北部灣保險桂林市場的營銷渠道整合戰(zhàn)略研究

目錄TOC\o"1-2"\h\u摘要 引言保險行業(yè)作為近幾年金融行業(yè)里較熱門的一種，在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟時代面臨著空前的機遇和挑戰(zhàn)。保險是指投保人根據(jù)合同約定，向保險人支付保險費，保險人對于合同約定的可能發(fā)生的事故因其發(fā)生所造成的財產(chǎn)損失承擔(dān)賠償保險金責(zé)任，通常被用來集中保險費建立保險基金，用于補償被保險人因自然災(zāi)害或意外事故所造成的損失，或?qū)€人因死亡、傷殘、疾病或者達到合同約定的年齡期限時，承擔(dān)給付保險金責(zé)任的商業(yè)行為。保險產(chǎn)品是幫助具有某類產(chǎn)品需求的客戶為了應(yīng)對潛在的、不確定的風(fēng)險，通過繳納一定費用而在事故發(fā)生時獲得相應(yīng)賠償金，能夠幫助投保者降低風(fēng)險，提升其風(fēng)險防范意識，實現(xiàn)資金的融通，更有利于社會保障體系的進一步完善，能夠為眾多的投保者帶來收益；具有穩(wěn)定經(jīng)濟發(fā)展，促進社會穩(wěn)定等作用。進入新的發(fā)展階段以來，隨著經(jīng)濟的發(fā)展和人們投保意識的改善，保險越來越能得到消費者的重視，投保人數(shù)不斷提升。我國人口眾多，國民經(jīng)濟快速發(fā)展，國內(nèi)生產(chǎn)總值（GDP）位居世界第二位，經(jīng)濟的發(fā)展有力的推動了保險業(yè)的快速發(fā)展。城鎮(zhèn)居民收入和農(nóng)村居民收入持續(xù)上升，廣大群眾在生產(chǎn)生活上對保險的重視不斷加深，這些情況都為保險行業(yè)的發(fā)展、進步提供了充足的動力。國家在農(nóng)業(yè)、重大項目設(shè)備、融資保障等方面也不斷通過保險來維護其發(fā)展的穩(wěn)定，投入了大量的資金予以補貼扶持，使這些保險的發(fā)展進入了快車道，規(guī)模增長很快并得到社會的普遍認(rèn)同和支持，如圖1.1所示：數(shù)據(jù)來源：銀保監(jiān)會官網(wǎng)數(shù)據(jù)（單位：萬元）我國的保費在2019年達到了快速增長的環(huán)節(jié)，在1月到12月期間，保費收入節(jié)節(jié)攀升。保險相對于銀行，證券等其他簡單的金融行業(yè)來說更貼近個人的生活，加上近幾年來政府政策的支持，不失成為新興產(chǎn)業(yè)里的佼佼者。為響應(yīng)學(xué)校培養(yǎng)大學(xué)生實踐能力的號召，我在2019年9月份到桂林市北部灣保險公司進行實習(xí)，在實習(xí)過程中，深入了解了保險行業(yè)的分散危險以及經(jīng)濟補償?shù)穆毮?，對現(xiàn)有的保險營銷渠道有了大概了解。北部灣財產(chǎn)保險公司自成立以來，就具有濃厚的地域色彩，廣西政府對其一直是持鼓勵的態(tài)度，這對北部灣財險公司主營的兩個品種（意外險和車險）的盈利水平有著很大的幫助。但因為市場這個蛋糕本身的大小是固定的，所以隨著保險行業(yè)快速發(fā)展，各公司的競爭逐漸白熱化，營銷渠道的千變?nèi)f化，股東支持減弱等影響因素，使北部灣財險公司在進行業(yè)務(wù)發(fā)展的時候遇到很多不確定的困難因素。意外險以及車險的保費收入呈現(xiàn)下降的趨勢，市場覆蓋率逐步下降，對營銷渠道整合的要求越來越高。本文將以該公司已有的營銷渠道為背景，立足廣西的各保險產(chǎn)品的整合趨勢，以及對市場上已開發(fā)或者未開發(fā)的渠道進行整合。抓住渠道整合方面的問題以及市場趨勢的風(fēng)口，探尋渠道整合的可行性種類以及渠道整合的創(chuàng)新方法，構(gòu)建完善的保險渠道整合體系。通過分析發(fā)現(xiàn)：營銷策略的落伍跟保守，是制約北部灣財產(chǎn)保險桂林市分公司作出成績的重要原因之一，北部灣財產(chǎn)保險桂林市分公司必須將現(xiàn)有的營銷策略進行整合，著力對營銷策略進行調(diào)整和創(chuàng)新，提高北部灣保險公司桂林市分公司的競爭力跟活力。本文針對保險行業(yè)營銷渠道的種類以及模式分析，以桂林市北部灣保險公司作為參考，借助新時代經(jīng)濟模式的新發(fā)展為背景，走出一條不僅適合各種中小型財險公司發(fā)展更能適合北部灣財險公司桂林市分公司發(fā)展的道路。1桂林市保險營銷渠道整合起源及現(xiàn)狀1.1桂林市保險營銷渠道整合起源隨著桂林市保險市場的制度不斷成熟，市場的專業(yè)化和秩序化不斷提高，營銷渠道呈多元化發(fā)展趨勢，營銷渠道現(xiàn)狀變得越來越復(fù)雜。北部灣保險公司桂林市分公司想要持續(xù)生存下去，就要借助一定的理論，結(jié)合實際情況進行營銷渠道整合。營銷渠道，也叫分銷渠道，最早由菲利普·科特勒將營銷渠道定義為：產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)向消費者的過程中所有取得產(chǎn)品或服務(wù)所有權(quán)或協(xié)助轉(zhuǎn)移的所有人和組織REF_Ref19536\w\h[2]。營銷渠道的起點是生產(chǎn)者，終端是消費者，參與者是流通過程中的所有中間商，所有權(quán)的轉(zhuǎn)移是營銷渠道的前提，系統(tǒng)性是營銷渠道的一個顯著特征。北部灣保險公司需要采用多種營銷渠道共同作用的模式，因為單一的渠道已經(jīng)很難滿足客戶的要求。因此，保險渠道整合的要求應(yīng)運而生。通常，桂林市的保險公司要根據(jù)客戶的需求以及當(dāng)下市場的特征選擇至少兩條營銷渠道，根據(jù)不同客戶的不同要求以及市場導(dǎo)向的分析，采取不同的營銷模式。在市場競爭逐漸激烈的今天，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，很多公司盲目追求熱門產(chǎn)品，卻忽略自身的優(yōu)勢，導(dǎo)致價格戰(zhàn)硝煙四起，營銷渠道單一REF_Ref20307\w\h[3]。狹義上的營銷渠道系統(tǒng)組織成員由生產(chǎn)者、中間批發(fā)商、個體零售商和終端消費者組成，各個成員之間是相互獨立的，彼此聯(lián)系不多，一般都是上下游聯(lián)系，跨級聯(lián)系較少REF_Ref25427\w\h[4]。各個部門的成員目的不同，但都是為實現(xiàn)成員自身的經(jīng)濟效益而工作，因而無法站在公司的角度對整個營銷渠道系統(tǒng)進行分析，公司的利益就無法放在首位。營銷渠道整合之后，公司各部門成員之間的聯(lián)系更為密切，成員之間能得到更好的協(xié)調(diào)，管理行為也更為一致，企業(yè)的社會責(zé)任也能得到很好的體現(xiàn)REF_Ref26384\w\h[5]。1.2桂林市保險營銷渠道整合發(fā)展現(xiàn)狀營銷渠道整合的相關(guān)理論在歷史上有過幾次重大的突破。其中，4Ps營銷理論是杰羅姆·麥卡錫于1960年傾力創(chuàng)作，在書中他第一次將企業(yè)的營銷要素歸結(jié)為四個基本策略組合，4P即為產(chǎn)品（product），價格（price），促銷（promotion），渠道（place）。以北部灣保險公司桂林市分公司為例，產(chǎn)品，指公司要注重產(chǎn)品開發(fā)的功能，要求研發(fā)的產(chǎn)品必須符合桂林市場的特征，要把產(chǎn)品的地域特征放在第一位。價格是指，根據(jù)市場偏好，定出不同的價格策略，桂林市內(nèi)，居民的平均消費水平較低，因此保險產(chǎn)品的價格不宜過高。促銷，指公司注重利用銷售行為來刺激消費者，以營銷手段來激勵消費者做出消費，爭取吸引到其他品牌的消費者。渠道，指公司在不直接面向消費者的情況下，注重經(jīng)銷商的培養(yǎng)以及線上銷售的建立，北部灣保險公司桂林分公司需要對已有的網(wǎng)上商城進行維護，加強和當(dāng)?shù)劂y行的合作。營銷渠道作為一種無形資產(chǎn)，在公司的目標(biāo)市場中，扮演的角色難以摒棄REF_Ref26642\w\h[6]?，F(xiàn)如今，產(chǎn)險市場的發(fā)展對于專業(yè)化的要求日益增加，經(jīng)紀(jì)渠道、專業(yè)代理渠道、兼業(yè)代理渠道就可以很好的符合這種專業(yè)化發(fā)展的要求REF_Ref26939\w\h[7]。渠道自身在整合營銷發(fā)展的過程中對客戶資源的掌握是不斷加強的，且經(jīng)營的模式相比保險公司電銷渠道更加靈活，更加符合客戶的需求。但這些渠道只是傳統(tǒng)的營銷渠道，對于公司而言，門店租賃，設(shè)備購買都是營銷成本里一大部分支出。在互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的現(xiàn)在，桂林市的保險公司卻還遵循著老方案，以線下門店及業(yè)務(wù)員上門展業(yè)為主要銷售模式，這就造成了很多不必要的支出，使得企業(yè)利潤大幅降低。2北部灣財產(chǎn)保險公司營銷壞境及渠道整合現(xiàn)狀2.1桂林市北部灣保險公司營銷渠道外部環(huán)境分析北部灣財產(chǎn)保險公司作為廣西省首家總部設(shè)于廣西的全國性法人保險機構(gòu)，擁有屬于自己獨特的使命。任何公司在市場上開展業(yè)務(wù)的時候都會受到外部環(huán)境的影響，北部灣財產(chǎn)保險公司也不例外。而外部壞境的影響往往是不受控的，有利的影響往往帶來機會，不利的影響常常使公司面臨威脅。隨著桂林市政府對保險行業(yè)監(jiān)測的逐漸嚴(yán)格，各保險公司的業(yè)務(wù)也逐漸規(guī)范，桂林市民對保險行業(yè)的信心在慢慢地增加，各公司之間競爭逐漸激烈。保險公司也需要向民眾傳播一種將保險產(chǎn)品列為個人理財中必備項目的信息REF_Ref27782\w\h[8]。計算機網(wǎng)絡(luò)技術(shù)及信息技術(shù)在近些年飛速發(fā)展并且廣泛的普及到各個行業(yè)，這就需要保險公司在遭受互聯(lián)網(wǎng)的沖擊下，也要謀求與互聯(lián)網(wǎng)公司進行深度合作REF_Ref28412\w\h[9]。這就導(dǎo)致各公司不僅要對已有的傳統(tǒng)營銷渠道重新洗牌，還要開發(fā)新的營銷渠道，誰能更好地利用新的技術(shù)去占領(lǐng)市場，誰就能在新時代中占領(lǐng)更多的市場份額。拋開互聯(lián)網(wǎng)的影響因素，從政治環(huán)境的角度分析，從1999年《保險法》的出臺開始，到2019年期間先后經(jīng)歷了四次修訂，表明了國家對保險行業(yè)與時俱進的能力的重視。2019年廣西壯族自治區(qū)內(nèi)的生產(chǎn)總值21237.14億元，同比增長6.0%。在宏觀經(jīng)濟的持續(xù)增長的外部環(huán)境下，人民生活水平越來越高，對自身利益能否得到保障越發(fā)看重，對保險的需求日益增加，為營銷渠道的整合與發(fā)展提供了有利的經(jīng)濟環(huán)境。從社會環(huán)境的角度分析，雖然桂林市是一個經(jīng)濟不發(fā)達的小城市，但隨著金融行業(yè)的不斷發(fā)展，桂林市的金融類公司也在增多。金融本身作為第三產(chǎn)業(yè)的一部分，服務(wù)大眾是他的基本職能。在所有金融服務(wù)中，保險行業(yè)與證券行業(yè)以及銀行業(yè)是最基礎(chǔ)的一個梯隊，但是，保險行業(yè)的職能相對于另外兩個行業(yè)來說，它既有資金融通的功能，又能在一定程度上保障人權(quán)，是所有金融行業(yè)中與人們生活接觸最深的。2.2北部灣保險公司SWOT分析2.2.1優(yōu)勢分析國內(nèi)財產(chǎn)保險業(yè)的發(fā)展在改革開放政策的推動下，短短三十多年就取得了令人側(cè)目的成績，該公司作為首家總部設(shè)于廣西的全國性法人保險機構(gòu)，在廣西地區(qū)有著專屬于他的優(yōu)勢。具體表現(xiàn)有以下幾個方面：（1）該公司的設(shè)立表示著廣西擁有了它的第一家法人保險機構(gòu)，這對于完善廣西的地方金融體系、構(gòu)建南寧國際區(qū)域性金融中心、促進民族區(qū)域自治、建立具有可參考性的經(jīng)濟社會,對廣西保險業(yè)的發(fā)展構(gòu)造了新局勢。作為廣西的唯一一家全國性的財險公司，地區(qū)政策的扶持、股東資本的投入、區(qū)域內(nèi)的人員優(yōu)勢是該公司最大的底氣。（2）截至2019年12月31號，該公司在這一年資產(chǎn)總計4.47億元，負(fù)債合計3.2億元，資產(chǎn)大于負(fù)債說明北部灣保險公司桂林市分公司呈盈利狀態(tài)。該公司借助以效率和效益為重心的營銷渠道理論取得了初步成效。作為廣西內(nèi)部區(qū)域性極強的保險公司，該公司在今年成為省內(nèi)保險行業(yè)的領(lǐng)跑者是當(dāng)仁不讓的事情。（3）該公司的組織架構(gòu)健全，總部內(nèi)部構(gòu)造以辦公室部，車險部，非車險部為首的17個部門，確保每個險種有著高效專業(yè)的處理團隊，每個客戶的需求都能得到傾聽。2.2.2劣勢分析該公司股東都是廣西內(nèi)部集團合資而建，相較于平安保險，人壽保險這樣的龐然大物來說，該公司的規(guī)模相對較小，市場覆蓋率不高。該公司的管理技術(shù)也比較落后，優(yōu)秀的高級管理人才稀缺，雖然近年來發(fā)展很快，但僅限于在廣西壯族自治區(qū)內(nèi)部發(fā)展，在外省發(fā)展缺乏競爭力。該公司保險產(chǎn)品也比較單一，而且這些保險產(chǎn)品與市場上其他財險公司的產(chǎn)品較為類似，以意外險為主要盈利產(chǎn)品的發(fā)展模式不利于企業(yè)長期發(fā)展局面。在渠道管控方面，企業(yè)對渠道管理不重視，沒有進行營銷渠道整合，導(dǎo)致該公司辦理業(yè)務(wù)以及尋找潛在客戶的能力較弱。渠道管控的不嚴(yán)謹(jǐn)，使得公司在流通領(lǐng)域進行交易時的成本過大REF_Ref29643\w\h[10]。2.2.3機會分析（1）全球經(jīng)濟的一體化進程加快，國內(nèi)對于區(qū)域經(jīng)濟的重視是對該公司的重大利好消息之一在桂林保險市場日益成熟的今天，市場對于風(fēng)險的分散需求不斷增加。（2）近年來自然災(zāi)害頻繁的登上主流新聞平臺的熱搜，不僅說明群眾對受災(zāi)人員的關(guān)心，還體現(xiàn)了他們對災(zāi)難的敏感程度。因此，政府與群眾的對自身財產(chǎn)安危的保障意識也在不斷的提高，這就導(dǎo)致國內(nèi)財產(chǎn)保險市場的廣度在不斷地擴大，市場需求擁有著無限的潛力，發(fā)展的空間很大。（3）銀保監(jiān)會的成立帶動著保險監(jiān)管能力的提升，使得國內(nèi)的監(jiān)管體制逐步完善，國家對保險行業(yè)相關(guān)的法律法規(guī)抱著與時俱進的態(tài)度，保險的監(jiān)管部門也鼓勵像北部灣財險公司這樣的優(yōu)秀區(qū)域性的保險機構(gòu)做大做強。（4）以銀行作為保險產(chǎn)品銷售渠道的中介行為發(fā)展速度很快，其專業(yè)化趨勢明顯，為財產(chǎn)保險行業(yè)的快速發(fā)展提供了保障REF_Ref29957\w\h[11]。網(wǎng)絡(luò)銷售的火熱為中小企業(yè)渠道的拓寬帶來了前所未有的變革，利用網(wǎng)絡(luò)的延伸，即能提高企業(yè)的知名度，也能跨地區(qū)的讓距離較遠的客戶享受最優(yōu)的待遇REF_Ref31051\w\h[12]。國內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)消費在全球都處于領(lǐng)先地位，為市場新型渠道的發(fā)展提供了技術(shù)保障。2.2.4威脅分析近年來，國家的醫(yī)療系統(tǒng)逐漸完善，社保改革也在不斷地推進，國家對人民健康以及人身安全的保障不斷提高，使得人民對商業(yè)性質(zhì)的意外險顯得信心不足。市場競爭加劇，使得國內(nèi)財險行業(yè)內(nèi)的一些財險公司的任職人員在交易的時候有了一些不合理的操作手段，這些違規(guī)事件的發(fā)生會增加公司的交易成本，同時也會降低整個行業(yè)的信譽。個別財險公司在發(fā)展中還會采取一些不符合正規(guī)競爭的壓價或提價行為，使得公司的生產(chǎn)成品以及營銷成本大大增加REF_Ref31691\w\h[13]。國內(nèi)的財險業(yè)務(wù)發(fā)展情況較之國外來說還差了很大一段距離，以國外人均3份以上保險的參考情況來看，國內(nèi)財險業(yè)務(wù)的普及率不高，人們對財險還是比較陌生的。在平安保險以及人壽保險擴張速度高的現(xiàn)在，小企業(yè)不僅要面臨生存問題，也要面對著如何搶占市場的關(guān)鍵性問題。如何和已經(jīng)擁有人脈以及資金實力的大企業(yè)搶奪市場是該公司目前最大的威脅之一。2.2.5SWOT分析結(jié)論通過對該公司進行的SWOT分析來看，可以得出以下結(jié)論：一方面，在該公司的財務(wù)報表上，公司的總體經(jīng)營狀態(tài)是盈利的。因此，該公司更應(yīng)該利用已經(jīng)擁有的優(yōu)勢，在保證原有客戶不流失的基礎(chǔ)上，努力通過擴展渠道或者整合渠道的優(yōu)勢來吸引新的客戶。利用地區(qū)政策優(yōu)勢，增加市場的占有率，尤其是意外險的市場占有率。但是，在增加意外險的同時要保證企業(yè)“兩條腿走路”，增加企業(yè)的靈活性以及抗風(fēng)險能力，在風(fēng)控的范圍內(nèi)給予業(yè)務(wù)人員更多的自主性，增加對企業(yè)員工以及老客戶的福利。其次，該公司應(yīng)該下調(diào)意外險的費率水平，在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的現(xiàn)在，生產(chǎn)一個高性價比的保險產(chǎn)品，是一個規(guī)模較小的保險公司首先要考慮的因素。再者，對營銷渠道重新進行設(shè)計和創(chuàng)新，像增加銷售種類組合，將意外險與其他保費較低，規(guī)模較小的險種綁定，并給予客戶一定的優(yōu)惠，這樣的行為既能提高競爭力，又能整合營銷渠道REF_Ref2019\w\h[14]。另一方面，總體來看，該公司的機會與威脅并存，以公司的背景分析來看，機會大于威脅。我國的保險行業(yè)正處在快速發(fā)展的時期，有相當(dāng)大的一部分市場還等待被發(fā)掘，保險公司應(yīng)該利用已有的客戶關(guān)系進行渠道轉(zhuǎn)介，來增加營銷效率REF_Ref2541\w\h[15]。全民教育時代的到來，為人民科普保險行業(yè)，增加民眾對保險行業(yè)的信心，做了堅實的基礎(chǔ)。就目前的行業(yè)潛力來看，整個行業(yè)的發(fā)展前景與人民的購買意愿都處在一個持續(xù)上升的狀態(tài)，選擇正確的營銷渠道對保險銷售可以產(chǎn)生事半功倍的效果，意外險的相關(guān)產(chǎn)品還有著更廣闊的市場REF_Ref2714\w\h[16]。3桂林市北部灣保險公司營銷渠道整合存在的問題北部灣保險公司桂林市分公司在2019年年度報表中占據(jù)所有分支機構(gòu)保費收取的第三名，如表1.1（下圖只是部分?jǐn)?shù)據(jù)）：表1.1北部灣保險公司桂林分公司2019年年度報表公司名稱意外險同比增幅企財險同比增幅車險同比增幅本年累計保費收入（萬元）廣西省北部灣保險公司（總）7.99%0.1%-11.67%210277.9南寧市分公司0.5%5.76%-20.24%48910.24柳州市分公司26.74%-0.58%13.84%23776.36桂林市分公司14.47%4.42%-11.51%23687.38梧州市分公司-1.13%-9.68%-30.62%8810.42北海市分公司39.82%-2.87%-8.56%5265.87數(shù)據(jù)來源：公司內(nèi)部數(shù)據(jù)圖中顯示，桂林市分公司意外險增幅14.47%，意外險增幅為所有分公司的第三名；企財險增幅4.42%，企財險增幅為所有分公司的第二名；車險增幅-11.51%，車險增幅為所有分公司的第四名。根據(jù)所調(diào)查到所有數(shù)據(jù)顯示，該公司在2019年呈現(xiàn)盈利狀態(tài)，但盈利能力較之前幾年略有下降。因此，以桂林市分公司為例，若要進行企業(yè)改革，則必須重視營銷渠道的建設(shè)。目前，桂林市分公司存在以下三個問題。3.1企業(yè)整合意識不足北部灣保險公司桂林市分公司自創(chuàng)建以來，受地區(qū)監(jiān)管政策的影響以及公司自身的惰性，在營銷渠道方面，依然使用的是最傳統(tǒng)的營銷渠道（如：依靠業(yè)務(wù)員上門展業(yè)，開展股東業(yè)務(wù)等）。受益于桂林政府的保護，使其對于外部日新月異的保險渠道整合沒有清晰地認(rèn)識，故步自封的做著最傳統(tǒng)的營銷模式。沒有將網(wǎng)絡(luò)營銷配合電銷的方式作為主要的營銷道路，門店銷售的方式不僅加大了前期的投入，也增加了業(yè)務(wù)員的壓力。對桂林市區(qū)的居民社區(qū)不重視，沒有意識到“深入基層”和客戶一對一溝通的的重要性。在銀行信用卡與其他品牌聯(lián)名大行其道的今天，沒有意識到品牌形象銷售的重要性，利用銀行作為中介進行營銷的方式也應(yīng)該作為最主要的營銷方式之一。沒有意識到和當(dāng)?shù)氐淖C券公司合作的重要性，保險渠道整合的方式理應(yīng)有很多種，但是北部灣保險公司桂林分公司因為缺乏實踐，對新興的營銷渠道沒有太多的了解，導(dǎo)致公司盈利能力減弱是很不應(yīng)該的。在桂林市分公司的內(nèi)部框架里，缺乏統(tǒng)一的營銷渠道整合部門，運用的只是傳統(tǒng)的公司組織模型，部門間協(xié)調(diào)配合的能力較弱，造成該公司的王牌產(chǎn)品（意外險）與其他保險產(chǎn)品斷聯(lián)嚴(yán)重，對該公司的盈利能力帶來負(fù)面影響。從市場營銷的角度來看，有些中小型的保險公司未能意識到與同業(yè)大公司共同開展渠道業(yè)務(wù)的好處REF_Ref3642\w\h[17]。3.2渠道整合初期資金投入過大的問題在保險市場激烈競爭的今天，該公司逐漸意識到與同業(yè)大公司（如平安，人壽等）競爭市場的難度，以提高產(chǎn)品成本但是降低產(chǎn)品價格的高成本方式去搶奪市場的手段是不理智的，因為，論起資金的雄厚能力，同業(yè)大公司可能會是價格戰(zhàn)的最大贏家。同時，該公司慢慢意識到網(wǎng)絡(luò)渠道的重要性，以桂林市分公司為主要實體部分之一，以創(chuàng)辦屬于自身的互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺為主要枝干的模式在慢慢建立當(dāng)中。但是，在互聯(lián)網(wǎng)的維護以及廣告投放方面投入過大，沒有區(qū)分目標(biāo)群體的種類（如按年齡區(qū)分，按體重區(qū)分，按性別區(qū)分...),反而減少了公司的盈利水平REF_Ref3642\w\h[18]。北部灣保險公司在創(chuàng)新產(chǎn)品的時候，可以參考西方在保險方面趣味性的創(chuàng)新。研究人們在購買產(chǎn)品時，通常會配套購買什么樣的產(chǎn)品。在另一方面，由于該公司的資本實力并不雄厚，在對同事業(yè)人群進行保障的時候，風(fēng)險較大。如2019年豬瘟事件，由于桂林地區(qū)的養(yǎng)豬戶很多都是在桂林市分公司進行投保，導(dǎo)致桂林市分公司在2019年賠付超過預(yù)期，若該渠道能與同業(yè)大公司進行合作，就能降低損失，分散風(fēng)險。3.3渠道整合后的團隊管理問題若桂林市分公司可以解決以上兩個問題，那么在營銷渠道整合后續(xù)管理中，團隊管理問題是一個值得注意的點。首先是操作合規(guī)性的問題，若單單只是依靠高額的手續(xù)費去維護或者開發(fā)渠道是不能保證基層業(yè)務(wù)人員的合規(guī)性的，應(yīng)該在保障高額手續(xù)費的同時，讓監(jiān)管部門對基層業(yè)務(wù)人員的工作進行不規(guī)律的抽查，以此來保護公司的生命線。其次就是渠道業(yè)務(wù)人員在日新月異的渠道變化中，及時的明白權(quán)利以及義務(wù)在各階段的不同，避免因為權(quán)責(zé)的不清晰造成客戶的誤導(dǎo)，導(dǎo)致因為服務(wù)問題造成客戶的不滿。4桂林市北部灣保險公司營銷渠道優(yōu)化4.1整合優(yōu)化渠道體系桂林市分公司經(jīng)過這么多年的發(fā)展，渠道體系已經(jīng)多元化。在直接渠道方面以直銷團隊，電話銷售，網(wǎng)絡(luò)銷售為主。在間接渠道方面以代理渠道和經(jīng)濟渠道為主。4.1.1整合優(yōu)化直接渠道體系在桂林市分公司已經(jīng)擁有的直接渠道體系里面，將電話銷售與網(wǎng)絡(luò)銷售整合為一個團隊。因為電話銷售只是傳統(tǒng)營銷渠道過度到新型營銷渠道的一個簡單的模式，它整合了傳統(tǒng)直銷渠道的特點，即客戶資源的維護是由財產(chǎn)保險公司的專門人員在進行，同時又具備了新型網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的特點，即可以很高效的對大量的分散性客戶進行維護。但電話營銷渠道的弊端也是明顯的，故該渠道發(fā)展會隨著網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的發(fā)展而逐步被取代。在互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)達的現(xiàn)在，人們用手機接聽電話的頻率不及微信電話以及網(wǎng)絡(luò)刷新的頻率REF_Ref7139\w\h[19]。整合后的團隊?wèi)?yīng)以網(wǎng)絡(luò)銷售為主，不僅要維護好公司官網(wǎng)上的網(wǎng)絡(luò)商城的運營，更應(yīng)該在各主流平臺上開立官方賬號，為提高賬號活躍度和企業(yè)知名度，公司可以發(fā)起轉(zhuǎn)發(fā)抽獎環(huán)節(jié)。再者，桂林市分公司可以參考平安保險在疫情期間發(fā)起的活動—“E生平安·疾病守護金”，該活動內(nèi)容是客戶通過微信平臺登錄后，在平安保險的微信商城免費領(lǐng)取一份“防疫”保險，平安保險公司通過這個活動，既提高了企業(yè)的形象，樹立大企業(yè)的責(zé)任感，還增加了平安保險微信商城的訪客量，獲得了第一手的意向客戶信息。4.1.2整合優(yōu)化間接渠道體系間接渠道體系大部分是由代理渠道和經(jīng)紀(jì)渠道組成的。代理渠道是指保險代理人代理保險公司向客戶推銷保險產(chǎn)品，解釋保險條款，分析投保人財務(wù)需要，協(xié)助投保人辦理投保手續(xù)，同時協(xié)助保險公司勘察和理賠的渠道。在進行代理渠道運營時，可以結(jié)合電子商務(wù)的特性，將代理渠道轉(zhuǎn)為線上，以線上代理模式為主REF_Ref7805\w\h[20]。除了加強線上代理渠道以外，桂林市分公司應(yīng)該加強與桂林銀行的合作，利用桂林銀行在桂林網(wǎng)點分布密集的特色，推動公司的知名度的上升，當(dāng)人們來銀行辦理信貸業(yè)務(wù)的時候，銀行從業(yè)人員可以向其介紹意外險的保險業(yè)務(wù)，如：當(dāng)人們來辦理ETC業(yè)務(wù)時，銀行從業(yè)人員可以向其介紹車險產(chǎn)品。因此，這一渠道對銀行從業(yè)人員的知識儲備要求更高，桂林市分公司可以與桂林銀行合作，增加銀行一線人員的福利待遇（如增加保險提成，年末福利等）。經(jīng)紀(jì)渠道是指介于投保人和被保險人之間的保險經(jīng)紀(jì)人。保險經(jīng)紀(jì)人向投保人提供風(fēng)險管理咨詢、風(fēng)險評估、向保險人反饋投保人的風(fēng)險狀況，協(xié)助保險人制作保險方案、代投保人辦理投保手續(xù)、索賠及提供防災(zāi)、防損咨詢等工作。簡單來說，經(jīng)紀(jì)渠道是介于保險公司和客戶之間的第三方，理論上說保險經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該幫助投保人更好的了解保險公司的各種情況，幫助投保人用更少的資金來獲得更多的保障，而保險公司也可以通過經(jīng)紀(jì)人獲得投保人的資信情況。但在桂林市分公司的實際操作中，保險經(jīng)紀(jì)人的角色并沒有得到很好的普及，有些投保人為了減少支出會直接聯(lián)系保險公司的業(yè)務(wù)人員進行咨詢，但是保險公司的業(yè)務(wù)人員并不是專業(yè)的保險經(jīng)紀(jì)人。業(yè)務(wù)人員每天要接觸幾十個客戶，對每個客戶的了解有限，若長期發(fā)展下去，業(yè)務(wù)人員可能會為了增加自身的業(yè)績而放松對客戶風(fēng)險的把控。但是，完全依靠保險經(jīng)紀(jì)公司的把控也是不現(xiàn)實的，有些保險經(jīng)紀(jì)公司為了自身能獲得更高的利益，不會把客戶的所有信息告訴保險公司，導(dǎo)致保險公司并不能和客戶建立長期穩(wěn)定的關(guān)系。因此，桂林市分公司的業(yè)務(wù)人員在展業(yè)過程中，要注意與保險經(jīng)紀(jì)公司發(fā)展既競爭又合作的互利共贏道路。4.2合理配置渠道財務(wù)費用資源桂林市分公司在進行渠道管理的時候，應(yīng)當(dāng)強化成本意識，盡量減少不必要的財務(wù)支出，實現(xiàn)財務(wù)資源的合理配置。減少對電銷人員的培養(yǎng)，嘗試與淘寶主播建立帶貨合作，提高公司的知名度。加強對不同渠道之間索價的控制，對盈利能力強的渠道進行維護，對盈利能力不強的渠道，進行合理削減（如減少線下門店數(shù)量）。減少對不良渠道業(yè)務(wù)發(fā)展的依賴性，降低犧牲部分賠付成本，避免個別業(yè)務(wù)人員為了增加營業(yè)額，以各種現(xiàn)金方式返還等不正當(dāng)手段造成不良競爭態(tài)勢。加強各渠道成本控制，尤其是在進行間接渠道建設(shè)的時候，要避免桂林銀行的漫天要價，找到對方需要保險公司介入的地方，爭取合作共贏。合理合規(guī)的管控手續(xù)費用、賠付費用及其他附加費用的支出，構(gòu)建渠道間的良性沖突，使渠道之間進行有效競爭。4.3整合完善營銷渠道人員管理體系桂林市分公司在進行營銷人員招聘的時候，要注意應(yīng)聘者的道德素質(zhì)，因為一線展業(yè)人員的形象通常會是客戶的第一印象。要打造專業(yè)的保險營銷團隊，第一關(guān)就是把好人才大關(guān)，對于一線業(yè)務(wù)員，以招收應(yīng)屆生為主要目標(biāo)，對于領(lǐng)導(dǎo)階層應(yīng)該招收在保險行業(yè)工作滿三年以上，年齡在30歲以下的實操人才。實行寬進嚴(yán)出的策略，避免公司在人員成本上的不必要支出。其次，當(dāng)人才進入公司后要加強后續(xù)的培養(yǎng)，選擇新員工每周輪一崗的方式，使其更加了解公司的渠道，為以后的渠道整合建立人員基礎(chǔ)。通過老員工帶動新員工的方式，使新員工更能了解崗位的套路，建設(shè)一支既有學(xué)習(xí)能力又有道德規(guī)范，既守規(guī)矩又能創(chuàng)新的新時代營銷團隊。結(jié)論目前我國的保險行業(yè)呈現(xiàn)一種積極向上，健康成長的態(tài)勢，保險產(chǎn)品種類日益增多，但人們對意外險和車險的需求不會降低。尤其可以發(fā)揮意外險的多樣性，在多元化渠道共同發(fā)展的市場環(huán)境背景下，需要優(yōu)先考慮利用互聯(lián)網(wǎng)快捷高效的特征對營銷渠道進行合規(guī)合理的整合，達到企業(yè)利潤的最大化，創(chuàng)造新的營銷競爭優(yōu)勢。本文以廣西北部灣財產(chǎn)保險公司桂林市分公司為研究對象，結(jié)合了大學(xué)期間在學(xué)校學(xué)習(xí)到的知識理論以及實習(xí)期間對企業(yè)的實地調(diào)研，深入分析了桂林市分公司的營銷渠道整合的問題，得出以下結(jié)論：深入分析北部灣保險公司桂林市分公司營銷渠道整合存在的問題。在深入分析北部灣保險公司桂林市分公司各種渠道業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，找出存在的渠道資源老化，企業(yè)整合意識不足，渠道控制力不強，渠道整合初期資金投入過大的問題。由于渠道整合不到位，而造成桂林市分公司一直在低端市場進行競爭的局面。優(yōu)化北部灣保險公司桂林市分公司營銷渠道整合。在直接渠道體系上，對“對電銷+網(wǎng)絡(luò)銷售”的模式進行整合，參考電子商務(wù)的特性，對傳統(tǒng)商務(wù)活動的各環(huán)節(jié)進行電子化，網(wǎng)絡(luò)化的整合。在間接渠道體系上，需要增加與桂林銀行以及保險經(jīng)紀(jì)人的合作。形成以顧客需求為導(dǎo)向，加強渠道整合效率為目的的新局面。在進行營銷渠道整合的過程中，要注意減少成本投入，擴寬線上展業(yè)道路，提高資金的運用效率。在人員管理上要著重注意人員的道德建設(shè)。參考文獻卜妙金,雷鳴.分銷渠道決策與管理[M].大連：東北財經(jīng)大學(xué)出版社，2018.4：115-118菲利普·科特勒.科特勒營銷新論[J].中國機電日報，2017.12：11-1218何永祺，傅漢章.市場學(xué)原理[M].廣東：中山大學(xué)出版社，2018.4:13-13王方華，鐘濤和何立民.整合營銷[M].太原：山西經(jīng)濟出版社,2018.6:112-116謝彩玲.我國保險企業(yè)社會責(zé)任績效評價體系研究[D].湖南：湖南大學(xué)，2017.8：22-24張庚淼，陳寶勝，陳金賢.營銷渠道整合戰(zhàn)略研究[J].西安交通大學(xué)學(xué)報（社會科學(xué)版）,2018.4:45-48楊成江.整合產(chǎn)險銷售優(yōu)勢[J].中國保險，2017.12:52-56霍爾曼,諾森布魯門.個人理財計劃[M].北京:中國財政經(jīng)濟出版社，2018.5：12-13莊貴軍，權(quán)利.沖突與合作：西方的渠道行為理論[J].北京商學(xué)院學(xué)報，2017.1：20-21周加來.流通領(lǐng)域的交易成本問題[J].財貿(mào)經(jīng)濟，2018.5：51-52胡娟.銷售渠道管理[M].北京：北京工業(yè)大學(xué)出版社，2017.6:23-25侯天霞.營銷變化—透視渠道變革[J].營銷管理，2017.5:32-33袁輝.保險營銷[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致謝從實地調(diào)研到現(xiàn)在，將近一年時間，我終于把這篇論文寫完了，在這段充滿奮斗的歷程中，帶給我的學(xué)生生涯無限的激情和收獲。在論文的寫作過程中遇到了無數(shù)的困難和障礙，都在同學(xué)和老師的幫助下順利解決了。在校圖書館查找資料的時候，圖書館的老師給我提供了很多方面的支持與幫助，尤其要感謝我的論文指導(dǎo)老師趙老師，沒有他對我進行的不厭其煩的指導(dǎo)和幫助，無私的為我進行論文的修改和改進，就沒有我這篇論文的最終完成。在此，我向指導(dǎo)和幫助過我的老師們表示最衷心的感謝！同時，我也要感謝本論文所引用的各位學(xué)者的專著，如果沒有這些學(xué)者的研究成果的啟發(fā)和幫助，我將無法完成本篇論文的最終寫作。至此，我也要感謝我的朋友和同學(xué)，他們在我寫論文的過程中給予我了很多有用的素材，也在論文的排版和撰寫過程中提供熱情的幫助！金無足赤，人無完人。由于我的學(xué)術(shù)水平有限，所寫論文難免有不足之處，懇請各位老師和同學(xué)批評和指正！

畢業(yè)設(shè)計（論文）開題報告怎么寫開題報告是畢業(yè)設(shè)計（論文）選題后進行文獻資料檢索、歸納與利用、可行性評估、方案制定、進度安排等工作的一個階段性考核，是中期篩選工作的重要內(nèi)容之一，是對畢業(yè)設(shè)計（論文）質(zhì)量進行管理和監(jiān)控的重要環(huán)節(jié)，是監(jiān)督和保證學(xué)生畢業(yè)設(shè)計（論文）質(zhì)量的重要措施。下面我們就為大家介紹一下開題報告怎么寫？1、畢業(yè)設(shè)計（論文）開題報告目的與作用開題報告是畢業(yè)設(shè)計（論文）選題確定后，學(xué)生在調(diào)查研究基礎(chǔ)上撰寫的報請指導(dǎo)教師批準(zhǔn)的任務(wù)實施計劃。開題報告的作用是學(xué)生向指導(dǎo)教師匯報畢業(yè)設(shè)計（論文）課題的先期準(zhǔn)備情況，指導(dǎo)教師對開題報告中所陳述的研究內(nèi)容、思路、方案等給予評價；在文獻和研究方法等方面。給予指導(dǎo)和幫助；在實施過程、實施細(xì)節(jié)等提出建議，從而達到進一步明確研究目標(biāo)，理清研究思路。2、畢業(yè)設(shè)計（論文）開題報告內(nèi)容與要求開題報告根據(jù)畢業(yè)設(shè)計（論文）選題，簡明扼要地說明該選題的目的、目前相關(guān)課題研究的現(xiàn)狀、課題的研究背景、研究方法、必要的數(shù)據(jù)等。由于開題報告是用文字體現(xiàn)的課題總構(gòu)想，因而篇幅不宜過長，但需把課題研究的主要內(nèi)容、研究方法、研究思路等主要問題說清楚。開題報告的撰寫提綱主要包含內(nèi)容與要求、前言、方案比較與評價、開展預(yù)期效果及指標(biāo)、實施進度安排、參考文獻等六個方面。（1）開題報告內(nèi)容與要求根據(jù)畢業(yè)設(shè)計（論文）任務(wù)書的具體要求，學(xué)生在指導(dǎo)教師的引導(dǎo)下查閱資料，進行材料收集、歸納、總結(jié)、提煉和運用，完成課題開題報告。①明確內(nèi)容及要求開題報告中要簡要介紹畢業(yè)設(shè)計（論文）研究的主要內(nèi)容，包括主要研究對象、主要方法和最終實現(xiàn)形式等，突出研究的核心或重點，強調(diào)研究的新意或亮點。開題報告中要提出畢業(yè)設(shè)計（論文）研究的具體要求，包括課題整體要求、技術(shù)參數(shù)要求、評價指標(biāo)要求、課題研究成果形式要求、撰寫格式要求、學(xué)生知識能力與素質(zhì)提升要求等，突出畢業(yè)設(shè)計（論文）工作的科學(xué)性、正確性、規(guī)范性與全面性特點。②提出研究方案根據(jù)任務(wù)書要求，靈活運用檢索的文獻資料，根據(jù)選題研究現(xiàn)狀及階段性成果，充分利用現(xiàn)有實驗實訓(xùn)設(shè)備及條件，提出初步方案，通過分析、對比和論證，確定課題的研究方案。③確定實施步驟根據(jù)畢業(yè)設(shè)計（論文）的要求及內(nèi)容，確定課題開展的關(guān)鍵步驟，如電氣自動化技術(shù)專業(yè)的畢業(yè)設(shè)計課題，一般按照總體方案設(shè)計、硬件系統(tǒng)設(shè)計及實現(xiàn)、軟件系統(tǒng)設(shè)計及實現(xiàn)、系統(tǒng)綜合調(diào)試四個步驟來完成課題的主體工作。④制定進度安排根據(jù)畢業(yè)設(shè)計（論文）課題難易程度，以選題、調(diào)研、收集資料為第一階段，論證、開題為第二階段，設(shè)計、實施與畢業(yè)設(shè)計（論文）撰寫為第三階段，畢業(yè)設(shè)計（論文）修改、定稿、提交紙質(zhì)文本、答辯為第四階段，制定合理的進度時間安排。⑤說明預(yù)期成果針對不同專業(yè)特點