華宇產(chǎn)權(quán)式度假酒店營銷推廣策劃報告

華宇產(chǎn)權(quán)式度假酒店營銷推廣策劃匯報1.項目產(chǎn)品定位調(diào)整提議1.1產(chǎn)品特征分析1.1.1產(chǎn)權(quán)式酒店起源“產(chǎn)權(quán)式酒店公寓”是本世紀70年代興起產(chǎn)物，是最適合中產(chǎn)階級一個投資方法，20世紀70年代，歐美發(fā)達國家進入所謂“豐裕社會”中產(chǎn)家庭成為社會主流，旅游業(yè)方興未艾，在旅游創(chuàng)新過程中，瑞士企業(yè)家亞歷山大耐首先提出“時權(quán)酒店”（Timeshare.Hotel）概念，即出售轉(zhuǎn)讓或交換。1976年，法國阿爾卑斯山地域旅游酒店首次進行了真正意義上時權(quán)經(jīng)營，向旅客出售了在特定時間內(nèi)享受旅館住宿和娛樂設(shè)施權(quán)利。時權(quán)酒店興起，立即在瑞士和歐洲傳輸開來，以后20年中逐步向北美加勒比海地域和太平洋地域發(fā)展，并演變?yōu)楝F(xiàn)在產(chǎn)權(quán)式酒店。產(chǎn)權(quán)式酒店則進而買斷產(chǎn)權(quán)而不僅是買斷時段，即酒店將每間客房分割成獨立產(chǎn)權(quán)出售給投資者，投資者通常并不在酒店居住，而是將客房委托給酒店經(jīng)營分取投資回報，同時還可取得酒店贈予一定時限無償入住權(quán)。現(xiàn)在產(chǎn)權(quán)式酒店已經(jīng)成為發(fā)達國家和地域最受中產(chǎn)階級和企業(yè)集團青睞投資方法。1.1.2產(chǎn)權(quán)式酒店類型國際通用產(chǎn)權(quán)式酒店大致有三種類型：·時權(quán)酒店：將酒店每個單位分為一定時間份（如：十二個月51周），出售每一個時間份一定年限使用權(quán)。消費者擁有一定年限內(nèi)在該酒店每十二個月一定時間（或一周）居住權(quán)；·養(yǎng)老型酒店：指投資人（往往是最終消費者）在退休前購置退休養(yǎng)老度假村某一個單位，委托管理企業(yè)經(jīng)營管理直至退休后自用。委托管理期間，將獲取一定投資回報。通常情況下該度假村在產(chǎn)權(quán)人逝世后由管理企業(yè)回購，再出售，收益歸其家人全部；·有限自用投資型酒店：指將酒店每一個單位分別出售給投資人，同時投資人委托酒店管理企業(yè)或分時度假網(wǎng)絡(luò)管理，獲取一定投資回報。通常情況下，投資人均擁有該酒店每十二個月一定時間段無償居住權(quán)；本項目就是屬于第三種類型即酒店每間客房分割為獨立產(chǎn)權(quán)出售給投資者，投資者通常不在酒店居住，而是將客房委托酒店管理企業(yè)統(tǒng)一出租經(jīng)營，獲取年度利潤分紅，同時取得酒店管理企業(yè)贈予一定時限無償入住權(quán)。這種酒店通常在著名旅游城市，如夏威夷，當(dāng)?shù)負碛谐渥懵糜慰驮?，所以客房年度利潤分紅通常足以抵消分期付款費用，并有客觀盈余。業(yè)主通常只要投入金額不多首期，就可不再投入，大約10-后取得產(chǎn)權(quán)。以后投資者能夠?qū)伍g產(chǎn)權(quán)公寓按市場價格賣給管理企業(yè)，或自行上市賣房，經(jīng)營有方酒店通常能夠取得可觀增值回報，委托酒店管理企業(yè)統(tǒng)一經(jīng)營業(yè)主將取得70年產(chǎn)權(quán)利潤分紅及多元化投資收益；投資者在付清所投資產(chǎn)權(quán)酒店全款后，即可取得70年獨立物業(yè)產(chǎn)權(quán)，該產(chǎn)權(quán)在使用期內(nèi)能夠進行抵押，轉(zhuǎn)讓，轉(zhuǎn)移，繼承。投資者在酒店開業(yè)后，即可取得酒店部分年度利潤分紅，利潤分紅系數(shù)依據(jù)所投資單位首次交易總額確定。1.1.3產(chǎn)權(quán)式酒店流行趨勢產(chǎn)權(quán)酒店這種新奇經(jīng)營方法和投資方法已經(jīng)在世界旅游及貿(mào)易口岸城市快速發(fā)展起來。據(jù)資料顯示，全球產(chǎn)權(quán)酒店1986—1995年年平均增加15．8％；1980年，在全球500個旅游目標(biāo)地有15.5萬個家庭購置了產(chǎn)權(quán)式酒店；到1995年，全球81個國家4000個旅游目標(biāo)地有35萬個家庭購置了產(chǎn)權(quán)式酒店。80年代到90年代初，全球引入產(chǎn)權(quán)式經(jīng)營旅游目標(biāo)地數(shù)量增加了6倍，90年代初，全球產(chǎn)權(quán)式酒店銷售收入已達40億美元，到就飆升到300億美元。全部信息表明，產(chǎn)權(quán)式酒店將成為旅游及貿(mào)易發(fā)展過程中一個關(guān)鍵經(jīng)營創(chuàng)新模式，同時成為最受大眾家庭青睞投資工具。在中國，“產(chǎn)權(quán)式酒店”已經(jīng)有十多年發(fā)展歷史，且多分布在深圳等沿海地域。“產(chǎn)權(quán)式酒店”已成為旅游經(jīng)營業(yè)里一個關(guān)鍵創(chuàng)新模式，也成為倍受富裕家庭青睞旅游投資方法。伴隨中國經(jīng)濟和旅游業(yè)快速發(fā)展，產(chǎn)權(quán)酒店在中國著名旅游及經(jīng)濟繁榮城市已逐步形成燎原之勢，近兩年已經(jīng)有幾十家產(chǎn)權(quán)酒店誕生。如已成功運作并使業(yè)主贏利頗豐深圳雅藍大酒店；在完工陜西漢中“二十一世紀萬龍大酒店”；提倡“e時代人性化商務(wù)空間”廈門悅?cè)A酒店；“10％投資回報＋房屋產(chǎn)權(quán)”由新加坡開發(fā)公寓式大酒店--青島佳信大酒店；還有秦皇島維多利亞港灣，海南島三亞溫泉大酒店，北京愉快無窮大--龍慶峽（假日）鄉(xiāng)村俱樂部、金色假日酒店等。在海南，自幾年前海口第一家現(xiàn)代意義產(chǎn)權(quán)酒店出現(xiàn)后，至今已經(jīng)有盡10家不一樣規(guī)模、特點產(chǎn)權(quán)式酒店問世。如海航集團康樂園產(chǎn)權(quán)酒店、?？诨使诩偃债a(chǎn)權(quán)酒店、由“爛尾樓”改造華發(fā)大廈產(chǎn)權(quán)酒店式公寓、中化集團和海南龍泉集團開發(fā)龍泉海景大酒店等，均是一經(jīng)推出即被看好，尤其是華發(fā)大廈產(chǎn)權(quán)酒店式公寓，創(chuàng)下了7天銷售420多套紀錄，而龍泉海景大酒店則更是實現(xiàn)了項目開工之日即是投資收回之時，在項目運作前期即和數(shù)百名投資者達成了訂購?fù)顿Y意向。能夠說伴隨海南旅游條件深入成熟完善，產(chǎn)權(quán)使酒店投資已經(jīng)進入了一個高速發(fā)展階段。

1.2產(chǎn)品定位調(diào)整提議1.2.1項目定位：·產(chǎn)品性質(zhì)定位：高級次產(chǎn)權(quán)式（分時式）度假酒店，由國外著名酒店管理集團經(jīng)營管理，是亞龍灣唯一產(chǎn)權(quán)酒店；·產(chǎn)品功效定位：豐富熱帶濱海旅游建筑元素及配套功效，能夠收藏中國唯一熱帶海域陽光、空氣、沙灘、棕櫚……·產(chǎn)品檔次定位：每個建筑細節(jié)精心設(shè)計，每處景觀、植物、流水、雕塑匠心獨具，提供寬廣想象空間，是華宇集團、WATG、EDSA、洲際集團等眾多國際著名品牌企業(yè)聯(lián)手打造極品度假酒店；·產(chǎn)品投資定位：高回報低風(fēng)險享受型投資。1.2.2分析將項目定在“高級次產(chǎn)權(quán)式度假酒店”可行性本項目標(biāo)定位基礎(chǔ)是“產(chǎn)權(quán)式度假酒店”，下面我行將從產(chǎn)權(quán)式酒店在中國現(xiàn)在發(fā)展基礎(chǔ)和其作為新型房地產(chǎn)投資方法和其它投資方法比較分析本項目定在“產(chǎn)權(quán)式度假酒店”可行性。1.2.2.1產(chǎn)權(quán)式酒店在中國發(fā)展基礎(chǔ)前，以海南為代表產(chǎn)權(quán)式酒店曾經(jīng)遭遇敗績，給大家留下了深刻印象。究其原因關(guān)鍵有三點：一是當(dāng)初開發(fā)商炒賣地皮居多，沒有多少人愿意切實發(fā)展這個產(chǎn)業(yè)；二是海南當(dāng)初作為旅游度假地條件還沒有成熟，中國旅游度假市場氣候也沒有形成；三是產(chǎn)權(quán)式酒店和分時度假概念還不為中國消費者了解和接收。回過頭來分析時下中國產(chǎn)權(quán)式酒店發(fā)展條件，我們能夠看到：首先，原來制約產(chǎn)權(quán)式酒店發(fā)展條件--旅游度假地軟、硬件環(huán)境已漸趨成熟，中國旅游度假市場氣候已經(jīng)形成；其次，多年來中國經(jīng)濟發(fā)展快速，白領(lǐng)階層急劇擴大，成為城市消費主流群體，同時全新休閑消費觀念為分時度假消費帶來了商機；再次，旅游產(chǎn)業(yè)多年來發(fā)展快速，中國新興旅游資源越來越豐富；最終，國際分時度假企業(yè)進入中國，使分時度假和產(chǎn)權(quán)式酒店概念得以在中國業(yè)界、消費圈中逐步得到認同。能夠說，產(chǎn)權(quán)式酒店發(fā)展大環(huán)境已經(jīng)基礎(chǔ)成熟。產(chǎn)權(quán)式酒店有旅游業(yè)和房地產(chǎn)業(yè)雙重屬性，作為面向消費者酒店，它是旅游業(yè)配套產(chǎn)品，提供住宿、餐飲、娛樂、商務(wù)等服務(wù)項目；而作為面向投資者產(chǎn)權(quán)開發(fā)商，又含有房地產(chǎn)商眾多個性，提供產(chǎn)權(quán)服務(wù)、物業(yè)管理、委托經(jīng)營等。所以，從產(chǎn)權(quán)式酒店開發(fā)角度分析，必需沿著旅游產(chǎn)業(yè)和房地產(chǎn)業(yè)兩條思緒運作。現(xiàn)在中國產(chǎn)權(quán)式酒店開發(fā)商較之七八年前有所改變，開發(fā)商不再把快速回籠資金作為開展產(chǎn)權(quán)式酒店業(yè)務(wù)唯一目標(biāo)，而是把其作為培養(yǎng)企業(yè)競爭力、發(fā)展穩(wěn)定客源關(guān)系關(guān)鍵手段，而且經(jīng)過近十年大浪淘沙，現(xiàn)在產(chǎn)權(quán)式酒店開發(fā)商多是有良好經(jīng)營業(yè)績、成熟酒店經(jīng)營管理經(jīng)驗、良好形象及較強實力企業(yè)，所以短期行為痕跡少得多。從開發(fā)商屬性看，現(xiàn)在產(chǎn)權(quán)式酒店開發(fā)商是以旅游服務(wù)業(yè)為主體，輔以房地產(chǎn)部分運作思緒和模式來運行，這種方法契合了產(chǎn)權(quán)式酒店本質(zhì)，又迎合了消費者投資利益。對產(chǎn)權(quán)或酒店用戶群體進行分析，現(xiàn)在購置者一樣也兼具消費者、投資者兩重個性。作為消費者，用戶享受旅游度假服務(wù)，享受餐飲、娛樂、健身等配套優(yōu)惠；而作為投資者，用戶享受所購置房間、度假屋經(jīng)營利益。具體分析，產(chǎn)權(quán)式酒店用戶無外乎三類消費群體：其一是有一定經(jīng)濟實力個人，她們角色介于投資者和消費者之間；其二是部分企業(yè)或事業(yè)機構(gòu)，其購置動機是用于職員福利或會議，以往部分單位在風(fēng)景區(qū)設(shè)有招待所、療養(yǎng)院等福利設(shè)施，而這些設(shè)施日常管理逐步成為單位負擔(dān)，購置產(chǎn)權(quán)式酒店就能夠卸掉這些包袱；其三是分時度假企業(yè)，其購置動機純粹是業(yè)務(wù)需要。這三類群體所關(guān)注利益各不相同，分時度假企業(yè)最關(guān)注是產(chǎn)權(quán)或酒店可供休閑度假利益點，側(cè)重于酒店消費功效表現(xiàn)；個人消費者關(guān)注關(guān)鍵在于前期投入比重、投資升值保障、酒店經(jīng)營能力、附加優(yōu)惠和功效、和居住地域風(fēng)光差異、可交換性等；而機構(gòu)投資者關(guān)注酒店服務(wù)和管理能力、財務(wù)監(jiān)控透明度、企業(yè)文化契合和業(yè)務(wù)需要等。不管是哪一類用戶，酒店可消費性（包含可交換性）、可投資性（升值能力）和投資安全性是決定性影響原因，而且中國現(xiàn)在有能力投資購置產(chǎn)權(quán)式酒店消費者多是含有較高素質(zhì)白領(lǐng)人士，這些人通常全部含有良好教育背景，有成功經(jīng)營管理經(jīng)驗，有良好分析能力和投資眼光，所以，追求短期利益而忽略對消費者長久回報開發(fā)商極難取得她們信任。分析現(xiàn)在中國產(chǎn)權(quán)式酒店業(yè)市場環(huán)境：其一，市場消費潛力開始釋放，這起源于近幾年對外開放和中國經(jīng)濟發(fā)展結(jié)果，首先造就了一批含有消費能力白領(lǐng)階層，其次培育了這批白領(lǐng)階層超前消費觀念；其二，市場氣氛已經(jīng)形成，首先旅游度假區(qū)伴隨中國旅游消費能力提升而逐步形成氣候，其次分時度假概念逐步被大家接收；其三，中國產(chǎn)權(quán)式酒店市場雖已形成，但市場制度、法規(guī)和秩序卻有待規(guī)范，而市場完善在很大程度上是取決于制度、法規(guī)和秩序，用戶投資產(chǎn)權(quán)式酒店信心和安全感也起源于此；其四，國外分時度假體系比較完善，分時度假酒店聯(lián)盟能夠為產(chǎn)權(quán)式酒店用戶提供極具吸引力度假交換，而中國產(chǎn)權(quán)或酒店、分時度假消費均不一樣于國外先有需求后有市場，在中國酒店客房平均出租率僅50％出頭、閑置客房很多背景下，要由賣方推進市場需求；而且中國分時度假體系還很不成熟，即便全球最大分時度假交換企業(yè)RCI在中國組員酒店也不夠多。另外，中國現(xiàn)在分時度假消費中存在最大問題恐怕就是曾經(jīng)發(fā)生過欺騙性銷售了，這使得分時度假交換體系給予產(chǎn)權(quán)式酒店魅力沒有得到足夠表現(xiàn)。1.2.2.2產(chǎn)權(quán)式酒店作為新型房地產(chǎn)投資品種，和其它投資方法比較1.2.2.2.1產(chǎn)權(quán)式酒店和傳統(tǒng)投資方法比較產(chǎn)權(quán)式酒店作為新興一個投資方法，已經(jīng)逐步得到了快速增加城市白領(lǐng)階層認可，下表是投資產(chǎn)權(quán)式酒店和傳統(tǒng)投資品種投資回報和風(fēng)險比較：投資方法投資回報風(fēng)險分析產(chǎn)權(quán)式酒店6—15%+無償度假天數(shù)+物業(yè)產(chǎn)權(quán)1．旅游業(yè)倒退：幾乎不可能2．酒店企業(yè)經(jīng)營不善：聘用美譽度好企業(yè)，另有產(chǎn)權(quán)物業(yè)保值投資股票很好情況為：17%股市漲跌難測，散戶常常被套國債2.40—4.10%通貨膨脹，風(fēng)險很低儲蓄0.99—2.88%通貨膨脹，國家金融政策，風(fēng)險很低購置保險遭遇不幸，才獲賠償寧可期望健康平安，也不要賠償經(jīng)過上表我們能夠看到，產(chǎn)權(quán)式酒店投資收益和風(fēng)險，和傳統(tǒng)投資方法相比，投資回報和投資風(fēng)險全部是比較理想。1.2.2.2.2產(chǎn)權(quán)式酒店和酒店式公寓比較酒店式公寓發(fā)展時間比較長了，投資者對其了解也比較深入，作為房地產(chǎn)投資品種之一，投資者肯定要將產(chǎn)權(quán)式酒店和酒店式公寓進行對比。優(yōu)勢劣勢產(chǎn)權(quán)式酒店租客范圍大。產(chǎn)權(quán)式酒店用戶以觀光游覽旅客為主，既能夠做短期散客出租，又能夠做中長久包房商務(wù)租賃；酒店式公寓只能做中、長久出租；使用起來度假休閑、投資兩適宜；產(chǎn)權(quán)式酒店配套設(shè)施和服務(wù)水準(zhǔn)通常優(yōu)于酒店式公寓；對于喜愛"尊貴、豪華、享受"用戶，產(chǎn)權(quán)式酒店比酒店式公寓更有吸引力；產(chǎn)權(quán)式酒店通常由專業(yè)酒店管理企業(yè)進行統(tǒng)一經(jīng)營管理，而酒店式公寓通常依靠管理處進行招租，經(jīng)營能力高下之分一目了然；通常情況下投資產(chǎn)權(quán)式酒店收益要大于投資酒店式公寓；產(chǎn)權(quán)式酒店在物業(yè)本體維護、保養(yǎng)上要優(yōu)于酒店式公寓；開發(fā)商能夠經(jīng)過賣樓，降低產(chǎn)權(quán)式酒店投資風(fēng)險，帶旺人氣。開發(fā)商不僅有賣樓收益，還能夠經(jīng)過經(jīng)營酒店商業(yè)配套長久取得收益；經(jīng)營風(fēng)險大。投資產(chǎn)權(quán)式酒店收益大小決定于酒店客房出租率和酒店管理企業(yè)經(jīng)營水平；產(chǎn)權(quán)式酒店易受經(jīng)營淡旺季影響；產(chǎn)權(quán)式酒店對物業(yè)位置要求高于酒店式公寓，產(chǎn)權(quán)式酒店通常需要選在旅游旺地；產(chǎn)權(quán)式酒店對內(nèi)外配套設(shè)施要求高于酒店式公寓；對投資產(chǎn)權(quán)式酒店開發(fā)商綜合經(jīng)營水平要求高，開發(fā)商必需對項目進行全過程連續(xù)經(jīng)營；

經(jīng)過比較我們能夠看到，產(chǎn)權(quán)式酒店和其它投資品種相比，更含有競爭優(yōu)勢，所以我行相信經(jīng)過有效推廣活動，我們能夠把這種比較優(yōu)勢信息有效地傳輸給目標(biāo)用戶，達成項目順利銷售目標(biāo)。總而言之，我行認為將本項目定位為“高級次產(chǎn)權(quán)式度假酒店”，項目標(biāo)定位正確清楚，是符合市場要求而且現(xiàn)在已經(jīng)有了比很好發(fā)展條件。從定位基礎(chǔ)和大方向上來說，無需進行定位調(diào)整。

項目營銷策劃基礎(chǔ)項目SWOT分析項目標(biāo)發(fā)展優(yōu)勢三亞六大優(yōu)勢：中國唯一熱帶濱海旅游城市；聯(lián)合國公認最適合人類居住城市，空氣質(zhì)量世界第二；長壽之鄉(xiāng)，三亞人均壽命超出80歲；最好康復(fù)中心，很多疾病在這里可自然康復(fù)；三亞被稱為天然大氧吧，負氧離子比北京高8倍，對心血管病、高血脂患者有很好療效；天然大溫室；豐富海島旅游資源；空氣、陽光、海水、沙灘，是這個城市最為傲人資源。在污染日益嚴重今天，這些已經(jīng)成為了越來越稀有不可復(fù)制資源；三亞是全國著名旅游度假勝地，是中國唯一熱帶濱海旅游城市。這里擁有陽光、海水、沙灘、溫泉、珊瑚礁、熱帶雨林等異常豐富旅游資源，有天涯海角、亞龍灣、南山、鹿回頭、大東海等著名旅游景點，榮獲首批“中國優(yōu)異旅游城市”和首批“中國生態(tài)示范城市”等國家級榮譽。三亞以其漂亮景色和純凈生態(tài)，得到越來越多人青睞，成為眾多中國游客首選旅游度假目標(biāo)地。世界旅游組織秘書長弗朗西斯科-弗朗加利考察三亞時，稱贊三亞是“真正人間天堂”。三亞正在向著“亞洲一流、國際著名”旅游度假勝地方向前進。有這么旅游資源作保障，酒店客源也就有了確保而投資者最終利益也將得到有利確保。項目標(biāo)劣勢海南現(xiàn)在商品房價格很低，平均房價尚不足元，而本項目標(biāo)銷售均價將達成15000元。對于用戶來說尤其是自用型用戶，這么價格接收起來有一定困難?！爱a(chǎn)權(quán)式酒店”--有些人將其稱之為“黃金小屋”，首先說明了它投資價值，其次也反應(yīng)了投資者更愿意接收“小屋”。這類物業(yè)現(xiàn)在主流面積是50—70平方米，而本項目主力單位面積分別是77平方米和157平方米，反應(yīng)到主力單位總價上分別達成了115萬和235萬，這和市場上主流買家要求有一定差距。對于酒店經(jīng)營者來講，客房面積上升并不能帶來客房價格同比上升。也就是說157平方米客房并不能產(chǎn)生2倍于77平方米客房收益。這么建造過多大面積單位對經(jīng)營者就比較吃虧。同時從投資者角度出發(fā)，大單位客房總價比較高，投資者要投入資金增加了，也就對應(yīng)增加了投資風(fēng)險。所以在大面積單位銷售問題上，本項目會碰到比較大抗性。項目機會旅游產(chǎn)業(yè)和旅游房地產(chǎn)快速增加，為項目發(fā)展發(fā)明了良好發(fā)展條件。世界旅游組織展望匯報稱：到，中國將成為世界旅游一個關(guān)鍵目標(biāo)地和客源國，接待境外游客可由現(xiàn)在十二個月5000萬人次增加到1.73億人次，旅游收入增加幅度將極為可觀。中國以把旅游業(yè)列為第三產(chǎn)業(yè)中新興產(chǎn)業(yè)首位。旅游業(yè)“十五”計劃和到遠景目標(biāo)綱要中所提“十五”總體目標(biāo)為：到，入境游人數(shù)8500萬人次，旅游外匯收入220億人民幣，中國游人數(shù)將達11億人次，旅游收入5000億人民幣，總收入7500億人民幣，相當(dāng)于全國GDP5.8%。中國旅游房地產(chǎn)在八、九十年代已萌芽，當(dāng)初沿海地域、改革開放較早省市因為盲目開發(fā)，房地產(chǎn)項目建設(shè)供大于求，出現(xiàn)大量空置房。而消化這些空置房一個有效路徑，就是將其中一部分改造為旅游物業(yè)，而酒店就是其中最關(guān)鍵物業(yè)類型。依據(jù)相關(guān)部門估計統(tǒng)計，到三亞旅游圈內(nèi)高級酒店客房總數(shù)將達成26000間，而現(xiàn)在僅亞龍灣地域酒店客房數(shù)量距計劃還有7700間差距?，F(xiàn)在亞龍灣地域酒店平均入住率在80%以上，市場還遠未飽和，對于投資者來講酒店競爭不猛烈，正式投資好時候。目前，傳統(tǒng)房地產(chǎn)開發(fā)機會逐步降低，京、滬、深人均居住面積已超出20平方米，住宅消費開始向舒適型轉(zhuǎn)移，銷售市場出現(xiàn)了萎縮前兆。大量傳統(tǒng)房地產(chǎn)資金開始開辟新領(lǐng)域，其中就包含旅游度假物業(yè)開發(fā)。其次，產(chǎn)權(quán)式酒店在中國即使已經(jīng)有了幾年發(fā)展，不過現(xiàn)在市場上產(chǎn)權(quán)式酒店項目并不多，在北京現(xiàn)在只有2家，在項目所在地海南也不足10家。從投資者角度來講，能夠選擇物業(yè)并不多，市場競爭不猛烈。項目威脅作為酒店，關(guān)鍵收入起源于客房出租，這也是本項目標(biāo)投資業(yè)主們唯一回報起源。本項目所在地已經(jīng)擁有高級酒店近10家，未來客房競爭將會日趨猛烈。所以，這些酒店將不可避免地降低目標(biāo)用戶群對本項目未來預(yù)期收益，從而成為本項目銷售過程中關(guān)鍵威脅。項目賣點分析本項目標(biāo)物業(yè)特點決定了其最大賣點，也就是用戶最關(guān)注是其投資價值，關(guān)鍵表現(xiàn)在三個方面：一是房地產(chǎn)本身投資價值；二是旅游產(chǎn)業(yè)和旅游房地產(chǎn)業(yè)加速增加，為項目標(biāo)發(fā)展發(fā)明了良好前景；三是亞龍灣當(dāng)?shù)叵∮新糜钨Y源，為項目標(biāo)投資價值提供了有利確保；基礎(chǔ)賣點：“華宇產(chǎn)權(quán)式度假酒店—最適合投資產(chǎn)權(quán)式酒店”理由：華宇產(chǎn)權(quán)式度假酒店投資環(huán)境介紹：三亞市總體經(jīng)濟快速增加，增幅位居全國前列；依據(jù)三亞市官方統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示：全市經(jīng)濟快速、健康發(fā)展，經(jīng)濟運行質(zhì)量顯著提升全市GDP總值32.73億，比上年增加11.7%，實現(xiàn)了自1998年以來連續(xù)4年經(jīng)濟增加超出10%，超出了全國、全省平均水平，三大產(chǎn)業(yè)同時超出了10%漲幅。投資需求出現(xiàn)高速增加勢頭投資結(jié)構(gòu)深入向優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)傾斜，全市固定資產(chǎn)投資完成18.56億元，同比增加了33.1%。其中：第一產(chǎn)業(yè)投資完成1.81億，增加59.3%；第二產(chǎn)業(yè)完成投資1.33億元，增加54.7%；第三產(chǎn)業(yè)投資完成15.4億元，增加29%；盤活積壓房地產(chǎn)工作取得新進展全市房地產(chǎn)投入2.61億元，增加14倍。消化盤活積壓商品房73.9%，收回和盤活閑置用地13000多畝，占可處理量89%。有望將全市積壓商品房和閑置土地問題基礎(chǔ)處理。旅游業(yè)發(fā)展勢頭迅猛，旅游接待水平深入提升三亞市經(jīng)過規(guī)范和整理旅游市場，加大宣傳和促銷力度，擴展客源市場，大大增強了三亞著名度，成功興辦了“全球化論壇”等大型國際會議和旅游活動。不停完善景區(qū)景點建設(shè)，狠抓“假日旅游”，旅游服務(wù)質(zhì)量和形象空前良好，有利促進了旅游業(yè)發(fā)展。海南旅游業(yè)加速發(fā)展，三亞市成為海南旅游業(yè)發(fā)展關(guān)鍵；海南，現(xiàn)有熱帶海濱海水、沙灘，又有能夠四季漂流河谷；現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)溫泉，又有火山遺址；現(xiàn)有海底珊瑚、熱帶魚類，又有熱帶雨林和珍稀動植物；現(xiàn)有漢族文化，又有黎苗少數(shù)民族風(fēng)情。不僅如此，海南一些旅游資源在中國甚至在東南亞，也含有唯一特質(zhì)。更令人驚奇叫絕是，如此豐富旅游資源聚集在一個3萬多平方公里島嶼上，只要隨意搭配，便可組合出多個極具特色旅游產(chǎn)品。天生麗質(zhì)海南擁有令人垂涎旅游資源，她漂亮一旦被人發(fā)覺，便再也擋不住追隨者足跡。1989年，到海南游客僅有88萬人次。，海南接待中國外游客在超出千萬人次基礎(chǔ)上，達成1124.76萬人次。間，旅游人數(shù)增加了12倍。1989年，海南旅游總收入2.39億元；，海南旅游總收入87.89億元。間，旅游收入增加了37倍多。海南旅游從零星旅游到規(guī)模旅游、從觀光旅游到休閑度假旅游、從簡單行業(yè)到支柱產(chǎn)業(yè)發(fā)展歷程，從一組統(tǒng)計數(shù)字中可見一斑。1998年以后，旅游總收入占全省中國生產(chǎn)總值15%以上。其中三亞市旅游總收入占該市中國生產(chǎn)總值60%以上。旅游業(yè)已經(jīng)成為拉動海南經(jīng)濟增加關(guān)鍵動力之一。房地產(chǎn)業(yè)復(fù)蘇，市場需求量以每十二個月百分之三十速度增加；到過海南島人全部知道，在飽經(jīng)了90年代早期那段“神話”般泡沫經(jīng)濟重創(chuàng)后，海南成了全國擁有最多積壓房地產(chǎn)地域之一。在祖國最南端旅游名城三亞自然不能幸免，這里是海南省房地產(chǎn)泡沫重災(zāi)區(qū)之一。1999年7月國務(wù)院同意處理海南積壓房地產(chǎn)方案后，三亞專門制訂了《建筑容貌管理措施》、《相關(guān)拆除整改有礙市容停緩建工程決定》等地方法規(guī)并提出了“以拆促建，拆建結(jié)合”處理標(biāo)準(zhǔn)。在卓有成效整改工作中，三亞拆除了影響市容景觀各類“半拉子”建筑、構(gòu)筑物近60萬平方米，處理“半拉子”工程90多宗，同時關(guān)鍵對城市28條街道進行整改，共收回閑置土地1.38萬畝，其中8000多畝用于城市文化設(shè)施、公園綠地和廣場建設(shè)。正是因為收回大量閑置土地，才為三亞城市建設(shè)提供了更為寬廣天地。城市面貌改變有力地促進旅游業(yè)快速發(fā)展。三亞市利用收回閑置土地進行綠化美化，完成了一批城市道路和廣場、公園綠化建設(shè)和改造，新增綠化面積近100萬平方米?，F(xiàn)在，三亞城市森林覆蓋率已達62%，建成區(qū)綠地率達42%，人均擁有公共綠地16.3平方米。三亞房地產(chǎn)市場快速復(fù)蘇既是三亞自己努力和奮斗結(jié)果，而天然優(yōu)良環(huán)境也是加速三亞房地產(chǎn)市場重振旗鼓關(guān)鍵原因。僅僅過了三年時間，三亞房地產(chǎn)市場已經(jīng)開始以一個全新形象脫穎而出，再度成為全國房地產(chǎn)界關(guān)注焦點之一。，海南三亞房地產(chǎn)開發(fā)量和銷售量均達成歷史高峰，銷售面積28.73萬平方米，交易額為9.7億元，房地產(chǎn)營業(yè)稅和契稅總額為4815萬元，占全市稅收總額15%。在購置三亞商品房中75%購置者來自島外，島外購置者中有四分之三來自北方。據(jù)相關(guān)部門統(tǒng)計，三亞市去年新建和續(xù)建項目49個，現(xiàn)房銷售率達成85%以上，期房銷售率也達65%，新建和續(xù)建工程總量達76萬平方米，加上部分積壓空置商品房和私宅轉(zhuǎn)讓，年總銷量達成30萬平方米，平均銷售率達成63%。今年三亞房地產(chǎn)市場仍將保持供求平衡，價格平穩(wěn)發(fā)展。從相關(guān)統(tǒng)計數(shù)字分析，估計今年新增住宅面積將達38萬平方米。近三年來，三亞房地產(chǎn)需求量以每十二個月百分之三十速度增加，按此計算，三亞房地產(chǎn)市場商品房需求量應(yīng)為52萬平方米。從建設(shè)報建計劃情況看，三亞今年將有54萬平方米住宅相繼投入開發(fā)建設(shè)。三亞從觀光型旅游轉(zhuǎn)向度假型旅游，酒店客源有保障；伴隨大家可支配收入連續(xù)增加，旅游消費市場日益膨大，旅游人群關(guān)鍵來自全國各大中心城市中產(chǎn)階層，她們已經(jīng)成為了三亞旅游關(guān)鍵基礎(chǔ)消費者。同時，三亞市旅游群體展現(xiàn)多元化趨勢，而且有向高端群體（即高收入、高學(xué)歷、高職務(wù)群體）轉(zhuǎn)移趨勢。游客結(jié)構(gòu)已經(jīng)發(fā)生根本性改變，從“十一”黃金周開始，數(shù)個黃金周散客均超出團體客，來三亞度假成了高級游客共識。海南旅游精品不停出現(xiàn)，亞龍灣國家旅游度假區(qū)、南山佛教文化旅游區(qū)、博鰲亞洲論壇會址等，一批高品質(zhì)旅游項目和產(chǎn)品開始在市場運作中發(fā)揮主導(dǎo)作用，并支撐起海南旅游脊梁。這里原有旅游模式也已從單純觀光旅游開始向度假旅游過渡，這種旅游模式轉(zhuǎn)變已經(jīng)走在了全國前列，而這種旅游模式轉(zhuǎn)變?yōu)樘幚砭频昕驮磫栴}打下了堅實基礎(chǔ)。六大稀缺優(yōu)勢，全國最適合居住地方；中國唯一熱帶濱海旅游城市；聯(lián)合國公認最適合人類居住城市，空氣質(zhì)量世界第二；長壽之鄉(xiāng)，三亞人均壽命超出80歲；最好康復(fù)中心，很多疾病在這里可自然康復(fù)；三亞被稱為天然大氧吧，負氧離子比北京高8倍，對心血管病、高血脂患者有很好療效；天然大溫室；豐富海島旅游資源；空氣、陽光、海水、沙灘，是這個城市最為傲人資源。在污染日益嚴重今天，這些已經(jīng)成為了越來越稀有不可復(fù)制資源；“健康”、“環(huán)境”是現(xiàn)在房地產(chǎn)發(fā)展專題，海南六大優(yōu)勢無不和之契合，三亞能夠說是全國最適合居住地方。三亞全力開啟旅游市場，國際著名度大大提升；今年7月23日下午，三亞市在北京飯店舉行了“三亞旅游推介會”，“漂亮、健康、時尚、商機”，是此次三亞旅游推介會專題，推結(jié)會向大家傳達了一個明確信息：三亞正在向著“三洲一流、國際著名”旅游度假勝地前進。三亞發(fā)展目標(biāo)是要建設(shè)“國際化熱帶濱海旅游城市”，三亞市政府傾心打造“三亞旅游”品牌，三亞旅游產(chǎn)業(yè)多年來保持著超出20%年增加速度。世界旅游組織秘書長弗朗西斯科-弗朗加利考察三亞時，稱贊三亞是“真正人間天堂”。在“非典”疫情中，海南省未出現(xiàn)一例病例，贏得了“安全島、健康島”美譽，這成為了三亞乃至海南旅游新“賣點”。此次三亞旅游推介會另一個亮點是三亞旅游房地產(chǎn)行業(yè)加盟。三亞有著得天獨厚熱帶濱海自然風(fēng)光，更有著世界一流生態(tài)環(huán)境，去年又取得了“中國人居環(huán)境獎”。從起，沉寂多年三亞房地產(chǎn)業(yè)異軍突起。和以往和其它城市不一樣是，此次三亞房地產(chǎn)業(yè)熱點和賣點在于其優(yōu)美熱帶海濱環(huán)境，90%以上購房者是內(nèi)地人士，她們形象地將三亞稱為“第二居住地”。在此次推介會上，三亞市常務(wù)副市長還介紹了三亞立即舉行一系列大型活動。今年下六個月三亞將前后舉行新絲路中國模特大賽、世界小姐中國選拔賽、國際鐵人三項賽、香港--三亞國際帆船賽、第二十六屆世界潛水聯(lián)合會代表大會、天涯海角國際婚慶和倍受關(guān)注第53屆世界小姐總決賽。能夠說，現(xiàn)在三亞正在全力開啟旅游市場，三亞國際著名度大大提升。最大程度維持了原始風(fēng)貌，為游客提賞心悅目標(biāo)熱帶海濱景觀；海南在地理面積較小島嶼上聚集了豐富旅游資源，對國際游客來說是頗具吸引力。而海南在發(fā)展旅游業(yè)同時也重視了環(huán)境保護和可連續(xù)發(fā)展，并沒有在旅游點周圍盲目標(biāo)興建部分大規(guī)模輔助性旅游吸引物，對以后發(fā)展旅游產(chǎn)品很有借鑒意義。更關(guān)鍵是，海南未受到現(xiàn)今難以避免城市盲目擴展（在發(fā)達地域相當(dāng)普遍）負面影響沖擊，出?？谑型?，其它地域，尤其是三亞在很大程度上保留了一個內(nèi)縮型城市結(jié)構(gòu)，仍然保有廣大未開發(fā)后備區(qū)域（山丘或開闊鄉(xiāng)野），為游客提供了賞心悅目標(biāo)田園風(fēng)光和熱帶海濱景觀，使游客有一個親切感和自然感。稀有旅游資源，完善接待環(huán)境；旅游資源自然旅游資源：亞龍灣在中國最南端熱帶濱海旅游城市--三亞市東南面25公里處。1992年10月4日經(jīng)國務(wù)院同意，在此建立中國唯一含有熱帶風(fēng)情國家級旅游度假區(qū)--亞龍灣國家旅游度假區(qū)。度假區(qū)計劃面積為18.6平方公里，是一個擁有濱海浴場，豪華別墅、會議中心、高星級賓館、度假村、海底觀光世界、海上運動中心、高爾夫球場、游艇俱樂部等國際一流水準(zhǔn)旅游度假區(qū)。亞龍灣氣候宜人，冬可避寒、夏可消暑、自然風(fēng)光優(yōu)美、青山連綿起伏、海灣波平浪靜、湛藍海水清澈如鏡，柔軟沙灘雪白如銀?！叭齺啔w來不看海，除卻亞龍不是灣”這是游人對亞龍灣由衷贊譽。亞龍灣屬經(jīng)典熱帶海洋性氣候，整年平均氣溫25.5度，綿軟細膩沙灘綿延伸展約8公里，海灘長度約是美國夏威夷3倍。海水能見度10米以上，海底珊瑚礁保留十分完好，生活著眾多形態(tài)各異，色彩繽紛熱帶魚種，屬國家級珊瑚礁關(guān)鍵保護區(qū)。海灣面積66平方公里，可同時容納10萬人嬉水暢游，數(shù)千只游艇游弋追逐，能夠說這里不僅是濱海浴場而且也是難得潛水勝地。參觀游覽設(shè)施：現(xiàn)在在亞龍灣建有中心廣場、貝殼館、蝴蝶谷等景點也成為海南省著名旅游景點，使眾多慕名而來游客流連忘返。其中中心廣場是度假區(qū)標(biāo)志性建筑，它在度假區(qū)中心，占地7萬平方米。廣場中心圖騰柱高26.8米，上面雕刻著太陽神和風(fēng)、雨、雷電等自然神，還有龍、鳳、麒麟、神魚等吉祥物，象征著人類對吉祥太平和豐收富足企盼，表現(xiàn)出中華民族五千年文明，這是智慧和自然結(jié)合。該廣場榮獲了國家建筑最高獎--魯班獎；有著陸地上“海洋世界”之稱貝殼館，是中國第一個以貝殼為專題，集展覽、銷售、科普為一體綜合性展館。館內(nèi)設(shè)有現(xiàn)代優(yōu)異放映設(shè)備，為游客不停地放映海洋中各類魚類、貝類、珊瑚等奇特自然景觀，展廳則向游客展示了世界四大洋形態(tài)各異、色彩斑斕奇珍貝殼和珊瑚，盡顯“天然雕飾之美”。置身于館內(nèi)，能充足感司到海洋世界美觀和神奇；“蝴蝶谷”是一個集科普、觀光、購物為一體現(xiàn)代園林旅游景點。環(huán)境清幽，涓涓細流伴隨游客穿谷而行。占地亞龍灣及周圍休閑娛樂項目：亞龍灣現(xiàn)在建有36洞高爾夫球場，占地面積多畝，其最具特色9洞夜間燈光球場，使游客在習(xí)習(xí)海風(fēng)吹拂下，在柔美月光下?lián)]桿浪漫；海上游樂項目一向是海南關(guān)鍵娛樂休閑運動，現(xiàn)在開發(fā)海上娛樂項目有：游艇、摩托艇、潛水、香蕉船、沙灘排球等等。在亞龍灣周圍有奧林匹克射擊娛樂中心，它是現(xiàn)在東南亞面積最大，功效最全射擊場。在三亞東大門，有南田溫泉國際熱帶風(fēng)情旅游城，它和新加坡獨資開發(fā)蜈支洲島隔海相望，東靠猴子島，南靠亞龍灣，西靠天涯海角。其溫泉不管從蘊藏量到噴水高度，單井出水量及豐富微量元素含量所起到藥品診療作用，堪稱“世界罕見，神州第一”。五指山距三亞市區(qū)45公里，距五指山主峰13公里五指山漂流，因其險灘多變，峽谷幽深，被譽為“華夏第一漂”。民俗文化：三亞市是漢、黎、苗、回等20多個民族聚居地方。全市總?cè)丝?5.6萬（城區(qū)人口13萬），其中黎族17.3萬人，苗族0.3萬人，回族0.6萬人。各民族勤勞智慧，能歌善舞，發(fā)明了淵源流工文化藝術(shù)。少數(shù)民族仍保留其特有文化和風(fēng)俗。濃郁鄉(xiāng)土氣息，多姿民族風(fēng)情，多彩民族藝術(shù)吸引了大批中外游客前來。三亞交通條件長途車：三亞長途汽車站現(xiàn)在有開往海南本省各地、南昌、岳陽、惠安、廣州、南寧、高州、電白、茂名、湛江等地客車；海上交通：客運直達廣州、北海、越南、香港和新加坡；空運：現(xiàn)在海南有兩個機場，三亞鳳凰國際機場、?？诿捞m國際機場。航線日趨增加，可和全國和世界各地方便快捷連通；市內(nèi)交通：公交巴士：三亞市區(qū)公交巴士，固定路線，橫貫市區(qū)。公交巴士有1、2、3、4路車，票價為一元；景區(qū)游覽車：景區(qū)內(nèi)配有沒有污染電瓶車；出租車：招手即停，市內(nèi)費只用5--20元人民幣；從去年下六個月，三亞動員社會各界力量進行了聲勢浩大城市環(huán)境綜合整改，取得了顯著效果。今年，三亞圍繞旅游城市功效，加緊市區(qū)道路和橋梁改造擴建。投資4億多元，改造解放路、光明路、勝利路、西河?xùn)|路和西河西路、三亞大橋至新風(fēng)大橋段，改擴建南邊海景觀路，新建三亞灣路碼頭段。新建三亞灣大橋，拆除重建潮見橋，裝飾三亞大橋、新風(fēng)橋、臨春橋及月川橋4座大橋。以上總長38公里接待住宿條件亞龍灣地域現(xiàn)有酒店9家，分別是凱萊度假酒店、天域度假酒店、金棕櫚度假酒店、假日度假酒店、仙人掌度假酒店、天鴻度假酒店、致遠度假酒店、海底世界酒店和環(huán)球城大酒店。酒店經(jīng)營各具特色，其中凱萊比較適合接待商務(wù)用戶，假日是唯一海灘酒店，天域是人氣最旺酒店，天鴻是客房數(shù)量最少最平靜酒店，金棕櫚是面海背湖比較受常來游客歡迎。即使當(dāng)?shù)匾呀?jīng)有9家酒店，不過因為游客數(shù)量快速增加，酒店供給遠未飽和，現(xiàn)在酒店平均入住率達成了80%以上，正是投資產(chǎn)權(quán)式酒店大好時機。項目優(yōu)勢酒店計劃布局和功效分區(qū)能夠最大程度滿足業(yè)主追求“自然、生態(tài)、沙灘、海景”向往。酒店計劃設(shè)計充足表現(xiàn)了“建筑是空間藝術(shù)”思想，采取國際一流智能型最含有熱帶濱海特色設(shè)計方案，表現(xiàn)了超前夏威夷海港風(fēng)情，是亞龍灣地域最具熱帶濱海特色代表性建筑。酒店在亞龍灣中心位置，華宇集團在此建造了一個最具特色、極具吸引力功效齊全、高端大型商業(yè)娛樂中心，是它成為了亞龍灣游客向心力點。同時也成為了亞龍灣夜生活關(guān)鍵娛樂場所。開發(fā)商華宇集團是山西省一家多元化、跨地域大型股份制民營企業(yè)。其下屬三亞華宇旅業(yè)，是一家專以旅游房地產(chǎn)項目開發(fā)為主企業(yè)。在三亞經(jīng)營多年，經(jīng)驗豐富。三亞第一家五星級度假酒店--凱悅度假酒店，即是由該企業(yè)開發(fā)建設(shè)。酒店經(jīng)營管理委托國際著名酒店管理企業(yè)—洲際酒店管理，經(jīng)營管理能力毋庸置疑。酒店主動尋求廣泛合作，發(fā)揮連鎖優(yōu)勢，已經(jīng)加入了世界上最大分時度假聯(lián)盟—RCI。以上9個支持原因即為本項目標(biāo)關(guān)鍵宣傳點，我行認為經(jīng)過有效宣傳手段，把“華宇產(chǎn)權(quán)式度假酒店—最適合投資產(chǎn)權(quán)式酒店”這一見解說清說透，即可為項目引來寬廣市場。同時我行認為從“產(chǎn)權(quán)式酒店”這種物業(yè)特點上來看，還需要重視兩個方面問題：一是要下大力氣培育市場、培育消費者，因為產(chǎn)權(quán)式酒店作為旅游房地產(chǎn)一個，現(xiàn)在還不被廣大消費者所熟悉，所以需要充足預(yù)熱培育市場，讓消費者從根本理論上了解、接收這種投資方法，這么才能產(chǎn)生投資信心。二是提議開發(fā)商綜合本身和社會多種資源優(yōu)勢，為消費者提供額外利益和優(yōu)惠。比如用戶能夠得到航空機票更多折扣、華宇其它酒店、商場、娛樂消費場所優(yōu)惠方法。目標(biāo)用戶分析公寓用戶群個人用戶：關(guān)鍵消費群體經(jīng)濟發(fā)達地域和城市外資企業(yè)高層管理階層；港資、內(nèi)資企業(yè)私營業(yè)主；金融、貿(mào)易、高科技、網(wǎng)絡(luò)、證券、體育、演藝界人士；自由職業(yè)者（畫家、作家等）；有海外關(guān)系富有階層；專業(yè)房地產(chǎn)投資者；購置用途度假已成為其生活一部分，在擔(dān)心工作之余，到風(fēng)景秀美地方放松身心，蕩滌心靈；在家庭理財投資方面，不動產(chǎn)、股票、期貨等全部在其投資范圍內(nèi)，而產(chǎn)權(quán)式酒店集旅游度假功效和投資功效于一身，是一個享受型投資方法，在充足了解這種屬性后會產(chǎn)生購置欲望。用戶特征年紀層次：用戶年紀在35—55歲之間；經(jīng)濟情況：家庭年收入50萬元以上，可自由支配200萬元以上資金；居住情況：通常擁有第二套或第三套住房，擁有兩次以上投資置業(yè)經(jīng)驗；生活情況：常常出入多種商務(wù)活動，出入能顯示自己身份和地位場所：高級酒店、會所、高爾夫球俱樂部等；使用名貴高級消費品，有時間就會出去度假、旅游；關(guān)心國家大事和商務(wù)信息，有閱讀新聞和經(jīng)濟類報刊習(xí)慣；上網(wǎng)瀏覽資訊，緊跟時代時尚；企業(yè)用戶關(guān)鍵消費群體和海南有親密商務(wù)關(guān)系企業(yè)；發(fā)達地域外資企業(yè)、國有企業(yè)、股份制企業(yè)用戶或政府機關(guān)；購置用途用作企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)療養(yǎng)度假；作為企業(yè)接待用戶、企業(yè)度假、會議、培訓(xùn)等用途；

別墅用戶群個人用戶關(guān)鍵消費群·中國及海外成功人士，著名企業(yè)總裁、CEO、總經(jīng)理等，事業(yè)穩(wěn)定，有極強經(jīng)濟基礎(chǔ)；·金融、貿(mào)易、高科技、網(wǎng)絡(luò)、證券、體育、演藝界成功人士；購置用途和海南有親密工作或商務(wù)往來，或用作第三居所、退休養(yǎng)老等用途；企業(yè)用戶關(guān)鍵消費者：中國大型企業(yè)；夠買用途：用作接待用戶、度假、和培訓(xùn)基地使用；物業(yè)購置傾向性估計依據(jù)華宇企業(yè)前一階段在項目目標(biāo)銷售城市所進行用戶群市場調(diào)研，初步結(jié)果顯示，本項目用戶基礎(chǔ)購置趨勢以下：個人投資機構(gòu)消費者投資型第三居所投資型使用型酒店公寓80%20%單體別墅50%50%雙拼別墅50%50%按用戶購置和使用方法分類依據(jù)消費群體不一樣需求，用戶可選擇三種經(jīng)營模式：完全自用型用戶群特點：企業(yè)購置，作為度假、會議、培訓(xùn)基地；個人購置，以次為身份象征，方便自己及親朋好友度假旅游使用；經(jīng)營方法：出售后以物業(yè)形式管理，僅向用戶收取物業(yè)管理費及能源費；預(yù)占百分比：30%；部分自用型用戶群特點：不能確定使用時間，但又要求空閑時能夠產(chǎn)生回報；經(jīng)營方法：業(yè)主購置后，可預(yù)約使用時間并提前通知酒店管理方，其它不使用時，可由酒店管理方代為管理，僅繳納時機客房收益30%作為管理費，其它稅后收入由酒店管理方按年結(jié)算；預(yù)占百分比：30%全部托管型或投資型用戶群特點：地產(chǎn)投資行為或每十二個月僅能確定少許時間來此度假，期望既能擁有海邊度假酒店又能有定時回報；經(jīng)營方法：業(yè)主購置后交給酒店管理方代為管理，管理方除確保業(yè)主每十二個月最少三周任意入住時間外（提前預(yù)約，旅游旺季要折算天數(shù)），還要確保相當(dāng)于購房款6%年收益（可依據(jù)當(dāng)年銀行利率進行調(diào)整）預(yù)占百分比：30%；各類經(jīng)營方法百分比完全自用部分自用委托經(jīng)營華宇自營累計30%30%30%15%100%

價格策略開盤價格及價格爬升提議銷售價格階段性調(diào)高，不僅能夠有效保護發(fā)展商利益，而且能夠增加買家信心，使其感受到項目正在增值，這對投資型樓盤尤其關(guān)鍵。依據(jù)本項目標(biāo)銷售計劃，銷售周期為16個月，關(guān)鍵銷售期為整年12個月。我行提議：開盤期均價13600元/平方米，銷售期末均價達成16400元/平方米，整盤均價15000元/平方米。本著“低開高走”標(biāo)準(zhǔn)提議，依據(jù)市場情況計劃按銷售進度上浮銷售價格，每銷售55套左右為一期，每期銷售價格上漲400元左右。假如確因市場改變需要下調(diào)銷售價格，我行將依據(jù)實際情況提出意見，由發(fā)展商研究決定結(jié)合工程進度在合適時機能夠進行稍大幅度調(diào)價：如樣板間完工投入使用、綠化工作完成、配套設(shè)施建成投入使用、物業(yè)入伙等。別墅部分漲價時機和酒店部分同時，價格漲幅10%。雙拼別墅開盤均價17100元/平方米，獨幢別墅開盤均價19000元/平方米。項目價目表制訂依據(jù)“產(chǎn)權(quán)酒店面積數(shù)量明細表”本項目酒店可銷售部分面積37392.03平房米，雙拼別墅7412.98平方米（地上5540.88平方米），獨幢別墅7001.73平方米（地上4784.2平方米）。銷售收入項目標(biāo)銷售范圍85%（包含公寓、別墅），依據(jù)3幢公寓樓面積和總戶數(shù)，我行提議2號樓、3號樓面向市場銷售，1號樓分為二部分，其中一部分能夠供華宇集團自營，另一部分銷售。實際公寓部分銷售面積31783平方米，共銷售383套。 公寓銷售收入約：47675萬元雙拼別墅銷售85%（即15套），其中A戶型8套，B戶型7套。銷售價格以地上部分計算，地下面積贈予。雙拼別墅銷售收入約：7897萬元獨幢別墅銷售85%（即9套），其中A戶型4套，B戶型2套，C戶型3套，剩下部分及總統(tǒng)套華宇自營。銷售價格以地上部分計算，地下面積贈予。獨幢別墅銷售收入約：6526萬元項目總銷售收入：62098萬元定價從投資者角度考慮，其實得是酒店6%返利。不管其購置單位實際出租率怎樣，得到是整體平均水平，依據(jù)單位總價不一樣，取得不一樣收益。所以從這個角度來講，各單位房價高低和其實際收益率沒有嚴格對應(yīng)關(guān)系，所以，為了順利銷售，我行提議單位價差無須太大，不然高價單位會難于脫手。綜合系數(shù)：在基價15000元/平方米基礎(chǔ)上，依據(jù)樓層不一樣和是否能夠看到海景進行調(diào)整。樓層調(diào)整標(biāo)準(zhǔn)：樓層越高、單價越高（和一般多層住宅不一樣）。海景房調(diào)價：能夠看到海景單位加價5%。樓層系數(shù)表樓層系數(shù)百分比單價（元/平方米）地下90%6.3%13500一層98%22.5%14700二層100%22.5%15000三層102%22.5%15300四層104%14.5%15600五層106%10.6%15900總平均100%100%150003）營銷價格策略因為本項目實際公攤系數(shù)較大（0.3644），造成房屋實用率較低（只有63.56%），輕易打擊目標(biāo)用戶購置主動性。為了平衡用戶心理，我行提議本項目酒店部分以套內(nèi)面積出售，并可在營銷推廣中提出“純套內(nèi)，零公攤”銷售理念。依此折算單價：開盤期均價18748元/平方米，銷售期末均價達成22609元/平方米，整盤均價20679元/平方米。此舉仍可保持銷售總價保持不變，不會損害開發(fā)商利益。在實施過程中，可經(jīng)過本項目和洲際酒店在其它著名度假區(qū)酒店房間價格等角度展現(xiàn)本項目高性價比特點，淡化高單價弱點。付款時間、方法、付款百分比確實定及定時調(diào)整一次性付款：（98折）訂金0元于簽署《認購書》時繳付；樓價20%于簽署《認購書》后7天內(nèi)到指定律師樓或發(fā)展商指定地點簽署《房地產(chǎn)購置協(xié)議》及《客房管理協(xié)議》時繳付（扣除訂金）；樓價80%于簽署《房地產(chǎn)買賣協(xié)議》后15天內(nèi)繳付；由發(fā)展商確保開業(yè)年度紅利回報為樓價6%；若未能達成6%年度紅利回報返還用戶，則發(fā)展商原價回購本房產(chǎn)；銀行按揭：（照原價）訂金0元于簽署《認購書》時繳付；樓價30%于簽署《認購書》后7天內(nèi)到指定律師樓或發(fā)展商指定地點簽署《房地產(chǎn)購置協(xié)議》及《客房管理協(xié)議》時繳付（扣除訂金）；同時交齊辦理銀行按揭申請資料；樓價70%辦理銀行按揭；由發(fā)展商確保開業(yè)年度紅利回報為樓價6%；若未能達成6%年度紅利回報返還用戶，則發(fā)展商原價回購本房產(chǎn)；別墅部分別墅部分和公寓部分程序相當(dāng)，定金數(shù)目為5萬元，不返租。優(yōu)惠折扣條件和方法提議本項目標(biāo)折扣方案以下：銷售人員可給一次性付款用戶2%銷售折扣，按揭無折扣；經(jīng)銷售人員提出，銷售部經(jīng)理認可，可給一次性付款用戶3%銷售折扣，按揭1%折扣，百分比掌握不超出20%；尤其用戶（或和本項目運作相關(guān)協(xié)作人員要求）經(jīng)銷售部經(jīng)理提出，報經(jīng)華宇企業(yè)主管領(lǐng)導(dǎo)書面同意可給一次性付款用戶4%銷售折扣，按揭2%折扣；5%及以上銷售折扣，經(jīng)華宇企業(yè)主管領(lǐng)導(dǎo)書面同意同意。其它優(yōu)惠政策：我行提議開發(fā)商綜合本身和社會多種資源優(yōu)勢，為消費者提供額外利益和優(yōu)惠。比如用戶能夠得到航空機票更多折扣、華宇其它酒店、商場、娛樂消費場所優(yōu)惠方法。具體優(yōu)惠政策優(yōu)華宇企業(yè)確定。優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)購置大戶型單位或多套單位企業(yè)和個人享受更多優(yōu)惠方法。別墅用戶能夠獲贈高爾夫金卡；一次性付款用戶銷售人員可打96折，按揭可打98折。超出此范圍折扣全部需要經(jīng)華宇企業(yè)主管領(lǐng)導(dǎo)書面同意同意。無償度假時權(quán)折算業(yè)主每十二個月享受21天無償度假時權(quán)，當(dāng)年未用完，不累計到下一個年度；三亞旅黃金季每十二個月2月、5月、10月，業(yè)主在此期間入住酒店，每十二個月21天無償度假時權(quán)將折合成7天無償度假時權(quán)（即日常3天時權(quán)能夠折合旅游黃金季節(jié)1天時權(quán)）；投資收益模型—以公寓A戶型為例A型標(biāo)準(zhǔn)間（77平方米）委托型投資分析（以六成十年銀行按揭為例）總價：1155000元購房款：首付款：470000元年還款：月供7522.67元/月×12月/年=90272元（十年按揭，1萬元月還款109.82元）年基礎(chǔ)費用支出：物業(yè)管理費：77m2×8元/m2/月×12月/年=7395元/年（物業(yè)費臨時以8元/m2/月取暖費：77m2×18元/m2/年=1368小計：8763元購房對應(yīng)費用：貸款保險費（房價款×0.043%×16.32）：8105元/套房貸款律師費（貸款額千分之叁）：2055元/套房維修基金（房價款百分之貳）：23100/套房契稅（房價款百分之壹點伍）：17325/套房手續(xù)費（120平方米以下每套為500元）：500元印花稅（房價總款萬分之伍）：577.5元/套房小計：51662.5元收入（以酒店年入住率90.3%計算，標(biāo)準(zhǔn)間實價800元）收益：365×90.3%×800=263774.4元對應(yīng)稅費：稅金5%：酒店管理傭金18%：酒店消耗品12.5%：累計263774.4元-13188.7元-47479.4元-32971.8元=170134.5元

業(yè)主年純收益(物業(yè)費、能源費不繳)：170134.5元-90272元-51662.5元=28200元年收益率：28200元/470000元=6%從該收益模型能夠看出，因為戶型面積和單價較高，酒店客房必需要保障較高出租率和較高房價才能保障業(yè)主6%收益。而對于業(yè)主來說這個指標(biāo)抗風(fēng)險能力很低，在這方面會形成比較大銷售壓力。

促銷活動提議除了傳統(tǒng)廣告手段和媒體傳輸以外，組織多種活動也是銷售關(guān)鍵手段之一。促銷活動能夠在讓目標(biāo)用戶愈加正確得到相關(guān)信息同時，盡可能降低廣告宣傳浪費，降低銷售成本，使項目利益最大化。另外，因其直接面對目標(biāo)用戶群體，所以往往能夠較廣告及其它手段更為正確和反應(yīng)快速，所以已經(jīng)成為了一個直接有效銷售方法。同時經(jīng)過這種形式可和用戶保持良好關(guān)系，能夠經(jīng)過活動傳達豐富生活氣息，對于高級物業(yè)來說比較適用。各階段促銷活動專題提議預(yù)熱期活動專題：“亞龍灣旅游及旅游房地產(chǎn)發(fā)展論壇”活動背景：三亞政府正在全力推介三亞旅游業(yè)，目標(biāo)是將三亞建成“亞洲一流，世界著名”旅游城市，而房地產(chǎn)和旅游業(yè)全部是當(dāng)?shù)啬酥寥珖?jīng)濟發(fā)展關(guān)鍵。旅游房地產(chǎn)依靠房地產(chǎn)和旅游業(yè)發(fā)展，并將二者有機結(jié)合，肯定成為新市場亮點。以往產(chǎn)權(quán)式酒店關(guān)鍵強調(diào)投資價值，并沒有從旅游業(yè)、旅游房地產(chǎn)業(yè)這個根本上去解惑答疑，用戶并不真正了解這類物業(yè)。以論壇形式推介項目有兩大優(yōu)勢：一是論題討論價值高，能夠形成新聞點。二是論壇形式可信度高，論壇內(nèi)容和新聞報道能夠直接成為項目最可信宣傳材料之一?；顒觾?nèi)容：邀請三亞市政府官員、三亞旅游局官員、全國環(huán)境人居住宅產(chǎn)業(yè)司、建設(shè)部相關(guān)人士、文化界名人、房地產(chǎn)業(yè)同行、新聞記者共同討論—“健康、休閑、度假、養(yǎng)生”等及多功效于一體亞龍灣旅游及旅游房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展前景。論壇系列內(nèi)容系列一：健康三亞、陽光、空氣、海灘、充足海島旅游資源。“非典”過后，對健康關(guān)注度大大提升。三亞亞龍灣—最理想健康養(yǎng)生場所。三亞亞龍灣旅游業(yè)發(fā)展現(xiàn)實狀況及前景，可和世界著名旅游度假勝地比較，如夏威夷、巴厘島等，引出亞龍灣未來旅游業(yè)無限發(fā)展?jié)摿?。旅游房地產(chǎn)業(yè)在亞龍灣發(fā)展現(xiàn)實狀況和前景，華宇酒店項目將作為此次論壇關(guān)鍵實例參與論壇。

推廣媒體：在全國各地以軟新聞方法，分系列在關(guān)鍵銷售城市推廣。目標(biāo)：在項目預(yù)熱期于全國范圍內(nèi)造勢。熱銷期巡展專題：亞龍灣—全國最適合投資旅游房地產(chǎn)地方。華宇產(chǎn)權(quán)酒店—亞龍灣唯一可投資產(chǎn)權(quán)式酒店。推廣方法：以關(guān)鍵城市巡展、直投為主?；顒臃椒ǎ赫搲Y(jié)束后，項目在全國已經(jīng)有了一定著名度，在這個階段趁熱打鐵，針對目標(biāo)用戶，選擇有效媒體直投。如企業(yè)類：各城市大中型外企、各企業(yè)類協(xié)會、多種委員會。個人類：銀行存款在300萬元以上金卡會員、目標(biāo)企業(yè)高層管理者、高爾夫會員。連續(xù)期活動方法：借助部分企業(yè)、文化團體宣傳（活動）期間，針劑宣傳項目。如世界小姐競選活動中“搭車”宣傳?！按钴嚒被顒樱航衲晗铝鶄€月三亞將舉行新絲路中國模特大賽、世界小姐中國選拔賽、國際鐵人三項賽、香港--三亞國際帆船賽、第二十六屆世界潛水聯(lián)合會代表大會、天涯海角國際婚慶和倍受關(guān)注第53屆世界小姐總決賽。同時項目還能夠考慮參與影視圈周年聚會、高爾夫球比賽、名車展示等“搭車”活動。各階段促銷活動形式提議預(yù)熱期論壇及研討會、茶話會等形式；三亞實地體驗；廣邀各相關(guān)教授、學(xué)者、官員參與，為新聞炒作造勢?；顒拥攸c選在三亞或北京，邀請三亞政府幫助，大力宣傳亞龍灣和華宇酒店。熱銷期直投：采取實名制，同時面對公寓用戶采取抽獎活動，獎品為分時度假時權(quán)；直投關(guān)鍵和當(dāng)?shù)孛襟w合作，利用她們用戶網(wǎng)絡(luò)和渠道宣傳。為了確保直投到用戶，需要設(shè)置抽獎活動以作由頭。巡展：能夠考慮高級商場、房展會、洲際酒店網(wǎng)絡(luò)。在關(guān)鍵城市推廣和當(dāng)?shù)孛襟w廣泛合作，借“論壇”之勢作連續(xù)宣傳展示。連續(xù)期用戶通訊每個月一期（兩月一期）向用戶全方面介紹項目工程進度、華宇集團信息、三亞旅游系列介紹；部分小資情調(diào)文章；名人書畫或題詞—提升項目品質(zhì)；“搭車”活動“影視圈周年聚會”（通常在12月底，是項目標(biāo)關(guān)鍵推廣時期）能夠在聚會中派發(fā)宣傳材料，假如能在她們中實現(xiàn)銷售，能夠經(jīng)過她們交際圈形成更廣泛銷售。在聚會中能夠設(shè)抽獎活動，安排名人（如馮小剛）抽到華宇別墅春節(jié)（或其它黃金時段）度假權(quán)，配合媒體炒作造勢；相同檔次（用戶）產(chǎn)品巡展“搭車”活動，如“香格里拉”將在全國15個城市巡展，能夠在其中派發(fā)資料；

廣告策略廣告專題定位廣告宣傳導(dǎo)入期：產(chǎn)權(quán)式酒店概念、亞龍灣論壇系列報道廣告鞏固期：華宇產(chǎn)權(quán)式度假酒店—最適合投資項目廣告消退期：優(yōu)惠銷售各階段廣告訴求點提議第一階段：廣告宣傳導(dǎo)入期（開盤前、開盤早期）該時間段廣告宣傳側(cè)重于培育消費市場、打出項目著名度，傳輸項目入市消息。應(yīng)選擇傳輸面較廣媒體，如報紙等，做大力度系列軟文章宣傳，同時輔以平面廣告宣傳。爭取以最短時間在市場上打出著名度。著重于宣傳產(chǎn)權(quán)式酒店概念和亞龍灣發(fā)展旅游房地產(chǎn)優(yōu)勢條件，在目標(biāo)用戶心里形成一個固定而清楚概念，認可酒店式公寓這種投資產(chǎn)品。廣告訴求點：著重宣傳“亞論灣論壇”做大量軟文章宣傳，強調(diào)產(chǎn)權(quán)式酒店特點和亞龍灣六大優(yōu)勢。從而使目標(biāo)用戶在一開始就對亞龍灣和產(chǎn)權(quán)式酒店有一個清楚認識，并依靠華宇酒店在當(dāng)?shù)匚ㄒ恍栽谑袌錾弦l(fā)轟動。第二階段廣告鞏固期（強銷期、穩(wěn)定時）開盤期過后，新增用戶會維持在一個相對穩(wěn)定上升水平上，所以在該階段廣告能夠比早期降低，但仍應(yīng)保持一定穩(wěn)定頻率出現(xiàn)。連續(xù)期是強銷期延續(xù)，該時期廣告應(yīng)保持和強銷期基礎(chǔ)相當(dāng)頻次。廣告訴求點：該階段廣告作用不在于通知和引發(fā)愛好，目標(biāo)用戶對項目已經(jīng)有了一定認識，對于新產(chǎn)品有了一定了解，從購置心理上已經(jīng)過渡到由動心到全方面衡量投資價值時候，此時應(yīng)分系列地把華宇酒店投資價值全方面地展現(xiàn)在消費者面前，并要強調(diào)華宇酒店是當(dāng)?shù)匚ㄒ划a(chǎn)權(quán)式酒店、以加入RCI聯(lián)盟、洲際酒店管理、豐富多樣優(yōu)惠政策、享受型投資概念、購置別墅贈予GOLF金卡等賣點。第三階段：廣告消退期（銷售收盤期）該階段項目銷售已靠近尾聲，所剩房屋不多，大多是不太好銷盤尾房。廣告關(guān)鍵是以優(yōu)惠、促銷為主，廣告頻率漸減，直到停止宣傳。廣告訴求點：傳達樓盤優(yōu)惠消息，“尤其優(yōu)惠、最終機會”以消息通知為目標(biāo)，報廣及其它媒體配合公布促銷相關(guān)信息。形象廣告項目需要長時間塑造形象，并經(jīng)過長久公布對社會各階層進行影響，形成社會集體認同，樹立項目標(biāo)品牌。

媒體選擇針對本案媒體選擇廣告媒體分類通常廣告媒體可分為：報紙廣告、雜志廣告、電視廣告、無線電廣播廣告、戶外廣告、交通廣告、直接函件廣告（郵寄DM）、報紙夾頁廣告（DM夾報）、POP廣告（購置地點廣告）、特殊廣告（如贈品、月歷、手冊等）。另外，廣告還可按媒體性質(zhì)、廣告訴求內(nèi)容、廣告實施地域、傳輸階段等進行分類，這里不再一一贅述。關(guān)鍵媒體功效電視媒體：側(cè)重于項目形象塑造和項目定位傳輸表現(xiàn)，費用高、不適合長久公布；報紙、雜志類媒體：側(cè)重于項目銷售消息公布，含有即時性特點，適合定時公布；路牌、看板等：側(cè)重于項目指示引導(dǎo)形象傳輸，內(nèi)容多少受面積大小制約；DM類媒體：能夠直接和用戶進行溝通互動，針對性強、效率高、費用低。（如：奔馳、寶馬車主名單；高爾夫雜志俱樂部名單；銀行金卡持有者名單；）但該類媒體渠道不易得到。媒體組合策略提議針對本項目我行認為關(guān)鍵媒體應(yīng)面向兩個層次，一是大眾類高效報紙，以宣傳形象，擴大著名度為目標(biāo)，同時達成吸引買家目標(biāo)；另一個是專業(yè)類雜志及DM直投，以向目標(biāo)市場有效買家為目標(biāo)。媒體組合標(biāo)準(zhǔn)以正確媒體為主（主媒體，樹立形象，銷售樓盤）；以大眾媒體為輔，選擇受關(guān)注率最高媒體；專業(yè)媒體建立項目標(biāo)業(yè)界形象；媒體組合策略航空類、高爾夫類雜志：東方航空、南方航空、國航、海航、北亞航空作為關(guān)鍵；DM直投（各俱樂部及銀行金卡會員）；戶外廣告：各高爾夫球會戶外牌，北京、上海機場高速路牌及燈箱廣告，?？诩叭齺啈敉鈴V告牌；電視廣告：旅游衛(wèi)視、鳳凰衛(wèi)視；其它媒體廣告視銷售情況到時而定。媒體計劃媒體平面（報紙、雜志）戶外推廣活動銷售道具其它投入百分比60%15%10%10%5%媒體排期及具體費用待廣告企業(yè)落實后確定

銷售渠道提議銷售渠道方法關(guān)鍵方法：傳統(tǒng)現(xiàn)場銷售；網(wǎng)絡(luò)、網(wǎng)頁促銷；房展會；特定場所展銷會；配合旅游黃金周舉行現(xiàn)場活動；特定渠道用戶網(wǎng)絡(luò)銷售；聯(lián)絡(luò)大型外企企業(yè)做產(chǎn)品說明會，直接銷售；多種銷售渠道分析及選擇提議在以上多種銷售渠道中，現(xiàn)場銷售屬于直接渠道，其它銷售渠道全部是間接渠道。直接渠道作為關(guān)鍵銷售渠道，其優(yōu)點是在于開發(fā)商對項目銷售控制性高，產(chǎn)品和用戶直接見面，有利于真實了解用戶需求。但關(guān)鍵渠道也有很大缺點，因為是等客上門所以對廣告配合要求很高。而間接渠道，則是關(guān)鍵渠道有益補充，所以本項目標(biāo)間接渠道要盡可能豐富，以上能夠利用到渠道全部宜用上。

銷售控制提議開盤時機提議及原因依據(jù)現(xiàn)在工作進展情況，9月中旬能夠開始項目標(biāo)內(nèi)部認購期，能夠采取“排號”方法進行。認購期時間視銷售情況定，最晚于10月第一周結(jié)束。和其它城市房地產(chǎn)淡季時間界定不一樣，在冬季正是海南旅游旺季，而此時其它城市房地產(chǎn)廣告投放量相對較少。在此時打出三亞熱帶海灘，視覺沖擊力很大，會有不錯廣告效果。所以從銷售條件上來講，本項目開盤后很快即可迎來三亞旅游旺季，銷售工作是有保障。所以正式開盤宜在充足預(yù)熱市場和多種銷售準(zhǔn)備就緒條件下進行。樓盤銷售周期提議銷售階段銷售時間導(dǎo)入期9月中旬-1月15日強銷期1月16日-3月底穩(wěn)定時4月-6月底二次強銷期7月-9月底尾盤期10月-12月底累計16個月銷售估計16個月完成，關(guān)鍵銷售期是整年，結(jié)合旅游黃金季節(jié)改變確定項目標(biāo)熱銷期及連續(xù)期。樓盤銷售次序提議為了調(diào)控項目標(biāo)供求，營造適度供求平衡銷售氣氛，以加速用戶成交，縮短銷售周期，同時合理搭配銷售推廣單位以確保不一樣房型不一樣景觀單位協(xié)調(diào)出貨，有必需對樓盤銷售次序進行選擇。公寓部分銷控：先推出1棟樓，按樓層一層層銷售；別墅部分：數(shù)量極少，不做銷控，但能夠依據(jù)別墅完工情況銷售；樓盤銷售進度控制

銷售階段銷售時間銷售進度物業(yè)類型具體配比銷售價格回款導(dǎo)入期9月中旬-1月15日18%公寓81套雙拼；3套獨幢：2套公寓：13600雙拼：17100獨幢：1900011823萬強銷期1月16日-3月底30%公寓54套雙拼；2套獨幢：1套公寓：14300雙拼：17400獨幢：195008288萬穩(wěn)定時4月-6月底45%公寓68套雙拼；3套獨幢：1套公寓：15100雙拼：17600獨幢：011032萬二次強銷期7月-9月底60%公寓68套雙拼：3套獨幢：4套公寓：16000雙拼：17900獨幢：011689萬尾盤期10月-12月底85%公寓112套雙拼：4套獨幢：2套公寓：16400雙拼：18300獨幢：2040011981萬累計16個月銷售范圍：總量85%公寓：383套雙拼：15套獨幢：8套公寓：15000雙拼：18000獨幢：054813萬保障開盤期每個月銷售20套公寓；1套雙拼，1套獨幢；保障強銷期每個月銷售30套公寓，2套雙拼，1套獨幢；保障穩(wěn)定時每個月銷售24套公寓，1套雙拼，1套獨幢；

售樓中心設(shè)計提議現(xiàn)在不少發(fā)展商斥以巨款興建銷售中心，顧名思義就是銷售樓盤地方。其功效最直觀之處就是接待用戶、介紹樓盤、談判簽約等，這里是買賣雙方最直接、最近距離接觸地方。銷售中心是用戶對產(chǎn)品第一認知場所，其裝修和使用應(yīng)符合產(chǎn)品總體定位，要求應(yīng)為：大氣、典雅、位置顯著、距離工地現(xiàn)場近。使用功效上應(yīng)符合銷售控制標(biāo)準(zhǔn)。銷售中心首先應(yīng)該是一個項目標(biāo)標(biāo)志性建筑，尤其是現(xiàn)場銷售中心，應(yīng)極具醒目之特征。用戶見到一個在建項目標(biāo)現(xiàn)場周圍時，首先可能搜尋是一個橫幅或路牌廣告，那上面有項目標(biāo)名稱，其次就該找銷售中心了，因為到那里才能了解到自己想知道更多信息。所以銷售中心應(yīng)該處于比較顯著好找地方，而且有指路牌、引路旗等顯著標(biāo)志。售樓中心位置及形式選擇提議北京售樓處位置我行認為考慮到項目標(biāo)整體宣傳及形象需要，同時考慮到北京是全國最好形象展示基地，為了愈加好推廣項目，提議項目標(biāo)售樓處應(yīng)設(shè)在北京市人文氣息濃郁海淀區(qū)，具體位置為中關(guān)村數(shù)碼大廈。具體原因以下：其地理位置極其優(yōu)越，且車位充足。該寫字樓地處北京市最繁榮商貿(mào)區(qū)之一，緊臨三環(huán)路干線，暢往京城各個商貿(mào)區(qū)?？偨ㄖ娣e達67000平方米，樓高28數(shù)碼大廈設(shè)有有華宇商場，于今年10月正式營業(yè)，將售樓處設(shè)在這里能夠提升來往用戶對華宇集團和海南項目標(biāo)信任度。同時在商場內(nèi)設(shè)置項目標(biāo)形象展示，用戶能夠就近到售樓處參觀。數(shù)碼大廈是華宇北京企業(yè)辦公地點，方便統(tǒng)一指揮。形式確保專題一致性：房產(chǎn)是一個比較復(fù)雜商品，沒有一個項目是完全相同，一樣房子假如蓋在不一樣地點，它個性會完全不一樣，一樣區(qū)位地塊也會因為發(fā)展商觀念不一樣，而造成產(chǎn)品差異。銷售中心實際上一個展示產(chǎn)品舞臺，經(jīng)過這個舞臺，發(fā)展商要將項目標(biāo)專題說明白，讓目標(biāo)用戶產(chǎn)生一個想象。所以，要保持專題一致性，從視頻到顏色到全部配套東西全部應(yīng)保持一致性。

細節(jié)著手：為了真正實現(xiàn)高標(biāo)準(zhǔn)售樓處效果，和項目檔次相當(dāng)，內(nèi)外裝修，色彩和用具搭配、燈光配制等全部應(yīng)達成考究程度。售樓中心功效設(shè)計提議在銷售形式上本項目有海南現(xiàn)場售樓處和各地銷售處兩種關(guān)鍵形式，海南售樓處功效配置要齊全，其它各地售樓處面積可合適縮小，關(guān)鍵安排展示和辦公（集談判功效）兩個區(qū)。售樓中心關(guān)鍵內(nèi)容配置提議海南售樓現(xiàn)場背景墻：背景墻面對銷售中心正門，背景墻上是項目標(biāo)名稱和LOGO；銷售接待臺：背景墻前面是銷售接待臺，銷售人員坐在接待臺后隨時準(zhǔn)備接待用戶；主模型：銷售控接待臺前是項目標(biāo)主模型，要寬大明亮；談判區(qū)：談判區(qū)宜緊湊舒適，桌面不宜太大要拉近銷售人員和用戶距離，方便于交談、講解圖紙等。談判桌不能距離辦公區(qū)太遠，方便銷售經(jīng)理隨時能夠?qū)︿N售人員銷售過程實施控制；展示區(qū)：銷售中心入口處一側(cè)為項目資料展示區(qū)，含有大型效果圖和戶型剖面模型，要寬大明亮；茶水吧：設(shè)置茶水吧，并有服務(wù)人員服務(wù)，讓購房者自助式服務(wù)可使購房者有到家感覺，有主人感覺，當(dāng)然，只要愿意服務(wù)人員也能夠提供周到服務(wù)；辦公區(qū)域：辦公區(qū)域在背景墻后面，有經(jīng)理室、財務(wù)室、銷售人員辦公區(qū)；談判室：談判室設(shè)在辦公區(qū)，其功效是在于購房者發(fā)生糾紛時處理糾紛場所；不能影響到其它購房者購房，故設(shè)在辦公區(qū)；兒童娛樂區(qū)：兒童娛樂區(qū)設(shè)在靠近入口處左側(cè)，是專門為用戶帶來小孩子準(zhǔn)備游樂區(qū)，有專員照看，安全潔凈，不遠離父母視線，使用戶能夠安心扎實地和銷售人員交談；休息區(qū)：為用戶專門開辟休息區(qū)，讓用戶在這兒看電視、品茗、聽音樂，完全沒有“不買房就走人”感覺，休閑區(qū)和兒童娛樂區(qū)相鄰；北京銷售中心：除了背景墻、接待臺、沙盤模型、談判區(qū)、展示區(qū)、辦公區(qū)外，因其遠離項目現(xiàn)場，所以最好能使用電腦三維圖象模擬現(xiàn)場看房。關(guān)鍵銷售工具選擇銷售輔助工具項目銷售海報、售樓書、戶型圖、購房須知、按揭說明、認購書目標(biāo)輔助銷售印刷品，處理用戶心頭疑問；激發(fā)用戶購置需求，幫助記憶和回想；要求銷售海報：200克亞粉紙，雙面復(fù)亞光膜，雙面4色，大度4開，數(shù)量份；售樓書：封面300克亞粉紙，單面復(fù)亞光膜，內(nèi)頁200克亞粉紙，共16-20頁，成品尺寸210×285mm，數(shù)量800份，并帶插頁兜；戶型圖：成品尺寸210×285mm，內(nèi)頁200克亞粉紙，4色印刷，每套12頁，共800份；銷售現(xiàn)場輔助設(shè)施項目展板、接待臺、接待區(qū)、兒童娛樂區(qū)、休息區(qū)目標(biāo)展板：展示項目標(biāo)相關(guān)內(nèi)容；內(nèi)容包含：位置圖、總平面圖、戶型圖、裝修標(biāo)準(zhǔn)、五證、園林效果圖、會所效果