LED燈的市場(chǎng)分析

/LED燈的市場(chǎng)分析2011-08-2112:14剛在某博客上看到一個(gè)關(guān)于LED燈的市場(chǎng)分析，挺不錯(cuò)，轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)大家共享之。不知道論壇里有多少朋友是負(fù)責(zé)LED燈市場(chǎng)營(yíng)銷的，不妨一起來(lái)交流下，做一番LED燈的市場(chǎng)分析。注：《LED燈的市場(chǎng)分析》一文所說(shuō)的LED燈主要包括LED射燈和LED球泡燈兩大類,顏色為白色或者暖白色,用于替換傳統(tǒng)白熾燈。1、LED燈的定義（LED射燈和LED球燈泡）LED射燈是指發(fā)出的光線是方向性的(directional)的LED燈泡,主要類型有MR16,GU10,PARseries.LED球泡燈是指發(fā)出的光線為發(fā)散性的LED燈泡,主要類型為E27base.按照功率來(lái)分,LED燈泡可分為:小功率(主要為5mmLED生產(chǎn)的)和大功率(主要為1W,3W,甚至5WLED生產(chǎn)的).同時(shí),市場(chǎng)上,也存在超大功率(比如,50W的LED射燈),但是這種未經(jīng)過(guò)市場(chǎng)檢驗(yàn),也未見(jiàn)得有很大市場(chǎng).其中,小功率的LED射燈,球泡燈為最早設(shè)計(jì)和生產(chǎn)的LED燈泡,已經(jīng)大規(guī)模采用,但是質(zhì)量良莠不齊.這類燈泡主要是在國(guó)外的零售網(wǎng)站上進(jìn)行銷售,比如,,,1000.而大功率的LED射燈,球泡燈為最近2-3年才大規(guī)模使用和推廣的,總體來(lái)說(shuō)要比小功率的LED燈泡穩(wěn)定許多;隨著大功率LED的價(jià)格下降,大功率LED燈泡將會(huì)成為市場(chǎng)主流.2、LED燈的消費(fèi)者市場(chǎng)分析總體來(lái)說(shuō),目前LED燈的市場(chǎng)上,不論是生產(chǎn)商,采購(gòu)商還是終端客戶,都不夠?qū)I(yè),大多數(shù)還只是憑經(jīng)驗(yàn)或者外觀等主觀臆斷來(lái)判斷產(chǎn)品質(zhì)量的好壞.在產(chǎn)品外觀雷同的情況下,價(jià)格起主導(dǎo)作用.2.1采購(gòu)商由于LED市場(chǎng)現(xiàn)在的渠道效應(yīng)不明顯.目前LED燈泡的采購(gòu)商沒(méi)有明顯的特征,即凡是采購(gòu)LED產(chǎn)品(尤其是應(yīng)用產(chǎn)品)的都有可能會(huì)采購(gòu)LED燈泡.不過(guò)做燈飾亮化的采購(gòu)商,主要采購(gòu)LED顯示屏,洗墻燈,護(hù)欄管之類的,購(gòu)買LED燈泡的可能性不大.采購(gòu)商主要有分銷商(如LEDsign.dk),網(wǎng)上商店(如),建筑照明工程商(,)以與做節(jié)能系統(tǒng)改造的(這類客戶同時(shí)也在銷售太陽(yáng)能產(chǎn)品).無(wú)論是哪類采購(gòu)商,都有可能經(jīng)常會(huì)在當(dāng)?shù)亟拥叫」こ?比如一個(gè)商店要換LED燈,比如一個(gè)櫥窗要換LED燈)2.2終端消費(fèi)者終端消費(fèi)者主要有以零售商店為代表的商業(yè)用戶,和以家庭為代表的個(gè)人用戶.以零售商店為代表的商業(yè)用戶的采購(gòu)傾向于在當(dāng)?shù)赝瓿?以家庭為代表的個(gè)人用戶的采購(gòu)傾向于在或者其他零售網(wǎng)站上完成.2.3地域市場(chǎng)按照地域市場(chǎng)分析,采購(gòu)LED燈泡最多應(yīng)屬歐洲.其次才為北美.原因在于,1)歐洲人的環(huán)保意識(shí)更強(qiáng),更愿意在節(jié)能上花錢;2)北美市場(chǎng)的進(jìn)入門檻較高,主要是因?yàn)樽鯱L認(rèn)證的過(guò)程太麻煩,而且花費(fèi)很貴.而CE認(rèn)證相對(duì)來(lái)說(shuō)不正規(guī),國(guó)內(nèi)出個(gè)1000塊錢就能拿到證書.而且CE認(rèn)證沒(méi)有統(tǒng)一的監(jiān)管和查詢機(jī)構(gòu)(在哪里做認(rèn)證,就在哪里查詢.但是誰(shuí)也說(shuō)不清哪些是合法授權(quán),具備資質(zhì)的CE認(rèn)證機(jī)構(gòu)),所以自己貼個(gè)CE標(biāo)志也沒(méi)有人能查詢的出來(lái).所以國(guó)內(nèi)的LED燈泡供應(yīng)商的主要市場(chǎng)基本上是歐洲.3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與競(jìng)品分析3.1競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)上LED燈泡的生產(chǎn)商和出口商主要集中在臺(tái)灣和大陸,韓國(guó)也有幾個(gè)比較有名的燈泡生產(chǎn)商(如的Lumidas系列燈泡).整體上,臺(tái)灣廠商的設(shè)計(jì)與生產(chǎn)工藝比大陸要先進(jìn)許多,而且臺(tái)灣廠商的銷售手段也比大陸廠商高明一些.臺(tái)灣廠商的新產(chǎn)品推出很多是以切入某個(gè)應(yīng)用市場(chǎng)為目標(biāo)的,而大陸廠商主要是靠抄襲來(lái)加入競(jìng)爭(zhēng).所以,大陸廠商的競(jìng)爭(zhēng)是處在惡性循環(huán)下.國(guó)內(nèi)做LED燈泡的公司非常之多,基本是只要有LED產(chǎn)品,肯定有賣LED燈泡.原因在于1)LED燈泡的進(jìn)入門檻太低,而且市場(chǎng)上有很多能提供各種components的廠商,所以只要自己有幾個(gè)工人就能組裝出燈泡.標(biāo)準(zhǔn)的缺失也為大量廠商的進(jìn)入和生存發(fā)展提供了有利條件.從我個(gè)人了解的范圍內(nèi),目前國(guó)內(nèi)銷售LED燈泡的主要廠商有:1)深圳鼎立()鼎立的LED燈泡產(chǎn)品線比較齊全,涵蓋了小功率,大功率和射燈,球泡燈等幾乎所有產(chǎn)品類型.他們的優(yōu)勢(shì)主要在于a)他們自己有封裝廠,可以將成本控制的比較低;b)他們由于給Philips做PAR燈和球泡燈的代工,這個(gè)給予了他們宣傳的優(yōu)勢(shì).他們國(guó)內(nèi)國(guó)外都在銷售,國(guó)外市場(chǎng)的訂單也比較雜,比較小.國(guó)內(nèi)市場(chǎng)主要是在做工程.這次的金融危機(jī)對(duì)他們的銷售比較大,因?yàn)镻hilips的訂單少了大約一半.2)深圳邦貝爾()邦貝爾的營(yíng)銷感覺(jué)起來(lái),更系統(tǒng)化,更正規(guī)化.他們的產(chǎn)品全部是自己開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)的,早期以信號(hào)燈和小功率的LED路燈為市場(chǎng)切入,同時(shí)他們的大功率LED燈泡在國(guó)外也較有市場(chǎng).很多我們的客戶都在銷售他們的LED燈泡(比如LED)他們的銷售主要靠?jī)蓷l腿,1)在國(guó)外發(fā)展代理商,而且他們確實(shí)是實(shí)地派人去考察代理商的實(shí)力;2)以外貿(mào)的形勢(shì)銷售產(chǎn)品.而推廣渠道主要是靠展會(huì).他們的優(yōu)勢(shì)在于1)有自己的封裝廠2)產(chǎn)品自主設(shè)計(jì),不會(huì)陷入同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)邦貝爾有上市計(jì)劃.3)上海來(lái)源()來(lái)源雖然很小,但是戰(zhàn)略很簡(jiǎn)單,特色很明顯,效果也比較明顯.他們的的產(chǎn)品線基本全是LED燈泡類產(chǎn)品,其中銷售最好的是LEDPAR燈,球泡燈.他們的市場(chǎng)主要是美國(guó),法國(guó)和日本等.而他們的UL認(rèn)證也最為齊全,基本涵蓋了大部分暢銷產(chǎn)品(很多UL認(rèn)證都是他們的客戶付的錢或者承擔(dān)部分費(fèi)用).不過(guò)他們的質(zhì)量也比較穩(wěn)定,價(jià)格比較高.小小的一個(gè)工廠,大概5個(gè)業(yè)務(wù)員,只參加展會(huì)(香港和廣州展會(huì))一年也能做500萬(wàn)USD左右的銷售.4)浙江生輝照明()這家也是做傳統(tǒng)照明,然后切入LED照明行業(yè)的.公司規(guī)模很大,好像也是Philips和GE的代工商.同時(shí),國(guó)內(nèi)很多大型的傳統(tǒng)照明品牌,如雷士照明,三雄極光也都在切入LED燈泡,甚至于一些非照明行業(yè)的集團(tuán)公司也在組建或在銷售LED燈泡,如九州()以上這些公司要不然就是自行設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)產(chǎn)品,推廣自己的品牌;要不然就是生產(chǎn)通用的產(chǎn)品,使用通用的模具,但是把質(zhì)量做穩(wěn)定,把價(jià)格做很低.目前來(lái)說(shuō),這兩種都有其生存空間,但是長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō),在市場(chǎng)游戲規(guī)則(各種標(biāo)準(zhǔn))確定之后,那些小廠都會(huì)出局,最后會(huì)形成品牌化競(jìng)爭(zhēng)的局面.3.2競(jìng)品分析:節(jié)能燈(compactfluorescentlight),白熾燈,LED燈泡在節(jié)能燈,白熾燈和LED燈泡之間,LED燈泡在宣傳上是用來(lái)替換白熾燈和鹵素?zé)?halogenlamps),很少看到宣傳LED燈泡是用于替換節(jié)能燈的.原因在于1)現(xiàn)在已經(jīng)有很多國(guó)家和地區(qū)已經(jīng)頒布法律禁止使用白熾燈;2)LED的發(fā)光效率和穩(wěn)定性上和節(jié)能燈差不多.如下圖.從LED燈泡之間的比較來(lái)看,LED燈泡主要存在兩種銷售形勢(shì)1)公模的LED大功率或者小功率燈泡;2)自己開(kāi)?；蛘叻轮拼蠊镜腖ED燈泡的(如Philips,Osram,特別是Philips).前者代表了低檔次產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng),價(jià)格為主要決定因素;后者代表了自行開(kāi)發(fā)和研制的產(chǎn)品,競(jìng)爭(zhēng)不是很激烈.4、LED燈產(chǎn)品性能與存在的問(wèn)題LED燈泡的賣點(diǎn)主要是在Ultra-energy-efficient,energysavingLongworkinglife,lessornomaintenanceNomercury,heat,UVorinfrared現(xiàn)有LED燈泡存在的問(wèn)題主要有,死燈或者光衰比較嚴(yán)重;實(shí)際發(fā)光效率不高,不足以替代傳統(tǒng)白熾燈等;掉蓋子(燈體外圍的二次透鏡);掉底座(比如E27base部分掉了);價(jià)格過(guò)高,不夠?qū)嵒?銷售的難點(diǎn)主要在于,如何克服客戶不了解CE認(rèn)證的狀況,產(chǎn)品外觀無(wú)差異下的競(jìng)爭(zhēng)策略(價(jià)格,品牌等)5、銷售渠道分析目前LED行業(yè)存在的一個(gè)現(xiàn)象是做LED的不懂照明,做照明的不懂LED.所以在產(chǎn)品上來(lái)說(shuō),LED照明產(chǎn)品五花八門,但是光電熱測(cè)試都不過(guò)關(guān)或者根本提供不了,有的甚至不知道還需要做這方面的測(cè)試.從銷售渠道上來(lái)說(shuō),大家都是以外貿(mào)的形式在銷售LED產(chǎn)品.大部分都是做一個(gè)網(wǎng)站,雇幾個(gè)業(yè)務(wù)員,在那里發(fā)推銷信;好一點(diǎn)的,就是在alibaba上做做廣告,參加一下展會(huì),而且訂單都比較雜,散,小,而且定制較多.這些做LED應(yīng)用產(chǎn)品外銷的公司,在目前為止,很多都能維持生存,甚至有的過(guò)的還不錯(cuò).即存在便是合理的.然而,可以想見(jiàn),在5年之后會(huì)有多少家小公司出局???從我個(gè)人的了解,傳統(tǒng)照明廠商的產(chǎn)品和渠道都是按照Consumer和professional兩類進(jìn)行鋪設(shè)的.Consumer類的產(chǎn)品主要是家用照明,并且通過(guò)retailers進(jìn)行銷售;而professional的產(chǎn)品主要是面向商用客戶的,并且通過(guò)distributors進(jìn)行銷售.而這種被傳統(tǒng)照明銷售所采用的銷售渠道卻沒(méi)有在LED照明產(chǎn)品的銷售上有任何體現(xiàn).當(dāng)然目前來(lái)說(shuō),還不能明確使用某一種渠道來(lái)推廣LED燈泡,因?yàn)槊總€(gè)中間商都會(huì)零售,或者在當(dāng)?shù)亟右粋€(gè)工程.但總體來(lái)說(shuō),在目前市場(chǎng)狀況比較混亂的階段,還是低端產(chǎn)品+高端產(chǎn)品共存的銷售策略.而且對(duì)于低端產(chǎn)品,采用低價(jià)格傾銷的方式來(lái)推廣(但是這個(gè)不是我們的長(zhǎng)項(xiàng));對(duì)于高端產(chǎn)品,采用專業(yè)(包括catalog,datasheet,usermanual,package等)的方式來(lái)推廣.所以按照我的理解,也許有可能將10USD以下的LED燈泡目標(biāo)推向家用市場(chǎng);10USD以上的LED燈泡目標(biāo)推向商用市場(chǎng)(displays,stores,offices,hotels,bars...),而且目前來(lái)說(shuō),面向商用市場(chǎng)的LED燈泡是主流,只有這里的節(jié)能意識(shí)是比較強(qiáng)的,而且愿意掏錢去嘗試的.但是需要盡早建立起家用照明用的LED燈泡的銷售體系,因?yàn)楫吘辜彝ゲ攀沁@些燈泡的最大使用群體,而且他們也不需要很高的專業(yè)知識(shí).6、品牌與媒體推廣在以上所講到的銷售LED燈泡的公司中,只有深圳邦貝爾的品牌意識(shí)要強(qiáng)一些.其他的基本是處于沒(méi)有品牌的狀態(tài):產(chǎn)品上沒(méi)有任何標(biāo)志,包裝上沒(méi)有任何標(biāo)志.不過(guò)照明行業(yè)都是單品牌運(yùn)作,如Philips的品牌就是Philips.所以,也很難說(shuō),如果這些公司的銷售做的很好,規(guī)模做的很大之后,有可能他們自己的公司就成為了品牌.同時(shí),國(guó)內(nèi)這些銷售LED燈泡的公司的宣傳方式僅僅是靠參加展會(huì)或者在免費(fèi)的B2B上發(fā)布免費(fèi)的供應(yīng)信息.很少有在比如LED上做推廣的,因?yàn)楹芏喙静恢肋@樣的媒體或者不知道如何在上面做推廣.7、LED燈的市場(chǎng)需求分析與前景展望隨著各國(guó)紛紛出臺(tái)的禁用白熾燈的法律,同時(shí)伴隨標(biāo)準(zhǔn)的逐漸完善,所以預(yù)期將會(huì)替換大量白熾燈和鹵素?zé)?因此LED燈泡的預(yù)計(jì)需求量很大.只要質(zhì)量穩(wěn)定,有持續(xù)的客戶需求,我相信這方面的增長(zhǎng)會(huì)持續(xù)至少10年的時(shí)間.8、結(jié)論8.1什么是一個(gè)比較好的LED燈泡?目前來(lái)說(shuō),穩(wěn)定的LED燈泡需要具備以下特點(diǎn):1)采用大功率LED作為光源;2)良好的散熱結(jié)構(gòu),即采用鋁制外殼等散熱結(jié)構(gòu)以保證光衰較慢,在2年內(nèi)不出現(xiàn)明顯的光衰;3)發(fā)光效率較高,至少能替代傳統(tǒng)40W白熾燈;4)不容易死燈和漏電等8.2比較高檔的LED燈泡需要具備哪些特點(diǎn)?除了上面所說(shuō)的特點(diǎn)之外,比較高檔的LED燈泡需要有比較獨(dú)特的外形設(shè)計(jì).同時(shí),需要通過(guò)營(yíng)銷,包裝等手段將產(chǎn)品包裝的比較高檔.最終,需要在質(zhì)保期限上有所體現(xiàn),最好是2-3年.這樣,不論是中間商還是終端客戶都比較有信心.8.3未來(lái)LED燈泡采用什么LED比較好?由于DC的LED現(xiàn)在存在亮度和散熱的矛盾,而漢半的ACLED在散熱方面有比較好的特性(至少?gòu)膁atasheet上看起來(lái)是這樣).總體來(lái)說(shuō),產(chǎn)品至