現(xiàn)場售樓部工作流程

現(xiàn)場售樓部工作流程一、流程圖電話接聽接待洽談電話接聽接待洽談現(xiàn)場接待接待洽談現(xiàn)場接待接待洽談填寫客戶登記表填寫客戶登記表接待洽談接待洽談客戶資源分析客戶跟蹤客戶資源分析客戶跟蹤達成交易達成交易?客戶資源分析否客戶資源分析是是通知全體售房員簽定協(xié)議通知全體售房員簽定協(xié)議通知中心通知中心財務收款財務收款售樓經理統(tǒng)計分析售樓經理統(tǒng)計分析上報公司上報公司二、現(xiàn)場接待流程步驟一：從客戶進門，當客戶到達售房處大門時，售房員應主動迎接，并說：“您好”。步驟二：寒暄如果客戶是第一次來到現(xiàn)場，接待人員先簡單的詢問客戶對我們項目的了解，比如：您是第一次來看我們的項目嗎？如果不是第一次還要問上次接待您的是哪位售房人員。并主動交給其接待。如上次接待人不在，則應說：“今天××小姐（先生）因休息不在，由我來接待您好嗎？”步驟三、探尋探詢客戶的需求，想買購買什么樣的房產，或是買房的背景，一家三口用、還是買給孩子或是想改善居住條件，換個大房。步驟四、幫助1、幫助客戶找到合適的產品，呈漏斗形。從大的環(huán)境開始介紹，讓客戶喜歡，然后到小區(qū)小的環(huán)境，這其中顧客會詢問價格，業(yè)務員不必急于回答可以征詢客戶意見，你能接受的價位為多少？或是您期望支付的總房款。2、如果客戶不知道選擇什么的房產，可以幫助顧客作出選擇，先選擇樓棟，然后選擇樓層，比如客戶說15層左右，這時需要售房員和控臺配合，控臺可以說：15層有1戶步驟五、產品推介1、展示的動線：整體模型（或是小區(qū)整體環(huán)境宣傳資料、展板）——賣點展示——單體模型的展示或是戶型的宣傳彩頁——樣板房2、目的讓客戶喜歡上產品，展示內容：樓盤的賣點或主要的優(yōu)勢。價位不是原因，要求業(yè)務員對樓盤賣點爛熟于心。大力渲染他選擇這一戶型的優(yōu)點（列出20點），并不斷征詢客戶意見，你認為怎么樣？在展示過程中不斷通過感性渲染入住后的良好感受。3、如果還有問題，不要離開樣板房或模型，給客戶洗腦，消除客戶的顧慮。4、在對產品沒有任何疑義的情況下，才到談判桌前，談判。5、客戶購買產品的流程：注意——感興趣——比較——產生購買欲望步驟六、議價1、首先問客戶：您對我們的房子(房子)挺滿意吧，那我?guī)湍ㄏ聛?，第一次發(fā)出締結，目地不是成交，而是引起客房的疑問，客戶通常會提出問題：價格高，我要回家去商量一下。價格高：業(yè)務員可以反問他，你的依據(jù)是什么？他說不出什么或拿別的樓盤做比較，業(yè)務員針對客戶提出的競爭對手，給客戶明確列出對手情況。然后談我們產品的價值。如果是夫妻倆到現(xiàn)場：第一次問，那我?guī)湍愣ㄏ聛戆伞＞o隨就問那你們用誰的名字，不給他們商量的余地。2、業(yè)務員盡量先不談價格，如果客戶問到：能不能優(yōu)惠？首先在制定價格策略是我們就要有所準備，留有讓價的空間。3、業(yè)務員學會報價技巧，讓價要有理由，留有殺價的空間4、業(yè)務員在報價之前先拿價值去給客戶溝通，做法：業(yè)務員可以先把房子定下來，然后告訴客戶：我去幫你找經理看看價格有沒有優(yōu)惠的余地，但不敢保證，客戶查明價格后有可能不買，一定要把握客戶有沒有帶錢。5、要求：當場把握住客戶，客戶意向大的時候只有3天，銷售從拒絕開始，如果客戶提出：不行我要回家商量一下，我們要做工作，業(yè)務員可以問：你回家和誰商量，商量什么？你是資金有問題或是付款方式有問題？可以給他分析資金使用情況，可以給他算貸款，也可以使用最終機會法和機會損失法，我們的房產銷售比較快，如果你今天不定，明天我不能保證還有適合你的房產，或是隨著房地產的發(fā)展土地越來越珍貴，地價會越來越高，在這樣好的位置上，很難再有如此價格的房產。6、業(yè)務員少講多問，少講多聽，發(fā)出締交3次后，客戶不成交，可以放他走。讓客戶感到我們在幫他，不買他就沒機會了。7、在銷售過程中，需要控臺配合，造成二選一或同一房源有2組客戶在選的情況?，F(xiàn)場氛圍要有壓迫感，有逼售感，如果現(xiàn)場有3組客戶，喊控聲音此起彼伏，全面調動現(xiàn)場氣氛。步驟七、回訪1、放走客戶時要約定下次來的時間。當天晚上回家商量的客戶，如果在現(xiàn)場他能記住樓盤的20個優(yōu)點，走出后只剩10個，在向家人介紹的時候只剩5個。2、業(yè)務員當天要有追蹤電話，詢問客戶：你對我們的房子還滿意嗎，客戶這時會提出問題，業(yè)務員一一解答，他會向他的家人再轉述，從而消除家人的顧慮。業(yè)務員素質要圍繞這個流程進行提高，。現(xiàn)場接待相關事項：接待前準備（1）熟悉區(qū)域樓市概況、自身樓盤的情況，深刻認識樓盤自身的素質、周邊樓盤的情況以及所處的環(huán)境等。熟悉及理解銷售資料、確立銷售信心；（2）檢查接待所需工具是否準備好。主要有：鋼筆、計算器、客戶登記表、交房標準、房源信息、樓價表、配備標準的資料、名片、菜單裝修資料等。主動跟蹤聯(lián)系，繼續(xù)了解說服；（3）對已登記的目標客戶根據(jù)具體情況，及時跟蹤，并做好文字記錄，必要時應及時上報售房部經理掌握重點客戶的情況；（4）原則上在客戶上門后3天內要第一次追蹤，可用電話或其他方式，并將談話內容及結論加以記錄，以免混淆；（5）追蹤客戶時，應促使對方回頭，須事前了解客戶前次交談內容及答復，并準備好幾個適當?shù)恼T因。（6）跟蹤客戶時應了解客戶對此房的意向，并約定下一次聯(lián)系或看房時間；（7）客戶放棄購買的要注明放棄的原因，并將放棄的檔案表歸檔，以便以后再聯(lián)系；（8）售房或退房時，接到售房中心打來的電話要登記注明：房號、價格、時間（準確到分鐘）、通知人姓名、接聽人姓名，按照相關流程辦好登記手續(xù)。六、反饋信息（1）對購房數(shù)量較多或通過其他途徑購買公司房產的重點客戶，必須馬上反饋給售樓經理，并做好跟蹤；（2）售房現(xiàn)場與售房中心之間應及時溝通、傳遞每天的售房信息；（3）售房中遇到的疑難點應及時反饋、匯報，并及時跟蹤；（4）針對項目的每次廣告效果，要認真記錄電話、來訪人數(shù)及一天的售房信息，并加以反饋相關部門。七、日常輔助工作（1）開好每天的晨會與夕會，晨會做好每天的銷售任務與銷售準備，夕會及時處理當天發(fā)生的難點與疑難問題，以及售房人員在銷售過程中存在的疑問，并核對好當天銷售、銷控，做到清晰、明了；（2）向相關部門匯報當天客戶來人來電情況、成交數(shù)等信