汽車營(yíng)銷（第二版）課件 第三章 汽車產(chǎn)品知識(shí)

汽車營(yíng)銷(第二版)第三章汽車產(chǎn)品知識(shí)通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，你應(yīng)能:

１.敘述產(chǎn)品價(jià)值構(gòu)成的五大要素２.掌握汽車產(chǎn)品價(jià)值的說(shuō)明話術(shù)３.分析汽車產(chǎn)品的介紹要點(diǎn)４.正確完成汽車產(chǎn)品的說(shuō)明要點(diǎn)及競(jìng)品車型的對(duì)比分析學(xué)習(xí)目標(biāo)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中的汽車產(chǎn)品，是指向汽車市場(chǎng)提供的能滿足汽車消費(fèi)者某種欲望和需要的任何事物，包括汽車實(shí)物、汽車服務(wù)、汽車保證、汽車品牌等各種表現(xiàn)形式。汽車銷售的主要產(chǎn)品是汽車，客戶購(gòu)買的主要產(chǎn)品也是汽車。汽車作為一種特殊的產(chǎn)品，結(jié)構(gòu)復(fù)雜，科技含量高。因此對(duì)汽車產(chǎn)品的充分了解是汽車銷售顧問(wèn)必須具備的條件，汽車銷售顧問(wèn)要有專業(yè)化的汽車產(chǎn)品知識(shí)。第一節(jié)汽車產(chǎn)品知識(shí)概述一、汽車產(chǎn)品價(jià)值構(gòu)成的五大要素汽車的綜合價(jià)值主要由以下５個(gè)方面組成：性價(jià)比：汽車的動(dòng)力性、安全性、平順性、操控性、舒適性等性能指標(biāo)，反映了汽車制造商技術(shù)和管理水平。故障率：故障率大小意味著汽車可靠性的高低。使用成本：使用成本當(dāng)中包含三項(xiàng)指標(biāo):油耗、維修費(fèi)用和時(shí)間成本。殘值（二手車價(jià)格）：汽車殘值通常是指汽車在規(guī)定的合理使用年限內(nèi)所剩余的使用價(jià)值。售后服務(wù)：服務(wù)質(zhì)量關(guān)系到車主損失的時(shí)間、金錢(qián)的多少，因此，售后服務(wù)是當(dāng)前消費(fèi)需求和營(yíng)銷水平升級(jí)最現(xiàn)實(shí)最迫切的需要。第一節(jié)汽車產(chǎn)品知識(shí)概述二、汽車產(chǎn)品價(jià)值的介紹話術(shù)第一節(jié)汽車產(chǎn)品知識(shí)概述應(yīng)對(duì)“客戶覺(jué)得汽車的價(jià)格好像比較高時(shí)”的話術(shù)遇到此種情況，專業(yè)的汽車銷售人員往往會(huì)說(shuō):“購(gòu)買汽車，主要綜合比較汽車的價(jià)值而非簡(jiǎn)單比較汽車的價(jià)格，綜合來(lái)看，這款車是性價(jià)比最高的汽車，它的故障率低，使用成本極低、殘值高、售后服務(wù)是同行業(yè)中最好的，所以綜合比較，這款車不僅物有所值，甚至是物超所值的。第一節(jié)汽車產(chǎn)品知識(shí)概述2.應(yīng)對(duì)“客戶覺(jué)得新車的配備沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多時(shí)”的話術(shù)應(yīng)該這樣說(shuō):就好比精裝“二鍋頭”≠簡(jiǎn)裝“五糧液”一樣，花哨的配備不一定都實(shí)用，現(xiàn)在很多新車在配置上配得很花哨，尺寸也夠大，表面看起來(lái)性價(jià)比很高，于是吸引了很多客戶的眼光，但是性價(jià)比中“性”字的內(nèi)在含義不僅僅是配備、規(guī)格，它還包括技術(shù)含量、產(chǎn)品品質(zhì)、安全性能、售后服務(wù)等綜合因素。第一節(jié)汽車產(chǎn)品知識(shí)概述3.應(yīng)對(duì)故障率時(shí)的話術(shù)應(yīng)該這樣說(shuō):德國(guó)官方檢測(cè)機(jī)構(gòu)ＴＵＶ“２００５年車輛年檢報(bào)告”中，這款車的平均重大故障率僅為８.８８％，遠(yuǎn)低于平均水平１６.９８，在該報(bào)告涉及的車型中有１０余款都已國(guó)產(chǎn)，其中第二名的重大故障率超過(guò)１２％，遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于該款車，在廣東揭陽(yáng)有一輛該款的老車行駛里程已經(jīng)達(dá)到５０萬(wàn)ｋｍ，但至今仍無(wú)大修，還在作為公務(wù)用車使用，在“新快報(bào)新浪２００４汽車測(cè)評(píng)大獎(jiǎng)?wù){(diào)查”中，該品牌的年平均維修次數(shù)僅為０.５次，在國(guó)產(chǎn)小型車中故障率最低，獲得最可靠小型車獎(jiǎng)，該獎(jiǎng)項(xiàng)表明車輛在使用過(guò)程中出現(xiàn)的故障最少，質(zhì)量最為穩(wěn)定，有著良好的適用性。所以，遇到此情況，主要通過(guò)數(shù)據(jù)和第三方的資料來(lái)說(shuō)明。第一節(jié)汽車產(chǎn)品知識(shí)概述4.汽車使用成本的應(yīng)對(duì)話術(shù)事實(shí)最有說(shuō)服力，可以給客戶舉例子。比如這樣說(shuō):使用成本當(dāng)中包含三項(xiàng)指標(biāo):油耗、維修費(fèi)用和時(shí)間成本，

在２００４年精品購(gòu)物指南主辦的“１.５Ｌ手動(dòng)擋轎車油耗大挑戰(zhàn)”調(diào)查中，該品牌的汽車名列第一，在家用轎車黃金排量的１.５/１.６Ｌ車型中，該品牌的汽車油耗處于各主流車型中的最低水平。第一節(jié)汽車產(chǎn)品知識(shí)概述一、汽車外觀與內(nèi)飾1.車身形式按照車身形狀可將汽車分為不同的形式，常見(jiàn)的形式有:單廂車、兩廂車、三廂車。第二節(jié)

汽車基礎(chǔ)知識(shí)2.汽車的主要尺寸第二節(jié)

汽車基礎(chǔ)知識(shí)第二節(jié)

汽車基礎(chǔ)知識(shí)第二節(jié)

汽車基礎(chǔ)知識(shí)3.汽車的風(fēng)阻系數(shù)汽車的風(fēng)阻系數(shù)表示汽車所受空氣阻力的數(shù)值?普通轎車的風(fēng)阻系數(shù)為０.３０~０.３５，風(fēng)阻系數(shù)越低，表示所受的空氣阻力越小，實(shí)際上還關(guān)系到側(cè)向力、升力，車速越快則所受空氣阻力越大，所受空氣阻力最小的理想形態(tài)是“雨滴”形，雨從空氣中墜落時(shí)自然形成了將所遭遇的阻力降低到最小值的形狀，在太陽(yáng)能動(dòng)力賽車中雨滴造型的車比較常見(jiàn)，應(yīng)應(yīng)用到普通乘用車中則欠缺實(shí)用性。第二節(jié)

汽車基礎(chǔ)知識(shí)汽車的風(fēng)阻系數(shù)直接影響到加速性能、靜音性能、高速行駛穩(wěn)定性、油耗：(１)對(duì)汽車加速性能的影響:車輛行駛時(shí)風(fēng)阻系數(shù)越低，汽車所受到的風(fēng)阻影響越小，加速性能越高。(２)對(duì)汽車靜音性能的影響:如能調(diào)順車身遇到的空氣氣流，則能減少與風(fēng)摩擦產(chǎn)生的噪聲，除刮水器、雙側(cè)后視鏡外，車身本身與風(fēng)摩擦產(chǎn)生的噪聲都會(huì)對(duì)靜音性能有一定影響。(３)對(duì)汽車高速行駛穩(wěn)定性的影響:汽車高速行駛時(shí)從前方所受到的風(fēng)的阻力，也是影響汽車前進(jìn)穩(wěn)定性的因素之一。側(cè)風(fēng)、順風(fēng)也對(duì)行駛穩(wěn)定性有一定影響，如能徹底地破風(fēng)前進(jìn)，則能增強(qiáng)行駛時(shí)的穩(wěn)定感。(４)對(duì)汽車油耗的影響:在空氣阻力大的情況下，同一速度下行駛卻需消耗更多的動(dòng)力，因此減少風(fēng)阻系數(shù)對(duì)節(jié)省油耗也有重要意義。第二節(jié)

汽車基礎(chǔ)知識(shí)4.汽車外觀常用術(shù)語(yǔ)第二節(jié)

汽車基礎(chǔ)知識(shí)5.汽車內(nèi)飾的常用術(shù)語(yǔ)第二節(jié)

汽車基礎(chǔ)知識(shí)6.發(fā)動(dòng)機(jī)艙的常用術(shù)語(yǔ)第二節(jié)

汽車基礎(chǔ)知識(shí)7.行李艙的常用術(shù)語(yǔ)第二節(jié)

汽車基礎(chǔ)知識(shí)8.汽車內(nèi)飾的靜音性汽車內(nèi)部的靜音性包含３個(gè)要點(diǎn):噪聲、振動(dòng)、顛振，簡(jiǎn)稱ＮＶＨ。(１)噪聲(Ｎｏｉｓｅ):指侵入室內(nèi)的各種噪聲，包括發(fā)動(dòng)機(jī)產(chǎn)生的機(jī)械噪聲、與風(fēng)摩擦產(chǎn)生的噪聲、路面與輪胎摩擦產(chǎn)生的胎噪以及由外界侵入的各種雜音。(２)振動(dòng)(Ｖｉｂｒａｔｉｏｎ):指由發(fā)動(dòng)機(jī)等機(jī)械產(chǎn)生的固有振動(dòng)。(３)顛振(Ｈａｒｓｈｎｅｓｓ):指車輛駛過(guò)路面接縫、高低不平處時(shí)由車輪等產(chǎn)生的顛簸振動(dòng)。解決ＮＶＨ問(wèn)題可以說(shuō)關(guān)系到汽車制造的各個(gè)環(huán)節(jié)，首先是車身及發(fā)動(dòng)機(jī)設(shè)計(jì)，其次各零部件以及工廠的裝配精度都將影響到ＮＶＨ。其主要措施為車身的高剛性化、改良連接車身與發(fā)動(dòng)機(jī)部分的裝備、發(fā)動(dòng)機(jī)內(nèi)部加裝配重軸、適當(dāng)配置防振、隔聲材料。第二節(jié)

汽車基礎(chǔ)知識(shí)二、發(fā)動(dòng)機(jī)汽車運(yùn)動(dòng)的動(dòng)力源是發(fā)動(dòng)機(jī)。常見(jiàn)的汽車動(dòng)力源有汽油發(fā)動(dòng)機(jī)、柴油發(fā)動(dòng)機(jī)、ＬＰＧ發(fā)動(dòng)機(jī)、混合動(dòng)力、電力驅(qū)動(dòng)。第二節(jié)

汽車基礎(chǔ)知識(shí)發(fā)動(dòng)機(jī)基本知識(shí)汽車運(yùn)動(dòng)的動(dòng)力源是發(fā)動(dòng)機(jī)。常見(jiàn)的汽車動(dòng)力源有汽油發(fā)動(dòng)機(jī)、柴油發(fā)動(dòng)機(jī)、ＬＰＧ發(fā)動(dòng)機(jī)、混合動(dòng)力、電力驅(qū)動(dòng)。第二節(jié)

汽車基礎(chǔ)知識(shí)2.發(fā)動(dòng)機(jī)基本結(jié)構(gòu)與部件根據(jù)發(fā)動(dòng)機(jī)的基本結(jié)構(gòu)也可分為發(fā)動(dòng)機(jī)本體(曲柄連桿機(jī)構(gòu)、配氣機(jī)構(gòu))、燃油供給系統(tǒng)、空氣供給系統(tǒng)、潤(rùn)滑系統(tǒng)、冷卻系統(tǒng)、點(diǎn)火系統(tǒng)、起動(dòng)系統(tǒng)、電源系統(tǒng)等。第二節(jié)

汽車基礎(chǔ)知識(shí)3.發(fā)動(dòng)機(jī)基本功能汽車發(fā)動(dòng)機(jī)大致有以下功能:做功使車輪旋轉(zhuǎn)驅(qū)動(dòng)汽車行駛，這是發(fā)動(dòng)機(jī)的主要功能；帶動(dòng)發(fā)電機(jī)發(fā)電并給全車和蓄電池供電，確保全車電氣設(shè)備的正常運(yùn)行；帶動(dòng)空調(diào)壓縮機(jī)運(yùn)行，確?？照{(diào)系統(tǒng)的正常運(yùn)行；帶動(dòng)轉(zhuǎn)向助力泵運(yùn)行，確保轉(zhuǎn)向的輕便；產(chǎn)生真空，幫助制動(dòng)系統(tǒng)產(chǎn)生助力效果，確保制動(dòng)的安全。第二節(jié)

汽車基礎(chǔ)知識(shí)4.常用的發(fā)動(dòng)機(jī)術(shù)語(yǔ)汽車銷售過(guò)程中銷售人員經(jīng)常會(huì)用到的發(fā)動(dòng)機(jī)術(shù)語(yǔ):四沖程發(fā)動(dòng)機(jī)、汽缸排列方式、發(fā)動(dòng)機(jī)排量、雙頂置凸輪軸、多氣門(mén)、汽缸內(nèi)徑和活塞行程、電子燃油噴射系統(tǒng)、渦輪增壓、缸內(nèi)直噴、功率和轉(zhuǎn)矩等。第二節(jié)

汽車基礎(chǔ)知識(shí)三、底盤(pán)（一）傳動(dòng)系統(tǒng)傳動(dòng)系統(tǒng)負(fù)責(zé)將發(fā)動(dòng)機(jī)動(dòng)力傳送到驅(qū)動(dòng)車輪，主要由離合器、變速器、驅(qū)動(dòng)橋等部件組成，傳動(dòng)系統(tǒng)與發(fā)動(dòng)機(jī)的匹配能較好地體現(xiàn)車輛的行駛性能。第二節(jié)

汽車基礎(chǔ)知識(shí)傳動(dòng)系統(tǒng)的布置形式根據(jù)發(fā)動(dòng)機(jī)和驅(qū)動(dòng)輪的布置，常見(jiàn)的傳動(dòng)系統(tǒng)布置有四種，分別是發(fā)動(dòng)機(jī)放在前面，前輪為驅(qū)動(dòng)輪，稱為前置前驅(qū)(ＦＦ)；發(fā)動(dòng)機(jī)放在前面，后輪為驅(qū)動(dòng)輪，稱為前置后驅(qū)

(ＦＲ)；發(fā)動(dòng)機(jī)放在前面，前后車輪均為驅(qū)動(dòng)輪，稱為四輪驅(qū)動(dòng)(４ＷＤ)；發(fā)動(dòng)機(jī)放在中間，后輪為驅(qū)動(dòng)輪，稱為中置后驅(qū)(ＭＤ)；發(fā)動(dòng)機(jī)放在后面，后輪為驅(qū)動(dòng)輪，稱為后置后驅(qū)(ＲＲ)。第二節(jié)

汽車基礎(chǔ)知識(shí)2.變速器變速器有前進(jìn)擋、倒擋、空擋，分別負(fù)責(zé)改變車輛的行駛速度、改變車輛的行駛方向、暫

時(shí)中斷發(fā)動(dòng)機(jī)的動(dòng)力傳遞，

常見(jiàn)的變速器有手動(dòng)變速器和自動(dòng)變速器兩大類：手動(dòng)變速器一般有５~６個(gè)前進(jìn)擋，如豐田的卡羅拉轎車；自動(dòng)變速器又分為普通自動(dòng)變速器(ＡＴ)、手自一體自動(dòng)變速器(ＥＣＴ)、無(wú)級(jí)變速自動(dòng)變速器(ＣＶＴ)、雙離合器自動(dòng)變速器(ＤＳＧ)。

自動(dòng)變速器的前進(jìn)擋為Ｄ擋一般包含４個(gè)、６個(gè)、７個(gè)前進(jìn)擋位，根據(jù)節(jié)氣門(mén)開(kāi)度和車速自動(dòng)切換擋位。第二節(jié)

汽車基礎(chǔ)知識(shí)（二）轉(zhuǎn)向系統(tǒng)轉(zhuǎn)向系統(tǒng)主要用來(lái)改變或保持汽車的行駛方向。目前，轎車常用的轉(zhuǎn)向系統(tǒng)多為齒輪齒條式轉(zhuǎn)向助力系統(tǒng)。轉(zhuǎn)向助力的類型有液壓助力式和電動(dòng)助力式兩種。由于電動(dòng)助力式轉(zhuǎn)向更為靈敏和輕便，目前高級(jí)轎車常采用電動(dòng)助力式轉(zhuǎn)向系統(tǒng)。第二節(jié)

汽車基礎(chǔ)知識(shí)（三）懸架第二節(jié)

汽車基礎(chǔ)知識(shí)（四）制動(dòng)系統(tǒng)第二節(jié)

汽車基礎(chǔ)知識(shí)四、車身第二節(jié)

汽車基礎(chǔ)知識(shí)五、車身電器車身電器主要包括燈光、儀表板、多功能液晶顯示屏、其他電器設(shè)備等。第二節(jié)

汽車基礎(chǔ)知識(shí)一、汽車產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念1.車型的設(shè)計(jì)理念2.車系的設(shè)計(jì)理念第三節(jié)

汽車產(chǎn)品介紹要點(diǎn)二、產(chǎn)品規(guī)格汽車產(chǎn)品規(guī)格主要包括:車型型號(hào)、車身尺寸及質(zhì)量、發(fā)動(dòng)機(jī)、制動(dòng)、懸架、驅(qū)動(dòng)方式、外觀、內(nèi)飾、視野、座椅、安全配置、操控系統(tǒng)、空調(diào)、音響及電子導(dǎo)航系統(tǒng)等內(nèi)容。每款車都會(huì)有各自的型錄，型錄詳細(xì)記錄了該款的詳細(xì)參數(shù)及各種規(guī)格。第三節(jié)

汽車產(chǎn)品介紹要點(diǎn)三、汽車產(chǎn)品介紹汽車外觀介紹（1）汽車前方的外觀介紹（2）汽車側(cè)部的外觀介紹（3）汽車尾部的外觀介紹（4）車身尺寸的介紹（5）行李艙介紹第三節(jié)

汽車產(chǎn)品介紹要點(diǎn)第三節(jié)

汽車產(chǎn)品介紹要點(diǎn)第三節(jié)

汽車產(chǎn)品介紹要點(diǎn)2.汽車內(nèi)飾介紹（1）駕駛室（2）組合式儀表板（3）轉(zhuǎn)向盤(pán)（4）儀表板（5）變速器（6）儲(chǔ)物盒第三節(jié)

汽車產(chǎn)品介紹要點(diǎn)第三節(jié)

汽車產(chǎn)品介紹要點(diǎn)3.汽車行駛性能介紹（1）發(fā)動(dòng)機(jī)介紹（2）變速器介紹（3）懸架系統(tǒng)介紹（4）轉(zhuǎn)向系統(tǒng)介紹第三節(jié)

汽車產(chǎn)品介紹要點(diǎn)4.汽車的安全與環(huán)保介紹（1）帶EBD和BA的ABS（2