渭南六姑泉飲品公司拓展案例

渭南光明電力集團有限公司六姑泉飲品分公司案例客戶信息及通信現狀渭南六姑泉飲品分公司是渭南光明電力集團下屬飲用水品牌，業(yè)務分布全市10個縣區(qū)，渭南市區(qū)送水人員30余人，廠區(qū)20余人，管理層10人。外送人員通信沒有統一管控，對通信的需求也比較旺盛。前期外送人員接單主要依靠移動短信形式進行派送，人員主要使用功能型手機，接看短信方式死板，送水員長期依賴外送紙質訂單，嚴重影響辦公效率?？蛻魶Q策人急需解決送水工等單上門的現狀。我公司與六姑泉飲品公司客戶關系比較穩(wěn)定，送水熱線主要依托電信產品進行接入，但內部使用手機大多數為移動公司客戶，短信派單依托移動公司飛信形式傳送。公司為員工報銷通信費用的同時提供午餐補助，補助方式主要依靠老式飯票方式發(fā)放，結算方式復雜、誤差率高?？蛻粜枨笸诰蚣盃I銷過程電信全業(yè)務運營后，特別是外勤助手的上線，激發(fā)了我們引導客戶向智能化辦公系統的改進，分公司領導主動拜訪六姑泉飲品公司決策人，并由城區(qū)客戶部提交全業(yè)務解決方案，在接觸的過程中發(fā)現以下問題：1、使用外勤助手業(yè)務，外勤人員手機終端必須更換為3G智能終端，前期成本投入較大。2、用戶現使用車載定位系統對送水車輛進行跟蹤，更換定位服務系統需要客戶重新進行業(yè)務學習。（一）從客戶整體價值出發(fā)，針對客戶需求，制定個性化的方案針對以上問題，我們對癥下藥，在營銷過程中切合用戶實際需求提出合理的解決方案：1、利用千元以下智能手機酷派5210進行合理的產品包裝，提升客戶感知。2、選用樂享3G上網版套餐加大流量經營概念，凸顯不再收取信息費的賣點。（二）多次拜訪、尋找商機。在對客戶發(fā)放購物飯票的時機及紙質簽到記錄痕跡查詢時推薦使用翼卡通業(yè)務，客戶興趣較強。（三）深層次溝通，促進成交。1、充分利用客戶關系優(yōu)勢，揚長避短，用戶一直對中國電信的品牌十分信任，一直與我公司保持良好的深層次，多方面的合作。在本次項目的洽談中，我公司通過產品置換的形式完成深層次的溝通。雙方互為客戶，電信使用六姑泉飲用水，六姑泉公司全體人員使用電信產品，每月10日進行業(yè)務費用結算，差額部分現金填補。2、客戶體驗營銷，簡化流程，用戶感知良好。我打消客戶顧慮，我公司特意將外勤助手演示工號提供客戶進行業(yè)務操作，同程由省公司政企客戶部進行指導，客戶感知良好。營銷關鍵點（1）利用外勤助手實現送水人員實時派單。（2）利用翼卡通實現工作人員手機就餐、手機考勤。營銷成果雙方達成共識，六姑泉公司60余人使用電信移動手機，管理端使用外勤助手進行送水工單的派送及跟單，使用翼卡通管理手機就餐及手機考勤。兩項行業(yè)應用月收入13元，樂享3G套餐選擇59元以上。客戶價值1、提高企業(yè)的管理水平，降低了企業(yè)的運營成本。2、提高員工工作效率，凸顯現代化企業(yè)的管理優(yōu)勢。點評（一）快速撲捉客戶需求，使得我們在移動產品競爭激烈的今天能夠找準點、狠發(fā)力的進行客戶公關。（二）優(yōu)質的服務、及時的響應是成功的關鍵。關于客戶的需求我們及時聯系省公司，利用堅實的支撐平臺獲