伊利成人粉開學(xué)促銷活動執(zhí)行手冊

伊利成人粉09年8月開學(xué)促銷活動

執(zhí)行手冊…１…價格策略目錄活動目的和策略活動計劃概述活動具體內(nèi)容費用報銷說明時間表目的和策略業(yè)務(wù)目的：在學(xué)生開學(xué)期間推動伊利學(xué)生奶粉的銷量增長領(lǐng)先于競爭對手引領(lǐng)學(xué)生奶粉的地位市場目的：增加嘗試率，爭取新消費者重點針對主要目標(biāo)消費群（學(xué)生家長），鼓勵其購買增加消費者對伊利學(xué)生奶粉的品牌偏好 …１…價格策略主題釋義加油新學(xué)年營養(yǎng)100分8月份是開學(xué)前夕，家長會在開學(xué)前給孩子做新學(xué)年的準(zhǔn)備，包括文具的采購等等孩子的營養(yǎng)準(zhǔn)備也十分重要，伊利學(xué)生奶粉，具有針對學(xué)生成才的針對配方，讓您的孩子營養(yǎng)100分！活動計劃概述活動主題加油新學(xué)年，營養(yǎng)100分！參加產(chǎn)品伊利學(xué)生高鋅高鈣奶粉、伊利兒童成長高鈣奶粉、伊利學(xué)生營養(yǎng)奶粉推動欲望強(qiáng)調(diào)需求向消費者傳達(dá)“加油新學(xué)年，營養(yǎng)100分”的主題，建立伊利學(xué)生奶粉與學(xué)生開學(xué)營養(yǎng)補(bǔ)給之間的聯(lián)系。加強(qiáng)店內(nèi)生動化陳列，同時進(jìn)行大量派樣，通過新學(xué)年主題的傳播，創(chuàng)造消費者“為孩子開學(xué)做準(zhǔn)備的”購物沖動。拉動購買在主要城市的重點店家，利用與益智和流行元素相關(guān)的有吸引力的贈品，吸引消費者購買伊利學(xué)生奶粉。策略時間：8月21日-9月10日買贈方式：購買伊利學(xué)生奶粉任意2袋，即可獲贈‘益智急轉(zhuǎn)彎’一套。先到先得，贈完為止。范圍：全國有導(dǎo)購的重點門店市場支持贈品POSM宣傳品區(qū)域職責(zé)：按照活動計劃內(nèi)容開展活動，嚴(yán)禁將贈品用于非活動產(chǎn)品客觀、真實的統(tǒng)計銷售數(shù)據(jù)并反饋信息店內(nèi)買贈促銷買2袋可獲贈益智玩具‘急轉(zhuǎn)彎’一套（此為示意圖）POSM宣傳品貨架插卡、爆炸貼、跳跳卡、營養(yǎng)宣傳手冊POSM由市場部提供學(xué)生營養(yǎng)折頁貨架插卡爆炸貼跳跳卡時間：8月21日-9月10日（一個檔期至少包括兩個周末，五六日）內(nèi)容：堆頭、端架陳列位置：堆位盡可能的談判在商場人流量較大的位置，不一定在奶粉區(qū)域，以便更多人群關(guān)注并參與到我們的活動中來陳列產(chǎn)品僅限于‘學(xué)生高鈣、學(xué)生營養(yǎng)及兒童高鈣’三種或其中1-2種的自由組合市場部承擔(dān)特殊陳列費用，每店1000元封頂范圍：重點區(qū)域200家門店區(qū)域職責(zé)：負(fù)責(zé)談店并按時提供準(zhǔn)確賣進(jìn)表負(fù)責(zé)按設(shè)計要求制作陳列物料，不得擅自添加或減少設(shè)計元素（費用區(qū)域承擔(dān)）陳列產(chǎn)品符合活動要求特殊陳列特殊陳列示意圖堆頭1*2m堆頭1*1m端架派樣/試飲范圍：僅限于市場部支持特殊陳列的全國200家門店派樣方式：對經(jīng)過特殊陳列或主貨架的消費者進(jìn)行派發(fā)區(qū)域視情況自行增加店內(nèi)試飲派發(fā)包產(chǎn)品由先由區(qū)域自備，派發(fā)折頁由市場部提供?；顒咏Y(jié)束后市場部將予以補(bǔ)貨處理（補(bǔ)貨方式附后）。人員促銷每店一名促銷員（店內(nèi)必須有特殊陳列）促銷員統(tǒng)一著裝（市場部統(tǒng)一制作派發(fā)）促銷員職責(zé)：理貨，發(fā)放贈品，記錄銷量、統(tǒng)計消費者信息※市場部承擔(dān)促銷員工資，每店每天60元封頂區(qū)域承擔(dān)促銷員進(jìn)場費/管理費等區(qū)域職責(zé)準(zhǔn)備派發(fā)產(chǎn)品（學(xué)生營養(yǎng)奶粉），并在活動之前將產(chǎn)品裝入派發(fā)折頁內(nèi)負(fù)責(zé)促銷員的招募、培訓(xùn)及管理收集信息并反饋※統(tǒng)計消費者信息—需了解產(chǎn)品購買者和使用者的關(guān)系，以及購買心理和購買目的等方面的信息（詳見銷量反饋表）派樣指導(dǎo)派樣方式對經(jīng)過特殊陳列或主貨架的消費者進(jìn)行派發(fā)區(qū)域視情況自行增加店內(nèi)試飲派樣內(nèi)容派發(fā)包（包括25g學(xué)生營養(yǎng)奶粉1包和外包折頁）、25g奶粉小包必須放在折頁內(nèi)方可派發(fā)，嚴(yán)禁只派小包奶粉（原因：小包奶粉上沒有生產(chǎn)日期，會造成消費者疑問甚至投訴）促銷員在活動之前將產(chǎn)品裝入派發(fā)折頁內(nèi)營養(yǎng)宣傳折頁可以視情況派發(fā)給可能有購買意向的消費者目標(biāo)消費者小學(xué)生和中學(xué)生的媽媽，或高中生本人派發(fā)量150份/店/天，平均每3分鐘派一份（市場部支持6天的派發(fā)量，即每店6天共900份）派樣用語“加油新學(xué)年，營養(yǎng)100分！歡迎品嘗伊利學(xué)生奶粉！”派發(fā)包內(nèi)頁效果圖派發(fā)包封面效果圖促銷員特殊情況處理辦法活動用品尋找不到：電話回報公司，在指定活動地點等候公司處理，在公司人員到達(dá)以前不得擅自離開，必要時請店家人員幫助。督導(dǎo)、店員或客戶公司職員索要物品：店員：禮貌回絕，告知需請示督導(dǎo)，若遇店方職位較高之人索要物品，告之會由公司出面與之聯(lián)系，并電話回報公司?？蛻簦憾Y貌回絕，告知此乃貴公司的規(guī)定，如需物品應(yīng)出示證件并簽字負(fù)責(zé)?；顒游恢酶淖兓虮坏攴饺∠⒓措娫捇貓蠊荆诠救藛T到達(dá)前，不得擅自離開。顧客強(qiáng)行索要物品在不引起沖突和矛盾的情況下禮貌解釋活動要求，如店方管理人員要求發(fā)放，就照辦予以記錄，并報告負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)赇N售人員?；顒游锲范倘碧崆?-3小時電話報備公司并合理向消費者解釋。賣場重點產(chǎn)品斷貨及時通知公司，然后在現(xiàn)場繼續(xù)執(zhí)行活動，不得擅自離開。非本公司或客戶公司人員詢問活動情況：請其出示證件。若沒有，則禮貌謝絕。所接觸的顧客為其他品牌的忠實消費者或?qū)Υ黉N活動有抵觸情緒：禮貌回答其問題，禁止回復(fù)其帶有攻擊性色彩的語言，禁止與顧客發(fā)生沖突，繼續(xù)接觸下一名顧客。場面混亂，無法控制第一時間通知負(fù)責(zé)該店的銷售人員。根據(jù)具體情況停止活動，一段時間后繼續(xù)執(zhí)行。特殊渠道推廣小學(xué)校園活動健康知識專家講座贊助校園運動會小學(xué)校園活動活動范圍：杭州、長沙、合肥、成都、鄭州，共20所學(xué)校開展活動活動內(nèi)容：校園健康知識講座（營養(yǎng)專家進(jìn)校園為學(xué)生做營養(yǎng)知識講座）現(xiàn)場互動，有獎問答派發(fā)伊利產(chǎn)品試飲包及宣傳物料贊助校園運動會贊助運動會獎品（伊利學(xué)生奶粉）運動場伊利logo展示由第三方執(zhí)行公司執(zhí)行區(qū)域職責(zé)：審核第三方的談點結(jié)果對第三方活動進(jìn)行監(jiān)督和評估參與活動，活動信息反饋活動結(jié)束后物料交接請區(qū)域準(zhǔn)備相關(guān)產(chǎn)品，活動結(jié)束后市場部予以補(bǔ)貨。數(shù)量詳見資源分配表。校園活動–資源分配活動區(qū)域?qū)W校數(shù)量派發(fā)包折頁學(xué)生宣傳折頁派發(fā)包產(chǎn)品準(zhǔn)備贊助獎品準(zhǔn)備長沙4120012001200待定成都4120012001200待定安徽4120012001200待定河南4120012001200待定杭州4120012001200待定合計20600060006000

說明：折頁由市場部提供，統(tǒng)一發(fā)給區(qū)域，派發(fā)包產(chǎn)品及運動會贊助獎品由區(qū)域代墊，活動結(jié)束后按照實際使用數(shù)量進(jìn)行補(bǔ)貨。費用報銷說明關(guān)于產(chǎn)品：派發(fā)產(chǎn)品：所有活動使用到的產(chǎn)品，包括派發(fā)、獎品贊助均統(tǒng)一采用“學(xué)生營養(yǎng)奶粉”，由區(qū)域先行墊付使用。補(bǔ)貨方式：活動結(jié)束后，按照活動實際使用產(chǎn)品數(shù)量，折合學(xué)生營養(yǎng)奶粉到岸價，在同等金額內(nèi)，由區(qū)域自選一種產(chǎn)品（包括學(xué)生營養(yǎng)或方便裝之內(nèi)的其他產(chǎn)品）進(jìn)行補(bǔ)貨（補(bǔ)貨憑據(jù)：區(qū)域在執(zhí)行派發(fā)活動環(huán)節(jié)，必須有照片為證，否則不予補(bǔ)貨。補(bǔ)貨范圍：限于市場部支持特殊陳列活動的門店，每店按規(guī)定派發(fā)量上限限報。關(guān)于臨時促銷：工資報銷：每店每天60元，報銷時附促銷員姓名、電話及照片（在店內(nèi)、特殊陳列旁），缺一樣視為無促銷員，不予報銷費用。管理費用：區(qū)域承擔(dān)。關(guān)于試飲：區(qū)域視情況自行組織，費用自行承擔(dān)。關(guān)于陳列費：市場部支持特殊陳列費用1000元/店（區(qū)域支持門店數(shù)量見行銷通知）報銷方式及手續(xù)同銷售其他費用。店內(nèi)活動時間表活動階段時間要求執(zhí)行要點責(zé)任人活動準(zhǔn)備

KA店6月25日之前其它7月15日之前賣場特殊陳列談判區(qū)域填寫初步賣進(jìn)表反饋市場部區(qū)域重點客戶部8月10日之前贈品及宣傳物料到位地堆特殊陳列制作市場部