2024年甘肅開放大學(xué)《商務(wù)談判實(shí)務(wù)》課程參考試題庫（含答案）

2024年甘肅開放大學(xué)《商務(wù)談判實(shí)務(wù)》課程參考試題庫（含答

案）

一、單選題

1.反間計(jì)運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意（）。

A、挑撥的方法和效果

B、關(guān)于搬弄和利用時(shí)機(jī)

C、選好“引子”，有的放矢，利用時(shí)效

答案：C

2.報(bào)價(jià)解釋分為技術(shù)解釋和價(jià)格解釋兩大類，而技術(shù)解釋并非純交流階段，而是

。。

A、融合“交流與談判”的軟談判階段

B、價(jià)格談判準(zhǔn)備階段

C、不必太介意的階段

D、不重要的階段

答案：A

3.（）是指磋商過程中絕不沾沾自喜于一事一時(shí)之得，而是在實(shí)現(xiàn)一個(gè)目標(biāo)后緊

接著沖向另一高度的目標(biāo)的精神。

A、沖勁足原則

B、高目標(biāo)原則

C、低目標(biāo)原則

D、重復(fù)原則

答案：A

4.價(jià)格性質(zhì)主要指（）。

A、交易價(jià)格便宜還是貴

B、可接受還是不可成交價(jià)

C、交易價(jià)格是固定價(jià)還是浮動(dòng)價(jià)

D、價(jià)值

答案：C

5.以成交結(jié)束談判時(shí)，主持應(yīng)含三個(gè)內(nèi)容（）。

A、握手、慶祝、簽約

B、清理、部署、可能的保留

C、握手、清理、簽約

答案：B

6.談判的背景不包括（）

A、政治背景

B、經(jīng)濟(jì)背景

C、人際背景

D、貨物背景

答案：D

7.在負(fù)責(zé)人與主持人分享時(shí)，負(fù)責(zé)人的地位原則上宜“超脫”，以求最大地發(fā)揮

主談人的作用。具體做法是，在禮賓場合可以（）出現(xiàn)，在談判場合可以（）身

份出現(xiàn)，在洽談出現(xiàn)僵局時(shí)，可以（）。

A、主要角色,芳聽'出面周旋

B、領(lǐng)導(dǎo)、負(fù)責(zé)人、干預(yù)

C、主要角色、領(lǐng)導(dǎo)、回避

答案：A

8.合同條款組合的綱舉目張?jiān)瓌t反映了合同正文撰寫中的（）。

A、主次的規(guī)則

B、突出重點(diǎn)、帶動(dòng)其他的規(guī)劃

C、次序規(guī)則和主從規(guī)則

答案：C

9.客座談判的特征不包括（）。

A、語言過關(guān)

B、客主易位、坐“冷板凳”

C、反應(yīng)靈活

D、以禮壓客

答案：D

10.（）是談判某方最有利的理想目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，可以最大化滿足自己的

利益，也是對(duì)方所能忍受的最高程度。

A、最圖目標(biāo)

B、最低目標(biāo)

C、可接受目標(biāo)

D、重復(fù)目標(biāo)

答案：A

11.打虛頭策略運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意0o

A、抓準(zhǔn)虛頭，打虛頭要堅(jiān)決

B、堅(jiān)決而有成果

C、準(zhǔn)而狠

答案：A

12.討價(jià)的力度規(guī)則具體表現(xiàn)為（）。

A、決不留情'要求苛刻、次數(shù)多

B、虛者以緊'蠻者以硬、善者以強(qiáng)

C、狠擠油水、不怕對(duì)抗、力求多得

答案：B

13.商業(yè)法律用語的特征主要體現(xiàn)在其（）。

A、嚴(yán)謹(jǐn)性、數(shù)量性與準(zhǔn)確性

B、通用性、刻板性與嚴(yán)謹(jǐn)性

C、法律性、商業(yè)性和通用性

答案：B

14.合同正文談判時(shí)，應(yīng)遵循語義一致原則，為了實(shí)現(xiàn)該原則，必須遵守以下幾

點(diǎn)規(guī)則（）。

A、共識(shí)規(guī)則、簡明規(guī)劃、譯法準(zhǔn)確規(guī)則

B、共識(shí)規(guī)則、簡明規(guī)則、用詞一致規(guī)則

C、理解一致規(guī)則、用詞一致規(guī)則

答案：B

15.憑感覺來談?wù)搶?duì)報(bào)價(jià)資料及解釋的看法是（）。

A、印象式評(píng)論

B、梳篦式評(píng)論

C、比較法

D、分析法

答案：A

16.談判的準(zhǔn)備工作要做到的不包括（）。

A、知彼知己

B、知頭知尾

C、通過預(yù)審

D、簽訂合同

答案：D

17.快速思維應(yīng)遵循兩個(gè)原則（）。

A、穩(wěn)而準(zhǔn)和快而有力的原則

B、快速反擊和振奮斗志的原則

C、反應(yīng)快和打擊準(zhǔn)確的原則

答案：B

18.暫時(shí)中止談判的做法是（）。

A、邊緣政策

B、折衷進(jìn)退

C、一攬子交易

D、冷凍政策

答案：D

19.技術(shù)主談人員具有權(quán)威性，在對(duì)事先訂好的技術(shù)目標(biāo)做明顯變更時(shí)，應(yīng)（），

切實(shí)到“技術(shù)與價(jià)格”掛鉤。

A、自行決定

B、與商務(wù)主談商量

C、不決定

答案：B

20.合同附件的談判原則為（）。

A、與主文呼應(yīng)、清晰和完整

B、同合同正文條款掛鉤，同價(jià)格掛鉤

C、運(yùn)用行業(yè)習(xí)慣、同合同正文條款掛鉤、同價(jià)格條件掛鉤

答案：C

21.針對(duì)談判目標(biāo)的不同，談判主持中可以利用的調(diào)節(jié)點(diǎn)主要有（）。

A、投入的談判人員、時(shí)間、態(tài)度

B、投入的談判人員、地點(diǎn)、態(tài)度與策略

C、投入的談判人員、時(shí)間、地點(diǎn)、態(tài)度和策略

答案：C

22.磨時(shí)間在運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意（）。

A、態(tài)度溫和，講話幽默

B、態(tài)度溫和，避免閑扯

C、會(huì)找話茬，講話藝術(shù)

答案：B

23.將雙方立場和條件的差距之和取中間條件作為雙方共同進(jìn)退或妥協(xié)條件以解

決殘余談判的策略是（）。

A、邊緣政策

B、折衷進(jìn)退

C、一攬子交易

D、冷凍政策

答案：B

24.討價(jià)還價(jià)之后，談判各方根據(jù)自己的目標(biāo)和力量，對(duì)解決雙方尚存的分歧所

做的最后努力是（）。

A、妥協(xié)

B、還價(jià)

C、討價(jià)

D、定價(jià)

答案：A

25.戰(zhàn)略決策過程中，進(jìn)行方案選取時(shí)，可以遵循的原則有三種（）。

A、擇優(yōu)選取、從眾原則、從利原則

B、服從領(lǐng)導(dǎo)、服從多數(shù)、安全第一

C、從眾原則、從利原則、平衡原則

答案：C

26.欲擒故縱的策略運(yùn)用時(shí)要注意（）。

A、立點(diǎn)在擒，留有機(jī)會(huì)，談話分寸

B、不怕縱，留有余地，態(tài)度自然

C、立足擒，不怕縱，松緊適度

答案：A

27.在戰(zhàn)略決策過程中，方案論證時(shí)，通常分為（）等步驟。

A、陳述、辯論、選擇

B、陳述假設(shè)、質(zhì)詢、辯論、歸納

C、陳述假設(shè)、分析、歸納、選擇

答案：B

28.散射思維貴在多路出擊，消除思維死角使論題各部位暴露在談判桌上，以便

各個(gè)擊破，因此，要求運(yùn)用者應(yīng)（）。

A、聰明伶俐

B、關(guān)于轉(zhuǎn)移思路

C、關(guān)于捕捉戰(zhàn)機(jī)

答案：B

29.日本談判手普通信奉的談判哲理是（）。

A、耐心說理，恭敬待人，唯上司是從，頑抗到底

B、笑臉討價(jià)還價(jià)，吃小虧占大便宜，放長線釣大魚，抓關(guān)鍵人物

C、頑強(qiáng)討價(jià)還價(jià)，吃苦耐勞，團(tuán)體作戰(zhàn)，關(guān)系是錢

答案：B

30.準(zhǔn)合同的談判的“準(zhǔn)”的意義是（）。

A、談判準(zhǔn)確

B、有先決條件

C、準(zhǔn)備合同

D、準(zhǔn)備協(xié)議

答案：B

31.在緊張狀態(tài)下續(xù)會(huì)時(shí)，主持人開場應(yīng)追求談話藝術(shù)與語氣，常見表達(dá)方式有

（）。

A、比擬方式，修飾方式

B、設(shè)問調(diào)侃，列單調(diào)侃

C、自我嘲笑，婉轉(zhuǎn)陳述

答案：B

32.談判手心理變化有階段性，感情變化也有階段性，對(duì)此表現(xiàn)為立場的硬與軟，

條件的寬與嚴(yán)變化，應(yīng)策為（）。

A、真寬則寬'不變則靜、假變則虛

B、真寬則寬、假寬則嚴(yán)、不明則穩(wěn)

C、跟隨進(jìn)退、穩(wěn)打穩(wěn)扎、寬嚴(yán)自如

答案：B

33.以各自堅(jiān)持的條件做整體的進(jìn)退交換以求達(dá)成協(xié)議的策略是（）。

A、邊緣政策

B、折衷進(jìn)退

C、一攬子交易

D、冷凍政策

答案：C

34.“言出有信”并不是要求談判手“有問必答”或“有問必全答”，而是追求

()。

A、答得對(duì)方滿意，己方不吃虧

B、能答則答，不能答則不答

C、答得準(zhǔn)確,適時(shí)適度、出言不悔

答案：C

35.0是商務(wù)談判必須實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，是作出讓步后必須保證實(shí)現(xiàn)的最基本的目

標(biāo)。

A、最低目標(biāo)

B、最圖目標(biāo)

C\可接受目標(biāo)

D、實(shí)際需求目標(biāo)

答案：A

36.買方地位談判的特征不包括（）。

A、情報(bào)性強(qiáng)

B、度勢壓人

C、掏錢不易

D、虛實(shí)相映

答案：D

37.無論是商務(wù)談判，還是技術(shù)談判出現(xiàn)僵局時(shí)，首當(dāng)其沖的應(yīng)是（）。

A、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人

B、商務(wù)主談人

C、領(lǐng)導(dǎo)

答案：B

38.代理地位的談判特征不包括（）。

A、姿態(tài)超脫

B、態(tài)度積極

C、注重權(quán)限

D、對(duì)抗性小

答案：D

39.合同條文公正實(shí)用的原則表現(xiàn)為以下三點(diǎn)（）。

A、合法性、平等性、實(shí)用性

B、合法性、均衡性、現(xiàn)實(shí)性

C、合理性、平等性、可操作性

答案：B

40.完成監(jiān)督的評(píng)價(jià)應(yīng)有三個(gè)環(huán)節(jié)，它們是（）。

A、分析、討論、判斷

B、對(duì)照、分析、判斷

C、交流、分析、判斷

答案：B

41.0是一種在商務(wù)交易中談判地點(diǎn)互易的談判。談判可能開始在賣方，繼續(xù)

談判在買方，結(jié)束在賣方也可能在買方。

A、主場談判

B、主客場輪流談判

C、客場談判

D、隨機(jī)談判

答案：B

42.合同正文條款組合的量體裁衣原則包括兩層意義（）。

A、結(jié)構(gòu)分量和用語分寸

B、交易大小和復(fù)雜程度

C、條款量和用語量

答案：A

43.再談判操作的準(zhǔn)確選用結(jié)構(gòu)的規(guī)則主要體現(xiàn)在（）。

A、認(rèn)準(zhǔn)談判對(duì)象，認(rèn)準(zhǔn)談判時(shí)機(jī)，認(rèn)準(zhǔn)談判條件

B、認(rèn)準(zhǔn)客觀地位，認(rèn)準(zhǔn)談判的客觀階段

C、認(rèn)準(zhǔn)出手時(shí)機(jī)，認(rèn)準(zhǔn)出手的條件

答案：B

44.主座談判的特點(diǎn)不包括（）。

A、說話氣足

B、以禮壓客

C、內(nèi)外結(jié)合

D、語氣不足

答案：D

45.談判的時(shí)間對(duì)談判用語選擇有影響，談判的時(shí)間是指談判的不同階段，即（）。

A、談判初期、中期和后期

B、談判的準(zhǔn)備、初期、中期和后期

C、談判準(zhǔn)備,上半段與下半段

答案：B

46.談判人說話技巧的掌握主要表現(xiàn)在談判人講話的（）上。

A、感情、表演、用語、清晰和喧雜

B、距離、手勢、眼神、音調(diào)和用語

C、距離、表演、用語、音調(diào)和快慢

答案：B

47.一個(gè)談判的勇者，智者，應(yīng)正視自己心理追求上的缺陷。實(shí)現(xiàn)談判心理缺陷

修補(bǔ)需從兩方面入手（）。

A、組織措施與自我改造

B、自我檢查與環(huán)境監(jiān)督

C、高薪養(yǎng)廉與嚴(yán)厲措施

答案：A

48.談判時(shí)相持中的靈活規(guī)則主要體現(xiàn)在對(duì)（）手段的運(yùn)用上。

A、說理和沉默

B、批判和推理

C、沉默和重復(fù)

答案：C

49.（）不是以談判人員的數(shù)量為分類的商務(wù)談判。

A、一對(duì)一談判

B、小組談判

C、中型談判

D、網(wǎng)上談判

答案：D

50.所有談判標(biāo)的的共同談判目標(biāo)是（）。

A、要求談判清楚

B、談出結(jié)果

C、劃分責(zé)權(quán)利

D、質(zhì)量

答案：C

51.利用談判對(duì)手心理主要從兩個(gè)角度而言，它們是（）

A、乘虛而入和借力而用

B、針鋒相對(duì)和因勢利導(dǎo)

C、正面利用和反而利用

答案：A

52.下面不是談判中禮貌準(zhǔn)則要求的是（）。

A、沉毅律己

B、尊重對(duì)方

C、松緊自如

D、目中無人

答案：D

53.借惻隱在運(yùn)用時(shí)要注意（）。

A、演得逼真，要有效果

B、人格和對(duì)象

C、切題和逼真

答案：B

54.推理的形式有()。

A、類比、歸納、演繹

B、假設(shè)、判斷

C、舉證、分析、判斷

答案：A

55.友好國家談判的形式不包括()。

A、同志式

B、兄弟式

C、朋友式

D、親人式

答案：D

56.論證的原則有三個(gè)()。

A、有理、有力、有節(jié)的原則

B、清晰'服人'有利的原則

C、全面性'本質(zhì)性'具體性的原則

答案：C

57.送客性的談判有時(shí)也稱之為“封門”，它的特征不包括()

A、委婉性

B、空許諾

C、卸責(zé)任

D、熱情招待

答案：D

58.半官半民談判的特點(diǎn)不包括（）。

A、制約條件多

B、回旋余地大

C、表達(dá)方式難

D、對(duì)抗性小

答案：D

59.不屬于買方地位的談判特點(diǎn)是（）。

A、情報(bào)性強(qiáng)

B、掏錢不易

C、度勢壓人

D、虛實(shí)相映

答案：D

60.在依談判目的選擇談判用語時(shí)，談判目的總的看可分為（）。

A、為了成交'為了比價(jià)'為了送客

B、為了壓價(jià),為了比價(jià)、為了簽約

C、為了送客、為了拖時(shí)、為了成交

答案：A

61.逆向思維的表現(xiàn)形式主要有兩種（）。

A、反問和反證

B、換位思考和由壞到好

C、假設(shè)和否定

答案：A

62.最后通牒使用時(shí)應(yīng)注意（）。

A、通牒明確，不怕破裂

B、令人可信，不可濫用

C、及時(shí)通牒，說法平和

答案：B

63.激將法使用應(yīng)注意（）。

A、態(tài)度和話題

B、話題和激語掌握分寸

C、對(duì)象與時(shí)機(jī)

答案：B

64.在戰(zhàn)術(shù)決策過程中，評(píng)價(jià)信息的要素為兩點(diǎn)（）。

A、信息真?zhèn)闻c信息價(jià)值

B、信息量多少與信息真?zhèn)?/p>

C、信息價(jià)值與信息運(yùn)用

答案：A

65.后退中的靈活規(guī)則主要表現(xiàn)為（）。

A、后退適時(shí)與后退適度

B、退得對(duì)方高興與退得己方不吃虧

C、退得主動(dòng)與退得可進(jìn)

答案：A

66.商業(yè)談判中的話題類型有（）。

A、寒暄、合同和附件

B、開場'正題和分歧

C、介紹'合同條文及價(jià)格'談判分歧

答案：B

67.在戰(zhàn)術(shù)決策過程中，通過評(píng)價(jià)信息，一般談判手會(huì)看到（）。

A、問題和希望

B、各種可能性和各種相應(yīng)困難

C、兩個(gè)極端方案和若干可能的方案

答案：C

68.運(yùn)用步步為營策略時(shí)主要突出（）。

A、頑強(qiáng)

B、利益

C、說理

答案：C

69.構(gòu)成調(diào)價(jià)的元素有（）o

A、物價(jià)、工資、通貨膨脹率、匯率和調(diào)價(jià)意愿

B、原料價(jià)'人工'時(shí)間、環(huán)境和政府干預(yù)

C、物價(jià)、工資、雙方談判地位、市場和匯率

答案：A

70.在追求隨談判階段變化的情況下，對(duì)談判對(duì)手的應(yīng)策有（）。

A、予以不松、緊之有望

B、適合對(duì)手'引導(dǎo)對(duì)手

C、以小求大、扣緊條件

答案：A

71.論證一般由（）三個(gè)因素構(gòu)成。

A、引子、理由、收尾

B、論題、論據(jù)、認(rèn)證方式

C、論題、論述、結(jié)論

答案：B

72.不真實(shí)的談判信息不僅對(duì)談判無益，而且會(huì)造成談判結(jié)果的重大失誤，談判

信息的這一特征反映了談判信息的（）。

A、價(jià)值性

B、客觀性

G可分享性

答案：B

73.針對(duì)談判對(duì)象的不同，主持中可運(yùn)用的調(diào)節(jié)點(diǎn)有（）。

A、投入人員,用語、態(tài)度、時(shí)間

B、投入人員,主持用語、態(tài)度

C、用語、態(tài)度、時(shí)間

答案：B

74.價(jià)格解釋是技術(shù)解釋的繼續(xù)，又是技術(shù)解釋的補(bǔ)充,該階段的重點(diǎn)是搞清（）。

A、價(jià)格貴不貴

B、價(jià)格構(gòu)成

C、貨與價(jià)的關(guān)系

D、產(chǎn)品構(gòu)成

答案：c

75.戰(zhàn)略決策的實(shí)施責(zé)任以誰為主（）?

A、項(xiàng)目談判的負(fù)責(zé)人

B、商務(wù)主談

C、技術(shù)主談

答案：A

76.協(xié)議書的談判主要特點(diǎn)是（）。

A、隨意性、輕松、不保留

B、預(yù)備性、計(jì)較性、保留性

C、友好、試探、對(duì)抗小

答案：B

多選題

1.蘑菇戰(zhàn)的基本策略有（）。

A、疲勞戰(zhàn)

B、扮菩薩

C、擋箭牌

D、磨時(shí)間

E、車輪戰(zhàn)

答案：ABCDE

2.外圍戰(zhàn)的具體策略有（）。

A、打虛頭

B、反間計(jì)

C\中間人

D、緩兵計(jì)

E、過篩子

答案：ABODE

3.攻心戰(zhàn)的具體計(jì)策有（）。

A、滿意感

B、頭碰頭

C、“鴻門宴”

D、借惻隱

E、奉送選擇權(quán)

答案：ABCDE

4.蠶食戰(zhàn)的具體策略有（）。

A、擠牙膏

B、連環(huán)馬

C、減兵增灶

D、小氣鬼

E、步步為營

答案：ABODE

5.僵局是國際商業(yè)談判中不可避免的，應(yīng)該（）處理。

A、謹(jǐn)慎處理

B、冷靜清醒的態(tài)度

C、迅速反應(yīng)

D、抓住分歧的本質(zhì)

答案：ABCD

6.決勝戰(zhàn)的具體策略有（）。

A、抹潤滑油

B、折衷調(diào)和

C、好壞搭配

D、放線釣魚

E、談判升格

答案：ABCDE

7.談判手的行為準(zhǔn)則是指談判手在談判中應(yīng)遵循的行動(dòng)規(guī)范，主要體現(xiàn)在（）三

個(gè)方面。

A、禮儀

B、個(gè)性

C、作戲

答案：ABC

8.談判心理很重要的一個(gè)組成部分是談判手的感情及其變化，談判中的感情體現(xiàn)

為（）。

A、喜、怒

B、憂、驚

C、悲

D、懼

答案：ABCD

9.按照商務(wù)談判信息的載體不同劃分，可分為（）。

A、文字信息

B、電子信息

C、語言信息

D、形體信息

答案：ABCD

10.合同正文框架結(jié)構(gòu)在書寫時(shí)要注意（）。

A、語意一致

B、前后呼應(yīng)

C、公正實(shí)用

D、隨談隨寫

E、貫通全文

答案：ABCDE

11.談判的引導(dǎo)是主持業(yè)務(wù)的關(guān)鍵，也是主持人工作的核心。主持人的引導(dǎo)體現(xiàn)

在（）三個(gè)環(huán)節(jié)。

A、對(duì)內(nèi)引導(dǎo)

B、對(duì)外引導(dǎo)

C、公正實(shí)用

D、中間引導(dǎo)

答案：ABC

12.商務(wù)談判主持安排談判雙方人員入座的原則有三，它們是（）。

A、次序原則

B、距離原則

C、面向原則

D、中心原則

答案：ABC

13.主持人會(huì)場內(nèi)進(jìn)行談判總結(jié)的方法有（）。

A、計(jì)點(diǎn)法總結(jié)

B、菜單法總結(jié)

C、概括法總結(jié)

D、會(huì)外總結(jié)

答案：ABC

14.與法國談判手配合，應(yīng)注意（）。

A、珍惜友情

B、講究歷史

C、慎立文件

D、巧借外力

答案：ABCD

15.手是形體語匯最豐富的部位，商務(wù)談判中，握手要注意（）。

A、從主談人、年長者、身份高者起

B、穩(wěn)步移動(dòng)尋找握手對(duì)象

C、不要交叉握手

D、握手時(shí)看著對(duì)方以示尊敬

答案：ABCD

16.戰(zhàn)術(shù)決策過程有的步驟有（）。

A、采集信息

B、評(píng)價(jià)信息

C、選擇方案

D、當(dāng)從決策

答案：ABC

17.反映談判手性格類型的握手類型有（）。

A、拳擊型

B、保守型

C、懶洋洋型

D、猶豫不決型

E、草率型

答案：ABCDE

18.法律對(duì)商業(yè)談判后果反映出的倫理問題做了不同的處理，其法律后果為（）。

A、糾錯(cuò)

B、無效

C、起訴

D、后和

答案：ABCD

19.與英國談判手談判，應(yīng)注意（）。

A、注重禮節(jié)

B、利用架子要實(shí)惠

C、信譽(yù)求利

D、簡捷求快

答案：ABCD

20.談判主持人的職責(zé)包括（）。

A、紐帶作用

B、指揮作用

C、接口作用

D、尋找妥協(xié)點(diǎn)

答案：ABCD

21.商務(wù)談判需要的人才有（）。

A、技術(shù)人才

B、管理人才

C、法律人才

D、商務(wù)人才

E、語言人才

答案：ABCDE

22.運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)的具體策略有（）。

A、貨比三家

B、預(yù)備隊(duì)

C、紅白臉

D、化整為零

E、易地效應(yīng)

答案：ABODE

23.商務(wù)談判“公開信息”的收集方法有（）。

A、查閱法

B、詢問法

C、調(diào)研法

D、預(yù)測法

答案：ABCD

24.按商務(wù)談判信息的獲得渠道不同劃分，可分為（）。

A、直接信息

B、間接信息

C、中間信息

答案：AB

25.強(qiáng)攻戰(zhàn)的具體策略有（）。

A、針鋒相對(duì)

B、最后通牒

C、扮瘋相

D、請君入籠

E、說絕話

答案：ABCDE

26.索賠談判的特點(diǎn)（）。

A、索賠談判的主持可分為索賠提出和索賠結(jié)束兩個(gè)階段

B、由于法律時(shí)效的限制，主持人應(yīng)抓緊時(shí)間，及時(shí)安排

C、一般應(yīng)持“公平合理”“長遠(yuǎn)合作”的態(tài)度來談

D、可采用攻心戰(zhàn)或強(qiáng)攻戰(zhàn)

答案：ABCD

27.商務(wù)談判信息的特殊有（）。

A、客觀性

B、價(jià)值性

G可識(shí)別性

D、可分享性

E、可傳遞性

答案：ABCDE

28.我國法律對(duì)商業(yè)活動(dòng)的限定（）。

A、國家、集體財(cái)產(chǎn)不得侵犯原則

B、貫徹等價(jià)有償?shù)脑瓌t

C、遵循法律規(guī)范要求的原則

D、權(quán)利義務(wù)一律平等的原則

答案：ABCD

29.重建談判具有代表性的原則有（）。

A、連貫原則

B、簡捷原則

C、中庸原則

D、對(duì)口原則

答案：ABCD

判斷題

1.對(duì)于無外交關(guān)系的談判，主持談判的地點(diǎn)，多以中間地為談判地點(diǎn)或?yàn)橹髯?/p>

判。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：A

2.談判中的目光一般要平靜、柔和，以顯示謙虛與期待，給對(duì)手一種寬松的心理

感受為宜。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：A

3.討價(jià)還價(jià)的出手條件直接關(guān)系到成交結(jié)果，務(wù)必謹(jǐn)慎從事。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：A

4.談判中并不需要主持人主持業(yè)務(wù)的總結(jié)。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：B

5.不同規(guī)模的談判，參加的助手多寡不同，參與的形式也不同。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：A

6.討價(jià)還價(jià)是交易雙方完成討價(jià)和還價(jià)兩個(gè)階段的談判后，為最終解決尚存的差

距而在單位時(shí)間內(nèi)同時(shí)進(jìn)行討價(jià)和還價(jià)的行為。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：A

7.尊重對(duì)方是指對(duì)待談判對(duì)手的態(tài)度、用語具有禮貌，讓對(duì)方感到受到尊重，即

便有觀點(diǎn)分歧，也不失風(fēng)度與分寸的做法。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：A

8.由于討價(jià)還價(jià)是談判雙方在短時(shí)間內(nèi)既為自己利益又為雙方所能接受的條件

進(jìn)行的緊張磋商，故嚴(yán)謹(jǐn)?shù)男袨槭潜鼐叩臈l件。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：A

9.由于主談人和談判組長均是談判的重要組織者，他們配合的好壞直接到談判效

果的好壞。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：A

10.成交即談判雙方達(dá)成協(xié)議。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：A

11.成功的談判無不與正確的思維有關(guān)，機(jī)靈的談判手必然善于運(yùn)用科學(xué)的思維。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：A

12.友好破裂指雙方或單方在一種不冷靜的情緒中結(jié)束未達(dá)成一致的談判。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：A

13.握手的力度，對(duì)于老朋友，握手會(huì)力度大些；反之，貝IJ小。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：A

14.后退適度是指退讓的條件及話鋒深淺與當(dāng)時(shí)談判的情勢相符。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：A

15.“以其長補(bǔ)己之短，以其長增己之長”，即充分發(fā)揮和利用助手的長處。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：A

16.慢性子的談判手在談判中應(yīng)表現(xiàn)為穩(wěn)健，按部就班。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：A

17.原則上講，標(biāo)的不可改變。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：A

18.組建談判班子時(shí)，必須遵循實(shí)力原則，即組建的談判班子必須能勝任承擔(dān)的

談判任務(wù)。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：A

19.商務(wù)談判的探詢是交易各方的談判手依談判任務(wù)尋找,了解交易對(duì)象的活動(dòng),

也是為之搜尋有關(guān)資料的工作。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：A

20.再磋商前的準(zhǔn)備方案內(nèi)容應(yīng)有“成交條件和談判態(tài)度的調(diào)整方案”

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：A

21.僅有適用的談判人才，而無科學(xué)分工，仍不能使人才資源發(fā)揮最大的生產(chǎn)效

益。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：A

22.談判手在談判中的行為既受倫理的約束，也受法律的約束。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：A

23.談判手的行為準(zhǔn)則是指談判手在談判中應(yīng)遵循的行為規(guī)范。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：A

24.談判中的前進(jìn)的靈活原則主要是指談鋒的進(jìn)逼手法多變的原則，即說服對(duì)手

接受自己的立場，逼近對(duì)手讓步時(shí)要有耐心和辦法。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：A

25.還價(jià)，即向?qū)Ψ教岢龈纳苾r(jià)格的要求。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：B

26.聲東擊西是指轉(zhuǎn)移對(duì)方對(duì)自己真實(shí)意圖的注意力，以求實(shí)現(xiàn)預(yù)定談判目標(biāo)的

做法。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：A

27.人際交往，即人與人之間相互處理矛盾、建立良好關(guān)系的藝術(shù)。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：A

28.只有在共同學(xué)習(xí)與研究中，涉足商海的不同國籍的談判手才可找到共同的語

言并形成共同的規(guī)則，大大提高交談效率，降低談判成本。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：A

29.主持談判時(shí),必須關(guān)注談判的環(huán)境,即交易雙方所處的客觀外界形勢或狀況。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：A

30.商業(yè)談判中的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)不可死搬硬套，而應(yīng)悉心理解，融會(huì)貫通，靈活運(yùn)用。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：A

31.談判思維中的詭辯術(shù)是指在談判中為獲取單方面利益有意或無意巧妙地利用

辯證邏輯與形式邏輯的思維差異。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：A

32.面商即交易各方經(jīng)過會(huì)晤進(jìn)行交易的磋商行為。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：A

33.國內(nèi)貿(mào)易只受本國法律的管轄。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：A

34.國內(nèi)貿(mào)易的支付要出國境。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：B

35.親合性是指探詢階段交易雙方之間形成或激發(fā)的相互接近的意愿和吸引力。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：A

36.中止可以分為有約期與無約期終結(jié)談判。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：A

37.民間談判是指私營企業(yè)為自己的經(jīng)濟(jì)利益而進(jìn)行的談判。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：A

38.知彼知己即應(yīng)了解雙方的真實(shí)情況。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：A

39.掌握談判節(jié)奏在談判中并不重要。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：B

40.不論何種形式的談判，從整體看，通常由三部分構(gòu)成：談判當(dāng)事人、談判標(biāo)

的和談判背景。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：A

41.人事管理在國際商業(yè)談判學(xué)中主要包含選擇談判適用的人才及其定位以及談

判班子的構(gòu)成原則。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：A

42.以耐心'耐性和韌性拖垮對(duì)手的談判意志，從而達(dá)到己方預(yù)期談判目標(biāo)的方

法稱為蘑菇戰(zhàn)。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：A

43.談判開場時(shí)，語句要達(dá)到集中所有參談人員的注意力并使會(huì)議的主題明確的

目的。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：A

44.商業(yè)談判的主持是貫穿商業(yè)談判全過程的一種運(yùn)動(dòng)形態(tài)。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：A

45.商務(wù)談判的道德觀是調(diào)整從事商事活動(dòng)的人們的相互關(guān)系的行為規(guī)范，為談

判手的行為提供標(biāo)準(zhǔn)和方向。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：A

46.臺(tái)上的談判人即為參加談判一線的當(dāng)事人。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：A

47.主持談判的另一依據(jù)是談判的對(duì)象。不同對(duì)象對(duì)主持規(guī)則會(huì)有不同的影響。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：A

48.談判組長為項(xiàng)目談判班子的負(fù)責(zé)人。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：A

49.蠶食戰(zhàn)是一種以小積大，步步進(jìn)逼，逐漸達(dá)到預(yù)期談判效果的策略。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：A

50.松緊自如是指磋商中能動(dòng)地掌握雙方觀點(diǎn)對(duì)立、相互僵持的時(shí)間，以及為達(dá)

到談判預(yù)定目標(biāo)而故意施加壓力的程度。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：A

51.追求最大利益是指尋找妥協(xié)點(diǎn)的基礎(chǔ)，要求主持人主觀上要有爭取最大利益

的愿望和目標(biāo)。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：A

52.官方談判是指交易利益歸政府，由政府組織由由政府管轄的企業(yè)出面組織、

有政府派出的人員參加的談判，以及所有執(zhí)行政府間科技合作和