LED照明燈具市場營銷與策劃

LED照明燈具市場營銷與策劃摘要近年來，伴隨著市場經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，國內(nèi)照明產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的老總們也在悄然改變著經(jīng)營理念，那種“酒香不怕巷子深的老觀念已被拋棄，“市場為龍頭”己成為照明產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)老總們的共識。因此，照明產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)本著“雙贏”或“多贏”的理念，加強(qiáng)與經(jīng)銷商的緊密合作和市場的宣傳力度，根據(jù)自身產(chǎn)品的特點(diǎn)，建立了一整套科學(xué)、合理和有效的銷售網(wǎng)絡(luò)體系，在樹立了企業(yè)品牌、擴(kuò)大了企業(yè)知名度的同時(shí)，取得了良好的經(jīng)濟(jì)效益，增強(qiáng)了企業(yè)實(shí)力，擴(kuò)大了企業(yè)規(guī)模。了解國內(nèi)照明市場的變化過程，總結(jié)過往的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，對廣大臺資企業(yè)或因LED發(fā)展而新進(jìn)入照明領(lǐng)域的照明企業(yè)來說有著非常重要的現(xiàn)實(shí)意義。關(guān)鍵詞：LED；燈具市場；營銷引言邁入2014年，LED照明產(chǎn)業(yè)更是如火如荼地快速發(fā)展，LED照明產(chǎn)業(yè)如雨后春筍迅速成長。2008年的北京奧運(yùn)會、2010年的上海世博會，使得LED照明能向全球民眾普及，LED的光芒將普照全球每一個(gè)角落。如今，LED照明燈具的節(jié)能、省電、環(huán)保、高效已是路人皆知。LED照明作為新一代的照明燈具正在走向全世界，正在被全人類接受，LED照明燈具必將成為一個(gè)海量的產(chǎn)品。LED產(chǎn)業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展面臨越來越多的難題，其中營銷手段單一、落后已經(jīng)成為制約產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展的原因之一。在LED產(chǎn)業(yè)迅速發(fā)展的同時(shí)，由于廠商相互之間簡單的模仿，技術(shù)創(chuàng)新速度減慢，產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象越來越高。在市場開拓方面，原始的以拉關(guān)系為主的銷售方式無法支撐企業(yè)的迅速成長，也遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了市場的個(gè)性化需求。營銷策略的創(chuàng)新成為越來越多的LED生產(chǎn)企業(yè)所面臨的重要課題。一、LED行業(yè)現(xiàn)狀分析（一）LED的概念LED是在技術(shù)不斷進(jìn)步條件下出現(xiàn)的新的綠色環(huán)保產(chǎn)品類別。LED由英文lightemittingdiode縮寫而來，即發(fā)光二極管，其基本構(gòu)架是一塊半導(dǎo)體材料，通電即可發(fā)光。白光LED的問世成為LED生產(chǎn)中的一個(gè)重要突破，逐漸演變成為新的照明光源，目前大部分的LED照明都采用白光LED。LED燈具行業(yè)的市場現(xiàn)狀分析1、市場分布及影響力情況據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前全國有規(guī)模的專業(yè)燈具市場(營業(yè)面積在1萬平米以上)有30多家，小規(guī)模的專業(yè)燈具市場(l萬平米以下)達(dá)千家以上，中心城市或省會城市的專業(yè)燈具市場還會有多家并存，如北京、上海等。目前在國內(nèi)規(guī)模和銷售額較大的市場主要是常州鄒區(qū)、山東臨沂、鄭州、成都，這取決于地理位置，因其具備輻射功能而相應(yīng)的有較大的市場份額，未來有發(fā)展前景的是沈陽、昆明。2、市場經(jīng)營手段和環(huán)境逐步趨于規(guī)范合理虛價(jià)是所有燈具市場令人頭疼的老問題，一只燈具從明示的價(jià)格到最終被買走，完全看消費(fèi)者與經(jīng)銷商的博弈結(jié)果，從八折、五折、甚至到一折，都有可能出現(xiàn)，使得每一個(gè)買燈者都存在一種即使是以一折買下是否虧了的不踏實(shí)的心理。很多市場采取了許多措施或制訂制度，多年來不見有效。之所以很多消費(fèi)者到一些大型超市購買明顯比專業(yè)燈具市場價(jià)格高出很多的照明產(chǎn)品，其主要原因除超市的品牌效應(yīng)外，更重要的一點(diǎn)是消費(fèi)者買的踏實(shí)、買的放心，不存在價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)。2000年以后一些品牌企業(yè)的專賣店開始實(shí)行明碼實(shí)價(jià)，雖然在最初階段消費(fèi)者很難適應(yīng)，但經(jīng)過幾年的努力，消費(fèi)者已逐步接受。明碼實(shí)價(jià)對改善市場環(huán)境，提升市場品牌，樹立消費(fèi)者信心有很大幫助。在經(jīng)銷商尋求改變過程中，市場管理者也在為吸引消費(fèi)者進(jìn)行著多方的努力，如加大市場的廣告宣傳力度，設(shè)立先期賠付機(jī)制，建立在一定期限內(nèi)無條件退、換貨制度，采取各種措施防止假冒偽劣產(chǎn)品在市場流通，對所有市場參與者加強(qiáng)服務(wù)意識教育等。LED照明市場營銷戰(zhàn)略目標(biāo)1、目標(biāo)市場的確定在新的市場環(huán)境下，LED照明企業(yè)要制定市場戰(zhàn)略目標(biāo)，必須根據(jù)企業(yè)的營銷目標(biāo)，制定切實(shí)可行的營銷組合策略。在為公司制定營銷策略前，有必要對公司所處的市場狀況進(jìn)行調(diào)查分析。根據(jù)市場的需求，結(jié)合企業(yè)自身的技術(shù)優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢等制定不同的營銷組合，以滿足市場的不同需要與公司的戰(zhàn)略成長目標(biāo)，根據(jù)市場細(xì)分，LED照明公司的目標(biāo)市場選擇如表：照明用途產(chǎn)品應(yīng)用具體場景市政照明LED路燈、情景路燈、廣場路燈等城市道路、廣場、旅游景區(qū)、隧道等商業(yè)照明LED燈具、LED顯示器、LED光源等商場照明、體育場照明、音樂廳照明等依據(jù)LED行業(yè)研究報(bào)告，我國LED照明如下圖，通過分析可見，目前LED照明雖然呈現(xiàn)快速增長勢頭，但是所占整個(gè)市場份額仍明顯過低，與此同時(shí)也說明，市場成長空間巨大。LED照明占傳統(tǒng)照明的百分比資料來源：LED行業(yè)調(diào)查報(bào)告公司市場定位明確后，針對的產(chǎn)品開發(fā)與設(shè)計(jì)、銷售目標(biāo)、營銷策略就具有更強(qiáng)的針對性，圍繞客戶展開的活動(dòng)也減少了公司擴(kuò)張期的成本支出，進(jìn)而降低了產(chǎn)品的成本，提高了價(jià)格競爭力與市場競爭力。2、市場營銷戰(zhàn)略目標(biāo)所謂市場營銷目標(biāo)，指的是企業(yè)在一定的計(jì)劃期內(nèi)，通過各種營銷活動(dòng)所要達(dá)成的企業(yè)目標(biāo)。目前，中國進(jìn)入LED照明企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的生產(chǎn)廠家有四千多家，今年還會以幾何指數(shù)增加。這么多家企業(yè)大家都去做同類的產(chǎn)品、去競爭同一個(gè)市場是很可怕的，其結(jié)果可想而知，低價(jià)競爭最終是害人害已，也是很可悲的。囿于土生土長的環(huán)境，大陸的燈具結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)師很難能擺脫生來具有、根深蒂固的中國設(shè)計(jì)模式，因而很多產(chǎn)品進(jìn)入歐美市場，老外一眼就能看出是MadeinChina(中國制造)。中國紅、中國龍誠然是我們中國人的驕傲，但多了并不是全人類都能接受，老外更喜歡有融入他們元素的產(chǎn)品，如我們的產(chǎn)品能讓老外誤認(rèn)為MadeinAmerica，也許能銷得更好、更多，能賣得更好的價(jià)格，獲取更多的利潤。因此，LED照明燈具的造型設(shè)計(jì)能完全體現(xiàn)歐美人的風(fēng)格習(xí)俗可能是LED照明燈具生產(chǎn)企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。今天，中國的LED照明燈具廠家如能在市場和燈具造型設(shè)計(jì)二大部門都能雇傭一部分老外員工，對企業(yè)無疑是一革命的創(chuàng)舉。使企業(yè)制造出由老外設(shè)計(jì)外觀造型、而由中國人設(shè)計(jì)內(nèi)芯關(guān)鍵的燈具產(chǎn)品，從而真正實(shí)現(xiàn)白皮黃芯、脫胎而求得國外市場。市場規(guī)劃與實(shí)施中國LED照明產(chǎn)業(yè)已經(jīng)形成了基本完整的產(chǎn)業(yè)鏈，并初步形成了珠江三角洲、長江三角洲、北方地區(qū)、江西及福建地區(qū)四大區(qū)域，每一區(qū)域都初步形成了比較完整的產(chǎn)業(yè)鏈，85%以上的LED企業(yè)分布在這些地區(qū)。國家半導(dǎo)體照明工程首批批準(zhǔn)的半導(dǎo)體照明工程產(chǎn)業(yè)化基地為上海、廈門、大連和南昌，基本反映了這種產(chǎn)業(yè)格局。GLII統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截至2012年底，中國境內(nèi)登記注冊的LED芯片企業(yè)為95家，其中長三角地區(qū)為34家，占比36%，居五大區(qū)域之首。長江三角洲LED產(chǎn)業(yè)主要集中于上海、江蘇和浙江。上海已經(jīng)在半導(dǎo)體芯片制造和封裝應(yīng)用方面呈現(xiàn)出良好的產(chǎn)業(yè)發(fā)展態(tài)勢，并形成了比較完整的產(chǎn)業(yè)鏈與企業(yè)群;江蘇在LED封裝及應(yīng)用方面已經(jīng)初具規(guī)模;寧波具有很好的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)和經(jīng)濟(jì)區(qū)位優(yōu)勢，是國內(nèi)主要的特種照明燈具生產(chǎn)基地，發(fā)展?jié)摿艽?。我國LED市場目前還是以珠三角、長三角等幾個(gè)區(qū)域?yàn)橹鳎谑袌龅膶?shí)施方面主要應(yīng)做到一下幾點(diǎn)：建立市場聯(lián)動(dòng)機(jī)制地方政府要聯(lián)合建立推動(dòng)LED產(chǎn)業(yè)發(fā)展的工作機(jī)制買家打投入力度，提升企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新能力，加速科技成果轉(zhuǎn)化和產(chǎn)業(yè)。在國家和省市相關(guān)措施的基礎(chǔ)上，各地要根據(jù)自身的實(shí)際情況，制定一些LED支持政策，對推動(dòng)LED照明的市場發(fā)展起到重要的作用。建立LED產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟各地聯(lián)合建立產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，整合LED照明企業(yè)、科研單位、高等院校以及服務(wù)機(jī)構(gòu)等，利用產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟或行業(yè)協(xié)會這一平臺，推動(dòng)LED標(biāo)準(zhǔn)體系建設(shè)。加大LED標(biāo)準(zhǔn)化發(fā)展的支持力度，建議從省委省政府層面制定工作進(jìn)度表，出臺一系列促進(jìn)LED產(chǎn)業(yè)市場開發(fā)的地方性標(biāo)準(zhǔn)，并注意與國際接軌，逐步完善獨(dú)具特色的LED產(chǎn)業(yè)地方標(biāo)準(zhǔn)。設(shè)立LED產(chǎn)業(yè)發(fā)展基金技術(shù)創(chuàng)新是占據(jù)并開發(fā)市場的關(guān)鍵，因此，要依托科技進(jìn)步獎(jiǎng)勵(lì)平臺，設(shè)計(jì)LED顯示專項(xiàng)科技獎(jiǎng)勵(lì)基金，完善推薦和評審機(jī)制，鼓勵(lì)企業(yè)、科研單位從源頭上進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新，縮短研發(fā)周期，提高研發(fā)效率。另外，LED企業(yè)要不斷吸引專業(yè)人才，提高業(yè)務(wù)水平，為開發(fā)新市場提供基礎(chǔ)。四、渠道開發(fā)方案從狹義上講，LED照明燈具的營銷渠道類型分為工程渠道和商業(yè)流通渠道兩類。工程渠道，是指依靠市政或商業(yè)工程項(xiàng)目來實(shí)現(xiàn)燈具銷售的渠道，它的特點(diǎn)是分散，每個(gè)項(xiàng)目都相對獨(dú)立，需要整合各個(gè)領(lǐng)域的資源，如產(chǎn)品、品牌、工程、業(yè)主、設(shè)計(jì)師等，而且往往需要按需定制。在這種情況下，照明企業(yè)一般需要全程跟進(jìn)整個(gè)項(xiàng)目，企業(yè)在這當(dāng)中扮演的是綜合服務(wù)商的角色。而傳統(tǒng)的商業(yè)流通渠道是利用分銷、代理以及加盟商等中間合作伙伴，面對終端消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品銷售的渠道方式，這種渠道對產(chǎn)品要求是標(biāo)準(zhǔn)化、能大規(guī)模量產(chǎn)、簡單化、價(jià)格合理。流通渠道管理的是人和經(jīng)銷商群體。一般情況下，傳統(tǒng)的商業(yè)照明企業(yè)會采用這種流通渠道方式，與代理加盟商合作進(jìn)行產(chǎn)品銷售。但目前LED照明企業(yè)與傳統(tǒng)的商業(yè)照明和家居燈飾照明企業(yè)相比，在照明燈具的市場滲透率和價(jià)格等方面受到一定程度的制約。（一）政府采購開發(fā)中國的目前的LED照明市場，眾所周知是以政府為主導(dǎo)的市場，各級地方政府往往會為了增加地方稅收和政績，優(yōu)先支持本土LED企業(yè)發(fā)展，市場換投資是地方政府常用的方法。LED照明企業(yè)可以利用這一點(diǎn)，積極開發(fā)政府資源，利用政府招標(biāo)等方式開發(fā)政府市場，為照明市場的開發(fā)提供有力保障。經(jīng)銷商批發(fā)型開發(fā)經(jīng)銷批發(fā)商是指批發(fā)商向生產(chǎn)企業(yè)采購產(chǎn)品，然后轉(zhuǎn)銷給零售商、產(chǎn)業(yè)用戶或各種非營利組織，不直接服務(wù)于個(gè)人消費(fèi)者的商業(yè)機(jī)構(gòu)，位于商品流通的中間環(huán)節(jié)。LED照明企業(yè)可以不斷開發(fā)新的經(jīng)銷商，這樣企業(yè)只管大量的出售貨物，不需提供零售業(yè)務(wù)。經(jīng)銷商銷售力量使生產(chǎn)商能夠以較小的成本接觸更多的中小客戶。由于批發(fā)商接觸面比較廣，常常比生產(chǎn)商更多得到買方的信任。批發(fā)商通過廣泛的接觸不同生產(chǎn)商，可以高效的采購‘配置多種產(chǎn)品；迅速把產(chǎn)品供應(yīng)給零售商，提高客戶的采購效率。開發(fā)網(wǎng)絡(luò)渠道隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，電子商務(wù)開始蓬勃的發(fā)展，LED照明企業(yè)可以開展網(wǎng)絡(luò)營銷。企業(yè)首先應(yīng)建立自己的購物網(wǎng)站，利用現(xiàn)代的網(wǎng)絡(luò)推廣方式，如：關(guān)鍵字營銷、微博營銷、BBS論壇等營銷方式。利用網(wǎng)絡(luò)吸引更多的潛在消費(fèi)者，不斷擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品的知名度，以期獲得更大的銷售。（四）品牌渠道推廣在LED市場上，品牌效用越來越顯著。所謂的品牌推廣，即企業(yè)塑造自身及產(chǎn)品的品牌形象，以獲取廣大消費(fèi)者廣泛認(rèn)同的系列活動(dòng)和過程。品牌推廣的目的一是為了樹立良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品形象,提高企業(yè)品牌的知名度、美譽(yù)度和特色度；二是最終促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。在品牌實(shí)現(xiàn)階段，應(yīng)綜合運(yùn)用可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略、綠色營銷，4Cs營銷，4Rs營銷，大市場營銷等營銷策略，將品牌植入消費(fèi)者的心靈，實(shí)現(xiàn)品牌價(jià)值的對象化、客戶化。品牌的價(jià)值取決于消費(fèi)者的認(rèn)同。從品牌認(rèn)知到品牌偏好，再到品牌忠誠，是一個(gè)不斷深入的過程。針對不同的品牌實(shí)現(xiàn)階段，應(yīng)設(shè)計(jì)不同的活動(dòng)與策略?？偨Y(jié)隨著LED市場形勢日益嚴(yán)峻，競爭更加激烈，從事該行業(yè)產(chǎn)品的開發(fā)、生產(chǎn)和銷售的企業(yè)也必將更加重視市場營銷策略的研究，通過保持高科技企業(yè)的核心競爭力和采取最優(yōu)的營銷策略組合來達(dá)到長期占領(lǐng)市場、獲得利潤的最大化，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)健康發(fā)展的目標(biāo)。參考文獻(xiàn)[1]高揚(yáng).綠色電源產(chǎn)業(yè)一往無前，LED為最大亮點(diǎn)[J].電子設(shè)計(jì)應(yīng)用,2009,(4).[2]雷通,王小平,王麗軍,張雷,呂承瑞,王隆洋.第三代半導(dǎo)體材料在LED產(chǎn)業(yè)中的發(fā)展和應(yīng)用[J].材料導(dǎo)報(bào),2009,(l).[3]廖惠如.家庭照明成LED驅(qū)動(dòng)IC產(chǎn)業(yè)新標(biāo)的[J].電子與電腦,2009,(6)[4]吳守國.LED產(chǎn)業(yè)中國隱憂[J].新經(jīng)濟(jì)雜志,2009,(8)[5]陳中.LED照明產(chǎn)業(yè):問題及建議[J].建設(shè)科技,2009,(15).個(gè)人工作業(yè)務(wù)總結(jié)本人于2009年7月進(jìn)入新疆中正鑫磊地礦技術(shù)服務(wù)有限公司(前身為“西安中正礦業(yè)信息咨詢有限公司”)，主要從事測量技術(shù)工作，至今已有三年。在這寶貴的三年時(shí)間里，我邊工作、邊學(xué)習(xí)測繪相專業(yè)書籍，遇到不懂得問題積極的請教工程師們，在他們耐心的教授和指導(dǎo)下，我的專業(yè)知識水平得到了很到的提高，并在實(shí)地測量工作中加以運(yùn)用、總結(jié)，不斷的提高自己的專業(yè)技術(shù)水平。同時(shí)積極的參與技術(shù)培訓(xùn)學(xué)習(xí)，加速自身知識的不斷更新和自身素質(zhì)的提高。努力使自己成為一名合格的測繪技術(shù)人員。在這三年中，在公司各領(lǐng)導(dǎo)及同事的幫助帶領(lǐng)下，按照崗位職責(zé)要求和行為規(guī)范，努力做好本職工作，認(rèn)真完成了領(lǐng)導(dǎo)所交給的各項(xiàng)工作，在思想覺悟及工作能力方面有了很大的提高。

在思想上積極向上，能夠認(rèn)真貫徹黨的基本方針政策，積極學(xué)習(xí)政治理論，堅(jiān)持四項(xiàng)基本原則，遵紀(jì)守法，愛崗敬業(yè)，具有強(qiáng)烈的責(zé)任感和事業(yè)心。積極主動(dòng)學(xué)習(xí)專業(yè)知識，工作態(tài)度端正，認(rèn)真負(fù)責(zé)，具有良好的思想政治素質(zhì)、思想品質(zhì)和職業(yè)道德。

在工作態(tài)度方面，勤奮敬業(yè)，熱愛本職工作，能夠正確認(rèn)真的對待每一項(xiàng)工作，能夠主動(dòng)尋找自己的不足并及時(shí)學(xué)習(xí)補(bǔ)充，始終保持嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真的工作態(tài)度和一絲不茍的工作作風(fēng)。

在公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷以及同事們的支持和幫助下，我迅速的完成了職業(yè)角色的轉(zhuǎn)變。一、回顧這四年來的職業(yè)生涯，我主要做了以下工作：1、參與了新疆庫車縣新疆庫車縣胡同布拉克石灰?guī)r礦的野外測繪和放線工作、點(diǎn)之記的編寫工作、1:2000地形地質(zhì)圖修測、1:1000勘探剖面測量、測繪內(nèi)業(yè)資料的編寫工作，提交成果《新疆庫車縣胡同布拉克石灰?guī)r礦普查報(bào)告》已通過評審。2、參與了庫車縣城北水廠建設(shè)項(xiàng)目用地壓覆礦產(chǎn)資源評估項(xiàng)目的室內(nèi)地質(zhì)資料編寫工作，提交成果為《庫車縣城北水廠建設(shè)項(xiàng)目用地壓覆礦產(chǎn)資源評估報(bào)告》，現(xiàn)已通過評審。3、參與了《新疆庫車縣巴西克其克鹽礦普查》項(xiàng)目的野外地質(zhì)勘查工作，參與項(xiàng)目包括：1:2000地質(zhì)測圖、1:1000勘查線剖面測量、測繪內(nèi)業(yè)資料的編寫工作；最終提交的《新疆庫車縣康村鹽礦普查報(bào)告》已通過評審。4、參與了新疆哈密市南坡子泉金礦2009年度礦山儲量監(jiān)測工作，項(xiàng)目包括：野外地質(zhì)測量與室內(nèi)地質(zhì)資料的編寫，提交成果為《新疆哈密市南坡子泉金礦2009年度礦山儲量年報(bào)》，現(xiàn)已通過評審。6、參與了《新疆博樂市五臺石灰?guī)r礦9號礦區(qū)勘探》項(xiàng)目的野外地質(zhì)勘查工作，項(xiàng)目包括：1:2000地質(zhì)測圖、1:1000勘探剖面測量、測繪內(nèi)業(yè)資料的編寫工作，并繪制相應(yīng)圖件。7、參與了《新疆博樂市托特克斜花崗巖礦詳查報(bào)告》項(xiàng)目的野外地質(zhì)勘查工作，項(xiàng)目包括：1:2000地質(zhì)測圖、1:1000勘探剖面測量、測繪內(nèi)業(yè)資料的編寫工作，并繪制相應(yīng)圖件。通過以上的這些