3G專屬銷(xiāo)售人員師資培訓(xùn)班體驗(yàn)式銷(xiāo)售培訓(xùn)(戴老師第三期課件1)

2024/8/16體驗(yàn)式銷(xiāo)售技巧22024/8/16體驗(yàn)式銷(xiāo)售技巧32024/8/16廣東聯(lián)通3G專屬銷(xiāo)售師資培訓(xùn)42024/8/16廣東聯(lián)通3G專屬銷(xiāo)售師資培訓(xùn)52024/8/16體驗(yàn)式銷(xiāo)售技巧62024/8/16體驗(yàn)式銷(xiāo)售技巧7互2024/8/16體驗(yàn)式銷(xiāo)售技巧92024/8/16體驗(yàn)式銷(xiāo)售技巧102024/8/16廣東聯(lián)通3G專屬銷(xiāo)售師資培訓(xùn)116E組合分別釋義2024/8/16廣東聯(lián)通3G專屬銷(xiāo)售師資培訓(xùn)12情境浸入事件印象延展6E組合分別釋義2024/8/16廣東聯(lián)通3G專屬銷(xiāo)售師資培訓(xùn)13體驗(yàn)印象延展6E組合分別釋義2024/8/16廣東聯(lián)通3G專屬銷(xiāo)售師資培訓(xùn)14體驗(yàn)情境浸入事件營(yíng)造寬松的體驗(yàn)氛圍，解除客戶的防備心理，促使客戶體驗(yàn)產(chǎn)品功能和特性根據(jù)客戶的需求及類(lèi)型，構(gòu)建情境，升華客戶的全面體驗(yàn)，創(chuàng)造個(gè)性化的深層體驗(yàn)，讓客戶切實(shí)體驗(yàn)產(chǎn)品的效益和情感體驗(yàn)吸引客戶注意力，激發(fā)客戶參與體驗(yàn)的興趣在美好的體驗(yàn)感受中促進(jìn)客戶的消費(fèi)沖動(dòng)，達(dá)成銷(xiāo)售1234體驗(yàn)銷(xiāo)售微結(jié)構(gòu)之——2024/8/16體驗(yàn)式銷(xiāo)售技巧18引發(fā)興趣1234引導(dǎo)參與激發(fā)共鳴促進(jìn)成交1、顧客識(shí)別2、主動(dòng)接近3、需求挖掘4、功能介紹5、演示輔導(dǎo)6、現(xiàn)場(chǎng)試用7、意向判斷8、臨門(mén)一腳0、體驗(yàn)準(zhǔn)備2024/8/16廣東聯(lián)通3G專屬銷(xiāo)售師資培訓(xùn)192024/8/16廣東聯(lián)通3G專屬銷(xiāo)售師資培訓(xùn)202024/8/16體驗(yàn)式銷(xiāo)售技巧252024/8/16體驗(yàn)式銷(xiāo)售技巧26示范與練習(xí)2024/8/16體驗(yàn)式銷(xiāo)售技巧27體驗(yàn)銷(xiāo)售微結(jié)構(gòu)之——2024/8/16體驗(yàn)式銷(xiāo)售技巧28引發(fā)興趣1234引導(dǎo)參與激發(fā)共鳴促進(jìn)成交1、顧客識(shí)別2、主動(dòng)接近3、需求挖掘4、功能介紹5、演示輔導(dǎo)6、現(xiàn)場(chǎng)試用7、意向判斷8、臨門(mén)一腳0、體驗(yàn)準(zhǔn)備2024/8/16廣東聯(lián)通3G專屬銷(xiāo)售師資培訓(xùn)29251506009000250364156300075000顧客無(wú)聊等待中，我們應(yīng)該主動(dòng)出擊，向他介紹3G業(yè)務(wù)！但這樣的介紹推銷(xiāo)味道太重，讓本來(lái)就因等待而煩惱的顧客更加不滿！怎么總碰到推銷(xiāo)的，不用不用，真煩！等了這么長(zhǎng)時(shí)間！顧客正無(wú)聊，銷(xiāo)售好機(jī)會(huì)！您好，我們新近推出可視電話，想了解一下嗎？主動(dòng)引導(dǎo)方法1234簡(jiǎn)潔問(wèn)候主動(dòng)關(guān)懷體驗(yàn)指引好處說(shuō)明5征求同意上前主動(dòng)熱情問(wèn)候和自我介紹。對(duì)顧客的等待表示關(guān)懷告訴顧客可以來(lái)體驗(yàn)一下有趣的事不僅不再無(wú)聊，而且還將會(huì)良好體驗(yàn)征求顧客的意見(jiàn)及同意話語(yǔ)組織的正確順序示范與練習(xí)求教接近法先生，我想向您請(qǐng)教個(gè)問(wèn)題，如果電話能夠看到對(duì)方，您覺(jué)得最大的好處是什么？好奇接近法先生，您好！我要是說(shuō)我的手機(jī)能看全國(guó)各個(gè)電視臺(tái)的電視，您相信嗎？贊美接近法小姐，您的包包真時(shí)尚，哪里買(mǎi)的啊？關(guān)懷接近法小姐，您好！看您逛街累了，坐下來(lái)喝口水吧？求同接近法先生，聽(tīng)您口音，您是浙江人吧？我們是老鄉(xiāng)呢！2024/8/16體驗(yàn)式銷(xiāo)售技巧352024/8/16體驗(yàn)式銷(xiāo)售技巧36主動(dòng)接近（當(dāng)客戶駐足在柜臺(tái)附近，四處張望或毫無(wú)目標(biāo)時(shí)）

您好！請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫到您？（微笑）（當(dāng)客戶經(jīng)過(guò)展臺(tái)時(shí)，銷(xiāo)售人員主動(dòng)上前打招呼）

您好?。ㄟf上一份傳單。眼睛注視客戶）我們現(xiàn)在正進(jìn)行手機(jī)的體驗(yàn)活動(dòng)，您有興趣了解一下嗎？（客戶主動(dòng)前來(lái)觀看）

您好！歡迎光臨，請(qǐng)看看我們新推出的智能手機(jī)，功能很強(qiáng)大，看看是不是很適合您?。▽?duì)于主動(dòng)前來(lái)的老客戶）

您好！您是剛下班吧？感謝您一直以來(lái)對(duì)聯(lián)通業(yè)務(wù)的支持！2024/8/16體驗(yàn)式銷(xiāo)售技巧37熱情邀請(qǐng)（手持新款智能手機(jī)，把手機(jī)正面向著客戶，充滿自信）

過(guò)來(lái)感受一下手機(jī)華麗的操作界面吧？（手持新款智能手機(jī)，把手機(jī)正面向著客戶，充滿自信）

過(guò)來(lái)體驗(yàn)一下手機(jī)的操作吧？（手持新款手機(jī)，充滿自信）

現(xiàn)在iphone手機(jī)很流行，有興趣過(guò)來(lái)了解一下嗎？（手持新款手機(jī)，充滿自信）

我們手機(jī)可以進(jìn)行可視電話，您想試一下嗎？我們最近推出了手機(jī)報(bào)，新聞、財(cái)經(jīng)、娛樂(lè)、體育等著等您來(lái)翻閱，我給您展示一下吧？示范與練習(xí)2024/8/16體驗(yàn)式銷(xiāo)售技巧38體驗(yàn)銷(xiāo)售微結(jié)構(gòu)之——2024/8/16體驗(yàn)式銷(xiāo)售技巧39引發(fā)興趣1234引導(dǎo)參與激發(fā)共鳴促進(jìn)成交1、顧客識(shí)別2、主動(dòng)接近3、需求挖掘4、功能介紹5、演示輔導(dǎo)6、現(xiàn)場(chǎng)試用7、意向判斷8、臨門(mén)一腳0、體驗(yàn)準(zhǔn)備開(kāi)放式提問(wèn)封閉式提問(wèn)可獲得足夠資料在客戶不覺(jué)察的情況下影響談話讓客戶相信自己在主導(dǎo)談話鼓勵(lì)客戶參與，制造和諧氣氛很快了解對(duì)方的想法鎖定談話方向可用來(lái)確認(rèn)所聽(tīng)到的情況是否正確需要更長(zhǎng)的時(shí)間要求客戶的參與有走題的危險(xiǎn)需問(wèn)更多的問(wèn)題才能了解對(duì)方情況用得不當(dāng)時(shí)容易自以為是，得不出

正確信息容易制造負(fù)面氣氛方便不肯合作的人2024/8/16體驗(yàn)式銷(xiāo)售技巧462024/8/16體驗(yàn)式銷(xiāo)售技巧492024/8/16體驗(yàn)式銷(xiāo)售技巧54現(xiàn)狀型問(wèn)題

Situation

Question您每個(gè)月大概要用多少話費(fèi)呢？您有聽(tīng)說(shuō)過(guò)手機(jī)的一些功能嗎？先生平時(shí)用手機(jī)除了工作需要，那還用于其它方面嗎？先生一般要到哪里處理業(yè)務(wù)？請(qǐng)問(wèn)您平時(shí)用手機(jī)主要喜歡哪方面的服務(wù)呢？您剛剛購(gòu)物回來(lái)??？平時(shí)有經(jīng)常去買(mǎi)東西嗎？聽(tīng)說(shuō)現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)好了點(diǎn)，王總現(xiàn)在的生意搞得怎么樣啊？先生下班一般選擇什么交通工具呢？看您一身球衣，您是剛剛打完球吧？平時(shí)一定也很喜歡看NBA吧？這是我們最新出的手機(jī)，您對(duì)選擇手機(jī)有些什么要求嗎？那出差有什么事情會(huì)讓您不放心呢？好久不見(jiàn)，這段時(shí)間出差還像以前那樣多嗎？先生，聽(tīng)說(shuō)銀行的很多員工都在炒股，不知道您在股市有沒(méi)有一些投資？2024/8/16體驗(yàn)式銷(xiāo)售技巧55困難型問(wèn)題

Problems

Question如果有緊急的事，直接用手機(jī)打，長(zhǎng)途加漫游挺貴的吧？200卡是不是挺麻煩的，只能在宿舍里撥？對(duì)網(wǎng)速滿意嗎？網(wǎng)頁(yè)打開(kāi)順暢嗎？網(wǎng)頁(yè)卡住了，會(huì)不會(huì)影響你看重要的新聞呢？那您到超市或逛街買(mǎi)東西的時(shí)候，有沒(méi)有遇到不知道要不要買(mǎi)，想問(wèn)一下朋友的情況嗎？那請(qǐng)問(wèn)王總是如何看待這個(gè)招聘的難題呢？您發(fā)EMAIL和上MSN都是要上網(wǎng)的，您是如何上網(wǎng)呢？那傳得很慢，會(huì)不會(huì)耽誤到你們的業(yè)務(wù)往來(lái)？那有時(shí)候不在家里或辦公室，出差了，您怎么了解大盤(pán)指數(shù)、股票價(jià)格呢？2024/8/16體驗(yàn)式銷(xiāo)售技巧56影響型問(wèn)題

Implication

Question不能聽(tīng)想聽(tīng)的音樂(lè)，看想看的視頻，您會(huì)不會(huì)有點(diǎn)郁悶？那就耽誤您接收消息了！會(huì)影響您某些事情的進(jìn)展嗎？不過(guò)王總每次都要留在辦公室煩面試的事情，那對(duì)王總您的工作有什么影響呢？那如果這個(gè)問(wèn)題一直沒(méi)有解決的話，那對(duì)王總還有哪些影響??？那場(chǎng)比賽很精彩啊，錯(cuò)過(guò)了有沒(méi)有覺(jué)得很可惜呀？找網(wǎng)吧也要時(shí)間，如果耽誤了操作，損失不小吧？2024/8/16體驗(yàn)式銷(xiāo)售技巧57需求型問(wèn)題

NeedsQuestion那您的出差旅途就多了許多娛樂(lè)，您覺(jué)得呢？那如果王總的手機(jī)在任何地方都可以看到面試的情況，那這個(gè)難題不就解決了嗎？那如果有個(gè)手機(jī)可以隨時(shí)隨地看到NBA直播，那不是很爽？您想一邊聊電話一邊看到她們的樣子嗎？那對(duì)您來(lái)說(shuō)，無(wú)線上網(wǎng)的網(wǎng)速快很重要吧？可以讓您隨時(shí)都可以利用電腦進(jìn)行股票操作，對(duì)您的幫助挺大的吧？（客戶服務(wù)經(jīng)理）S:張總，平時(shí)您在家要處理公務(wù)時(shí)，經(jīng)常需要用到互聯(lián)網(wǎng)，你是如何上網(wǎng)的？（經(jīng)銷(xiāo)商張總）在家里，通常是利用電話撥號(hào)上網(wǎng)的。出差在外，一般在酒店上網(wǎng)的。（客戶服務(wù)經(jīng)理）P：張總，在家電話撥號(hào)上網(wǎng)必須占用電話線。而出差在外上網(wǎng)必須依賴有開(kāi)通上網(wǎng)條件的酒店才行，在酒店上網(wǎng)有給你帶來(lái)了什么麻煩沒(méi)有？（經(jīng)銷(xiāo)商張總）煩，大部分酒店的網(wǎng)絡(luò)設(shè)置起來(lái)十分麻煩，有時(shí)候廠家緊急發(fā)給我的新產(chǎn)品圖片時(shí)需要我及時(shí)回復(fù)時(shí)，我到處找酒店或網(wǎng)吧上網(wǎng)……（客戶服務(wù)經(jīng)理）N：張總，假設(shè)解決了你隨時(shí)隨地上網(wǎng)這個(gè)問(wèn)題，對(duì)你有什么好處，對(duì)你工作效率的提升又會(huì)有多大的幫助？（經(jīng)銷(xiāo)商張總）那非常好，提升了我的工作質(zhì)量，會(huì)使廠家對(duì)我們響應(yīng)速度的評(píng)估會(huì)滿意很多……（客戶服務(wù)經(jīng)理）I：張總，是啊，在差旅途中，有些關(guān)鍵事情不能立刻上網(wǎng)的確影響您的工作，這一點(diǎn)對(duì)于你和廠家的業(yè)務(wù)往來(lái)，會(huì)產(chǎn)生什么樣的結(jié)果？

（經(jīng)銷(xiāo)商張總）工作效率得不到進(jìn)一步提升，待處理的重要文件如有積壓，會(huì)引起廠家的意見(jiàn)，說(shuō)我這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商效率低下，將會(huì)影響長(zhǎng)遠(yuǎn)合作關(guān)系……示范與練習(xí)2024/8/16體驗(yàn)式銷(xiāo)售技巧60大方向掌握客戶現(xiàn)況和情境

引導(dǎo)客戶思考將問(wèn)題擴(kuò)大化,嚴(yán)重化

直到客戶感受到.....