月餅銷售推廣方案

月餅銷售推廣方案為了能夠更好的提高今年“XX”月餅的銷售量，提高酒店的知名度，創(chuàng)造更佳的品牌效益和經(jīng)濟(jì)效益，現(xiàn)做出如下月餅銷售、宣傳推廣計(jì)劃：一、市場分析1、市場現(xiàn)狀及競爭對手分析北海市一縣三區(qū)人口149萬人，市區(qū)人口不足30萬人。雖然去年開始經(jīng)濟(jì)有點(diǎn)復(fù)蘇，但整體消費(fèi)水平還不算很高，去年我們的月餅在北海市場爭一定的市場份額和榮譽(yù)，但有香格里拉、海灘、富麗華、荔珠、嘉萊、利園、夜巴黎等大酒店的爭奪，加上消費(fèi)者的消費(fèi)將更趨于多元化，今年在本市的銷售依然不容樂觀。所以我們還是要主打行業(yè)市場和擴(kuò)大本市市場占有率，同時(shí)要開發(fā)新的市場，尋找新的蛋糕，打開欽州、防城的市場，爭取時(shí)間上的優(yōu)勢，先下手為強(qiáng)。2、消費(fèi)者分析1)月餅購買者的用途有65%的人用于送禮，這些客戶更注重月餅的包裝。所以在包裝上要豪華、大方、典雅。2)個(gè)體消費(fèi)和團(tuán)購個(gè)體消費(fèi)者，這部分消費(fèi)者追求的是物美價(jià)廉選擇月餅的主要價(jià)位在100元左右。團(tuán)購也是一樣，主要是發(fā)給本公司員工，要求物美價(jià)廉，去年煙草就是例子，很多公司選擇的是月餅份量重的，實(shí)惠的。3、市場發(fā)展趨勢分析消費(fèi)者首選的陷料仍是蓮蓉、雙黃為主，其次是伍仁、水果、椰蓉、蝦仁、果蓉?？傮w來看，營養(yǎng)豐富，口味清淡的月餅更容易被消費(fèi)者接受，隨著人們自我保健意識的增強(qiáng)，無糖月餅逐漸被消費(fèi)者接受。另外，40%的消費(fèi)者希望購買無糖月餅，有28%的消費(fèi)者希望購買有綠色食品標(biāo)志的月餅。4、月餅的功能特點(diǎn)分析1）彌補(bǔ)功能有73%的人認(rèn)為中秋節(jié)吃月餅有特殊意義“每逢佳節(jié)倍思親”，在中秋這個(gè)特別節(jié)日里，雖然不能和父母、親友團(tuán)聚，但能在異地一同品嘗月餅，共賞明月，多少能排解思親情緒。2）傳統(tǒng)習(xí)慣有51%的人認(rèn)為吃月餅會增加節(jié)日氣氛，而且是幾千年留下的傳統(tǒng)，應(yīng)該保持。3）補(bǔ)償功能有48%的人認(rèn)為現(xiàn)在人們工作、生活都很忙，同家人、老人、孩子交流少買月餅過一個(gè)團(tuán)圓中秋表達(dá)一下自己的歉意。4）聯(lián)絡(luò)感情有42%的人買月餅饋贈(zèng)親朋，聯(lián)絡(luò)感情。二、銷售一)以直銷為主，推動(dòng)全員促銷。銷售方案參照去年方案，但大堂銷售點(diǎn)不能打折，象去年一樣會造成銷售價(jià)格混亂。二)促銷渠道及促銷活動(dòng)1、在二樓XX食府的早茶、晚茶開設(shè)月餅點(diǎn)心品種，在大堂設(shè)月餅展示點(diǎn)及銷售點(diǎn)供零點(diǎn)。2、通過銷售部、餐飲部銷售員到市內(nèi)外各大單位或團(tuán)體進(jìn)行上門推銷，爭取大的定單。3、按部門分配任務(wù)進(jìn)行銷售。4、實(shí)行酒店全員銷售，采取提成銷售制度，以刺激員工的銷售積極性。5、9月初舉行“月餅品嘗定貨會”，做為月餅銷售開路先鋒。(附件二)6、針對煙草行業(yè)，由酒店領(lǐng)導(dǎo)帶隊(duì)逐一走訪，贈(zèng)送中秋禮盒，進(jìn)行人員宣傳、銷售。7、制作附有月餅的“‘XX’月餅中秋送真情刮刮獎(jiǎng)券”，以一定量各式月餅作為饋贈(zèng)內(nèi)容，只要在酒店消費(fèi)(對外出租點(diǎn)除外)達(dá)到200元者均可得到刮刮獎(jiǎng)券一張，消費(fèi)達(dá)到400元可得到刮刮獎(jiǎng)券兩張，消費(fèi)600元可得到三張獎(jiǎng)券，并定期在酒店發(fā)布中獎(jiǎng)信息。整個(gè)宣傳活動(dòng)時(shí)間前后大概一個(gè)月，期間可以在酒店大堂設(shè)“‘XX’真情榜”進(jìn)行3-4次的中獎(jiǎng)送禮公布以達(dá)到宣傳的目的并刺激消費(fèi)。8、9月9日-11日舉辦“感恩的心·共度教師節(jié)”活動(dòng)，將月餅銷售持續(xù)升溫。·凡在活動(dòng)期間持教師證到酒店均獲得精美月餅一個(gè)(份)?！そ處煿?jié)期間訂月餅的教師將獲得7.5折優(yōu)惠。三)定價(jià)策略以200元以下的中低定價(jià)策略為主，以88元-138元主打產(chǎn)品，少量的開發(fā)高價(jià)位的產(chǎn)品，開發(fā)部分50元-60元的低價(jià)產(chǎn)品。并者在月餅的份量(凈重)上要比去年提高。四)銷售目標(biāo)目標(biāo)：計(jì)劃目標(biāo)為5萬盒(含計(jì)劃銷售量、定貨會、員工發(fā)放)五)銷售政策1政策為鼓勵(lì)客戶提前預(yù)定，以便酒店做好生產(chǎn)計(jì)劃，建議客戶在8月20日前(提前一個(gè)半月)下定單預(yù)定100盒以上可享受7.5折優(yōu)惠，9月10日前8.5折，9月11日至30日9折。1000盒以上：6.5折預(yù)定500盒以上：7折100以上：7.5折折50——99盒：8折20——49盒：8.5折(如遇特殊情況向老總請示)2、零售折扣的權(quán)限總經(jīng)理：不限副總經(jīng)理：7折部門經(jīng)理：7.5折月餅銷售小組成員：8.5折其他員工：9折員工自購：8折(限30盒/人)3、獎(jiǎng)懲為鼓勵(lì)員工完成銷售月餅任務(wù)的積極性,制定以下獎(jiǎng)勵(lì)方式:酒店統(tǒng)一與員工按7.5折底價(jià)結(jié)算,如按7.5折銷售,則按銷售額的4%提成，銷售量大的，打折較低的，7折按3%提成,6.5折按2%提成.三、布媒體廣告在媒體廣告上，主要采用售點(diǎn)廣告為主，聯(lián)合各大超市或個(gè)人銷售店設(shè)立代銷點(diǎn)，并配合以報(bào)紙、宣傳單廣告，以情感訴求為主，用密集型廣告投放在三周時(shí)間內(nèi)打動(dòng)消費(fèi)者，使其作出購買決定。在公關(guān)活動(dòng)中，用買月餅，寄片語，顯真情的方式拉進(jìn)與消費(fèi)者的距離，并起到促銷的效果。以下為目前可用或可以發(fā)展的常規(guī)宣傳媒體：北海日報(bào)/北海晚報(bào)北海365北海雄基信息報(bào)北海電視報(bào)南國早報(bào)/廣西日報(bào)(如要打進(jìn)南寧市場)四、發(fā)布時(shí)間9月25日為中秋節(jié)，計(jì)劃從8月中旬逐步鋪開，9月23結(jié)束，前后大概一個(gè)半月。五、市內(nèi)常規(guī)宣傳計(jì)劃北海日報(bào)·發(fā)布計(jì)劃：于每周發(fā)布1/16版、1/32版，套紅廣告·發(fā)布次數(shù)：整個(gè)宣傳時(shí)間內(nèi)2次，分別為：9月8日、9月15日·費(fèi)用統(tǒng)計(jì)：1/16版套紅，3750元/版，費(fèi)用優(yōu)惠六折，共計(jì)2250元1/32版套紅，1870元/版，費(fèi)用優(yōu)惠六折，共計(jì)1122元合計(jì)：3372元注：1/16版尺寸為：8.5*12CM1/32版尺寸為：8.5*6CM北海365網(wǎng)站(流量北海市排名第一)·發(fā)布計(jì)劃：首頁橫幅廣告(八秒四幅輪翻)所有發(fā)布廣告點(diǎn)擊后可連接至酒店主頁或者“XX”月餅宣傳主頁·發(fā)布時(shí)間：一個(gè)月·費(fèi)用統(tǒng)計(jì)：600元/周，一個(gè)月合計(jì)2400元(廣告版面、位置樣稿附后)北海雄基信息報(bào)或海門信息報(bào)·發(fā)布計(jì)劃：于每周發(fā)布1/4版，套紅廣告·發(fā)布次數(shù)：整個(gè)宣傳時(shí)間內(nèi)6次，分別為：9月3、6、10、13、17、20日·費(fèi)用統(tǒng)計(jì)：1/4版套紅，500元/版合計(jì)：3000元北海電視報(bào)·發(fā)布計(jì)劃：以軟性廣告約500字發(fā)布·發(fā)布時(shí)間：9月第二、三周·費(fèi)用統(tǒng)計(jì)：約500元/次合計(jì)：1000元酒店主頁·發(fā)布制作“XX”月餅宣傳主頁，整個(gè)宣傳時(shí)間全面發(fā)布，并作為網(wǎng)絡(luò)廣告連接。六、市外常規(guī)宣傳計(jì)劃南國早報(bào)·發(fā)布計(jì)劃：彩色5.7*8CM廣告，或存文字廣告·發(fā)布時(shí)間：在9月10日左右發(fā)布一版彩色廣告，或者350字文章廣告一次?！べM(fèi)用統(tǒng)計(jì)：彩色5.7*8CM版，費(fèi)用為3600元純文字廣告，350字，黑白版6.5元/字，共計(jì)2275元。指定發(fā)布日期及版面需加收20%廣西日報(bào)·發(fā)布計(jì)劃：黑白11.5*8CM版廣告·發(fā)布次數(shù)：在9月10日左右發(fā)布一次·費(fèi)用統(tǒng)計(jì)：3900元/版，指定發(fā)布日期及版面需加20%七、其他宣傳渠道1、在市中心新力廣場發(fā)布墻體廣告或燈箱路牌廣告計(jì)劃：1)14*9.5M墻體廣告1幅(新力廣場大樓正面)2)、13.6*7.6M墻體廣告1幅(新力廣場靠北部灣一側(cè)或靠四川路一側(cè))3)、0.8*2M三面小型路牌廣告(和安廣場周圍)·發(fā)布時(shí)間：一個(gè)半月·費(fèi)用統(tǒng)計(jì)：1、40元/M，14*9.5M=133M，合計(jì)5320元;2、35元/M，13.6*7.6N=103M，合計(jì)約3600元;3、550元左右/月以上報(bào)價(jià)完全包含噴繪、制作、安裝、燈光(廣告牌位置效果圖樣稿及報(bào)價(jià)附后)4、在酒店正門面對的這一北海大道路段設(shè)立招搖顯眼的廣告，如沿路插放與月餅包裝風(fēng)格一致的“‘XX’月餅甲天下”的宣傳旗。5、提前一個(gè)月在酒店大門右側(cè)墻體做100平米的大幅噴繪廣告費(fèi)用約1500元6、傳單全面覆蓋：酒店內(nèi)部各營業(yè)場所、客房、前臺、夾報(bào)發(fā)放等。7、配合“產(chǎn)品展臺”制作彩色噴繪豎幅4條懸掛大堂與大堂的4根大理石柱，在酒店對客人做最直接的廣告宣傳。8、二樓食府消費(fèi)，在結(jié)帳時(shí)均可向消費(fèi)者贈(zèng)送“廣告禮品”，如：印制月餅廣告的燈籠。9、市內(nèi)煙草專賣聯(lián)合宣傳、銷售。10、內(nèi)各大商場合作宣傳、銷售。八、預(yù)計(jì)宣傳量根據(jù)擬訂的宣傳推廣計(jì)劃，月餅宣傳從8月中旬開始并逐步增多，在9月初達(dá)到最多密集，而此時(shí)也是做廣告推廣的最佳時(shí)機(jī)，此階段距離中秋正好一個(gè)月。相反，當(dāng)宣傳成形、達(dá)到引導(dǎo)消費(fèi)的目的后宣傳量逐漸減少，而促銷活動(dòng)將會隨著中秋的臨近不斷增多。九、廣告語送“XX”月餅，讓你我感情更濃浩月千里傳相思，“XX”月餅寄鄉(xiāng)情十、受眾分析銷售組將市場分為：煙草、石油、部隊(duì)、房地產(chǎn)、政府部門、新聞機(jī)構(gòu)、醫(yī)院、學(xué)校、保險(xiǎn)、IT、大型礦廠、大型企業(yè)、外地市場等大類。根據(jù)計(jì)劃宣傳渠道及宣傳量，基本上可以涵蓋以上市場分類。同時(shí)派銷售小組到欽州、防城開發(fā)市場。十一、整體宣傳費(fèi)用預(yù)算本地宣傳費(fèi)用北海電視臺：2469元北海日報(bào)：3372元北海電視報(bào)：1000元本地信息報(bào)：3000元網(wǎng)站宣傳：1500~2400左右戶外廣告：3500~5000元合計(jì)約17400元市外宣傳費(fèi)用報(bào)紙廣告及廣播電臺：3000~5000元左右其他促銷活動(dòng)宣傳費(fèi)用2000~2000左右整體宣傳費(fèi)用除“月餅品嘗定貨會”的經(jīng)費(fèi)、宣傳單、票券的印刷制作費(fèi)用外，純發(fā)布廣告費(fèi)用預(yù)計(jì)在25000元左右。(所有的廣告費(fèi)用以沖帳為主)十二、月餅生產(chǎn)銷售小組的組織分工領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)：組長：總經(jīng)理，負(fù)責(zé)月餅生產(chǎn)、銷售全面工作。副組長：副總經(jīng)理，負(fù)責(zé)月餅生產(chǎn)、銷售的總協(xié)調(diào)，主要負(fù)責(zé)月餅原、輔材料的采購、驗(yàn)收、質(zhì)量的把關(guān)工作及加工、宣傳推廣和促銷工作以及保證出品質(zhì)量和倉儲工作，做好成品的保管、入庫、出庫工作。下設(shè)機(jī)構(gòu)：1、采購組組長：負(fù)責(zé)月餅原、輔材料的采購、供應(yīng)、保障，確保原材料到店的質(zhì)量驗(yàn)收，保持與供應(yīng)方的聯(lián)系，根據(jù)生產(chǎn)銷售計(jì)劃情況及時(shí)追加原、輔材料，保證生產(chǎn)所需，負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)處理采購原輔材料出現(xiàn)的質(zhì)量問題。2、生產(chǎn)加工與包裝組組長：副組長：負(fù)責(zé)制定月餅生產(chǎn)前所需要的模具、包裝、餡料等原材料的準(zhǔn)備工作，根據(jù)生產(chǎn)計(jì)劃單合理下達(dá)原材料采購計(jì)劃;負(fù)責(zé)月餅的加工制作及月餅包裝;協(xié)助入庫，確保產(chǎn)品質(zhì)量。3、財(cái)務(wù)、倉儲組組長：負(fù)責(zé)月餅成品的保管、出入庫工作，負(fù)責(zé)貨款的收銀工作，設(shè)計(jì)制作各種表格，負(fù)責(zé)每日銷售包括銷售訂單、生產(chǎn)情況統(tǒng)計(jì)填制相關(guān)報(bào)表并報(bào)送酒店領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門。4、人力保障組組長：負(fù)責(zé)按計(jì)劃組織月餅包裝，人力調(diào)配，負(fù)責(zé)接待衛(wèi)生，防疫質(zhì)檢等機(jī)構(gòu)檢查工作以及各種證照和衛(wèi)生防疫工作。5、計(jì)劃銷售組組長：副組長：負(fù)責(zé)月餅的計(jì)劃、推廣和促銷，根據(jù)銷售訂單計(jì)劃生產(chǎn)量，每天制作生產(chǎn)計(jì)劃表，報(bào)酒店領(lǐng)導(dǎo)并抄送產(chǎn)品加工包裝和倉儲組等有關(guān)部門;做好月餅加工的銷售、簽單、收款、協(xié)調(diào)工作;負(fù)責(zé)人力資源的調(diào)配安排，發(fā)布內(nèi)部通知，負(fù)責(zé)貫徹、執(zhí)行、傳達(dá)領(lǐng)導(dǎo)對各個(gè)工作環(huán)節(jié)的要求，以及投訴的受理，反饋。6、運(yùn)輸服務(wù)隊(duì)隊(duì)長：負(fù)責(zé)運(yùn)輸車輛的調(diào)配及相關(guān)人員的配備，防止車輛及人員問題造成延誤送貨，客人對售后服務(wù)的不滿意。7、設(shè)備維修組組長：負(fù)責(zé)設(shè)備的維護(hù)、修理的工作。十三、工作計(jì)劃7月10日方案開始實(shí)施7月15日—7月20日將工作任務(wù)落實(shí)到各部門7月15日—7月20日對銷售組成員進(jìn)行關(guān)于月餅品種、價(jià)格、銷售政策等相關(guān)培訓(xùn)7月14日—8月10日1、走訪客戶，收集客戶意向，并邀請客戶參加酒店即將召開的月餅品嘗會。2、進(jìn)行中秋裝飾布置。8月15日—8月18日籌備