家樂(lè)福調(diào)研研究報(bào)告

跨國(guó)超市調(diào)研匯報(bào)——家樂(lè)福第六組小組組員：張帆劉梅華何洋丁一帆楊子健序言經(jīng)過(guò)準(zhǔn)備，調(diào)研小組于5月1日前往廣州家樂(lè)?？低踔新返赀M(jìn)行實(shí)地調(diào)研。小組組員分頭行動(dòng)，分別從產(chǎn)品、定位、價(jià)格和促銷四個(gè)方面對(duì)超市進(jìn)行了調(diào)查分析。調(diào)研歷時(shí)一天，調(diào)研小組取得了大量珍貴一手資料，結(jié)合從互聯(lián)網(wǎng)取得二手資料和數(shù)據(jù)，完成了本篇調(diào)研匯報(bào)。產(chǎn)品策略（一）產(chǎn)品組合“一次購(gòu)足”是家樂(lè)福大型超市經(jīng)營(yíng)理念之一，只有高效產(chǎn)品組合才讓廣大消費(fèi)者有更寬廣挑選空間，有了“一次購(gòu)足”可能。不管在家樂(lè)福任何分店，全部能看到規(guī)模不小集飲食、休閑、娛樂(lè)、服務(wù)、購(gòu)物為一體商業(yè)圈、快餐店、剪發(fā)店、游戲場(chǎng)，同時(shí)備有提供銀行存款和信用卡支付等一系列服務(wù)。同時(shí)，家樂(lè)福還主動(dòng)開發(fā)自有品牌，來(lái)豐富自己產(chǎn)品組合系列，家樂(lè)福自有品牌，來(lái)豐富自己產(chǎn)品組合系列，家樂(lè)福自有品牌是一個(gè)由家樂(lè)福自己從設(shè)計(jì)、開發(fā)、原料選擇、加工、和到經(jīng)銷全過(guò)程控制產(chǎn)品，關(guān)鍵包含食品、雜貨、日用百貨以有服裝等四大類幾百種自有品牌。就是“想盡一切措施讓用戶輕松找到廉價(jià)貨”。（二）產(chǎn)品采購(gòu)1.家樂(lè)福采購(gòu)網(wǎng)絡(luò)家樂(lè)福集團(tuán)為了向消費(fèi)者提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉商品，建立了全球性采購(gòu)網(wǎng)絡(luò)。家樂(lè)福全球采購(gòu)中國(guó)總部于9月1日正式落戶上海，負(fù)責(zé)在中國(guó)境內(nèi)尋求有實(shí)力供給商，在相互交換新技術(shù)、市場(chǎng)趨勢(shì)和商業(yè)信息基礎(chǔ)上，幫助中國(guó)企業(yè)按國(guó)際市場(chǎng)需求和標(biāo)準(zhǔn)開發(fā)產(chǎn)品，推進(jìn)中國(guó)產(chǎn)品納入家樂(lè)福全球銷售網(wǎng)絡(luò)。在過(guò)去數(shù)年中，家樂(lè)福在中國(guó)采購(gòu)業(yè)務(wù)增加快速。活躍在中國(guó)家樂(lè)福采購(gòu)教授們，憑借豐富產(chǎn)品知識(shí)、專業(yè)供給鏈管理經(jīng)驗(yàn)，和最新國(guó)際市場(chǎng)信息，尋求并培養(yǎng)有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)能力中國(guó)供給商，將越來(lái)越多“中國(guó)制造”納入分布于全球家樂(lè)福大型超級(jí)市場(chǎng)中?，F(xiàn)在，中國(guó)已經(jīng)成為家樂(lè)福全球采購(gòu)關(guān)鍵基地。伴隨中國(guó)深入取消出口配額限制，和在輕工業(yè)、紡織業(yè)領(lǐng)域巨大優(yōu)勢(shì)一和潛力，未來(lái)家樂(lè)福在中國(guó)采購(gòu)數(shù)額將不可限量。據(jù)了解，自以來(lái)就開始“農(nóng)超對(duì)接”直購(gòu)模式家樂(lè)福，直購(gòu)范圍已經(jīng)覆蓋全國(guó)25個(gè)省市自治區(qū)、300多家農(nóng)民合作社，惠及65萬(wàn)余農(nóng)戶?，F(xiàn)在，家樂(lè)福直采蔬菜、水果和干貨達(dá)成15萬(wàn)噸，占據(jù)這類產(chǎn)品銷售總額二分之一左右。（)2．家樂(lè)福當(dāng)?shù)鼗呗约覙?lè)福尤其重視其分店本土化工作。每進(jìn)入一個(gè)新地方，所做第一件事就是仔細(xì)調(diào)查其它商店里有哪些當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品出售，哪些產(chǎn)品流通量很大，然后再去和各類供給商談判，決定哪些產(chǎn)品應(yīng)在未來(lái)家樂(lè)福店里出現(xiàn)。這種進(jìn)入市場(chǎng)方法是家樂(lè)福在世界各地開店標(biāo)準(zhǔn)操作手法。家樂(lè)福經(jīng)營(yíng)觀念是，一個(gè)國(guó)家或地域生活形態(tài)和另一個(gè)國(guó)家或地域生活形態(tài)常常是大相徑庭。比如說(shuō)在法國(guó)超市四處可見奶酪，在中國(guó)極難找到供給商，所以國(guó)外家樂(lè)福成熟有效供給鏈對(duì)以食品為主當(dāng)?shù)丶覙?lè)福來(lái)說(shuō)其實(shí)意義不大。最簡(jiǎn)單有效方法是從當(dāng)?shù)亟M織采購(gòu)當(dāng)?shù)厝耸煜ぎa(chǎn)品。像家樂(lè)福這么，保持配送上心發(fā)展速度稍滯后于店鋪發(fā)展速度，使配送中心成本一直處于店鋪營(yíng)業(yè)總額能夠消化范圍內(nèi)，從而確保企業(yè)在贏利中快速成長(zhǎng)。家樂(lè)福是在分店數(shù)發(fā)展到一定階段后，再采取整合供給商物流系統(tǒng)方法來(lái)處理商品配送問(wèn)題，深入節(jié)省運(yùn)行成本。3.產(chǎn)品陳列家樂(lè)福最早開設(shè)大型超級(jí)市場(chǎng)給用戶承諾就是“應(yīng)有盡有，讓你無(wú)須東奔西走”。家樂(lè)福絞盡腦汁在賣場(chǎng)產(chǎn)品陳列布局上大做文章。為了讓用戶更方便地選購(gòu)到自己商品，家樂(lè)福特意設(shè)置多種銷售專區(qū)，通常來(lái)說(shuō)家樂(lè)福產(chǎn)品布局為：電器、服裝等放到上一層，而食品等則放在下一層。而且，入口通常會(huì)直接通向二層，用戶由二層到一層，最終經(jīng)由收銀臺(tái)離開超市。用戶到二層，拿夠樓上大件，放到購(gòu)物車底部，再下到樓下拿小件，這會(huì)很方便。在以上布局基礎(chǔ)上，家樂(lè)福產(chǎn)品部門將各個(gè)商品小分類按消費(fèi)者口味分成不一樣商品群，每個(gè)產(chǎn)品群在貨架上呈縱向方形陳列，各產(chǎn)品群之間界限清楚、輪廓分明，消費(fèi)者很輕易在貨架上找到自己所需產(chǎn)品群。家樂(lè)福經(jīng)營(yíng)理念“一次購(gòu)足、自助服務(wù)、新鮮品質(zhì)”經(jīng)過(guò)其特有產(chǎn)品陳列管理得到了落實(shí)和實(shí)施。擺放齊整家電產(chǎn)品 品類豐富家居用具琳瑯滿目標(biāo)食品專柜五彩繽紛新鮮果蔬望而垂涎現(xiàn)場(chǎng)烘焙選址和布局策略實(shí)地調(diào)研當(dāng)日，調(diào)研小組乘坐公交車抵達(dá)調(diào)研目標(biāo)地。家樂(lè)福（康王中路店）地處廣州市荔灣區(qū)，在歷史古跡陳家祠周圍。此處交通便利，商圈比較繁榮，周圍居民生活水平較高。室內(nèi)布局總體布局家樂(lè)福（康王中路店）整體設(shè)在建筑負(fù)一、二層，兩層功效分明。負(fù)一層是家居、服裝、電器商品；負(fù)二層是食品。從店外進(jìn)入地下一層設(shè)有電梯，但由電梯口到超市入口道路稍顯曲折。分層布局一進(jìn)入超市，右手邊就是服裝區(qū)，正對(duì)面是體育用具。超市從右手邊開始縱向延伸，中間部分是家居生活用具，后部是電器和數(shù)碼產(chǎn)品。在負(fù)一層盡頭是通往負(fù)二層扶梯。扶梯很長(zhǎng)，扶手兩側(cè)擺放是紙巾、零食等食品，扶梯上方有促銷廣告。來(lái)到負(fù)二層，迎面擺放是啤酒專柜，右轉(zhuǎn)進(jìn)入超市縱深，有多種食品促銷攤位。前半部基礎(chǔ)是包裝食品，后半部是生鮮和冷凍食品。二者結(jié)合部有嬰幼兒奶粉專柜，全超市只有此專柜是單獨(dú)付款。在包裝食品部分右側(cè)是葡萄酒專柜和寵物食品專柜，左側(cè)是進(jìn)口食品專柜。在生鮮食品部分，有現(xiàn)場(chǎng)烘培食品和海鮮果蔬專柜，劃分分明。超市收銀臺(tái)設(shè)在負(fù)二層，共有30余個(gè)。調(diào)研當(dāng)日適逢中午，收銀臺(tái)前用戶不多，只開放了其中6個(gè)收銀臺(tái)；在客流量高峰黃昏和節(jié)假日想必會(huì)開放更多收銀臺(tái)以降低用戶排隊(duì)等候時(shí)間。負(fù)一層家居、服裝、電器銷售區(qū)兩層之間扶梯負(fù)二層迎面啤酒專柜單獨(dú)付款嬰幼兒奶粉裝柜（二）外部環(huán)境交通家樂(lè)福（康王中路店）交通十分便利。在公共交通方面，超市正門不遠(yuǎn)處（步行約30米）就是公交“康王中路”站。?？看苏竟卉囉?6條班線，同時(shí)調(diào)研小組還觀察到，有為數(shù)不少公交車途經(jīng)此站但并不停靠，說(shuō)明除“康王中路”站外，超市不遠(yuǎn)處另有其它公交車站。距離超市200米是地鐵“陳家祠”站。陳家祠是廣州著名歷史古跡，每逢周末，來(lái)此觀光中國(guó)外游客絡(luò)繹不絕。在私人交通方面，超市給開車來(lái)購(gòu)物消費(fèi)者提供了優(yōu)惠停車政策。依據(jù)超市要求，凡購(gòu)物滿80元者，均可憑小票換取無(wú)償停車證，享受兩小時(shí)以內(nèi)無(wú)償停車優(yōu)惠。針對(duì)乘私家車購(gòu)物消費(fèi)者特點(diǎn)而言，80元消費(fèi)額度很輕易得到滿足，所以家樂(lè)福優(yōu)惠停車政策是有效。專門交通方面，超市提供不一樣線路無(wú)償購(gòu)物班車，定時(shí)發(fā)車，憑購(gòu)物小票即可無(wú)償乘坐，對(duì)于有計(jì)劃消費(fèi)者十分方便。周圍商圈家樂(lè)福（康王中路店）周圍商圈并非十分繁榮，可能受到地處老城區(qū)影響。超市毗鄰“新光百貨”，是周圍規(guī)模較大百貨企業(yè)和shoppingmall。和超市在同一建筑內(nèi)還有星巴克、肯德基等國(guó)際著名餐飲品牌門店，和華爾街英語(yǔ)、聯(lián)通營(yíng)業(yè)廳等小區(qū)生活設(shè)施。周圍住宅超市沿干道而建，街道對(duì)面是一片高層住宅小區(qū)，小區(qū)檔次較高，為超市提供比較穩(wěn)定和優(yōu)質(zhì)用戶群。家樂(lè)福正門步行30米有一個(gè)公交車站，途經(jīng)此地公交車有16輛，交通比較便利和大多數(shù)跨國(guó)超市一樣，家樂(lè)福設(shè)有購(gòu)物班車，而且對(duì)于自行駕車來(lái)超市購(gòu)物消費(fèi)者，購(gòu)物滿80元即可享受無(wú)償停車2小時(shí)優(yōu)惠周圍商圈，星巴克、肯德基等國(guó)際著名品牌匯聚周圍住宅，高級(jí)小區(qū)，穩(wěn)定客源總體評(píng)價(jià)超市選址家樂(lè)福（康王中路店）選址，經(jīng)過(guò)實(shí)地考察，我們認(rèn)為是以交通導(dǎo)向?yàn)橹?。選擇了老城區(qū)著名景點(diǎn)周圍，依靠便利公共交通，輔以購(gòu)物專車和停車場(chǎng)，能夠最大程度吸引流動(dòng)中用戶群。同時(shí)，因?yàn)榈靥幃?dāng)?shù)乇容^繁榮商圈，周圍又有較為成熟高級(jí)居民區(qū)，能夠確保超市日常收入。選址總體較穩(wěn)妥。室內(nèi)布局室內(nèi)分層布局獨(dú)具匠心。因?yàn)橥ǔＯM(fèi)者超市購(gòu)物習(xí)慣以食品采購(gòu)為關(guān)鍵目標(biāo)，較少在超市購(gòu)置家電和數(shù)碼產(chǎn)品，所以超市將家電設(shè)在負(fù)一層最末端，消費(fèi)者為了達(dá)至負(fù)二層食品區(qū)，不得不經(jīng)過(guò)該地域，同時(shí)又不會(huì)顯得尤其突兀。貨架設(shè)置也比較講究，專柜之間區(qū)劃分明。不過(guò)有時(shí)顯得過(guò)于分明，缺乏整體感。同時(shí)在超市內(nèi)部整體設(shè)計(jì)上缺乏對(duì)企業(yè)文化、超市專題突出安排，讓人感到過(guò)于一般，除了規(guī)模大、品類全，其它并未和傳統(tǒng)當(dāng)?shù)爻行纬刹町?。路徑廣州康王中路公交（很多，公交導(dǎo)向）17路114路125路A181路238路239路251路288A路288路297路521路552路74路旅游公交2路夜3路定價(jià)策略經(jīng)過(guò)現(xiàn)場(chǎng)采訪方法，問(wèn)詢用戶對(duì)家樂(lè)福價(jià)格滿意程度，得出上圖。從實(shí)地采訪中，看出低價(jià)和高質(zhì)量產(chǎn)品消費(fèi)者在家樂(lè)福消費(fèi)關(guān)鍵原因，即消費(fèi)者比較關(guān)心性價(jià)比。家樂(lè)福自從進(jìn)入中國(guó)以來(lái)，憑借其雄厚資金，豐富零售經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，優(yōu)異管理方法和手段，銷售網(wǎng)點(diǎn)在全球范圍內(nèi)快速擴(kuò)張，銷售額逐年上升。家樂(lè)福在中國(guó)能有如此輝煌銷售業(yè)績(jī)，和其銷售商品定價(jià)著緊密關(guān)心。價(jià)格是影響消費(fèi)者購(gòu)置行為中最敏感原因，所以作為大型超級(jí)市場(chǎng)和用戶交易基礎(chǔ)手段之一，商品價(jià)格和利潤(rùn)直接相關(guān)。一份權(quán)威機(jī)構(gòu)匯報(bào)指出，家樂(lè)福整體毛利率和中國(guó)大型零售商場(chǎng)相比僅低5%左右，甚至有商品毛利率還高于其它零售商場(chǎng)，但一走進(jìn)家樂(lè)福大賣場(chǎng)，用戶感覺(jué)到卻是令人心跳低價(jià)，立即就產(chǎn)生了強(qiáng)烈購(gòu)置欲。高低價(jià)策略一直是家樂(lè)福賴以生存法寶。家樂(lè)福一直有10%左右低價(jià)商品，90%正常價(jià)格商品銷售。10%低價(jià)商品能夠帶動(dòng)90%正常價(jià)格商品，其中隱含著家樂(lè)福超高定價(jià)策略。依據(jù)調(diào)查，能夠看出家樂(lè)福在定價(jià)時(shí)候著眼于用戶心理感受，將心理定價(jià)策略發(fā)揮得淋漓盡致。其心理定價(jià)策略關(guān)鍵表現(xiàn)在以下幾方面：1.低價(jià)滲透，努力營(yíng)造價(jià)格低廉第一印象。第一印象是指大家對(duì)某種事物所形成初步印象，它對(duì)于大家認(rèn)識(shí)事物有很關(guān)鍵影響。家樂(lè)福和沃爾瑪全部深知這一道理，她們?cè)陂_業(yè)之初實(shí)施低價(jià)滲透戰(zhàn)略，即超市商品實(shí)普遍低價(jià)，給消費(fèi)者傳達(dá)超市商品普遍低價(jià)信號(hào)，使消費(fèi)者形成家樂(lè)福、沃爾瑪商品價(jià)格低廉第一印象，吸引大量用戶前來(lái)光顧，并經(jīng)過(guò)這些用戶口碑相傳，使其著名度快速上升。家樂(lè)福低價(jià)關(guān)鍵得益于多個(gè)方面：首先，家樂(lè)福大規(guī)模經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，使其能取得現(xiàn)代大商業(yè)規(guī)模效應(yīng)，這種規(guī)模效應(yīng)又能夠經(jīng)過(guò)大規(guī)模、大批量采購(gòu)，享受數(shù)量折扣優(yōu)惠轉(zhuǎn)化為企業(yè)低成本優(yōu)勢(shì)。家樂(lè)福強(qiáng)大規(guī)模還能夠大大降低其配送成本。其次，家樂(lè)福在進(jìn)貨上可謂善于向供給商“借雞生蛋”，它和供給商簽定全同付款條件為“月結(jié)60天數(shù)”，60天不是個(gè)短時(shí)間，尤其是貨賣得越快，供給商往家樂(lè)福里投入錢就越多，家樂(lè)福就像鯉魚般吞吃供給商流動(dòng)資金。利用供給商資金周轉(zhuǎn)，對(duì)應(yīng)地，家樂(lè)福自有流動(dòng)資金就占用少，從而大大節(jié)省了家樂(lè)福資金成本。最終，家樂(lè)福商品周家樂(lè)福商品周轉(zhuǎn)快速。家樂(lè)福擁有強(qiáng)大采購(gòu)能力及和供給商談判能力，這就為其商品快速周轉(zhuǎn)提供了確保，商品快速周轉(zhuǎn)流動(dòng)資金占用少，能夠大大降低資金成本。2.尾數(shù)定價(jià)策略尾數(shù)定價(jià)策略是指在確定零售價(jià)格時(shí)保留價(jià)格尾數(shù)，采取位數(shù)定價(jià)產(chǎn)品能讓消費(fèi)者產(chǎn)生一個(gè)感覺(jué)，認(rèn)為這種商品價(jià)格是商家經(jīng)過(guò)認(rèn)真成本核實(shí)制訂，可行度高。依據(jù)經(jīng)濟(jì)學(xué)家調(diào)查表明，尾數(shù)微小差異，往往會(huì)給人不一樣效果。用戶會(huì)認(rèn)為9.9元比10元商品廉價(jià)很多。同時(shí)，尾數(shù)還能給消費(fèi)者一個(gè)數(shù)字寓意吉祥感覺(jué)。如8代表發(fā)，9代表最高，最好。家樂(lè)福作為全球連鎖超市，其經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品大部分是部分家庭常見不需要慎重思索就能夠當(dāng)場(chǎng)購(gòu)置商品，所以尾數(shù)定價(jià)對(duì)于用戶購(gòu)置行為影響很大。研究表明，假如商品價(jià)格從整數(shù)價(jià)格（如10元）下降到奇數(shù)價(jià)格（如9.9元），并放置到特價(jià)區(qū)，銷售量會(huì)有一個(gè)顯著提升。3.整數(shù)定價(jià)策略在購(gòu)置商品過(guò)程中，大多數(shù)人可能全部有這么想法：廉價(jià)無(wú)好貨、好貨不廉價(jià)。對(duì)于部分質(zhì)量很好高級(jí)商品，耐用消費(fèi)品和珍貴禮品和剛上市新產(chǎn)品家樂(lè)福采取是整數(shù)定價(jià)策略。對(duì)于這類商品，要正確判定其質(zhì)量極不輕易。所以，大家在購(gòu)置時(shí)，見到價(jià)格較高且為整數(shù)就會(huì)認(rèn)為質(zhì)量很好。用戶全部有“一分錢一分貨”，“價(jià)高貨才好”心理，所以假如對(duì)于這類商品采取尾數(shù)定價(jià)策略，消費(fèi)者就會(huì)認(rèn)為“商品檔次不夠高，質(zhì)量不夠好”，反而影響商品銷售。4.聲望定價(jià)策略聲望定價(jià)就是商家把商品價(jià)格定得很高，家樂(lè)福在兩種情況下會(huì)采取聲望定價(jià)。一是一些有聲望名牌商品，即使在市場(chǎng)上有一樣同質(zhì)商品，用戶也愿意支付交割價(jià)格購(gòu)置這類商品。尤其是用戶單品簡(jiǎn)單眼觀鼻聞、品嘗、觸摸無(wú)法判別和比較商品。因?yàn)橥ǔＲ姂粲绕涫悄贻p人無(wú)法全部有崇尚名牌心理，價(jià)格高低是衡量商品質(zhì)量?jī)?yōu)劣標(biāo)準(zhǔn)。，為了適應(yīng)部分特殊消費(fèi)群體，尤其是高收入階層喜愛虛榮和追求時(shí)尚心理，商家通常會(huì)把部分價(jià)值不大商品價(jià)格定得很高，首飾、化妝品和古玩等就是如此。有調(diào)查表明，這類商品定價(jià)太低反而賣不出去，對(duì)應(yīng)抬高價(jià)位以后，銷量反倒增多了。5.招徠定價(jià)策略渴求廉價(jià)心理通常人還是免不了。商品價(jià)格低于通常市價(jià)，消費(fèi)者總是感愛好，家樂(lè)福就是利用了部分用戶求廉心理，采取招徠定價(jià)策略特意將多個(gè)商品價(jià)格定得很低甚至低于成本價(jià)以吸引用戶。這些商品為賣場(chǎng)招攬了大批用戶，用戶光臨，除了購(gòu)置降價(jià)品外，通常還會(huì)順便購(gòu)置部分其它商品。所以，即使作為誘餌降價(jià)商品會(huì)給家樂(lè)福帶來(lái)一定利益損失，但門店中商品總體銷售額會(huì)上升，所以賣場(chǎng)減價(jià)損失利潤(rùn)早已從增加銷售額中得到了賠償。從以上分析能夠看出，家樂(lè)福秉承“高地價(jià)”價(jià)格定價(jià)策略，大大顯示了其高超定價(jià)策略，為家樂(lè)福在中國(guó)成功有著相關(guān)大影響?？傮w看來(lái)，家樂(lè)?！案叩貎r(jià)”策略其實(shí)是一個(gè)價(jià)格組合策略。家樂(lè)福把商品按屬性分為四種：敏感性商品、非敏感性商品、自有品牌商品和進(jìn)口商品。針對(duì)這不一樣產(chǎn)品屬性組合，采取四種不一樣定價(jià)策略：敏感性商品超低價(jià)，非敏感性商品貢獻(xiàn)價(jià)，自有品牌商品權(quán)變價(jià)，進(jìn)口商品超高價(jià)。最終達(dá)成提升銷售額和獲取最大利潤(rùn)整合最好平衡點(diǎn)。(1)敏感性商品超低價(jià)。“敏感商品”特點(diǎn)是消費(fèi)量大，購(gòu)置頻率高。消費(fèi)者對(duì)于這類商品價(jià)格十分敏感，甚至十分清楚這些商品在不一樣超市銷售價(jià)格。家樂(lè)福對(duì)于這類商品實(shí)施微利甚至是無(wú)利銷售。家樂(lè)福在全方面、具體、深入地市場(chǎng)調(diào)研基礎(chǔ)上，精心選擇10%敏感商品進(jìn)行超低價(jià)銷售，這部分敏感商品超低價(jià)位能夠維持和強(qiáng)化其低價(jià)形象，從而帶動(dòng)其它非敏感商品銷售，達(dá)成所謂以點(diǎn)帶面，以小帶大效果。(2)非敏感性商品貢獻(xiàn)價(jià)。家樂(lè)福實(shí)施敏感性商品超低價(jià)策略目標(biāo)是要帶動(dòng)這部分非敏感商品銷售,這部分非敏感商品才是家樂(lè)福真正盈利點(diǎn)。關(guān)鍵有兩部分：一是正常非敏感商品，這類商品關(guān)鍵指用戶不太敏感，同類商品品種多，消費(fèi)者極難在短期做出價(jià)格比較。對(duì)于這部分商品家樂(lè)福是在成本上加一個(gè)利潤(rùn)率，但以不高于市價(jià)為標(biāo)準(zhǔn)，毛利率均控制在10％～15％之間，而市價(jià)毛利率往往在15％～20％之間，另一部分是特殊非敏感性商品。這類商品是在消費(fèi)者心中有一定地位名牌商品或能夠表現(xiàn)消費(fèi)者社會(huì)地位商品。對(duì)于這類商品假如將價(jià)格訂得過(guò)低，會(huì)使消費(fèi)者認(rèn)為商品檔次不高或質(zhì)量不好。對(duì)于這部分商品，家樂(lè)福策略是把價(jià)錢訂高，賺取超額利潤(rùn)。(3)自有品脾商品權(quán)變價(jià)。從年開始,家樂(lè)福開發(fā)了很多家樂(lè)福自有品牌商品，據(jù)商務(wù)部數(shù)據(jù)，截至年底僅在上海地域,已開發(fā)和正在銷售自有品牌商品已達(dá)450種，占其銷售商品總數(shù)3％～4％,擁有150家中國(guó)貼牌制造商,銷售勢(shì)頭良好。這一切和其高超定價(jià)策略密不可分，對(duì)于自有商品家樂(lè)福實(shí)施權(quán)變價(jià)策略。所謂權(quán)變價(jià)策略，就是家樂(lè)福對(duì)于自有商品價(jià)格有很大調(diào)整空間，依據(jù)市場(chǎng)情況快速調(diào)整價(jià)格。(4)進(jìn)口商品超高價(jià)。在任何一家大型超市，全部會(huì)有部分進(jìn)口商品，家樂(lè)福也不例外，家樂(lè)福特色是有很多法國(guó)進(jìn)口葡萄酒。對(duì)于這部分商品，家樂(lè)福實(shí)施超高價(jià)策略。實(shí)施這一策略是基于進(jìn)口商品特征：購(gòu)置者對(duì)于這類商品價(jià)格不關(guān)注，關(guān)注是進(jìn)口商品帶來(lái)所謂附加值。促銷策略多年