2019年辦公用品電商化采購行業(yè)分析報告

2019年辦公用品電商化采購行業(yè)分析報告2019年9月目錄TOC\o"1-5"\h\z\u一、政策推動辦公用品電商化采購市場規(guī)模擴張 51、國內辦公用品市場發(fā)展迅速，2022年有望達2.7萬億元 52、辦公用品電商化集采市場占比在政策推動下快速增長 7（1）政策推動辦公用品采購電商化發(fā)展 7（2）企業(yè)內部辦公用品電商模式集采下單占比逐步提升 8（3）產品多元化發(fā)展向員工福利、MRO工業(yè)品延伸滿足一站式采購需求 9二、海外借鑒，觀行業(yè)集中度與核心競爭優(yōu)勢變遷 111、美國辦公用品行業(yè)經歷高速增長后已進入全渠道發(fā)展時代 11（1）第一階段（1986年以前）：混沌時代--本地零售商占據主要通路 11（2）第二階段（1986-2000）：高速時代--新巨頭應運而生，辦公用品行業(yè)高速發(fā)展 12（3）第三階段（2001-2007）：平穩(wěn)時代--巨頭競爭著力客戶體驗差異化 14（4）第四階段（2008至今）：全渠道時代電商沖擊傳統(tǒng)零售業(yè)務，產業(yè)整合尋求發(fā)展新機遇 152、互聯(lián)網時代史泰博盲目擴張加速走向衰落 16（1）以亞馬遜為代表的非傳統(tǒng)渠道增長沖擊史泰博線下門店 16（2）傳統(tǒng)優(yōu)勢喪失，且未能成功追趕消費者消費渠道變化 18（3）盲目擴張導致經營狀況直轉而下 203、以美鑒中，我國辦公用品行業(yè)處于美國第二發(fā)展階段 21三、國內市場月朗星稀格局初定，巨頭間差異化競爭 221、得頭部客戶者，得電商化集采市場 222、電商化集采市場龍頭已形成差異化競爭局面 243、辦公用品集成供應商為電商化集采主要參與者 25（1）齊心集團：深耕企業(yè)級市場，打造“硬件+軟件+服務”企業(yè)辦公服務平臺 25（2）晨光科力普：國內領先倉儲系統(tǒng)，客戶結構完整、服務特性顯著 28（3）史泰博中國：依托早期線下服務影響力對接政企客戶系統(tǒng)，滿足差異化需求 30（4）得力辦公：2014年推動向“辦公整體解決方案”轉型 32（5）辦公伙伴、領先未來：第二梯隊頭部參與者 33①領先未來：政府及軍隊物資采購市場拓展順利，個性化解決方案針對痛點 33②辦公伙伴：小B及C端客戶為主，拓展S2B合伙人模式 344、綜合性電商服務客戶以C端及b客戶為主 35（1）蘇寧企業(yè)購：服務中小企業(yè)為主，以O2O方式切入B2B市場，凸顯本地化服務 35（2）京東企業(yè)購：大型、中性、小型客戶全面覆蓋 365、龍頭企業(yè)差異化運營，B/C端市場服務各有側重 38四、辦公電商化集采紅利下頭部企業(yè)快速成長 391、齊心集團：大辦公厚積薄發(fā)，SaaS服務順勢提升 392、晨光文具：一體兩翼，騰飛在即 41

陽光集采政策推動下，辦公用品電商化集采市場空間廣闊。國內辦公用品行業(yè)已形成完整體制，2018年廣義辦公用品市場規(guī)模約為1.9萬億，根據2017年科力普供應商大會數據，預計行業(yè)規(guī)模2018年開始的未來5年將以9%的漲幅高速增長，2022年將達2.7萬億，其中國內消耗類辦公用品市場空間為5000億元、資產設備類辦公用品市場空間為15000億元、員工福利用品市場空間為2000億元、MRO標準產品市場空間為5000億元。2018年辦公用品類電商化采購交易額超過1500億元，同比增長62%，央企、國企辦公用品陽光化采購進程持續(xù)推進、企業(yè)內部辦公用品電商模式集采下單占比逐步提升以及電商集采品類多元化加速辦公用品電商化集采市場發(fā)展。對標美國，當前國內辦公集采市場存在快速擴張紅利。美國辦公用品高速增長時代（1986-2000年）初期特征與國內當前市場格局類似。這一時期美國辦公用品巨頭紛紛上市，借助資本市場力量快速擴張，行業(yè)集中度提升，2014年CR2約為65.61%，國內以辦公用品采購平臺為主體測算，對應主要采購平臺CR8不足10%，從集中度對比來看，國內辦公用品集采市場存在快速擴張紅利。總結美國辦公用品行業(yè)及史泰博發(fā)展歷程，龍頭企業(yè)應具備跑馬圈地打造差異化運營、應對渠道變化、以及高效供應鏈體系的構建能力。辦公集采龍頭企業(yè)差異化競爭，得B端客戶者有望最終獲勝。按照企業(yè)收入、企業(yè)員工人數、披露中標公告及政府貨物采購金額測算，2018年各級政府采購中心、央企、大型金融機構、及其他500強企業(yè)等頭部客戶采購額達0.93萬億元，頭部采購額占比為49%。集成供應商持續(xù)構建差異化壁壘，龍頭企業(yè)在采購、技術、供應鏈等各方面綜合實力表現更強。綜合性電商零售端優(yōu)勢延伸辦公服務可觸達性高，但線下服務能力弱，不能滿足客戶個性化需求，削弱其在辦公集采頭部客戶市場競爭力。看好技術、供應鏈等各方面綜合實力更強的齊心集團、晨光文具。齊心集團搭建“硬件+軟件+服務”的企業(yè)辦公服務平臺。在B2B辦公物資領域已構建集成采購、技術支持、物流配送等核心競爭力，通過收并購方式拓展企業(yè)級SaaS服務市場，充分滿足企業(yè)級客戶的一站式辦公采購和服務需求，未來云視頻業(yè)務持續(xù)進行核心技術研發(fā)及應用場景開拓打開增量市場。晨光文具持續(xù)推進“一體兩翼”發(fā)展戰(zhàn)略。辦公集采業(yè)務方面，傳統(tǒng)業(yè)務豐富的倉儲物流經驗和技術助力晨光科力普物流體系快速布局。收購歐迪中國實現外企客戶市場有效拓展，同時借助歐迪多渠道運營經驗與人才儲備能力，可以進一步提升辦公直銷領域市場占有率。一、政策推動辦公用品電商化采購市場規(guī)模擴張1、國內辦公用品市場發(fā)展迅速，2022年有望達2.7萬億元與2018年文教辦公用品制造行業(yè)規(guī)模以上企業(yè)累計完成主營業(yè)務收入1464.22億元對應的辦公文具市場不同，2018年廣義辦公用品市場規(guī)模約為1.9萬億元。根據2017年科力普供應商大會數據，預計行業(yè)規(guī)模2018年開始的未來5年將以9%的漲幅高速增長。中國產業(yè)調研網發(fā)布的《2017-2020年中國辦公用品行業(yè)現狀研究分析及市場前景預測報告》顯示，目前我國辦公用品行業(yè)已形成完整體制，B2B客戶總量高達800萬戶，范圍涵蓋各類企業(yè)以及政府部門。辦公用品市場規(guī)模至2022年有望達到2.7萬億。覆蓋品類可分為消耗類辦公用品、資產設備類辦公用品、員工福利產品、MRO工業(yè)品（非生產原料性質的工業(yè)用品）等。根據齊心集團2019年5月20日投資者關系活動記錄表，國內消耗類辦公用品市場空間為5000億元、資產設備類辦公用品市場空間為15000億元、員工福利用品市場空間為2000億元、MRO標準產品市場空間為5000億元。2、辦公用品電商化集采市場占比在政策推動下快速增長2018年辦公用品類電商化采購交易額超過1500億元，同比增長62%。根據工業(yè)和信息化部賽迪研究院、中國國際電子商務中心研究院2018年年底發(fā)布的《中國企業(yè)電商化采購發(fā)展報告（2018）》，企業(yè)對消費通用型產品和服務的電商化采購交易額超過1500億元，增長率達到62%。在政府和央企的示范作用下，更多企業(yè)有望采取電商化、集中化采購方式。央企、國企辦公用品陽光化采購進程持續(xù)推進，未來辦公用品電商化采購市場規(guī)模增長驅動力來自于：1）央企、國企等頭部客戶全面推進辦公用品電商化采購；2）企業(yè)內部辦公用品通過電商模式集采下單占比提升；3）辦公用品電商化采購品種由常見的辦公耗材、辦公設備延伸到員工福利、MRO工業(yè)品等新品類。（1）政策推動辦公用品采購電商化發(fā)展政策推進辦公用品采購透明化、規(guī)范化，央企率先落實。自2015年《中華人民共和國政府采購法實施條例》明確要求實行統(tǒng)一的政府采購電子交易平臺建設標準以來，國務院相繼出臺了一系列配套行政法規(guī)，要求政府及央企實現政府采購信息的全流程公開透明、嚴格執(zhí)行公平競爭審查制度。采購信息透明化及集中采購競爭機制推動辦公用品集采行業(yè)集中度提升。央企電商化采購企業(yè)占比不足30%，未來市場空間廣闊。電商化采購可通過自建或外包給第三方技術團隊方式搭建專屬采購電商平臺完成，根據央企電子商城平臺不完全統(tǒng)計，截止2019年7月，共26家央企擁有專屬電商平臺；另外一種是招標確定入圍供應商后，采購人直接在入圍供應商平臺下單完成線上采購，這種方式可以節(jié)省平臺開發(fā)和維護的成本，有利于其他中大企業(yè)開展電商化采購。各地電子招投標平臺互聯(lián)互通加速央企外500強企業(yè)及地方政府電商化轉變。2017年11月發(fā)布的《招標公告和公示信息發(fā)布管理辦法》要求省級電子招標投標公共服務平臺應當與“中國招標投標公共服務平臺”對接，后者匯總公開全國招標公告和公示信息。截止2019年8月4日，已有87家央企平臺、176家地方平臺、146家第三方平臺、2家監(jiān)督平臺與中國招標投標公共服務平臺完成對接。各平臺間互聯(lián)互通進一步促進了招標信息的公開透明，高效便捷和集中共享，加速大企業(yè)采購電商化轉型。（2）企業(yè)內部辦公用品電商模式集采下單占比逐步提升辦公用品電商化集采可提升采購效率，但系統(tǒng)對接、下單模式變化等因素一定程度上延緩企業(yè)辦公用品集采電商化進程?？蛻艚⒕W上商城或接入供應商平臺初期，采購方式從線下過渡到線上需要調整過渡，采購人員對IT系統(tǒng)不太熟悉，往往供應商會專門安排線下個性化服務團隊進行調試與指導，企業(yè)內部辦公用品采購電商化占比逐步提升。各級政府采購中心紛紛開通電子商城，電商平臺交易量有望隨頭部客戶內部電商化比例提升逐步增長。截止2019年7月，中共中央直屬機關、廣東廣州、安徽合肥、北京、江蘇、河南、湖南長沙等多個各級采購中心已經正式開通網上商城。根據《公共采購》發(fā)布的《1—4月份全國政府采購電子商城交易數據報告》，統(tǒng)計范圍內的全國重點省級、市級共42家電子商城平臺成交項目總數約為66.9萬個，成交總金額約為29.8億元。大部分央企及政府平臺網上商城剛剛建成，未來交易額有望持續(xù)增長。（3）產品多元化發(fā)展向員工福利、MRO工業(yè)品延伸滿足一站式采購需求產品多元化發(fā)展，覆蓋范圍逐漸擴大加速辦公用品電商集采市場規(guī)模增長。除傳統(tǒng)辦公文具、辦公設備、辦公家電、辦公耗材等品類外，頭部供應商均在員工福利、MRO工業(yè)品等高附加值領域有所布局，滿足客戶一站式多元化需求的同時尋求新的利潤增長點。線上集采模式解決員工福利采購管理痛點。大型企業(yè)員工人數龐大，分布地區(qū)廣，員工福利管理難度大。辦公用品集成供應商及綜合性電商依托自身較強的供應鏈，可以提供多樣化的福利產品并根據員工需求進行配送，極大提升管理效率及員工滿意度。對供應商來說，引入高毛利的員工福利產品不僅可以提供新的利潤增長點，利用自身平臺解決大型企業(yè)痛點也可以提升客戶粘性。新興的MRO電商采購未來前景廣闊。MRO與一般原材料不同，具有數量大、品類規(guī)格繁多、體積較小、平均價格低等特點，國內企業(yè)較多采取通過分散供應商采購的模式，采購效率低。分散供應商存在供貨不及時、不準確的問題，且無法滿足企業(yè)緊急維修供貨需要，有可能造成生產延誤和生產設備磨損，增加企業(yè)成本。根據齊心集團2019年5月20日投資者關系活動記錄表，MRO標準產品市場規(guī)模為5000億元，且對應市場規(guī)模與國內工業(yè)增加值關聯(lián)，有望保持穩(wěn)定增長。一站式MRO網上商城發(fā)展?jié)摿薮?，辦公用品集成供應商及綜合性電商平臺進軍MRO市場成為新趨勢。生產企業(yè)可實現一站式采購，降低采購成本，電商平臺高效、覆蓋廣闊的物流系統(tǒng)可滿足企業(yè)緊急的產品采購需求，且MRO產品毛利率較高，可提升供應商整體盈利能力。二、海外借鑒，觀行業(yè)集中度與核心競爭優(yōu)勢變遷1、美國辦公用品行業(yè)經歷高速增長后已進入全渠道發(fā)展時代美國辦公用品行業(yè)發(fā)展可劃分為混沌時代（1986年以前）、高速時代（1986-2000）、平穩(wěn)時代（2001-2007）及全渠道時代（2008至今）四個階段，史泰博、歐迪辦公等龍頭公司在第二階段崛起，但2008年后受到電商平臺發(fā)展沖擊。（1）第一階段（1986年以前）：混沌時代--本地零售商占據主要通路受美國七十年代的美元危機及高通脹率影響，消費者對價格敏感度大幅提升。70年代，受美國信用快速擴張及巨額財政赤字影響，通貨膨脹嚴重。通貨膨脹率在1974-1980年多次超過10%，由此所引發(fā)的美元危機使得人們對商品價格愈發(fā)敏感，“物美價廉”逐漸成為人們的新訴求。1986年以前，本地零售商主導美國的辦公用品市場。由于當時的文具零售商分布在美國各地，整體市場相對分散，本地零售商的強地域性關系網絡與渠道優(yōu)勢使其往往能掌握較大話語權。伴隨單一主導者議價能力的提升，消費者物美價廉的訴求卻始終未被實現：一方面，小型企業(yè)客戶和個人用戶由于采購量不足難以享受價格折扣，采購成本居高不下；另一方面，由于本地零售商產品體系不完備性，企業(yè)客戶一站式服務需求難以得到滿足，采購重復性與耗時性痛點顯著。（2）第二階段（1986-2000）：高速時代--新巨頭應運而生，辦公用品行業(yè)高速發(fā)展受美國產業(yè)結構影響，“白領”時代來臨，辦公用品需求出現快速增長，美國辦公用品行業(yè)快速發(fā)展。20世紀80年代，美國產業(yè)結構升級重點逐步轉向第三產業(yè)，中產階級隊伍迅速壯大，美國第三產業(yè)就業(yè)人數占比由1980年的65.7%上升至2000年的74.3%，白領一族逐漸成為就業(yè)新導向，而辦公用品需求也隨之迅速攀升。以史泰博為首的辦公用品零售商，抓住消費者痛點，以新型“辦公用品超市”形式，通過“專注”、“平價”策略打入低價辦公用品市場。平價策略的實現一方面依賴于其繞過渠道代理商直接從供應商進貨的供應鏈縮短模式，另一方面則依賴于自建物流體系響應效率提升。如史泰博1990年成立StapleDirect應用于中小企業(yè)的訂單配送，通過打造分發(fā)中心、配送站點及零售店三重配送體系，穩(wěn)定自身供貨鏈條，實現低成本低價運營方式，打造渠道優(yōu)勢。基于行業(yè)快速發(fā)展與公司個體戰(zhàn)略影響，美國辦公用品行業(yè)規(guī)模效應開始凸顯。由于史泰博與歐迪歷史期間費用數據的缺失，本報告采用“毛利潤-EBITDA”近似表示其對應的企業(yè)管理與銷售費用，并以此求得兩家公司的管理與銷售費用率。據史泰博與歐迪年報數據顯示，二者自上市起至1995年間管理與銷售費用率出現明顯回落，其一方面得益于美國辦公用品行業(yè)在1986-2000年的整體高速發(fā)展，需求總量帶動龍頭企業(yè)規(guī)模效應凸顯，另一方面，則主要受公司個體經營戰(zhàn)略影響。史泰博自1994年開始進入辦公用品直銷領域，B端用戶起量迅猛，帶動企業(yè)生產規(guī)?？焖贁U張，形成規(guī)模效應。巨頭上市，美國辦公用品行業(yè)發(fā)展駛入快車道。1988年辦公用品第二大巨頭歐迪上市，次年史泰博上市。領跑企業(yè)以IPO方式獲取快速擴張資金，加大門店部署、頻繁并購方式搶占市場、豐富業(yè)務。1991年歐迪與OfficeClub合并，1994年史泰博連收4家美國文具企業(yè)。辦公用品龍頭企業(yè)歐迪與史泰博在這一時期10年復合增速分別為39.84%和44.32%，辦公用品行業(yè)持續(xù)高速發(fā)展。（3）第三階段（2001-2007）：平穩(wěn)時代--巨頭競爭著力客戶體驗差異化美國辦公用品市場進入平穩(wěn)低速增長階段。2001年受911襲擊事件沖擊后美國辦公用品行業(yè)逐漸由高速發(fā)展駛入穩(wěn)定階段，步幅明顯放緩。2001年到2007年間史泰博復合增速為10.32%，增速已出現明顯持續(xù)回落。與此同時大型倉儲會員店、綜合性電商等多渠道并入使得辦公用品行業(yè)競爭態(tài)勢日趨白熱化。辦公用品市場競爭激烈，客戶忠誠度難以維持，行業(yè)龍頭差異化競爭轉向客戶體驗。由于辦公用品行業(yè)模式的可復制性，史泰博低價優(yōu)勢與品類優(yōu)勢特征被削弱，用戶購物體驗開始成為辦公用品市場新差異化的主要區(qū)分方式。2005年公司強調輕松購物體驗，樹立品牌形象打造“輕松按鈕”廣告，細分用戶市場提高業(yè)務附加值，從而催生品牌差異化，區(qū)分競爭對手。（4）第四階段（2008至今）：全渠道時代電商沖擊傳統(tǒng)零售業(yè)務，產業(yè)整合尋求發(fā)展新機遇無紙化辦公沖擊傳統(tǒng)文具品類需求，電商渠道崛起，線下零售業(yè)務遭重創(chuàng)。受無紙化辦公持續(xù)影響，北美打印與書寫紙張需求量2011年起進入負增長階段。與此同時電商崛起也使得傳統(tǒng)C端零售業(yè)務遭遇重創(chuàng)，2018年零售辦公用品銷售額較2007年下滑47.41%，其沖擊一方面來源于辦公用品高標準性的特點，電商渠道儲貨、備貨無需過度復雜空間，另一方面，電商采購時效性與便利性更強，豐富的品類優(yōu)勢滿足一站式購物需求，沖擊傳統(tǒng)零售業(yè)務。產業(yè)整合，巨頭尋求一站式發(fā)展新可能。2013年美國辦公用品行業(yè)排名二、三的歐迪與OfficeMax合并，2015年史泰博收購歐迪失敗并在2017年被私募基金SycamorePartners收購退市，辦公用品行業(yè)的分合也暗含著巨頭對未來發(fā)展變革的憂慮與希望。2017年，歐迪收購IT支持服務提供商CompuCom實現服務為導向的戰(zhàn)略轉型，并通過旗下BizBox小型企業(yè)一站式服務平臺提供定制服務。2019年3月，歐迪與阿里巴巴旗下跨境B2B平臺A達成戰(zhàn)略合作，通過切入雙方物流與分銷網絡，為自身客戶提供渠道新選擇，尋求在電商時代的發(fā)展新可能。2、互聯(lián)網時代史泰博盲目擴張加速走向衰落（1）以亞馬遜為代表的非傳統(tǒng)渠道增長沖擊史泰博線下門店辦公用品綜合性電商渠道發(fā)展搶占原有傳統(tǒng)線下零售渠道份額。2017年美國傳統(tǒng)零售辦公用品市場銷售額跌至127.57億美元，較2008年下降41.25%，辦公用品線下零售渠道表現低迷。自2000年起以亞馬遜為首的綜合性電商崛起帶動美國電子商務領域蓬勃發(fā)展，在線采買辦公用品消費者比例大幅提升，并逐步替代史泰博等老牌辦公用品供應商的傳統(tǒng)渠道。以沃爾瑪為代表的大型倉儲會員店進一步沖擊傳統(tǒng)辦公用品線下零售渠道。受美國日用品商場行業(yè)結構調整及業(yè)態(tài)迭代影響，行業(yè)內創(chuàng)新型模式不斷涌現。以沃爾瑪為代表的大型倉儲會員店渠道增長改變了美國傳統(tǒng)百貨業(yè)的發(fā)展態(tài)勢，傳統(tǒng)零售百貨公司銷售額自2000年起以3%的年均速率不斷下滑，大型倉儲會員店成為日用品商場收入的主力貢獻渠道，逐漸成為C端消費者采買辦公用品的新選擇。消費者渠道轉變導致史泰博C端業(yè)務遭受重擊。史泰博以直銷渠道為主的B端業(yè)務抗沖擊能力較強，營銷網絡穩(wěn)定，而C端業(yè)務則受到新型零售模式沖擊和消費者消費習慣巨變影響下滑明顯，成為公司收入下滑的主要原因。史泰博線下零售門店經營不及預期，同店銷售額持續(xù)下滑。受綜合性電商渠道及大型商超渠道的激烈競爭影響，史泰博線下門店同店銷售額自2007年起持續(xù)下滑，線下門店經營狀況不及預期，公司開始啟動戰(zhàn)略調整計劃，進一步節(jié)約成本。從2012年起，史泰博關閉北美及海外線下門店共736家，出售并關停包括歐洲、澳大利亞等在內的國際業(yè)務。消費者對辦公用品市場的需求并未改變，購買渠道由線下轉移至線上。史泰博公司年報顯示，其核心辦公用品仍是其業(yè)務收入的主要來源，其余各項細分辦公品類收入貢獻占比均波動較小，表明消費者對辦公用品的需求并未發(fā)生實質改變。（2）傳統(tǒng)優(yōu)勢喪失，且未能成功追趕消費者消費渠道變化史泰博物流優(yōu)勢被亞馬遜自動化倉儲模式趕超，倉配能力不再是其獨有優(yōu)勢。自有物流與次日達的免費配送服務曾是史泰博實現最后一公里差異化競爭有力優(yōu)勢，辦公用品行業(yè)高速增長時期公司通過倉儲物流體系構建競爭優(yōu)勢，但隨著亞馬遜在自身物流、配送領域服務能力提升，史泰博此前的獨有優(yōu)勢被削弱。公司迫于經營壓力的成本縮減，其配送中心數量也從2010年的125家持續(xù)減少至2016年的78家，庫存周轉率明顯低于亞馬遜且運營效率持續(xù)下滑。亞馬遜收購KivaRobotic，史泰博倉儲運輸能力受損。2012年亞馬遜以7.75億美元收購搬運機器人企業(yè)KivaRobotics，并將其更名為亞馬遜機器人，其原有客戶合同終止，以史泰博為代表的老用戶只能選擇被迫自負技術或尋找新的機器人公司作為其自身供應能力的維持與替換。消費習慣轉變沖擊老牌辦公零售商業(yè)績，史泰博未能及時調整戰(zhàn)略。據eMarketer數據顯示，美國電商平臺辦公用品銷售額由2011年65億美元大幅提升至2016年105億美元。史泰博雖有將業(yè)務重心轉移至線上，但沒有做出應對用戶消費習慣轉變、渠道變化相關有力措施，且盲目擴張非核心品類供應，產品失去性價比屬性，喪失追趕新渠道變化機會。（3）盲目擴張導致經營狀況直轉而下高溢價收購海外標的，盲目尋求國際影響力擴張。面對2007年底美國經濟的持續(xù)疲軟，史泰博大舉進軍歐洲、中國及印度等市場。2008年公司以85%高溢價債務融資收購全球最大辦公用品批發(fā)商之一的澳大利亞企業(yè)CorporateExpress并同意承擔其17億美元債務，這也直接造成史泰博公司總負債由2007年的3.5億美元一路飆升至2008年11月的40多億美元。轉型一般商品品類策略重塑公司計劃失敗。伴隨2012年史泰博成本削減計劃發(fā)布，公司將自身商品策略由辦公用品轉向一般商品。盲目品類擴張減少其在線業(yè)務和線下零售店傳統(tǒng)辦公用品的廣度和深度，新業(yè)務增長并不能抵消客戶滿意度下降所帶來的收入下滑。3、以美鑒中，我國辦公用品行業(yè)處于美國第二發(fā)展階段中國辦公用品行業(yè)當前可對標美國辦公用品行業(yè)第二發(fā)展階段（高速增長時代）。據IBISWorld數據顯示，2014年美國辦公用品整體市場規(guī)模為546億美元，史泰博及歐迪兩家頭部企業(yè)CR2（歐迪為北美數據，存在測算誤差）占比為65.61%。國內以辦公用品采購平臺為主體測算，2018年辦公用品市場規(guī)模約為1.9萬億，對應主要采購平臺CR8不足10%，辦公用品行業(yè)規(guī)模增速約為9%，以齊心集團、晨光文具為代表性的國內行業(yè)龍頭近7年復合增速分別為20.82%、28.86%，增速高于行業(yè)平均水平，頭部企業(yè)市占率提升對標美國辦公用品第二發(fā)展階段。政府陽光化集采政策推行將成為集中度大幅提升有效動力。由于國內原先大辦公市場銷售渠道較分散，用戶難以實現全國性統(tǒng)一采購。電商集采政策推行不僅契合了中國大辦公行業(yè)的發(fā)展方向，同時也引領行業(yè)內辦公企業(yè)快速、有效應對渠道變化，有望成為我國辦公用品行業(yè)集中度大幅提升的有效動力。以美鑒中，未來國內優(yōu)質辦公企業(yè)巨頭應具備如下競爭優(yōu)勢：跑馬圈地打造差異化運營。當前大辦公行業(yè)邊界不斷延展，中國辦公企業(yè)開始通過品類擴張或多元化戰(zhàn)略轉型實現高速發(fā)展時期下的市場份額搶占，頭部企業(yè)結合辦公用品行業(yè)發(fā)展趨勢，融合用戶需求打造一站式服務能力。高效供應鏈體系的構建能力。從史泰博、歐迪發(fā)力“最后一公里”服務到亞馬遜高新自動化倉儲體系的構建，完善、高效的物流響應能力是爭奪終端用戶市場的最基本根基之一，絕對的物流供應鏈優(yōu)勢可以為中國辦公用品企業(yè)構建牢固的護城河，打造差異化競爭優(yōu)勢壁壘。應對渠道變化的能力，避免過多線下零售店拖累企業(yè)運營。伴隨技術的革新與創(chuàng)新模式興起，渠道變革將導致辦公用品全行業(yè)重構，國內頭部企業(yè)需及時跟進行業(yè)新興模式，了解消費者變化后的需求，及時應對渠道變化。三、國內市場月朗星稀格局初定，巨頭間差異化競爭1、得頭部客戶者，得電商化集采市場辦公用品行業(yè)頭部客戶采購額占比接近50%，2018年體量接近1萬億元。辦公用品客戶可分為頭部客戶（包括各級政府采購中心、央企、大型金融機構、及其他500強企業(yè)等）、中大型客戶（區(qū)域性大企業(yè)、外企等）及中小微客戶，頭部客戶占比較大。按照企業(yè)收入、企業(yè)員工人數、披露中標公告及政府貨物采購金額推算，2018年頭部客戶采購額達0.93萬億元，頭部采購額占比為49%。參與頭部客戶電商化集采競標的全國性企業(yè)大約在10家左右。頭部客戶電商化采購招標時對投標人要求較高，除考量投標人報價和履約能力外，還會對投標人優(yōu)惠率、倉儲能力、物流能力、自有電商平臺建設能力、售后服務等多方面進行綜合評審。目前頭部客戶入圍供應商包括得力集團、齊心集團、晨光科力普、史泰博中國、歐菲斯辦公伙伴、領先未來集團等龍頭辦公用品集成供應商以及京東、蘇寧兩家綜合性電商。入圍之初各個供應商之間采購額分配比例具有較大不確定性。綜合實力強、客戶滿意度高的供應商會在中標項目中獲得較高份額。在總部組織統(tǒng)一招標，確定入圍供應商之后，地方分支部門落實采購需求，技術水平、服務水平、供應體系較高的供應商往往獲得較高份額?？蛻糸_啟電商化采購初期通過線下個性化團隊服務往往可獲得較好口碑，提升客戶粘性。2、電商化集采市場龍頭已形成差異化競爭局面辦公用品集成供應商深耕垂直領域，在技術以及倉儲物流方面大力投入，進行電商化轉型。齊心打造“硬件+軟件+服務”企業(yè)辦公服務平臺；晨光科力普借力立體倉庫優(yōu)勢搭建全國供應鏈體系，收購歐迪中國加快客戶結構完整；史泰博中國依托早期服務影響力，對接政企客戶采購系統(tǒng)；得力集團2014年推動向“辦公整體解決方案”轉型，ETC緊急服務方案滿足企業(yè)特殊響應需求；領先未來積極拓展政府及軍隊物資采購市場；辦公伙伴借助落地服務商積極探索S2B合伙人模式。綜合性電商借助C端流量切入市場，依靠C端供應鏈及平臺技術優(yōu)勢滿足大量中小企業(yè)電商化采購需求。在集采趨勢下也參與了一些頭部客戶電商化集采項目，但在線下服務、B端供應鏈、大客戶服務經驗上還尚有欠缺。在綜合性電商中，蘇寧企業(yè)購以O2O方式切入B2B市場，突出本地化服務。京東企業(yè)購借助京東集團強大的技術支持和客戶資源，致力于提供綜合解決方案，大型、中性、小型客戶全面覆蓋。3、辦公用品集成供應商為電商化集采主要參與者（1）齊心集團：深耕企業(yè)級市場，打造“硬件+軟件+服務”企業(yè)辦公服務平臺齊心集團深耕企業(yè)級市場，打造一站式辦公服務平臺。多年積累構筑公司核心競爭力，受到眾多優(yōu)質客戶認可。上市后公司定位辦公用品集成供應商，2012年起在產品、倉儲物流、技術平臺等方面持續(xù)投入。2015年公司轉型搭建“硬件+軟件+服務”大辦公服務平臺，滿足企業(yè)級客戶一站式辦公采購和服務需求，增強客戶粘性。在“陽光化采購”趨勢下，公司持續(xù)中標政企集采訂單，帶動公司辦公物資銷售增長。集成采購、技術支持、物流配送等核心競爭優(yōu)勢滿足客戶需求。產品方面：公司持續(xù)豐富產品品類，滿足客戶的一站式辦公需求。公司企業(yè)辦公服務平臺涵蓋產品從2016年的13大類、3萬+商品，拓展到2018年的19大類、50萬+商品。2019年，公司在新增加的MRO工業(yè)品、勞保用品、員工福利領域公司也持續(xù)中標。物流方面：截止2018年底，公司設立了26家區(qū)域子公司，配套30個地區(qū)倉庫、近10萬平米倉儲面積和近百輛物流車輛，實現了全國主要省市的交付服務全覆蓋。平臺系統(tǒng)不斷完善滿足不同客戶接入需求。公司于2017年底推出一站式采購平臺，持續(xù)完善和豐富平臺功能；同時建立前中后臺一體化電商信息服務系統(tǒng)，對頭部客戶可提供API接入服務，對中大型客戶可提供LINK入口實現線上采購，供應鏈客戶則通過渠道寶或供應鏈平臺接入。中臺分單管理系統(tǒng)兩大體系，可視化流程實現精準訂單分管和高效的用戶反饋。用戶在平臺下單后，分單系統(tǒng)會自動下分訂單，快速精準地完成采購、反饋等流程。分單系統(tǒng)有兩種模式，一種是通過分單系統(tǒng)分配到相對應的子公司，由子公司系統(tǒng)通過IMS系統(tǒng)對訂單進行相應的處理并開始采購，采購完成后，子公司會通過SAP系統(tǒng)形成一張發(fā)貨單回傳給客戶，發(fā)貨單包括倉儲信息和物流信息，客戶可以通過WMS系統(tǒng)和TMS系統(tǒng)查看發(fā)貨單并確認收貨，最后進行財務的結算；另一種是通過分單系統(tǒng)分配到O2O服務商，服務商通過自有的ERP系統(tǒng)進行對接，完成與第一種形式相同的操作過程后，通過服務商ERP系統(tǒng)回傳到公司SAP系統(tǒng)。分單系統(tǒng)的可視化功能使得配送訂單得以實現全程實時跟蹤，全面提升用戶采購的物流體驗。公司的快速響應能力和服務能力得到了眾多大客戶的認可，大客戶中標率達到90%，客戶粘性強。公司在辦公物資領域聚集了超過5萬家優(yōu)質客戶資源，公司持續(xù)中標國家電網、中國移動、中國銀行、中直機關、國家稅務總局共120多家大型政企客戶。根據齊心集團2018年12月27日投資者關系活動記錄表，公司在現有采用電商化集采模式的大客戶中中標率達到90%。（2）晨光科力普：國內領先倉儲系統(tǒng)，客戶結構完整、服務特性顯著側重發(fā)展辦公直銷業(yè)務，營業(yè)收入持續(xù)高速增長。2012年12月晨光科力普正式成立，自2016年起，科力普營業(yè)收入持續(xù)攀升，同比營收增速始終保持在100%以上，一方面得益于客戶結構持續(xù)完善所帶來的高速增長、另一方面來源于其高效的物流響應能力與個性化服務能力。頭部客戶資源豐富，收購歐迪中國加快客戶結構完整。晨光科力普B端客戶資源豐富，截止2015底已擁有超10000家有效客戶，覆蓋政府、央企、500強及中小型客戶、金融企業(yè)等多類頭部資源，央企用戶占比最高。2017年晨光科力普收購歐迪中國業(yè)務，借助歐迪自身出色的跨國品牌影響力，進一步實現外企客戶市場的有效拓展，同時借由其豐富的多渠道運營經驗與人才儲備能力，促使科力普實現辦公直銷領域的持續(xù)性高速發(fā)展，并進一步提升市場占有率。依托立體倉庫優(yōu)勢助力全國供應鏈體系搭建，高效響應能力帶動企業(yè)持續(xù)高速發(fā)展。公司的立體倉庫是目前國內文具行業(yè)規(guī)模最大、自動化程度最高的AS/RS現代化物流中心。通過WMS管理可實現“先進先出”的準確響應能力，并使得企業(yè)完成從產品出廠到遍及全國7萬家市場終端的時間僅需7天，提供一系列半日達、次日達等物流時效服務。前期大量剛性物流成本的投入也促使科力普的全國供應鏈體系得以加速構建。科力普倉庫目前在全國已投入運營5個中心倉，覆蓋華北（北京）、華南（廣州）、華東（上海）、華西（成都）、華中（武漢）五大區(qū)域，科力普倉庫的加速落地帶動企業(yè)整體進一步高速發(fā)展。（3）史泰博中國：依托早期線下服務影響力對接政企客戶系統(tǒng)，滿足差異化需求海外巨頭布局中國，依托早期服務影響力，電商化轉型搭建一站式B2B采購平臺。史泰博于2004年進入中國，早期主要依托線下門店拓展市場，通過大量的地推營銷及部分品類的全球供應商支持，打造品牌知名度。依托早期服務影響力，隨著用戶、政府政策渠道需求的轉變，史泰博中國開始實施整體業(yè)務電商化的轉型，并通過積極投身政企客戶，逐步成為以自管供應商、自營供應鏈結合的B2B電商平臺。定位“1+4”打造多模式集成政企電商平臺，一站式采購滿足政企客戶全方位需求。史泰博中國以“自營+三方”品牌的辦公用品業(yè)務為主，大力拓展企業(yè)福利、MRO工業(yè)品、定制品及企業(yè)服務多個業(yè)務版塊。其中企業(yè)福利板塊涵蓋4個模塊，可以多方位滿足企業(yè)和員工需求。MRO工業(yè)品板塊囊括近百萬種商品，可一站式滿足企業(yè)工業(yè)品所需。定制品板塊基于自身VI定制服務平臺，可實現多類產品定制。企業(yè)服務板塊基于史泰博中國的自有APP心服匯進行集成，提供涵蓋多項優(yōu)質服務，真正成為企業(yè)的一站式集采供應商。全渠道通路便利用戶需求，細分化平臺體系對接差異化定制服務接口?；诓煌挠脩纛愋图坝脩粼V求，史泰博中國開發(fā)了三種平臺予以支撐。S定位公眾采購平臺，通過五大基本模塊實現訂單的流轉與資金管理。StaplesA針對大中型合約客戶的定制化采購平臺，使每個客戶擁有獨立的協(xié)議價格體系，在雙方簽訂的協(xié)議框架內實現折扣價格與協(xié)議價格的結算。CustomerPortal是史泰博中國的客戶對接系統(tǒng)，可實現與央企自建采購平臺的打通或與500強企業(yè)內部采購系統(tǒng)的對接，完成訂單信息進一步交互，滿足全渠道采購需求。（4）得力辦公：2014年推動向“辦公整體解決方案”轉型ETC緊急服務方案滿足企業(yè)特殊響應能力需求?？紤]到得力辦公商城用戶可能存在的潛在特殊配送需求，商城構建之初即制定了“得力ETC緊急服務方案”以臨時應對加急需求，改變原有“先單后貨”、響應緩慢的消費痛點。VIP機構客戶可通過線上平臺及線下電話兩種方式進行緊急下單，進而滿足用戶“先貨后單、就近采購、當天配送、貨到即裝”的特殊響應需求，并已在得力的客戶群體中實現良好的口碑贊譽。構建立體營銷網絡，推動全球渠道布局。2011年，得力啟動了“線上線下、兩端突破”戰(zhàn)略，從分銷、電商、B2B業(yè)務三個層面構建立體營銷網絡。已在全國建立了百余家銷售分公司，海外分公司也在不斷建立和壯大，已形成全球6大洲、150多個國家的銷售網絡全覆蓋，成立了迪拜、莫斯科、波蘭、芝加哥、東京、孟買等6個海外區(qū)域營銷中心，推動得力品牌的國際化進程。（5）辦公伙伴、領先未來：第二梯隊頭部參與者①領先未來：政府及軍隊物資采購市場拓展順利，個性化解決方案針對痛點后來居上，2007年公司成立后高速發(fā)展。領先未來成立于2007年，2014年起公司順應行業(yè)趨勢向“辦公整體解決方案”轉型，從技術平臺、服務體系、產品、團隊等各方面加強服務政企采購電商化的能力，提供全面的辦公解決方案。公司不斷拓寬全國服務網點，擴大集團規(guī)模，截止2018年，已在全國23個省、4個直轄市、5個自治區(qū)建立了中心倉庫以及600余個服務網點，全國服務人員達到5000余人。截止7月13日，公司2019年銷售額已經超過10億。針對不同企業(yè)需求提出四大解決方案。公司針對不同企業(yè)采購時的痛點提出企業(yè)采購管理方案、保密單位采購方案、商城系統(tǒng)對接方案、單位駐場管理方案。其中采購方案適用于采購量大、品種多的企事業(yè)單位；保密方案適用于不能上互聯(lián)網的涉密單位，將簡化版本的“商城”，部署到客戶的局域網服務器中，解決保密用戶的采購需求；對接方案適用于擁有或計劃自建網上商城的大型集團或組織；駐場方案適用于擁有較大庫房、沒有專業(yè)管理人員的企事業(yè)單位。個性化的方案受到大型政企客戶的認可，公司已為3000多家政企客戶提供過專業(yè)服務。②辦公伙伴：小B及C端客戶為主，拓展S2B合伙人模式辦公伙伴是辦公物資垂直領域O2O企業(yè)，大B端著重發(fā)力政采領域。公司服務客戶涵蓋大型政企、小微企業(yè)、批發(fā)用戶及個體消費者。2018年集團年銷售額36.42億，其中大客戶銷售達成近12億。2017年起全國政企采購業(yè)務步入快車道，公司打造“5線3通”電商化解決方案，滿足客戶多元化需求。公司一直非常重視政府采購市場，將其視作公司的戰(zhàn)略市場，截止2018年底，歐菲斯辦公伙伴與4家中央級政府集中采購機構，20余家省級和89家地市級的政府采購完成了平臺對接和客戶服務。S2B合伙人模式快速推動全國配送及服務網絡建設。2019年公司正式提出S2B合伙人戰(zhàn)略，S2B模式可以利用公司平臺（S）技術，匯聚眾多區(qū)域合伙服務商（B）擁有的行業(yè)及客戶資源，完善服務網絡，擴大品牌影響力。以公司“維修通”平臺為例，公司在距離客戶半徑兩公里內招募當地廠商特約維修商或者產品的維修店入駐到“維修通”平臺上，保證客戶在下單以后，就近的維修部或是維修人員可以及時響應，解決了傳統(tǒng)維修模式響應速度慢的痛點。4、綜合性電商服務客戶以C端及b客戶為主（1）蘇寧企業(yè)購：服務中小企業(yè)為主，以O2O方式切入B2B市場，凸顯本地化服務蘇寧企業(yè)購服務客戶以中小企業(yè)及大型政企的分支采購機構為主，服務客戶較多，客戶類型較多樣。截止2017年5月，已經累計服務中小企業(yè)客戶100多萬家、大型企業(yè)客戶超過3萬家。近年來隨著大型政企陽光化集采的開啟，蘇寧也陸續(xù)中標國家電網、中國移動、中央國家機關政府采購中心等大客戶電商化集采項目訂單。2019年上半年，蘇寧整體B端業(yè)務增長量高達150%。以O2O模式切入B2B市場，零售端物流及本地化服務網絡助力B端業(yè)務發(fā)展。蘇寧企業(yè)購最大的特色在于其通過O2O的雙線服務模式，為B端客戶提供專屬商城、API商城、蘇寧易企購、移動商城等多元化的政企采購解決方案。蘇寧在全國擁有強大的零售物流網絡，覆蓋352個地級城市及2910個區(qū)縣城市，在服務B端客戶時為政企訂單打造專屬標識，采用專人專車，提供半日達、準時達、送貨到桌等服務；同時，依托全國4000多家門店、360多個城市的本地化服務團隊，可以為客戶提供現場勘測、方案設計、產品報價、配送安裝、清洗維保、耗材更換等服務。（2）京東企業(yè)購：大型、中性、小型客戶全面覆蓋大型、中性、小型客戶全面覆蓋，依靠C端平臺流量優(yōu)勢增強服務粘性。截止2018年公司擁有5000余家大型集團企業(yè)客戶及超過700萬家中小企業(yè)客戶。根據《中國企業(yè)電商化采購發(fā)展報告（2018）》，2018年1-10月采購企業(yè)選擇使用企業(yè)電商化采購綜合平臺中，京東企業(yè)購占整體采購樣本的51.2%。同時京東參與大型政企電商化采購項目，先后中標中直機關采購中心、國家稅務總局、中國鐵路總公司等客戶訂單。強大的技術推動采購更加智能化、精準化、人性化，強強聯(lián)手進軍智能辦公領域。京東企業(yè)購率先發(fā)布了智能采購“678”原理，即以六大通用技術標準，結合8大智能化支撐平臺，對采購中心的7大環(huán)節(jié)實現智能化改造，用技術打通采購服務的核心痛點，幫助企業(yè)持續(xù)降低采購成本。例如京東在業(yè)內推出全國首個區(qū)塊鏈電子發(fā)票項目，削減了大型招標采購項目近75%的人工審核環(huán)節(jié)，推動企業(yè)采購向全流程電子化轉型。同時，智能辦公設備成為新的增長點，為把握行業(yè)趨勢，京東企業(yè)購分別與三星、榮耀、戴爾、富士施樂（中國）、英特爾等知名廠商達成合作協(xié)議，利用自身技術優(yōu)勢，圍繞企業(yè)智能辦公環(huán)境下細分業(yè)務場景，為大中型企業(yè)提供智能考勤、智能會議和智能辦公用品管理等綜合解決方案。5、龍頭企業(yè)差異化運營，B/C端市場服務各有側重辦公集采龍頭企業(yè)差異化競爭，得B端客戶者有望最終獲勝，綜合性電商線下服務能力削弱其B端市場競爭力，不能滿足客戶個性化需求。集成供應商持續(xù)構建差異化壁壘，護城河效應顯著，龍頭企業(yè)往往在采購、技術、供應鏈等各方面綜合實力表現更強。綜合性電商技術接口能力強，零售端優(yōu)勢造就用戶采購慣性，延伸辦公服務可觸達性高，但線下服務能力弱，削弱其在辦公集采頭部客戶市場競爭力。即便考慮電商平臺克服落地服務相關人員、資金投入及賬期問題，未來存深入拓展電商化辦公集采B端客戶可能性，但當前頭部供應商已逐步構建采購、技術、供應鏈等行業(yè)壁壘。集成供應商持續(xù)構建差異化壁壘，護城河效應顯著。第一梯隊中，齊心集團以先發(fā)優(yōu)勢深耕企業(yè)級市場，在采購、技術、供應鏈等各方面表現強勁，綜合實力優(yōu)厚，“硬件+軟件+服務”平臺充分滿足企業(yè)級客戶一站式需求；晨光科力普著力客戶結構完整，以顯著服務特性、倉儲優(yōu)勢響應頭部企業(yè)客戶；史泰博依托早期線下門店優(yōu)勢，以強大的全球性品牌服務能力全方位滿足政企客戶需求；得力集團2014年推動向“辦公整體解決方案”轉型，ETC緊急服務方案滿足企業(yè)特殊響應需求。第二梯隊中，領先未來在政府及軍隊物資采購市場拓展較快。綜合性電商技術接口能力強，零售端優(yōu)勢造就用戶采購慣性，延伸辦公服務可觸達性高，但往往個性化程度不足。京東企業(yè)購平臺流量優(yōu)勢聚集效應明顯，可提供多個智能解決方案幫助企業(yè)實現全流程電子化使用，客戶滿意度高；蘇寧企業(yè)購平臺信息技術強大，可滿足企業(yè)對接內部采購平臺及開發(fā)定制平臺等多項用戶需求，延伸辦公禮品服務及積分兌換服務員工可觸達性高，線下零售物流網絡優(yōu)勢顯著。四、辦公電商化