2-商務(wù)談判概述

任務(wù)二商務(wù)談判概述※商務(wù)談判的概念、特點與種類※商務(wù)談判的程序※商務(wù)談判的方式案例：不光用嘴，更要用心和腦袋

在比利時某畫廊曾發(fā)生過這樣一件事：一位美國商人看中了印度畫商帶來的三幅畫，標價均為2500美元。美國商人不愿出此價錢，雙方各執(zhí)己見，談判陷入僵局。終于，那位印度畫商被惹火了，怒氣沖沖的跑出去，當著美國人的面把其中的一幅字畫燒掉了。美國商人看到這么好的畫被燒掉，十分心痛，趕忙問印度畫商剩下的兩幅畫愿意賣多少價，回答還是2500美元，美國商人思來想去，拒絕了這個報價，這位印度畫商心一橫，又燒掉了其中一幅畫。美國人只好乞求他千萬別再燒掉最后那幅畫。當美國人再次詢問這位印度商人愿以多少價錢出售時，賣主說：“最后這幅畫只能是三幅畫的總價錢。”最終，這位印度商手中的最后一幅畫以7500美元的價格拍板成交。

在這個故事里，印度畫商之所以燒掉兩幅畫，目的是刺激那位美國商人的購買欲望，因為他知道那三幅畫都出自名家之手，燒掉了兩幅，那么，物以稀為貴，不怕他不買剩下的最后一幅。聰明的印度畫商施展這一招果然靈驗，一筆生意得以成功。而那位美國商人是真心喜歡藏古董字畫的，所以，寧肯出高價也要買下這幅珍寶。

1.杰勒德·I·尼爾倫伯格論

他是美國談判學會會長，1968年出版《談判的藝術(shù)》一書。提出談判是“人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換意見，為了取得一致而相互磋商的一種行為”，是直接“影響各種人際關(guān)系，對參與各方產(chǎn)生持久利益的”一種過程。

2.荷伯·科恩論

他著有《人生與談判》一書。提出談判是“利用信息和權(quán)力去影響緊張網(wǎng)的行為”。

3.比爾·斯科特論

他著有《貿(mào)易談判技巧》一書。他只將談判解釋為“雙方面對面地會談的一種形式，旨在通過雙方共同努力，尋求互惠互利的最佳結(jié)果。第一節(jié)：商務(wù)談判的概念、特點與種類一、商務(wù)談判的概念

談判是指人們?yōu)榱藢崿F(xiàn)各自的某種需求，彼此進行信息交流，交換觀點，磋商協(xié)議，旨在謀求一致意見的行為過程。

商務(wù)談判是指經(jīng)濟領(lǐng)域中，兩個或兩個以上從事商務(wù)活動的組織或個人，為了滿足各自的經(jīng)濟利益，進行意見交換和磋商，謀求取得一致和達成協(xié)議的行為過程。一、商務(wù)談判的特點：

商務(wù)談判除了具有一般談判特點，還具有其獨有的特點：（1）商務(wù)談判具有利益性；（2）商務(wù)談判具有平等性；（3）商務(wù)談判具有多樣性；（4）商務(wù)談判具有組織性；（5）商務(wù)談判具有約束性；（6）商務(wù)談判具有科學性；（7）商務(wù)談判具有藝術(shù)性；1、按談判的地點劃分，分為主場談判、客場談判和第三地談判；（1）主場談判的優(yōu)點：易于樹立信心，充分利用各種資源，及時向領(lǐng)導請示。主場談判的缺點：支付較大談判成本，易于給對方終止談判借口。（2）第三地談判的優(yōu)點：雙方享有同等的談判氣氛。第三地談判的缺點：不利于雙方實地考察、了解對方的狀況。二、商務(wù)談判的種類日本與澳大利亞的煤鐵談判日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，渴望購買煤和鐵。澳大利亞生產(chǎn)煤和鐵，并且在國際貿(mào)易中不愁找不到買主。按理來說，日本人的談判者應(yīng)該到澳大利亞去談生意。但日本人總是想盡辦法把澳大利亞人請到日本去談生意。澳大利亞人一般都比較謹慎，講究禮儀，而不會過分侵犯東道主的權(quán)益。澳大利亞人到了日本，使日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位就發(fā)生了顯著的變化。澳大利亞人過慣了富裕的舒適生活，他們的談判代表到了日本之后不幾天，就急于想回到故鄉(xiāng)別墅的游泳池、海濱和妻兒身旁去，在談判桌上常常表現(xiàn)出急躁的情緒；而作為東道主的日本談判代表則不慌不忙的討價還價，他們掌握了談判桌上的主動權(quán)。結(jié)果日本方面僅僅花費了少量款待作“魚餌”，就釣到了“大魚”，取得了大量談判桌上難以獲得的東西。案例分析：日本人在了解了澳大利亞人戀家的特點之后，寧可多花招待費用，也要把談判爭取到自己的主場進行。并充分利用主場優(yōu)勢掌握談判的主動權(quán)，使談判的結(jié)果最大程度地對己方有利。2、按談判的態(tài)度劃分，分為軟式談判、硬式談判和原則性談判；（1）軟式談判是指談判者設(shè)法避免沖突，強調(diào)相互信任、互相讓步，以達到滿意的協(xié)議，甚至為將來進一步發(fā)展關(guān)系而屈服于對方。（2）硬式談判是指談判者視對方為勁敵，強調(diào)立場的堅定性，強調(diào)針鋒相對的商務(wù)談判。這種談判導致雙方關(guān)系緊張，增加談判時間和成本，降低談判效率。（3）原則型談判是指談判雙方將對方作為合作伙伴而不是敵人，談判的出發(fā)點建立在公正的利益目標上，友好而高效地取得各方均感滿意的談判結(jié)果的商務(wù)談判。是在實踐中廣泛使用的一種方式。

前蘇聯(lián)人的奧運轉(zhuǎn)播權(quán)的談判

1980年奧運會在莫斯科舉行。為了提高奧運會轉(zhuǎn)播權(quán)售價，前蘇聯(lián)人采取了巧妙的談判策略，大獲全勝。早在1976年蒙特利爾奧運會期間，蘇聯(lián)人就邀請美國三大廣播網(wǎng)----ABC、NBC、CBS負責人，分別向他們報出了奧運會轉(zhuǎn)播權(quán)的起點價2100萬美圓，意在引起三家的激烈競爭。經(jīng)過拉鋸式的談判，結(jié)果NBC報價7000萬美圓，CBS報價7100萬美圓，ABC報價7300萬美圓。但到了1976年12月，蘇聯(lián)又出人意料地將三家公司負責人請到莫斯科，宣布以前所談的一切只不過是為了使他們獲得最后談判權(quán)的資格，現(xiàn)在必須重新出價。三家公司對此非常惱火，集體退出談判，以此威脅蘇聯(lián)。誰知蘇聯(lián)又抬出一個世界毫無名氣的沙特拉公司作為第四個談判對手。在這種情況下，終于使NBC公司以8700萬美圓的高價買下了奧運會轉(zhuǎn)播權(quán)。而事實上，前蘇聯(lián)原本打算以6000—7000萬美圓出售轉(zhuǎn)播權(quán)。當NBC獲知這一情況后，后悔莫及。問題：前蘇聯(lián)人在這場談判中取得了巨大勝利，他們何以能取得勝利的呢？答案：（1）采取了強硬談判態(tài)度。因為舉辦奧運會只有莫斯科一家，廣播公司深知取得轉(zhuǎn)播權(quán)會給他們帶來巨大的經(jīng)濟效益和社會效益，他們必然會爭奪轉(zhuǎn)播權(quán)。莫斯科就是利用了這一點，所以取得了勝利。（2）有效地運用了抬價壓價戰(zhàn)術(shù)。當?shù)谝淮文箍婆c三家公司接觸時已大致摸清了對方能接受地價格，并借故推翻，重新報價，迫使對方又做出了新的讓步。3、按談判的規(guī)模劃分，分為小型談判、中型談判和大型談判；人數(shù)：12人以上為大型；4人以下為小型；4、按談判的地區(qū)范圍劃分，分為國內(nèi)商務(wù)談判和國際商務(wù)談判（特點和區(qū)別）；5、按談判的內(nèi)容劃分，分為貨物買賣談判、投資項目談判、技術(shù)貿(mào)易談判、勞務(wù)貿(mào)易談判和索賠談判；/v/571478763.html?/w_19rwgxt6r1.html

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26`16※商務(wù)談判的程序※商務(wù)談判的方式一、按溝通手段劃分，商務(wù)談判分為面對面談判、電話談判、函電談判和網(wǎng)上談判1、面對面談判：指談判雙方直接地、面對面地就談判內(nèi)容進行溝通、磋商和洽談，一般正規(guī)、重要、高規(guī)格的談判都以該方式進行。優(yōu)點：（1）談判具有較大的靈活性；（2）談判的方式比較規(guī)范；（3）談判的內(nèi)容比較深入細致；（4）有利于建立長期的貿(mào)易伙伴關(guān)系；缺點：（1）容易被談判對手了解我方的談判意圖；（2）決策時間短；（3）費用高；2、電話談判：是指借助電話通訊進行溝通信息、協(xié)商，尋求達成交易的一種談判方式。優(yōu)點：使用電話進行談判的主要優(yōu)勢是快速、方便、聯(lián)系廣泛；缺點：（1）易被拒絕；（2）誤解較多；（3）某些事項容易被遺漏和刪除；（4）有風險；（5）容易出現(xiàn)失誤；案例：一天，一家電腦公司的業(yè)務(wù)員突然接到某學校的電話，從聲音和口氣可以聽出來，對方是有采購授權(quán)的。業(yè)務(wù)員與對方從未見過面，對方也從未用過該電腦公司的產(chǎn)品。他在電話里告訴業(yè)務(wù)員，為了迎接評估優(yōu)秀高職高專學校的工作，他們學院計劃籌建校園網(wǎng)。他詢問電腦公司是否可以在兩個月內(nèi)交付一套該類設(shè)備。他對設(shè)備標準和一些交易條件似乎了如指掌。他解釋說，他的時間比較緊，并且有好幾家公司銷售該類設(shè)備，由于聽說該電腦公司的產(chǎn)品不錯，所以才優(yōu)先考慮，但是要求該電腦公司的報價在118萬元以下。業(yè)務(wù)員建議雙方當面談?wù)?，但對方以“太忙”為由拒絕了他的提議，并提出只有接受他的報價以后才會安排會面。匆忙中，業(yè)務(wù)員接受了對方的報價。分析：面對這種情況，請結(jié)合電話談判的特點，分析業(yè)務(wù)員的做法對嗎？如果不對，正確的做法是什么？談?wù)劺碛伞?、函電談判：是指通過郵政、電傳、傳真等途徑進行磋商，尋求達成交易的書面談判方式。優(yōu)點：（1）方便、準確；（2）有利于談判決策；（3）材料齊全、有據(jù)可查；（4）省時、低成本；缺點：（1）書面文字溝通會出現(xiàn)詞不達意，使對方耗時揣摩，也易引起爭議和糾紛；（2）雙方代表不見面，難以運用語言和非語言技巧；（3）談判雙方缺少了面對面的接觸，討論問題往往不深入、細致，彼此印象、情感也不深刻；

4、網(wǎng)上談判：是指借助于互聯(lián)網(wǎng)進行協(xié)商、對話的一種特殊的書面談判。優(yōu)點：（1）加強了信息交流；（2）有利于慎重決策；（3）降低了成本；缺點：（1）商務(wù)信息公開化，導致競爭對手的加入；（2）互聯(lián)網(wǎng)的故障病毒等會影響商務(wù)談判的開展；

2、按心理傾向性劃分，商務(wù)談判分為常規(guī)式談判、利導式談判、迂回式談判和沖擊式談判1、常規(guī)式談判：指經(jīng)反復(fù)往來，雙方交易條件已趨固定，主客戶之間以過去交涉的程序、條件、經(jīng)驗為基礎(chǔ)所進行的商務(wù)談判方式。2、利導式談判：指本方商務(wù)談判人員在研究了對方談判人員心理動態(tài)的基礎(chǔ)上，迎合、利用對手的主體意愿，誘發(fā)其向本方談判目標靠攏的商務(wù)談判方式。3、迂回式談判：指本方談判人員在全面調(diào)查、分析了對手所處的環(huán)境和洽談條件的基礎(chǔ)上，不于對手直接就交易的內(nèi)容進行協(xié)商，而是抓住要害或利用某些外在條件間接地作用于對手的商務(wù)談判方式。4、沖擊式談判：指本方談判人員采用正面對抗或沖突方法，使用強硬手段給對方施加壓力，以實現(xiàn)自己目標的談判方式。3、按談判的方式或方法劃分，商務(wù)談判分為縱向談判和橫向談判1、縱向談判：指在確定談判的議題之后，逐個討論每一個問題和條款，若該問題和條款不徹底解決就不談第二個問題和條款，一直到結(jié)束的一種談判。比較適用于鏈條式復(fù)合問題的洽談。優(yōu)點：（1）程序明確，把復(fù)雜問題簡單化；（2）每次只談一個問題，討論詳盡，解決徹底；（3）避免多頭牽制，議而不決的弊病；（4）宜用原則談判法；缺點：（1）議程確定過于死板，不利于雙方溝通交流；（2）討論問題不能相互通融，當某一問題面臨僵局時，不利于其他問題的解決；（3）不能充分發(fā)揮談判人員的想象力、創(chuàng)造力，不能靈活、變通地處理談判中的問題。2、橫向談判：指在確定談判所涉及的主要問題后，把擬談判的議題全部橫向鋪開，多項議題同時討論，周而復(fù)始反復(fù)進行，直到所有內(nèi)容都談妥為止的一種談判