2024年汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù)試題

汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù)試題單項(xiàng)選擇題（本大題共15小題，每題2分，共30分）1.市場(chǎng)營(yíng)銷組合中的4PS指（）。A．價(jià)格、權(quán)力、地點(diǎn)、促銷B．廣告、價(jià)格、地點(diǎn)、產(chǎn)品C．價(jià)格、公關(guān)、產(chǎn)品、地點(diǎn)D．產(chǎn)品、促銷、地點(diǎn)、價(jià)格2.下列哪種原因是企業(yè)的微觀環(huán)境原因（）。A．人口B．購(gòu)置力C、公眾D．自然環(huán)境3.威脅水平高而機(jī)會(huì)水平低的業(yè)務(wù)是（）。A．理想業(yè)務(wù)B．冒險(xiǎn)業(yè)務(wù)C．成熟業(yè)務(wù)D．困難業(yè)務(wù)4.SWOT中的T代表的是（）？A．劣勢(shì)B．威脅C．優(yōu)勢(shì)D．機(jī)會(huì)5.通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷的戰(zhàn)略中，合用于實(shí)力雄厚的大企業(yè)的是（）？A．集中化戰(zhàn)略B．全面領(lǐng)先戰(zhàn)略C．差異化戰(zhàn)略D．跟隨戰(zhàn)略6.CSI指的是（）？A．售後服務(wù)滿意B．消費(fèi)價(jià)格指數(shù)C．顧客滿意度D．營(yíng)銷市場(chǎng)調(diào)查7.產(chǎn)品營(yíng)銷觀念強(qiáng)調(diào)的是（）？A．以量取勝B．以廉取勝C．以形象取勝D．以質(zhì)取勝8．２０１１年汽車銷量為（）萬(wàn)輛Ａ．１８５Ｂ．１８４Ｃ．１８４１Ｄ．１８５０9．（）年豐田產(chǎn)量超過(guò)通用Ａ.２００６Ｂ．２００７Ｃ．２００８Ｄ．２００９１0．（）取消公路養(yǎng)路費(fèi)Ａ．２００８年的１月１曰Ｂ．２００８年的１０月１曰Ｃ．２００９年的１月１曰Ｄ．２００９年的１０月１曰１1．四大轎車生產(chǎn)基地指的是在本來(lái)的三大轎車生產(chǎn)基地再加上（）Ａ．上汽Ｂ．北汽Ｃ．一汽Ｄ．二汽１2．高增長(zhǎng)率和高市場(chǎng)份額的業(yè)務(wù)屬于（）Ａ．明星類業(yè)務(wù)Ｂ．金牛類業(yè)務(wù)Ｃ．問(wèn)題業(yè)務(wù)Ｄ．瘦狗業(yè)務(wù)１3．（）是最受歡迎的業(yè)務(wù)Ａ．明星類業(yè)務(wù)Ｂ．金牛類業(yè)務(wù)Ｃ．問(wèn)題業(yè)務(wù)Ｄ．瘦狗業(yè)務(wù)１4．哪一種不是４Ｓ點(diǎn)的特點(diǎn)（）Ａ．統(tǒng)一價(jià)格Ｂ．統(tǒng)一管理模式Ｃ．統(tǒng)一配件供應(yīng)Ｄ．統(tǒng)一多種品牌15.一汽-大眾汽車企業(yè)生產(chǎn)的奧迪A6和吉利汽車企業(yè)生產(chǎn)的優(yōu)利歐之間屬于（）的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。A、愿望競(jìng)爭(zhēng)者B、類別競(jìng)爭(zhēng)者C、品牌競(jìng)爭(zhēng)者D、形式競(jìng)爭(zhēng)者多選題，有兩項(xiàng)或兩項(xiàng)以上的答案，只選對(duì)一項(xiàng)或多選都不給分，全對(duì)才給分。（本大題共5小題，每題4分，共20分）1.顧客的購(gòu)置動(dòng)機(jī)（）。

A.質(zhì)量、價(jià)格B.舒適性、造型C.安全D.售後服務(wù)和零部件供應(yīng)2.汽車市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查包括（）。

A.政策法律環(huán)境調(diào)查B.經(jīng)濟(jì)環(huán)境調(diào)查C.科技環(huán)境調(diào)查D.社會(huì)文化環(huán)境調(diào)查3.汽車產(chǎn)品整體概念由哪幾種層次構(gòu)成?()A.關(guān)鍵產(chǎn)品層B.形式產(chǎn)品層C.期望產(chǎn)品層D.延伸產(chǎn)品層E.潛在產(chǎn)品層4、現(xiàn)代營(yíng)銷觀念和老式營(yíng)銷觀念相比（）不一樣。A、起點(diǎn)不一樣；B、中心不一樣；C、措施不一樣；D、終點(diǎn)不一樣；E、消費(fèi)對(duì)象不一樣；F、戰(zhàn)略目的不一樣念5、影響消費(fèi)者購(gòu)置行為的重要原因有：（）ABCDEA、消費(fèi)者動(dòng)機(jī)B、消費(fèi)者需要C、社會(huì)階層D、群體E、文化三．填空題（本大題共10小題，每題2分，共20分）1．市場(chǎng)是=++，三者互相制約，缺一不可。2.按照環(huán)境原因?qū)ζ髽I(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的作用方式的不一樣，市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境可以分為（）環(huán)境和（）環(huán)境。3.宏觀環(huán)境原因?qū)ζ髽I(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)具有（）、（）、（）等特點(diǎn)4.企業(yè)戰(zhàn)略包括（）、（）、（）。

5.“4S”店銷售模式的4個(gè)“S”是指（）、（）、（）、（）。6.影響組織購(gòu)置行為的原因重要有哪四個(gè)：（）、（）、（）、（）。7.中國(guó)民族汽車品牌中第一種實(shí)現(xiàn)出口盈利的企業(yè)是（）。8.營(yíng)銷環(huán)境的特點(diǎn)重要有哪四個(gè)：（）、（）、（）、（）。9、多用途汽車（MPV）具有（）和（）的特性10、上海大眾和一汽大眾相似的熱銷經(jīng)濟(jì)車型是（）和（）。簡(jiǎn)答題（本大題共3大題，總計(jì)30分，）1、汽車營(yíng)銷觀念發(fā)展經(jīng)歷的5個(gè)階段有哪些？（5分）2、營(yíng)銷籌劃與營(yíng)銷計(jì)劃有何區(qū)別，請(qǐng)闡明。（10分）3．案例分析一種陽(yáng)光明媚的下午，在一汽-大眾授權(quán)的經(jīng)銷商的展廳內(nèi)，來(lái)的顧客并不多，三三兩兩，有的在看著樣車，有的在辦公桌前與銷售員商談著，尚有的在前臺(tái)仔細(xì)閱讀著一份車款、車型、新特色等的簡(jiǎn)介手冊(cè)。此時(shí)．兩位男士和一位女士走進(jìn)了展廳。張某在一汽-奧迪4S店工作近一年，看著走進(jìn)展廳的這兩男一女，他開(kāi)始了基本的判斷：一位中年男士雖不是西裝革履，但穿著都比較講究。另一位男士緊跟在後，約有40歲左右，穿著較一般。那位女士，化著淡妝，穿著套裝，看上去很有氣質(zhì)。從距離上看，這位女士同中年男士仿佛關(guān)系不一般。張某初步判斷，這是一種不錯(cuò)的潛在顧客，因此，這三個(gè)人剛走進(jìn)展廳，他就積極迎了上去。張某：“三位下午好!我是這裏的銷售顧問(wèn)——張某，叫我小張就可以了。三位到我們這裏還好找吧?”穿著一般的男士：“還可以?！睆埬常骸澳?這是我的名片，您貴姓?”穿著一般的男士：“我姓李，這是我們劉總，這是吳女士?！睆埬常骸皠⒖偤?，吳女士好，這是我的名片。奧迪車有多種不一樣的款式，各有仟秋，需要我簡(jiǎn)介什么嗎?”李某：“我們考慮買一款比較現(xiàn)代的、安全性能好的車?！睆埬常骸笆前?，目前買車還真得重視安全性。請(qǐng)問(wèn)您目前開(kāi)的什么車?”李某：“噢，目前的車不行了，就是代步用的，捷達(dá)?！睆埬常骸敖葸_(dá)可是不錯(cuò)的車了，結(jié)實(shí)、耐用，您當(dāng)時(shí)選車還真有眼光。那您目前考慮換一款，重要是什么用途呢?不會(huì)是簡(jiǎn)樸的代步了吧?”李某：“其實(shí)是我們劉總要用的車。企業(yè)成長(zhǎng)比較快，業(yè)務(wù)好，接觸的某些顧客也比較有檔次，總是用捷達(dá)不符合企業(yè)的面子了?！睆埬常?注意到了劉總與這位女士之間的距離)?！班?，恭喜呀!生意發(fā)達(dá)了自然要配上好一點(diǎn)的車了。不懂得未來(lái)是劉總您開(kāi)這個(gè)車，還是吳女士也有也許會(huì)開(kāi)?”劉某：“我會(huì)開(kāi)，老李會(huì)常常用車。噢，有的時(shí)候，我太太也要開(kāi)的?！睆埬常骸班蓿@樣。因此，在選車的時(shí)候，也許要注意車的操控與否靈活，最佳不要手動(dòng)擋了吧?”吳某：“唉，說(shuō)得太對(duì)了，最佳別是手動(dòng)擋，開(kāi)車太累了?！睆埬常骸笆茄?，那您看，您最關(guān)注車的什么狀況呢?”吳某：“我覺(jué)得首先要輕易駕駛，最佳安全性能好?！睆埬常骸澳{齡有多長(zhǎng)?”吳某：“拿執(zhí)照都一年多了，可是沒(méi)開(kāi)幾次?！睆埬常骸拔蚁?，李先生駕齡肯定比較長(zhǎng)了。您覺(jué)得選一款車要關(guān)注什么呢?”李某：“要是自已開(kāi)，操控性肯定是要注意的，尤其在劉總開(kāi)車的時(shí)候，還總是思索企業(yè)的某些事，因此，輕易駕駛肯定是關(guān)鍵。當(dāng)然，剛剛小張也說(shuō)了，安全性能也不能忽視。此外，我覺(jué)得，目前路況都不是很好，彎路也多，假如車的性能好，對(duì)路況的規(guī)定就不那么高了，雖然路況條件差一點(diǎn)，駕駛和乘客也不會(huì)有太明顯的感覺(jué)?！睆埬常骸疤珜?duì)了。假如既要考慮操控性、安全性，又要有品牌、有氣派，外表還要好，這可真得好好挑一款?！眲⒖偅骸拔覀兊囊馑寄?，還是看中了奧迪，關(guān)鍵是奧迪這樣多型號(hào)，我們也不是很清晰，這些技術(shù)指標(biāo)對(duì)我們有什么意義?”張某：“諸多來(lái)我們展廳的客人均有類似的想法。例如要注意操控的靈活性的話，就要看方向盤與否有助力，轉(zhuǎn)彎時(shí)與否有特殊的技術(shù)防止甩尾，與否有四輪驅(qū)動(dòng)?！崩钅常骸拔叶脢W迪目前有四輪驅(qū)動(dòng)的轎車了?！睆埬常骸笆堑摹4的3．0的就是轎車中的四驅(qū)。一般車輛的安全性重要看與否有剎車的防止抱死的裝置，以及這些裝置與否靈活，與否可以在剎車時(shí)車身保證平衡。這些都是安全指標(biāo)。至于車款與否大方、得體，體現(xiàn)企業(yè)的檔次，那就要看與否是品牌車?！眲⒖偅骸皧W迪肯定沒(méi)有問(wèn)題，關(guān)鍵呀，小張，你看什么型號(hào)適合我們?”張某：“李先生應(yīng)當(dāng)有經(jīng)驗(yàn)。不一樣的型號(hào)除了價(jià)格不一樣以外，重要就是質(zhì)量以及可以選擇的不一樣功能有所差異。當(dāng)然，假如我來(lái)推薦的話，還是剛剛我說(shuō)的那款有四驅(qū)的轎車符合您的規(guī)定，就是3.0的A4?！崩钅常骸澳阏f(shuō)的是不是就哪臺(tái)?”張某：(邊說(shuō)，邊將三位客人帶到樣車旁，并積極拉開(kāi)車門)，“劉總，您坐進(jìn)去感覺(jué)一下。吳女士，您可以坐在後座。李先生，您要不要看看發(fā)動(dòng)機(jī)的狀況?”李某：“不用了，只要老板滿意，就沒(méi)有什么問(wèn)題。對(duì)了，這款車的價(jià)位怎樣?”張某：“目前這款車的價(jià)位還是比較高的，我們也規(guī)定廠家把價(jià)格降一降，可是主線就沒(méi)有什么空間，讓我們也沒(méi)有什么賺的。這款3.0四驅(qū)的A4，價(jià)位是41．8萬(wàn)元?！眳悄常骸氨趁孢€是挺舒適的。這樣貴?”張某：“廠家也給我們解釋了多次，目前這款車是剛上市的，并且是德國(guó)原裝，因此價(jià)位高某些。假如你們有也許等的話，我估計(jì)明年所有國(guó)產(chǎn)化了後來(lái)，有也許降一點(diǎn)，不過(guò)降也不會(huì)降太多。您著急嗎買車?”劉總：“當(dāng)然，早拿到更好了。”張某：“這款車，昨天賣了3臺(tái)，今天上午經(jīng)理開(kāi)會(huì)時(shí)還說(shuō)，今天要是也賣3臺(tái)，明天就沒(méi)貨了，下次要半個(gè)月後來(lái)了。您喜歡什么顏色的?”劉：(從駕駛室出來(lái))，“顏色嘛，看小吳的，你喜歡什么顏色的?”吳某：“我就喜歡這個(gè)藍(lán)色的。老李，你說(shuō)呢?”李某：“藍(lán)色是不錯(cuò)，看上去很亮?！睆埬常骸霸趺茨壳跋矚g這款藍(lán)色的人還真多，就是藍(lán)色的賣得好。您是現(xiàn)款購(gòu)車，還是貸款?假如是貸款的話，我們可以協(xié)助您辦理銀行貸款手續(xù)?！崩钅常骸拔覀兛隙ㄊ乾F(xiàn)款，看劉總，您尚有什么問(wèn)題?”劉總：“這樣吧，我們回去再商議一下，這裏有你的名片，老李回頭與你聯(lián)絡(luò)?！睆埬常骸昂玫?，劉總能給我一張您的名片嗎？”劉總：“老李，你給他一張我的名片，你也留一張給他?！崩侠钸f了兩張名片，說(shuō)：“要不，你先留一款藍(lán)色3．0、帶天窗的，我今天下班給你一種確認(rèn)電話?！睆埬常骸昂玫?。那，三位慢走。您看，我們就顧得說(shuō)話，連水都沒(méi)有給您上。”劉總：“不用客氣，最終給我們挑一款好車就行了?！睆埬常骸皼](méi)問(wèn)題，放心吧?！比活櫩碗x開(kāi)了展廳。張某心裏清晰，這個(gè)顧客肯定是拿下了。真的嗎?讓我們還是來(lái)聽(tīng)聽(tīng)那三位客人在離開(kāi)展廳後來(lái)的對(duì)話吧。李某：“劉總，您看這個(gè)銷售員還不錯(cuò)吧?！眲⒖偅骸氨惹懊婺莻€(gè)好，這個(gè)很有經(jīng)驗(yàn)。你看這款車怎么樣?”李某：“其實(shí)，咱們也是一開(kāi)始就看上了奧迪，尤其這個(gè)A4是新上市的，確實(shí)不錯(cuò)?！眳悄常骸暗谝慌€是德國(guó)原裝。”李某：“是呀，要不怎么賣得快呢!”劉總：“要不，你看著就訂了吧，回去你問(wèn)一下財(cái)務(wù)，這個(gè)星期就把車開(kāi)回來(lái)?！崩钅常骸皢眩瑒倓偡路鹚f(shuō)半個(gè)月後來(lái)才有呀?！眳悄常骸八钦f(shuō)昨天走了3臺(tái)，今天尚有?！崩钅常骸皠⒖?，這樣，我出來(lái)的時(shí)候告訴小張了，讓他給留一臺(tái)，我估計(jì)應(yīng)當(dāng)有，我來(lái)確定吧?！眴?wèn)題：請(qǐng)分析案例B成功的原因（15分）答案一．1.D2.C3.D4.B5.B6.C7.D8.D9.B10.C11.B12.A13.B14.D15.D二．1.ABCD2.ABCD3.ABC4.ABCD5.ABCDE三、1.消費(fèi)主體、購(gòu)置力、購(gòu)置動(dòng)機(jī)2.微觀、宏觀3、強(qiáng)制性、不確定性、不可控性4、總體戰(zhàn)略、營(yíng)銷戰(zhàn)略、職能戰(zhàn)略5、整車銷售、配件供應(yīng)、售後服務(wù)、信息反饋6、環(huán)境原因、組織原因、人際原因、個(gè)人原因。7.奇瑞8.客觀性、差異性、有關(guān)性、不可控性9.轎車、客車10.桑塔納、捷達(dá)四、1、生產(chǎn)觀念階段產(chǎn)品觀念階段銷售觀念階段市場(chǎng)營(yíng)銷觀念階段社會(huì)營(yíng)銷觀念階段2.答：營(yíng)銷籌劃與營(yíng)銷計(jì)劃的區(qū)別如下表：策劃計(jì)劃制定全局性、整體性的戰(zhàn)略決策制定詳細(xì)的、可操作的指導(dǎo)方案掌握原則方向處理程序和流程具有創(chuàng)新性常規(guī)的工作流程處理做什么的問(wèn)題處理怎樣做的問(wèn)題超前性現(xiàn)實(shí)可行性靈活多變按部就班有風(fēng)險(xiǎn)，挑戰(zhàn)性大無(wú)風(fēng)險(xiǎn)，挑戰(zhàn)性小需要有經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人員短期培訓(xùn)的人員即可3.答：張某沒(méi)有在一開(kāi)始就滔滔不絕地簡(jiǎn)介有什么車，而是問(wèn)顧客：需要簡(jiǎn)介什么嗎?目前開(kāi)的是什么車?重要用途是什么呢?您駕齡有多長(zhǎng)?這些問(wèn)題都是與潛在顧客購(gòu)車有關(guān)系的問(wèn)題。張某又問(wèn)了如下問(wèn)題：最佳不要手動(dòng)擋了吧?您最關(guān)注車的什么狀況呢?這些問(wèn)題可以引導(dǎo)顧客去思索，選車的時(shí)候要注意哪些問(wèn)題，這就是銷售技巧中的暗示問(wèn)題。而顧客意識(shí)到問(wèn)題後來(lái)，一定會(huì)理解這些問(wèn)題也許導(dǎo)致的後果。在這個(gè)對(duì)話中，顧客意識(shí)到的後果就是駕駛汽車的靈活性。隨即，張某開(kāi)始向需求效益方面引導(dǎo)顧客：“假如既要考慮操控性、安全性，又要有品牌、有氣派，外表還要好，這可真得好好挑一款。他運(yùn)用了三個(gè)技巧：一種是防止價(jià)格的討論，而討論價(jià)值；一種是不討論自已與否有權(quán)降價(jià)，而是強(qiáng)調(diào)價(jià)格是由他人決定的；第三個(gè)技巧是使用了資源有限的壓力技巧。他是這樣說(shuō)的：“廠家也給我們解釋了多次，目前這款車是剛上市的，并且是德國(guó)原裝，因此價(jià)位高某些。假如有也許等的話，我估計(jì)明年所有國(guó)產(chǎn)化了後來(lái)，有也許降一點(diǎn)，不過(guò)降也不會(huì)降