊間的配合Ｂ．注意商品的介紹試用Ｃ．準確描述直播的優(yōu)惠政策Ｄ．注意商品的出場順序，高價位商品建議先出場（２）（C）要等到引流款商品將直播間人氣提升到一定高度以后再引入，能有效拉高店鋪利潤。Ａ．引流款商品Ｂ．利潤款商品Ｃ．形象款商品Ｄ．以上均可課后練習一、單選題（３）進行直播復盤時，需要參與的團隊是（）。Ａ．運營團隊Ｂ．場控團隊Ｃ．主播團隊Ｄ．以上均是（４）以下不在直播運營方案中預算控制的范疇的是（）。Ａ．人工費Ｂ．場地費Ｃ．水電費Ｄ．企業(yè)所得稅課后練習二、判斷題（１）直播策劃方案中，直播團隊可以將直播的營銷目標按照ＳＭＡＲＴ原則準確地提煉出來，這樣才能達到更好的直播效果。（√）（２）直播團隊與企業(yè)應聯(lián)動建立售后服務機制，在消費者與商家產(chǎn)生售后糾紛時協(xié)同承擔責任并敦促合作品牌進行妥善處理。（√）（３）直播團隊可以選擇銷量高、用戶評價好、符合主播人設、符合直播間風格的商品作為主打商品。（√）課后練習三、問答題（１）在直播品類規(guī)劃中有哪些組品策略？單一品類組品、垂直品類組品、多品類組品、品牌專場組品、平臺專場組品。（２）直播中的運營流程有哪些？課后練習三、問答題（１）在直播品類規(guī)劃中有哪些組品策略？單一品類組品、垂直品類組品、多品類組品、品牌專場組品、平臺專場組品。（２）直播中的運營流程有哪些？四、實訓題小蘭的團隊接到兒童圖書的直播任務，請根據(jù)所學內容，參考互聯(lián)網(wǎng)信息，策劃一個直播運營方案。需要體現(xiàn)出國家對科普教育的重視和新生代的年輕父母的理念，展示兒童圖書的知識鏈接、視野拓展、裝幀工藝、圖文設計、取材環(huán)保等。直播運營實務感謝聆聽直播運營實務工作領域三：直播運營策劃工作工作任務二：策劃直播內容方案任務情境

小蘭直播團隊完成了該衛(wèi)生護理用品有限公司授權的直播運營方案，雙方明確了以制造業(yè)的場景呈現(xiàn)直播間。主管部門讓小蘭團隊完成詳細的直播內容方案策劃，幫助團隊和商家能夠快速開播，高效變現(xiàn)，加速購買決策，并能夠利用紅包、秒殺等引爆直播氣氛。通過內容策劃活動，培養(yǎng)直播團隊的肢體語言、主播人設、氣場和產(chǎn)品展示能力；培養(yǎng)主播對產(chǎn)品描述的表達力；培養(yǎng)主播與粉絲的互動力；培養(yǎng)直播團隊對腳本掌握、對突發(fā)情況的應對、對直播正常掌控等把控力。任務目標了解直播內容策劃的要素。熟悉直播主題設計技巧。掌握直播標題撰寫技巧。掌握直播活動互動技巧。知曉直播腳本流程設計。知識目標能夠進行數(shù)據(jù)的收集、整理與分析。能夠完成直播互動活動設計。能夠設計完整的直播內容方案并體現(xiàn)品牌意識。能夠設計體現(xiàn)邏輯性、創(chuàng)意性的直播內容。技能目標培養(yǎng)自主探究與團隊協(xié)作學習的能力。培養(yǎng)小組合作過程中的職業(yè)素養(yǎng)和禮儀。增強質量意識，樹立反復錘煉、精益求精的勞動觀。素養(yǎng)目標任務書小蘭團隊針對直播主題、直播間主題及布置、互動活動、直播商品結構及產(chǎn)品賣點提煉、直播腳本進行設計，根據(jù)直播主題“賦能制造，添翼未來”，開始撰寫直播內容方案。任務分組根據(jù)本任務內容對學生進行任務分配，讓每位學生填寫任務分配表。獲取信息引導問題1直播過程商品展示的技巧，二維碼3-2-3直播營銷從業(yè)人員職業(yè)素養(yǎng)，思考直播內容策劃的各個板塊，思考要做好直播內容策劃，應該具備哪些能力？獲取信息獲取信息引導問題2請寫出直播整體流程中，直播前、直播中、直播后分別有哪些直播內容？知識窗1、直播內容策劃隨著直播平臺的競爭加劇，人口紅利消失，泛娛樂直播進入收割期，內容創(chuàng)造迎來黃金時期，直播競爭的核心焦點將轉移到直播內容創(chuàng)作本身。以直播內容創(chuàng)造為核心，結合直播社交屬性，形成泛娛樂內容社區(qū)，將成為主播新的發(fā)展方向。知識窗圖3-2-1直播內容策劃思維導圖2、直播主題策劃主題要突出產(chǎn)品特點，在規(guī)劃直播主題時，需要突出品牌/產(chǎn)品的特點，構建場合和活動主題。主題要有特點，從多角度思考直播主題，展現(xiàn)直播主題的特色。如小龍蝦商家直播，可以選擇展示制作麻辣小龍蝦過程作為直播主題，如“小龍蝦怎么做才更好吃？”主題要貼近生活。例如，主播可以在直播中試吃、試用商品，或在直播中展示商品的制作過程。知識窗3、設置直播標題直播標題就像短視頻的文案一樣，同一時間段會有很多人直播，而直播標題更吸引人的直播間，人氣也更高。在撰寫直播標題時，可以從以下4個技巧設計標題：巧用生活用語，能夠營造出輕松自然的氛圍，拉進與用戶之間的距離。巧用標點符號，通常會給平淡的標題制造一些情緒起伏的效果。巧用“顛覆”，通常不按常理出牌，往往會比較新奇，很容易引發(fā)用戶的好奇心。巧用修辭，容易引發(fā)用戶的聯(lián)想，常用的修辭手法有比喻、比擬等。知識窗圖3-2-2圖標題的高頻營銷詞匯

根據(jù)實際情況，結合直播主題或者產(chǎn)品，在表格里面挑選3-5個高頻營銷詞匯做成標題。知識窗4、直播互動活動設計主播在直播過程中不能只顧著自己說話，要引導用戶熱情地互動，以提升直播間的氛圍。直播間的熱烈氛圍可以感染用戶情緒，吸引更多的人觀看直播。在直播互動時要充分挖掘新的互動玩法，如圖xx直播間互動方式，借助一些直播互動設備，明確直播間的獨特之處，有利于吸引人們的眼球。工作計劃

查閱資料，瀏覽相關網(wǎng)頁，請每位同學根據(jù)該公司的衛(wèi)生護理用品，撰寫一份直播內容方案。項目直播內容方案直播主題例：賦能制造，添翼未來直播時間例：2小時直播人員例：主播小蘭、助播小張、質檢人員：啊平、技術工程師：李工直播形式例：工廠直播直播間場地及布置例：以紙尿褲生產(chǎn)線為背景，制作“賦能制造，添翼未來”立牌直播間活動例：來了先分享，再來抽大獎限時5分鐘搶購，數(shù)量有限優(yōu)惠套餐答題發(fā)紅包點贊抽獎福利直播間產(chǎn)品例：引流款：衛(wèi)生巾8片290mm超薄純綿柔夜用羽柔炫彩系列利潤款：XXX小時光系列衛(wèi)生巾日夜套裝12包小豬佩奇拉拉褲XXL48日夜用嬰兒超薄透氣尿不濕非紙尿褲1件裝形象款：小豬佩奇小蘋果嬰兒紙尿褲拉拉褲福利產(chǎn)品：抽紙直播內容略討論決策小組內討論每位同學的直播內容方案，分析優(yōu)劣，綜合每位同學的意見，確定小組的播內容方案。組內成員討論前運營方案存在的缺陷討論后整理優(yōu)化運營方案

工作實施運營主管針對小蘭直播團隊撰寫的直播內容方案，確定直播主題、直播人員和直播間布置、直播活動互動，現(xiàn)需要結合直播腳本創(chuàng)作技巧，植入直播活動營銷元素，提升直播內容的吸引力，完成直播整場腳本與直播單品腳本撰寫。請根據(jù)知識鏈接進一步優(yōu)化已策劃的直播內容方案，在下面框中完成直播整場腳本要點和直播單品腳本要點羅列。知識窗1、產(chǎn)品講解直播過程中做商品講解，要有效呈現(xiàn)產(chǎn)品賣點，首先突出產(chǎn)品本身的價值，例如品牌價值、獨特的屬性功能、品質等產(chǎn)品與眾不同的價值點；再來通過與競品的比較優(yōu)勢，利用產(chǎn)品差異性讓觀眾更容易接受商品；最后，要傳遞給客戶價值。利用場景、優(yōu)惠等邏輯讓客戶覺得有利，最終達成交易。商品介紹

內容方向品牌故事和背書產(chǎn)品功能用途使用感受產(chǎn)品對比產(chǎn)品核心優(yōu)勢

講解邏輯產(chǎn)品賣點介紹描述使用場景優(yōu)惠促銷力度限時限量秒殺

話術技巧消費承諾營造畫面感給用戶算賬制造驚喜和福利設置值價格錨點營造急迫感和稀缺性知識窗2、直播整體腳本內容設計整場直播腳本是對整場直播的內容進行安排，重點是把控直播邏輯。直播運營團隊要提前準備好整場直播腳本，圖3-2-4整場腳本內容要點圖3-2-4整場腳本內容要點知識窗3、直播單品腳本內容設計直播腳本是直播營銷話術的內容框架，是決定直播營銷成敗的關鍵。好的直播腳本有利于提升主播直播營銷時講解的專業(yè)度、流暢度和商品成交的轉化率.知識窗需求引導和商品引入：主播進行用戶需求引導的前提是對用戶需求有一定的了解，可以通過敘述用戶可能遇到的問題與用戶產(chǎn)生共鳴。抽紙需求引導話術：接下來這款產(chǎn)品，用過的寶寶相信都不會抗拒的，之前好多寶寶都在問什么時候上鏈接。今天我們可是儲備好量才給大家推薦的，今天直播間有3000單，錯過今天可能又要等了！作為日常使用率相當高的抽紙，無論你是大人、小孩、老人，還是在家里、辦公室、外出，紙巾都必不可少。引出商品：圍繞商品賣點、使用感受等進行描述，讓用戶通過各個感官體驗感受到商品的特色，認為商品值得購買，激發(fā)其購買欲望。紙巾作為使用頻率相當高的日用品，抽紙選得好，寶寶沒煩惱；選對嬰兒抽紙真的太重要了；采用三層復卷加厚工藝，嬰兒抽紙和普通抽紙的區(qū)別，就是在保留柔軟的同時，吸水力還更強。所以就得給寶寶用嬰兒抽紙，對媽媽來說還很省心，同讓的張數(shù)，但是它比其他的抽紙更加厚實，板磚級別的，海綿級別的柔軟程度，用過都說好，給寶寶滿滿的安全感。我一直給身邊寶媽們安利的抽紙，寶寶用紙有多兇，寶媽應該都知道，反正我在家里的客廳、臥室、飯廳、洗手間都會擺上一包，這種大小放包里也剛剛好。知識窗贏得信任，如權威背書、數(shù)據(jù)證明、現(xiàn)場體驗它采用進口原生木漿進行制作，黃金配比出來的長短纖維緊密交織，所以使用起來非常放心，一般都會使用它來餐后擦嘴，使用體驗非常好，不會留下紙張碎屑讓人尷尬。這款抽紙真的要夸一夸的，大家估計不相信它的厚實，那就來做一個很簡單的測試體驗一下。把紙巾弄濕了，我把手機放在里面，大家看，連手機都能輕松兜住，這么厲害你不入手試一下嗎？不會像普通紙巾一樣一用就破，3層硬殼加厚滿分，你看撕開或者吸水都不沒有掉屑，掉粉末。避免在出汗的時候擦到滿臉紙屑的尷尬，也不怕寶寶擦嘴擦手破紙巾的情況，直接可以當個濕巾用，這款抽紙盤下不虧。促進下單：展現(xiàn)商品的價格優(yōu)勢，限量贈送禮品為了感謝各位寶寶對我們的支持，我們將選出5位寶寶贈送免單福利。原價4.8元一包的抽紙，今天在我們直播間只需要9.9元一大包，一包有4小包，每包有180抽。算下來2.5元不到，我家里都是一箱一箱囤的，喜歡的就不要錯過了，趕緊點擊1號鏈接下單吧。評價反饋活動拓展請各位同學各自自行挑選商品完成直播單品腳本攥寫，并完成單品模擬直播。職場賦能某彩妝品牌以“東方彩妝，以花養(yǎng)妝”為理念，探索中國千年古方養(yǎng)顏智慧，針對東方女性的膚質特點與妝容需求，以花卉精華與中草藥提取物為核心成分，運用現(xiàn)代彩妝研發(fā)制造工藝，打造健康、養(yǎng)膚、適合東方女性使用的彩妝產(chǎn)品。該品牌每一次傳播動作都在向消費者傳遞品牌差異化定位和價值，而每一次對品牌價值的傳遞與強調都在為其內容營銷策略添磚加瓦。在品牌官方賬號進行內容傳播時，也時刻與古代詩詞、知名典故等傳統(tǒng)文化緊密結合，產(chǎn)品定位、功效和故事相輔相成，奠定內容營銷的統(tǒng)一基調。尋找大量頭部ＫＯＬ、中腰部ＫＯＣ以及素人博主下沉到微博、小紅書、抖音、Ｂ站等平臺，通過開箱視頻、情景短劇、測評安利等內容形式影響潛在消費者，達到品宣和帶貨目的，最終影響用戶的消費決策。每款產(chǎn)品上線都會招募上千名用戶使用，并回收用戶體驗報告，是第一個在彩妝品牌中創(chuàng)立“用戶共創(chuàng)”從而更新產(chǎn)品和品牌營銷模式的國貨品牌。職場賦能2022年6月，東方甄選直播間在整個互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境中實現(xiàn)破圈傳播，其中主播董宇輝更是一夜爆火，迅速成為直播電商界的紅人。賣6元錢一根的玉米，他能出口成章來段幾百字的滿分作文，引起人們對無數(shù)美好事物的回憶；賣鰣魚時，他會說鰣魚是世界上最優(yōu)雅浪漫的魚，即使被漁網(wǎng)抓住了，它也不會逃跑，只是害怕自己的鱗片會掉，所以坦然接受命運；當有人嫌6元錢一根的玉米有點貴時，他說好的東西就應該貴點，以防“谷賤傷農(nóng)”。網(wǎng)友在對他的留言中有“才華橫溢”、“人格魅力”、“三觀很正”、“有趣的靈魂”、“物質簡單，精神富足”等評價。在直播中，他看起來不像是急著賣貨，而是像老師、像朋友，與你促膝而談，分享自己的點點滴滴。職場賦能某彩妝品牌以“東方彩妝，以花養(yǎng)妝”為理念，探索中國千年古方養(yǎng)顏智慧，針對東方女性的膚質特點與妝容需求，以花卉精華與中草藥提取物為核心成分，運用現(xiàn)代彩妝研發(fā)制造工藝，打造健康、養(yǎng)膚、適合東方女性使用的彩妝產(chǎn)品。該品牌每一次傳播動作都在向消費者傳遞品牌差異化定位和價值，而每一次對品牌價值的傳遞與強調都在為其內容營銷策略添磚加瓦。在品牌官方賬號進行內容傳播時，也時刻與古代詩詞、知名典故等傳統(tǒng)文化緊密結合，產(chǎn)品定位、功效和故事相輔相成，奠定內容營銷的統(tǒng)一基調。尋找大量頭部ＫＯＬ、中腰部ＫＯＣ以及素人博主下沉到微博、小紅書、抖音、Ｂ站等平臺，通過開箱視頻、情景短劇、測評安利等內容形式影響潛在消費者，達到品宣和帶貨目的，最終影響用戶的消費決策。每款產(chǎn)品上線都會招募上千名用戶使用，并回收用戶體驗報告，是第一個在彩妝品牌中創(chuàng)立“用戶共創(chuàng)”從而更新產(chǎn)品和品牌營銷模式的國貨品牌。職場賦能農(nóng)村電商特別是農(nóng)副產(chǎn)品直播帶貨，對幫助農(nóng)民銷售農(nóng)副產(chǎn)品、促進農(nóng)民增收致富有非常直接的作用。2021年的中央一號文件就提出“支持農(nóng)產(chǎn)品電商平臺和鄉(xiāng)村電商服務站點建設”；2022-2023年的中央一號文件更是直接提出“促進農(nóng)副產(chǎn)品直播帶貨規(guī)范健康發(fā)展”。相比一些以“賣慘”等弄虛作假賺取同情心的直播帶貨，主播董宇輝的直播帶貨從自身才能來說，或出口成章，或旁征博引，或娓娓道來講述一段人生小事兒，帶給人的是一種滿滿的正能量和美的享受。從情感來說，他對農(nóng)民的艱辛感同身受，對和他70歲的奶奶一樣只要能動就會下地干活的農(nóng)民感情深厚。在他的直播間，人們感受到的是舒適、是享受、是真情實感，在直播中傳遞正能量引起人們的共鳴。課后練習一、單選題(1)以下哪項不是直播活動營銷元素？(C)A．預售B．秒殺C．櫥窗D．清倉(2)“胖姐姐們，顯瘦夏裝連衣裙看這里”屬于（A）的標題。A、用戶痛點型標題B、熱門節(jié)日型標題C、活動型標題D、反邏輯常理型標題(3)以下哪項不是直播設備準備中的內容？(C)A．聲卡B．提詞器C．產(chǎn)品D．網(wǎng)線課后練習二、判斷題(1)商家在撰寫具有偶然性促銷方案的腳本時，比如抽獎活動，需要將活動的參與方式簡化，因為復雜和難度過大的活動很難吸引客戶參與。（√）(2)商品講解是直播的核心內容，要遵循從外到內、從宏觀到微觀的原則，全方位、客觀分析商品的優(yōu)缺點，不可夸夸其談。（×）(3)通過趣味實驗來展示商品功能，可使直播形式多元化，減少重復單調。（√）課后練習三、問答題（１）直播單品腳本內容設計話術包括哪些？好的直播腳本有利于提升主播直播營銷時講解的專業(yè)度、流暢度和商品成交的轉化率，其內容設計包含開場話術、關注話術、互動話術、留人話術、商品介紹話術、成交話術、催單話術、結束話術等（２）直播整體腳本內容設計應該有哪些要點？課后練習四、實訓題小蘭的團隊繼續(xù)完成兒童圖書的直播任務，請根據(jù)所學內容，參考互聯(lián)網(wǎng)信息，請根據(jù)產(chǎn)品特點，并結合兒童圖書的知識鏈接、視野拓展、裝幀工藝、圖文設計、取材環(huán)保等，體現(xiàn)出國家對科普教育的重視和新生代的年輕父母的理念，完成整場直播腳本、單品直播腳本的撰寫工作。答案;略直播運營實務感謝聆聽直播運營實務工作領域三：直播運營策劃

工作任務三：策劃直播引流方案任務情境小蘭的直播間最近觀看人數(shù)在下降，有什么方法提高直播間的人氣嗎？任務目標了解流量的類型和來源。熟知直播引流方式。知識目標能夠運用多種手段進行直播引流。能夠根據(jù)實際情況，制定直播引流方案。技能目標素養(yǎng)目標培養(yǎng)自主探究與團隊協(xié)作學習。培養(yǎng)小組合作過程中的創(chuàng)新精神。培養(yǎng)實操過程中的網(wǎng)絡文明操守及職業(yè)道德規(guī)范。認識流量任務書流量類型類型特點舉例靜態(tài)流量群體范圍相對固定，用戶粘性高。文娛流量群體相對游離，用戶忠誠度不太高，但開發(fā)價值高。社交流量群體相對固定，同時擁有“點對點”和“點對多”的特性，互相之間有一定的信任度，開發(fā)價值較高。搜索流量用戶群體量巨大，但不確定性高，可以通過技術手段篩選、鎖定潛在客戶，開發(fā)價值高。定向流量這是一種特殊流量，具有較高的精準度和明確的消費意向，因此開發(fā)價值很高，這也導致平臺和競品之間的競爭非常大。認識流量小提示私域流量：自有粉絲池，已關注自己的粉絲。公域流量：平臺所有的受眾群體，可能轉化為私域流量。流量變現(xiàn)：互聯(lián)網(wǎng)流量通過某些手段實現(xiàn)現(xiàn)金收益，比如在有賺接廣告獲取收益。用戶畫像：指目標用戶的綜合情況，比如年齡、性別、地域、職業(yè)、收入、愛好等。確定用戶屬性，有針對性地、更好地為用戶提供服務。垂直類賬號：在某個細分領域進行深耕，受眾精準，變現(xiàn)難度小。拉新：也就是所謂的吸粉，用線上或線下手段，吸引粉絲關注賬號。KOL：關鍵人物或關鍵意見領袖，兩微多端平臺上有話語權的人KOC：關鍵意見消費者，對應KOL。一般指能影響自己的朋友、粉絲，產(chǎn)生消費行為的消費者。相比于KOL，KOC的粉絲更少，影響力更小，優(yōu)勢是更垂直、更便宜。PGC：專業(yè)生產(chǎn)內容?？梢岳斫鉃閷Ｂ毦庉嬛谱鞯膬热荩▽ｎ}、視頻、文章等。粉絲粘性：用戶使用某新媒體平臺的頻率。促活：利用一些激勵手段，提升粉絲活躍度，讓他們更加頻繁地參與平臺活動。社群營銷：通過互聯(lián)網(wǎng)將有共同興趣愛好的人聚集在一起，將一個興趣圈打造成為消費家園，通過產(chǎn)品或服務來滿足群體需求而產(chǎn)生的商業(yè)形態(tài)。名詞解釋任務書任務書以抖音平臺為例視頻作品引流硬廣告引流評論區(qū)引流抖音矩陣引流抖音熱搜引流任務書以抖音平臺為例微信引流微博引流搜索引擎及點評類引流購物平臺引流視音頻引流任務書門店引流線下營業(yè)推廣引流線下公關活動引流線下廣告引流口碑引流知識窗小提示任務書工作計劃

對標直播間流量調研（舉例）對標主播昵稱***直播時間、平臺

周四上午

抖音相關指標點贊數(shù)：17.4萬在線觀看人數(shù)：3477人人氣榜：親子好物榜第1名其他：優(yōu)質電商達人引流方法直播前站內平臺預熱，通過短視頻、個人資料介紹、粉絲群發(fā)布直播預告，包括優(yōu)惠信息、嘉賓信息；站外平臺預熱，在其他自媒體平臺作直播預告；在短視頻結尾制造懸念，吸引用戶預約觀看，在推送短視頻的同時加上精準定位，吸引同城流量；付費投放DOU+，進一步提高曝光率；精心設計直播封面和直播標題，在直播廣場中突圍而出......直播中開播后分享直播鏈接到各類社交平臺關注直播中的數(shù)據(jù)表現(xiàn)，對用戶感興趣的產(chǎn)品多講解，留存更多的正在觀看人數(shù)利用話術、誘餌引導關注、點贊、粉絲團燈牌；多與觀眾互動，例如提問“大家下一次想看什么化妝品的測評呢？”連線其他熱度較高的主播小才藝表演......直播后優(yōu)化直播預告文案；優(yōu)化關注話術、問答話術、追單話術，呼吁粉絲保持關注以及預告下一期直播時間；每周直播3-4次，直播時間最好相對固定；分析直播數(shù)據(jù)......效果在線觀眾人數(shù)保持在2000以上爆品小白鞋銷量破4000雙點贊破20萬工作實施最近流量增長緩慢，主管要求小蘭通過所學知識為直播間設計引流方案，請根據(jù)下表主要內容，以小組為單位，為某小眾品牌價格中等的口紅進行引流策劃。進行決策優(yōu)化設計方案表組內成員討論前設計方案存在的缺陷討論后整理優(yōu)化設計方案

評價反饋序號評價項目分值自我評價30%教師評價70%小結評分點評評分1任務完成情況10

2團隊合作情況10

3制定直播引流方案50

4優(yōu)化直播引流方案30

合計100課后練習答案一.單選題1.D2.D3.D二.判斷題1.√2.×3.√三.問答題1.銷售額＝客單價×流量×轉化率，可見沒有流量，銷售額就是“０”，流量是財富的源泉。（學生舉例合理即可）2.用ＡＣＵ（直播間平均在線人數(shù)）、ＲＯＩ（投資回報率）、ＧＭＶ（直播間銷售總金額）、ＣＴＲ（點擊率）、ＣＶＲ（轉化率）、ＵＶ（平均每人下單金額）、ＰＣＵ（直播間在線人數(shù)最大值）、直播間ＰＶ／ＵＶ（觀看人次、觀看人數(shù)）的指標達成度來判斷是否達到引流的目標。四.實訓題（略）任務拓展

吸引流量成本越來越高，也越來越難。個別主播為了吸引流量，直播內容粗鄙低俗，甚至違法。吸引流量的前提是要遵守相關法律法規(guī)，請學習《互聯(lián)網(wǎng)視聽節(jié)目服務管理規(guī)定》《關于加強網(wǎng)絡視聽節(jié)目直播服務管理有關問題的通知》，并制作本小組的“直播公約。職場賦能追求流量也應有底線

吸引流量成本越來越高，也越來越難。個別主播為了吸引流量，直播內容粗鄙低俗，甚至違法。吸引流量的前提是要遵守相關法律法規(guī)，請學習《互聯(lián)網(wǎng)視聽節(jié)目服務管理規(guī)定》、《關于加強網(wǎng)絡視聽節(jié)目直播服務管理有關問題的通知》，并制作本小組的“直播公約”。直播運營實務感謝聆聽直播運營實務工作領域三：直播運營策劃工作任務四：直播風險預案任務情境實習生小蘭擔心自己在直播的過程中一不小心觸犯了“雷區(qū)”，輕則降權限流，重則要接受法律的制裁。如何規(guī)避直播風險呢？任務目標了解直播運營相關法律法規(guī)。了解直播風險防范的方法。知識目標能夠直播風險做預案。事件發(fā)生后，能合理處理風險事故。技能目標培養(yǎng)自主探究與團隊協(xié)作學習。培養(yǎng)實操過程中的風險防范意識及職業(yè)道德規(guī)范。。素養(yǎng)目標識別風險規(guī)避風險工作計劃直播風險防范與監(jiān)控運營階段風險點防范手段直播前舉例：產(chǎn)品風險，選品中是否包含三無產(chǎn)品，是否涉及知識產(chǎn)權糾紛，是否有產(chǎn)品缺陷或使用風險，直播間是否獲得經(jīng)銷權。......物料合法檢測,檢測產(chǎn)品來源和生產(chǎn)商資質，要求提供相關證書。

直播中舉例：評論區(qū)控制，直播過程中評論區(qū)是否出現(xiàn)負面信息刷屏

。評論區(qū)是直播間的重要要素，人力足夠情況下，可以專人去看評論區(qū)。如果遇到負面信息刷屏，可以先由主播或運營進行相應解釋，并同步給客服，讓客服了解情況，做相應的解釋。直播后舉例：中差評風險，用戶購買產(chǎn)品后不滿意給予產(chǎn)品中差評

客服及時響應降低影響，及時記錄反饋工作實施風險類型風險描述防范措施職責分工事故處理程序例：內容風險主持人用語不規(guī)范，影響企業(yè)形象，甚至觸犯法律定期對主播進行培訓，訓練有素；嚴格審核主播的主持詞；提前策劃演練；編導把控腳本的內容，臺詞設計；直播運營人員做好場控工作，調整主播問題；主播嚴格遵守語言規(guī)范，熟悉法律，不斷提高專業(yè)性；助播及時提示主播，幫助主播做場控或圓場。及時通過彈幕等監(jiān)控觀眾的反應；主播、助播根據(jù)用語不規(guī)范的程度，及時轉移話題、圓場或道歉，申明立場，重塑形象。

評價反饋序號評價項目分值自我評價30%教師評價70%小結評分點評評分1任務完成情況10

2團隊合作情況10

3風險識別能力30

4風險防范能力50

合計100職場賦能

中國人自古就有風險意識

“未雨綢繆”、“居安思?！薄ⅰ坝袀錈o患”等成語大家都非常熟悉，我們明白事事有風險，處處有風險的道理，但面對風險我們并不是無能為力，只有做好準備，才能規(guī)避風險，才能對抗風險。直播行業(yè)的快速發(fā)展之下，暗流涌動，潛藏著無數(shù)隱患，如果不做足風險預案，很可能因為一個錯誤或事故而把直播事業(yè)毀于一旦。只有敬畏風險，重視風控，才能在直播的事業(yè)上走得長遠。課后練習答案一.單選題1.D2.D3.D二.判斷題1.√2.√3.√三.問答題1.主要有法律風險、內容風險、產(chǎn)品風險、設備風險、流量下降風險、促銷風險和售后風險。2.工作崗位規(guī)范、提前策劃演練、雇用法律服務、建立內部審核機制、軟硬件測試、彈幕（評論區(qū)）監(jiān)控、物料合法檢查四.實訓題（略）任務拓展

直播行業(yè)快速發(fā)展下，直播風險事故頻繁發(fā)生，倘若從業(yè)人員缺乏法律知識或風險意識，直播事業(yè)難以為繼。面對無處不在的風險，我們并不是無能為力，只有對直播過程的風險進行預防、控制，做好事故預案，才能化險為夷，減少風險事故的發(fā)生和危害。直播運營實務感謝聆聽直播運營實務工作領域四：直播運營實施工作任務一：使用直播設備任務情境實習生小蘭到直播實施環(huán)節(jié)的崗位上實習，收到的第一個任務就是學習如何使用直播設備。任務目標熟悉直播設備的性能和使用。熟練掌握直播