會議營銷現(xiàn)場操作手冊模板

會議營銷現(xiàn)場操作手冊會議營銷現(xiàn)場操作手冊會議營銷實(shí)質(zhì)是對目標(biāo)用戶鎖定和開發(fā),通常我們舉行會議營銷方法是經(jīng)過親情服務(wù)和產(chǎn)品說明會方法銷售產(chǎn)品,對用戶全方位輸出企業(yè)形象和產(chǎn)品知識,以教授顧問身份對意向用戶進(jìn)行關(guān)心和隱藏式銷售。會議營銷屬于單層直銷,目前名稱還不統(tǒng)一,有稱科普(體驗(yàn))營銷,有稱數(shù)據(jù)庫營銷,有稱親情(服務(wù))營銷或顧問營銷,不一而足。其中,用最多是會議營銷。但不管名稱怎樣,會議營銷是國人自改革開放以來,結(jié)合本身實(shí)際發(fā)明、有著巨大銷售力銷售武器之一?，F(xiàn)在,我將會議營銷方案大致分為以下板塊:會議之前是搜集消費(fèi)者名單,將適合自己產(chǎn)品功效消費(fèi)者經(jīng)過不一樣渠道搜集,要求名單真實(shí)、客觀、實(shí)用,搜集完名單后,確定時(shí)間地點(diǎn)進(jìn)行會議營銷中間部分準(zhǔn)備工作,比如現(xiàn)場部分部署、控制和實(shí)施,以后,將名單依據(jù)不一樣情況進(jìn)行分類處理,然后通知消費(fèi)者到會議現(xiàn)場。會議之中是在現(xiàn)場進(jìn)行促銷活動(dòng),盡最大效能去激發(fā)消費(fèi)者購置欲望,具體做法和通?；顒?dòng)差不多,要依據(jù)企業(yè)文化、產(chǎn)品功效、服務(wù)對象、環(huán)境原因等等改變而靈活利用。會議以后是將活動(dòng)消費(fèi)者進(jìn)行再次篩選,確定名單有效性,做好服務(wù)營銷工作是必需前期準(zhǔn)備,經(jīng)過會議營銷擴(kuò)大宣傳路徑和宣傳范圍。物資準(zhǔn)備

活動(dòng)物資是活動(dòng)現(xiàn)場必不可少武器之一,活動(dòng)物資包含內(nèi)容較多,關(guān)鍵有以下多個(gè)方面。1、部署用物資:關(guān)鍵有:

條幅類:會場專題條幅、產(chǎn)品條幅、產(chǎn)品理念條幅等

背景類:專題大背景、會標(biāo)、產(chǎn)品墻、獎(jiǎng)品展示區(qū)等

展板類:教授介紹展板、買贈(zèng)優(yōu)惠展板、相關(guān)產(chǎn)品和機(jī)構(gòu)介紹易拉寶展板、產(chǎn)品介紹展板等

桌牌類:教授桌牌、登記牌等

文具類:記錄表、筆、便簽、大頭針、釘書機(jī)、釘書釘、圖釘、雙面膠、固體膠、透明膠布、繩子、包裝繩、墊板、白板筆、抹布等

產(chǎn)品類:關(guān)鍵銷售產(chǎn)品——康雨藍(lán)莓養(yǎng)生系列珍品

贈(zèng)品類:按買贈(zèng)百分比配贈(zèng)品、現(xiàn)場發(fā)放禮品

宣傳類:邀請函、產(chǎn)品資料、報(bào)紙、攝影機(jī)、膠卷、攝像機(jī)、采訪機(jī)等

道具類:手提電腦、投影儀等,無法使用投影會場應(yīng)該尋求使用白板等書寫工具,用于教授講課時(shí)板書

其它類:水、杯子、茶葉等2、個(gè)人用具:身份類:名片、白大褂、胸牌、身份證、工作證等3、物資要求:

條幅要求:顏色統(tǒng)一、字體統(tǒng)一、搭配合理、大小協(xié)調(diào)

內(nèi)容:主條幅:如:”康雨藍(lán)莓養(yǎng)生健康工程”、”自由基和人類健康知識報(bào)告會”

產(chǎn)品條幅:如:產(chǎn)品宣傳用語、產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn)或功效等,提議使用紅色條幅,黃色字體

桌布要求:白色,最好有企業(yè)標(biāo)志

背景要求:大氣、醒目、有視覺沖擊力

會標(biāo)要求:莊重、嚴(yán)厲、大小適中、同會場色調(diào)統(tǒng)一

易拉寶要求:關(guān)鍵突出、整齊劃一

展板要求:關(guān)鍵突出、整齊劃一,同易拉寶形成一個(gè)整體

個(gè)人身份證實(shí)用具:統(tǒng)一、醒目4、其它必備用具:企業(yè)三證。發(fā)票、收據(jù)。人員準(zhǔn)備

人是工作主體,會議營銷中重中之重是人問題,在一定程度上說,會場中很多問題能夠說是一個(gè)憑良心在工作過程,促銷人員佩備一定要考慮周全,在通?；顒?dòng)中,建立設(shè)置以下工作人員:

=1\*GB2⑴主持人————1人=2\*GB2⑵主講教授————1---2人=3\*GB2⑶咨詢教授————3---8人(依據(jù)活動(dòng)大小決定)=4\*GB2⑷登記人員————4人(會議開始后從事現(xiàn)場服務(wù))=5\*GB2⑸引導(dǎo)人員————1----2人=6\*GB2⑹現(xiàn)場協(xié)調(diào)————1人=7\*GB2⑺產(chǎn)品銷售員———2人=8\*GB2⑻送貨人員————機(jī)動(dòng)場地聯(lián)絡(luò)應(yīng)該說場地聯(lián)絡(luò)進(jìn)入到了會議營銷中前期外聯(lián)工作開端,也是正式進(jìn)入到了前期策劃和市場對接時(shí)機(jī),場地聯(lián)絡(luò)成功程度,在一定程度上決定著活動(dòng)銷售好壞。

場地聯(lián)絡(luò)中注意事項(xiàng)

標(biāo)準(zhǔn):互利,雙贏,平等溝通

(一)、場地硬件要求:

1、場地大小一定要適宜。根據(jù)通常性標(biāo)準(zhǔn),如需要組織50人以下會議,提議場地面積在60平方米左右,50---100人,場地應(yīng)該在120平方米左右,100---150人,場地大于200平方米,總而言之,就是讓到場人員感覺不到過分壓抑和空間不足,現(xiàn)場最好是有二到五人站立最好。

2、現(xiàn)場一定要有備用座位。

3、現(xiàn)場音響一定要能有效使用。

4、現(xiàn)場通風(fēng)一定要好。

5、一定要有衛(wèi)生間。

6、費(fèi)用較合理,在能夠接收范圍內(nèi)。

7、最好有單獨(dú)小房間,作為教授休息或是存放產(chǎn)品。

(二)、軟件要求:

1、同工作人員溝通要好。

2、會場管理人員之間協(xié)調(diào)要好。

3、不和其它責(zé)任人發(fā)生沖突。

4、如是居委會組織或是醫(yī)院組織,那么最好就是請她們來擔(dān)任主持,這個(gè)也是她們所愿意。

(三)、多個(gè)聯(lián)絡(luò)方法

1、直接同場地全部者聯(lián)絡(luò)。

場地能夠是賓館、酒店、招待所、茶館、地段醫(yī)院、學(xué)校、健康中心、居委會、街道辦公室等。

2、經(jīng)過好友介紹。

3、經(jīng)過合作單位聯(lián)絡(luò)。

4、直接使用合作單位會議室。

(四)、場地聯(lián)絡(luò)中需要注意幾點(diǎn)問題

1、對于營業(yè)性場所,能夠直接提出租用場地,給付費(fèi)。

2、對于單位場地,能夠經(jīng)過合作單位一起進(jìn)行聯(lián)絡(luò),不付費(fèi)或是少付費(fèi)。

3、對于準(zhǔn)備聯(lián)絡(luò)場地,事先一定要注意是不是有同類產(chǎn)品廠家已經(jīng)在此做過活動(dòng),什么時(shí)間做,做效果怎樣,關(guān)鍵以什么樣方法操作,她們形式對于消費(fèi)者有了什么樣影響。事先做好一定活動(dòng)區(qū)域調(diào)查。

4、可采取多個(gè)方法洽談費(fèi)用問題:

(1)產(chǎn)品銷售分成制。此種方法較為適合常常合作單位,而且對方已經(jīng)知道,經(jīng)過銷售分成會有更大收益。

(2)給你一個(gè)名利雙收機(jī)會。對于街道和小區(qū)組織來說,能夠經(jīng)過此種方法,以共同舉行或是尤其邀請我們組織形式,讓合作方得到名,我們得到利,同時(shí),我們也讓出一部分利給合作方。在洽談時(shí),能夠把名和利問題掌握好,以增強(qiáng)合作中默鍥。

(3)如對于提出”只可做半天活動(dòng)”,首先,明白我們此次活動(dòng)目標(biāo),假如是為了教育人,能夠接收時(shí),那就讓對方把價(jià)格降下來。如,我們活動(dòng)必需是一天才好,假如只做半天,首先,消費(fèi)者有很大損失,沒措施將理念完全了解,其次,對于我們也是有很大損失,所以在費(fèi)用上,對方應(yīng)該給一定優(yōu)惠。

(4)”我們是公益活動(dòng),是完全為廣大消費(fèi)者提供服務(wù)”。

(5)我們講座是常常性,大約30天左右就會有一次,怎樣感覺你們場地不錯(cuò)話,我們會常常使用,可是費(fèi)用一定要讓我們能夠負(fù)擔(dān)。太貴了我們就換別家了。

(6)我們會常常來你們這吃飯,而且我活動(dòng)結(jié)束以后也會考慮在你們店吃飯。會議營銷現(xiàn)場準(zhǔn)備會(一)精神準(zhǔn)備:消除不良情緒,激勵(lì)職員主動(dòng)性,關(guān)鍵在碰頭會上處理。1．開碰頭會,這就標(biāo)明這是一個(gè)有組織集體,讓大家樹立一個(gè)集體觀念,增加集體榮譽(yù)感。2．碰頭會關(guān)鍵是處理前期會議營銷中出現(xiàn)問題,制訂今天會議行銷目標(biāo),激勵(lì)職員以旺盛斗志去迎接新挑戰(zhàn),調(diào)整職員消極態(tài)度和情緒,強(qiáng)調(diào)會議行銷現(xiàn)場問題外理方法方法,各步驟緊密配合等。3、宣告此次活動(dòng)準(zhǔn)備情況。4、宣告人員分工。5、明確活動(dòng)目標(biāo),公布獎(jiǎng)罰政策(設(shè)置現(xiàn)場最快開單獎(jiǎng)、現(xiàn)場單人最高銷售獎(jiǎng)、現(xiàn)場團(tuán)體最高銷售獎(jiǎng)等)。6、講清活動(dòng)步驟及紀(jì)律。7、儀容、儀表(親和力)準(zhǔn)備,因?yàn)闋I銷員是整個(gè)銷售過程中首要原因,她代表著企業(yè)形象。銷售中最關(guān)鍵一條就是先推銷自己,這意味著你要用最顯眼,最有親和力方法來包裝和表示自己意思。8、營銷員精神準(zhǔn)備,人員精神最有代表性,不管你水平有多高,你一付消極神情,肯定會影響現(xiàn)場氣氛,所以在會議行銷現(xiàn)場每個(gè)人全部要拿出十二分和精神來完成你工作,首先會議行銷現(xiàn)場銷售員和外圍人員人員盡可能全部穿工裝,而且全部些人員著裝必需整齊、大方,面帶微笑,表情親切,談吐得體,熱情,服務(wù)周到。讓參與會議行銷人全部有一個(gè)好心情,更能表現(xiàn)我們服務(wù)。9、心理準(zhǔn)備:相信自己、相信產(chǎn)品、相信必勝。10、大家放松一下,跳跳舞,分組拉歌比賽,唱部分有激勵(lì)、有氣勢歌,進(jìn)行總動(dòng)員,讓全體職員興奮起來,以最大、最飽滿熱情投入到工作中去,真正進(jìn)入銷售前狀態(tài)。11、碰頭會不宜過長,以15—20分鐘為限。(二)活動(dòng)準(zhǔn)備:活動(dòng)前,組長一定要到現(xiàn)場再進(jìn)行檢驗(yàn),對電源,場地等進(jìn)行核實(shí),如有變動(dòng)立即處理,以免因這類事情影響會議行銷。會議營銷現(xiàn)場操作指導(dǎo)以上我們做全部準(zhǔn)備工作全部是為了這次會議行銷活動(dòng)成功,將全部準(zhǔn)備全部做到位后,會議行銷現(xiàn)場也就應(yīng)該開始了。(一)現(xiàn)場部署:需提前畫出示意圖,并表現(xiàn)出場效。會議行銷現(xiàn)場好比一個(gè)人臉,它好壞代表著一個(gè)企業(yè)精神風(fēng)貌,亦可能影響到活動(dòng)和效果,它包含以下多個(gè)方面:1、條幅內(nèi)容及懸掛:條幅內(nèi)容以突出會議行銷斷,無償檢驗(yàn)為目標(biāo),烘托整個(gè)會議行銷現(xiàn)場氣氛,通常每次會議行銷需條幅3—4條,要求顏色統(tǒng)一,在現(xiàn)場還要有1—2條,標(biāo)明康雨系列養(yǎng)生珍品功效條幅,且顏色和會議行銷條幅要有區(qū)分懸掛在會議行銷現(xiàn)場周圍,將整個(gè)現(xiàn)場包圍,功效橫幅要商現(xiàn)場最近,另外,在通往會議行銷關(guān)鍵交通路口也要懸掛橫幅,為參與會議行銷患者指明方向,要有過街條幅。2、桌椅擺放:桌椅擺入可依據(jù)會議行銷場院地大小隨機(jī)安排,如場地大;可一字排開,場面宏大壯觀,而且極有氣勢,給人一個(gè)正規(guī)有序感覺,椅子除工作人員一人一把外,將剩下椅子全部留給患者,登記處2—3把,血壓測量處2—3把儀器檢驗(yàn)處最少關(guān)鍵點(diǎn)—6把,教授處要2—3把,將椅子擺成一行且要整齊,方便外圍人員輕易維持秩序,如場地受限制可依據(jù)實(shí)際情況,將登記處分出脫離整體,但最好不要讓儀器檢測和教授脫離,方便于兩方面配合。3、展板放置應(yīng)在現(xiàn)場開闊處,經(jīng)過人員全部能看到,如是室內(nèi)會議行銷,就要擺放在門口兩側(cè),大家最輕易看到位置,最好是登記處或售藥年處,內(nèi)容是康雨藍(lán)莓產(chǎn)品診療疾病特效和病例。4、舞臺部署,背景板要專題突出,大氣、醒目、有視覺沖擊力;臺上醒目位置設(shè)置產(chǎn)品墻和禮品展示區(qū),舞臺正面懸掛主條幅如:”康雨藍(lán)莓養(yǎng)生健康工程”,舞臺兩側(cè)懸掛產(chǎn)品條幅:如:產(chǎn)品宣傳用語、產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn)或功效等。(二)會議營銷步驟:會議營銷整個(gè)過程就是一個(gè)步驟模式,不管到哪一個(gè)市場,不管怎樣專題,全部會議營銷全部可按這種步驟進(jìn)行,只需細(xì)節(jié)稍作調(diào)整。1、早上7:00,全體職員按時(shí)抵達(dá)會場。2、7:00——7:15活動(dòng)組長進(jìn)行會前準(zhǔn)備會,簡短動(dòng)員,朗誦口號、誓詞。3、8:00——9:00迎賓:外迎賓:身披綬帶,面帶微笑,熱情大方。內(nèi)迎賓:用戶未到前,全部些人員站成兩排,掌聲歡迎每位用戶,讓用戶有被重視感覺,同時(shí)也能突出企業(yè)形象,職員精神面貌、禮儀等。4、登記:(1)回收邀請函,掌握參與人員數(shù)量;(2)分辨是哪位營銷員邀請用戶,正確領(lǐng)位。5、領(lǐng)位:由外迎賓領(lǐng)入登記處,幫助問詢用戶姓名,誰用戶以后,讓用戶正確無誤領(lǐng)導(dǎo)該營銷員桌上。6、用戶到場后,立即進(jìn)行活動(dòng)前預(yù)熱溝通;目標(biāo)是判定用戶類型、對活動(dòng)見解、對活動(dòng)哪一點(diǎn)感愛好,具體方法以下:(1)把用戶帶到座位后,能夠從拉家常入手,初步建立感情。在為其端茶倒水同時(shí),還要進(jìn)行溝通,做好親情服務(wù)(2)以<中國遼寧中醫(yī)藥大學(xué)·健康普查表>為”武器”,轉(zhuǎn)向問詢患者病情,幫助和引導(dǎo)她填寫,碰到部分生活小常識方面問題時(shí),你還要給她解釋這么做好處和壞處原因是什么!初步建立起她對你信任。這么做有兩個(gè)好處;第一,能夠?yàn)橄旅孀稍冧N售埋下伏筆,使用戶愿意和你談;第二,你能夠深入摸清用戶底,找到用戶需求,找到銷售切入點(diǎn)。(3)帶微笑,利用贊美性語言、輕松活潑語氣和語氣和用戶交談?，F(xiàn)場切忌冷落任何一位用戶。如夫妻同時(shí)參會,應(yīng)贊美阿姨年輕,衣著合體,能夠問她這件衣服哪買,自己也想給家人買一件。而且還要是不是得用眼神和動(dòng)作同其它人打招呼,碰到共性問題時(shí),還要征求大家意見。(4)了解用戶身體情況、經(jīng)濟(jì)情況(經(jīng)濟(jì)情況可經(jīng)過了解用戶地址、服用產(chǎn)品價(jià)格、退休單位或現(xiàn)工作單位、衣著等來判定)、文化程度、兒女情況、對病情重視程度。(5)讓用戶看資料,讓其在講座前加深對產(chǎn)品了解,為下一步推銷打下基礎(chǔ)。(6)調(diào)動(dòng)用戶愛好和主動(dòng)性,依據(jù)不一樣類型用戶不一樣分類,講解也要因人而異。7、8:50——9:00會前提醒,正式開場前注意提醒用戶去洗手間,而且再次確定麥克風(fēng)、音響、VCD是否好用。8、9:00——9:05開場白,推薦教授:主持人宣告活動(dòng)開始,會議最好有嘉賓列席,并關(guān)鍵介紹,以抬高活動(dòng)檔次;檢測立即停止,活感人員立即組織好。。9、9:06——9:20游戲情緒調(diào)動(dòng)。10、9:21——9:50教授講座11、9:50——10:00健身操。發(fā)明愉快,使每一名用戶興奮,讓每一名用戶全部參與到活動(dòng)中,切忌冷落任何人12、產(chǎn)品講解由主持人借助教授講座中提到專業(yè)知識,結(jié)合實(shí)際功效,提出本品牌和其它品牌有何不一樣,有何優(yōu)勢。13、10:00——10:15有獎(jiǎng)?chuàng)尨?用戶講話)14、10:15——10:20宣告喜訊(優(yōu)惠政策)15、10:20——11:00教授和你面對面咨詢,此時(shí)進(jìn)入實(shí)質(zhì)性促銷階段。16、11:00——11:30購置產(chǎn)品用戶登上舞臺,展示并留影;現(xiàn)場借力、造勢。17、11:00抽取幸運(yùn)獎(jiǎng),(時(shí)間可視現(xiàn)場情況而定)18、11:20抽取特等獎(jiǎng),19、11:30宣告活動(dòng)結(jié)束送賓。20、會后總結(jié)21、送貨回款(三)步驟操作細(xì)節(jié)控制:填寫健康體檢表如<中國遼寧中醫(yī)藥大學(xué)·健康普查表>,是會議營銷步驟中第一個(gè)環(huán)節(jié),患者怎樣才能現(xiàn)場購置就是從這里開始,填寫人員要抓住述癥狀:①服過什么藥,不解釋病情,只需將用戶關(guān)鍵癥狀登記清楚,不宜誘導(dǎo)用戶;②對關(guān)鍵用戶確定,經(jīng)過符號自己定,如!!!!等符號;③優(yōu)先檢測關(guān)鍵潛在用戶。登記員要有一定醫(yī)學(xué)知識,問詢時(shí),口齒清楚,語氣熱情,問要具體,記要正確性,記住,要讓患者自己講,不要去誘導(dǎo);再就是有些人會搗亂,說:”有什么病告訴你,還用你們查嗎?”你一定不要著急,你告訴她,教授給病人診療時(shí),全部要問清楚病史及癥狀,醫(yī)院也是這么,通情達(dá)禮人就會如實(shí)回復(fù),真不愿說人;也不要爭論強(qiáng)求,寫上待查就能夠了,登記越具體,最終大夫診療就會越正確,如有血管病患者,可問一下,她服過什么藥,尤其是服過康雨藍(lán)莓系列養(yǎng)生珍品要標(biāo)明。2．測量人體生理指標(biāo)(如量血壓)①血壓測量員必需是有豐富專業(yè)人員,就是一定要把血壓測量正確,這是首要條件;因?yàn)橛行┤顺３Ｒ垦獕?甚至自己家中全部有血壓計(jì)。②量血壓人員要熱情、周到;認(rèn)真,講部分關(guān)心話語,讓對方感到一個(gè)親近感。③測量時(shí)要先問詢患者是否有過高血壓或低血壓病史,以驗(yàn)證自己檢測結(jié)果。④如患者剛來觀場,可讓她稍微休息一下,等其穩(wěn)定后再測量。⑤必需規(guī)范寫血壓值,如bp100／80mmhg,達(dá)成專業(yè)醫(yī)務(wù)人員指導(dǎo)規(guī)范化量血壓操作。⑥量完血壓,正常和不正常要告訴患者,給患者一定心理壓力。然后第一句告訴她:你血壓高,應(yīng)該引發(fā)注意了,然后去儀器那兒檢驗(yàn)一下。3．優(yōu)異儀器身體檢測儀器檢測人員操作和教授配合這一點(diǎn)在會議行銷觀場最關(guān)鍵。①檢測員最好也是專業(yè)人員,而且要會部分專業(yè)術(shù)語,而且臉部表情要豐富。②儀器和產(chǎn)品是整個(gè)會議行銷關(guān)鍵所在,很多患者全部是沖著儀器而來,所以儀器檢測要全方面細(xì)致,而且檢測員要將血管情況講清楚,出現(xiàn)異常現(xiàn)象造成什么樣后果講清楚,讓患者在好奇中產(chǎn)生信賴感。③講明產(chǎn)品獨(dú)特之。(培訓(xùn)手冊上有)④利用表情改變和語言技巧來展快樂理攻勢,將她要出現(xiàn)病癥告訴她,讓她產(chǎn)生恐懼感?？謬樞栽V求利用,尤其是在縣城會議營銷中效果很好。⑤盡可能能讓患者看到光屏,在光屏上給她看自己血管和血流情況,以增加可信度。⑥在調(diào)試儀器時(shí),能夠和患者進(jìn)行一下交流,問詢部分患者病史及癥狀,如你抽煙嗎?喝酒嗎?以前有什么病癥等等?為以后講解打下伏筆。⑦在給患者解釋時(shí),應(yīng)隨機(jī)應(yīng)變,不要固定某一個(gè)回復(fù),要不時(shí)用部分專業(yè)醫(yī)學(xué)術(shù)語,以加大患者可信度,你不要怕你講不好,因?yàn)槟悴僮魇且粋€(gè)新領(lǐng)域東西,她人是沒有見過,你講出內(nèi)容她人只有去接收。⑧如有患者問詢病情時(shí),你能夠?qū)⒃\療結(jié)果簡單告訴她,通常不給她講太多病理知識,假如她問怎樣診療時(shí),你告訴她,這些同題是教授診療后會告訴你,我將檢測結(jié)果記下來,你去讓教授看一看。⑨檢測統(tǒng)計(jì)用符號標(biāo)明最好,但符號是事先大家溝通好。⑩檢測時(shí),依據(jù)自己觀察必需有不少于5—10％人正常情況,以增加可信度,具體誰正常,一個(gè)是依據(jù)患者個(gè)人情況,一是依據(jù)現(xiàn)場聚集人數(shù),注意如有心臟病患者不宜用”恐懼訴求”,以免出現(xiàn)意外。以上三個(gè)步驟,講部分康雨藍(lán)莓產(chǎn)品治病機(jī)理,病人從認(rèn)識到認(rèn)知,到一個(gè)固定思維,認(rèn)為是最好功效性保健食品。4、游戲、情緒調(diào)動(dòng)包含兩個(gè)方面:(1)職員情緒調(diào)動(dòng)。關(guān)鍵是在會前以激勵(lì)為手段,進(jìn)行職員情緒調(diào)動(dòng),職員情緒高了才會帶動(dòng)用戶情緒。(2)用戶情緒調(diào)動(dòng)。主持人經(jīng)過場景部署、游戲設(shè)計(jì)和語言刺激等帶動(dòng)用戶情緒。主持人在會中通常會設(shè)計(jì)多個(gè)游戲,包含原地不動(dòng)、站立、活動(dòng)局部等。關(guān)鍵目標(biāo)是經(jīng)過游戲來緩解用戶因聽講座而帶來困倦感,拉近和用戶距離,以促進(jìn)銷售。5、教授講座通常以30分鐘為宜,標(biāo)準(zhǔn)上不要超出40分鐘。講師、講稿很關(guān)鍵,關(guān)鍵和用戶之間要形成互動(dòng),讓用戶感到”關(guān)己”,切忌強(qiáng)推產(chǎn)品。6、產(chǎn)品講解由主持人借助教授講座中提到專業(yè)知識,結(jié)合實(shí)際功效,提出本品牌和其它品牌有何不一樣,有何優(yōu)勢。7、有獎(jiǎng)?chuàng)尨?用戶講話)實(shí)則為經(jīng)典病例講話,讓用戶之間交流形成高潮。此時(shí)營銷要和主持人配合好,選擇你認(rèn)為最有購置力和最有購置欲望用戶讓她搶答成功,而且你還要表現(xiàn)替她格外快樂,如:主動(dòng)為她取領(lǐng)獎(jiǎng)品,而且圍繞場內(nèi)一周,替她向眾人展示她榮耀。這是聯(lián)誼會中一個(gè)關(guān)鍵步驟,目標(biāo)是讓用戶現(xiàn)身說法,用戶話比銷售代表更有說服力。通常要求銷售代表和講話用戶事先做好溝通,確定講話用戶能夠到會,而且把講話用戶介紹給主持人認(rèn)識和了解。講話用戶講話要求簡單、質(zhì)樸,不要有過多修飾,時(shí)間最好控制在三分鐘左右。在會場準(zhǔn)備三四個(gè)講話用戶為宜。8、宣告喜訊具體好消息關(guān)鍵是現(xiàn)場檢測及優(yōu)惠政策。主持人語言要關(guān)鍵放在檢測關(guān)鍵性和優(yōu)惠政策難得上。9、教授和用戶面對面咨詢,進(jìn)入實(shí)質(zhì)性銷售階段此階段需用戶對產(chǎn)品關(guān)注度,達(dá)成一定高潮時(shí),方可進(jìn)入;此時(shí)也是銷售高潮。營銷員、教授大夫進(jìn)入溝通角色。主持人退場,而且在溝通前20分鐘內(nèi),不得上任何節(jié)目,以免分散營銷員和用戶注意力。20分鐘以后主持人能夠視現(xiàn)場情況而調(diào)整節(jié)目,但必需注意,在促銷高潮時(shí)可多上節(jié)目,低潮時(shí)少上節(jié)目,興奮點(diǎn)時(shí)可組織抽取幸運(yùn)獎(jiǎng)。銷售產(chǎn)品過程要注意造勢。如將已經(jīng)購置產(chǎn)品用戶留住,并將她們所購置產(chǎn)品高高舉起,放在桌上顯著位置,以制造場效。開單把關(guān)對于陌生用戶銷售,這是個(gè)最關(guān)鍵步驟。單據(jù)最好以三聯(lián)單為宜,上面必需有用戶、職員署名,對于訂貨用戶要在單據(jù)上注明回款時(shí)間、家庭住址、電話等相關(guān)信息。假如訂貨用戶已經(jīng)交完訂金,要讓用戶把所得贈(zèng)品拿走。備注:用戶類型分析①針對老年用戶

應(yīng)針對老年人重視健康、害怕生病心理特點(diǎn)進(jìn)行講解。如:伴隨年紀(jì)增加身體各方面機(jī)能處于顯著生理退行性變,出現(xiàn)血粘度自然升高,血管壁硬化及骨質(zhì)疏松、鈣化等。所以注意身體健康才是最關(guān)鍵,辛勞了一輩子,現(xiàn)在是該為自己考慮和享受時(shí)候了。

問詢用戶日常采取什么方法來診療和保健,巧妙提出企業(yè)產(chǎn)品。配合藥品來診療,使用起來十分方便。(同時(shí)可輔助用部分身體語言,如拍拍老人腰,按按其不舒適區(qū)域,以促進(jìn)親切感)。對老年用戶講話速度要慢,語氣要真誠、自然,盡可能推銷大件產(chǎn)品,強(qiáng)調(diào)其改善全身健康、功效最強(qiáng),對老年人最適合。②理智型用戶:關(guān)鍵是利用科學(xué)證據(jù),向用戶展現(xiàn),講解要有憑有據(jù),有說服力,同時(shí)含有一定含有專業(yè)水平。③訴說型用戶:首先就要耐心傾聽,給關(guān)心,形成共鳴,站在用戶角度為其考慮。④爽快型用戶:關(guān)鍵是表示清楚,言語簡練、正確,多著眼于產(chǎn)品功效和適用范圍。⑤猶豫型用戶:首先講解健康關(guān)鍵性,強(qiáng)調(diào)健康無價(jià)。早用產(chǎn)品早受益,促進(jìn)其下決心。其次要向她展示其它用戶使用產(chǎn)品后反饋效果,增強(qiáng)其購置信心。10、購置產(chǎn)品用戶登臺展示并留影此步驟設(shè)置目標(biāo):一是滿足用戶心理需求,讓她感受到成為我們用戶榮耀和尊貴,同時(shí)和我們年輕營銷員合影,讓她體會到我們親人般關(guān)愛,享受家庭中溫暖和幸福,促進(jìn)用戶和營銷員情感和友誼;二是利用消費(fèi)心理學(xué)中從眾心理,讓已購置用戶展示留影,是為還在猶豫是否購置用戶樹立楷模作用,引導(dǎo)她立即做出購置決定。所以此步驟設(shè)計(jì)和開展全部要充足考慮以上兩個(gè)目標(biāo)。11、幸運(yùn)抽獎(jiǎng)步驟主持人要和營銷員溝通好,讓已經(jīng)購置用戶中獎(jiǎng),或讓正準(zhǔn)備購置用戶取得幸運(yùn),再次對全部用戶進(jìn)行心理暗示,購置我們產(chǎn)品不僅會給您健康,還會給您送去幸運(yùn),引導(dǎo)用戶立即做出購置決定。12、宣告活動(dòng)結(jié)束活動(dòng)結(jié)尾一定要擔(dān)心有序,營銷員要熱情送每一位用戶離開會場,尤其不要冷落在現(xiàn)場還沒有購置而用戶,也不要冷落已經(jīng)購置用戶。這是表現(xiàn)服務(wù)步驟,不可輕視。在這個(gè)步驟中,對已買產(chǎn)品和不買產(chǎn)品用戶要一致對待。假如是在酒店,應(yīng)該要求職員將用戶送至電梯口。13、會后總結(jié)總結(jié)內(nèi)容包含:通報(bào)銷量、到會人數(shù)、銷售冠軍、到會率最高銷售代表,將好經(jīng)驗(yàn)總結(jié)推廣,并給一定激勵(lì)。會議盡可能簡短,以先表彰、后提議和批評為好。14、送貨回款按用戶指定時(shí)間送貨上門并立即收回貨款。會議行銷中營銷員及教授工作1、營銷員要有熟練康雨藍(lán)莓產(chǎn)品知識,在教授做完檢測診療后,主動(dòng)出擊,進(jìn)行再一次有病就要防治意識強(qiáng)化,可利用關(guān)愛法和恐懼法,只要有時(shí)間,盡可能不放走任何一個(gè)用戶,因?yàn)槿魏我粋€(gè)人全部可能成為康雨藍(lán)莓產(chǎn)品受益者,但不要讓用戶感到你是為賣出去而忽悠。2、營銷員必需熟練講出很多病例和會議營銷現(xiàn)場周圍有效病例,但不能古板象背單詞一樣,講病歷中應(yīng)加入部分感情色彩,要象講一個(gè)生動(dòng)小說;而且給不一樣病癥患者,應(yīng)講對應(yīng)癥狀病例。3、營銷員不能千篇一律講一樣話,要有出色口才,給不一樣層次人講不一樣層次語言,通俗易懂,貼近大家生活語言。4、營銷員必需掌握部分日常生活中老年人保健常識,以關(guān)愛方法提醒患者應(yīng)該注意什么事項(xiàng),比如保持心情舒暢,堅(jiān)持鍛煉,飲食清淡等等。5、營銷員告訴患者,康雨藍(lán)莓產(chǎn)品中多種功效成份,產(chǎn)品功效是目前最優(yōu)異。6、要控制住用戶買產(chǎn)品時(shí)間,發(fā)明現(xiàn)場氣氛,開票取貨速度要掌握快或慢,在下一個(gè)購置者未出現(xiàn)時(shí),要放慢速度邊找零錢邊進(jìn)行介紹(產(chǎn)品介紹及我們售后服務(wù)方向等),如發(fā)覺第二個(gè)第三個(gè)購置者時(shí),讓頭一位用戶成為一個(gè)宣傳者,能為我們作間接有力宣傳。7、營銷員應(yīng)告訴用戶我們產(chǎn)品不是搶救藥,是功效性養(yǎng)生食品,是純天然、高科技、綠色健康養(yǎng)生珍品,對人體無毒副作用,可放心吃,依據(jù)中醫(yī)藥食同源養(yǎng)生理念,功效食品調(diào)整身體和健康需要一定時(shí)間周期,也就是我們所說十二個(gè)月為一個(gè)療程,從關(guān)心她健康角度要求用戶一定要購置十二個(gè)月量,并按時(shí)按量服用。8、營銷員對用戶講明有售后服務(wù),假如有問題或有需求可打電話,我們會上門服務(wù)。9、營銷員要對教授診療跟用戶做補(bǔ)充說明,如:”你看,大夫給你開了一個(gè)療程功效食品,儀器也檢驗(yàn)了,”然后給用戶深入講解產(chǎn)品功效成份,和功效成份對疾病診療病理知識。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品獨(dú)特功效。10、營銷員要對用戶說明康雨藍(lán)莓養(yǎng)生珍品是對人體健康起疾病預(yù)防和輔助診療功效,用戶無須停止正在服用藥品,康雨藍(lán)莓養(yǎng)生珍品能夠和藥品同期服用,它不僅能保護(hù)臟器細(xì)胞,減輕藥品對人體毒副作用,還能預(yù)防和輔助診療疾病,保護(hù)人體健康。11、營銷員告訴用戶選擇康雨藍(lán)莓養(yǎng)生珍品會有哪些好處。12、營銷員要向用戶講解康雨藍(lán)莓養(yǎng)生珍品和她正在服用保健品區(qū)分和優(yōu)勢,說服用戶購置我們產(chǎn)品替換掉其它產(chǎn)品。13、營銷員要仔細(xì)查對用戶家庭地址,問:”到最里找誰最好找”14、營銷員要主動(dòng)擊,親密關(guān)注教授對患者診療,同時(shí)觀查患者在教授診療時(shí)反應(yīng),有購置意愿一看即明。發(fā)覺潛在用戶,就是她本人極想買,但因?yàn)榉N種原因沒能買,促銷員應(yīng)對這些人也作一個(gè)登記,會議行銷結(jié)束后進(jìn)行電話回訪,方便經(jīng)過回訪或其它方法促進(jìn)其購置。15、營銷員對購置四盒以下患者應(yīng)關(guān)鍵講解,讓其盡可能去買一個(gè)療程,假如患者只想購置4盒以下,你要告訴,疾病是很不輕易診療,必需按療程吃,假如你服用量少話,效果會差部分,但可試一試。16、對經(jīng)濟(jì)條件不好但想購置患者,營銷員可讓她先買半個(gè)療程,強(qiáng)調(diào)隨時(shí)送貨。錢關(guān)鍵,身體更關(guān)鍵,你看小病不治變大病,花錢更多,生活上注意一下生活習(xí)慣,即使現(xiàn)在不買,也讓她感到是在關(guān)心她,讓她有危機(jī)感。17、對產(chǎn)品有懷疑,a用經(jīng)典病例說明;b,用以前在她生活圈中已經(jīng)購置案例進(jìn)行說服。c,用現(xiàn)場購置人去說服她。切記不要和任何人去爭論。18、營銷員對多種老年疾病防治及日常保健知識要十分了解,能提供給用戶正確提議(關(guān)心她)。19、營銷員對用戶說明會議營銷現(xiàn)場購置好處,如贈(zèng)品、優(yōu)惠促銷、售后服務(wù),電話回訪等。20、依據(jù)現(xiàn)場情況,控制買產(chǎn)品時(shí)間,方便給外圍人員控制提供方便,在用戶買完后一定讓她再來到教授面前,讓教授給患者講一下服用注意事項(xiàng)等情況。21、認(rèn)真填寫購置用戶登記卡,問詢要具體,統(tǒng)計(jì)要明了,為回訪及電函人員提供具體地址,方便使取得效果更突出。會議營銷中人員配合問題會議營銷中每一個(gè)步驟全部至關(guān)關(guān)鍵,但全部步驟中配合尤其關(guān)鍵,只有配合好形成統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn),才能使會議行銷做得最好,假如各個(gè)步驟,按自己方法去完成,不顧其它步驟,那么整個(gè)會議行銷就會脫節(jié),前后不能一致,可信度就會受到嚴(yán)重影響。1、健康體檢表和會議營銷中各步驟配合:關(guān)鍵是登記要具體正確、特殊情況要做特殊標(biāo)識,這個(gè)標(biāo)識就是配合前提,當(dāng)然標(biāo)識含意大家必需知道。登記中任何一個(gè)失誤全部會給會議行銷帶來很大損失,所以,登記必需是細(xì)致耐心工作。2、儀器檢測和教授配合;讓病人產(chǎn)生信任感最初起源是優(yōu)異儀器檢測,檢測員言辭和大夫言辭必需統(tǒng)一。這就需要事先溝通,大夫和檢測員之間假如產(chǎn)生分歧,那么結(jié)果將不言而喻,我們會議營銷一次費(fèi)盡了心力,就是想把它搞成功,如只因?yàn)槟骋粋€(gè)步驟失誤造成一次會議行銷失敗,全部全部人全部會是一個(gè)無情打擊,這里尤其注意是檢測員在檢測過程中不要講太多病理,將用戶出現(xiàn)癥狀講明記下來就能夠,一切全部留給大夫去做工作,這么,就能夠降低很多失誤。3、教授和營銷員配合:這個(gè)配合是患者最終購置產(chǎn)品最關(guān)鍵時(shí)刻,所以,營銷員一定要很認(rèn)真地去聽教授診療時(shí)說話,將教授講沒有講話補(bǔ)充進(jìn)去。教授反復(fù)話加重語氣去講。會議行銷中全部步驟配合全部很關(guān)鍵,這里關(guān)鍵提醒以上三個(gè)配合是關(guān)鍵中關(guān)鍵,因?yàn)闀h行銷是一個(gè)集體活動(dòng),它講究是全部參與會議行銷人員配合,而不是某一個(gè)步驟做好就能夠成功。會議營銷中安全問題安全問題監(jiān)控:關(guān)鍵是貨物和款安全,假如外部關(guān)系沒有把握保障時(shí),貨和現(xiàn)場一定要保持隱蔽,既是有衛(wèi)生部門來檢驗(yàn),查不到貨也無可奈何,因?yàn)槲覀冎皇切麄?服務(wù)不售產(chǎn)品,她們沒有措施。另外,注意參與會議人員安全,有很多老人行動(dòng)不便,一定要挽扶避免讓其摔倒,甚至將她們背到椅子旁坐下,既確保安全又加深了她人對我們服務(wù)印象。還要注意調(diào)整一下被恐懼訴求嚇壞人老人情緒,有些老人確實(shí)很害怕很恐懼,一定要去調(diào)整寬慰,不然有可能引發(fā)突發(fā)性病癥出現(xiàn)。會議營銷現(xiàn)場開單關(guān)鍵七步法1、會前做好銷售預(yù)熱,確保每個(gè)營銷員有三到四名關(guān)鍵潛在用戶,并和老用戶做好溝通,讓其到銷售會現(xiàn)場幫助營銷員做銷售工作。2、合理安排會場單桌座位次序,保持每桌最少有一到兩名老用戶,三到四名關(guān)鍵潛在用戶,將老用戶坐在關(guān)鍵潛在用戶身旁,方便進(jìn)行說服工作。3、安排最有期望現(xiàn)場購置用戶和老用戶參與有獎(jiǎng)問答游戲。4、安排最有期望現(xiàn)場購置用戶優(yōu)先關(guān)鍵進(jìn)行教授一對一咨詢。5、關(guān)鍵突破,立即形成第一單銷售。6、讓關(guān)鍵老用戶講話,現(xiàn)身說法;讓老用戶和同桌用戶溝通,幫助營銷員進(jìn)行銷售工作。7、讓現(xiàn)場購置產(chǎn)品用戶上臺展示并合影留念,控制展示快慢節(jié)奏,使舞臺上時(shí)刻保持有用戶展示、合影;發(fā)明產(chǎn)品熱賣現(xiàn)場氣氛和銷售勢頭。會議營銷過程中情感服務(wù)中華民族素來就是個(gè)重視感情民族。不管是在什么情況下,大家全部或多或少地考慮到情感原因。商業(yè)貿(mào)易中,順利成交往往是從雙方在感情上接收和信任開始。所以,營銷人員在推銷過程中要利用好感情這個(gè)有力武器,以誠感人,以情感人,這么往往能收到意想不到效果。而會議營銷關(guān)鍵就是服務(wù),用服務(wù)和情感攻克堡壘,這是很多成功營銷員經(jīng)驗(yàn)之談。要打好情感攻略這張王牌,就要做好以下幾點(diǎn)。(1)拉近距離,以利推銷當(dāng)營銷員向用戶進(jìn)行推銷時(shí),假如想和用戶有共同話題,拉近相互間距離,就要抓住對方愛好。因?yàn)?每個(gè)人在談到自己愛好時(shí)全部會有愛好,心情全部會愉悅起來,這么有利于營銷員推銷。最好措施是要對用戶工作、生活及性情愛好有較全方面了解,找到溝通步驟,引發(fā)對方愛好,從感情上去靠近她。(2)腿勤嘴勤,以情感人很多營銷員在推銷過程中會碰到這種情況:那就是用戶已經(jīng)有了和她常打交道營銷員,一直不愿接收其它營銷人員。到了這個(gè)時(shí)候,用戶在意已經(jīng)不是產(chǎn)品了,而是和營銷員那份老交情。碰到這種情況時(shí),營銷員要勤跑動(dòng),爭取和用戶跑出交情。俗話說:”一回生,二回熟”,腿勤嘴勤,交情也就有了。營銷人員假如能夠做到腿勤嘴勤,就會贏得用戶好感。尤其是在惡劣天氣時(shí),假如營銷員還能夠去走訪用戶,會讓用戶認(rèn)為不好意思拒絕,在心里產(chǎn)生”她真不輕易,再不能讓她白跑了”負(fù)罪感。當(dāng)這種感覺加深到一定程度時(shí),用戶自然會讓步。(3)用行動(dòng)感化用戶很多人全部認(rèn)為營銷員能言善辯,老實(shí)人做不了這一行。其實(shí),依據(jù)調(diào)查,外表老實(shí)、言語不多營銷人員更輕易被用戶接收。她們很輕易讓人放松警惕,不對她們產(chǎn)生敵對情緒,而且很了解她們。尤其是老實(shí)人通常會比較勤勞,即使她們說不多,卻知道用實(shí)際行動(dòng)感化對方。有時(shí)候,行動(dòng)勝過一切?？墒?營銷員要切記,情感推銷用是真情,是以誠感人。假如利用不妥,反而會讓用戶產(chǎn)生被欺騙、同情心被利用感覺,讓人產(chǎn)生一個(gè)厭惡感。假如用戶對營銷員失去了信任,那么營銷員只能以失敗告終了。(4)重視服務(wù)態(tài)度有很多營銷員太重視銷售額而忽略了其它,造成自己態(tài)度惡劣。假如營銷員光是看重銷售額話就大錯(cuò)特錯(cuò)了。假如產(chǎn)品不是絕佳,但遇上使人快樂營銷員,用戶還是會受感染。所謂”拳頭不打笑臉人”,不管你心里有多么不滿意,但面對一位笑容可掬、努力向你推銷產(chǎn)品售貨員時(shí),你實(shí)在極難甩手而去。一個(gè)好營銷人員應(yīng)擁有端莊儀表、爽朗性格、豐富發(fā)明力、耐性、信心和眼光,且要掌握全部推商品知識,能舉一反三,回復(fù)用戶疑問。營銷員最忌用字眼是”這件東西很貴”,不管她語氣多么禮貌,全部會給人一個(gè)瞧不起人感覺?！边@點(diǎn)我不大清楚”也是營銷員致命傷,這時(shí)可用其它實(shí)質(zhì)性提議遠(yuǎn)離那些不知道話題。總而言之,營銷人員要記住服務(wù)關(guān)鍵性。畢竟,會議營銷產(chǎn)品之間差異并不大,營銷員想取得業(yè)績提升,就必需以真情服務(wù)前提,真正做到用心去感動(dòng)用戶,打動(dòng)用戶,才能和用戶喜結(jié)”良緣”。怎樣向用戶介紹產(chǎn)品努力爭取引發(fā)用戶對產(chǎn)品愛好,這是實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)關(guān)鍵。假如用戶對你銷售產(chǎn)品沒有愛好,那么極難想象你能夠把產(chǎn)品推銷出去。誘導(dǎo)用戶對產(chǎn)品愛好應(yīng)該遵照一個(gè)循序漸進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)。也就是說,用戶愛好是慢慢地成長起來,所以,誘導(dǎo)用戶愛好也要一步一步地來,決不可性急。引導(dǎo)用戶愛好首先要展示你所推銷產(chǎn)品,并盡力使用戶對你產(chǎn)品產(chǎn)生愛好。那么,在向用戶介紹產(chǎn)品過程中,營銷員應(yīng)注意哪些問題和技巧呢?在會議營銷過程中,當(dāng)營銷員面對陌生用戶時(shí),進(jìn)行產(chǎn)品講解是必不可少一個(gè)步驟,也是關(guān)鍵一步,可是產(chǎn)品講解也得講究技巧,也有秘訣。要是你掌握了這些秘訣,你產(chǎn)品推銷起來肯定會順利,因?yàn)椤焙瞄_始是成功二分之一”。要做好產(chǎn)品講解,必需把握下面這兩條秘訣:一是要多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)值而少談價(jià)格;二是多作示范而別光說不練。(1)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)值有些營銷員總是大力強(qiáng)調(diào)價(jià)格,說明自己產(chǎn)品是怎樣廉價(jià),卻從不重視強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品本身價(jià)值。作為營銷人員,你必需強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品安全性、優(yōu)質(zhì)性、正當(dāng)性和滿意確保。通常會議營銷產(chǎn)品多由獨(dú)特材料和配方制造而成,或?qū)儆谛掳l(fā)明,或有專利權(quán),市場上買不到。而越是市場上買不到產(chǎn)品,肯定越是受歡迎。一旦這種產(chǎn)品多了,推銷起來就不那么輕易了,而且有些用戶會認(rèn)為價(jià)格過高?，F(xiàn)在市場上其它同類產(chǎn)品越來越多。大家生活水平越來越高,價(jià)格已經(jīng)不是用戶考慮唯一原因,品質(zhì)才是最關(guān)鍵。(2)多做產(chǎn)品使用示范在會議營銷過程中,多做示范也是很關(guān)鍵。俗話說得好,”百聞不如一見”。營銷員向用戶推薦產(chǎn)品,一定要讓用戶不僅聽到,而且還要看到,甚至要摸到,所以老用戶現(xiàn)身說法就相當(dāng)關(guān)鍵了。介紹產(chǎn)品方法營銷員在推銷產(chǎn)品時(shí),不僅僅靠”能說會道”,還要靠營銷員誠心,靠產(chǎn)品本身效用。任何一位用戶預(yù)購一件產(chǎn)品時(shí)首先考慮全部是產(chǎn)品有何用處和效果怎樣。營銷人員向用戶介紹產(chǎn)品時(shí)能夠有以下多個(gè)方法。(1)直接講解法這種方法節(jié)省時(shí)間,很符合現(xiàn)代人生活節(jié)奏,很有優(yōu)越性。在講解時(shí)要注意關(guān)鍵,講解內(nèi)容應(yīng)易于用戶了解。營銷員直接明了地向用戶介紹產(chǎn)品,會讓用戶認(rèn)為這個(gè)營銷員工作很有效率,還知道替用戶著想,節(jié)省用戶時(shí)間和精力,于是很輕易被用戶接收。(2)舉例說明法能夠舉些使用產(chǎn)品實(shí)例,說明它表現(xiàn)了哪些效用、優(yōu)點(diǎn)和特點(diǎn)。不直接向用戶講解,能夠使用戶感到輕松和輕易接收,所以間接措施得到了廣泛應(yīng)用。即使是間接介紹產(chǎn)品效用、優(yōu)點(diǎn)及特點(diǎn),但營銷員應(yīng)該記住,介紹時(shí)一直不能亂說一通,要真實(shí)、實(shí)事求是。和直接介紹相比,間接介紹產(chǎn)品會花費(fèi)更多一點(diǎn)時(shí)間和精力,可是可能會被用戶接收。所以,間接介紹產(chǎn)品也不失為一個(gè)很好方法。(3)借助名人法利用這種方法時(shí)一定要是真人實(shí)事,不然后果不堪設(shè)想。利用部分有名望人來說明產(chǎn)品,實(shí)際上就是利用一個(gè)”光環(huán)效應(yīng)”。當(dāng)大家認(rèn)為某個(gè)人有威望時(shí),就會相信她所做決定、所買產(chǎn)品?？墒?假如營銷員在利用這個(gè)措施時(shí)不尊重事實(shí),自己胡編亂造,那不僅會讓用戶認(rèn)為你是在欺騙她,以后在也不去信任你了。(4)激將法俗話說:”挑剔買主”。你越幫她挑剔,她就越是理智地考慮購置,正所謂”請將不如激將”。有些用戶在心里接收了營銷員產(chǎn)品,但在心頭上還在挑三揀四?？赡芩皇窍虢?jīng)過挑剔語言來讓營銷員感到心虛,從而在價(jià)格上給自己部分更大優(yōu)惠。所以營銷員不要怕用戶挑剔,當(dāng)碰到這種情況時(shí),能夠采取激將法。比如能夠?qū)τ脩粽f:”假如您認(rèn)為不能接收,那您就再考慮一下,不過就沒有今天優(yōu)惠政策了。”這么,用戶可能被激將,從而促進(jìn)自己立即購置。(5)實(shí)際示范法使購置者一目了然,看到它好用,自然就會愿意購置。實(shí)際上利用這個(gè)方法等于直接向用戶介紹了產(chǎn)品效用、優(yōu)點(diǎn)及特征,有時(shí)效果會愈加好,因?yàn)樗m用戶心理。(6)文圖展示法當(dāng)有些產(chǎn)品不便于直接演示時(shí),最好使用這種方法。因?yàn)檫@種方法既方便又生動(dòng)、形象,給人以真實(shí)感。這里不僅要注意展示真實(shí)性藝術(shù)性,還要盡可能使展示圖文并茂,這么銷售效果會愈加好。在很多時(shí)候,營銷人員能夠利用部分文字和圖片色彩和畫面來吸引用戶眼光。只要營銷人員展示好就會讓用戶得到滿意。(7)資料證實(shí)法通常產(chǎn)品銷售往往用這種方法,因?yàn)樽C實(shí)材料最輕易令用戶信服,如某產(chǎn)品獲××獎(jiǎng),或經(jīng)過××部門認(rèn)定等資料,最具說服力。假如能在洽談、演示之中不知不覺地使用戶了解證實(shí)資料,效果會愈加好。介紹產(chǎn)品應(yīng)注意問題

營銷員在向用戶介紹產(chǎn)品時(shí),是有一定技巧。營銷員只有充足掌握了這些技巧,才能愈加好地利用展示產(chǎn)品所帶來好處。(1)

找一個(gè)好展示角度

大家總是從一定角度去觀察事物,角度不一樣會使人取得不一樣感覺和感受,從而形成不一樣印象和見解。所以,營銷員戰(zhàn)時(shí)產(chǎn)品角度應(yīng)該有利于用戶了解產(chǎn)品,使用戶感到新奇,從而形成良好第一印象。營銷員一旦為所推銷產(chǎn)品找到了適宜角度,并將產(chǎn)品以適宜角度展示給用戶,一定會收到好效果。相反,假如營銷人員在展示產(chǎn)品時(shí)角度選擇不合理,讓用戶看不清楚,體會不到產(chǎn)品好處,就肯定不會取得效果,還會讓用戶認(rèn)為沒有愛好,浪費(fèi)了自己時(shí)間,從而引發(fā)用戶不滿。(2)

找一個(gè)好展示時(shí)機(jī)產(chǎn)品展示必需選擇合適時(shí)機(jī),以引發(fā)用戶注意。營銷員一旦尋求到了一個(gè)合適時(shí)機(jī),那么她展示產(chǎn)品就可能吸引更多用戶。也就是說,那時(shí)她展示更能引發(fā)用戶愛好。只有引發(fā)了用戶注意,才能愈加好銷售出產(chǎn)品。(3)

有一個(gè)欣賞自己產(chǎn)品態(tài)度當(dāng)營銷員在向用戶展示產(chǎn)品時(shí),必需表現(xiàn)出十分欣賞自己產(chǎn)品態(tài)度,這么,你展示活動(dòng)才能收到理想效果。同時(shí),要充足利用用戶嗅覺、聽覺、視覺和觸覺。假如營銷員一點(diǎn)也不欣賞自己產(chǎn)品,在展示產(chǎn)品時(shí)肯定會顯露出來。假如細(xì)心用戶認(rèn)為連營銷員自己全部不欣賞自己產(chǎn)品,那這產(chǎn)品肯定不會是好產(chǎn)品。(4)展示產(chǎn)品時(shí)要誘導(dǎo)用戶愛好

在會議營銷過程中,營銷員最好能夠制造出戲劇性效果。制造戲劇效果實(shí)際上是和展示商品同時(shí)進(jìn)行,它能夠使你所推銷產(chǎn)品成為生動(dòng)小說主角,以增加用戶對產(chǎn)品信賴,加深用戶對產(chǎn)品印象,用戶愛好自然也會隨之倍增。受到大學(xué)生歡迎教授,并不一定是因?yàn)樗v課內(nèi)容有何超人之處,而很可能是因?yàn)樗v課方法和技巧使她課既深入淺出而又能讓學(xué)生了解。成功營銷員也是在對自己產(chǎn)品充足認(rèn)識基礎(chǔ)上,以一定獨(dú)到方法把它講出來,使用戶一聽就懂。怎樣克服用戶異議每個(gè)人一生中全部會碰到拒絕和異議,所以會產(chǎn)生”挫折感”。因?yàn)椤贝煺鄹小碑a(chǎn)生會使人消極、失望、喪失信心,最終造成真正失敗。要成為一個(gè)成功營銷人員,一定要有克服異議能力。做到以下幾點(diǎn),有益于克服異議:克服心理上異議:現(xiàn)代人必需學(xué)會怎樣面對心理上異議,使心里有所準(zhǔn)備,了解心理上異議存在根源所在?；愖h為動(dòng)力:頂尖銷售人員明白用戶拒絕是應(yīng)該反應(yīng),并不是不接收產(chǎn)品和服務(wù),而是有短暫猶豫。用戶異議是機(jī)會:”嫌貨才是買貨人”,用戶異議是營銷人員絕好訓(xùn)練機(jī)會,借異議來磨練自己。不要讓用戶說出異議:善于利用用戶感情,控制交談氣氛,用戶就會伴隨你所想,不要讓拒絕說出口。轉(zhuǎn)換話題:碰到異議時(shí)避免一味窮追不舍以至于讓用戶產(chǎn)生厭煩,可用轉(zhuǎn)換話題方法臨時(shí)避開擔(dān)心空間。利用合適肢體語言:不經(jīng)意碰觸用戶也會吸引用戶注意,同時(shí)也會起到催眠作用,能夠很好地克服異議。逐一擊破:用戶為兩人以上團(tuán)體時(shí),你能夠用各個(gè)擊破方法來克服異議。同一立場:和用戶站在同一立場上,千萬不能夠和用戶反駁,不然你不管輸贏,全部會使交易失敗。樹立教授形象:學(xué)生對老師極少有質(zhì)疑,病人對醫(yī)生極少有質(zhì)疑,用戶是不會拒絕教授,請充實(shí)自己專業(yè)知識和社會知識,做一個(gè)知識豐富人?；庥脩舢愖h具體方法企業(yè)產(chǎn)品是健康保健產(chǎn)品,所以推銷企業(yè)產(chǎn)品首先要從推銷健康理念入手,這是化解一切異議根本。當(dāng)用戶接收了我們健康理念以后,就應(yīng)該深入向用戶宣傳健康投資概念,激勵(lì)用戶進(jìn)行健康投資。相信這些現(xiàn)代理念全部會和用戶產(chǎn)生共鳴,用戶順利接收了我們健康觀,剩下才是部分具體異議化解了。①分解縮小價(jià)格法假如用戶提出產(chǎn)品價(jià)格過高,一定不要反駁用戶,要用:”是……可是……”之法,幫用戶進(jìn)行價(jià)格分解。我們營銷人員一定要灌輸給用戶一個(gè)物超所值意識。②巧妙轉(zhuǎn)化價(jià)格法當(dāng)用戶認(rèn)為價(jià)格貴了一點(diǎn)時(shí),

能夠告訴她健康投資是最經(jīng)濟(jì)最實(shí)惠,哪怕是一次小小感冒,去醫(yī)院看病,一次也要花上百元甚至還不止。而且生病看病只是一個(gè)”亡羊補(bǔ)牢”,我們產(chǎn)品能夠隨時(shí)隨地幫助人體改善健康情況,起到預(yù)防保健作用。而預(yù)防保健才是對健康最大維護(hù)。③物有所值法也可充足利用我們產(chǎn)品價(jià)格高特點(diǎn),給用戶造成一個(gè)高價(jià)質(zhì)優(yōu)氣勢,獲取用戶信任?；鈱πМ愖h用戶往往會對企業(yè)產(chǎn)品功效半信半疑,這時(shí)營銷員要表現(xiàn)對產(chǎn)品十足信心?？蓮漠a(chǎn)品機(jī)理和老用戶服用效果多個(gè)方面來化解。怎樣確定達(dá)成為何銷售一樣產(chǎn)品業(yè)務(wù)代表,業(yè)績卻有天壤之別?為何排名前幾名營銷人員總能完成80%銷售?答案很簡單:她們用了聰慧成交技巧。

抓住成交時(shí)機(jī):有時(shí)經(jīng)過舉止、言談能夠表露出用戶成交信號,抓住這些信號就抓住了成交契機(jī)。成交達(dá)成方法:1)邀請式成交:”您為何不試試呢?”2)選擇式成交:”您決定一個(gè)人去還是老兩口一起去?”3)二級式成交:”您感覺這種活動(dòng)是不是很有意思?””那您就和老伴一起來吧!”4)估計(jì)式成交:”阿姨肯定和您感覺一樣!”5)授權(quán)式成交:”好!我現(xiàn)在就給您填上兩個(gè)名字!”6)緊逼式成交:”您病全部這么嚴(yán)重了還猶豫什么!”怎樣上門收款貨款回收和銷售一樣關(guān)鍵,在回款時(shí)盡可能要求在當(dāng)日內(nèi)回款,除特殊原因外,最多不超出三天內(nèi)一定要回款。因?yàn)闀r(shí)間越長,退貨可能性也就越大,而且對職員打擊是巨大。收款前注意事項(xiàng):1)

固定收款日期,立即收款,收款日不可失約,對用戶不滿、埋怨應(yīng)在收款前完全處理。2)

銷售時(shí)調(diào)查清楚用戶家庭組員情況,估計(jì)收款阻礙情況,事先有計(jì)劃想好對策。3)

寫清楚預(yù)定小票及押金條,收款時(shí)帶齊全部票據(jù),自備零錢。4)

收款前打電話事先預(yù)約,也可進(jìn)行禮貌問候或服務(wù)指南。5)

依據(jù)用戶情況收款時(shí)能夠考慮是否有其它人陪同收款,如經(jīng)理、老職員、醫(yī)生等。收款時(shí)注意事項(xiàng):

1)按時(shí)抵達(dá),收款時(shí)間不要在午休、吃