新-第5章-商務(wù)談判的過程

第5章商務(wù)談判的過程一.商務(wù)談判開局階段

開局階段是談判雙方進(jìn)入具體交易內(nèi)容的洽談之前，彼此見面、互相介紹、互相熟悉以及就談判內(nèi)容和事項進(jìn)行初步接觸的過程。該階段的主要任務(wù)是創(chuàng)造良好地談判氣氛并進(jìn)行談判摸底。（一）創(chuàng)造良好、合作的談判氣氛。良好的談判氣氛的重要性:會為談判奠定一個相互尊重,信任的良好基礎(chǔ)會向?qū)Ψ絺鬟_(dá)一種友好合作的信息能減少對方的防范心理會有利于協(xié)調(diào)雙方的思想和行動能顯示談判者的文化修養(yǎng)和談判誠意怎么樣才能在開局階段營造良好的談判氣氛呢？1.注意見面禮儀：是指商談?wù)咭娒嬷H應(yīng)該遵守的主要禮儀,目的是表示尊重，樹立第一印象，為創(chuàng)造良好的談判氣氛打下基礎(chǔ).問候禮儀介紹禮儀A.問候禮儀問候也稱作問好或者打招呼,主要表現(xiàn)在向他人問好,表示敬意.在商務(wù)談判的見面階段,一般問候用語為”您好”,”早上好”,”下午好”,”晚上好”或”大家好”,這些語言既不失禮貌,又可避免走題,是最為正式的問候.問候時,態(tài)度一定要熱情而友好,做到話到,眼到,心到,只有這樣,才能表現(xiàn)出自己的問候是真心誠意的.握手:誰先伸手更合乎禮儀?長輩和晚輩:長輩男士和女士:女士上級和下級:上級主人和客人?握手的方法手位時間力度寒暄握手的忌諱:不要用左手握手不要帶墨鏡握手不要戴帽子握手不要戴手套握手和異性首次見面不要用雙手握手不要用力太大握手時不要東張西望,心不在焉握手時不要海闊天空的神聊不要握得太少或太多對手已伸手自己不接B.介紹禮儀自我介紹的內(nèi)容:單位部門職務(wù)姓名其他情況為他人作介紹:先介紹誰?主方先被介紹,在主方中,先介紹職務(wù)最高者被介紹到的人應(yīng)起立一下微笑,點頭示意禮節(jié)名片:發(fā)送名片的方法:①遞名片者應(yīng)起身站立，走上前去，使用雙方或者右手將名片正面對著對方，遞給對方。

②若對方是外賓，最好將名片印有英文的那一面對著對方。③將名片遞給他人時，應(yīng)說“多多關(guān)照”、“常聯(lián)系”等語話，或是先作一下自我介紹。不要用左手遞交名片不要將名片背面對著對方或是顛倒著面對對方不要將名片舉得高于胸部不要以手指夾著名片給人接受名片的方法:①他人遞名片給自己時，應(yīng)起身站立，面含微笑，目視對方。②接受名片時，雙手捧接，或以右手接過。不要只用左手接過。

③接過名片后,要從頭至尾把名片認(rèn)識默讀一遍,意在表示重視對方。閱讀時可將對方的姓名職銜念出聲來，并抬頭看看對方的臉，使對方產(chǎn)生一種受重視的滿足感

3.重視開局的策略A.中性話題實施法:在開局最初階段,話題最好是輕松的,非業(yè)務(wù)性的,可以使雙方放松神經(jīng),找到共同語言,為正式磋商做好準(zhǔn)備.(協(xié)商式)會談前各自的經(jīng)歷親切的問候其他業(yè)務(wù)外的話題彼此有過交往的,可以回顧一下以往的共同經(jīng)歷和取得的成功CASE1我國某地方進(jìn)出口分公司在外貿(mào)易時,涉及一樁小的賠償案,對方派代表來我國,領(lǐng)導(dǎo)指示我方的某位業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)與之進(jìn)行談判.本來這筆索賠案的金額很小,經(jīng)過友好協(xié)商完全可以圓滿解決的,但由于我方人員急于求成,一坐下來馬上要外商賠償我方損失,外商深感不舒服,因此說話也很不客氣,談判的氣氛馬上緊張了起來,雙方針鋒相對,寸梨必爭,談判效果很不理想.CASE2東南亞某個國家的華人企業(yè)想要為日本一著名電子公司在當(dāng)?shù)刈龃砩?談判開始時,華人企業(yè)的談判代表發(fā)現(xiàn)日方代表喝茶及取茶及放茶杯的姿勢都與眾不同,于是他說道,從您喝茶的姿勢來看,您一定十分精通茶道,您能否為我們介紹一下日本的茶道呢?這句話正好點中了日方代表的興趣所在,于是他滔滔不絕地講述起來.結(jié)果,后面的談判進(jìn)行地異常順利,那個華人企業(yè)終于拿到了他所希望的地區(qū)代理權(quán).B.坦誠實施法:可坦白率直,開呈布公的態(tài)度與談判對方交談,向?qū)Ψ奖砻饕鈭D,以取得對方的理解和尊重,贏得對方的通力合作.肯于流露真實的感情和看法坦誠要適度注意坦誠可能帶來的風(fēng)險C.幽默實施法:借助生動的形象,風(fēng)趣的語言風(fēng)格與對方交談,可緩解緊張的氣氛,打破對方的戒備心里,引起對方的好感和共鳴.運用幽默要合時宜不要在幽默中加進(jìn)嘲笑的成分笑談自己,可增加己方的吸引力

D.進(jìn)攻實施法:一般只在特殊狀況使用,例如,發(fā)現(xiàn)對手居高臨下,以某種氣勢壓人,有某種不尊重己方的傾向時,需要通過開局變被動為主動,通過語言或行為來表示強硬的姿態(tài),從而獲得談判對手必要的尊重.要運用得好,必須注意有理,有利,有節(jié),既表現(xiàn)出己方的自尊,自信,又要尊重對方,不能咄咄逼人,使雙方重新建立起一種友好,輕松的談判氣氛.

案例學(xué)習(xí)1：湯姆的一天

客戶代表湯姆9點和CB制造公司的CEO卡特先生有一個約會。湯姆被任命為CB和他的公司之間的聯(lián)系人，并且在以后幾個月中要花很多時間在CB公司里。他希望他能通過此項工作被任命到更高的職位。在一個下著雨的星期一的早晨，他將要和卡特先生進(jìn)行第一次會晤。

湯姆9:01趕到了前臺，他渾身濕漉漉的，上氣不接下氣：“嗨，卡特在嗎？我跟他有個約會?！鼻芭_冷淡地看了他一眼說：“卡特先生在等你，請跟我來。”

湯姆一只手拿著雨傘，另一只手拿著公文包進(jìn)了卡特的辦公室?？ㄌ貜淖篮蟪鰜碛铀??？ㄌ匕亚芭_接待又叫了進(jìn)來，讓她把湯姆滴水的雨傘拿出去。湯姆注意到卡特先生比他穿得正式多了。接著他們握手，湯姆隨口說道：“我花了好大的功夫才找到地方停車！”卡特說：“我們在樓后有一塊公司專用停車場。”湯姆說：“哦，我不知道?！?/p>

湯姆拽出一把椅子坐在卡特的書桌旁邊，他一邊從公文包中拿出資料，一邊說：“哦，卡特，非常高興認(rèn)識你。看來我們將會有很多時間合作。我有一些關(guān)于產(chǎn)品方面的主意?！笨ㄌ赝ｎD了一下，好像拿定了什么主意似地說：“好吧，我想你還是主要和我們的凱絲女士打交道吧。我現(xiàn)在就叫她進(jìn)來，你們兩個可以開始了?！边@就是湯姆去拜訪ＣＢ公司的ＣＥＯ卡特先生的過程。在這個案例中，湯姆實際上在很多情節(jié)上犯了很多錯誤。哪些情節(jié)出錯了？湯姆的不專業(yè)行為主要表現(xiàn)在■匆忙赴會，而約會對象還是公司最高層的領(lǐng)導(dǎo)！對人不尊敬！■穿著、談吐、對該公司的周邊環(huán)境沒考慮好！■在前臺說話隨意，缺乏起碼的禮貌和尊重！■把滴水的雨傘拿進(jìn)辦公室?！鲞t到了也不向?qū)Ψ降狼?！只是解釋不知道在哪兒停車?！鲆娒嬷?，沒有寒暄，沒做鋪墊工作，直接就進(jìn)入正題！湯姆的不專業(yè)行為導(dǎo)致■前臺冷淡?！隹ㄌ厝∠c他談話打算，讓他去跟另外一個部門經(jīng)理會談，不愿意與他溝通。談判氣氛：第一種：冷淡的、對立的、緊張的；第二種：松松垮垮的、慢慢騰騰的、曠日持久的；第三種：熱烈的、積極的、友好的；第四種：平靜的、嚴(yán)肅的、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)摹?、開場陳述摸底階段的主要任務(wù)是表明我方意圖和了解對方的意圖。摸底階段的主要工作是通過開場陳述來進(jìn)行的，并且應(yīng)該是分別陳述。（二）、摸底階段表明我方意圖

表明我方意圖應(yīng)包括的內(nèi)容：1、我方認(rèn)為本次談判應(yīng)解決的主要問題2、陳述我方通過談判應(yīng)取得的利益3、表明我方的首要利益4、陳述我方對對方的某些問題的事先考慮5、表明我方在此次談判中的立場、堅持的原則，我方的商業(yè)信譽度，并對雙方合作可能出現(xiàn)的良好前景或可能發(fā)生的障礙作出推測表明我方意圖的方式1、完整的書面表達(dá)，無口頭補充2、書面表達(dá)，口頭補充3、口頭表達(dá)表明我方意圖我國某出口公司的一位經(jīng)理在同馬來西亞商人洽談大米出口交易時，開局是這樣表達(dá)的：“諸位先生，我們既已約定。首先讓我向幾位介紹一下我方對這筆大米交易的看法。我們對這筆出口買賣很感興趣，我們希望貴方能夠現(xiàn)匯支付。不瞞貴方說，我方已收到貴國其他幾位買方的遞盤。因此，現(xiàn)在的問題只是時間，我們希望貴方能認(rèn)真考慮我方的要求，盡快決定這筆買賣的取舍。當(dāng)然，我們雙方是老朋友了，彼此有著很愉快的合作經(jīng)歷，希望這次洽談會進(jìn)一步加深雙方的友誼。這就是我方的基本想法。我把話講清楚了嗎？”了解對方意圖

了解對方意圖的主要內(nèi)容：考察對方是否真誠，值得信賴，能否遵守諾言了解對方的合作誠意，對方的真實需要是什么設(shè)法了解對方的優(yōu)勢和劣勢，是否可以加以利用設(shè)法了解對方在此談判中必須堅持的原則，以及哪些方面可以做出讓步了解對方意圖的方式1、細(xì)心傾聽2、巧妙詢問3、察言觀色4、歸納推理2、倡議二、報價階段（報價不僅僅只有價格）報價，又叫“發(fā)盤”，就是談判雙方各自提出自己的交易條件。這里的報價不僅是指在價格方面的要求，而是包括價格在內(nèi)的關(guān)于整個交易的各項條件，如商品的數(shù)量、質(zhì)量、包裝、裝運、保險等交易條件。（一）開盤價的確定談判過程中的最初報價稱為開盤價。對賣方來說，開盤價必須是最高的，代表賣方的最大期望售價，相反，對買方而言，開盤價必須是最低的，代表買方愿意支付的最小期望售價。（二）報價的先后在商務(wù)談判中，由哪一方先報價不是固定的，但就商業(yè)習(xí)慣而言，一般情況是賣方先報價。先報價的好處1.為談判規(guī)定個框框，最終的協(xié)議將在這一界限內(nèi)形成；2.一定程度影響對方的期望水平，進(jìn)而影響對方的談判行為。先報價的不利之處1.可能會使己方喪失一部分原本可以獲得的利益；2.會使對方集中力量對報價發(fā)起進(jìn)攻，迫使報價方一步步降價，而對方究竟打算出多高價卻分文不露。誰先報價？1.一般賣方先報價；2.激烈競爭場合，先報價（先下手為強）；3.雙方都是行家，誰先都可以；4.對方行家，己方不是，對方先報價；5.對方不是行家，無論己方是否行家（一般是）己方先報價。案例3：到底誰是行家？？

１９９９年４月５日，美國談判專家史帝芬斯決定建個家庭游泳池，建筑設(shè)計的要求非常簡單：長３０英尺，寬１５英尺，有溫水過濾設(shè)備，并且在６月１日前竣工。

隔行如隔山。雖然談判專家史帝芬斯在游泳池的造價及建筑質(zhì)量方面是個徹頭徹尾的外行，但是這并沒有難倒他。史帝芬斯首先在報紙上登了個建造游泳池的招商廣告，具體寫明了建造要求。很快有A、B、C三位承包商前來投標(biāo)，各自報上了承包詳細(xì)標(biāo)單，里面有各項工程的費用及總費用。史帝芬斯仔細(xì)地看了這三張標(biāo)單，發(fā)現(xiàn)所提供的抽水設(shè)備、溫水設(shè)備、過濾網(wǎng)標(biāo)準(zhǔn)和付錢條件等都不一樣，總費用也有不小的差距。

于是４月１５日，史帝芬斯約請這三位承包商到自己家里商談。第一個約定在上午９點鐘，第二個約定在９點１５分，第三個則約定在９點３０分。三位承包商如約準(zhǔn)時到來，但史帝芬斯客氣地說，自己有件急事要處理，一會兒一定盡快與他們商談。三位承包商只得坐在客廳里一邊彼此交談，一邊耐心地等候。１０點鐘的時候，史帝芬斯出來請一個承包商A先生進(jìn)到書房去商談。A先生一進(jìn)門就介紹自己干的游泳池工程一向是最好的，建史帝芬斯家庭游泳池實在是胸有成竹、小菜一碟。同時，還順便告訴史帝芬斯，B先生通常使用陳舊的過濾網(wǎng)；C先生曾經(jīng)丟下許多未完的工程，現(xiàn)在正處于破產(chǎn)的邊緣。

接著，史帝芬斯出來請第二個承包商B先生進(jìn)行商談。史帝芬斯從B先生那里又了解到，其他人所提供的水管都是塑膠管，只有B先生所提供的才是真正的銅管。

后來，史帝芬斯出來請第三個承包商C先生進(jìn)行商談。C先生告訴史帝芬斯，其他人所使用的過濾網(wǎng)都是品質(zhì)低劣的，并且往往不能徹底做完，拿到錢之后就不認(rèn)真負(fù)責(zé)了，而自己則絕對能做到保質(zhì)、保量、保工期。

不怕不識貨，就怕貨比貨，有比較就好鑒別。史帝芬斯通過耐心地傾聽和旁敲側(cè)擊的提問，基本上弄清楚了游泳池的建筑設(shè)計要求，特別是掌握了三位承包商的基本情況：A先生的要價最高，B先生的建筑設(shè)計質(zhì)量最好，C先生的價格最低。經(jīng)過權(quán)衡利弊，史帝芬斯最后選中了B先生來建造游泳池，但只給C先生提出的標(biāo)價。經(jīng)過一番討價還價之后，談判終于達(dá)成一致。就這樣，三個精明的商人，沒斗過一個談判專家。史帝芬斯在極短的時間內(nèi)，不僅使自己從外行變成了內(nèi)行，而且還找到了質(zhì)量好、價錢便宜的建造者。

這個質(zhì)優(yōu)價廉的游泳池建好之后，親朋好友對其贊不絕口，對史帝芬斯的談判能力也佩服得五體投地。史帝芬斯卻說出了下面發(fā)人深省的話：“與其說我的談判能力強，倒不如說用的競爭機制好。我之所以成功，主要是設(shè)計了一個公開競爭的舞臺，并請這三位商人在競爭的舞臺上做了充分的表演。競爭機制的威力，遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過我駕馭談判的能力。一句話，我選承包商，不是靠相馬，而是靠賽馬。”（三）報價的方式（中鋼協(xié)談判）1.低價報價方式（日式報價）2.高價報價方式（歐式報價）西歐式報價（高價開始）事先報出一個有較大回旋余地的價格，然后根據(jù)雙方實力，慢慢軟化談判對手的立場和條件，最終達(dá)到成交的目的。日本式報價：（低價開始）先報低價吸引買主的興趣，然后根據(jù)條件加價。（四）報價要求第一、報價果斷。第二、報價明確。第三、報價簡潔。(五）報價技巧

報價要有彈性“化整為零”的報價方式:在報價時，可以將價格分割開來，化整為零，這樣可以在顧客心理上造成相對的價格便宜感，以收到比用大數(shù)目進(jìn)行報價更好的交易。某化工產(chǎn)品每噸七千元，你在報價時就可以報成每公斤才七元。如將“噸”改為”公斤”，“公斤”改為“兩”；“年”改為“月”，“月”改為“日”；“天”改為“小時”，“小時”改為“秒”等。報價技巧比較報價的方式亞太仿真公司曾與國內(nèi)一家單位商談出售仿真機的問題，經(jīng)幾次會談，均因?qū)Ψ秸J(rèn)為價格太高而未達(dá)成協(xié)議，亞太公司總經(jīng)理——教授出身的游景玉女士提出疑問：“??國外進(jìn)口的仿真機10萬美元一臺，你們覺得并不太貴，而由中國人自己制造生產(chǎn)的同效果的仿真機10萬人民幣一臺，你們卻認(rèn)為太貴，請問在座的高級知識分子們；難道中國的知識分子價值就這樣低，那么不如外國人嗎？”結(jié)果第二天，當(dāng)亞大公司的代表走進(jìn)會場，全場響起了熱烈的掌聲，游總的話成功地推銷了商品，使談判獲得成功。報價技巧“三明治”報價方式:這種報價方式是對價格前后加以修飾和保護(hù)，減緩價格對顧客的強烈刺激，像三明治一樣，將價格夾在了中間，并涂了些“奶油”以達(dá)到潤滑目的。加法報價方式:報價時并不將自己的要求一下子報出，而是分成幾次提出，以免一鍋端出嚇倒了對方，導(dǎo)致談判破裂。由于總的要求是被分解成若干個小要求逐個提出的，容易為對方所接受。報價總結(jié)在談判時，必須把關(guān)于報價的每一個問題都談深、說透。各自明確立場，避免不必要的麻煩。對關(guān)鍵問題，必須及時明確，切不可輕重不分，漫無邊際地東拉西扯，眉毛胡子一把抓。必須注意使用概念的準(zhǔn)確性，使對方一聽就懂，不會產(chǎn)生歧義、同時注意糾正對方在使用概念方面的錯誤，因為在這些錯誤之中很可能暗設(shè)著圈套，不要在已經(jīng)出現(xiàn)于己不利的情況時才想起糾正對方。不要把弓拉得過滿，使自己沒有退路，要使談判留有充分磋商的余地，便于雙方繼續(xù)談判。在陳述時一定要表現(xiàn)出極為冷靜與泰然自若，不要表現(xiàn)出喜形于色或十分憤怒的神情，而影響企業(yè)的形象。在報價時，不要對對方的表示隨意表態(tài)，如使用“那是自然”，“你們的觀點不對”等類詞句，不經(jīng)深思熟慮，直接對對方的認(rèn)可或贊同，這是一種淺薄的表現(xiàn)。在報價時要有整體觀點，注意到這次談判的內(nèi)容與本方其他商務(wù)活動的關(guān)系。因為事物都是相互聯(lián)系的，在這次商務(wù)談判中取得了一定的成果，將對本方其他類似的商務(wù)活動帶來一定的影響。報價練習(xí)

有家公司想請陳教授為公司管理人員舉辦一次管理技巧研討會。

公司董事長事前約見了我，討論研討會主題，我扼要的介紹了管理者最應(yīng)做的是計劃、組織、管理、控制的觀點，他表示贊同，說：‘這個主題好，能使我的人受益匪淺。

接下來我們又共同探討了其它的細(xì)節(jié)，臨結(jié)束之前，我提到了培訓(xùn)費用事宜。董事長問我：“你想要多少？”我說：“通常都是一天5000元錢?！毙南胨赡軙右獌r太高。他說：“……”(請幫董事長回答)報價練習(xí)請幫董事長回答說：“好的，請開發(fā)票來?！眴栴}：1、案例中陳教授的做法對嗎？如果你是陳教授你將如何做？”2、思考并完成下表中空白項目，完成對案例的改寫。報價練習(xí)談判過程和內(nèi)容案例資料分析評價陳教授董事長告別時陳教授提到了培訓(xùn)費用事宜董事長你想要多少？寫出你能想到的其他方式，并做出評價。陳教授通常一天收費5000元陳教授的做法是否恰當(dāng)？為什么？如果你是陳教授你會如何做？寫出你的答案董事長根據(jù)你的回答寫出董事長的應(yīng)對

案例4：情報與報價

情報決定交涉的成敗賣魚的大嫂十分精明，她看到王老師來買魚，就把魚價喊高五毛錢，而且堅決不壓價。因為她看王老師是個文人的模樣，勢必不通行情。而王老師自己呢，又牢記太太的叮囑，孩子病后正哭叫著要渴魚湯，而自己恰好又剛拿到幾十元的稿費，更主要的是，集市上只有她這一家有鯉魚……唉，王老師只好乖乖多出二元錢。三、磋商階段1、討價階段討價是要求報價方改善報價的行為。討價次數(shù)遵循“事不過三”原則。討價有三個階段：（一）全面討價，必不可少（二）針對性討價，選擇突破（三）再次全面討價，幾近成交價格四、還價階段所謂還價，是指針對對方返回的交易條件所做出的表明己方交易條件的行為。（一）還價方式（二）確定還價起點1.按可比價還價2.按成本還價1.起點要低2.不能太低

案例5：香蕉的買賣～誰擁有更多的時間，誰就擁有交涉的勝利時近黃昏，日落西山，一個看上去十分悠閑的人踱近一個小販，問：“這香蕉咋賣？”小販趕緊回答：“3元錢一斤?！庇崎e的人說：“太貴了。今天生意還不錯嗎，這么一大筐都賣完了。剩下的這些，有2斤吧？”小販道：“3斤還多呢。不信，我稱給你看。”小販拿起秤：“看，3斤2兩還高高的?！庇崎e的人說：“2塊錢1斤賣不賣？”“不賣?！毙∝湀詻Q地說。

悠閑的人笑了笑，走開了。過了一會兒，天更黑了。悠閑的人又踱了回來，見小販仍在原地，就說：“唉！你還沒有賣掉?。窟€是賣給我吧，2塊錢1斤，我全要了。你就可以回家了。怎么樣？”小販遲疑片刻，一跺腳說：“行?！庇崎e的人為什么勝利？因為他擁有足夠的時間，而小販累了一整天，急于回家。常見討價還價技巧：第一招：聲東擊西。

當(dāng)你看好某商品時，不要急著問價，先隨便問一下其他商品的價格，表現(xiàn)出很隨意的樣子，然后突然問你要的東西的價格。店主通常不及防范，報出較低的價格。切忌表露出對那商品的熱情，善于察顏觀色的店主會漫天起價。第二招：漫不經(jīng)心。

當(dāng)?shù)曛鲌髢r后，要扮出漫不經(jīng)心的樣子：“這么貴？”之后轉(zhuǎn)身出門。注意，走，是砍價的“必殺技”。店主自然不會放過快到口的肥肉，立刻會減一小價，此時千萬別回頭，照走可也。第三招：攻其不備。

在外頭溜達(dá)一圈后，再回到店中。拿起貨品，裝傻地問：“剛才你說多少錢？是xx吧？”你說的這個價比剛才店主挽留你的價格自然要少一些，要是還可接受，店主一定會說“是”。好，又減價一次。第四招：虛張聲勢。

指出隔壁同樣商品才多少，前面那家更便宜。這一招“杜撰”雖已給用濫，但仍是砍價必要的一環(huán)。不要給時間讓店主破解，立刻進(jìn)入第五式。第五招：評頭品足。

頗考功力的一式。試著用最快的速度把你所想到的該貨品的缺點列舉出來。一般的順序是式樣、顏色、質(zhì)地、手工……總之要讓人覺得貨品一無是處，從而達(dá)到減價的目的。第六招：奪門而出。

這個時候店主就會讓你還價。不要著急，先讓店主給出最低價。然后就要考你的膽量了，給出你心目中的最低價，視地方而定，建議只給店主最低價的一半。如果不怕惡言相向，給最低價的一成更好。店主必然不肯，這時你要做的是轉(zhuǎn)身再走。店主會做出連續(xù)性的減價，不要理會，隨他減吧。

第七招：浪子回頭。等到店主給到他所接受的最低價后，你就該回過頭重新進(jìn)來，跟他說明退一步海闊天空的道理。然后在自己的最低價上加上一點，再跟他砍價。

第八招：故伎重演。如果店主還不肯，再用“走”這一招。店主的最后一次減價通常都可接受了，回去買了它吧。五、磋商階段的讓步在討價還價中，讓步是一種必然的、普遍的現(xiàn)象。如果談判雙方都堅守各自的價格，互不讓步，那么，協(xié)議將永遠(yuǎn)無法達(dá)成，雙方所追求的利益也就無從實現(xiàn)。（一）有原則的讓步（二）有步驟的讓步（三）有方式的讓步價格上讓步，有3種方法。◆第一種方法：十五塊、十三塊、十塊、五塊◆第二種方法：十五塊、十二塊、九塊、六塊◆第三種方法：十五塊、十一塊五、十塊、九塊三毛七這3種讓步方式哪一種在談判中更有利呢？實際上，這3種讓步方式中，第3種方式更好。因為它是一步一步讓下來，而不是一下到底。而且第一步做了一個比較大的讓步，隨著時間的推進(jìn)，讓步的空間越來越小，給對手的感覺是讓步可能的空間越來越小了，不可能再做過多的讓步。另外第三步中有一個零頭，這個零頭是很可貴的，剛開始是以一塊錢為整數(shù)，中間變成了五毛錢，到最后變成一分一分地讓，所以這個零頭，對于讓步非常有好處。案例6.狼追雪橇

好多年以前，當(dāng)?shù)谝慌猩膛艿奖睒O去兜售“文明產(chǎn)物”（電冰箱、防曬霜和冰鎮(zhèn)啤酒等）的時候，以殷勤好客著稱于世的當(dāng)?shù)鼐用?，曾對他們表示過熱烈的歡迎，這些行商乘坐滿載商品的狗拉雪橇從一個居民點走向另一個居民點，四處兜售。與這些家伙相伴而來的是種種“文明”的惡習(xí)，起初，當(dāng)?shù)赝林鴽]有看青這些新朋友帶來的惡習(xí)中所包含的害處，生活還是照常進(jìn)行。麻煩開始于他們教會了這些新來者在旅途中如何捕獵食物。造成災(zāi)難的行為開始時還不很明顯，但它越演越劇烈，終至不可收拾，到了非加以制止不可的地步。

冰鎮(zhèn)啤酒商麥克肯澤是個瑞典血統(tǒng)或是蘇格蘭血統(tǒng)的人。有一天下午他堠冰天雪地里忽然發(fā)現(xiàn)后面出現(xiàn)了一只狼，距離自己約莫有幾英里左右。這時他剛獵到一頭角鹿，正在費力地往雪橇上拖。狼嚎聲嚇得他連忙收拾帳篷，趕著雪橇向最近的居民點逃跑。只恨狗兒跑的太慢，狼和他的距離越來越近，幾乎到了火槍的射程以內(nèi)，他拼命驅(qū)趕狗群。雪橇負(fù)載太重，他那一百多斤的身軀，加上雪橇上滿載著貨物和剛獵到的角鹿，累的狗群呼呼地直喘粗氣。

狼越來越近（他發(fā)誓說已能聽到他的呼吸聲了），這該怎么辦哪？他突然靈機一動：狼一定是餓了，想吃鹿肉！雪橇再也跑不快了，何不割下點鹿肉喂狼？對，就是這個注意！他慶幸媽媽生下了自己這么個機靈的兒子。他想，狼吃上了肉自然不會再玩命地追，那自己就能趁機鉆進(jìn)居民點去安享太平了。

說干就干，他在飛馳的雪橇上好不容易的割下一塊鹿肉，扔向后面的餓狼。心想，這頭鹿大的很，扔掉一小塊不算回事，卻能撿回一條命呀！開頭兩英里的路果然不出所料。狗群跑得更歡，雪橇駛的更快。他不禁有點飄飄然起來，琢磨起進(jìn)了居民點后該怎么大侃其機智脫險的故事了（讓步后的感覺）。

只可惜好景不長，狼又追上來了。聽上去不止一只，可能兩只，三只也說不定！這可怎么辦？嚇的他心都要從嗓子眼兒蹦出來。心想只怕一塊肉不夠三只餓狼吃，趕忙割下三塊向后面扔去（再次讓步）。也不知道那另外兩只狼是從那里來的？反正鹿身上有的是肉，除去喂狼的以外還足夠自己吃，管它呢！據(jù)他后來說，這回雪橇還沒跑上幾百碼，就又聽到狼追上來了，而且不止三只！另外還有幾只狼從樹林里發(fā)瘋似的猛躥出來！

他一邊象電影里常見到的那樣大聲吆喝著催趕狗群，一邊大塊大塊地向四方扔肉塊。狼越聚越多，差不多夠幾打了。而且還在呼朋引類，狼從四面趕來！狼嚎像是在嘲笑。顯然，已經(jīng)沒有什么東西能令它們滿足了，它們已經(jīng)越來越瘋狂！他改為專向幾只狼扔肉，為的是好取悅它們，以便一旦自己不得不喪身狼嘴時，他們能“口下留情”沒過多久，鹿肉已經(jīng)扔得一干二凈，而狼群卻越來越多，已超過百只了（一再讓步的后果）。幸而鹿肉剛剛?cè)油?，他也終于鉆進(jìn)了居民點。真實好險呀，生死就只一步之差！

他算是撿回一條命。盡管當(dāng)初只想扔掉一塊肉，而結(jié)果卻落得個點滴不剩，但總還是件值得慶幸的事。于是他在逃生之余又吹開了牛，說狼畢竟沒有自己聰明！

自古以來，當(dāng)?shù)貜臎]聽說過有狼追雪橇的事。一只也沒有，更別說是成百只狼了。麥克肯澤的故事把他們聽的直搖腦袋，以為是城里來的騙子在吹牛。而那些行商們則是聞所未聞，認(rèn)為大長見識，紛紛往雪橇上大帶其鹿肉，以便途中遇狼時有法逃生。一見到狼就大扔鹿肉，認(rèn)為這是對付狼的一大發(fā)明，真是聰明透頂！這幫人在凍土地上雖然未能發(fā)財，但也的確沒有喪身狼嘴的。

當(dāng)他們看到土著居民用槍口逼迫自己收拾包裹向域外趕時，那種震驚簡直超出了想象！這是怎么回事呢？他們絕望的發(fā)問：“難道不是我們帶來了文明的禮物？”可是土著不為所動，依舊神色凜然地將他們的將他們驅(qū)上獨木舟。土著的頭目一邊從冰箱里拿出啤酒犒勞武裝的同胞，一邊不屑地回答：“不錯，你們帶來了文明，可是那狼群呢，又怎么說？”一句話問的他們?nèi)挤钙鹆撕?。麥克肯澤說：“狼群？這事和狼群有什么相干？我和我們的伙計們誰也沒有惹過狼啊？我們不是還想了好多辦法不讓餓狼接近這一帶嗎？”

那頭目簡直在吼了：“你這頭蠢豬！是你們不讓狼接近這里嗎？你們是教給狼只要肚子餓就去追雪橇！”

這個遼闊雪原上的雕蟲小技也是人類“文明”中的一部分，但這些聰明的南部文明商卻教會了狼追雪橇，揭示了一味讓步而導(dǎo)致的不堪設(shè)想的后果。案例7：蒲松齡的狼蒲松齡在《聊齋志異.狼三則》中也講了個狼的故事，算是對南方商人的點化?！耙煌劳須w，擔(dān)中肉盡，止有剩骨。途中兩狼，綴行甚遠(yuǎn)。屠懼，投以骨（第一次讓步）。一狼得骨止，一狼仍從之。復(fù)投之，后狼止而前狼又至（繼續(xù)讓步）。骨已盡。而兩狼之并驅(qū)如故。屠大窘，恐前后受其敵。顧野有麥場，場主積薪其中，苫避成丘。屠乃奔倚其下，馳擔(dān)持刀。狼不敢前，耽耽相向。少時，一狼徑去，其一犬坐于前。久之，目似暝，意甚假。屠暴起，以刀劈狼首，又?jǐn)?shù)刀斃之。方欲行，轉(zhuǎn)視積薪中后，一狼洞其中，意將遂入以攻其后也。身已半入，止露尻尾。屠自后斷其股，亦斃之。乃悟前狼假寐，蓋以誘敵……”

如何讓步？？蒲松齡之狼比北極雪地狼狡詐得多，蒲松齡的屠夫比南方文明商更加聰明果敢。南方商人一味讓步，狼得寸進(jìn)尺；屠夫少許讓步，而后屠夫則分而克之。

討價還價中的有效讓步不要做無端的讓步。讓步要恰到好處。在次要問題上可根據(jù)具體情況首先做出讓步。不要承諾同等幅度的讓步。一次讓步的幅度不宜過大，節(jié)奏也不宜太快。讓步的基本準(zhǔn)則：以小換大確定讓步的條件列出讓步的清單制造出一種和諧的洽談氣氛制定新的磋商方案確定讓步的方式選擇合適的讓步時機讓步有三個面向：幅度要遞減次數(shù)要少速度要慢慣例【觀念應(yīng)用】“雙贏”的讓步“水木年華”公司業(yè)務(wù)員李莉去石材店采購板材，相中了櫥窗里陳列的“將軍紅”大理石板材。她走進(jìn)商店問價錢，老板心里知道，進(jìn)價是180元/m2，但沒有告訴她售價，只是給她倒了一杯茶。李莉開始為買將軍紅打埋伏，說她想要黑珍珠石材?！斑@里有很漂亮的黑色大理石”，老板邊說請她看樣品。李莉又改口，說想要更厚一點的，經(jīng)銷商說他也有這樣的大理石。至此，李莉決定為那批將軍紅與老板討價還價。她再次問了價錢。老板說300元?！斑@太貴了”，李莉邊開始還價，她出價200元。“260元”，老板說。“謝謝！”李莉邊說邊朝門口走去，老板怕失去這樁生意，終以210元/m2的價格賣給了李莉一批石材。這筆業(yè)務(wù)老板賺了近17%，比預(yù)期15%的毛利率多了兩個百分點。最終皆大歡喜。問題:老板有必要讓步嗎?商務(wù)談判讓步階段【分析提示】

這是一個成功談判的例子。店老板先高報價，再通過討價還價確定了客戶的心理價位?？蛻粢运軌虺惺艿膬r格得到了想要的東西，店老板也獲得了豐厚的利潤。商務(wù)談判讓步階段案例8：

意大利與中國某公司談判出售某項技術(shù)，談判已進(jìn)行了一周，但進(jìn)展不大，于是意方代表羅尼先生在前一天做了一次發(fā)問后告訴中方代表李先生：“他還有兩天時間可以談判，希望中方配合，在次日拿出新的方案來。”次日上午，中方李先生在分析的基礎(chǔ)上，拿出了一個方案，比中方原要求改善了5%（由要求意方降價40%改為35%）。意方羅尼先生講：“李先生，我已降了兩次價，計15%，（還價，讓步）還要再降35%，實在困難?！彪p方相互評論，解釋一陣后，建議休會，下午2：00再談。

下午復(fù)會后，意方先要中方報新的條件，李先生將其定價的基礎(chǔ)和理由向意方做了解釋，并再次要求意方考慮其要求。羅尼先生又重申了自己的看法，認(rèn)為中方要求太高。談判到4：00時，羅尼先生說：“我為表示誠意向中方拿出我最后的價格，請中方考慮，最遲明天12：00以前告訴我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飛機回國。”說者把機票從包里抽出在李先生面前顯示一下（虛張聲勢）。中方把意方的條件理清后（意方再降5%降20%），表示仍有困難，但可以研究。談判即結(jié)束。

中方研究意方價格后認(rèn)為還差15%，但能不能再壓價呢？明天怎么答復(fù)？李先生一方面與領(lǐng)導(dǎo)匯報，與助手及項目單位商量對策，一方面派人調(diào)查明天下午2：30的航班是否有。

結(jié)果該日下午2：30沒有去歐洲的飛機，李先生認(rèn)為意方的最后還價——機票是演戲，判斷意方可能還有余地。于是在次日10點時給意方去了電話，表示：“意方的努力，中方很贊賞，但雙方距離仍然存在，需要雙方進(jìn)一步努力。作為響應(yīng)，中方可以在意方改善的基礎(chǔ)上，再降5%，即從35%，降到30%。”意方聽到中方有改進(jìn)的意見后，沒有走，只是認(rèn)為中方要求仍太高。（意方降20%，中方降30%）最后成交？？？促使對方讓步的基本方法1.戴高帽2.磨時間3.最后通諜僵局及處理（一）僵局的規(guī)律與制造僵局制造僵局的理由與原則：

1、相信對方是可以選擇的。

2、相信自己總是有道理的，造成僵局是由于對方的過錯。

3、僵局并不意味談判的完結(jié)，在制造僵局之前要設(shè)計出消除僵局的退路。

4、對僵局的反感不是源于雙方自尊心的損害（除非搞得太僵），而是由于未能達(dá)成協(xié)議而引起利益損失。僵局的真正解決辦法不是相互道歉，而是達(dá)成協(xié)議。

5、敢于利用僵局的人關(guān)鍵在于有一套有效的消除敵對情緒的辦法，設(shè)計出一套完整僵局方案的目的是為了達(dá)到“不打不成交”的效果。

6、留有余地，僵局之后能讓第三者插手搭橋。僵局：（二）事前措施——避免僵局對付僵局的辦法可分為兩步走：一是事先避免；二是事后解決。互惠的談判模式：事前避免：

多項齊頭并進(jìn)策略（橫式談判）。該種方法可以保持談判的機動性，各個項目之間可以做伸縮性的調(diào)整。

如果運用單項深入的策略推進(jìn)（縱向談判），每次只集中談?wù)撘粋€項目，則易使談判陷入僵局，增加雙方的壓力感。（三）事后措施——超越僵局

1、改變付款方式，只要付款的數(shù)目一樣，什么方式都沒有關(guān)系。

2、更換談判小組的人員或領(lǐng)導(dǎo)者。

3、變換商談的時間，緩和一下氣氛并準(zhǔn)備好解決問題的資料。

4、調(diào)整冒險的程度。愿意分享未來的損失或利益，可能會使談判