演講與口才（中職）教學教案大綱案例

《演講與口才》教學參考一、課程說明（一）課程性質(zhì)、目標、任務(wù)《演講與口才》是中等職業(yè)院校各方向的公共基礎(chǔ)課。其教學目標及教學任務(wù)在于幫助初學者掌握演講與口才的基本理論、基本方法和基本技能，培養(yǎng)良好的口語表達能力與演講才能。教材適于安排12周，平均每周2學時，共計24學時?？荚嚍楣P試。各學校也可根據(jù)專業(yè)計劃靈活調(diào)整，調(diào)整學時時請考慮課上實訓(xùn)時間的安排，以保證課上討論、練習的時間，避免課堂教學中教師講授過多，學生感到枯燥乏味。盡量充分利用每單元的案例、經(jīng)典、故事等，調(diào)動學生積極思考、練習的主動性，以更好地實現(xiàn)教學目標。（二）課程基本內(nèi)容《演講與口才》包括七個單元：第一單元口才施展的基礎(chǔ)，第二單元普通話及其訓(xùn)練，第三單元社交中的口才藝術(shù)，第四單元說服的口才藝術(shù)，第五單元論辯中的口才藝術(shù)，第六單元演講的基礎(chǔ)，第七單元演講綜合訓(xùn)練。根據(jù)課程的需要，每單元編排了基礎(chǔ)知識與小貼士、至理名言、案例分析，使學生通過學習教材、課上討論、課后練習，能比較系統(tǒng)地理解和掌握演講與口才的基本原理和推理技巧，增強語言的表達能力、論辯能力以及演講才能。（三）學時分配章節(jié)內(nèi)容講授學時（70%）練習學時（30%）小計第一單元共3節(jié)213第二單元共3節(jié)314第三單元共5節(jié)314第四單元共3節(jié)213第五單元共3節(jié)213第六單元共5節(jié)314第七單元共3節(jié)213總計共25節(jié)17724考試方式筆試（閉卷）二、教學情景第一單元口才施展的基礎(chǔ)【教學目標】1.了解口語與口才的內(nèi)涵2.了解口語交際的目的、過程和特點3.從認識上樹立接受口語交際訓(xùn)練的思想，掌握提高口語表達能力的基本途徑并自覺參加口語訓(xùn)練【重點難點】本單元學習的重點是：口語的基本表達形式。應(yīng)重點掌握與口語有關(guān)的幾個方面：口語訓(xùn)練的基本要求、基本原則、實用方法、口才的內(nèi)涵以及提高口語的基本途徑。其中，提高口語的基本途徑是本單元的難點【能力目標】培養(yǎng)學生的基本說話能力【課時安排】3學時【教學大綱】第一節(jié)口語概述一、口語的含義二、口語的特點三、口語的基本形式四、科學的口語訓(xùn)練第二節(jié)培養(yǎng)會說話的素質(zhì)一、口才的內(nèi)涵二、培養(yǎng)道德素質(zhì)三、培養(yǎng)知識素養(yǎng)四、培養(yǎng)藝術(shù)素質(zhì)第三節(jié)提高口語的基本途徑一、做一名好聽眾二、具有健康的心理素質(zhì)三、懂得恰當?shù)恼f話原則四、優(yōu)化語言表達的思維方法五、善于應(yīng)變與詼諧幽默六、重視身體語言的訓(xùn)練七、塑造悅耳的聲音第二單元普通話及其訓(xùn)練【教學目標】1.了解推廣普通話的重要性2.掌握普通話聲母、韻母、聲調(diào)的訓(xùn)練方法3.學習語流音變的基本規(guī)律，并能夠?qū)⑵胀ㄔ挼幕局R應(yīng)用到誦讀各種不同的文體之中【重點難點】在本單元學習中應(yīng)重點掌握以下幾點：1.聲母的分類、發(fā)音的難點。2.韻母的分類及發(fā)音3.語流音變的規(guī)律以及讀誦的技巧本章的難點是：語音流變的規(guī)律【能力目標】學會如何發(fā)音，從而正確運用語言誦讀不同文體【課時安排】4學時【教學大綱】第一節(jié)普通話的基本訓(xùn)練一、聲母二、韻母三、聲調(diào)第二節(jié)普通話的語流音變一、語流音變的概念二、掌握語流音變的規(guī)律第三節(jié)普通話的讀誦技巧一、讀誦的含義和作用二、做好讀誦的準備三、讀誦的技巧訓(xùn)練四、不同文體的讀誦特點第三單元社交中的口才藝術(shù)【教學目標】1.了解幾類常見社交的特征和基本原則，理解這幾類社交口才的基本要求2.掌握并靈活運用社交中常見的語言技巧【重點難點】本單元的學習重點與難點：社交的基本原則，拜訪與接待用語，自我介紹的注意事項，交談、贊美、批評、勸慰與道歉的技巧【能力目標】正確運用直言判斷之間的真假制約關(guān)系進行判斷的能力【課時安排】4學時【教學大綱】第一節(jié)社交與社交語言一、社交的含義二、社交語言的基本要求三、社交語言的基本原則第二節(jié)拜訪與接待一、拜訪二、接待第三節(jié)介紹與交談一、介紹二、交談第四節(jié)贊美與批評一、贊美二、批評第五節(jié)勸慰與道歉一、勸慰二、道歉第四單元說服的口才藝術(shù)【教學目標】1.了解求職面試、推銷及談判的基本內(nèi)容2.理解各類說服口才的基本要求3.掌握各類說服口才的語言技巧和策略【重點難點】本單元的學習重點：求職的準備與面試技巧，推銷的語言技巧，促成交易的語言技巧，談判語言的基本要求，談判語言的策略技巧【能力目標】求職面試的應(yīng)對能力以及自我推銷的能力【課時安排】3學時【教學大綱】第一節(jié)求職面試的口才藝術(shù)一、求職面試前的準備二、求職面試的語言要求三、求職應(yīng)答的策略技巧第二節(jié)推銷的口才藝術(shù)一、推銷語言的基本原則二、推銷語言的技巧第三節(jié)談判的口才藝術(shù)一、談判語言的基本要求二、談判語言的策略技巧第五單元論辯中的口才藝術(shù)【教學目標】1.了解論辯口才的特點和分類2.掌握論辯的基本原則和實用技巧3.學習培養(yǎng)自己的論辯素質(zhì)，學會組織論辯比賽【重點難點】本章的學習重點：論辯的特點，論辯的實用技巧【能力目標】實際運用不同的論辯技巧【課時安排】3學時【教學大綱】第一節(jié)論辯之道一、論辯的特點二、論辯的分類第二節(jié)論辯的藝術(shù)一、論辯的基本原則二、論辯的實用技巧第三節(jié)團隊式論辯一、團隊式論辯的含義二、團隊式論辯賽的組織第六單元演講的基礎(chǔ)【教學目標】1.了解演講的含義、類型、特征和作用2.學會在演講前如何進行準備3.掌握在演講中運用有聲語言和身體語言的方法4.明確演講稿是演講獲得成功的重要保證，了解演講稿的作用5.掌握收集材料的途徑和方法，掌握演講稿提綱的寫法以及演講稿的結(jié)構(gòu)形式6.了解命題演講與即興演講這兩種形式的含義和特征7.掌握命題演講與即興演講各自不同的操作方法【重點難點】本單元的學習重點：演講的分類，演講內(nèi)容的準備，演講時的語言表達，演講稿的擬題以及演講形式【能力目標】在不同場合進行流暢的演講【課時安排】4學時【教學大綱】第一節(jié)演講概述一、演講的意義二、演講的特征三、演講的分類四、演講的作用第二節(jié)演講的準備一、完善的內(nèi)容準備二、充分的心理準備第三節(jié)演講的表達技巧一、語言表達二、身體語言表達三、形象的修飾第四節(jié)演講稿一、演講稿的特點與作用二、演講稿的主題與材料三、演講稿的結(jié)構(gòu)第五節(jié)演講形式一、命題演講二、即興演講第七單元演講綜合訓(xùn)練【教學目標】1.了解競聘、主持、發(fā)言的基本要求和訓(xùn)練2.了解不同演講場合的語言技巧和策略【重點難點】本單元學習的重點：競聘演講稿的寫作，競聘演講的技巧，主持人語言表達技巧，思想工作語言的技巧【能力目標】在不同場合應(yīng)用語言技巧的能力【課時安排】3學時【教學大綱】第一節(jié)競聘一、競聘與競聘演講二、競聘的技巧第二節(jié)主持一、主持人二、主持人的語言特點與原則要求三、主持人語言表達技巧第三節(jié)發(fā)言一、思想工作語言的基本要求二、思想工作語言的技巧與策略

教學案例第一章案例【引導(dǎo)案例】銷售部的小郭近來工作業(yè)績不理想，常常遲到、請假，銷售部的肖經(jīng)理找小郭談話：“小郭，最近工作怎么樣？”小郭避開經(jīng)理的眼睛，低下頭說：“還可以。”“真的嗎？”肖經(jīng)理繼續(xù)問，“怎么近來總是遲到？上個月的銷售額也完成得不好啊?！毙」戳艘谎劢?jīng)理，“哎，我這個月努力吧?！薄坝袥]有什么問題？”肖經(jīng)理想知道究竟，“沒什么……”小郭欲言又止。肖經(jīng)理鼓勵道：“有什么困難就講出來，千萬別放在心里面?！毙」戳艘谎劢?jīng)理，又說了起來，“上個月……”，小郭談了十幾分鐘，肖經(jīng)理就明白了其中的原委?！景咐治觥慷嗦爩Ψ降囊庖娪兄诎l(fā)現(xiàn)對方不愿意表露的或者沒有意識到的關(guān)鍵問題，從中發(fā)現(xiàn)對方的出發(fā)點和弱點，找出關(guān)鍵點，這樣就為你說服對方提供了契機?！疽龑?dǎo)案例】著名主持人楊瀾可謂家喻戶曉，她展現(xiàn)在廣大觀眾面前的良好素質(zhì)為很多人所欣賞。當楊瀾還是一名大學生時，在進入中央電視臺之前的一次主持人招聘會上，考官忽然發(fā)問：“你敢不敢穿‘三點式’？”楊瀾坦然地回答：“這與社會環(huán)境很有關(guān)系，如果在外國的裸體浴場，‘三點式’不見得就顯得開放。而在中國，穿‘三點式’不符合人們共同的審美標準。”【案例分析】這個問題對楊瀾而言是非常具有挑戰(zhàn)性的。身為現(xiàn)代的中國女大學生，無論回答“敢”或“不敢”都不是最佳的答案。楊瀾以她機敏的應(yīng)變能力和詼諧輕松的表達迅速給出了合理的解答，委婉而莊重，令人叫絕。第二章案例【引導(dǎo)案例】林肯的讀誦訓(xùn)練法美國前總統(tǒng)林肯的口才是舉世公認的。他自己有一套獨創(chuàng)的“讀誦訓(xùn)練法”，并且長年堅持訓(xùn)練。林肯把拜倫的詩集，一本放在家里，一本放在辦公室，一有空就拿出來誦讀，用低低的聲音讀得津津有味，甚至到了癡迷的地步。他的讀誦方式多種多樣：有時，他激情洋溢地快速誦讀，如激流飛瀑；有時讀劇本，揣摩不同角色的語氣語調(diào)。他能背誦莎士比亞的戲劇《哈姆雷特》《李爾王》中的大段獨白，并能背誦大量長篇詩歌。夜里醒來睡不著，他常隨手把詩集翻開讀，眼過佳句，他會興奮地跳下床，穿著睡衣朗讀起來，把全家人鬧醒。長期的讀誦，訓(xùn)練了他的語言，豐富了語匯，形成了良好的語感，對他聲情并茂演講風格的形成產(chǎn)生了很大的影響。第三章案例【引導(dǎo)案例】20世紀50年代初期,有一次，周恩來總理在中南海勤政殿設(shè)宴招待外賓。有一道菜用冬筍片刻成“萬”字圖案裝點菜品,但廚師在擺放時擺反了，正好是法西斯的標志。外賓是歐洲的客人，深受法西斯的迫害，他們看到后非常不快，當即問周恩來：“這是什么意思?”周恩來一看圖案，立即明白過來。他神態(tài)自若地將盤中的那片冬筍圖案翻了過來，成了“萬”字。他解釋說：“這不是法西斯的標志!這是我們中國的一種圖案，叫‘萬’字，是萬德吉祥、福壽綿長的意思，是對客人的良好祝愿!”接著又說：“就算是法西斯的標志也沒有關(guān)系嘛，我們大家一起來消滅法西斯，把它吃掉!”話一說完，賓主一陣哈哈大笑，接著這道菜一下子被吃了個精光。【案例分析】從上可見,周恩來利用宴會上反應(yīng)敏捷及時、機智果斷，及時化解了宴會上突發(fā)的外交風波，使交際順利進行，取得了良好的表達效果?！疽龑?dǎo)案例】一位上司批評女秘書時是這樣說的：“你今天穿的這件衣服真漂亮，你是一個迷人的年輕小姐?！泵貢〗愫芨吲d地回答：“謝謝老板的夸獎！”上司又說：“我說的是真話！不過，另一方面，我希望你以后對標點符號稍加注意，讓你打的文件跟你的衣服一樣漂亮?！迸貢廊唤邮芰松纤镜呐u，迅速改正了文件中的錯誤?！景咐治觥可纤具\用“先揚后抑”的批評方式，既顧了秘書小姐的自尊心，又達到了讓其虛心接受批評，改正錯誤的效果。第四章案例【引導(dǎo)案例】有一家中外合資企業(yè)的公關(guān)部，要招聘兩名公關(guān)小姐。面試官要求應(yīng)聘者以公關(guān)人員身份接待“客人”，考察她們的人際交往和應(yīng)變能力。陳小姐應(yīng)考。一位“客人”走進公關(guān)部。陳小姐：“先生，請問您找誰？”客人:“我找你們經(jīng)理。”陳小姐:“對不起，請您登記一下?！笨腿送白?，不予理睬。于是陳小姐攔住了他?？腿瞬粣偅f道:“我同你們唐總打了多年交道了，還登什么記。”說完繼續(xù)往里走，陳小姐茫然無措。評委中不少人搖頭?？磥黻愋〗闾幚硎М敗］喌浇鹦〗銘?yīng)試時，“客人”又進門了仍然說要找唐總經(jīng)理。金小姐把客人讓到沙發(fā)上坐下。金小姐微笑著問道：“先生，請問您怎么稱呼，讓我向總經(jīng)理通報一下好嗎?”客人回答了他。她用電話通報后，笑容可掬地對客人說:“對不起，讓您久等了！總經(jīng)理歡迎您的到來，請往里走吧！”客人滿意地點頭，評委們的臉上露出了笑容。下面是李小姐應(yīng)考，主考人給她來了個電話:“喂，你是公關(guān)部嗎？我是康泰公司總經(jīng)理。我們現(xiàn)在有急事要用車，請你們支持一下，馬上派一部小車來好嗎？”李小姐：“好的，我們馬上就派去?！痹u委們認為太輕率了。另一位考官從旁插話說:“這會兒公司沒有小車在家?！崩钚〗惚銦o言以對了。下一個輪到石小姐，她接到同樣的要車電話。石小姐:“康泰公司的朋友，很對不起，我們公司這會兒沒有車，請您向別的單位借吧?！敝眮碇比サ恼Z言，評委們?nèi)圆粷M意。接著吳小姐應(yīng)試，她接到電話后說：“真對不起，我們公司的車都出去了。這樣吧，我馬上幫您向別的單位聯(lián)系，找到車了立刻通知您，您看好嗎?”這時考官和評委們都滿意了。【案例分析】該案例是在考公關(guān)小姐的為人處事能力和方法。陳小姐劈頭蓋臉就問“請問您找誰？”“請您登記一下?！敝惖脑?，顯然太簡單幼稚，做事沒有經(jīng)過思考，當然不被錄??；而金小姐對人彬彬有禮，說話婉轉(zhuǎn)有度，是個聰明能干的人；李小姐沒了解具體情況就應(yīng)承人家，顯得輕率，所以評委們不滿意；石小姐說話太直，而且有推卸責任之嫌，所以也沒有被錄?。粎切〗憔捅容^有辦事能力了，她說：“真對不起，我們公司的車都出去了。這樣吧，我馬上幫您向別的單位聯(lián)系，找到車了立刻通知您，您看好嗎?”這樣既有禮貌，又講出實情，還想辦法幫助解決，這才是公關(guān)部應(yīng)該做的。【引導(dǎo)案例】宋代有一位大臣，為官公正，為人剛正不阿。年輕時四處游學，機緣巧合，竟然認識了微服私訪的當朝皇帝?；实坌难獊沓?，寫字畫畫兒去賣，只可惜水平實在不高。這位為官者告訴皇帝，他的畫兒只值一兩銀子?；实勐犃思炔环庥稚鷼?，但也不好發(fā)作。第二年這位青年進京趕考，高中狀元，成了天子門生。覲見皇帝時才發(fā)現(xiàn)，原來當年賣畫的老兄竟然是皇帝，皇帝也認出了他，皇帝屏退左右，只將這位大臣留了下來，拿出當年只值一兩銀子的那幅畫，問道：“卿家認為這幅畫價值幾何？”這位大臣趕緊前進一步說道：“這幅畫如果是陛下送給為臣的，那就價值萬金，因為無論朋友送的何物，對為臣來說，都是無價之寶。但如果拿去賣，這幅畫就值一兩銀子?！被实勐犃?，不禁拍掌大笑，知道自己有了一位才學淵博、品性端正的忠心之士?！景咐治觥窟@則案例那位大臣用真誠和正直說服了明智的皇上，得到皇上的贊賞。它告訴我們一個道理：在任何時候，都應(yīng)得體地表達自己的真實想法，站在“理”字一邊兒。推銷也是同樣的道理，不是靠欺騙和阿諛逢迎的，要不卑不亢，熱情誠實，為顧客著想，才能得到信任?！疽龑?dǎo)案例】安徽寧國縣有一個校辦企業(yè)，他們的職工僅有300人，規(guī)模也不大，可廠長卻是一個很有頭腦的人。在一次與美國馬里蘭州馬里蘭太平洋投資公司的談判中，他僅用10分鐘就打開了談判的大門。那是在一個情況極其不利的條件下舉行的一次談判。當時，美國人從上午8點鐘開始己與眾多的廠家進行了談判，等到與他們談的時候，已經(jīng)是下午5點鐘了。美國人經(jīng)過十多個小時的談判，肯定已經(jīng)達成了許多重要的協(xié)議，他們能看得上這個小小的校辦企業(yè)嗎？果然，談判一開始就陷入了尷尬。太平洋投資公司董事長布朗先生不經(jīng)意地看了看他的總裁杰姆斯麥克納特先生一眼，他沒有反應(yīng)；又看了看副總裁洪靜怡女士，洪女士也是毫無反應(yīng)。顯然，經(jīng)過了10個小時的談判，他們早已疲憊了，不準備再進行這場談判。布朗先生只好說：“今天不早了，明天再談吧?！睆S長心頭一震：今天如果退出談判，明天有可能就會失去機會了。這位硬漢子廠長當即下了決心，說：“布朗先生，您不遠萬里來到中國，的確很忙。但我們的企業(yè)也很忙，請您允許我再占用10分鐘的時間，可以嗎？”布朗先生沒有料到對方會這樣說，那雙不大的眼睛飛快地閃過了一種特殊的神情，他點了點頭。這時，廠長感到有一股巨大的力量驅(qū)動著自己，他只能是背水一戰(zhàn)。于是，他開誠布公地說道：“我只想講四個問題，其中有三個是我可以不同你們合作的原因。第一，與你談判的人，大都想通過合作得到資金，可是我不這么想，我們的企業(yè)每年可交利稅300萬元，完全可以養(yǎng)活自己，如果開發(fā)新產(chǎn)品資金有困難，我也可以向銀行貸款，只需要付出利息。而同你合作，那就必須利潤分成，這對我們明顯是不利的?！睆S長如此拉開了談判的序幕，布朗先生不由自主地向前傾起身子，想聽聽他下面還會說什么。廠長接著說：“第二，別人想通過與你合作得到優(yōu)惠政策，可是我不想，因為正如您所知，我們是校辦企業(yè)，已經(jīng)能夠享受到國家的各種優(yōu)惠政策。因此與你合作，還不一定有更多的利益。”聽到這里，布朗先生不由得連連點頭，注意傾聽起來，兩位總裁也集中了注意力?！暗谌睆S長不慌不忙地說，“還有人想通過和您合作得到您的先進技術(shù)和設(shè)備，而我不要，如同你所知道的那樣，我們的項目，是經(jīng)過大學研制的電熱膜開水器，這種產(chǎn)品目前在世界上也是第一流的，所以，在技術(shù)、設(shè)備以及工藝操作方面，我們也不必擔心?！辈祭氏壬⑽堥_口，直瞪瞪地盯住了這位侃侃而談的廠長。廠長已經(jīng)感覺到了布朗的吃驚：布朗在想，既然你不為合作，還來談什么？這不是浪費時間嗎？廠長說完了第三條，停了一下，仿佛完全看出了對方在想什么似地說：“如果我不想同你合作，那么還和你談什么呢？實話實說，我們廠生產(chǎn)的電熱水器，科技含量很高，安全可靠，還可以發(fā)展成衛(wèi)生間洗浴器，比目前各類熱水器可靠、方便、節(jié)能，開發(fā)前景十分廣闊。貴公司的工業(yè)科技很發(fā)達，占有大量的市場，如果我們進行合作，開發(fā)這種新產(chǎn)品，進入市場大循環(huán)，利用你們公司的巨大影響開發(fā)市場，這樣，不但可以發(fā)展我們的企業(yè)，我想，貴公司的利潤也是很可觀的。當然，這只能建立在自愿的原則上、互利互惠的基礎(chǔ)上，才能實現(xiàn)合作?！甭牭竭@里，布朗先生忍不住脫口說道：“OK！OK！"廠長接著說：“布朗先生，前面已說過，只占用您的10分鐘時間，現(xiàn)在我全部說完了，我該走了，請您考慮好以后，如果有必要請通知我再來。”布朗先生著急了：“不！廠長先生，我們還要繼續(xù)談下去呢！這樣吧，我們共進晚餐，好不好？”看著布朗先生誠懇的神態(tài)，廠長笑了，不由得心頭一陣輕松，他豪爽地說：“好吧，您請客，我付錢，在中國，我是主人么！”美國的企業(yè)家們都高興地開懷大笑。三天之后，中美兩國的企業(yè)家達成了一項新的協(xié)議。至此，一項合資項目談判成功?！景咐治觥窟@則談判是一個雙贏的談判。在談判中，有時候看似僵局的談判環(huán)境，也可以化逆境為順境的，就要看談判者的耐心、信心、膽略和技巧了。廠長之所以能在對方基本上不想談的情況下還能扭轉(zhuǎn)局面，是因為廠長的大智大勇和談判口才技巧，他首先說只要“占用10分鐘的時間”，這樣對方一般就會聽下去，因為時間不長；其次是巧用逆向思維的方法說：“我只想講四個問題，其中有三個是我可以不同你們合作的原因?！边@句話相當有分量，他是用反作的變通方法吸引對方的興趣，結(jié)果促成了談判的成功。當我們用正面或常規(guī)的思路達不到預(yù)期目的時，欲擒故縱、運用反作的變通方法也是值得一試的。【引導(dǎo)案例】一次，一位業(yè)績非凡的化妝推銷員A君上門向一位社交型的太太推銷昂貴的化妝品，一開始便被“沒錢”借口拒絕。A君并沒泄氣，細心觀察后發(fā)現(xiàn)她家門廳里有一只女用的高爾夫球袋，立即計上心頭，話鋒一轉(zhuǎn)便說道：——“這球袋是您的嗎？”——“是啊，”（態(tài)度開始有了好轉(zhuǎn)）——“呵，你的球袋真漂亮！”——“噢，這是我去年到歐洲旅行時在巴黎買的?！薄澳彩歉郀柗蚯虻膼酆谜哐?？”——“可不是，為此我還花了不少錢呢！”（流露出自豪的神情）——“是啊，高爾夫球是富人階級的一種娛樂活動。”——“你說得不錯，在國外，高爾夫球是上級社會人物喜愛的高級娛樂?！薄景咐治觥勘纠械耐其N是采用迂回戰(zhàn)術(shù)與“沒錢”借口作戰(zhàn)取得成功的范例,推銷員A君之所以能化客戶的借口“沒錢”拒絕為情愿掏錢,化拒絕為接受,不但是因為她能擁有準確的現(xiàn)場判斷和嫻熟顧客的心理戰(zhàn)術(shù)(沒錢只是借口,只是嫌產(chǎn)品貴,重視自己的社交地位和社交身份,而且她深暗一個戰(zhàn)略——迂回戰(zhàn)術(shù)，制造并把握一個取勝的先機——高爾夫球袋與昂貴化妝品掛鉤，盡管“錢”是取決推銷的成功的關(guān)鍵性因素，但更要知道“沒錢”更是極富洋性。面對“無錢”等借口的推售，聰明的推銷員要力求避免與此作正面的交鋒，不能直攻猛打，而是要采用迂回戰(zhàn)術(shù)，要因人、因地、因事地去靈活應(yīng)戰(zhàn)。要期待“柳暗花明”出現(xiàn)必先經(jīng)歷“山窮水盡”，變“疑無路”為“又一村”則更是戰(zhàn)術(shù)和技巧問題——推銷就是發(fā)揮你的口才和技巧，去與形形式式的“拒絕”作戰(zhàn)?！疽龑?dǎo)案例】有一位推銷圖書的女士，平時碰到顧客和讀者總是從容不迫、平心靜氣地向?qū)Ψ教岢鲞@樣兩個問題：“如果我們送給您一套關(guān)于經(jīng)濟管理的叢書，您打開之后發(fā)現(xiàn)十分有趣，您會讀一讀嗎?”及“如果讀后覺得很有收獲，您會樂意買下嗎?”【案例分析】這位女士的開場白簡單明了，連珠炮似的兩個問題使對方無法回避，也使一般的顧客幾乎找不出說“不”的理由，從而達到了接近顧客的目的。后來，這兩個問題被許多出版社的圖書推銷員所采用，成為典型的問題接近方法?！疽龑?dǎo)案例】推銷員：“以車身的顏色來說，您喜歡灰色的還是黑色的？”客戶：“嗯，如果從顏色上來看，我倒是喜歡黑色的?！蓖其N員：“選得不錯！現(xiàn)在最流行的就是黑色的！那么，汽車是在明天還是在后天送來呢？”客戶：“既然要買，就越快越好吧！”【案例分析】經(jīng)過這樣一番話，客戶等于說要買了，所以這時推銷員就說：“那么明天就送貨吧?！边@樣很快就達成了交易，這就是選擇成交法。事實上，如果客戶給你上述答復(fù)，的確就表示他已告訴你他要購買的商品了；如果他遲疑片刻后向你表示他尚未做最后的決定時，你也沒有半點損失，仍然可以繼續(xù)以新的方式進行你的推銷工作。選擇成交法在實際推銷工作中經(jīng)常使用，并且具有明顯的效果。推銷人員把選擇權(quán)交給顧客，把顧客限定在目標范圍內(nèi)，無論顧客做出什么樣的選擇，都在目標范圍以內(nèi)，都可以達到推銷人員的目的?！疽龑?dǎo)案例】在一次談判中，買主很想了解賣主的實際銷售量，突然問道：“請問貴廠年銷量有多少？”在買賣合同尚未簽訂之前，這一類屬于商業(yè)機密的問題，不宜過早向?qū)Ψ叫孤?，但不答話又未免失禮。于是供貨方的首席代表靈活機動地開了腔：“我廠產(chǎn)品的年銷量在全國同行業(yè)中多年一直名列前茅，去年是名列第三，貨源充足、質(zhì)量可靠、價格適中，完全可以滿足你們的需要。如果市場上我們的產(chǎn)品脫銷了，那就說明我們廠破產(chǎn)了……”?！景咐治觥窟@一番機智、風趣的即興應(yīng)答，既巧妙地回答了對方的問題，又保守了商業(yè)機密，同時還趁機宣傳了己方的信譽、實力，真可謂一箭雙雕。第五章案例【引導(dǎo)案例】辯題：知難行易/行難知易論辯：反方：古人說“蜀道難，難于上青天”，是說蜀道難走，“走”就是“行”嘛！要是行不難，孫行者為什么不叫孫知者？正方：孫大圣的小名是叫孫行者，可對方辯友知不知道，他的法名叫孫悟空，“悟”是不是“知”？【案例分析】正方敏銳地發(fā)現(xiàn)了對方論據(jù)的片面性，果斷地從“孫悟空”這一面著手，以“悟”就是“知”反詰對方，使對方提出關(guān)于“孫大圣”的引證成為抱薪救火、惹火燒身?！疽龑?dǎo)案例】辯題：跳槽是有利于/不利于人才發(fā)揮作用論辯：正方：張勇，全國乒乓球錦標賽的冠軍，就是從江蘇跳槽到陜西，對方辯友還說他沒有為陜西人民作出貢獻，真叫人心寒??！反方：請問到體工隊可能是跳槽去的嗎？這恰恰是我們這里提倡的合理流動啊！對方辯友戴著跳槽眼鏡看問題，當然天下烏鴉一般黑，所有的流動都是跳槽了?！景咐治觥空脚e張勇為例，他從江蘇到陜西后，獲得了更好地發(fā)展自己的空間，這是事實。反方馬上指出對方具體例證引用失誤：張勇到體工隊，不可能是通過“跳槽”這種不規(guī)范的人才流動方式去的，而恰恰是在“公平、平等、競爭、擇優(yōu)”的原則下“合理流動”去的，可信度高、說服力強、震撼力大，收到了較為明顯的反客為主的效果?！疽龑?dǎo)案例】辯題：思想道德應(yīng)該適應(yīng)/超越市場經(jīng)濟論辯：反方：我問雷鋒精神到底是無私奉獻精神還是等價交換精神？正方：對方辯友在這里錯誤地理解了等價交換，等價交換就是說，所有的交換都要等價，但并不是說所有的事情都是在交換，雷鋒還沒有想到交換，當然雷鋒精神談不上等價了。反方：那我還要請問對方辯友，我們的思想道德觀念的核心是為人民服務(wù)的精神，還是求利的精神？正方：為人民服務(wù)難道不是市場經(jīng)濟的要求嗎？【案例分析】第一回合中，正方如果以定勢思維被動答問，就會處于兩難境地：選擇前者，則剛好證明了反方“思想道德應(yīng)該超越市場經(jīng)濟”的觀點；選擇后者，則有背事實，更是謬之千里。但是，正方辯手卻跳出了反方“非此即彼”的框架，反過來單刀直入，從兩個預(yù)設(shè)選項中抽出“等價交換”，徹底推翻了它作為預(yù)設(shè)選項的正確性，手段精妙。第六章案例【引導(dǎo)案例】1933年2月，希特勒黨徒制造了“國會縱火案”焚燒德國國會大廈后嫁禍共產(chǎn)黨人，當時恰在德國的保加利亞政治活動家季米特洛夫被誣為縱火犯被捕。9月至12月，德國萊比錫法庭對季比特洛夫進行審判。季米特洛夫據(jù)理批駁，發(fā)表了著名的“在萊比錫法庭上的演講”。他在法庭上的最后辯詞節(jié)選如下：“各位法官、檢察官和辯護人！三個月前，在這審訊剛開始的時候，我，作為被告人，給法庭庭長寫了一封信。上面寫道：我在法庭上的意見引起了各位法官的一些沖突，我很抱歉。但是因而指責我濫用提出質(zhì)問的權(quán)利和作出聲明的權(quán)利以達到宣傳的目的，那是我絕對要加以駁斥的。由于我在本庭受到誣告，我當然要用我所能用的一切方法來為自己辯護，以免遭到誣陷。……這次審訊由一個理論決定，這就是：火燒國會是德國共產(chǎn)黨干的，是共產(chǎn)國際干的?；馃龂鴷@一反共行為事實上被用來誣陷共產(chǎn)黨人，他們宣稱這是共產(chǎn)黨武裝起義的信號，是推翻德國現(xiàn)政府的烽火。由于用了這理論，全部訴訟程序就貫穿著反共的性質(zhì)?！魏稳硕贾赖聡伯a(chǎn)黨贊成無產(chǎn)階級專政，但這絕不是本案訴訟程序中決定性的一點。決定性的一點只是：共產(chǎn)黨實際上是否計劃在1933年2月27日發(fā)動與國會縱火有關(guān)的武裝起義，以奪取政權(quán)？先生們，依法調(diào)查的結(jié)果如何？國會縱火是共產(chǎn)黨所為這一神話已經(jīng)完全被粉碎了。我不想像其他辯護人一樣援引許多例證。對于任何具有正常智力的人來說，至少這一點現(xiàn)在是完全清楚了：國會縱火與德國共產(chǎn)黨的活動完全沒有關(guān)系，不但與起義無關(guān)，而且與罷工、示威或任何其他類似的活動都完全無關(guān)，按照法律進行的調(diào)查已經(jīng)徹底證明了這一點。任何人（我不把罪犯和精神病患者算在內(nèi)）都不認為國會縱火是起義的信號。沒有人發(fā)現(xiàn)與國會縱火有關(guān)的任何起義的事實、行為或企圖，種種捏造都是事后很久才編制出來的。那時工人階級正處于防衛(wèi)法西斯進攻的狀態(tài)。德國共產(chǎn)黨正力圖組織群眾進行反抗與自衛(wèi)。但事實證明：國會縱火只是借口和信號，用以發(fā)動預(yù)先布置好的大規(guī)模運動，來鎮(zhèn)壓德國工人階級及其先鋒隊共產(chǎn)黨?！弊詈蠓ㄍソ辜久滋芈宸蚶^續(xù)發(fā)言?！景咐治觥吭谘葜v中，季米特洛夫運用有力的事實和嚴密的邏輯，揭穿了納粹分子的陰謀，他的演講成為法庭演講的典范。他處處以法律為準繩，不信口開河，用準確、嚴謹?shù)氖聦嵑屯评?，使對方無還手之力，法庭只能強迫他停止發(fā)言。真相卻因如此掩蓋而昭然若揭，納粹分子的陰謀終將會破產(chǎn)?！疽龑?dǎo)案例】1900年，在《馬關(guān)條約》簽訂后、八國聯(lián)軍侵華戰(zhàn)爭前，梁啟超應(yīng)邀在一群熱血沸騰的愛國青年召開的集會上演講，他選擇的題目是《少年中國說》。1922年5月21日，梁啟超應(yīng)邀到北京詩學研究會演講，面對文學研究愛好者，他選擇的題目是《情圣杜甫》。1922年11月6日，梁啟超應(yīng)邀為一所女子師范學校的師生演講，他選擇的題目是《人權(quán)與女權(quán)》?！景咐治觥苛簡⒊菍W貫中西的著名學者，他對許多問題都有精深的研究，因此對于他來說，“確有研究”的話題可能很多，因此選題原則主要體現(xiàn)在如何符合聽眾的興趣上，以上所列的三個題目全是聽眾最感興趣的問題?！疽龑?dǎo)案例】2010年末，白巖松來到古城西安參加其新書《幸福了嗎？》簽售活動。在媒體見面會上，有記者問：“很多人和我一樣，感覺你不如十年前尖銳了，你是不是因為壓力大了？”白巖松笑著回答：“那里尖銳，是因為那時候長得就尖銳，現(xiàn)在一臉的滄桑，看起來就不那么棱角分明了。其實尖銳也好，激情也好，都是手段，現(xiàn)在可能尖銳的程度更深，只不過不在表面，這就如同打雷與下雨，有時候雷聲大雨點小，有時候雷聲小而雨點卻大的出奇，只要是及時雨，不管雷聲大還是雷聲小，群眾都是歡迎的?！薄景咐治觥棵鎸τ浾摺凹怃J”問題，白巖松先是借用自己的外貌來個就坡下驢——“那時候尖銳是因為長得就尖銳，現(xiàn)在一臉的滄桑，看起來就不那么棱角分明了?！币环猿埃然饬藢擂?，又為進一步交流營造了祥和的氛圍。然后巧用比喻，通過“雷聲”和“雨點”的關(guān)系，表明了自己一直都在支持自我，只不過改變了方式而已。短短幾句話，輕松中見深刻，可謂精彩。【引導(dǎo)案例】2015年3月3日，阿里巴巴集團董事局主席馬云在臺灣面對大學生發(fā)表以“從夢想到成功創(chuàng)業(yè)”為題的演講。馬云向臺灣學子分享了自己十五年創(chuàng)業(yè)的經(jīng)驗，同時也闡述了他心目中的創(chuàng)業(yè)者三大素質(zhì)：樂觀，自省，堅持。馬云表示他念師范學院、教書6年的經(jīng)歷也讓自己受益匪淺：在學生會，他學到了組織能力和領(lǐng)導(dǎo)能力；當過班主任，他學到與別人合作，理解他人。他強調(diào)，人生最大的財富就是失敗、倒霉的經(jīng)歷。他還分享了自己曾經(jīng)應(yīng)聘肯德基被拒、考警察沒被錄取等失敗經(jīng)歷?！景咐治觥狂R云曾經(jīng)的求職、工作經(jīng)歷與大學生們的經(jīng)歷是相近的，他很