不得不分享的家具行業(yè)業(yè)務(wù)人員基礎(chǔ)知識培訓(xùn)教材

/目錄：一：世界家具行業(yè)發(fā)展簡介二：家具的分類三：目前家具行業(yè)制造業(yè)現(xiàn)狀四：目前家具行業(yè)銷售渠道現(xiàn)狀五：解讀中國的通路與經(jīng)銷商六：區(qū)域市場業(yè)務(wù)的職能描述及技能要求七,如何去找尋和發(fā)覺客戶和潛在客戶八,經(jīng)銷商的評估標(biāo)準(zhǔn)九：終端專賣店的選址標(biāo)準(zhǔn)十,如何計算經(jīng)銷商的經(jīng)營成本十一,購買與消費知識十二,終端導(dǎo)購員的知識及技能培訓(xùn)十三,終端賣場形象管理十四,終端價格管理十五,終端訂貨及庫存管理十六,終端助銷品管理十七,終端促銷管理十八,促銷的模式十九,銷售探望的常規(guī)工作家具行業(yè)業(yè)務(wù)人員基礎(chǔ)知識培訓(xùn)教材一：世界家具行業(yè)發(fā)展簡史世界家具風(fēng)格的演化。1,歌特式家具（古典式）2,意大利家具（米蘭國際展在全世界最具影響力，在15世紀(jì)文化復(fù)興以后，建筑影響了家具的風(fēng)格）3,德國家具（15——20世紀(jì)）A,北日耳曼風(fēng)格家具（以雕刻和鑲嵌來裝飾）B,北歐風(fēng)格家具（以原木為材料，在丹麥,瑞典等北歐是一種潮流）C,德國的包豪斯家具（20世紀(jì)依靠機(jī)器，設(shè)計師將工藝,工業(yè)融于一起）4,英國家具A,都鐸式家具：15世紀(jì)，雖具皇家色調(diào)但有些苯拙，簡單粗糙，橡木時期；B,雅可賓式家具：16世紀(jì)，特點是球/圓形腳,家具直線多，這種樣式也叫弗蘭德式；C,胡桃木時期：17世紀(jì)初，曲線代替雅可賓的直線；D,安娜女王式家具：17世紀(jì)中葉，曲線椅子,彎腳和琴式高椅背，東方風(fēng)格,刺繡；E,奇彭代爾.赫普懷特家具風(fēng)行：融合了中國元素的回紋,窗格造型。同時期其它風(fēng)行的家具還有,亞當(dāng)式家具：六角八角形，橢圓形，古典精神B）,新個人風(fēng)格：19世紀(jì)5,法國家具A,巴洛克式（路易十四式）風(fēng)格，17世紀(jì)，豪華奔放型（深圳金鳳凰同其風(fēng)格）；B,洛可可風(fēng)格，17世紀(jì)下半頁，是為巴洛克風(fēng)格的持續(xù)，很粗放，不夠細(xì)膩；C,帝國式家具：粗線條,古典題材,深綠,紅褐，紅木,檀木,花梨等為材料D,新古典主義風(fēng)格：法國,英國,美國等流行于19世紀(jì)（是對巴洛克,洛可可風(fēng)格的持續(xù)簡單線條，透亮型）以下國家的流行風(fēng)格都是由其發(fā)展而來：法國的帝歐式英國的攝政式美國的鄧肯法夫式現(xiàn)代的迪卡,天一,金鳳凰,也源于此風(fēng)格。6,美國家具：17,18世紀(jì)，簡單造型，形式多樣，美式新古典家具由英法起源。7,中國：可以說發(fā)展于明清時期（紅木家具時期）A,明代家具：14——18世紀(jì)，結(jié)構(gòu)沿用中國早期建筑的梁柱結(jié)構(gòu)，簡潔,比例適中，對稱勻整，線條挺秀，伸展?，F(xiàn)在的“友聯(lián)）具有明式風(fēng)格。B,清代家具：設(shè)計簡單，繼承了明代家具的整體結(jié)構(gòu)，以不施過多裝飾的特點見長；顯得華麗,厚重?，F(xiàn)代的“美聯(lián)“具有清式風(fēng)格。明式家具奇妙而合理運用各種榫卯結(jié)構(gòu)，造型蘊涵著對比美，對稱和均衡的美。清代家具漆冷紅工藝，彎腿造型，雕刻屏風(fēng)。C,紅木家具的特色和流派。明式家具沒有流派，到清朝才出現(xiàn)各地特色的家具。具體有：蘇式,廣式,寧式,京式。（a）,蘇式。明式家具是蘇式的代表作，由于廣式,京式家具的涌現(xiàn)，進(jìn)入宮廷的蘇式家具就越來越少。生產(chǎn)出來的家具就漸漸轉(zhuǎn)向市場。為了能迎合各消費層次的不同需求，必需改進(jìn)蘇式家具的工藝和用料，表面用料整齊,文理美麗,而在背板,頂?shù)装?抽斗側(cè)板及底板用其它雜木代替，雕花采納不規(guī)則的圖案，如靈芝,云頭，圖案的隨意性大，無標(biāo)準(zhǔn)，做工要求低。在接縫區(qū)采納貼布補救漲縮毛病，保持高雅的民族裝飾風(fēng)格及精湛的傳統(tǒng)工藝。(b),廣式。清代家具是廣式的正宗代表，自清初開始，廣州通過海運進(jìn)行對外貿(mào)易和文化溝通，從南洋各國選購 優(yōu)質(zhì)高檔木材輸入內(nèi)地，形成了廣式家具。清代人寵愛沉穆的深暗紅顏色，追求美觀，不惜用料，講究不摻雜木,本性一樣。所以選用了紫色檀木，為了使其優(yōu)美的紋理完全裸露廣十家具采納不飾漆，形成其特有的流派。(c),寧式。寧式家具采納嵌羅甸,嵌骨，具有很強的工藝觀賞價值。(d),京式。造型以廣式為主，線條則以蘇式為主，用料比廣式小比蘇式大，并按皇帝的旨意，慢慢融入西洋式家具的特色，形成了京式家具。D,紅木家具的原材料：紫檀,黃花梨,雞翅木,鐵梨,烏木,酸枝,花梨,俗稱老七樣。今日，老七樣還是紅木家具的主要原材料，但是因為紅木樹種生長緩慢，材料枯竭。近年來，部分廠家試驗開發(fā)了巴西紅木，印尼黑檀，非洲紅檀，灰紫檀及有香味的綠檀等新材料。8,淺胡桃的設(shè)計淵源于新古典主義風(fēng)格，它是18,19世紀(jì)建筑和藝術(shù)復(fù)興時期的產(chǎn)物，在裝飾藝術(shù)方面，以風(fēng)格或樣式的勻整和質(zhì)樸為責(zé)任。從17,18世紀(jì)新古典主義文學(xué)復(fù)興到19世紀(jì)末,20世紀(jì)初的新古典音樂運動之間可見倪端。9,意大利——家具行業(yè)的領(lǐng)頭羊；北歐田園的風(fēng)格：丹麥——堪稱經(jīng)典/精典；瑞典——擅長制造摩登；芬蘭——造型中賜予翔動著的靈感；挪威——崇尚厚重與質(zhì)樸，猶如挪威的山巒，與神奇的峽灣。10,中國家具出口的主要企業(yè)內(nèi)型：A,臺灣內(nèi)遷的企業(yè)。如東莞的“臺升”，每年出口高達(dá)2個多億美元；香港內(nèi)遷的企業(yè)；新加坡在華投資的企業(yè)，如上海昆山家具工業(yè)園的“優(yōu)羅莎”,“華達(dá)利”等；其他國家在中國投資的企業(yè)，如意大利在深圳的“迪高樂”,瑞典的“宜家”等；一大批新興的國內(nèi)家具企業(yè)，如“光明”,“美克”,“華豐”,“宜華”以及深圳一大批民營企業(yè)。二：家具的分類。按材料。實木,板式,布藝,軟體,皮質(zhì),玻璃,金屬,石材,藤器,塑料。1）板式材料有：MDF（中纖板）,刨花板,防火板。其中中纖板素板經(jīng)過加工在表面貼上不同材料之后又可分為寶麗板,華麗板,三聚氫氨板,單板貼木皮板等。2）中纖板：馬尾松粉末加尿基酸等化學(xué)物質(zhì)經(jīng)過高溫高壓烘干而成，不能受潮，不能陽光直曬，含水量大于等于7%。3）布藝：主要是從密度,紡織方面區(qū)分。4）皮質(zhì)：主要是黃牛皮和水牛皮。它們又可分為全青皮,半青皮,頭層皮,磨砂皮,一般皮。5）玻璃：分為鋼化,強化,一般幾種。6）石材：有花崗巖（自然的要150——200年時間生長，人工的顏色較深；大理石（一般為白色，自然的要40——90年的生長時間）7）藤器：原材料有藤芯,藤條,藤片等。按功能,場所。臥房,客廳,餐廳,書房,辦公,廚房,酒店,學(xué)校,戶外等按風(fēng)格。古典：中式,歐式新古典：中西結(jié)合，結(jié)合現(xiàn)代現(xiàn)代：線條感強,好用美觀后現(xiàn)代：融合不同元素,劇烈對比于一體三：目前家具行業(yè)制造業(yè)現(xiàn)狀1,自上世紀(jì)80年代以來，世界各國的經(jīng)濟(jì)生活越來越國際化，不同社會制度,不同發(fā)展水平的國家都被納入到一個密不可分的全球經(jīng)濟(jì)體系當(dāng)中。經(jīng)濟(jì)全球化的內(nèi)涵表現(xiàn)為世界貿(mào)易的一體化或貿(mào)易全球化；投資和生產(chǎn)的全球化。創(chuàng)建于1943年的瑞典宜家（IKEA）公司，在全世界有2000多家供應(yīng)商為其組織生產(chǎn)，遍布60多個國家。同時，“宜家”在全世界擁有近200家的連鎖專賣店，分布在全球40多個國家。2,上世紀(jì)80年代以來，中國政府實施了改革開放的經(jīng)濟(jì)政策，出現(xiàn)第一次經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型。剛好那時又適逢國際產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的大好時機(jī)，發(fā)達(dá)國家和發(fā)達(dá)地區(qū)在第三產(chǎn)業(yè)高速發(fā)展的同時，勞動密集型的家具制造業(yè)便不可避開地要進(jìn)行轉(zhuǎn)移，轉(zhuǎn)移到土地和人力資源充裕的國家和地區(qū)，中國的改革開放正好為國際家具產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)移供應(yīng)了條件。自1980年中國第一家外資家具企業(yè)深圳華盛家具裝飾落戶深圳以來，香港和臺灣的大批家具企業(yè)接連內(nèi)遷國內(nèi)的珠江三角洲和長江三角洲等地區(qū)。在獲得資金的同時，也帶來了國際現(xiàn)代家具的新產(chǎn)品,新材料,新結(jié)構(gòu),新技術(shù)，并帶動和促進(jìn)了內(nèi)地民營企業(yè)的發(fā)展，揭開了中國現(xiàn)代家具的歷史新篇章。3,上世紀(jì)80年代中國家具工業(yè)仍舊是一個手工和半機(jī)械化的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)。從80年代后期以來，在外資企業(yè)的帶動下，中國家具企業(yè)的技術(shù)水平有了顯著的進(jìn)步。32mm系統(tǒng)板式家具的拆裝結(jié)構(gòu)全面取代了傳統(tǒng)卯榫結(jié)構(gòu)；32mm系統(tǒng)五金連接件的推廣和普及；32mm系統(tǒng)配套設(shè)備，如多排鉆的應(yīng)用,大型電子開料鋸和全自動封邊機(jī),后成型,軟成型和直空復(fù)塑機(jī)等專用設(shè)備的應(yīng)用，以及近年來日益普及的加工中心，自動噴淋線等數(shù)控機(jī)床的應(yīng)用大大提升了中國家具工業(yè)的技術(shù)水平。各類新型人造板,薄木,復(fù)面材料和封邊材料,裝飾材料的引進(jìn)，又大大促進(jìn)了家具新產(chǎn)品的開發(fā)產(chǎn)品升級。4,真皮皮革,布藝,五金油漆,木工機(jī)械,家具板材是家具制造業(yè)的五大命脈。5,甲醛事務(wù)常常困擾各廠家，各地質(zhì)檢部門動不動抽檢。但是國家也沒有明文法規(guī)說家具具體標(biāo)準(zhǔn)是多少，只是對原料板材有標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定。甲醛是一種有劇烈刺激性氣味的氣體，是一種揮發(fā)性有機(jī)化合物（VOC）甲醛對人體的健康影響主要表現(xiàn)在刺激眼睛和呼吸道，造成肺功能和肝功能異樣。國外報道，其濃度在0,12毫克/立方米以上，兒童易發(fā)生氣喘。甲醛被國際癌癥探討機(jī)構(gòu)（IARC,1995）確定為可疑致癌物。一般終端專賣店出現(xiàn)此問題時，會在衣柜里面放些干花,茶葉,甚至鮮菠蘿,奶汁等除味。6,經(jīng)過多年的發(fā)展，如今家具產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)幾塊群體基地。以深圳,東莞,順德為代表的珠三角基地；以蠡口,昆山,玉環(huán),溫州,上海為代表的長三角基地；以西安,成都,重慶為代表的川陜基地；以北京,天津,大連,哈爾濱為代表的渤海灣基地。而且，各群體基地都按細(xì)分類別集聚，成為當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)支柱。比如，浙江家具業(yè)分為六大板塊：溫州的現(xiàn)代民用板式家具杭州的辦公家具安吉的椅業(yè)紹興的軟體家具臺州玉環(huán)的歐式古典家具義烏和湖州的紅木家具江蘇已形成規(guī)模性的家具生產(chǎn)基地有蘇州蠡口已形成為華東第一，全國第二大家具集散地昆山已成為外商獨資家具生產(chǎn)企業(yè)基地，主要以新加坡,臺灣企業(yè)為主南通已成為江蘇省家具出口的重要基地，以出口美國為主常熟和南京已生產(chǎn)民用辦公家具為主。另外還有比如天津?qū)氎娴纳嘲l(fā)基地，河北香河集散地，山東淄博沙發(fā),床墊集散地等各群塊基地的產(chǎn)業(yè)制造企業(yè)及品牌見下表。群體基地具體地方所屬類別企業(yè)名稱具體內(nèi)容珠三角珠三角珠三角珠三角珠三角珠三角珠三角珠三角珠三角深圳深圳深圳深圳板式板式大豪興利歐瑞品牌白亮配其他點綴顏色（包括奔馳寶馬法拉利三系列）尊典沙比利,白亮古典世紀(jì)葵花黑檀,紫檀以及紫羅蘭現(xiàn)代款式若維達(dá)中小款,布藝,皮沙發(fā)品至柚木皮深色現(xiàn)代板式甲殼蟲成人彩色以及智逗星/愛丁寶青少年彩色套房新銳士白櫻桃現(xiàn)代前衛(wèi)板式德加布藝軟體床天誠紅蘋果：有白楓,黑胡桃,櫻桃色,彩色青少年套房床上用品等幾個系列。以質(zhì)量見長的制造企業(yè)，款式簡單大方，市場推廣單一品牌不接受，全部以旗艦店方式推廣，面積一般在500平米以上大富豪品牌富之島：含有白櫸水晶瑚瑚系列,粉橡優(yōu)仕系列,深色古典歐寶系列以及小狗第一鞋柜系列。典型的政府關(guān)系型企業(yè)仁豪品牌迪若雅：含有都市田園,風(fēng)采實木系列，楓丹白露沙比利配白以及黑郁金香黑胡套白現(xiàn)代板式。開始做餐椅出名，創(chuàng)業(yè)人馬從嘉發(fā)出去的。嘉豪雅風(fēng)何室胡桃系列數(shù)緣白橡配胡桃咖啡色系列心緣莎比利配白系列新南天丹迪的胡桃系列時尚情的黑檀配白系列帝琴的深色莎比利古典系列天琴系列百合的白橡系列福牌七彩人生的彩色青少年套房系列安比時尚的成人彩色套房系列聯(lián)合歐陸歐陸經(jīng)典的深色胡桃系列夢巴黎的彩色成人系列偉安新干線及小馬天地的青少年彩色系列自我特區(qū)的成人彩色系列瑪莎的影木配白系列圣馬克的莎比利古典系列華源軒原野,炫風(fēng)嘉發(fā)國內(nèi)莎比利色系經(jīng)典母品牌金富麗：旗下?lián)碛悬S金,白銀,歐寶,巴斯迪沙發(fā),圣地羅恩,思夢軒軟體系列,歐雅軒,這些子品牌各具風(fēng)格沙發(fā)沙發(fā)克勞斯蒂厚皮大款,高端,歐式路線陽光大款匹配布,歐式別墅之窗布藝大款,高端,歐式路線左右休閑三度空間休閑布藝布蘭卡休閑布藝+皮紅點紅點,綠洲敏華芝華仕品牌：歐式休閑+功能性強愛蒙床墊品牌天下休閑長茂古典歐式,皮奧美新古典,布英格利美十布藝沙發(fā),別墅大款豪華皮沙發(fā),歐式實木套房品牌為：英格利,布洛尼卡軟體圓方圓夢甜甜雅露斯休閑,色調(diào)淡雅眠之寶床墊紅木美聯(lián)清式友聯(lián)明式餐臺餐椅名人居新古典,大理石美庭新古典,大理石名閣五金玻璃東莞東莞東莞東莞板式板式寶源歐迪寶,新古典寶華歐意寶,新古典迪信臥房,客廳,書房系列家具主要是貼木皮產(chǎn)品品牌為迪信永和臥房,客廳,書房,餐廳系列貼木皮板式家具品牌名：和庭軒,豪品新維思富運富運和志向之家兩大品牌耀邦橋新的橋新,簡約,生活元素,歐夢萊恒利的時代恒利,瑞麗世家,原創(chuàng)經(jīng)典,美橋的美橋松木永信玉庭的胡桃,櫻桃系列生活物語貼橡木皮系列城市之窗黑魅爵士的黑檀系列幾何生活的白櫸/白櫸配白系列淡泊的白橡家具系列T型臺的藝術(shù)家具系列易格木皮家具系列高第的現(xiàn)代家具系列都市風(fēng)黑橡家具系列產(chǎn)品系列包含板式,貼木皮,金屬,軟體,亞克力等家具森盛華師傅實木系列森盛的白櫸配白系列名仕經(jīng)典的黑胡桃系列生活,緣泰豪星期六紫薔薇大地飛歌及大地之家的白櫸系列華偉華輝品牌名世家深色成人套房系列森德威民用板式套房系列品牌為：森德威的黑檀配白系列水晶之戀的原木系列長實恒大多寵愛及我愛我家青少年彩色系列優(yōu)美家的成人彩色系列永大天鵝城堡（仿歐迪寶白亮系列,價格低廉）興城金士敦彩色青少年系列格木風(fēng)的深色系列楷模歐風(fēng)田園風(fēng)格美佳奔放時代的楓木系列歐美家木皮系列（現(xiàn)代）帝奧橡木仿聯(lián)邦美迪美迪,波伊板式貼木皮家具雅琴居實木,板式臥房系列,客廳系列品牌為：雅琴居,星星索古典新古典古典新古典融峰懷雅貴族的白色/仿古白美林深色歐式/仿古白歐爾斯頓,歐式深色創(chuàng)域韓式萬恒通路易威登,深色美式奧立克韓式歐美娜新泰沙發(fā)藝峰歐式皮質(zhì)富寶美式皮,布沙發(fā)品牌有：寶格菲特,諾曼尼斯,弗蘭帝斯,詩格爾家私皮匠大師漢尊現(xiàn)代休閑金凱莎品牌金凱莎,生產(chǎn)印尼實木雕刻宮廷沙發(fā),實木雕刻品元宗軟體沙發(fā),茶幾,床墊等，品牌皇庭世紀(jì),愛丁堡,名巢鼎盛品牌3D主要產(chǎn)品為真皮布藝沙發(fā),PU鏡畫框,PE工藝品,餐臺椅藤器藝藤居品牌藝藤居,藤韻，主要產(chǎn)品為藤器家具及配套用品名藤軒品牌：荷比先生產(chǎn)品主要是室內(nèi)藤木結(jié)合家具軟體運時通蕾絲床墊美得麗床墊伊麗莎白主要產(chǎn)品為床墊,沙發(fā)慕思主要產(chǎn)品為軟床及床上用品0769：年輕化，休閑皮質(zhì)慕思：年齡大，布藝惠州藤器翡翠各類藤器,藤木結(jié)合家具及藤器飾品品牌：翡翠藤器廣州板式皇朝皇朝的胡桃,莎比利金騎士的黑檀圣木的貼皮世紀(jì)木歌圓木，有聯(lián)邦味道五金玻璃康升康的板式康奈登五金玻璃標(biāo)卓五金玻璃諾華五金,客廳系列,玻璃,真皮沙發(fā)品牌為：諾華都市家園金屬五金中山板式四?？ǚ疫_(dá)歐式古典和木居江門板式健威佛山佛山佛山板式板式孔雀王前進(jìn)原木世家三友明清風(fēng)韻中信品牌為：圣,洛克，威斯豪頓，沃倫，凱威爾主要產(chǎn)品為亮白板式臥房系列,沙比利實木臥房系列金富雅金富軒聯(lián)邦彎木品牌，家,家具等八大品牌沙發(fā)太平洋主要產(chǎn)品為軟體沙發(fā),床品牌為：太平洋,帝皇名典鷹星銦琦城志豪米洛庫瑪?shù)塾蛳赡菟沟倭_蘭軟體麗星美神美夢思斯麗盈洋金英馬渤海彎渤海灣渤海灣北京北京板式板式天壇曲美曲木,具有曲美,古諾凡稀等品牌世紀(jì)百強強力恒福利伊美佳宜美利家耐特利爾昌達(dá)肯特陽光夏威夷端莊圣瓦倫丁,德曼,愛蕾（仿古白）,凱歐麗斯E風(fēng)東方百盛軟體愛依瑞斯現(xiàn)代沙發(fā)奧克蘭美式沙發(fā)東北實木,板式華豐大連雙葉七臺河光明伊春華鶴齊齊哈爾華日河北廊坊歐林斯大連,主要出口迪克實木家具胡氏實木家具圣斯克板式家具含有楓木,紅櫻桃,啞白等色系山東板式藝德浪漫溫莎情，新古典（青島）今日歐嘉,赫爾班納（濟(jì)南）吉斯金泉長三角上海板式申陽美式經(jīng)典與生活時尚家具，品牌艾芙迪亞振奧耐艾特利艾富杰富杰，白亮歐式奧萊多杰爾曼尼鼎聯(lián)江蘇板式月星歐式美式民用家具,含有帝國藝匠，凡思,豪宅品牌浙江軟體軟體花為煤紹興喜臨門杭州顧家工藝玉環(huán)古典大風(fēng)范產(chǎn)品為：古典整體家具,工藝品品牌為：大風(fēng)范天源金得利金得利品牌為夏偉夷產(chǎn)品為美式仿古白色國森深色古典溫州板式美格登白亮/配銀灰等民用套房家具品牌為；美格登,蝴蝶蘭奧利爾古典歐式民用臥房系列和賓館家具品牌為：奧利爾,柏林格姆三環(huán)白亮/配銀灰等民用套房家具品牌為；三環(huán),銘耐高仕雅白亮民用套房家具品牌為：高仕雅嘉斯勃白亮/配銀灰等民用套房家具品牌為：嘉斯勃富得寶富得寶胡桃系列清風(fēng)的白橡配深色系列義烏紅木年年紅川陜成都板式全友雙虎掌上明珠板式套房,有黑檀配白亮光,胡桃系列等南方以沙發(fā)為主天子集團(tuán)公司,涵蓋板式,松木,沙發(fā)等若干系列歐爾雅有大眾化板式套房，還有深色歐式古典套房好風(fēng)景重慶板式朗薩深色系，還有一成人彩色系列成都板式古典艾林娜仿古白松木香麗謝松木套房香柏年松木套房松木喜夢寶桂林香樟木金鷹四：目前家具行業(yè)銷售渠道現(xiàn)狀在終端,大型賣場逐步興起,以吉盛偉邦,東方家園,好百年,紅星,月星,香江金海馬,歐亞達(dá),盡然之家,鄭州歐凱龍,樂從博覽中心等大型商超式的連鎖機(jī)構(gòu)抓住行業(yè)發(fā)展時快速崛起，其優(yōu)良的硬件設(shè)施及專業(yè)化的操作模式捍衛(wèi)了其在行業(yè)中的地位。另外，每個城市都在興起，2006年，1萬平米以上的賣場新增60多個，原有簡陋設(shè)施賣場逐步退出。同時，在行業(yè)發(fā)展過程當(dāng)中也造就了一些個人巨鱷，他們自建賣場獨立扛旗或是租賃攤位連鎖經(jīng)營。比如成都青田,武漢金馬,泰合,樂從皇朝,福州光明橋,昆明港都,豪都,沈陽軒琴,天津盛家,恒信,蘇州亞博,上海旗艦,鄭州高盛,南昌特而美,合肥萬家美,長沙華美名,濟(jì)南夢蒂,兗州佳美及山東濟(jì)南,青島,煙臺,東營四大惡人為代表的等一大批。這些大腕有些是棄工為貿(mào)，有些又由貿(mào)轉(zhuǎn)工。共同推動行業(yè)向前發(fā)展。五：區(qū)域市場業(yè)務(wù)的職能描述及技能要求“從一個業(yè)務(wù)員身上可以看到整個企業(yè)的影子”，這是一位聞名企業(yè)家說的意味深長的話。確實，作為企業(yè)業(yè)務(wù)向外推展的觸角，業(yè)務(wù)員就像人體的神經(jīng)末梢一樣，代表了企業(yè)的活力，速度和水平。在其位就要謀其政，業(yè)務(wù)員的崗位職能，即通過協(xié)調(diào)溝通，在有所打算的前提下，利用一切可利用資源整合進(jìn)行業(yè)務(wù)推廣（包括開拓和維護(hù)），把產(chǎn)品勝利推向市場，從而轉(zhuǎn)化為利潤。但這并不是每個人都能做到的，因為這本身就是一種藝術(shù)與科學(xué)的融合。一些數(shù)據(jù)化的東西及操作流程屬于科學(xué)的東西，但怎樣去操作就是藝術(shù)化的東西，平常我們所說的悟性也就如此吧！魯迅先生說過“俯首甘為孺子?！钡慕?jīng)典名言，于是就衍生出“吃的是草，吐出來的是牛奶”。是的，一代文豪可以這樣放言，因為他有這個實力。所以也能得到世人敬重和懷念。作為一職業(yè)人士，我們首先要保證你的“投入”是正確和優(yōu)質(zhì)的。我們可以用一個方程式來分析一下：（工作力+執(zhí)行力）*意志力=貢獻(xiàn)力/生產(chǎn)力工作力：在職場里要完成任何一件工作（或職務(wù)），你都須要足夠的“工作力”，上至高層領(lǐng)導(dǎo)，下至最基礎(chǔ)的操作人員也不例外。一般人常以學(xué)歷，經(jīng)驗，體力甚至魅力等來表示，但事實上并不盡然。如以學(xué)歷來說，有相當(dāng)多的優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人甚至企業(yè)創(chuàng)辦人，他們的學(xué)歷并不高。因此，更關(guān)鍵的是你有沒有足夠直接及相關(guān)的“工作知能”。直到今日為止，大部分機(jī)構(gòu)在甑選人才時，仍以“工作力”來作為基本的考量。執(zhí)行力：它具體指“做事的實力”。在職場中我們看到許多具有高學(xué)歷的人，但他們的表現(xiàn)并不突出。究其根由，大部分是缺少做事的實力（或方法）。因此，要成為優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人，在你所須要的“執(zhí)行力”中，除了具有管事的實力（如信息，人際及危機(jī)處理等事）你更須要管人的實力（如對下屬的激勵，輔導(dǎo)及績效提升等）及思維的實力（如策略思索，創(chuàng)新求變等）。意志力：這是一股隱形的力氣，一面來自于你內(nèi)心對自己的要求和期許；另一方面是你對外界賜予你激勵的接納度。它常顯現(xiàn)在職場情境中的行為，包括：對工作的接納及投入,壓力的擔(dān)當(dāng),心態(tài)（或價值觀等）的調(diào)適以及個人誠信等。越是高層的管理工作，“意志力”越面臨嚴(yán)峻的考驗。業(yè)務(wù)員的基本素養(yǎng)：良好的個人品德；劇烈的勝利欲望；良好的心態(tài)（包括學(xué)習(xí)，工作，接人待物等）；責(zé)任心；自信念；持之以恒的耐性；要有農(nóng)民的勤勞淳樸再加上詩人的浪漫。優(yōu)秀業(yè)務(wù)員還必需具備：遠(yuǎn)大的商業(yè)目光，良好的自我約束與管理實力，寬敞及豐富的知識面，扎實的營銷理論功底，精彩的語言溝通實力，嫻熟的行業(yè)專業(yè)知識。業(yè)務(wù)員實力,素養(yǎng)測試1：是否懂得產(chǎn)品有關(guān)的知識2：營銷的技巧如何3：探望客戶前是否擬訂支配4：心目中潛在客戶數(shù)量多少5：交談過程當(dāng)中有無刺傷客戶的自尊心6：對客戶有無恐驚感7：業(yè)務(wù)過程中是否慎重地選擇客戶8：有無時間觀念，是否具備良好的時間管理和自我約束的實力9：對所銷售的產(chǎn)品有無信念10：對所在的公司有無信念11：有沒有高估自己的實力12：是否看不起別人13：有無主動推廣營銷工作14：業(yè)績不好時是否遷怒別人15：有無時間做自我檢討工作16：做業(yè)務(wù)時，小單業(yè)務(wù)是否有輕視心理17：私生活是否檢點18：能不能自我奉獻(xiàn)19；是否敬業(yè)愛崗20：有無訪問恐驚感21：對生活，將來有無具體支配和目標(biāo)五：解讀中國的通路與經(jīng)銷商什么是經(jīng)銷商？中間商？分銷商？經(jīng)銷商？代理商？獨家經(jīng)銷商/或獨家代理商？總經(jīng)銷商/總代理商？這些概念有什么不同之處？2,中間商的含義與種類1）,中間商的含義——界于生產(chǎn)商與消費者之間，參加流通業(yè)務(wù)，促成買賣行為發(fā)生的商人（包括企業(yè)或個人，通常也稱為中間商）。2）,中間商的種類A,代理商與經(jīng)銷商——以貨物全部權(quán)是否發(fā)生轉(zhuǎn)移來確定。B,批發(fā)商和零售商——以銷售的對象是否為最終用戶（消費者）來確定。3,經(jīng)銷商與供應(yīng)商的關(guān)系1）業(yè)務(wù)人員在廠商關(guān)系問題上的相識誤區(qū)人的觀念確定行為，大多數(shù)業(yè)務(wù)代表在經(jīng)銷商管理問題上的低效，究其根源不僅僅是技能問題，他們對自己是誰——作為一名廠家業(yè)務(wù)代表在和經(jīng)銷商打交道的過程之中究竟應(yīng)當(dāng)扮演什么角色都沒搞清晰，廠家和經(jīng)銷商之間的關(guān)系也沒擺正，于是就會出現(xiàn)：——極左派：（目前這種業(yè)務(wù)人員已經(jīng)越來越少）觀念：廠家和經(jīng)銷商之間是買賣關(guān)系,貿(mào)易關(guān)系。行為：想方設(shè)法，巧語花言讓經(jīng)銷商壓貨，只要銷量任務(wù)完成，貨款追回來就萬事大吉,不見蹤影。至于經(jīng)銷商的貨賣得怎樣,賣什么價格,賣到哪里去了,有沒有即期的危險……，一概與我無關(guān)！——極右派：（80%以上業(yè)務(wù)人員屬此行列）觀念：經(jīng)銷商是客戶,客戶是上帝。經(jīng)銷商管理就是做客情,做客情就是做江湖義氣,酒量大銷量就大,關(guān)系好銷量就好；行為：·見了經(jīng)銷商老三句：“賣得咋樣，再進(jìn)點貨吧，這次百送二你要多少”·每天圍著經(jīng)銷商轉(zhuǎn)，天南海北的閑聊，跑前跑后的幫小忙，跟經(jīng)銷商一起去吃吃喝喝——做客情。但就是不探討市場下一步怎么做，不駕馭經(jīng)銷商的各品項庫存，不幫經(jīng)銷商分析市場策劃市場方案，對經(jīng)銷商的出貨價格，下線網(wǎng)絡(luò)等更是一竅不通……?！ぴ诮?jīng)銷商面前犯“軟骨病”，對經(jīng)銷商的種種惡意操作（如：砸價,沖貨,截留費用）視而不見。甚至和經(jīng)銷商聯(lián)手竄貨沖銷量,一起跟公司哭窮要政策,期望以此換來“銷量”和“客情”……。明顯上述兩類業(yè)務(wù)人員在經(jīng)銷商管理方面問題上都不會有好結(jié)果：極左派會只顧壓貨沒有服務(wù)，經(jīng)銷商甚至?xí)S家（業(yè)代）產(chǎn)生輕視,怨恨的心情（廠家不負(fù)責(zé)任，老是讓我多進(jìn)貨，賣不動他們一點也不管）；極右派與經(jīng)銷商私人關(guān)系倒是不錯，但對經(jīng)銷商的管理只停留在“討好”客戶的層面；最終兩種做法都有殊途同歸的結(jié)果:·廠家業(yè)代的市場工作僅限于經(jīng)銷商探望，對經(jīng)銷商下線市場的網(wǎng)絡(luò),庫存,價格……一竅不通，市場完全被經(jīng)銷商反控?！S家的各種終端促銷資源完全交給經(jīng)銷商執(zhí)行，沒有輔導(dǎo),沒有監(jiān)控，導(dǎo)致促銷不能有效落實，終端表現(xiàn)無法提升?！そ?jīng)銷商的沖貨砸價等惡意操作不能有效制止，市場價格秩序混亂·………。則，從業(yè)務(wù)人員的角度來看，廠商之間的關(guān)系究竟該如何定位呢？一位專家多次在培訓(xùn)課堂上提出這個問題，學(xué)員的回答大多是目前營銷界特別流行和時髦的話語——廠商之間是“魚水關(guān)系”“夫妻關(guān)系”“雙贏關(guān)系”,甚至有些銷售經(jīng)理會回答“經(jīng)銷商是廠家的衣食父母”,“不是親人勝似親人”！幾年的實踐閱歷驗證，廠家和經(jīng)銷商之間有合作,也有沖突，廠方業(yè)務(wù)代表對經(jīng)銷商不僅僅要主動服務(wù)大力扶持，許多時候也要跟經(jīng)銷商斗智（引導(dǎo)經(jīng)銷商按廠家市場策略行事）,斗勇（制裁惡意操作不聽勸阻的客戶）,甚至斗狠（對惡意擾亂市場,拖欠貨款的客戶要及時堅決取締乃至訴諸司法程序）。廠商之間確定不可能是單純可愛的夫妻關(guān)系,雙贏關(guān)系,魚水關(guān)系。恰恰是營銷界類似這種片面的輿論誤導(dǎo)了銷售人員，使銷售人員在經(jīng)銷商面前犯“軟骨病”，錯誤的期望以跟經(jīng)銷商搞好私人關(guān)系&縱容經(jīng)銷商違規(guī)操作換取“客情”，而對真正可以幫經(jīng)銷商創(chuàng)建效益,改善經(jīng)營狀態(tài)，真正可以塑造專業(yè)客情的工作（如：經(jīng)銷商的庫存,價格,網(wǎng)絡(luò),內(nèi)部管理,市場操作方面的幫助,輔導(dǎo),掌控）卻掉以輕心。最終害了自己（業(yè)務(wù)技能無法提升），害了廠家（市場混亂,損失銷量）也害了經(jīng)銷商（產(chǎn)品做不起來，經(jīng)銷商自己也只貪眼前小利沒有成長）。

2）,分析廠家和經(jīng)銷商的利益差異廠商之間關(guān)系實質(zhì)究竟是什么？我們先來分析一下廠家和經(jīng)銷商各自的利益是否相同。A,廠商交易之中，經(jīng)銷商最想跟廠家要的條件是什么？a資金風(fēng)險；·先賒貨，后付款?！さ蛢r格，高返利?！未芜M(jìn)貨量少，回轉(zhuǎn)快。·隨時可以退貨。b更大的獨家經(jīng)銷權(quán)；·最好是“中國總代理十年不變”；c更多的支持；·廠家更多的人力投入?！じ嗟耐茝V費,廣告,促銷支持；d更好的服務(wù)；·產(chǎn)品質(zhì)量沒問題，客訴出現(xiàn)廠家及時出面處理。·及時的送貨,不良品調(diào)換。e其他；·廠家給經(jīng)銷商更多的培訓(xùn)輔導(dǎo)?！て放屏娊?jīng)銷商有面子。·產(chǎn)品能彌補經(jīng)銷商現(xiàn)經(jīng)營產(chǎn)品線的不足·……。B,廠商交易之中廠家最想要求經(jīng)銷商做的是什么？a降低廠家成本；·先付款,后提貨?！ぐ磸S家價格執(zhí)行，不得砸價,抬價。·最好整車進(jìn)貨，削減廠家的配送成本。·產(chǎn)品銷售和庫存管理細(xì)致，盡量別出現(xiàn)退貨。b更專注的投入；·我給你“獨家經(jīng)銷權(quán)”但你最好“經(jīng)銷獨家”只專心做我這一種產(chǎn)品。c更大的市場推廣力；·經(jīng)銷商最好有成熟的網(wǎng)絡(luò)，足夠的人力,物力，廠家不必有太多的投入，經(jīng)銷商就能自行推廣市場。d更好的協(xié)作力度；·經(jīng)銷商最好能“完全協(xié)作”廠家的市場策略?！げ桓Z貨,不砸價,全品項銷售,仔細(xì)執(zhí)行廠家的促銷方案……。通過如上對比大家可以很清晰的看到，廠家和經(jīng)銷商這兩個所謂“夫妻關(guān)系,魚水關(guān)系”的個體，事實上許多根本利益是沖突的。如：廠家想先款后貨，經(jīng)銷商想先貨后款；廠家想讓經(jīng)銷商經(jīng)銷獨家，經(jīng)銷商想要獨家經(jīng)銷；廠家想讓經(jīng)銷商按規(guī)定價格執(zhí)行，經(jīng)銷商只想獲得最大利潤……；也正是因為這種種利益上的沖突，廠商交易之中常常會出現(xiàn)相互損害的場景，經(jīng)銷商常會給廠家?guī)碓S多負(fù)面影響。如：·拿著獨家經(jīng)銷權(quán)，卻不“經(jīng)銷獨家”，對本品關(guān)注度不夠，甚至“假意經(jīng)銷”，拿著你的經(jīng)銷權(quán)然后集中精力賣競品（競品利潤高）?！_貨,砸價,抬價,截流各種費用?！ぶ蛔鰰充N高利潤產(chǎn)品，不做新品推廣?！み\力,人力,資金不足，制約廠家市場發(fā)展；不給賣場供貨，怕壓資金；不給小店送貨，怕運費劃不來?！ぞW(wǎng)絡(luò)反控在經(jīng)銷商中，經(jīng)銷商挾市場以令廠家，不斷給廠家提無理要求……。同樣，廠家的違規(guī)操作也常常損害經(jīng)銷商。如：·爆倉：廠方業(yè)務(wù)人員給經(jīng)銷商壓貨過多，產(chǎn)品即期過期又無法退貨；·斷貨：經(jīng)銷商辛辛苦苦推廣新產(chǎn)品，正值銷勢上升要“收獲”的時間，·廠家斷貨導(dǎo)致利潤損失；·價格損失：廠價下降造成經(jīng)銷商庫存產(chǎn)品貶值；廠家市場限制不力，沖貨砸價泛濫造成價格倒掛，庫存產(chǎn)品貶值；·兌現(xiàn)折扣：返利/運補/經(jīng)銷商墊付的促銷費用不能及時兌現(xiàn)；·產(chǎn)品質(zhì)量問題，假貨太多；·廠家慫恿經(jīng)銷商大量賒銷鋪貨造成貨款無法及時結(jié)回；·廠家頻繁更換經(jīng)銷商……；根本利益相悖，又常?！跋嗷p害”，廠商之間的關(guān)系沒有則單純可愛！假如廠商之間是魚水關(guān)系，則有時候又會成為“魚”和“開水”的關(guān)系！假如廠商之間是夫妻關(guān)系，則這對夫妻有時候又是“同床異夢”！3)廠家為什么要用經(jīng)銷商去開拓市場既然廠商之間有許多利益對立，經(jīng)銷商又常常給廠家?guī)碡?fù)面影響，廠家為什么還要用經(jīng)銷商來開拓市場呢？為什么廠家不多招些人員，漸漸淘汰經(jīng)銷商，廣開辦事處,分公司,直營市場呢？緣由如下：A,人手不夠：廠家不可能快速招到并管理好大量的營銷人才，組建成熟的銷售隊伍，市場上人有的是但真正的高手很少，而且即使招得到，也未必管得住，盲目擴(kuò)張，一旦管理失控后果不可思議。B,市場不熟識：對新市場的基礎(chǔ)資料,客戶網(wǎng)絡(luò),市場環(huán)境的不熟識，增大了廠家直營難度。C,成本太高：廠家直營面臨巨大的市場前期開拓&市場預(yù)賠成本,稅務(wù)成本,帳款風(fēng)險，而經(jīng)銷商是“坐地虎”，他們有廉價的勞動力資源，在當(dāng)?shù)赜谐墒斓目蛻艟W(wǎng)絡(luò)，跟當(dāng)?shù)卣嚓P(guān)有千絲萬縷的關(guān)系，他們開發(fā)市場成本低的多。D,部分市場廠家無法直營企業(yè)不可能全面直營商超，商超的壓款是銷售額的兩到三倍，大多數(shù)企業(yè)不能承受，所以大多數(shù)企業(yè)商超渠道供貨必需由經(jīng)銷商完成。企業(yè)也不可能全面跨過經(jīng)銷商直接給零售店送貨，在中國，一個四五百萬人口的城市零售店可以達(dá)到兩萬多家，直接給零店送貨，企業(yè)會“賠死”。現(xiàn)在明白了，廠家與經(jīng)銷商的許多根本利益相互沖突，廠商之間往往會帶給對方不少負(fù)面結(jié)果，純粹依靠大經(jīng)銷商大代理商銷售廠家會特別被動，密集分銷,廠家直營是一種趨勢，但只能是按部就班的執(zhí)行，而且廠家不可能完全跨過經(jīng)銷商，過去,現(xiàn)在,將來廠家都會在確定層面上依托經(jīng)銷商做市場，其發(fā)展趨勢為：·企業(yè)剛剛進(jìn)入生疏市場，直營成本太高，所以利用經(jīng)銷商的力氣低成本進(jìn)入市場實現(xiàn)銷量?！るS著企業(yè)的實力和對當(dāng)?shù)厥袌鍪熳R程度的加強，大多數(shù)企業(yè)不會受控于大經(jīng)銷商，而是會漸漸加大廠方人員投入，劃小經(jīng)銷權(quán)執(zhí)行密集分銷，繼而成立辦事處,分公司,直營市場增加市場主控權(quán)?！S家對市場只可能“有限直營”，大多數(shù)超市的供貨和千千萬萬零售店的配送還是要依靠經(jīng)銷商來完成。4),剖析廠商關(guān)系的實質(zhì)通過上述三節(jié)的分析，現(xiàn)在我們可以清晰的論證廠商關(guān)系實質(zhì)了。對一個業(yè)務(wù)人員而言，正確相識廠商關(guān)系包括以下三層；A,經(jīng)銷商是廠家進(jìn)入生疏市場的入場卷。廠家必需依靠經(jīng)銷商的力氣才能低成本啟動新市場，隨著產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌龅某砷L，廠家要漸漸加大在當(dāng)?shù)氐娜肆ν度?，增加市場主控?quán)，避開市場被經(jīng)銷商反控。作為業(yè)務(wù)人員，新市場開發(fā)選擇經(jīng)銷商要慎重，找尋真正可以幫企業(yè)快速開拓市場的客戶，在后期市場管理過程中，要留意沉入市場一線，輔導(dǎo)經(jīng)銷商進(jìn)行終端銷售,同時把經(jīng)銷商和當(dāng)?shù)刂攸c二批的分銷網(wǎng)絡(luò)調(diào)查清晰，駕馭在手中。B,經(jīng)銷商是廠家的銷售經(jīng)理。廠家找尋經(jīng)銷商主要是為了利用他成熟的網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品快速鋪出去。把經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)納入廠家的銷售網(wǎng)絡(luò)之中，在當(dāng)?shù)卣嬲匿N售工作是由經(jīng)銷商的人,車,物,錢,網(wǎng)絡(luò)等資源實現(xiàn)的，經(jīng)銷商才是當(dāng)?shù)卣嬲匿N售經(jīng)理，廠方業(yè)代要起到的作用不是親力親為幫經(jīng)銷商賣貨，而是通過勸服,溝通,培訓(xùn),引導(dǎo),牽制這個“銷售經(jīng)理”（經(jīng)銷商），更主動,更主動的用他的各種資源（經(jīng)銷商的人,車,物,錢,網(wǎng)絡(luò)）去銷售本公司產(chǎn)品。C,經(jīng)銷商是廠家的商業(yè)合作伙伴。經(jīng)銷商跟廠家在許多根本利益上是不一樣的，經(jīng)銷商和廠家是商業(yè)合作伙伴,是談判桌左右的甲乙方，廠家業(yè)務(wù)代表是代表廠家來跟經(jīng)銷商談生意的，在廠商利益一樣時（經(jīng)銷商協(xié)作廠家策略開發(fā)市場）要對經(jīng)銷商熱忱服務(wù)大力扶持，盡可能少廠家違規(guī)操作給經(jīng)銷商帶來負(fù)面影響（如：送貨不及時,爆倉,斷貨等），幫經(jīng)銷商創(chuàng)建效益；在廠商利益發(fā)生沖突（經(jīng)銷商的各種惡意操作）時，要堅持原則，維護(hù)廠方的利益（如：追收貨款,制止經(jīng)銷商砸價,“逼”經(jīng)銷商給超市供貨,調(diào)換不合格經(jīng)銷商等）。大致可以總結(jié)如下：目標(biāo)利益一樣關(guān)系——二者共同為社會創(chuàng)建財寶，為消費者供應(yīng)商品，同時也為自己創(chuàng)建利潤。雙方合作依靠關(guān)系——供應(yīng)商為經(jīng)銷商創(chuàng)建了滿足市場需求的物質(zhì)財寶，經(jīng)銷商為供應(yīng)商實現(xiàn)了物質(zhì)財寶的價值。共同發(fā)展關(guān)系——你中有我，我中有你。只有供應(yīng)商供應(yīng)滿足市場需求的產(chǎn)品，經(jīng)銷商只有把產(chǎn)品賣出去，供應(yīng)商才能生存發(fā)展。可有的時候，由于各自的商業(yè)目標(biāo)不一樣，會出現(xiàn)如下消極關(guān)系現(xiàn)狀：利益分割關(guān)系——雙方圍繞價格討價還價，雙方合作是利益分割,相互妥協(xié)的結(jié)果。滿足雙方的需求構(gòu)成雙方合作的基礎(chǔ)。沖突沖突關(guān)系——供應(yīng)商為了快速占據(jù)市場，經(jīng)銷商為了快速獲得利潤。在目標(biāo)不一樣,實力懸殊,依靠程度不同,資源匱乏,經(jīng)營理念不同的狀況下，就會沖突增加，合作削減。共同走向衰亡的關(guān)系——由于各種沖突，在目標(biāo)相左,管理不善的狀況下，就會形成惡性循環(huán)，樹倒猢猻散。洞悉廠商關(guān)系的三重含義，業(yè)務(wù)代表才能擺擺自己和經(jīng)銷商的關(guān)系：廠方業(yè)代和經(jīng)銷商之間就象是共產(chǎn)黨（廠家）的特派員（業(yè)代）和地方武裝力氣（經(jīng)銷商）的關(guān)系，共產(chǎn)黨（廠家）派特派員（業(yè)代）去地方武裝力氣（經(jīng)銷商）那里，就是要特派員（業(yè)代）通過自己的才智,自己的專業(yè)溝通技巧對地方武裝（經(jīng)銷商）發(fā)生影響力，使地方武裝（經(jīng)銷商）跟黨（廠家）走，地方武裝的十幾個人,七八條槍（經(jīng)銷商的人,車,貨,錢,網(wǎng)絡(luò)）都朝著黨的路線方向（廠家的市場策略）去努力。廠方業(yè)代管理好經(jīng)銷商的最高標(biāo)準(zhǔn)和終極目的就是：通過業(yè)代的專業(yè)技巧，協(xié)調(diào)廠商這兩個根本利益不同的個體之間的利益，引導(dǎo)經(jīng)銷商的人,車,貨,錢更多的投入到廠家的市場工作上來（即：經(jīng)銷商有十個人，八個人在賣我們的產(chǎn)品；十輛車，八輛車在送我們的產(chǎn)品……）在實現(xiàn)廠方根本利益（如：經(jīng)銷商守約付款，不沖貨亂價,不截流市場費用，全品項推廣等）的前提下，幫經(jīng)銷商創(chuàng)最大效益，實現(xiàn)相對意義上的廠商雙贏。七,如何去找尋和發(fā)覺客戶和潛在客戶在合適的時間,合適的地點,向合適的人介紹合適的產(chǎn)品。經(jīng)銷商一般可以分為四類：第一種。領(lǐng)導(dǎo)者，他們具備了很大的實力和規(guī)模。有自己的經(jīng)營思路，能夠深化透徹地分析市場。憑借自己的實力堅持己見，賺完最終一桶金。第二種。有確定的實力和規(guī)模，但他們見風(fēng)使舵，說砍就砍，不能堅持，一年到頭都在調(diào)整。第三種。追隨者，規(guī)模不大，但會專心經(jīng)營，很有發(fā)展?jié)摿?，日后會變成前兩種類型。第四種。剛?cè)胄?，或?jīng)營多年但缺乏理念始終無法發(fā)展以及那些低檔產(chǎn)品經(jīng)營戶以價格沖擊市場者。這種人是市場的搗蛋鬼。首先我們應(yīng)當(dāng)心里有數(shù)，依據(jù)產(chǎn)品定位，我們應(yīng)當(dāng)選擇什么樣的經(jīng)銷商。市場不同時期，可能側(cè)重點不一樣，比如先期可能會留意形象，后期就要轉(zhuǎn)移到銷量上來，但擇商標(biāo)準(zhǔn)是一樣的。一般來說，找尋經(jīng)銷商要考慮以下幾方面的條件：經(jīng)銷商的市場范圍即市場覆蓋率。經(jīng)銷商的地理區(qū)域優(yōu)勢。經(jīng)銷商的產(chǎn)品知識。預(yù)期的合作程度。經(jīng)銷商的促銷政策和操作水平。經(jīng)銷商的綜合服務(wù)水平。其次就要了解市場了，每個市場的發(fā)展過程及程度，期間成就了哪些人物，現(xiàn)有眾品牌銷量及經(jīng)營者的一些基本狀況。這些可以向行業(yè)摯友打聽，也可以自己走訪。對一個市場的敏感度多強就可以看出你對市場的把握實力，你能看多深，多寬。他的容量有多大，潛力又有多大呢？從目前的家具賣場環(huán)境，品牌布局，以及終端的成交價格，城市經(jīng)濟(jì)狀況，消費習(xí)慣等就可以分析了。在出差過程當(dāng)中，先走訪市場，看有無撤場地的或正在清貨的，同時向商腸管理部門打聽打算撤場或換品牌的商戶。另外，也可以搶競爭對手的店，通過對市場的相識，進(jìn)行優(yōu)劣勢分析，把利益,利潤擺在商戶面前。最主要的是看準(zhǔn)市場，位置，人啊?。?！現(xiàn)就結(jié)合幾年來自己做市場的心得，就業(yè)務(wù)出差作一簡單概述：收集市場信息。A：城市路線的支配，接近城市的交通狀況，時間,車次。假如當(dāng)?shù)厥袌鱿M實力差，應(yīng)做好記錄后奔向下一個城市。B：了解當(dāng)?shù)厥袌龅拇笮图揖哔u場，鎖定目標(biāo)客戶。C：初步了解商場（專賣店）產(chǎn)品,擺場,規(guī)模,店員素養(yǎng),銷售狀況,銷售價格等。D：找尋商場辦公室（招商部），了解賣場經(jīng)銷商狀況，租金，品牌或商戶調(diào)整狀況。E：利用中午休息或其余空余時間整理資料，圈定要探望客戶，針對客戶銷售狀況好壞做交談支配。F：計算經(jīng)營成本。包括租金，水電費，店員及安裝人員工資，裝修費用，樣板，裝飾品，保證金，倉庫費用等探望客戶A：探望前提。了解自己產(chǎn)品及在各地的營銷網(wǎng)絡(luò)的銷售狀況。其他同類產(chǎn)品,主要品牌產(chǎn)品及銷售網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)營狀況，客戶具體資料及經(jīng)營成本和利潤狀況。B：不要直入主題向客戶提問，了解客戶實際銷售狀況。C：找尋客戶銷售狀況的弱點。通過已收集信息和所駕馭的資料分析計算客戶實際經(jīng)營成本，了解客戶現(xiàn)階段銷售是否盈利。D：分析市場，模糊報價。通過自己對產(chǎn)品,市場的了解，站在客戶的角度分析銷售應(yīng)如何經(jīng)營，在客戶未確定合作時，應(yīng)模糊報價。E：步步緊逼，勸服客戶，切忌班門弄斧。避弱就強，對方已了解公司產(chǎn)品及銷售狀況后，為客戶分析做好家具商場（專賣店）的必備條件及如何改進(jìn)不足。步步緊逼客戶做確定。如近期有無合作可能，具體時間，場地位置及規(guī)模，預(yù)算多少資金。如無合作可能，問清緣由。F：借勢宣揚，信念激勵。分析出調(diào)整產(chǎn)品后的裝修，樣板,裝飾品成本。利用公司現(xiàn)有營銷網(wǎng)絡(luò)的影響力，借勢接近城市勝利經(jīng)銷商實例來影響客戶做出確定，樹立客戶行業(yè)第一的信念。加強跟蹤，做好客戶資料，進(jìn)行分類。許多時候，客戶不是一次就確定下來，有時為了要釣一條大魚，得花上半年甚至一年時間。這就要我們加強跟蹤，做好客戶資料。及時跟近，首先我們要與經(jīng)銷商做摯友，其次才是做生意，記住，我們不是為做生意而做生意。而每年的幾次展會，更多的是在撿客戶，也有平?？蛻糁苯哟虻焦镜摹Ｋ?，平常走訪市場時，怎樣去傳播信息也是很重要的。八,經(jīng)銷商的評估標(biāo)準(zhǔn)。曾經(jīng)在學(xué)校時有人對我說過，中國的經(jīng)銷商太脆弱了，到今日我最終明白是怎么回事。絕大部分經(jīng)銷商一味的依靠廠家，成天埋怨商業(yè)環(huán)境太差，而不主動出擊。其實也就是實力及意識問題，你的眼光到位，選擇迎合市場的產(chǎn)品，加上良好的市場運做就勝利了，也賺錢了，但是別人說你是運氣好。殊不知，你在背后付出了多少的艱辛和汗水。評估一位經(jīng)銷商可以參考以下標(biāo)準(zhǔn)；資金,經(jīng)營思路,行業(yè)資力,管理水平,在行業(yè)或當(dāng)?shù)氐挠绊懥?。選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)：口岸,資本,老板素養(yǎng),管理。首選口岸：口岸是每個商家的必爭之地，也就是所謂的黃金口岸，擁有黃金口岸者可以優(yōu)先考慮。其次是資本：資本雖不是首要因素，但也至關(guān)重要，沒錢做什么生意呢？再次是老板素養(yǎng)：爆發(fā)戶因為間或的機(jī)緣成就了他，但那種人不是合作伙伴，避開垃圾客戶。管理最終：因為只有把店建起來后，才能談管理。合理先進(jìn)的經(jīng)營運做會使品牌生命力更永恒。一）,經(jīng)銷商的選擇策略性思索的人總是謀定而后動。在做事之前盡量避開問題的出現(xiàn)。措施性思索的人總是“處變不驚”，見招拆招，不斷地解決發(fā)生的問題，同時不可避開地制造新的問題，最終惡性循環(huán)，成為問題的奴隸。對于大多數(shù)耐用消費品的企業(yè)，由于其市場特性確定（產(chǎn)品單價高,利潤少,消費群分散,消費面廣,消費頻率低），企業(yè)很難大面積直營，多運用代理經(jīng)銷制，實行店鋪營銷。代理經(jīng)銷制往往就意味著企業(yè)在各地的產(chǎn)品策略,價格掌控,促銷推廣,網(wǎng)絡(luò)建設(shè)都要靠當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的力氣來實現(xiàn)——從這種意義上講，經(jīng)銷商是企業(yè)營銷隊伍的延長，是企業(yè)的兼職營銷經(jīng)理。企業(yè)與經(jīng)銷商之間的專業(yè)客情也就成了企業(yè)發(fā)展中的一個策略性問題。要締造與經(jīng)銷商的專業(yè)客情，首先應(yīng)當(dāng)依循策略性的思索方式，建立經(jīng)銷商篩選標(biāo)準(zhǔn)，找尋好的合作伙伴，盡可能避開日后的種種不快，避開廠家與經(jīng)銷商同床異夢,貌合神離的無奈。1,合作意愿應(yīng)當(dāng)作為選擇經(jīng)銷商的基本條件。不管對方條件再優(yōu)秀，假如他對你的品牌不能產(chǎn)生認(rèn)同，就不可能全情投入，更不可能對你的產(chǎn)品有忠誠度。猶如結(jié)婚找對象，財大氣粗的不確定合適，要緊的是他究竟愛不愛你。合作意愿是否劇烈需了解的問題注釋對你是否熱忱該客戶對你是否熱忱接待？并不是想吃他請的一頓飯，想抽他敬的一支煙，只是假如他真的很想和你合作，自然會禮上有加。對合作具體事項是否關(guān)切仔細(xì)探討挑剔的才是真買主，假如他真有誠意合作，就會在合作條款,供貨價,違約責(zé)任,市場支持,市場開發(fā)支配等問題上和你仔細(xì)探討，那種什么條件都答應(yīng)，什么牛都敢吹，只是堅持讓你賒銷供貨的客戶最危險！2,行銷意識和管理實力也是選擇經(jīng)銷商必需考慮的因素。這幾年在家居用品市場上見到不少的“大戶”（起家早，資金雄厚）一每天變小，而有的“小戶”（起家晚，資金較薄弱）一每天變大，差別只有一個——“意識”不同：是坐在家里擺起大戶的架子等生意，還是走出門去拓展,拓寬銷售渠道，主動出擊截留客戶？市場嬉戲規(guī)則已變，“坐商”已經(jīng)不能適應(yīng)市場發(fā)展的要求。廠商要想擁有健康的市場覆蓋率和強有力的市場掌控力，“行商”才是最佳拍檔。不少經(jīng)銷商是靠當(dāng)年起步早,膽子大起家，至今仍是原始經(jīng)營狀態(tài)，靠感覺進(jìn)貨，扔進(jìn)庫房，到年底盤帳才知道盈虧數(shù)字，沒有現(xiàn)金帳，沒有庫存管理，業(yè)務(wù)人員多是親戚,更談不上管理。一個把自己的小店都管理得一塌糊涂的客戶，唯恐也難當(dāng)市場開拓,維護(hù)之重任。猶如聘請員工要了解其在原來企業(yè)的表現(xiàn)一樣，經(jīng)銷商現(xiàn)經(jīng)銷品牌的鋪貨率,銷量,促銷狀況,價格體系很大程度上反映此客戶的市場運作實力。在大,中型城市，該客戶是否在當(dāng)?shù)卮筚u場中有成熟網(wǎng)絡(luò)，也是其市場實力強弱的重要指標(biāo)。行銷意識確定著一個經(jīng)銷商的命運。可是假如你告知自己的業(yè)務(wù)代表：“你去給我選一個有行銷意識的分銷商來”。他大多會一臉茫然。行銷意識？這個問題太抽象了，不如試著用具體問題把他分解。行銷意識評估須要了解的問題注釋對自己的經(jīng)營狀況是否熟識不少經(jīng)銷商現(xiàn)在仍舊是一種原始的經(jīng)營狀況，憑感覺進(jìn)貨,扔進(jìn)庫房,賣貨,月底盤賬，看輸贏。問他各品項每天（甚至每個月）賣多少？各品項的利潤率如何？應(yīng)收賬款比例是多少？這半個月贏利了沒有？一概不知，這種夫妻店,雜貨鋪類經(jīng)營模式的客戶不能賜予其分銷商的重任。

了解方法：直接詢問對當(dāng)?shù)厥袌龅氖熳R程度不妨以虛心的看法向客戶請教：“某老板，我不是本地人，剛來這里，想了解一下市場特點，請您指教。”有些客戶就會給你講：“特點？能有啥特點？咱這兒是個窮地方，啥便宜就買啥，其他的沒什么特點?！币灿行┛蛻艨梢愿嬷悖@個市場包含多少市,多少縣,總?cè)丝诙嗌?城市人口多少,哪個市富,哪個縣窮,但吞吐量很大。哪里有大企業(yè),哪里有大家屬區(qū)……。經(jīng)銷商是否對當(dāng)?shù)氐氖袌鲆?guī)模,行政區(qū)劃,基礎(chǔ)資料,市場特點有較好的理性相識，標(biāo)記著他的經(jīng)營,管理,營銷理念的成熟程度。

了解方法：直接詢問對客戶的服務(wù)程度在客戶的店里逗留一下，視察一下他對客戶的服務(wù)狀態(tài)，了解方法：直接詢問,現(xiàn)場視察,向其他商戶了解。假如一個經(jīng)銷商對自己經(jīng)營的各品項業(yè)績,贏利狀況清晰，對當(dāng)?shù)厥袌龅幕A(chǔ)資料特點熟識，并且主動探望售點，增加客戶服務(wù)，強化自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，則行銷意識檢測這一關(guān)就算順當(dāng)通過。管理實力評估分解需了解問題注釋物流管理水平有無庫管,有無庫房管理制度，有無出庫入庫手續(xù)；有無庫存周報表,報損表，即期破損斷貨警示表等；斷貨,即期,破損,丟貨現(xiàn)象是否嚴(yán)峻了解方法：直接詢問,現(xiàn)場視察資金管理有無財務(wù)制度,有無會計,出納。

有無現(xiàn)金賬,有無銷售報表，是否執(zhí)行收支兩條線，是否有“自己的直系親戚，誰用錢誰自己從抽屜里拿”的現(xiàn)象。

了解方法：直接詢問，現(xiàn)場視察人員管理業(yè)務(wù)人員中親屬所占比例？

有無人員管理制度？業(yè)務(wù)人員是否聽從管理？

有無清晰的崗位職責(zé)安排？

業(yè)務(wù)人員工作狀態(tài)是拿銷量提成，還是通過綜合指標(biāo)（庫存合理率,店面維護(hù)生動化,目標(biāo)達(dá)成率等）綜合考評發(fā)獎金？

了解方法：現(xiàn)場視察，直接詢問3,最重要的還是經(jīng)銷商的道德品質(zhì)。在同行中的口碑，在曾經(jīng)或現(xiàn)在合作的廠家業(yè)代中的口碑。對于有劣跡（如侵吞貨款,惡意沖貨,侵吞促銷資源）的客戶，堅決不能接受。道德水準(zhǔn)是選員工,選配偶的關(guān)鍵，同樣也是商業(yè)伙伴的選擇要素，而選擇一個商業(yè)道德有問題的分銷商就猶如聘請一名有貪污習(xí)慣的銷售經(jīng)理一樣危險?？诒u估需了解的問題注釋同行口碑該市場的其他客戶對該客戶如何評價，是否有惡意竄貨,砸價,經(jīng)營假冒偽劣產(chǎn)品,賴賬等劣跡。同業(yè)口碑其他廠家業(yè)務(wù)員,其上游經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員對他如何評價？是否有劣跡？是否有君側(cè)小人該店的合營者或經(jīng)營主要參加人（如他的妻子）是否“好打交道”，有無品德方面的劣跡。假如在當(dāng)?shù)卮_實找不到滿足的經(jīng)銷商，寧可短暫放棄這塊市場——結(jié)婚前就覺得不滿足，結(jié)婚后也不會和諧，終有一日會吵翻臉?？膳碌氖?，廠商吵翻臉的同時伴隨著的往往是市場被做死。而挽救一塊曾經(jīng)做死的市場，遠(yuǎn)遠(yuǎn)比啟動一個新市場困難得多。選擇好經(jīng)銷商，從一開始就削減日后問題發(fā)生的可能性。雙方有共同的經(jīng)營風(fēng)格,一樣的商業(yè)道德觀念,相近的經(jīng)營理念，溝通就會比較順暢，對話就會多于對抗，客情含金量也就簡單產(chǎn)生了。中國有句古話叫做游刃有余。九：終端專賣店的選址標(biāo)準(zhǔn)家具專賣店有獨立店和店中店之分。作為目前家具行業(yè)的銷售渠道來說，單純做200來平米的品牌獨立店幾乎沒有，除非象聯(lián)邦,大豪興利,皇朝這樣實施多品牌戰(zhàn)略的集團(tuán)公司，常常操作一幾千平米的獨立旗艦店，比如武漢金馬成都青田等，但是從市場角度反饋來說，效果并不志向。因為在那種賣場里面，消費者消費時對產(chǎn)品的可選性與可比較性被大大的降低了。（?。┆毩⒌赀x址最好選擇十字路口，L型店面，利于做形象，且店面的招牌展示面許多，視覺沖擊力強。商業(yè)中心也是較佳的選擇，利用原有的商業(yè)氛圍，帶動獨立店的人氣。店面要有足夠的停車位，沒有的話不做考慮。不要選擇立交橋,高架橋下方開獨立店，這樣不利于形象展示，交通不便，不聚人氣。周邊居民區(qū)消費勁凹凸對選址取確定作用。交通便捷也是確定選址的重要因素之一。選擇在人流上方開獨立店。如乙地有一大型家具市場，主要消費者在甲地，應(yīng)在甲乙之間開一獨立店，截住甲地人流。（2）店中店選址A,家具市場定位,該家具市場經(jīng)營高,中,低檔家具的比例,風(fēng)格及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，價位等，要符合自己所經(jīng)營的家具標(biāo)準(zhǔn)B,家具市場的營業(yè)面積,硬件設(shè)施及購物環(huán)境。C,家具市場所處路段。位于步行街,商業(yè)街及交通便利程度等，位于商業(yè)街（不是步行街），交通便利的家具城優(yōu)先考慮。D,人流量（人氣旺）的商場優(yōu)先考慮。第一，外部人流。即經(jīng)過家具城外部的人流的多少，步行，騎車，坐車經(jīng)過的人流比例；常住人口流量流淌人口流量等。第二，內(nèi)部人流量。即商場內(nèi)人流量及實際購買者的比例，各檔次家具實際購買者的比例。E,周邊的相關(guān)環(huán)境。是否接近立交橋，大型綜合市場（建材市場，商品批發(fā)市場，大型倉儲超市等），居民小區(qū)，商業(yè)中心高架橋下方不予選擇。F,推廣。整個商場操盤如何，廣告的預(yù)算如何，以及廣告宣揚的深度與廣度，廣告宣揚的載體，應(yīng)選擇廣告投入力度大或整合進(jìn)行立體宣揚的家具市場。G,商場的知名渡,美譽度。家具商場在當(dāng)?shù)叵M者心目中的地位，屬于哪個層級的，也就是說你算老幾，是賣什么類別的。一旦消費者有購買動機(jī)時，是否第一個想起或指名到該商場，即該商場在消費者當(dāng)中的心智占有率有多高。知名度與美譽度高的商場優(yōu)先考慮。H,營業(yè)面積。該商場的營業(yè)面積及各檔次家具營業(yè)面積比例，產(chǎn)品組合營業(yè)面積比例，這些是否科學(xué)規(guī)范。I,比較優(yōu)勢。該家具商場的管理模式，經(jīng)營理念，經(jīng)營費用，租金，廣告投入，品牌家具布局等與其他競爭對手比較是否有優(yōu)勢。J,確定商場后，店中店的位置。首選是主入口的正對面次選是主入口的右手位置再選是主入口的左手位置當(dāng)然人流量大的偏門口位置千萬要記?。哼M(jìn)門左右手的第一個位置在大型商場來說并不是一個好位置，因為太淺，留不住人。同時，在一個大型商場里面假如說用100平米來做一個專賣店，可以不做，因為100平米相對整個商場營業(yè)面積來說太小了，無法比較，加上重心放不進(jìn)來，只抱著試試看的心理來投資。一級市場尤其是那種商業(yè)環(huán)境不好的市場，在實施多品牌戰(zhàn)略時候，不太適合做旗艦店，而應(yīng)當(dāng)以網(wǎng)點建設(shè)為主，占據(jù)主流市場以后遍地開花，多開幾個店。二級,三級市場做店，就必需做旗艦店，上檔次，上規(guī)模。因為，一切事物對他們來說都是簇新的。就像前幾年的超級市場流行風(fēng)一樣。但是，行業(yè)發(fā)展到了今日，這種市場已不多了，競爭日趨激烈，所以我們還是強調(diào)口岸。占據(jù)主流市場，盡管說租金高，成本也高，但產(chǎn)出也大。有時候，主流市場與非主流市場對于經(jīng)銷商來說，從利潤上可能持平，但其有一個場地增值的空間。所以說，我們確定要進(jìn)主流市場，據(jù)主流口岸。十,如何計算經(jīng)銷商的經(jīng)營成本。，作為獨立的經(jīng)濟(jì)實體，從商的目的還是為了賺錢，誰也不情愿虧本，這原來是無可厚非的事情。所以說廠商之間就是利益爭奪的關(guān)系，誰占有主動權(quán)，誰就可能多分一杯羹。于是就有了一些聰慧的經(jīng)銷商常常在廠家業(yè)務(wù)面前哭窮，什么競爭激烈，生意難做，賺的只是一份搬運工的薪水。甚至威脅廠家。所以我們作為一業(yè)務(wù)人員，應(yīng)當(dāng)學(xué)會如何去分析經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況，了解經(jīng)銷商的經(jīng)營成本后可以很好的進(jìn)行互動溝通。一種狀況可能真的是慘淡，利潤微薄，則就應(yīng)當(dāng)想方法去挽救。另一種，可能是生意良好，贏利頗豐，則你就要留意了，要想方法吸引住他的精力，規(guī)劃更美妙的藍(lán)圖，逼他投入擴(kuò)展，以取得更大的銷量。而不是買房買車，吃喝嫖賭，或是投入別的品牌，轉(zhuǎn)移資金和留意力，假如這樣，那就麻煩了。著就是典型的喂不飽原理。一般來說，經(jīng)銷商的經(jīng)營成本可以做如下分析新開店時的成本有：裝修,擺場貨,裝飾品,庫存貨,商場押金,部分流淌資金。裝修主要大項費用包含：燈線,石膏板,地板,木龍骨,油漆,墻紙。正式營業(yè)后的經(jīng)營成本有：場地以及倉庫資金,人員工資,水電費,各項稅費（一般作為小額納稅人是定稅）有的是含在商場租金里面,有的是自己辦理；產(chǎn)品物流轉(zhuǎn)移費用，日常營業(yè)推廣或宣揚費用,往來費用，款待費用。十一,購買與消費知識1,消費動機(jī)消費是銷售的最終目的。導(dǎo)購人員要了解是什么因素影響消費者的消費動機(jī)。（1）,誘導(dǎo)消費動機(jī)設(shè)置更多的誘導(dǎo)因素（如購物環(huán)境,終端營業(yè)推廣等）激發(fā)足以引起消費行為的動機(jī)，促成消費者消費。（2）,消費者動機(jī)既感性又理性消費動機(jī)分為生理動機(jī)和心理動機(jī)兩大類，心理動機(jī)分為情感型,理智型和成熟型。A,情感型：帶有感情偏好，消費具有感性和直覺的一面。B,理智型：較為理性留意商品質(zhì)量。講求好用，對價格和售后服務(wù)更關(guān)切。C,成熟型：基于感情和理智的閱歷，對特定的商品或品牌產(chǎn)生特別信任和偏好。一般是由名牌,老店以及服務(wù)周到,品種齊全,地點適中等因素引起。具體分為求實,求廉,求名,求新,求美等心理動機(jī)。（3）,消費動機(jī)的影響因素消費動機(jī)的影響因素困難多樣，購買決策過程具有可誘導(dǎo)性,可改變性，通過誘導(dǎo)，需求是可以創(chuàng)建的。A,社會文化：價值觀念,風(fēng)俗習(xí)慣,倫理道德,思維方式。B,亞文化：民族,宗教,種族,地域。C,社會階層：職業(yè),收入,教化程度及個人價值取向。D,相關(guān)群體：同事,摯友,鄰里親居等。E,家庭：家庭成員是影響力最大的要素。F,角色定位：不同的年齡,職業(yè),經(jīng)濟(jì)等生活方式及個體偏好都是影響消費決策。2,消費心理與消費決策消費者購物心理一般包括店面印象,目標(biāo)商品,視察詢問,商品印象,功能聯(lián)想,欲想擁有,思索評價,確定購買,購買行動,購買體驗等階段。消費心理階段消費心理特征店貌印象消費者通過對商場門面,櫥窗,貨架柜臺,營業(yè)氣氛,衛(wèi)生秩序以及營業(yè)員儀表和工作狀態(tài)等狀況，獲得對商場的第一印象。目標(biāo)商品初步感受店貌后，消費者依據(jù)購買目的發(fā)覺某個目標(biāo)商品的存在，或有選擇地找尋，對某個商品發(fā)生愛好。視察詢問發(fā)覺商品目標(biāo)后，消費者持續(xù)留意目標(biāo)商品，獨立細(xì)致的視察,了解或詢問其外觀,質(zhì)量,價格等細(xì)微環(huán)節(jié)。商品印象經(jīng)過視察詢問，消費者對欲購商品形成了確定的主觀印象，假如商品給消費者留下了好的印象，此時，消費者會產(chǎn)生喜悅的心情。功能聯(lián)想獲得商品的印象后，消費者往往要修正或充溢這種印象，通過聯(lián)想等思維活動，進(jìn)一步相識商品的物理性能和心理性能，如商品的好用性，觀賞價值和社會價值等。欲想擁有通過誘導(dǎo)和消費者購買動機(jī)的激發(fā)，消費者會從聯(lián)想到的別的事物中得到啟發(fā)和印證，產(chǎn)生購買欲望。思索評價消費者產(chǎn)生購買欲后，運用比較的方式，對可選購的同類商品從個方面進(jìn)行鑒別，并依據(jù)自身的知識閱歷和購買實力，權(quán)衡購買該商品的各種因素，由此做出購買的確定。實行行動消費者進(jìn)行最終的購買決策。購后體驗消費者購物后對商品質(zhì)量,在柜臺服務(wù),商品印象，售后服務(wù)等進(jìn)行回想,推斷和感覺，從而進(jìn)行宣揚。十二,終端導(dǎo)購員的知識及技能培訓(xùn)企業(yè)只有通過銷售活動才能帶來收入，企業(yè)的發(fā)展應(yīng)當(dāng)以銷售為龍頭。假如企業(yè)的銷量起不來，再好的設(shè)備，再先進(jìn)的技術(shù)，再完善的管理都毫無價值可言。而處在企業(yè)銷售第一線的賣場導(dǎo)購員更是實現(xiàn)企業(yè)銷售的原動力。導(dǎo)購的好壞確定了我們的產(chǎn)品能否從倉庫里面運出來實現(xiàn)產(chǎn)品的價值。因此，必需重視導(dǎo)購員的培育，導(dǎo)購技巧的開發(fā)，樹立全員品牌意識和全員公關(guān)意識，實現(xiàn)導(dǎo)購營銷的專業(yè)化。導(dǎo)購就是發(fā)覺顧客的需求和欲望，并勸服顧客購買。導(dǎo)購就是買得利，賣也得力的雙贏。導(dǎo)購不是一錘子買賣，而是要與顧客建立長期關(guān)系。導(dǎo)購是一種服務(wù)，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)就是良好的導(dǎo)購。導(dǎo)購工作的重要性品牌形象的作用。在顧客的購買過程當(dāng)中，首先接觸的就是賣場的導(dǎo)購員，顧客總是會不自覺的將產(chǎn)品形象與導(dǎo)購員的形象聯(lián)系起來。無形當(dāng)中導(dǎo)購員就成了企業(yè)及產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐男蜗蟠匀?。?dǎo)購員形象包括著裝，裝扮，以及產(chǎn)品的熟識度，銷售的專業(yè)性，平常的工作狀態(tài)等。產(chǎn)品的銷售作用。導(dǎo)購工作的結(jié)果是實現(xiàn)商品銷售資金,利潤的回籠，只有經(jīng)過這最終一套程序后，才能體現(xiàn)出產(chǎn)品的價值。信息收集的作用。導(dǎo)購員置身于銷售第一線，直接與每一位顧客打交道，產(chǎn)品的美學(xué)，結(jié)構(gòu)的合理性，在運用過程當(dāng)中有無問題以及改進(jìn)的建議；競爭對手的商業(yè)信息（包括價格，促銷方式，有無開分店支配等）。這些都要及時反饋回公司，作出調(diào)整。同時，當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)行業(yè)信息也要駕馭。供應(yīng)服務(wù)的作用。在銷售產(chǎn)品的同時，本身就是一種服務(wù)。假如單純的為賣產(chǎn)品而賣產(chǎn)品，過程本身的服務(wù)含量就比較低?，F(xiàn)在我們都盼望獲得增值服務(wù)。我們供應(yīng)的服務(wù)越多，也就是說我們產(chǎn)品的附加值越高就越有競爭力。公關(guān)作用。發(fā)生突發(fā)事務(wù)時，導(dǎo)購員要盡力設(shè)法消退誤會，緩和驚慌氣氛，避開沖突升級。一次快捷,圓滿的糾紛處理不但不會破壞顧客對企業(yè)的印象，反而有助于加深雙方的了解，并且使顧客對企業(yè)服務(wù)有一個真實，滿足的體驗，加強對產(chǎn)品,品牌的信息。專業(yè)化導(dǎo)購營銷。講思想顧客至上，服務(wù)制勝。講形象您的風(fēng)采，我們的品牌。講專業(yè)我能因為我專業(yè)。專業(yè)素養(yǎng)提高工作業(yè)績，導(dǎo)購員必需具備的基本素養(yǎng)：豐富的知識（產(chǎn)品知識,有關(guān)導(dǎo)購知識,公司及同行業(yè)概況）正確的看法。對自己的看法自信，志在必得。對銷售的看法熱愛銷售，堅持不懈。對顧客的看法一心一意，設(shè)身處地。對公司的看法忠誠。對產(chǎn)品的看法信任我們的產(chǎn)品是最有競爭力的。良好的習(xí)慣,嫻熟的技巧（導(dǎo)購操作技巧，服務(wù)技巧）B,專業(yè)的方法。專業(yè)化導(dǎo)購流程就這樣去做，就能專業(yè)。支配與活動依據(jù)以往銷售數(shù)據(jù)制訂具體的工作支配及各項銷售活動目標(biāo)接觸前打算為正式或打算進(jìn)行推銷面談而做事前打算。包括原材料，生產(chǎn)工藝，商品特征，價格，同行競爭狀況以及服務(wù)流程。接觸（寒暄）打招呼。了解顧客需求,通過詢問以及各種表象來獲得勸服,異議處理運用各種方式和手段去消退購買成交障礙。促成撲捉,把握好成交時機(jī)，扶植顧客做出購買確定，并幫助其完成訂貨手續(xù)。售后服務(wù)及跟蹤送貨,安裝,修理,建立客戶檔案，定期回訪。十三,終端賣場形象管理形象猶如一個人的臉面，經(jīng)過多年的發(fā)展，專賣店已經(jīng)成為家具行業(yè)的主要分銷渠道。其在銷售過程當(dāng)中也同時擔(dān)負(fù)了品牌形象展示的重任，關(guān)系到能不能賣得更好的問題。所以，維護(hù)好終端賣場形象的完備是件特別重要的事情，應(yīng)當(dāng)融入到日常的工作理念及行為中去。可以從以下幾個方面去概述：衛(wèi)生家具衛(wèi)生，裝飾品衛(wèi)生，地面衛(wèi)生，墻面衛(wèi)生。家具的完整性有無損傷,是否配套,擺場產(chǎn)品是否及時更新,停產(chǎn)產(chǎn)品有無處理，點綴用小件產(chǎn)品有否。裝飾品的完整性有無損傷,壞處,位置擺放是否合理,有無短缺。燈光有無按公司要求裝，數(shù)量夠不夠,瓦數(shù)夠不夠,有無不亮的，射燈角度合不合理。墻面油漆有無退色,起皮,剝落。形象噴繪,墻紙及POP有沒有按公司要求貼，有無脫落,邊角翻卷,起泡等；POP有無發(fā)放，到和之后有無按要求掛好或擺好，X支架有沒有利用，擺出來。家具陳設(shè)的合理性是否具有最佳展示效果，具有視覺沖擊力，能夠激發(fā)消費者的愛好。人流走道的暢通性。死角是否干凈比如衣柜里面是否干凈，還是成為了雜物箱。十四,終端價格管理商品的價格是影響消費者購買行為的重要因素。終端價格管理是指生產(chǎn)商對終端銷售價的制定進(jìn)行指導(dǎo),引導(dǎo)和協(xié)調(diào)，并確保價格在店面的有效展示。有效的價格管理能幫助經(jīng)銷商進(jìn)行合理的價格制定和調(diào)整，從而保證商品的銷量。商店的定價策略是各商家最重要的運營策略之一，沃爾瑪?shù)摹懊咳盏蛢r”策略和家樂福的“凹凸價”策略，都已經(jīng)成為了零售商指引生意發(fā)展的重要原則之一。一般來說，以下幾種價格制定策略是重點零售客戶常常會用到的：1,虧本事導(dǎo)性價格策略；2,每日低價策略；3,凹凸價策略。運用到家具行業(yè)表象有：標(biāo)價高打折兇，有明碼標(biāo)價不打折，有少許打折方式。還有床便宜衣柜或書臺貴等敏捷方式。最近，杭州出現(xiàn)了一紅眼價的高招，在規(guī)定時間內(nèi)購買可以優(yōu)惠50%。當(dāng)然，這都與經(jīng)銷商的經(jīng)營思路，理念相關(guān)聯(lián)理論上我們是追求一個量與利潤的最佳結(jié)合點的價格。但是，市場是殘酷的，我們無意去挑起價格戰(zhàn)，定價還是基于競爭對手而來。定期駕馭競爭對手的價格變動，作出必要的調(diào)整是不可避開的。了解了商店價格策略，還須要了解商場在什么狀況下依據(jù)什么原則調(diào)整產(chǎn)品價格。了解零售市場價格變動1,竟價商品在每個品類中挑出最受消費者關(guān)注的“價格信號”產(chǎn)品作為竟價產(chǎn)品，目的是通過對這些產(chǎn)品保持低價吸引消費者，并創(chuàng)建該門店性價比低的門店形象。2,竟價門店每個商店的商品部和運營部都將接近有相同顧客群的，或是定位與規(guī)模及經(jīng)營概念相像的商店列為竟價商店。在定期的調(diào)研中，這些門店中的商品將會被比較。價格標(biāo)識管理當(dāng)消費者難以找到價格標(biāo)簽或不確定該產(chǎn)品的價格時，75%的消費者侵向于不購買該產(chǎn)品。作為終端賣場人員，無時不克要對價格標(biāo)識賜予應(yīng)有的關(guān)注，同時最好是能夠記住價格，以盡量削減因價格不清而導(dǎo)致影響產(chǎn)品銷售。門店人員須要把握的要點是：1,因產(chǎn)品臨時缺貨而導(dǎo)致標(biāo)識位置錯位；2,產(chǎn)品上的價格標(biāo)簽漏貼或丟失；3,促銷產(chǎn)品價格標(biāo)識與促銷指示牌不符。十五,終端訂貨及庫存管理終端商品斷貨對銷量的影響是巨大的。庫存管理是指采納科學(xué)的方法確定補貨的時機(jī)和數(shù)量，從而盡可能避開商品斷貨,以及商品在庫房擺放的平安性,合理性。經(jīng)銷商往往不愿做庫存，而制造商也不能保證隨時訂貨隨時有貨。經(jīng)銷商不情愿做庫存的緣由有幾：對產(chǎn)品的信念不夠,怕?lián)?dāng)風(fēng)險。產(chǎn)品的開發(fā)速度太快及品質(zhì)問題。最重要一點還是不愿占用資金或是資金就根本不足。商戶對自己每月銷量應(yīng)當(dāng)有個目標(biāo)及回顧期。依據(jù)以往的銷售記錄來比較（包括縱向,橫向），從而作出支配，及時與供應(yīng)商溝通，支配好出貨的時間及數(shù)量，尤其是在節(jié)假日的黃金日段來臨前，確定要提前做好打算。這樣訂單也能統(tǒng)籌支配，既便利供應(yīng)商也便利經(jīng)銷商。商品到了經(jīng)銷商庫里，擺放的合理與否嚴(yán)峻影響到產(chǎn)品的質(zhì)量。同時，還應(yīng)當(dāng)遵循先進(jìn)先出的原理。目前，大多數(shù)經(jīng)銷商這快做得不是很到位，沒有正規(guī)及具體的進(jìn)銷存報表，也沒有利用公司資源（通用件增多，可自由配置）來支配庫存。十六,終端助銷品管理。全部店內(nèi)助銷品的目的都是為了增加消費者選購商品的機(jī)會，或是追加消費,增加消費量。為了更好的實現(xiàn)這一目的，我們通常會采納如下的店內(nèi)助銷品：店內(nèi)海報或掛旗。店內(nèi)宣揚板。特別價格標(biāo)識。店內(nèi)宣揚單張。戶外燈箱墻體等廣告店內(nèi)助銷的效果將直接確定了消費者接受產(chǎn)品和增加購買的程度，同時，店內(nèi)助銷與促銷的有機(jī)結(jié)合又是提高促銷效果的重要保證。十七,終端促銷管理促銷不是隨意性的，而是帶有明顯的目的性，要不提升銷量，要么打擊競爭對手。應(yīng)當(dāng)具備極強的殺傷力和攻擊性。促銷活動有確定的機(jī)緣地，也就是我們所說的切入點的問題。有些活動是公司大范圍內(nèi)統(tǒng)一進(jìn)行，有些活動是小區(qū)域特別支持。像五一,十一,元旦等黃金銷售季節(jié)，公司確定會大面積推廣，但是應(yīng)當(dāng)提前做好打算，做好促銷支配，各方面的配套助銷品應(yīng)當(dāng)及時到位。然后，要及時傳達(dá)。促銷支配是否能有效地執(zhí)行，與促銷支配能否有效的傳達(dá)有著極其親密的關(guān)系。在整個促銷活動的傳達(dá)過程當(dāng)中，應(yīng)始終以“客戶為什么須要這個促銷”為關(guān)鍵陳述內(nèi)容。這就是促銷活動傳達(dá)的原則。同時要有步驟的傳達(dá)：終端客戶生意回顧和主要發(fā)展機(jī)會回顧客戶的歷史生意狀況。陳述開展本次促銷活動后的生意提高量。陳述本次促銷活動的目標(biāo),主題和賣點，盡可能引起客戶的愛好。介紹本次促銷活動的主要內(nèi)容介紹應(yīng)簡明扼要，輔以具體的文字或圖片說明。本次促銷的執(zhí)行支配包括主要步驟及時間表,實施地點,可調(diào)配資源,雙方關(guān)鍵的聯(lián)系人及每一步的具體支配和檢查限制方法。關(guān)鍵下一步當(dāng)支配陳述完后，應(yīng)和客戶溝通好下一步要做的事。注明信息反饋的重要性，如何跟蹤與評估本次活動的成效。當(dāng)客戶接受了你的促銷支配并不意味著活動就能夠順當(dāng)進(jìn)行，我們必需不斷地進(jìn)行跟蹤并且主動扶植對方傳達(dá)信息。必需首先了解客戶促銷傳達(dá)的流程和客戶各有關(guān)職能部門在整體促銷活動中所擔(dān)當(dāng)?shù)慕巧吐氊?zé)。在支配跟蹤的過程中，我們須要不斷的提示自己：不要過分信任對方的承諾，不要信任沒有人親身確認(rèn)過的信息；今日沒有問題不等于明天沒有問題。以下就促銷資源管理，店內(nèi)形象管理和活動進(jìn)程監(jiān)控等方面做進(jìn)一步說明：促銷資源管理。產(chǎn)品供應(yīng)管理贈送品與促銷品管理店內(nèi)形象管理活動過程的監(jiān)控銷量與目標(biāo)基準(zhǔn)。銷售目標(biāo)的要求具體的，能夠?qū)崿F(xiàn)的,能夠衡量的，與客戶目標(biāo)一樣的。找出適當(dāng)?shù)匿N量對比基準(zhǔn)。對客戶進(jìn)行有條件的承諾明確雙方各自擔(dān)當(dāng)?shù)牧x務(wù)，明確我們的銷量目標(biāo)，以客戶承諾的資源為依托。促銷信息的統(tǒng)計促銷活動的評估十八,促銷的模式美國聞名營銷學(xué)者特倫斯.A.辛普認(rèn)為，促銷指的是商家用以誘使批發(fā)商,零售商和消費者購買一個品牌的產(chǎn)品，以及激勵銷售人員主動銷售這種產(chǎn)品的激勵措施。特倫斯.A.辛普同時強調(diào)：“這種激勵手段是對品牌基本利益的補充，并在短時間內(nèi)改變了這種產(chǎn)品在消費者心目中的價格和價值?！钡趯嶋H操作過程當(dāng)中，當(dāng)企業(yè)為促銷方案費盡心機(jī),苦思冪想之際，卻常常忘了促銷的本質(zhì)，造成對企業(yè)品牌的巨大損失。依據(jù)促銷理論，顧客可以劃分為現(xiàn)在顧客,將來顧客,潛在顧客三種類型。一