【A保險經(jīng)紀分公司業(yè)務開展存在的問題及優(yōu)化建議探析（含問卷）12000字（論文）】

緒論1.1研究背景保險作為經(jīng)濟市場的重要組成部分，一直在蓬勃發(fā)展，國民保險意識增強，需要更高專業(yè)的保險機構(gòu)為其服務，保險中介應時而生。國家相關(guān)部門大力推動保險中介的發(fā)展，但是市場仍然對保險中介這個行業(yè)的認知度比較低，了解比較少，所以在業(yè)務開展方面還存在著不小的阻礙。A保險經(jīng)紀山東分公司2017年成立，作為一家新興的保險經(jīng)紀公司，在整個保險中介大市場中的地位不高，知名度也不高，比起泛華、華康等成立年限比較長的在市場中地位比較高的保險經(jīng)紀公司，社會認知度比較低，很難取得客戶的信任，因此在業(yè)務開展方面會遇到一定的阻礙。該公司自成立以來雖然一直在穩(wěn)步前進，業(yè)務發(fā)展狀況比較穩(wěn)定，但是仍然存在業(yè)務發(fā)展不平衡、員工數(shù)量少且專業(yè)素質(zhì)不高、社會認知度不高比較低等問題需要解決，進一步提升公司的績效，提高該公司的市場競爭力。1.2研究目的和意義研究保險中介市場的發(fā)展可以更好的發(fā)揮服務保險業(yè)發(fā)展和服務經(jīng)濟社會發(fā)展的功能作用。本文旨在研究A保險經(jīng)紀山東分公司的業(yè)務開展現(xiàn)狀，找到該公司業(yè)務發(fā)展方面所存在的問題，最后探析改進的方法。針對A保險經(jīng)紀有限公司自身所存在的特點、公司員工的特點、外部環(huán)境的影響以及其所面臨的競爭對手等方面，對A保險經(jīng)紀山東分公司的業(yè)務開展的影響因素進行深入的研究，并根據(jù)這些因素與A保險經(jīng)紀山東分公司的實際情況給出優(yōu)化的方案對策，從而對提升A保險經(jīng)紀山東分公司的績效和市場競爭力起到積極作用。研究A保險經(jīng)紀山東分公司的業(yè)務開展問題，并提出相對應的建議，不但可以改善A保險經(jīng)紀山東分公司這一個公司的業(yè)務開展問題，對其他同類保險經(jīng)紀公司在發(fā)展中遇到的同類問題也可以起到借鑒作用。1.3文獻綜述1.3.1國內(nèi)研究現(xiàn)狀鄒茵（2014）提出當前伴隨著保險業(yè)的快速發(fā)展,我國保險中介市場體系初步建立,有序競爭的保險中介市場格局初步形成,保險中介市場呈現(xiàn)出持續(xù)、快速、健康發(fā)展的良好勢頭,但其風險狀況不容樂觀[1]。朱杰（2014）認為我國的保險中介市場發(fā)展緩慢一大部分原因是監(jiān)管制度的不完善，嚴格的監(jiān)管制度可以有效的規(guī)范保險中介市場的秩序[2]。陳賢（2020)提出保險中介是服務性機構(gòu)，應該用服務來贏得客戶的信任[3]。唐金成等（2017）詳細考察了英國、日本、美國等發(fā)達國家的保險中介市場的現(xiàn)狀,總結(jié)出其發(fā)展的一般特征。對中外保險中介市場進行了比較,分析了我國保險中介與發(fā)達國家的差距及原因,提出了完善我國保險中介的對策建議[4]。祝偉（2015）對美國保險代理市場進行了全面的介紹，認為美國的保險中介市場發(fā)展比較成熟，中國可以借鑒適合本國保險中介發(fā)展的相關(guān)經(jīng)驗[5]。馬昊騰（2019）研究認為目前我國保險中介市場集中度過低導致了市場無序競爭、違規(guī)經(jīng)營等問題，應該合理優(yōu)化市場結(jié)構(gòu)，培養(yǎng)實力雄厚的市場主體[6]。傅榕（2016）總結(jié)了目前我國保險中介市場的特點，認為完善保險中介市場須要完善市場結(jié)構(gòu)、打造保險中介核心競爭力、構(gòu)建第三方評價系統(tǒng)[7]。李樹利等（2013）提出監(jiān)管部門應該明確保單交易的方式，避免業(yè)務人員開虛假保單擾亂市場秩序，損害投保人的合法權(quán)益[8]。林惠萍（2015）提出在規(guī)范市場秩序、解決當前突出問題的同時,建章立制,形成促進保險中介市場持續(xù)健康發(fā)展的長效機制[9]。王麗娜等（2020）提出在“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下發(fā)展保險中介市場應該健全保險中介監(jiān)管機制、優(yōu)化市場結(jié)構(gòu)、創(chuàng)新發(fā)展新模式和加強專業(yè)化人才培養(yǎng)[10]。郭蕙蕎（2017）認為保險中介存在社會認知度不高、經(jīng)營制度不完善、專業(yè)人才匱乏等問題[11]。聶穎（2019）認為保險中介機構(gòu)應該不斷完善自身，順應市場的發(fā)展[12]。萬艷艷（2019）認為目前應該提高保險中介市場準入門檻，完善保險中介市場準入、退出機制[13]。王瀟然（2019）對保險經(jīng)紀的發(fā)展做出了調(diào)查研究，總結(jié)出了保險經(jīng)紀公司的問題是社會認知度不高[14]。1.3.2國外研究現(xiàn)狀Stoican(2013)指出，保險合同中保險經(jīng)紀人的重要作用，保險中介在保障保險合同公平性的重要性[15]。Arbuy(2016)研究了保險中介在營銷方面存在的問題以及出現(xiàn)的原因[16]。Kumar(2015)提出在壽險行業(yè)中中介機構(gòu)角色的轉(zhuǎn)變，是如何在投保人和保險人之間起作用的[17]。Ross（1997）提出委托代理理論的產(chǎn)生是由于在保險市場中存在信息不對稱的問題[18]。

Cummins(2006)主要研究保險中介機構(gòu)是如何讓打破信息不對稱問題的，并且保險中介機構(gòu)履行自己的職責會推動保險經(jīng)紀市場的發(fā)展[19]。1.3.3國內(nèi)外研究述評綜上所述，國內(nèi)外學者在保險中介市場這個方面研究的比較透徹，給本文的研究提供了理論基礎(chǔ)，但是對于保險經(jīng)紀這一方面的較少，對某一保險經(jīng)紀公司的研究幾乎沒有。保險經(jīng)紀公司在發(fā)展中遇到的問題會有相同也有不同，對某一個保險經(jīng)紀公司進行研究可以對其他保險經(jīng)紀公司的發(fā)展提供借鑒作用，是非常有意義的，可以促進保險經(jīng)紀公司的良性發(fā)展。1.4研究內(nèi)容本文一共分為了五個部分，主要內(nèi)容如下：第一部分為緒論。主要介紹本文的研究背景、研究目的和意義、文獻綜述、研究內(nèi)容、研究方法、研究的創(chuàng)新點和不足六個方面。第二部分為相關(guān)理論基礎(chǔ)與國內(nèi)外專業(yè)中介發(fā)展現(xiàn)狀現(xiàn)狀。本部分主要介紹保險經(jīng)紀的概念、保險中介特有的委托代理理論；對國內(nèi)外保險中介的發(fā)展進行綜述。第三部分是A保險經(jīng)紀山東分公司業(yè)務開展現(xiàn)狀及存在的問題。通過分析A保險經(jīng)紀山東分公司的發(fā)展條件，結(jié)合公司規(guī)模、業(yè)務布局、員工素質(zhì)等方面的發(fā)展現(xiàn)狀來分析業(yè)務開展存在的問題，并總結(jié)經(jīng)驗教訓。第四部分是分析A保險經(jīng)紀山東分公司問題存在的原因并提出建議。針對第四部分發(fā)現(xiàn)的問題、分析問題存在的原因、總結(jié)的經(jīng)驗教訓提出相對應的策略，解決問題，改善A保險經(jīng)紀山東分公司的發(fā)展現(xiàn)狀，提升其業(yè)務開展能力，提高市場競爭力。第五部分為結(jié)論。本部分主要總結(jié)本文研究結(jié)論，反思此次研究存在的不足之處，并進行展望。1.5研究方法（1）文獻研究法。通過圖書館、中國知網(wǎng)等資料庫，搜集了有關(guān)資料，包括期刊以及論文等，了解了保險中介的相關(guān)理論以及發(fā)展現(xiàn)狀，對中西方學者們在保險中介方面的研究成果進行了歸納整理以及總結(jié)，在這個基礎(chǔ)上進行了自己的研究。（2）問卷調(diào)查法。通過設(shè)計調(diào)查問卷，面向大眾，了解A保險經(jīng)紀山東分公司的社會認知情況，為論文的寫作提供數(shù)據(jù)支持。（3）對比分析法。通過對A保險經(jīng)紀山東分公司和其他保險經(jīng)紀公司進行對比分析，總結(jié)出該公司業(yè)務開展的問題和原因。（4）實地調(diào)查法。通過去該公司實地調(diào)研收集公司業(yè)務發(fā)展的數(shù)據(jù)資料，對數(shù)據(jù)進行整理分析，從而進一步研究A保險經(jīng)紀山東分公司業(yè)務開展中的問題。1.6本文創(chuàng)新點保險中介作為新興產(chǎn)業(yè)，國內(nèi)外學者大都探究保險中介市場這個宏觀概念，在整個經(jīng)濟市場上的發(fā)展，對某一保險經(jīng)紀公司的發(fā)展狀況進行研究的學者較少。由于之前本方向的研究較少，所以也為后來的研究開辟了一個比較新穎的研究方向。本文主要針對A保險經(jīng)紀山東分公司這一個對象進行研究，補充了微觀個體的發(fā)展問題及建議，該選題對其他保險經(jīng)紀公司的發(fā)展有一定的借鑒意義。

2保險經(jīng)紀理論基礎(chǔ)和國內(nèi)外發(fā)展現(xiàn)狀2.1保險經(jīng)紀人的相關(guān)概念根據(jù)《中華人民共和國保險法》（以下簡稱《保險法》）第一百二十三條的規(guī)定：“保險經(jīng)紀人是基于投保人的利益，為投保人與保險人訂立保險合同提供中介服務，并依法收取傭金的機構(gòu)?！北ｋU經(jīng)紀行業(yè)已經(jīng)有了很長的歷史,但是在中國，保險經(jīng)紀行業(yè)還處于起步階段，發(fā)展尚不成熟。2.1.1保險經(jīng)紀人的含義（1）保險經(jīng)紀人代表投保人的利益。保險經(jīng)紀人是接受投保人的委托，其代表的是投保人的利益，站在投保人的立場上為投保人選擇產(chǎn)品，在為投保人與保險人訂立保險合同提供中介服務的過程中反映和堅持投保人的利益和要求。（2）保險經(jīng)紀人是在保險人和投保人中間的為其簽合同而服務的人。保險經(jīng)紀人雖然是接受投保人的委托，代表投保人的利益，但是他只是向投保人報告訂立保險合同的機會、信息，或者促成投保人與保險人訂立保險合同，起介紹、協(xié)助作用，并不以自己的名義或者投保人的名義與保險人訂立保險合同。（3）保險經(jīng)紀人根據(jù)《保險法》的規(guī)定，可以依法收取合理的傭金。保險經(jīng)紀雖然是接受投保人的委托并代表投保人的利益，為其與保險人訂立保險合同提供中介服務，但其傭金一般由保險人支付。如果保險經(jīng)紀人與投保人約定，投保人應當為保險經(jīng)紀人的中介服務支付傭金，投保人應當按照合同約定予以支付。2.1.2保險經(jīng)紀公司的定位保險經(jīng)紀人的作用是向投保人提供保險方案、辦理投保手續(xù)、代投保人索賠并提供防災、防損或風險評估、風險管理等咨詢服務，讓投保人充分認識到經(jīng)營中自身存在的風險，并參考保險經(jīng)紀人提供的全面的專業(yè)化的保險建議，使投保人所存在的風險得到有效的控制和轉(zhuǎn)移,達到以最合理的保險支出獲得最大的風險保障。投保人、保險經(jīng)紀人和保險公司的具體關(guān)系如圖1所示：圖1投保人、保險經(jīng)紀人和保險公司三者關(guān)系圖2.2委托代理理論委托代理理論（Principal-agentTheory）是上世紀30年代，美國經(jīng)濟學家伯利和米恩斯因為洞悉企業(yè)所有者兼具經(jīng)營者的做法存在著極大的弊端，于是提出“委托代理理論”，倡導所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)分離，企業(yè)所有者保留剩余索取權(quán)，而將經(jīng)營權(quán)利讓渡。“委托代理理論”早已成為現(xiàn)代公司治理的邏輯起點。委托代理理論是制度經(jīng)濟學契約理論的主要內(nèi)容之一，主要研究的委托代理關(guān)系是指一個或多個行為主體根據(jù)一種明示或隱含的契約。委托代理關(guān)系起源于"專業(yè)化"的存在。當存在"專業(yè)化"時就可能出現(xiàn)一種關(guān)系，在這種關(guān)系中，代理人由于相對優(yōu)勢而代表委托人行動?，F(xiàn)代意義的委托代理的概念最早是由羅斯提出的：“如果當事人雙方，其中代理人一方代表委托人一方的利益行使某些決策權(quán)，則代理關(guān)系就隨之產(chǎn)生?！痹诒ｋU經(jīng)紀公司的發(fā)展中，委托代理服務是最關(guān)鍵的服務，保險經(jīng)紀人與投保人之間必須簽署服務委托協(xié)議合同，以保障雙方的合法權(quán)益。2.3國內(nèi)外保險經(jīng)紀的發(fā)展現(xiàn)狀保險中介是產(chǎn)銷分離趨勢下的產(chǎn)物。保險中介的出現(xiàn)推動了保險業(yè)的發(fā)展，使保險供需雙方更加合理和迅速地結(jié)合，減少了供需雙方的輾轉(zhuǎn)勞動，既滿足了被保險人的需求，方便了投保人投保，又降低了保險企業(yè)的經(jīng)營成本。保險中介的出現(xiàn)，解決了投保人或被保險人保險專業(yè)知識缺乏的問題，最大限度地幫助客戶獲得最適合自身需要的保險商品。2.3.1國內(nèi)保險經(jīng)紀發(fā)展現(xiàn)狀截止2019年1月24日，在保監(jiān)會系統(tǒng)中可查詢的保險經(jīng)紀公司共499家，包含公司和分支機構(gòu)在內(nèi)共3881家。從保險經(jīng)紀公司的數(shù)量規(guī)模來看。近年來,相對于我國國內(nèi)保險公估公司以及全國性保險代理公司的發(fā)展速度來說，保險經(jīng)紀公司的大規(guī)模籌建已經(jīng)走在時代的前列。2003年之前它只是發(fā)展成了雛形，若隱若現(xiàn)。而之后保險經(jīng)紀公司的數(shù)量開始逐漸增加，而且一些具有權(quán)威型保險經(jīng)紀公司的分支機構(gòu)也在不斷進行擴張，也說明保險經(jīng)紀行業(yè)對于保險市場的參與程度在逐步加深。2014-2018年以來中國保險經(jīng)紀公司的發(fā)展較為緩慢，由此看來保險經(jīng)紀公司這塊牌照也有了明顯收緊的陰影存在。從保險中介機構(gòu)類型數(shù)量來看,截至2018年,我國所有保險中介機構(gòu)有2623所，其中保險中介集團公司5所，全國性保險代理公司228所,保險公估公司336家，保險經(jīng)紀公司505所。保險經(jīng)紀公司的數(shù)量相對較高,位于第二位。由此看來，目前保險經(jīng)紀公司的發(fā)展有很大的提升空間，只要把握好公司的發(fā)展方向，可以使公司進一步發(fā)展。從保險經(jīng)紀公司收入情況來看。2017年全國保險經(jīng)紀公司營業(yè)收入123億元，與2016年的102.83億元相比，增長率為20%。2017年收入在1億元以上的有27家，營業(yè)收入在5000萬元至1億元的有23家，而且營業(yè)收入1000萬-5000萬元的有103家。根據(jù)數(shù)據(jù)得知，中國保險經(jīng)紀公司營業(yè)收入排名前七位的公司營業(yè)收入超過億元的公司仍然是偏少數(shù)。由此看來，保險經(jīng)紀公司是有發(fā)展余地的，但是也存在一定的缺陷。從保費收入來看，隨著保險經(jīng)紀公司的數(shù)量逐漸增多，公司的產(chǎn)能得到了不斷的提升,保費收入從2000年3.12億元上升到2015年的559億元是之前的180倍。雖然，保險經(jīng)紀公司實現(xiàn)的保費收入金額逐年在不斷上升，但在保險業(yè)總體的比重仍然較小，保險經(jīng)紀渠道實現(xiàn)的保費收入占全年總保費收入?yún)s是不斷下降。2.3.2國外保險中介的發(fā)展保險中介市場已經(jīng)在歐美等發(fā)達國家發(fā)展了數(shù)百年，歷史悠久且實力雄厚。歐美國家的保險交易大部分都是通過保險中介機構(gòu)進行的，保險中介市場在歐美國家已經(jīng)非常成熟了。英國的保險代理制度在國際保險中介市場上有舉足輕重的地位。據(jù)統(tǒng)計，英國保險市場上有800多家保險公司，而保險代理公司卻超過3200家，共有保險代理人員8萬多名。在英國保險市場上，保險經(jīng)紀人帶來了60%以上的財險業(yè)務。在德國保險市場上，保險經(jīng)紀人作用顯著。在德國，保險代理人被稱作是保險人延長的手，而獨立保險代理人則有被保險人的同盟者之稱。目前，德國的保險代理人總數(shù)為3000多人，50%-60%的業(yè)務量是由保險經(jīng)紀人帶來的。美國保險市場是世界上最大的保險市場之一。保險代理人在美國市場上發(fā)揮重要的作用，達信和怡安兩家全世界最大的經(jīng)紀公司都來源于美國。綜上所述，歐美國家的保險中介市場已經(jīng)日漸成熟，成為國家經(jīng)濟的重要組成部分，但是我國保險經(jīng)紀市場仍然處于起步階段，無論從機構(gòu)數(shù)量、業(yè)務規(guī)模還是市場貢獻度、保險可及程度等方面看，我國保險經(jīng)紀行業(yè)都遠遠落后于國際同行。很多保險經(jīng)紀公司的市場定位不夠明確，無法區(qū)分自身與傳統(tǒng)主體公司的區(qū)別，只認為是換個地方賣保險，發(fā)展尚不成熟。A保險經(jīng)紀公司山東分公司成立僅五年時間，在發(fā)展過程中存在著業(yè)務發(fā)展不平衡、員工數(shù)量少且專業(yè)素質(zhì)不高和社會認知度不高比較低等問題，會影響公司前進的步伐。因此本文力圖發(fā)現(xiàn)A保險經(jīng)紀公司山東分公司在發(fā)展中的問題并給出改善建議，促進A保險經(jīng)紀山東分公司的穩(wěn)步前進發(fā)展。

3A保險經(jīng)紀山東分公司業(yè)務開展現(xiàn)狀及存在的問題A保險經(jīng)紀山東分公司作為新興的保險經(jīng)紀公司業(yè)務開展基本正常但也存在一些潛在的問題。3.1A保險經(jīng)紀山東分公司發(fā)展現(xiàn)狀A保險經(jīng)紀有限公司是經(jīng)中國保監(jiān)會批準設(shè)立的一家全國性保險中介服務企業(yè)。2014年成立于北京。A經(jīng)紀山東分公司于2017年在山東濟南成立，該公司核心高管壽險平均服務年限超過18年，在濟南、臨沂、濰坊、德州、菏澤、棗莊、淄博等地市均設(shè)有服務機構(gòu)，平臺注冊人力600余人，全省設(shè)立及籌建機構(gòu)18家。3.1.1業(yè)務開展現(xiàn)狀A保險經(jīng)紀山東分公司自成立以來五年的時間，業(yè)務水平雖然逐年遞增，2020年受疫情影響業(yè)務量略有降低，但總體業(yè)務水平穩(wěn)定如圖2所示，只是總體業(yè)務量比較低。由圖3可以看出A保險經(jīng)紀山東分公司的業(yè)務量跟泛華保險經(jīng)紀山東分公司的業(yè)務量相比遠遠落后，在整個山東的保險經(jīng)紀市場上的占有率也是比較低的。圖2A保險經(jīng)紀山東分公司業(yè)務狀況圖泛華保險服務集團是融合財產(chǎn)保險、人壽保險、保險公估、保險經(jīng)紀、消費者金融、個人財富管理等為一體的多元化綜合金融服務集團，成立于1998年，總部位于廣州。泛華保險經(jīng)紀山東分公司于2012年在山東濟南成立，是山東成立比較早的保險經(jīng)紀公司，在保險經(jīng)紀市場上具有一定的影響力和市場占有率。圖3是A保險經(jīng)紀山東分公司與泛華保險經(jīng)紀山東分公司的業(yè)務量對比。圖3A保險經(jīng)紀山東分公司與泛華保險經(jīng)紀山東分公司業(yè)務量對比公司的業(yè)務主要以出售新的保單為主，也存在著通過理賠、索賠或者咨詢等服務的收入，只不過占比比較少，不符合保險經(jīng)經(jīng)紀公司以服務性少到可以忽略不計，如圖4所示。圖4A保險經(jīng)紀山東分公司業(yè)務收入來源對比3.1.2員工現(xiàn)狀根據(jù)A后臺數(shù)據(jù)得出下圖，從圖5員工年齡分布圖可以看出：A保險經(jīng)紀山東分公司的員工年齡大約有60％集中在40歲以上，接受新鮮事物的能力比較弱，學習能力降低。圖5A保險經(jīng)紀山東分公司員工年齡分布從圖6員工學歷分布圖可以看到：假設(shè)我們把大專及以上看做高學歷，那么高學歷人才仍然不足50%，這對員工對公司培訓的接受程度有一定影響，對公司業(yè)務開展有很重要的作用。圖6A保險經(jīng)紀山東分公司員工學歷分布3.1.3社會認知情況根據(jù)對設(shè)置問卷調(diào)查得出下圖，從圖7可以看出，A保險經(jīng)紀公司的社會知名度不高，大眾對該公司不熟悉所以不信任，導致保險經(jīng)紀人在開展業(yè)務時需要時刻向客戶解釋自己的身份來讓客戶明白保險經(jīng)紀人與保險業(yè)務員的區(qū)別，從而取得客戶的信任，促進業(yè)務開展。圖7大眾對A保險經(jīng)紀公司的了解情況3.2A保險經(jīng)紀公司山東分公司業(yè)務開展存在的問題3.2.1業(yè)務發(fā)展不夠平衡首先，A保險經(jīng)紀山東分公司的業(yè)務水平總體較低，相比起其他老牌保險經(jīng)紀公司來說業(yè)務量不足。其次，保險經(jīng)紀公司是為投保人選擇適合自己的保險產(chǎn)品、為投保人提供保險咨詢服務、出售保單、為投保人或者被保人提供理賠額和賠服務并收取相應的服務費，但是A保險經(jīng)紀山東分公司的業(yè)務主要以出售保單為主，很少是通過咨詢、理賠、索賠等服務性收入。保險經(jīng)紀人跟保險銷售員最大的區(qū)別就是可以提供咨詢服務并收取合理的咨詢費用，顯然A保險經(jīng)紀公司的服務性收入3.2.2員工數(shù)量少且專業(yè)素質(zhì)不夠高截止至2020年12月份，A保險經(jīng)紀山東分公司總體注冊員工600余人，但實際出勤業(yè)務人員不足400人且分布在全省二三十個服務中心，人員不集中。與永達理、大童、泛華等老牌經(jīng)紀公司相比，員工數(shù)量遠遠落后，舉績?nèi)肆Σ蛔銟I(yè)務開展受阻礙。A保險經(jīng)紀公司山東分公司作為新成立的保險經(jīng)紀公司，順應《保險法》的規(guī)定，為客戶提供咨詢、理賠、索賠等服務。幫助客戶取得該得的賠償。打造一支專業(yè)的理賠索賠團隊需要很高的專業(yè)水平，這樣的團隊需要具備專業(yè)的醫(yī)學和法律等知識才可以更好的找到保險公司拒賠的原因，由此對保險公司進行索賠。但現(xiàn)在的事實是在A保險經(jīng)紀公司山東分公司中，專業(yè)化程度高的人才是鳳毛麟角，很難打造一支專業(yè)化索賠服務團隊。歐美等發(fā)達國家的保險經(jīng)紀公司人才聚集，保險經(jīng)紀人的專業(yè)化程度高并且經(jīng)驗豐富。我國保險經(jīng)紀公司剛剛起步，不光缺乏專業(yè)的保險經(jīng)紀人，就單單從數(shù)量上來說也很難滿足市場的需求。通過走訪調(diào)查得知，很少部分的人收取咨詢費用，所有的咨詢都建立在簽單的前提上，即使沒有完成簽單也不收取保險經(jīng)紀人應得的咨詢費用。并且大部分的保險經(jīng)紀人在納新時常常出現(xiàn)的情況是選擇不如自己優(yōu)秀的人，邀請對方加入自己的隊伍，對各個行業(yè)的精英敬而遠之，不敢拋出自己的橄欖枝。這樣做的后果就會是一群不優(yōu)秀的人湊在一起，團隊的整體素質(zhì)無法得到提升。3.2.3社會認知度不高保險經(jīng)紀公司在十多年前引入我國的保險市場，已經(jīng)成為我國保險市場的重要組成部分。但是相對于歐美等發(fā)達國家的保險經(jīng)紀行業(yè)來說，我國保險經(jīng)紀的規(guī)模、知名度等仍存在很大的差距。其中最明顯的表現(xiàn)是，客戶不知道保險經(jīng)紀公司是做什么的，不明白為什么保險經(jīng)紀公司是收取咨詢服務費的，不愿意為知識付費，很難體現(xiàn)保險經(jīng)紀人的價值。A保險經(jīng)紀公司山東分公司于2017年成立，至今也只有不過5年的時間，相對于泛華、華康等老牌保險經(jīng)紀公司，市場知名度不高，市場占有率低。提起保險經(jīng)紀公司客戶都是一無所知，更何況是A保險經(jīng)紀公司這樣一個在市場中剛剛嶄露頭角的公司?？蛻魧保險經(jīng)紀不熟悉，對保險經(jīng)紀人這一職業(yè)也很陌生，這就加大了保險經(jīng)紀人展業(yè)的困難。從宏觀看，在我國的保險市場中，保險經(jīng)紀人這個角色還沒有被社會熟知，保險經(jīng)紀公司這種經(jīng)營的模式也沒有被大眾知曉。每個客戶購買保險不單單是因為產(chǎn)品的好壞，更多的是對保險銷售人員的信任和對保險公司的信任。大多客戶愿意選擇中國平安、中國人壽這樣的老牌保險公司是因為經(jīng)常能夠聽到這些保險公司的名字，感受到了這些公司的歷史悠久，自然而然產(chǎn)生了信任感。保險經(jīng)紀公司的歷史較短，在廣告宣傳方面投入比較少，因此大眾對保險經(jīng)紀公司的了解度不高。雖然說保險經(jīng)紀公司在售前的咨詢上、產(chǎn)品的選擇上、售后的理賠索賠上更加專業(yè)，但是大眾不了解也是無用的，宣傳對一家公司的社會認知度起著至關(guān)重要的作用。4A保險經(jīng)紀山東分公司業(yè)務開展問題的原因及建議國內(nèi)保險經(jīng)紀公司在發(fā)展過程中雖然存在著很多問題，但是保險經(jīng)紀人是經(jīng)濟與社會發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，是產(chǎn)銷分離趨勢不斷發(fā)展的必然結(jié)果。只有不斷發(fā)現(xiàn)公司發(fā)展中存在的問題，找出問題存在的原因，公司才可以更好地發(fā)展。4.1A保險經(jīng)紀山東分公司業(yè)務開展問題的原因4.1.1業(yè)務布局不夠科學A保險經(jīng)紀山東分公司自成立以來，新單標保量超7000萬，但是公司整體市場定位，保險經(jīng)紀公司的主營業(yè)務應該是提供咨詢、理賠、索賠等服務，營收應該以服務性收入為主，但是A保險經(jīng)紀山東分公司的業(yè)務主要以出售保單為主，與保險經(jīng)紀公司的定位背道而馳。而且，該公司的業(yè)務宣導大部分是為合作的保險主體公司進行宣導，各業(yè)務相關(guān)的策劃方案相對很薄弱，公司的業(yè)務宣導依賴合作保險公司的支持，對于本公司品牌文化的宣導不足。服務團隊整體能力，人數(shù)有待加強、服務流程和工作職責不明確、管理溝通難。4.1.2招聘和培訓方式不夠合理首先，A保險經(jīng)紀山東分公司沒有制定一個合理的用人計劃。一個公司應該明白自己需要什么樣的人才，目前該公司員工與其他老牌保險經(jīng)紀公司相比數(shù)量較少，舉績?nèi)藬?shù)少，所以在業(yè)績方面肯定會落后一點。所以該公司目前只追求員工數(shù)量，對于員工專業(yè)素質(zhì)的把控比較低。其次，A保險經(jīng)紀山東分公司的招聘渠道比較少。該公司的員工招聘一般是通過老員工做團隊招納的人員、客戶轉(zhuǎn)型或者傳統(tǒng)保險銷售人員轉(zhuǎn)型。不過無論是客戶轉(zhuǎn)型還是傳統(tǒng)保險銷售人員轉(zhuǎn)型都是要依靠老員工的推薦才可以進入公司成為保險經(jīng)紀人?；旧蠜]有對外招聘的環(huán)節(jié)，所以招聘人數(shù)較少，員工數(shù)量少。最后，公司日常的培訓主要以保險產(chǎn)品為主，對于如何提高自身技能、如何更好地為客戶服務的培訓內(nèi)容較少，讓員工心中的定位就不是一個合格的保險經(jīng)紀人應有的，不能明確突出保險經(jīng)紀人的優(yōu)勢。4.1.3宣傳力度不足首先，A保險經(jīng)紀山東分公司的宣傳渠道不豐富。A保險經(jīng)紀公司山東分公司選擇使用報紙和電視進行宣傳，通過與電視臺進行合作錄制“如何購買保險”宣傳片，在報刊上刊登A保險經(jīng)紀山東分公司的理賠索賠案例進行企業(yè)的相關(guān)宣傳。對于互聯(lián)網(wǎng)、廣告等宣傳方式使用較少，與現(xiàn)在“互聯(lián)網(wǎng)+”的大趨勢不符。其次，A保險經(jīng)紀有限公司的網(wǎng)站運營情況不好，該公司網(wǎng)站只有短短幾句話的介紹，點擊其其它選項，并沒有有價值的相關(guān)信息，很難讓客戶從該公司的官網(wǎng)上對該公司進行深入透徹的了解。反觀大童保險經(jīng)紀公司的網(wǎng)站，從公司簡介、公司的榮譽、公司的業(yè)務量還有理賠索賠案例一目了然，并且有投保咨詢窗口，是非常完善的，這樣一對比，A保險經(jīng)紀公司的網(wǎng)站宣傳就很薄弱。最后，A保險經(jīng)紀山東分公司的宣傳力量不足。該公司的宣傳部與策劃部合二為一，既要負責公司的企劃方案，又要負責公司的宣傳。人力不足，分工不明確，一般企劃方案是由保險主體公司給出福利政策，讓利給經(jīng)紀公司促進銷售額的提升，所以宣傳主要側(cè)重于給出福利政策的主體公司，忽略了本公司作為保險經(jīng)紀公司優(yōu)勢宣傳。4.2A保險經(jīng)紀山東分公司改善業(yè)務開展現(xiàn)狀的建議實地考察A保險經(jīng)紀山東分公司的業(yè)務現(xiàn)狀，根據(jù)公司發(fā)展過程中遇到的問題，發(fā)現(xiàn)了該公司在業(yè)務發(fā)展方面、員工方面和社會的知名度方面都存在著一定的問題，因此提出了明確市場定位、改善人員招聘方式、加強保險經(jīng)紀宣傳這三個建議，希望對A保險經(jīng)紀山東分公司的發(fā)展起到促進作用。4.2.1調(diào)整公司業(yè)務布局首先，該公司應該明確市場定位，確定市場的渠道目標，對重點目標進行重點進行跟進和開發(fā)，專門的人負責專門的市場。了解公司的業(yè)務偏差，進行業(yè)務的調(diào)整，讓各種業(yè)務之間均衡發(fā)展。其次，在公司的策劃方面應該針對A保險經(jīng)紀山東分公司的業(yè)務模式，應對該公司的保險經(jīng)紀人做售前、售中、售后整體的規(guī)劃方案，對不同的合作模式做不同的運作方案。最后，在服務方面，建立專門的咨詢、理賠、索賠服務團隊，建立完善的服務流程和工作內(nèi)容并對該部門全體員工進行相應的培訓。服務是保險經(jīng)紀公司最主要的工作，應該是最能凸顯保險經(jīng)紀人作用的工作。應該明確自己的身份定位，增加合理的服務性收入。4.2.2改善招聘和培訓方式與高校合作，引進高學歷人才公司可以學習中國人壽、中國平安等傳統(tǒng)保險公司主體公司的長處，與高校進行合作，通過高校的校園招聘，引入新鮮血液。修改公司無底薪制度，給大學生優(yōu)厚的福利政策，吸引優(yōu)秀大學生還是能進入公司。讓大量的高學歷人才進入公司，進行專業(yè)化員工培訓，會比傳統(tǒng)保險行業(yè)人員轉(zhuǎn)型更容易完成，更容易用經(jīng)紀人的身份去拓展業(yè)務。培訓是增強員工專業(yè)素質(zhì)的重要途徑，要定期對員工進行專業(yè)培訓，對公司的理念向員工宣導，培養(yǎng)員工的保險經(jīng)紀人意識和專業(yè)素質(zhì)，可以更好的為客戶服務，滿足客戶多樣化的需求，提高客戶滿意度，客戶自然而然的就會信任保險經(jīng)紀人。一名合格的經(jīng)紀人需要跟強的保險專業(yè)知識、豐富的保險實戰(zhàn)經(jīng)驗、良好的心理素質(zhì)，所以保險經(jīng)紀人是一個全方面發(fā)展的綜合性強的職業(yè)。打造專業(yè)的索賠團隊，需要更多專業(yè)人才的加入，公司也可挑選公司內(nèi)優(yōu)秀人才進行培養(yǎng)，打造A特色團隊。另外還要加強本公司從業(yè)人員誠信教育，倡導和鼓勵誠信服務，強化失信懲戒機制，培育保險誠信文化。杜絕違規(guī)返傭、開虛假保單等現(xiàn)象的出現(xiàn)。大力推進保險條款通俗化和服務標準化，增加信息的透明度，切實解決誤導和理賠難等問題。嚴厲打擊違反保險行業(yè)規(guī)則的行為，對違反行業(yè)規(guī)則的人員進行嚴厲處罰。4.2.3加強保險經(jīng)紀宣傳公司應該多開展保險普及宣傳活動，請客戶和同行業(yè)者走進公司，了解保險經(jīng)紀公司日常的工作情況和工作方式，切身體會到保險經(jīng)紀公司與保險主體公司的區(qū)別，讓保險經(jīng)紀這個行業(yè)走入大眾視野，取得客戶信任。向其他行業(yè)人才伸出橄欖枝，跨行業(yè)的交流也是業(yè)務開展的契機，為日后的業(yè)務開展奠定基礎(chǔ)，從而提升市場競爭力。公司市場部應該加強與各個主體公司進行溝通與合作，豐富公司的產(chǎn)品內(nèi)容，讓經(jīng)紀人在為客戶挑選產(chǎn)品的時候有更多的選擇。讓客戶更加信任保險經(jīng)紀公司，更加能體現(xiàn)保險經(jīng)紀人的專業(yè)性?？蛻艨诳谙鄠?，就是最好的宣傳。5結(jié)論5.1研究結(jié)論本文運用文獻研究法查閱了有關(guān)保險中介的文章，為本文的寫作提供足夠的理論基礎(chǔ)；采用問卷調(diào)查法向大眾發(fā)放問卷，了解大眾對A保險經(jīng)紀山東分公司的認知程度；從實際出發(fā)，運用實地調(diào)查法，了解A保險經(jīng)紀山東分公司的業(yè)務發(fā)展狀況。通過研究A保險經(jīng)紀山東分公司的發(fā)展現(xiàn)狀，分析該企業(yè)在業(yè)務開展方面存在的一些問題，發(fā)現(xiàn)該公司存在著規(guī)劃管理不明確、公司員工質(zhì)量不佳和社會認知度不高等問題，并針對以上問題提出建設(shè)性對策建議。針對以上問題的改進意見有以下方面。改善公司的規(guī)劃管理方式、與高校合作引進高學歷優(yōu)秀人才，不斷豐富公司培訓內(nèi)容，提高經(jīng)紀人的專業(yè)化水平，更好的為客戶服務，從而取得客戶的信任。5.2不足和展望隨著政策的變動，保險行業(yè)也在不斷地發(fā)生著變化，保險經(jīng)紀人這個行業(yè)必須跟上政策的變化才能在這個保險市場這個大行業(yè)里扎根下來，A保險經(jīng)紀山東分公司勢必要根據(jù)政策不斷地進行調(diào)整來適應整個市場的變化，提高自己的市場競爭力。本文在寫作之中存在一定的缺點，在于自己的調(diào)研的時間周期較短，研究內(nèi)容不夠深入。文獻大多研究保險中介的發(fā)展，對保險經(jīng)紀的研究較少，不夠深入。因此在對A保險經(jīng)紀山東分公司進行研究時，可借鑒的經(jīng)驗較少，只在業(yè)務布局、人員現(xiàn)狀、社會認知度這三個方面進行了研究，對于該公司的管理模式、獎勵機制、成本控制等方面沒有進行深入的研究，希望在未來的研究中可以增加更多方面更全面更深入得研究，為保險經(jīng)紀公司的發(fā)展提供參考作用，并且希望在以后的論文寫作當中可以進一步提高自己的水平。

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