施工企業(yè)工程項目投標(biāo)報價策略探討

施工企業(yè)工程項目投標(biāo)報價策略探討【摘要】投標(biāo)工作的成效直接關(guān)系到施工企業(yè)的生存和發(fā)展，對施工企業(yè)來說意義重大。本文結(jié)合多年工作實踐，就施工企業(yè)在投標(biāo)過程中如何通過合理選擇投標(biāo)對象、靈活運用投標(biāo)策略及報價技巧等問題進(jìn)行探討。

【關(guān)健詞】施工企業(yè)；招投標(biāo)；投標(biāo)策略；報價技巧；合同分析

隨著中國建筑市場的迅速擴大和不斷規(guī)范化，特別是為了中國加入世界貿(mào)易組織以后全球化競爭的需要，中國建筑市場的競爭規(guī)則發(fā)生了巨大的變化。在建筑市場上，工程項目的招標(biāo)投標(biāo)已經(jīng)成為了建筑市場的主要競爭方式。對于投標(biāo)人而言，要想在激烈的競爭市場中取勝，就必須研究投標(biāo)報價策略，作出合理的有競爭力的報價。因此，投標(biāo)報價策略對投標(biāo)人來說是至關(guān)重要的，本論文主要研究的是投標(biāo)人投標(biāo)報價策略的問題。

1、工程投標(biāo)項目的選擇

工程投標(biāo)就是在招投標(biāo)過程中，經(jīng)評標(biāo)委員會綜合評審確定一家報價優(yōu)、能力強、信譽度高并且能夠嚴(yán)格履行招標(biāo)項目合同的、能為業(yè)主和自身企業(yè)謀取最優(yōu)經(jīng)濟效益的投標(biāo)單位。因此在招投標(biāo)過程中，投標(biāo)人就會根據(jù)自身經(jīng)營狀況和經(jīng)營目標(biāo)，分析投標(biāo)項目的整體特點，對比自身的優(yōu)勢和劣勢，綜合考慮市場競爭形勢，按照工程類別、施工條件等選擇投標(biāo)項目。施工企業(yè)的人力、物力、財力等資源是相對有限的，不能不顧自身實力，亂闖市場、見標(biāo)就投。企業(yè)只有根據(jù)自身條件科學(xué)選擇投標(biāo)項目，才能提高中標(biāo)率，也才能在中標(biāo)后獲得期望的經(jīng)濟效益。

科學(xué)選擇投標(biāo)項目，就是在企業(yè)現(xiàn)有資源條件下，決定是否投標(biāo)或向哪個或哪幾個項目投標(biāo)。為此，首先要加強招標(biāo)信息的收集工作，對搜集來的各類招標(biāo)信息要仔細(xì)進(jìn)行甄選，全面調(diào)查分析工程項目的客觀實際情況。主要包括：○1.業(yè)主，考慮工程項目的資金來源是否可靠、以往開發(fā)的項目情況、有無延期支付工程款項的要求等?！?.工程，考慮工程的性質(zhì)、規(guī)模、發(fā)包范圍、對材料性能及工人技術(shù)水平的要求、工期、施工現(xiàn)場的具體情況?！?.施工企業(yè)，根據(jù)企業(yè)自身內(nèi)部資料考慮其施工能力是否能夠滿足發(fā)包人的要求。

通過對招標(biāo)項目的深入調(diào)查分析，考慮當(dāng)前的經(jīng)營狀況和長遠(yuǎn)的經(jīng)營目標(biāo)，選擇與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略相適應(yīng)、自然環(huán)境好、資金及施工資源條件充裕、工期適中的工程項目進(jìn)行投標(biāo)，以實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)濟效益和社會效益。

2、投標(biāo)策略的把握

2.1有的放矢策略

企業(yè)在得到某項工程已經(jīng)立項的信息后，就應(yīng)該進(jìn)行綜合分析，全面衡量之后，成立相應(yīng)的跟蹤和攻關(guān)小組，負(fù)責(zé)建立良好的公共關(guān)系，確保企業(yè)投標(biāo)的良好競爭氛圍，做到知己知彼。在進(jìn)入投標(biāo)階段后，把握企業(yè)自身的能力，針對業(yè)主、設(shè)計、競爭對手的心態(tài)、能力、需求做到有的放矢。

2.2聯(lián)合投標(biāo)尋求中標(biāo)

1）優(yōu)勢互補聯(lián)合。現(xiàn)在，大型工程大多采用施工總承包方式進(jìn)行招標(biāo)。聯(lián)合投標(biāo)則是上上之策。兩個施工單位組成一個聯(lián)合體參加投標(biāo)，不僅可以優(yōu)劣互補而且可以充分發(fā)揮在各自領(lǐng)域的特長和優(yōu)勢，因此具有了強大的競爭力。2）實力疊加聯(lián)合。在某些非常重大重要的工程投標(biāo)時，如果碰見了“兩虎相爭”的局面，必然會競爭慘烈，互相壓價，即使最終幸運中標(biāo)的一家也會犧牲很大的經(jīng)濟利益。如果兩家聯(lián)合投標(biāo)，情況則大不相同，實力疊加，勝算更大，既避免了過分壓價，又共贏了經(jīng)濟利益。3）設(shè)計施工聯(lián)合。在工程已全面推向市場的現(xiàn)階段，從設(shè)計開始就進(jìn)行公開招標(biāo)已成為一種常態(tài)，設(shè)計企業(yè)和施工企業(yè)組成設(shè)計施工總承包聯(lián)合體共同參與競標(biāo)，風(fēng)險共擔(dān)，利益共享，也是一種最佳的投標(biāo)策略。

2.3投多保少

針對一個項目好幾個標(biāo)段的實際情況，可采取多投方針，進(jìn)行高、中、低標(biāo)的組合，如一高一低、一中一低等，盡可能避免一標(biāo)不中，全面出局的情況。

2.4高價中標(biāo)策略的適用條件

四、本企業(yè)具有競爭對手無法比擬的優(yōu)勢。例如在一些技術(shù)復(fù)雜、結(jié)構(gòu)特殊、自然地質(zhì)條件復(fù)雜、專業(yè)性非常強的工程項目投標(biāo)時，本企業(yè)獨有的施工經(jīng)驗、專業(yè)優(yōu)勢、技術(shù)專長就可以如同專利權(quán)使用般的優(yōu)勢，取得利潤的最大化具有非常大的可能。

2）業(yè)主邀請參加投議標(biāo)。受到業(yè)主邀請投標(biāo)議標(biāo)的工程，大都屬于業(yè)主對施工企業(yè)的信譽和實力非常了解和信任，就如同消費者選用名牌時的心態(tài)，花錢買放心，買高品質(zhì)。在這種情況下，施工企業(yè)自然要保證工程項目出精品，出樣板，這時，采取高標(biāo)原則應(yīng)該是可行的雙贏策略。

2.5中價中標(biāo)原則

當(dāng)企業(yè)在某行業(yè)、某地區(qū)的施工領(lǐng)域已經(jīng)打開局面，信譽較高，當(dāng)年施工任務(wù)比較適中，則可采取企業(yè)的中間利潤率來進(jìn)行報價。

2.6低價中標(biāo)策略的考慮

低價中標(biāo)，又可以分為合理低價中標(biāo)和成本價中標(biāo)兩種形式。

合理低價中標(biāo)原則：

1）競爭對手強大。對手的強大，一種體現(xiàn)在其具有較強的施工和管理能力，其配置資源的優(yōu)勢無可比擬；另一種體現(xiàn)在其投標(biāo)外圍環(huán)境的優(yōu)勢。這兩種優(yōu)勢都是沒辦法在短時間內(nèi)進(jìn)行追趕和超越的，因此只能采取企業(yè)微利報價，爭取以低價取勝。

2）工程技術(shù)簡單，但工程量足夠大。技術(shù)簡單則管理難度和投入少，因此/薄利多銷0原則可以采用。

成本價原則：

1）施工任務(wù)嚴(yán)重不足，人員長期息工。施工企業(yè)人員長期息工的后果是，員工人心渙散，大量流失，設(shè)備長期閑置，這類損耗無法避免。在這種情況下，為了承攬到足夠多的工程項目，以聚集人心，盡快使企業(yè)恢復(fù)生產(chǎn)，采取成本價中標(biāo)不失為一種良策。

2）社會效應(yīng)好、能做到廣而告之的工程。有些工程，比如希望工程的校舍等具有公益性或者一些搶險救災(zāi)性的工程，可以考慮成本價中標(biāo)，為企業(yè)贏得社會尊敬，贏得掌聲，建立負(fù)責(zé)守信的正面形象。

3、報價技巧探索

3.1基本報價技巧

1）考慮資金的時間價值，采取不平衡報價。所謂不平衡報價，是從西方工程經(jīng)濟學(xué)的角度出發(fā)，認(rèn)為今天的100元和未來的100元以及從前的100元，其價值是不同的。根據(jù)這一理論，在進(jìn)行工程投標(biāo)時，相對于正常水平，有意識提高某些分項工程的單價，同時降低另外一些工程的單價，而總價格不變。不平衡報價的實質(zhì)是承包商根據(jù)分項工程完成時間的先后及工程量變化的可能性，預(yù)先將工程收入款項做出對自己有利的分析，從而盡早收回款項并增加流動資金，同時獲得額外收入。

另外，我們還可以按工程量變化趨勢調(diào)整分項工程單價。實際工作中，招標(biāo)文件的工程量清單中工程數(shù)量基本上是暫定數(shù)量，實際工程數(shù)量按施工圖紙由現(xiàn)場監(jiān)理工程師確認(rèn)，這樣，某些分項工程的工程數(shù)量與招標(biāo)文件工程量清單中的工程數(shù)量存在差異，這也是進(jìn)行不平衡報價的一個前提條件。

其他單價調(diào)整。對于招標(biāo)文件工程量清單中沒有給出工程數(shù)量的項目而要求報單價時，因其單價不影響總的報價，可高于正常水平，以備施工中發(fā)生該項費用時，可獲得較高的收入；對于計日工的報價，因其數(shù)量一般較小，對總報價影響不大，也可適當(dāng)提高單價。

2）定額選用。現(xiàn)時的投標(biāo)報價基本方法，就是依據(jù)招標(biāo)文件及圖紙，按照市場行情，根據(jù)各行業(yè)現(xiàn)行的概預(yù)算編制辦法及規(guī)定，模擬概預(yù)算的編制?，F(xiàn)時這種概預(yù)算的編制模式，決定了合理選用定額的重要性。在日常投標(biāo)報價中，通過各專業(yè)的行業(yè)屬性，與其他行業(yè)及其地方定額進(jìn)行了長期的比選積累。

3.2針對確定評標(biāo)方式的報價技巧

1）以合理最低價中標(biāo)時的報價方式。合理最低價中標(biāo)，就是最低價中標(biāo)。這種評標(biāo)方式，決定了投標(biāo)人必須要根據(jù)自身的實際情況，在滿足招標(biāo)文件要求前提下，確定自己的施工方案和贏利能力及利潤目標(biāo)。不能為中標(biāo)而中標(biāo)，一定要把握我們前面所述的原則，運用企業(yè)定額，確定利潤目標(biāo)，合理估算費用，做到自身的最低合理價。

2）綜合因素評分最高分中標(biāo)時的報價方式。這種評標(biāo)方式下，報價分值一般占70%左右，施組占20%左右，商務(wù)占10%左右。一般情況下，報價占分計算公式如下：

其中，h為報價最終得分；r為最高分值70分；t為業(yè)主確定的標(biāo)底調(diào)整幅度；d為標(biāo)底金額；c為投標(biāo)人報價。

在這種情況下，摸清業(yè)主意圖，做到充分考慮標(biāo)底編制的各種因素，以求自己的報價最接近標(biāo)底為目標(biāo)。在報價時，要充分考慮工程成本的確定性因素和不確定性因素。確定性因素包括工程量的核定準(zhǔn)確，工料機價格準(zhǔn)確，定額選用合理。不確定性因素包括：施工管理費、臨時工程費、計劃利潤預(yù)期、業(yè)主的管理水平等。

3）加權(quán)評標(biāo)方式時報價技巧。所謂加權(quán)評標(biāo)，其標(biāo)底計算公式如下：

其中，a為加權(quán)平均后的最終標(biāo)底；ci為某單位投標(biāo)報價；n為進(jìn)入合理范圍內(nèi)投標(biāo)單位總數(shù)；λ1，λ2均為權(quán)重，且λ1+λ2=1；d為業(yè)主編制的標(biāo)底。

這種招標(biāo)定價方式，除嚴(yán)格按照招標(biāo)文件，算準(zhǔn)算細(xì)，力求接近標(biāo)底之外，還要充分考慮競爭對手的經(jīng)營狀況、專業(yè)優(yōu)勢、地理位置、常用報價策略等情況。例如，競爭對手中大型施工企業(yè)多，其管理費用則高，報價相對就高一些；反之，如果小型企業(yè)多，則報價相對就低一些。還有其他專業(yè)性的考慮等因素?？傊?，我們應(yīng)根據(jù)綜合分析結(jié)果，調(diào)整報價，爭取更高的中標(biāo)機會。

4、合同內(nèi)容的分析

在招投標(biāo)競標(biāo)決策過程中，招投標(biāo)文件中合同的特定條款，亦是所有投標(biāo)企業(yè)在做出正確、合理報價不可或缺的重要參考依據(jù)。

首先要分析合同的合法性，判斷該工程是誰所有，業(yè)主是不是具有民事行為能力；業(yè)主的審批手續(xù)是否完備健全；是否符合招投標(biāo)程序。

其次，看合同形式，是總價合同、單價合同還是成本加酬金合同，不同的合同形式權(quán)力和責(zé)任分配不同，同樣風(fēng)險分配方式也是不同的；看計價方式，是工程量清單計價還是定額計價，不同的計價方式，單價所包含的內(nèi)容不同，工程價款的結(jié)算方式也不同，要考慮的風(fēng)險內(nèi)容也就不同了；看工期，工期的長短直接影響施工組織，也自然而然地影響著造價。

最后，也是最重要的，要研究合同條款，對合同的嚴(yán)密性、規(guī)范性、合同條款的邏輯性認(rèn)真加以研究，可以從以下幾方面進(jìn)行：①判斷合同是否采取了建設(shè)工程施工合同示范文本。②澄清合同中含糊不清的條款。③認(rèn)真研究專用條款。④充分考慮不利因素。

5、結(jié)語

正確恰當(dāng)?shù)剡\用投標(biāo)策略，不僅能提高企業(yè)在投標(biāo)中的競爭能力，而且使企業(yè)的可持續(xù)性得到更好的發(fā)展。投標(biāo)報價技巧是投標(biāo)者在長期實踐中總結(jié)出來的，具有一定的局限性，不可盲目照抄照搬，應(yīng)該根據(jù)不同不同地區(qū)、不同工程項目的實際情況靈活運用。因此，為了企業(yè)正常經(jīng)營運轉(zhuǎn)、增加盈利和開拓市場，要不斷總結(jié)投標(biāo)的經(jīng)驗和教訓(xùn)，掌握一些投標(biāo)策略和投標(biāo)報價技巧，提高投標(biāo)報價水平，增加中標(biāo)率。

參考文獻(xiàn)：

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