2.1-轉(zhuǎn)型的重中之重-企業(yè)的戰(zhàn)略定位解析

企業(yè)定位與

商業(yè)模式的創(chuàng)新

復(fù)旦大學(xué)徐為民博時(shí)特課程第一單元企業(yè)危機(jī)的根源與出路第二單元核心優(yōu)勢的打造與應(yīng)用第一單元：

企業(yè)危機(jī)的根源與出路企業(yè)因何陷入困境？融資困難！人民幣升值！人工成本上升！原材料價(jià)格上升！國外危機(jī)導(dǎo)致出口萎縮！問題：為何不能漲價(jià)？原來，問題由來已久！原因：與客戶、供應(yīng)商早無議價(jià)能力！

表現(xiàn)：毛利率從90年代中期前的30%以上，降至近年的10%以下！資金回籠需數(shù)月！歸根到底：低水平的同質(zhì)化模式所致！同質(zhì)化模式的惡性循環(huán)及依賴性供大于求議價(jià)能力利潤率下降跑量策略需求增長要素供給出路→擺脫低水平同質(zhì)化→合理定位企業(yè)遇到的主要困難？同行競爭激烈73%利潤薄66%回款慢30.8%目標(biāo)市場不清晰0……——摘自某市民企抽樣調(diào)查提示：定位與經(jīng)營狀況乃因果關(guān)系！重要需求核心優(yōu)勢

進(jìn)入門檻市場定位三要素正題：企業(yè)的轉(zhuǎn)型與定位合理定位的實(shí)施要點(diǎn)一.如何抓住重要需求（抓癢點(diǎn)）二.如何打造核心優(yōu)勢（練絕活）三.如何設(shè)置進(jìn)入門檻（設(shè)路障）一.如何抓住重要性需求（抓癢點(diǎn)）企業(yè)針對的需求是過時(shí)的？可有可無的？非解決不可的？企業(yè)議價(jià)能力情況1.需求重心因時(shí)而異生理需要安全需要愛與歸屬尊重需要自我實(shí)現(xiàn)政治經(jīng)濟(jì)文化社會(huì)…國際交流常規(guī)性能客戶實(shí)際所需不夠好過分好上升期下降期時(shí)間性能情況2.性能超過了實(shí)際需要刀具業(yè)王麻子菜刀張小泉剪刀優(yōu)勢不再因循守舊破產(chǎn)衰敗瑞士軍刀緊跟流行需要引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)長盛不衰傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)基業(yè)長青的關(guān)鍵以創(chuàng)新甩開危機(jī)

從“偷不走的運(yùn)鈔箱”到“你是唯一”8毫米厚的金屬箱板指紋密碼4萬伏的電擊衛(wèi)星定位跟蹤系統(tǒng)銀行對安全而非價(jià)格敏感2008年2011年關(guān)鍵：到客戶應(yīng)用現(xiàn)場去發(fā)現(xiàn)問題坐凳或腳凳？豪華或安眠？重大事件供求特征競爭關(guān)鍵商業(yè)模式此外，抓住市場本質(zhì)也很重要人類需求生存性需求發(fā)展享受之需基本功能產(chǎn)品市場需求穩(wěn)定以物質(zhì)成本為管理重心個(gè)性化產(chǎn)品需求不確定壽命短降價(jià)大預(yù)測難以反應(yīng)能力為管理重心價(jià)格為王反應(yīng)為王市場特殊性與商業(yè)模式常規(guī)反應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)熱點(diǎn)轉(zhuǎn)移仿冒出現(xiàn)代價(jià)前期脫銷后期積壓1.以反應(yīng)為主的模式?jīng)Q策推遲到市場發(fā)生之初以快速生產(chǎn)和運(yùn)輸相配合增強(qiáng)經(jīng)銷商的合作積極性2.以成本為主的模式：文通化工碳酸鉀，硝酸鉀合成氨熱電采煤地位：由縣辦化工廠而成全球龍頭基礎(chǔ)化工原料市場：成本為王創(chuàng)建產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢原因：反應(yīng)的效益因產(chǎn)品而異

1.個(gè)性化為主的產(chǎn)品：毛利率40%*脫銷率25%=損失10%

重點(diǎn)：提高反應(yīng)能力，降低反應(yīng)成本。

2.基本功能為主的產(chǎn)品：毛利率10%*脫銷率1%=損失0.1%

重點(diǎn)：提高運(yùn)營效率，降低物質(zhì)成本。個(gè)性化產(chǎn)品=通用部件+個(gè)性化部件通用部件：最大化+規(guī)模生產(chǎn)

產(chǎn)品可兼顧成本和個(gè)性化3.兩種功能的結(jié)合：大規(guī)模定制美國百麗工程的個(gè)性化冷凍庫埃沃男裝團(tuán)購的規(guī)模定制模式:衣服部件化，多規(guī)格，規(guī)模外包生產(chǎn)?？蛻羰找妫何餮b價(jià)格2千＜雅戈?duì)?千。代工廠收益：淡季有訂單。面料供應(yīng)商（一線品牌代工廠）收益:可盤活布料庫存。埃沃收益：定制價(jià)格而規(guī)模成本+5折面料

+保證了定制的速度+第3年銷售3千萬元。提示1：任何時(shí)候市場的過剩和不足總是并存的，企業(yè)應(yīng)以“問題”為導(dǎo)向而及時(shí)發(fā)現(xiàn)市場的“癢點(diǎn)”并根據(jù)該細(xì)分市場的特殊本質(zhì)來建立自己的商業(yè)模式。第二單元核心優(yōu)勢的打造與應(yīng)用1.找準(zhǔn)優(yōu)勢起點(diǎn)2.堅(jiān)持專深之路3.形成系統(tǒng)優(yōu)勢二.如何打造核心優(yōu)勢（練絕活）

（由關(guān)鍵技術(shù)轉(zhuǎn)化而成的競爭優(yōu)勢）市場調(diào)查產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)管理外包管理銷售渠道市場營銷…價(jià)值鏈1.找準(zhǔn)優(yōu)勢起點(diǎn)

（1）盈利不關(guān)環(huán)節(jié)（2）訣竅可為起點(diǎn)訣竅為長期操作之經(jīng)驗(yàn)結(jié)晶。工藝精良國家都很重視。我國民企由忽略而重視。傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)亦可由此而獨(dú)具一格。核心優(yōu)勢未有：同行間的橫向比較→獨(dú)到之處已有：市場間的橫向比較→最佳舞臺尺有所短寸有所長（3）兩種橫向確認(rèn)

2.堅(jiān)持專深之路

（1）專注才能出眾優(yōu)化產(chǎn)品品質(zhì)增加模仿難度提升應(yīng)變能力核心優(yōu)勢的重要性需要持續(xù)與專注的投入隱形冠軍之路隱形冠軍主業(yè)高度聚焦產(chǎn)值規(guī)模不顯絕對相對份額優(yōu)勢競爭少起伏小國際化產(chǎn)品技術(shù)領(lǐng)先中國隱形冠軍的發(fā)展之路何以隱而無冠中小民企的成功之路專注深入之必要盲目擴(kuò)張淺嘗輒止中部民企后發(fā)優(yōu)勢重在細(xì)分體現(xiàn)特長聚焦效應(yīng)議價(jià)占巧多寡反映定位意識

文通化工集團(tuán)的鍥而不舍碳酸鉀，硝酸鉀合成氨熱電采煤頂住誘惑，深化優(yōu)勢基礎(chǔ)化工原料市場：成本為王創(chuàng)建產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢重在解決技術(shù)矛盾(某方面的改進(jìn)以其它方面的惡化為代價(jià))。特點(diǎn)：1.選自發(fā)明專利中應(yīng)用概率最高的方法。2.強(qiáng)調(diào)充分利用技術(shù)系統(tǒng)已有的因素而非單純地追加投資。3.強(qiáng)調(diào)參照技術(shù)演變趨勢及領(lǐng)先行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，減少盲目性。特別適于亟待升級卻資金拮據(jù)的中小民企。根里奇.阿奇舒勒(1926-1998)（2）提升技術(shù)創(chuàng)新能力

關(guān)于發(fā)明問題的解決理論（TRIZ）一.分開來三.非常態(tài)五.自解決二.合一塊四.倒過來六.相場代

TRIZ40法可分為6大類（詳見博時(shí)特關(guān)于技術(shù)創(chuàng)新的培訓(xùn)課程）充分利用已有因素而非依賴追加1.利用海水運(yùn)動(dòng)清洗浮標(biāo)污垢。2.氯化銨青海自然蒸干節(jié)省1個(gè)多億。3.飼料房散熱與牲口間取暖。（TRIZ算法中的“系統(tǒng)因子排列”）組合式塔基剪切增稠液防刺服

（TRIZ：分割法）（TRIZ：復(fù)合材料法）深入微觀層面而非簡單組裝利用事物本性而非依賴人手

（TRIZ“自服務(wù)法”）愛情陷阱捕蚊器自動(dòng)捕蝦放蟹的地籠3.形成系統(tǒng)優(yōu)勢定位與核心優(yōu)勢產(chǎn)品研發(fā)供應(yīng)鏈構(gòu)成人力資源管理營銷策略客戶管理……

謹(jǐn)防業(yè)務(wù)部門各自定位的混亂性系統(tǒng)化優(yōu)勢的作用系統(tǒng)化優(yōu)勢令客戶轉(zhuǎn)換難令對手模仿難服務(wù)獨(dú)一無二客戶的忠誠度市場鞏固優(yōu)勢由點(diǎn)而線利潤穩(wěn)定維護(hù)領(lǐng)先地位效果太陽雨：傳播和諧相匹配的業(yè)務(wù)系統(tǒng)保熱墻的協(xié)同效應(yīng)社會(huì)慈善捐助與參與家電下鄉(xiāng)誠待經(jīng)銷商及客戶員工發(fā)明制度提示2：核心優(yōu)勢乃企業(yè)：

1.立于世間之基

2.游戲競爭之本

3.利益眾生之源因此，比產(chǎn)值和市場份額更重要，值得以全力并終身進(jìn)行打造。一日不解決，就當(dāng)寢食難安！三.如何設(shè)置進(jìn)入門檻（設(shè)路障）1.與壟斷性資源相結(jié)合2.令敵不戰(zhàn)自退的策略難以復(fù)制占用集中產(chǎn)地嫁接本地特產(chǎn)利用特種水土根植產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)巧用地理位置借助歷史傳說眼光的重要性1.與壟斷性資源相結(jié)合富硒地；東阿水重2.令敵不戰(zhàn)自退的策略令強(qiáng)勢客戶不戰(zhàn)自退令競爭勁敵不戰(zhàn)自退上游供貨生產(chǎn)銷售消費(fèi)（1）借力倒逼—對付“客大欺店”（2）擊敵“死穴”—對付強(qiáng)勁對手確定“死穴”三步曲：1.確認(rèn)勁敵之優(yōu)勢2.其最佳發(fā)揮之所3.與之相反之市場專攻死穴，令敵進(jìn)退維谷寸有所長新盈利手段新功能揚(yáng)長避短，以弱勝強(qiáng)舉一反三：優(yōu)勢中必有劣勢是傳統(tǒng)的往往就不能是現(xiàn)代