旅游市場(chǎng)細(xì)分與定位

很久以前，英國(guó)一家鄉(xiāng)間旅館，地處荒涼地帶，沒(méi)有公路，不通汽車；沒(méi)有電，不通電話和手機(jī)。這家旅館按常理說(shuō)不具備辦旅館的有利條件，如果你是旅館的管理者會(huì)怎么辦？怎么把不利因素轉(zhuǎn)化為有利因素？任務(wù)一旅游市場(chǎng)細(xì)分Segmentation任務(wù)二旅游目標(biāo)市場(chǎng)的選擇Targeting任務(wù)三旅游市場(chǎng)定位Positioning

學(xué)習(xí)任務(wù)參考書籍《定位》艾.里斯杰克.特勞特《新定位》艾.里斯杰克.特勞特《水平營(yíng)銷》菲利普.科特勒《藍(lán)海戰(zhàn)略》W.錢.金《科特勒說(shuō)》菲利普.科特勒在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中流行著這樣一句名言：

沒(méi)有一個(gè)市場(chǎng)能夠容納所有的企業(yè)，也沒(méi)有一個(gè)企業(yè)能夠獨(dú)占整個(gè)市場(chǎng)。

萬(wàn)豪酒店集團(tuán)？現(xiàn)在有一顆子彈，是瞄準(zhǔn)一只鳥(niǎo)將其擊落，還是對(duì)著一群鳥(niǎo)放一槍，驚飛所有的鳥(niǎo)呢？同質(zhì)偏好異質(zhì)偏好集群偏好一、市場(chǎng)細(xì)分的理論依據(jù)任務(wù)一旅游市場(chǎng)細(xì)分“同中求異，異中求同”的劃分顧客群體的過(guò)程。二、旅游市場(chǎng)細(xì)分的概念

旅游企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者的需求差異把一個(gè)整體市場(chǎng)劃分成若干個(gè)具有共同特征的子市場(chǎng)的過(guò)程。???????!!!市場(chǎng)細(xì)分不是自己把市場(chǎng)變小了嗎？三、旅游市場(chǎng)細(xì)分的作用（一）有利于旅游企業(yè)尋找好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)（二）有利于旅游企業(yè)集中使用有限的資源（三）有利于旅游企業(yè)有針對(duì)性的開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)四、旅游細(xì)分市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)旅游市場(chǎng)的細(xì)分變量有哪些？市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)濟(jì)因素地理環(huán)境賓客的心理及社會(huì)因素賓客的購(gòu)買行為賓客消費(fèi)目的劃分標(biāo)準(zhǔn)具體細(xì)分變量地理環(huán)境亞洲、歐洲、美洲、中東、非洲經(jīng)濟(jì)因素收入

心理社會(huì)因素年齡、性別、家庭規(guī)模、家庭生命周期、職業(yè)、教育狀況、宗教信仰、社會(huì)階層，生活方式，個(gè)性等消費(fèi)目的

度假、商務(wù)等購(gòu)買行為購(gòu)買方式、購(gòu)買途徑、購(gòu)買時(shí)機(jī)等其他客源市場(chǎng)購(gòu)買頻率：不經(jīng)常使用者、中等使用者、經(jīng)常使用者停留時(shí)間：長(zhǎng)住客人、普通客人你們知道T-hostel酒店？知道不知道AB提交單選題1分案例:監(jiān)獄飯店和馬桶餐廳問(wèn)題討論：監(jiān)獄飯店和馬桶餐廳的出現(xiàn)體現(xiàn)了一種什么觀念？酒店的經(jīng)營(yíng)者們是根據(jù)哪種標(biāo)準(zhǔn)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行的細(xì)分？分組工作任務(wù)：你是南京某五星級(jí)酒店的營(yíng)銷部工作人員，由于酒店年份已久，生意也很蕭條，現(xiàn)酒店打算改造翻新，準(zhǔn)備對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行重新的評(píng)估、選擇和定位。請(qǐng)你選擇不同的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)對(duì)客源市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，并分析每一細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)，寫出分析報(bào)告。以小組為單位從整體市場(chǎng)開(kāi)始，選取不同的細(xì)分變量對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行逐步細(xì)分。細(xì)分后，小組成員共同討論、分析該細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)，形成總結(jié)。CompanyLogo細(xì)分市場(chǎng)看看哪塊有搞頭細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)市場(chǎng)任務(wù)二旅游目標(biāo)市場(chǎng)的選擇CompanyLogo目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略1、無(wú)差異性營(yíng)銷策略

企業(yè)把整體市場(chǎng)看作一個(gè)大的目標(biāo)市場(chǎng)，不進(jìn)行細(xì)分，用一種產(chǎn)品、統(tǒng)一的市場(chǎng)營(yíng)銷組合對(duì)待整體市場(chǎng)。

優(yōu)點(diǎn)：大大降低產(chǎn)品設(shè)計(jì)成本、生產(chǎn)成本、經(jīng)營(yíng)成本；缺點(diǎn)：顧客的滿意度低；適用范圍有限，競(jìng)爭(zhēng)力差。營(yíng)銷組合整個(gè)市場(chǎng)CompanyLogo2、差異性營(yíng)銷策略

優(yōu)點(diǎn)：可以有針對(duì)性地滿足具有不同特征的顧客群的需求，提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力；能夠樹(shù)立起良好的市場(chǎng)形象，吸引更多的購(gòu)買者；缺點(diǎn)：市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用大幅度增加。營(yíng)銷組合A營(yíng)銷組合B營(yíng)銷組合C細(xì)分市場(chǎng)A細(xì)分市場(chǎng)B細(xì)分市場(chǎng)CCompanyLogo3、集中性市場(chǎng)策略企業(yè)從細(xì)分市場(chǎng)中選擇某一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，確定一種經(jīng)營(yíng)組合去應(yīng)對(duì)。適用于資源有限的小型企業(yè)。

細(xì)分市場(chǎng)A細(xì)分市場(chǎng)B

細(xì)分市場(chǎng)×……細(xì)分市場(chǎng)N營(yíng)銷組合×

每組準(zhǔn)備一個(gè)市場(chǎng)細(xì)分的案例。要求：1.說(shuō)明該案例涉及的企業(yè)市場(chǎng)細(xì)分的過(guò)程，采用