ERP公司的綜合項(xiàng)目實(shí)施提成新規(guī)制度設(shè)計(jì)

ERP企業(yè)項(xiàng)目實(shí)施分成制度設(shè)計(jì)ERP企業(yè)項(xiàng)目實(shí)施分成制度設(shè)計(jì)--02標(biāo)準(zhǔn)簡(jiǎn)明，可預(yù)期公式：項(xiàng)目實(shí)施分成=（協(xié)議額-營(yíng)銷費(fèi)用-開(kāi)發(fā)費(fèi)用）*項(xiàng)目難度系數(shù)*項(xiàng)目分成項(xiàng)目難度系數(shù)指(項(xiàng)目金額，項(xiàng)目難度，項(xiàng)目周期，項(xiàng)目質(zhì)量）2、匹配，和組織結(jié)構(gòu)，人員能力，產(chǎn)品線特點(diǎn)和市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)匹配對(duì)很多企業(yè)，對(duì)于影響項(xiàng)目成功原因尤其多復(fù)雜項(xiàng)目（未必項(xiàng)目金額大），采取簡(jiǎn)單一刀切模式可能愈加好，反正一刀切可能短期內(nèi)部分項(xiàng)目不公平，長(zhǎng)久看，還是一刀切好部分。ERP企業(yè)項(xiàng)目實(shí)施分成制度設(shè)計(jì)--03分類秋葉建立一個(gè)矩陣框架，橫坐標(biāo)是企業(yè)人員能力，從弱到強(qiáng)，縱坐標(biāo)是企業(yè)規(guī)模，從小到大，以下圖：

這個(gè)劃分模型是秋葉針對(duì)市場(chǎng)企業(yè)類型一個(gè)粗分類，未必是最精細(xì)和科學(xué)，但也反應(yīng)了部分特點(diǎn)，先說(shuō)說(shuō)秋葉心目中每種類型代表，還是用圖說(shuō)話簡(jiǎn)單：

這里要解釋下秋葉怎樣界定高風(fēng)險(xiǎn)，瓶頸區(qū)和安全區(qū)。創(chuàng)業(yè)小團(tuán)體風(fēng)險(xiǎn)大不用解釋，剛接到大項(xiàng)目是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)，很輕易“過(guò)能死”，但為何擁有標(biāo)準(zhǔn)化步驟和產(chǎn)品大企業(yè)我認(rèn)為她也是高風(fēng)險(xiǎn)性呢？秋葉認(rèn)為這類企業(yè)逐步變成為渠道所左右，喪失了對(duì)用戶個(gè)性化需求快速響應(yīng)能力，在軟件這個(gè)行業(yè)，不創(chuàng)新不重視用戶，也就進(jìn)入了危險(xiǎn)區(qū)。這類企業(yè)要么走向行業(yè)大用戶捆綁個(gè)性化服務(wù)之路，比如EDS外包模式，要么走向IBM這么行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)型咨詢服務(wù)模式，才能和巨大用戶結(jié)成利益共同體，抗拒商業(yè)生態(tài)鏈突變式危機(jī)。而小企業(yè)一旦能做起來(lái)，接更多同類單不是問(wèn)題，但很辛勞，利潤(rùn)也微薄，所以她們關(guān)注能不能做大，往上上一個(gè)臺(tái)階，比如能接更大單子，賺更多現(xiàn)金流。但不管你怎樣設(shè)計(jì)，秋葉認(rèn)為：沒(méi)有完美制度，只有在當(dāng)下管理成本最低制度；ERP企業(yè)項(xiàng)目實(shí)施分成制度設(shè)計(jì)--04模式秋葉把實(shí)施分成模式分三種：1、分成制（包干能夠看做是一個(gè)特殊分成）2、工作量制（咨詢顧問(wèn)按天收費(fèi)也能夠看做是一個(gè)工作量制）3、分成制用灰色代表分成制，藍(lán)色代表工作量制，紅色代表分成制，

分成制度最好了解，一塊蛋糕，多個(gè)步驟，你多少，我多少。分成制度設(shè)計(jì)無(wú)非是一個(gè)百分比劃分，百分比取決于貢獻(xiàn)大小。矛盾無(wú)非是兩點(diǎn)，在分配上大家全部認(rèn)為自己貢獻(xiàn)大，虧了，另外在產(chǎn)出上穩(wěn)定性或產(chǎn)出能力有限，總不是長(zhǎng)久。強(qiáng)人魅力型應(yīng)該也是分成制，只不過(guò)有強(qiáng)人能做大，把自己做成快速消費(fèi)品，所以給個(gè)綠色帶帶，轉(zhuǎn)型了，不過(guò)大部分做顧問(wèn)講師，其實(shí)是青春飯。再說(shuō)工作量制，無(wú)非是個(gè)人能力評(píng)定體系建設(shè)（定義基礎(chǔ)薪酬）和崗位績(jī)效量化評(píng)定（定義工作量補(bǔ)助），假如要單獨(dú)給點(diǎn)什么激勵(lì)，就是看年底獎(jiǎng)紅包大小。假如你企業(yè)規(guī)模夠大，名氣夠響，福利夠好，不怕人走，搞工作量是比很好選擇，干就有補(bǔ)助，不干就沒(méi)有補(bǔ)助。搞分成好不好呢？有崗位當(dāng)然好，比如銷售，但技術(shù)崗位能進(jìn)這么單位全部有兩下子，能力不是問(wèn)題，搞分成輕易搞出個(gè)她人會(huì)來(lái)事，搞成企業(yè)內(nèi)部恩格爾系數(shù)失調(diào)，帶來(lái)群眾矛盾大，不劃算。不過(guò)假如紅色部分企業(yè)搞工作量制度，就會(huì)帶來(lái)三個(gè)問(wèn)題：1、項(xiàng)目型企業(yè)沒(méi)有穩(wěn)定現(xiàn)金流產(chǎn)品，所以極難提供基礎(chǔ)待遇優(yōu)厚崗位，那么收入和工作量相關(guān)，在沒(méi)項(xiàng)目標(biāo)時(shí)候磨洋工，有項(xiàng)目標(biāo)時(shí)候敷衍用戶，反正不和業(yè)績(jī)回款掛鉤，是實(shí)施人員油了后肯定選擇；2、即使按工作量考評(píng)，因?yàn)轫?xiàng)目標(biāo)復(fù)雜性，極難正確評(píng)定一個(gè)項(xiàng)目完工需要正確工作量，造成項(xiàng)目計(jì)劃和調(diào)度一團(tuán)糟。3、即使工作量相同，技術(shù)難度也不一樣，輕易造成全部職員全部認(rèn)為自己虧了，鬧出矛盾，最終中層管理者沒(méi)措施，就變成按月發(fā)考勤補(bǔ)助了。處理措施，也是秋葉要關(guān)鍵討論問(wèn)題，項(xiàng)目型企業(yè)應(yīng)該按分成制設(shè)計(jì)，實(shí)施收入必需和項(xiàng)目回款掛鉤，這么才合理。這個(gè)就另外再寫(xiě)一篇文章談。ERP企業(yè)項(xiàng)目實(shí)施分成制度設(shè)計(jì)--05分成在管理軟件型企業(yè)里，項(xiàng)目實(shí)施人員分成制度說(shuō)白了，就是實(shí)施人員收入和回款掛鉤，多回多得。1、企業(yè)產(chǎn)品相對(duì)成熟，有多個(gè)實(shí)施不錯(cuò)用戶。不然實(shí)施人員會(huì)強(qiáng)烈要求搞基礎(chǔ)工作量制度，她們認(rèn)為在產(chǎn)品很不成熟情況下，項(xiàng)目無(wú)法結(jié)項(xiàng)，分成不是水中花嗎？2、企業(yè)銷售相對(duì)穩(wěn)定，商務(wù)回款比較正常。道理很簡(jiǎn)單，實(shí)施再厲害，也不方便親自要錢，不然技術(shù)不像技術(shù)，商務(wù)不像商務(wù)，要是回款，實(shí)施全部能拿下人，估量想自己創(chuàng)業(yè)做老板了。要是商務(wù)太爛，實(shí)施就不愿意和商務(wù)捆綁。3、企業(yè)職員相對(duì)比較穩(wěn)定，含有一定獨(dú)立處理問(wèn)題能力。沒(méi)兩把刷子，全部是大學(xué)畢業(yè)生，你認(rèn)為搞分成她們能力就會(huì)突飛猛進(jìn)？不可能嗎。很多企業(yè)搞不清楚自己情況，想搞分成制，結(jié)果你看看，這些企業(yè)是不是全部是搞錯(cuò)了自己定位區(qū)間，要是清楚自己定位區(qū)間和職員特點(diǎn)，應(yīng)該不會(huì)犯這么低級(jí)錯(cuò)誤了，不過(guò)愛(ài)犯人很多。不過(guò)話說(shuō)回來(lái)，符合這些條件企業(yè)不搞分成制，是極大壓制自己企業(yè)生產(chǎn)力。我認(rèn)為這么企業(yè)改成分成制后，生產(chǎn)率能夠提升30%甚至100%。這個(gè)確實(shí)有點(diǎn)復(fù)雜，我只能用疊加化分析方法，建一個(gè)最簡(jiǎn)單模型，逐步介紹分成制是怎樣演進(jìn)。假設(shè)有一個(gè)企業(yè)產(chǎn)品剛成型，也有多個(gè)應(yīng)用起來(lái)用戶，項(xiàng)目實(shí)施通常是派一個(gè)人長(zhǎng)久現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)模式，職員含有一定能力，也不是牛人，自己培養(yǎng)。那么這個(gè)時(shí)候，假如把她待遇從按出差天數(shù)補(bǔ)助工作量改成分成制度，我們看看會(huì)有什么改變。假如項(xiàng)目收入和分成掛鉤，那么取得更高收入方法就是盡早回款。假如要盡早回款，實(shí)施人員就發(fā)覺(jué)，必需先提升自己主動(dòng)性，爭(zhēng)取愈加快做完項(xiàng)目讓用戶滿意，這就能夠節(jié)省周期，自然達(dá)成了成本控制目標(biāo)。很快，實(shí)施人員發(fā)覺(jué)自己做好，不代表能回款，因?yàn)橐虅?wù)配合，那么商務(wù)和實(shí)施開(kāi)始學(xué)會(huì)往一起想，像一個(gè)團(tuán)體一樣戰(zhàn)斗，當(dāng)然這個(gè)過(guò)程中，銷售和實(shí)施是要經(jīng)歷一個(gè)相互埋怨階段才能磨合好。再以后，實(shí)施發(fā)覺(jué)自己不能總和技術(shù)崗位打交道，得學(xué)會(huì)和管理層溝通，這么才能經(jīng)過(guò)影響企業(yè)決議者來(lái)推進(jìn)項(xiàng)目，這比自己做苦力效果要好多了。不過(guò)這么多好處，也需要配套條件，不然一樣不輕易成功。第一、實(shí)施分成必需占到30%以上，不然大家提升動(dòng)力不足；第二、項(xiàng)目實(shí)施碰到開(kāi)發(fā)響應(yīng)時(shí)，企業(yè)應(yīng)該有好支撐體系，不然實(shí)施想結(jié)束，產(chǎn)品跟不上，分成拿不到，很輕易對(duì)企業(yè)說(shuō)拜拜；第三、必需明確實(shí)施是幫助商務(wù)達(dá)成回款條件，或配合商務(wù)進(jìn)行商務(wù)步驟推進(jìn)（比如幫著傳話，帶帶發(fā)票去現(xiàn)場(chǎng)），而不是直接去做商務(wù)工作拿回款，這是很危險(xiǎn)。第四、銷售得到實(shí)施團(tuán)體回款幫助后，應(yīng)該想措施接更多項(xiàng)目，假如銷售不能擴(kuò)大產(chǎn)能，實(shí)施立即愿意恢復(fù)工作量分成制度，這么收入還有確保。假如一切順利，就沒(méi)有問(wèn)題了嗎？下篇我繼續(xù)分析。ERP企業(yè)項(xiàng)目實(shí)施分成制度設(shè)計(jì)--06演變假如大家全部拿分成，也干得不錯(cuò)，我們就發(fā)覺(jué)一個(gè)技術(shù)性問(wèn)題。實(shí)施分成是拿回款分成，那么首付款分成實(shí)施拿不拿，有些人說(shuō)，首付是銷售工作，和實(shí)施沒(méi)關(guān)系，不該拿，這么說(shuō)人忘了，即使大部分項(xiàng)目首付30%，但萬(wàn)一碰到首付50%，60%，70%甚至100%，那實(shí)施怎么活？所以必需有一個(gè)處理方案，秋葉提議實(shí)施應(yīng)該拿協(xié)議額分成，不過(guò)發(fā)放時(shí)能夠沿用以下公式：此次實(shí)施分成=此次實(shí)施回款*分成百分比+（此次實(shí)施回款/總實(shí)施回款）*首付回款*分成百分比這個(gè)公式好處，各位慢慢琢磨下。但又有問(wèn)題，假如按這個(gè)企業(yè)，有項(xiàng)目實(shí)施人員不愿意接了，比如付款百分比是4：5：1，1：9，1：8：1，等等，因?yàn)榇蠹抑?，這么項(xiàng)目二期款回款難度太大了，用戶很挑剔，越是金額大，還越?jīng)]人愿意接，大家全部愿意做3：4：3，或3：3：3：1付款百分比項(xiàng)目。所以銷售主管也要清楚，不一樣付款百分比不是只影響商務(wù)和財(cái)務(wù)，也影響后期回款效果。另外首付太高也是個(gè)問(wèn)題，比如9：1，8：2付款百分比，怎么辦？實(shí)施也不愿意接，因?yàn)樽龊芫媒Y(jié)項(xiàng)，然后一把梭哈？大家全部不愿意做風(fēng)險(xiǎn)太大事情。這種情況怎么辦？處理方法簡(jiǎn)單也有，秋葉推薦能夠考慮預(yù)支部分售前回款分成，讓實(shí)施人員有動(dòng)力去做。具體設(shè)計(jì)就細(xì)了，這事沒(méi)法給你在這里說(shuō)，得換地兒細(xì)說(shuō)。秋葉只是提醒你要考慮這些情況對(duì)實(shí)施人員心態(tài)影響。這個(gè)問(wèn)題處理了，新問(wèn)題又來(lái)了。第一、項(xiàng)目好不好回款，和你和甲方溝通能力緊密相關(guān)，這就需要一個(gè)身份相對(duì)高一點(diǎn)人在項(xiàng)目中活動(dòng)，不能說(shuō)一個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理，今天裝機(jī)，明天給領(lǐng)導(dǎo)上課，不像話，身份不對(duì)等。第二、有些人能力強(qiáng)，分成多，有些人能力不足，或不善于溝通，能力強(qiáng)人自然取得一個(gè)成長(zhǎng)愿望，而能力弱期望能夠和強(qiáng)人一起合作。這么一個(gè)人管一個(gè)項(xiàng)目標(biāo)模式不夠用了，得組建團(tuán)體，選擇項(xiàng)目經(jīng)理，怎樣選項(xiàng)目經(jīng)理，秋葉有文字說(shuō)，大家能夠去點(diǎn)鏈接看。但項(xiàng)目經(jīng)理必需是一個(gè)正式崗位，其標(biāo)志是：1、基礎(chǔ)待遇不一樣2、能夠影響多個(gè)人績(jī)效或分成份配沒(méi)有這個(gè)區(qū)分，僅僅要求一個(gè)人變成管理思維，她管誰(shuí)呢？不管人就難以建立管理思維。但團(tuán)體成立了，分成怎樣分配？這里關(guān)鍵設(shè)計(jì)是要達(dá)成：1、讓項(xiàng)目經(jīng)理不致力自己處理問(wèn)題，而是幫助團(tuán)體能力提升處理問(wèn)題2、讓項(xiàng)目經(jīng)理關(guān)注團(tuán)體業(yè)績(jī)提升，而不是某多個(gè)人完成任務(wù)3、讓項(xiàng)目經(jīng)理?yè)碛袑?duì)績(jī)效影響力，不然這個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理很假。我們?cè)?jīng)一個(gè)設(shè)計(jì)是：項(xiàng)目團(tuán)體分成=項(xiàng)目總金額*分成百分比那么項(xiàng)目經(jīng)理能夠拿到這個(gè)百分比10%~40%，實(shí)施工程師能夠拿60%~90%，在這個(gè)制度下，實(shí)施工程師單個(gè)項(xiàng)目分成高于項(xiàng)