展會(huì)技巧及常用口語(yǔ)

展會(huì)與客戶交流技巧及常用口語(yǔ)By-KobeLu展會(huì)與客戶交流的技巧對(duì)很多外貿(mào)人來(lái)說(shuō)，短短幾天的廣交會(huì)猶如一場(chǎng)“戰(zhàn)爭(zhēng)”，因?yàn)檫@些天將決定你未來(lái)一段的成敗。對(duì)于外貿(mào)業(yè)務(wù)員，與客戶第一次見(jiàn)面時(shí)，如果發(fā)揮好一些，能增加獲得訂單的概率。畢竟很多業(yè)務(wù)員一年也沒(méi)有幾次參加展覽會(huì)的機(jī)會(huì)，所以一定要把參展效果最大化。銷售前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來(lái)才能勝券在握。準(zhǔn)備好推銷工具、開(kāi)場(chǎng)白、該問(wèn)的問(wèn)題、該說(shuō)的話、以及可能的回答。技巧一：對(duì)于廣交會(huì)上遇到的歐洲人、美國(guó)人，他們是非常喜歡那種interactive

的人，所以你不需要太拘謹(jǐn)，不需要什么都說(shuō)yes！在兩個(gè)人對(duì)話時(shí)，適當(dāng)稱呼對(duì)方。假如你在對(duì)話中經(jīng)常稱呼對(duì)方，對(duì)方也會(huì)稱呼你，這樣可以讓客戶很容易對(duì)你有印象，對(duì)后續(xù)跟蹤客戶好處多多。非英語(yǔ)的名字，例如北歐人的名字，我們根本不知道怎么發(fā)音，還有很多法國(guó)人的名字也不是按英語(yǔ)發(fā)音的，面對(duì)這種情況特別要注意，你不會(huì)讀可以直接問(wèn)客戶，這是不失禮的事情。技巧二：母語(yǔ)是英語(yǔ)的人說(shuō)話可能會(huì)很快，沒(méi)有停頓。此時(shí)，你可以讓客戶說(shuō)得稍微慢一點(diǎn)，這也不是失禮的事情。千萬(wàn)不要沒(méi)有聽(tīng)懂就接上客戶的話，否則客戶會(huì)覺(jué)得和你溝通很困難。如此，他很容易離開(kāi)你的展位。技巧三：客戶到展位里坐下來(lái)后，你可問(wèn)客戶：“Howmanytimeareyouavailable?”這樣可體現(xiàn)你對(duì)客戶行程的尊重，也可讓你自己根據(jù)時(shí)間來(lái)掌握溝通的內(nèi)容。技巧四：客戶到你展位后，要讓他多說(shuō)話，在你完全明白的情況下，再介紹你自己。和歐美人談判時(shí)，可讓客戶簡(jiǎn)單介紹此行目的，希望找什么樣的供應(yīng)商。對(duì)于這些問(wèn)題，有的客戶不會(huì)直接回答你，有的客戶則會(huì)告訴你。技巧五：假如你在廣交會(huì)上有幸遇到頭銜為Director，VicePresident等職務(wù)的買(mǎi)家，要多說(shuō)一些戰(zhàn)略性的東西。他們更多是來(lái)找戰(zhàn)略性伙伴的(StrategicPartners)。所以，你要有放長(zhǎng)線釣大魚(yú)的功力。假如你自己工廠實(shí)力可以的話，可以主動(dòng)邀請(qǐng)這些人訪問(wèn)你的工廠。技巧六：跟客戶介紹時(shí)，不要總是說(shuō)：Ourqualityisverygood！展會(huì)上大家時(shí)間都不多，不要說(shuō)一些客人沒(méi)有辦法衡量的話。另外，大公司的買(mǎi)家很多都受過(guò)專業(yè)的采購(gòu)培訓(xùn)，他們內(nèi)部有一套定量的評(píng)估體系。所以，最好用你本行業(yè)的定量術(shù)語(yǔ)來(lái)表達(dá)，假如本行業(yè)沒(méi)有定量術(shù)語(yǔ)，就直接說(shuō)，WehavesuppliedourproductsforXXXXXcompanyfor5years,andXXXXcompanyisquietsatisfiedforourquality.SoIbelievewecanmeetorexceedyourqualityrequirements.技巧七：其實(shí)，大公司的買(mǎi)手最關(guān)心的不是price、quality，而是reliability

。差不多的商品，買(mǎi)手從不同的供應(yīng)商處購(gòu)買(mǎi)，價(jià)格會(huì)有點(diǎn)小差距，國(guó)外公司是可以接受的。但是，買(mǎi)手找的供應(yīng)商出問(wèn)題的話，那問(wèn)題就大了，歐洲還好一點(diǎn)，美國(guó)公司會(huì)立刻讓買(mǎi)手離職。所以，我們要站在客戶的角度去考慮問(wèn)題，要讓買(mǎi)手覺(jué)得你在所有的供應(yīng)商里是最reliable的，包括質(zhì)量、價(jià)格、長(zhǎng)期供貨能力,公司實(shí)力，品牌影響力等等。

展會(huì)個(gè)人形象A.穿著得體一點(diǎn),盡量讓自己看起來(lái)更精神，臉帶微笑，在言談舉止要時(shí)刻提醒自己的形象要與公司的文化相和諧。有些大牌客戶的確是以貌取人。

B.自信一點(diǎn)，不要緊張，以免影響你的英文口語(yǔ)表達(dá)，碰到英語(yǔ)不是很好的日韓等國(guó)的客戶時(shí)語(yǔ)速別太快,認(rèn)真聽(tīng)客戶的要求或是需要，碰到聽(tīng)不懂的或是聽(tīng)不清楚的時(shí)候別不好意思叫客戶再說(shuō)一遍，一句"PARDON"或叫客戶解釋得通俗一點(diǎn)，客戶都會(huì)很樂(lè)意接受的，切不可不懂裝懂！更不可信口開(kāi)河，胡亂承諾！你們公司能做什么，什么做不了要實(shí)事求是，坦白跟客戶說(shuō)，別承諾超出你們能力范圍之外的事情，當(dāng)然你們能做得到的能滿足的盡量滿足客戶??！

C.碰到前來(lái)參觀的客戶可詳細(xì)介紹自己的產(chǎn)品，與客戶交換名片，需要進(jìn)一步洽談的請(qǐng)客戶在你們展位的商談桌上坐下仔細(xì)協(xié)商，拿本子單獨(dú)登記每位客戶的要求，各自的報(bào)價(jià)及相關(guān)的重要信息并釘上該客戶相應(yīng)的名片，分門(mén)別類，重點(diǎn)客戶別忘了單獨(dú)標(biāo)記。交換名片時(shí)要有禮貌。F.碰到人多得應(yīng)付不太過(guò)來(lái)而且客人又需要你去招呼的時(shí)候，這時(shí)記得跟一個(gè)客戶談完再去招呼別的客人，切忌在跟一個(gè)客戶談話的當(dāng)口把人家晾在一邊轉(zhuǎn)頭去招呼另一個(gè)客戶，可交代其他人員先跟客戶打招呼稍等一下。G.碰到參觀的人少，很閑的時(shí)候切忌在展位上大聲喧嘩/說(shuō)話或是吃口香糖之類的東西，以免影響公司形象。H.跟客戶洽談的時(shí)候手機(jī)最好設(shè)成靜音，這既是做人基本的禮貌也是對(duì)客戶的尊重！注意各種禮貌的小細(xì)節(jié)。

常用口語(yǔ)It’sanhonortomeetyou.很榮幸認(rèn)識(shí)你Nicetomeetyou.很高興認(rèn)識(shí)你HowdoIpronounceyourname你的名字怎么讀？HowdoIaddressyou如何稱呼您？It’sgoingtobetheprideofourcompany.這將是本公司的榮幸Whatlineofbusinessareyouin你做哪一行？Keepintouch.保持聯(lián)系Thankyouforcoming.謝謝你的光臨Don’tmentionit.別客氣Excusemeforinterruptingyou.請(qǐng)?jiān)徫掖驍_你I’msorrytodisturbyou.對(duì)不起打擾你一下Excusemeamoment.對(duì)不起，失陪一下Whatabouttheprice對(duì)價(jià)格有何看法？Whatdoyouthinkofthepaymentterms對(duì)支付條件有何看法？

Whataboutplacingatrialorder何不先試訂貨？Youcanrestassured.你可以放心。Wearealwaysimprovingourdesignandpatternstoconfirmtotheworldmarket.我們一直在提高我們產(chǎn)品的設(shè)計(jì)水平，以滿足世界市場(chǎng)的要求。ThisnewproductistothetasteofEuropeanmarket.這種新產(chǎn)品歐洲很受歡迎。Ithinkitwillalsofindagoodmarketinyourmarket.我認(rèn)為它會(huì)在你國(guó)市場(chǎng)上暢銷。Finequalityaswellaslowpricewillhelppushthesalesofyourproducts.優(yōu)良的質(zhì)量和較低的價(jià)格有助于推產(chǎn)品。Whileweappreciateyourcooperation,weregrettosaythatwecan’treduceourpriceanyfurther.雖然我們感謝貴方的合作，但是很抱慊，我們不能再減價(jià)了。Reliabilityisourstrongpoint.可靠性正是我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。Wearesatisfiedwiththequalityofyoursamples,sothebusinessdependsentirelyonyourprice.我們對(duì)樣品的質(zhì)量很滿意，因此交易的成敗就取決于你們的價(jià)格了。Thisproductisnowingreatdemand.這種產(chǎn)品現(xiàn)在需求量很大Ingeneral,ourpricesaregivenonaFOBbasis.通常我們的報(bào)價(jià)都是FOB價(jià)。Weofferyouourbestprices,atwhichwehavedonealotbusinesswithothercustomers.我們向你們報(bào)最優(yōu)惠價(jià)，按此價(jià)我們已與其他客戶做了大批生意。Willyoupleasetellusthespecifications,quantityandpackingyouwant,sothatwecanworkouttheofferASAP.請(qǐng)告訴我們貴方對(duì)規(guī)格、數(shù)量及包裝的要求，以便我方盡快制定出報(bào)價(jià)。Thisisthepricelist,Isthereanythingyouareparticularlyinterestedin.這是價(jià)格表，是否有你特別感興趣的商品？I’msurethepriceswesubmittedarecompetitive.我敢肯定我們的價(jià)格是非常有競(jìng)爭(zhēng)力的Heavyenquirieswitnessthequalityofourproducts.大量詢盤(pán)證明我們的產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬。Myofferwasbas